CURSO:

Mercadotecnia
PROFESOR:
Ing. Richard Bocardo
Gamarra
INTEGRANTES:
MAQUERA CHURA NOE
ADUVIRE VILCA EDY
VILCAA!A "ERNANDE!
Y#MAEL
CHAMBILLA URURI DULCINA
ARACELY
GRUPO 10
BU##IN
E#
GROU
HN
#.A.C.
PLAN DE
MARKETING
INTRODUCCIN
En un escenario tan competitivo hay menos espacio para el error y la falta
de previsin. Por ello el plan de marketing se convierte en un poderoso instrumento de
gestin para la empresa, que sirve de base para los otros planes de nuestra empresa;
asigna responsabilidades, permite revisiones y controles peridicos para resolver los
problemas con anticipacin.
Por ello el plan de marketing forma parte estratgica de nuestra empresa para poder
introducir nuestro producto Pomelo Energy.
Proyectando as, una visin clara del obetivo final y de lo que se quiere conseguir en el
camino hacia la meta; a la ve!, informa con detalle de la situacin y posicionamiento en la
que nos encontramos, marc"ndonos las etapas que se han de cubrir para su consecucin.
En el presente plan de marketing se puede apreciar el an"lisis de la situacin de la
empresa y su entorno, luego se da a conocer nuestro mercado, viendo as la #$%& de la
empresa entre sus fortale!as, debilidades y amena!as, plantearemos estrategias para
alcan!ar nuestras metas y obetivos, por ello se establece las bases y estrategias para toda
su actuacin futura, para apuntar a la consecucin de los grandes obetivos de
incrementar el volumen de ventas y fideli!ar a consumidores un arduo proceso de
planificacin e implantacin.
%e manera que el Plan de marketing es el instrumento tcnico adecuado para el logro de
nuestros obetivo
I. ENTORNO DE LA EMPRESA
1.1EMPRESA
ANTECEDENTES HISTRICOS
'a empresa ()**+,E* -.$)P /, *.&.0 se fund en el 1223 por iniciativa de %o4a
&raceli 0hambilla )ruri, %on ,o 5aquera 0hura, %on +smael 6ilcapa!a #ernande! y
Edy &duvire 6ilca, como sociedad annima cerrada, en la que inici sus operaciones el da
7 de 8ulio del a4o 1223 con el obeto de efectuar la instalacin de una planta industrial
para la produccin, procesamiento, comerciali!acin, distribucin de productos
agroindustriales.
Para reali!ar este plan de marketing nos basaremos en un producto nuevo que se lan!a al
mercado P$5E'$ E,E.-9 Este producto es de consumo principalmente deportivo, por
lo que tiene un tratamiento especial y al detalle que hacen de su demanda un factor
creciente.
A) VISIN:
*er reconocidas nacional e internacionalmente como la empresa lder en el mercado
de energi!antes y productos reconstituyentes hechos a base de productos naturales
como las frutas.
B) MISIN:
*omos una empresa comerciali!adora de bebidas :ugos, rehidratantes,
energi!antes etc.; Elaborados muy cuidadosamente, garanti!ando un valor
agregado con est"ndares para satisfacer a los clientes y consumidores m"s
e<igentes, con servicios y productos de la m"s alta calidad y para ser siempre su
primera opcin.
'os procesos y acciones de de la empresa se desarrollar"n en un entorno que
motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armona en las
comunidades en que opera.
C) OBJETIVO:
*er reconocidos como una empresa lder en el rubro de bebidas energticas
en el mercado local.
PRODUCTO
()**+,E* -.$)P /, *.&.0. Presenta al mercado P$5E'$ E,E.-9, que ser" todo un
<ito sin precedentes y llegar" a ser el lder del mercado en su categora de energi!arte,
gracias a sus caractersticas b"sicas= m"s contenido y el precio m"s bao.
Pomelo es una bebida energi!ante elaborada especialmente para todas aquellas
personas que deseen rendir m"s y meorar el desempe4o en sus actividades
diarias= trabao, estudios, hogar, etc.
POMELO ENERGY combina varios ingredientes entre los que est"n la
cafena, y vitaminas (1, (>, (?, (@ y (A1, que combinados con el agua pura,
revitali!an y estimulan el cuerpo y la mente
POMELO ENERGY activa los procesos corporales, que incrementan la
vitalidad y la actitud frente a las e<igencias fsicas y mentales. &umentan la
capacidad de trabao. %isminuyen la frecuencia cardiaca la fatiga muscular
y el gasto cardaco. Producen un aumento en la capacidad de recambio de
o<geno. Estimulan la produccin de acetilcolina, neurotransmisor que
participa en las funciones cerebrales :memoria, aprendi!ae, inteligencia; y
de la accin muscular. 5eoran la utili!acin del o<geno muscular.
#avorecen los procesos metablicos que producen energa
A. ATRIBUTOS DE NUESTRA MARCA
o Energ!"#: Producto energi!ante que revitali!a y estimula el cuerpo y la
mente.
o B$en Pre"!#: nuestro precio de introduccin ser" de >.?2 soles lo que a
diferencia de los otros productos es m"s accesible.
o Per$%n#: Producto elaborado en el PerB, con materia prima de 0/+'E,
aportando as a la creacin de puestos de trabao en nuestra !ona, para dar
oportunidad a obreros, operadores, vendedores, comisionistas,
distribuidores, personal tcnico, au<iliar y profesional; ya que en la
actualidad se observa un creciente desempleo en nuestro pas.
o E&'ren(e(#r: *omos una empresa creada por venes estudiantes que
buscan innovar en el mercado local, y luego internacional.
&simismo buscamos incentivar a los productores a producir Pomelo y as
introducir un producto m"s en el mercado peruano y as desarrollar
comerciali!acin de bebidas a base a este producto.
B. VENTAJAS
o NUESTRA VENTAJA COMPARATIVA
0alidad de insumos
,uestros proveedores son cuidadosamente seleccionados
0uidadoso Proceso Productivo
o NUESTRA VENTAJA COMPETITIVA
&daptacin de nuestros productos a las necesidades y gustos de
nuestros clientes
&delantarnos a las e<pectativas de nuestros competidores, y as ser
la primera opcin en la mente de los consumidores.
AGENCIAS
'a Empresa C()**+,E* -.$)P /, *.&.0D con su producto )POMELO*S
+RUIT, un riqusimo Energi!ante hecho a base del ugo de pomelo, busca ingresar al
mercado Eacne4o +ncursionando en los principales distritos de la 0iudad de Eacna. 'a
Empresa (ussines -roup /, quiere dar a conocer dicho producto y esto lo reali!ara por
medio de canales de distribucin bien estructurados que permitir"n abastecer y
%istribuir a toda la 0iudad de Eacna.
Esto nos permitir" ampliar la cobertura de mercado, y con esto alcan!aremos
mayores volBmenes de venta.
Para evitar que el precio de nuestro producto se eleve y que parte de nuestras
utilidades sean traspasadas a la cadena de distribucin, optaremos por cadena de
distribucin corta y trabaaremos con distribuidoras asociadas a la empresa. *e contara con
dos distribuidoras asociadas en cada distrito de nuestro mercado.
'a empresa ()**+,E* -.$)P /, *.&.0; reali! para la eleccin de sus canales
de distribucin, un estudio minucioso debido a que requiere minimi!ar sus costos, es por
eso que lo reali!ar" a travs intermediarios :canales de distribucin; como la de poner
distribuidoras en los lugares estratgicos de cada uno de los distritos de la ciudad de ; con
el obetivo de llegar a m"s personas y acceder m"s f"cilmente el producto
DISTRIBUCIN
"ABRICA
DI#$RIBUIDORA
GENERAL
MAYORI#$A#
CLIEN$E
"INAL
MINORI#$A#
%tienda&'
gimna&io&'
(otica&' etc.)
MINORI#$A#
%tienda&'
gimna&io&'
(otica&' etc)
CLIEN$E
"INAL
1.-CLIENTES
'a empresa con su principal producto P$5E'$ E,E.-9 orientara este producto a
deportistas, personas que cuidan su fsico, venes, y personas que tengan una forma de
vida agitada.
P$5E'$ #.)+E est" dirigido a todas las personas que tengan una vida que se base en el
deporte, o que quieran cuidar su salud mediante el deporte.
&s tambin nuestro producto est" orientado para aquellas personas que tienen una vida
agitada.
C.%/!0!"%"!1n '#r e/r%# /#"!%.:
SECTOR A:
El sector &= conformado por los individuos que poseen un nivel
adquisitivo alto, que representa un A2F de la poblacin, es un mercado
prspero debido al precio de la bebida.
SECTOR B:
El sector (= 0onformado por los individuos que poseen un nivel
adquisitivo promedio, y que representan un 32F de la poblacin total, es
un mercado a tomar en cuenta debido a su gran numero de poblacin, el
sector (, practica deporte y lo hace en instituciones o clubes, los deportistas
profesionales de este sector reciben apoyo por parte de entidades o clubes
deportivos.
SECTOR C:
El sector 0 esta conformado por los individuos que poseen un nivel
adquisitivo reducido, este sector para practicar deporte profesional
requieren asociarse o ser incluidos en las instituciones deportivas
necesarias, las cuales les brindaran las bebidas.
1.2MERCADO GLOBAL
%urante los Bltimos a4os nuestro pas ha presenciado la llegada de nuevos
productos al mercado, entre ellos las bebidas energi!antes han logrado un
vertiginoso crecimiento, en especial en venes estudiantes superior medio y
superior, quienes atrados por las promesas del producto tales como; incrementar
de la resistencia fsica, obtener mayor velocidad y concentracin, aumentar el
estado de alerta mental, proporcionar sensacin de bienestar y ayudar a la
eliminacin de sustancias nocivas para el organismo, lo han incluido dentro de sus
h"bitos de consumo.
'as bebidas energi!antes son un producto que tiene a4os posicionado con mucho
<ito en el mercado internacional, y aunque su participacin en nuestro pas es
reciente, el publico peruano se ha visto inmerso con gran aceptacin en este
fenmeno de los energi!antes.
& pesar de que el producto esta obteniendo cada ve! m"s demanda por parte de
sus consumidores, el crecimiento no ha sido igual para todas las marcas, inclusive
muchas de ellas han desaparecido debido a su baa participacin. 'a marca lder de
este rubro esta acaparando todo el mercado, segBn estudios de CCR reali!ados
durante enero del 122G, cuenta con una participacin del H3F en ventas a travs de
canales tradicionales :bodegas, licoreras, panaderas y minimarkets;; adem"s de
contar con un G2F en los autoservicios y un 7@F en los principales grifos de la
ciudad de 'ima, siendo la que lleva, indiscutiblemente, el timn del mercado de
bebidas energi!antes.
*i bien las cifras suenan alentadoras para la marca, cabe resaltar que en un an"lisis
hecho a los canales de venta, stas muestran un decrecimiento en algunos puntos
de ventas, como en el caso de los grifos y autoservicios. *in embargo esto no le
resta la importancia que tiene dentro del mercado
0omo se puede observar, este es un mercado donde la posicin de las marcas ya
est" definida, o al menos pareca estarlo. /ace algunas semanas se lan! en
nuestro pas, con un gran despliegue publicitario y una intensa inversin la
campa4a de lan!amiento, una marca de bebida energi!ante con el respaldo de una
empresa transnacional, lo que motiv al consumidor peruano a e<plorar una nueva
opcin.
Es as que la empres (ussines -roup /n lan!a al mercado de los energi!antes una
nueva opcin, con caractersticas reconstituyentes y nutritivas que no solo
buscaran la satisfaccin de una necesidad sino que buscan darle un valor mas all"
del producto, la nueva bebida P$5E'$*I* E,E.-9, es un producto ideal para
los venes, deportistas, eecutivos y pBblico en general, los mismos que quedar"n
encantados con el sabor y a su ve! obtendr"n beneficios en cuanto a las prdidas de
energa , esta nueva bebida parece ser una alternativa interesante para su mayor
competencia, no solo porque cuenta con los lineamiento y cdigos de salubridad
sino que la marca y su ingrediente natural busca ganar posicionamiento en un
mercado interno y e<terno ofreciendo mayores beneficios y ofreciendo al cliente
una nueva alternativa sana de energi!arse.
A. MERCADO E3TERNO
MERCADO DE ESTADOS UNIDOS
El medio de un estudio de mercado.
MERCADO ARGENTINO
El consumo de energi!antes en la &rgentina va en aumento, aunque aBn est" leos de
los niveles de pases como &ustria, *ui!a, ,ueva Jelanda, el .eino )nido y Estados
)nidos.
*egBn los ndices que manea .ed (ull, la compa4a austraca que controla el 72F del
mercado mundial, los argentinos consumen 2,1 lata de bebidas energi!antes por a4o.
'os austracos, que son los inventores de este tipo de productos, toman A?,1 latas por
a4o per c"pita; los sui!os A2,A; los ingleses 3,7 latas y los norteamericanos >,?.
El mercado de las bebidas energi!antes est" en manos de .ed (ull y *peed, ya que
entre ambas controlan el G2F, con una peque4a diferencia en favor de *peed, que se
lan! al mercado tres a4os antes, se vende en una presentacin m"s econmica y se
fabrica en la &rgentina :a diferencia de .ed (ull que se hace Bnicamente en &ustria
para los A1H pases en los que se comerciali!a;.
L% re4e.%"!1n %$/r5%"%
&ustria, cuyos G millones de habitantes sirven a menudo de carnada para los
crueles chistes de sus compa4eros de la )E, que los consideran aletargados e
hipocondracos, ha resultado ser Kunto a otros pases de habla germanaK la gran
revelacin para el mercado de los energi!antes= en &ustria se bebieron el a4o
pasado A? millones de litros no de leche, sino de bebidas refrescantes hechas a base
de cafena. Es decir, @2 millones de latas fueron a parar a los basureros de reciclae,
que a su ve! retroalimentar"n a las >2 firmas locales que producen energy drinks y
que son la tercera parte de los productores mundiales.
Por su parte, la produccin de Energy %rinks en &lemania se acerca a los 322
millones de latas. El trmino LEnergy %rinkL tiene alta recordacin en los pases
germano parlantes por su difusin en los medios.
8apn es otro de los pases con un mercado establecido y una gran industria
domstica de bebidas energticas, aunque all como en #rancia, %inamarca y
,oruega el .ed (ull solo se puede adquirir en farmacias. &isho Pharmaceuticals,
por eemplo, Mvende dos millones de botellas de 'ipovitan al da, solo en 8apnN
9 aqu vale la aclaracin del diario ingls The Guardian, que dice as= L+ncluso si
usted no queda lastimado tras su incursin en las bebidas energi!antes, su bolsillo
seguramente lo quedar"L. )na botella de A?2 ml. de 'ipovitan, por eemplo, llega a
valer hasta 7 dlares en una tienda de EE.)).
