DIAGNOSTICO EMPRESARIAL DEL SECTOR FARMACEUTICO DE

BUCARAMANGA Y SU AREA METROPOLITANA *

MARIO RIOS JIMENEZ**
IAM GABRIEL DE LA HOZ ROSALES***


(Recibido julio 22 de 2005 y aceptado febrero 20 de 2006)




* El Presente artculo hace parte del proyecto de grado de los co-
investigadores, inscrito en la lnea de investigacin Productividad y
Competitividad Empresarial Santandereana, adscrita al Grupo de
Investigaciones de la Maestra en Administracin de Empresas USTA
Bucaramanga.

** Profesional en Gestin Empresarial de la Universidad Industrial de
Santander. Magster en Administracin de Empresas de la Universidad Santo
Tomas, Licenciado en Teologa.

*** Administrador de Empresas con Concentracin en Negocios Internacionales
de la Universidad del Norte. Magster en Administracin de Empresas de la
Universidad Santo Tomas.



RESUMEN

El presente artculo muestra una fotografa de la situacin organizacional que
viven las empresas estudiadas del Sector Farmacutico de Bucaramanga y Su
rea Metropolitana. La investigacin realizada, permite al Sector, continuar
perdurando en el mercado farmacutico, al poner en prctica las
recomendaciones sugeridas; que contribuyan a obtener la competitividad y la
productividad

La investigacin ejecutada utiliz: Los principios de administracin
(planificacin, organizacin, integracin, direccin, control y motivacin), la
empresa, la administracin, el ciclo administrativo, y las reas funcionales de la
empresa (ventas, produccin, personal y finanzas). Tambin Se us el modelo
de la planeacin estratgica, involucrando: El anlisis interno (identificando las
fortalezas y debilidades) y el anlisis externo (detectando las amenazas y
oportunidades.

Se estableci la poblacin que compone el sector y se analizaron las
drogueras ms representativas, los Depsitos de Drogas colaboradores con la
investigacin y los Laboratorios; para determinar la situacin real del momento.
La metodologa utilizada estudi una muestra de 39 empresas, de un universo
de 534, las cuales fueron seleccionadas por percepcin de ventas y
colaboracin, empleando una investigacin exploratoria y descriptiva que por
periodo y secuencia es trasversal y utilizando como tcnica: La encuesta la
cual contena: preguntas con respuestas de seleccin mltiple, preguntas con
respuestas dicotmicas, y preguntas con respuesta abiertas.

PALABRAS CLAVES

Diagnstico organizacional, Matriz DOFA, Mejoramiento, Sector Farmacutico.

ABSTRACT

This article shows a picture of the organizational situation that analyzes what
markets lives in the pharmaceutics field of Bucaramanga city and the
metropolitan area.

This research, let the field maintain this level in the pharmaceutics market,
thanks to the different suggestions that contributes to obtain the competitively
and productivity.

We established the population that integrates the field and also the most
representatives pharmacies, the drug deposits also helps with the research and
the laboratories; to conclude with the real situation.

The methodology use study 39 markets pick from 534, which were select from
sales perception and collaboration, using a exploratory and descriptive
research.

KEY WORDS
Organizational diagnostic, WOST Matrix, improve, pharmaceutics field.


INTRODUCCIN

La presente investigacin, tiene como esencia fundamental, realizar un
diagnstico empresarial del Sector Farmacutico de Bucaramanga y su rea
Metropolitana y propuestas para su mejoramiento y distincin organizacional de
las diferentes empresas que conforman el fragmento en estudio, el cual est
conformado por: laboratorios productores de medicamentos, que tienen como
canal de distribucin a los distribuidores mayoristas de medicamentos tambin
llamados depsitos de drogas, y distribuidores minoristas o detallistas llamados
de igual forma drogueras; las cuales llegan al consumidor final.

La tcnica empleada en ste estudio fue la encuesta.

De la informacin que se obtuvo de la investigacin, cabe resaltar lo siguiente:

Muy pocas empresas tienen un modelo administrativo definido, y algunas, no
cuentan con modelos de organizacin que les permitan enfrentarse a
compaas slidas; tanto en estructura y optimizacin de recursos; como las
transnacionales farmacuticas que ya anunciaron su llegada a Colombia.

Las necesidades ms apremiantes que tienen las empresas del sector
estudiado, son las relacionadas con capacitacin en: mercadeo, ventas,
servicio al cliente, actualizacin en medicamentos y fortalecimiento en
sistemas.

Existe una pequea tendencia en las empresas, de invertir dinero en el
desarrollo de nuevas secciones que se encarguen de la investigacin de
mercados y de nuevos productos, desarrollo y diseo de productos o servicios.
Solo el cinco por ciento de las empresas del Sector, han diseado
aproximadamente 20 nuevos productos; el tres por ciento lo han hecho, entre
uno y cinco productos; otro tres por ciento tambin lo ha hecho entre seis y 10
productos y la mayora de las empresas del sector que es un 69% no han
diseado ni puesto en el mercado ningn producto nuevo en los ltimos tres
aos.

