PLAN EXPORTADOR

PANELA PULVERIZADA PARA ALEMANIA

PARA LA ASOCIACIN COMUNITARIA Y PANELERA EL PORVENIR







LEDY ROCIO CORREA PEA
NATALIA PEREZ ARANGO
RODRIGO SANCHEZ ACEVEDO







ADMINISTRACION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
INSTITUCION UNIVERSITARIA CEIPA INSTITUCION UNIVERISTARIA CEIPA
NODULO SABANETA
MAYO 2011


TABLA DE CONTENIDO

AGRADECIMIENTOS 6
I. INTRODUCCIN 7
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 11
1.1. PREGUNTA PROBLEMATIZADORA 11
1.2. DESCRIPCIN DEL PROYECTO 11
1.3. FORMULACION DEL PROBLEMA 13
1.4. ALCANCE DEL PROYECTO 16
2. JUSTIFICACION 17
3. OBJETIVOS 19
3.1. GENERAL 19
3.2. ESPECFICOS 19

4. DELIMITACION 20
4.1. DELIMENTACION TEMPORAL 20
4.2. DELIMITACION ESPACIAL 20
5. MARCO TERICO 21
5.1. RESEA HISTORICA 21
5.1.1. HISTORIA PANELERA 21
5.1.1.1. ORIGEN DE LA PANELA 21
5.1.1.2. INTRODUCCIN EN AMRICA 22
5.1.1.3. LLEGADA A COLOMBIA 23
5.2. MARCO CONCEPTUAL 26
6. DESARROLLO DE LA INVESTIGACION Y PRESENTACION DEL PLAN
EXPORTADOR. 28
6.1. ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR 28


6.1.1. MATRIZ DOFA 28
6.1.2. SITUACIN DE LA EMPRESA 29
6.1.3. GENERALIDADES 30
6.1.3.1. PLANEAMIENTO ESTRATEGICO 31
6.1.3.1.1. MISIN 31
6.1.3.1.2. VISIN 32
6.1.3.1.3. PRINCIPOS Y VALORES CORPORATIVOS 32
6.1.3.1.4. PRINCIPIOS 32
6.1.3.1.5. VALORES 34
6.1.3.1.6. OBJETIVOS DE LA ASOCIACIN
COMUNITARIA Y PANELERA EL PORVENIR 34
6.1.3.1.7. SLOGAN 36
6.1.3.1.8. LOGO SIMBOLO 36
6.2. ANLISIS ORGANIZACIONAL 37
6.2.1. ORGANIGRAMA 37
6.2.1.1. ORGANIGRAMA ACTUAL DE LA EMPRESA 37
6.2.1.2. ORGANIGRAMA QUE SE PROPONE A LA EMPRESA 38
6.2.1.3. EVALUACION DE LA ESTRUCTURA ORGANIZATIVA 39
6.2.1.4. LOGROS 41
6.2.1.5. ANTECEDENTES DEL EQUIPO DE TRABAJO 42
6.2.1.6. CULTURA ORGANIZACIONAL 42
6.2.1.7. NIVEL DE DELEGACIN Y ASIGNACIN DE
FUNCIONES 45
6.2.1.8. CANALES DE COMUNICACIN 46
6.2.1.9. POLTICAS DEL PERSONAL 47
6.2.2. ANALISIS DE PRODUCCIN 49
6.2.2.1. DESCRIPCIN DEL PROCESO PRODUCTIVO (CMO SE
PRODUCE ACTUALMENTE Y CMO SE PODRA MEJORAR LA
PRODUCCIN). 50
6.2.2.2. TECNOLOGA Y ESTADO DEL EQUIPO 65
6.2.2.1.1. NIVEL DE UTILIZACIN DE LA CAPACIDAD
INSTALADA. 65
6.2.2.1.2. CANTIDADES DE PRODUCCION, CAPACIDAD
INSTALADA Y CAPACIDAD OCIOSA 66
6.2.2.3. PROCESOS DE CONTROL DE CALIDAD 71
6.2.2.4. NORMAS QUE REGULAN LA PRODUCCION Y
COMERCIALIZACION DE PANELA EN COLOMBIA 72
6.2.2.5. PRODUCTO 74
6.3. MERCADEO 76
6.3.1. RESEA HISTORICA DE ALEMANIA E HISTORIA DEL MERCADO
ALEMAN. 76
6.3.1.1. ORGENES DE LOS ALEMANES 84
6.3.1.2. LOS PUEBLOS DE LA EDAD DE PIEDRA 84
6.3.1.3. EL NEOLTICO 85
6.3.1.4. LOS PUEBLOS DE LA EDAD DE BRONCE 85


6.3.1.5. TRIBUS GERMNICAS EN EL 50 DC (SIN
INCLUIR ESCANDINAVIA) 86
6.3.1.6. POCA ROMANA GERMANIA MAGNA,
GERMANIA SUPERIOR Y GERMANIA INFERIOR. (PUEBLO ALEMN) 87

6.3.1.7. SACRO IMPERIO ROMANO GERMNICO (962-
1806) MARTN LUTERO (1483-1546), INICI LA REFORMA PROTESTANTE.
87
6.3.1.8. CONFEDERACIN GERMNICA;
RESTAURACIN Y REVOLUCIN (1814-1871) CONFEDERACIN DEL RIN EN
1812 Y PARLAMENTO DE FRNCFORT EN 1848.
89
6.3.1.9. UNIFICACIN ALEMANA - SACRO IMPERIO
ROMANO GERMNICO HACIA 1630. SOBRE LAS FRONTERAS DE LOS
ESTADOS ACTUALES. 90
6.3.1.10. FEDERICO II EL GRANDE 91
6.3.1.11. OTTO VON BISMARCK 91
6.3.1.12. REPBLICA DE WEIMAR - SELLO DE
CORREOS DE 20.000 MILLONES DE MARCOS (SEAL DE INFLACIN
GALOPANTE) 93
6.3.1.13. ALEMANIA NAZI 93
6.3.1.14. ALEMANIA DESDE 1945 E HISTORIA DE
ALEMANIA OCCIDENTAL 95
6.3.1.15. FIN DE LA OCUPACIN Y REUNIFICACIN 95
6.3.1.16. ALEMANIA Y LA UNIN EUROPEA 96
6.2.3. ESTUDIO DE MERCADO EN ALEMANIA 97
6.2.3.1. CONSUMO Y COMERCIALIZACION HACIA ALEMANIA 99
6.2.3.2. GEOGRAFA DE ALEMANIA 100
6.2.3.3. LA COMPETENCIA EN EL MERCADO ALEMAN ` 103
6.2.3.4. LOS ACTORES 105
6.2.3.4.1. CLIENTE O CONSUMIDOR 106
6.2.3.4.2. INTERMEDIARIOS 107
6.2.3.5. SEGMNETACION 109
6.2.3.6. GEOGRAFICOS 109
6.2.3.7. DEMOGRAFICOS 110
6.2.3.7.1. PSICOLOGICOS 110
6.2.3.7.2. CONDUCTALES 111
6.2.3.8. MARKETING MIX 111
6.2.3.8.1. PRODUCTO 111
CICLIO DE VIDA DE LA PANELA PULVERIZADA 112
6.2.3.8.2. PRECIO 112
6.3.2.5.4. CARACTERISTICAS DE LOS CULTIVOS 114
6.2.3.8.3. PROCESADORES DE CAA PANELERA Y
TRAPICHES DE LA ASOCIACIN. 114
6.2.3.8.4. PLAZA 118
6.2.3.8.5. PROMOCION 120


6.2.3.8.6. PRESENTACION DEL PRODUCTO 121
6.2.3.8.7. ANLISIS DE COMPETENCIA 122
6.2.3.8.8. MARCO LEGAL 123
6.2.3.8.9. DOCUMENTACION PARA REALIZAR UNA
EXPORTACION 123
6.2.3.8.10. MOVIMIENTO DE LAS EXPORTACIONES EN
COLOMBIA SEGN PROEXPORT. 126

7. FUENTES DE INFORMACION 127
7.1. FUENTES PRIMARIAS 127
7.2. FUENTES SECUNDARIAS 127
II. CONCLUSIONES 128
III. RECOMENDACIONES 132
IV. GLOSARIO 136
V. ANEXOS 142
VI. BIBLIOGRAFIA 148


6

AGRADECIMIENTOS


A DIOS que habita en nuestros corazones y permiti que hoy estemos
concluyendo uno de nuestros sueos ms anhelados; jams nos abandono y fue
nuestro pilar en los momentos de mayor duda o flaqueza para cumplir nuestra
meta.

A nuestras familias, que nos han brindado la oportunidad de alcanzar este logro
acadmico; de ellos hemos recibido no solo el apoyo econmico, sino tambin el
apoyo humano y moral incondicional que requerimos en los momentos ms
cruciales de nuestra formacin profesional.

A nuestros maestros por habernos brindado su apoyo, su sabidura, su gran
conocimiento, el cario, el respeto y la paciencia durante todo el proceso
educativo que afrontamos.

A nuestros compaeros, con quienes hemos compartido triunfos, sueos y
penalidades en este arduo camino de formacin profesional.

A nuestra universidad CEIPA que abri las puertas de su claustro para acogernos
de manera calurosa, responsable y solidaria en este proceso de formacin
profesional que hoy llevamos a feliz trmino.

A nuestro Asesor de proyecto Dr. MARCO ANTONIO RUIZ, que con su
experiencia y amabilidad siempre estuvo atento a nuestras inquietudes,
ayudndonos a adelantar y terminar este proyecto investigativo, requisito
fundamental para nuestra graduacin.


7

I. INTRODUCCIN


Teniendo en cuenta que los procesos de globalizacin e internacionalizacin de de
la economa, no son un cuento reforzado que acaba de aparecer en el contexto
humano, sino que son un trasegar cotidiano de la realidad social, poltica,
econmica y humana de todos nuestros pueblos, en especial de los llamados
pases tercermundistas; los cuales frente a tal delineamiento econmico se ven
obligados a desarrollar todas y cada una de las esferas de la economa, a cambio
de seguir siendo sometidos, oprimidos y saqueados por las grandes economas o
desarrollar las potencialidades que en materia de recursos naturales y agrarios
poseen. Es justamente por esas potencialidades, por las ventajas competitivas y
comparativas que Colombia en materia panela ofrece, que nos adentramos en
este proceso investigativo, a fin de adquirir no solo conocimientos culturales y
acadmicos; sino y ms importante an, de atrevernos a plantear una propuesta
de desarrollo para una asociacin de paneleros de Barbosa del Departamento de
Antioquia, logre penetrar con sus productos, en especial la panela pulverizada el
mercado Alemn, caracterizado por ser demandante de productos naturales
orgnicos, de alta calidad, bajo produccin limpia y Cultivos orgnicos y
elaborados por empresas que contribuyan a la proteccin y cuidado del medio
ambiente.

Ahora bien, para este trabajo fue necesario que efecturamos todo un anlisis del
bien fabricado y en especial del proceso panelero; no solo porque dicho producto
ha sido a lo largo de la historia de algunas regiones del departamento de Antioquia
la base fundamental de la economa y el nico sustento que perciben miles de
familias campesinas en nuestro departamento; sino tambin porque a pesar de


8

eso o tal vez por ello, al ser unidades de produccin de pequea escala, con mano
de obra familiar y maquinaria obsoleta o rudimentaria, deberan relegarse a
pensar solo en cubrir la demanda local y si mucho la demanda nacional; pero la
realidad es otra, Colombia es el segundo pas productor de panela, razn por la
cual es posible repensar este sector de la economa de una manera distinta, con
una produccin ms limpia, tecnificada y a gran escala; empresas capaces de
abrir mercados en contextos internacionales y de posicionar productos de alta
demanda, sin necesidad de afrontar las mltiples dificultades que hasta el da de
hoy se presentan para modernizar y diversificar su produccin, para expandir sus
mercados y para posicionar sus productos sobre una marca mundialmente
reconocida y codiciada.

En la actualidad, no solo en el Departamento de Antioquia, sino a nivel nacional, la
mayor parte de los procesos de produccin del sector panelero, se desarrollan
desde infraestructuras fsicas y tecnolgicas de poca envergadura, el proceso
productivo de la transformacin de la caa de azcar en panela es aun bastante
rudimentario, los pocos Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir que se
encuentran tecnificados, no tienen volmenes de produccin elevados y la
capacidad instalada, al igual que la capacidad de maquinaria, apenas si es
aprovechada; podra decirse que los niveles de produccin panelera en la mayor
parte de los Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir existentes en el
Departamento de Antioquia, sean o no tecnificados, solo aprovechan su capacidad
instalada en un 40%, tal y como se demuestra en nuestro trabajo; por lo que es
posible pensar que al aumentar el aprovechamiento de la capacidad instalada, la
maquinaria, la mano de obra y otros factores que afectan el volumen de
produccin de un Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir, los niveles de
produccin que hasta ahora solo han fluctuado entre 300 y 400 kilogramos por
hora, podran dispararse a niveles insospechados y con ello pensar en posicionar
este producto en cualquier otra plaza del mundo, y no solamente para cubrir el
mercado interno.



9

Si bien ac observamos algunas de las principales ventajas que presenta la
produccin de este bien a gran escala; tambin es necesario y as se evalu en el
presente trabajo, que existen productos sustitutos a los cuales se ve claramente
enfrentado y que en gran medida, influyen en la demanda del producto; tal es el
caso del azcar, que presenta mayores niveles de consumo y mejor precio de
venta. Hay que sealar entonces, que este proceso productivo, debe ser mirado y
pensado, con una ptica amplia, dado que cada una de las estructuras que le
componen, de alguna u otra manera le impactan, bien sea porque le miremos
desde el punto de vista de la disminucin del consumo o bien de las constantes
fluctuaciones en el precio, por la sobreoferta de producto, producto de una
marcado posicionamiento de los productos que pueden sustituirle o por la
destinacin de sus materia prima (la caa) en la industria de alcohol carburante, y
que de ser destinada la produccin de caa para ello en las principales regiones
paneleras del pas, generara la mayor crisis panelera, la cual podra llevarnos a la
importacin de un producto de el cual poseemos en la actualidad estupendos
niveles de produccin, que nos permiten figurar como el segundo pas panelero
del mundo.

Desde esta perspectiva y sumados a la falta de incentivos al agro, al bajo nivel de
agremiacin del sector panelero, a la fluctuacin en los precios, a la inestabilidad
en oferta y demanda, a la falta de tecnificacin de sus procesos productivos y la
mano de obre poco calificada, entre otras cosas estructurales que en este trabajo
hemos tenido en cuenta; tenemos que sealar que la agroindustria panelera ha
salido avante al afrontar las crisis que la apertura econmica, la globalizacin y la
internacionalizacin de las economas han trado a grandes empresas y sectores
de la economa de Amrica latina y en especial de la economa colombiana; pero
ms all de ello, debemos reflexionar sobre la necesidad imperiosa de desarrollar
la agroindustria panelera, de organizar este sector de la economa para que se
adentre en el liderazgo de la comercializacin mundial de su producto La Panela;
de tecnificar los procesos que de manera manual se desarrollan en estos
momentos al interior de las empresas productoras de panela, de aumentar la


10

exigencia de calidad del producto, a fin de dar cuenta de una produccin limpia y
Cultivos orgnicos, un desarrollo sostenible del sector y mayor nivel de
rentabilidad por la venta de sus productos no solo en el mercado interno, sino y
ms relevante aun en el exterior. Por lo cual consideramos es de suma
importancia para le Asociacin comunitaria panelera el porvenir la elaboracin de
un plan exportador, que incentive la penetracin y participacin del producto
panela pulverizada en el mercado Alemn, mejorando con ello los niveles de
productividad del sector panelero.


11

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA


1.1. PREGUNTA PROBLEMATIZADORA

Se encuentra la Asociacin comunitaria de paneleros el Porvenir en capacidad
de desarrollar un plan exportador que le permita penetrar con su producto de
panela pulverizada el mercado Alemn?

1.2. DESCRIPCIN DEL PROYECTO

Este proyecto investigativo, surge como propuesta estudiantil para promover en la
Asociacin comunitaria panelera el porvenir una alternativa de diversificacin de
mercado, en contextos internacionales, a fin de aumentar los niveles de
produccin, la productividad del Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir, los
ingresos de la empresa y por ende de quienes laboran en ella y ser pioneros en el
sector Agroindustria Antioqueo de la internacionalizacin del que hacer panelero.

El proyecto consiste en la recopilacin de informacin administrativa, contable,
financiera, fiscal y de internacionalizacin de bienes y servicios al pas Alemn,
teniendo en cuenta all, todo lo relacionado con la logstica, la normas arancelarias
y otros detalles propios del comercio exterior, que se establecen para el sector
panelero; que permita a travs de su anlisis, plantear un plan exportador a
Alemania, para el producto de panela pulverizada, pasando por el estudio del
cultivo de caa de azcar y en especial el proceso de produccin de la panela


12

Emprendemos entonces este proyecto, teniendo como base o punto de partida un
flujo de informacin terico practica, y sealamos terico practica ya que no solo
fue recorrida la mayor parte de la literatura que documenta ese proceso productivo
en el que nos adentramos; sino que tambin tuvimos la oportunidad de vivenciar la
produccin de panela tanto en un contexto rudimentario, como en un contexto
tecnificado y desde este ultimo soportar nuestra intencin de desarrollar el
presente plan exportador, de acuerdo con los niveles de produccin desarrollados
en la empresa y el mximo aprovechamiento de la capacidad instalada y de
maquinaria con que cuenta la Asociacin comunitaria de paneleros el Porvenir.

Para el desarrollo de este proyecto, no solo se evalu la demanda y la oferta
histrica de este bien en el pas alemn; sino tambin la proyeccin de las mismas
a fin de determinar los niveles ptimos de produccin de la panela pulverizada,
para garantizar el adecuado cubrimiento de la demanda. Sumado a esto y para
lograr un adecuado plan de exportador, nos adentramos en temas tan
fundamentales como el estudio del mercado, los elementos tcnicos que soportan
la exportacin de bienes en el mercado internacional, el componente
administrativo de la empresa Asociacin Comunitaria de paneleros el Porvenir, los
aspectos legales y jurdicos ms relevantes de un proceso de produccin,
comercializacin y exportacin de la panela y los requisitos ambiental exigidos en
cuanto al manejo de los desechos y la contaminacin proveniente del sector
panelero, todo esto nos provee la informacin bsica para estructurar el plan de
exportacin y determinar financieramente cuales son los flujos de caja necesarios
para la exportacin de panela pulverizada al mercado alemn; lo que nos permitir
contar con una gama de variables que debern ser tenidas en cuenta al momento
de tomar la decisin de ejecutar el plan exportador. La evaluacin de estas
variables nos permite a su vez determinar la conveniencia, pertinencia,
oportunidad y Factibilidad de este proyecto como respuesta una necesidad de
diversificacin del mercado, sentida por la empresa Asociacin comunitaria
panelera el porvenir o bien a una oportunidad aprovechable, por cualquier otro


13

empresario del sector panelero que quiera asumir el reto de penetrar en un
mercado internacional.

Es por ello que al realizar este trabajo de investigacin, se plantea la necesidad de
observar el problema o la intencin de evaluar la Factibilidad de elaborar un plan
de exportacin para la Asociacin comunitaria panelera el porvenir, desde
diferentes puntos de vista, propios de un adecuado anlisis administrativo y con la
visin gerencial que nos debe caracterizar, esos aspectos a saber son: lo
Financiero, econmico, social, jurdico y ambiental. De all se derivar para la
empresa la decisin de ejecutar dicho plan exportador o sencillamente desistir de
la intencin de expandir mercados en contextos internacionales.

1.3. FORMULACION DEL PROBLEMA

Conscientes de las mltiples oportunidades de expansin, crecimiento, innovacin
y penetracin de nuevos mercados que ha trado consigo la apertura econmica y
los procesos de globalizacin e internacionalizacin de las economas, que se
desarrollan a nivel mundial desde la dcada de los 90s, surge la inquietud de
evaluar el impacto producido por estos en uno de los sectores de mayor desarrollo
econmico para el pas como lo es el sector panelero, dado que en la actualidad
Colombia es el segundo pas productor de este bien a nivel mundial, lo que le
permite estar en una posicin ventajosa al momento de evaluar una penetracin
de este articulo en la canasta familiar de los mercados internacionales sea como
bien principal, suntuario o sustituto.

De all entonces entro que ahondando en el tema nos adentremos en el estudio
del proceso productivo la panela pulverizada en la Asociacin comunitaria de
paneleros el Porvenir planteemos la posibilidad de desarrollar un plan exportador
de la panela pulverizada propia de este Asociacin Comunitaria y Panelera el
Porvenir con miras de penetrar en el mercado alemn. Para ello profundizaremos


14

no solo en la descripcin y estudio del proceso productivo del artculo materia de
estudio, sino y ms importante aun en el proceso de exportacin, temtica esta
que incluye las diferentes variables econmicas financieras y de posicionamiento
de mercado.

Basndonos en la ventaja que tiene Colombia como segundo productor de este
bien y de igual manera como gran consumidor vemos la necesidad de aumentar la
capacidad de produccin para poder cubrir nuevos mercados a los cuales se
desea llegar a fin de alcanzar mayor nivel de competitividad. Se describe
claramente el problema, la oportunidad o la necesidad que dio origen al proyecto y
se definen cuales son los resultados que se esperan, as como los elementos que
intervendrn en el, los recursos necesarios, las actividades por realizar y las
variables con las que se va a trabajar.

Si bien es cierto que cuando efectuamos el anlisis de un problema o necesidad
empresarial, social, econmico, tecnolgico o acadmico, estamos generando un
puto de partida para desarrollar un procesos investigativo y desde all, hacer una
identificacin de proyectos que nos permitan impactar dichas problemticas;
tambin es cierto que al momento de el diseo o elaboracin de proyecto hay que
revisar una serie de aspectos que deben tener en cuenta para dar funcionalidad al
proyecto. Por lo que es necesario entonces determinar las caractersticas
especficas de la empresa, del producto, del mercado, las causas que hicieron se
presentaran dicha necesidades y los aspectos que rodean todo el andamiaje que
se desarrollan los acontecimientos. Lo ms importante entonces en este tipo de
investigaciones es buscar la mayor informacin sobre la empresa, el sector de la
economa al que pertenece, la problemtica que afronta, el tipo de necesidades
que se plantea, entre otras condiciones, a fin de determinar claramente cul es la
solucin ms aplicable a esa realidad.

Para identificar claramente nuestro problema de investigacin, fue necesario que
recolectramos y analizramos toda la informacin, documentacin, estadsticas y


15

conceptos de algunos empresarios del sector panelero, sobre el proceso de
produccin de panela en Antioquia y especficamente en el Asociacin
Comunitaria y Panelera el Porvenir comunitario el Indio; estos datos los
armonizamos con la situacin real que viven algunos empresarios paneleros del
departamento y con los empleados y familias que dependen de esta actividad
econmica; esto a su vez nos permiti vislumbrar la situacin en que viven las
personas que depende de la produccin y comercializacin de panela, para
evaluar si es una necesidad real y sentida la de diversificar el mercado y
expandirse con sus productos al contexto internacional.

Ahora bien, si nuestra intencin obedece ms a la presentacin de un proyecto de
corte netamente privado, no es para nada irresponsable pensar que podra
traducirse o convertirse en un mediano o largo plazo en un proyecto de corte
social y en especial en la base para soportar una poltica pblica que permita la
transformacin tecnolgica del sector panelero y el mayor posicionamiento de este
producto en el mercado internacional; por lo que a lo largo de este trabajo
investigativo, trataremos de presentar y sustentar argumentos socioeconmicos
que justifiquen categricamente la decisin de un plan exportador para el producto
de panela pulverizada, no solo al mercado alemn, sino a potenciales mercados
del contexto internacional, donde sea viable el consumo de este producto y porque
no la participacin del estado a travs de polticas pblicas en el desarrollo del
sector panelero; teniendo en cuenta claro est, los siguientes aspectos:

El impacto de este proyecto o plan exportador no solo en la empresa
Asociacin comunitaria panelera el porvenir, sino tambin en la economa del
sector panelero y de la regin.
La cantidad de personas que se beneficiaran con dicho plan exportador.
El desarrollo que alcanza no solo la regin donde se encuentra ubicada la
empresa Asociacin comunitaria panelera el porvenir, sino tambin donde
funcionan otros Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir que podran pensar
en lo mismo.


16


Bajo las anteriores premisas pensamos estar dando respuesta coherente al
problema planteado como inquietud investigativa.

1.4. ALCANCE DEL PROYECTO

Este proyecto comprende la realizacin de un plan exportador para la empresa
Asociacin comunitaria panelera el porvenir de su producto Panela Pulverizada, el
cual toma todo el proceso panelero desde su inicio con el cultivo de la caa de
azcar, pasando por el proceso de produccin de la panela y llegando hasta la
comercializacin de este bien no solo en el contexto nacional y como cobertura de
la demanda local, sino y ms importante aun de su penetracin y posicionamiento
en el mercado Alemn. Lo cual implica realizar un estudio de factibilidad de ese
plan exportador, una proyeccin de la oferta y la demanda y una valoracin de la
inversin requerida para alcanzar la penetracin y posicionamiento del bien en
Alemania.
















