La PNL en

la entrevista
psicolgica
Ruby Carolina Olgun Chong
Tcnicas de Observacin y Entrevista II
Iris Palacios Serna
Por

1
INTRODUCCIN
En la psicoterapia y el asesoramiento, sea cual sea la definicin que se tenga de ellas, la concepcin terica o el enfoque
metodolgico que se maneje, hay diversos factores comunes: ambas son procesos dinmicos, basados en la conformacin de
un tipo especial de alianza o relacin que exige ciertas competencias personales y profesionales para establecerla y que
adquiere estructura mediante la entrevista individual o el contexto interactivo grupal. En ambas se desarrolla a lo largo del
tiempo una situacin comunicacional multidireccional, en la cual la principal herramienta de trabajo es precisamente la
comunicacin y la relacin entre personas.
En ese contexto, el elemento esencial es el conjunto o sistema de relaciones e interacciones verbales y no verbales que se
establece entre un profesional capacitado y el individuo que solicita o requiere atencin, incluyendo las conversaciones y
dilogos que ambos sostienen consigo mismos. En ese sistema, pues, el profesional es un comunicador y su labor puede ser
caracterizada la mayor parte del tiempo como una tarea comunicacional por excelencia.
Pero, adems, tanto la psicoterapia como el asesoramiento psicolgico -la orientacin psicolgica- son situaciones de
aprendizaje, en las cuales se producen cambios, se re-definen significados, percepciones o sentimientos, se modifican
actitudes, valores, conductas y visiones del mundo, se aprenden y se refinan destrezas y habilidades. Esto exige que en el curso
de este proceso, el psicoterapeuta o el asesor u orientador psicolgico vaya siendo un facilitador de aprendizajes.
En efecto, en cualquier intento de caracterizacin especfica del proceso de asesoramiento psicolgico (psychological
counseling, en la literatura anglosajona) se encuentran quizs esos dos aspectos primordiales. El asesoramiento psicolgico
puede considerarse una disciplina de servicio en la cual un profesional capacitado -el asesor psicolgico o psiclogo orientador-
utiliza abordajes cientficos y procedimientos tcnicos para crear un contexto de relaciones y aprendizajes en el cual ofrece
asistencia a personas, grupos, familias u organizaciones, con el fin de que stos exploren, identifiquen, desarrollen y utilicen
proactivamente sus recursos personales como herramientas para enfrentar retos, crisis y contingencias que derivan de su
constante interaccin con el ambiente. El objetivo final de esta intervencin es el manejo ptimo y creativo de tales situaciones,
que a la larga resulte en la deteccin, prevencin y correccin de eventos vinculados al desarrollo emocional, educativo,
vocacional y/o social, con el consiguiente incremento del bienestar integral.
As, pues, el asesoramiento psicolgico es una situacin de influencia interpersonal y de comunicacin, con toda la complejidad
inherente a la comunicacin humana y al mismo tiempo es una situacin de aprendizaje, especialmente orientada hacia las
reas cognitivas y las reas emocionales. En esa situacin, el asesor es, pues, simultneamente un comunicador profesional y
tambin un diseador de contextos de aprendizaje y cambio, en los cuales sirve adems como gua, modelo y fuente principal
de recompensa.
Sobre esta base, puede resultar entonces interesante cualquier reflexin acerca de los aportes que la Programacin
Neurolingstica (PNL), como modelo de comunicacin y cambio, puede brindar al asesoramiento psicolgico y al trabajo
cotidiano del asesor psicolgico.
PNL y Asesorimiento
El profesional del asesoramiento que use la PNL como marco de referencia para su actividad concebira la relacin psicolgica
de ayuda y la situacin de cambio como un proceso de tres pasos:
1. La identificacin del estado o condicin presente, actual
2. La identificacin precisa del estado deseado, es decir, el resultado o la meta a alcanzar
3. La identificacin, exploracin y puesta en marcha de los recursos disponibles en la persona o el grupo que consulta,
para el logro de esa meta.
Por otra parte, ese profesional tiene como fundamento de su actuacin un postulado altamente apreciado en PNL:
Las personas tienen ya los recursos que requieren para efectuar cambios en sus vidas y esos recursos se encuentran en su
propia experiencia personal, es decir, en su propia historia.
Como ocurre en psicoterapia, en asesoramiento psicolgico el trabajo con la PNL se concentra sobre la estructura o el proceso
de la experiencia subjetiva -el cmo-, ms que sobre la explicacin del contenido de esa experiencia -el por qu-. Es decir,
la PNL focaliza su accin sobre la forma como las personas interpretan, codifican, le dan estructura a su experiencia subjetiva,
la comunican a otros mediante el lenguaje y la reflejan en su comportamiento. En ese sentido, la conducta, segn este enfoque,

