ANLISIS DEL MERCADO DE GANADO VACUNO

INSTITUCIN: PIWANDES
PROYECTO: ESTUDIOS Y PLANES DE MERCADO



INFORME FINAL

PUNO - 2006


ANLI SI S DEL MERCADO DE GANADO VACUNO - I NFORME GLOBAL NEC RED FPM1TARACO



PIWANDES PAG - 1 -
ANLISIS DEL MERCADO DE GANADO VACUNO
1

I. INFORMACIN DE LA ORGANIZACION
1.1 Tipo de Organizacin
Ncleos Ejecutores del NEC RED FPM1 Taraco
1.2 Ubicacin Geogrfica
Departamento : Puno
Provincia : Huancan
Distrito : Taraco
Localidad : Taraco
1.3 Personera Jurdica
Testimonio : En trmite
Registro Mercantil : En Trmite
RUC : En trmite
1.4 Vas de acceso
De la capital del distrito, parten tres vas o carreteras tales como: a la ciudad de Juliaca y
Huancan est unida por una carretera asfaltada y otro al distrito de Pusi, por medio de carretera
lastrada y/o afirmada, y a las dems poblaciones circundantes a estas carreteras con otras
carrozables, a cada uno de estos centros poblados, comunidades y parcialidades y entre estos a su
vez estn unidos por caminos de herradura.
II. ANLISIS SITUACIONAL
2.1 Anlisis Global
El anlisis situacional de la carne de vacuno se elabora sobre la base de la aplicacin de 3
instrumentos para la toma de informacin de campo: una ficha donde se evala las caractersticas
del mercado, una entrevista a partir de la cual nos presentamos como operadores de los
productores del grupo de Taraco, con la finalidad de encontrar posibles interesados de ganado de
engorde en pie del distrito de Taraco y finalmente una encuesta donde adems de los datos del
productor se toma algunos datos adicionales de la comercializacin de ganado vacuno en pie y de
carne.

Donde se determina que la carne de vacuno de Taraco si presentara ptimas condiciones en
cuanto a tratamiento y calidad del producto puede desarrollar ventajas competitivas con respecto
a su competencia de donde incrementara sus mrgenes de ganancia y productividad desarrollando
mercados con alto potencial y que no cuentan con proveedores adecuados.

2.2 Anlisis Sectorial
2.2.1 La Produccin de Carne
La produccin de carne en el Per ha tenido un importante crecimiento en los ltimos
aos, siendo as que casi el 80 % de la produccin de carne se encuentra en la sierra y
selva de nuestro pas pero en condiciones preferentemente semintensivas dependiendo
principalmente de los pastos.

1
Resumen del Estudio de Estrategia de Marketing y Planes de Venta Sub Sector Ganado
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PIWANDES PAG - 2 -
Se determina en el estudio que en los ltimos diez aos la produccin de carne vacuna ha
tenido un incremento constante con una tasa de crecimiento anual en el 2004 de 4.5%
151,915 Tm con respecto a las 144,929 Tm producidas en el 2003.
El departamento de Puno cuenta con 50,174 vacunos puros o de raza, que representan
cerca de la dcima parte de la poblacin departamental de vacunos (9.2%), de los cuales el
96.2% corresponde tericamente a vacunos de leche (Brown Suiss y Holstein).
Es importante mencionar que a pesar de que la produccin de carne se ha incrementado en
los ltimos aos la productividad ha disminuido como se puede apreciar en el estudio, es
decir el peso de los animales de saca producidos, debido probablemente al mal estado en
que se encuentran las pastos y al desbalance de pastos establecido por la Direccin de
Crianzas en el cual entre ovinos, alpacas llamas y vacunos tenemos alrededor de
11964,039 unidades animal con una oferta forrajera que tiene una soportabilidad de
5516,609 Unidades Animal lo que significa 6447,431 UA mal alimentadas
En los ltimos seis aos el beneficio nacional en unidades se ha incrementado a una tasa
promedio anual del 2.86% con 840,660 unidades vacuno en el 2004, el beneficio en TM.
tambin incremento a una tasa anual de 2.37%, lo cual significa que las cabezas
beneficiadas han incrementado pero su rendimiento por animales
Las ganancias de peso promedio varan en un rango de 0-400gr dependiendo de la poca:
lluviosa, con mayor disponibilidad de pastos, adems de tener un alto contenido
nutricional; o la poca seca, en la que no hay pastos, y si existen, tienen un bajo contenido
nutricional. Segn estas etapas del ciclo, los vacunos pueden llegar a alcanzar un pre
engorde en el caso de la selva u otras zonas, dependiendo de las condiciones alimentaras,
de manera contraria, podran estar en un estado de desnutricin, como sucede en la
mayora de los casos puesto que el promedio de carcasa a nivel nacional es de 145 Kg.
El menor porcentaje de la produccin nacional de carne vacuna se encuentra en la costa y
est dada en su mayora por el engorde estabulado, con altos incrementos de peso y una
alimentacin que le permiten al animal tener caractersticas de carne extra, en su mayora
de veces.
De mantenerse las tendencias de la demanda nacional e internacional, las tendencias de la
produccin nacional, se desarrollarn en forma significativamente creciente en los
prximos aos, pudiendo pasar de 5,155 Tm en el 2004 a 14,180 Tm en el ao 2009.
La Poblacin vacuna del distrito de Taraco, es de significativa importancia en la
produccin regional, as es el dcimo distrito en poblacin pecuaria de vacunos, solo
superada por Acora, Azangaro, Ilave, Nuoa, Pomata, Huancane, Juli, Lampa y Orurillo,
tal como se observa en el cuadro y grfico siguiente:


Cuadro N 01: Poblacin Pecuaria de la Regin Puno por Distritos en Orden
Decreciente. 2003
Distritos Cabezas 2003
Acora 24,520
Azangaro 21,840
Ilave 21,150
Nuoa 17,300
Pomata 15,280
Huancane 14,850
Juli 14,740
Lampa. 14,400
Orurillo 13,950
Taraco 13,070
Fuente: Elaborado PIWANDES sobre la base de la Informacin de la Oficina Regional Agraria

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La poblacin pecuaria del distrito de Taraco, ha disminuido en el periodo de 1996 a 1997 en
forma relativamente significativa (17.8%), a partir de este ultimo ao ha tenido una tendencia
creciente, cuya mejor curva de ajuste corresponde a una ecuacin polinomial de segundo grado,
que se presenta a continuacin y cuyo nivel de ajuste corresponde nos muestra una alta
confiabilidad por tener un coeficiente de regresin bastante alto R
2
= 0.98.




Cuadro N 02: Poblacin Pecuaria del Distrito de Taraco 1995 al 2003
Aos Cabezas
1995 14,810
1996 14,950
1997 12,290
1998 12,460
1999 12,560
2000 12,620
2001 12,690
2002 12,900
2003 13,070
Fuente: Elaborado PIWANDES sobre la base de la Informacin de la Oficina Regional Agraria

















Cabezas de Vacuno por Distritos, 2003. En orden Decreciente
2
4
,
5
2
0
2
1
,
8
4
0
2
1
,
1
5
0
1
7
,
3
0
0
1
5
,
2
8
0
1
4
,
8
5
0
1
4
,
7
4
0
1
4
,
4
0
0
1
3
,
9
5
0
1
3
,
0
7
0
0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
A
c
o
r
a
A
z
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n
g
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r
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I
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l
o
T
a
r
a
c
o
Cabezas
Poblacion Vacunos Distrito Taraco
y = 6.79x
2
+ 65.36x + 12,258.57
R
2
= 0.98
11,800
12,000
12,200
12,400
12,600
12,800
13,000
13,200
1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
Aos
Cabezas
Y = 6.79 x
2
+ 65.36x+ 12,258.57

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2.3 Demanda de Carne
Tradicionalmente la saca de animales a nivel nacional es el 20% de la poblacin de vacunos, en
el 2004 la saca fue de 1080,893 unidades, con una poblacin para el mismo ao de 4973,845
vacunos. Los animales que se destinan al engorde intensivo son aproximadamente 72,699
vacunos a nivel nacional y los animales que se benefician directamente en los diferentes camales
de Provincias y Lima Metropolitana son 1008,194 vacunos. De esta saca aproximadamente el
80% tiene un beneficio registrado en camales. Este beneficio se concentra en Lima
aproximadamente 30% y el 70% en los diferentes departamentos del pas

En los ltimos seis aos el beneficio nacional en unidades se ha incrementado a una tasa
promedio anual del 2.86% con 840,660 unidades vacuno en el 2004, el beneficio en Tm, tambin
incremento a una tasa anual de 2.37%, lo cual significa que las cabezas beneficiadas han
incrementado pero su rendimiento por animal.

Los departamentos con mayor beneficio de cabezas de Ganado Vacuno son principalmente Lima
con 31.8% del aporte del beneficio Nacional debido a que Lima es el departamento donde se
concentra la mayor cantidad de poblacin y debido a que los animales migran a los mercados de
Lima con la esperanza de obtener un mejor precio, el 68.2% del beneficio se da en los diferentes
departamentos del pas.

En cuanto al rendimiento de carcasa a nivel nacional, es de 168 Kg/animal, pero es importante
considerar que el rendimiento promedio de Lima es de 218 Kg/animal debido bsicamente a la
existencia de los engordes sistemas que incrementan la productividad del animal pero encarecen
los costos de produccin, mientras que en los otros departamentos del pas el rendimiento
promedio por carcasa es de 145 Kg/animal.

Existen tres grandes compradores (supermercados) son los que fijan el precio de la carne,
aprovechndose del poco o nada poder de negociacin que tienen los comisionistas y
engordadores formales. Adems estos supermercados reciben los productos a consignacin y su
periodo de pago es de aproximadamente 45 das alargando as el periodo de rotacin del negocio
repercutiendo negativamente en el engordador. Este poder de los supermercados se debe
mayormente a la gran informalidad que existe en este sector
2.4 Breve Descripcin de la Situacin Actual del Negocio
Los Ncleos ejecutores usuarios del NEC RED FPM1 criadores de ganado vacuno para engorde,
han logrado realizar un manejo eficiente en la actividad del engorde, con la tcnica de la
explotacin intensiva, que les permite controlar la calidad y cantidad de alimento que debe
ingerir el animal para producir carne de calidad, el cual permite contar con un producto de
calidad comparado con diversas zonas de produccin de carne, teniendo especial cuidado en la
alimentacin y la edad del animal para saca

Los criadores de ganado vacuno de engorde del NEC RED FPM1 Taraco, quienes se dedican al
engorde de ganado de las siguientes razas:
Brown Swiss
Criollo

Los criadores integrantes al NEC RED FPM1 Taraco actualmente engordan ganado vacuno con
caractersticas de no uniformidad, la tecnologa que utilizan es artesanal, el apoyo tcnico es an
insuficiente, se ha identificado la necesidad urgente que tienen los usuarios por obtener
financiamiento con la finalidad de mejorar la calidad gentica del ganado, a esta problemtica
identificada se suma el uso inadecuado y desconocimiento de nuevos canales de comercializacin
influyendo negativamente en la formacin de los precios de ganado vacuno lo que no permite
generar beneficios para el usuario del NEC RED FPM1 Taraco.