Las empresas del sector estudiado deben reafirmar su permanencia en el
mercado, corrigiendo de manera eficiente y eficaz los desatinos en que vienen
incurriendo para su correcto desempeo empresarial como son: la definicin
de un modelo administrativo, con el propsito de poder competir con las
empresas ms poderosas, tanto nacionales como transnacionales que
anuncian su aparicin en el sector farmacutico colombiano, especialmente en
las principales ciudades del pas y como Bucaramanga es la quinta ciudad de
Colombia; entonces ser un blanco para la incursin de stas empresas.

Igualmente las organizaciones investigadas, deben adiestrar a todo el talento
humano, en cuanto a sentido de pertenencia, trabajo en equipo,
empoderamiento y capacitacin para hacer frente a la competencia agresiva,
en lo referente a: condiciones cambiantes del mercado, servicio al cliente
quien cada da es ms exigente, ventas, profesionalizacin en el conocimiento
tcnico y especializado de los productos que ofrecen, diversificacin de bienes
y servicios que expenden y agruparse en asociaciones o cooperativas que les
permitan comprar a los mismos precios que compren los nacientes
competidores; para de sta manera afrontar el ingreso de las nuevas
empresas, ofreciendo los mismos precios y servicios que ellos brinden.

1 DEFINICIN DEL PROBLEMA

El propsito primordial que motiv el actual estudio, es identificar las variables
relacionadas con: generalidades, gestin de desarrollo organizacional, gestin
de desarrollo humano, gestin de mercados y de desarrollo tecnolgico,
gestin de comercio exterior y Matriz DOFA sectorial, para realizar un
diagnstico fotografa o radiografa del sector, en el momento del estudio, con
el propsito de establecer ciertas recomendaciones documentadas en un texto
para que en un futuro puedan contribuir a prevenir o contrarrestar la influencia
de stas variables que logren afectar el comportamiento y desempeo
empresarial; tanto en el mbito competitivo, como en el productivo; de las
empresas del sector farmacutico de Bucaramanga y su rea Metropolitana.

Finalizada la investigacin, se determin que no obstante, que para la muestra
de las drogueras, se seleccionaron las ms representativas; solo las
drogueras de cadena y una insignificante minora de drogueras particulares y
familiares, se pueden considerar competitivas y productivas junto con los
depsitos de drogas y laboratorios productores del sector en estudio; y la
gran mayora de las drogueras restantes luchan por sobrevivir con el propsito
de no desaparecer, como le ocurri a un gran nmero de ellas, que se
extinguieron del mercado; porque no estuvieron preparadas para la incursin
de las drogueras de cadena en el sector farmacutico de Bucaramanga y su
rea Metropolitana.

Se quiere prevenir a las empresas estudiadas, que se han considerado como
competitivas y productivas; que dicha consideracin, es solo teniendo en
cuenta los volmenes de ventas y los empleos que estn generando; porque
hay grandes desatinos en los que estn incurriendo, que de no solucionarlos,
les puede suceder, lo mismo que les ocurri a las drogueras particulares que
se extinguieron porque no estaban preparadas para la incursin de las
drogueras de cadena.

A las drogueras que se consideran competitivas y productivas queremos
alertarlas acerca de la incursin de las hiperfarmacias multinacionales
publicada en la revista Dinero nmero 195 del 28 de Noviembre de 2003
pginas: 54-57 y el peridico el Botiqun nmero 11 de febrero de 2004 El
inicio de operaciones en Colombia de la hiperfarmacia argentina Farmacity
promete dinamizar el mercado, a pesar de llegar a competir en un sector muy
atomizado. En stas publicaciones expertos en el sector advierten: Maximio
Visbal Presidente de Asocoldro afirma: Farmacity es una cadena seria y
tica que va a dinamizar el Sector y obligar al droguista a capacitarse ms y
adoptar nuevas tecnologa. Si se capacita y actualiza, el droguista detallista
podr enfrentar la entrada de las multinacionales sin problema. Alberto Bravo
Borda Presidente de Asinfar declara Farmacity es un efecto lgico de la
globalizacin. El hecho de que sus farmacias estn atendidas por Qumicos
Farmacuticos podran conducir a que la formulacin de ellos responda a
determinados intereses. Para el droguista detallista la competencia es buena
porque los obliga a volverse ms competitivos y adicionarle nuevos servicios al
tradicional. Miguel Eduardo Gonzlez Subdirector de mercadeo Cafam
expone: Habr mayor dinamismo en el mercado y todos tendrn que trabajar
con mayor mpetu, en mejorar el servicio y el surtido. Las amenazas del
contrabando, la falsificacin y la informalidad del negocio siguen latentes.
Incluso atentaran contra su rentabilidad posibles aumentos de cobertura de las
EPS. Ya llegaron los argentinos con su primera farmacia en el centro
comercial Andino de Bogot y comienzan a sonar otros como los chilenos de
drogueras Ahumada-, seales suficientes para pensar que el sector
farmacutico colombiano comienza a ser atractivo.