17

2. JUSTIFICACIN


La realizacin de este trabajo, redundara no solo en beneficio de nuestro proceso
de formacin como futuros profesionales de la Administracin de Negocios
Internacionales; sino tambin en beneficios de la Empresa Asociacin Comunitaria
de paneleros el Porvenir, de la Institucin Universitaria CEIPA y de la Sociedad.

Para nosotros como estudiantes se constituye en elemento fundamental a travs
del cual no solo lograremos afianzar nuestros conocimientos administrativos,
comercio exterior, aranceles, aduanas, presupuestos, contabilidad y dems
nociones acadmicas que hemos adquirido para el buen desempeo de nuestra
disciplina a lo largo de los aos de estudio; sino que tambin nos permitir adquirir
una visin gerencial panormica, sobre la realidad en que se desempean
algunas empresas de acuerdo al sector econmico al que pertenecen, como es
para este caso el sector agroindustrial, subsector panelero, que si bien no es
nuestro inters fundamental desempearnos en dicha actividad, si ofrece un reto
sustancial a nuestra formacin profesional, dado que all se manejan un sin
nmero de elementos que en determinado momento sirven de soporte o gua para
el anlisis de otras organizaciones.

Para la empresa Asociacin Comunitaria de paneleros el Porvenir, porque no solo
le permitir estructurar adecuadamente toda la informacin financiera,
administrativa y de produccin que se tiene en la compaa, sino que tambin le
consentir conocer la Factibilidad que tiene para expandir su mercado a nivel no
solo nacional, sino pensando en lo internacional, especficamente en el pas de


18

Alemania; con miras a aumentar sus ingresos y mejorar los aspectos tcnicos y
tecnolgicos de la organizacin.

Para la Institucin Universitaria CEIPA, por que a travs de este tipo de
investigaciones se acerca a determinados sectores de la economa, que requieren
de procesos investigativos que contribuyan a su desarrollo gerencial; lo que
contribuir a disminuir la brecha que existe entre la academia y la empresa,
fomentando dilogos y procesos investigativos que ayuden a desarrollar a ambas
en aspectos especficos, a la vez que se puede convertir en una opcin de
subsidio por parte del sector a la enseanza superior, a fin de que se desarrollen
nuevas tendencias administrativas que permitan el desarrollo eficiente de las
empresas.

Para la sociedad, dado que este tipo de investigacin, al ser ejecutada en una
empresa de corte comunitario impactara no solo la situacin economa y social de
las familias que dependen del ingenio panelero en mencin, sino que tambin ser
un punto de partida para que otros empresarios del sector panelero visualicen
posibilidades de crecimiento, expansin y proyeccin de sus ingenios, generando
con ello mayores niveles de produccin, elevacin en la oferta, mayor actividad
econmica del sector, que generara mejor participacin de este sector en el
producto interno del pas.












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3. OBJETIVOS


3.1. GENERAL

Elaborar un plan exportador que permita identificar las posibilidades de ingreso de
la panela al mercado Alemn producida por la Asociacin Comunitaria de
paneleros el Porvenir.

3.2. ESPECFICOS

Identificar el mercado potencial alemn al cual se pretende llegar con la
exportacin del producto panela pulverizada.
Evaluar si los niveles de produccin que actualmente maneja la Asociacin
comunitaria de paneleros el Porvenir permite desarrollar un proceso de
exportacin de panela pulverizada al mercado alemn.
Analizar el aspecto econmico, social y poltico de Alemania.
Proyectar la demanda y la oferta de panela pulverizada en el mercado alemn.





20

4. DELIMITACION


4.1. DELIMENTACION TEMPORAL

El tiempo estimado para la realizacin de este proyecto investigativo es de cuatro
(4) meses, los cuales se encuentran comprendidos entre el mes de Febrero del
ao 2011 y el mes de Mayo del mismo ao.

4.2. DELIMITACION ESPACIAL

Este trabajo se realizara en el Departamento de Antioquia, especficamente en el
Municipio de Barbosa, donde se trabajara con la Asociacin comunitaria panelera
el porvenir, ya que es all donde se espera producir realmente un impacto con la
propuesta de plan exportador que les presentaremos.






21

5. MARCO TERICO


5.1. RESEA HISTORICA

5.1.1.
1
HISTORIA PANELERA

5.1.1.1. ORIGEN DE LA PANELA

Hablar del origen de la panela es algo aparentemente sencillo de abordar desde
el punto de vista propio, sin embargo, hay que reconocer que existen diferentes
autores de esta historia, los cuales presentan su propia concepcin sobre los
orgenes de la panela; de lo cual se puede decir que su inicio se remonta a Nueva
guinea y desde all se expande para Borneo e india; posteriormente es llevada por
Alejandro Magno a Persia en el ao 331a.c; luego pasa a Siria, Palestina, Arabia y
Egipto, donde es llevada por los rabes; de all pasa a frica y Espaa.

Otros estudiosos del tema ubican su origen en Indochina y hay quienes aseguran
que tuvo lugar en la India, de donde ms tarde se llev a Indochina y China. Para
algunos autores la regin originaria de la caa es la regin nordeste de la India, y

1
Tomado de: Manual de Caa de Azcar para la Produccin de Panela, 2.000; (2 Edicin) Corpoica Regional Siete -
Fedepanela Fondo Nacional de la Panela.



22

ms especficamente la Provincia de Bengala, de aqu el nombre de su capital,
Gaura, de la palabra "Gur" que significa azcar.

2
Hay algunos textos antiguos muy interesantes: "Todos nos inclinan a creer, dice
Liautaud, que fue en las regiones intertropicales de Indostn, donde los Indios
cultivaron por primera vez la caa y que ms tarde la llevaron al norte de la
Pennsula hasta los 37 grados de latitud boreal, pues sabemos que una de las
variedades ms precoces, "La caa verde" (Arich), se cultiva desde Patua hasta
Bahary en el reino de Cabul. Por otra parte, el azcar constituy siempre un objeto
del rico comercio entre el Indostn y los dems pases del antiguo mundo, sobre
todo la Persia y la Arabia. Pero tal vez el texto de vieja data en el que se hace
referencia a la caa, es el "Cdigo de Man", escrito por el primero de los Man,
personajes heroicos de la India, ms de mil aos antes de la era cristiana, habla
de la caa dulce y en su ley o versculo 341 del libro 8, dice: "El Duidja que viaja y
cuyas provisiones son muy mezquinas, si coge dos o tres caas de azcar o dos
pequeas races en el campo del vecino, no debe pagar tributo alguno'. Y en el
versculo 143, del libro 11, se dice: "Por haber muerto toda clase de insectos que
nacen en el arroz y en otros granos y en los lquidos como el jugo de la caa de
azcar, etc.

5.1.1.2.
3
INTRODUCCIN EN AMRICA

En la poca de la colonizacin llega la panela a Amrica, trada por Cristbal
Colon en su segundo viaje, en el ao de 1493 a la Isla de la Espaola, lo que hoy

2
Osorio Cadavid, Guillermo. Manual tcnico Buenas prcticas agrcolas BPA y Buenas Prcticas de Manufactura BPM en
la produccin de caa y panela. Corpoica, Mana y Fiat Panis.
3
Rodriguez Borray, Gonzalo. La Agroindustria Rural de la Panela en Colombia; Roles, Problemtica y Nuevos Retos.
Corpoica - Fedepanela SENA.


23

conocemos como Hait y Repblica Dominicana; de ah pas a Puerto Rico en
1513., Per1535, Mxico 1553, Brasil 1551 y Cuba 1523.

Para Gonzalo Fernndez de Oviedo, primer cronista del Nuevo Mundo, las
primeras caas se introdujeron en la Espaola (Santo Domingo) en 1505 por don
Pedro de Atienza; versin en la que coinciden el padre Fray Bartolom de las
Casas y don Antonio de Herrera cronista mayor de su majestad de la India y
cronista de Castilla y el padre Bernab Coba en su libro "Historia del Nuevo
Mundo".

4
Parece sin embargo ms convincente el testimonio de JA Saco en su "Historia de
la Esclavitud de la Raza Africana en el Nuevo Mundo", cuando dice: " Errneas
son las opiniones de todos los autores que acabo de citar, porque la caa entr en
aquella isla (La Espaola) al siguiente ao de su descubrimiento, siendo Cristbal
Coln su primer introductor desde el segundo viaje que hizo a ella en 1493.

5.1.1.3.
5
LLEGADA A COLOMBIA

6
En Colombia se sembr por primera vez en 1510 en Santa Mara Antigua del
Darin; posteriormente en el Valle del Cauca. "Belalczar, que ms que
conquistador fue gran fundador y poblador, trajo desde Quito caballos, acmilas,

4
Rodrguez, G. 2002. La multifuncionalidad de los sistemas agroalimentarios locales; un anlisis desde la perspectiva de
tres casos en Colombia. En: Coloquio Internacional sobre sistemas Agroalimentarios Localizados. Memorias. Montpellier,
Francia, octubre de 2002.
5
http://www.banrepcultural.org/blaavirtual/ciencias/sena/agricultura/produccion-y-recomendaciones-tecnologicas/canaguavi9.htm
6
Rodrguez, G. 2000. La agroindustria panelera frente al nuevo milenio. Bucaramanga, Corpoica- Fedepanela-SENA.



24

aves domsticas y, segn memoria no comprobada, las primeras estacas de caa
de azcar. Por tradicin oral se afirm que en el fondo que posey en las tierras
que haban sido de los yumbos, nacieron caamelares que llegaron a ser
centenarios".

"En el Valle del Cauca, ningn producto ha precipitado tantas transformaciones
culturales como la caa de azcar. Ellas se pueden observar desde pocas tan
tempranas como el siglo XVI, cuando Sebastin de Belalczar introdujo la
gramnea desde Santo Domingo y la sembr en su estancia situada en cercanas
a lo que hoy es Jamund, desde donde se dispers por la banda izquierda del ro
Cauca. Los estancieros ms grandes de la zona en la poca de Belalczar,
Gregario de Astigarreta y los hermanos Lzaro y Andrs Coba, empezaron a
sembrada e instalaron Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir en sus
tierras. Esto permiti que los indgenas fueran trasladados desde las cordilleras al
valle, surgiendo as el pueblo de San Jernimo de los Ingenios, hoy Amaime".

Segn Vctor Manuel Patio en su libro "Esbozo Histrico sobre la Caa de
Azcar": "La caa vino a Colombia en el ao 1538 a travs del Puerto de
Cartagena y dos aos despus en 1540 entr por Buenaventura al valle
geogrfico del Ro Cauca, plantndose inicialmente en la margen izquierda del ro
Cauca, en Arroyo Hondo y Caas Gordas, lugares muy cercanos a Cali, donde
operaron sendos Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir paneleros". Para
el mismo autor la penetracin en el resto del pas se hizo a partir de Mara La baja
en Bolvar, Valle de Apulo, Rionegro y Guaduas en Cundinamarca, Valle de Tensa
en Boyac y Vlez en Santander.

"La caa criolla que trajeron los espaoles a fines del periodo colonial, lleg de las
Guayanas; la caa Tahit u "Otahit" fue introducida al Valle entre 1802 y 1808".


25

Entre 1930 y 1932 lleg la variedad POJ-2878 que hoy persiste en gran proporcin
en todas las zonas caicultoras de Colombia, por recomendacin de la Misin
Chardn procedente de Puerto Rico.

"A mediados del siglo XVI se inicia el cultivo sistemtico de la caa de azcar.
Pedro de Atienza, un espaol bragado, es su primer industrial. La milagrosa
gramnea haba sido transportada en viveros especiales, construidos en la sentina
de las carabelas, desde la Gran Canaria hasta Santo Domingo. En la isla se dio
con un furor gensico irresistible. De este modo esos caadulzales vinieron a ser
los abuelos de los que hoy presentan sus armas a los vientos de toda la zona
tropical. El cita Pedro de Atienza fue el primer testigo de un milagro agrcola,
cuando comprob que en este valle la gramnea produca durante todo el ao, sin
que fuera necesario limitarse a las peridicas zafras. Con ese argumento parece
que convenci a los estancieros que no queran salir del cultivo del maz, el cacao
o el pltano; o de la ganadera, que haba sido impulsada por Belalczar".

La panela es el azcar integral de caa, un producto puro ya que no es sometido a
ningn proceso ni de refinado, centrifugado; se obtiene solo a partir de la
evaporacin de los jugos de la caa, de esta manera se conserva todas las
vitaminas y minerales presentes en la caa de azcar. La panela forma parte por
tradicin de la canasta familiar de los antioqueos y observar su proceso de
elaboracin es uno de los atractivos tursticos que se encuentran en muchos
pueblos del departamento. Los Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir
paneleros llamados tambin moliendas forman parte activa de la historia de
Antioquia, se ubican por lo general en reas rurales y en ellos se puede conocer
todo el proceso de transformacin de la caa de azcar en panela.



26

El objetivo de descubrir el proceso de la comercializacin de la panela en
Colombia nos llevo a tomar como referencia el Asociacin Comunitaria y Panelera
el Porvenir ubicado en el indio hacienda hotel en el municipio de Barbosa, una
empresa comprometida en la produccin y comercializacin de la panela,
cumpliendo con altos estndares de calidad y mejorando da a da las expectativas
de los clientes a nivel nacional y prximamente a nivel internacional, cuentan
adems con una capacidad de produccin y personal altamente capacitado para
esta actividad.
Adems en Colombia existe una federacin nacional de productores de panela
(Fedepanela) una organizacin sin nimo de lucro la cual esta comprometida con
la investigacin y el desarrollo tecnolgico , ambiental entre otros orientada al
mejoramiento de la calidad de vida en la industria panelera, prestando servicios
con altos estndares de calidad con productividad y competitividad.
A esta federacin se le debe pagar un impuesto del 0.5 sobre el valor de la
mercanca cuando se decide exportar panela.

Para este proyecto contamos con la presencia de un gua Andrs Londoo quien
nos explico con detalle cada paso del proceso de elaboracin.

5.2. MARCO CONCEPTUAL


Este trabajo de investigacin lo realizamos motivados por el inters de proyectar a
Colombia con un producto del agro y bsico de la canasta familiar; ya que al igual
que el caf, que es un bien de consumo masivo y reconocimiento mundial, es la
panela.

Teniendo en cuenta que Colombia es el segundo productor de panela en el
mundo, y que a nivel internacional se ha dado a conocer por la calidad,


27

compromiso y produccin limpia de productos como el caf, las flores, las
esmeraldas , el algodn, el carbn y otros minerales; es nuestro propsito
contribuir a que sea reconocida a travs de la calidad del producto panela
pulverizada, la cual ya se encuentra posicionada y es realmente reconocida en los
mercados europeos, especficamente en los pases de Italia y Espaa.

Es precisamente el nimo de aprovechar esa ventaja competitiva de ser uno de
los lideres en produccin de caa de azcar, sumado a los procesos productivos
comunitarios que adelanta la Asociacin de paneleros el Porvenir y que son
altamente reconocidos en la comunidad econmica europea, los que nos llevan a
pensar en la factibilidad de abrir mercados en el mbito internacional para el
producto de panela pulverizada y exportar este bien directamente al mercado
alemn.

Es esta idea de expandir el mercado en un contexto internacional, la que a su vez
genera en la asociacin una replanteamiento de sus procesos productivos y una
intencin de inversin tecnolgica para mayor eficacia de su produccin y as
poder ofertar este producto con una mejor calidad frente a los consumidores y
poder este ser ms competitivo en el mercado internacional. Colombia exporta
este producto a diferentes pases de Norte Amrica como lo son Estados Unidos,
Canad, y en Amrica del sur para la argentina y chile. Adems otros como lo son
Rusia y Reino Unido.

Por tal motivo tomamos esta producto para realizar la factibilidad de un plan
exportador dirigido al pas de Alemania ya que esta tiene una economa solida y
representa un gran potencial de la comunidad europea, adems tiene un alto
porcentaje de emigrantes a nivel mundial que son conocedores del producto que
aporta beneficios al desarrollo del cuerpo humano ya que es conocido como un
producto medicinal y de alto valor energtico.



28

Al mercado Alemn es queremos llegar con la panela pulverizada en una
presentacin en un peso de 500 grs empacada en bolsas biodegradables ya que
este pas est dentro de los consumidores de lnea verde comprometidos con el
cuidado del medio ambiente en el planeta.







29

6. DESARROLLO DE LA INVESTIGACION Y PRESENTACION DEL PLAN
EXPORTADOR.


6.1. ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR

Dentro del anlisis interno y externo que hacemos de la Asociacin comunitaria
panelera el porvenir definimos claramente lo que hace alusin a la matriz DOFA y
desde all evaluamos no solo las ventajas comparativas de la compaa, sino
tambin las competitivas, que son las que en ltima instancia trazaran el norte o
derrotero a seguir para disear adecuadas estrategias de penetracin de la
empresa con su producto de panela pulverizada en el mercado alemn. Para ello
tuvimos en cuenta aspectos tales como:

6.1.1. MATRIZ DOFA
FORTALEZAS
Calidad del producto garantizada y
certificada.
Producto natural y calificado.
Diversificacin de producto.
Un recurso humano capacitado y con
una buena infraestructura.
Cultivos tratados con mtodos de
produccin limpia.
Producto natural 100%.


OPRTUNIDADES
Adquirir ms tecnologa para mayor
eficiencia.
Ampliar conocimientos de nuevos
mercados.
Enfoque para la pro venta,
mantenimiento en la posventa.
Ms contactos y mejoramiento de
canal de distribucin.
Participacin en eventos feriales de
exposicin y presentacin del
producto.
Mercado de exportacin.


30

AMENAZAS
competencia.
Precios ms bajos ofrecidos por la
competencia.
Mayor adquisicin de tecnologa por
la competencia.
Competidores potenciales con mayor
posicin.
Organizacin gremial que an
presenta sentidos de no-pertenencia
y compromiso ante su Asociacin.
Normas y polticas no aplicadas.
Calidad del producto afectada por
presencia de insectos y concho
(residuos como bagacillo).
Bajos volmenes de produccin de
panela de buena calidad para
mercados regionales
DEBILIDADES
Mejorar la siembra de la caa de
azcar con tecnologa de punta.
Mejor solvencia financiera.
Implementacin de estrategias de
negociacin.
Aparicin de plagas y enfermedades
en los cultivos que antes no eran
limitantes.
Bajo precio del azcar.
Alza de precios en los insumos para la
produccin de caa y elaboracin de
la panela.
Existencia de Mega Asociacin
Comunitaria y Panelera el Porvenir

ESTRATEGIAS (DO)

Maximizar conocimiento de
mercadeo y produccin.
Compartir riesgos con otra empresa
en el momento de realizar una
exportacin.
Contratar personal y ensear tcnica
requerida para la elaboracin del
producto.

ESTRATEGIAS (FO)

Aprovechar todo el terreno existente
para sembrar caa en diferentes
variedades.
Aprovechar la infraestructura para
aumentar el tiempo de produccin.
ESTRATEGIAS (DA)

Riesgo compartido con otra empresa
para realizar exportacin de panela
pulverizada a Mxico y Espaa.
ESTRATEGIAS (FA)

Estar cada da mejorando la calidad
de caa para la produccin de la
panela.

6.1.2. SITUACIN DE LA EMPRESA

Ac se tomaron en cuenta aspectos tales como la creacin y legalidad de la
empresa para el desarrollo de su actividad econmica, criterios administrativos
con que se maneja, debilidades y fortalezas que posee en cuanto a la produccin


31

y comercializacin de la panela; sector econmico al que pertenece, gestin de
personal, desarrollo tecnolgico del proceso productivo entre otros que si bien no
estn ac sealados, si fueron materia de estudio dentro del presente trabajo.

6.1.3. GENERALIDADES

NIT: 811034853-4
Razn Social: Asociacin comunitaria y panelera el porvenir
Objeto Social: Cultivo y recoleccin de caa de azcar, para el
procesamiento, Produccin y comercializacin de panela
entera y pulverizada en diferentes presentaciones y tamaos.
Registro Invima: TP050020036
Sector Econmico: Agroindustrial panelero
Representante Legal: Jos Ral Hincapi Venegas
Antecedentes de la Empresa:
La fabricacin panelera, ha sido una tradicin en el municipio de Barbosa; si bien
no antes obedeca a una actividad artesanal, en los ltimos aos ha empezado a
tecnificarse y debido a estos para no salir del el mercado muchos pequeos
empresarios paneleros que no poseen los recursos suficientes para tecnificar sus
procesos de produccin han decidido agruparse a travs de la Asociacin de
Paneleros y Caicultores de Barbosa (Asopaba) y han dado nacimiento al
Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir comunitario el porvenir.

De los 25 propietarios de caabuzales y Asociacin Comunitaria y Panelera el
Porvenir agrupados en Asopaba, as como sus 600 trabajadores, un grupo de 10,
se han unido y vienen recibiendo diferentes capacitaciones provedas por las


32

Secretaras de Agricultura de Barbosa y de Antioquia, el SENA, la Fundacin
Social y Fedepanela, entidad gremial de la cual Asopaba es filial, a fin de mejorar
sus niveles de produccin, la calidad de sus productos y la posibilidad de
expansin a mercados en contextos internacionales.

Es por ello que desde el ao 2006, venimos adelantando un proceso de
unificacin de nuestros procesos de produccin y estructurando la organizacin de
manera legal y jurdica, con miras a tener un mayor posicionamiento y
reconocimiento en el mercado regional, y con miras a la expansin nacional e
internacional.

6.1.3.2. PLANEAMIENTO ESTRATEGICO

6.1.3.2.1. MISIN

Ser productores y comercializadores de panela en el mercado Regional, Nacional
y con proyeccin internacional, como alimento bsico de la canasta familiar.
Nuestros productos se caracterizan por la calidad, higiene, durabilidad y cuidado
con el medio ambiente en el proceso de produccin; Contamos con estructuras
productivas tecnolgicamente estructuradas y de vanguardia, por lo que
garantizamos no solo el cubrimiento oportuno de la demanda e impacto ambiental
positivo a travs cumplimiento de normas de calidad, higiene y salubridad de
nuestros productos.





33

6.1.3.2.2. VISIN

La Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir, pretende para el ao 2016
tener un cubrimiento del 100% del Mercado Regional del Departamento de
Antioquia y haber penetrado con nuestro producto de panela pulverizada en el
mercado internacional, especficamente en el pas alemn. Respondiendo siempre
a las principales necesidades y expectativas de nuestros consumidores;
generando a travs de nuestro proceso productivo y comunitario, impactos
econmicos para nuestros empleados y en especial impactos positivos en la
transformacin de la calidad de vida de las personas que laboran para esta
asociacin, de sus familias y de la comunidad en donde nos encontramos
constituidos como empresa.

6.1.3.2.3. PRINCIPOS Y VALORES CORPORATIVOS

6.1.3.2.3.1. PRINCIPIOS

Transparencia: Entendida esta como la claridad a travs de la cual la Asociacin
comunitaria y panelera el porvenir, desarrolla no solo sus procesos productivos,
sino tambin los administrativos y humanos; desde all la asociacin est
encaminada a hacer visible su gestin empresarial y comunitaria, a fin de que el
consumidor final perciba en nuestro producto, la entrega, esmero, dedicacin y
honestidad con que desarrollamos nuestra labor cotidiana.

Moralidad: Para la Asociacin comunitaria y panelera el porvenir, la moralidad va
ms all de un simple principio ortodoxo, es el soporte fundamental de nuestro


34

desarrollo empresarial, a travs de l siempre buscamos que nuestras acciones
estn siempre encaminadas a desarrollar nuestro proceso productivo bajo
parmetros de honradez, conciencia, justicia, equidad, lealtad, integridad y
equidad; bajo orientaciones constitucionales y legales vigentes; a fin de garantizar
no solo unos adecuados niveles de produccin y un aumento en los ingresos de la
Asociacin, sino y ms importante aun mejorar la calidad de vida de nuestros
empleados.

Igualdad: desde la Asociacin Promovemos el trato respetuoso, el equilibrio en la
asignacin de labores, la formacin de identidad entre quienes nos acompaan en
el proceso productivo que realizamos, a fin de garantizar a todos los actores
participantes en este proceso de produccin y comercializacin de panela, un
tratamiento equitativo e igualitario por parte de la empresa en todas sus
actuaciones y sin discriminacin alguna.

Imparcialidad: Cada una de las actuaciones realizadas en la Asociacin
Comunitaria y panelera el porvenir por sus directivos y empleados, demuestran un
alto compromiso con la actividad social que realizamos, con el medio ambiente,
con nuestros proveedores y consumidores, a fin de que quienes intervienen en
este proceso de de desarrollo empresarial reciban un tratamiento objetivo,
independiente, humano, neutral y equitativo; a travs del cual nadie pretenda
sacar ventajas o provecho de las relaciones laborales que se dan en la asociacin,
sino que sean las familias de nuestros empleados y la sociedad misma la que
salga favorecida con un producto de alta calidad.