2
es un resultado, una consecuencia, de complejos procesos mentales o procesamientos neurofisiolgicos de la informacin
percibida por los rganos sensoriales. Estos componentes que hacen posible la experiencia pueden ser intencionalmente
organizados (programados, reprogramados o desprogramados) para alcanzar ciertos propsitos especficos. De modo
que, a la larga, toda conducta es programada, es decir, es el resultado de la organizacin sistemtica de ciertos elementos o
componentes para lograr un resultado o un cambio (Dilts, 1980).
Un aspecto de inters en el trabajo con este modelo aplicado al asesoramiento psicolgico es que la accin se orienta hacia la
mente inconsciente (automtica, espontnea, habitual, involuntaria) de la persona, puesto que el cambio, para PNL, ocurre
esencialmente en el nivel inconsciente ya que se considera que la consciencia es menos importante y muchas veces ejerce
una funcin de vigilancia que obstruye la posibilidad misma del cambio. Por eso, diversas intervenciones en PNL se manejan
en un plano analgico, metafrico, circular, ilgico, lo cual implica muchas veces trabajar con el cerebro derecho ms que con
el cerebro izquierdo. Esto llev a Watzlawick (1978) a sostener que el lenguaje del cambio es el lenguaje del cerebro
derecho.
Uno de los fundamentos de la PNL se relaciona con algunos supuestos del constructivismo, segn los cuales lo que se conoce
como realidad es ms bien una construccin, una invencin ms que un descubrimiento, de quienes la viven. Es decir, los seres
humanos viven en un mundo real, pero no actan directa e inmediatamente sobre ese mundo, sino que operan dentro de l
empleando mapas, representaciones, modelos mentales o codificaciones e interpretaciones de esa realidad. Cada persona
tiene, entonces, desde la temprana infancia, la capacidad de construir en su cerebro o mente su propio mapa, modelo o
representacin del mundo, a partir de la manera peculiar como procesa y estructura las experiencias y vicisitudes que ha
vivido a lo largo de su historia y la informacin que recibe del entorno y que ingresa por sus rganos de los sentidos. Esos
mapas o modelos mentales estn constituidos por el conjunto de creencias de la persona, por sus opiniones, aprendizajes,
valores, visin de las cosas, actitudes, maneras de pensar, normas, paradigmas, reglas, patrones o esquemas, etc. Por ejemplo,
para Senge y otros (1995) los modelos mentales son las imgenes, supuestos e historias que tenemos en la mente acerca del
mundo, de nosotros mismos, de los dems y de las instituciones y sin ellos no podramos enfrentarnos al entorno. En efecto,
estos modelos mentales o mapas guan la conducta de los seres humanos y les sirven para orientarse en la realidad en que se
desenvuelven, pero en s mismos no constituyen la realidad real. En otras palabras, como dice un conocido principio
importante en PNL: el mapa no es el territorio: difiere de l, es slo una representacin del mismo y como tal puede tener
distorsiones, limitaciones y empobrecimientos, derivados de los significados peculiares que cada individuo ha dado a sus
experiencias.
Este principio resulta de especial inters para el ejercicio del asesoramiento, por cuanto el profesional en esta rama trabaja
esencialmente con la realidad que sus clientes le presentan, es decir, con los significados, las codificaciones e
interpretaciones que ellos asignan a los eventos que viven. De modo que el asesor que acepta el marco de referencia de la PNL
comparte el supuesto de que la conducta de los seres humanos es primordialmente generada, mediada y afectada por los
constructos, modelos y representaciones que aquellos crean a partir de su experiencia en el mundo. As, cuando alguien
plantea ante el asesor sus necesidades, insatisfacciones, frustraciones o dolor, por ejemplo, las limitaciones o restricciones que
esa persona experimenta no estn necesariamente presentes en el mundo en s, sino en su representacin o modelo del mundo.
En tal sentido, la meta esencial de cualquier intervencin en asesoramiento o psicoterapia es contribuir para que la persona
cambie su modelo o mapa del mundo, es decir, enriquezca, ample y expanda su manera de representarse la realidad.
Para cumplir ese objetivo el asesor tiene un inters especial: conocer mejor a los interlocutores con quienes trabaja -
asesorados, clientes, alumnos, colegas, etc.-, buscar acceso a sus mapas o modelos mentales y aproximarse as a sus
representaciones del mundo. Ese objetivo se intenta lograr en PNL utilizando diversas vas, entre ellas las siguientes:
1. El conocimiento de los sistemas de representacin o modos de pensamiento que la persona usa para
lidiar con ese mundo. En efecto, al usar este enfoque, el asesor u orientador debe ser un hbil observador, ya que
al percibir las seales no verbales y al escuchar los predicados verbales de su cliente, puede tener una idea bastante
clara acerca de su sistema de representacin primario o estilo de pensamiento, o de la modalidad de pensamiento
que esa persona est usando en ese instante. Para el asesor es de inters tambin el hecho de que ante una pregunta
hecha a un sujeto, ste generalmente puede ofrecer primero, antes de cualquier manifestacin verbal y en forma
inmediata e involuntaria, una respuesta no verbal que con frecuencia aporta informacin til y constituye una clara
seal de acceso a su manera de pensar.
2. La familiarizacin con los patrones de lenguaje verbal de su cliente, ya que el lenguaje verbal refleja
su identidad y sus modelos mentales. Es muy importante, entonces, que el asesor desarrolle su habilidad para
escuchar activa y efectivamente el lenguaje verbal del asesorado, porque or la forma cmo una persona usa su
lenguaje verbal es una manera de aproximarse a sus modelos mentales o mapas.
3. Las estrategias de accin. Conocer las estrategias que emplea el asesorado para obtener ciertos
resultados es una forma de acceder a sus mapas o modelos mentales. En PNL, una estrategia es la
secuencia progresiva de una cadena de representaciones o actos sensoriales que una persona realiza en un momento
dado, muchas veces en forma automtica y que conducen a un resultado. A un asesor profesional le interesa conocer

