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3 Estudo de caso

A empresa referenciada nessa dissertao a S.S.WHITE, atualmente
com 178 funcionrios diretos, est no mercado h mais de 160 anos e no Brasil
presente h mais de 90 anos, fabricando medicamentos, correlatos e instrumentos
para o mercado odontolgico. O portflio de produtos da empresa de
aproximadamente 250 SKUs (Stock Keeping Unit ou Unidade de Manuteno de
Estoque), 200 deles s de instrumentos. Contudo, o produto mais vendido o
anestsico. A empresa exporta para 10 pases, sendo que o Brasil ainda o maior
mercado. Os clientes diretos da empresa so dos distribuidores, denominados
Dentais, que abastecem a rea mdica atravs de clnicas, consultrios, faculdades
e Governo, que subsequentemente atendem aos pacientes.

3.1 Histria da Empresa
Fundada na Pensilvnia em 1844 por Samuel Stockton White, a
S.S.WHITE chegou ao Brasil em 1919 como S.S.WHITE Dental Manufacturing e
comeou suas atividades na intermediao e promoo de vendas. J como
S.S.WHITE do Brasil passou a industrializar em 1929 os produtos Pasta
Dentifrcia e a Oralina. Ampliou a linha de produtos em 1930 e comeou a
oferecer o produto Cel-Lac, Revestimento, Amlgamas, Brocas e Cimentos.
Conquistou grande prestgio nacional a partir de 1934 quando passou a
oferecer seus Equipos, cadeiras e esterilizadores diretamente a varejistas. Em
1937 a S.S.WHITE decidiu fabricar no Brasil o anestsico local Novocol e acabou
por dominar o mercado nesta linha de produto.
Com a restrio s importaes em 1955, a S.S.WHITE do Brasil
suspendeu a venda de aparelhos importados e concentrou seus negcios na venda
de produtos de consumo.
Um ano mais tarde deu mais um passo decisivo e comprou a DENTAL
DUFLEX, empresa criada em Juiz de Fora, em 1942, para fabricao de
instrumentos, no s mantendo os profissionais, mas ainda os enviando para a
matriz na Filadlfia para que absorvessem toda a moderna tecnologia l
desenvolvida. Iniciou-se uma nova era na indstria brasileira que fez da DUFLEX
uma marca altamente respeitada.
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Em 2000 a DUFLEX mais uma vez, mostrando-se na vanguarda das
empresas de instrumentos odontolgicos no Brasil, foi a primeira empresa
brasileira neste ramo de atividade a conquistar a certificao ISO 9001.
Mesmo com perspectivas no muito otimistas na poca para a economia
do Pas, em 1978, a S.S.WHITE acreditou no potencial do mercado brasileiro e
resolveu construir uma nova unidade capaz de produzir trs a quatro vezes mais.
Situada numa rea de 6 mil m, a nova fbrica de instrumentos foi montada com
layout e tecnologia que atendem os mais modernos conceitos de qualidade e
produo.
Hoje, a S.S.WHITE, com seus mais de 90 anos de atuao no mercado
odontolgico nacional e internacional, apresenta alguns produtos de sua linha,
resultantes do esforo constante em dotar a odontologia com os mais avanados
materiais dentrios, inclusive os famosos instrumentos com a marca DUFLEX, os
nicos produzidos no Brasil que obedecem frmula padro de qualidade do ao,
modelo tcnico, tmpera, dureza e resistncia, caracterizados pela garantia
S.S.WHITE.
Atualmente, a S.S.WHITE do Brasil atua de forma independente e no se
reporta matriz na Filadlfia.
Misso:
Desenvolver e fabricar produtos odontolgicos de alta qualidade,
objetivando contribuir para a sade da sociedade Brasileira e Internacional.
Poltica de Qualidade:
Atravs de melhorias contnuas, buscar a satisfao das
necessidades de seus clientes, assegurando a qualidade em toda a atividade
industrial, especificando e alocando recursos para alcanar os objetivos e
continuar mantendo em patamar elevado os nveis de aceitao no mercado de
produtos odontolgicos.
Objetivos da Qualidade
Garantir a plena satisfao das expectativas de seus clientes, por
meio da mais alta qualidade dos produtos, servios e diferenciado atendimento;
Dar nfase ao crescimento do ser humano e ao trabalho
participativo, capacitando e motivando sempre que for necessrio;
Controlar a eficcia dos principais processos;
Assegurar a qualificao dos fornecedores.
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3.2 Portflio
A SSWhite/Duflex certificada pela ISO 9001 e todos seus produtos e
instrumentos so registrados na Agncia Nacional de Vigilncia Sanitria
(ANVISA).
As linhas de produtos que a empresa oferece atendem boa parte das
necessidades do mercado odontolgico. So instrumentos, medicamentos,
cimentos, vernizes, polidores, ligas para amlgama, material para tratamento de
preveno e de prteses, clareadores para esttica e outros apresentados na Figura
12.

