PRO AVANCE SAC

CMARA DE COMERCIO E INDUSTRIA DE AREQUIPA

TRABAJO DE INVESTIGACIN PARA OBTENER DIPLOMA EN:

GESTIN DE MARKETING Y VENTAS

TTULO DEL TRABAJO:

ANLISIS Y PLANTEAMIENTO DE ESTRATGIAS PARA EL LANZAMIENTO DE UN
NUEVO PRODUCTO DE LA EMPRESA AGROINDUSTRIAS DEL PACFICO S.A.C.

PRESENTADO POR:
ANA CLAUDIA VIDAL CALDERN

(27%)

JORGE LUIS GRANDE BUENO

(19%)

LUIS ENRIQUE MELGAR AMADO

(27%)

MARIA STEPHANIE TORRES PALAO

(27%)

2014
AREQUIPA, PER

NDICE
PRESENTACIN............................................................................................... 3
RESUMEN EJECUTIVO DE LA EMPRESA...........................................................5
1.

OBJETIVOS DE LA EMPRESA..................................................................5

2.

FUNDADORES Y MIEMBROS DEL DIRECTORIO.......................................5

3.

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO PRINCIPAL.............................................5

4.

VENTAJAS DEL PRODUCTO....................................................................6

5.

COMPETENCIA....................................................................................... 7

ANLISIS DE LA EMPRESA E IDENTIFICACIN DEL PROBLEMA PRINCIPAL......8

1.

INVESTIGACIN Y SONDEO...................................................................8

2.

ANLISIS FODA CUALITATIVO................................................................8

3.

ANLISIS FODA CUANTITATIVO............................................................12

4.

IDENTIFICACIN DEL PROBLEMA PRINCIPAL.......................................13

METODOLOGA DE LA SOLUCIN..................................................................14
1.

PLANTEAMIENTO DE SOLUCIONES......................................................14

2.

VALIDACIN DE PROPUESTAS.............................................................16

3.

JUSTIFICACIN.................................................................................... 17

4.

DESARROLLO DE LA PROPUESTA........................................................18

RESULTADOS ESPERADOS............................................................................ 21
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES........................................................22
1.

CONCLUSIONES................................................................................... 22

2.

RECOMENDACIONES...........................................................................22

BIBLIOGRAFA............................................................................................... 23
ANEXOS........................................................................................................ 24

PRESENTACIN
El encurtido es una semiconserva de gran importancia alimenticia, se llama
encurtidos a los vegetales u hortalizas que se conservan por acidificacin.
Ello puede lograrse mediante la adicin de sal comn (encurtidos
fermentados) o, como en el caso del producto objeto de anlisis de este
trabajo, aadiendo directamente cido actico o vinagre al vegetal
(encurtidos no fermentados). El encurtido permite conservar los vegetales
durante mucho tiempo, y tiene la ventaja de que sus caractersticas
nutritivas y organolpticas se mantienen. Los vegetales que se utilizan
tradicionalmente son: vainita, zanahoria, brcoli, coliflor, apio, pimiento, aj,
pepinillo, aceituna y pimiento.
La preparacin de encurtidos en Arequipa, es una tradicin artesanal que se
ha ido perdiendo a travs de los aos. Con el crecimiento de la ciudad y la
adopcin de un estilo de vida ms acelerado se han dejado de lado muchas
actividades caseras que demandaban tiempo y dedicacin para dar paso a
soluciones ms rpidas y que aportan menos gasto energtico a la hora de
preparar los alimentos.
Sin embargo, la necesidad de contar con un alimento rico, fresco y
altamente saludable no ha dejado de existir y es por ese motivo que
Agroindustrias Unidas del Pacifico SAC, decide sacar al mercado un nuevo
producto: encurtidos envasados, listos para su consumo. Conocedores de la
necesidad insatisfecha y conscientes que en el entorno actual es una
obligacin innovar para seguir siendo competitivos se presenta est nueva
alternativa: los encurtidos de siempre, con la misma calidad y sabor casero
se presentan ahora listos para el consumo directo en un prctico envase de
vidrio. Es ah dnde radica el principal valor de este nuevo producto:
resucitar un estilo de alimentacin sano y tradicional adaptado a las nuevas
pocas.
Analizando el mercado existente para este producto descubrimos que hoy
en da la preparacin de encurtidos de forma industrial forma parte de un
mercado casi virgen en el Per, sin embargo, a pesar de que no hay un

nmero significativo de empresas competidoras que realicen la misma

actividad que Agroindustrias Unidas del Pacifico SAC, la prdida de
costumbre de los Arequipeos de consumir este tipo de alimentos podra
afectar o retrasar el desarrollo de la empresa.
Es por ello que el objetivo del presente trabajo es buscar nuevas e
innovadoras estrategias para revalorar el producto, consolidar un nuevo
pblico objetivo, adems de potenciar y fidelizar la marca en la mente de
los consumidores que ya empezaron a consumirlo.
En el primer captulo denominado: RESUMEN EJECUTIVO DE LA EMPRESA,
se describe de forma sucinta a la empresa, sus objetivos, su misin y visin,
as como el producto central y sus principales ventajas y desventajas frente
al mercado.
En

el

segundo

IDENTIFICACIN

captulo,
DEL

titulado:

