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INCIO RPIDO
COMO VENDER MAIS AGORA MESMO
No importa o produto, sempre h mais pessoas querendo comprar. Sempre.
Dave Lakhani
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Entendo. Voc est em crise, os tempos esto difceis e seu setor est cam-
baleando; a economia no vai bem. Seja o que for que esteja ocorrendo, fez
com que voc precisasse aumentar as vendas e rpido. Este captulo trata
do que voc pode fazer, quando a situao for precria, para gerar vendas
de forma rpida, quando a situao for precria para gerar novas vendas de
forma muito rpida e enquanto constri as novas estratgias que vou mos-
trar no decorrer do livro. Agora, vamos nos concentrar em aes de grande
valor e impacto que podem ser tomadas.
ADVERTNCIA!
Se voc estiver dizendo Claro! Claro! ou Eu j sabia disso, eu diria com todo
o respeito, que o problema das vendas no a economia nem qualquer outra
coisa; voc. Quando est em crise, voc busca coisas que funcionem consisten-
temente. Algumas podem no ser engraadas (vou guard-las para mais adian-
te no livro) e algumas podem exigir que voc trabalhe mais do que nunca. S
tenho uma resposta para isso: supere!
Certo! Voc no precisa de mimos agora. Isso no vai levar voc nem perto
das vendas necessrias. So necessrias informaes precisas e que lhe faam
agir para comear a us-las agora mesmo. Vamos a elas.
COMO VENDER QUANDO NINGUM EST COMPRANDO
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SETE DIAS PARA VENDER COM XITO
QUANDO NINGUM COMPRA
1 Dia
Nenhuma prospeco telefnica hoje. Ah! Voc pensou que eu diria para li-
gar para vrios novos clientes em potencial. No... ainda no. No lugar disso,
quero que siga estas instrues:
Ligue para 25 clientes que constem em sua lista de clientes inativos. Fale
sobre uma nova parceria. Se estiverem inativos por causa de problemas
com a empresa, trate de ocupar algum, at voc mesmo, com a resoluo
do problema, caso isso tenha uma venda como resultado. Faa a eles a
seguinte pergunta: Se fosse possvel resolver o problema imediatamen-
te, voc estaria disposto a seguir em frente em conjunto novamente? Se
a resposta for positiva, mos obra! Se negativa, mande o problema para
algum que possa resolv-lo e inclua essa pessoa no caso; seus clientes
podem mudar de ideia assim que seu problema estiver resolvido.
Ligue para 10 de seus clientes atuais e no pergunte se eles pensariam
em comprar alguma outra coisa de voc; em vez disso, apresente-lhes
uma oferta. Venda uma atualizao, um servio extra, um novo pro-
duto. Tenha um plano e uma abordagem de vendas. No importa se
compraram de voc semana passada e voc sabe que sua resposta ser
negativa. Ligue assim mesmo.
Ligue para algum que no seja um concorrente, mas que fornea pro-
dutos ou servios complementares a clientes como os seus, e diga que
voc tem cinco grandes clientes que voc gostaria de apresentar a ele
e ir apoi-lo se ele fzer o mesmo. Se a resposta for negativa, continue
ligando at encontrar algum que seja esperto o sufciente para dizer
sim. Em seguida, quando a resposta for positiva, v para o Captulo 7
para ver como se arranja todo o processo.
Antes de sair do escritrio hoje noite, reavalie o plano de ao de
amanh e organize tudo o que for necessrio para que voc possa che-
gar e comear imediatamente. Gere uma lista de 10 pessoas a quem
possa pedir indicaes, 5 pessoas a quem possa pedir recomendaes e
20 pessoas que pediram mais informaes, mas com as quais no falou
nos ltimos 10 dias. Tambm quero que obtenha os nomes e endereos
de 10 clientes em potencial com os quais gostaria de fazer negcios.
Faa todo o acompanhamento de seus clientes e ligaes a clientes em
potencial hoje, antes de sair do escritrio.
Incio Rpido
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Logo antes de sair, sente-se novamente e envie 5 correios de voz a pessoas
que solicitaram informaes no ms anterior e diga a elas que voc ligar
amanh, pois descobriu algo importante que ter impacto sobre elas.
A propsito, no importa se voc vende roscas, diamantes ou processa-
mento de documentos; as regras so as mesmas, no h desculpas.
2 Dia
Mais uma vez, hoje ser um dia corrido; necessrio aumentar a concentra-
o. Se voc se distraiu, hoje no dia para isso. Preste ateno: mais fcil
do que fazer uma dieta. Atividades com grande ateno geram grandes re-
sultados. Vamos l!
