LIBRO - EL ARTE DE LA GUERRA

PARA EJECUTIVOS

Presentacin: El Arte de la Guerra para Ejecutivos
Ttulo: El arte de la guerra para ejecutivos (The Art of War For Executives)
Autor: Donald G. Krause
Ao: 1995
Nmero de pginas : 142

Resumen:

Donald G. Krause es presidente de una compaa de consultora deEstados Unidos, fue profesor de
la Universidad de Michigan y escrito de varios libros relacionados con adaptar antiguas estrategias
militares de oriente a al mundo los negocios.
Este libro est basado, de hecho no es ms que una adaptacin al mundo de los negocios,
cambiando ejercito por compaa y soldado por empleado, del famoso El arte de la guerra, del
general chino del siglo VI a.C. Sun Tzu.
El libro es bsicamente una recopilacin de citas de Sun Tzu referentes a como abordar la batalla
en lo que respecta a la estrategia y a la tctica, se divide en los siguientes captulos:

1. Planificacin / Hacer la guerra.
2. Los actos competitivos / La estrategia militar.
3. La estrategia competitiva / Disposiciones estratgicas.
4. La toma de posiciones / El podero estratgico.
5. La oportunidad y la eleccin del momento / La vacuidad y la plenitud.
6. El control / Dirigir las maniobras del ejercito.
7. La gestin del conflicto directo / Las nueve posibilidades.
8. La flexibilidad / El despliegue de tropas.
9. Las maniobras / El terreno.
10. Los tipos de situaciones competitivas y las causas del fracaso / La tierra y sus nueve aspectos.
11. Las condiciones competitivas y la estrategia ofensiva / Los ataques incendiarios.
12. Destruir la reputacin / El empleo de espas.
13. La recogida de informacin

A travs de estos captulos, el autor adapta los principios de la guerra a al mundo actual de los
negocios, es curioso observar como los principios enunciados hace 2500 aos tiene pleno valor en
la actualidad y esto nos lleva a cuestionarnos a qu se deben tantos fracasos si conocemos
perfectamente las claves de la victoria? Por supuesto esta pregunta no tiene respuesta, o tiene miles
de ellas, la ma es que quizs seamos demasiado confiados y nos hayamos olvidado de que todos los
aspectos son igual de importantes y no debemos menospreciar ni descuidar ninguno.

Un libro de poco ms de 100 pginas, que sera muy interesante tener siempre a mano y leer, de
vez en cuando algunas de sus frases, para todos aquellos que estn dentro del mundo de los
negocios, grandes o pequeos, que en estos das es prcticamente la totalidad de nosotros.

