Mg. Carlos. L. Jave G.

1.1 Matriz del Perfil de las Capacidades Internas (PCI).

La matriz PCI representa las fortalezas y debilidades identificadas en la empresa en base a las
capacidades: directiva, tecnolgica, talento humano, competitiva y financiera. Todas las matrices que se
presentarn a continuacin se refieren a la Empresa Industrial.

La ponderacin consiste en asignar en primer lugar si una capacidad es una fortaleza o una
debilidad, luego asignar una ponderacin (alto, medio o bajo) y finalmente considerar si dicha
capacidad tiene un impacto (alto, medio o bajo) para la organizacin.

La lista de capacidades se obtiene de un brainstorming entre directivos que las consideran crticas
en su sector.

Un ejemplo de ponderacin es:

La capacidad "Imagen corporativa" se considera una fortaleza de grado "Alto" y el impacto para
la organizacin es considerado como "Alto", es decir como muy importante para la organizacin. Este
mismo procedimiento se lleva a cabo con las otras capacidades y matrices como veremos a
continuacin:

Capacidad Directiva:

Muchas investigaciones aseguran que lo que ocasiona el fracaso de la empresa se deriva de una
mala planeacin, de estructuras deficientes de organizacin, de problemas de integracin humana, de
fallas en la direccin de personal, de inadecuados controles, tanto en el rea de produccin como en el
rea de ventas y finanzas, de carencia de objetivos precisos y de inadaptabilidad de la empresa para
hacer frente a los cambios que le exigen el mercado y el avance tecnolgico. Estas son unas de las
mltiples razones que han llevado a las empresas al fracaso. Pero, sin lugar a dudas, el factor comn
en la mayora de ejemplos est ubicado en el hombre, que es elemento esencial de decisin. Por lo
tanto, la conclusin a la que se ha llegado en el campo de los negocios en la mayora de pases
avanzados en materia de gerencia es que todos estos problemas se derivan de la falta de capacidad
directiva. En la medida en que el la direccin incremente su capacidad directiva, podr asegurar el xito
de su propia organizacin.

Los cuatro elementos que forman la capacidad directiva son:

1. Capacidad para fijar objetivos.
2. Talento para transmitirlos. 3.
Sensibilidad factorial.
4. Dominio del proceso administrativo en sus fases:

Planeacin
Organizacin
Integracin



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Direccin.
Control.

CAPACIDAD DIRECTIVA
PONDERACION
CALIFICACIONES






CAPACIDADES


Imagen corporativa. X X
Flexibilidad de la estructura organizacional. X X
Desconocimiento del plan estratgico de la empresa. X X
Evaluacin y pronstico del medio. X X
Velocidad de respuesta a condiciones cambiantes. X X
Personal con conocimientos de la actividad de la empresa. X X
Sistema para la ayuda de toma de decisiones. X X
Habilidad para responder a la tecnologa cambiante. X X
Sistemas de control y monitoreo. X X
Agresividad para enfrentar la competencia. X X
Infraestructura adecuada a las necesidades de la empresa. X X

Matriz N 5.1: Matriz PCI. Capacidad Directiva.

Esta matriz tiene como finalidad determinar el grado de impacto que tienen las diferentes
capacidades directivas con las que cuenta la empresa, se observa que la mayora de ellas tienen un
impacto alto y que estn muy sesgadas hacia las fortalezas, demostrando lo bien posicionada que se
encuentra esta empresa.

Capacidad Tecnolgica:

Se define como la capacidad de gestionar y aplicar provechosamente el cambio tecnolgico.

En el mundo contemporneo, la competitividad se construye. Es una ventaja y depende
esencialmente de la amplitud y profundidad de las capacidades tecnolgicas con que cuenta una
organizacin o un pas.

La creatividad econmica depende exclusivamente de la capacidad para innovar, es decir para
crear y comercializar tecnologa, o bien de su capacidad para transferirla, o sea, de su capacidad de
absorber y difundir rpidamente tecnologas consideradas como innovadoras, factores importantes por
su capacidad de incrementar la productividad y competitividad.





