REVERSO VIA INTERNET, COM RETORNO PROJETADO DE 86% A.A. PLANO DE NEGCIOS UM ESTUDO DE CASO Data: Setembro de 2001 Adaptado de Dornellas Empreendedorismo S U M R I O Pgina 1. Sumrio Executivo 3 2. O Conceito do Negcio (i!!"o e #i!"o$ % 2.1. O negcio Ea!&'u&ing.com.br % 2.2. O (roduto ) 3. E*ui(e de +e!t"o , %. -n.i!e E!trat/gica (ercado e Com(etidore!$ , %.1. -n.i!e Setoria. , %.2. ercado0a.vo 10 %.3. 1ro2e3"o de #enda! e ar4et S5are 11 %.%. Nece!!idade! do C.iente 12 %.6. 'ene78cio! do Ea!&'u&ing 13 %.). Com(etidore! 1% %.9. #antagem Com(etitiva 16 6. ar4eting e #enda! 16 6.1. 1roduto 16 6.2. 1re3o 19 6.3. 1ra3a (Di!tribui3"o$ 19 6.%. 1romo3"o: 7oco no! 7ornecedore! e con!umidore! 19 6.6. E!trat/gia de #enda! 1: 6.). 1arceira! E!trat/gica! 22 ). E!trutura e O(era3"o 22 ).1. Organograma ;unciona. 22 ).2. 1o.8tica de <ecur!o! =umano! 23 ).3. 1roce!!o! de Negcio 23 ).%. ;ornecedore! de Servi3o! 2% ).6. >ecno.ogia 2% ).). E!trat/gia de Cre!cimento 26 ).9. Cronograma de -3?e! 2) 9. 1.ane2amento ;inanceiro (1revi!"o do! <e!u.tado!$ 29 9.1. Evo.u3"o do! <e!u.tado! Econ@mico! (em mi.5?e! de reai!$ 2, 9.2. Com(o!i3"o do! 1rinci(ai! +a!to! (em mi.5?e! de reai!$ 2: 9.3. Evo.u3"o do! <e!u.tado! ;inanceiro! (em mi.5?e! de reai!$ 2: 9.%. Anve!timento! (em <B mi.$ 31 9.6. Andicadore! de <entabi.idade 31 9.). Nece!!idade! de -(orte e Contra(artida 31 9.9. Cenrio! -.ternativo! 32 2 1. SUMARIO EXECUTIVO Misso/Viso do Negcio O !ite www.EasyBuying.com.br !urgiu da o(ortunidade identi7icada em !e atuar como intermedirio no (roce!!o de comercia.iCa3"o de (roduto! eDou !ervi3o! de (e*uena! e m/dia! em(re!a! (or meio da Anternet. O !ite vi!a a 7aci.itar a a(roxima3"o entre 7ornecedore! e com(radore! atrav/! da 7orma mai! !im(.e! (o!!8ve.E via e-mail, (ro(orcionando a *ua.*uer em(re!a *ue ten5a e!te recur!o e7etuar o com/rcio e.etr@nico. O mode.o de negcio! con5ecido como Fei."o <ever!oE / dirigido (e.a demanda e n"o (e.a o7ertaE di7erentemente do! !ite! convencionai! de com/rcio e.etr@nico. O! c.iente! do Ea!&'u&ing !"o c.a!!i7icado! em: 7ornecedore! G *ue !e cada!tram no !iteE mediante o (agamento de uma taxa men!a. G e con!umidore! Gu!urio! *ue uti.iCar"o o !ite H (rocura de (roduto! eDou !ervi3o! o7erecido! (e.o! 7ornecedore! da! vria! categoria! do !ite. Equipe de Gesto - e*ui(e de ge!t"o do Ea!&'u&ing / um do! (onto! 7orte! do negcioE !endo com(o!ta (or *uatro (ro7i!!ionai! *ue (o!!uem !.ida ex(eriIncia em negcio! de vare2o e tecno.ogiaE atuando 5 mai! de trI! ano! em venda! de (roduto! via Anternet (ara (e*uena! e m/dia! em(re!a! bra!i.eira!E (o!!uindo tima 7orma3"o eE !obretudoE motiva3"o (ara en7rentar e !u(erar o! de!a7io! de admini!trarE gerar re!u.tado! (o!itivo! e con*ui!tar uma (artici(a3"o de mercado ex(re!!iva (ara o em(reendimento. (curricu.un! vitae em anexo$ Mercado e o!petidores O !egmento de '2C da -m/rica Fatina / a.tamente (romi!!or e a(re!enta inten!o cre!cimentoE com (otencia. (ara a.can3ar JSB1E9 bi.5"o em 2003E e!tando aberto a negcio! inovadore! *ue (romovam o encontro entre con!umidore! e 7ornecedore! de (roduto! eDou !ervi3o!E ex(erimentando um cre!cimento anua. m/dio de 95%. O mercado bra!i.eiro corre!(onde H a(roximadamente 50% do mercado da -m/rica Fatina. Cerca de 20K da (o(u.a3"o bra!i.eira !"o re!(on!vei! (or 65% do! ga!to! totai!E !igni7icando *ue me!mo com uma (enetra3"o (rxima do! %KE o (a8! 2 atingiu um (atamar de con!umo con!iderve. na Anternet. -! (e*uena! e m/dia! em(re!a! no 'ra!i. ainda e!t"o em 7a!e de ab!or3"o da cu.tura da Anternet e n"o e!t"o (ronta! (ara dar grande! !a.to! na rede. - carIncia de (roduto! !im(.e! e e7icaCe! inibe a (artici(a3"o de!ta! em(re!a! no com/rcio e.etr@nico. - (ro(o!ta do Ea!&'u&ing (rocura 2u!tamente ocu(ar e!!e e!(a3o e o7erecer uma a.ternativa (ara a in!er3"o de!!e (Lb.ico0a.vo no com/rcio e.etr@nico. 3 Mar"eting e Vendas - e!trat/gia de mar4eting do Ea!&'u&ing vi!a a gan5ar mercado de 7orma r(idaE 7ocando (rimeiramente o e!tado de S"o 1au.o e gradativamente o! demai! e!tado! bra!i.eiro!. O! (rinci(ai! 7undamento! de mar4eting 7oram con!iderado! em um (.ano *ue tIm a inten3"o de atingir tanto con!umidore! *uanto 7ornecedore! *ue !e a!!ociar"o ao !ite. -! e!timativa! da carteira de 7ornecedore! indicam um cre!cimento m/dio de 3)K ao anoE (a!!ando do! 1,.000E no (rimeiro anoE (ara mai! de )0.000 no *uinto ano de o(era3"o. Estrutura e Opera#o - em(re!a (o!!ui uma e!trutura 7unciona. enxutaE com e!ti.o de ge!t"o moderno e gi.E (revi!"o de (artici(a3"o de 7uncionrio! no! re!u.tado!E e outro! incentivo! *ue atraem o! me.5ore! (ro7i!!ionai! do mercado. Pre$is%es dos Resu&tados 'inanceiros e In$esti!entos - im(.anta3"o do !iteE dentro do! (.ano! e condi3?e! (ree!tabe.ecido!E re!u.tar num em(reendimento de a.ta rentabi.idade e em retorno ao! acioni!ta!E *uando !e com(aram a! diver!a! o(ortunidade! 7inanceira! exi!tente! no mercado. - o(era3"oE *uando adotada a(ena! no 'ra!i.E re!u.tar num va.or (re!ente do Fucro F8*uidoE de!contado H taxa de A+1 ( 13K ao anoE e*uiva.ente a <B)E) mi.5?e! e uma taxa interna de retorno de ,)K ao ano. O inve!timento (revi!to (ara im(.anta3"o de!!e (.ano de negcio!E con!iderando0!e a(ena! o mercado bra!i.eiroE / de <B1 mi.5"o. 1ara ta. inve!timento a em(re!a di!(onibi.iCa 16 0 D@ de !ua! a3?e!. . O CONCEITO DO NEGCIO !M"##$% & V"#$%' )*+* O Negcio Eas,-u,ing*co!*.r - cre!cente ex(.o!"o da Anternet no mundo eE mai! recentementeE na -m/rica FatinaE tem (ro(orcionado o(ortunidade! 