PROBLEMA

ANLISIS

PRINCIPAL

por

DE

LA

medio

EMPRESA
de

diversas

herramientas para la recoleccin y anlisis de informacin (sondeo,

entrevista personal y matriz FODA) se evala a la empresa y al producto y
se identifica sus principales problemas.
El tercer captulo se titula METODOLOGA DE LA SOLUCIN y es el captulo
central del trabajo pues es en este apartado en donde se proponen, se
evalan, se justifican y se desarrollan las distintas estrategias de marketing
que ayudarn a la empresa a salvar los problemas detectados.
El cuarto captulo lleva como nombre: RESULTADOS ESPERADOS y es
dnde se proyecta el alcance e impacto que se espera tengan las distintas
estrategias propuestas en beneficio de la empresa.
Finalmente se presentan las conclusiones y sugerencias; as como la
bibliografa y anexos del caso.

RESUMEN EJECUTIVO DE LA EMPRESA

1. OBJETIVOS DE LA EMPRESA
Misin:
AGRUPA S. A. C. es una empresa agroindustrial arequipea, enfocada en
el desarrollo de productos industrializados saludables, de alta calidad y
tradicionales, impulsando la tica con productos competitivos en el
mercado. Nuestro principal socio es el consumidor y hacia el dirigimos la
mejor opcin de alimentacin sana, deliciosa y de alta calidad.
Visin:
Basados en una planeacin integral, consolidar nuestra posicin en el
mercado nacional, como fabricantes de productos alimenticios de ptima
calidad.
Satisfacer los nichos de mercados a travs de nuevos productos y
nuevos canales de distribucin, para as convertirnos en la mejor opcin
de productos agroindustriales para nuestros clientes y consumidores.
2. FUNDADORES Y MIEMBROS DEL DIRECTORIO
Fundadores:
Maria Stephanie Torres Palao
Enrique Percy Franco Obregn
Adolfo Franco Del Carpio
Patricio Alberto Roberts Grupp
Directorio:
Gerente General: Maria Stephanie Torres Palao
Sub Gerente: Enrique Percy Franco Obregn
3. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO PRINCIPAL
Encurtido de verduras en vinagre con concentracin de 3 de acidez. Mix
de verduras compuesto por: vainitas, zanahoria, brcoli, coliflor, apio,
pimiento,

aj,

pepinillo,

conservantes.
4. VENTAJAS DEL PRODUCTO
Producto:

aceituna,

pimiento.

Producto

libre

de

El producto es de alta calidad, natural (sin aditivos), light (cero

colesterol); Goza de una excelente presentacin por lo que requiere
envases traslucidos como vidrio, el producto es finamente cortado en
porciones uniformes y mantiene una combinacin colorida de contraste.
El Lquido en vinagre blanco es brillante sin sedimento, en caso de uso
del vinagre tinto se debe reducir al mximo la sedimentacin.
Los productos estn plenamente garantizados, en caso de presentarse
cualquier defecto, se proceder al cambio respectivo.
En las etiquetas se puede adjuntar recetarios de preparaciones que
contengan este producto como un aspecto promocional.
Precio:
El precio del producto ser fijado en funcin a los costos y la poltica de
utilidades del negocio se podr negociar de acuerdo a los volmenes y
en caso de clientes especiales o de imagen. Se tomar en consideracin
los precios de las hortalizas envasadas en frascos de 450 gramos
alrededor de S/. 9.85 como precio al pblico. Los descuentos, rebajas
condiciones del crdito se harn de acuerdo con la poltica de la
empresa.
Promocin:
Se preparar un lanzamiento del producto por ciudades utilizando los
canales

de

comercializacin

actuales,

el

programa

considera

esencialmente un lanzamiento publicitario bajo una estrategia de

enfoque en el segmento objetivo (target group).
Plaza:
El producto ser comercializado al por mayor y menor para lo cual se
utilizar los canales de comercializacin existentes, manteniendo el
segmento objetivo. El Inventario mnimo de producto terminado ser
solamente en vidrio, el cual ser de 50 Cajas.
Los mrgenes de comercializacin sern los tradicionales garantizando
un margen mnimo para el minorista de 25%.