Aunque las amenazas inicialmente incursionan en las grandes ciudades para
las drogueras de cadena y para las particulares ms representativas como es
el caso de Bogot; en pocos aos se extendern hacia otras ciudades del pas
y por ende llegarn a Bucaramanga; motivo por el cual se tiene que estar a la
expectativa porque la globalizacin ha hecho que las multinacionales entren al
pas encontrando un gran vaco y un encantador nicho virgen al que le ofrecen:
disponibilidad del producto (excelente surtido); atractivas localizaciones con
locales entre 400 y 600 metros cuadrados; estrategia de precios segmentada a
los estratos del tres al seis; magnfico servicio con atencin las 24 horas por un
qumico farmacutico, un cosmetlogo y un dermatlogo profesional para
asesorar clientes; tiempos reducidos de espera con autoservicio para productos
de venta libre y un gran nmero proporcional de cajas y empleados por local.

Relacionado con los laboratorios productores, tambin hay unas amenazas que
tienen que ver con la propiedad intelectual; el peridico el Impulso de Cali
pagina econmica de marzo 10 de 2005. anuncia: SE ENREDA EL TEMA DE
MEDICAMENTOS EN EL (TLC) TRATADO DE LIBRE COMERCIO: en un
dolor de cabeza se ha convertido para el Gobierno Nacional el tema de la
proteccin a la propiedad intelectual en relacin con los medicamentos.

El director de la Fundacin Misin Salud, Germn Holgun, alertaba por los
riesgos que significa para el pas el hecho de que temas de propiedad
intelectual sean abordados en la ltima ronda de negociaciones.

Como se puede apreciar, el futuro de los laboratorios productores de
medicamentos genricos depende de que sea abordado el tema de propiedad
intelectual en el (TLC) Tratado de Libre Comercio; ya que si se aborda, de
acuerdo a un reciente estudio de la fundacin Ifarma, traera un gran impacto,
si los mdicos no pudieran seguir prescribiendo medicamentos genricos, tal
como lo ordena la Ley 100 de 1993.

Segn la misma fundacin, el mercado de medicamentos genricos tiene en la
actualidad una tasa de crecimiento del 50%; y continuar de la misma manera
si los marcos legales, no lo impiden; pero si lo hacen, y se le exige al cuerpo
mdico colombiano prescribir solo medicamentos de marca; entonces el
mercado de medicamentos genricos sera solo del 15%.

1.1 Justificacin

sta investigacin permite: al sector farmacutico de Bucaramanga y su rea
Metropolitana, continuar existiendo en el mercado farmacutico, al poner en
prctica las estrategias, propuestas o recomendaciones que contribuyan a
obtener la competitividad y la productividad; a la comunidad, proseguir con el
empleo que tienen y generar muchos ms con el crecimiento de las empresas
del sector en estudio; a la colectividad cientfica y a la universidad, contar con
la primera investigacin relacionada con el diagnstico empresarial de las
empresas de la fraccin en estudio; a los autores de la investigacin: a uno
tratar un tema en el cual no se tena experiencia y al otro profundizar ms
sobre el Sector y a los dos aprender a manejar el marco lgico.

1.2 OBJETIVOS

Objetivo General.
Analizar el sector farmacutico de Bucaramanga y su rea Metropolitana; con
el fin de conocer cual es su situacin real y presentar una DOFA sectorial y
propuestas para su mejoramiento.

Objetivos Especficos.
Establecer la poblacin que compone el sector y analizar las empresas ms
representativas para determinar su situacin actual.

Conocer las debilidades y fortalezas de las empresas ms representativas;
para aprovechar las oportunidades y contrarrestar las amenazas detectadas en
el sector.

Elaborar un conjunto de estrategias para aplicar en el sector farmacutico.

Elaborar unas propuestas o recomendaciones de mejoramiento para el sector
farmacutico.

2. MARCO TERICO


A todo empresario le interesa la prosperidad de su negocio. Por eso suele
destinar todo su tiempo a la atencin de los mil y un detalles que exigen su
intervencin. Sabe que debe estar ah para tomar decisiones oportunas. En
muchos negocios es el nico que conoce todas las dificultades y problemas de
la empresa. Planifica, organiza, integra, motiva y evala sin ayuda alguna.
Considera que su empresa, por sus dimensiones, no requiere de actividades
administrativas especializadas. Sin embargo, la misma prosperidad del
negocio lo hace consciente de las necesidades de asesora y apoyo en
produccin, contabilidad, administracin, ventas, controles, etc.