Ligue para 10 pessoas que poderiam lhe dar uma indicao e diga exata-
mente o que segue; no trapaceie! Leia: Ol, <inserir nome>! Estou ligando
por ser um momento difcil em nosso setor e gostaria de saber quem eu pode-
ria lhe indicar agora para ajudar a ampliar seus negcios. Tenho falado com
muitas pessoas todos os dias e gostaria de poder lhe dar algumas boas indica-
es. Escute, anote e, se conhecer algum que se encaixaria bem no momento,
fornea uma indicao de imediato. Se no se lembrar de ningum de cabea,
tudo bem. Depois, diga: Como o momento um pouco estranho, talvez voc
tambm me fzesse um favor. Voc conhece algum bom para trabalhar comi-
go? Algum como voc, que tenha as mesmas necessidades, ou algum que
voc saiba que seria ideal. Existe algum assim que voc possa me indicar
agora enquanto busco uma indicao para voc? Aguarde uma resposta.
Agora, a advertncia que voc realmente deve tentar dar, da mesma for-
ma, uma indicao. Ento, no ligue para pessoas que voc sabe que no se
sentiriam confortveis ao indicar outros. Ao ligar para sua indicao, voc
dir ao atendente, ou por correio de voz, <Insira o nome da pessoa que lhe indi-
cou> disse que lhe considerava muito e que voc seria uma boa pessoa para
se fazer uma pergunta sobre o uso de <insira o nome de seu produto>. Depois,
siga com sua abordagem de vendas.
Algo que realmente lhe toma tempo durante o dia horrios para manu-
teno do carro, encontrar endereos e nmeros de telefone de clientes em po-
tencial e tudo o mais. Quero que voc faa um breve intervalo. Visite http://
www.status.adm.br agora mesmo e analise a possibilidade de ter um assistente
pessoal virtual; depois, quero que passe tudo aquilo que deve fazer no restante
COMO VENDER QUANDO NINGUM EST COMPRANDO
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da semana a algum que possa faz-lo por voc. Precisa trocar o leo? Eles que
encontrem algum para vir fazer isso para voc e, enquanto estiverem fazendo
isso, pea que consigam um cupom, caso exista. Eles que o faam. Estou falando
srio: d um tempo. Se precisar pesquisar algo, que algum o faa e lhe fornea
os resultados da pesquisa. Seu tempo mais valioso se estiver concentrado nas
vendas. Seja criativo em como usar essas pessoas; elas podem eliminar boa parte
de seu fardo e ajud-lo a ser muito mais produtivo.
hora de ligar para aquelas pessoas que lhe pediram informaes, mas voc
no as acompanhou nos ltimos 10 dias. Ligue para todas, uma por uma, e fale
com elas e as destaque ou descarte. Se no puderem atender, deixe um correio
de voz com uma boa e convincente razo para retornarem a ligao... duas ve-
zes; voc tentar de novo uma vez hoje e uma vez amanh. Sei que ser um de-
safo. H uma razo para voc no ter acompanhado essas pessoas nos ltimos
10 dias; talvez tenha sido porque voc no pensou que elas tinham interesse ou
porque talvez voc no tenha se empenhado. Independente do problema, faa
isso. Se h fumaa, provavelmente haver fogo; faa as ligaes.
Assim que terminar, voc ligar para 5 pessoas s quais pode pedir reco-
mendaes pessoas que esto entusiasmadas de estarem trabalhando com
voc e querem dizer que esto. Sua meta convencer a todos e faz-los con-
cordar em fazer as recomendaes. O ideal seria ter essas recomendaes em
vdeo, mas isso pode no ser factvel. Ento, visite www.conferencetown.com
(contedo em ingls) e registre-se para obter uma linha de teleconferncia gra-
tuita. possvel gravar as recomendaes em arquivos MP3 que podem ser
enviados como anexo de e-mail a outros clientes em potencial, ou colocados
em seu site e em um CD que ser enviado mais adiante. Isso tem mais impacto
do que uma recomendao por escrito, pois o ouvinte pode perceber mais coi-
sas a partir disso; uma pessoa de verdade falando de seu produto. Tambm
possvel transcrever o arquivo e colocar a parte escrita em seu site, e possvel
enviar o texto a quem lhe indica e perguntar se essa pessoa se importaria de
colocar o texto em seu papel timbrado corporativo. Agora voc tem uma reco-
mendao de impacto para ser usada em todas as suas ligaes futuras.
hora de defnir 10 clientes em potencial com os quais tem muita vontade
de fazer negcios e convenc-los a atender sua ligao e fazer negcios com
voc. Primeiro, v at o Starbucks (Loja de Caf com Filial no Brasil) e compre
10 fchas de caf. Se precisar da aprovao de algum para comprar as fchas,
mostre este livro pessoa e este guia de incio rpido que voc est seguindo
passo a passo, ao p da letra, e diga que gostaria de comprar as fchas. Se essa
Incio Rpido
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pessoa no as comprar, pense bem na possibilidade de voc mesmo o fazer.
