TOMA DE DECISIONES

INTRODUCCION:
La toma de decisiones es el proceso a travs del cual se identifica una necesidad de decisin, se
establecen alternativas, se analizan y se elige una de ellas, se implementa la elegida, y se evalan
los resultados.
En cuanto a lo que a negocios se refiere, la toma de decisiones es una herramienta que permite
tomar las mejores decisiones en beneficio de la empresa.

Generalmente, se utiliza para tomar decisiones estratgicas, decisiones importantes o decisiones
que son poco frecuentes (no rutinarias); sin embargo, podemos usar la toma de decisiones para
tomar cualquier decisin en la empresa.

PREMISIAS SOBRE LAS DECISIONES:
A diario estamos tomando decisiones, algunas veces son fciles de tomar en otras ocasiones
tenemos que pensar mucho antes de decidir.
POR LO TANTO:
DECIDIR = ELEGIR
REFLEXIONES:
Cuando tomamos una decisin siempre tenemos que elegir entre una serie de cosas que nos
interesan.
Esto implica que para cada eleccin hay que dejar de lado otras cosas.
Lo importante es ver las consecuencias de la eleccin y escoger lo que sea mejor para nosotros.
ASPECTOS QUE DIFICULTAN LA TOMA DE DECISIONES:
El conflicto entre lo que debo hacer, lo que quiero y lo que me conviene.
Hacer las cosas sin pensar.
La ignorancia.
El no saber decir NO.
Las costumbres y hbitos.
La falta de tiempo y el lugar para pensar.
No tener con quien dialogar.
Ideas que influyen:
Divertirse, hacer algo emocionante.
Querer ser independiente.
Querer demostrar que soy bueno en algo.
Demostrar que ya no soy un nio.
Estados de nimo:
Estar muy contento.
Sentir miedo, deprimirse.
Estar enojado, sentir impotencia.
Querer olvidarse de los problemas.
Ser impulsivo.
Pensar que todo es difcil de resolver.
Querer experimentar cosas nuevas.
Las presiones sociales:
Hacer lo que hacen los dems para no sentirnos raro
Mostrarse agresivo para que los dems respeten.
Querer que lo acepten a uno para no sentirse aislados.
Lo que vemos y omos en la TV, radio, etc...

