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Psicologa: 3 tcnicas de persuasin inusuales

para convencer a alguien.


Enviado por Manuel Gross el 20/07/2014 a las 15:24
Convencer a alguien no siempre es tarea fcil, incluso si recurrimos a los argumentos
ms razonables. Y es que la persuasin es una exquisita mezcla de intuicin y tcnica,
de lgica y emocin. Para ser persuasivos debemos, ante todo, desarrollar la empata,
si no somos capaces de ponernos en el lugar del otro, no sabremos cmo esgrimir
nuestras razones para sacarles el mximo partido.
Sin embargo, existen algunas tcnicas de persuasin que pueden ayudarte a convencer a
alguien, tcnicas que podramos calificar como inusuales pero no por ello menos eficaces.

1. Tcnica de la etiqueta

Esta curiosa tcnica de persuasin la encontr en un blog muy interesante "Habilidades
Sociales", que le recomiendo a todos aquellos que desean profundizar en los entresijos de la
comunicacin humana. Como su nombre lo indica, el objetivo de esta estrategia es colocarle
una etiqueta a la persona que quieres convencer, simplemente hacindole una pregunta.

La idea es que busques una caracterstica positiva de tu interlocutor, que est en sintona con
lo que vas a pedirle a continuacin. Lo interesante es que en muchos casos ni siquiera tienes
que estar seguro de que la persona tiene esa caracterstica, a veces es suficiente con que se
trate de un atributo positivo socialmente. Por ejemplo, puedes preguntarle a una persona si es
paciente y, cuando te responda afirmativamente, pedirle que te brinde unos minutos de su
tiempo o que te haga el favor que necesitas.

Esta tcnica se puso a prueba por primera vez en los aos '60. Los investigadores tocaron a la
puerta de algunos residentes de California para preguntarles si consentiran en colocar un
gran cartel en su patio, para motivar a las personas a conducir con seguridad. Solo el 17%
acept. En otras casas cambiaron de estrategia: les mostraron un cartel mucho ms pequeo
y les preguntaron si lo colocaran. La mayora de las personas lo hizo. Unas semanas ms
tarde, los investigadores regresaron con los carteles grandes y, asombrosamente, el 76% de
las personas tambin dio su aprobacin para colocarlos. Por qu?

Con esta tcnica se apela al concepto que cada cual tiene de s mismo y al principio de la
coherencia segn el cual, una vez que hemos tomado una decisin (sobre todo delante de
alguien), nos forzaremos a ser congruentes y a asumir el compromiso. La clave para usar esta
tcnica de persuasin consiste simplemente en encontrar la etiqueta justa para la persona
que, a la misma vez, responda a nuestro objetivo final.

2. Tcnica desorganiza-replantea

Las relaciones sociales son como un baile de pareja donde cada persona anticipa los
movimientos del otro y prepara una respuesta. En una discusin, cuando intentamos
convencer a alguien, se aplica el mismo principio. Entonces, qu pasara si uno de los dos se
saliese de ese guin al que estamos acostumbrados?

En 1999 unos psiclogos comprobaron qu sucede cuando intentamos convencer a alguien
saltndonos un poco los convencionalismos. Estos investigadores se dieron a la tarea de
vender tarjetas para un ente de caridad local. Sin embargo, usaron dos estrategias diferentes,
con algunas personas asumieron un enfoque tradicional: les dijeron que les daban 8 tarjetas
por 3 dlares. Lograron que el 40% las compraran.

La segunda estrategia consista en desorientar a las personas y replantearles la cuestin: les
dijeron que vendan 8 tarjetas por 300 centavos, y acto seguido agregaron: "es una ganga!".
Como resultado, el 80% compraron las tarjetas. Por qu?

Cuando se introduce un elemento disruptor para el que no estbamos preparados, nuestra
mente se ve forzada a cambiar sus patrones de razonamiento. Durante esos instantes se
produce una sobrecarga cognitiva y somos ms proclives a aceptar cualquier sugerencia que
pueda parecernos medianamente razonable.

3. Tcnica de la autoafirmacin

A veces es difcil lograr que las personas nos escuchen. Cmo puedes convencer a alguien
si no te da la oportunidad de exponer tus razones? La respuesta es simple: poniendo tus
argumentos en su boca, porque las personas normalmente le prestan ms atencin a sus
argumentos que a los de su interlocutor, sobre todo cuando intentan ganar a toda costa.

En realidad, no es tan extrao como suena. De hecho, muchas personas aplican esta tcnica
de persuasin instintivamente, un ejemplo clsico es cuando la madre no regaa directamente
al nio porque ha hecho algo mal sino que le pide que sea l mismo quien reflexione sobre su
comportamiento.

En el lejano 1954 un grupo de psiclogos se preguntaron si esta tcnica de persuasin
realmente era tan eficaz. Para comprobarlo, idearon un experimento muy sencillo: hicieron
grupos de tres personas y eligieron al azar diferentes temas. Una de las personas del grupo
tena que convencer a los otros dos dndoles argumentos sobre el tema que deba defender.
Al final, se evaluaron las posiciones de los participantes y, para asombro de los
investigadores, aquellos que fungieron como oyentes no se mostraron muy a favor pero
quienes dieron la charla, se mostraron mucho ms convencidos.