Se no tiver o dinheiro no momento, sinta-se vontade para comprar apenas
cinco fchas, mas esse o mnimo dos mnimos. Voc vai criar uma carta di-
zendo o seguinte:
Caro <insira o nome do cliente em potencial>;
Estou lhe enviando uma carta de uma pgina porque desejo conquistar a
confana de sua empresa. Envio uma fcha da Starbucks (Loja de Caf com
Filial no Brasil) porque quero ajud-lo a pensar; veja mais em instantes. Fiz
com que esta carta tivesse apenas uma pgina para que voc pudesse pres-
tar ateno nela rapidamente. Quero apenas uma coisa: uma chance de falar
com voc por telefone por apenas sete minutos. Antes de dizer sim, gostaria
de compartilhar com voc trs maneiras pelas quais minha empresa poder
ajud-lo. Pense nelas:
<Insira trs destaques sobre como possvel ajud-los>
<Insira uma recomendao de um cliente de grande visibilidade>
Estou ansioso por ter uma oportunidade de conversar com voc na prxima
semana. Quando ligar, no quero marcar um horrio em sua agenda; se voc
informar sua assistente de que vou ligar, combinarei tudo com ela; ou, se for voc
quem agenda seus compromissos, serei educado, profssional e breve. Agendarei
o compromisso com voc e esperarei para conversar no dia marcado.
Minhas melhores ideias vm mente no perodo da manh, com minha pri-
meira xcara de caf, ch ou chocolate quente (dependendo de como me sinto);
parece que ajuda. H pouco, descobri que a cafena estimula o raciocnio e a
criatividade. Bem, gostaria que, de manh, voc bebesse algo por minha conta
enquanto pensa em minha proposta. Ligarei dia <insira uma data aps a qual
certo que tero recebido a carta> para agendar nosso encontro. Se desejar entrar em
contato antes, segue o nmero de meu celular; ligue a qualquer momento que
lhe agradar e marcaremos o encontro ou conversaremos quando quiser.
Atenciosamente,
<Insira seu nome e nmero do celular>
Agora, faa o seguinte:
Faa todas as ligaes de acompanhamento de seus clientes e clientes
em potencial hoje antes de sair.
Prepare-se para amanh; h um longo dia sua frente. Sero necess-
COMO VENDER QUANDO NINGUM EST COMPRANDO
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rios os nomes de trs clientes em potencial com quem voc tem ten-
tado entrar em contato e as informaes de contato de 10 clientes em
potencial que disseram no a sua proposta nos ltimos 90 dias. Ser
necessrio sair para o trabalho mais cedo amanh; durma bem.
3 Dia
Hoje, leve uma tesoura para o trabalho. No caminho, voc vai parar em uma
loja para comprar fta adesiva e um rolo de fta vermelha, azul ou roxa de
5 cm de largura e trs laos. Depois, voc vai a uma loja de biscoitos comprar
trs dzias, cada dzia em uma caixa. Em seguida:
Enrole a fta ao redor da caixa de biscoitos uma vez ao longo dela, de
cima para baixo; corte as pontas da fta e cole-a com fta adesiva na cai-
xa para ter um belo pedao de fta plana na parte superior e nas extre-
midades da caixa, colado no fundo. Repita o processo com o segundo
pedao de fta, mas agora de um lado para o outro, criando uma cruz
na parte de cima da caixa. Na parte central da cruz, coloque um lao.
Faa isso nas trs caixas.
Agora, voc levar uma caixa de biscoitos a cada escritrio dos clientes
em potencial. Entre com a caixa de biscoitos enfeitada e diga que tem
uma entrega pessoal para seu cliente em potencial. Pergunte se o cliente
em potencial pode vir at a entrada para que voc mesmo entregue o
pacote. Assim que ele ou ela chegar, entregue os biscoitos e apresente-se.
Em seguida, diga: Tentei contat-lo(a) e no tive sorte; fquei preocu-
pado se iria ser muito grosseiro, ento pensei em uma abordagem mais
agradvel. Pensei que voc e sua equipe gostariam dos biscoitos. No
espero tomar muito de seu tempo agora, mas gostaria de agendar um
encontro para falar com voc por telefone nesta semana. Para quando
poderamos marcar? Aguarde a resposta. possvel que ele(a) queira
falar com voc no momento, ou queira agendar o encontro; aceite qual-
quer opo. Deixe os materiais de divulgao que julgar apropriado.
Ao retornar ao escritrio, ligue para 10 clientes em potencial que no
compraram de voc. Podem ter comprado de algum mais ou podem
ter decidido no comprar. Seu trabalho descobrir se o que compra-
ram no lugar de seu produto est lhes servindo bem ou se ainda pre-
cisam daquilo que voc vende.