REFLEXIONES DE ANALISIS
En la toma de decisiones tenemos el siguiente problema:
- Cosas que nos piden los amigos, la pareja, la sociedad.
VS
- Las cosas que uno desea hacer, las necesidades, la bsqueda de bienestar
PERO, HAY QUE TOMAR DECISIONES
HERRAMIENTAS PARA LA TOMA DE DECISIONES
SER AESERTIVO: Saber preguntar para informarse, intercambiar opiniones, darse tiempo para
pensar y respetar a otros.
AUTOESTIMA: Valorarse a s mismo, saber reconocer las cosas buenas de uno y las limitaciones;
querer lo mejor y no hacerse dao.
REFLEXIN: Considerare lo que queremos pensando en las consecuencias y buscando alternativas
para lograr lo que queremos sin hacer dao a otros.
PACIENCIA: No dejarse llevar por lo primero que se nos acurra sino darnos el tiempo y lugar para
pensar antes de actuar.
EL MTODO PARA TOMAR DECISIONES Y RESOLVER PROBLEMAS
Si la habilidad para tomar decisiones se aprende, tambin se puede practicar y mejorar. Parece
ser que las personas hbiles en la toma de decisiones tienen capacidad para clasificar las distintas
opciones segn sus ventajas e inconvenientes y, una vez hecho esto, escoger la que parece mejor
opcin. El mtodo bsico sera:
El proceso de los cinco pasos.
1. Definir el problema. Con este paso hay que procurar responder a la pregunta de Qu es lo que
se desea conseguir en esa situacin?.
2. Buscar alternativas. En este paso es importante pensar en el mayor nmero de alternativas
posibles, ya que cuantas ms se nos ocurran, ms posibilidades tendremos de escoger la mejor.
Es importante evitar dejarnos llevar por lo que hacemos habitualmente o por lo que hacen los
dems.
Si no se nos ocurren muchas alternativas, pedir la opinin de otras personas nos puede ayudar a
ver nuevas posibilidades.
3. Valorar las consecuencias de cada alternativa. Aqu se deben considerar los aspectos positivos
y negativos que cada alternativa puede tener, a corto y largo plazo, tanto para nosotros como para
otras personas.
Para llevar a cabo este paso correctamente, muchas veces no es suficiente la informacin con la
que se cuenta. En este caso es necesario recabar nuevos datos que ayuden a valorar las distintas
alternativas con las que se cuenta. Por ejemplo, una persona que quiere empezar a practicar algn
deporte, a la hora de valorar las diferentes alternativas, si no dispone de datos suficientes, deber
recabar informacin sobre: dnde se puede practicar los distintos deportes sugeridos; qu
material se necesita; necesidad de un aprendizaje previo, qu costes tienen, etc.
Para cada una de las alternativas por separado, haremos una lista de todas las ventajas y
desventajas que comporta. Seguidamente, daremos una puntuacin de 0 a 10 a cada ventaja y a
cada inconveniente en funcin de su importancia, teniendo en cuenta que: 0 es nada importante
y el 10 significa que es esencial o muy importante. Finalmente, una vez puntuada cada ventaja y
cada inconveniente en esa escala, se suman los nmeros dados a todas las ventajas por un lado y
todos los inconvenientes por otro. Si el resultado es positivo es que tiene ms ventajas ests son
ms importantes que los inconvenientes.
4. Elegir la mejor alternativa posible. Una vez que se ha pensado en las alternativas disponibles y
en las consecuencias de cada una de ellas, habr que escoger la ms positiva o adecuada.
Una vez que se han valorado las distintas alternativas, hay que compararlas entre s, escoger la
que ms nos satisfaga. Como normal general, aquella que tenga ms ventajas que inconvenientes,
o si utilizamos el procedimiento matemtico, aquella alternativa que tiene el nmero positivo ms
alto.
A veces la mejor alternativa no es ninguna de las propuestas sino que surge como combinacin de
varias de las propuestas. En el ejemplo, podemos decidirnos por un deporte concreto (ftbol,
baloncesto, tenis, etc.) o se puede optar por escoger varios que sean complementarios (por
ejemplo, la natacin para estar en forma y el ftbol como forma de relacionarse con los
amigos/as).
5. Aplicar la alternativa escogida y comprobar si los resultados son satisfactorios. Una vez
elegida, deberemos responsabilizarnos de la decisin tomada y ponerla en prctica. Adems
debemos preocuparnos por evaluar los resultados, con lo que podremos cambiar aquellos
aspectos de la situacin que todava no son satisfactorios y adems podremos aprender de
nuestra experiencia.
A continuacin, practicaremos cada uno de los pasos del proceso de toma de decisiones con
un ejemplo.
SITUACIN: Una persona quiere realizar la tarde del sbado alguna actividad, pero no tiene
preferencias por ninguna.
1. Definir el problema. En este caso concreto, antes de empezar a pensar qu tipo de actividad
vamos a realizar, tendramos que hacernos la siguiente pregunta: Qu queremos conseguir?.
La respuesta a esta pregunta nos ayudar a enunciar correctamente el problema que se nos
plantea. Por ejemplo, en este caso, algunas respuestas podran ser:
- Relacionarse con otras personas.
- Ayudar a estar sano.
- Pasarlo bien.
- Que sea barata.
2. Generar alternativas. Una vez que tenemos claro cul es el problema, la tarea consiste en
pensar alternativas para solucionarlo. Algunas alternativas de solucin, podran ser estas:
- Realizar una excursin
- Ir al cine
- Ir a la discoteca
- Jugar al futbitol
Para no complicar el proceso hemos pensado cuatro alternativas, pero podemos plantear todas las
que queramos.
3. Valorar las consecuencias de cada alternativa. Para cada alternativa por separado, vamos a
considerar las ventajas y desventajas que puede tener. Ahora daremos una puntuacin de 0 a 10 a
cada ventaja y a cada inconveniente en funcin de su importancia. Despus, sumaremos el total
de puntuaciones en ventajas y restaremos el total de puntuaciones en inconvenientes.
Alternativas Ventajas Puntuacin Desventajas Puntuacin
Alternativa 1:
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Alternativa 2:
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Alternativa 3:
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4. Elegir la mejor alternativa posible. Ya slo queda elegir la alternativa con una puntuacin
positiva global ms elevada. Esta alternativa es la idnea, y no vale la pena seguir dndole vueltas
al asunto.
Clculos Alternativa 1: Alternativa 2: Alternativa 3:
Total ventajas
Total Inconvenientes
Resultado total
(ventajas - inconvenientes)