Aprendizaje Continuo y Significativo: A pesar de que nuestro proceso
productivo no se encuentra altamente tecnificado, es un compromiso irrestricto e
ineludible para la Asociacin comunitaria y panelera el porvenir, promover siempre


35

la adquisicin y transferencia de conocimiento significativo, por medio del estudio,
ejercicio, experiencia o vivencia de nuestros empleados y materializarla en
nuestros Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir, a fin de impactar la
calidad de vida de quienes conforman la mano de obra de nuestra Asociacin.

6.1.3.2.3.2. VALORES

Servicio al cliente.
Calidad de Producto.
Produccin limpia y Cultivos orgnicos.
Cuidado y proteccin del medio Ambiente.
Calidad de vida de nuestros empleados.
Reinversin de los recursos.

6.1.3.2.4. OBJETIVOS DE LA ASOCIACIN COMUNITARIA Y PANELERA
EL PORVENIR

Para la Asociacin comunitaria y de paneleros el porvenir, se constituyen en
principales objetivos para su labor empresarial, los siguientes:
Mejorar la Calidad de Vida de los productores y comercializadores de
panela asociados a travs del Asociacin Comunitaria y Panelera el
Porvenir comunitario el porvenir.
Promover la participacin de los paneleros del Municipio en procesos
comunitarios.


36

Garantizar la cobertura plena de la demanda regional, nacional e
internacional con nuestro producto.
Certificar la produccin y comercializacin de un producto de alta calidad.
Propender por la satisfaccin del cliente final o consumidor de nuestros
productos; a travs de diferenciadores de precio, sabor, presentacin,
calidad y por el impacto positivo que se refleja en el cuidado y proteccin
del medio ambiente.
Propender siempre por la produccin de bienes de consumo, bsicos dentro
de la canasta familiar, de muy alta calidad y tendientes al cuidado
nutricional de nuestros consumidores.
Cumplir cabalmente con los tiempos estimados de produccin, entrega,
comercializacin y cantidades solicitadas por nuestros clientes o principales
distribuidores.
Garantizar la asignacin de precios razonables y competitivos, que se
encuentren al alcance de los consumidores de dicho producto.
Promover y propender siempre por la innovacin de nuestro proceso
productivo y la diversificacin de nuestros productos, bien sea en relacin
con su presentacin, sabor, empaque o distribucin.
Propender por el mejoramiento continuo en el desempeo de nuestros
empleados, con miras a promover impacto en la calidad de vida de los
mismos y de sus familias.
Asegurar la optimizacin de los recursos con que cuenta la Asociacin
Comunitaria panelera, para desarrollar su proceso productivo.
Garantizar la proteccin y cuidado del medio ambiente, reduciendo a cero la
produccin de desperdicios.
Trabajar siempre en la mejora continua de nuestros procesos y
procedimientos productivos.
Impactar de manera positiva con nuestro proceso productivo y de gestin
comunitaria no solo la calidad de vida de nuestros empleados y sus grupos
familiares, sino tambin del Municipio en el cual nos encontramos
realizando nuestra labor.


37

6.1.3.2.5. SLOGAN

Panela el porvenir productos naturales de excelente calidad, Que le darn a
su vida ms que sabor riqueza nutricional.

6.1.3.2.6. LOGO SIMBOLO



El logo smbolo que nos identifica, es una espiral que flucta entre tendencias
crecientes decrecientes, indicando con ello no que nuestros procesos
empresariales son titubeantes o vacilantes, sino que permanecen en constante
cambio, son de crecimiento y mejora continuos; pero siempre giran en torno al
desarrollo individual de nuestros empleados, de sus familias y de las personas que
conforman este gran proceso productivo. A razn de esto, nuestra tarea sigue y
respeta los ciclos naturales del producto, del desarrollo humano y del devenir de
los pueblos, por lo que permanecemos conscientes de que estos ciclos nunca se
cierra, cada da se renuevan y reconstituyen la mejor manera de hacer las cosas,
dado que en cada vuelta se aprenden muchas cosas totalmente nuevas, que
contribuyen no solo a engrandecer nuestro proceso productivo y de
comercializacin, sino la calidad de vida de nuestros empleados, de sus familias y
del municipio; lo que nos permite lograr siempre no solo aumentar nuestra riqueza
econmica, sino tambin la riqueza interior de nuestro capital humano.


38


Sumado a esto, identificamos nuestros procesos empresariales y de gestin con la
espiral, porque al igual que ella subimos en la escala productiva y social a la que
nos dedicamos abriendo siempre caminos de desarrollo para nuestros empleados,
para sus familias y para el municipio en general, con miras a lograr grandes
procesos de evolucin y transformacin humana, tecnolgica, econmica y social,
en los cuales no se tengan limites que impidan el crecimiento y la innovacin de
nuestros procesos productivos y de la sociedad en general. Mrese de donde se
mire la espiral, siempre mostrara que ninguna de sus ondas o ciclos se encuentran
tan distantes entre s; lo que nos permite claramente apropiar el trabajo en la
Asociacin comunitaria y de paneleros el porvenir, como un compromiso con
nosotros mismos y con la sociedad; el cual a su vez ser retribuido a la empresa a
travs de mejores condiciones de seguridad social, ambiental, humana y cultural
para desarrollar nuestra misin empresarial y nuestros procesos productivos.

6.2.1. ANLISIS ORGANIZACIONAL

6.2.1.1. ORGANIGRAMA ACTUAL DE LA EMPRESA



39



De acuerdo con este organigrama y la proyeccin de internacionalizar el producto
de la panela pulverizada se recomienda la creacin de un departamento en el rea
comercial para ejecucin de las operaciones internacionales indicada a la
bsqueda de mercados y a la concertacin de las ventas a nivel internacional.

Adems es funcin de este departamento enfocarse en el posicionamiento de este
producto en el mercado exterior y lograr su reconocimiento en el mercado al que
se est dirigiendo. As mismo, es responsabilidad primordial de esta dependencia
hacer una demarcacin clara y pertinente del mercado Alemn; que permita
establecer una posicin territorial del producto comercialmente.

Teniendo en cuenta lo sealado en los prrafos anteriores, se propone la creacin
de un nuevo departamento dentro del rea comercial de la estructura
organizacional denominada OPERACIONES INTERNACIONALES.

6.2.1.2. ORGANIGRAMA QUE SE PROPONE A LA EMPRESA







40

6.2.1.3. EVALUACION DE LA ESTRUCTURA ORGANIZATIVA

Nivel de Pertenencia: el nivel de apropiacin se caracteriza, porque todos los
socios son conscientes de su trabajo y esfuerzo, dentro de la asociacin, ven la
importancia de enfocar mejor su desarrollo si se encuentran organizados.

Existe un equilibrio entre la junta directiva y los socios, debido a que la apropiacin
de los objetivos es mayor dado que un representante de cada familia asociada
formar parte de la junta directiva de la Asociacin y esto hace que los socios se
sientan comprometidos con las acciones y esfuerzos a nivel de la organizacin.

Dinmica Grupal: La Asociacin comunitaria y de paneleros el porvenir, tiene
caractersticas de un grupo motivado; porque all los socios ingresaron con base
en unos objetivos determinados para satisfacer las necesidades bsicas de las
familias que intervienen en los procesos productivos de esta asociacin (en este
caso la necesidad de hacerle frente al problema de comercializacin de la panela
y al problema de desempleo cada vez ms creciente en el municipio). Tambin es
un grupo informal; porque las acciones dependen de las decisiones de los socios,
y es organizado en la medida en que existe una divisin del trabajo en procura de
una meta productiva, en la que se establecen posiciones y roles, asumiendo a
cada miembro una funcin como parte del grupo, (con respecto a la organizacin,
la definicin de la junta directiva; y la organizacin en cada Asociacin
Comunitaria y Panelera el Porvenir, de la produccin y comercializacin de la
panela por parte de la asociacin). Tambin es un grupo homogneo, porque los
socios tienen caractersticas socioeconmicas, culturales, acadmicas, polticas y
ambientales semejantes.



41

Cohesin: El nivel de cohesin de los socios en torno a los otros socios, muestra
algunas pequeas diferencias y deficiencias, a pesar de que todos los socios se
identifican entre s, por ser productores y comercializadores de panela, por sus
condiciones econmicas, sociales, culturales, edad y expectativas en la
asociacin; se visualizan algunas rivalidades en relacin de competencia frente a
los dems tecnificacin, dado que sus niveles de produccin y por ende de
comercializacin son mayores. Por tal razn existen dificultades en la unificacin
del volumen de produccin de panela, del precio de comercializacin y de la
presentacin del producto; as como tambin en dimensionar proyectos que
generen mayores y mejores oportunidades de desarrollo de la asociacin.

Otro aspecto fundamental, es que los socios ven beneficios particulares y se
genera malestar porque los beneficios no se masifican, este proceso est
directamente relacionado con el proceso de organizacin y el programa de
incentivos para los socios segn su entrega y compromiso para con la asociacin.
La mayora de los socios esperan que la asociacin les solucione todos sus
problemas, la junta directiva al parecer ha ejercido una dinmica de tipo
paternalista frente a los socios, por tal motivo las expectativas de los socios son
muy altas frente a la organizacin, y los socios no asumen sus compromisos, ni
consideran que su trabajo, aporte de manera significativa a la asociacin como
ente organizado, ni creen que reciban ventajas, al comprometerse en la
organizacin. Los socios de la Asociacin, no han tenido la oportunidad de
establecer relaciones de amistad, redes afectivas y espontneas; porque no se
han construido este tipo de espacios.

La cohesin responde a la poca satisfaccin de los socios en torno a sus
necesidades personales de apoyo incondicional frente al trabajo de los Asociacin
Comunitaria y Panelera el Porvenir, produccin y comercializacin de la panela.


42

Sin embargo, se ha podido dar respuesta a algunos socios con gestiones de la
asociacin, que han sido puntuales.

Existe diferente nivel de cohesin entre los directivos y los socios; los directivos
plantean gran motivacin, pero existe un desequilibrio marcado por parte de los
socios. Es decir se manejan en la Asociacin dos dinmicas diferentes, que deben
superarse para consolidar la organizacin.

Comunicacin: La comunicacin generalmente se caracteriza por ser de apoyo,
entre los directivos y defensiva entre los socios, utilizan un lenguaje evaluativo, es
decir, parece que se estuviera evaluando o juzgando a los dems socios, y
directivos, tambin encontramos a veces, caractersticas de la comunicacin de
apoyo, donde se manifiestan, acontecimientos, percepciones que no implica que
los directivos cambien de manera radical su comportamiento.

Los socios se caracterizan por tener una actitud defensiva y de resistencia porque
se sienten inseguros, entonces se inclinan a considerar a las dems en categoras
como buenos o malos, a hacer juicios morales de las dems y a poner en duda las
cargas de valor emotivo y afecto del lenguaje que escuchan.

6.2.1.4. LOGROS

Este perodo es el de mayor apogeo de la organizacin por los logros alcanzados,
se adicion el tema de la seguridad alimentaria con huertas comunitarias, se
implementaron bancos de semillas, se estandariz el peso de la panela, existen
nuevas presentaciones de panela, se obtuvo la marca y el registro sanitario del
INVIMA y en este momento la organizacin lidera el sector en el municipio de


43

Barbosa. La organizacin tambin ha mejorado sus procesos de gestin, ha
mejorado la calidad de vida de las familias que se encuentran agrupadas en esta
asociacin y han gestionado proyectos de mejoramiento de vivienda a travs de la
alcalda municipal, se ha fortalecido el sentido de pertenencia de los socios hacia
la organizacin y se ha mejorado la parte administrativa.

6.2.1.5. ANTECEDENTES DEL EQUIPO DE TRABAJO

No estn claramente establecidos cuales son los antecedentes del equipo de
trabajo, lo nico que se puede decir de ellos es que en su mayora son
campesinos del municipio con un nivel de formacin de bsica primaria, algunos
con formacin de bsica secundaria, tcnica o tecnologa y en la parte
administrativa de la Asociacin se encuentra el personal con formacin
profesional.

6.2.1.6. CULTURA ORGANIZACIONAL

La Asociacin comunitaria y panelera el porvenir, es una de las empresas
agroindustriales que funcionan en el municipio de Barbosa en el departamento de
Antioquia, est dedicada a la produccin y comercializacin de panela en distintas
presentaciones como son, panela redonda o tradicional, panela cuadrada y panela
pulverizada. La historia de la asociacin, es la historia de un grupo de campesinos
del municipio de Barbosa, hombres y mujeres con una visin humana, social,
solidaria, futurista y de equidad de gnero, que han demostrado su amor por el
trabajo, por su tierra, por su gente y su fe en una Colombia mas humana, solidaria
y pujante, que alejada de la violencia, la delincuencia, la barbarie y el narcotrfico
es posible construir e idealizar.

Desde sus inicios en el ao 2006, la Asociacin Comunitaria y Panelera el
porvenir, se ha mantenido como cultivadora de caa de azcar (materia prima


44

para la produccin de panela), productora y comercializadora de panela entera y
pulverizada en el municipio de Barbosa, en algunas regiones del departamento de
Antioquia, del pas y con proyeccin a contextos internacionales. Es por ello que
no solo nos dedicamos a la produccin y comercializacin del producto ya
terminado, sino que en inmediaciones de nuestros Asociacin Comunitaria y
Panelera el Porvenir, se encuentran tambin grandes cultivos de caa de azcar,
dando origen a lo que denominaramos prsperos caabuzales, que suministran la
materia prima ptima y necesaria para nuestro proceso productivo. Dichos
sembrados, siempre estn siendo cuidados y mantenidos dentro de altos
parmetros de calidad, de produccin limpia y cultivos orgnicos de nuestras
cosechas, sin la utilizacin de qumicos e insecticidas que puedan deteriorar el
medio ambiente o generar impactos negativos en la salud de los consumidores de
nuestro producto final.

La Asociacin Comunitaria y Panelera el porvenir, inicio su participacin en el
mercado local panelero, en el ao 2006, con la produccin de panela tradicional o
redonda, en una muy baja escala productiva; hoy da tenemos una gran
participacin en el mercado local, regional y nacional con este producto y con
otras tres (3) categoras en que se diversifico el mismo, como son: la panela
cuadrada, la panela pulverizada y la panela saborizada; aunque esta ltima aun se
encuentra en sus inicios y penetrando el mercado de manera muy insipiente, en
tanto que es precisamente a travs del producto panela pulverizada que
buscamos tener una apertura de la empresa a mercados internacionales;
inicialmente al mercado alemn, en donde consideramos tendra excelente
acogida nuestro producto. En la actualidad, procesamos ms de 30.000 toneladas
de panela semanales, contamos con 30 empleados y con una infraestructura
productiva, comercial y tecnolgica, que nos permite atender ms de doscientos
(200) clientes en la subregin del nordeste antioqueo y de mil trescientos (1.300)
clientes en el resto del Departamento de Antioquia y en el pas.



45

El sueo de 10 familias barboseas es hoy una realidad gracias al decidido
empuje que nos ha caracterizado como empresarios, al xito en nuestros
procesos, al reconocimiento que han adquirido nuestros productos por su calidad,
produccin limpia, cuidado que tenemos con el medio ambiente e impacto
socioeconmico que generamos en el municipio. Gracias a todo ello, no solo
hemos logrado competir en el mercado con un producto de excelente calidad, sino
que tambin hemos contribuido al mejoramiento de la calidad de vida de nuestros
empleados y de sus familias, sino tambin a la transformacin socioeconmica de
nuestro municipio. Sin embargo es nuestro propsito como empresa, seguir
creciendo y proyectando nuestro producto hacia nuevos mercados no solo del
pas, sino tambin dentro de contextos internacionales, por lo que ahora nuestro
empeo es penetrar con nuestro producto de panela pulverizada el mercado
extranjero, inicialmente llegando al consumidor alemn.

El secreto de la Asociacin comunitaria y Panelera el Porvenir para alcanzar la
cumbre del xito, esta cimentado en el capital humano comprometido con cada
uno de nuestros procesos, como esencia primordial en el logro de cualquier meta;
para la Asociacin es sumamente importante trabajar con la gente, por la gente y
para la gente, esto nos permite no solo ser ms eficientes en nuestros procesos
productivos, sino tambin mas humanos, sociales y transformadores de realidad
econmica para nuestro municipio; desde all, no solo podemos responder a las
necesidades del consumidor final de nuestro producto, sino que tambin podemos
contribuir al desarrollo social y econmico, de nuestros empleados, al
mejoramiento de la calidad de vida de los mismos y de sus familias, al crecimiento
de la economa del municipio y a la transformacin moral, humana, econmica y
cultural de nuestra sociedad. Por ello a travs de nuestros procesos productivos y
de nuestro carcter como empresa social y comunitaria, logramos afrontar los
grandes retos que se presentan en un mundo tan cambiante como lo es en el que
actualmente nos desempeamos; esto nos permite, no solo ser ms competitivos
para mantener nuestra compaa en el mercado y enfrentarnos a los retos y
desafos que nos impone un mundo de mercado; sino tambin poder enfrentarnos


46

con ahnco a una economa de fronteras abiertas, como la que actualmente se
vive en muchos pases del mundo, incluido Colombia.

La Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir, es una empresa de carcter
solidario, que permanentemente esta reinventando sus procesos y para la que la
innovacin se constituye en soporte fundamental de su que hacer permanente;
con un estilo de direccin dinmico, cooperativo y humano, que se encuentra bien
estructurado y apropiado por cada uno de los que laboran dentro de la compaa,
all el trabajador siempre est encaminado a desempear su trabajo para obtener
logros de calidad, razn por la cual se hacen responsables unos a otros no solo de
su papel dentro del proceso productivo, sino y ms importante aun del bienestar y
mejoramiento de la calidad de vida de s mismos y de otros; por ello, para la
asociacin comunitaria y panelera el porvenir lo fundamental esta en creer en las
personas, potenciar sus talentos, estimular su creatividad y escuchar
ampliamente los aportes que cada uno tiene para hacer ms eficiente su labor y
engrandecer la empresa. Y es precisamente all, donde radica la principal ventaja
competitiva de la Asociacin de Paneleros el Porvenir, dado que su capital
humano se encuentra valorado, estimulado, liderado, capacitado y comprometido,
no solo con la transformacin de la caa de azcar en panela, sino y ms
importante an, con la transformacin cultural, social y econmica del municipio en
donde nos encontramos asentados; de all entonces nuestro proyecto denominado
Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir, transformamos no solo
materias primas, hasta convertirlas en productos terminados, sino que
tambin le apostamos a la transformacin de la calidad de vida de las
personas que construyen da a da nuestra Asociacin.

6.2.1.7. NIVEL DE DELEGACIN Y ASIGNACIN DE FUNCIONES

En este punto es claro sealar que no se pueden evidenciar claramente los niveles
de delegacin de funciones y responsabilidades, dado que en la actualidad la


47

empresa no cuenta con manuales de funciones, procesos y procedimientos
claramente definidos; por lo que se le sugiere a la Asociacin comunitaria y
panelera el porvenir adelantar un procedimiento que le permita definir sus
manuales de funciones, procesos y procedimientos y desde all entrar a
determinar cules son y de qu manera se dan los niveles de delegacin de
funciones y responsabilidades, como se establecen las jerarquas, como se
presentan las lneas de comunicacin y de mando, como se asignan los salarios,
si existe o no manejo de escalas salariales, entre otros aspectos de corte
administrativo que debido a la ausencia de Manuales de Funciones, procesos y
procedimientos, no es tan claro percibir dentro de la Asociacin.

6.2.1.8. CANALES DE COMUNICACIN

La Asociacin comunitaria de paneleros el porvenir, cuenta con canales formales
de comunicacin, como lo son un boletn informativo que sale cada mes,
documentos y notas que se entregan cada quincena con la colilla de pagos del
trabajador y una cartelera institucional que se maneja en cada Asociacin
Comunitaria y Panelera el Porvenir a travs de la cual se anuncian los
acontecimientos ms relevantes para la asociacin.

As mismo la comunicacin informal se desarrolla por los dilogos permanentes
entre los empleados del Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir y las
oficinas en su hora de almuerzo, ya que por lo general comparten esa hora de
alimentacin en un restaurante comunitario que se ha implementado en los
diferentes Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir.





48

6.2.1.9. POLTICAS DEL PERSONAL

En la Asociacin comunitaria y panelera el porvenir, no hay una tendencia
especifica en materia de polticas de personal, bien por la falta de claridad en la
administracin del recurso humano o bien porque hasta el da de hoy la
administracin desde ese punto de vista no ha sido profundizada y se ejecuta de
manera ms informal. Sin embargo, se puede afirmar que se aplica un modelo
administrativo simple, que est permanentemente enfocado al rendimiento del
personal y la motivacin para el logro de los objetivos planteados por la empresa,
de una manera muy prctica y operacional; desde all se demuestra que las
teoras administrativas siempre se reflejan en el acontecer diario de las
organizaciones de una u otra manera.

Para el caso de la Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir, se combinan de
en forma poco ortodoxa las Teoras X y Y de Douglas Mcgregor; la cual est
enfocada a la combinacin de lo estricto con lo emotivo para cada empleado.

Se analiza de esta forma la aplicacin de la teora X, dado que en algunos
momentos del proceso productivo, dentro de la Asociacin, se presentaron
premios o castigos disciplinarios frente a una labor desempeada por el empleado;
los cuales tenan relacin directa con estmulos que van desde la incentivacin y
motivacin de estudios acadmicos de bsica secundaria y tcnica o tecnologas,
das de descanso remunerados para el trabajador y su familia entre otros. A la
vez que se dan castigos por la no realizacin adecuada de su labor o el
incumplimiento de las normas disciplinarias de la asociacin, y dichos castigos van
desde el llamado de atencin hasta la suspensin directa de la funcin directa que
este realiza.

As mismo se hace referencia a la aplicacin de la teora Y en el proceso
productivo; pues al entablar un dialogo con los empleados que laboran all, ellos al


49

igual que la gerencia, consideran que el trabajo es la principal fuente de
satisfaccin que poseen; y es a travs de la elaboracin del producto, desde
donde no solo estn generando un bien de consumo masivo, de buena calidad
para colocar en el mercado; sino y ms importante an, que a travs de ese
proceso productivo, estn mejorando la calidad de vida de sus familias y de la
comunidad en general, lo que les hace esforzarse siempre por dar lo mejor de s
mismos en su labor diaria.

Tambin se demuestra el uso de la
7
teora motivacional de Abraham Maslow;
dado que se tienen claramente definidas las cinco reas de necesidades que en
esta se sealan y la jerarqua de las mismas, que son a saber las siguientes:

NECESIDADES FISIOLOGICAS: Son la principal prioridad para todo ser humano
y se encuentran claramente relacionadas con su supervivencia en estas estn la
alimentacin, saciar la sed, la temperatura corporal adecuada, la maternidad y las
actividades complementarias entre otras.

NECESIDADES DE SEGURIDAD: a travs de su satisfaccin se busca crear y
mantener el orden y la seguridad de los empleados; en estas se comprenden la
estabilidad, el orden en el puesto de trabajo, la proteccin entre otras; con relacin
a estas necesidades se mitiga el temor de los seres humanos de perder el control
de sus vidas y estn literalmente ligadas a los miedos que determinado individuo
afronte.

NECESIDADES SOCIALES: Una vez se satisfacen las necesidades Fisiolgicas y
de Seguridad; la motivacin se da por las necesidades sociales y tienen relacin
directa con la necesidad del individuo de tener compaa, tienen que ver con sus
aspectos afectivos y su participacin en los procesos de la sociedad.


7
Abraham Maslow A Theory of Human Motivation, en altruists.org


50

NECESIDADES DE RECONOCIMIENTO O ESTIGMA: son conocidas como las
necesidades del ego o la autoestima. En estas necesidades el ser humano est
interesado en sentirse apreciado, respetado, valorado, tener prestigio y
reconocimiento social, as mismo cobija la autovaloracin y el respeto por s
mismo.

NECESIDADES DE AUTO SUPERACION: tambin conocidas como de
autorrealizacin; se convierten en el ideal de cada ser humano. En este tipo de
Necesidades el ser humano busca dejar huellas y trascender, dejar huella en su
vida y en la vida de quienes le rodean, desarrollar sus talentos al mximo.

As las cosas, es coherente entonces sealar que desde la administracin de la
asociacin comunitaria y de paneleros el porvenir, se promueve la satisfaccin de
estas necesidades y se trata de mitigar a travs de los procesos productivos y de
las actividades propias de incentivacin del capital humano cualquier falencia que
se presente con relacin a dichas necesidades.

De igual manera se puede confirmar que se da la aplicacin de Teora
administrativa motivacional de Herzberg dado que es permanente la preocupacin
y el esmero de la asociacin comunitaria de paneleros el Porvenir para mantener
adecuados niveles de higiene en sus Asociacin Comunitaria y Panelera el
Porvenir de modo que sean un aliciente motivacional del trabajador, a estos se
vinculan adems los equitativos beneficios extra salariales que reciben los
trabajadores de los diferentes Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir que
hacen parte de la asociacin.