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CAPACIDAD TECNOLOGICA
PONDERACION
CALIFICACIONES







CAPACIDADES


Habilidad tcnica en la prestacin de los servicios de la X X
empresa.
Capacidad de innovacin. X X
Nivel de tecnologa utilizado en la atencin del servicio y X X
producto.
Fuerza de patentes y procesos. X X
Valor agregado al servicio. X X
Flexibilidad de los servicios y productos. X X
Herramientas tecnolgicas capaces de realizar la X X
evaluacin de la gestin.
Nivel de integracin y coordinacin con las dems reas. X X

Matriz N 5.2: Matriz PCI. Capacidad Tecnolgica

Esta matriz tiene como finalidad determinar el grado de impacto que tienen las diferentes
capacidades tecnolgicas con las que cuenta la empresa, se observa que la mayora de ellas tambin
tienen un impacto alto y que a excepcin de una, el resto estn ubicadas dentro de las fortalezas,
demostrando que la empresa se preocupa mucho por la innovacin tecnolgica ya sea en la gestin
administrativa como de productos. Es importante recalcar que el equipo que representa al
departamento de Tecnologas de Informacin debe tener una preparacin adecuada en el rea, sobre
todo de las diferentes herramientas informticas de integracin que puedan conformar la cadena de
valor.


Capacidad del Talento Humano:

En el nuevo entorno econmico, se pueden identificar tres aspectos que se destacan por su
importancia: la globalizacin, el permanente cambio del contexto y la valoraci n del conocimiento.

Anteriormente, el trmino Recurso Humano estaba ligado a la concepcin de un hombre como un
"sustituible" engranaje ms de la maquinaria de produccin, en contraposicin a una concepcin de
"indispensable" para lograr el xito de una organizacin.

Cuando se utiliza el trmino Recurso Humano se est catalogando a la persona como un
instrumento, sin tomar en consideracin que ste es el capital principal, el cual posee habilidades


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y caractersticas que le dan vida, movimiento y accin a toda organizacin, por lo cual de ahora en
adelante se utilizar el trmino Talento Humano.

CAPACIDAD DEL TALENTO HUMANO
PONDERACION
CALIFICACIONES







CAPACIDADES

Nivel acadmico del personal de la empresa es X X
satisfactorio.
Indicadores que midan el ndice de desempeo. X X
Experiencia tcnica en el manejo de herramientas para X X
maquinarias de la empresa.
Rotacin del personal a diversas reas de la empresa. X X
Capacitacin y motivacin al personal de la empresa. X X
Nivel de remuneracin. X X

Matriz N 5.3: Matriz PCI. Capacidad Talento Humano.

Por ejemplo, en esta matriz se trata de evaluar el grado de impacto que tiene la empresa en cuanto
a sus capacidades de talento humano, factor determinante en la competitividad de la empresa. Se ve
que en esta organizacin, la mayora de capacidades se ubican dentro las fortalezas que tiene la
empresa, lo que demuestra su gran preocupacin por la gestin del conocimiento y motivacin del
recurso humano.


Capacidad Competitiva:

Una empresa tiene "Capacidad Competitiva" en la medida que logra que sus clientes tradicionales
continen consumiendo o utilizando sus marcas, productos y/o servicios, en lugar de los de la
competencia; como asimismo, cuando logra hacer nuevos clientes a costa de la competencia;
generando con sus negocios una rentabilidad satisfactoria.

En consecuencia, una empresa estara disminuyendo su capacidad competitiva si perdiera clientes
en forma continuada, no lograra hacer nuevos clientes, y/o fuere sufriendo la reduccin significativa
de la rentabilidad de sus negocios.

Es fcil el justificar la baja de las ventas como una consecuencia de la situacin recesiva general
del mercado. Sin embargo, esto es cierto en la medida que los clientes tradicionales de la empresa
compraran menos pero siguieran comprando su marcas, productos y/o servicios. No sera cierto en
cambio si esos mismos clientes ahora compraran otra marca o en otro lado. Nos ocupamos en


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averiguar si nuestros clientes consumen menos o si han preferido hacer sus compras a alguno de
nuestros competidores?.

Las empresas que tienen capacidad competitiva ganan y mantienen la lealtad de sus clientes a
travs de la "diferenciacin" de sus productos y/o servicios en relacin con los de la competencia. Es
decir, estas empresas tienen la capacidad de brindarles a sus clientes "algo diferente" de lo que stos
perciben que pueden recibir de la competencia; y ese "algo diferente" (que les significa un mayor nivel
de satisfaccin y beneficios), se traduce finalmente en un posicionamiento diferenciado en la mente de
dichos consumidores o usuarios.