Tips o frases que pueden aportar a un Ingeniero de Sistemas

1. Aprender a combatir.
En la actualidad la competencia es mayor, ms agresiva e inevitable. Solo permanecer en el
mercado la organizacin que est debidamente preparada en todos sus niveles
2. Liderazgo
El Lder marca el camino con el ejemplo, se involucra y se compromete; con sus clientes
internos y externos.
3. Hacerlo bin
La mayor ventaja competitiva de la organizacin, se basa en una adecuada planificacin. Sin
embargo lo que demuestra el xito o el fracaso son los resultados. "Se avanza cuando hay
ventaja; se detiene cuando no la hay".
4. Conocimiento de los hechos
Se debe disponer de informacin confiable y suficiente. Solo as se tomarn las decisiones
oportunas y adecuadas. No separte de supuestos.
5. Preprese para lo inesperado
La competencia siempre est presente, an no atacando. Obsrvela de cerca. Refuerce las
reas dbiles de su organizacin.
6. Aproveche todas las oportunidades
Una victoria se puede lograr con una accin rpida. La innovacin y la velocidad son
decisivas. Haga las cosas sencillas, siempre que pueda. "No derroche su tiempo y sus
recursos".
7. La unin
Cuando todos los integrantes estn unidos para conseguir un propsito; nada los detiene.
Las personas se motivan por las expectativas de triunfo; preprelas, implselas y trtelas
bien.
8. Hgalo mejor cada vez
La mejora continua e innovadora, pueden representar la victoria o la permanencia en el
mercado".
9. La coordinacin
La organizacin y la comunicacin entre las personas; son dos armas para lograr la victoria.
Emplelas cuidadosamente: as siempre estarn en su posicin y sabrn que hacer ante
cualquier situacin.
10. No declare sus intenciones
Su organizacin ser ms fuerte, si su competencia sabe menos de lo que ustedes desean
lograr. Sea sutil en sus estrategias, as su competencia no ser capaz de prevenirse contra
ellas.
Ensayo
En la lectura de este libro se sugieren estrategias para tener en cuenta al comienzo, durante el
proceso y al finalizar una guerra, slo con el objetivo de ser el vencedor. Existe una cierta similitud
entre el mundo de la guerra y el de los negocios, por lo que en muchas circunstancias, no cabe duda
de que algunas estrategias o tcnicas de la guerra, pueden ser aplicables a los negocios, empresas,
la vida personal y en el estudio.
Son las personas las que luchan y por ende las que ganan o pierden las batallas, y la persona de
mayor importancia en las mismas es el general, en el caso personal es uno mismo. Para el antiguo
estratega, el general gana o pierde la batalla, antes de que sta se inicie. Es por ello que necesita
una estrategia bien definida, situandose en una posicin en la que considere que no va a ser
derrotado, como muchas veces uno lo vive en el trabajo donde, segn su posicin puede escalar o
no en la empresa. Y visualizando que sea el propio enemigo, quin le d la oportunidad de vencerlo.
En las empresas los lderes se sienten, piensan y actan para que su organizacin logre el xito; son
ellos quienes tienen la responsabilidad nica y no transferible, de ver no solo por el desarrollo de s
mismos, sino tambin por el desarrollo de su organizacin.
Uno es un verdadero lder y hay que saber que solo no se ganar la batalla, y hay que conformar,
preparar y desarrollar un ejrcito o grupo subordinado para lograr el triunfo. De aqu parte el
hecho de unirse con compaeros de estudio con los cuales nos ayudemos mutuamente, esto lleva a
generar mejores ideas que pueden llegar a ser muy exitosas. Es por ello que el xito o fracaso est
determinado por el liderazgo.
El desarrollo del ejrcito de Sun Tzu se basa en tres estrategias fundamentales que son aplicables a
nuestras vidas con deseo de liderazgo.
Hay que tener un objetivo claro y bien definido. Nuestra Misin, Visin y Filosofa estn
perfectamente definidas. Siempre hay que tener claro el norte, hacia donde me dirijo, que quiero
hacer en mi vida y a que punto quiero llegar.
Utilizar la informacin como un medio de direccin. Hacen una mezcla potencial de lo emocional e
intelectual, para conjuntar sus recursos y actuar con eficacia.
Tener un alto grado de adaptabilidad al cambio; es decir hay que ser flexibles. Debido a ello hay
que reaccionar con rapidez y eficacia ante los cambios del entorno, sin perder de vista los objetivos.

Alguno de ellos los he aplicado y han sido de buena ayuda en cada desicin de mi vida el hecho es
que no he sido estricto en los procedimientos, o de cumplir a cabalidad con todo, pero es bueno
invitar a cada uno a que se proponga a interiorizar algunos de estos conceptos y los aplique en su
vida.
Ejemplos
"Tu meta debe ser tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo. De este modo tus
tropas no se agotarn y tu victoria ser total. ste es el arte de la estrategia
ofensiva".
El objetivo de la estrategia de una empresa debe ser: capturar su mercado. Uno debe definir los
mercados que persigue y comprometerse a alcanzar un dominio relativo sobre ellos. Al hacerlo la
compaa asegurar su supervivencia y prosperidad. En el contexto empresarial el "tomar intacto
todo lo que hay bajo el cielo para que la victoria sea total", significa que sus batallas por el dominio
del mercado no debe destruir la rentabilidad de su industria en el proceso.
"Pues un ejercito puede compararse con una corriente de agua, por que as como el
caudal que fluye evita las alturas y corre presuroso hacia las tierras bajas, as un
ejrcito evita la fortaleza y ataca los objetivos ms dbiles".
El razonamiento que sustenta este principio es sencillo: atacar los puntos dbiles de su competidor
es hacer un uso mucho ms eficaz y eficiente de los recursos, que atacar sus fortalezas. Atacar la
debilidad es aprovechar los recursos limitados de su compaa; atacar la fortaleza es
desperdiciarlos. Atacar la debilidad acorta el camino que conduce a la victoria; atacar la fortaleza lo
alarga. Atacar la debilidad aumenta el valor de su victoria; atacar la fortaleza lo malgasta. Es decir,
evitar la fortaleza y atacar la debilidad logra el mayor rendimiento por el menor gasto de recursos
en el lapso ms corto posible, y de ese modo las utilidades se incrementan al mximo.