Pblico:
El consumidor es adulto, mayoritariamente de sexo masculino, de estrato
social medio y medio alto, con conocimiento y cultura culinaria, el
producto es un buen acompaante de carnes y vinos, porque puede
orientarse a un consumo social, reuniones familiares, eventos sociales
(parrilladas, anticuchadas, etc.), Tambin existe un consumo familiar
para

algunos

platos

tradicionales

como

menestras,

arroz,

acompaamiento de embutidos, y otros guisos suaves.

Planeamiento:
La visin del negocio es generar una lnea de produccin, integradora y
complementaria como una eslabn hacia el potencial crecimiento,
nuestra misin del negocio es atender al nicho de mercado, ofrecindole
hortalizas conservadas, que son muy difciles de obtener. Nuestro
objetivo es habituar a los consumidores en el segmento de mercado
meta. La estrategia a seguir es la diferenciacin del producto.
Posicionamiento:
Se puede posicionar el producto con doble ventaja competitiva: SABOR
y 100 % NATURAL.
5. COMPETENCIA
Al Per llegan encurtidos de contrabando o a travs de CETICOS algunos
productos similares, embolsados de 200 gramos y que valen S/. 4.00 no
son aceptados por los consumidores porque son demasiado cidos y
porque utilizan qumicos. Estos productos no llegan a otros mercados,
existe una preparacin casera tradicional pero mayormente solo tiene
cebollas y rocoto. Existen empresas productoras de encurtido de
verduras en Lima, pero su capacidad no satisface la distribucin a nivel
sur del pas.
El mercado abierto de la industria de alimentos y la presencia de
competidores nos ofrecen posibles compradores para nuestra empresa.

ANLISIS DE LA EMPRESA E IDENTIFICACIN DEL PROBLEMA

PRINCIPAL
1. INVESTIGACIN Y SONDEO
Gracias a la posibilidad de tener de primera mano la informacin de la
empresa objeto del estudio, se consider realizar una entrevista a
profundidad a la gerente general de AGRUPA SAC., la seorita Stephanie
Torres.
Tambin se realiz una visita a las instalaciones de la empresa y tambin
a los puntos de venta del encurtido con el fin de levantar informacin
mediante la observacin directa de los procesos de la empresa. Durante
el proceso del trabajo todos los responsables de la investigacin nos
sometimos a un focus group con el fin de generar un feedback de mayor
valor.
Adicionalmente se tuvo acceso a diversos documentos que contienen
valiosa informacin de la empresa. En los anexos se puede revisar dichos
documento: el registro sanitario y la ficha tcnica del producto, tambin
adjuntamos el cuestionario bsico de la entrevista a profundidad y el
cuestionario base del focus group.
Con toda la data recolectada y aplicando los conocimientos adquiridos
durante el diplomado, as como la experiencia personal de cada uno de
los integrantes del grupo se realiz un anlisis FODA, tanto cualitativo
como cuantitativo y que nos permiti de forma clara identificar los
principales puntos dbiles de la empresa y el producto.
2. ANLISIS FODA CUALITATIVO
2.1FORTALEZAS:
Calidad de producto:
La calidad es una herramienta bsica que permite que el producto se
distinga y destaque entre los dems. Ofrecer a los clientes un

producto cuya apariencia sea atractiva, de sabores agradables y que

adems cumpla con todos los requisitos sanitarios, permite la
fidelizacin del cliente y la bsqueda continua del mismo.
Valor nutritivo
Hoy en da las personas estn conscientes que deben cuidar su
alimentacin, buscar aquellos productos que no solo satisfagan su
apetito sino que les brinden un extra, alimentos que lo ayuden a
prevenir enfermedades de las cuales la mayora de personas sufre,
combatir la obesidad, la anemia y otras dolencias similares. Es por
ello que buscarn los encurtidos como deliciosa y nutritiva forma de
alimentarse.
Variedad:
Para atraer a un cliente no solo basta con tener una buena
presentacin o un producto delicioso, ya que esto tambin puede ser
usado por la competencia, debemos ofrecer al cliente una opcin
innovadora que le brinde ms de lo que l espera. La variedad de las
verduras en este producto atraer mayor cantidad de consumidores y
lograra satisfacer las necesidades del ms exigente comprador.
Natural (sin conservantes artificiales)
Un conservante es una sustancia utilizada como aditivo alimentario,
que aadida a los alimentos detiene o minimiza el deterioro causado
por la presencia de diferentes tipos de microorganismos. Los
conservantes no son malos si se consumen en pequeas cantidades,
pero su abuso podra ocasionar graves problemas en la salud de las
personas.
2.2OPORTUNIDADES:
Materia prima local
Los vegetales que se utilizan para la elaboracin de los encurtidos no
son difciles de conseguir y aun en temporada baja no aumentaran
sus precios de manera significativa por lo que no se vera afectada la
produccin de los encurtidos ni tendran que elevar sus precios.