La modernizacin de la empresa demanda que el empresario tome decisiones
sobre qu sustituir, qu transformar y qu desarrollar a fin de lograr eficacia y
eficiencia. Un cambio importante consiste en la substitucin de la
administracin informal por otra que siga los principios fundamentales de la
administracin de empresas.

2.2 La empresa y la administracin. Entendemos por empresa a la persona
fsica o sociedad mercantil o industria que se dedica a la produccin de
artculos o a proporcionar servicios.
Empresario es la persona que emprende actividades para iniciar, mantener o
ampliar un negocio orientado a la produccin de artculos o servicios. El
empresario contribuye al bienestar general al satisfacer necesidades de la
comunidad.
En la empresa se realizan muchas actividades cuyas caractersticas conoce
bien el empresario. El dominio directo o indirecto de estas actividades es lo
que se conoce como administracin.
La administracin de empresas es el conjunto de conocimientos y habilidades
que permiten dominar, directa o indirectamente, todas las actividades y
transacciones de una empresa.

2.3 El Ciclo Administrativo. Las actividades administrativas cubren cuatro fases
o etapas del proceso administrativo:

PLANIFICACIN : qu quiero? Con qu?
ORGANIZACIN : cmo?
DIRECCIN : ordena
CONTROL : supervisa

El proceso administrativo se repite una y otra vez, por lo que las etapas
conforman el ciclo administrativo. La administracin de una empresa surge con
la planificacin inicial, y se desarrolla hasta llegar a su control; pero no se
detienen ah, sino que se utiliza la informacin que produce un buen control
para volver a planear con lo que se reinicia el ciclo. Dentro de una buena
administracin cada actividad cumple de principio a fin, el ciclo del proceso
administrativo.

2.4 reas funcionales de la empresa. Las actividades del proceso
administrativo: planificacin, organizacin, direccin y control, se desarrollan en
las reas funcionales de una empresa. Estas son:

Cuadro 1. reas funcionales de la empresa.


MARKETING

PRODUCCIN
Es el rea encargada de llevar los
bienes y servicios del productor al
consumidor.

Se las conoce como el rea de las 4P:

Producto
Plaza
Promocin
Precio

Es el rea encargada de a
transformacin de las materias primas
en productos (bienes o servicios)
terminados. Algunas decisiones que
debe tomar el empresario en sta rea
son:

Localizacin de la empresa
Tamao de la empresa
Materias primas
Maquinarias y equipos
Proceso de produccin
Almacenamiento.
PERSONAL FINANZAS
Es el rea encargada de la direccin
eficiente del personal de la empresa.
Estas actividades suelen estar
relacionadas con:

El reclutamiento y seleccin del
personal.
La capacitacin.
La motivacin personal.
El sistema de incentivos y
recompensas.
Los riesgos y accidentes.

Es el rea encargada del manejo de
los recursos financieros necesarios
para que se cumplan los planes de la
empresa.

Entre otras se encuentran las
siguientes actividades:

Obtencin oportuna de los recursos
financieros necesarios para que se
cumplan los planes de la empresa.
El manejo de las relaciones con
bancos y entidades financieras.

Fuente: Seminario de Investigacin. Universidad Santo Toms. 2003.


3. DISEO METODOLOGICO

En ste captulo se muestran los planes que se ejecutarn para realizar la
investigacin como son: poblacin y muestras, empresas estudiadas, ficha
tcnica, tipo de investigacin, tcnica utilizada, criterio de clasificacin de las
empresas y herramientas utilizadas.

3.1 Poblacin y muestra

De acuerdo a la secretara de Salud Departamental de Santander, la poblacin
total de las empresas que conforman el Sector Farmacutico de Bucaramanga
y su rea Metropolitana est compuesto por: ocho depsitos de drogas o
mayoristas de los cuales se estudiarn cinco nicamente, debido a que los
otros tres restantes, bajo ninguna circunstancia colaboraron con los
investigadores, afirmando que la alta gerencia les prohiba responder los
cuestionarios; cuatro laboratorios productores de medicamentos que es el cien
por cien de sta poblacin y 522 drogueras de las cuales hay unas que forman
parte de cadenas de drogueras.