En Ecuador, estas bebidas se consiguen ahora f"cilmente. En las discotecas, en las
tiendas de las gasolineras, en las cafeteras de algunas universidades e incluso de
colegios, en peque4as tiendas de pueblos como 'a 0oncordia, en tiendas de
suplementos vitamnicos como -,0, en gimnasios, en algunas cadenas de
farmacias, donde ya hay incluso rtulos para el self service energtico y se
presentan al lado de 0entrum, Pharmathon y otros costosos productos de la
automedicacin contempor"nea; en algunas tiendas naturistas y en las que no hay
se e<cusan Ldiciendo que ya pronto vamos a traerL. En tiendas que traen
contrabando e importados. Porque, como e<plica el doctor 8ean .aad= Ladem"s de
todo, la mayora de estas bebidas son contrabandoL
EL MERCADO EN CHILE
El consumo de 6e6!(%/ energ!7%ne/ "re"!1 289 en C:!.e, 'os espacios donde se
utili!an cada ve! mas son las discotecas y los gimnasios. *e estima que en &mrica
latina se venden anualmente 312 millones de litros de este producto. En 0hile se
habla de A?? mil latas mensuales, re're/en%n(# 19 (e. &er"%(# (e .#/ re0re/"#/.
En PerB, en cambio, se vende seis veces m"s que en este pas.
)na lata de bebida energi!ante puede llegar a costar hasta 1.222 pesos, /e!/ 4e"e/
&;/ (e .# <$e "$e/% $n% g%/e#/% n#r&%.. Por otro lado, para los m"s e<igentes,
aparecieron las bebidas energi!antes light.
%e >3 marcas que ingresaron al mercado chileno, hoy slo quedan nueve. Ir!n%
S$r!0, gerente de marketing de Re( 6$.. en 0hile asegura que Lel target principal
es de AH a 1H a4os, son los que m"s consumenD.
'as bebidas energi!antes contienen taurina, vitamina ( y cafena. *egBn sus
elaboradores, el primer compuesto disminuye la fatiga muscular, la vitamina actBa
como anti estresante y las altas dosis de cafena ingresan al torrente sanguneo por
va digestiva y estimulan el sistema nervioso central.
B. MERCADO INTERNO
El caso particular de .ed (ull es una fiebre mundial. 'leg a nuestro pas el a4o
122> y es la marca lder en el PerB y en m"s de A32 pases. *u creador es el
austriaco %ietrich 5ateschit!, quien lo comerciali!a hace m"s de dos dcadas y
que asegura que suele tomar hasta tres latas en un da de intensa actividad fsica.
%ice que la gente compra su bebida Kque cuesta el triple del valor de una 0oca
0ola medianaK porque Lcumple los obetivos que se publicitanL y debido al buen
trabao de marketing. En la latita se lee= (ebida energtica. 0on taurina, vitali!a
mente y cuerpo.
Eal ve! la palabra clave para el .ed (ull y el resto de las A3 marcas de bebidas
energi!antes que hay en el mercado local es marketing. 'a marca de los toritos
auspicia competencias de deportes e<tremos, conciertos de rock y est" en las
meores discotecas del medio. %e ah que su pBblico obetivo relacione esa bebida
con la pr"ctica de eercicios fsicos y la diversin nocturna.
'o que se ha hecho una costumbre entre los venes de clase media es combinar los
energi!antes con alcohol KOhisky o vodkaK con el obetivo de mantenerse m"s
tiempo despierto para poder seguir tomando licor. Por siete soles tienes una latita
en la mano y te sientes con LalasL. $tros creen que tomando una latita antes de
hacer deporte van a tener mayor resistencia fsica. 'os m"s so4adores esperan que
la bebida energi!ante los ponga como unos toros en un encuentro se<ual.
&hora la marca lder ha recibido un competidor que promete pelear. 'a gigante
0oca 0ola ha lan!ado (urn Ktanto en nuestro pas como en otras partes del
mundoK con una fuerte campa4a publicitaria. 'as ventaas= su lata es de >A2
mililitros, tiene una Lfrmula intensificadaL y un Lconcentrado burnL. *e puede
comprar a solo seis soles la unidad.
En su presentacin oficial 0oca 0ola se4ala que los ingredientes de su producto
est"n dise4ados Lpara tonificar los sentidos y dar el poder de mantener el ritmo
durante toda la nocheL. 'a marca busca capturar la tercera parte del mercado
peruano para fin de a4o. $tra empresa que viene incursionando en este mercado
es &egroup.
*porade, la bebida energi!ante de la trasnacional peruana &egroup, due4a
tambin de los refrescos P. y (ig 0ola, comen!ar" a competir en 6ene!uela el
pr<imo a4o en un segmento dominado por -atorade, de Empresas Polar :que
cuenta con m"s de G2 por ciento de participacin; y en el que se consumen ?2
millones de litros al a4o, poco m"s de 3 millones mensuales.
'as bebidas isotnicas representan casi dos por ciento del mercado total de bebidas
libres de alcohol en 6ene!uela, un segmento que comen! con la comerciali!acin
de -atorade, por a4os en manos de Quaker $ats, y que desde 1221 :tras
numerosos lan!amientos fallidos, como los de %ynasport, EOister, *hark y
5aratn, marcas desaparecidas del mercado; cuenta con un Bnico competidor,
PoOerade, de 0ocaR0ola. 0on m"s de tres meses en PerB, *porade se prepara para
dar la batalla en 5<ico y 6ene!uela, dos mercados fundamentales para &egroup
en &mrica 'atina. 9 aun cuando la tarea no ser" sencilla, &lfredo Paredes, gerente
corporativo e imagen de la empresa, asegura, desde la sede del grupo en 5<ico,
que hoy en el pas Le<iste un estancamiento en el sector por la falta de nuevas
opciones. ,osotros seremos una de ellasL.
En la nacin inca, &egroup ya logr colocar unos 1?2 mil litros entre los
consumidores y espera cerrar a final de a4o con cerca del milln.
Es as con dicho conocimiento en el mercado de los energi!antes la empresa
(ussines -roup. /n busca ganar posicionamiento en este mercado tan atractivo,
puesto que si bien nuestra empresa no tiene los a4os de envergadura que las
gigantes 0ompetidoras. P$5E'$ E,E.-9 busca hacer mas personali!ado el
vnculo entre producto y cliente, la bebida se centra en el cliente, en sus
requerimientos especficos y buscar una forma de vida saludable cuyos beneficios
sean m"s duraderos que los de solo una noche. P$5E'$ E,E.-9, ingresara
paulatinamente en los cora!ones y gustos del cliente porque es una bebida que
mas que ganar adeptos busca personas satisfechas y sanas.
C. MERCADO NACIONAL
E. '%n#r%&% n%"!#n%.
0uando Pepsi compr Quaker $ats Kpor A>,3 millones de dlaresK dio un salto en
el mercado global de bebidas sin alcohol, pues adquiri tambin lo que muchos
e<pertos de la industria consideran la bebida refrescante m"s rentable del mundo=
-atorade.
Por alineacin estratgica, Empresas Polar result beneficiada y comen! a
comerciali!arla en tierras vene!olanas.
L+ndudablemente que el ingreso de -atorade en el portafolio de Polar nos benefici
en la parte de distribucin y hoy llegamos a m"s de ?2 mil puntos de ventaL, se4ala
5arlon 5onsalve, gerente de mercadeo de la bebida.
*egBn 5onsalve, la marca controla alrededor de H2 por ciento del mercado con
ventas de unos >,7 millones de litros al mes. &dem"s e<plica que las nuevas marcas
de bebidas energi!antes que han intentado hacer ruido en el segmento Lsiempre
han mostrado un comportamiento constante= entran con fortale!a y luego van
cayendo, hasta llegar a un porcentae mnimo de mercadoL.
Pero ante el nuevo producto de &egroup no baa la guardia= L6emos la entrada de
*porade con mucho recelo porque no hay competidor peque4o. &l producto que
viene lo conocemos muy bienL.
9 vaya que as es. &l poco tiempo de ser lan!ada en PerB, *porade tuvo que ser
retirada de los canales de ventas, por orden de las autoridades en materia de
propiedad intelectual, ya que la forma de su botella era muy similar a la de
-atorade y los creadores de la bebida debieron lan!arla con un nuevo empaque.
En los cuarteles de la industria peruana aseguran que el conflicto entre *porade y
-atorade fue solucionado, pero desde entonces toman precauciones para no
cometer el mismo error. LPor ello estudiamos muy bien las condiciones en que
vamos a lan!ar el producto. 'o Bnico claro hasta ahora es que utili!aremos la
misma estrategia= precios por debao de 32 por ciento de los de la competencia y
fortale!a en los puntos de distribucin en !onas popularesL, se4ala Paredes, que
pronostica A2 por ciento de share al a4o del lan!amiento en 6ene!uela.Por su
parte, los contestaron de PoOerade respondieron a P.$%)0E$ de manera
diplom"tica. Pues ellos 0onsideran que los nuevos lan!amientos estimulan la
competencia, la libertad de mercado y fortalecen las necesidades del consumidor,
as lo asegur 5ara Eeresa &lmar!a, gerente de asuntos pBblicos de 0ocaR0ola.
*egBn la vocera, PoOerade mantiene una participacin cercana a 12 por ciento, Llo
que e<cedi nuestra meta ubicada entre A1 y A? por cientoL. 'os mayores niveles de
consumo de la Bnica de las bebidas energi!antes que viene en botella de pl"stico
est"n en la !ona central, seguida por el oriente del pas.
C%r%"er5/!"%/
Es de sorprender tambin la fidelidad hacia la bebida. En ambos casos esta variable
llega hasta un @1F. Es decir, un @1F de los consumidores de cada una de las dos
bebidas principales slo consume esta bebida. Por tanto, podemos imaginar que
stas son personas que van de bodega en bodega hasta encontrar la bebida que
acostumbran beber.
D. MERCADO LOCAL Y REGIONAL
El mercado local y regional no se queda atr"s en cuanto a bebidas energticas,
puesto que van saliendo nuevas opciones en bebidas energticas.
&hora, en forma de bebida energi!ante, la hoa de coca Rla milenaria y en ocasiones
incomprendida planta sagrada de los +ncasR ingresa por la puerta grande al
mercado nacional e internacional, buscando recobrar la popularidad y el prestigio
del que en anta4o.
PR%rink es el nombre de esta bebida energtica hecha sobre la base de la hoa de
coca A22F natural, sin sabori!antes, preservantes ni colorantes artificiales. 'a
empresa peruana Pokka .oyal #ood S %rink es quien la presenta como una
novedosa y sana opcin entre la gran variedad de bebidas energticas que los
consumidores encuentran hoy a su disposicin Eso si salvaguardando las
propiedades mticas en este tipo de producto, es decir, siendo refrescante y de
agradable sabor.
PR%rink es presentada a los consumidores luego de dos a4os de investigaciones y
pruebas de laboratorio que representan una inversin de >22 mil dlares. El
principal insumo de esta deliciosa bebida es suministrado por la Empresa ,acional
de la 0oca :E,&0$;, adem"s se cuenta con todas las garantas sanitarias, pruebas
de control de calidad y supervisiones de seguridad.

$tra de las bebidas que se viene incursionando es 6$.EET.
*e trata de 6orte<, la primera bebida energi!ante que se produce en el PerB y que
ha causado furor por su indito atributo de contener un e<tracto natural de la
milenaria hoa de coca.
0on menos de dos meses en el mercado, 6orte< ha ganado mercado r"pidamente
en 'ima y otras once ciudades del pas, y sus ventas aumentan cada semana, al
e<tremo que sus creadores hacen malabares para satisfacer la inusitada demanda
local.
UQu puede haber causado este sorprendente <itoV 0lara 0ogorno, gerente
general de &madeus 0orporation Rla empresa creadora de 6orte<R ensaya una
e<plicacin= L0reo que le hemos dado al consumidor lo que buscaba, tanto en sabor
como en calidad y precioL.
L'a bebida ha tenido muy buena acogida primero por ser peruana, segundo
porque contiene hoa de coca y tercero porque nos diferenciamos muy bien de las
dem"s, ya que nuestro precio est" hasta un ?2 por ciento por debao de la
competenciaL, agrega 0hristian 0hang, gerente comercial de la empresa.
1.= COMPETITIVIDAD
El mercado de las bebidas energi!antes en la ciudad de Eacna ha ido aumentando,
al igual que los productos que se comerciali!an en la ciudad, por ello la empresa le
es necesario conocer la competencia tanto %irecta e +ndirecta para poder
determinar las estrategias a seguir, ya que somos una empresa que inicia recin sus
actividades comerciales.
0onocer a los competidores nos permitir" conocer herramientas para conseguir
clientes, ver cmo se comportan y que necesitan los clientes
'as marcas comerciali!adas en Eacna son las siguientes bebidas energi!antes
.ed (ull, 6orte< y (urn.
Precio
Re( B$.. *W. ?.22
V#re> *W. 3.22
B$rn *W. ?.22
.ed (ull fue la primera bebida en ingresar al mercado tacne4o, seguido de vorte<,
y posteriormente (urn.
*u mercado principal son las personas principalmente del se<o masculino de 1? K
>? a4os. Estas bebidas son vendidas en forma directa en cualquier tienda o centro
comercial sin restricciones. *e aprecia que los precios resultan ser de cierta manera
muy elevados, por lo que se hace difcil que estos productos sean consumidos
constantemente, as mismo estas bebidas han tenido un <ito en el ingreso al
mercado tacne4o por la publicidad que manean.
$bviamente el lder en este rubro y el competidor m"s fuerte para la empresa es
.ed (ull, que resulta ser una bebida muy competitiva, precedido de (urn, cuyo
<ito se basa en la promocin del producto.
TARGET GROUP:
El mercado obetivo de la empresa /$,%).&* *.&.0. son los clubes deportivos y
las instituciones deportivas dedicadas a la practica de deporte profesional o no
profesional, que necesiten una bebida re hidratante, son los centros
gastronmicos, ya sean escuelas de gastronoma y restaurantes de la ciudad, que
requieran nuestro producto como base de algBn plato o como complemento para
diversos tipos de platos. Este mercado es importante para promover en el pBblico
el consumo de nuestro producto, incitando a las personas a consumirlo en su dieta
diaria formando parte del menB familiar.
0omo ya se indico el target group que manea la empresa son 'os centros
gastronomitos y amas de casa, y al pBblico en general, debido a que nuestros
productos son para un consumo directo yWo intermedio.
MAR?ETING MI3
PRODUCTO
()**+,E* -.$)P /, *.&.0. Presenta al mercado P$5E'$ E,E.-9, que ser" todo un
<ito sin precedentes y llegar" a ser el lder del mercado en su categora de energi!arte,
gracias a sus caractersticas b"sicas= m"s contenido y el precio m"s bao.
Pomelo es una bebida energi!ante elaborada especialmente para todas aquellas
personas que deseen rendir m"s y meorar el desempe4o en sus actividades
diarias= trabao, estudios, hogar, etc.