2amai! vi!ta! (ara negcio! inovadore! na MMM. O com/rcio e.etr@nico / o grande 7oco da maioria da! em(re!a! *ue ingre!!am ne!!e meio eE em (articu.arE de!tacam0!e a*ue.a! 7ocada! em '2' (business-to-business) e '2C (business-to-consumer). O Ea!&'u&ing / uma nova 7orma de 7aCer com/rcio e.etr@nico '2C. 4 - mi!!"o do Ea!&'u&ing / a de 7aCer 7ornecedore! e con!umidore! !e comunicarem (or e0mai.E (ro(orcionando condi3?e! nece!!ria! (ara a concretiCa3"o de negcio! (or interm/dio da Anternet. O mode.o de negcio! / dirigido (e.a demanda e n"o (e.a o7ertaE di7erentemente do! !ite! de com/rcio e.etr@nico convenciona.. O! c.iente! do Ea!&'u&ing (odem !er c.a!!i7icado! em: 7ornecedore! G*ue !e cada!tram no !ite mediante o (agamento de (arce.a 7ixa men!a. Ge con!umidore! G *ue ace!!ar"o o !ite H (rocura de (roduto! eDou !ervi3o!E o7erecido! (or 7ornecedore! credenciado! (reviamente organiCado! na! diver!a! categoria! do !ite. O! con!umidore! n"o (agam (ara uti.iCar o! !ervi3o! do Ea!&'u&ing. -!!imE a! receita! gerada! !"o (roveniente! de men!a.idade! cobrada! do! 7ornecedore! cada!trado!E bem como da comercia.iCa3"o de banners no !ite e (ub.icidade contida no! e0mai.! enviado! ao! u!urio!. O di7erencia. do Ea!&'u&ing / o !eu mode.o de negcio!E *ue !e ba!eia na troca de e0mai.! entre con!umidore! e 7ornecedore!E e *ue / o meio de comunica3"o mai! uti.iCado (e.o! u!urio! de .nternet (vide Nuadro 1$. <ecente! (ro2e3?e! indicam *ue a *uantidade de e0mai. dever u.tra(a!!ar o nLmero de te.e7one! em trI! ano!E tornando0!eE cada veC mai!E uma 7erramenta indi!(en!ve. na comunica3"o entre (e!!oa!. Como toda comunica3"o entre con!umidore! e 7ornecedore! / intermediada (e.o Ea!&'u&ing (or meio de e0mai.E e!ta (ode !er con!iderada uma vantagem com(etitiva em re.a3"o ao! demai! negcio! de com/rcio e.etr@nico (e0commerce$ '2C. Quadro 1. Crescimento do uso de e-mail 5 9, )1 63 %) 3, 2: 10 2 Fazem pesquisa Buscam informaes definidas Trocam mensagens eletrnicas (e-mail) Fazem navegao aleatria Fazem transaes anc!rias "isitam sites preferidas Fazem #c$at% "endem e compram na &et 1:3 11, 333 23) %32 6)% ,39 96) 1.1,1 1.20: +//0 +/// )111 )11+ )11) Usurios de e-mails, em milhes e-mails nos '() e-mails fora do '() O nmero de e-mails no mundo aumento 83% no ano em 1999, atingindo 569 milhes no final do ano Existem 333 milhes de e-mails nos EU e !36 milhes no restante do mundo "#% dos ameri$anos usam e-mails %ora dos E, o uso de e-mail est& na fase ini$ial, mesmo $onsiderando o $res$imento de mais de 1##% em 1999 Fonte: Nazca Saatch & Satch/AT Keaney, Messain !nline" Uso que brasileiros fazem da Internet, em % O (roce!!o de comunica3"o do Ea!&'u&ing / !im(.e! e (re!erva a (rivacidade do u!urio con!umidor at/ *ue e!te demon!tre intere!!e em contatar o(!$ me.5or(e!$ 7ornecedor(e!$E !e.ecionado (e.o (r(rio con!umidorE (ara atender !ua re*ui!i3"o. E!te (roce!!o con!i!te ba!icamente em: 1. O con!umidor intere!!ado em um (roduto eDou !ervi3o (reenc5e um 7ormu.rio com !eu endere3o de e0mai.E a! caracter8!tica! do (rodutoE 7aixa de (re3o *ue e!t di!(o!to a (agar e o (raCo (ara receber a! (ro(o!ta!. 2. O Ea!&'u&ing encamin5a o! (edido!E via e0mai.E ao! 7ornecedore! cada!trado! na*ue.a categoria em *ue!t"oE !em identi7icar o con!umidor. 3. O! 7ornecedore! encamin5am !ua! (ro(o!ta! re!(ondendo ao! e0mai.! recebido!. %. Ea!&'u&ing remete a! (ro(o!ta! ao con!umidor. 6. =avendo intere!!e (or (arte do con!umidorE o Ea!&'u&ing di!(onibi.iCa a! in7orma3?e! nece!!ria! (ara *ue o me!mo !e comuni*ue com o(!$ 7ornecedor(e!$E a 7im de *ue o negcio !e2a concretiCado. )*)* O Produto - (rinci(a. (reocu(a3"o 7oi a obten3"o de um (roduto de 7ci. com(reen!"o e uti.iCa3"oE tanto (e.o! con!umidore! *uanto (e.o! 7ornecedore!E com e!(ecia. aten3"o ao! a!(ecto! ve.ocidade de ace!!o e o m8nimo de (a!!o! (o!!8ve.E vi!ando H economia de tem(o. Ne!!e !entidoE o .a&out do !ite atende a e!!a! e!(eci7ica3?e! de re*ui!ito!. Exi!te uma ex(.ica3"o c.ara do 7uncionamento do (roduto e de !ua gratuidade (ara o! u!urio! con!umidore!E *ue !e .oca.iCa em de!ta*ue na (arte !u(erior do !ite. Outro de!ta*ue / a !e3"o de bu!ca (or (a.avra0 c5aveE *ue (ro(orciona ao u!urio encontrar mai! ra(idamente o (roduto eDou !ervi3o de!e2ado e a categoria em *ue o me!mo !e en*uadra. O !ite cont/m *uatro !e3?e!: uma de!tinada H e.abora3"o de (edido! de con!umidore!O uma (ara o cada!tro de 7ornecedore!O outra (ara a2uda de con!umidore! e 7ornecedore!O e ainda uma outra contendo in7orma3?e! Ltei! e o7erta! do !ite. >oda! e.a! (odem !er ace!!ada! (e.o menu .atera. ou (e.o menu .oca.iCado na (arte in7erior do !ite. e!"o de #edidos$ Encontra0!e na (gina inicia. do !ite e a(re!enta toda! a! categoria! e !ubcategoria! de (roduto! eDou !ervi3o! exi!tente!. E!!a! categoria! 7oram de7inida! (or meio de uma (ro7unda (e!*ui!a re7erente ao! (rinci(ai! (roduto! e !ervi3o! com(rado! via Anternet no 'ra!i.. S"o mai! de duCenta! !ubcategoria! agru(ada! em diver!a! categoria! (ver (gina !eguinte$: O u!urio encontrar determinado (roduto eDou !ervi3o ra(idamenteE ba!tando !e.ecionar com o mou!e a categoria de!e2ada. O (edido / 7eito (e.o u!urio em um 7ormu.rio (adr"o com o! 6 !eguinte! cam(o!: endere3o do e0mai. (ara contatoE de!cri3"o do (roduto eDou !ervi3oE 7aixa de (re3o de!e2ado e (raCo (ara receber a! (ro(o!ta! do! 7ornecedore!. -rte!E ca!a e cia. An7ormtica -rtigo! e!(ortivo! An!trumento! mu!icai! -utomvei! e motocic.eta! Fivro! e revi!ta! 