La oferta de ganado vacuno engordado de los Ncleos Ejecutores est en funcin a los niveles de
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demanda actuales del mercado por el producto.

Con la implementacin del negocio se pretende articular al engordador al mercado regional y
extrarregional previa identificacin de adecuados canales de comercializacin ampliando el
mercado, lo que contribuir a mejorar los precios ofertados por los productores del NEC RED
FPM1.

2.5 Canales de Distribucin Actual y Esperado
2.5.1 Canal de Distribucin Comercial Actual























2.5.2 Canal de Distribucin Comercial Esperado



















Productores Ncleos Ejecutores
NEC RED FPM1 Taraco

Taraco, Juliaca, Puno, Arequipa

Mayoristas

Comisionista

Minoristas

Consumidor
Final

Rescatista

Acopiador

Comercializacin Desorganizada

Comit Engordadores de Vacuno


Abastecer Mercado Extrarregional


Centro de Acopio Local

Abastecer al Mercado Regional
Consumidor Final


Taraco, Juliaca, Puno, Arequipa, (Lima)

Comercializacin Organizada

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2.6 Anlisis FORD
2.6.1 Fortalezas
El potencial de pastos en la zona de Taraco ha hecho que la carne de vacuno tenga un
mejor desarrollo con respecto a otros del departamento de Puno; por lo que se debe
mejorar la alimentacin del ganado vacuno para obtener mejores calidades de produccin.
Disponibilidad de volmenes importante de produccin, por parte de las asociaciones de
productores.
Know how en el proceso de produccin, personal con experiencia en la produccin de
carne.
Se ha podido establecer 42 posibles contactos comerciales entre las ciudades de Puno
(Acora y Paucarcolla), San Romn (Juliaca) y la Provincia de El Collao (Ilave), a los
cuales los productores del grupo NEC RED FAM1 podran acceder.
De acuerdo a la recopilacin de los datos los productores del NEC RED FPM 1 Taraco
puede ingresar en las ferias ganaderas de Juliaca, Acora, Ilave y Paucarcolla
Interrelaciones Estratgicas (integracin vertical hacia atrs)
2.6.2 Oportunidades
Convenios de cooperacin con diversas instituciones, as como alianzas estratgicas con
otras instituciones pblicas y privadas, para la asistencia tcnica, capital de trabajo y
nuevas formas de manipuleo, conservacin y presentacin de la carne pudiendo ingresar
hasta un mercado donde requieren la carne con un mayor valor agregado, a partir de los
resultados que se logren de los actuales compromisos y dedicacin con visin de mercado
de los productores.
Posibilidad de ofrecer un mejor producto y de suministro sostenido a mercados que en la
actualidad no son logrados por las empresas asociadas. Sustentada en la nueva visin
productiva empresarial de los pequeos productores de la NEC RED de Taraco y calidad
de un producto que sera mejor que el producido en las actuales unidades productivas.
Incremento relativo del consumo de la carne (sobre todo el lomo fino) por la poblacin de
los departamentos de Puno Arequipa, Lima y Cusco, as como por turistas nacionales y
extranjeros que acceden sobre todo a las ciudades de Lima y Cusco.
Regular imagen de la calidad de carne de Puno en las ciudades de Arequipa, Lima y
Cusco.
Descontento de muchos abastecedores de la carne para los intermediarios y finalmente los
consumidores finales.
2.6.3 Riesgos
Intermediarios mayorista y minoristas hacen que se incremente el precio de la carne y no
cuentan con los principales y mnimos requerimientos de conservacin y manipuleo del
producto por lo cual hay una demanda insatisfecha en cuanto a la satisfaccin del
producto.
Los comercializadores de carnes conocedores del producto indican que el productor de
Taraco que mejore la calidad de su producto y que el mismo sea el proveedor.
Se recomienda al productor de Taraco incrementar niveles de inversin y capital de
trabajo, manejo, alimentacin, gestin empresarial y experiencia en la actividad.
Los comercializadores de carne de vacuno principalmente de la ciudad de Juliaca prefieren
la carne Brown Swiss, de preferencia de los mercados de Azangaro y Ayaviri.
Los pequeos productores incluido las pequeas asociaciones, sin el apoyo en la
formacin de capacidades en gestin empresarial, tecnologa y mercado, tienen fuertes
limitaciones para acceder al mercado.
Reaccin de la competencia local.
Probables reacciones de intermediarios existentes en el sector
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2.6.4 Debilidades
Dbil nivel organizacional y comprensin en gestin empresarial, en los miembros
microempresarios y conformantes de las asociaciones de productores, no permiten la
consolidacin organizacional ni empresarial.
El escaso nivel tecnolgico de los asociados en los diferentes procesos de produccin de la
carne de vacuno, y la no fijacin de los objetivos de calidad del producto.
El precario conocimiento de prcticas empresariales y de gestin en los conductores
conformantes de las asociacin Red Nec Taraco, con el referente de mala administracin
productiva y financiera.
Limitaciones de los productores de Taraco, para insertarse en las condiciones de
comercializacin legal de su produccin, sobre todo para la venta mediante factura.
Los productos que se ofrecen actualmente no siempre son de buena calidad, no hay
estndares.
Escaso capital para la inversin en los asociados en la mayora de las asociaciones y
microempresas.
No existe definicin ni posicionamiento de una marca, ni posibilidades de una
denominacin de origen al ganado de Taraco o las carnes de Taraco.