POMELO ENERGY combina varios ingredientes entre los que est"n la
cafena, y vitaminas (1, (>, (?, (@ y (A1, que combinados con el agua pura,
revitali!an y estimulan el cuerpo y la mente
POMELO ENERGY activa los procesos corporales, que incrementan la
vitalidad y la actitud frente a las e<igencias fsicas y mentales. &umentan la
capacidad de trabao. %isminuyen la frecuencia cardiaca la fatiga muscular
y el gasto cardaco. Producen un aumento en la capacidad de recambio de
o<geno. Estimulan la produccin de acetilcolina, neurotransmisor que
participa en las funciones cerebrales :memoria, aprendi!ae, inteligencia; y
de la accin muscular. 5eoran la utili!acin del o<geno muscular.
#avorecen los procesos metablicos que producen energa
C. ATRIBUTOS DE NUESTRA MARCA
o Energ!"#: Producto energi!ante que revitali!a y estimula el cuerpo y la
mente.
o B$en Pre"!#: nuestro precio de introduccin ser" de >.?2 soles lo que a
diferencia de los otros productos es m"s accesible.
o Per$%n#: Producto elaborado en el PerB, con materia prima de 0/+'E,
aportando as a la creacin de puestos de trabao en nuestra !ona, para dar
oportunidad a obreros, operadores, vendedores, comisionistas,
distribuidores, personal tcnico, au<iliar y profesional; ya que en la
actualidad se observa un creciente desempleo en nuestro pas.
o E&'ren(e(#r: *omos una empresa creada por venes estudiantes que
buscan innovar en el mercado local, y luego internacional.
&simismo buscamos incentivar a los productores a producir Pomelo y as
introducir un producto m"s en el mercado peruano y as desarrollar
comerciali!acin de bebidas a base a este producto.
D. VENTAJAS
o NUESTRA VENTAJA COMPARATIVA
0alidad de insumos
,uestros proveedores son cuidadosamente seleccionados
0uidadoso Proceso Productivo
o NUESTRA VENTAJA COMPETITIVA
&daptacin de nuestros productos a las necesidades y gustos de
nuestros clientes
&delantarnos a las e<pectativas de nuestros competidores, y as ser
la primera opcin en la mente de los consumidores.
PRECIO
MAQUINARIAS Y EQUIPOS Cant. Precio(S/,) Costo (S/,)
Cocina semi industrial( 2 hornillas) 2 477 954
Balanzas industriales( 0-50kg) 2 398 79
!icuadora "ndustrial (50 !t) 4 38#0 #5240
$e%ractr&metro 3 ###3 3339
'( metro 3 239 7#7
)ul'eadora * $e%inadora # 3500 3500
+osi%icadora 2 2800 500
,armitas 2 #000 2000
-an.ues de agua(#000!t) 2 #000 2000
,esas de -ra/a0o 8 239 #9#2
1llas #0 239 2390
Cilindros )l2sticos(200!t) 7 9 72
-inas )l2sticas (#50!t) 7 32 224
3a/as )l2sticas (#50 !t) 50 # 800
-a/las de 'icar 8 #0 80
Cuchillos #8 7 #2
)aletas 4 23 92
3arras )l2sticas (2!t) #5 4 0
3uego de cucharas medidoras 9 # #44
Coladores #5 # 240
4ni%ormes de tra/a0o(mandil5guantes) 23 95 2#85
6.ui'os de seguridad
(e7ting5mang5etc) 4 #59 3
4tensilios de lim'ieza * desin%ecci&n 4 48 #92
Com'utadoras 4 2000 8000
-el8%onos 5 200 #000
TOTAL S/, 5!55
COSTOS DIRECTOS DE
FABRICACION
"ETALLE CANT U.ME". PRECIO(S/.) TOTAL (S/,)
)1,6!1 800500 kg 5500 4000500
9gua tratada #000500 lt 0530 300500
C,C 2550 kg 2#55 53590
sucralosa 00500 gr 3500 #800500
conser:antes 0590 kg 75# 544
Botellas 275 ml 7000500 unid 05#4 980500
-a'as 7000500 unid 0503 2#0500
6ti.uetas 7000500 unid 0509 30500
)a.uetes 3000500 unid 0507 2#0500
Com/usti/le(unid) 2500 unid 2500 52500
S#$ Tota% !&'.(!
I)*re+istos((,5,) (&'.&'
Tota% (S/.) ! (-(.-
MANO "E O.RA
$emuneraci&n ,ensual (20 dias de
tra/a0o)
Tra$a/a0or Canti0a0 Sa%ario
Unitario Tota%
3e%e de )roducci&n # #750 #750
1'erarios 2 550 #00
Tota% (S/.) 1'&5&
TOTAL COSTOS "IRECTOS S/, (-(2(.-
COSTOS DE PRODUCCION
"ESCRIPCION "E LA EMPRESA
PRO"UCCION MENSUAL
4#70 ca0as de /otellas de 300 ml ( 24 unidades 'or 'a.uete)
PRO"UCCION "IARIA
#0 'a.uetes de /otellas de 300 ml
6;4")1< = ,9-6$"9!6< Cant> )recio(<?5)
Costo
(<?5) @ida +e'reciaci&n
4til 9nual ,ensual
(aAo) <?5 <?5
Cocina semi industrial( 2 hornillas) 2 477500 954500 #0 95540 7595
Balanzas industriales( 0-50kg) 2 398500 79500 #0 7950 53
!icuadora "ndustrial (50 !t) 3 38#500 ##448500 #0 ##44580 95540
$e%ractr&metro 3 ###3500 3339500 5 7580 5555
'( metro 3 239500 7#7500 5 #43540 ##595
)ul'eadora t* $e%inadora # 3500500 3500500 5 700500 58533
+osi%icadora 2 2800500 500500 #0 50500 457
,armitas 2 #000500 2000500 #0 200500 #57
-an.ues de agua # #000500 #000500 #0 #00500 8533
,esas de -ra/a0o 8 239500 #9#2500 #0 #9#520 #5593
1llas 9 239500 2#5#500 5 430520 35585
Cilindros )l2sticos(200!t) 7 9500 72500 5 #34540 ##520
-inas )l2sticas (#50!t) 8 32500 25500 5 5#520 4527
3a/as )l2sticas (#50 !t) 50 #500 800500 5 #0500 #3533
-a/las de 'icar 8 #0500 80500 5 #500 #533
Cuchillos #8 7500 #2500 2 3500 5525
)aletas 4 23500 92500 2 4500 3583
3arras )l2sticas (2!t) #5 4500 0500 2 30500 2550
3uego de cucharas medidoras 9 #500 #44500 2 72500 500
Coladores #5 #500 240500 2 #20500 #0500
4ni%ormes de tra/a0o(mandil5guantes) 23 95500 2#85500 2 #092550 9#504
6.ui'os de seguridad (e7ting5mang5etc) 4 #59500 3500 2 3#8500 2550
4tensilios de lim'ieza * desin%ecci&n 4 48500 #92500 2 9500 8500
Com'utadoras 4 #900500 700500 5 #520500 #257
-el8%onos 5 #50500 750500 5 #50500 #2550
!(33,1& '!2,3'
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACION
+e'reciaci&n ,ensual 8957
!im'ieza * desin%ecci&n 300500
$e'araci&n5 ,antenimiento 400500
<er:icios(luz5agua5otros) 9000500
TOTAL COSTOS IN"IRECTOS 1&!2,3'
4ASTOS "EL PERIO"O
<ueldo Berentes #0500500
<ueldo 3e%es 9000500
<ueldo )ersonal 7000500
,ateriales de administraci&n 400500
TOTAL 4ASTO "EL PERIO"O ('2&&,&&
COSTO TOTAL "E 5A.RICACION
Costos directos (-(2(.-
Costos indirectos 2900500
Bastos del )eriodo 33850500
TOTAL COSTOS "E 5A.RICACION S/. !5&(.-
DISTRIBUCION Y PLA@A
'a Empresa C()**+,E* -.$)P /, *.&.0D con su producto )POMELO*S +RUIT, un
riqusimo Energi!ante e rehidratante hecho a base del ugo de pomelo, busca ingresar al
mercado Eacne4o +ncursionando en los principales distritos de la 0iudad de Eacna siendo
uno de ellos el 0ono ,orte de la ciudad cuyo mercado potencial esta paulatinamente en
aumento. 'a Empresa (ussines -roup /, quiere dar a conocer dicho producto y esto lo
reali!ara por medio de canales de distribucin bien estructurados que permitir"n
abastecer y %istribuir a todo el 0ono ,orte de la 0iudad de Eacna.
DECISIONES PARA EL DISEAO DEL CANAL:
Queremos que nuestros clientes yWo consumidores sean atendidos de una forma precisa y
requerida. En esta ocasin nuestro producto PomeloIs #ruit :energi!ante de Pomelo; tiene
la necesidad de instalacin y mantenimiento de un centro de distribucin ubicado en una
!ona estratgica capa! de surtir, abastecer y satisfacer los requerimientos de cliente en
potencia del 0ono ,orte de la ciudad de Eacna es as que se estructura una red de
distribucin que pueda estar a la altura de las e<igencias del mercado.
Para poder cumplir con nuestro obetivo nos vemos en la necesidad de reali!ar algunos
an"lisis previos que permitir"n establecer un meor ne<o con nuestro cliente que a
continuacin se muestra=
1. ANBLISIS DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
'a comprensin de qu, dnde, porqu, cuando y cmo compran los
consumidores es el primer paso en el dise4o del canal de mercadeo. El comerciante
debe entender los niveles de prestacin de servicios que desean los consumidores
meta. 'os canales dan lugar a ? prestaciones de servicios=
Eama4o del lote= es la cantidad de unidades que el canal de mercadeo permite
que compre uno a dos productos, si es cliente directo y lo compra en los
establecimientos como en tiendas.
Eiempo de espera= es el promedio que los clientes de ese canal esperan para
recibir los bienes. ."pido. )n servicio r"pido requiere de un nivel alto de
prestacin de servicios, para la entrega a los mayoristas debemos contar con los
servicios bien establecidos y con un buen nBmero de ellos.
0onveniencia de espacio= /ay m"s centros de distribucin de productos. El
mercadeo directo aumenta aBn m"s la conveniencia de espacio.
6ariedad de productos= el surtido que proporciona un canal de mercadeo. 'os
clientes prefieren un mayor surtido porque aumenta la probabilidad de
encontrar lo que necesitan. )n comprador prefiere comprar a un distribuidor
con varias marcas que con un solo fabricante. Eambin ofrecemos a nuestros
clientes las diferentes gamas de productos que tenemos.
.espaldo de servicios= los servicios adicionales :crdito entrega, instalacin,
reparaciones; que proporciona el canal.
El dise4ador del canal de mercadeo debe conocer las prestaciones de servicio que
buscan los clientes de obetivo. Proporcionar meores niveles de prestacin implica
aumento del precio. El <ito de las tiendas de descuento muestra que los
consumidores prefieren aceptar menor calidad a m"s bao precio.
-. ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS DE CANAL
'os obetivos del canal varan segBn las caractersticas del producto=
,uestro producto es una bebida que acompa4a que acompa4a a los
deportistas, eecutivos y dem"s publico sediento de revitali!ar cuerpo y alma as
como re hidratar su organismo para seguir con el tran de las labores cotidianas
del da a da a las comidas dentro de sus hogares, requiere que sea un mercadeo
m"s directo, es un producto perecedero.
2. IDENTI+ICACIN DE LAS PRINCIPALES ALTERNATIVAS DE LOS
CANALES
)na ve! definido el mercado meta y la posicin deseada, se deben
identificar las alternativas de canales.
)na alternativa se describe por tres elementos=
T!'#/ (e !ner&e(!%r!#/ en e. neg#"!#= canales de mercadeo innovadores,
no convencionales que suelen ser en algunas ocasiones muy adecuados y sin
competencia en principio.
C%n!(%( (e !ner&e(!%r!#/: intermediarios que utili!an en cada nivel de
canal. Est"n disponibles tres estrategias=
D!/r!6$"!1n e>".$/!4%: 'imitacin severa de la cantidad de
intermediarios que manean los bienes o servicios de la compa4a. 0ontrol
sobre el nivel de servicios y la prestacin que ofrecen los revendedores.
Por lo general comprende una distribucin e<clusiva en donde los
revendedores no deben manear marcas de la competencia.
D!/r!6$"!1n /e.e"!4%: comprende el uso de m"s de unos cuantos pero no
de todos los intermediarios que est"n dispuestos. Permite que el productor
tenga una cobertura adecuada del mercado con m"s control y menos costo
que la distribucin intensiva.
D!/r!6$"!1n !nen/!4%: colocacin de los bienes en distribuidores como sea
posible
=. CANTIDAD DE INTERMEDIARIOS
0omo nuestra empresa recin esta empe!ando estamos teniendo la
participacin de un numero considerado de intermediaros, para que lleguen
nuestros productos al mercado y a nuestros clientes meta. 0omo vamos a entregar
a los mayoristas y tambin vamos a tener a nuestros detallistas, que en esta ocasin
serian nuestros intermediarios.
Para eso=
0ontamos con A comerciante mayoritario
9 > detallistas por ahora, para que nos contactemos con todos de
manera m"s r"pida.
Eomaremos en cuenta solo > intermediarios para la ciudad de Eacna,
como para empe!ar la empresa

8. EVALUACIN DE LAS PRINCIPALES ALTERNATIVAS DE
INTERMEDIARIOS
Es necesario evaluar cada alternativa en comparacin con los criterios econmicos,
de control, y de adaptacin.
CRITERIOS ECONOMICOS
'a fuer!a de ventas de una compa4a vender" m"s porque conocen el producto,
est"n meor capacitados y son m"s agresivos porque su futuro depende del <ito
de la compa4a; y porque mucho cliente prefieren tratar directamente con la
empresa.
CRITERIOS DE CONTROL
El uso de una agencia de ventas representa un problema, es un negocio
independiente que busca acrecentar sus ganancias al m"<imo, por lo que es
probable que los nos concentremos en los clientes que compran m"s pero no en los
bienes del fabricante. &dem"s, muy probable que no contemos con los detalles
tcnicos que necesitemos, y necesitemos apoyo.
CRITERIOS DE ADAPTACION
& fin de desarrollar un canal, los miembros deben comprometerse. El productor
necesita buscar estructuras y polticas de canales que aumenten al m"<imo el
control y la capacidad de cambiar la estrategia, de mercado.
'a forma en que la empresa reali!a un sistema econmico de esfuer!o.
OBJETIVOS DEL CANAL
Eener el control de nuestros centros de distribucin
Que el producto tenga una gran acogida entre los clientes y se posicione bien en el
mercado de los 0onos
AGENTES INTERVINIENTES
+%6r!"%ne: Es la Empresa (ussines -roup /n *&0 que tiene su planta de
produccin que se encuentra ubicada en el parque +ndustrial 5an!ana 17 'ote A?
de la ciudad de Eacna
M!n#r!/%= *on nuestros centros de distribucin que se encontraran en la Jona del
0ono ,orte de Eacna, abarcando los distritos de 0iudad ,ueva y &lto del &lian!a.
