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EL PRECIO EN EL MARKETING MIX Y EN LOS

NUEVOS PRODUCTOS
Programas de precio para nuevo
productos
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ELASTICIDAD
DEMANDA
SITUACION
COMPETITIVA
COSTOS
PRECIO
PENETRACION
PERIDAD
PREMIUM
CONSIDERACIONES
LEGALES
NIVEL DE
PRECIOS
CONSIDERACIONES
INTERNACIONALES
ANALISIS DE LA
SITUACION
ESTRATEGIA DE
EMARKETING
OBJETIVOS
Precio para nuevos productos
3
Objetivos de Precio : utilidades, ventas, participacin ,
imagen.
Factores : demanda, precio esperado, competencia,
elasticidad, canales, comunicaciones)
Fijacin de Polticas y ESTRATEGIAS DE PRECIOS.
Precio : Elementos a considerar
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OBJETIVOS
DE PRECIO
UTILIDAD
RETORNO
PARTICIPACION
PENETRACION
OTROS
ANALISIS DE
SITUACION
COSTOS
ELASTICIDAD
COMPETENCIA
LEGALIDAD
INTERNACIONAL
ESTRATEGIAS
DE
MARKETING
POSICIONAMIENTO
PRODUCTO
DIFERENCIACION
DISTRIBUCION
COMUNICACIN
PROGRAMA
DE PRECIOS
Eleccin del precio del Producto
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El nuevo producto no tiene comparacin directa.
Aporta solucin original a la satisfaccin de una necesidad.
Precio de Lanzamiento : fundamental.
Precio Elevado : selecciona a clientes potenciales.
Precio Dbil : permite penetracin rpida.
Fijacin de Precios
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Cubra los costos de
produccin y
comercializacin generando
beneficios de acuerdo a las
expectativas de los socio
Coherencia Interna
(Costos/Beneficios)
Tenga relacin con los
precios de la competencia ,
disponibilidad de pago de la
demanda y el
posicionamiento buscado.
Coherencia Externa
(Competidores/Demanda/
Posicionamiento)
Dinmica de precios
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El objetivo del precio es crear demanda para las ofertas del
mercadlogo y hacerlo con rentabilidad en el largo plazo.
Es el nico elemento de la mezcla de marketing que genera
ingresos, por lo que debe estar presente en las principales
reas de decisin de marketing.
Permite al comprador juzgar el atractivo de la oferta.
Los precios con los costos determinan la viabilidad de la
empresa en el largo plazo.
Factores que influyen en la fijacin
internacional de precios
8
Factores que
influyen en la
fijacin
internacional
de precios
Tecnologa y competencia
Fluctuacin de los tipos de
cambio
Coordinacin de precios
entre mercados
Canales de distribucin y
escalada de precios
EVALUACIN DE LOS ENTORNOS DE ASIGNACIN DE PRECIOS
EXTERNOS
Factores relacionados con el mercado
Naturaleza de la demanda/ Caractersticas de la
audiencia meta / Reglamentos gubernamentales/
Estabilidad de la tasa de cambio
Factores relacionados con la industria
Intensidad de la competencia/ Naturaleza de la
competencia
INTERNOS
Mezcla de marketing
Producto/ Sistema de distribucin/ Necesidad de
promocin
Caractersticas de la compaa
Grado de la internacionalizacin/ Pases a los que
exporta
Actitudes de la gerencia
Importancia de las exportaciones/ Posicin de
precios general de la empresa

Seleccin de poltica de asignacin de precios

Determinacin de la estrategia de A. de P.

Establecimiento del precio especfico
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Alternativas de asignacin de precios
de exportacin
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Costos de produccin Estndar Costo agregado Costo marginal
Materiales
Costos fijos
Costos adicionales de producto
extranjero
Costos indirectos de produccin
Costos de produccin totales
Costo de marketing local
Generales y administrativos
Marketing Extranjero
Otros costos del extranjero
Subtotal
Margen de utilidad (25 %)
Precio de venta
2.00
1.00