Figura 12 - Linha de Produtos SSWhite
Fonte: SSWhite

Para facilitar o trabalho do dia a dia, a SSWhite agrupou sua linha de
produtos em apenas oito, segundo o grau de importncia, tipo e caracterstica de
produto.
Atravs de levantamento de dados junto empresa, foi possvel elaborar a
Tabela 5, onde esto relacionados os oito grupos com informaes de participao
do faturamento da companhia e ranking de margem de cada grupo de produto
referente ao ano de 2011 e primeiro trimestre de 2012.
O produto mais vendido o anestsico local, com 40,1% do faturamento
mdio mensal da empresa, que se refere a apenas um SKU. Ele foi alocado num
grupo separado devido ao seu grau de importncia, pois est no mercado h 30
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anos, sempre com grande participao no faturamento da empresa, apesar de
aparecer no antepenltimo lugar do ranking de margem de produto.
Os Vidrions, com nove SKUs, fazem parte da linha de cimentos, mas
foram destacados por representarem aproximadamente 20% do faturamento mdio
mensal da empresa e mediana posio no ranking de margem. Os demais cimentos
foram alocados no grupo diversos.

Tabela 5 - Ranking de faturamento e margem 2011/2012

Fonte: Criado pela autora com dados da SSWhite

A linha Duplex-II, que proporciona maior margem empresa, refere-se a
instrumentos com fabricao terceirizada. Os grupos Duplex-II e Instrumentos em
geral oferecem maior rentabilidade, porm juntos representam apenas 12% do
faturamento mdio mensal, com aproximadamente 200 SKUs. A linha de
instrumentos como um todo, fabricao prpria e de terceiros, est consolidada no
mercado h 70 anos. Grandes universidades do Brasil s usam a marca Duflex e
indicam aos alunos por causa da qualidade percebida pelos profissionais do
mercado odontolgico.
O Grfico 2, elaborado por meio de levantamento de dados junto
empresa, ilustra melhor o posicionamento dos oito grupos de produtos, com
destaque para Anestsico e Vidrions. Esses nmeros contriburam para deciso do
foco do estudo, pois como a quantidade de SKUs e variabilidade de produtos so
grandes, o estudo e a implementao do planejamento colaborativo da demanda se
tornaria complexo se aplicado a todos os produtos comercializados pela empresa.



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Grfico 2 - Dados ilustrativos do posicionamento dos produtos: Lucro x Margem
2011/2012
Fonte: Criado pela autora com dados da SSWhite

Logo, o foco do estudo foi nas linhas Anestsico e Vidrions por causa dos
seguintes motivos:
Representam juntas aproximadamente 60% do faturamento da
empresa;
Apresentarem concorrncia mais acirrada;
Nmero de SKUs reduzido, que facilita os trabalhos.

Apesar dos instrumentos, fabricao prpria e terceira, oferecerem maior
rentabilidade empresa, no foram escolhidos, porque:
Representam juntas apenas 12,5% do faturamento da empresa;
Mercado consolidado h 70 anos;
Elevado nmero de SKUs.

Contudo, quando a prtica dos conceitos do planejamento colaborativo de
demanda estiver madura na empresa, a linha de instrumentos tambm ser
contemplada, pois a organizao saber contornar o grau de complexidade que o
elevado nmero de SKUs resultar por causa de maior nmero de interaes com
fornecedores, clientes e previses.
O Quadro 1 oferece informaes objetivas sobre os grupos de produtos:
anestsico, Cimentos Vidrion e instrumentos.
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Quadro 1 - Principais linhas de produtos SSWhite
Anestsico Local 100
O anestsico do tipo local vendido em caixa com 50
tubetes especfico para procedimentos odontolgico.
Quando aplicado em terminaes nervosas sensitivas ou
em troncos nervosos condutores de sensibilidade,
bloqueiam de modo transitrio a transmisso do potencial
das aes nervosas, causando perda de sensaes.
Cimentos Ionmiro de Vidro
Produto apresentado em frasco lquido e outro ps que
combinados so usado para procedimentos odontolgico de
cimentao, restaurao, forrao, selagem de cicatrculas e fissura.
Vidrion C: Cimentao de pinos e restaurao de metais e cermicas
Vidrion R: Restaurao de dentes provisrios e definitivos
Vidrion F: Forro cavitatrio e selante de cicatrculas e fissura
Vidrion N: Ncleo de preenchimento



Instrumentos
A linha de instrumentos composta por subgrupos de produtos,
que so: Alavancas; Bandejas; Calcadores; Condensadores;
Escavadores; Esculpidores; Esptulas; Exploradores e Seringas.
H tambm trs linhas especficas:
- Baby, que so instrumentos apropriados para criana pequena;
-Cirurgia, so instrumentos especficos para cirurgias bucais.
- Every-Day, um kit de quatro instrumentos mais usados pelos
dentistas que oferecem mais praticidade e ergonomia.
Fonte: Criado pela autora com dados da SSWhite