CAPACIDAD COMPETITIVA
PONDERACION
CALIFICACIONES









CAPACIDADES

Posicionamiento de productos en el mercado y calidad del X X
servicio.
Estrategias de marketing. X X
Demora en el tiempo de reposicin del producto. X X
Lealtad y satisfaccin del cliente. X X
Inversin para el desarrollo de nuevos servicios. X X
Cartera de clientes con instituciones privadas y pblicas. X X
Programas post - servicio. X X

Matriz N 5.4: Matriz PCI. Capacidad Competitiva

Esta matriz se puede considerar como la matriz resumen de las anteriores y donde se puede
analizar el grado de competitividad de la empresa, en este caso se aprecia una capacidad competitiva
muy fuerte, especialmente en lo que se refiere al posicionamiento del mercado, compromiso del
trabajador y satisfaccin de los clientes.

Capacidad Financiera:

La direccin es responsable de proveer todas las herramientas para realizar las operaciones
fundamentales de la empresa frente al control, en las inversiones, en la efectividad en el manejo de
recursos, en la consecucin de nuevas fuentes de financiacin, en mantener la efectividad y eficiencia
operacional y administrativa, en la confiabilidad de la informacin financiera, en el cumplimiento de
las leyes y regulaciones aplicables, pero sobretodo en la toma de decisiones para cumplir con los
objetivos de corto plazo, que son estrictamente financieros.


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CAPACIDAD FINANCIERA
PONDERACION
CALIFICACIONES







CAPACIDADES


Acceso al capital cuando lo requiera. X X
Grado de utilizacin de su capacidad de endeudamiento. X X
Credibilidad y respaldo de las entidades bancarias. X X
Rentabilidad, retorno de la inversin. X X
Habilidad para competir con precios. X X
Otorgamiento de crditos a los clientes. X X
Facilidad para salir del mercado. X X
Estabilidad de costos. X X

Matriz N 5.5: Matriz PCI. Capacidad Financiera.

Esta matriz refleja el grado de competitividad logrado, con lo cual se aprecia que la empresa goza
de muy buena imagen ya sea financieramente como hacia sus clientes, lo cual le permite obtener
respaldo financiero en cualquier momento para aplicar sus polticas de expansin geogrfica como e
productos.

1.2 Matriz del Perfil de reas Funcionales de la Cadena de Valor (PAFCV).

Es un medio de evaluacin de fortalezas y debilidades de la organizacin en base a las reas
funcionales de la cadena de valor de la empresa, en las siguientes matrices se muestra el anlisis para
la segunda cadena de valor dada como ejemplo.



















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AREA: LOGSTICA INTERNA
PONDERACION
CALIFICACIONES







CAPACIDADES

Recepcin de productos. X X
Verificacin de los productos. X X
Devolucin de productos fallados. X X
Almacenamiento de los productos. X X X
Control el stock de los productos. X
Control de documentos de entrada y salida de los X X
productos.

Matriz N 5.6: Matriz PAF. Logstica Interna.

Esta matriz demuestra que la mayora de las funciones asignadas en sta rea, estn siendo
administradas eficientemente y ayudan a mejorar las fortalezas de la empresa, a excepcin del control
de stock debido quizs a errores en los procesos o en la tecnologa que ayuda a dicho control.

AREA: LOGSTICA EXTERNA
PONDERACION
CALIFICACIONES







CAPACIDADES


Recepcin de rdenes de ventas. X X
Verificacin de rdenes de ventas. X X
Entrega de los productos a cada rea solicitante. X X
Controlar y archivar documentos de ventas de productos. X X

Matriz N 5.7: Matriz PAF. Logstica Externa.

Esta matriz tambin demuestra mucha eficiencia, a excepcin del proceso de entrega de productos
y que es el punto a corregir para mejorar la satisfaccin del cliente.




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AREA: MARKETING
PONDERACION
CALIFICACIONES







CAPACIDADES

Promocin y ofertas del servicio y producto. X X
Publicidad por medio de volantes, radio, TV, peridicos e X X
Internet.
Estudio del mercado en relacin a las nuevas exigencias X X
del cliente.

Matriz N 5.8: Matriz PAF. Marketing.

En esta matriz se aprecia claramente que las estrategias implementadas por en cuanto al marketing
y publicidad son los pilares fundamentales del xito de la empresa.