Del total de la poblacin de empresas que conforman el sector farmacutico de
Bucaramanga y su rea Metropolitana, se estudiaran de la siguiente manera:
de los depsitos de drogas el 62.5% debido a que solo ste porcentaje fue el
que colabor con los investigadores, pues el resto se neg; de los laboratorios
productores de medicamentos se investig el 100% debido a que es un nmero
pequeo y la totalidad colabor; pero de las 465 drogueras, solo se estudiarn
las ms representativas por percepcin de ventas, de acuerdo a la experiencia
de tres vendedores del Depsito de Drogas Represander Limitada. que desde
hace ms de 15 aos, trabajan en el sector farmacutico de Bucaramanga y su
rea Metropolitana; y en consenso determinaron que el nmero de ellas es de
30, de las cuales se tomar una muestra calculada mediante la siguiente
frmula:

n = Z2 (p*q) N / e2 (N-1) + Z2 (p*q)
n = Tamao de la muestra
N = Poblacin drogueras ms representativas = 30
e = Error de estimacin = 5% = 0.05
p = Posibilidad de acierto = 50% = 0.5
q = Posibilidad de fracaso = 50% = 0.5
Z = Intervalo de Confianza = 95% = 1.64
n = (1.64)2 (0.5*0.5) 30 / (0.05)2 (30-1) + (1.64)2 (0.5*0.5)
n = (2.6896) (0.25) 30 / (0.0025) (29) + (2.69) (0.25)
n = (20.172) / (0.0725) + (0.67)
n = (20.172) / (0.7425)

n = 27,16 Aproximadamente 27 drogueras, mnimo tamao de muestra ha
estudiar pero se investigarn 30; tres ms para reemplazar las tres empresas
mayoristas que se negaron a colaborar con la investigacin.


3.2 Aspectos metodolgicos

Tipo de Investigacin. Por el alcance de los resultados, la Investigacin es
exploratoria - descriptiva; y por periodo y secuencia del estudio, es trasversal.

Tcnica Utilizada. La tcnica de la investigacin es por encuesta, la cual
comprende: preguntas con respuestas de seleccin mltiple, preguntas con
respuestas dicotmicas, y preguntas con respuesta abiertas.

Criterio de Clasificacin. Para las drogueras se emple la percepcin por
ventas; con base en la experiencia de tres vendedores del Depsito de Drogas
Represander LTDA; para los depsitos de drogas por colaboracin prestada a
los investigadores y para los laboratorios productores, se estudi la totalidad
por ser un nmero pequeo de empresas y porque todos colaboraron con la
investigacin.
Poblacin de estudio. Depsitos de drogas: ocho; laboratorios productores:
cuatro y drogueras: 522; para un total de 534 empresas.

Cuadro 2. Porcentaje del universo poblacional estudiado.

EMPRESAS POBLACION MUESTRA MUESTRA %
DEPOSITOS 8 5 62.5
LABORATORIOS 4 4 100
DROGUERAS 522 30 6
TOTAL 534 39 7.3

Fuente: los autores de la investigacin.

La poblacin de estudio para las drogueras fue probabilstica pero se
estudiaron, la totalidad de las que fueron consideradas como las ms
representativas; mientras que para los depsitos de drogas y laboratorios
productores, fue no probabilstica.

Grfica 1. Representacin grfica de la muestra de la poblacin estudiada.

REPRESENTACION GRAFICA DE LA
MUESTRA DE LA POBLACION DEL
SECTOR FARMACEUTICO DE
BUCARAMANGA Y SU AREA
METROPOLITANA
13%
10%
77%
DEPOSITOS LABORATORIOS DROGUERIAS

Fuente: los autores de la investigacin


Herramientas Utilizadas. Marco lgico, encuesta, matriz DOFA y la matriz
Bendita.

4. HALLAZGOS

Realizada la investigacin y tabulados los datos, se encontraron las siguientes
apreciaciones:

Muy pocas empresas tienen un modelo administrativo definido, y algunas, no
cuentan con modelos de organizacin, que les permitan enfrentarse a
compaas slidas tanto en estructura como en optimizacin de recursos,
como es el caso de las transnacionales farmacuticas, que ya anunciaron su
llegada a Colombia.

Referente a los sistemas, es necesario pensar en tratar de sistematizar todas
las reas funcionales e integrarlas con cada uno de los sistemas de las
diferentes reas de la empresa; para optimizar el manejo de la informacin y
seguir utilizndola de manera real y oportuna; as como tambin seguir
manteniendo organizados los inventarios de tal modo; que el personal, a
medida que permanezca con la empresa, se vaya preparando y adquiriendo
experiencia en el manejo del negocio, generando un mayor sentido de
pertenencia y buen clima laboral.

Las empresas del Sector, deben invertir, en el desarrollo de nuevas secciones,
que se encarguen de la investigacin de mercados, exploracin y diseo de
nuevos productos o servicios; con el propsito de ser proactivos ante las
necesidades cambiantes de los clientes.

Es necesario trabajar en asociacin, cooperativas o alianzas para: desarrollar
nuevos productos, desarrollar un software que beneficie a las empresas
asociadas, penetrar a nuevos mercados y darle ms importancia a los clientes
para lograr la fidelizacin de los mismos, favorecindolos con precios justos y
solucionando las necesidades sentidas.