III. DEFINICIN DE LOS PRODUCTOS
3.1 Caractersticas Principales del Brown Swiss
Los animales que se destinan para la produccin de carne y clasificados dentro de esta raza,
tienen un color veis- pardo con una altura promedio de 1.25 a 1.33 m, el permetro torcico esta
entre 2,30 y 2.50m a la edad de 02 aos y que al final del engorde presentan un peso vivo de 400
a 470 Kg peso vivo y en carcasa es de 200 a 240Kg.

Igualmente presentan un ancho mayor de anca, una menor cantidad de tejido conectivo y por ello
la carne es bastante suave, tiene menor cantidad de tejido graso, adems presenta una mayor
cantidad de carne neta que se observa en el contenido muscular. Todo lo que conlleva a que el
producto en carne sea de una elasticidad muscular muy buena y el pH segn las evaluaciones
realizadas este en un promedio de 5.5. Por lo que la carne producida en Taraco es lo bastante
buena para poder procesarla en forma de embutidos y otros productos afines.
3.2 Caractersticas Fsicas del Animal de Raza Criollo
Los animales que se destinan para la produccin de carne y son clasificados dentro de esta raza,
tienen un color variado, a la edad de 02 aos y que al final del engorde presentan una peso vivo
de 400 a 470 Kg peso vivo y en carcasa es de 200 a 240 Kg. Con lo cual a diferencia de otras
zonas la carne de raza criolla producida en Taraco es la ms econmica y natural en la
alimentacin.

El ancho de anca, que debido la raza es un tanto menor que el Brown Swiss, el tamao es en
promedio de 1.25 a 1.33 m el permetro torxico esta entre 2.30 a 2.50 m, la coloracin muscular
es mas intensa debido a la alimentacin que llevan, el pH segn evaluaciones realizadas esta en
promedio en 5.3 y que puede ser orientado a realizar procesos de transformacin como por
ejemplo embutidos de carne de Res
3.3 Valor Nutritivo de la Carne Brown Swiss y Criollo
Como se sabe todas las carnes estn englobadas dentro de los alimentos proteicos y nos
proporcionan entre un 15 y 20% de protenas que son consideradas de muy buena
calidad ya que proporcionan todos los aminocidos esenciales necesarios en la dieta del
ser humano.

Son la mejor fuente de hierro y vitamina B
12.
Aportan entre un 10 y un 20% de grasa (la
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mayor parte de ella es saturada), tienen escasa cantidad de carbohidratos el contenido en
agua oscila entre un 50 y 80%. Adems aportan vitaminas del grupo B, zinc y fsforo.
3.4 Composicin de la Carne Brown Swiss y Criollo
Sobre todo de tejido muscular, en l se encuentra la mioglobina que es un pigmento que le da su
color caracterstico que en contacto con el aire cambia y esto hace que el corte exterior sea ms
oscuro que la zona interior. La mayor o menor intensidad en el color rojo no afecta ni al valor
nutritivo ni a su digestibilidad. Pero que la carne producida en Taraco la coloracin que presenta
es un color rojo.

Tambin contiene tejido graso, que puede ser visible o invisible (grasa interfascicular). Cuanta
ms cantidad de grasa tenga una carne, menor contenido de agua tiene. La cantidad de grasa
influye en su valor nutritivo y en la digestibilidad.

Finalmente tejido conectivo, que es el que separa o recubre los grandes msculos y tambin los
tendones. Su cantidad depende del grupo muscular, aumenta con la edad y el ejercicio que haya
realizado el animal, haciendo que la carne sea ms dura.