Desarrollo a corto plazo

Esta empresa se inaugur hace poco tiempo y ha mostrado un
crecimiento significado a pesar de no ser comn su consumo. Al
abrirse paso a nuevas posibilidades y buscar nuevos canales de
distribucin se considera que lograra su expansin en poco tiempo.
Mercado virgen
En Arequipa son pocas las empresas que se dedican a la produccin
de encurtidos, de ah proviene tambin por qu los Arequipeos no
tienen una cultura de consumir este tipo de alimentos. Al ser uno de
los pioneros en la ciudad obtendr fcilmente un reconocimiento de la
marca y posicionamiento.
Ubicacin geogrfica
Hoy en da la empresa cuenta con un local coherente a la cantidad de
produccin que realizan cada mes, pero se proyecta su crecimiento
conforme a la demanda sujeta al impacto de las campaas
publicitarias que realizarn.
2.3DEBILIDADES:
Falta de publicidad
Para promocionar los encurtidos, la empresa utiliza la tcnica de
degustacin adems de la implementacin del punto de venta, esto
se realiza solo en el Supermercado Franco, por lo que slo los clientes
del supermercado conocen de su existencia, se buscar una campaa
ms

agresiva

que

puedan

capturar

un

mayor

nmero

de

consumidores.
Capacidad instalada
Actualmente debido a que la empresa est empezando a situarse en
el mercado su produccin es menor, lo cual ha funcionado hasta
ahora, pero con las campaas publicitarias que pretende realizar
podra recibir un pedido fuerte y la empresa no se encontrara en la
capacidad de satisfacer la demanda.
Precio

Si bien es cierto que la empresa no tiene un gran nmero de

competidores con los que luche por sobresalir en el tema de precio, la
tendencia del mercado es siempre a buscar el menor precio y ya que
el cliente recin est conociendo el producto y an no conoce a fondo
su propuesta de valor, el precio actual se presenta como una
potencial barrera a la hora de decidir la compra.
Canal de distribucin
A pesar que supermercados Franco ha ofrecido una oportunidad de
rpido desarrollo de la marca, adems que brinda las facilidades para
la promocin del producto, se deben buscar nuevos canales de
distribucin si la empresa quiere competir y situar su marca en el
mercado. Tener un solo punto de distribucin no ubica a la empresa
en una situacin estratgica favorable.
2.4AMENAZAS:
Competencia
En estos momentos la competencia no se considera un factor de
riesgo, sin embargo ya se han visto anteriormente casos de empresas
con fuertes cantidades monetarias de inversin vencer fcilmente a
pequeas empresas que estn emergiendo, no slo por su mayor
capacidad de produccin sino tambin por sus agresivas campaas
publicitarias, es por ello, que la empresa debe aprovechar su
situacin actual y posicionar su marca.
Clima
Las diferentes estaciones del ao pueden afectar duramente la
produccin de encurtidos, el excesivo calor o fro que se son
caractersticos de la regin juegan un papel muy importante en los
procesos productivos as como en el tiempo de conserva del producto.
Plagas
Las plagas afectaran directamente el precio del producto ofrecido, de
ocurrir una invasin de plagas en la cosecha de cualquiera de las

verduras utilizadas, ocasionara un desequilibrio en la produccin y

obligara a la empresa a elevar sus precios, lo cual se vera reflejado
una molestia en los consumidores
Proveedores informales
La peor amenaza de la empresa son los proveedores informales, estos
ofrecen un buen producto y aun precio econmico, pero las
condiciones de entrega, los plazos y las garantas son bastante
pobres justamente por su condicin de informalidad.
3. ANLISIS FODA CUANTITATIVO

3.1AMBIENTE INTERNO: FORTALEZAS Y DEBILIDADES

3.2AMBIENTE EXTERNO: DEBILIDADES Y AMENAZAS

3.3CUADRANTE DE ESCENARIOS PROBABLES

4. IDENTIFICACIN DEL PROBLEMA PRINCIPAL

El producto se encuentra en un estado de tranquilidad, pero muy cercano

a la mejora potencial, es decir que necesita afianzarse y apoyarse en sus

fortalezas para no caer frente a una posible amenaza.
Es un producto innovador que est entrando en un mercado virgen, pero
al estar en su etapa inicial no cuenta con una imagen slida ni con una
red de canales de distribucin que le permita ser competitivo en caso
aparezca un competidor externo.
Asimismo al ser una empresa joven, tampoco se cuenta an con
tecnologa de produccin en masa ni se tiene un presupuesto dedicado a
la promocin y publicidad, lo cual pone en desventaja a la empresa
frente a una posible competencia de empresas ms grandes, que
manejan costos ms bajos y presupuestos ms elevados para la
promocin y publicidad.