M%C#r!/%: 0ompran y venden grandes cantidades de mercancas para venderlas a
tiendas de menudeo y otros comercios. Eambin a usuarios institucionales y del
gobierno.
De%..!/%/ 0ompran volBmenes altos de mercanca para venderlos de uno en uno.
'as mercancas son vendidas para uso familiar o personal. E<iste gran variedad de
productos en el mismo establecimiento, precio accesible, promocin y publicidad
compartida con el fabricante. :E.= Palacio de /ierro y supermercados;.
C#n/$&!(#r *on los clientes que tendremos en los respectivos distritos del 0ono
,orte de Eacna.
Agene/ !ner&e(!%r!#/= ,unca obtienen la propiedad de los productos, pero
arreglan la transferencia de la misma. :E. = corredores de bienes races, agencias de
viaes;
CANALES DE DISTRIBUCION
,uestra empresa ha optado por lo ideal, factible y disponible; y piensa en la
satisfaccin del cliente, nuestro principal obetivo, a quien debemos de brindar todas las
facilidades, para que obtenga y llegue a sus manos nuestros productos.
Eeniendo nuestra distribucin y al mercado bien claro al cual vamos a llegar,
obtendremos todos nuestros obetivos por reali!ados.
POSICIONAMIENTO
'a empresa en este punto tendr" como obetivo de que el producto CP$5E'$ energyD
ocupe un lugar distintivo en la mente de nuestro mercado obetivo o mercado meta.
'a empresa busca diferenciar nuestro producto del resto, para eso se reali!aran encuestas
para saber lo que opinan los clientes de lo que ofrece la compa4a y nuestro producto.
'a empresa tendr" en claro lo que se quiere que nuestros clientes meta piensen de nuestra
me!cla de marketing, para todo esto se reali!aran investigaciones de marketing para as
obtener un panorama visual de lo que piensan los consumidores de nuestro producto y
los productos de la competencia.
Mer"%(# #6De!4#:
'a empresa con su principal producto P$5E'$ E,E.-9 orientara este producto a
deportistas, personas que cuidan su fsico, venes, y personas que tengan una forma de
vida agitada.
P$5E'$ #.)+E est" dirigido a todas las personas que tengan una vida que se base en el
deporte, o que quieran cuidar su salud mediante el deporte.
&s tambin nuestro producto est" orientado para aquellas personas que tienen una vida
agitada.
C.%/!0!"%"!1n '#r e/r%# /#"!%.:
SECTOR A:
El sector &= conformado por los individuos que poseen un nivel adquisitivo alto, que
representa un A2F de la poblacin, es un mercado prspero debido al precio de la bebida.
SECTOR B:
El sector (= 0onformado por los individuos que poseen un nivel adquisitivo promedio, y
que representan un 32F de la poblacin total, es un mercado a tomar en cuenta debido a su
gran numero de poblacin, el sector (, practica deporte y lo hace en instituciones o clubes,
los deportistas profesionales de este sector reciben apoyo por parte de entidades o clubes
deportivos.
SECTOR C:
El sector 0 esta conformado por los individuos que poseen un nivel adquisitivo reducido,
este sector para practicar deporte profesional requieren asociarse o ser incluidos en las
instituciones deportivas necesarias, las cuales les brindaran las bebidas.
E/r%eg!% (e '#/!"!#n%&!en#:
Pomelo energy: energa y vitalidad
& diferencia de los productos de la competencia nuestro producto tiene un precio m"s
accesible al mercado tacne4o.
,uestro producto adem"s de ofrecer los beneficios que los otros productos energi!antes
ofrecen, una de las principales caractersticas de nuestro producto no solo esta en que se
trata de un energi!ante, sino tambin que tiene propiedades dietticas.
Este atributo nos permite diferenciarnos en este aspecto de los otros energi!antes.
,uestro mercado obetivo, en su mayora venes tienen la necesidad de consumir
productos que les ayude a mantenerse en un buen estado fsico.
Es por ello que la empresa entrara de lleno en los gimnasios, centros de educacin
superior, entre otros, para poder dar a conocer el producto. &provechando tambin que
hoy en da los consumidores no solo buscan un producto para satisfacer sus necesidades,
tambin lo que ellos quieren, es un producto que les permita mantener un ritmo de vida
saludable, esto principalmente en nuestro mercado meta.
'a empresa solo se posicionara fuertemente en este punto y la refor!ar" en la mente del
consumidor mediante campa4as publicitarias, recurriendo a medios de comunicacin
masiva para posicionar el producto en este aspecto.
PROMOCIN
!a 'romoci&n de 'roductos se lle:ar2 a ca/o a tra:8s de los 'rinci'ales medios
de comunicaci&nC $adio5 -ele:isi&n 'rensa escrita e "nternet>
<e desarrollar2 el siguiente lanzamiento de cam'aAa>
MAN"O
!a cam'aAa 'u/licitaria de la em'resa B4<<"D6< B$14) <C9 estar2 a cargo de la
gerencia de marketing * :entas>
ME"IOS
!os 'rinci'ales medios de comunicaci&n en la ciudad de 9re.ui'a * a ni:el
nacional sonC
Medios escritos
+iario Correo
+iario Ca'lina
+iario 90a
Medios radiales
$adio 4no
$adio 4)-
$)) Doticias
C)D $adio
$adio $itmo $omantica
$adio 9
Medios televisivos
)erE -@
9m8rica -ele:isi&n
Frecuencia !atina
)anamericana -ele:isi&n
9ndina de -ele:isi&n
Com'aAGa de $adiodi%usi&n (is'ano )eruana
Internet
<e cuenta con :arios ser:idores comerciales 'articulares>
MACROPRO4RAMACION
!a 'u/licidad se limita a los medios escritos * radiales5 como 'eri&dicos5 'an%letos5
cunas radiales * :olantes de 'romoci&n>
!os medios de comunicaci&n e7istentes en el de'artamento de 9re.ui'a * .ue
ser2n usados 'ara las acti:idades de 'romoci&n * 'u/licidad de nuestros
'roductos5 de/ido a su gran acogida en la 'o/laci&n local * nacionalH son los
siguientesC
+iario Correo
$adio 4no
$)) Doticias
)erE -@
9m8rica -ele:isi&n
MICROPRO4RAMACION
!a 'u/licidad en el +iario Correo se realizar2 los dGasC !unes5 ,i8rcoles5 @iernes *
+omingo5 en tres m&dulos 'or dos columnas5 en la 'agina #4>
!a emisora seleccionada 'ara la di%usi&n de nuestro s'ot radial5 es $adio 4no5 * $))
DoticiasH en los horarios de C30 a 7C30 'or las maAanasH * de 8C00 a #0C00 en las
noches (reno:ando contrato cada tres meses)5 los dGas ,artes5 3ue:es * <2/ado de
cada semana>
)erE -@ * 9m8rica -ele:isi&n ser2n los medios tele:isi:os mediante el cual se
'romocionar2n las alcacho%as Ovalle, en los horarios de 7:30 a 9:00 de la maana y de
8:00 a 9:30 de la noche. 4 :eces al dGa>
)ara %ines 'u/licitarios la em'resa cuenta con su 'ro'ia 'agina Ie/
JJJ>/ussinesgrou'sca>com5 la cual tendr2 una actualizaci&n diaria>
PERSONAS
0uando de atencin al cliente se trata, es importante tomar en cuenta que sta no
se centra solamente en un trato cordial, sino en satisfacer a nuestro consumidor frente a
la competencia. Ello demanda considerar m"s elementos relacionados con el marketing
y el posicionamiento de una marca de modo que tengamos claro todos los factores que
deben considerarse para una buena atencin al cliente, as como las e<igencias que nos
imponen la globali!acin y los mercados actuales para poder competir.
'a globali!acin ya es un fenmeno sin marcha atr"s. 'a apertura de los mercados
en el mundo ha generado un grado de competencia que nos obliga a meorar o, de lo
contrario, a simplemente a desaparecer.
El desarrollo de las comunicaciones ha facilitado la reali!acin de transacciones
comerciales a travs de +nternet de un lado al otro del orbe, y que se cono!can en
minutos las ofertas de productos de todo el planeta. Esto significa que ahora
competimos con el mundo.
%e este modo debemos facilitar la labor de dise4o y desarrollo de nuestros
productos, y podemos atender con agilidad los requerimientos de nuestros
consumidores. &s como nosotros tenemos acceso a dicha informacin mediante
+nternet, tambin lo tiene nuestra competencia, alcan!ar el <ito o no va a depender de
la prontitud de respuesta en el lan!amiento del producto en la tienda.
Evidentemente ello ha generado tambin una transformacin en los sistemas de
produccin, los cuales han tenido que convertirse en m"s veloces y fle<ibles para
permitir la renovacin de los productos en la tienda y, con ello, mantenerse en
competencia. El primero en reaccionar y poseer las nuevas tendencias y dise4os es,
obviamente, quien podr" colocarse como el nBmero uno.
Eodo este proceso requiere de personal capacitado para situarnos dentro de un
conte<to de competitividad que responda a tales demandas, es decir, con rapide!,
eficiencia, calidad y a un bao costo para mantener satisfecho a nuestro cliente.
'a Bnica manera de sobrevivir en medio de estos cambios es ir a la par de los
nuevos mercados globali!ados, estar a la altura de las circunstancias contando con
personas y sistemas eficientes. 9a no podemos hablar de prepararnos slo para competir
con las empresas del mercado interno, sino con otras que en pocos a4os entrar"n en
competencia con nosotros en mercados abiertos, que se hallan muy cerca de
consolidarse.
UQu ofrecen estas marcas en los mercados internacionalesV= dise4os, variedad,
calidad, concepto de marca, atencin personali!ada, crdito, etc.; todo eso es %en"!1n %.
".!ene. %ebemos entonces imitar los casos que funcionan en el mundo y meorarlos si
deseamos competir, eso significa estar pendiente del cliente y engrerlo.
Un ".!ene e/ !&'#r%ne n# '#r .% "%n!(%( <$e "#&'r%E /!n# (e/(e e. !n/%ne
en <$e e.!ge n$e/r% !en(%, de manera que la cordialidad en el trato ha de e<istir desde
el primer contacto. ,uestros vendedores son pie!a clave en el servicio. .esulta
fundamental, adem"s, que se les dote de un entrenamiento previo al lan!amiento de la
nueva lnea. Ellos deben saber al detalle cu"les son las caractersticas del artculo de
inters del consumidor; la meor forma de asegurar una venta es conociendo de las
bondades, el proceso, el cuidado y la garanta del producto.
)n factor no menos relevante es la presencia de nuestro vendedor, quien ha de
portar un adecuado atuendo acorde con nuestro producto, o en el meor de los casos un
uniforme que identifique su pertenencia a sta y lo distinga de otras. N$e/r% &e%
'r!&er% (e6e /er %/eg$r%r .% 'r1>!&% 4!/!% (e. ".!eneF poniendo en pr"ctica estos
procedimientos no ser" nada difcil lograrlo.
5uy importante tambin es tener claras nuestras fortale!as y debilidades, o sea, en
qu estamos en capacidad de ser meores y hacia adnde nos debemos dirigir. Estos son,
en sntesis, algunos de los puntos que hemos de considerar para conseguir el <ito de
nuestra corporacin=
)n mayor conocimiento del mercado.
.apide! de respuesta, por contar con produccin local.
)n posicionamiento de marca ya logrado en el mercado.
)n buen maneo de clientes cautivos y satisfechos.
Personal capacitado.
Puntos de venta con ubicacin estratgica.
0ordialidad en el trato.
&tencin personali!ada.
,ecesitamos diferenciarnos de la competencia y para ello debemos brindar la meor
atencin al cliente. Este manual pretende ustamente aportar informacin sobre los
aspectos fundamentales de dicha labor y contribuir a la obtencin de ventas, as como al
meoramiento y la garanta de las futuras.
#rente a los nuevos retos que presentan el mercado global y las demandas de los
consumidores, debemos establecer una poltica adecuada de marketing y ventas para
alcan!ar el <ito.
SITUACIN DE COMPETENCIA
U0mo hacer para diferenciarnos y vender nuestros productosV
U0mo hacer para que el consumidor se sienta bien atendidoV
'a respuesta es conocer muy de cerca a nuestro consumidor, atenderlo de manera
personali!ada, permitirle que se comunique con nosotros para saber sus necesidades,
engrerlo. Esto significa que la atencin al cliente engloba m"s de un factor.
'a transformacin que se debe introducir para diferenciarnos y mantener al cliente
satisfecho supone meorar los cada ve! m"s en cuanto a dise4os, presentaciones,
sabores. &simismo, implica que los empresarios enven a capacitar al personal de ventas
para que se hallen en condiciones de brindar lo que el consumidor requiere; con un
apropiado conocimiento de los conceptos de marca ofrecidos por nosotros, dise4os
innovadores, calidad y atractivo precio.
EL MAR?ETING Y EL CLIENTE
DE+INICIN DE MAR?ETING
El marketing es la ciencia y el arte de atraer, retener, satisfacer e incluso superar las
e<pectativas de los consumidores, a cambio de utilidades.
Es preciso recordar que muchos est"n dispuestos a dar lo mismo y m"s por captar
a nuestra clientela.
/oy por hoy la atencin al cliente ha pasado a ser un instrumento fundamental del
marketing. 'as empresas, f"bricas, instituciones, hospitales, estudios de abogados,
universidades, restaurantes y las marcas de ropa, han orientado toda su atencin,
organi!acin y esfuer!os a entender y satisfacer las necesidades del cliente.
&ctualmente, las compa4as e<itosas est"n enfocadas y dedicadas a ello de manera
absoluta.
'a realidad de los mercados globali!ados nos ha llevado a comprender que si
deseamos competir, es indispensable darle a conocer nuestro producto a los
consumidores y que stos puedan diferenciarlo del resto e<istente en el mercado.
Es decir, Ucmo logramos que prefieran nuestro producto y no el de la
competenciaV
En ese momento el marketing deviene una herramienta de suma importancia para
la promocin y venta, especialmente de un producto nuevo.
*i tomamos en cuenta que para las personas en general, y en especial para los venes,
una bebida no es solamente un producto para calmar la sed sino un elemento de
e<presin e identidad, y que los consumidores quieren ser tratados como si fuesen el
cliente m"s importante para la tienda, entonces entenderemos el requerimiento de
otorgar a nuestro producto y a nuestra atencin un valor que sea reconocido por el
consumidor.
'os negocios se basan en suponer quines son sus clientes, y qu valoran y pagan
stos. En consecuencia, lo primero por definir es quin es nuestro consumidor o grupo
obetivo, para luego estudiar sus preferencias y la aceptacin de nuestro producto.
Para brindar una buena atencin se requiere=
X 0omprender quin es el cliente.
X 0omprender lo que ste necesita.
X %ise4ar productos para satisfacer sus necesidades.