IV. ESTRATEGIAS DE MARKETING
4.1 Estrategias Generales
Genrica: Diferenciacin de destino y por producto en funcin de la demanda de cada
rea especfica, con perspectiva al mercado externo. Lo que implica que el diseo
estratgico de Marketing, si bien tiene ejes generales, tambin cuenta con particularidades
en cada uno de los mercados en estudio.
Segmentacin: Geogrfica (Local y Nacional) ya que este es un producto que se vende
con diferentes precios de acuerdo a las condiciones socioeconmicas del demandante y
diferenciado los segmentos segn ciudades y capacidad adqusisitiva de los demandantes
(Primer nivel: Arequipa y Cusco; Segundo Nivel: Tacna y Moquegua, Tercer Nivel: Puno
Juliaca). Asi como segn el tipo de establecimiento: Supermercados (mas generico),
Hoteles (3 a 5 Estrellas) y Restaurantes Tursticos (estrato mas selecto).
Posicionamiento: Se debe centrarse en resaltar los atributos de calidad, (Raza, edad,
sanidad, conservacin y homogeneidad en los cortes) y a travs de las diversas formas de
presentacin y envasado del producto, adicionalmente se busca posicionar el puntual
servicio de distribucin, a fin de proporcionar el producto de manera oportuna.
4.2 Estrategias de Organizacin
Se orientan fundamentalmente a generar y consolidar microempresas, reorientado los
esquemas de asociacin de productores por los de empresa, y delinear su fortalecimiento
en el corto plazo (02 aos mximo).
La formulacin del Plan Estratgico del corto y mediano plazo con participacin de todos
integrantes de la asociacin y suscrito para su implementacin, y para una mejor
operatividad se debe formular planes de desarrollo de productos, planes de produccin y
estandarizacin, planes de ventas, planes estratgicos de marketing, planes de mercadeo,
reflejndose claramente el compromiso de cada una de los integrantes y de todas las
unidades productivas, en tanto deseen realmente formar parte no solo nominalmente sino
en forma efectiva y comprometida.
Cumplir con los compromisos asumidos con FONCODES, para formar el perfil
institucional y soporte de credibilidad como institucin mediadora en el uso de recursos
con respuesta productiva efectiva que contribuya a disminuir la situacin de pobreza
existente, mediante a apuesta en las oportunidades.
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4.3 Estrategias de Diferenciacin
Mediante la utilizacin de esta estrategia se busca diferenciar el ganado y el producto
segn los mercados a los que se dirija, con diversidad de presentaciones y empaques
higinicos y que se pueda lograr su conservacin e higiene.
En cuanto a la diferenciacin con los clientes se busca generar mayores vnculos con los
clientes, proporcionando el producto en el momento oportuno y a la medida de sus
necesidades. requeridas por el comprador (supermercados, hoteles y restaurantes) sean
grandes o pequeas.
4.4 Estrategia de Especializacin: Segmentacin
La estrategia est basada en concentrar la atencin en los tres segmentos de mercado en
particular, buscando atender a los diferentes mercados con un producto hecho, de acuerdo
a las necesidades particulares de cada uno de los segmentos.
Segmento 01: Principales Ferias ganaderas para encontrar su posicionamiento.
Segmento 02: Principales Emporios
Segmento 03:Principales Restaurantes y hoteles tursticos.
4.5 Factores Crticos de xito
Calidad y continuidad del producto ofrecido, tanto en pie como en carne, dado que los
clientes requieren un abastecimiento continuo y oportuno del producto.
Garantizar la conservacin del producto, cuando este se abastece beneficiado. ya que esto
podra afectar directamente la calidad de los mismos; as como garantizar ptimas tcnicas
de distribucin en los mercados locales, inicialmente Puno y Juliaca y con especial
cuidado cuando este se distribuya en Arequipa y Cusco, sobre todo a aquellos clientes
estratgicos de Supermercados y Hoteles y Restaurantes.
Garantizar la calidad del producto, mediante un proceso de produccin ptimo, ello
implica una adecuada alimentacin y seleccin del ganado a comercializar, de preferencia
de dos dientes como mximo.
Diversificacin de las formas de presentacin de la carne, en funcin de las caractersticas
de la creciente demanda y de los demandantes de mayores condiciones de posibilidad de
pagar un mejor precio.
Entre sus competidores principales tenemos a los productores de carne de diversas
provincias en especial de los distritos de Acora, Azangaro, Ilave, Nuoa, Pomata,
Huancane, Juli, Lampa y Orurillo; en un segundo nivel se tendra a los siguientes
competidores: Zepita, Umachiri, Ayaviri, Vilquechico, Asillo, Juliaca, Santa Rosa, San
Jos, Macari y Muani. Todos ellos cuentan con ventajas comparativas y podran
desarrollar producto en condiciones competitivas.
Los comercializadores intermediarios, son los principales beneficiarios y que quedan con
una mayor parte de los ingresos econmicos de esta actividad y cuentan con experiencias y
contactos para poder ingresar en los diferentes mercado locales, regionales y
extraregionales, estos deben convertirse en aliados estratgicos.
En cuanto a productos sustitutos , se ha observado que se ha desarrollado un mercado
potencial en lo que se refieres al consumo de la carne de alpaca y tiene una ventaja
competitiva en cuanto al precio. Pero no necesariamente es el de mayor demanda sobre
todo de precios.
En cuanto al anlisis de los compradores, se puede observar que nos estamos dirigiendo
a mercados informales constituidos principalmente por los comercializadores
intermediarios de las diferentes ferias como Ilave, Ayaviri, Azangaro y Juliaca en forma
creciente. Los cambios que deben originarse deben conllevar a ubicar nuevos compradores
en los mercados regionales y extraregionales, estos ltimos en la segunda etapa de
articulacin comercial
4.6 Estrategias de Posicionamiento
Existe un gran nmero de ganaderos principalmente pequeos, proveedores de ganado, los cuales
tienen poca capacidad de negociacin para acordar las condiciones de venta debido a su
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dispersin y a su informalidad.

Pese a esto se tiene que llegar al posicionamiento del ganado en las ferias ganaderas de las
provincias y distritos de cada regin en forma peridica, donde se realiza el remate de ganado,
encontrndose todo tipo y condicin de animal.

Se debe mejorar la calidad del producto para poder posicionarse en los mercados de camales de
Arequipa, Cusco, Tacna y Moquegua

Existe una diferencia en los precios y en las presentaciones de la carne, dependiendo de los
mercados.

Por otro lado, las empresas deben priorizar posicionar al producto como un producto de calidad,
natural, higinico, con bajo contenido de grasas, haciendo nfasis en el servicio y puntualidad en
el abastecimiento oportuno del producto.