METODOLOGA DE LA SOLUCIN
1. PLANTEAMIENTO DE SOLUCIONES
Luego de analizada la empresa y el producto que ofrece y conocer el
problema principal, se realiz una lluvia de ideas para determinar las
posibles soluciones. Estas fueron las propuestas que se presentaron:
1.1.

PRODUCTO

Herramientas de mejora continua:

Se propone generar herramientas de feedback para conocer de
primera mano (consumidores reales y consumidores potenciales) las
principales cualidades del producto que agradan y que generan una
diferenciacin competitiva para ellos as como las caractersticas que
generan una disconformidad con el fin de implementar cambios en el
producto o desarrollar lneas de productos alternas.
1.2.

PLAZA

Crecimiento de los canales de distribucin:

Se propone negociar y gestionar nuevos canales de distribucin y
alianzas estratgicas con diversos puntos de venta para expandir la
comercializacin del producto y esto, ligado a una campaa de
comunicacin ms intensa podra servir para fortalecer la posicin en
el mercado.
Campaas de degustacin:
Se propone realizar campaas de degustacin con el fin de acercar el
nuevo producto a nuevos consumidores de forma gratuita y as
romper la barrera que el mercado coloca a los productos nuevos. Se
propone en un corto plazo realizar dichas degustaciones en los punto
de venta y a mediano plazo llevar mdulos de degustacin a lugares
donde sabemos que nuestro pblico objetivo se encuentra realizando
actividades

familiares

recreativas

(fiestas

familiares,

clubes,

parques, etc.)
Servicio de delivery:
Se propone implementar el servicio de delivery del producto con el fin
de generar una ventaja que nos diferencie de los dems productos
alternativos y suplir una necesidad en los potenciales clientes
generando as un posicionamiento que fortalece a la marca.
1.3.

PRECIO

Reducir el precio del producto:

Se propone reducir el margen de ganancia para as ofrecer el
producto a un precio ms econmico y hacerlo ms accesible al
pblico final, luego cuando el producto ya sea ms conocido se puede
colocar el precio real y retomar las ganancias proyectadas.
1.4.

PROMOCIN

Generar demanda por asociacin:

Se propone vincular el producto con otros productos que estn
asociados a su consumo y que tengan una amplia aceptacin en
nuestro mercado objetivo (por ejemplo embutidos). Est asociacin
nos permitir aprovechar la posicin que ya tienen estos productos en
la mente del consumidor y por asociacin transmitirla al nuevo
producto.
Realizar Promociones:
Se propone realizar diversas promociones enfocadas a incentivar la
compra directa de ms de una unidad del producto, la idea es
generar un consumo de mayor escala en el interior de cada hogar y
en el ideal vincular este producto con la concepto de consumo
familiar.
Publicidad en los puntos de venta:
Se propone colocar publicidad en los puntos de venta, pues es una

manera econmica y directa de llegar al consumidor final. Se propone

enfocarse en dos puntos importantes: la introduccin de la nueva
marca (presentacin del producto y logotipo) y la presentacin de los
principales atributos del producto, es decir, el concepto de nutricin
as como en el concepto de 100% natural.
Publicidad on line:
Se propone generar una presencia de la empresa en internet por
medio de una pgina web y tambin por medio de las redes sociales.
Es importante que las personas puedan ubicar a la empresa en este
medio pues eso ayuda a afianzar su imagen. Por medio de las redes
sociales se puede dar a conocer mayor informacin del producto y
tambin se puede recibir comentarios y sugerencias del pblico.
2. VALIDACIN DE PROPUESTAS
Luego de presentadas las propuestas se realiz un anlisis y debate para
definir cules son ms factibles de ser aplicadas. Se consideraron dos
criterios de alta importancia para tomar esta decisin.
El primero es el costo-beneficio, es decir, considerando el estado actual
de la empresa y conociendo las limitantes presupuestales para
desarrollar la propuesta, se priorizar las propuestas que tengan el
menor costo y que a la vez generen el mayor beneficio.
El segundo criterio evala que tan alineada est la propuesta respecto a
los objetivos principales para el desarrollo de la estrategia, vale decir
cules son las estrategias ms efectivas y de mayor alcance.
Luego del anlisis se considero anular las siguientes cuatro propuestas:

Servicio de delivery:
La propuesta de servicio delivery no se adecua a la imagen que la
empresa desea transmitir a sus clientes.

Reducir el precio del producto:

El precio de introduccin al mercado incluir la rentabilidad acordada

por la empresa desde el inicio para de esta manera transmitir una
imagen de calidad a un precio adecuado, que posicione en la mente
de los clientes a Hacienda Casablanca como una marca de prestigio
y calidad.

Realizar promociones
Implementar sistema de promociones 2x1 al inicio afectar el margen
de ganancia proyectado inicialmente por la empresa. Es un punto que
podra evaluarse en el futuro, pero no podra ser implementado desde
el inicio.