5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Conclusiones

Realizado el estudio del sector farmacutico de Bucaramanga y su rea
Metropolitana se concluye que:

Solo el 42% de los empleados en las empresas estudiadas tienen contrato a
trmino indefinido; mientras que 45% tienen contratos a trmino fijo y el 13%
restante tiene una diferente modalidad laboral. Este resultado genera mucha
incertidumbre en el talento humano, debido a que no se tienen seguridad de
ser contratados nuevamente con el vencimiento del contrato, y esto crea un
mal ambiente laboral, debido a que las personas van ha estar siempre a la
expectativa de conseguir otro empleo donde le garanticen estabilidad laboral.

El 28% de los entes econmicos investigados, no utiliza ningn modelo o
herramienta administrativa definida; solo el 23% implementa la herramienta
o modelo calidad total y el restante 5% de manera incipiente utiliza el
Benchmarking; ste resultado muestra claramente, que hay debilidades en
stos aspectos; mientras que las compaas transnacionales farmacuticas
que ya anunciaron su llegada a Colombia tienen muy bien definidos sus
modelos administrativos.



Tambin se detect que las necesidades ms apremiantes de las empresas
estudiadas se relacionan con capacitacin en: mercadeo, ventas, servicio al
cliente, actualizacin en medicamentos y fortalecimiento en sistemas. Esto
significa que las empresas investigadas son dbiles en capacitacin y se ven
amenazadas por las empresas de gran estructura organizacional, porque ellas
hacen grandes inversiones en ste campo, como es caso de la hiperfarmacia
argentina Farmacity que es dirigida por qumicos farmacuticos, dermatlogos
y cosmetlogos.



Necesidades ms apremiantes en materia de capacitacin para su empresa.

Gestin de Recursos
Humanos
Conteo muestra %
Manera No.
encuestas
Si No Si No %total
Necesidad de Marketing 39 12 27 31% 69% 100%
Necesidad de Servicio al
Cliente
39 7 32 18% 82% 100%

Modelos Administrativos
23%
0
0
5%
3%
0
72%
0
77%
100%
100%
95%
97%
100%
100%
28%
0% 50% 100% 150%
2
.
1
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1
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1
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8
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o
t
r
o
M
o
d
e
l
o
s
% de la muestra
NO
SI
Necesidad actualizacin
medicamentos.
39 6 33 15% 85% 100%
Necesidad mercadeo y
ventas
39 5 34 13% 87% 100%
Necesidad de Sistemas 39 4 35 10% 90% 100%


Hay fortalezas relacionadas con el rea de sistemas en las organizaciones
investigadas, pues hay la tendencia a integrar en red cada uno de los
departamentos de las empresas, lo cual es excelente para optimizar el manejo
de la informacin y permitir que la misma sea real y oportuna, y de la misma
forma se ejerce un mayor control en el sistema de inventarios; sin embargo
stas fortalezas son incipientes y se deben mejorar en aspectos tales como,
tener ms informacin del cliente para prestarle un mejor servicio.










Hay deficiencias en la sistematizacin de algunas reas organizacionales; pues
de las empresas estudiadas, solo el 33% tiene sistematizada la nmina, el 23%
tiene sistematizada el rea de personal y nicamente el 13% tiene
sistematizada el rea de produccin.

Integrado con otros sistemas
33%
28%
36%
10%
13%
15%
67%
72%
64%
90%
87%
85%
0% 20
%
40
%
60
%
80
%
100
%
Contable
Financiera
Mercadeo y Ventas
Produccin
Personal
Nmina
% de la muestra
NO
SI


La utilizacin de Internet en las empresas estudiadas es muy deficiente; ya
que solo el 44% cuenta con correo electrnico con acceso a ste medio de
comunicacin, solo 15% tiene intranet y escasamente el 5% utiliza pgina web
para promocionar sus productos y servicios y cuentan adems con un portal
que les permite hacer transacciones de negocios con clientes y proveedores.

No obstante, a que es deficiente la utilizacin de Internet por las organizaciones
del Sector estudiado; solo el 15% de stas empresas est pensando en
implantar un sistema virtual de negocios.

Las empresas del Sector Farmacutico de Bucaramanga y Su rea
Metropolitana estudiadas, no tienen ningn inters en desarrollar un rea de
comercio exterior; debido a que creen que no son competitivos, tienen poco
conocimiento sobre el particular, la infraestructura no es la adecuada y la
experiencia es casi nula en sta rea; adems de esto, el inters de las
empresas estudiadas es solo competir en el mercado local, regional y
nacional.















Est sistematizada
62%
51%
54%
13%
23%
33%
38%
49%
46%
87%
77%
67%
0% 20
%
40
%
60
%
80
%
100
%
Contable
Financiera
Mercadeo y Ventas
Produccin
Personal
Nmina
% de la muestra
NO
SI
CULES CONSIDERA USTED, QUE SON LOS PUNTOS MS FUERTES Y
LOS MS DBILES QUE TIENE SU ORGANIZACIN PARA ENFRENTARSE
CON XITO AL PROCESO DE COMERCIO EXTERIOR?