Incio Rpido
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O restante do dia ser dedicado a escrever um artigo de 500 a 800 pala-
vras que ser enviado para uma publicao on-line. Escreva o artigo e
o envie para www.ezine.com; certifque-se de colocar seu nome, uma
biografa resumida e um link para o seu site para que as pessoas que
buscam informaes sobre sua categoria possam entrar em contato. O
aspecto essencial do artigo escrever sobre algo bem atual que mostre
como seu produto ou servio est resolvendo um problema que mui-
tas pessoas de seu setor esto tendo.
Faa todas as ligaes de acompanhamento de clientes e clientes em
potencial hoje antes de sair.
Planeje sua agenda para amanh fazendo uma lista das 25 principais
vendas que, se fossem factveis, valeriam para o ano inteiro, ou talvez
mais. Anote-as; sero necessrias amanh.
4 Dia
Hoje voc far uma pesquisa sobre seus 25 principais clientes em po-
tencial. Quero que voc leia tudo o que conseguir encontrar sobre
essas empresas em seus sites, procure-as no Google; ligue para qual-
quer fornecedor conhecido com quem voc tenha contato e que tra-
balhe com eles e obtenha qualquer informao possvel. Quero que
passe o dia de hoje tornando-se um especialista em seus 25 principais
clientes em potencial.
Faa uma lista, prxima a cada nome dos clientes em potencial, re-
lacionando como ser possvel ajud-los com base no que voc des-
cobriu. Inclua maneiras criativas de se conectar com eles e atrativos
interessantes que possam ser usados para iniciar a conversa, alm de
qualquer outro material que considere til.
Rena as informaes de contato de cada um dos clientes em poten-
cial para comear a entrar em contato com eles na segunda-feira de
forma convicta.
Faa todas as ligaes de acompanhamento de clientes e clientes em
potencial hoje antes de sair.
Prepare-se para amanh; termine a semana trabalhando bastante.
COMO VENDER QUANDO NINGUM EST COMPRANDO
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5 Dia
Terminar a semana trabalhando bastante indcio de um campeo. Quan-
do sua concorrncia estiver se preparando para o fm de semana, preciso
que voc fque ligado; haver tempo para descansar durante o fm de sema-
na. Lembre-se: a reta fnal onde os ganhadores vencem e os perdedores
desistem. Agora:
Ligue para cinco clientes satisfeitos e os questione sobre outras maneiras
de auxili-los. Fale com eles sobre outros produtos ou servios que voc
oferece e fale sobre como eles poderiam integr-los. Pergunte o que mais
voc poderia fazer para lhes fornecer apoio e esteja disposto a fazer uma
abordagem de vendas e a ajudar.
Compense pelo menos trs trocas de indicao. Oferea uma indica-
o s pessoas que lhe indicaram.
Faa sua pesquisa e tente encontrar na rede duas perspectivas de ven-
das, grupos ou casos em que voc possa comparecer nos prximos 10
dias e nos quais os clientes em potencial estaro presentes. Programe-
se para comparecer.
Se ainda no estiver usando todos os servios do status.adm.br, fornea
a eles algo para fazer durante o fm de semana que lhe economize tempo
ou lhe torne mais produtivo durante a semana.
Escreva cinco cartas de agradecimento a pessoas que compraram de
voc recentemente.
Faa todas as ligaes de acompanhamento de clientes e clientes em
potencial hoje antes de sair.
Planeje as atividades da prxima semana.
Parabenize-se e d a voc mesmo uma recompensa por ter seguido
esse planejamento durante toda a semana (se for o caso) saia para
um bom jantar, faa algo de que goste e fque sabendo que fez um
grande esforo na semana que passou.
Caso voc tenha seguido este planejamento de incio rpido por uma se-
mana inteira e tenha feito tudo aquilo que esbocei, voc criou uma dinmica
muito grande. Essa dinmica o que necessrio para realizar vendas quan-
do o momento desafador.
Incio Rpido
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Este guia de incio rpido lhe dar a energia emocional para realizar
o restante do processo contido no livro que trar xito no momento em
que todos os outros esto lutando. O nico material deste livro que no
funciona aquele que no implementado.
A maneira mais rpida de melhorar o lado pessoal e as vendas se
concentrar mais; faa algo mais a cada dia e tenha o desejo de sair de
seu bero. Se o fzer, encontrar mais xito do que 99% dos demais ven-
dedores que trabalham atualmente. A nica coisa que est entre voc e
sua prxima venda voc mesmo.
Agora, vamos entrar de cabea no que realmente bom para que
voc possa implementar uma melhora sistemtica em seu jogo!

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