*in el cumplimiento de estos principios, el vendedor de nuestro producto poco puede
hacer para competir y lograr una venta segura.
LINEAMIENTOS BBSICOS DE MAR?ETING
Para ofrecer una buena atencin al cliente y corresponder a sus e<pectativas y
demandas, no podemos considerar Bnicamente el punto de venta; sino tambin, adem"s
de prodigarle un trato cordial, tener presente requisitos b"sicos como los siguientes, por
eemplo=
X Poseer los dise4os, sabores y precio que el cliente desea.
X Estar ubicados en una !ona que a l le acomode.
X 'os precios de nuestros productos deben hallarse a su alcance.
X %ebemos contar con un espacio cmodo y decorado al gusto de nuestro cliente.
X ,uestros vendedores deben conocer los productos ofrecidos.
Estos son elementos que nuestro consumidor desea encontrar en nuestro punto de
venta. Para entender esto vale de mucho entonces conocer los aspectos del marketing,
de tal manera que el vendedor pueda recabar informacin para proponer los cambios
que el cliente desea y as responder a sus demandas. En ello consiste la verdadera
atencin.
'a estrategia para satisfacer las necesidades del consumidor debe reunir los cinco
elementos del marketing mix=
X Producto
X Precio
X %istribucin
X 0omunicacin
X Prestigio
UG$ /!gn!0!"% e/#H
Pr#($"#
'as empresas requieren crear un producto adecuado para su grupo obetivo, es decir,
que posea las caractersticas que el comprador busca.
Para ello, hay que tener muy claro quin es el consumidor al que nos estamos
dirigiendo.
0uando nos referimos al grupo obetivo no slo estamos aludiendo al hecho simple de si
se produce para ni4os o adultos; es necesario tambin definir si son adolescentes,
venes o ni4os, su nivel socioeconmico, los dise4os y sabores que mas prefieren, y a
partir de ello elaborar el producto.
Pre"!#
&ctualmente, dada la alta competencia, el precio ha pasado a ser un factor de mucha
importancia para la decisin de compra. 0iertamente, el precio del producto tiene que
guardar relacin con su costo de elaboracin. )na ve! determinado el tipo de cliente, lo
que desea y dise4ado el producto, debemos cerciorarnos de que el precio no e<ceda las
posibilidades econmicas del consumidor, y que se cumpla con ciertos est"ndares de
calidad.
D!/r!6$"!1n
%efinidas las caractersticas del producto y un precio adecuado, debemos establecer cu"l
es el sitio estratgico por donde circula nuestro grupo obetivo, para fiar all el punto de
venta y distribuir el producto, de modo que nuestro cliente lo encuentre r"pida y
cmodamente. Es importante igualmente que el local est bien decorado.
C#&$n!"%"!1n I'$6.!"!(%()
'a inmensa oferta que brindan los mercados de hoy impone diferenciar nuestro
producto del resto, e informar a nuestros potenciales compradores de la e<istencia del
mismo. Esto significa dise4ar una efectiva campa4a de comunicacin para que nuestro
cliente cono!ca las ventaas del producto ofrecido y dnde lo puede adquirir.
En ese sentido resulta fundamental saber a travs de qu vas transmitiremos todo esto;
asegurarnos de que el medio de comunicacin utili!ado sea el que lee, escucha o ve
nuestro consumidor.
&simismo, debemos darle un valor de imagen al producto. El vendedor ha de estar muy
bien preparado para informar en la tienda sobre las bondades de nuestros productos y
la variedad con la que contamos.
Podemos pensar en la elaboracin de algBn tipo de material publicitario que sirva de
apoyo durante la gestin de venta y pueda garanti!ar un futuro prometedor.
Pre/!g!#
'os clientes son fieles a los productos y a las marcas siempre y cuando se les ofre!ca lo
que ellos desean y al precio apropiado. & partir de ello depositan su confian!a en sus
proveedores y establecen una relacin con la empresa. Por eso resulta tan relevante para
el consumidor la seriedad e imagen de la tienda, marca y producto. 0ada ve! m"s, la
imagen corporativa es determinante en los mercados internacionales para la decisin de
compra. En pos de ello, muchas grandes compa4as reali!an obras de beneficio para la
comunidad, pues tales acciones y una apreciable actitud de las empresas hacia sus
trabaadores contribuyen a su buena imagen y les generan prestigio :eemplo, la cadena
de supermercados Yong;.
Estos cinco elementos combinados son b"sicos si se quiere proporcionar al cliente una
esmerada atencin. .ecordemos siempre que ste busca satisfacer sus necesidades con
un r%# (e reC.
ESTRATEGIA DE MAR?ETING
'a estrategia de marketing es el plan que dise4amos y ponemos en pr"ctica para influir
sobre el potencial consumidor e inducirlo a comprar nuestro producto.
Para llevar a cabo una estrategia de marketing se debe reali!ar un estudio de nuestro
consumidor y obtener, por eemplo, la siguiente informacin=
Las edades promedio de nuestros clientes son:
X &dolescentes de AG a 1A a4os : ;
X 8venes de 1A a 1G a4os : ;
X &dultos de 1G en adelante : ;
Son de sexo:
X #emenino : ;
X 5asculino : ;
X &mbos se<os : ;
Gustan tomar:
X Energi!ante: ;
X -aseosa : ;
X agua : ;
X otro : ;
Colores (en este caso se pueden especiicar!:
X Pasteles : ;
X 5edios : ;
X $scuros : ;
X $tros : ;
"ama#os
X -rande : ;
X Mediano : ;
X Pequeo : ;
$tros aspectos
%uestros clientes vienen de:
X Eacna : ;
X Provincias : ;
Esta informacin se puede obtener mediante sorteos mensuales del producto en los
cuales a los clientes se les haga llenar un cupn numerado con los siguientes datos=
X ,ombre completo.
X %ocumento de identidad.
X %ireccin :incluido el distrito;.
X Edad.
X *e<o.
X Producto que compro.
X *abor
X Precio
Eales datos deben actuali!arse continuamente pues nos permiten conocer a nuestro
cliente y disponer de una base de datos para promocionar nuestras campa4as. & partir
de dicha informacin podemos saber, por eemplo, qu presentaciones, sabores y precios
produciremos de manera preferente en la siguiente temporada. Esto le posibilitar" al
vendedor atender meor al cliente.
*e deben averiguar cuatro puntos b"sicos=
X 0u"les son las caractersticas de nuestro consumidor.
X 0u"les son sus necesidades.
X 0u"l es el grado de satisfaccin con nuestro producto.
X Quin es y qu ofrece nuestra competencia.
El vendedor, por lo tanto, es nuestro principal filtro; de su esfuer!o por comunicarse con
los clientes y conseguir esa informacin depender" en gran medida el que podamos
mantenernos al tanto de lo que stos desean.
)n bu!n de sugerencias instalado dentro de la tienda tambin nos puede facilitar
enterarnos de lo que le agrad m"s y lo que le gust menos al cliente.
SEGMENTANDO EL MERCADO
Pr"cticamente ninguna empresa en el mercado puede pensar en atraer una gran
cantidad de consumidores sin antes conocer claramente a quin se est" dirigiendo. %e lo
contrario estamos hablando de un mercado indiferenciado. El cliente quiere
diferenciacin. ,o todos toman la misma bebida. %entro de este mercado, digamos, la
diversidad puede ir desde los que prefieren gaseosa hasta los rehidratentes. Esto vara
incluso por el nivel socioeconmico.
'a tienda de ventas debera centrar sus esfuer!os en identificar su mercado. & esto se le
conoce como mercado diferenciado, y parte del principio de que los mercados tienen un
sinfn de tipos de consumidores, quienes e<igen condiciones distintas de atencin. *obre
esa base los empresarios deben tomar la eleccin m"s adecuada.
&l procedimiento de dividir el mercado en grupos homogneos de consumidores se le
denomina segmentacin de mercados. 9 al grupo finalmente seleccionado al cual el
empresario busca dirigirse se le llama segmento meta o segmento objetivo.
'a clave del <ito en esta estrategia radica en la correcta eleccin de un segmento
rentable, con posibilidades de crecimiento, y al cual la empresa pueda satisfacer con
mayor grado de eficiencia relativa.
Un% 6$en% 6%/e (e (%#/
El logro de todos estos obetivos supone, en suma, aprender las necesidades y h"bitos de
consumo de nuestro cliente. Para ello, nada meor que confeccionar y mantener una
buena base de datos que permita tomar decisiones. &nte esto, podramos preguntarnos=
X UPoseemos fichas con los datos relevantes de la totalidad de nuestros clientesV
X UEstas fichas est"n completas y actuali!adas con cada operacinV
X U0onstan en cada ficha todos los datos significativos de cada cliente y sus compraV
X UEstamos seguros de contar con toda la informacin que precisamos de cada clienteV
X U*abemos con e<actitud quin, de la empresaRcliente, es el que efectivamente toma las
decisiones de compra, quines son los usuarios finales del productoV
Posteriormente queda plantearse las formas de incorporar los datos a la
base= formularios venta, etc.
'o principal es averiguar=
X Quines son los clientes m"s importantes o de mayor valor.
X 0u"les son sus necesidades, para as anticiparnos ofrecindoles nuevos productos o
complementar los servicios e<istentes.
X Qu sugerencias o requerimientos han formulado, que nos posibiliten diferenciarnos
del resto al darles satisfaccin.
X Qu consideran como muy importante a la hora de decidir su compra y, por otra
parte, qu valoran m"s en nuestro producto.
Es evidente que la informacin de nuestra base de datos integrada debe ser recabada
por el vendedor de la tienda y hallarse a disposicin de todos los que est"n en contacto
con el cliente.
EL PRODUCTO COMO ARGUMENTO DE VENTA
El saber qu busca el consumidor cuando adquiere un producto sirve al vendedor como
argumento de venta. 'os clientes compran para obtener=
&eneicio '(sico: es la funcin sustancial para la que est" hecho el producto; un
automvil nos permite trasladarnos de un lugar a otro; un telfono, comunicarnos; una
prenda de vestir, cubrirnos.
Producto esperado: implica las e<pectativas de los consumidores respecto a los
productos. Ellos esperan que stos tengan una serie de propiedades mnimas en calidad,
dise4o y precio.
Producto incrementado: aquel cuyas cualidades a4adidas lo distinguen de la
competencia, como marca, colores innovadores, accesorios, etc., que nos posibilitan
venderlo no como un producto masivo. En estos detalles radica el valor diferenciado
que halla nuestro cliente en el artculo ofrecido.
Producto potencial: entra4a las meoras e innovaciones que pueden agreg"rsele al
producto en el futuro para satisfacer al consumidor. &s pues, debemos averiguar cu"les
sugerencias tendra nuestro cliente con relacin al producto y qu m"s podemos
brindarle para sorprenderlo; por eemplo, hacer m"s atractivo el envase podemos
introducir una nueva forma que haya salido en el mercado.
0ada empresa decide con qu diferencias dotar a su producto, sobre la base de lo que su
cliente busca= precio, calidad, dise4o, variedad. *e ha de escoger cu"l de stas resulta la
m"s valorada por el usuario. )nas empresas tratan de dar un precio competitivo, como
E&5P+0$ o como &.)(& que se centra en vender un producto para venes, o como
-'$.+& que se centra en vender un producto elaborado y a un precio medianamente
alto y m"s elaborado.
LA CALIDAD COMO +ACTOR DE VENTA
'a calidad constituye un factor fundamental. & los clientes no les gusta ser enga4ados,
desean el meor producto al meor precio. Es preciso distinguir entre la calidad desde el
punto de vista tcnico y la calidad percibida.
Calidad t)cnica: es aquella considerada desde la perspectiva de la ingeniera, de las
propiedades fsicas del producto, como caducidad, dise4o, acabado, etc.
Calidad perci'ida: aquella considerada desde el punto de vista del consumidor. 0omo
clientes, no podemos medir o reconocer mediante los sentidos ciertas caractersticas
fsicas y tcnicas de los productos.
El posicionamiento debe ir de la mano de un buen producto, no se puede ofrecer en
imagen lo que no se puede cumplir. Ese es el camino directo al fracaso. )na ve!
posicionado el artculo deben mantenerse satisfechas las e<pectativas del consumidor.
Para lograr el posicionamiento de calidad percibida se siguen una serie de pasos=
A. Estudiar los atributos que el consumidor valora dentro de una misma categora de
productos para decidirse por una marca u otra. Por eemplo, para nuestro cliente lo m"s
importante puede ser que la presentacin es nueva y esta de moda.
'as cualidades importantes para el consumidor son las que l toma en cuenta al
seleccionar una marca= dise4o, calidad, durabilidad, uventud, aceptacin.
1. Elegir los atributos que podemos aprovechar. Esto se facilita normalmente mediante
encuestas a nuestros clientes, por eemplo, qu te gusta de nuestras resentaciones de la
bebida energtica y or qu los comras!
PRESENTACIN DEL PRODUCTO
$tro aspecto fundamental es el envase. 5uchas veces subestimamos o pasamos por alto
la presentacin del producto, y sin embargo, despus del dise4o y la calidad resulta uno
de los aspectos b"sicos para la venta; es el marketing aplicado al producto. *e deben
considerar las etiquetas, marca, indicaciones de mantenimiento, etc.
"unciones de la resentacin
A. &traer al consumidor para venderle el producto. El envase tiene que llamar la
atencin del cliente en la tienda.
1. Proporcionar informacin al consumidor acerca del producto, por eemplo, es #$$%
natural&
>. 0onservar el producto :indicaciones de mantenimiento, si es en refrigeradora o al aire
libre, etc;.
Ean atractivos como el producto mismo deben ser el dise4o y la imagen que transmite la
presentacin, etiquetas, bolsas de tiendas y dem"s; sus formas, colores, dibuos,
logotipos, etc.
'a presentacin tiene que ser ptima, pues quien compra una bebida para ni4os desea
obtener un producto saludable.
Pero eso no es todo. Eoda buena presentacin debe corresponderse con un buen
producto, de lo contrario el vendedor perder" ventas.
El nectar puede llevar un e<celente empaque, sin embargo, al probarla no es como
parece. Eales defectos debe detectarlos el vendedor para informar la fabrica y
corregirlos.
*i no invertimos en la calidad y presentacin de nuestros productos, no podremos
competir y lograr el incremento de ventas deseado. 'as
PODER
ESTRATEGIA DE INTEGRACION
0uando una empresa puede meorar su rentabilidad controlando diferentes actividades
de importancia estratgica para ella, situadas en el sector industrial en el cual se
encuentra, se ustifica una estrategia de crecimiento por integracin.
ESTRATEGIAS DE INTEGRACION HACIA ARRIBA:
)na estrategia de integracin hacia arriba esta generalmente guiada por la preocupacin
de estabili!ar, o de proteger, una fuente de aprovisionamiento de importancia estratgica.
En algunos casos una integracin hacia arriba es necesaria porque los proveedores no
disponen de recursos o de conocimiento tecnolgico para fabricar componentes o
materiales indispensables para la actividad de la empresa.