"Si pretendes dirigir una guerra ofensiva es preciso conocer a los hombres
empleados por el enemigo. Son inteligentes o estpidos, sagaces o torpes?. Despus
de evaluar sus cualidades, prepara las medidas apropiadas"
Es necesario averiguar no slo los nombres de los ejecutivos que dirigen la compaa, sino en que
universidad se graduaron, que experiencias los han formado, dnde obtienen su informacin, cmo
consideran la industria, el grado de riesgo que estn dispuesto a correr, la importancia que las
diferentes metas de negocios revisten para ellos y qu ambiciones tienen. Tambin es preciso
conocer si dentro de la empresa hay desacuerdos sobre la estrategia que puedan explotarse.

"La velocidad es la esencia misma de la guerra. Aprovecha la falta de preparacin del
enemigo; viaja por rutas inesperadas y atcalo donde no est prevenido".

En los negocios, como en la guerra, la velocidad es esencial. La propia naturaleza de la competencia
comercial es el cambio, y su ritmo contina acelerndose; actuar con lentitud equivale a
extinguirse. Para sobrevivir y prosperar en el mundo dinmico y catico que es el entorno de los
negocios del presente y el futuro, es preciso que una compaa acte con presteza inquebrantable.
Y para poner en prctica con xito los principios de Sun Tzu, su compaa tiene que ser capaz de
aprovechar las oportunidades que crea.
La velocidad es esencial para tomar desprevenida a la competencia. Si se combina el engao con la
accin rpida, es posible evitar que la gerencia discierna sus intenciones hasta que sea demasiado
tarde. La sorpresa inicial los desequilibra. Entonces, a medida que uno de sus ataques sigue
inmediatamente al otro, se confunden y pierden ms el control. Por ltimo, obligado a la sumisin
por el asombro, el equipo ejecutivo de su competidor termina paralizado y es incapaz de responder.

"No presiones al enemigo hasta acorralarlo. Cuando las bestias salvajes estn
acorraladas luchan con desesperacin. Cunto mas cierto es esto de los hombres! Si
saben que no tienen opcin se batirn hasta la muerte".
Para debilitar a la competencia y fortificar su posicin es preciso influir en la dinmica de las
alianzas en su industria.
Reglas de las alianzas.
1. Impedir que sus competidores se unan para oponrsele.
2. Si existen alianzas poderosas, evite atacarlas.
3. Si es preciso atacar, primero separe a su competidor de sus aliados.
4. Use con habilidad a sus propios aliados.
5. No elija aliados que no convienen.
6. Sepa como conservar una alianza y cuando terminarla.
Enfoque Administrativo
El arte de la guerra es un libro que ensea la esencia de la naturaleza de un lder. No es un libro
sobre la guerra; es una fuente filosfica para comprender las races de un conflicto y buscar una
solucin. Como muestra, una de sus mximas: "La mejor victoria es vencer sin combatir", nos dice
Sun Tzu, "y esa es la distincin entre le hombre prudente y el ignorante".
Segn el autor Donal Krause en el libro El arte de la guerra para ejecutivos, es una filosofa de
supervivencia centrada en estrategias de xito del estado, o en el contexto actual, de la organizacin
empresarial que la asuma, y no se basa en la destruccin del enemigo o competencia, entendida
esta ltima dentro del mismo contexto, sino en el logro de la victoria centrada en una buen
estrategia gerencial.

La estrategia es en la empresa de hoy, el tema gerencial ms importante y lo seguir siendo hasta
que surja otra realidad. La estrategia empresarial ha cambiado de la lucha clsica por lograr la
mayor participacin de mercado, a la configuracin de escenarios dinmicos de oportunidades de
negocios que generen riqueza, a proponer enfoques estratgicos audaces para mantenerse en un
nuevo mundo de ecosistemas empresariales que constantemente tenemos que explorar y analizar.