'rin*uedo! 1a(e.aria e materia. de e!critrio CD! e di!co! <e.gio!E 2ia! e bi2uteria! Corretora e admini!tradora de !eguro! SaLde e be.eCa Cur!o! #e!turio E.etroe.etr@nico! #iagen! e turi!mo ;.ore! e (re!ente! e!"o de %ornecedores$ O de!ta*ue e!(ecia. / a rea admini!trativa exi!tenteE a *ua. (oder !er ace!!ada atrav/! de uma !en5a (reviamente cada!trada (e.o 7ornecedorE *ue (ermite ace!!o a vria! e!tat8!tica! Ltei! re7erente! H (artici(a3"o do 7ornecedor no !iteE tai! como: nLmero de (edido! recebido! (or categoria em determinado (er8odoO (edido! (endente!O c.a!!i7ica3"o em re.a3"o ao! demai! 7ornecedore! da me!ma categoriaO !aCona.idade do! (edido!O 8ndice de (rodutivi 0 dade em termo! de re!(o!ta!O eE aindaE o 7ornecedor (oder a.terar dado! a *ua.*uer momentoE re!(onder a (edido! diretamente no !iteE cada!trar0!e em outra! categoria! ou !ubcategoria!E entre outra! a3?e!. e!"o de &'uda$ - !e3"o a2uda cont/m uma re.a3"o com(.eta de (ergunta! mai! 7re*Pente!E vi!ando a !anar dLvida! de u!urio! e de 7ornecedore!. Exi!tem dica! de (e!*ui!aE in7orma3?e! !obre como !e cada!trar no !iteE in7orma3?e! deta.5ada! de 7uncionamento do Ea!&'u&ingE e0mai.! (ara e!c.arecimento de dLvida!E contatoE (arceria!E !uge!t?e! e cr8tica!E o7erecendo a!!im um !u(orte ade*uado ao! c.iente! Ea!&'u&ing. e!"o de (n)orma!*es$ E de!tinada a tema! como termo! do !ervi3oE (o.8tica de (rivacidadeE in7orma3?e! !obre a em(re!a re!(on!ve. (e.o Ea!&'u&ingE e (ara comunicar nova! 7unciona.idade! do !iteE ou me!mo dar dica! !obre o7erta! etc. =ouve a (reocu(a3"o de !e de!envo.ver uma rea com(.eta de admini!tra3"o do !iteE tota.mente automatiCada e ace!!8ve. via Qeb (e.a e*ui(e admini!trativa do Ea!&'u&ing. E!!a rea / contro.ada com !en5a! e (ermite ace!!o tota. ou re!trito a u!urio! cada!trado! (e.o admini!tradorE (rovendo !u(orte H! deci!?e! da! vria! rea! da em(re!aE como o de(artamento de ar4eting e ;inanceiro. Como exem(.oE banners de (ub.icidade (odem !er cada!trado! e in!erido! no !ite (or uma agIncia terceiriCadaE com ace!!o a(ena! a e!!a rea do !ite. >oda! a! a3?e! de 7ornecedore! e u!urio! !"o monitorada! e regi!trada! na rea admini!trativaE *ue (o!!ui e!tat8!tica! e 7i.tro! ainda mai! !o7i!ticado! *ue o! di!(on8vei! ao! 7ornecedore! cada!trado!. 7 (. EQUIPE DE GESTO - e*ui(e de ge!t"o do Ea!&'u&ing / ec./ticaE com ex(eriIncia e 7orma3"o de a.to n8ve.E bem como (o!!uidora de grande con5ecimento do ramo de negcio! de Anternet. 1o!!ui ainda .arga ex(eriIncia em venda! de (roduto! Anternet (ara (e*uena! e m/dia! em(re!a! bra!i.eira!E !endo com(o!ta (e.o! *uatro !cio! 7undadore! da em(re!aE cu2o! curricu.un! e!t"o em anexo a e!!e 1.ano de Negcio. ). AN*LISE ESTRATGICA !M&+,-.% & C%/0&1".%+&#' 2*+ 3n&ise Setoria& 1 - indL!tria da Anternet e!t determinando a +er)ormance do mercado de a3?e!E do! inve!timento! em novo! em(reendimento! e a 7orma como a! em(re!a! 7aCem negcio! no 'ra!i.. O! 7atore! *ue mai! in7.uenciam o cre!cimento do nLmero de u!urio! na Anternet !"o: a redu3"o !igni7icativa do! cu!to! de ace!!o a e*ui(amento! de in7ormticaE o ace!!o grti! H Anternet e a economia re.ativamente e!tve.. R im(ortante de!tacar o 7orte cre!cimento da ba!e de u!urio! de Anternet no (a8! *ueE a uma taxa m/dia anua. de 29KE dever atingir a ca!a do! : mi.5?e! em trI! ano!. Cerca de 20K da (o(u.a3"o bra!i.eira / re!(on!ve. (or 65% do! ga!to! totai!E !igni7icando *ueE me!mo com uma (enetra3"o de Anternet (rxima do! %KE o (a8! 2 atingiu um (atamar de con!umo con!iderve. na Anternet. E!te 7ato re7or3a ainda mai! o (otencia. de '2C no 'ra!i.E onde o com/rcio e.etr@nico (e0commerce$ dever !a.tar do! JSB91 mi.5?e!E atuai!E (ara cerca de JSB,00 mi.5?e!E em 2003. SSSSSSSSSSSS 1 ;onte!: 1e!*ui!a A'O1E 1:::O 1e!*ui!a A'O1EAC-DE 1::,O ADC 'ra!i. no re.atrio ,atin &merica (nternet a-d E-Commerce trategies, 2unD1:::O >5e CommerceNetEANie!i!en AnternaO .5e 'o!ton Con!u.ting +rou(. 8 Quadro 2. Crescimento do e-commerce no Brasil e usu.rios de (nternet 4iscri!ina#o +/// )111 )11+ )11) )115 ANDAC-DO<ES -C<OECONTACOS 1o(u.a3"o (i.5?e!$ 1roduto Anterno 'ruto (JSB 'i..$ 1A' (er Ca(ita (JSB$ 1)%E2 62)E% 3.20) 1))E3 6%,E3 3.2:9 1),E6 6:3E6 3.622 190E9 )3,E3 3.93: 192E: ),2E2 3.:%) CO1J>-DO<ES E AN>E<NE> (mi.5?e!$ Com(utadore! 1enetra3"o J!urio! de Anternet 6E, 3E6K 3E, )E9 %E0K 6E0 9E9 %E)K )E6 :E0 6E3K 9E, 10E1 6E,K :E0 1J'FACAD-DE (mi.5?e!$ ercado +.oba. (JSB$ ercado On.ine (JSB$ 1artici(a3"o )E000 30 0E6K ).:00 ): 1E0K 9.)00 1%6 1E:K ,E000 2,3 3E6K ,.6)0 60: 6E:K E0COE<CE (mi..$ ercado tota. (JSB 0000$ Cre!cimento 211 129K 39: 9:K ,01 111K 1.6%, :3K 2.901 96K >EFE;ONES (mi.5?e!$ >ota. de .in5a! 1enetra3"o 36E3 21K %)E3 2,K 66E3 33K )1E6 3)K )%E: 3,K %onte$ C%B /ec-nology 0rou+, (1C, 2E%&, %orrestier. Com(arando0!e com outro! mercado! internacionai!E a -m/rica FatinaE e em (articu.ar o 'ra!i.E !er o mercado em *ue a Anternet cre!cer mai! ra(idamente no! (rximo! ano!. O ace!!o grti! tran!(@! a.guma! barreira! de ace!!oE gerando mai! o(ortunidade! (ara o! negcio! re.acionado! direta ou indiretamente com a rede. >amb/m a 7orte cam(an5a do! (ortai! 5oriContai! vem e!timu.ando ainda mai! o aumento do nLmero de u!urio! *ue com(ramE im(u.!ionando o va.or m/dio da! com(ra!. 9 2.0%, 2.)63 3.3,9 %.16: %.:09 1.0:: 1.)11 1.:6) 2.2:, 1.2%2 1.622 1.)9: 1.,29 961 1.02) +/// )111 )11+ )11) )115 resci!ento M6dio +//0 7 )115 <e!idencia. 2,K aa Em(re!aria. 3%K aa Educa3"oD+overno 1:K a.a. 8ota& )9: a*a. 5*0); 2*//2 <*;)1 9*9/5 /*15) 1 )11 211 <11 011 +111 +)11 +211 +<11 +011 )111 +//9 +//0 +/// )111 )11+ )11) )115 -F 'ra!i. 2*)* Mercado=a&$o 4.2.1. Consumidores O (Lb.ico0a.vo do !ite Ea!