CVP Carlos Andres Ruiz Palacio Tecnologa en Administracin Empresarial SENA, Centro Agropecuario de

Buga
Producto Administracin Ventas
ncu!acin de idea,
dise"o de prototipo
- Es solo una idea - Comienza con la generacin de ideas, se
tienen que generar muchas ideas para
encontrar algunas que sean buenas.
- Se busca detectar y excluir ideas malas lo
mas pronto posible
- Se evala el atractivo de los prototipos
para los consumidores y se escoge el meor
- !o hay ventas
n#estigacin $
desarrollo
tecnolgico
- "rototipos
- Es muy costosa su produccin
- Se crearan una o mas versiones #$sicas del
producto, buscando satis#acer los criterios
de #ormulacin, costos y uso
- El producto y el proceso de mercadotecnia
se introducen en situaciones de mercado
realistas %prueba de mercado&
- 'mplica pocas estrategias, salvo las de
crear un producto que satis#aga los deseos
de los consumidores
- !o hay ventas
Planeacin - El producto esta listo para su lanzamiento - (ormulacin de estrategias de
mercadotecnia
- (ormulacin de estrategia de distribucin y
presupuesto para mercadotecnia
- )escripcin de metas a largo plazo
- Creacin de "lanes de contingencia para
corregir o superar inconvenientes o
problemas en el lanzamiento e introduccin.
- !o hay ventas
%anzamiento - Es producido a gran escala
- Es muy caro
* )ecisiones claves
- Cuando+ %trata sobre decidir el momento
adecuado para lanzar el producto&
- )onde+ %Se decide si el producto se lanza
en una localidad, en una regin, un pa$s o
un mercado internacional&
- , quien+ %-uien adoptara meor nuestro
producto&
- Como+ %Se prepara un plan de accin para
la introduccin en los di#erentes mercados,
se debe hacer un plan de mercadotecnia
para cada mercado nuevo&
- !iveles muy baos
Penetracin - Supone un precio ,lto - la empresa, por medio del .rea de
mar/eting se encarga de todas las
actividades necesarias para asegurar el plan
de cobertura y penetracin original previsto
en los obetivos del proyecto
- Es importante asumir posibles perdidas y
concentrarse mas en dar a conocer el
- 0aas
&
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producto en lugar de los bene1cios, el grado
de con1anza hacia un producto debe ser
amplio, pero sin llegar a comprometer la
supervivencia de la empresa.
Tur!ulencia $
crecimiento
- ,parecen nuevas versiones del producto
- El producto completa su posicionamiento
de1nitivo, consolidada su cobertura y comienza
a aumentar su participacin en el mercado
- 2educe su costo, debido a la realizacin de
econom$as de escala
- Se destinan actuaciones comerciales y
publicitarias hacia todo el mercado
- 3os costos son altos y las utilidades se
reinvierten
- Se persigue la creacin de una pre#erencia
de marca que asegure las compras de
repeticin
- 3as empresas optan por una estrategia
promocional de 4compre mi producto5 m.s
que por la de 4pruebe este producto5
- En r.pido crecimiento
- 'ntensi1cacin de #recuencia de compras y
volmenes de ventas
'adurez - El producto y su proceso se ha estandarizado
- 3as t6cnicas de #abricacin est.n
per#eccionadas
- El producto ha alcanzado la m.xima
participacin posible y pronosticada de su
evolucin en el mercado
- 3os precios tienden a caer debido a la
proli#eracin de productos competitivos
- Se destinan estrategias para la
di#erenciacin del producto, ya que es vital
en esta etapa
- 7arcas y usos de alto reconocimiento y
pro#undo posicionamiento8
elevada rotacin de inventarios en la
empresa y los puntos de ventas
- 0uscar nuevos usos y aplicaciones para los
productos y servicios actuales
- Se decide entre especializarse en un
segmento de mercado, o redise9ar el
producto
- Estabilizadas o siguen creciendo, pero a un
menor ritmo
(ecli#e - El producto se vuelve b.sico y se ha
estandarizado por completo
- El producto o servicio es todav$a interesante
para la empresa. ,porta buenos volmenes de
ventas, absorbe costos de estructura, quiz.
genera an utilidades, complementa la l$nea de
productos y sirve para atender a una clientela
que le sigue siendo 1el, en cantidades
signi1cativas
- El precio incluso puede subir debido a
disminucin de la demanda
- 3a distribucin del producto pasa de ser
extensa a selectiva
- intentar es#uerzos para desacelerar el
ritmo de la ca$da, por e. econmicamente,
realizar inversiones para detenerlo o
revertirlo
- 'ncrementar la #recuencia de compra de los
clientes. 3a #recuencia de compra se puede
aumentar de diversas maneras. ,lgunos
champs, por eemplo, dicen que son tan
suaves que podemos usarlos todos los d$as:
cuanto m.s los usemos m.s veces los
compraremos
- "romover nuevos h.bitos de consumo
entre los clientes
- )escienden, p6rdida de hasta ;<= de las
posiciones sustentadas precedentemente
Reestructuracin,
inno#acin
- Es m.s barato mantener un producto en el
mercado, que retirarlo y sacar uno nuevo, por
eso el producto es sometido a un redise9o8
- Se eecutan estrategias de innovacin para
reuvenecer el producto y el mercado en
general
- ,umentan, debido a que se capta la atencin
de nuevos usuarios
)
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cambio de #ormula, cambio de caracter$sticas,
notable meora de calidad
- Se ,ctiva la participacin para lograr
meoras en el producto o servicio, ya sea en
su calidad o por extensin de l$neas
'uerte - El producto est. en la empresa pero no tiene
vigencia en el mercado8 los canales de
distribucin lo dan de baa en su
comercializacin
- 3leg la hora de tomar la decisin de su
retiro de1nitivo. Esta decisin depende de
las posibilidades de sustitucin o de la
rentabilidad del redise9o
- )esinversin
- !o existe demanda
Tipo de Competencia Competidores Clientes
ncu!acin de idea,
dise"o de prototipo
- 3a capacidad de innovacin de las empresas en
conunto salvara al sector de su desaparicin
- En su #uturo, empresas pertenecientes al
mismo sector
- Cliente interno
- Se estudian los posibles segmentos de
mercado a los que se dirige el producto
n#estigacin $
desarrollo
tecnolgico
- El aprendizae tecnolgico pondr. a las
empresas a >ote del resto de competidores.