Los gerentes que sean capaces de entender el arte de la guerra para competir, sern capaces de
obtener la victoria, pues la invitacin en el contexto postmoderno, es comprender y conocer la
esencia de las cosas, y slo el que se conoce a si mismo y a los dems asegura el xito.

Dado que los recursos son escasos, siempre es bueno contar con teoras o ideas nuevas que nos
ayuden a planear la mejor forma de aplicarlos en beneficio de la empresa para la que prestamos
nuestros servicios, ya que intrnsicamente si la compaa prospera existen ms probabilidades de
que el personal que labore ah tenga la misma suerte.

El libro resulta de mucha utilidad actualmente debido a las constantes alianzas entre empresas y al
efecto de la "globalizacin", sin embargo esto no indica que se tenga el xito asegurado, sin
embargo si se aplican los seis principios de Sun Tzu se tienen mayores posibilidades de triunfar en
las actividades emprendidas.

Me parece muy pertinente como el autor expresa cada uno de los capitulos del libro de Sun Tzu por
medio de frases y parrafos cortos, explicando cada uno como se puede aplicar en nuestro entorno,
desarrollando una dinamica para que nuestro cerebro recuerde mejor cada una de ellas, ademas de
explicarnos puntualmente para aplicar a nuestra empresa cada uno de los conocimientos.

Pertinencia en IS
Las condiciones de vida y las tendencias de desarrollo actuales en la dinmica social y de negocios,
han convertido a la INFORMACIN en un bien sustantivo primordial y de importancia estratgica
para las personas y las organizaciones, enfatizando la realidad del principio que plantea que
INFORMACIN ES PODER. Este efecto se extiende al mbito de los recursos y servicios de las
TECNOLOGAS DE LA INFORMACIN e INGENIERA en su funcin como herramientas para
administrar y operar la informacin, lo cual los convierte en una forma de "propiedades" de gran
valor para ambos, personas y organizaciones, y por ende objetivos potenciales para infligirles
alguna clase de dao o perjuicio.
En este orden de ideas, dado que el propsito genrico de las funciones de SEGURIDAD es
proteger y salvaguardar la existencia e integridad de las personas y sus propiedades, se puede
establecer que el propsito de la SEGURIDAD INFORMTICA, en sentido estricto, sera proteger y
salvaguardar tanto el acervo de informacin como la plataforma de recursos y servicios de
tecnologas de la informacin de una persona u organizacin. Esta perspectiva contempla lo que se
puede considerar como un "enfoque esttico" de la problemtica de la seguridad, proyectndola
como una cuestin de "defensa del propio territorio", en este caso de la informacin como una
propiedad de las personas y las organizaciones.
las frmulas presentadas en El Arte de la Guerra, del maestro Sun Tzu, no ofrecen una solucin
especfica para casos particulares, sino que plantean recomendaciones generales con un enfoque
estratgico, las cuales requieren de una cierta interpretacin, una vez definida el rea en que se
pretende aplicarlas. En este sentido, las frmulas propuestas sugieren tres lneas de pensamiento:

El conocimiento del terreno, entendido como conocer el entorno en que se ubican y
desempean las actividades, para establecer las ventajas y desventajas que nos puede
ofrecer.

El terreno se debe evaluar en trminos de distancia, dificultad o facilidad de movimiento,
dimensin y seguridad. Lo primero que debe de tenerse en cuenta es la condicin del terreno.

Con los datos correspondientes se maniobrar con seguridad, puesto que se conocen las ventajas y
desventajas que tendrn las tropas en accin. Se sabr as el nmero de tropas necesario y la
relativa seguridad del medio en que se va a actuar. Para el enfoque esttico, el terreno se refiere a la
estructura interna de las personas y las organizaciones, en donde reside el acervo de informacin y
las herramientas para su administracin. Asimismo, para el enfoque dinmico, el terreno se refiere
a los mbitos externos en que las personas y las organizaciones desempean sus actividades, por
ejemplo el medio de negocios o el medio de Internet, donde operan sus transacciones financieras.

El conocimiento del enemigo, entendido como conocer las fuentes desde las que se
pueden materializar los riesgos proyectados, as como sus formas de actuacin.