3
las estrategias que usan sus asesorados para realizar ciertas acciones y alcanzar los fines que estn obteniendo. Para
ello es importante que est bien familiarizado con las seales de acceso verbales y no verbales que le permitan
identificar la secuencia de sistemas de representacin que est empleando su interlocutor o cliente cuando describe su
estrategia. El asesor puede codificar esa secuencia de representaciones y si logra identificar que la estrategia es
efectiva y correcta para producir el resultado deseado por su cliente, la refuerza o la apuntala. En cambio, si localiza
dnde una estrategia est siendo disfuncional, poco til o incorrecta para lograr el resultado deseado, busca instalar,
en cooperacin con el asesorado, una nueva estrategia, procurando cambiar algn paso de la secuencia usada,
alterando otros pasos, eliminando algn acto sensorial, incorporando nuevas representaciones y probando esa nueva
secuencia en la realidad. En suma, la PNL permite manejar un instrumento que operacionaliza el trabajo con las
estrategias; as, el asesor puede ayudar a cambiar estrategias inefectivas, a instalar estrategias ms tiles y
funcionales, a probar esas nuevas estrategias en la realidad, a corregirlas sobre la base de la retroalimentacin
recibida y a reforzar aquellas que producen el resultado esperado. Puede, inclusive, identificar sus propias estrategias
de trabajo o de accin y modificarlas si fuese necesario.
4. Los procedimientos de anclaje y desanclaje de conductas. El anclaje es una especie de condicionamiento
emocional en el cual una situacin, vivencia o experiencia vivida en el pasado de una persona se asocia a un estmulo
especfico (ancla) y reaparece en el presente con determinadas consecuencias. Son respuestas ancladas
espontneamente en la historia pasada del individuo, sensaciones o sentimientos agradables o dolorosos, placenteros
o destructivos, que se han ido depositando a lo largo de la vida y que la persona vuelve a experimentar ante un
estmulo consciente o inconsciente, externo o interno. El aporte de la PNL ha sido establecer que tambin es posible
anclar, en forma intencional y controlada, determinados sentimientos positivos o ciertas respuestas o conductas
tiles y favorables para la persona, as como tambin desanclar respuestas desagradables, limitantes o dolorosas. Es
decir, el anclaje se puede usar deliberada y sistemticamente para aumentar la efectividad de una intervencin en
asesoramiento. Esta posibilidad de modificar algunos anclajes anteriores y de crear o instalar otros nuevos bajo el
control del asesor le confiere a ste una gran potencia y hace ms verstil su comportamiento profesional como
inductor de cambios.
5. El re-encuadre de situaciones. Este es un viejo recurso que en PNL se actualiza y se convierte en un instrumento
de trabajo. En asesoramiento particularmente, cualquier intento por dar otro marco de referencia distinto a los
hechos con el fin de que el cliente responda en forma diferente puede considerarse un re-encuadre o redefinicin de la
situacin ya que se parte de que el llamado problema o sntoma o evento limitante pierde sentido para la
persona cuando lo aprecia desde una perspectiva distinta o en un contexto diferente. De lo que se trata entonces, es de
ayudar al asesorado a asignarle un significado nuevo a su comportamiento indeseable o a cualquier evento que lo est
afectando negativamente, o a encontrar un nuevo ambiente o contexto dnde esa conducta adquiera un sentido til y
provechoso para l. La idea es que al cambiar el significado o el contexto se cambian actitudes que pueden generar a
su vez comportamientos diferentes. El trabajo con el re-encuadre en PNL es muchas veces un proceso laborioso y
complejo que parte siempre de explorar, identificar, desarrollar y poner en marcha los recursos de la persona, porque
se entiende que la gente tiene ya los recursos que necesita para cambiar y que no hay conductas malas o
negativas, sino que cada conducta, caracterstica personal o experiencia tiene una funcin til y es apropiada en
algn contexto dado o con algn marco de referencia distinto.
APLICACIONES ESPECFICAS
De lo expuesto hasta ahora puede inferirse que las posibilidades de aplicacin de la PNL al asesoramiento y la orientacin son
extensas y variadas. Un profesional del asesoramiento, cualquiera que sea su enfoque terico, puede enriquecer su repertorio
de destrezas complementndolo con aquellos aspectos de este modelo que le resulten compatibles. Especficamente, se
mencionarn brevemente algunos de los mltiples usos que puede darse a la PNL en este campo.
1. El establecimiento de una efectiva relacin de trabajo o rapport: Para la PNL, establecer el rapport con la persona
con quien se trabaja es bsicamente un proceso de tres condiciones:
Explorar e identificar sus sistemas de representacin o su sistema de representacin primario.
Acompasar la conducta no verbal del interlocutor, marchar al paso con l, hacer espejo de su comportamiento
corporal.
Acompasar su lenguaje verbal, usando expresiones parecidas a las que emplea la persona y predicados verbales
correspondientes a sus mismos sistemas de representacin. En suma, establecer un rapport efectivo con
alguien es aprender a hablar su propio lenguaje. De hecho, el acompasamiento de la conducta corporal y
verbal del interlocutor es tal vez la herramienta ms til en el trabajo con la PNL. Ella permite, una vez que se ha
acompasado en forma efectiva la conducta del otro, introducir entonces nuevas pautas de comportamiento que a
su vez el cliente ahora acompasar. Esto hace lucir la comunicacin efectiva como un proceso parecido a una
danza corporal y lingstica.