- En su #uturo, empresas pertenecientes al
mismo sector
- Cliente interno
- Se estudian los posibles segmentos de
mercado a los que se dirige el producto
Planeacin - Estrategias implementadas por las empresas
competidoras
- Empresas del mismo sector, o mercado - Cliente interno
- Esta de1nido el segmento de mercado al que
se dirige el producto
%anzamiento - Escasa o nula - 7uy pocos - Curiosos
- 'nnovadores
- 0lancos de la publicidad
Penetracin - , base de di#erenciacin y dise9o, ya que el
mercado es nuevo y se busca crear lealtad por
parte de los clientes.
- Se o#recen versiones b.sicas del producto
- 7uy pocos, ya que no poseen el
conocimiento necesario para producir el
bien
- 'nnovadores
Tur!ulencia $
crecimiento
- Calidad y disponibilidad del producto
- 'nnovacin del producto por parte de los
competidores
- 3os competidores entran en el mercado: en
grandes cantidades si la perspectiva de
utilidad resultan sumamente atractivas
- 7uerte de algunos de estos, ya que no
pueden competir en calidad y disponibilidad
por no encontrar canales de distribucin
adecuados o por #alta de experiencia.
- 7ercado 7asivo
- Se inicia la 1delizacin de clientes
'adurez - 7.xima accin de la competencia para
desplazar posiciones alcanzadas
- Competencia en precios
- 7uy alta, ya que el proceso y el producto
se estandarizan, llevando a la reduccin de
costos de produccin.
- Clientes expertos y leales a una marca
(ecli#e - Concentracin
- 0squeda de nuevos mercados
- Sobrevivientes - 2ezagados
Reestructuracin,
inno#acin
- El redise9o se vuelve una nueva e importante
ventaa competitiva
- El aprendizae tecnolgico pondr. a las
empresas a >ote del resto de competidores.
- Empresas con el mismo nivel tecnolgico - Curiosos
- 'nnovadores
- Clientes leales
'uerte - Es meor retirarse - Casi nula, el producto esta - 3os compradores y los usuarios no lo aceptan
*
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desapareciendo, a la vez que los pocos
sobrevivientes
por no adaptarse a sus expectativas y deseos
Pu!licidad +tilidades
ncu!acin de idea,
dise"o de prototipo
- Solo para el cliente interno, se crea una cultura compartida en toda
la organizacin, con un seguimiento excesivo de todo el proceso
- !o hay utilidades
n#estigacin $
desarrollo
tecnolgico
- Solo para el cliente interno, se crea una cultura compartida en toda
la organizacin, con un seguimiento excesivo de todo el proceso
- Etapa de perdidas netas
Planeacin - Se #ormulan los planes de mercadotecnia - 3os costos se acumulan
%anzamiento - 'nicio de Campa9a publicitaria
- 3a publicidad educa a la gente sobre el nuevo producto
- "erdidas netas
Penetracin - 3a publicidad es in#ormativa
- !o existe su1ciente in#ormacin sobre el producto y su uso por parte
del mercado.
- "ocas o nulas, debido a los costos de lanzamiento
Tur!ulencia $
crecimiento
- 3a publicidad es persuasiva
- Continuidad de la campa9a publicitaria, pero con replanteo de
obetivos y estrategias, para lograr comunicar y posicionar las
ventaas competitivas y di#erencias signi1cativas
- Se ha di#undido su utilidad: el mercado de consumidores ha
adquirido mayor in#ormacin del producto y sus usos
- 3os primeros compradores del producto continan adquiriendo el
producto y llevan a cabo un proceso de di#usin que atrae a la
primera mayor$a de compradores
- 3a inversin en promocin es alta y se apela a la mayor$a del
mercado
- Se comienza a percibir bene1cios
- 'ncremento r.pido de las utilidades, que llegan a su punto mas alto al
1nal de esta #ase
'adurez - "ersuasiva
- 3os clientes leales son una buena publicidad
- 3a publicidad ahora se encarga de mostrar la di#erencia de nuestro
producto y porque son importantes nombrarlas, debe lograr que el
producto no solo sea diferente, sino que se vea distinto
- Comienzan a decrecer, debido a los costos de mercadotecnia para
de#ender a el producto de la competencia
(ecli#e - Se hace menos publicidad, y 3a publicidad que se hace es orientada
a mantener el recuerdo
- "ocas o nulas
Reestructuracin,
inno#acin
- )epende de las estrategias de la administracin - ,umentan, pero siguen siendo pocas, debido a los costos de
investigacin y publicidad
'uerte - Se estancan en el nivel m.s bao
,
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