&'u&ing / o con!umidor *ue !abe o *ue *uer com(rarE ma! *ue n"o tem tem(o (ara e7etuar (e!*ui!a! na Anternet ou em outro! meio!. O! executivo! e o! em(re!rio! in!erem0!e ne!!e nic5oE dentre a grande (arce.a do! bra!i.eiro! *ue uti.iCam a Anternet e e7etuam com(ra! (or meio da Qeb. Per>i& do usurio de &nternet ,%K da! c.a!!e! - e ' 1,K em(re!rio! ou executivo! 9,K uti.iCam e0mai. )1K bu!cam in7orma3?e! de7inida! 3,K 7aCem (e!*ui!a na .ntemet 26K 7aCem com(ra! na .ntemet 96K tIm intere!!e em 7aCer com(ra!E !abem o *ue *uerem com(rarE n"o *uerem ga!tar !eu tem(o (rocurandoE bu!cam mai! de uma a.ternativa de 7ornecedor Em milhes Segundo (e!*ui!a rea.iCada (e.a em(re!a iracu.aE um do! maiore! (ortai! de com(ra! do 'ra!i.E 35% do! u!urio! de Anternet tIm intere!!e em com(rar (e.a Anternet. E!te! internauta! !"o o (Lb.ico0a.vo do !ite Ea!&'u&ing. De acordo com a mai! recente (e!*ui!a do A'O1EE !obre a Anternet no (a8!E de deCembro de 1:::E o 'ra!i. conta atua.mente com 3E, mi.5?e! de u!urio! de Anternet. De!!e!E cerca de 54% !"o con!iderado! u!urio! 7re*Pente! e a(re!entaram um cre!cimento de )K em re.a3"o H (e!*ui!a anterior. Outra in7orma3"o .evantada (e.a (e!*ui!a reve.a *ue mai! (e!!oa! e!t"o 7aCendo com+ras +or meio da (nternet. De 11KE a(ontado! (e.a (e!*ui!a anteriorE e!te nLmero aumentou (ara 55%. 10 5?0 )?/ ; 5?0 <?; 2?/ 9?0 ;?/ / <?0 +/// )111 )11+ )11) )115 /otal de (nternautas (nternautas interessados em com+rar 4.2.2 Fornecedores O Ea!&'u&ing e!t in!erido num mercado em *ue atuam em(re!a! comerciai! e de !ervi3o!E de (e*ueno e m/dio (orte. Da *uantidade tota. de em(re!a! do e!tado de S"o 1au.oE 7oram con!iderada! como target a*ue.a! com at/ 300 (treCento!$ 7uncionrio!E a! *ue uti.iCam AnternetE bem como a*ue.a! *ue comercia.iCam o! (roduto! eDou !ervi3o! con!tante! da! categoria! o7erecida! (e.o !ite. -!!umiram0 !e como (remi!!a! a! !eguinte! taxa! de cre!cimento de uti.iCa3"o da Anternet. : 4E EMPRES3S 3@VO 3no + 3no ) 3no 5 3no 2 3no ; K da (o(u.a3"o *ue (o!!ui Anternet 3E,K 6E0K )E6K 9E,K :E0K K de em(re!a! *ue (o!!uem Anternet 16E2K 20E0K 2)E0K 31E2K 3)E0K K de em(re!a! dentro da! categoria! Ea!&'u&ing 60E0K 66E0K )0E0K )6E0K 90E0K : 4E EMPRES3S 3@VO 9?<1: ++?11: +;?<1: )1?)0: );?)1: NAMERO 4E ES83-E@EIMEN8OS 4E OMBRIO 3no + 3no ) 3no 5 3no 2 3no ; E!timativa de evo.u3"o 3E0K 3E0K 3E0K 3E0K 3E0K >ota. de em(re!a! (e*uena!Dm/dia! :93.):% 1.002.:0% 1.032.::2 1.0)3.:,1 1.0:6.:01 K de em(re!a! a.vo 9E)K 11E0K 16E)K 20E3K 26E2K EMPRES3S 3@VO 92*11+ ++1*5+/ +<+*+29 )+;*99; )9<*+<9 2*5* ProCe#o de Vendas e Participao de Mercado Aniciado no e!tado de S"o 1au.oE e!tima0!e *ue ,0K da! em(re!a! c.iente! vir"o de!te e!tado e a! demai! de outro! e!tado! do (a8!. -! (ro2e3?e! indicam um dec.8nio na (artici(a3"o ao .ongo do! ano!E dando e!(a3o (ara o ingre!!o de em(re!a! de outro! e!tado!. Em 200%E e!tima0!e *ue 50% da! em(re!a! c.iente! (ertencer"o ao e!tado de S"o 1au.o. Quadro 3. #ro'e!"o de clientes e mar6et s-are 'OO POR ES834O 3no + 3no ) 3no 5 3no 2 3no ; S"o 1au.o ,0K 90K )0K 60K 60K <e!tante 20K 30K %0K 60K 60K PARTICIPA! "# M#RCA"! RE@38IVO 3O NUMERO 4E PEDUEN3S E MB4I3S EMPRES3S 3no + 3no ) 3no 5 3no 2 3no ; +era. +*0: )*0: 5?9: 2?<: ;?<: S"o 1au.o 3.,K 6.1K 6E9K ).0K 9.2K <e!tante do (ai! 0.)K 1E%K 2E%K 3.,K %.6K 11 PARTICIPA! "! M#RCA"!$A%&! 3no + 3no ) 3no 5 3no 2 3no ; +era. 23.,K 26.)K 23.6K 22.,K 22E1K S"o 1au.o %:.6K %).6K 3)E9K 2:.)K 2,E9K <e!tante do (ai! 9E9K 12.6K 16E3K 1,E6K 19E:K PR!'#! "# &#("A) 3no + 3no ) 3no 5 3no 2 3no ; >ota. de c.iente! (acumu.ado$ 19.)00 2,.200 39.:00 %:.200 )1.000 S"o 1au.o 1%.0,0 1:.9%0 229%0 2%.)00 30.600 <e!tante 3.620 6.%)0 16.1)0 2%.)00 30.600 Con!iderou0!e *ue a (artici(a3"o do mercado0a.vo reduC ao .ongo do! ano!E 7ato *ue !e deve ao cre!cimento do nLmero de em(re!a! com ace!!o H Anternet e H entrada de novo! concorrente!. 2*2* Necessidades do &iente 4.4.1. Consumidores O con!umidor bra!i.eiro em gera. / muito exigenteE n"o co!tuma com(rar no (rimeiro .ugar *ue encontra o (roduto eDou !ervi3o *ue .5e intere!!a e *uando rea.mente decide com(rarE negocia (or um (re3o me.5or. De!!a 7ormaE a nece!!idade do! u!urio! de Anternet *ue (en!am em com(rar atrav/! da rede !e re!ume ba!icamente em: comodidade, alternati7as de )ornecedores, otimi8a!"o do tem+o, de)ini!"o de regras da negocia!"o e +ri7acidade. 4.4.2. Fornecedores -! (e*uena! e m/dia! em(re!a! no 'ra!i. ainda e!t"o em 7a!e de ab!or3"o da cu.tura da AnternetE o *ue con!titui uma da! barreira! da entrada de.a! na .nternet. O! (ro(rietrio! e 7uncionrio! de!ta! em(re!a! ainda con5ecem (ouco !obre o a!!untoE ma! em raC"o de a Anternet e de o com/rcio e.etr@nico e!tarem em a.ta na m8diaE e.e! e!t"o rece(tivo! (ara receber (ro(o!ta! de !o.u3?e! *ue (o!!am auxi.i0.o! a aumentar a! venda!. -o me!mo tem(o *ue (o!!uem intere!!eE de(en0 dendo da com(.exidade do (roduto o7erecidoE (reci!am de in7orma3?e! e o(ini?e! de terceiro! (ara 7ec5ar a.gum negcioE o *ue torna o (roce!!o de venda! moro!o. - maioria de!!a! em(re!a! n"o e!t (re(arada (ara dar grande! !a.to! na Anternet. -! (e*uena! e m/dia! em(re!a! bu!cam !o.u3?e! !im(.e! e com (o!!i bi.idade de retorno r(ido. O 7ator im(u.!o aumenta muito *uando o cu!to do (roduto / baixo. O *uadro a !eguir mo!tra *ue dentre o! (roduto! o7erecido! na AnternetE (or uma grande em(re!a de .i!ta! te.e7@nica!E o! 7ornecedore! (re7eriam a*ue.e! de baixo 12 cu!to e de (o!!ibi.idade de retorno imediato. 