EMPRESA GLORIA S.

A

Descripcin de la compaa

Gloria S.A. es una empresa que integra el GRUPO GLORIA y se dedica a la industria de preparar,
envasar, manufacturar, comprar, vender, importar, exportar y comercializar toda clase de
productos y derivados lcteos, conservas de pescado, refrescos, jugos, mermeladas, panetones,
snacks, y toda clase de productos alimenticios y bebidas en general. Gloria es considerada la
empresa lder en el mercado peruano de productos lcteos1.

Gloria S.A. fue constituida por Escritura Pblica el 5 de febrero de 1941 por General Milk Company
Inc. y desde entonces ha pasado por muchos procesos de adquisiciones y fusiones. En los noventas
se inici la expansin del negocio y la diversificacin de productos en el mercado local y a partir
del 2003, su expansin a nivel internacional.
Gloria S.A. forma parte del grupo Gloria que cuenta con empresas dedicas a la fabricacin de
cemento, cajas de cartn, envases flexibles, azcar, alcohol.
Presencia Geogrfica
Gloria S.A. inici sus operaciones en la ciudad de Arequipa desarrollando una paulatina
construccin de centros de acopio y enfriamiento en los diferentes valles del sur.
Actualmente, Gloria cuenta con cinco plantas industriales: dos en Arequipa, y tres en Lima, Trujillo
y Cajamarca. Asimismo, mediante sus 23 centros de acopio y enfriamiento, recibe la leche fresca
de aproximadamente 15.5 mil proveedores.
En el ao 2000 Gloria expandi su mercado hacia el mundo y actualmente abastece a 40 pases de
Sudamrica, Amrica Central, El Caribe, Medio Oriente y frica.
Gloria S.A. decide iniciar operaciones en la Bolsa de Valores de Lima desde el 18 de enero de 1995.
Clientes

Gloria S.A. atiende a todo el mercado nacional, abastecindolo principalmente de leche y sus
derivados. Los tres principales canales de venta que posee Gloria son: distribuidores (43%),
Supermercados (14%), mayoristas (5%)
Gloria S.A. tambin exporta sus productos a 40 pases en el Caribe, Amrica Latina, El Medio
Oriente y el Oeste de frica. Cabe resaltar que el mayor porcentaje de sus ventas es destinado al
mercado nacional (92%), mientras el saldo est destinado a las exportaciones (8%)

Como parte de sus estrategias de marketing, Gloria S.A. utiliza una de sus fortalezas ms
reconocidas en el mercado, el respaldo de ms de 60 aos de experiencia elaborando leche
evaporada con tecnologa de punta.

Productos

Gloria S.A. posee tres lneas de negocio que son:
- Lnea de lcteos: leche evaporada, fresca Ultra Heat Treated- UHT, condensada. Siendo en esta
lnea donde la empresa concentra el mayor porcentaje de sus ingresos (61.1%).
- Lnea de derivados lcteos: yogures, quesos, mantequilla, etc.
- Lnea de otros productos: jugos, refrescos, mermelada, caf, panetn, conservas de pescado y
snacks.
Las marcas que Gloria comercializa en el mercado son: Gloria, Bonl, Bella Holandesa, La Mesa,
Multilac, y otras marcas como Tampico, Yomost, Soy vida, caf Monaco y Chicolac.
Los productos que Gloria S.A. ofrece al mercado, al ser productos de primera necesidad, tienen
como pblico objetivo todos los segmentos y edades. Cabe resaltar la gran capacidad que tiene la
empresa por desarrollar nuevos productos y lanzarlos al mercado.

Proveedores
Los principales proveedores nacionales de materia prima de Gloria S.A. son los ganaderos de las
cuencas lecheras del Sur y Norte:
- Sur: Ica, Arequipa, Moquegua, Tacna) y Lima
- Norte: Cajamarca, Lambayeque y La Libertad
Asimismo, la empresa importa materia prima e insumos de proveedores extranjeros,
principalmente leche descremada en polvo (Pil Andina S.A. Bolivia), leche entera en polvo
(Pil Andina S.A. Bolivia), suero de mantequilla, hojalata (uno de los mayores productos
importados - 37%) y otros. Los principales pases de dnde provienen las importaciones de
materia prima e insumos son: Japn (27%), Bolivia (12.8%), Nueva Zelanda (10.4%) y EEUU
(8.9%).
Comercializacin y Distribucin
Gloria S.A. logra acceder a sus clientes, a travs de su proveedor de distribucin: Distribuidora
Exclusiva de Productos de Calidad S.A. (Deprodeca) a nivel nacional como internacional.
Deprodeca brinda los servicios de comercializacin, exportacin, marketing y distribucin, e
incluye todo el manejo de los almacenes de productos terminados y es una empresa subsidiaria
del grupo Gloria
Estrategia
La estrategia de Gloria S.A. es mantener su posicin de liderazgo en el mercado local y continuar
su expansin al mercado internacional.

Competidores
Los principales competidores de Gloria S.A. son Laive y Nestl. El mercado de productos lcteos y
derivados se concentra en estas tres empresas, siendo Gloria quien toma el liderazgo en las
diversas lneas de productos en que participa (77% de participacin de mercado en 20102). Para el
caso de jugos y nctares, los lderes son JR Lindley y AJE Group.
En cuanto a la participacin de mercado por grupo de productos, en el 2010 Gloria presenta 83%
de participacin frente a sus competidores en leche evaporada, incrementndose en 1% respecto
al 2009; para la leche UHT Pasteurizada la participacin es de 77%; para el yogurt es de 82% y para
el grupo de quesos la participacin de mercado es 34% El mercado de leche y productos lcteos es
un mercado maduro y se encuentra ya consolidado; asimismo, son tres las empresas posicionadas
en ste teniendo como lder indiscutible a Gloria S.A.