6.2.2. ANALISIS DE PRODUCCIN

Para conocer el nivel de productividad actual y las acciones para mejorarlo, debe
tener en cuenta los siguientes aspectos:


51

6.2.2.1.
8
DESCRIPCIN DEL PROCESO PRODUCTIVO (CMO SE
PRODUCE ACTUALMENTE Y CMO SE PODRA MEJORAR LA
PRODUCCIN).

El Diagrama del Flujo del proceso es el siguiente:

APRONTE Es la Recoleccin, Transporte y Almacenamiento
de la Caa de Azcar en el Asociacin
Comunitaria y Panelera el Porvenir.

MOLIENDA Es la etapa de extraccin de los jugos de la caa
de azcar, este proceso se hace a travs de un
molino que presiona los tallos y estos a su vez se
convierten en un subproducto llamado BAGAZO,
que se utiliza como combustin.

LIMPIEZA DE
JUGOS Ac se desarrolla una operacin de limpieza de
los jugos y se retiran todas las impurezas, los
jugos pasan por dos limpiezas, en la primera se
limpia el jugo de las impurezas y en la segunda
se vuelve a limpiar nuevamente el jugo pero
despus de haber adicionado el floculante; de all

8
Duran Castro, Nstor. Reingeniera de la Panela.
Cartilla alcalda de Barbosa Antioquia para prevencin y mantenimiento de la caa de azcar.



52

se obtiene la cachaza que es utilizada para
alimento de animales.

EVAPORACION Y
CONCENTRACION
DE JUGOS Al calentarse a 96 C los jugos, se evapora el
agua contenida en stos y se concentran los
slidos; cuando la concentracin alcanza los 126
C la panela est en punto para moldear. Estas
operaciones se llevan a cabo en tres pailas
dispuestas en lnea; los jugos se desplazan entre
estos recipientes por paleo manual y al finalizar
su trnsito se denominan "mieles".

ENGAVERAR Cuando la panela ha alcanzado su punto de
batido pasa a unos moldes que pueden ser
cuadrados o redondos y de acuerdo a su forma el
peso es de una libra o libra y cuarto (1 lb.).
EMPAQUE
PANELA
TRADICIONAL Despus de 15 minutos en los moldes, se saca la
panela y se empaca.


PULVERIZACION
La panela pasa a una mquina trituradora donde
es trillada hasta ser reducida a polvo.

EMPAQUE
DE PANELA



53

A continuacin se describe ms detenidamente el proceso de produccin de
panela en la Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir: para beneficio de la
caa panelera deben realizarse una serie de actividades que conducen a la
produccin de la panela, teniendo en cuenta que cada actividad requiere un
espacio adecuado para su desarrollo.

La principal materia prima para la produccin de la panela es la caa de azcar,
esta cosecha debe hacerse cuando alcance el punto mximo de rendimiento y el
punto optimo de madurez.

El punto de madurez de la caa se establece de acuerdo al color de los tallos, la
reduccin del largo de los entrenudos y el tamao de las hojas, la cosecha
depende principalmente de la variedad, la altura sobre el nivel del mar y la
temperatura de la zona; es decir a ms baja altura, mayor temperatura, lo que
hace que el tiempo de cosecha se reduzca(11 y 12 meses) y haya menos
concentracin de sacarosa; y a mayor altura, menor temperatura, lo que hace que
el tiempo de cosecha se alargue(14 y 18 meses) y haya mayor concentracin de
sacarosa.
La variedad, la edad y las condiciones del suelo, del clima, y de luminosidad en
que se desarrolle el cultivo, cumplen una funcin fundamental en la produccin de
tallos y en la concentracin de azucares.

Las caas muy jvenes o biches, las caas viejas, las cadas y las daadas,
presentan una menor concentracin de azucares. Los mtodos tcnicos para
determinar el punto de madurez de la caa, se basan en la concentracin de
slidos solubles los cuales se pueden determinar con instrumentos como el
refractmetro o sacarmetro que analizan el jugo o guarapo de la caa midiendo la


54

cantidad de azucares presentes en el. Las caas inmaduras o sobre maduras
afectan la calidad y cantidad de la panela a producir.
Los sistemas de corte que se utilizan son dos:
Corte por entresaque o desguie: se cosechan solo los tallos maduros, la
frecuencia de corte en este sistema depende de la intensidad del
entresaque y de la capacidad de la cepa para producir nuevos tallos.
Corte por parejo: este sistema se utiliza en cultivos tecnificados y siembras
comerciales, donde se realiza la siembra a chorrillo y el crecimiento de los
tallos es uniforme y maduran a la misma edad.

Una vez cortada la caa se carga en mulas o en tractores para llevarla al
Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir, donde se amontona en
arrumes, y dar comienzo a la molienda.

A) APRONTE



55

Aqu se comprende las labores de corte, alce, y transporte; incluye el
almacenamiento de la caa en el Asociacin Comunitaria y Panelera el
Porvenir, el cual debe ubicarse bajo techo para protegerla del sol y sobre pisos
en cement para evitar la suciedad.
B) EXTRACCIN DE JUGOS

Se hace en el molino, existen verticales y horizontales que generalmente
tienen tres mazas: la maza mayal o superior, la maza quebradora y la maza
repasadora, las cuales se mueven por medio de piones.
Estos molinos generalmente son accionados por generadores de potencia
como:
Motores de combustin interna o diesel, son los ms utilizados en nuestro
medio.
Motores elctricos: son muy silenciosos
Ruedas hidrulicas: tienen ventaja de que la energa no tiene ningn valor,
pero los costos iniciales de la infraestructura son altos.
Traccin animal: se utiliza en explotaciones pequeas
Fuerza humana: se utiliza en molinos muy pequeos que extraen el jugo o
guarapo de la caa generalmente para consumo como bebida.


56


Las bagaceras son cobertizos donde se almacena el bagazo en pilas altas, all
permanece durante un tiempo prudencial, con el fin de bajar la humedad hasta
quedar habilitado para su utilizacin en las hornillas como combustible.
Para bajar la humedad se debe almacenar en pilas altas dejando espacio
entre montn y montn, para que circule el aire y seque el bagazo.
El bagazo no debe almacenarse junto con la caa ya seleccionada, pues el
bagazo hmedo genera fermentacin y malos olores que atraen insectos.


C) LIMPIEZA DE JUGOS:



57

Para la limpieza de los jugos se utiliza el pre limpiador que se ubica a la
salida del molino y el pozuelo o paila recibidora. Si el volumen de la
molienda es muy grande, debe ubicarse un segundo pre limpiador a
continuacin del primero, para asegurar la limpieza completa de los jugos.

En esta etapa se retiran impurezas gruesas por medios fsicos (en el pre
limpiador), tcnicos (con calor en las primeras pailas) y bioqumicos (con el
aglutinante)

El pre limpiador retira de los jugos las materias solidas extraas como tierra,
lodo, arena, bagacillo, hojas e insectos, entre otros, cuando el jugo o
guarapo sale del molino; este proceso se hace en frio y para ello se utiliza
un pre limpiador tipo cimpa, o pozuelo con mayas diferentes, y fabricado en
acero.

Mximo cada 6 horas se debe limpiar adecuadamente el sistema de pre
limpieza, con agua a presin limpia y un cepillo, quitando tapones y toda la
suciedad que se haya quedado en las esquinas o rincones. Con esto se
evita la fermentacin de los jugos que daan la calidad de la panela.



58



D) CLARIFICACIN:

Esta se hace en la primera paila recibidora que consiste en la eliminacin de la
cachaza que son slidos en suspensin, gracias al calentamiento suministrado por
la hornilla y la accin aglutinante de compuestos naturales; los ms utilizados son
el balso, el cadillo y el gucimo. Al machacar la corteza de estos rboles se
obtiene una baba o mucilago con propiedades aglutinantes, que hace que las
partculas pequeas que estn disueltas en el jugo se agrupen o aglutinen y
formen unas de mayor tamaa que se dejan retirar o remover con el remelln.



59

Debe adicionarse la cantidad justa de floculante o aglutinante, evitando dosis muy
altas ya que esto hace que la panela adultere o cambie su sabor, adems debe
controlarse la temperatura del descachazado para garantizar una buena remocin
de la cachaza.






60


E) ENCALADO:

En la ltima parte de la limpieza se agrega cal, preparando una lechada con el
objeto de regular la acidez de los jugos, evitando que la panela quede melcochuda
y ayudar a la clarificacin de los jugos, la cal se le adiciona con el fin de no
contaminar la panela y obtener un producto inocuo (sano), y se debe adicionar la
cantidad adecuada, evitando que se desmejore la calidad del grano de la panela.
El jugo estar limpio y listo para pasar a la siguiente paila cuando se observe
brillante y claro (transparente)

F) EVAPORACIN

Terminada la clarificacin se inicia la evaporacin del agua, aumentando de esta
manera la concentracin de azucares en los jugos, evaporando el 90por ciento (%)
del agua presente en el jugo limpio.


61


La evaporacin se da entre la ebullicin de guarapo (cuando hierve)y la formacin
de mieles, a temperaturas entre 95 y 100 grados centgrados, dependiendo la
altura sobre el nivel del mar donde se produzca la panela. Esta fase debe ser
rpida, pues de otra manera se forman demasiados azucares reductores y se
daa la panela (panela melcochuda).

G) CONCENTRACIN:

En esta etapa se concentran ms mieles. Cuando los jugos se han recogido en el
fondo de la paila puntera, se adiciona un antiadherente para evitar la formacin
excesiva de espuma, el derramamiento de jugo y la lubricacin de la paila para
evitar que se queme la panela. Como antiadherente y antiespumante se utilizan
aceites vegetales como: cera de laurel, aceite de higuerilla y aceite de oliva, entre
otros.

Se debe evitar el uso de manteca o cebo, ya que cuando se hacen las bebidas
que se preparan dejan una nata en la superficie que causa mal aspecto y hasta
produce rechazo al que la consume.


62



H) PUNTEO

En esta etapa se concentran muchas ms mieles; se debe recordar que:
La temperatura debe estar entre los 118 y 128 grados centgrados (C)
La concentracin de azucares totales alcanza hasta los 95 grados brix
dependiendo el tipo de panela.
El tiempo de punteo debe ser menos de media hora (entre 20 y 25 minutos),
dependiendo el tipo de la hornilla.
El punto de la panela se puede verificar a ojo por la velocidad de
escurrimiento de la miel en el remelln (se forman gotas espesas), porque


63

se forman grandes burbujas llamadas pauelo, o por la experiencia del
operario.
En esta etapa se pueden obtener dos tipos de panela
Panela solida: con temperaturas entre 118 y 125 grados centgrados (C),
dependiendo la altura del Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir
sobre el nivel del mar
Panela granulada: con temperaturas entre 122 y 128 grados centgrados
(C), dependiendo de la altura del Asociacin Comunitaria y Panelera el
Porvenir sobre el nivel del mar.

I) BATIDO

En esta etapa se enfra la miel espesa que ha salido del punteo y se deben
tener en cuenta aspectos como:
Del cuidado que se haya tenido en las otras etapas depende que la
panela salga de buen grano o no
Por las condiciones de temperatura y tiempos de proceso, a la miel o a
la panela liquida se le han eliminado muchos microorganismos
presentes en ella.
Las bateas, gaveras y herramientas utilizadas deben estar siempre
limpias, para evitar que la masa de la panela se contamine nuevamente.



64

J) MOLDEO




En esta etapa se da forma a la masa de la panela que se a enfriado hasta poder
darle diferentes formas de presentacin
Cuadrada
Redonda
Paneln
Pastilla de chocolate
Prepartida
Granulada, entre otras



65

K) EMPAQUE

El empaque ms utilizado en nuestro medio son las bolsas de papel,
idealmente la panela debe estar empacada en forma individual, y embalada en
cajas de cartn corrugado. El embalaje debe hacerse en el momento en que la
panela alcance la temperatura ambiente, pues de otra forma al enfriarse deja
una pelcula hmeda en la superficie que favorece el ataque de
microorganismos y acorta su vida til.
Para realizar la exportacin el empaque de la panela pulverizada es en bolsa
de polipropileno o en bolsa doy pack con zipper, la presentacin ser en bolsa
de 500gr. Especificacin del pp. (Polipropileno); Su nombre qumico es poli (1-
metiletileno) y Su frmula qumica -(C
3
H
6
)-
n

L) ALMACENAMIENTO



66

La panela se debe almacenar en bodegas cubiertas y en ambientes secos con
buena ventilacin, sobre plataformas o estibas separadas de las paredes para
protegerlas de la humedad, el derrame de lquidos y la contaminacin. La
bodega debe ventilarse durante el da y cerrarse en la noche, ya que las
buenas condiciones de almacenamiento alargan la vida til de la panela.

La cmara de combustin es una cavidad donde se quema el bagazo y otros
combustibles empleados en la fabricacin de la panela como la lea; est
compuesta por boca para la alimentacin de combustible, parrilla o
emparrillado y cenicero. La boca para la alimentacin del combustible es una
abertura por donde el operario introduce el bagazo a la cmara de
combustin.


6.2.2.2. TECNOLOGA Y ESTADO DEL EQUIPO

6.2.2.2.1. NIVEL DE UTILIZACIN DE LA CAPACIDAD INSTALADA.
MERCADO CANTIDAD PRECIO PORCENTAJE
REGIONAL 20 Ton. 833500 X Ton 40%
NACIONAL 0 0 0%
INTERNACIONAL 0 0 0%

TOTALES 20 Ton. 35000000 40%


67

Mximo para producir el Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir. Si bien
para el momento en que se constituyen como asociacin, no se utilizaba la
capacidad instalada de ninguno de los Asociacin Comunitaria y Panelera el
Porvenir ac asociados en el 100% y hasta ese entonces solo se utilizaba su
capacidad instalada en un 40%, presentndose un desaprovechamiento de la
capacidad instalada de planta y la capacidad de produccin de maquinaria en el
60% restante, hay que sealar que al momento de efectuar esa asociacin los
niveles de aprovechamiento han tenido una leve mejora, pasando de un 40% a un
49.25% y se espera que para el momento en que se est presentando la apertura
de nuevo mercado en Alemania con nuestro producto de panela pulverizada, se
disminuya el volumen de no utilizacin de esa capacidad de planta y maquinaria, a
fin de aumentar los volmenes de produccin hasta lograr un 100% y no quedar
cortos ante las expectativas generadas en el cliente con la oferta de panela
pulverizada. Adems los trapiches ac asociados bien pueden lograr una
produccin panelera de 200 a 250 arrobas de panela con un aprovechamiento del
100% de su capacidad instalada en planta y en produccin.

A continuacin se presenta una breve informacin sobre cantidades de
produccin, capacidad instalada capacidad ociosa, actores, intermediarios y
consumidores.

6.2.2.2.2. CANTIDADES DE PRODUCCION, CAPACIDAD INSTALADA Y
CAPACIDAD OCIOSA
CANTIDADES DE
PRODUCCION
CAPACIDAD
INSTALADA
CAPACIDAD
OCIOSA
98 Arrobas de
panela/mes durante 14
horas/da, por 3 das a la
semana (con una
produccin de 19
200 arrobas de
panela/mes durante 16
horas da a la semana,
en dos turnos de 8 horas
cada uno (con una
La capacidad ociosa para
la produccin de panela se
encuentra en un 50.75%
por arroba de
produccin/mes y en igual


68

kilos/hora) para un total
de 12 das de molienda
al mes durante todo un
ao.
produccin de 40
kilos/hora) en un periodo
de 24 das al mes. Esto
indica que la capacidad
instalada est siendo
aprovechada en un
49.25% de la misma.
proporcin por kilos/da.

6.2.2.3. TECNOLOGA Y ESTADO DEL EQUIPO.

NIVEL DE UTILIZACIN DE LA CAPACIDAD INSTALADA. Mximo para
producir el Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir. Si bien no se han
utilizado en una capacidad del 100% los Asociacin Comunitaria y Panelera el
Porvenir y hasta ahora solo se utiliza su capacidad instalada en un 40%,
presentndose un desaprovechamiento de la capacidad instalada de planta y la
capacidad de produccin de maquinaria, hay que sealar que al momento de
efectuar la apertura de nuestro producto al mercado internacional, ser necesario
disminuir el volumen de no utilizacin de esa capacidad de planta y maquinaria, a
fin de aumentar los volmenes de produccin y no quedar cortos ante las
expectativas generadas en el cliente.

Ahora bien, dentro de la Asociacin comunitaria y de paneleros el porvenir, se
encuentran agremiados varios Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir con
caractersticas y desarrollo tecnolgico totalmente distinto, por esta razn hay que
sealar que los procesos de produccin de panela en esta asociacin, si bien
cumplen con los mismos estndares de calidad para su producto, tambin es
cierto que en algunos se presentan mayores dificultades y por tanto mayor nivel de
riesgo, lo que obliga a un mayor control de calidad del proceso como lo veremos a
continuacin, en las tres modalidades de Asociacin Comunitaria y Panelera el
Porvenir que pertenecen a esta asociacin :


69

TRAPICHES TRADICIONALES

Contamos con cinco (5) Trapiches de este tipo, en este Asociacin Comunitaria y
Panelera el Porvenir la produccin de panela solo alcanza a llegar hasta la
terminacin de la panela en sus presentaciones tradicionales de redonda o
cuadrada; dicho proceso se adelanta a travs de la extraccin de el jugo de caa
de azcar, desde un molino que es activado por arrastre de entre dos y cuatro
personas; quienes en forma circular ponen en movimiento el cilindro para que este
triture las caas y extraiga el jugo o guarapo de caa, que es recolectado en
pailones de barro para ser llevado al fuego; en tanto que otro personal recoge el
bagazo que se origina producto de esta actividad.

De all el jugo o guarapo es llevado a las pailas de las hornillas que estn
construidas en ladrillo, barro y arena; por lo general se encuentran ubicados en
forma recta generando con ello retrasos, perdida de los jugos, aprovechamiento
del calor de los hornos y disminuyendo finalmente la eficiencia en el proceso
productivo. Por eso desde esos Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir se
cubre la demanda del municipio y sectores cercanos a este; sin embargo hay que
anotar que una vez se cubre esa demanda, la panela sobrante es trasladada al
Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir tecnificado, donde surte el proceso
de molimiento para ser pulverizada y vendida bajo otra presentacin.

El lugar donde se encuentra el Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir est
construido de manera rudimentaria, no posee paredes externas, la mano de obra
es menos calificada y el proceso de calidad es de igual rigurosidad, pero con
mayor manejo de riesgo; cuando el jugo de caa es convertido en panela, esta
solucin es recogida en bateas de madera y dicho proceso siempre se hace al aire
libre; por lo que se requieren mayores cuidados y se corren mayores riesgos, dado


70

que estas mieles, suelen atraer abejas e insectos que podran quedar
impregnados en la panela o producto terminado. La panela producida desde estos
Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir son de un tamao mayor al
promedio de las que se producen en Asociacin Comunitaria y Panelera el
Porvenir mas tecnificados, sin embargo el precio debe ser el mismo.

TRAPICHES MEJORADOS Y MEDIANAMENTE TECNIFICADOS

En esta categora contamos con solo tres (3) Trapiches, los molinos son
accionados a travs de motor elctrico, de gasolina o de diesel; el molino es de
una dimensin y tamao mucho mayor al utilizado tradicionalmente, por lo que su
capacidad de trituracin es mayor, haciendo que el rendimiento en la extraccin de
los jugos sea ms elevado. En este Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir
el paso de los jugos al proceso de elaboracin de la panela se realiza al igual que
en el Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir tradicional de una forma
manual; con relacin al proceso que se adelanta con el bagazo, ya no es una
persona quien lo realiza, dado que el mismo molino, posee un sistema retenedor
de bagazo, el cual hace el proceso de pre limpiado lo que permite que los jugos
producto de la caa de azcar, se clarifiquen completamente; la hornilla se
encuentra ajustada y posee una cmara de combustin, la cual gracias a su
estructura y materiales que la componen le permite soportar altas temperaturas sin
deteriorarse, a la vez que maximiza el proceso de combustin de bagazo.

La estructura del Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir est construida en
materiales resistentes y ambientes saludables, diferencindose del anterior en
esto y en que son ms amplias, generando con ello mayor circulacin del aire y
por ende mejores condiciones ambientales para el desarrollo del trabajo por parte
de nuestros empleados. El proceso de produccin que se efecta all es un poco


71

mas manufacturado y posee un cuarto de moldeo de panela separado del rea de
procesamiento; adems cuenta en ese lugar donde se desarrolla el moldeo con
unas mallas que permiten impedir el paso de abejas e insectos y por tanto
garantizar un producto ms limpio.

TRAPICHES MEJORADOS TECNOLGICAMENTE

En la Actualidad la Asociacin solo cuenta con dos (2) Trapiches que cumplan
este tipo de caractersticas, en ellos se usan algunas mejoras tecnolgicas, ac se
usan molinos paneleros con dimensin R4 y R6, son accionados a travs de
motores pero su energa se produce por agua que es canalizada desde la
quebrada hasta llegar al trapiche y dar movimiento al molino; el porcentaje de
extraccin en estos molinos es mucho mayor al de los anteriores, lo que permite
un mayor aprovechamiento de los jugos; all se encuentran separada el rea de
molienda de la caa de azcar, del rea de evaporacin y concentracin de los
jugos y estas a su vez del rea de moldeo; lo que permite un mayor
aprovechamiento de la capacidad instalada, as mismo hay que sealar que el
paso de los jugos se hace a travs de una tubera, lo que permite que se haga de
una manera ms eficiente y con el mnimo de desperdicio de los mismos; se
cuenta con prelimpiador y las hornillas se encuentran construidas con un nivel de
pendiente, que permite que los hornos conserven un calor equitativo y que sea
recibido en igual intensidad por la primera o por la ultima paila. La portilla de
alimentacin del proceso, se encuentra construida en fundicin y material
antioxidante. Poseen un silo que almacena los jugos y desde este son
transportados a calderos o tanques de aluminio donde se hace el proceso de
clarificacin, garantizando con ello una mejor utilizacin y aprovechamiento
mximo de las pailas instaladas para el procesamiento de la panela.



72

El rea de batido y moldeo se encuentra totalmente terminado, lo que garantiza
mayor limpieza y control con insectos y abejas que puedan afectar el producto
terminado. En cuanto al manejo del bagazo, hay que sealar que este proceso se
encuentra tan bien organizado que permite el aire y esto a su vez contribuye a
acelerar el proceso de secado. Se encuentran bien diferenciadas las reas de
extraccin de jugos, procesamiento y vaporizacin de mieles, moldeo de panela y
pulverizacin se encuentran claramente diferenciados.

6.2.2.4. PROCESOS DE CONTROL DE CALIDAD

- Procesos de control de calidad realizados por la empresa
- Polticas internas de seguridad (Manejo de materiales, implementos de
seguridad y control a estas).
- Polticas externas de calidad.
- Utilizacin de Polticas Ambientales dentro de la compaa.

Podra decirse que la certificacin de calidad es muy importante en el proceso de
la exportacin ya que esta respalda la calidad y la garanta del producto como tal,
en el Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir el porvenir se realiz todos
los requerimientos para obtener la certificacin que confiere ICONTEC que es la
ISO 9001 que genera una gran confianza a nivel internacional y hace que este sea
ms competitivo.

Se preparo cada rea con capacitacin y programacin de desarrollo del sistema
de produccin en general del Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir.

Adems el hacer el cumplimiento de la norma como tal dentro del Asociacin
Comunitaria y Panelera el Porvenir el porvenir y as mismo la aplicacin de cada
paso que se requiere en el desarrollo del proceso productivo que lo hace diferente


73

de los otros Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir para obtener as un
mejor producto con mayor responsabilidad por todos los participantes en el
proceso el cual llevara a la internacionalizacin de la panela pulverizada al pas
que se quiere llegar con el producto, como lo es en este caso Alemania.

En este Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir como en muchos otros se
tiene como practica ambiental el reutilizamiento del bagazo que deja la caa
despus de ser molida la cual se almacena y se usa como principal generador de
fuente de energa para los hornos los cuales se realiza el proceso productivo en la
ejecucin de la panela pulverizada ya que este humo hace un impacto mnimo en
el medio ambiente, tambin como poltica ambiental se encuentra el uso de las
piedras de cermica vulcanizada que tambin ayuda al cuidado del medio
ambiente.

6.2.2.5. NOSMAS QUE REGULAN LA PRODUCCION Y COMERCIALIZACION DE
PANELA EN COLOMBIA

NUMERO
TEMA PRINCIPAL

Acuerdo de 2003 Min agricultura y
Desarrollo Rural
Acciones conjuntas para controlar la
fabricacin ilegal de la panela

Artculo 78 de la constitucin poltica de
Colombia
Declara responsables a productores y
comercializadores que atenten contra la
salud, seguridad y aprovisionamiento a
consumidores y usuarios.

DECRETO 1999, 22 DE AGOSTO DE
1991.
Min agricultura, cuota de fomento panelero,
por la cual se reglamenta la Ley 40 de 1990.



74

Decreto 3075 de 1997,

Regula las actividades que puedan generar
factores de riesgo por el consumo de
alimentos y sus disposiciones aplican, entre
otros, a todas las fbricas y establecimientos
donde se procesen alimentos, dentro de los
cuales se encuentran los trapiches
paneleros y las centrales de acopio de
mieles vrgenes.