V. PLAN DE COMERCIALIZACION
5.1 Finalidad
Mejorar los rendimientos de los procesos de engorde y obtener utilidades satisfactorias de la
actividad de engorde de ganado para el beneficio de las familias de Jasana Huarizan y Cocahuta
productoras que se dedican a dicha actividad.
5.2 Objetivos
A Posicionamie nto
Identificar las caractersticas de la demanda en trminos de su volumen y calidad
para organizar la oferta.
Desarrollar las caractersticas principales del ganado vacuno de Jasana Huarizan y
Cocahuta incidiendo en sus ventajas competitivas con respecto a los de la
competencia.
Crear una imagen del producto que el consumidor sea capaz de recordarla y
diferenciarla de los dems de la competencia
Comercializar ganado que se encuentre tierno que tengan hasta solo cuatro aos de
vida para poder tener una buena calidad de corte
Establecer precios competitivos para nuestros productos que son de buena calidad
con respecto a la competencia
La organizacin de RED NEC de Taraco asocia a los productores con el fin de
comercializar su produccin de manera conjunta adems de desarrollar acciones
que les permita implementar polticas o estrategias para el desarrollo de la
produccin de vacunos de engorde.
B Ventas
La produccin de engorde de vacuno debe de organizarse y planificarse para que
sea sostenible y sustentable en el tiempo, para asi tener un constante flujo de
abastecimiento en funcin a los requerimientos de nuestros acopiadores.
Incrementar los volmenes de venta a nivel familiar y comunal.
Visto a que ya se cuenta con mercados potenciales esperamos una participacin
mayor de nuestros productos dentro del mercado de engorde de vacuno
De acuerdo a las preferencias del consumidor y a los productos y polticas
establecidas por la competencia es lo que finalmente nos permitir determinar las
ventas objetivas del producto
Debemos relacionar mayor venta de nuestro producto si nos referimos a precios es
decir descuentos para diferentes clases de clientes, la seleccin de ciertos tipos de
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productos para desarrollar la publicidad, la promocin y el grado de integracin de
la produccin de engorde lo que determinara el volumen de ventas de sus derivados.
C Rentabilidad
Obtener una mayor rentabilidad econmica y social mediante el incremento de la
productividad y una mejor gestin empresarial.
Optimizar los costos de produccin y comercializacin
Determinar un precio optimo que asegure una utilidad meta para cada socio y que
busque la maximizacin de utilidades
Realizar fuertes inversiones con respecto al mejoramiento de la produccin de
engorde asi como a la infraestructura de este.
Establecer ventas metas para obtener niveles optimos de rentabilidad
5.3 Estrategias
A Posicionamiento
La practica de engorde es una actividad de muchos aos los socios tiene
conocimiento de la produccin del ganado de engorde hasta lo podemos llamar
ancestral
Identificar las caractersticas del producto de engorde de vacuno sus presentaciones
del productos su volmen y calidad para organizar y mejorar la oferta.
Mejorar la presentacin en trminos de calidad del producto de vacuno y de acuerdo
a la demanda, para lograr una mayor competitividad en los mercados.
Realizacin de un estudio o sondeo de mercado local, regional y nacional
Estandarizacin del producto de acuerdo a los requerimientos de la demanda
Incrementar la cartera de clientes en un 20 % respecto a los actuales.
Abastecimiento sostenido en el 90 % de los compromisos adquiridos.
Capacitacin en nuevas tcnicas de gestin empresarial al 100% de las familias
emprendedoras
Mejorar la calidad del producto en un 100 % del volumen ofertado.
Establecer precios competitivos para lograr una buena poltica de penetracin del
producto en el mercado motivando al consumidor para hacer de esta una costumbre
primeramente.
B Ventas
Organizar y planificar la oferta para que sea sostenible y sustentable en el tiempo,
en funcin a los requerimientos de la demanda.
Planificar e incrementar los volmenes de venta a nivel familiar y comunal.
Comercializacin del producto en las pocas de menor oferta y mayores precios de
venta
Organizacin de la comercializacin de los socios en forma conjunta para establecer
precios que favorezcan a los productores
Programacin del preengorde en forma rotativa de acuerdo a la demanda a nivel de
familias y comunidades.
Incrementar el volmen de las ventas globales en un 50 % de las actuales
Incrementar la productividad de engorde y de sus derivados en un 20 %
C Rentabilidad
Obtener una mayor rentabilidad econmica y social mediante el incremento de la
productividad y una mejor gestin empresarial
Todos los socios realizan actividad de engorde disponen de patrimonio y ganados
como garanta para ofrecer como garanta prendaria para obtener crdito para poder
invertir en mejorar la infraesructura e implementos que lograran un adecuado
manejo de este producto.
Ampliar el conocimiento sobre la asignacin y manejo de los costos de preengorde
y comercializacin.
Optimizacin de los costos de engorde y comercializacin
Mejoramiento de la administracin de los recursos fsicos y financieros.
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Reduccin de los costos de preengorde y comercializacin en un 10 y 5 %
respectivamente.
Comercializar el 70 % del volmen de ventas en forma de transaccin directa en los
mercados de Juliaca y Puno.
5.4 Acciones por Resultados
A Para Incrementar la Cuota de Mercado
Tenemos dentro del propsito de ingresar con fuerza a los mercados de Arequipa y
Cusco, especialmente orientados a los clientes de estratos medios a altos en
Arequipa y estratos altos en el Cusco, estratos medios altos en Puno y aprovechado
la frecuencia alta de consumo del mercado de Arequipa.
Las plazas que frecuentemente se utilizan para la comercializacin de ganado son la
de Huancan y Taraco. El servicio de desarrollo de capacidades (SDDC) contribuir
a solucionar la incapacidad demostrada por los cebadores de Cocahuta y Anexos en
los diferentes procesos de la cadena productiva, revertiendo las deficiencias en
eficiencias y convirtindoles en eficientes empresarios de engorde.
Actividades
Incorporar los atributos suplementarios que se debe agregar al producto para
mercado de Arequipa y Cusco.
Fortalecer las redes de distribucin
Instalar y/o contratar un centro de distribucin en Arequipa y cusco (con
distribuidores reconocidos).
Definir los costos de distribucin para los mercados de Arequipa y Cusco.
Contratar personal supervisor y de ventas encargados de Arequipa y Cusco.
Disear las ventas a crdito y modalidades de envos ( Crdito y contado,
frecuencias de pago, flujo de entrega, disear el proceso de pagos y ventas al
crdito)
Identificacin de redes actuales de comercializacin, instando puntos de
ventas cercanos
Establecer mecanismos para nuestros volmenes de venta por red.