3.3 Clientes
Embora o Grfico 3 apresente a participao de faturamento de 2011 de
apenas as principais linhas, anestsicos e vidrions, a mesma representatividade por
regio tambm pode ser aplicada para o faturamento total, j que os dois produtos
juntos so responsveis por 60% do faturamento da empresa. A regio Sudeste
concentra 26% do faturamento da empresa, 15% de anestsico e 11% do Vidrion.
Ainda que a regio nordeste tenha ficado em terceiro lugar no que se refere ao
faturamento total anual, a segunda regio que mais vende anestsico.
Este comportamento pode ser compreendido, analisando o Grfico 4 que
explana o ranking de faturamento e quantidade de Dentais por regio.
Observa-se que o Sudeste concentra 55% do faturamento total da empresa
com 47% das Dentais na regio Sudeste, o Sul com 23% do faturamento e rene
24% das Dentais.

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Grfico 3 - Participao no faturamento 2011 Anestsico e Vidrions
Fonte: Criado pela autora com dados da SSWhite


Grfico 4 - Ranking faturamento e quantidade de clientes por regio
Fonte: Criado pela autora com dados da SSWhite

No entanto, observa-se no Grfico 5 a curva ABC das Dentais que apenas
15% de todos os clientes ativos da empresa so responsveis por 60% do
faturamento da organizao e outros 60% dos clientes ativos representam apenas
10% do faturamento.

Grfico 5 - Classificao ABC por Cliente
Fonte: Criado pela autora com dados da SSWhite
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Pode-se concluir que a empresa SSWhite concentra seu faturamento em
poucos clientes da regio Sudeste, vendendo principalmente anestsico e vidrions.

3.4 A concorrncia
Nota-se que difcil a mensurao da concorrncia do mercado
odontolgico de instrumentos, medicamentos e correlatos, porque no existe um
instituio igual ACNielsen para medir o mercado, e a ABIMO (Associao
Brasileira da Indstria de Artigos e Equipamentos Mdicos, Odontolgicos,
Hospitalares e de Laboratrios) e ABO (Associao Brasileira de Odontologia)
no fazem este tipo de trabalho. Anlise detalhada do mercado Odontolgico
como um todo est no Apndice I.
A ACNielsen, presente em vrios pases, oferece solues integradas por
meio de variedades de informaes de mercado, sofisticados sistemas,
metodologias analticas, e profissionais especializados. Os principais produtos
oferecidos so: medio de performance do mercado; anlise de dinmica do
ponto de venda; diagnstico e resoluo de problemas de marketing e vendas, e
identificao e captao de oportunidades de crescimento. Os principais
segmentos que a ACNielsen atua so ligados ao consumidor final, tais como:
alimentos e bebidas; higiene e beleza; limpeza caseira e cuidados pessoais.
Devido falta de pesquisas oficiais a respeito do Market share da SSWhite
e seus concorrentes, a Tabela 6 apresenta informaes que a empresa obteve junto
s principais Dentais, correspondente ao cenrio de 2011. O anestsico local da
empresa SSWhite com 33% do mercado perde apenas para o concorrente B com
43% de Market share.
Tabela 6 - Market Share Anestsico e Ionmero de Vidro

Fonte: Criado pela autora com dados da SSWhite
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Segundo informaes da empresa em estudo, em 1994, quando o Ionmero
de vidro Vidrion chegou ao Brasil era nico no mercado, pois os concorrentes
importados comearam chegar trs anos depois. Hoje, o Vidrion detm pouco
menos da metade do mercado, com aproximadamente 49%, e vem perdendo
mercado a cada ano, devido impontualidade no atendimento aos pedidos de
clientes (Dentais).
Com os mesmos dados ilustrados no Grfico 6 possvel visualizar melhor
a dinmica da concorrncia atual. O nome dos concorrentes foi ocultado, porque
as informaes aqui demonstradas no so oriundas de fontes oficiais.

Grfico 6 - Market Share Anestsico e Ionmero de Vidro
Fonte: Criado pela autora com dados da SSWhite

3.5 Situao Atual da Empresa
O ltimo binio (2010/2011) da S.S.White foi marcado pela turbulncia
interna gerada por divergncias estratgicas referentes ao rumo da empresa o que
provocou estagnao do seu faturamento anual, com a consequente perda da
liderana na participao de mercado de alguns produtos de sua linha e o declnio
da sade financeira da empresa. O Grfico 7 ilustra uma queda de
aproximadamente 18% do faturamento anual de 2011 em relao 2010.
No incio de 2012 a nova diretoria que assumiu a empresa estabeleceu
estratgias de curto prazo. Algumas das aes definidas foram:
Meta agressiva do Faturamento para 2012
Forte ao direcionada de vendas e marketing.
Renegociao do passivo.

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Grfico 7 - Evoluo do Faturamento por Trimestre
Fonte: Criado pela autora com dados da SSWhite

Espera-se que a implementao do planejamento colaborativo da demanda
possa contribuir com a volta do crescimento da empresa atravs do balanceamento
da demanda e oferta.

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