1or doi! ano! con!ecutivo!E e!!a em(re!a manteve a (artici(a3"o de 5% !obre o tota. da receita de (ub.icidade on0 .ine bra!i.eira. O! motivo! do !uce!!o 7oram ba!icamente: 1. Sim(.icidade do (roduto 2. 'aixo cu!to 2. 1o!!ibi.idade de retorno !obre o inve!timento Participa#o Produtos Pre#o ERFG na receita Fin5a in7ormativa 160 C(ia do anLncio da Fi!ta Am(re!!a 260 ,6K 1gina de An7orma3"o 600 'anner! 600 =ome(age 1.600 16K =ome(age 1.600 Com/rcio 3.600 2*;* -ene>icios do Eas,-u,ing Com ba!e na! nece!!idade! identi7icada! do (Lb.ico0a.voE tanto de con!umidore! *uanto de 7ornecedore!E (odemo! de!tacar o! bene78cio! *ue o Ea!&'u&ing trar a !eu! c.iente!. 2*;*+* *su+rio ,consumidor- Economia de tem(o (ara encontrar o *ue de!e2a com(rarO 1ode de7inir uma 7aixa de (re3o (ara o (roduto eDou !ervi3oO De7ine 7orma de (agamentoO <ecebe (ro(o!ta! via e0mai.O 1ode negociar com o 7ornecedorO S (oder !er identi7icado (e.o 7ornecedor *uando aceitar a (ro(o!ta. 2*;*)* Fornecedor Cu!to men!a. baixoO N"o nece!!ita inve!tir em (ro(agandaO S (aga !e receber a.gum (edidoO S (reci!a ter um endere3o de e0mai.O N"o (reci!a (o!!uir ou de!envo.ver !ite ou 5ome(age na AnternetO <ecebe 7erramenta! (ara (roce!!ar (agamento e entregaO <ecebe 7erramenta! (ara admini!trar !ua! venda! na Anternet. 13 2*<* o!petidores 2*<*+* *su+rio Do (onto de vi!ta do u!urioE o Ea!&'u&ing n"o !o7re concorrIncia diretaE (oi! / uma iniciativa (ioneira de .ei."o rever!o na Anternet bra!i.eira. O! concorrente! indireto! do Ea!&'u&ing !"o o! !ite! *ue co.ocam o! con!umidore! em contato com uma grande gama de 7ornecedore! e o7erta! de (roduto! e !ervi3o!: !5o((ing! virtuai!E !ite! de .ei."oE !ite! de com(ara3"o de (roduto! e (re3o! e .o2a! de com/rcio e.etr@nico. 4...2 Fornecedor - an.i!e da concorrInciaE (ara e7eito de ca(ta3"o de 7ornecedore!E con!iderou o! 7atore! a !eguir o! *ue mai! a7etam a deci!"o de com(ra do! (ro(rietrio! de (e*uena! e m/dia! em(re!a!. 1. Cu!to do (rodutoO 2. Am(acto cu.tura. do (roduto (com(.exidade do negcioE nece!!idade de e!trutura adiciona.E inve!timento em mar4eting etc.$O 3. Antere!!e 2 exi!tenteO %. <etorno !obre o inve!timento. ONuadro % com(ara e!!a! caracter8!tica! entre o Ea!&'u&ing e o! (otenciai! concorrente!. Duadro 2 = Com+ara!"o do EasyBuying com +otenciais concorrentes Insta&a#o Manuten#o : so.re as o!p&eHidade Possi.i&idade Necessidade ERFG ERFG $endas do proCeto de Ro& e MI8 Ea!&'u&ing 0 20 0 baixa !im nen5uma Fei."o On0.ine 0010 0 0010K m/dia !im nen5uma Fo2a #irtua. 600 260 0 a.ta !im a.ta =ome(age 1.000 160 0 m/dia n"o m/dia 1gina! -mare.a! Ne 0 20 0 baixa baixa m/dia O! de!envo.vedore! de 5ome(age e a! em(re!a! de (gina! amare.a! on0.ine (ro(orcionam baixo retorno ao 7ornecedorE *ue com(ra o (roduto (or im(u.!oE ma! n"o (ermanece com e!te (or muito tem(o. -! em(re!a! *ue de!envo.vem .o2a! virtuai! (o!!uem um (roduto caro e com(.exoE o *ue a! (o!iciona num mercado0a.vo di7erente do mercado do Ea!&'u&ing. 14 O di7erencia. do Ea!&'u&ing em re.a3"o ao! !ite! de com/rcio e.etr@nico do mercado bra!i.eiro re!(a.da0!e na cre!cente uti.iCa3"o do e0mai.E bem como no 7ato de o! 7ornecedore! cada!trado! no !ite n"o terem a nece!!idade de (o!!uir um Qeb!iteE ma! !im(.e!mente uma conta de e0mai. A!to am(.ia o mercado (otencia. (ara o (rodutoE n"o !e re!tringindo a em(re!a! comerciai! *ue 2 e!te2am na Anternet. ;ina.menteE tIm0!e a! em(re!a! de .ei."o virtua. num (o!icionamento muito (rximo ao Ea!&'u&ingE com baixo cu!to e com(.exidade m/dia de (roduto. Notam0 !e a.gun! movimento! de .ei."o virtua.E como o Fo4au (www.lo6au.com.br), *ue (o!!ui um !ervi3o !imi.ar (ara o !egmento de automvei!. -na.i!ando0!e me.5or o negcio de .ei.?e! virtuai!E (ercebe0!e *ue e!te! 2 inve!tiram muito (ara de!envo.ver uma comunidade (ara o negcio e *ue o inve!timento a.to em um mode.o de negcio! (arecido com o do Ea!&'u&ing iria di!(er!ar !ub!tancia.mente !ua comunidade atua.E co.ocando em ri!co !eu (rinci(a. negcioE o .ei."o. De!!a 7ormaE (ode0!e conc.uir *ue a grande concorrIncia (ara o Ea!&'u&ing vir de novo! entrante! ne!te novo mode.o de negcio!E tendo em vi!ta !ua! reai! (o!!ibi.idade! de !uce!!o. 2*9* Vantage! o!petiti$a O Ea!&'u&ing a(re!enta a.guma! vantagen! com(etitiva! atuai!E *ue !e tornar"o grande! di7erenciai! do !ite: 1rimeiro a entrar Ex(eriIncia do! em(reendedore! 2. MAR3ETING E VENDAS O (.ano de mar4eting do Ea!&'u&ing ex(.icita a e!trat/gia a !er adotada em !eu! diver!o! a!(ecto!. ;*+* Produto O tratamento do (roduto !er o me!mo (ara todo! o! 7ornecedore! cada!trado! no !iteE !em di!tin3"oE O me!mo ocorre (ara o! con!umidore! intere!!ado! em ad*uirir a.gum (roduto eDou !ervi3o (or meio do Ea!&'u&ingE garantindo a!!im um (roduto uni7orme e !em varia3?e!E mai! ade*uado H e!trat/gia inicia. de ex(an!"o r(ida e gan5o de (artici(a3"o de mercado. ;*+*+. Cadastro de /ornecedores no site #as01u0in2 15 -.guma! con!idera3?e! *ue garantem um di7erencia. de mar4eting ao (roduto: Cada (edido !er enviadoE no mximoE (ara vinte 7ornecedore!O >odo! o! 7ornecedore! ter"o a me!ma c5ance de 7ec5ar o (edidoO De7iniu0!e como 8ndice de !ati!7a3"o do 7ornecedor o recebimento m8nimo de 20 (vinte$ (edido! men!ai!. O n"o atendimento do 8ndice im(.ica na diminui3"o da reten3"o do! c.iente!O O 7ornecedor ! (aga !e receberE no m8nimoE 01 (um$ (edido. ;*+*). Pu34icidade no )ite Con!idera3?e!: Exi!tir um Lnico banner (or (gina. O Ea!