AREA: VENTAS
PONDERACION
CALIFICACIONES







CAPACIDADES

Recepcin del cliente. X X
Atencin de los pedidos y servicios del cliente. X X
Evaluacin y autorizacin de crditos a los clientes X X
calificados.
Cobranzas de los servicios y productos. X X
Emisin de facturas a los clientes. X X
Elaboracin del reporte de ventas diarias. X X

Matriz N 5.9: Matriz PAF. Ventas

Al igual que la matriz anterior, las estrategias implementadas en esta rea tambin han dado los
resultados esperados y se han convertido en pilar fundamental de xito.






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AREA: POST VENTA
PONDERACION
CALIFICACIONES







CAPACIDADES

Recepcin de sugerencias y reclamos del cliente. X X
Evaluacin del reclamo. X X
Solucin del reclamo. X X
Elaboracin de encuestas a los clientes. X X

Matriz N 5.10: Matriz PAF. Servicio Post Venta.

Esta matriz nos dice que si bien es cierto que la empresa tiene fortalezas en el rea de post ventas,
se deberan mejorar las estrategias en cuanto a lo que se refiere a soluciones de reclamos y monitoreo
de satisfaccin de los clientes.

AREA: ABASTECIMIENTO DE APOYO
PONDERACION
CALIFICACIONES







CAPACIDADES

Compra de artculos de oficina.. X X
Abastecimiento del material de limpieza. X X
Requerimientos de infraestructura de la empresa. X X
Mantenimiento de los vehculos a disposicin de la X X
empresa.
Adquisicin de los servicios bsicos de la empresa. X X
Control de productos del almacn para el uso de la X X
empresa.
Control de documentos de los artculos de almacn. X X

Matriz N 5.11: Matriz PAF. Abastecimiento de Apoyo.

Esta matriz nos dice que si bien es cierto que la empresa tiene fortalezas en esta rea, existen
algunas deficiencias que podran mejorarse, sobre todo en lo que se refiere a la compra de



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artculos de oficina, material de limpieza y control de documento en el almacn de uso de la
empresa.

AREA: ADMINISTRACION
PONDERACION
CALIFICACIONES







CAPACIDADES

Organiza supervisa y dirige las funciones y actividades de X X
la empresa.
Establece mtodos y procedimientos para un control X X
eficiente de todas las reas.
Supervisa todos los impuestos y contribuciones que X X
genera la empresa.
Administra los crditos dados a sus clientes. X X
Asignacin de los recursos econmicos para cada rea de X X
la empresa.
Evala y revisa los informes de la auditoria externa. X X
Supervisa y enva las planillas de los trabajadores a X X
Lima..
Autoriza los pagos de publicidad de la empresa. X X
Autoriza los pagos de los servicios bsicos de la empresa. X X
Recepciona y supervisa los pagos y cobranzas realizadas X X
por la empresa.
Gua y motiva al personal para lograr las metas. X X

Matriz N 5.12: Matriz PAF. Administracin.

En esta matriz se observa una gran deficiencia en lo que se refiere a los mtodos y procedimientos
de control y justamente es el tema de esta tesis, poder contribuir con una herramienta que permita hacer
ms eficiente el control.

1.3 Matriz de Evaluacin de los Factores Internos (EFI) para el Perfil de las Capacidades
Internas.

En este punto se va a evaluar los factores internos para las dos matrices anteriores (PCI y PAF),
para ello se deben tener en cuanta aquellos que tienen en primer lugar un impacto alto, luego medio y
finalmente bajo, la idea es obtener una lista de diez fortalezas (10) como mximo e igual cantidad de
debilidades para mantener equilibrado el sistemas.

La ponderacin se realiza asignando valores de 3 a 4 para las fortalezas y de 1 a 2 para las
debilidades en la columna de calificacin, esta columna significa cual es el grado de impacto para



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ser competitivo del factor crtico seleccionado para la empresa, desde la perspectiva del equipo
que realiza el planeamiento.

En la columna peso se asignan porcentajes (%) que representan cuanto en este momento este
factor crtico est influenciando en la empresa. La suma total de esta columna debe ser 100 %.

Finalmente, la columna total ponderado es el resultado de multiplicar el peso por su calificacin
para cada uno de los factores crticos. La suma total de esta columna debe dar como mximo 3, lo cual
significara que la empresa est gestionando eficientemente sus fortalezas y debilidades, si el valor
aportado por las fortalezas fuera mayor al 50 % significara que la empresa se encuentra en una
posicin de ventaja competitiva.