DECRETO NUMERO 569 DE 2000
Por el cual se organiza el Fondo de
Estabilizacin de precios para los azcares
centrifugados, las melazas derivadas de la
extraccin o del refinado de azcar y los
jarabes de azcar.

El Decreto 1774 de 2004,
Crea la Comisin Nacional Intersectorial
para la Vigilancia de la Calidad de la Panela.

Ley 170 de 1994
Donde Colombia aprueba el Acuerdo de la
Organizacin Mundial del Comercio.

LEY 40 DE 1990:
Por la cual se dictan normas para la
proteccin y desarrollo de la produccin de
la panela y se establece la cuota de fomento
panelero.
NORMA ICONTEC 1173,
Productos agrcolas. Panela.

Resolucin 290 de 2010, Ministerio de
Agricultura
Por el cual se otorga un apoyo al transporte
de caa de azcar en el segundo semestre
de 2010.

RESOLUCIN 002284 DE 1995,
MINSALUD:
Por la cual se dictan medida de carcter
sanitario sobre la produccin, elaboracin y
comercializacin de la panela.

RESOLUCIN 0779 DE 2006
Por la cual se establece el reglamento
tcnico sobre los requisitos sanitarios que se
deben cumplir en la produccin y
comercializacin de la panela para consumo
humano y se dictan otras disposiciones.



75

RESOLUCION 16379 DE 2003,
Ministerio de Comercio, Industria y
Turismo
Por la cual se reglamenta el control
metrolgico del contenido de producto pre
empacado.

RESOLUCION 3462 DE 2008,
Ministerio de la Proteccin Social
Por la cual se modifica el artculo 9 y 15 de
la Resolucin 779 de 2008 y se dictan otras
disposiciones.

RESOLUCION ICA No. 3995 DE 2005
Por la cual se autoriza al Centro de
Investigacin de la Caa de Azcar de
Colombia, Cenicaa, a continuar con
actividades de investigacin en pequea
escala en campo con plantas de caa de
azcar modificadas genticamente.

RESOLUCION ICA No.1696 DE 1984
Por la cual se adoptan requisitos
fitosanitarios para la produccin de semilla
de caa de azcar
Resolucin No. 258 de 2010, Ministerio
de Agricultura
Por el Cual se otorga un apoyo al transporte
de mieles paneleras producidas en algunas
zonas del pas.

RESOLUCION No. 3544 DE 2009,
Ministerio de la Proteccin Social
Por la cual se modifican los artculos 11 y 13
de la resolucin 779 de 2006.

RESOLUCION NUMERO 0485 de
2005, Ministerio de la Proteccin Social
Por la cual se establece el reglamento
tcnico sobre los requisitos de rotulado o
etiquetado que deben cumplir los alimentos
envasados y materias primas de alimentos
para consumo humano.
Ley 811 de 2003
Por la cual se reglamentan las cadenas
productivas.

6.2.2.6. PRODUCTO

Definir los productos, calidades, precios y servicios que puede ofrecer su empresa,
es parte indispensable dentro del Plan Exportador para poder confrontarlo con los
requerimientos del mercado y determinar los ajustes o adecuaciones que deban
realizarse para ingresar con xito al mismo. Colombia. Costo, cantidad, calidad,


76

legalidad. El producto con el que se quiere ingresar al mercado Alemn es un
producto perteneciente a la agroindustria colombiana totalmente ecolgico desde
el inicio de su siembra hasta su elaboracin total.

El producto es panela pulverizada un bien con grandes rasgos caractersticos
para el beneficio del desarrollo del cuerpo humano a portante de vitaminas,
nutrientes y minerales, este es utilizado como endulzante natural sea para bebidas
o preparaciones solidas, se quiere llevar en una presentacin en bolsa empacada
con peso neto por libra y es para el consumo de toda la familia.

Esta sera la presentacin del producto para la empresa con la que se llevara a
cabo el plan exportador en Alemania.



77


6.3. MERCADEO

6.3.1.
9
RESEA HISTORICA DE ALEMANIA E HISTORIA DEL MERCADO
ALEMAN.


9
The Cambridge Ancient History, vol. 12, p. 442. ISBN 0-521-30199-8.
The Thirty-Years-War, Gerhard Rempel, Western New England College.
The Thirty Years War (1618-48), Alan McFarlane, The Savage Wars of Peace: England, Japan and the Malthusian Trap
(2003)
Fulbrook, Mary: A Concise History of Germany, Cambridge University Press 1991, p. 97. ISBN 0-521-54071-2



78

Pas: Alemania
Poblacin: 82.282.988
rea Total: 357.021 (km ) 137 846 (millas cuadradas)
Superficie del terreno: 349.223 kilmetros cuadrados. Or 134,835 sq. Miles o
134.835 millas cuadradas
Zona de agua: 7.798 kilmetros cuadrados. Or 3,011 sq. Miles o 3.011 millas
cuadradas.
Los lmites de la tierra: 3.621 kilmetros o 2.249 millas.
Las tierras de regado: 4,850 km . Or 1,873 sq. Miles o 1.873 millas cuadradas
Pases fronterizos: Austria 784 kilmetros, 167 kilmetros Blgica, Repblica
Checa 646 kilmetros, Dinamarca 68 km, Francia 451 kilmetros, 138 kilmetros
Luxemburgo, Pases Bajos 577 kilmetros, Polonia 456 kilmetros, Suiza 334
kilmetros.
Lnea de costa: 2.389 km o 1.484 millas
Coordenadas geogrficas: 51 00 N, 9 00 E
Terreno: tierras bajas en el norte, las tierras altas en el centro, en el sur de los
Alpes bvaros
Extremos de elevacin:
Punto ms Alto: Zugspitze 2,963 m punto ms alto: Zugspitze 2.963 m
Punto ms Bajo: Neuendorf bei Wilster -3.54 m Punto ms bajo: Neuendorf bei
Wilster -3,54 m.
Electricidad: carbn, lignito, gas natural, mineral de hierro, cobre, nquel, uranio,
potasio, sal, materiales de construccin, madera, tierra cultivable.
Peligros naturales: inundaciones
Medio Ambiente Actualidad: las emisiones de la quema de los servicios pblicos
de carbn y las industrias contribuyen a la contaminacin atmosfrica, lluvia cida,
como resultado de las emisiones de dixido de azufre, est daando los bosques,
la contaminacin en el Mar Bltico a partir de aguas residuales y efluentes
industriales de los ros en el este de Alemania, la eliminacin de residuos
peligrosos , el gobierno estableci un mecanismo para poner fin al uso de la
energa nuclear en los prximos 15 aos, el gobierno trabaja para cumplir el


79

compromiso de la UE para identificar la conservacin los espacios naturales de
acuerdo con la UE de la Flora, Fauna, y la Directiva Hbitat.
Nacionalidad: German(s) Nacionalidad: Alemn (s)
Gentilicio: Germn Gentilicio: alemn
Grupos tnicos: Alemania 91,5%, turcos 2,4%, otros 6,1% (compuesta en gran
parte del griego, italiano, polaco, ruso, serbo-croata, espaol).
Idiomas: alemn El idioma alemn que se ensea en las escuelas y que se
emplea en los medios de comunicacin suele no ser el alemn que se habla en la
vida cotidiana. En muchos lugares, los diversos dialectos tienen una fuerte
influencia en el idioma. El ingls se entiende ampliamente y muchos alemanes
provenientes de la antigua Alemania Oriental hablan ruso.

10
Atributos culturales: Los alemanes tienen fama de ser industriosos, ahorrativos
y metdicos. Los caracteriza un fuerte sentido del orgullo regional, aspecto este
que el gobierno federal reconoce y tiene en cuenta. La mayora de ellos cuenta
con una slida educacin tradicional a raz del enorme patrimonio cultural que el
pas tiene en reas como la msica, la historia y otras ramas del arte, y por lo
tanto, esperan que los dems sepan apreciar tal patrimonio.

La Alemania Unificada Comprende 16 estados (Lnder en plural y en la tierra en
singular) de los Cuales Berln, Bremen, Hamburgo hijo y Ciudades Estado. Berln
tiene una poblacin de cerca de 4 millones de habitantes y est rodeada por el
estado de Brandenburgo cuya capital es Potsdam, que es una ciudad que colinda
con Berln al suroeste. Berln TIENE Una Poblacin de Cerca de 4 Millones de
Habitantes y est rodeada por El Estado de Brandenburgo Cuya capital es
Postdam, Una Ciudad Que es Colinda Con Que Berln al SUROESTE. Baviera es
el territorio ms grande de Alemania. Baviera es El Territorio Ms grande de
Alemania. La poblacin de Alemania supera los 82 millones de habitantes y con un
rea total de 137.800 millas cuadradas (357.000 km cuadrados), lo cual es poco

10
http://es.countryreports.org/country.aspx?countryid=91


80

menos que el estado de Montana, es uno de los pases ms densamente
poblados y urbanizados de Europa.
El territorio alemn cuenta con cinco distintas regiones geogrficas y variados
paisajes. De norte a sur se despliegan las tierras bajas, las colinas y las montaas
bajas de Mittelgebirge, el altiplano del oeste y del sur, y las montaas (incluso la
Selva Negra, el Schwarzwald), las estribaciones alpinas y la zona de lagos, y los
Alpes bvaros donde se encuentra la montaa Zugspitze, que es la ms alta del
pas con 9.717 pies de altura (2.900 m), cerca de Garmisch.

Los principales ros son el Rin, el Weser, el Elba, el Meno, el Oder y el Danubio.
Los tres primeros fluyen hacia el norte y desembocan en el Mar del Norte; El Meno
es un afluente del Rin; El Danubio comienza en forma de manantial en el hermoso
e histrico poblado de Donaueschingen, al suroeste del pas y fluye en direccin
este para desembocar en el Mar Negro en Rumania; El Lago de Constanza
(Bodensee), que es el ms grande del pas, se localiza en la frontera que divide a
Alemania, Suiza y Austria.

11
ECONOMA DE ALEMANIA

La prspera y tecnolgicamente slida economa alemana, que es la quinta ms
importante del mundo, se ha vuelto una de las de ms crecimiento lento en la zona
de Europa. y por lo que se aprecia en un "corto" el futuro un term, no en s espera
sin giro rpido que revierta situacin est. El crecimiento que se tuvo de 2001 a
2003 fue menor al 1%, y en 2004 subi al 1,7%. La modernizacin e integracin
de la economa de la Alemania oriental siendo continuo sin proceso costoso un
largo plazo, con transferencias anuales de oeste una que este asciende una casi
70 millones. Con una poblacin que con combinada envejece altos ndices de cap
son completamente, los desembolsos del seguro social han llegado al extremo de
sobrepasar las contribuciones, que es de los trabajadores. La rigidez estructural

11
http://es.countryreports.org/country.aspx?countryid=91


81

del mercado laboral, incluso la estrictas reglas para el recorte de personal y la
regularizacin de sueldos un nivel nacional, han causado que el cap son
completamente s convierta en crnico problema de las naciones unidas. la
reestructuracin de las empresas y el crecimiento de los mercados de capital
estn marcando la pauta que podra permitir que Alemania supere los
problemtica de largo plazo de la integracin y globalizacin de la economa
europea, todo sobre si la rigidez del mercado laboral en s sigue analizando. por
ahora, la cada en los ingresos del gobierno y el aumento de sus gastos han
disparado el dficit por arriba del 3% del lmite de la deuda la unin europea.
Producto Interno Bruto: $ 2.811.000.000.000
PIB per cpita: 34.100 dlares
PIB por sectores: agricultura: 1% industria: 31% servicios: 68%
Poblacin debajo de la lnea de pobreza: 0%
El ingreso del hogar: 3,6%
Tasa de inflacin: 2,8%
Fuerza laboral: 43,620,000
Fuerza laboral por ocupacin: industria 33,4%, agricultura 2.8%, servicios 63,8%
Tasa de desempleo: 8%
Presupuesto: $ 1.249.000.000.000
Industrias: los tecnolgicamente avanzados los productores ms grandes del
mundo y la mayora de los de hierro, acero, carbn, cemento, productos qumicos,
maquinaria, vehculos, mquinas herramientas, electrnica, alimentos y bebidas,
construccin naval, textiles
Tasa de crecimiento industrial: 2.2%


82

Productos de la agricultura: patatas, trigo, cebada, remolacha azucarera, fruta,
coles, cerdos, aves de corral de ganado
Moneda: el euro
Gobierno alemn
Nombre del Pas (Larga forma convencional): Repblica Federal de Alemania
Nombre del pas (forma corta convencional): Germany -Nombre del Pas (Corta
forma convencional) : Alemania
Nombre del Pas (anterior) : Imperio alemn, la Repblica alemana, Reich alemn
Tipo de Gobierno: repblica federal
Capital: Berln
Independencia: 18 de enero 1871 (unificacin alemana Imperio), dividido en cuatro
zonas de ocupacin (Reino Unido, EE.UU., URSS, y ms tarde, Francia) en 1945
tras la Segunda Guerra Mundial, la Repblica Federal de Alemania (RFA o
Alemania Occidental) proclam 23 de mayo 1949 y cont con la antigua Reino
Unido, EE.UU.
Fiesta nacional: Da de la Unidad 3 de octubre (1990)
Constitucin: 23 de mayo 1949, conocida como Ley Bsica, se convirti en la
constitucin de la alemana pueblo unido 03 de octubre 1990
Sufragio Universal: 18 aos de edad; universal
Sistema legal: sistema de derecho civil, con los conceptos indgenas, la revisin
judicial de actos legislativos en el Tribunal Constitucional Federal, no ha aceptado
la jurisdiccin obligatoria de la CIJ.
Poder Ejecutivo:


83

Jefe de Estado: Presidente cristiana WULFF (desde mircoles, 30 de Junio de
2010)
Jefe de Gobierno: la canciller ngela Merkel (desde el sbado, 22 de Octubre de
2005)
Gabinete: Consejo de Ministros o Bundesminister Federal (ministros) nombrados
por el presidente de la recomendacin del canciller.
Elecciones: presidente elegido por un mandato de cinco aos (elegible para un
segundo mandato) por una Asamblea Federal, incluyendo todos los miembros de
la Asamblea Federal y un nmero igual de delegados elegidos por los parlamentos
de los estados, las ltimas elecciones celebradas el 23 de mayo de 2009 (prxima
programada para el 23 de mayo de 2014); canciller elegido por mayora absoluta
de la Asamblea Federal por un mandato de cuatro aos; voto del Bundestag para
el ltimo Canciller celebr despus del 27 de septiembre de 2009 (junto a seguir
las elecciones legislativas que se celebrarn a ms tardar en 2013)
Poder Legislativo: Parlamento bicameral o el Parlament se compone de la
Asamblea Federal o Bundestag (613 escaos, elegidos por voto popular en un
sistema que combina la representacin directa y proporcional, un partido debe
obtener un 5% de los votos nacionales o tres mandatos directos para obtener
representacin, los miembros servir trminos de cuatro aos) y el Consejo Federal
o Bundesrat (69 votos, los gobiernos estatales estn directamente representados
por votos, cada uno tiene de tres a seis votos en funcin de la poblacin y estn
obligados a votar como un bloque) elecciones: Asamblea Federal - ltima celebr
18 septiembre de 2005 (las prximas previstas para septiembre de 2009); nota -
no hay elecciones para el Bundesrat, la composicin est determinada por la
composicin del nivel de los gobiernos estatales; la composicin del Bundesrat
tiene el potencial de cambiar cualquier momento uno de los 16 estados tiene un
resultado de las elecciones electorales: la Asamblea Federal - porcentaje de votos
por partido - CDU / CSU 35,2%, 34,3% del SPD, FDP 9,8%, 8,7% restante, los


84

Verdes un 8,1%; escaos por partido - CDU / CSU 225, SPD 222, FDP 61,
izquierda 54, los Verdes 51
Poder Judicial: Tribunal Constitucional Federal o Bundesverfassungsgericht (la
mitad de los jueces son elegidos por el Bundestag y la otra mitad por el Bundesrat)
Divisiones administrativas: 16 estados (Lnder, singular - la tierra), Baden-
Wuerttemberg, Baviera, Berln, Brandeburgo, Bremen, Hamburgo, Hesse,
Mecklemburgo-Pomerania Occidental, Baja Sajonia, Renania del Norte-Westfalia,
Renania-Palatinado, Sarre, Sajonia, Sajonia-Anhalt , Schleswig-Holstein, Turingia
Partidos polticos y lderes: Alianza 90 / Los Verdes [Angelika Beer y Reinhard
Buetikofer]; Unin Demcrata Cristiana o la CDU [Angela Merkel], la Unin Social
Cristiana o CSU [Edmund STOIBER, presidente]; Partido Democrtico Libre o
FDP [Guido Westerwelle, presidente ]; Partido de la Izquierda o PDS / WASG
Oskar Lafontaine [y Gregor] GYSI, Partido del Socialismo Democrtico PDS o []
Lothar Bisky, Partido Social Demcrata o Franz [SPD Muentefering]
Grupos de presin polticos y lderes: las Asociacines empresariales,
organizaciones de empleadores, expulsado, los refugiados, los sindicatos, y
grupos de veteranos

Organizacin Internacional Participacin: Banco Africano de Desarrollo, Banco
Asitico de Desarrollo, Grupo de Australia, BDEAC, BPI, BSEC (observador),
CEMB, CDB, CE, el CERN, EAPC, el BERD, el BEI, la UEM, la ESA, la UE, la
FAO, G-5, G-7, G-8, G-10, el BID, el OIEA, BIRF, OACI, CPI, ICCT, la CIOSL,
ICRM, la AIF, la AIE, el FIDA, la CFI, FICR, la OHI, OIT, FMI, OMI, Interpol, la
COI, la OIM, la ISO, UIT, el Movimiento (invitado), la OTAN, NEA, NSG, OEA
(observador), la OCDE, la OPAQ, la OSCE, del Club de Pars, PCA, ONU,
Consejo de Seguridad de las Naciones Unidas (temporal), la UNAMSIL, la
UNCTAD, la UNESCO, el ACNUR, la ONUDI, la UNMIK, la UNMOVIC, la


85

UNOMIG, la UPU, WADB (no regionales), la OMA, la UEO, la OMS, la OMPI, la
OMM, WTOO, WTrO, ZC

Representacin diplomtica en los EE.UU.: jefe de la misin: Embajador Klaus
cancillera SCHARIOTH: 4645 Reservoir Road NW, Washington, DC 20007
Telfono: [1] (202) 298-4000 Fax: [1] (202) 298 a 4,249 consulado (s) general:
Atlanta, Boston, Chicago, Houston, Los ngeles, Miami, Nueva York, San
Francisco; La representacin diplomtica de los EE.UU.: jefe de la misin:
Embajador Philip D. embajada MURPHY: Pariser Platz 2, 14191 Berln, la nota - la
nueva embajada abri 04 de julio 2008 la direccin de correo: PSC 120, Caja
1000, APO AE 09265, Clayallee 170, 14195 Berlin telfono: [49] (030) 2385174
Fax: [49] (030) desde 8305 hasta 1215 Consulado (s) general: Dsseldorf,
Frncfort del Meno, Hamburgo, Leipzig, Munich

El territorio de la actual Alemania estuvo habitado desde tiempos remotos, pero
debi pasar mucho tiempo, con numerosas inmigraciones, invasiones y conquistas
hasta que se configuraron las particularidades nacionales de los alemanes.


6.3.1.1. ORGENES DE LOS ALEMANES

6.3.1.1.1.
12
LOS PUEBLOS DE LA EDAD DE PIEDRA

Durante la edad de piedra, los bosques alemanes estaban poblados por grupos
nmadas de cazadores y recolectores. Constituan las formas primitivas de Homo
sapiens, como el Hombre de Heidelberg, que vivi hace 400.000 aos. Poco

12
http://www.voyagesphotosmanu.com/historia_alemania.html


86

despus, aparecieron formas ms avanzadas de Homo sapiens, como
demuestran los restos encontrados cerca de Steinheim (de unos 300.000 aos de
antigedad) y el ms cercano de Ehringsdorf, de hace 100.000 aos. Otro tipo
humano fue el Neanderthal, encontrado cerca de Dsseldorf, que vivi hace
100.000 aos. El tipo ms reciente, que apareci hacia el 40.000 a. C., fue el de
NELSON COLON, un miembro del Homo sapiens sapiens, especie del ser
humano actual.

6.3.1.1.2.
13
EL NEOLTICO

Durante el neoltico, los pueblos cazadores se encontraron con pueblos agrcolas,
representantes de las culturas ms avanzadas del suroeste de Asia, que
emigraron por el valle del Danubio hasta el centro del actual territorio alemn en
torno al 4.500 a. C. Estas poblaciones se mezclaron e instalaron, conviviendo en
grandes chozas de madera, con techos a dos aguas, conocan la cermica y
realizaban intercambios de piedras preciosas, hachas de slex y conchas con los
pueblos del Mediterrneo. Cuando se agotaban sus campos de cultivo, trabajados
con azadn manual, se trasladaban de lugar, volviendo pocos aos despus.

6.3.1.1.3.
14
LOS PUEBLOS DE LA EDAD DE BRONCE

La Edad del bronce comenz en el centro de Alemania, Bohemia, y Austria en el
2.500 a. C. con el conocimiento de la aleacin del cobre y del estao adquirido de
pueblos del Mediterrneo Oriental. Alrededor del 2300 a. C. llegaron nuevas

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oleadas de pueblos procedentes, probablemente, del sur de Rusia. Estos
indoeuropeos que utilizaban hachas de guerra fueron los antepasados de los
germanos que se instalaron en el norte y centro de Alemania, los pueblos blticos
y eslavos en el este y los celtas en el sur y oeste.

6.3.1.1.4.
15
TRIBUS GERMNICAS EN EL 50 DC (SIN INCLUIR
ESCANDINAVIA)

Los grupos del centro y sur se mezclaron con la cultura del vaso campaniforme,
que se traslad hacia el este desde Espaa y Portugal hacia el ao 2.000 a. C.
Los pueblos representantes de la cultura del vaso campaniforme, probablemente
indoeuropeos, fueron hbiles trabajadores del metal. Desarrollaron una floreciente
cultura en Alemania, e intercambiaron mbar, procedente de la costa del mar
Bltico por bronce y cermica del mar Mediterrneo.

Desde el 1.800 hasta el 400 a. C., los pueblos celtas del sur de Alemania y Austria
desarrollaron una serie de progresos en el trabajo del metal, configurando varias
culturas (campos de urnas, Hallstatt y La Tne), cada una de las cuales se
difundi por toda Europa; introdujeron el uso del hierro para fabricar herramientas
de trabajo y armas. La cultura cltica de La Tne realiz excelentes trabajos de
metal y utiliz arados tirados por bueyes y carros con ruedas. Las tribus
germnicas absorbieron gran parte de la cultura Celta y al final sta se extingui.

6.3.1.1.5.
16
POCA ROMANA GERMANIA MAGNA, GERMANIA SUPERIOR Y
GERMANIA INFERIOR. (PUEBLO ALEMN)

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88


El trmino "deutsch" (alemn) data del siglo VIII y originalmente haca referencia
en la parte oriental del reino de los francos.

Durante el reino de Csar Augusto, los germanos se familiarizaron con las tcticas
de guerra romanas, manteniendo al mismo tiempo su identidad tribal. En 9 a. C.,
tres legiones romanas dirigidas por Varo fueron derrotadas por los Queruscos y su
lder Arminio en la Batalla del bosque de Teutoburgo. Por lo tanto, la Alemania
moderna, por lo que respecta al Rin y el Danubio, se mantuvo fuera del Imperio
romano. En la poca de Tcito, tribus germnicas se establecieron a lo largo del
Rin y el Danubio, ocupando la mayor parte de la zona moderna de Alemania. El
siglo III vio el surgimiento de un gran nmero de tribus germnicas del Oeste:
Alamanes, Francos, Chatti, Sajones, Frisones, y Turingios. En ese momento estos
pueblos iniciaron el periodo de las grandes migraciones que se extendi por varios
siglos.

6.3.1.1.6. SACRO IMPERIO ROMANO GERMNICO (962-1806) MARTN
LUTERO (1483-1546), INICI LA REFORMA PROTESTANTE.

El imperio medieval se derivaba de una divisin del Imperio carolingio en 843, que
fue fundada por Carlomagno en 800, y existi en diferentes formas, hasta 1806, su
territorio se extenda desde el ro Eider en el norte hasta la costa mediterrnea en
el sur.

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89


Bajo el reinado de la Dinasta Sajona (919-1024), los ducados de Lorena, Sajonia,
Franconia, Suabia, Turingia y Baviera se consolidaron, y el Rey alemn fue
coronado emperador del Sacro Imperio Romano Germnico de estas regiones en
962. Bajo el reinado de la Dinasta Salia (1024-1125), el Sacro Imperio Romano
Germnico absorbi el norte de Italia y Borgoa, aunque los emperadores
perdieron el poder a travs de la Querella de las Investiduras. Bajo los
emperadores Hohenstaufen (1138-1254), los prncipes alemanes aumentaron su
influencia hacia el sur y el este en los territorios habitados por los eslavos. En el
Norte alemn crecieron ciudades prsperas como las de la Liga Hansetica.