&'u&ing (reCa (or re!u.tado! do! c.iente!O No .an3amento do !ite o! banner! !er"o comercia.iCado! (or categoria! e !ubcategoria!O ;*+*5* #$mai4 "ireto Exi!tir um Lnico banner (or (gina de e0mai. enviado. O! e0mai.! conter"o in7orma3?e! de (edido! e (ro(o!ta! do Ea!&'u&ing e !er"o enviado! (ara (e!!oa! 78!ica! e 2ur8dica! (dentro do! !egmento! contem(.ado! (e.o (roduto$. ;*+*2 No$os Ser$i#os E!t (rogramada uma !/rie de me.5oria! no !iteE com a in!er3"o de novo! !ervi3o!E o *ue agregar maior va.or ao (roduto 2unto ao (Lb.ico0a.vo. -! me.5oria! (.ane2ada! !"o: Cria3"o de Ututoria.V on0.ine (ara en!inar 7ornecedore! e com(radore! a com(.etarem o cic.o de venda! ((agamento e entrega$O Si!tema de (agamento de bo.eto on0.ine (ara o! 7ornecedore!O Si!tema de c.cu.o de 7rete (ara o! 7ornecedore!O <egiona.iCa3"o de (edido! e 7ornecedore!O 16 1er!ona.iCa3"o do! 7ormu.rio! de (edido! (or !ubcategoria!O Cria3"o de rea Ueu Ea!&'u&ingVE onde o u!urio de7ine a! categoria! e !ubcategoria! *ue a(arecer"o na !ua te.a inicia.. ;*)* Pre#o - e!trat/gia de gan5o de mercado do Ea!&'u&ing im(.ica uma (o.8tica de (re3o! ace!!8vei! ao (Lb.ico0a.voE *ue !"o a! (e*uena! e m/dia! em(re!a!. Com ba!e na ex(eriIncia da e*ui(e do Ea!&'u&ing e na (erce(3"o do mercado de AnternetE de7iniu0!e a !eguinte e!trat/gia de (re3o!: Pre#o dos Produtos ERFG 3no + 3no ) 3no 5 3no 2 3no ; Cada!tro de 7ornecedore! do !ite Ea!&'u&ing (mI!$ 20 20 1, 1, 1) 1ub.icidade (cu!to (or mi. im(acto!$ 30 30 30 30 30 E0mai. direto (cu!to .or mi.$ 30 30 30 30 30 No! trI! (rimeiro! me!e! da o(era3"o !er o7erecida ao! 7ornecedore! uma carIncia de trI! me!e!E ou !e2aE ! e7etuar"o (agamento a (artir do !exto mI! de o(era3"o do !ite. ;*5* Pra#a Com ba!e na an.i!e do mercado e em con!onWncia com a e!trat/gia de mar4eting e!ti(u.adaE o mercado0a.vo do Ea!&'u&ing !erE inicia.menteE o e!tado de S"o 1au.oE com am(.ia3"o gradativa em outro! e!tado!. 'OO POR ES834O 3no + 3no ) 3no 5 3no 2 3no ; S"o 1au.o ,0K 90K )0K 60K 60K <e!tante do (a8! 20K 30K %0K 60K 60K ;*2* Pro!o#oJ >oco e! >ornecedores e consu!idores Ser"o uti.iCado! vrio! canai! de (ub.icidade (ara (romover o Ea!&'u&ingE 2unto ao! u!urio! do !ite (con!umidore!$ e ao! 7ornecedore! de (roduto! e !ervi3o!E com (o.8tica! de (ub.icidade e (romo3?e! e!(ec87ica! (ara cada ca!o. 17 ;*2*+* *su+rio ,consumidor) #ublicidade inicial$ (er8odo 30 dia! #9blico-al7o$ 5omen! e mu.5ere!E c.a!!e! !ociai! -E ' e CO 7aixa etria de 20 a :5 ano! -3?e!: Anternet -nLncio 1 (gina G revi!ta 7ami.iar in7ormativa Busdoor ;utdoor Am(acto! (retendido! X 2%.%00 mi. Anternet X 2.000 mi. <evi!ta X 1.%00 mi. Busdoor X 12.000 mi. ;utdoor X :.000 mi. 5.4.2. Fornecedores #ublicidade inicial$ (er8odo 30 dia! -3?e!: Anternet ;i.me ># 30V -nLncio 1 (gina G revi!ta Envio de e0mai.! O(era3?e! de te.emar4eting Am(acto! (retendido! X 11.6:2 mi. Anternet X 1.000 mi. Comercia. ># X :.2,0 mi. Yorna. X )00 mi. E0mai. X 2 mi. >e.emar4eting X 10 mi. ;*2*5* Manuteno mensa4 -3?e!: Anternet 1an7.etagem Busdoor 18 Banner no! (rinci(ai! !ite! >e.emar4eting E0mai.! Am(acto! (retendido! X 1:.093 mi. Anternet X 1.000 mi. 1an7.etagem X )0 mi. 'u!door X 1,.000 mi. >e.emar4eting X 10 mi. E0mai.! X 3mi. O re!u.tado da! a3?e! (romocionai!E con!iderando0!e um cre!cimento natura. da audiIncia de 1K ao mI! e *ue cada user session (navega3"o$ e*uiva.e a 5 (cinco$ +age7iews (vi!ita !im(.e!$, /: 3no + 3no ) 3no 5 3no 2 3no ; /dia user session<m=s 3,,.9%6 %%6.,36 ).21%.:)% 9.003.199 9.,:1.366 /dia de +age7iews<m=s 1.:%3.926 2.22:.19) 31.09%.,1, 36.016.,,3 3:.%6).993 ;*;* Estrat6gia de $endas O ob2etivo (rinci(a. da! venda! / o cada!tro de 7ornecedore! no !iteE tendo como e!trat/gia a uti.iCa3"o do! canai! a !eguir. ;*;*+* Te4emar6etin2 ; telemar6eting ser. o +rinci+al canal de 7endas. & estrutura de telemar6eting ser. terceiri8ada, mas ter. um )uncion.rio do EasyBuying, coordenador de telemar6eting, )i>o no local +ara controlar de +erto todo o +rocesso. 5?0 )?/ ; 5?0 <?; 2?/ 9?0 ;?/ / <?0 +/// )111 )11+ )11) )115 5?0 )?/ ; 5?0 <?; 2?/ 9?0 ;?/ / <?0 +/// )111 )11+ )11) )115 19 ;; 2/ 2; 22 2+ 3no + 3no ) 3no 5 3no 2 3no ; E$o&u#o do usto de apta#o de 'ornecedores ERFG No! (rimeiro! 0) (!ei!$ me!e! de venda!E con!iderou0!e uma carIncia de 03 (trI!$ me!e!E ao 7ina. de!te (er8odo o 7ornecedor receber um bo.eto bancrioE *ue !er (ago !omente !e 5ouver intere!!e na continuidade do !ervi3oE O gr7ico anterior a(re!enta a evo.u3"o do cu!to de ca(ta3"o de 7ornecedore!. Con!ideraram0!e a.guma! (remi!!a! no (roce!!o de ade!"o de c.iente!: 30K da! .iga3?e! terminam com contato ade*uadoO ,0K do! contato! e!tabe.ecido! (o!!uem AnternetO ,0K do! contato! *ue (o!!uem Anternet !e intere!!ar"o em 7icar gratuitamenteE durante 03 (trI!$ me!e!E uti.iCando o (roduto. Com e!!a! (remi!!a! de7inida!E a!!umiu0!e a taxa de ade!"o de 1:K. Ou !e2aE (ara cada 100 (cem$ .iga3?e!E o te.emar4eting e7etuar 1: (deCenove$ negcio!. 1ara e!te! ,0K de 7ornecedore! *ue e!tar"o aderindo ao (ro2etoE a!!umiram0!e a! !eguinte! taxa! de reten3"o: ;*;*)* #$mai4 "ireto Envio de ,.000 e0mai.! (or mI! (ara em(re!a!E con!iderando taxa de conver!"o de 0E6K. 20 <;: 0;: 91: 51: Kndices de Reten#o do Mercado Revista Carto de Crdito Lista Telefnica Comprafacil 51: <1: 01: 01: 01: 3no + 3no ) 3no 5 3no 2 3no ; E$o&u#o da 8aHa de Reten#o de &iente o!pra>aci& ;*;*5* Cadastramento por meio do site Con!iderou0!e uma taxa de retorno de 0E06K de ade!"o !obre user session. ;*;*2. &endas pessoais O 7oco !er o e!tabe.ecimento de (arceria! com em(re!a! *ue 2 vendem (roduto! (ara o mercado0a.vo do Ea!