ASPECTOS FUERTES ASPECTOS DEBILES
1.FINANCIERO 1.CONOCIMIENTOS EN
EXPORTACIN
2.CALIDAD CERTIFICADA (BPM) 2.ESTUDIOS DE MERCADO PAISES
OBJETIVO
3.EXCELENTE DIRECCION TECNICA 3.ENVIOS DE LABORATORIOS
4.PRODUCTO Y MEDICAMENTO DE
CONSUMO MASIVO
4.ALZAS DE PRECIOS
5.SERVICIOS 5.CAPITAL $
6. CUMPLIMIENTO. 6.TECNOLOGIA
7.PRECIOS 7.EXPERIENCIA EN COMERCIO
EXTERIOR
8.COMPETITIVIDAD 8.PRODUCCION NO SISTEMATIZADA
9.FLEXIBILIDAD 9.MAQUINARIA SEMIMANUAL
10.ESTRATEGIAS DE VENTAS 10. PRESUPUESTOS NO
RESPETADOS
11.PRODUCTOS CERTIFICADOS
INVIMA
11.MANEJO DE STOKCS MUY
PEQUEOS
12.MARCAS PROPIAS 12.PRODUCCION NO
PROGRAMAMDA
13.PREPARACION EN NEGOCIOS
INTERNACIONALES
13.EDAD
14.CODIGO DE BARRAS 14. TIPO DE NEGOCIO.
15.PRODUCTOS DE CALIDAD
16. ADAPTACION AL CAMBIO.


Realizada sta investigacin, surgen otros interrogantes tales como:

Podrn las empresas del sector en estudio, implementar las propuestas
planteadas?
Podran las organizaciones del sector estudiado implantar un software?


Lograran los entes econmicos estudiados, asociarse con el objetivo de:
disear un software ms robusto, comprar a un menor costo materias primas y
maquinaria, y contratar planes de capacitacin para su personal ms
econmicos?


Recomendaciones

Finalizada la investigacin, se sugiere a las empresas del Sector Farmacutico
de Bucaramanga y Su rea Metropolitana:

Recomendacin Terica.
Investigar acerca de las teoras organizacionales con el objetivo de aplicarlas,
para corregir las falencias que pueda tener cada empresa del sector en estudio.

Recomendaciones Prcticas.
Continuar con la investigacin para hacer seguimiento a los registros obtenidos
de tal manera que se permita describir las variables encontradas, explicar las
diferentes incidencias y si es el caso, establecer unos modelos de referencia
para el Sector.

Tambin se recomienda, que la universidad Santo Tomas establezca vnculos
con el Sector para que lo acompae en el proceso de asesoramiento mientras
duren las investigaciones.

Debido a que el 44% de las empresas del fragmento en estudio, tienen
preferencia por utilizar el servicio de pasantas de la entidad Servicio Nacional
de Aprendizaje (SENA) se recomienda, dar ha conocer las falencias detectadas
de las empresas del Sector estudiado a esa entidad, con el objetivo de que la
misma, cree cursos de capacitacin al respecto para los empleados de dichas
empresas.

Las empresas del sector investigado, mediante asociacin podran: desarrollar
un software para utilizarlo en cada una de las organizaciones, con el objetivo
de minimizar costos y contribuir con la necesidad apremiante que tienen en
sistemas; tambin podran, contratar planes de capacitacin para sus
empleados particularmente en: mercadeo, ventas, servicio al cliente y
actualizacin en medicamentos; y finalmente podran comprar materias primas
y maquinaria especialmente a los laboratorios productores, con el fin de
comprar a un precio especial debido a la desintermediacin y al uso de la
economa de escala.

Igualmente, despus de analizar la matriz DOFA sectorial, en donde se
muestran a travs de las respuestas dadas por los empresarios en la encuesta
aplicada, la situacin en que se encuentran las empresas del sector
farmacutico de Bucaramanga y su rea Metropolitana referente con:
Fortalezas, Debilidades, Amenazas y Oportunidades; y sus cruces centrales
de: FO, FA, DO Y DA; se plantean seis propuestas de
mejoramiento o recomendaciones, que se deben tener en cuenta para
permanecer en el mercado y para enfrentarse a las amenazas de incursin de
las empresas trasnacionales al igual que a las amenazas de orden legal
advertidas en TLC (Tratado de Libre comercio).









Anlisis DOFA del sector farmacutico de Bucaramanga y su rea
Metropolitana.