Este experimento nos sugiere que las razones ms convincentes provienen de nosotros
mismos, aunque no estn en sintona con nuestros puntos de vista. Por tanto, la prxima vez
que quieras convencer a alguien, no te pongas a la defensiva intentando rebatir sus
argumentos, deja que sea l quien haga todo el trabajo, solo tendrs que guiarle.

Jennifer Delgado.
15 de junio de 2014

Fuentes:

Davis, B. & Knowles, E. (1999) A disrupt-then-reframe technique of social influence.
Journal of Personality and Social Psychology; 76(2): 192-199.
Freedman, J. & Fraser, S. (1966) Compliance without pressure: The foot-in-the-door
technique. Journal of Personality and Social Psychology; 4(2): 195-202.
Janis, I. & King, B. (1954) The influence of role playing on opinion change. The Journal
of Abnormal and Social Psychology; 49(2): 211-218.

Psicloga: Jennifer Delgado
Soy psicloga y llevo varios aos escribiendo artculos para revistas cientficas especializadas
en Salud y Psicologa, no se las recopilar en un curriculum largusimo porque adems de
aburrido pueden hallarlo en Internet en sitios como este. As, entre el vocabulario cientfico y el
estilo rgido que los editores imponen, he ido acumulando el deseo irresistible de escribir
libremente, tanto para los profesionales de la psiquis como para los estudiantes e incluso para
aquellos que pueden tener ciertas dificultades en el orden psicolgico.

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5 tcnicas Jedi de persuasin infalibles

Por Aitor el febrero 14th, 2011
La persuasin es a menudo ms efectiva que la fuerza. Aesopo
S que todava hay bondad en ti. Hay bondad en ti, la puedo sentir. Con estas palabras el
joven Luke Skywalker consigui convencer a su padre Darth Vader (antes Anakin Skywalker)
para que le perdonara la vida y dejara el lado oscuros. Qu truco de persuasin emple
para hacerlo? Aunque no lo creas, lo que hizo Luke tiene un nombre en el arte de la
persuacin, y este junto con otros 50 ms forman parte del libro Yes!: 50 Scientifically
Proven Ways to Be Persuasive. En el post de hoy os voy a hablar de 5 que me han
interesado y cmo podis aplicarlos en distintas situaciones reales.
Son muchas las ocasiones en las que necesitamos convencer o persuadir a los dems sobre
algo. A nuestro jefe, a nuestros compaeros de trabajo, a nuestras parejas o a nuestros hijos.
En muchas ocasiones, no saber utilizar ciertas tcnicas, impide que un mensaje
importante por nuestra parte llegue a su destino. Saber qu tcnicas emplear para la
persuacin nos puede ser de mucha utilidad. Veamos unas pocas del libro Yes!: 50
Scientifically Proven Ways to Be Persuasive.

Tcnica del etiquetado. Es justo esta la que emple Luke Skywalker. Consiste en
hacer que otra persona se siente parte de algo, que forme grupo con alguna
idea. Algo as como t eres de los mos, no? En el ejemplo, Luke toca la poca fibra
sensible que le quedaba a Vader, hacindole recordar que una vez fue bueno, y que
todava pertenece a los buenos. Es decir, le etiquet como bueno. Bien, vale, pero
cmo lo uso yo? Por ejemplo, etiquetando a alguien y luego reclamando algo
acorde con ese etiquetado. Con tus hijos: Pepito, yo s que tu eres de los nios que
cuando pintan, no se salen, a que s? Por que no tratas de pintar este cuadrado sin
salirte? Os parece que no funcionara?, en un estudio se demostr que padres que
hacan este tipo de comentarios sobre la caligrafa de sus hijos, los motivaban
para que mejoraran la letra, sin necesidad de que estuvieran observando a los
nios.

El toque personal del post-it manuscrito. Cierta consultora, quera que los
empleados respondieran a las preguntas de una encuesta sobre la empresa. El
porcentaje de respuestas fue muy bajo, as que decidieron probar otros mtodos.
Descubrieron con asombro cmo poniendo un post-it manuscrito sobre los
cuestionarios, el ndice de respuestas se disparaba. Por qu? Muy sencillo, les
dieron un toque personal a las peticiones. Por ejemplo, si tienes que pedir a un
compaero de trabajo que te eche una mano con un informe, una buena idea podra
ser imprimirlo, y dejarlo sobre su mesa con un post-it que dijera Hola, Mara. Te
agradecera mucho que me dieras tu opinin sobre esto. Pero, por qu funciona el
toque personal del post-it? Muy sencillo, porque la gente aprecia el pequeo
esfuerzo que hemos hecho al personalizar la nota y se sienten ms
comprometidos a devolver el favor. Probarlo y me contis.