4
2. Ampliar, cambiar y/o aadir sistemas de representacin: Si el asesor determina en un momento dado que la
dificultad o limitacin de una persona est ligada al uso estereotipado o poco funcional de un sistema de
representacin, puede crear situaciones en las cuales esa persona tenga que usar sus sistemas de representacin en
forma diferente, ensayar el empleo de sistemas distintos o usar otros sistemas de representacin presentes en ella,
con los cuales pueda manejar la situacin ms efectivamente.

3. Atender las interferencias en la comunicacin interpersonal. Muchas veces la comunicacin entre individuos, en la
pareja, la familia o los miembros de un equipo de trabajo se enrarece y se torna inefectiva por la presencia de sistemas
de representacin primarios o estilos de pensamiento diferentes en esas personas, lo cual origina dificultades de
relacin entre ellas. No es extrao que personas predominantemente visuales, por ejemplo, puedan experimentar
choques, cruces o incomprensiones en su comunicacin con individuos predominantemente kinestsicos o
auditivos. En estos casos, el asesor debe primero identificar el sistema de representacin primario de cada uno de
los participantes en esas interacciones y servir luego de intrprete entre ellos ya que a fin de cuentas ellos estn
hablando lenguajes o idiomas distintos. En un momento dado, esto favorecera probablemente una comunicacin
ms fluida entre los miembros de una pareja o de una familia, por ejemplo.

4. El trabajo con fantasas guiadas: En asesoramiento y orientacin se recurre con frecuencia al uso de fantasas
guiadas. Es muy conveniente que al dirigir una fantasa el asesor conozca el sistema de representacin primario de la
persona con quien trabaja. En esta forma podr guiar la fantasa del cliente hablndole en su propio idioma. Si est
trabajando con grupos, el asesor podra usar trminos asociados a todos los sistemas de representacin. En esa forma,
hara ms verstil y comprensible la experiencia.