Anlisis Externo Oportunidades Amenazas
1.Aumento del numero de
clientes
1. Nueva competencia.
2.Existe la tendencia a
desarrollar planes estratgicos
2..Contrabando
Anlisis interno
Fortalezas Estrategias FO Estrategias FA
1.Se cuenta con
informacin real y
oportuna
1. Las empresas deben
expandirse al menos a nivel
1. Las empresas deben
tratar de reducir los cortos
2.Hay buena organizacin
contable
regional, aprovechando la
tendencia de obtener
o desarrollar productos
farmacuticos de bajo
3. Se cuenta con
inventarios organizados
crdito a bajo
costo.(F4,F5,F6,O4,O3)
costo.(F1,A1,A2)
4. Buen conocimiento del
mercado
2. Los planes estratgicos
deben medirse contablemente

5.Buen conocimiento de
los clientes
(F2,O2)
6.La calidad del producto
es buena
3. Reforzar sistemas de
informacin y CRM.

7.Existe un buen clima
laboral
(F1,O1)
8.Disponibilidad de
personal preparado y con

Experiencia
9.Esta bien definida la
autoridad

10. Se dispone de
instalaciones y espacios

suficientes y adecuados
11. Hay proceso para
tratamiento de desechos

Debilidades Estrategias DO Estrategias DA
1. Ausencia o poca
publicidad.
1. Las empresas deben tratar de
acercarse ms a los clientes.
1. Invertir en publicidad.
(D1, A1,A2)
(D1,O1,O2,O3)


Las empresas deben expandirse al menos a nivel regional, aprovechando la
tendencia de obtener crdito a bajo costo. Estas empresas estn clasificadas
en: laboratorios, depsitos de drogas, y drogueras; las cuales abastecen el
mercado local, que dominan en promedio el 81% del mercado; es decir, que
en una poblacin de 1.000.000 de habitantes, 810.000 compran
productos farmacuticos; por tanto cabe la posibilidad de que stos
compradores no sean solo de Bucaramanga y su rea metropolitana, lo que da
una luz de orientacin y bsqueda de nuevos mercados, de ah que el dominio
de la regin se hace atractivo para las empresas grandes y pequeas que
quieran dar ste paso ya que existe la tendencia de obtener crditos de muy
bajo inters de entidades que financian la creacin de empresas.

Los planes estratgicos deben medirse contablemente. Se deben definir las
estrategias a seguir pero debe medirse su impacto en la generacin de
utilidades, al menos del 10% ms sobre utilidades del ltimo periodo. Los
planes estratgicos deben enfocarse hacia tres aspectos:

Reduccin gastos de operacin.
Reduccin de inventarios.
Incremento del efectivo en funcin de las ventas.


Reforzar el sistema de informacin y CRM (customer relationship
management). La mayora de estas empresas cuentan con informacin real y
oportuna sobre el sector, pero en relacin con los clientes solo se limitan a
llevar un control sobre los datos personales pero no estn atentos a la fecha
final de producto farmacutico de uso programado para volverlos a ofrecer.
Deben incluir en sus bases de datos dicha informacin para atender
oportunamente a los clientes. Este segmento es muy importante, no solo por el
alto valor de los productos, sino adems porque son un mercado amplio tales
como diabticos e hipertensos entre otros.

Las empresas deben acercarse ms a los clientes. Estos entes econmicos,
principalmente las Drogueras podran explotar la relacin: person to person
(persona a persona), mediante puntos fijos y mviles ubicados en la ciudad, en
la cual se reciban las frmulas y el respectivo pago, luego mediante
comunicacin celular o cualquier otro sistema, informar a la droguera, y sta
podr despachar el producto hasta la casa del consumidor. En el mbito de
depsitos, los inventarios de las drogueras deberan estar integrados mediante
algn sistema a la base de los proveedores, de tal forma que cuando los
productos estn escaseando, automticamente el proveedor llame para
informar el evento y pida autorizacin para realizar el despacho de dichos
productos. A su vez los Depsitos deberan estar integrados de la misma
forma con los laboratorios para el mismo fin.



Necesidad de Servicio al Cliente
SI
18%
NO
82%
SI
NO
Las empresas deben tratar de disminuir los precios o desarrollar productos
farmacuticos de bajo costo. Las organizaciones consideradas como
competitivas y productivas, pueden pensar en realizar integracin hacia atrs
para comenzar a producir algunos de los productos que venden para tratar de
disminuir los costos. Al mismo tiempo estas empresas pueden realizar
asociaciones, alianzas o fusiones que le permitan estabilizar los precios.

Asociacin para invertir en publicidad. Las empresas pequeas y grandes
pueden asociarse para promocionar los productos farmacuticos ms vendidos
y pagar la publicidad en conjunto para contrarrestar el peso de la competencia
desleal.




























Necesidad de Marketing
SI
31%
NO
69%
SI
NO



6. BIBLIOGRAFIA

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Procesos de Investigacin. Bucaramanga: Universidad Santo Toms. 2003.

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6.1 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

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