$tro puede ser facilitar un acceso hacia una tecnologa esencial para el <ito de la
actividad b"sica. ,umerosos fabricantes de ordenadores se han integrado hacia el origen
en la concepcin y la fabricacin de semiconductores con el obetivo de controlar meor
esa tecnologa fundamentalmente para ellos.
ESTRATEGIAS DE INTEGRACION HACIA ABAJO:
)na estrategia de integracin hacia el consumidor tiene como motivacin b"sica asegurar
el control de las salidas de los productos sin las cuales la empresa es asfi<iada. Para una
empresa de bienes de consumo se tratara de asegurar el control de la distribucin por
sistemas de franquicia o de contratos de e<clusividad. Eambin por el desarrollo de una
red de tiendas propias tal como la red de 'ata. En los mercados industriales, el obetivo es
principalmente cuidar del desarrollo de las actividades de transformacin o de
incorporacin hacia abao, que son las salidas naturales. Es as como algunas industrias de
base participan activamente en la creacin de empresas transformadoras situadas m"s
debao de su propia actividad.
En algunos casos, el obetivo de orientacin de consumidor es tener, por finalidad, una
meor comprensin de las necesidades de los clientes usuarios de los productos
fabricados. 'a empresa crea entonces una filial que uega el papel de unidad piloto=
comprender la problem"tica de los clientes usuarios o incorporadotes para poder
encontrar sus necesidades m"s efica!mente.
ESTRATEGIAS DE INTEGRACION HORI@ONTAL:
)na estrategia de integracin hori!ontal se sitBa en una perspectiva muy diferente. El
obetivo refor!ar la posicin competitiva absorbiendo o controlando a algunos
competidores. 'os argumentos pueden ser naturale!as muy variadas= neutrali!ar a un
competidor que estorbe, alcan!ar el punto crtico para obtener efectos de escala,
beneficiarse de la complementariedad de las gamas de los productos, tener acceso a redes
de distribucin o a segmentos de compradores, etc.
"IRECTORIO "E LA EMPRESA .USSINES 4ROUP 6N (&&2
ALCAL"ES "E LAS MUNICIPALI"A"ES "E TACNA
M#nici*a%i0a0 *ro+incia%
CAR4O NOM.RE CELULAR
ALCAL"E !4"< -1$$6< $1B!6+1 2!5!1'&
SECRETARIO 4ENERAL 9B1B>,9$"6!6D9 C1(9"!9 2!5!11&
ASESORIA ALCAL"IA 9B1B5 "DF9D-9< 2!5!1-
LO4ISTICA 9B1B> !!6$6D9 F$9DC"<C1 2!5!1'1
4ER. 4ESTION TRI.UTARIA 9B1B5 6!9 ,9!+1D9+1 2!5!1!(
PROCURA"URIA PU.LICA 9B1B> <6$B"1 -636$"D9 2!5!1-
ASESORIA 7URI"ICA 9C6B6+1 F6$D9D+1 2!5!1-!
EQUIPO MECANICO 349D 6$D6<-1 9+4@4$6 2!5!(&5
MANT. MERCA"O ( "E
MAYO(ASI. TEC.)
31<6 9)1D-6 =9;4"!!1 2!5!125
MANT. SE"E MUNICIPAL(RESP.
TEC)
9$;> C$"<-"9D B1C9$+1 2!5!1!
4ER. "E "ESARROLLO
UR.ANO
9$;> C6D-1!9 K9)9-9 2!5!12-
MANT. MERC. NATI8I"A"
(RESP. TEC)
9$;> )9-$"C"9 C(9$939 2!5!15&
SU. 4ERENTE "E 4ESTION
AM.IENTAL
9$;> $"C9$+1 D9@9$$1 2!5!1'5
5ERITAC 36<4< 9<C4L9 2!5!13
MANT. MERC. ( "E
MAYO(ASIST. IN4 ESPENCER)
94$1$9 9@6D+9L1 2!5!1!2
SE4URI"A" CUI"A"ANA 9+9D ,9(9,1D+6< 2!5!(&-
ALCAL"IA $"C9$+1 B9$-6<9B4" 2!5!&'!
4ER. "E A"MINISTRACION C)C> ,9$"9 9!6 C9!"K9=9 2!5!111
SU. 4ERENTE. "E LO4ISTICA C)C> 9D-1D"9 F> C9<9$6--1 2!5!&2-
EQUIPO MECANICO !4K,"!9 !4K," C9D9K9 ,> 2!5!(1(
RESI"ENTE "E O.RA F6!"M ,"!-1D C9<-$1 2!5!12!
SE4URI"A" CUI"A"ANA C6D-$9! 2!5!(&1
ASIS. "E A"IMI. "E IN4.
MILTON CASTRO =6,"!6 C1(9=!9 ,9!+1D9+1 22&-!5&
SECRETARIA 4ENERAL "E
IMA4EN INSTITUCIONAL
,9$"6!6D9 C19"!9 -9,9=1 2!5!11&
C6O5ER "E 4ERENCIA
MUNICIPAL
@"<-1$ C1DC(9 2!(1'5!
EQUIPO MECANICO N9$"D =1"<= C4<"(49!)9 2!5!(1
EQUIPO MECANICO ,9$C1 9D-1D"1 +6!B9D1 $> 2!5!(&!
SU.. 4ERNETE "E
TRANSPORTE
+"9K C9$+6D9< C9$!1< 22&5&-
4IO (SECRETARIA) "<9B6! )9-$"C"9 +"6K 2!5!&22
SANITARIA +1C-> 9!,"C9$ !19"K9 2!5!13!
SU.. 4ERENTE "E .IENES
PATRIMONIALES
39",6 +46L9< D1$46B9 2!5!&2(
TERMINAL TERRESTRE !4"< 6<-$9+9 2!5!15
EQUIPO MECANICO 36<4< (6$9+61 6=K9B4"$$6 2!5!(&3
MANT. IN5RAEST. PARQUE
PERU
(6$C!=D F6$D9D+6K )46D-6 2!5!1-2
SU. 4ERENTE "E LO4ISTICA
!4"< F6$D9D+6K @"KC9$$9 2!5!12
TALLER MUNICIPAL 349D F!1$6< 2!5!1(!
EQUIPO MECANICO 6+B9$ $4)6$-1 B9$C"9 -> 2!5!(&'
CENTRAL "E RA"IO 31<6 B4"!!6$,1 (6$!F6$ 22&-3(
SU. 4ER. "E TRANSPORTE
PU.LICO
"DB> 6!@"$9 9!@9$9+1 2!5!113
O.RA ME7 8IAL A8 CISCO
TRAM(RESI"ENTE)
"DB> )6$C= 9!@9$6K
,6!C(1$
2!5!1!3
SUPER8ICION "E O.RAS "DB> (6C-1$ C9C6$6< 2!5!1&
SU. 4ER. "E PLANI5ICACION "DB> 39",6 C9$)"1 2!5!1((
7E5E "E O.RAS "DB> F$6++= C1(9"!9 22&-(1
COTI9ACIONES "DB5 B6--= F!1$6< 2!5!152
4ER. "E SER8ICIOS PU.LICOS
LOCALES
"DB> +6DD"< B4-"6$$6< ,> 2!5!11-
4ERENCIA "E O.RAS "DB> C9$!1< 9> (4$-9+1 2!5!&25
RESI"ENTE "E O.RA "DB>9+I"$6 )6-6$ !9;4"-9 22&-!(-
MERCA"OS
"DB> $1D9! !1)6K 2!5!133
COS. CAMP. "EPORT. LOS
PALOS (RESI"ENTE)
"DB><9D+$1 )9$6+6< K> 2!5!15!
MANT. MERC. NATI8I"A"
(ASIST.ARQ. PATRICIA C6)
"DB> ,9$"9 -6$6<9 )1!1 2!5!1-3
CON. PLA9A CI8ICA (! "E
A4OSTO (RESI"ENTE)
"DB> $"C9$+1 )4,9<4)9 2!5!1(1
IN5ORMATICA "DB> !4"< ;4"D-9D"!!9 2!5!132
MANT. ( "E MAYO .MERC.
CENTRAL
"DB> <)6DC6$ <9!9<
)9$6+6<
2!5!1(
EQUIPO MECANICO "DB> ,"B46! K9@9!6-9 2!5!1(5
ASESOR "EL 4ERENTE
4ENERAL
34!"1 349$6K 2!5!&'(
C6O5ER "E LA ALCAL"IA ,"B46! !9DC(")9 2!5!1&-
EQUIPO MECANICO 9!6M" !9DC(")9 )1DC6 2!5!(1-
7E5A "E IMA4EN
INSTITUCIONAL
9D9 !4C"9 !61D @9$B9< 2!5!12'
RESI"ENTE "EL .OSQUE
ECOLO4ICO
!61D"+9< B9$C"9 ,9,9D" 22&5&1'
4ERENTE !"C> C"$1 B4-"6$$6K 2!5!13-
4IO(ASESOR LE4AL) <9D-1 !"6D1 ,1$9!6< 2!5!1(-
9+$"9D !",9C(6 2!5!(1&
EQUIPO MECANICO
6OSPITAL "E LA SOLI"ARI"A" 9,"!C9$ !19=K9 C6<)6+6< 2!'(-!3
ASESOR C6<9$ ,9!9B9 2!5!12&
ASESORIA ALCAL"IA B!9DC9 ,1D-9!@1 2!5!1-&
SE4URI"A" CUI"A"ANA !4C"1 ,4L1< 9$6D9< 2!5!(&
SECRETARIA "E SU. 4ER, "E
SUPER8ISION
N9$"D9 D"6-1 ,9K46!1< 22&&-3-
4RI5OS 6!"K9B6-( 1<C1 ,9,9D" 2!'(-32
4ER, "E "ESARROLLO
6UMANO
!4"< @6!9 )9!9C"1< 2!5!1(2
ACON". ME7. 6OSPITAL "E
SOLI"ARI"A"(ASIST. TEC)
31<6 C9$!1< )6$C9 K> 2!5!11'
SU. 4ERENTE "E O.RAS 9)1!"D9$"1 ;4"<)6 9C6$1 2!5!131
MANT. IN5RAEST.
LE4UIA(ASIST. TEC.) B!9+"< 9DB6!"C9 ;4"<)6 2!5!1-5
EQUIPO MECANICO ,9$"6!9 $9,"$6K 9$1 2!5!(11
O.RA ME7.PS7.
7ERUSALEN(ASIST. TEC. )
31$B6 $9,"$6K 9)1D-6 2!5!123
ALCAL"IA(C6O5ER) 36<4< $9,1< 2!5!&-3
SE4URI"A" CUI"A"ANA !4"< $9,1< -639+9 2!5!(&2
4IO(ASIST. "E A"M.) F$6++= $6=D1<1 9> 2!5!1--
ALMACEN +9@"+ $1+$"B46K <1-1 2!5!(&(
ASIST. TEC. MANTO SE"ES
ASOST .OCAR"O
9D9 D9-9!"9 $139< 22&5&53
SU. 4ERENTE PERSONAL <4<9D9 $46+9 2!5!1'
O.RA 6OSPITAL "E LA
SOLI"ARI"A" (RESI"ENTE)
31<6 ,9D46! <9,9D9D4+ !> 2!5!1!!
EQUIPO MECANICO B6-K9B6 +6! $1<9$"1 <1<9 2!5!(15
O.RAS
C6C"!"9 <1-1 9C6$1 2!5!1(3
SU. 4ERENTE "E
CONTA.ILI"A" 349D C9$!1< -9!9C6 C9=1 2!5!1!'
SU. 4ERENTE "E LO4ISTICA 31<6 !4"< -"C1D9 2!5!1'3
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POSICIONAMIENTO
'a empresa en este punto tendr" como obetivo de que el producto CP$5E'$ energyD
ocupe un lugar distintivo en la mente de nuestro mercado obetivo o mercado meta.
'a empresa busca diferenciar nuestro producto del resto, para eso se reali!aran encuestas
para saber lo que opinan los clientes de lo que ofrece la compa4a y nuestro producto.
'a empresa tendr" en claro lo que se quiere que nuestros clientes meta piensen de nuestra
me!cla de marketing, para todo esto se reali!aran investigaciones de marketing para as
obtener un panorama visual de lo que piensan los consumidores de nuestro producto y
los productos de la competencia.
Mer"%(# #6De!4#:
'a empresa con su principal producto P$5E'$ E,E.-9 orientara este producto a
deportistas, personas que cuidan su fsico, venes, y personas que tengan una forma de
vida agitada.
P$5E'$ #.)+E est" dirigido a todas las personas que tengan una vida que se base en el
deporte, o que quieran cuidar su salud mediante el deporte.
&s tambin nuestro producto est" orientado para aquellas personas que tienen una vida
agitada.
C.%/!0!"%"!1n '#r e/r%# /#"!%.:
SECTOR A:
El sector &= conformado por los individuos que poseen un nivel adquisitivo alto, que
representa un A2F de la poblacin, es un mercado prspero debido al precio de la bebida
SECTOR B:
El sector (= 0onformado por los individuos que poseen un nivel adquisitivo promedio, y
que representan un 32F de la poblacin total, es un mercado a tomar en cuenta debido a su
gran numero de poblacin, el sector (, practica deporte y lo hace en instituciones o clubes,
los deportistas profesionales de este sector reciben apoyo por parte de entidades o clubes
deportivos.
SECTOR C:
El sector 0 esta conformado por los individuos que poseen un nivel adquisitivo reducido,
este sector para practicar deporte profesional requieren asociarse o ser incluidos en las
instituciones deportivas necesarias, las cuales les brindaran las bebidas.
E/r%eg!% (e '#/!"!#n%&!en#:
Pomelo energy: energa y vitalidad
& diferencia de los productos de la competencia nuestro producto tiene un precio m"s
accesible al mercado tacne4o.
Es por ello que la empresa entrara de lleno en los gimnasios, centros de educacin
superior, entre otros, para poder dar a conocer el producto. &provechando tambin que
hoy en da los consumidores no solo buscan un producto para satisfacer sus necesidades,
tambin lo que ellos quieren, es un producto que les permita mantener un ritmo de vida
saludable, esto principalmente en nuestro mercado meta.
'a empresa solo se posicionara fuertemente en este punto y la refor!ar" en la mente del
consumidor mediante campa4as publicitarias, recurriendo a medios de comunicacin
masiva para posicionar el producto en este aspecto.
POST J VENTA
& travs de este punto la empresa mantendr" informado al consumidor sobre las nuevas
ofertas y novedades sobre el producto para conseguir fideli!ar al consumidor con el
producto.
'a empresa basara su plan post venta en la satisfaccin del cliente, ya que es mas f"cil
vender mas a usuarios satisfechos que encontrar clientes nuevos y conseguir venderles.