0.00
0.50
3.50
1.50
0.75
0.00
0.00
5.75
1.44
7.19
2.00
1.00

0.10
0.50
3.60
0.00
0.75
1.00
1.25
6.60
1.65
8.25
2.00
0.00

0.10
0.00
2.10
0.00
0.00
1.00
1.25
4.35
1.09
5.44
Costos relacionados con la exportacin
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El costo de modificar el producto para el mercado extranjero
Costos operativos de la operacin de exportacin
Personal, investigacin de mercados, costos adicionales de embarque
y seguros, costos de comunicacin con los clientes extranjeros y
costos de promocin en el exterior
Costos incurridos al ingresar a mercados extranjeros
Tarifas e impuestos. Riesgos asociados con un comprador en un
mercado distinto (crdito y polticos). Riesgos de tratar una moneda
distinta (cambio)
Escalada de precios en canales
internacionales
12
Escalada
de
precios
Impuestos,
aranceles y
costes de
administracin
Diferentes
valores de las
divisas
Inflacin
Fluctuacin de
los tipos de
cambio
Costes de
transporte
Mrgenes de
intermediarios
Escaladas de precios en canales
internacionales
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Fuente de la escalada de precios
Mercado
nacional
Mayorista
Importador
Distribuidor
Canal ms
largo
Precio neto del fabricante 200,00 200,00 200,00 200,00
Transporte, seguros 8,00 8,00 8,00
Arancel del 20% 41,60 41,60 41,60
Pagos del distribuidor (1) 249,60 249,60
Margen de distribucin:25% de (1) 62,40 62,40
El mayorista regional paga 200,00 249,60 312,00 312,00
Margen del mayorista: 33.33% 66,66 83,19 103,99 103,99
Pagos del mayorista regional 415,99
Margen del mayorista local: 33.33% 138,65
Pagos del minorista 266,66 332,79 415,99 554,64
Margen del minorista: 50% 133,33 166,40 208,00 277,32
Precio de venta al pblico 399,99 499,19 623,99 831,96
Estrategias para superar la escalada
de precios
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Reorganizar el canal de distribucin
Adaptar el producto
Usar una o varias clasificaciones de aranceles ms econmicos
Condiciones de venta
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Las responsabilidades del comprador y del vendedor deben
ser especificadas en lo que se refiere a que est incluido y que
no en la cotizacin de precios y cundo pasa la propiedad de
los bienes del vendedor al comprador
Los INCOTERMS son las definiciones estndar
internacionalmente aceptadas para las condiciones de venta
establecidas por la Cmara Internacional de Comercio
Mtodos de pago para exportadores
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Ms ventajosa Alto riesgo/Mucha confianza
Consignacin
Cuenta corriente
Documentos contra aceptacin
Documentos contra pago
Carta de crdito
Carta de crdito confirmada
Pago por adelantado
Menos ventajosa Bajo Riesgo/Poca confianza
Negociaciones de precios
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Es negociado en persona o por medios electrnicos
El exportador debe de estar preparado para discutir el precio
como parte de un paquete amplio (calidad y confianza en la
entrega) y debe evitar concesiones de precio al comienzo de
las negociaciones
El exportador debe de estar preparado obteniendo
informacin relevante del mercado y el cliente, as como
desarrollar contrapropuestas para posibles objeciones.
Negociaciones de precios
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Si el importador acepta la oferta sin poner objeciones, el
exportador debe asegurarse que la cotizacin presentada es la
correcta
Las decisiones de precio deben posponerse hasta que los
problemas sustantivos ms importantes hayan sido acordados
La venta y la negociacin en el
marketing internacional
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En el M. I., la negociacin tiene que ver con las actividades
de intercambio transfronterizas y el consiguiente
establecimiento de relaciones de marketing, as como la
forma en que nacen y se cuidan estos intercambios y estas
relaciones.
La venta y la negociacin en el
marketing internacional
20
Negociar significa dialogar sobre una relacin antes de tomar
cualquier medida para entablarla.
Las negociaciones se pueden dar por motivos diferentes, cada
cual puede tener un motivo para empezar a negociar.
El propsito es conseguir soluciones aceptables para ambas
partes.
Lic. David Figueroa R.
La venta y la negociacin en el
marketing internacional
21
Presentacin
de solicitudes
por una parte
o por ambas
Valoracin de
propuestas
Posibles
concesiones y
contra-
propuestas
Final con
acuerdo
Lic. David Figueroa R.
La comunicacin comprador-vendedor
Marketing Internacional IV 15
22







































El vendedor
enva el
mensaje
Influencias
culturales
Mensaje
codificado
Seleccin de
palabras /
smbolos
Medio
Mensaje
Cliente

Influencias
culturales
Seleccin de
palabras /
smbolos
Mensaje
descodificado
Factores que influyen en el significado compartido en el marketing internacional
Lic. David Figueroa R.
Convergencia de los procesos de
compra y venta
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Necesidad
de compra
Situacin
de compra
Roles de
compra
Bsqueda de
proveedores
Comunicacin
y atencin
Clasificacin
de clientes
Prescripcin
y solucin
Diagnstico de
necesidades
Compra
Venta

Finalizacin