5. Modelado o modelaje: PNL ofrece la posibilidad de aplicar procedimientos de modelado o modelaje de la
conducta de otros como herramientas para el aprendizaje de una destreza efectiva de otra persona, o para actuar
como modelo de s mismo y reproducir la propia excelencia demostrada en alguna situacin anterior.

6. En dramatizaciones y en el trabajo con los patrones de comunicacin de Virginia Satir: Si el asesor emplea
procedimientos de dramatizacin, a lo largo de ella puede utilizar la informacin que haya recogido acerca de los
sistemas de representacin del asesorado, con el fin de crear situaciones en las cuales el actor se valga de tales
sistemas para ampliar y enriquecer su experiencia dramtica. Al dirigir el juego de roles, el asesor puede hacer que el
sujeto se salga momentneamente del drama, se observe a s mismo en un espejo, se vea desde afuera cuando es
sustituido en la accin por un doble (V), se escuche o utilice su voz de cierta manera (A), o emplee su cuerpo de un
modo determinado para desarrollar ciertos movimientos o acciones (K). Usando el modelo de Satir, puede, por
ejemplo, identificar las posiciones disfuncionales en los miembros de una familia (suplicante, acusador e
irrelevante), hacer que cada uno asuma esos patrones disfuncionales y pase sucesivamente por diversas
experiencias vinculadas con los sistemas de representacin: se ver en tales posiciones, se escuchar comunicndose
consigo mismo y con otros desde esa posicin, se dar cuenta de sus sensaciones y sentimientos y ensayar conductas
y actitudes diferentes en el ncleo familiar.

7. En terapia Gestalt. En el trabajo con las polaridades, por ejemplo, para intensificar y facilitar el proceso de
diferenciacin, es muy provechosa la utilizacin de diversos anclajes de experiencias visuales, auditivas y kinestsicas
con cada uno de los polos de la polaridad con la cual se trabaja. En cuanto a la integracin de polaridades
aparentemente irreconciliables, el asesor puede apoyarse en anclajes kinestsicos.

8. Metforas: Los procedimientos de trabajo con metforas teraputicas se integran con la PNL, de modo que el asesor
puede construir, presentar y utilizar metforas (relatos, cuentos, historias, mitos, leyendas, parbolas, etc.) tomando
como base y punto de partida los sistemas de representacin de la persona con quien trabaja y a quien va dirigida la
metfora. As, la situacin que se enfoca puede ser comprendida, aceptada e integrada a un nivel inconsciente por el
sujeto, quien dispone ahora de una plataforma para introducir los cambios deseados.

9. El trabajo con fobias: Se ha afirmado que la PNL es un instrumento particularmente efectivo en el tratamiento de
temores o fobias. Aqu se emplean bsicamente los procedimientos de anclaje de recursos y desanclaje de
experiencias temidas, tomando en cuenta la generalizacin de las respuestas de miedo y evitacin para ir
derrumbando anclajes anteriores a travs del tiempo, hacia el pasado y en varios contextos, hasta llegar, si fuese
posible, a la situacin inicial que origin el temor o la fobia, todo esto contando con la imaginacin y los recuerdos
del sujeto y con su capacidad para disociarse del evento traumtico.
Conclusin:
Podemos concluir con que el modelo de comunicacin y cambio conocido como Programacin Neurolingstica cuenta con
interesantes perspectivas de aplicacin en el asesoramiento psicolgico y la orientacin, puede llegar a ser y de hecho est

5
siendo un til instrumento de trabajo en ese campo. Con el entrenamiento adecuado, manejado escrupulosamente y teniendo
en cuenta la dimensin tica indispensable en el trabajo con seres humanos, puede ser una herramienta que contribuya a
ampliar el poder de cambio del profesional del asesoramiento ya que ofrece muchas posibilidades de integracin con otras
metodologas usadas en las ciencias de la conducta.
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

DILTS, R. et al. (1980). Programacin Neurolingstica. Estudio sobre la estructura de la experiencia
subjetiva. Vol I. Cupertino, Californ: Meta Publicaciones
SENGE. P. et al (1995). La Quinta Disciplina en la prctica. Barcelona (Espaa): Ediciones Granica.
WATZLAWICK, P. (1978). El lenguaje del cambio. Madrid: Ed. Herder