P#/4en% % n$e/r#/ !ner&e(!%r!#/ # (!/r!6$!(#re/:
'a empresa tiene que continuar la accin de venta al facilitar al cliente el uso del
producto, es primordial los talleres de servicio o un nBmero de telfono donde reali!ar
consultas. 'a empresa tiene que dar soporte al usuario para una correcta y f"cil
utili!acin de sus productos.
Para nuestra empresa el hecho de que se indique a quin llamar para solucionar dudas
acerca del producto es un argumento importante para convencer al cliente potencial a la
hora de decidirse por la marca que le ofrecemos, y para que quede satisfecho con su
utili!acin posterior.
0abe resaltar que para nuestra empresa el intermediario o distribuidor es aquel
establecimiento en el cual se ofrece nuestros productos como por eemplo una tienda, un
minimarket o un supermercado. ,uestros vendedores ser"n las personas que ofre!can
nuestros productos a dichos establecimiento :P.E6E,E+*E&*;.
El servicio postventa es muy importante para nuestra empresa es por ello que a nuestros
intermediarios o distribuidores le ofrecemos algunos servicios despus de la venta como=
CAPACITACIN
El "rea de relaciones pBblicas ser" la encargada de la CAPACITACIN permanente de
nuestros capital humano tanto de nuestros vendedores, del personal que interviene en la
elaboracin de nuestros productos y a nuestros intermediarios o distribuidores.
#+,&'+%&%= 'a finalidad de la capacitacin ser"=
)n mayor conocimiento acerca de nuestro producto, saber cuales son sus
cualidades, beneficios y otros
Ense4ar nuevas estrategias de ventas, las cuales el mercado requiere en un mundo
tan competitivo como el actual.
#ortalecer su lidera!go para que puedan enfrentar al mercado.
%ar motivacin a nuestros trabaadores, decirles que ellos son la base de nuestra
empresa. Para ellos se traer" a especialistas en motivacin.
0omprometer a nuestros distribuidores con nuestra empresa hacerle sentir que
forma parte de ella y que es fundamental para el desarrollo de ambas partes, para
ello se har"n das familiares donde se invitara a nuestros intermediarios o
distribuidores.
BENE+ICIOS A NUESTROS DISTRIBUIDORES
Para nosotros nuestros distribuidores son lo m"s importante por que de ellos depende
que el consumidor opte por la compra de nuestros productos, es por ello que le damos
ciertos beneficios para que se sienta identificado con nuestros productos.
&lgunos beneficios=
/acer que participen en sorteos como viaes para dos personas, canastas de
productos, electrodomsticos, entre otros.
%arles un regalo por una determinada compra, regalos como polos, gorras,
llaveros, entre otros.
%arles periodos para el pago de su pedido para que as se fortale!ca una confian!a
entre cliente y empresa.
/acerles permanentes visitas con el obetivo de chequear como va la distribucin
de nuestros productos.

P#/4en% % n$e/r#/ ".!ene/ 0!n%.e/:
)n buen servicio al cliente puede llegar a ser un elemento promocional para las ventas
tan poderosas como los descuentos o la publicidad. &traer un nuevo cliente es
apro<imadamente seis veces m"s caro que mantener uno. Es por ello que para mantener
su fidelidad en nuestros productos le ofrecemos=
O+ICINA DE ATENCION AL CLIENTE
%entro del Zrea de relaciones pBblicas se contar" con una oficina en la cual habr" una
persona capacitada para la atencin al cliente.
En dicha oficina se atender" todas las inquietudes, queas, sugerencias entre otros que
puedan tener nuestros consumidores acerca de nuestros productos.
Eambin en dicha oficina de podr" hacer cambios de los productos que estn en forma
fallida de alguna u otra forma.
'a persona encargada ser" previamente capacitada y deber" cumplir con los siguientes
requisitos=
(uena presencia
Erato amable a las personas
0onocimiento acerca de todos nuestros productos
%isponibilidad de tiempo
En esta "rea se deber" respetar y seguir dichas normas=
El cliente es la persona m"s importante de una empresa y dar cumplida respuesta
a sus demandas se hace necesario e imprescindible. 0ualquier comunicacin que
se reciba debe ser respondida o resuelta. *e tienen cuidar las formas por escrito o
por telfono.
0uando recibimos una visita o una llamada de telfono de un cliente, no es una
interrupcin, es nuestra obligacin. ,o le estamos haciendo ningBn favor es
nuestro deber y debemos actuar de forma corts y efica!.
El cliente nos hace llegar sus necesidades y si deseamos ser los meores y destacar
ante nuestros competidores, tenemos que resolverlas.
&l cliente hay que darle atencin y debemos resolver cualquier tipo de sugerencia
o propuesta. [l no depende de nosotros, nosotros s.
&nte una quea o reclamacin se le escucha pacientemente y luego se hace todo lo
necesario para solucionar esa anomala. ,o se debe luchar contra l, ni tratar de
convencerle. *e debe resolver y actuar en consecuencia.
/ay que poner una especial atencin ante cualquier cliente insatisfecho, puede que
no discuta, simplemente, ,$ 6$'6E.&.
'E5&= CMuchas ersonas iensan que el cliente no siemre tiene la ra(n& )a realidad es que el
cliente es la ra(n de las emresa*.
El nBmero telefnico para las personas que deseen hacer sus consultas telefnicamente
ser"=
0laro= H?1 R >?G1A2
5ovistar= H?1 K @@3?1>
#io= 3211A?
'a atencin ser" desde las G=>2 a.m. hasta las A1=>2 p.m. :por las ma4anas; y 1=>2 p.m.
hasta las G=>2 p.m. :por las tardes;, de lunes a s"bado.
SORTEOS Y REGALOS
*e reali!ar" sorteos el cual consistir" en depositar los sobres con envolturas de nuestros
productos. 'os premios ser"n electrodomsticos, viaes, dinero en efectivo, entre otros.
'a reali!acin de estos sorteos ser"n por temporada, el cual la empresa lo crea
conveniente en las fechas determinadas.
EVENTOS Y +ERIAS
*ventos, dentro de estos podemos encuadrar a la reali!acin de eventos deportivos,
apoyo a colegios y auspicios en diversos eventos deportivos.
+erias, estas ya se han ganado un lugar dentro del calendario de la empresa, la empresa
mediante diferentes ferias buscara dar a conocer las diferencias que nuestro producto
ofrece en comparacin con los otros productos.
Cre%"!1n (e $n% ';g!n% Ke6:
En el mundo globali!ado en el que vivimos, se hace imprescindible tener una p"gina Yeb
de la empresa, sin embargo, estamos seguros que la mayora de la gente, tambin necesita
una p"gina Yeb de la empresa. .ecordemos que una p"gina Yeb no tiene porque ser
e<clusivamente un escaparate o un supermercado virtual, sino que tienes muchos m"s
usos, como un tabln de informacin corporativa, una herramienta para comunicarse con
el cliente :esta comunicacin ha de ser bidireccional;, una sala de prensa, un reclamo para
inversionistas, etc.
En este sentido, es fundamental que una p"gina Yeb sea usable. 'as e<periencias de los
consumidores de haber visitado una p"gina Yeb y, al cabo de medio minuto,
abandonarla por resultar imposible encontrar lo que se desea. ,osotros pensamos= un
cliente que no encuentre vuestro producto o servicio es un cliente menos.
'a creacin de una p"gina Yeb ser" con el obetivo de que nuestros clientes nos cono!can
m"s como empresa y sepan de donde proviene el producto que est"n consumiendo.
OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE MAR?ETING
OBJETIVO ESTRATLGICO
()**+,E* -.$)P /, *.&.0, se plantea los siguientes obetivos principales que desea
alcan!ar, indicando as establecer un resultado que deber" lograr; en los cuales se
desarrollan las previsiones de ventas, el mercado obetivo, los problemas y las
oportunidades; aplicando as ideas innovadoras que hace que ()**+,E* -.$)P /,
*.&.0 se diferencie en puntos importantes de nuestra competencia.
OBJETIVO
Poseer un gran equipo de trabao en el que se fundamente el respeto y la responsabilidad
en la dignidad de las personas, como visin hacia el futuro; con el compromiso hacia
nuestros clientes, aplicando la rapide! y la eficiencia, alcan!ado un nivel de satisfaccin
de la necesidad de nuestros clientes y as crear una fideli!acin.
OBJETIVO GENERAL
%) &traer nuevos clientes donde podamos garanti!ar la calidad la bebida
energtica y su satisfaccin plena.
6) Erabaar con productos nuevos donde puede garanti!ar una meor calidad y
precio de nuestros productos al desarrollo creciente.
OBJETIVOS ESPECM+ICOS:
'os obetivos especficos se han establecido como sigue=
%) %eterminar nuestro mercado meta.
6) %eterminar el perfil de nuestros clientes yWo consumidores.
") +dentificar las e<pectativas de nuestro mercado meta.
OBJETIVOS CORPORATIVOS:
'ograr el A22F de la satisfaccin total del cliente todas las veces que decidan optar por
consumir uno de nuestros productos.
OBJETIVO DE RECURSOS HUMANOS
%esarrollar a nuestros trabaadores con el fin de que eecuten sus labores con
eficacia y eficiencia logrando de esta manera su desarrollo personal.
%esarrollar el lidera!go y el trabao en equipo para el cumplimiento de nuestros
obetivos.
OBJETIVO +INANCIERO
5antener una adecuada liquides y minimi!ar los riesgos de inversin
restableciendo me!clas equilibradas entre capital y deuda, entre recursos de
origen local y e<tranero, que provengan de bancos comerciales o de otras
instituciones o personas de corto o largo pla!o
OBJETIVO DE MAR?ETING
Promocionar y publicitar productos /echo a base de frutas de calidad,
cumpliendo con los requisitos dispuestos por la empresa y los est"ndares
internacionales para satisfacer las necesidades de e<pectativas de los clientes.
OBJETIVO DE OPERACIONES
&plicar el meoramiento continuo a nuestros procesos y meorar continuamente
la eficacia del sistema de gestin de la calidad cumpliendo con los requisitos
establecidos.
ESTRATEGIA
'a estrategia es el camino que la empresa debe recorrer para alcan!ar sus obetivos.
Eoda estrategia es b"sicamente estrategia competitiva.
El an"lisis de cartera de actividades que se puede desarrollar utili!ando la matri!
(0-, es el camino que conduce a la formulacin de las estrategias adecuadas, dado
que permite considerar el posicionamiento individual de cada una de las
actividades que la componen.
5ichael Porter ha resumido tres tipos generales de estrategias llamadas genricas
o b"sicas, que proporcionan un buen inicio para abordar luego diferentes
estrategias de desarrollo y crecimiento.
%esde el punto de vista de los obetivos estratgicos se podr" optar por todo el
mercado o un segmento determinado, y desde la ptica de las ventaas
competitivas e<istentes, las alternativas seran la diferenciacin o el control de
costos. En la siguiente gr"fica se sinteti!an estas alternativas estratgicas.
& continuacin se muestra el plan estratgico del la empresa (ussiness -rooup /,.
*.&.0
R P+blico objetivo: 'os venes tanto hombre como mueres, los deportistas, los eecutivos y
publico que realice actividades #sicas o intelectuales.
R Posicionamiento: 0on el energi!ante P$5E'$ se espera que se convierta en un
revitali!ante energtico de alta calidad que se identifique con el pBblico obetivo al que se
dirige.
R ),nea de roducto: &4adir un modelo de bao precio y dos modelos de alto.
R Precio: 'igeramente inferior al de la competencia pero un con valor mayor al de los
productos sustitutos.
R -istribucin: +ntensa en tiendas y supermarket y en puntos de distribucin directas;
incrementar esfuer!os par penetrar en grandes superficies.
R "uer(a de ventas: &umentarla en un A2 por ciento e introducir un sistema nacional de
gestin de ventas.
R .ervicios: 5eorar la disponibilidad y el servicio de entregas.
R Publicidad: %esarrollar una nueva campa4a de publicidad dirigida al pBblico obetivo,
que apoye la estrategia de posicionamiento. Enfati!ar las unidades de precio alto en la
publicidad; incrementar el presupuesto de publicidad en un 12 por ciento.
R Promocin de ventas: +ncrementar el presupuesto de promocin de ventas en un A por
ciento para desarrollar la publicidad en los puntos de venta y participar m"s en los
e<positores de los comerciantes.
R /nvestigacin y desarrollo: +ncrementar el presupuesto en un 1? por ciento para desarrollar
una lnea de meor dise4o.
R /nvestigacin de marketing: +ncrementar el presupuesto en un A2 por ciento para meorar
el conocimiento del proceso de eleccin de los consumido res y los movimientos de la
competencia.
Para lograr los obetivos propuestos se debe conocer a los consumidores potenciales del
energi!ante CP$5E'$D= 'a estrategia se centra en las ideas siguiente= comodidad en el
consumo, necesidades de los consumidores y conocimiento de marca por parte de los
consumidores.
PER+IL DEL CLIENTE META:
&l evaluar los aspectos clave del entorno de marketing, hemos identificado que el
mercado meta del ProductoD Pomelo EnergyD lo constituyen los hombre y mueres de
entre A? y >? a4os. Esta bebida atrae una generacin oven, ya que muchos de los
integrantes de dicho pBblico obetivo busca un bebida que no sola satisfaga su necesidad
de bebida refrescante, sino que busca un modo nuevo de vida una manera de recuperar
las energas permitindoles darle un nuevo sentido a una vida sana y sin complicaciones.
Eanto los deportistas como las personas que trabaan diariamente, cuyo gasto de energa
impide un buen desempe4o laboral, con repercusiones que van desde el stress hasta
males psicosom"ticos son los males a los cuales apunta esta bebida energi!ante. 0on la
propiedades revitali!antes del Pomelo, la bebida hecha de esta fruta ofrece una gama de
beneficios, puesto que se adapta al consumidor obetivo convirtindose en una gran
opcin de compra no solo por sus propiedades sino por la calidad de vida que le ofrece al
ser consumida.
ELEMENTOS DE LA COMBINACION DE MAR?ETING
'a estrategia de marketing que se ha creado para el producto Pomelo Energy tiene dos
propsitos. El primero consiste en generar una oferta de valor en la mente del pBblico.
0onsideramos que esta es una de las metas m"s importantes que puede alcan!ar la
empresa (ussiness -roup. 'a meor manera de iniciar este proceso es comen!ar con un
nuevo slogan y campa4as publicitarias e<haustivas. El segundo propsito de la estrategia
es convertir a la empresa en lder en el mercado de bebidas energticas, consiguiendo
incrementar las ventas y la participacin en el mercado. (ussines -roup debe esfor!arse
en aumentar en un A? F la cantidad de cliente que readquieras sus productos para esto
tiene diversas opciones que haran de esta idea una realidad= A; mantener la estrategia de
precios actuales lo que generara re adquisiciones; 1; ofrecer un valor agregado al
producto destacando la marca y la calidad del producto que permita que los
consumidores cambien sus h"bitos de consumo y den una mirada al nuevo producto
energtico. ; >; $tra estrategia que esta dirigida a retener a clientes que ya son
consumidores habituales. *e puede reali!ar promociones como por la compra de >
bebidas la 3ta sea gratis. Eambin se pueden reali!ar pruebas de comparacin con
bebidas de la competencia para genera e<pectativa en un nuevo producto.