Publicidad online
El proyecto de desarrollo de pgina web podra desviar el enfoque
inicial de las redes de distribucin de producto. La publicidad online
significa un presupuesto que no est planificado en el plan de
marketing.

3. JUSTIFICACIN
Las siguientes cinco propuestas luego de ser evaluadas se consideraron
como las ms adecuadas y correctas de ejecutar:

Herramientas de mejora continua

Es necesario obtener una base de datos de las preferencias de los
consumidores para as evaluar los atributos positivos y negativos
percibidos por los clientes y de esta manera mejorar y alcanzar la
satisfaccin de los mismos. Por medio de encuestas de preferencia y
sondeos en el punto de venta, ambas herramientas de bajo costo.

Crecimiento de los canales de distribucin

Usando las referencias personales como punto de partida, gestionar
una negociacin con potenciales puntos de venta que puedan ofrecer

el producto. Enfocada a alcanzar una mayor red de distribucin y que

el producto se encuentre disponible para el cliente en ms lugares,
aportar mayor confianza en los consumidores y mayor volumen de
ventas.

Campaas de degustacin:
Que los nuevos consumidores prueben el producto y conozcan sus
cualidades de sabor y calidad. Al inicio probar por curiosidad para
luego comprar por aceptacin.

Generar demanda por asociacin:

Crear alianzas estratgicas con marcas conocidas que promuevan el
reconocimiento de marca, creen nuevas modalidades y opciones de
consumo para que de esta manera se pueda lograr alcanzar la
confianza con los clientes.

Publicidad en los puntos de venta:

La forma ms prctica y menos costosa de empezar una campaa
publicitaria es desde el mismo punto de venta, por un lado se
presenta al cliente el nuevo producto y sus principales atributos
generando as un posicionamiento y por otro lado se fortalece la
relacin con los distribuidores generando herramientas que les
permiten potenciar las ventas del producto nuevo.

4. DESARROLLO DE LA PROPUESTA
Todas las propuestas estn enfocadas directa o indirectamente a dos
pblicos, el consumidor final que se ve impactado directamente con las
diversas acciones de marketing que se desarrollarn y los distribuidores,
quienes se convierten en socios de gran peso estratgico en el desarrollo
de dichas acciones.
4.1.ACCIONES DIRIGIDAS AL CONSUMIDOR FINAL

El desarrollo de la propuesta de herramientas de mejora continua y

campaas de degustacin estn enfocadas para alcanzar un pblico A
conformado por consumidores finales
Encuestas:
Desarrollo de encuestas a los clientes en los puntos de ventas y en
las horas ms concurridas. La encuesta permitir encontrar las
preferencias y molestias del cliente con el producto ofrecido.
Hallaremos sus bondades y sus debilidades as como tambin
reuniremos

informacin

frecuencia.

Las

de

entrevistas

modos
se

de

consumo,

realizarn

momentos

acompaadas

y
de

degustaciones para que el cliente exprese las sensaciones que el

producto le transmite.

Evaluacin sensorial:
Se aplicar test de evaluacin sensorial a los clientes que se atrevan
a probar algo diferente, sano y rpido. La evaluacin consistir en
juzgar los atributos del producto, as como tambin la formulacin de
lquido de gobierno, mix de verduras, texturas y cortes. La evaluacin
sensorial har que el cliente se sienta importante y conocedor de
producto encurtidos.
Campaas de degustacin:
Realizar degustacin de producto en los puntos de ventas ms
importantes y en horas altas. Hablar con el cliente a travs de una
anfitriona para comunicar las fortalezas y oportunidades del producto
a degustar, mostrar el envase, el mix de verduras, informacin
nutricional, hacer nfasis en el no uso de conservantes en la
elaboracin.
La aplicacin de estas acciones permitir conocer la imagen que
transmite el producto y la marca a los clientes. Las formas de
consumo de preferencia, la frecuencia y los momentos en que los
clientes prefieren adquirir y consumir el producto.

4.2.ACCIONES COORDINADAS CON LOS DISTRIBUIDORES

Desarrollar acciones que amplen las redes de distribucin y
cobertura de producto en zonas accesible a los clientes permitir que
ms personas conozcan el producto, la marca y estn ms
relacionados con ello. Las propuestas de desarrollo de canales de
distribucin y generar demanda por asociacin, aplicarn
herramientas que permitirn alcanzar los objetivos.
Desarrollo de canales de distribucin
Ampliar redes de distribucin directa ofreciendo a los compradores
campaas como Vive bien, date un gusto generando la oportunidad
de ofrecer en sus establecimientos un producto natural de alta
calidad y sabor.
Ofrecer un slido soporte post venta: entrega de publicidad visual en
sus establecimientos sobre el producto, marca y beneficiosos.
Realizar seguimiento de compras, ofrecer precio al por mayor.
Para los pequeos establecimientos ofrecer la opcin de productos a
concesin y muestras gratis para sus degustaciones
Generar demanda por asociacin
Crear alianzas estratgicas con empresas de renombre como por
ejemplo: La Alemana, cuyo rubro principal es la elaboracin de
embutidos. Colocar en sus tiendas principales en un lugar visible los
frascos de encurtidos, con la sugerencia de consumo con jamn o
queso de chancho. Realizar degustaciones para generar confianza y
que el consumidor se sienta ms identificado con el sabor y calidad
de los encurtidos de Hacienda Casablanca.