Pedirle favores al enemigo. Benjamin Franklin es quiz uno de los personajes ms
interesantes de la historia de Estados Unidos. De hecho, hay una serie sobre su
figura que quiero ver desde hace tiempo. Inventor, filsofo, diplomtico (gracias a sus
gestiones los rebeldes americanos consiguieron el apoyo de Francia contra los
ingleses), cientfico, en definitiva la definicin de un general. Franklin tena un
enemigo en el congreso que nunca le haba dirigido la palabra. Para acercar
posiciones se le ocurri lo siguiente. Puesto que tena conocimiento de que su
enemigo tena un raro ejemplar de cierto libro, decidi pedirselo prestado. Su
enemigo acept el prstamo, y al cabo de unos das, Franklin se lo devolvi con una
nota en la que expresaba su agradecimiento. Cuando se volvieron a encontrar, lo
primero que hicieron fue hablar del libro y desde entonces entablaron una buena
amistada. Por qu funcion este truco de persuasin? Porque al pedirle un favor a
alguien, sobre todo si no tenemos muy buena relacin en l, estamos
demostrado cierta debilidad y nos hacemos parecer ms humanos. Adems, no
tenemos nada que perder. Si antes nos llevbamos mal, pedir un favor, no va a
empeorar la situacin, y hay mucho que ganar. Es como envidar a chica con 4 reyes.
Yo siempre lo hago

Reciprocidad. Hay muchos que piensan que la mejor partida de ajedrez de todos los
tiempos fue la que jugaron Bobby Fisher y Boris Spassky en el ao 1972. Tras esa
victoria, Fisher fue perdiendo la cabeza, y se convirti en persona non-grata.
Comentarios anti-semitas (era de origen judo aunque lo negaba), negacionista del
holocausto, incluso lleg a escribir una carta amistosa a Bin Laden sobre el 11S. Todo
ello le puso en busca y captura por el FBI. Sabis qu pas le di refugio? No, no fu
Irn o Siria o Cuba, fue Islandia. Y fue as porque en Islandia es donde tuvo lugar la
gran partida de ajedrez que por aquel entonces dio a conocer a todo el mundo, dnde
estaba esa pequea isla helada. El hecho de que el excntrico Fisher, hubiera
accedido a jugar en Islandia en 1972 no qued en el olvido de los Islandeses. Y an a
pesar de enfrentarse a USA le ofrecieron asilo. Qu principio se aplica aqu?. El de
reciprocidad, el haber ofrecido un favor provoca una sensacin de deuda que
puede ser ventajosa en el futuro. Por ejemplo. Si vas poner una reclamacin en un
sitio de atencin al cliente, una estrategia podra ser la de ofrecer una una buena
valoracin de nuestro intelocutor antes de presentar nuestra queja. De esta forma, es
posible que se siente en deude contigo, y te sea ms fcil tramitar la queja.

La pre-persuasin o un pequeo paso para el hombre. Segn Oscar Wilde, la
coherencia es el ltimo refugio de los que carecen de imaginacin. Todos vemos
particularmente importante ser coherentes, pero muchas veces no lo somos. No os
quiero mostrar ejemplos porque seguro que sabis a qu me refiero, y porque
precisamente quiero evitar ponernos en una situacin incmoda que os evitara
aprender esta tcnica de persuacin. Cuando sealamos la incoherencia de otras
personas, las ponemos en una situacin incmoda para ellos, y es probable que
en este caso se muestren poco favorables a colaborar. Imagina que quieres
convencer a tus padres para que hagan un viaje con el IMSERSO. Es posible que
hayan dicho yo nunca ira a un viaje as. Si les sealas esto para tratar de
convencerles, seguro que les reafirmas en lo anterior, y no lo logras nada. Sin
embargo, es posible que si les dices, hombre, hace unos aos es muy razonable que
dijeris eso porque la situacin era distinta. Pero ahora os podis aprovechar de unos
buenos precios y tenis ms tiempo libre. Es decir, hacer que mentalmente den un
pequeo paso, que los haga parecer incoherentes con lo que pensaban antes.
En ese momento no tenais toda la informacin, ahora la situacin es disntinta,
no hay nada malo en cambiar de idea.

Estos son solo 5 de los 50 ejemplos que se incluyen el libro Yes!: 50 Scientifically Proven
Ways to Be Persuasive. Os puedo asegurar que con cada uno de ellos se aprende algo
valioso, no solo para la vida profesional, sino para la personal. Qu tcnicas de persuasin
usis vosotros? Habis aplicado alguna de stas?

Un ltimo favor, s que tu eres de los de un cafelito a las once, y que esperas cada semana
algo interesante de esta web, por eso me gustara que me ayudaras a dar un impulso fuerte a
1C11. Solo te pido que votes el artculo en Bitcoras.com, me hara mucha ilusin que llegara
a la portada esta semana. Qu tcnica he usado aqu ;)? Qu error he cometido al hacerlo?
Si lo adivinis ponerlo en los comentarios.

Por supuesto todos estos trucos, al igual que La Fuerza solo deben usarse para hacer el
bien. Ya sabis la ira lleva al odio, el odio a no s qu, y eso al lado oscuro Por favor,
permanecer cerca de la luz, y no usis estas tcnicas Jedi para fines oscuros

http://www.uncafelitoalasonce.com/tecnicas-persuasion-infalibles/

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