O0re"er $n% #'"!1n (e "#&'r%.N la cantidad de consumidores que recurren diariamente a
+nternet esta aumentando. Es por ello que otra de las opciones que la empresa ofrece a
sus clientes mayoristas del interior y del e<terior es la oportunidad de reali!ar sus
compras via Oeb teniendo una pagina con multiples funciones donde los clientes y
potenciales consumidores pueden estar informados de las novedades que ofrece la
empresa, as como revisar la normas ticas con la que cuenta la empresa en la fabricacin
de sus productos. Esto permite que se cree un vnculo entre la empresa y el cliente que
traspasa fronteras haciendo m"s accesible y mas r"pido la compra.
O0re"er $n /e&!n%r!# % .#/ e&'.e%(#/ C $n% "#n/%ne e4%.$%"!1n.
'os empleados con los que cuenta la empresa, desde los obreros hasta el personal de
venta y distribucin ser"n capacitados debidamente puesto que la empresa entiende que
sus empleados deben generar un vinculo personal con el cliente. Por tanto, deben
entender que todo lo que haya que saber sobre los productos que ofrecen y las
novedades que se han dise4ado, de tal manera que todos esto sea llevado al consumidor
final de una manera estratgica y creativa.
M%/ %n$n"!#/ '$6.!"!%r!#.N %iciembre, enero, febrero y 5ar!o son los meses de verano
en los cuales mas se ha de incidir en un tipo de publicidad tanto televisivo como radial.
Esto permitir" que las ventas se aumenten y permitir" ganar posicionamiento frente a la
competencia, adem"s permitir" ir sondeando la aceptacin que tiene la marca frente a la
competencia, permitindose as la insercin de un nuevo producto. El producto puede
contar un tipo de publicidad local en ve! de nacional. Esto permitir" que la relacin con
el cliente sea m"s personal. El vnculo personal siempre es un fuerte atributo que necesita
compa4a. Para fortalecer ese vnculo se reali!ara comercial en la radio que haga que los
clientes vayan y prueben la nueva bebida as como sepan las nuevos atributos que posee
dicho producto as como la gama de opciones que puede ofrecer la Empresa (ussines
-roup. 'a publicidad radiofnica permite que la empresa haga conscientes a los clientes
de los productos disponibles en la !ona sin que estos tengan que llamar o salirse de su
camino.
C#&'r#&!/#/ "#n .% C#&$n!(%(.N 'a empresa desea ser parte activa de la comunidad.
Es por ello que planea participar en diversas actividades sociales como lo son las
actividades deportivas, campeonatos locales o apoyando el financiamiento de un equipo
de divisiones menores o apadrinando inauguraciones de locales culturales. Eodo esto le
ofrecera a la organi!acin una imagen muy positiva entre los habitantes de la !ona. &s
mismo el compromiso con la comunidad ayudara a que la empresa se estableciera en el
"rea.
Re%""!#ne/ (e .#/ "#n/$&!(#re/ C .#/ "#&'e!(#re/.N %ebido a la saturacin del
mercado de las bebidas y al mercado competitiva de los energi!ants , no hay un factor
determinante que eer!a un efecto mayor en las ventas o a la participacin en el mercado.
*i bien la empresa tiene a gigantes consorcios competidores como son la 0oca 0ola con
su productoD (urnD y la famosa .ed (ull son competidores que si bien tienen una larga
trayectoria no puede ni deben ser impedimentos para abarcar un mercado nuevo que
promete muchas posibilidades de crecimiento para una empresa como (ussines -roup
que tiene la confian!a y seguridad que sus productos alcan!aran renombre puesto que
con calidad y mucha creatividad se ir"n introducindose en los h"bitos y preferencias del
todo consumido
CARTA GANTT
MESES "EL A:O
ACTI8I"A"ES E 5 MA M7 7 A S O N "
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SOL
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O.SER8ACIONES
CAMPA:AS PROMOCIONALES
ANI8ERSARIO
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)romociones de
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)or la com'ra de 2 'roductos5 el cliente se lle:a/a 3
$egalos de
gorros5 'olos5
lla:eros
F F F (&&&
<e regalara sou:enirs a los clientes
)u/licidad en
autom&:iles
'ri:ados *
colecti:os
(stickers)
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<e colocaran stickers con el logo de la em'resa *
nuestras 'rinci'ales marcas>
.IEN8ENI"A AL
A:O NUE8O
9us'icio de
%iesta de
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aAo nue:o
F F F (&&&
<e a'o*ara econ&micamente a centros de di:ersi&n en
la organizaci&n acti:idades %esti:as 'or aAo nue:o
$egalo de
canastas
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)or las %iestas de %in de aAo se realizaran sorteos entre
los clientes5 'or medio de cu'ones
"IA "E SAN
8ALENTIN
<orteo de cenas F F !&&
<e sorteara cenas do/les5 a tra:8s de un ras'a * gana al
re:erso de la eti.ueta de nuestros 'roductos>
$as'a * gana
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<e sorteara :ia0es gratis al interior del 'aGs5 a tra:8s de
un ras'a * gana al re:erso de la eti.ueta de nuestros
'roductos
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9l re:erso de cada 'roducto5 ha/r2 un sticker de di/u0os
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)or la com'ra de 5 'roductos de la em'resa5 el cliente
se har2 acreedor de 2 cu'ones 'ara 'artici'ar en el
sorteo de 20 uni%ormes escolares
<orteos con
com'ro/antes
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Etiles escolares
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B4<<"D6< B$14) <C9 a'o*a al sector %ormal5 en este
caso a'o*a a la <4D9- con la donaci&n de 'remios 'ara
el sorteo de com'ro/antes de 'ago
"IA "E LA
MA"RE
<orteo de
canastas con
nuestros
'roductos
F F 5&&
)or el dGa de la madre5 B4<<"D6< B$14) <C9 sortea
#00 con nuestros 'roductos5 con la entrega de cu'ones
'or la com'ra de cada 2 de nuestros 'roductos
<orteos de :ia0es
gratis
F F 5&&
<e sorteara :ia0es gratis al interior del 'aGs5 a tra:8s de
un ras'a * gana al re:erso de la eti.ueta de nuestros
'roductos
"IA "EL PA"RE
9us'icio de
acti:idades
de'orti:as
F F 1&&& B4<<"D6< B$14) (D <C9 aus'iciara di:ersos
e:entos de'orti:os .ue se realizaran 'or el dGa del 'adre
<orteo de artGculos
de'orti:os
F F (&&&
<orteo de camisetas de'orti:as de los clu/es de %Et/ol
'ro%esional5 'or la com'ra de 5 'roductos5 2 cu'ones
'ara 'artici'ar en el sorteo
5IESTAS
PATRIAS
9us'icio +e
9cti:idades Festi:as
F F 5&&
B4<<"D6< B$14) (D <C9 aus'iciara di:ersos
e:entos de'orti:os .ue se realizaran 'or %iestas 'atrias
"IA "E TACNA
9us'icio de
acti:idades de
%este0o
F F 5&&
B4<<"D6< B$14) (D <C9 aus'iciara di:ersos
e:entos de'orti:os .ue se realizaran 'or las %iestas de
-acna>
)artici'aci&n en
cara:anas de
ani:ersario
F 15&&
+urante el corso .ue se realiza aAo tras aAo en
9re.ui'a5 B4<<"D6< B$14) (D <C9 'artici'ara con
un carro aleg&rico>
9us'icio en
conciertos *
concursos
F (&&&
B4<<"D6< B$14) (D <C9 estar2 como uno de los
aus'iciadores en el conocido e:ento como Festi:al
"nternacional de -acna
DIA DE LA
REINCORPORAC
ION DE TACNA
AL PERU
9us'icio de
acti:idades de
ani:ersario
F F (5&&
B4<<"D6< B$14) (D <C9 aus'iciara di:ersos
e:entos de'orti:os .ue se realizaran 'or las %iestas de
-acna
"IA "E LA
PRIMA8ERA
)artici'aci&n en
corso al/arracino
F 1&&&
+urante el corso .ue se realiza en el distrito de Bregorio
9l/arracGn en la ciudad5 B4<<"D6< B$14) (D <C9
'artici'ara con un carro aleg&rico>
"IA "E LA
CANCION
CRIOLLA /
6ALLO<EEN
9us'icio +e
6:entos
F !&& <e a'o*ara econ&micamente a centros de di:ersi&n en
la organizaci&n acti:idades %esti:as 'or la canci&n criolla
* halloJeen>
NA8I"A"
+onaciones a
zonas 'o/res
de la ciudad
F F (5&&
<e desarrollaran acti:idades de 'ro*ecci&n social en la
em'resa5 'or medio de las cuales se agasa0ar2n a los
niAos>
<orteo de
canastas
na:ideAas
F (&&&
)or la :Gs'era na:ideAa5 se sorteara canastas5 a tra:8s
de un ras'a * gana al re:erso de la eti.ueta de nuestros
'roductos
PU.LICI"A" "E
LA EMPRESA
$adio
F F F F F F F F F F F F !&&&
!a 'u/licidad en radio se desarrollara durante todo el
aAo5 en las emisoras radio =ara:G * radio $))
-ele:isi&n
F F F F F F F F F F F F -('&
!a 'u/licidad en tele:isi&n se desarrollara durante todo
el aAo5 en los canales )6$4 -@ * 9m8rica -ele:isi&n
)rensa escrita F F F F F -('(
!a 'u/licidad en 'rensa escrita se desarrollara cada 3
meses5 mediante el diario Correo>
"nternet F F F F F F F F F F F F (-&&
!a 'u/licidad en internet se desarrollara durante todo el
aAo5 'or medio del ser:icio de hosting'eru>com5 la
'agina Je/ tendr2 una actualizaci&n diaria>
"m'resiones F F F F F F F F F F F F &&&
!a 'u/licidad en im'resiones se desarrollara durante
todo el aAo5 en la o%icina de im'resiones de la em'resa
Folleteria F F F F (&&&
!a 'u/licidad en %olleteria se desarrollara cada 3 meses5
en la o%icina de im'resiones de la em'resa
,emorias F 15&&
!a 'u/licidad en memorias se desarrollara a %in de aAo5
en la o%icina de im'resiones de la em'resa
Brochures F F F F 15&&
!a 'u/licidad en /rochures se desarrollara cada 3
meses5 en la o%icina de im'resiones de la em'resa
Calendarios F F (&&&
!a 'u/licidad en calendarios se desarrollara al %inal del
aAo5 en la o%icina de im'resiones de la em'resa
@olantes F F F F F F F F F F F F (&&&
!a 'u/licidad en :olantes se desarrollara durante todo el
aAo5 en la o%icina de im'resiones de la em'resa
)aneles F F F F F F -&&&
!a 'u/licidad en 'aneles se desarrollara cada 2 meses5
en la o%icina de im'resiones de la em'resa
)aletas
'u/licitarias
F &&&
!a 'u/licidad en 'aletas 'u/licitarias se desarrollara al
comienzo del aAo5 en la o%icina de im'resiones de la
em'resa
)araderos F F 1&&&
!a 'u/licidad en 'araderos se desarrollara cada 4 meses
en zonas estrat8gicas de la ciudad>
PENETRACION
"n:estigaci&n *
desarrollo de
mercados
F F F F F F F F F F F F !&&& <e har2n estudios de mercado 'ara conocer las
're%erencias de los consumidores
6ncuestas %ocus
grou'
F F F F (&&&
<e desarrollaran encuestas a los consumidores 'ara
conocer su ni:el de ace'taci&n hacia nuestros 'roductos5
'ara ello se contratar2 a una encuestadora local>
+esarrollo de
nue:os
'roductos
F F !&&&
<e usaran /uzones de sugerencias en los locales
comerciales .ue :endan nuestros 'roductos * en la
'agina Je/
)u/licidad en
unidades m&:iles
F F F F 15&&
<e 'egaran stickers en las unidades de trans'orte
ur/ano5 como 'or e0em'loC en la %lota de ta7is Q9l 45R
EJECUCION
Para la eecucin del plan de marketing se contara con simuladores de
eecucin del plan de marketing
El control del plan permite asegurarnos de que las metas establecidas se
alcancen, durante el desarrollo de las actividades y emisin de la publicidad.
0uando no se logran las metas establecidas en el plan estratgico se debe
evaluar la eficiencia, labor que es reali!ada por el contralor de publicidad y la
gerencia de 5arketing y ventas Entonces vamos a medir la eficiencia de la
publicidad.
'as metas de marketing previamente establecidas, ser"n evaluadas y
determinada su eficiencia generales del marketing.
Este control lo reali!a la alta gerencia y un auditor de marketing, y vamos a
determinar si se est"n aprovechando las meores oportunidades en mercado y
presupuesto designado a esta actividad.
*e reali!ara un control estricto con respecto a los horarios y fechas establecidas
para las cu4as televisivas, radiales y escritas las promociones son
monitoreadas constantemente, tratando de mantener los volantes de las
ofertas en los lugares de venta, que sean enviados a las diferentes entidades y
que su publicacin se corresponda con las fechas de duracin de las mismas.
CONTROL
Es necesario para nuestra compa4a controlar y evaluar los resultados obtenidos
de manera frecuente. *e tiene los siguientes tipos de control.
CONTROL DEL PLAN ANUAL
Eiene como fin evaluar el alcance de los resultados que se esperan y se eecuta
mediante el an"lisis de las ventas, participacin en el mercado, la vinculacin
entre los gastos comerciales, an"lisis financiero y seguimientos de las acciones de
los consumidores.
CONTRO DE RENTABILIDAD
Esta basada en determinar la rentabilidad del producto, los clientes, canales,
territorios y otros.
CONTROL DE E+ICIENCIA
*e basa en evaluar y meorar los gastos comerciales. *e efectBa por medio de
an"lisis de eficiencia de los vendedores, de la distribucin, publicidad y
promocin de ventas.
CONTROL ESTRATEGICO
&nali!ar si la empresa esta obteniendo sus meores oportunidades en relacin al
mercado, productos y canales de distribucin. *e eecuta mediante una revisin y
de la efectividad comercial del la filosofa sobre el consumidor o usuario, el
sistema de informacin, la organi!acin comercial de marketing, la eficiencia
operativa y la orientacin estratgica.
+ORMATO DE DONACION
ACTA DE ENTREGA DE DONACIN J BUSSINESS GROUP SCA
1. L$g%r C 0e":%:
2. D#n%%r!%:
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6. D!re""!1n C $6!"%"!1n ge#gr;0!"%=
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*e dea constancia que los bienes donados han sido distribuidos de manera
gratuita. 'a informacin consignada tiene car"cter de declaracin urada y
esta sueta al principio de presuncin de veracidad que se regula en la 'ey
17333 'ey de Procedimiento &dministrativo -eneral.