Gloria posee el 77% de participacin en el mercado de leche, sus derivados y productos lcteos.
Las otras dos marcas ms representativas en este mercado son LAIVE y NESTLE con
aproximadamente un 10% de participacin cada una. Estas participaciones de mercado hacen que
GLORIA sea la lder del mercado por amplio margen.

Cabe mencionar que la competencia entre estas empresas es intensa tanto en el desarrollo e
innovacin de productos y es en stos donde compiten para desarrollar productos cada vez ms
acordes a las tendencias del mercado (productos tipo Light o Vitaminizados).
La participacin de este tipo de productos se incrementa gradualmente y se desarrolla con fuerza.
Un buen ejemplo de ello es que la Leche
UHT que viene incrementando sus volmenes de venta en mayor proporcin que la leche fresca.

Competidores Directos: LAIVE S.A.
Es una empresa dedicada al desarrollo, procesamiento, produccin y comercializacin de
productos de consumo humano, los cuales incluyen lcteos, embutidos y derivados de frutas.
Se constituy en Huancayo en 1910 con el nombre de Sociedad Ganadera del Centro S.A. como
resultado de la unin de cinco (05) haciendas locales. En 1994, se produjo el cambio de razn
social a Laive S.A.
Su accionariado est conformado principalmente por dos empresas: Valores Agroindustriales S.A.
(Empresa Peruana) y Comercial Vctor Manuel (Empresa Chilena):
- Valores Agroindustriales S.A. (37.59%): es un holding de capitales peruanos perteneciente a la
familia Palacios Moreyra.

- Comercial Vctor Manuel S.A. (37.45%): Sociedad Chilena de Inversiones. Su principal accionista
con el 99.9% es Watts de Chile. En el Per, la empresa es propietaria del 37.45% de Laive y 99.99%
de Comercializadora Punto Dos (antes Watts Alimentos Per S.A.)
La empresa cuenta con tres (03) plantas industriales en Ate, Arequipa y Caylloma.
La planta principal, ubicada en Ate, est conformada a su vez por tres Sub Plantas:
- Planta de Lcteos: yogurt, mantequilla, queso fundido, parmesano rallado, queso fresco y crema
de leche.
- Planta de crnicos: jamones, jamonadas, salchichas y tocinos.
- Planta de productos UHT: leches ultra pasteurizadas y jugos en envases tetra pack.

La empresa cuenta con cuatro lneas de productos, siendo los lcteos la principal lnea
representando el 80% de los ingresos de la empresa.
La empresa viene realizando inversiones constantemente, en el 2008 realizaron inversiones por
US$ 3MM, en el 2009 por ms de 2MM, ambas principalmente para ampliar sus plantas. Para el
2010, se invirtieron US$ 4MM para ampliaciones de almacenes. Para el 2011 y 2012, se proyectan
inversiones en ampliacin de planta por montos de entre US$ 2MM y US$ 3MM anuales, mientras
que adicionalmente, se considera renovacin de maquinaria y equipo por casi US$ 3MM anuales.

ANALISIS FODA DE GLORIA S.A

El anlisis FODA permite identificar las estrategias que Gloria S.A debe seguir ante las
oportunidades y posibles amenazas que surjan en el mercado (entorno), valindose de las
fortalezas que posee y cuidando que sus debilidades no permitan hacer tangibles las posibles
amenazas.
a. Fortalezas
Ms de 60 aos de presencia en el mercado (Marca reconocida en el mercado)
Integracin de sus diferentes procesos a travs de la cadena productiva.
Cinco plantas industriales que permiten cobertura a nivel nacional y generan barreras de
entrada a potenciales competidores.

b. Debilidades
Concentracin de ventas en leche evaporada.

c. Oportunidades
Incremento del consumo per cpita de leche.
Los derivados lcteos son quienes generan un mayor margen y es hacia dnde se est
dirigiendo el mercado.
Incremento de la demanda de jugos y nctares.

d. Amenazas
Potenciales tensiones con los ganaderos
Sensibilidad de ventas a la situacin econmica y poltica de los pases en dnde ingresa,
incluyendo Per.
Normas legales que prohben la importacin de leche en polvo destinada a la produccin
de leche evaporada o pasteurizada.

Las fortalezas y debilidades de la empresa se relacionan con las oportunidades y amenazas
provenientes del entorno. As tenemos en la siguiente matriz :

OPORTUNIDADES

AMENAZAS








FORTALEZAS
Aprovechar la cobertura a
nivel nacional que posee
para abastecer la demanda
(incremento de consumo
per capital a nivel)-

Mayor enfoque y gestin
de ventas de productos
derivados lcteos, quienes
generan mayor margen a la
empresa.

Utilizar la experiencia y
nombre de la marca, con
ms de 60 aos de
experiencia, para
incrementar la cartera de
productos y ofertarlos al
mercado.


Implementar iniciativas
que permitan la
participacin de mercado
de los jugos y nctares.

Aprovechar que posee una
marca reconocida para
negociar con los
proveedores y as
asegurar el abastecimiento
de Materia Prima.

Distribuir estratgicamente
los productos que se
exportan, ampliando el
mercado consumidor
hacia pases que presenten
una economa y polticas
ms estables.



DEBILIDADES

Desconcentrar las ventas
en leche evaporada y
redirigirla a los productos
derivados lcteos y jugos y
nctares.