El edicto de la Bula de Oro en 1356 fue la constitucin bsica del imperio que dur
hasta su disolucin. Se codific la eleccin del emperador por siete prncipes
electores. A partir del siglo XV, los emperadores fueron elegidos casi
exclusivamente entre los provenientes de la Casa de Habsburgo.

Martn Lutero escribi Las 95 tesis, donde cuestionando la Iglesia Catlica
Romana en 1517, provocando con ello la Reforma Protestante. La iglesia Luterana
fue reconocida como la nueva religin sancionada en muchos estados alemanes
despus de 1530. El conflicto religioso resultante condujo a la Guerra de los
Treinta Aos (1618-1648), que devast el territorio alemn.2 La poblacin de los
estados alemanes se redujo en un 30%.3 La Paz de Westfalia (1648) termin la
guerra religiosa entre los estados alemanes, pero el imperio de facto fue dividido
en numerosos principados independientes. Desde 1740 en adelante, el dualismo
entre la monarqua Habsburgo de Austria y el Reino de Prusia domin la historia
alemana. En 1806, el Imperio fue invadido y disuelto como consecuencia de las
Guerras napolenicas.



90

6.3.1.1.7.
17
CONFEDERACIN GERMNICA; RESTAURACIN Y
REVOLUCIN (1814-1871) CONFEDERACIN DEL RIN EN 1812 Y
PARLAMENTO DE FRNCFORT EN 1848.

Tras abdicar el ltimo monarca del Sacro Imperio Romano Germnico, se inici,
en los antiguos estados que lo componan, una dispar bsqueda por crear un
estado nacional alemn unificado. La cuestin territorial se debata entre la
creacin de una gran Alemania, que incluyese los territorios germanfonos
austriacos o una pequea Alemania, formada exclusivamente por otros estados.
A esta disyuntiva se sumaba la cuestin institucional sobre el reparto de poder
entre el pueblo y la corona.

La cuestin se plante de manera concreta tras la cada del Primer Imperio
francs. Napolen, el emperador de los franceses, fue derrotado, pero el hecho de
terminar con la dominacin extranjera no les report a los alemanes una Alemania
unida dentro de la Confederacin Germnica, implantada en 1815.
En marzo de 1848, la revolucin estall en Alemania. Convertir a Alemania en un
estado nacional e institucional supona tener que definir qu perteneca a
Alemania. El primer Parlamento libremente elegido, en Frncfort del Meno,
descubri que no era posible forzar el establecimiento de un estado nacional
pangermnico, con inclusin de Austria. Este hecho plante la solucin de la
pequea Alemania, en la forma de un imperio bajo la hegemona del Reino de
Prusia.

El parlamento exigi que, coma emperador alemn, el rey de Prusia tendra que
renunciar a su carcter divino y concebirse a s mismo como ejecutor de la

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91

voluntad del pueblo, exigencia sta que el monarca rechaz en 1849, impidiendo
de esta forma que se realizara la unificacin alemana.

En la dcada de 1860 el Canciller Otto von Bismarck favoreci en Prusia al
ejecutivo contra el Parlamento. La cuestin del poder poltico externo se resolvi
con la Guerra de las Siete Semanas en 1866, en el sentido de la pequea
Alemania.

6.3.1.1.8.
18
UNIFICACIN ALEMANA - SACRO IMPERIO ROMANO
GERMNICO HACIA 1630. SOBRE LAS FRONTERAS DE LOS
ESTADOS ACTUALES.

La Historia de Alemania como pas se inicia el 1871 al instaurarse el Imperio
alemn. Con anterioridad lo que conocemos como Alemania fue una agrupacin
de estados en el marco del Sacro Imperio Romano Germnico, formado a partir de
la divisin en 843 del Imperio carolingio, fundado en el ao 800 por Carlomagno.
Este Imperio existi en diversas formas hasta ser disuelto en 1806 como
consecuencia de las guerras Napolenicas.

Durante el siglo XVIII se inicia la transformacin de Prusia en una potencia
europea. El largo reinado de Federico II el Grande da un gran impulso a la
consolidacin de este reino, que se ve envuelto en las guerras de Sucesin
Austriaca y de los Siete Aos. A partir de entonces Prusia disputara a la Casa de
Austria la hegemona de Alemania.


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92

6.3.1.1.9.
19
FEDERICO II EL GRANDE

Tras la Revolucin francesa, los diferentes estados monrquicos de Europa crean
alianzas para enfrentar la amenaza que Francia representa para la estabilidad de
sus propios regmenes. Los estados alemanes participan activamente contra los
ejrcitos de Napolen I, quien tras acumular importantes victorias instaura la
Confederacin del Rin en 1806. Poco despus el emperador del Sacro Imperio
abdica y disuelve as efectivamente el imperio.

En el Congreso de Viena, tras la derrota definitiva sobre el ejrcito francs, se
disuelve la Confederacin del Rin y se crea la Confederacin Germnica. El 1 de
enero de 1834 entra en vigor la asociacin de aduanas, mediante la cual se
abolen los aranceles entre algunos miembros del norte de la confederacin, bajo
hegemona prusiana, la llamada Zollverein. La Revolucin de 1848 conduce a la
creacin del primer Parlamento alemn en Frncfort del Meno que elabora una
primera constitucin pero fracasa con la unificacin nacional, porque los monarcas
recuperan el control. Una reforma de la constitucin danesa y la disputa por
Schleswig-Holstein causa la guerra conocida como de los ducados (1864), y
despus la de las siete semanas (1866), por las cuales Prusia se asegura la
hegemona germnica.

6.3.1.1.10.
20
OTTO VON BISMARCK
El Imperio alemn se funda el 18 de enero de 1871 tras la victoria de Prusia en la
Guerra franco-prusiana y se consigue la unificacin de los diferentes estados
alemanes en torno a Prusia, excluyendo a Austria. As Prusia se convierte en

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Alemania, bajo el liderazgo del canciller Otto von Bismarck, quien ser el
verdadero artfice de la unificacin; posiblemente uno de los estadistas ms
importantes del siglo XIX. Se inicia un perodo de gran desarrollo nacional alemn
en todos los campos: economa, poltica y milicia.

Desde entonces Alemania se transforma junto al Reino Unido en una de las dos
grandes potencias mundiales, sin ambiciones coloniales durante el gobierno de
Bismarck. A partir de este punto y durante las siguientes dos dcadas se
establecen los llamados "sistemas bismarckianos", que dominan la poltica
europea. En el Congreso de Berln de 1878 se renen los representantes de
varios estados europeos bajo la presidencia de Bismarck con el propsito de
reorganizar los Balcanes tras la Guerra Ruso-Turca de 18771878. As como para
equilibrar los intereses de Inglaterra, Rusia y Austria-Hungra en la zona. Despus,
entre 1884 y 1885 Bismarck convoca la conferencia de Berln en la que las
potencias establecen las pautas para el reparto colonial de frica.

Con la coronacin de Guillermo II como Kiser, se inicia un enfrentamiento entre l
y Bismarck, el cual provoca la cada del canciller en 1890. El emperador ser
incapaz de continuar con las polticas implantadas por Bismarck y Alemania se ve
poco a poco en la incapacidad de mantener el equilibrio europeo, que para
entonces era ms que nunca la base del equilibrio mundial. En 1914 estalla la
Primera Guerra Mundial que, al provocar la derrota de Alemania en 1918, marca el
fin de la dinasta Hohenzollern. Las naciones vencedoras imponen el Tratado de
Versalles.



94

6.3.1.1.11.
21
REPBLICA DE WEIMAR - SELLO DE CORREOS DE 20.000
MILLONES DE MARCOS (SEAL DE INFLACIN GALOPANTE)

En 1919, tras la derrota en la Primera Guerra Mundial, se constituye la Repblica
de Weimar. Es un periodo de gran inestabilidad debido a la fragmentacin
parlamentaria en partidos minoritarios y al rechazo de los militares a aceptar la
derrota y los acuerdos impuestos por los vencedores. La crisis econmica como
consecuencia del Tratado de Versalles conlleva la ruina para una gran parte de la
clase media y esta situacin se agrava tras la Gran Depresin de 1929. As, se
produce una situacin propicia para el auge de ideas nacionalistas y
ultraderechistas. En las elecciones de 1933, el Partido Nacional Socialista Alemn
de los Trabajadores (NSDAP, nazi) consigue llegar al poder, y finalizar enseguida
la primera experiencia democrtica alemana.

6.3.1.1.12.
22
ALEMANIA NAZI

El Tercer Reich fue el de la Alemania nazi. Dur doce aos, desde 1933 hasta
1945. La adversidad econmica - debida tanto a las condiciones de la paz como a
la gran depresin mundial - es marcada como una explicacin de por qu los
partidos antidemocrticos, tanto del ala derecha como del ala izquierda, fueron
ampliamente apoyados por los lderes de opinin y votantes alemanes. En las
elecciones extraordinarias de julio y noviembre de 1932, los nazis obtuvieron
37,2% y 33,0% de los votos, respectivamente. El 30 de enero de 1933, Adolf Hitler
fue nombrado jefe de gobierno. Durante el ao siguiente, Hitler obtuvo el control
total. Sucedi tambin al jefe de estado. La poltica de Lebensraum (espacio vital)

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implementada por Hitler se vio reforzada gracias al Pacto de Mnich, lo que
eventualmente llev al estallido de la Segunda Guerra Mundial en Europa el 1 de
septiembre de 1939. Inicialmente Alemania obtuvo grandes xitos militares y
consigui el control sobre Francia, Blgica, Pases Bajos, Dinamarca,
Luxemburgo, Balcanes, Grecia y Noruega en Europa, Tnez y Libia en el norte de
frica.

Esta guerra no solo fue econmico-poltica sino que para lograrlo hizo uso de
severas leyes racistas. No solo asesinaron a seis millones de judos, sino que en
los campos de concentracin que crearon en todas las tierras conquistadas, haba
gitanos, deficientes mentales, homosexuales o disidentes ideolgicos. Estas
personas eran privadas de su libertad y sus bienes y, despus de ser aisladas en
ghetos, fueron esclavizadas para el trabajo gratis, hasta resultar inservibles por
debilidad, enfermedad o desnutricin, entonces se las ejecutaba. Los nazis
llevaron a la perfeccin los asesinatos masivos, creando las cmaras de gas. El
mejor ejemplo de ello se puede ver an en el Campo de Concentracin de
Auschwitz, Polonia. Esta masacre dur aos con el silencio, la supuesta
ignorancia o el consentimiento del resto de los pases del planeta que participaban
en la guerra.

El ataque a Rusia en 1941 fue decisivo para demostrar que ese ejrcito era
insuficiente para abarcar tanta extensin de terreno. Los fracasos en las
campaas rusas de 1941 y 1942 que pretendan el primero alcanzar Mosc para
cortar los suministros siberianos y el segundo, llegar al mar Caspio para controlar
el petrleo. Adems del ingreso de los EE.UU. en la guerra, da un giro que lleva a
la derrota de Alemania firmada el 8 de mayo de 1945. Entre julio y agosto de
1945, la Conferencia de Potsdam define el mapa poltico de Europa y las zonas de
ocupacin en Alemania y Austria. La guerra result en una gran prdida de
territorio, quince millones de alemanes expulsados, cuarenta y cinco aos de


96

divisin, mientras el pas se separ en Alemania oriental y occidental, y lo ms
importante unos cinco millones de muertos en Alemania y ms de cincuenta en el
macabro balance final de la contienda.

6.3.1.1.13.
23
ALEMANIA DESDE 1945 E HISTORIA DE ALEMANIA
OCCIDENTAL

Alemania, como pas dividido, encarn la guerra fra como ningn otro pas. La
ocupacin del territorio por parte de los aliados tuvo como icono al muro de Berln
y perdur ms de cuatro dcadas. A pesar de ser uno de los pases derrotados en
la guerra, Alemania (la RFA) inici una fulgurante recuperacin institucional a
partir de los aos 1950 y se transform en la tercera potencia econmica a nivel
mundial, superando a la URSS, Reino Unido y Francia, que haban resultado
vencedores en el conflicto. Alemania da un giro radical en sus histricamente
conflictivas relaciones con Francia y luego de los tratados de Roma inicia junto a
este pas una poltica de acercamiento, que queda plasmada en el "tratado del
Elseo" de 1963. Desde entonces, las dos naciones han formado una dupla que
hace frente comn en cuanto a los asuntos internacionales.

6.3.1.1.14. FIN DE LA OCUPACIN Y REUNIFICACIN

En septiembre de 1990, un mes antes de la reunificacin alemana, las cuatro
potencias aliadas y los dos estados alemanes firmaron un tratado en Mosc
(Tratado Dos ms Cuatro) que pona fin a los derechos y las responsabilidades de
los poderes aliados respecto a Alemania. Las fuerzas soviticas ubicadas en

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Alemania oriental completaron su retiro el 31 de agosto de 1994 y una semana
despus le siguieron las fuerzas aliadas. nicamente soldados americanos y
britnicos, ubicados en el marco de la OTAN, permanecen en la Repblica
Federal.

6.3.1.1.15.
24
ALEMANIA Y LA UNIN EUROPEA

En su calidad de Estado fundador, Alemania desempea un papel central en la
construccin de la Unin Europea (UE). Fue justamente el Ministro francs de
origen alemn Robert Schuman quien en 1950 pronunci el discurso que se
considera sent las bases de la Unin. Durante cinco dcadas diferentes,
mandatarios desde Konrad Adenauer hasta Gerhard Schrder han participado de
manera decidida respaldando a la UE y convirtiendo a Alemania en el principal
promotor de la Ampliacin de la Unin. En mayo de 2005, el parlamento alemn
ratific el Tratado por el que se establece una Constitucin para Europa, que se
pretenda que entrase en vigor el 11 de noviembre de 2006, despus de que fuera
ratificado por los estados miembros, pero ante la victoria del "no" en Francia y
Pases Bajos, la cumbre del CUE del 15 y 16 de junio de 2006 tom nuevas
resoluciones.

Se estableci que durante la presidencia del CUE en el primer semestre de 2007 a
cargo de Alemania se elaborar una propuesta sobre la que no se han establecido
detalles. Los miembros pactaron adems celebrar una reunin el 25 de marzo de
2007 en Alemania para conmemorar el quincuagsimo aniversario de los Tratados
de Roma. En esta cumbre, firmarn una declaracin poltica que recoger los
"valores y ambiciones" de la Unin.

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98


Toda empresa debe estudiar las actividades de mercadeo, distribucin y venta de
sus productos, para responder de manera efectiva a las necesidades y
expectativas del cliente en los mercados nacional e internacional. Tenga en
cuenta los siguientes aspectos:

6.3.2. ESTUDIO DE MERCADO EN ALEMANIA

El objetivo principal de esta investigacin es de llegar a un mercado internacional
para posicionar un producto que ya se encuentra en otros y tiene una buena
aceptacin, al mismo tiempo el poder establecer vnculos comerciales con las
mejores relaciones con Alemania que es nuestro pas elegido para ofertar nuestro
producto que es de origen de nuestra agroindustria colombiana pero reconocido a
nivel internacional.

Para realizar este estudio de mercado analizamos las diferentes variables que son
importantes para determinar cmo, donde y cuando llegar al mercado Alemn
basndonos en el marketing mix que se compone de las cuatro P pero que en
realidad son siete variables para realizar el anlisis que nos permiten ver la
estructura econmica al igual que la viabilidad comercial existente entre ambos
pases para la negociacin con este producto.

En este estudio tenemos como objetivo poder determinar la cantidad de producto
indicado para satisfacer el mercado alemn con este producto colombiano que se
desea introducir, estableciendo un alto nivel de seguridad en la relacin con los
clientes para el consumo de este ya que estos tienen la capacidad para pagar por
nuestro producto que es la panela pulverizad un bien que consumen los alemanes


99

con gusto por ser un producto ecolgico, adems conocido en su mercado como
una azcar morena y es de consumo, tambin ser analizada la efectividad de los
canales de distribucin a utilizar, al igual que la ventaja competitiva que se puede
tener frente a los competidores con la diferenciacin de ser 100% natural nuestro
producto, y en el momento de la negociacin al entrar en el mercado alemn que
es tan grande y exigente pero con capacidad adquisitiva.

El proceso de investigacin de nuestro trabajo de grado enfocado a la factibilidad
de un plan de exportacin, se hace nfasis al producto y sus beneficios para el
consumo de este en el mercado alemn por ser un producto natural y ecolgico de
la agroindustria colombiana.

Por lo tanta empezaremos analizar el entorno de este pas al que nos dirigimos
que es Alemania, donde. Podremos ver las diferencias existentes o prximas que
se presentaran en algn momento, adems de las diferentes perspectivas que
nos pueden ofrecer para el sector al que nos estamos dirigiendo y en todo su
ambiente econmico, poltico y social.

En el momento de querer entrar a un mercado es importante tener claro que la
cultura hace parte de ello, ya que es un factor primordial en el momento analizar
los futuros consumidores, de la misma manera de cules son sus gustos y
realmente que necesidades se les deben satisfacer.

Es necesario ir desarrollando estrategias para logra el objetivo al cual nos
estamos dirigiendo, teniendo la informacin de que Alemania es un pas
desarrollado y con altos ingresos per cpita, que es un gran consumidor comercial
a nivel mundial, que ocupa los primeros lugares como pas importador de bienes y


100

servicios lo que hace que este se convierta en un pas muy llamativo para realizar
negociaciones y hace que para este mercado sea muy importante la calidad en
los bienes y servicios ofrecidos al igual que es muy exigente en su normatividad.

La panela pulverizada es un producto natural y ecolgico de todo el gusto para el
mercado alemn por un producto ecolgico que aporta un alto valor energtico al
cuerpo al igual que un alto porcentaje de vitaminas, lo que lo hace importante y
concluyente para los compradores. En el mercado alemn el precio no es un
determinante para este mercado por lo que en el existe una variedad de gustos, y
diferencia por tener un estructura de estados con variables culturales pero para
todos es primordial que sea un producto de una optima calidad y competitivo por
ello esto minimiza el riesgo que se tiene frente a la competencia que pueda cubrir
la demanda existente en el mercado.

6.3.2.1. CONSUMO Y COMERCIALIZACION HACIA ALEMANIA

Es importante tener un plan y control para beneficiar el proceso del bien ofertado y
el desarrollo del producto ofertado en el mercado internacional para certificar que
en el momento determinado estar el producto de la panela pulverizada as como
la han solicitado. Es claro que en este proceso de comercializacin se puede
incluir todo lo relacionado con la produccin y la gestin de la exportacin para
llegar a este mercado al cual estamos interesados en penetrar.

Por lo tanto el anlisis del comportamiento de los consumidores y la satisfaccin
de sus necesidades es primario para nuestro proceso, ya que as nos podremos
dar cuenta de sus preferencias, hbitos y costumbres.



101

Ofertar a un precio que estn dispuestos a pagar por el producto de la panela
pulverizada ya sea por necesidad o deseo del mismo, el cual es de un gran gusto
para ello por ser un producto natural orgnico con un proceso natural sin
preservativo y colorantes, porque esta cultura es consciente del cuidado del medio
ambiente y consumen productos que son larga vida, llevan un estilo muy sano.

Es bueno tener claro que Europa es pequea y es el segundo continente del
mundo, que desde la colonizacin ha jugado un papel importante en la economa
y que se ha convertido en la cuna de la cultura occidental, siendo la esencia de
otras culturas en los continentes de frica, Asia y Amrica. Por lo tanta la unin
de varios pases que conforman Europa ha sido importante y relevante en su
distribucin estructural tanto para ellos como continente como para las relaciones
poltico comercial de ndole bilateral o multilateral con el resto de pases del
mundo.

6.3.2.2.
25
GEOGRAFA DE ALEMANIA:

Alemania est ubicada en el centro geogrfico de Europa, tiene una gran facilidad
para el transporte y el movimiento de pasajeros y mercancas siendo as un gran
vinculo de la economa europea.

Su ubicacin se desarrolla desde 1los Alpes hasta el mar Bltico y el mar del
Norte, Alemania abarca una amplia variedad de paisajes. Montaas, bosques,
colinas, llanuras, lagos, ros y costas forman este gran pas que limita con nueve

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102

pases europeos. Tiene una superficie de 356.970 km. Alemania consta de tres
grandes regiones fisiogrficas: una llanura de tierras bajas en el norte, un rea de
mesetas en el centro y una regin montaosa en el sur.

Las tierras bajas, que conforman la llanura de Alemania del norte, tienen un relieve
variado que engloba diversos valles fluviales y un gran terreno poblado de brezos
(Lneburger Heide). El punto ms bajo es la lnea costera, que comprenden reas
de dunas y marismas. Frente a la costa hay varias islas, entre las que se
encuentran las islas Frisias Septentrionales, las islas Frisias Orientales y
Helgoland en el mar del Norte y Fehmarn y Rgen, en el mar Bltico. El extremo
oriental de la llanura posee un suelo muy rico para la agricultura. La regin de las
mesetas centrales, cuyos lmites aproximados estn entre la ciudad de Hannover
en el norte y el ro Main en el sur, abarca un territorio compuesto de suaves
montaas, valles fluviales, ros y cuencas bien definidas.

Las cadenas montaosas incluyen las cordilleras Eifel y la regin de Hunsrck al
oeste, las montaas Taunus y la regin de Spessart en el centro, y la cadena de
los montes Fichtel al este. Dos estribaciones del Jura y un gran bosque, la Selva
Negra, o Schwarzwald ocupan la mayor parte del suroeste de Alemania. En el
extremo sur estn los Alpes Bvaros, que contienen el pico ms alto de Alemania,
el Zugspitze (2.962 m). "Alemania," Enciclopedia Microsoft Encarta Online 2007



103


Alemania es un mercado con 82 millones de habitantes lo cual le convierte en un
pas altamente consumidor, a nivel de Europa es el quinto en industria de
alimentos y bebidas, adems su ingreso per cpita lo convierte en una plataforma
comercialmente importante.
26
Los principales socios comerciales de Alemania en la industria de alimentos y
bebidas son otros pases de la UE seguida por Rusia, Estados Unidos y Suiza. A
pesar de que parte de la demanda local es satisfecha con bienes de produccin
nacional, el pas es un importador neto en los principales grupos de alimentos y
bebidas. En los ltimos diez aos, las importaciones de alimentos han aumentado
constantemente, por lo que se basa la demanda creciente de extranjeros, as
como alimentos exticos.

En el mercado Alemn la introduccin de los productos ecolgicos tiene una
preferencia significativa ya que este pas tiene una conciencia por lo verde y el
cuidado del medio ambiente, y el cuidado sano de larga vida donde est

26
(EUR-Lex)


104

comprometido junto con la Unin Europea en implementar objetivos sobre la
Biodiversidad y conservar as las bases de la vida para las prximas
generaciones, por lo que el proceso productivo de la panela cumple con estos
requerimientos.

La panela pulverizada es un producto bien acogido en Alemania ya que este
desde el inicio de su sembrado hasta su elaboracin como producto final
totalmente natural, lo que permite que sea fcil en el uso que puede darse en la
preparacin de diferentes alimentos. A continuacin se puede ver una relacin en
la que mencionamos los pases que analizamos con mayor consumo de panela a
nivel mundial entre los cuales encontramos a:

Federacin Rusa, Espaa, Italia, Estados Unidos, Indonesia, Malasia, Republica
de Corea, Japn, Canad, Portugal, Irn (Fuente: Trademap - Clculos Proexport),
es bueno resaltar que en los pases de Asia se produce panela y monoscabado
que es un producto similar.

6.3.2.3. LA COMPETENCIA EN EL MERCADO ALEMAN

El mercado alemn es muy grande y competitivo, adems es muy segmentado por
lo que en l es primordial la calidad y garanta del producto que se est
ofreciendo, este mercado es muy exigente pero necesario para posicionar la
panela pulveriza ya que debe competir directamente con pases asiticos que
producen algo similar con el nombre de Moscabado con un costo mucho menor,
pero sin embargo la panela es de gran inters para el consumo de los alemanes.

Es claro que la panela pulverizada no tiene un sustituto directo como tal por los
beneficios que ofrece al ser ecolgica pero es claro que puede ser reemplazada
en forma directa por el monoscabado y por otros productos como lo son el


105

edulcorante diettico, la miel de abejas, el azcar moreno y las bebidas gaseosas,
al igual que los refrescos artificiales aunque el precio no incurre en el inters y tan
poco es una incapacidad en el momento de adquirir la panela pulverizada.

La panela compite directamente con el azcar moreno por ser procesado
rpidamente y no refinado como el azcar blanco tradicional, aunque el azcar
tiene en costo menor frente a la panela pulverizada no podra ser una desventaja
para quienes desean consumir la panela.

Podramos decir que el azcar puede tener un costo en el mercado que inicia en
0.80 EUR hasta 1.99 EUR, mientras que la panela puede costar 2.75 EUR a 3.50
EUR, esta referencia de precios es en kilogramo y se basa por lo que en Italia
Espaa son grandes consumidores de este producto la panela pulverizada, para
ellos es un producto bien recibido, uno de los primeros consumidores es la
industria.