&'u&ing. 1retende0!e 7ec5ar acordo com em(re!a! de veri7ica3"o de c5e*ueE !ervi3o! de (ager etc. Comi!!ionamento: a (rimeira men!a.idade !er (aga ao vendedor e 10K da men!a.idade (ara a em(re!a *ue gerencia a e*ui(e de venda!. ;*;*;. Comparati7o de 7endas por cana4 51: <1: 01: 01: 01: 3no + 3no ) 3no 5 3no 2 3no ; E$o&u#o da 8aHa de Reten#o de &iente o!pra>aci& 51: <1: 01: 01: 01: 3no + 3no ) 3no 5 3no 2 3no ; E$o&u#o da 8aHa de Reten#o de &iente o!pra>aci& 21 1: )1: 21: <1: 01: +11: )111 )11+ )11) )115 : Vendas por ana& Telemarketing E-mail direto Cadastramento atravs do site Vendas pessoais +0?+ )0?; 50?+ 2/?2 <+?+ 3no + 3no ) 3no 5 3no 2 3no ; E$o&u#o da arteira de 'ornecedores EH !i&G ;*<* Parcerias Estrat6gicas - Anternet aumenta ainda mai! a nece!!idade de 7orma3"o de (arceria! (ara con!o.ida3"o de um (o!icionamento .8der. Exi!tem ba!icamente trI! raC?e! (ara !e (rocurar (arceiro! e!trat/gico!: 1. Diminui3"o de cu!to de mar4eting 2. Ca(ta3"o de novo! 7ornecedore! 3. Ca(ita.iCa3"o da em(re!a E!t"o *ua.i7icado! como (otenciai! (arceiro! e!trat/gico!: inve!tidore!E grande! (ortai!E !ite! de .ei."o e em(re!a! de te.ecomunica3?e!. 6. ESTRUTURA E OPERAO <*+* Organogra!a 'unciona& - e!trutura 7unciona. 7oi de7inida com ba!e na! trI! rea!0c5ave da em(re!aE ocu(ada! (e.o! !cio! 7undadore!. ;oram con!iderada! tamb/m a (revi!"o de cre!cimento da em(re!a e a corre!(ondente demanda (or aumento do *uadro 7unciona.. O Nuadro ) a(re!enta a e!trutura b!ica. Duadro < 7 Organograma 7unciona. 22 *+',-.'&T' .ir/ Tecnologia .iretoria )dm/ Financeira .iretoria 01T2"endas 'e$ret&ria nalista 'ist( 'r( ! )essoas nalista 'ist( *r( 3 )essoas nalista %inan+as 1 )essoa ux( dminist( 1 )essoa ,er( de -rodutos 1 )essoa 'u)er( ./01. 1 )essoa nalista 01. 1 )essoa Estagi&rios 3 )essoa #aros a serem preenchidos <*)* Po&Ltica de Recursos Mu!anos - (o.8tica de recur!o! 5umano! vi!a a uma ge!t"o (artici(ativaE tanto no *ue !e re7ere H de.ega3"o de tare7a! e H de!centra.iCa3"oE *uanto na (artici(a3"o do! re!u.tado!. O ob2etivo / con!tituir uma e*ui(e com(etente e com(rometida com o negcio. 1ara i!!oE (retende0!e im(.antar !i!tema! de recom(en!a!E (remia3"o (or (rodutividade e !i!tema de (artici(a3"o no! re!u.tado! em todo! o! n8vei! da organiCa3"o. >reinamento! cont8nuo! tamb/m 7aCem (arte da e!trat/gia de recur!o! 5umano!. <*5* Processos de Negcio O! (roce!!o! de negcio da em(re!a 7oram de7inido! tendo como ba!e a cadeia de va.ore! de 1orter. - !eguir o! (rinci(ai! (roce!!o! de negcio identi7icado!: <= 0 <ecrutamento e treinamento De!envo.vimento de tecno.ogia Si!tema automtico de ba.anceamento de 7ornecedore! 1rocedimento! de te!te!E gerenciamento de (ro2etoO documenta3"o De!envo.vimento de: bo.eto on0.ineO c.cu.o de 7rete!O cobran3a De!envo.vimento de: re.atrio! gerenciai!O medi3"o de retorno de cam(an5a!O novo! (roduto! Fog8!tica interna #eri7icar (edido! !em (ro(o!ta!O bu!car 7orma! a.ternativa! de re!(onder e!te! (edido! O(era3?e! De!envo.vimento do !o7tMare o(eraciona. >e!teE manuten3"oE o(era3"oE u(grade Fog8!tica externa ;ornecimento da! 7erramenta! o(eracionai! ao 7ornecedor ar4eting e #enda! 1ub.icidadeE (romo3?e!E te.emar4etingE novo! canai!E nova! (arceria! Servi3o C.a!!i7icar com(radore! e 7ornecedore! Si!tema 5e.( Su(orte ao com(rador e 7ornecedor 23 <*2* 'ornecedores de Ser$i#os 1ara *ue a e!trat/gia de negcio do Ea!&'u&ing !e2a im(.ementada com IxitoE 7aC0!e nece!!rio um (er7eito entendimento da em(re!a com !eu! 7ornecedore!E (rinci(a.mente no *ue !e re7ere ao !i!tema de te.emar4etingE *ue !er terceiriCado e do *ua. (rov/m uma grande (arte da ca(ta3"o de 7ornecedore! de (roduto! e !ervi3o! (ara !erem cada!trado! no !ite. 1or e!!e motivoE (retende0!e e!tabe.ecer (arceria! duradoura! com 7ornecedore! *ua.i7icado!E !endo (revi!ta a co.oca3"o de 7uncionrio! do Ea!&'u&ing na! in!ta.a3?e! do 7ornecedor (ara garantir a me.5or intera3"o entre a! (arte!. Outra! rea! *ue e!t"o (revi!ta! (ara terceiriCa3ao !"o a a!!e!!oria contbi.E 2ur8dica e o !i!tema de cobran3a do! 7ornecedore! cada!trado! no !ite. <*;* 8ecno&ogia O (.ano de tecno.ogia do Ea!&'u&ing 7oi cuidado!amente e.aborado tendo em vi!ta a! (ro2e3?e! de ace!!o cre!cente ao !ite e a nece!!idade de uma e!trutura tecno.gica *ue dI !u!tenta3"o ao! re*ui!ito! de ve.ocidade de ace!!oE con7iabi.idade e !eguran3a. -! con7igura3?e! de 5ardMare uti.iCada! (ara o !ervidor !"o: 1entium AA G 333 =C )% b de memria <- )E% +b de di!co r8gido ;s so)twares utili8ados no mesmo s"o$ QindoM! N> Server %.0 (Sevice 1ac4 ).Oa$ Anternet An7ormation Server %.0 icro!o7t SNF Sever ).6 %erramentas de desen7ol7imento$ icro!o7t #i!ua. Anterdev acromedia DreamMeaver icro!o7t #i!ua. 'a!ic 24 <*<* Estrat6gia de resci!ento Nuando !e e!tabe.eceram o! ob2etivo! de cre!cimento da em(re!aE 5ouve um rigoro!o (roce!!o de an.i!e da! o(ortunidade! e do! ri!co! inerente! ao negcio e a identi7ica3"o do! 7atore! cr8tico! de !uce!!o atrav/! da identi7ica3"o do! (onto! 7orte! e (onto! 7raco!E (ara ent"o !e de!envo.ver um cronograma de a3?e! no! diver!o! n8vei! da organiCa3"o e !e e!tabe.ecer marco! *ue !ervir"o de re7erIncia (ara ava.ia3"o da! meta! (.ane2ada! e dar !u(orte H! deci!?e! 7utura!. >endo como ba!e a an.i!e SQO>E 7oi (o!!8ve. determinar o! 7atore! cr8tico! (ara o !uce!!o do negcio Ea!&'u&ing. 1. 1ioneiri!mo 2. Con5ecimento do negcio e do mercado 3. E*ui(e %. Ca(ita.iCa3"o da em(re!a O Ea!