B Captar Nuevos Clientes Dentro De Los Mercados De Arequipa Y Cusco
Para poder mejorar nuestros niveles de rentabilidad es que nos vemos en la
necesidad de buscar nuevos mercados para esto incorporaremos nuevas redes de
distribucin para los mercados de Arequipa y Cusco ya que contamos con buena
cantidad de acopiadores dentro de los mercados de Puno y Juliaca.
Actividades:
Identificar nuevas redes
Seleccin de redes segn la capacidad de pago, puntos cercanos a los nichos de
mercados, volmenes de ventas, numero de puestos de venta, garanta y solvencia
Evaluacin de la caractersticas del cliente potencial
Elaborar una cartera de clientes potenciales.
Contactos y negociacin
Firma de acuerdos comerciales.
C Mejoramiento de los Costos y Gestin de la Produccin
Sensibilizar y promocionar en el total de los socios de la RED NEC de Taraco sobre la
informacin de mercados, costos y el empleo de informacin de los procesos de
administracin y sistema de empresa.
Manejo incipiente en lo referente a los conocimientos de los costos lo que hace que se
incremente el gasto del productor por consecuente se reduzca su rentabilidad; cada familia
microempresario lo hace en forma emprica e incipiente lo que hace se incremente los
costos debido a que no tiene un conocimiento somero al respecto y lo realiza
empricamente a veces trabajando al pierde; la compra de semillas de avena y pastos,
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productos de dosificacin, vacunas, ganado para engorde y pequeos bienes de capital los
registra pero no registran las ventas efectuadas, ni saben a ciencia cierta cunto ganaron o
perdieron.
Actividades
Capacitacin en estructura de costos y sistemas de informacin
Elaboracin y manejo de sus estructuras de costos
Registros de ventas para que realmente se tenga un conocimiento adecuado de
las ganancias que se pudiera alcanzar
Asistencia tcnica para el uso de las estructuras de costos y registros de
ventas.
Sondeos de mercado regional y extraregional para el sistema de informacin.
Acceso a los sistemas de informacin, tales como internet, ministerio de
agricultura, otras instituciones.
D. Mejorar La Produccin De Los Socios De La RED NEC De Taraco
Lograr el mximo uso de la capacidad de produccin del total de socios mejorando
sus procesos productivos y elevando su productividad.
Elevar los volmenes y calidad de la carne mejorando la alimentacin, la calidad
gentica, sanidad, y manejo del hato ganadero. En consecuencia, proyecto ayudar a
los productores a mejorar en los aspectos tcnicos de identificacin de vacunos
flacos para engorde, uso y manejo de instalaciones, equipos y herramientas;
alimentacin y mezclas alimenticias; manejo de vacunos, sanidad animal, registros
de engorde entre otros con el servicio desarrollo de capacidades; al final del
proyecto con acompaamiento de proyecto se conviertan en eficientes
engordadores.
Actividades
Incrementar en 20% los volmenes de produccin de engorde y sus productos
derivados
Planificar y atender el control Sanitario del 100% de las vacas en produccin.
40% de las vacas en produccin debern ser preadas con inseminacin
artificial. para el Mejoramiento gentico.
Instalacin y manejo de reas de pastos cultivados y manejo en el
mejoramiento de las sembradas en campaas anteriores.
Aplicacin de tcnicas en el Manejo ganadero y del hato ganadero de los
proveedores de leche.
E. Programacin de la Produccin de Engorde de la RED NEC de Taraco
Incrementar los volmenes de compra por parte de los acopiadores de carne
adecuando la actual capacidad de los equipos y de personal mediante una
reprogramacin del proceso productivo.
Actividades
Evaluar calidad, precio y volmenes de los nuevos proveedores de engorde
Seleccionar los proveedores, establecer acuerdos.
Estructurar la red de acopio.
Identificacin, seleccin y compra de equipos adicionales que se requieren
Identificacin, seleccin y contratacin de personal en caso se necesite
Mejorar las capacidades tcnico productivas del personal
Reajuste de la programacin del acopio de engorde
Evaluar el actual programa de acopio
Identificar los nudos crticos
Plantear alternativas de solucin
Evaluacin tcnica econmica de las alternativas
Seleccin de la alternativa ms rentable
Diseo del nuevo programa
Piloto del nuevo programa
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Identificacin de los recursos requeridos
F. Lineamientos Para El Mejoramiento De La Produccin
Implementar un sistema de monitoreo y evaluacin para el control de la siembra y
manejo de los pastos cultivados, mejoramiento gentico, sanidad animal y manejo
ganadero, con participacin de los socios de la RED NEC de Taraco y las
organizaciones de tcnicos agropecuarios.
En la ceba de ganado no estn teniendo muy en cuenta el tiempo necesario que debe
durar esta actividad, ya que este factor incide sobre el costo final de cada KPV; el
cual se ver incrementado por ms desarrollo de capacidades (necesidades de pasto,
sanidad, horas de trabajo (mano de obra), riesgos, costos financieros y oportunidad
de negocio) que es necesario implementar con el proyecto. Adicionalmente debe
mejorarse el manejo de la infraestructura montada (tierras, casa, corrales, potreros,
etc.) que tienen y este capital debe rentar acorde a la inversin y las oportunidades.
Actividades
Sensibilizacin de los programas a implementar.
Coordinacin y organizacin para la implementacin y ejecucin de los
programas
Capacitacin a tcnicos agropecuarios y productores de engorde.
Instalacin de los pastos cultivados, implementacin de postas de
inseminacin artificial.
Seguimiento de la replica de los tcnicos a los productores de engorde.
Evaluacin de las actividades
G Lineamientos Para Mejorar El Estado Financiero De La RED NEC De Taraco
Lograr niveles de rentabilidad aceptables y sostenibles para los socios de la RED
NEC de Taraco
Los productores de engorde desconocen la rentabilidad de sus negocios y los
gramos diarios que ganan o dejan de ganar sus ganados. Segn el clculo de
algunos socios slo estn alcanzando un promedio de 0,300 KPV / da, lo que les
convierte en deficientes engordadores que requiere ser revertido para mejorar sus
ingresos econmicos.
La actividad engorde de vacunos es importante para varias familias al nivel de
micro empresa familiar, porque tiene retorno rpido y rotacin del capital (3 meses
de engorde y 1 de comercializacin), es generadora de ingreso econmico
complementario para las familias que realizan el engorde; pese a ello, es llevado a
cabo con deficiencias en su proceso, no logrando los niveles y estndares requeridos
por el mercado (peso, volumen y edad); siendo estas de gran variabilidad y baja
calidad, acompaada con ventas individuales y desorganizadas, hacen que el
kilogramo (Kg) de carne se comercialice a precios bajos en los mercados locales de
Huancan, Taraco y Juliaca.
Actividades
Realizar inversiones en activo fijo y capital de trabajo en las reas de
comercializacin, administracin y operaciones.
Requerimiento de recursos financieros a entidades prestadoras de ellos.
Definicin de montos y rubros en los que se realizarn las inversiones
correspondientes
Evaluacin de los posibles Proveedores de servicios financieros y no
financieros
Apoyo en el Requerimiento de inversin
Prueba y ejecucin del piloto de inversiones
Incrementar la produccin de engorde
Mejorar las tecnologas en forrajes
Monitoreo en los aspectos de manejo, sanidad e infraestructura productiva
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Mejorar el precio del ganado, ofreciendo un producto de ptima calidad para
consumidores exigentes
Mercados potenciales de Juliaca y Arequipa; esto en el corto y mediano plazo
y en el largo plazo llegar al mercado de Lima y exterior.