RESULTADOS ESPERADOS

Crecimiento significativo (80% ms) de las ventas mensuales al

captar un nuevo e interesante pblico joven el cual pueda incluir en
su dieta diaria o en eventos especiales los encurtidos de
Agroindustrias Unidas del Pacifico SAC.

Reforzar el vnculo con los canales de distribucin, generando al

menos dos nuevos puntos de venta en los siguientes dos meses.

Conseguir una alianza estratgica con al menos uno de estos tres

proveedores de embutidos de la ciudad (Braedt, Otto Kunz o La
Alemana) incorporando en una promocin especial la venta conjunta,
para destacar el consumo de encurtidos asociado al consumo de
embutidos en reuniones sociales

Sentar las bases para un desarrollo de imagen ms sofisticado y que

responda de mejor manera a las expectativas y gustos del mercado

Potenciar la marca y fidelizar a aquellos consumidores que ya

disfrutan del producto a travs de campaas publicitarias que
refuercen el desarrollo y calidad del producto.

Con los datos y la experiencia inicial, realizar un plan estratgico que

orientar el trabajo de la empresa a largo plazo, incluyendo en esta
nueva etapa los recursos que no necesiten una gran inversin
econmica como son las redes sociales, las ofertas por temporada y
el trato directo.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
1. CONCLUSIONES

Se observ que a pesar que hoy en da la competencia no significa un

factor de riesgo, a largo plazo si podra verse afectada por una nueva
empresa con mayor capacidad de produccin.

Se determina que el producto a realizarse debe ser de buena calidad

y mantener un precio aceptable ya que esto impulsa al cliente a
comprar el producto.

Las personas reciclan para usos diferentes los envases de vidrio. De

esa manera como empresa productora aporta a proteger el medio
ambiente.

El actual logotipo genera en el pblico la sensacin de que la

empresa es familiar y tradicional. Sin embargo a pesar de transmitir
emociones positivas al consumidor, las diversas imgenes de
vegetales que se aprecian en la etiqueta podran distraer al
comprador y causar que no recuerde el nombre del producto.

2. RECOMENDACIONES

Se recomienda crear estrategias de mercado que permitan el

reconocimiento del producto estableciendo como base principal la
calidad y la

imagen para que pueda llamar la atencin de los

posibles compradores. La estrategia de degustacin del producto ha

sido la principal causa por la que los nuevos consumidores se han
animado a llevar el producto,

se recomienda mantener esta

estrategia y acompaarla con folleteria o realce del punto de venta.

Se recomienda reconsiderar el Imagotipo de la empresa con el fin de

brindar una nueva imagen que no distraiga al consumidor, sino que lo
cautiva y donde pueda identificar los beneficios que ofrece el
producto, adems de ofrecer un valor agregado como son: Los tips

de buena nutricin, comidas con los que los encurtidos logran una
agradable combinacin, recetas y dems informacin relacionada.

BIBLIOGRAFA
1. KOTLER Philip y ARMSTRONG Gary. Fundamentos de Marketing.
Pearson 6ta edicin- Mxico 2008
2. Harvard Business Review.
3. Management Society.
4. Foda cuantitativo. 2014. En Internet:
http://es.scribd.com/doc/146512493/Foda-Cuantitativo
5. Resumen ejecutivo de una empresa. 2005. En internet:
http://www.emprendedores.es/crear-una-empresa/resumen-ejecutivode-un-plan-de-negocio/que-tiene-un-resumen-ejecutivo
6. Como empezar a vender un producto nuevo. 2010. En Internet:
http://www.crecenegocios.com/como-empezar-a-vender-un-nuevoproducto/
7. Descubriendo el mercado para un nuevo producto. 2008. En Internet
http://conversisconsulting.com/2010/08/29/descubriendo-el-mercadopara-un-nuevo-producto/
8. La medicin de la estratgia empresarial. 2014. En Internet:
http://externos.uma.es/cuadernos/pdfs/pdf400.pdf

ANEXOS

ANEXO 1: MODELO DE ENCUESTA BASE PARA FOCUS GROUP

Nombre:
_____________________________________________________________________
Edad: ____________ Sexo: ____________________ Estado civil:
_______________________
Distrito donde vive:
_____________________________________________________________
Distrito donde trabaja:
__________________________________________________________

A. Conoces personas que consuman encurtidos con mayor frecuencia?,

descrbelos.
B. Si no tienes costumbre de consumir encurtidos, cules son las
razones?
C. Qu es lo primero que se te viene a la mente cuando escuchas
encurtido de verduras?
D. Observa el producto, qu sensacin te trae?
E. Prueba una verdura de tu preferencia, Qu opinas del sabor
percibido?
F. Qu opiniones generales tienes de la presentacin?