&'u&ing tem como vantagem com(etitiva o 7ato de !er o (rimeiro a entrar. Ne!te mode.o de negcio! e a e>+ertise do! em(reendedore!. Devido H !im(.icidade do (rodutoE / im(ortante de7inir e!trat/gia! de manuten3"o da vantagem com(etitiva. O negcioE di7erentemente de a.gun! *ue (odem !er incubado!E n"o (ermite um cre!cimento .ento e tem como (rinci(a. ob2etivo o gan5o de (artici(a3"o no mercado. 25 <*9* ronogra!a de 3#%es Com ba!e na an.i!e SQO>E onde !e de7iniram o! 7atore! cr8tico! de !uce!!oE e.aborou0!e o cronograma de a3?e! a !erem de!envo.vida! e o! re!(ectivo! marco! (ara !e medir e contro.ar tai! a3?e!. 3no + + ) 5 2 ; < 9 0 / +1 ++ +) 4esen$o&$i!ento #er!"o 1.0 do Ea!&'u&ing Con7igura3"o e o(era3"o do! !ervidore! Si!tema de c.a!!i7ica3"o de .o2a! Si!tema de 7ide.iCa3"o de c.iente >utoria. Si!tema de bo.eto on.ine Si!tema de c.cu.o de 7rete <egiona.iCa3"o do (edido 1er!ona.iCa3"o do! 7ormu.rio! De!envo.vimento do a& Ea!&'u&ing Mar"eting Cada!tramento gratuito de 300 .o2a! Envio de e0mai.! O(era3"o de te.emar4eting O(era3"o de venda! (e!!oai! Cria3"o de cam(an5a de mar4eting An8cio da cam(an5a de mar4eting 3d!inistra#o ;unda3"o da em(re!a Ea!&'u&ing ;orma3"o da e*ui(e 1rimeira rodada de inve!timento! De7ini3"o de .oca. de in!ta.a3"o Com(ra de mvei! e e*ui(amento! <ecrutamento de novo! 7uncionrio! Marcos + ) 5 2 ; 1 Z An8cio da! o(era3?e! 2 Z 1.000 7ornecedore! cada!trado! 3 Z O(era3"o e!truturada % Z Am(.anta3"o com(.etada 6 Z ).000 7ornecedore! 26 4. PLANEJAMENTO FINANCEIRO !P+&5"#$% .%# Rʟ-.%#' ?a elabora!"o deste +lano de neg@cios le7aram-se em considera!"o as seguintes +remissas$ Po&Ltica o!ercia& en!a.idade: <B20E00 no! -NOS 1 e 2O <B1,E00 no! -NOS 3 e %O <B1)E00 no -NO 6O 1rimeiro Seme!tre da O(era3"o: carIncia de 3 me!e!O De(oi! do !exto mI! de o(era3"o: carIncia de 1 mI!O >axa! de reten3"o: 1 o ano 30KO 2 o ano )0KO e 3 o D6 o ano! ,0K. ustos de adastra!ento $ia 8e&e!ar"eting -*ui!i3"o de cada!tro de 7ornecedore! <B100E00Dmi.5eiroO Cu!to (or .iga3"o <B1E00 e degrau tari7rio .oca. at/ 6 minuto!. Gastos 3d!inistrati$os e de Pessoa& Andexado! (e.a in7.a3"oE e!timada em 10K ao ano. Pro$iso para 4e$edores 4u$idosos 16K do 7aturamento. ustos de co.ran#a .ancria <B1E,0 (or bo.eto. usto do apita& de Giro %,K ao ano. 3p&ica#%es 'inanceiras :0K do CDAE e!timado em 19K ao ano bruto. 27 9*+* E$o&u#o dos Resu&tados EconN!icos Ee! !i&O%es de ReaisG 4iscri!ina#o 3no + 3no ) 3no 5 3no 2 3no ; <eceita .8*uida 1.6,9E0 %.:,3E3 ).%6)E% ,.62)E0 :.6::E, Cu!to! .%11E, 2.)93E% 3.%%,E) %.%%6E% 6.202E3 argem de contribui3"o 196E2 2.30:E: 3.009E, %.0,0E) %.3:9E% De!(e!a! admini!trativa! ),:E% :3)E9 1.032E) 1.13,E% 1.266E3 Mar2em !peraciona4 E;+2?+G +*595?) +*/9;?5 )*/2)?) 5*+2)?+ De!(e!a!D(<eceita!$ ;inanceira! 320E1 233E0 ():E0$ (2:%E,$ (6:3E2$ Mar2em %89uida I E052?)G +*+21?) )*122?5 5*)59?1 5*95;?5 A<DCSFF (2,3E)$ 3,9E9 ):6E1 1.100E) 1.290E0 Mar2em %89uida II : Renta3i4idade E;;1?<G =5;: 9;)?; +;: +*52/?) )+: )*+5<?2 );: )*2<;?5 )<: #1TI"A : )o3re Receita E;15?1G =5): +*5//?; )0: )*1+2?5 5+: )*//5?) 5;: 5*)12?0 55: A EB(/1&, do ingl=s$ Earings Be)ore (nterest, /a>es, 1e+reciation and &morti8ation (tambBm con-ecido como o lucro o+erador antes da de+recia!"o). 28 +?< )?+ =1?; ; 5?< +?2 <?; 2?; ) 0?; ;?< 5 /?< <?; 5?) Receita Custos Ebitda 5+: 5;: 55: )0: =5): 9*)* o!posi#o dos principais gastos Ee! !i&O%es de ReaisG 9*5* E$o&u#o dos Resu&tados 'inanceiros Ee! !i&O%es de ReaisG 29 37% 33% 12% 7% 1% 1% 3% 2!% 22% 13% "% 1% 31% 23% 23% 1#% 7% 1% 31% 2% 2$% 1!% "% 1% 31% 1%% 23% 17% "% 2% 3no + 3no ) 3no 5 3no 2 3no ; &ropaganda 'esp( )dm( &'' Cobran*a Telemarketing +utros )?+ 5?< 2?; ;?< <?; A #11$ #erda com de7edores du7idosos (inadim+l=ncia). 1?9 +?5 +?5 ) )?+ )?/ )?2 5?) Ger* @Lquida de caiHa Ger* Oper* aiHa (1E0$ (0E)$ -NO 1 -NO 2 -NO 3 -NO % -NO 6 9*5*+* Duadro Gera& Ee! !i&O%es de ReaisG 4iscri!ina#o 3NO + 3NO ) 3NO 5 3NO 2 3NO ; C-A[- ANACA-F 0 (1.002E6$ (3%,E3$ :33E9 2.:,%E: EN><-D-S O1E<-CAON-AS 1.21,E0 %.130E2 6.%0%E3 9.120E: ,.0)6E, S-\D-S O1E<-CAON-AS 1.9:0E6 2.9,3E6 3.%22E9 %.1:0E: %.,,2E0 GER3PQO OPER* 4E 3IR3 E;9)?;G +*52<?9 +*/0+?< )*/51?1 5*+05?0 YJ<OS DE E1<RS>AOS (320E9$ (312E0$ (22E3$ 0 0 YJ<OS DE -1FAC-]^ES 0 0 30E6 20%E% %%6E3 AN#ES>AEN>OS 96E0 )0E0 )0E0 )0E0 )0E0 -1O<>E DE C-1A>-F 0 0 0 0 0 A1. <END-DCSFF %3E2 320E) )%9E9 1.023E3 1.202E: 3IR3 'IN3@ E+*11)?;G E520?5G /55?9 )*/02?/ ;*5;+?+ 9*5*)* E$o&u#o da EHposi#o de aiHa Ee! RF !i&G 30 =+;11 =;11 ;11 +;11 );11 5;11 2;11 ;;11 <;11 3NO + 3NO ) 3NO 5 3NO 2 3NO ; Maior e$posi%&o nono m's ( )")** ! cai$a torna+se positi,o no -. o m's 9*2* In$esti!entos Ee! RF !i&G Com(utadore! vei! de e!critrio Fin5a! te.e7@nica! 9*;* Indicadores de Renta.i&idade MB8O4OS 83R3S 4E 4ESON8O : 3*3* )1: );: #.1.F. (<B i.5?e!$ )E) %E9 1-_'-C` (e!e!$ 32 3% >-[- DE <E>O<NO ,)K -.-. 9*<* Necessidasde de 3porte e ontrapartida -! (ro2e3?e! e7etuada! indicam uma nece!!idade de a(orte de <B1 mi.5"o no (rimeiro ano. - contra(artida o7erecida corre!(onde a uma (artici(a3"o de 16K do ca+ital acion.rio da em+resa. 31 Investimentos 96 )0 )0 )0 )0 -no 1 -no 2 -no 3 -no % -no 6 9*9* enrios 3&ternati$os 9*9*+* Indicadores de Renta.i&idade dos enrios Oti!ista e Pessi!ista +entailidade do 'mpreendimento 2ers3o Otimista MB8O4OS 83R3S 4E 4ESON8O : 3*3* )1: );: #.1.F. (<B i.5?e!$ 13E: 10E19 1-_'-C` (e!e!$ 22 23 >-[- DE <E>O<NO 1)%K -.-. +entailidade do 'mpreendimento 2ers3o -essimista MB8O4OS 83R3S 4E 4ESON8O : 3*3* )1: );: #.1.F. (<B i.5?e!$ 3E) 2E) 1-_'-C` (e!e!$ %1 %2 >-[- DE <E>O<NO 63K -.-. 32