Por eso se ha dicho: Si conoces a lo otros y te conoces a ti mismo, no estars en peligro en cien
batallas. Si no conoces a los otros y te conoces a ti mismo, puedes ganar una y perder otra. Si no te
conoces a ti mismo, estars en peligro en cada batalla. Comenta Zhang Yu: "Cuando conoces a los
otros eres capaz de atacarlos. Cuando te conoces a ti mismo, puedes protegerte. El ataque es el
tiempo de defenderse, y la defensa es la estrategia del ataque. Si sabes esto no corrers peligro si te
bates en cien batallas. Cuando te conoces puedes conservar tu energa y esperar".
Para el enfoque esttico, el enemigo se refiere a todo aquel que pueda tener acceso o efecto sobre la
informacin, por ejemplo los operadores, los sistemas y bases de datos, los equipos de cmputo y
de comunicaciones a travs de los cuales se opera la informacin, y los agentes externos que
pudieran tener acceso tanto al acervo de informacin, como al uso de los medios de operacin.
Asimismo, para el enfoque dinmico, el enemigo se refiere a todo agente externo que se pueda
relacionar, ya sea con acceso al mbito interno, o bien con acceso a las entidades con las que
interaccionan las personas y las organizaciones en el curso de sus actividades.
En este sentido, un ejemplo de enemigo son los hoy llamados Hackers, de los cuales, en un 80% de
los casos conocidos, tienen un origen interno en las organizaciones.
El conocimiento de los medios, entendido como conocer las vas en que pueden
acceder los riesgos a sus objetivos de afectacin.
Hay rutas que no se deben seguir, ejrcitos que no se deben atacar, ciudadelas que no se deben
asediar, terrenos sobre los cuales no se deben disputar y rdenes civiles que se deben acatar. Por
esto, los generales que saben adaptarse a todas las situaciones de la guerra, para tomar ventaja en
el terreno, saben usar su fuerza. Si no tienen capacidad de adaptacin, an cuando conozcan el
terreno no pueden ganar. Si se comanda un ejrcito sin conocer las reglas de adaptabilidad, an
cuando se sepa cul puede ser la ganancia, no se lograr el respaldo de la tropa. El jefe inteligente
siempre tiene en cuenta tanto el beneficio como el dao. Considerando el beneficio puede ampliar
sus acciones. Conociendo el dao se pueden resolver de antemano muchos problemas. Jo Yanxi
agrega que beneficio o dao son independientes, y por esto los jefes ilustrados siempre los tienen
en cuenta.
Para el enfoque esttico, los medios se refiere a los espacios de oportunidad existentes en la
plataforma interna de recursos y servicios de tecnologas de la informacin, con que se opera
dentro de la estructura de las personas y las organizaciones, as como los canales hacia el exterior,
ya sea por canales dedicados, o bien por canales abiertos tales como el servicio telefnico o
Internet. Asimismo, para el enfoque dinmico, los medios se refieren tambin a espacios de
oportunidad, pero en este caso por los canales abiertos a travs de los recursos y servicios de
tecnologas de la informacin con los cuales se interacciona con otras entidades.

En este sentido, como ejemplos de medio, se pueden destacar a el Mailbonbing, los Troyanos, los
Virus, las Bombas Lgicas, los Scanners, los Sniffers, los Gusanos (Worm), el Spam, as como las
estafas, timos y el reclutamiento para redes de trata de blancas y de pornografa a travs de
Internet.

La solucin a la problemtica de la SEGURIDAD INFORMTICA, consiste en la adopcin de
ciertas formas de medidas contraceptivas para los riesgos identificados, ubicadas en sus diversos
estratos funcionales y que se pueden describir en los siguientes trminos:
PREVENCIN (Certificados X 509, Encriptacin de datos, MD5, Mecanismos de validacin de
ingreso y contenido de datos, PGP, Polticas y normas para el manejo de informacin, SHA-1, SSL).
DISUASIN (Mecanismos de registro y auditoria de accesos a la informacin, Mecanismos de
sancin por violaciones a la seguridad).
CONTENCIN (Firewalls, Mecanismos y Claves de restriccin de accesos, Wrappers).
COMBATE (Antivirus, Rastreo de accesos, Wrappers).
RECUPERACIN Y RESCATE (Sistemas de respaldo de informacin).
Y cuya efectividad estar determinada tanto por el grado de precisin alcanzada en la identificacin
y dimensionamiento de las vertientes de riesgo, as como por el grado de cobertura de las mismas.