Para realizar una especificacin del producto de la panela pulverizada frente a su
competencia que es el azcar moreno y el moscabo proveniente de Asia que
enmarca la diferencia en su proceso productivo donde se radica en los beneficios
de cada producto y la menara de extraccin de cada uno por lo que la panela
pulverizada es el proceso ms limpio y ecolgico frente a los otros dos y a
portante de mas vitaminas y nutrientes para el cuerpo.

Diferencias en la presentacin que se encuentra en el mercado alemn del
Azcar, Moscabado y Panela Pulverizada.


106








6.3.2.4. LOS ACTORES

Desde la Asociacin Comunitaria y Panelera el porvenir, se presentan dos tipos de
comercializacin del producto panela; la primera que est comprendida por la
venta directa de la panela en la plaza de mercado, tiendas, graneros del municipio
de Barbosa y algunos intermediarios de las Plazas Minorista y Mayorista de
Medelln; la segunda forma de comercializacin de nuestro producto es a travs
de una comercializadora que posee la Asociacin en el municipio de Medelln;
desde esta comercializadora se ubica el producto en la ciudad de Medelln y en
algunas otras ciudades de Colombia, principalmente en la regin andina y el eje
cafetero.



107

6.3.2.4.1. CLIENTE O CONSUMIDOR

EL CONSUMIDOR LOCAL O NACIONAL

El consumidor a nivel del Municipio de Barbosa prefiere comprar la panela que se
procesa en los Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir del municipio,
consideran que no solo es de buena calidad y duradera, sino que con ello estn
contribuyendo a que los recursos invertidos para la adquisicin de este bien se
quedan en la misma economa del municipio y son reinvertidos en el mejoramiento
de la calidad de vida de sus habitantes. Bsicamente esas son las razones por la
que por lo general no son muy comercializadas y de difcil adquisicin panelas
provenientes de otros municipios del departamento de Antioquia o de otros
departamentos que basan su economa en este producto como lo es el caso del
valle del cauca; adems de considerarla de buen sabor y un producto de calidad,
el consumidor del producto presenta mayor inclinacin por la panela de la
Asociacin Comunitaria y panelera el porvenir, porque tienen en cuenta que es
mayor el deterioro acelerado que sufre el producto cuando cambia de clima. De
igual manera no consumen panela proveniente de otros departamentos,
especialmente del Valle del Cauca, porque consideran que son productos que
tienen fama de estar compuestos por azcar y otros qumicos que adems de
cambiarle sus caractersticas de sabor y color, pueden ser perjudiciales para la
salud, pues se desconocen los procesos productivos del bien en estas regiones.

EL CLIENTE O CONSUMIDOR INTERNACIONAL

Nuestro principal cliente se llama METRO GROUP que realmente ser quien lo
distribuir de manera directa dentro de sus diferentes hipermercados. La


108

organizacin se encuentra en sector comercial desde el ao 1972 proporcionando
garanta en los diferentes hipermercado los cuales estn enfocado a ofrecer
calidad y servicio, son el tercer grupo a nivel mundial en distribucin.
Est dividido en 5 divisiones que operan de manera independiente, tienen la
siguiente estructura:
Metro/Makro Cash & Carry: Autoservicio al mayorista.
Real: Hipermercados.
Media Markt y Saturn: Lder europeo en tiendas de electrnica.
Galera Kaufhof: Grandes almacenes.

6.3.2.4.2.
27
INTERMEDIARIOS

Desde la Asociacin comunitaria y panelera se saca el producto a la plaza de
mercado y se le vende al intermediario, en otras oportunidades la compra de este
producto la ase un comerciante directamente en los Trapiches de la asociacin
comunitaria y panelera, para ser comercializada en otros municipios del
departamento. Una vez efectuada esta operacin, el intermediario la distribuye en
tiendas, plazas, graneros y negocios de municipios vecinos y en algunos casos la
lleva a las ciudades de Pereira, Quindo, Manizales, apartado, Tolima
Cundinamarca y Boyac. Generalmente no se tienen intermediarios definidos y la
venta se hace "al mejor postor, es decir a quien mejor precio de compra ofrece y
a travs de pago de contado.

27
METRO Group: http://www.metro.de



109


METRO Group: http://www.metro.de
Este producto con de la panela pulverizada no est identificado o mejor dicho
enfocado para una sola persona, ya que est dirigido para toda clase de personas
y que es un producto de consumo familiar con el fin de satisfacer de las
necesidades ya sea por salud o bienestar por lo que es conocido por sus
beneficios y mltiples funciones atribuidas a este producto como aportarte de
vitaminas y nutrientes.

La principal cualidad de la panela pulverizada es importante para los clientes que
desean comprarla debido a que este es totalmente natural y tiene una larga
durabilidad as que puede estar disponible por mucho tiempo para su consumo.

La panela es adquirida por aquellos que tienen un gran inters en ella por los
atributos con los que se le presenta en el mercado y por aquellos que la conocen,
este producto no es exclusivo en precio y es competitivo frente a los otros
productos endulzantes o el mismo azcar, la diferenciacin es que el azcar es
mas procesada y refinada lo que hace que le quitan muchos de valores benficos
mientras que la panela no los pierde y esto lo hace diferente para tomar la
decisin de adquirirlo y es as que quien tiene inters y capacidad adquisitiva lo


110

compra, adems en Alemania hay un buen ingreso per cpita as que permite que
lo puedan adquirir y consumir.

Los clientes finales que van a consumir la panela pulverizada no estn
especficos ya que ella puede ser consumida por toda la familia y la puede tomar
sea el adulto, el joven deportista y el nio.

6.3.2.5. SEGMNETACION

En Alemania consumen productos naturales larga vida que aporten de vitaminas y
nutrientes para el buen funcionamiento de cuerpo humano, adems la panela
pulverizada tienen un alto nivel energtico lo que es bueno debido a las diferentes
estaciones climticas que les permite consumirla ya sea fra o caliente. Adems
de ser muy apetecido por cumplir con su poltica ambiental, para un supermercado
convencional, el contar entre sus ofertas con productos ecolgicos es muy bueno
lo que ayudara aumentar considerablemente sus clientes y se supondra un
aumento considerable en sus ganancias.

Para los criterios de segmentacin tomamos segmentos tpicos del mercado como
los siguientes:

6.3.2.5.1. GEOGRAFICOS

La Regin es Alemania que tiene un tamao de la ciudad de 357.021 km por rea
estadstica metropolitana.


111


Su ubicacin es urbana, y tiene un clima que se divide en cuatro estaciones como
lo son el verano, la primavera, el otoo y el invierno en este pueden alcanzar uno
fros muy altos que llegan hasta una temperatura de menos grados bajo cero.

6.3.2.5.2. DEMOGRAFICOS

La poblacin alemana principalmente est compuesta por dos grupos que son el
de los alpinos y de los blancos, ubicados en la zona central y meridional de esta,
adems tiene un alto porcentaje de emigrantes, es el centro de la comunidad
europea su ingreso (PIB per cpita) es de 40,324 EUR, la edad no es analizada
en nuestro estudio ya que el producto de la panela pulverizada esta dirigido a toda
la familia en su gnero de hombre o mujer y con un ciclo de vida familiar para
todas las personas desde nio a adulto mayor.

La clase social en Alemania est enfocada en media alta ya que es un pas
desarrollado y su ingreso es alto, la tasa de desempleo es ms bien baja. El grado
de escolaridad es bueno ya que quienes no son profesionales como tal tiene la
capacidad de ejercer una tcnica.

6.3.2.5.3. PSICOLOGICOS

Los diferentes rasgos de la personalidad de los alemanes pueden variar por sus
caractersticas y cultura que est basada en lo sano y lo ecolgico lo que hace
muy atractivo el producto de la panela pulverizada. En esto tambin influye el
estilo de vida que es muy saludable al estilo light que se puede traducir en


112

bienestar. Los valores van de acuerdo a cada persona por tal no se analizan para
este estudio.

6.3.2.5.4. CONDUCTALES

Los beneficios deseados por este producto son importantes ya que estos e
encargan de Proporcionar energa y fortalecer el sistema inmunolgico de las
personas, previniendo enfermedades del sistema respiratorio, con beneficios
vitamnicos y nutricionales sin componentes qumicos.
Por lo tanto el producto de la panela pulverizada est dirigido para toda la familia
as que es claro que este es el nicho principal para consumir el producto como tal
y que su capacidad de ingresos se lo permite.

6.3.2.6. MARKETING MIX

6.3.2.6.1. PRODUCTO
La panela pulverizad es un producto ecolgico orgnico proveniente del zumo de
la caa de azcar 100% natural con atributos nutritivos y medicinales.
Este producto de panela pulverizada requiere de todas las caractersticas y
requisitos de ingreso al mercado alemn, entre los cuales est el sello transfair;
este es un producto que se encuentra en la fase de introduccin ya que est en
proceso de incursionar en dicho mercado, por lo cual va a representar altos costos
y gastos en los requerimientos tcnico exigidos por dicho pas para acceder a
este mercado.



113

6.3.2.6.2. CICLIO DE VIDA DE LA PANELA PULVERIZADA

Es claro que este producto es de la canasta familiar colombiana pero tambin lo
consumen porque lo conocen pases pertenecientes a la comunidad europea, en
Alemania seria un producto de introduccin ya que su crecimiento los primeros
aos ser ms lento, mientras que se posiciona en el mercado.
Introduccin Crecimiento Madurez Declive


Ventas

6.3.2.6.3. PRECIO

En el mercado alemn entramos con precio que flucta entre 2 y 5 dlares
depende de la calidad del producto, tomamos como referencia dlares por ser una
transaccin internacional.

Por lo que para referirnos al precio de la panela pulverizada es bueno tener claro
que el mercado al cual estamos llegando tiene capacidad adquisitiva lo que hace
un factor determinante e importante para este, adems que entraramos a
competir con pases que cercanos a Alemania pero que a la vez estamos seguros
de que el valor asignado es competitivo en el mercado al que estamos llegando ya
que en el mercado encontramos precios desde 1,29 EUR/kg en el mercado hasta


114

1,99 EUR/kg. Por tanto la panela pulverizada llega como producto de
introduccin desde Colombia por lo que se conoce y lo consumen en este
mercado. Este se puede ofrecer con el valor agregado pulverizada natural y no
como un centrifugado de azcar.
Los precios de los productos siempre estn sujetos a cambios y el de la panela
pulverizada no podra ser la excepcin por tato en la actualidad los precios estn
proporcionado competitividad de acuerdo en la cantidad adquirida segn el
demandante y la negociacin realizada.

En el siguiente cuadro se podr analizar el precio de la panela pulverizada por
mes segn las cantidades requeridas con capacidad de la organizacin para poder
as ofertarle al mercado alemn en el momento de realizar la negociacin y llevar
a cabo la exportacin.

Con relacin a los precios identificamos los interventores hacia atrs del proceso
productivo y hacia adelante del proceso productivo.

Son interventores hacia atrs los cultivadores de caa como materia prima para el
proceso panelero, aunque en su mayora, en la Asociacin comunitaria de
paneleros el porvenir, estos son a su vez procesadores y/o productores de panela,
por lo que no es posible hacer una diferenciacin clara de estos .

Generalmente en los Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir se presentan
dos tipos de relaciones, comercial y productiva, en la primera el cultivador vende la
caa de azcar al agente panelero, este ultimo la recibe en el Asociacin
Comunitaria y Panelera el Porvenir en las condiciones y especificaciones que haya
requerido, pero no interviene en el proceso de produccin, cuidado y recoleccin


115

de la misma; por lo que no sera necesario el cubrimiento del costo de mano de
obra en ese proceso de recoleccin, pero si se incurrira en costos de transporte y
una vez entregada la mercanca en los Asociacin Comunitaria y Panelera el
Porvenir asume el costo de produccin del bien que procesa; la otra y es la mas
usada en la asociacin comunitaria y panelera el porvenir, se da todo un proceso
productivo, que inicia con el cultivo, cuidado, recoleccin, transporte,
procesamiento, empaque y comercializacin del producto; ac se asume el 100%
de los costos del proceso productivo, hasta llegar al distribuidor final o mayorista.

6.3.2.6.4. CARACTERISTICAS DE LOS CULTIVOS

TIPO DE CULTIVO:
Tradicional: Son los sembrados de caa de azcar por mateo, es decir por mata
de caa y se origina a travs de una semilla que debe provenir de semillero y
tener la edad de maduracin adecuada.
Tecnificado: Siembra en chorrillo se realiza a travs de semillas que no requieren
provenir de semillero y mucho menos tener la edad de maduracin, se toma la raz
del trozo de caa ya cosechado y se replanta.

6.3.2.6.5. PROCESADORES DE CAA PANELERA Y TRAPICHES DE LA
ASOCIACIN.
Ac se muestran las caractersticas del empresario y de los Trapiches asociados
en la asociacin comunitaria y panelera el porvenir respectivamente.




116

CARACTERSTICAS DEL EMPRESARIO
Agroindustria
Edad
promedio(aos)
Tradicin
familiar
Aos de
experiencia
Personas
dependientes
Estudios
de
primaria
>50%
ingresos
por la
actividad
Personas
dependientes
Asociacin
Comunitaria y
Panelera el
Porvenir 48 90% 25 75 25 5

El 92% de los empresarios paneleros Coligados en la Asociacin Comunitaria y
Panelera el Porvenir, pertenecen al municipio de Barbosa, el porcentaje restante
son personas que habitan en municipios cercanos y que no intervienen
directamente en el proceso productivo, hacen parte de la administracin de la
Asociacin comunitaria y panelera el porvenir. Este mismo 92% est afiliado a la
Asociacin de Paneleros y a las juntas de accin comunal de las veredas donde
se encuentran ubicados los Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir; ya que
esto es condicin sin ecunime para desarrollar el proyecto comunitario que se
tiene como asociacin.

CARACTERSTICAS DE LAS EMPRESAS
Agroindustrias
Rural
Nmero
de
trapiches
Plantas o
trapiche
operando
Plantas o
trapiches
Arrendados
Trapiches
Familiares
Asociacin
Comunitaria y
Panelera el
Porvenir 10 100% 0% 90%



117

Aunque en el Municipio de Barbosa existen en la actualidad 25 trapiches
Asociados en ASOPABA, la Asociacin comunitaria y Panelera el porvenir agrupa
a 10 de estos trapiches, en especial a los que concentran la mayor parte de los
cultivadores y procesadores de la caa panelera, entre ellos estn el trapiche el
Porvenir, trapiche de los Hermanos Castao, trapiche el indio, trapiche el
Presente, trapiche el Tabln y trapiche Llanitos entre otros.

En la regin existen en total 25 trapiches de los cuales 7 son grandes, poseen
tecnologa de avanzada y procesan el 45.5% de la produccin total del municipio;
13 son medianos, con tecnologa ajustada o mejorada (no en todo los casos) y
procesan el 35.5% y son pequeos, muchos de ellos rudimentarios, trabajan con
traccin manual o animal y procesan el 19%.

El rea establecida en caa panelera para el nmero de trapiches existentes en el
municipio de Barbosa es deficiente aun, por lo que se ha pensado en transformar
grandes lotes de tierra que en la actualidad se dedican para la recreacin al cultivo
de caa de azcar, teniendo en cuenta que la Asociacin Comunitaria y Panelera
el Porvenir requiere para funcionar, normalmente entre 10 y 12 ha de caa en
buenas condiciones de produccin, condicin que no se cumple para la mayora
del rea panelera por factores tales como deficiente seleccin y desinfeccin de
semillas, la presencia de plagas limitantes, falta de fertilizacin de los cultivos y la
siembra tradicional practicada por los agricultores como ya se mencion.

En general, se tiene que la produccin de panela es realizada en forma artesanal,
este es un proceso lento en algunos casos pero se ve reflejado en una produccin
de buena calidad con un producto que tiene un gran valor nutritivo. En la
actualidad el grupo de productores de panela son alrededor de 100 personas.



118

El aporte en mano de obra familiar es del 92%, el otro 8% es de mano de obra
contratada y obedece ms a la parte administrativa y de oficina de la asociacin.
El 98% manejan contratos verbales y el 100% de los empresarios no tienen
seguridad industrial. A travs del siguiente esquema se muestra la dinmica del
mercado que se espera seguir para la venta o posicionamiento del producto en el
pas alemn.
Plazas
Asociacin Comunitaria
y Panelera el Porvenir Intermediario Tiendas Consumidor

Asociacin Almacenes
de cadena

As mismo hay que sealar que el precio es muy variable y est claramente
influenciado por aspectos tales como: la oferta registrada, el clima, el ciclo de
produccin cafetera ya que genera un desabastecimiento de mano de obra que
intervenga en el proceso de recoleccin de la caa de azcar, lo que a su vez
genera una disminucin en los niveles de inventario de materia prima; esto sucede
principalmente en los meses comprendidos entre marzo y julio y de manera menos
intensa entre noviembre y diciembre; pocas en donde el precio de la panela se
dispara, debido a su escases.

COSTOS DE PRODUCCION DE LA PANELA EN PESOS
FREC. DE
PCCN

CANTIDAD
PCCN./ kg.
COSTO
UNT/
PCCN.
EN
PESOS
COSTO
TOTAL/PCCC
N
PRECIO
DE VTA
UNI.
PRECIO DE
VTA TOTAL
MARGEN DE
UTILIDAD (60%)
Da 152 1.200 182.400 4.500 684.000
41.040.000
Semanal 456 1.200 547.200 4.500 2.052.000
123.120.000
Mensual 1.824 1.200 2.188.800 4.500 8.208.000
492.480.000
Anual 21.888 1.200 26.265.600 4.500 98.496.000 5.909.760.000


119

COSTO DE PRODUCCION DE LA PANELA EN DOLARES

FREC. DE
PCCN
CANTIDAD
PCCN./ kg.
COSTO
UNT/ PCCN.
EN
DOLARES
COSTO
TOTAL/P
CCCN
PRECIO
DE VTA
UNI.
PRECIO
DE VTA
TOTAL
MARGEN
DE
UTILIDAD
(60%)
Da 152 1,41
214
2,55
388

23.256
Semanal 456 1,41
643
2,55
1.163

69.768
Mensual 1.824 1,41
2.572
2,55
4.651

279.072
Anual 21.888 1,41
30.862
2,55
55.814

3.348.864

COSTO DE PRODUCCION DE LA PANELA EN EUROS

FREC. DE
PCCN
CANTIDAD
PCCN./ kg.
COSTO
UNT/ PCCN.
EN EUROS
COSTO
TOTAL/P
CCCN
PRECIO DE
VTA UNI.
PRECIO
DE VTA
TOTAL
MARGEN
DE
UTILIDAD
(60%)
Da 152 1,048
159
1,72
261

15.686
Semanal 456 1,048
478
1,72
784

47.059
Mensual 1.824 1,048
1.912
1,72
3.137

188.237
Anual 21.888 1,048
22.939
1,72
37.647

2.258.842

6.3.2.6.6. PLAZA

La panela pulverizada es un producto natural que ser entregado al Grupo
METRO el cual ocupa un segmento de mercado siendo lder en sus respectivas
posiciones frente a su competencia con responsabilidad hacia los clientes.



120

El hipermercado real ubicado en Alemania tiene al cliente como su centro y como
un elemento importante para su estrategia, por esta razn, la satisfaccin real del
cliente la estudia con cuidado basndose en un anlisis, de los diez grupos de
clientes ms importantes para el cmo canal de distribucin del producto de la
panela pulverizada, en el cual fueron identificados la familia.

Con base en estos resultados, es posible ver que la panela pulverizada cumple
con los requisitos y satisfaccin de necesidades del cliente y del hipermercado
para su venta en este pas, adems su precio justo que hace que el precio se
mantenga dentro de el parmetro indicado del comercio justo aplicado por la
Unin Europea, la panela pulverizada es conocida en el idioma alemn como Voll
Rohrzucker que quiere decir proveniente de la caa de azcar.

El poder hacer llegar la panela pulverizada de una manera puntual al mercado
alemn ser una gran ventaja, buscando mantener una fidelizacin por el
producto, y a su vez que exista una rapidez en la entrega del bien.

En general, la cadena de comercializacin de la panela hacia mercados externos
est compuesta por cuatro agentes: el productor, los comercializadores, los
distribuidores en el exterior o los supermercados y los consumidores finales. Para
nuestro caso, el tipo de canal ser corto hasta la entrega y el respectivo
seguimiento de la mercanca a los distribuidores, en ocasiones hasta el puerto
nacional y en otras oportunidades hasta el puerto de destino, ya que la panela es
enviada a Europa por va martima.





121

6.3.2.6.7. PROMOCION Y PUBLICIDAD

La estrategia publicitaria estara centrada en Alemania con un apoyo promocional
en las redes sociales y en una pgina web, a travs de sitios informticos que den
a conocer y resaltar la calidad del producto que ofrece la Asociacin Comunitaria y
Panelera el Porvenir; sus caractersticas, beneficios y la real diferencia que ofrece
este frente al azcar; conquistando as el mercado alemn, puesto que estos son
grandes consumidores de productos naturales con desarrollo tecnolgico basados
en la calidad bio y con tendencia a productos ecolgicos larga vida. Para este
caso en especfico se realiza dicha publicidad a travs del portal web
www.google.de puesto que es la red ms visitada y consultada por los cibernautas
en el mundo.

Los costos de los canales de publicidad varan de acuerdo al portal en que se
desarrolla la estrategia publicitaria; Teniendo en cuenta que GOOGLE, YAHOO y
MSN son los portales ms reconocidos en el ciber espacio y mueven un volumen
muy alto de cibernautas, la estrategia publicitaria se encuentra pensada para ser
trabajada como ya se dijo desde el portal web www.google.de; el cual se encarga
de regar la informacin del producto a travs de su red social, ms conocida como
www.facebook.com, all el visitante de este, al momento de su ingreso en la red
social tendr a su disposicin la publicidad del respectivo producto.

Adems a travs de esta red social se logra presentar no solo la imagen y
atributos del producto, sino que tambin la marca, la informacin de la Asociacin
y el respectivo link que los lleve a visitar la pgina web de la empresa. Se estima
que el costo de esta publicidad a travs del portal definido es de 220 EUR anual,
lo que equivale a hablar de 576.000 pesos Colombianos. Es de resaltar que dicho
costo incluye la construccin de la pgina web, su uso durante un ao y la rotacin


122

permanente de la publicidad dentro de la red social; as como su presentacin en
tres idiomas especficos que serian Ingles, Alemn y Espaol.

La estrategia a utilizar es de corto plazo para garantizar una rpida presentacin
del producto en el mercado, agilidad en el reconocimiento del bien y de la marca,
que permitir una mayor masificacin de este en el mercado; esto a su vez
garantiza una mejor utilizacin de los recursos financieros de la Asociacin
comunitaria y panelera el porvenir, dado que en otros medios representa un mayor
costo.

As mismo se plantea una estrategia de mediano plazo, a travs de la cual una vez
dado a conocer el producto a travs de la red social, se realice un sostenimiento
de esa publicidad en el tiempo, a fin de mantener el reconocimiento continuo y el
recuerdo de la marca para los clientes.

6.3.2.6.8. PRESENTACION DEL PRODUCTO

La panela es un producto que tiene diferentes presentaciones, en nuestra canasta
familiar la conocemos redonda y su peso viene por libras o en porciones ms
pequeas para el mercado internacional le oferta es en una presentacin
granulada o pulverizada la cual queda como el azcar moreno, de esta manera
gusta en el mercado alemn y por tanto ser empacada en bolsas bio degradables
de polmeros indicadas para este producto por su proteccin y desarrollo para
mantener el cuidado del medio ambiente, el peso que tomaran es el de 465 grs en
ya que en los mercados internacionales se tiene como peso de libra mientras que
en Colombia el peso de la libra es de 500grs y es redonda.


123

La presentacin de este producto es en bolsas plsticas biodegradables en
material de polipropileno en un peso de 500 grs con su respectiva etiqueta y el
idioma de presentacin es alemn. El empaque y las etiquetas cumplen con las
normas requeridas por la comunidad europea.

6.3.2.6.9. ANLISIS DE COMPETENCIA

La panela debe competir con muchos tipos de azcares producidos por los
diferentes pases, entre ellos, azcar negra no refinada, azcar morena, azcar
deshidratado y son varias las presentaciones en que se vende.

La panela se obtiene de la deshidratacin de jugos de caa, en el proceso de
elaboracin mantiene caractersticas propias que incluyen una alta composicin de
carbohidratos, as como cantidades notables de sales minerales de calcio, potasio,
magnesio, cobre, hierro, fsforo y trazas de flor y selenio, tambin contiene
vitaminas, protenas y grasas. Sus sustitutos a nivel comercial y alimentario se
consideran las azucares morenas.

Comparativamente con el azcar que es 99.9% sacarosa, la panela adems de
sta, tiene fructosa y glucosa y vitamina C, con altos contenidos de sales
minerales, las cuales son cinco veces mayores que las del azcar de caa de
segunda produccin y 50 veces ms que las del azcar refinado. Esto pone de
manifiesto su alto valor nutricional y las ventajas sobre el azcar, por lo tanto la
panela es un energtico natural, edulcorante y a la vez alimento.