5. Aplicar la alternativa escogida y comprobar si los resultados son satisfactorios. Slo nos queda
que llegue el fin de semana para llevar a cabo la actividad que hemos escogido. Una vez que la
hallamos realizado, valoraremos si ha sido eficaz para resolver la situacin para la que no tenamos
respuesta.





Podemos practicar el proceso de tomar decisiones con problemas concretos que se nos planteen
en nuestra vida cotidiana, aqu tenemos algunos ejemplos:
Situacin
Posibles definiciones del problema
(Paso 1)
Elegir el regalo que le vas a hacer a tu mejor amigo/a por su
cumpleaos.
- Quedar bien.
- Regalarle algo til.
- Regalarle algo que le guste.
Reaccionar ante un/a amigo/a que est hablando mal de ti a
tus espaldas.
- Que deje de hablar mal de ti.
- Que los otros no crean lo que est
- diciendo.
- No perder a ese/a amigo/a.
Escoger entre las distintas cosas que puedes
hacer para pasar la tarde del domingo.
- Divertirse.
- Descansar.
- Relacionarte con otras personas.

DEFINICIN DE TOMA DE DECISIONES
La toma de decisiones es un proceso sistemtico para escoger la opcin que sea la que nos
ofrezca las mayores probabilidades de mejorar la eficiencia y eficacia de nuestras organizaciones
para la creacin de Valor a todos sus Grupos de Inters.
TOMA DE DECISIONES EN LA ORGANIZACIN
Los cambios en las organizaciones generados por la situacin econmica y social han generado
que se tornen ms flexibles y desarrollen estrategias que les permita adaptarse a un nuevo
entorno turbulento.
La alta gerencia manipula informacin para cumplir sus funciones y para el xito est la TOMA DE
DECISIONES.
NECESIDAD DE INFORMACIN EN LA ORGANIZACIONES.
Para cualquier organizacin su preocupacin es ver lo que sucede a su alrededor, los eventos,
tcnicas y competencia.
Hoy la produccin cientfica ha crecido y se distribuye en las comunidades cientficas, y es menor
el tiempo para transformar el conocimiento en ciencia aplicada y luego en tecnologa.
El carcter proactivo de la organizacin y la prctica implica el anlisis del entorno como de las
condiciones internas de la organizacin con el propsito de reducir la incertidumbre en la toma de
decisiones y realizar una planificacin con el mayor grado de certeza.
De ah la necesidad de aprovechar el caudal de informacin existente para la toma de decisiones
en las organizaciones.
El crecimiento y desarrollo de la economa desde la ms pequea hasta la ms grande depender
de decisiones basadas en el conocimiento.
SIGNIFICADO DE LA TOMA DE DECISIONES.
En las organizaciones muchas decisiones se toman sin considerar las etapas de dicho proceso, y las
tradiciones, hbitos, costumbres y la propia intencin del directivo desempean una funcin
bsica en la forma en la que los problemas se resuelven.
La funcin gerencial es TOMAR DECISIONES; con frecuencia son pocos los que consideran el
proceso secuencial y sistemtico que implica tomar una decisin con el objetivo de lograr la
efectividad necesaria a partir de la decisin tomada.
TOMA DE DECISIONES EN LA ORGANIZACIN
RACIONALIDAD EN LA TOMA DE DECISIONES
La racionalidad reside en la eleccin de los medios adecuados para alcanzar determinados fines,
con la finalidad de obtener mejores resultados.
En el proceso de toma de decisiones no siempre se dispone de toda la informacin requerida y
mientras es ms difcil la decisin, ms complejo resulta el conocimiento de las alternativas.
El que toma decisiones trata de ser objetivo pero no siempre lo logra.
ERA DEL CONOCIMIENTO
Los cambios que se viene dando desde el siglo pasado en todas las esferas llevan a que las
organizaciones manejen informacin donde la base es el CONOCIMIENTO.
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES EN LA ORGANIZACION
1. Identificacin de un problema
El primer paso en la toma de decisiones consiste en identificar la necesidad de tomar una decisin,
es decir, en reconocer que es necesario tomar una decisin.
Generalmente, la necesidad de tomar una decisin surge como consecuencia de un problema u
oportunidad que se presenta.
Ejemplo: hemos identificado el problema de que el proveedor que tenamos ha disminuido la
calidad de sus productos y, por tanto, se hace necesario buscar un nuevo proveedor, y tomar la
decisin de qu proveedor elegir entre todas las alternativas posibles.