A continuacin se muestra un ejemplo:

FACTORES CRITICOS PARA EL
XITO
Imagen corporativa.
Flexibilidad de la estructura
organizacional.
Nivel tecnolgico.
Personal con 6onocimientos en la
actividad de la empresa.
Capacidad de innovacin.
Valor agregado al servicio.
Experiencia tcnica.
Capacitacin y motivacin del
personal.
Lealtad y satisfaccin del cliente.
Estrategias de marketing.
Amplia cartera de clientes.
Acceso al capital cuando lo requiera.
Otorgamiento de crditos.
Fuerza y patente de procesos.
Desconocimiento del plan estratgico
de la empresa.
Sistema para la ayuda de la toma de
decisiones.
Nivel de coordinacin e integracin
entre las reas de la empresa.
Herramientas tecnolgicas capaces de
realizar la evaluacin de los ndices de
gestin.
Demora en el tiempo de reposicin del
producto.
Grado de endeudamiento.
Programa post-servicio.
TOTALES


PESO
0.08
0.03

0.04
0.05

0.03
0.06
0.06
0.05

0.04
0.04
0.06
0.03
0.05
0.05
0.07

0.04

0.05

0.06


0.03

0.03
0.05
1.00


CALIFICACION
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4
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4
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3
3
3
1

1

1

1


2

2
2

TOTAL
PONDERADO
0.32
0.09

0.12
0.20

0.09
0.18
0.24
0.20

0.16
0.12
0.24
0.09
0.15
0.15
0.07

0.04

0.05

0.06


0.06

0.06
0.10
2.79

Matriz N 5.13: Matriz de Evaluacin de los Factores Internos de la Matriz PCI.

Esta matriz nos demuestra lo equilibrada que se encuentra la gestin interna de capacidades de la
empresa y muy por encima del promedio estndar (> 2.5).



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Nota:
El peso dado flucta entre 0.0 (no importante) a 1.0 (absolutamente importante). El peso
adjudicado a cada factor dado indica la importancia relativa del mismo para alcanzar el xito de la
empresa. El total de todos los pesos debe de sumar 1.0.
La calificacin dada vara entre 1 y 4 en cada uno de los factores a efecto de indicar si el factor
representa una debilidad mayor (calificacin = 1), una debilidad menor (calificacin = 2), una
fuerza menor (calificacin = 3), o una fuerza mayor (calificacin = 4).
Multiplicamos el peso de cada factor por su calificacin correspondiente para determinar una
calificacin para cada variable.
Finalmente se suma las calificaciones ponderadas de cada variable para determinar el total
ponderado de la empresa en un todo.

1.4 Matriz de Evaluacin de los Factores Internos (EFI) para el Perfil de las reas Funcionales
de la Cadena de Valor.

Para esta matriz seguimos el mismo procedimiento, que la matriz anterior.

FACTORES CRITICOS PARA EL
EXITO
Recepcionar los productos.
Verificar los productos.
Almacenar los productos.
Control de documentos de entrada y
salida.
Autoriza los pagos de la empresa.
Publicidad por medio de comunicacin.
Atencin al cliente.
Evaluacin del crdito de los clientes.
Elaboracin del reporte de ventas
diarias.
Devolucin de los productos fallados.
Recepcin de sugerencias y reclamos
Solucin de los reclamos.
Organiza supervisa y dirige las
funciones y actividades de la empresa.
Evala los informes de auditoria
externa.
Gua y motiva al personal.
Supervisa los pagos de la empresa.
Control del stock de productos.
Establece mtodos para un control
eficiente.
Entrega de los productos a las reas
solicitantes.
TOTALES


PESO
0.04
0.04
0.04
0.07

0.03
0.03
0.08
0.08
0.06

0.04
0.03
0.05
0.05

0.05

0.05
0.07
0.06
0.06

0.07

1.00


CALIFICACION
1
1
1
2

1
1
2
1
1

1
1
1
1

2

1
1
4
3

3

TOTAL
PONDERADO
0.04
0.04
0.04
0.14

0.03
0.03
0.16
0.08
0.06

0.04
0.03
0.05
0.05

0.10

0.05
0.07
0.24
0.18

0.21

1.78

Matriz N 5.14: Matriz de Evaluacin de los Factores Internos de la Matriz PAF.

Esta matriz nos demuestra lo no equilibrada que se encuentra la gestin interna de las reas de la
empresa y muy por debajo del promedio estndar (> 2.5), esto puede deberse al exceso de debilidades.


12
D
E
B
I
L
I
D
A
D
E
S


F
O
R
T
A
L
E
Z
A
S