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EQUIPO TECNICO A CARGO DEL ESTUDIO



ECON. J AI ME VI LLENA SORIA : COORDI NADOR DEL ESTUDI O


MVZ ENRIQUE ZEGARRA ORT Z : PARTI CI PANTE EN EL ESTUDI O


I NG. ECON. ARMANDO I TURRI AGA PALACI OS: PARTI CI PANTE EN EL ESTUDI O


BACH ECON. EMPERATRI Z CHAVEZ LI NARES: PARTI CI PANTE EN EL ESTUDI O


BACH ECON. SI LVANA MOLLOCONDO : PARTI CI PANTE EN EL ESTUDI O



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INDICE


I. INFORMACIN DE LA ORGANIZACION.................................................................................................1
1.1 TI PO DE ORGANI ZACI N ..................................................................................................................................... 1
1.2 UBI CACI N GEOGRFI CA.................................................................................................................................... 1
1.3 PERSONER A J UR DI CA ....................................................................................................................................... 1
1.4 V AS DE ACCESO.................................................................................................................................................. 1
II. ANLISIS SITUACIONAL.................................................................................................................................1
2.1 ANLI SI S GLOBAL ............................................................................................................................................... 1
2.2 ANLI SI S SECTORI AL .......................................................................................................................................... 1
2.2.1 La Produccin de Carne.........................................................................................................................1
2.3 DEMANDA DE CARNE .......................................................................................................................................... 4
2.4 BREVE DESCRI PCI N DE LA SI TUACI N ACTUAL DEL NEGOCI O.......................................................................... 4
2.5 CANALES DE DI STRI BUCI N ACTUAL Y ESPERADO.............................................................................................. 5
2.5.1 Canal de Distribucin Comercial Actual ..............................................................................................5
2.5.2 Canal de Distribucin Comercial Esperado.........................................................................................5
2.6 ANLI SI S FORD................................................................................................................................................. 6
2.6.1 Fortalezas.................................................................................................................................................6
2.6.2 Oportunidades..........................................................................................................................................6
2.6.3 Riesgos......................................................................................................................................................6
2.6.4 Debilidades...............................................................................................................................................7
III. DEFINICIN DE LOS PRODUCTOS ............................................................................................................7
3.1 CARACTER STI CAS PRI NCI PALES DEL BROWN SWI SS........................................................................................... 7
3.2 CARACTER STI CAS F SI CAS DEL ANI MAL DE RAZA CRI OLLO............................................................................... 7
3.3 VALOR NUTRI TI VO DE LA CARNE BROWN SWI SS Y CRI OLLO............................................................................... 7
3.4 COMPOSI CI N DE LA CARNE BROWN SWI SS Y CRI OLLO...................................................................................... 8
IV. ESTRATEGIAS DE MARKETING..................................................................................................................8
4.1 ESTRATEGI AS GENERALES.................................................................................................................................. 8
4.2 ESTRATEGI AS DE ORGANI ZACI N........................................................................................................................ 8
4.3 ESTRATEGI AS DE DI FERENCI ACI N .................................................................................................................... 9
4.4 ESTRATEGI A DE ESPECI ALI ZACI N: SEGMENTACI N.......................................................................................... 9
4.5 FACTORES CR TI COS DE XI TO........................................................................................................................... 9
4.6 ESTRATEGI AS DE POSI CI ONAMI ENTO.................................................................................................................. 9
V. PLAN DE COMERCIALIZACION................................................................................................................10
5.1 FI NALI DAD........................................................................................................................................................ 10
5.2 OBJ ETI VOS........................................................................................................................................................ 10
5.3 ESTRATEGI AS.................................................................................................................................................... 11
5.4 ACCI ONES POR RESULTADOS............................................................................................................................. 12
EQUIPO TECNICO A CARGO DEL ESTUDIO .................................................................................................16
INDICE..............................................................................................................................................................................17