2. Identificacin de criterios de decisin
Una vez que hemos identificado la necesidad de tomar una decisin, pasamos a identificar los
criterios que vamos a tomar en cuenta al momento de evaluar las diferentes alternativas de
decisin propuestas.
Ejemplo: una vez que hemos determinado la necesidad de contar con un nuevo proveedor,
determinamos que los criterios que vamos a utilizar para poder elegir al nuevo proveedor sern el
precio, la calidad del producto, las facilidades de pago, y los plazos de entrega.


3. Asignacin de peso a los criterios
Una vez que hemos identificado los criterios de decisin que vamos a tomar en cuenta para
evaluar las alternativas de decisin, pasamos a valorar o ponderar dichos criterios de acuerdo a la
importancia que le vamos a dar al momento de tomar la decisin.
Ejemplo: una vez que hemos determinado los criterios que vamos a utilizar para elegir al nuevo
proveedor, pasamos a ponderarlos, dndole al criterio ms importante el valor de 10, por ejemplo,
al criterio precio le damos un 7, al de calidad un 10, al de facilidades de pago un 6, y al de plazos
de entrega un 8.
4. Desarrollo de alternativas
En esta etapa hacemos una lista con las diferentes alternativas de decisin que hayamos
propuesto.
Para hallar alternativas de decisin podemos proponerlas nosotros mismos en base a nuestros
conocimientos o experiencia, acudir a diversas fuentes de informacin tales como Internet,
consultar con los trabajadores de la empresa, hacer una lluvia de ideas, etc.
Mientras ms importante sea la decisin a tomar, mayor tiempo debemos tomarnos para
desarrollar las alternativas, mayores alternativas debemos buscar, y mayor informacin sobre
stas debemos recabar.
Ejemplo: para determinar a los proveedores que vamos a considerar como alternativas, buscamos
en las pginas amarillas, buscamos en Internet, consultamos con los trabajadores de la empresa,
etc. Y luego, una vez hecho una pre seleccin en donde descartemos a los que no cumplan con los
principales requisitos, elaboramos una lista con las alternativas que nos hayan quedado.
5. Anlisis de alternativas
Una vez que contamos con una lista de alternativas de decisin, pasamos a evaluar cada una de
ellas, asignndole calificaciones con respecto a cada criterio determinado.
Ejemplo: para el proveedor A, en el criterio de precio le damos una calificacin de 10 (pues tiene
muy buenos precios), en calidad le damos un 5 (pues su productos no son de muy buena calidad,
pero tampoco son de mala calidad), en facilidades de pago le damos un 8 (pues nos dan buenos
crditos comerciales), y en plazos de entrega un 2 (pues demoran mucho en entregar los pedidos).
Lo mismo con los dems proveedores:
precio calidad pago entrega
Proveedor A 10 5 8 2
Proveedor B 7 7 5 6
Proveedor C 8 5 5 5
Una vez que hemos asignado calificaciones a cada alternativa con respecto a cada criterio, para
hallar la calificacin total de cada alternativa, multiplicamos la calificacin de cada criterio por el
peso de ste, y luego sumamos los resultados de cada alternativa.
Por ejemplo, la calificacin total del proveedor A seria: (10 x 7) + (5 x 10) + (8 x 6) + (2 x 8) = 184.
Lo mismo con los dems proveedores:

precio calidad pago entrega TOTAL
Proveedor A 10 5 8 2 184
Proveedor B 7 7 5 6 197
Proveedor C 8 5 5 5 176

6. Seleccin de alternativas
Una vez que hemos asignado las calificaciones a cada alternativa con respecto a cada criterio, y
hallado la calificacin total de cada una, pasamos a seleccionar aquella que tenga la mayor
calificacin total.
Ejemplo: una vez evaluado a los proveedores propuestos, pasamos a seleccionar el proveedor B ya
que es el que obtuvo la mayor calificacin.
7. Implementacin de la alternativa
Una vez seleccionada una alternativa, es decir, tomada una decisin, pasamos a implementarla, es
decir, ponerla en prctica, lo cual incluye comunicarla a todas las personas afectadas, y buscar el
compromiso de stas para aplicarla.
Ejemplo: una vez elegido al nuevo proveedor, pasamos a comunicar la decisin a todo el personal
afectado, y luego pasamos a hacer contacto con el proveedor y firmar el contrato
correspondiente.
8. Evaluacin de la eficacia de la decisin
Y, finalmente, una vez puesta en prctica la decisin, evaluamos los resultados.
Si los resultados no son los esperados, podemos optar por tomarnos un poco ms de tiempo, o
aceptar que definitivamente la decisin tomada no fue la acertada, e iniciar nuevamente el
proceso de la toma de decisiones.
Ejemplo: una vez que ya estamos trabajando con el nuevo proveedor, evaluamos constantemente
su desempeo, por ejemplo, nos aseguramos de que mantenga la calidad de sus productos, que
entregue los pedidos a tiempo, que cumpla con las condiciones pactadas, etc.

Como apunte final, debemos sealar que el proceso de la toma decisiones descrito anteriormente
es solo uno de los diferente mtodos que existen. Podemos tomarlo como referencia, o
modificarlo de acuerdo al tipo de decisin, o a la complejidad o importancia sta.
Siempre teniendo en claro que mientras ms formales seamos con el desarrollo del proceso de la
toma de decisiones, mayores posibilidades tendremos de tomar la decisin correcta.
EL ROL DE LA INTUICIN
No es un proceso independiente del anlisis racional. Es Complementario.
El gerente con experiencia en un problema particular, es capaz de tomar decisiones rpidas,
careciendo de buena informacin.
ASPECTOS DE LA INTUICIN
- Decisiones basadas en la Experiencia.
- Decisiones basada en valores ticos.
- Decisiones por afectos (sentimientos y emociones)
- Decisiones Intelectuales (conocimientos y capacitacin)
- Procesos mentales inconscientes.







ERRORES Y PREJUICIOS EN DECISIONES GERENCIALES
Error del exceso de confianza.
Error satisfaccin inmediata.
Efecto ancla.
Prejuicio de percepcin selectiva.
Prejuicio de confirmacin.
Error de contextualizacin.
Prejuicio de disponibilidad.
Error de representacin.
Error de casualidad.
TOMAR BUENAS DECISIONES ES ALGO QUE TODO GERENTE SE ESFUERZA POR LOGRAR, YA QUE
LA CALIDAD DE LAS DECISIONES ADMINISTRATIVAS INFLUYE PODEROSAMENTE EN EL XITO O
FRACASO DE UNA ORGANIZACIN