ANEXO 2: MODELO DE ENCUESTA BASE PARA ENTREVISTA A PROFUNDIDAD

A. Cmo surgi la idea de negocio? Cul fue la oportunidad que vieron

en el mercado para este nuevo producto?
La idea de negocio surge a mediados de agosto del 2013 a raz de ver
la necesidad del consumidor por los encurtidos, teniendo en cuenta
que al Per solo llegan encurtidos de contrabando a travs de
CETICOS los cuales no garantizan su calidad de producto.
Adems existe otra empresa de encurtidos pero su distribucin es
muy escasa ya que solo llega a lima mas no al sur del Per.
B. Se hizo la planificacin o estudio de mercado antes de empezar?
No se realiz un estudio de mercado previo. Pero exista un segmento
de clientes que buscaban los encurtidos (comida natural y saludable)
y que en forma directa nos manifestaron esta necesidad insatisfecha.
C. Se observ a la competencia? Quin o qu era la competencia?
Si se observ a la competencia pero por ahora no tiene gran
participacin de mercado. Llegan productos de contrabando el cual
no garantiza

la

calidad

de

producto.

Formalmente

existe

un

competidor pero que por el momento slo opera en la ciudad de lima.

D. Cmo es la gestin de los stakeholders?
En la actualidad se distribuye al consumidor final y algunos
mayoristas dentro de la Zona. Nuestros proveedores son de la zona,
se les compra bajo un control de calidad estricto para poder brindarle
una satisfaccin agradable al consumidor final, sin embargo muchos
son informales y eso complica la negociacin con ellos.

ANEXO 3: FICHA TCNICA DEL PRODUCTO

Fecha: 28/04/2014
FICHA TCNICA DE

Versin: 01

PRODUCTO TERMINADO

NOMBRE DEL

ENCURTIDO DE VERDURAS

PRODUCTO
DESCRIPCIN DEL

Conserva de pH <4.6, constituida por vegetales y

PRODUCTO

hortalizas blanqueadas cuya conservacin se da por

acidificacin directa de lquido de gobierno de vinagre

COMPOSICIN

Carbohidratos 2%

NUTRICIONAL

Protenas 2%

PROMEDIO

Grasa 1%
Caloras por porcin de 50 gr: 25 Kcal

PRESENTACION Y

Envases de vidrio por 450 gr

EMPAQUES
COMERCIALES
CARACTERSTICAS

Productos de alta calidad, caractersticas nutritivas y

ORGANOLPTICAS

organolpticas, preparados para consumir directamente.

Color: Caracterstico a cada verdura.
Sabor: Ligeramente cido
Olor: Vinagre y especias
Color: Caracterstico, uniforme

REQUISITOS

NTS MINSA/DIGESA XIV.6

MNIMOS Y

NTP 209.100:1976. (Revisada 2010)

NORMATIVIDAD
CONSIDERACIONE

Mantener en un lugar fresco y seco, una vez abierto,

S PARA EL

mantener en refrigeracin

ALMACENAMIENT
O
FORMULACIN

Mix de vegetales y hortalizas 50%

Vinagre 32.21%
Agua 13.81%
Azcar 2.3%
Sal 1.38%
Pimienta 0.16%
Canela 0.09%

ACONDICIONADO

Clavo 0.05%
Coliflor: trozado en ramilletes

DE LAS

Brcoli: trozado en ramilletes

HORTALIZAS

Apio: cortado en bastones

Pimentn: cortado en tiras
Cebolla: pequeas trozadas en 4 partes
Vainitas: Trozos de 1 1.5cm
Zanahoria: cortada en rodajas.
Aji: desvenado y en cuadrados de 3 x 3 cm
Ajo: en dientes

Aceituna: verde despepitada

Pepinillos: enteros de tamao mediano

DIAGRAMA DE
FLUJO
VIDA TIL

1 ao

ESTIMADA
INSTRUCCIONES

Una vez abierto consumir todo el empaque o mantener

DE CONSUMO

refrigerado debidamente tapado.

Lquido de
Lquido de
gobierno
gobierno

Restos de cortado
Restos
de cortado
y trozado
y trozado

ANEXO 4: FICHA TCNICA DEL PRODUCTO