124


6.3.2.7. MARCO LEGAL

6.3.2.7.1. DOCUMENTACION PARA REALIZAR UNA EXPORTACION

PASOS Y TRMITES

Estudio de mercados y localizacin de la demanda, esta con la base de datos de
Proexport y ayuda de mincomenrcio.

1. Registro ante Cmara de Comercio requiere de documentos de
representacin legal y certificado de existencia.
2. Registro ante la DIAN como Comercializadora Internacional y su respectivo
NIT.
3. Registro nico tributario (RUT) habilitado como exportador.
4. Identificacin del cliente, al cual se enva la mercanca.
5. Envo de factura proforma.
6. Aceptacin de las condiciones a travs de la solicitud del pedido y trmino
de negociacin elegido.
7. Confirmacin de carta de crdito o forma de pago, el exportador remite
factura y el importador abre la carta de crdito ante los bancos o
intermediarios financieros.
8. Elaboracin de factura comercial en original, en moneda extranjera,
indicando el termino de negociacion la cual no debe llevar ningn tipo de
impuestos ni descuentos.
9. Elaboracin de lista de empaque donde tambin se realiza especificacin
de embalaje del producto.


125

10. Formulario forma 02 realizado por medio de BUZE.
11. Criterio de origen, vlido por dos aos para el producto.
12. Solicitud de certificado de origen expedido por mincomenrcio que certifica
las normas y requerimientos del producto con la claridad de acuerdos y
debe tener una vigencia de 1 ao.
13. Contratacin de transporte terrestre al igual que el contrato de transporte
martimo.
14. Tramite de Vistos buenos, en este caso el exportador tramita lo requerido
en registro sanitario, medidas sanitarias y autorizaciones correspondientes
ante el INVIMA, ministerio de medio ambiente y el ICA.
15. Presentacin y aceptacin de una solicitud por medio del contrato de la
agencia de aduanas.
16. Embarque de la mercanca.
17. Certificacin del embarque.
18. Declaracin de Exportacin que realiza la agencia de aduanas donde se
diligencia ante la aduana regional por donde se embarca a la mercanca.
19. Pago de la exportacin a travs de intermediarios financiero.
20. Elaboracin de Declaracin de Cambio donde el exportador diligencia la
declaracin de cambio correspondiente y efecta la venta de divisas a su
intermediario cambiario. en caso de que la financiacin sea mayor a 12
meses de la fecha del DEX debe registrar la operacin en el banco de la
republica.

Tiene en cuenta las normas para ingresar los productos a la comunidad Europea.

Ingresa con el cdigo de partida arancelaria 17011110 que es universal para el
producto de la panela ya que este es un producto proveniente de la caa de
azcar le han dado este nmero para los pases productores de panela o azcar
que es ms comercial el nombre.



126

Requiere de un control sanitario por ser producto de alimento y perteneciente al
sector del agro.

El Iva con el que ingresa la panela al mercado alemn es del 7% especificado
como impuesto de consumo.

Los documentos con los ingresa son los mismos que se requieren para realizar
una exportacin. En esta informacin que aqu se expresa se incluyen los
aranceles aplicables a cada producto y el respectivo Iva, esto nos la puede dar
Proexport Colombia o se puede tomar Export Helpdesk. Se incluyen los aranceles
armonizados.

Adems entra baja la preferencia arancelaria del SGP que es el Sistema
Generalizado de Preferencias arancelarias y libre trnsito de bienes y servicios
que beneficia a los pases en va de desarrollo hoy conocidos mas como pases
emergentes bajo beneficios especiales sin tener una contrapartida frente a los
pases beneficiados ayudando a estos a promover las exportaciones .

La SGP con la que ingresa el producto de panela pulverizada es la
correspondiente a los textiles colombianos bajo el cdigo 252 que es la norma
convenida, por lo que el arancel que se puede tomar para el producto de la panela
pulverizada es 0% que es el otorgado para Colombia.

El ingreso de los alimentos a Alemania es regulado por el FEDERAL MINISTRY
OF FOOD AGRICULTURE AND CONSUMER PROTECCION. Que tiene
requisitos en comn para este producto como los exigidos en Colombia por el ICA
(instituto colombiano agropecuario). Lo que permite la entrada de este producto
por cumplir con las medidas fitosanitarias.

Dentro de esta normatividad entra el envo de la mercanca para la cual se toma el
trmino iconterm internacional FOB. Para realizar una negociacin internacional


127

se debe tener en cuenta un costo de logstica que integra el proceso de
produccin y distribucin del producto donde se debe incluir el envo de la
mercanca, la que se realiza en el trmino de negociacin FOB ((free on board)
(puerto de carga convenido)). Este est regido por la cmara de comercio
internacional que determina las clausulas comerciales incluidas en el contrato de
compra venta, donde se especifica el empaque, embalaje (utilizacin del pallet
certificado por el ICA), cargue, transporte nacional, seguro nacional, gastos
agenciamiento aduanero, gastos de transporte internacional, gastos de operacin
en puerto o aeropuerto en origen.

El termino FOB da responsabilidad al vendedor hasta cuando se llega a la borda
del buque, el comprador se hace responsable de los costos y riesgos sobre la
mercanca y daos que puedan haber sobre esta, ya que se transporta de modo
martimo.

Teniendo el termino de negociacin FOB que se tiene estimado para realizar esta
exportacin se toma un costo de 5800 EUR. Incluyendo los costos de envi que
es martimo habitual, es decir, el conteiner no tiene especificacin ya que estos
pueden ser contenedores tradicionales de 40 pies, los cuales tienen unas medidas
de 12 mts de largo, 2.35 mts de ancho y 2.38 mts de alto que sern ocupados con
600 cajas de medidas 0.50 cms de largo, 0.45 cms de ancho y 0.46 cms de alto.
Cada caja contendr 50 unidades de panela pulverizada y cada unidad constar
de 500 grs. Por lo anterior se obtendr un peso neto de 25 kl por caja, lo cual ser
transportado en su totalidad en 8 contenedores.

Adems del transporte y embalaje tambin el costo de flete, el agente de carga y
el agente aduanero. Es importante analizar la frecuencia que se va a tener en la
carga, transito y entrega acordado.




128

6.3.2.7.2.
28
MOVIMIENTO DE LAS EXPORTACIONES EN COLOMBIA SEGN
PROEXPORT.
En su informe Proexport presenta el comportamiento de las exportaciones en
Colombia que presentamos a travs del siguiente vnculo. DATOS DE
PROEXPORT.pdf

28
Exportaciones colombianas Enero de 2011, Ministerio de Comercio Exterior y Proexport.


129

7. FUENTES DE INFORMACION

7.1. FUENTES PRIMARIAS

Aplicacin de 1 entrevista
Andrs Londoo: Representante del trapiche el Indio. Ver Anexo

7.2. FUENTES SECUNDARIAS
Documentos, revistas, libros, pginas web y dems informacin proveniente de
sistemas documentales del sector panelero.



130

II. CONCLUSIONES

1. Aprovechar la ventaja comparativa que posee Colombia como segundo
productor de panela y as poder producir una oferta representativa de este
bien, a fin de satisfacer la demanda del producto en el mercado extranjero,
para este caso el mercado Alemn.

2. Uno de los principales beneficios de la exportacin de panela pulverizada al
pas alemn, es que al momento de la exportacin de este bien y de la
comercializacin del mismo en dicho pas, no se requiere de muchos
intermediarios, lo que permite que el precio de compra para el consumidor
final no se incremente demasiado, dando la posibilidad de que tenga un
mayor nmero de consumidores.

3. El producto panela pulverizada el porvenir, se caracteriza por mantenerse
siempre fresco, ser producido sin colorantes, persevantes o artificiales,
proviene de un sistema de produccin limpia, donde prima el cuidado y
proteccin del medio ambiente, es de baja manipulacin, lo que disminuye
el riesgo de contaminantes, posee una rotacin rpida en el mercado;
caractersticas estas que son altamente tenidas en cuenta por los
alemanes.


131

4. La publicidad establecida por la Asociacin Comunitaria y Panelera el
porvenir permite dar a conocer el producto con claridad, explicando sus
caractersticas nutricionales, de salubridad, sello ICONTEC y sello
ambiental, lo que permitir un mejor posicionamiento del mismo en el
mercado alemn, creando una imagen de salubridad, higiene, seguridad,
cuidado y proteccin del medio ambiente y contribucin a la transformacin
social de las comunidades donde se produce dicho artculo de consumo
masivo, lo que en el consumidor final de Alemania es analizado y tenido en
cuenta al momento de la decisin de compra de un bien especifico.

5. La Asociacin comunitaria y panelera el porvenir, no solo contribuye a
mejorar la economa, el empleo y el desarrollo agroindustrial del municipio
de Barbosa Antioquia, sino que tambin y ms importante an, contribuye
con el desarrollo social del municipio y el mejoramiento de la calidad de
vida de las familias all asociadas y de los trabajadores de cada trapiche
con sus respectivas familias.

6. La oferta de panela pulverizada en Colombia es muy limitada, por lo que se
requiere ser altamente competitivo y en especial ofrecer un producto con
caractersticas nicas y competitivas frente a la competencia.

7. La Asociacin Comunitaria y Panelera el porvenir posee una ventaja
competitiva que ningn otro panelero exportador en el pas posee en la
actualidad y es que fuera de producir un bien de consumo masivo y bsico
dentro de la canasta familiar, desarrollan un proyecto comunitario que
permite mejorar la calidad de vida de las familias all asociadas, situacin
esta que es altamente aceptada por la comunidad econmica europea al
momento de seleccionar una empresa para consumir sus productos.


132


8. La exportacin de panela pulverizada a Alemania es un proyecto
claramente planteado y definido por la Asociacin Comunitaria y Panelera el
porvenir puesto que ha sido planteado no solo desde el nimo de producir
beneficios econmicos para la asociacin puesto que al implementar la
exportacin de dicho bien, no solo se incrementa el volumen de produccin
de sus trapiches y por ende mejoran sus niveles de ingresos, sin que
tambin se mejoran las fuentes de empleo en el Municipio de Barbosa dado
que al momento de aprovechar al mximo la capacidad instalada de estos
trapiches se deber aumentar la periodicidad de los periodos de produccin
y los turnos laborales pasara de uno a dos, por lo que se necesitara
contratar ms mano de obra que intervenga en el proceso; eso redundara
en beneficio de la sociedad dado que as se disminuira el desplazamiento
de los campesinos de sus tierras en busca de oportunidades laborales.

9. La exportacin de Panela pulverizada a Alemania permitir que la
Asociacin comunitaria y panelera el porvenir, se convierta en un medio de
sostenimiento estable para las familias del municipio de Barbosa en
Antioquia, a travs del cual se contribuye al mejoramiento de la calidad de
vida de muchas familias barboseas y por ende a la reactivacin econmica
panelera en el municipio de Barbosa y en el nordeste de la regin
antioquea.

10. En materia econmica la exportacin de panela pulverizada a Alemania,
permitir que la Asociacin Comunitaria y Panelera el porvenir, contribuya
con las polticas del gobierno de dar a conocer el sector panelero en el
contexto mundial, por la calidad de sus productos y la eficiencia del sector
en sus procesos, adems de que podr ser tenido como modelo a seguir en


133

cuanto a la generacin de nuevas fuentes de empleo, por su capacidad de
gestin y su auto sostenimiento.

11. Cada vez que la Asociacin Comunitaria y Panelera el porvenir, realice una
exportacin al pas alemn, no solo estar contribuyendo al reconocimiento
del pas por su produccin agrcola, sino que tambin estar contribuyendo
a la participacin del sector agroindustrial, subsector panelero, en el
Producto Interno Bruto del pas y en la balanza comercial, dado que al
realizar las exportaciones de este bien de manera continuada se generaran
divisas.

12. La Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir contribuye con sus
procesos productivos al cuidado, proteccin y mejoramiento del
medioambiente, lo que hace que sus productos sean ms reconocidos y
tengan una importancia ms significativa dentro de la demanda de bienes
de consumo de masivo y bsico de la canasta familiar, puesto que el hecho
de que no se contamine el medio ambiente, da a entender que el proceso
de produccin de la materia prima utilizada para este articulo, est
sustentada en una agricultura totalmente orgnica, la cual sustenta o
proclama que en sus procesos de produccin no se utilizan ingredientes
que puedan poner en riesgo la salud de los consumidores finales.




134

III. RECOMENDACIONES

1. Incrementar el aprovechamiento de la capacidad instalada de planta y
maquinaria de un 49.25% que es el porcentaje en que est siendo utilizado en
el momento, para llevarla a un uso del 95%, lo que permitir aumentar sus
niveles de produccin pasando de 98 Arrobas de panela al mes a 200Arrobas
de panela mes.

2. Al mejorar los volmenes de produccin que en la actualidad maneja la
Asociacin comunitaria y panelera el porvenir, los niveles de inventario
permitirn que no solo se cubra completa y satisfactoriamente la demanda del
mercado regional que actualmente cubre y tener sostenibilidad para el
cubrimiento de la demanda en el mercado alemn.

3. Efectuar una inversin en maquinaria, para que los trapiches no tecnificados
aun dentro de la Asociacin Comunitaria y panelera mejoren sus instalaciones,
y desarrollen tecnolgicamente sus procesos productivos, a fin de que
aumenten sus volmenes de produccin, lo que traer consigo no solo un
mejor rendimiento del trapiche, mayor productividad, mejor volumen de ventas,
mayor incremento en los ingresos y por ende mayores posibilidades de
reinversin para mejorar la calidad de vida de las familias all asociadas.


135

4. Promover la creacin de un rea o departamento de comercio exterior dentro
de la Asociacin Comunitaria y panelera el porvenir, donde se desarrolle todo
lo relacionado con la exportacin, penetracin, comercializacin y
sostenimiento del producto panela pulverizada en el pas alemn.

5. Promover el diseo y apropiacin de manuales de funciones, procesos y
procedimientos de la Asociacin Comunitaria y Panelera el porvenir, a fin de
que todas las tareas se encuentren unificadas para cada trapiche asociado y
todos los trabajadores cumplan con las mismas funciones y sean remunerados
equitativamente en funcin de las mismas; dichos manuales de funciones
permitirn a su vez establecer una escala salarial que d cuenta de la
remuneracin equitativa de acuerdo con el empleo desempeado.

6. Revaluar los modelos administrativos aplicados en la actualidad en la
Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir, dado que solo se enfocan a los
aspectos motivacionales de los trabajadores y dejan de lado factores tan
relevantes como la planeacin, la direccin y el control; as mismo se puede
ver que estn quedando cortos en relacin con el manejo de las funciones,
delegacin de responsabilidades y actividades, lneas de comunicacin y
mando.

7. Se recomienda la realizacin de la exportacin a travs del termino de
negociacin FOB dado que este no solo ofrece economa en el transporte del
producto, sino que tambin en su negociacin se puede garantizar seguridad
econmica para el vendedor (en este caso la Asociacin Comunitaria y


136

panelera el porvenir) dado que al momento de una perdida esta la asumira
directamente el comprador.
8. Se recomienda que al momento del embarque se tengan actualizada la
normatividad exigida por el pas de llegada de la mercanca para realizar dicha
exportacin; para evitar devoluciones al momento del ingreso del producto en
el mercado alemn. As mismo se resalta que la importancia en la actualizacin
de dichos requisitos legales permitir a la Asociacin Comunitaria y Panelera el
Porvenir, tener un mayor aprovechamiento de los beneficios arancelarios
acordados entre ambos pases.

9. Innovar en cuanto a la diversificacin del producto, dado que hoy da la
competencia ofrece ms presentaciones del mismo.

10. Se recomienda a la Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir, realizar la
exportacin del producto panela pulverizada al mercado alemn, en las
cantidades y cualidades ecolgicas, resaltando sus atributos naturales,
nutricionales, alimenticios, energticos y de larga vida, dado que son estos los
que le dan el carcter de interesante y apetecible como bien de consumo en el
mercado europeo, especficamente dentro de los consumidores del mercado
alemn.

11. Se recomienda a la Asociacin Comunitaria y Panelera el Porvenir efectuar
dilogos con el contacto alemn a travs del cual se har la negociacin del
Producto de Panela Pulverizada, en este caso es el Dr. Eckhard Cordes,
presidente del grupo empresarial Metro AG y quien es el interesado en llevar a
cabo la compra del producto que se ofrece ac en Colombia.


137



12. Mantener actualizada la certificacin internacional ya que esta es
representativa para que quienes van a comprar el producto en el mercado
alemn, evidencien que el ministerio de agricultura alemn avala el producto
comercializado.

13. Se recomienda a la Asociacin Comunitaria y Panelera el porvenir aprovechar
el potencial de mercado que se tiene en Alemania, dado que el grupo
empresarial Metro Grup es uno de los ms reconocidos en este pas.




138

IV. GLOSARIO


Acuerdo general sobre aranceles y comercio: Se crea en 1948 cuando 23 pases
deciden negociar las concesiones arancelarias previstas en la llamada Carta de la
Habana por la que se pretenda constituir una organizacin de comercio.

Aduana: Es la que tiene jurisdiccin en una circunscripcin determinada y
centraliza las funciones fiscales y administrativas de las aduanas subalternas
adscritas a ella.

Agente de aduanas: Empresa o persona fsica con licencia gubernamental facultado
para tramitar mercanca ante la aduana de determinado pas.

Agente de exportacin: Empresa, persona fsica u organizacin que sirve de
intermediaria a importadores y exportadores.

Certificado de origen: Documento expedido por la autoridad u rgano competente,
para dar fe de que determinado artculo es producido, cosechado, etc., en
determinada regin o pas; se utiliza con la finalidad de aprovechar ventajas
impositivas o preferencias arancelarias.


139

Certificado de seguro: Frecuentemente adquirido por el importador, este
documento del flete de entrada indica la clase de seguro, comprado y el valor
amparado por este.

Declaracin de aduanas: Acto por el cual el consignatario o exportador manifiesta a
la aduana, su voluntad de realizar una operacin aduanera.

Declaracin de trnsito: El documento aduanero en el que constan todos los datos
e informaciones requeridos para la operacin de trnsito aduanero. Documento
que ampara la operacin de trnsito aduanero.

Declaracin de trnsito aduanero internacional (DTAI): El documento aduanero
nico de los Pases Miembros de la Comunidad Andina de Naciones, en el que
constan todos los datos e informaciones requeridos para la operacin de trnsito
aduanero internacional.

Derechos aduaneros o de aduana: Es todo gravamen y todo pago que se exija sobre
la importacin o exportacin de mercancas. Estos derechos pueden ser ad-
valorem, especficos o mixtos, siendo la tendencia actual las primera de las
mismas, los ad-valorem.

Derecho arancelario: Impuesto indirecto establecido sobre las mercancas que
entran (derechos de importacin) o salen (derechos de exportacin) de un
territorio aduanero.


140

Derechos preferenciales: Aranceles aduaneros (menores que los aranceles
aduaneros nacionales) que un pas (pas donante de un sistema generalizado de
preferencias o pas miembro de una zona libre de comercio) establece a favor de
otros u otros pases.

Embalaje: Es lo que sirve para envolver o proteger las mercancas

Eurodivisas: En general, divisas en el extranjero. Divisas que circulan fuera de sus
pases, en depsitos, activos, etc.

Exportacin: Acto u operacin de despacho de mercancas de un pas hacia el
extranjero, para uso o consumo definitivo.

Normas de origen: Leyes, reglamentos y procedimientos administrativos los cuales
determinan el pas de origen de un producto.

Preferencias arancelarias: Reducciones totales o parciales que un pas aplica a su
arancel nacional, exclusivamente a favor de otros pases que son sus socios
dentro de un determinado tipo de acuerdo.

Proteccin arancelaria: Proteccin proporcionada a un producto por el
establecimiento de un arancel a la importacin de un producto similar, procedente
del resto del mundo.


141

Rgimen aduanero: Tratamiento aplicable a las mercancas sometidas al control de
la aduana, de acuerdo con las leyes y reglamentos aduaneros, segn la
naturaleza y objetivos de la operacin.

Seguro de crdito a la exportacin: Es el que tiende a cubrir los riesgos
excepcionales en relacin con el comercio exterior, incluyndose el seguro de
cambio, para prevenir posibles devaluaciones, y el llamado riesgo pas, que prev
la posible falta de pago por causas polticas.

SGP: Sistema Generalizado de Preferencias, preferencias no recprocas y no
discriminatorias otorgadas por pases industrializados en favor de pases en
desarrollo, seguido de un acuerdo realizado en la UNCTAD, en 1968

Unin econmica: Forma de integracin econmica que surge al aadir a las
condiciones del Mercado Comn la armonizacin de las polticas econmicas de
los pases miembros, para evitar discriminaciones.

Zona de libre comercio: Similar a la unin aduanera, pero cada pas miembro
mantiene su propia poltica comercial, incluso los aranceles a pases ajenos al
acuerdo.






142

V. ANEXOS


ANEXO 1. Entrevista. (Cabe anotar que es solo el esboz de las preguntas
realizadas al entrevistado, dado que las respuestas, se encuentran soportando el
desarrollo de la presente investigacin).
NOMBRE__________________________________________________
CARGO___________________________________________________

PRODUCCION
1. CUAL ES LA MATERIA PRIMA BASICA DEL PROCESO DE
PRODUCCION PANELERA?
2. QUIENES SON LOS PRINCIPALES PROVEEDORES DE LA MATERIA
PRIMA PARA ESTE PROCESO DE PRODUCCION?
3. COMO INICIA EL PROCESO DE PRODUCCION DE PANELA?
4. QUE TIPO DE TECNOLOGIA SE UTILIZA PARA REALIZAR ESTE
PROCESO.
5. TRABAJAN EL PROCESO DE PRODUCCION BAJO PARAMETROS DE
CALIDAD Y PRODUCCION LIMPIA?
6. CUAL ES EL VOLUMEN DE PRODUCCION QUE MANEJAN EN ESTE
TRAPICHE.
7. CUALES SON LOS PRINCIPALES RIESGOS QUE SE EVIDENCIAN EN
EL PROCESO DE PRODUCCION DE PANELA Y COMO SE CONTROLAN
LOGISTICA
1. COMO ESTAN ORGANIZADAS LAS AREAS DE PRODUCCION DEL
TRAPICHE.


143

2. CUALES SON LOS TIEMPOS Y MOVIMIENTOS EMPLEADOS EN EL
PROCESO DE PRODUCCION.
3. CUAL ES LA CAPACIDAD INSTALADA DE PLANTA
4. CUAL ES EL TIEMPO RQUERIDO PARA MANTENIMIENTO Y LIMPIEZA
DE LA MAQUINARIA UTILIZADA EN ESTE PROCESO PRODUCTIVO.
5. CUAL ES LA CAPACIDAD DE PRODUCCION DE LA MAQUINARIA
EXISTENTE EN EL TRAPICHE.
6. CUAL ES EL TIEMPO DE OCIO Y EN FUNCION DE QUE SE DETERMINA
DENTRO DEL PROCESO DE PRODUCCION.
7. TIENE ESTIPULADO EL TRAPICHE EL MANEJO DE INVENTARIO DE
MATERIAS PRIMAS Y PRODUCTOS TERMINADOS.
8. COMO SE DETERMINA LA ROTACION DE INVENTARIOS.
CAPITAL HUMANO
1. QUE CANTIDAD DE PERSONAL SE REQUIERE PARA REALIZAR EL
PROCESO DE PRODUCCION DE PANELA DENTRO DE ESTE TRAPICHE?
2. SE UTILIZA MANO DE OBRA CALIFICA EN EL PROCESO PRODUCTIVO
3. QUE BENEFICIOS RECIBE EL CAPITAL HUMANO DENTRO DE SU
LABOR EN EL PROCESO. PRODUCTIVO. (CAPACITACION)
4. QUE INVERSION REALIZAN EN MAQUINARIA NUEVA QUE AYUDE AL
CAPITAL HUMANO PARA MEJORAR EN EL PROCESO DE PRODUCCION.
5. QUE MOTIVACION RECIBE EL CAPITAL HUMANO DEL TRAPICHE.
MERCADEO
1. COMO SE DIFERENCIA EL PRODUTO DE LA COMPETENCIA.
2. QUE BENEFICIOS AMBIENTALES TIENE EL EMPAQUE DEL PRODUCTO.
3. CUALES SON LOS CANALES DE DISTRIBUCION DEL PRODUCTO.
4. QUE TIPO DE PUBLICIDA MANEJA EL TRAPICHE PARA DAR A CONOCER
SU PRODUCTO FINAL.


144

5. CUAL ES LA PROYECCION TRAZADA DE TRAPICHE PARA
COMERCIALIZAR Y EXPANDIR MERCADOS PARA EL PRODUCTO FINAL.
FINANCIERO
1. QUE CAPITAL DE INVERSION SE REQUIERE PARA INICIAR ESTE
PROYECTO DE TRAPICHE COMUNITARIO? O CUAL ES LA INVERSION
NECESARIA PARA REALIZAR UN PROCESO DE PRODUCCION DE
PANELA.
2. COMO SE INVIERTE EN LA MATERIA PRIMA Y QUE ROTACION TIENE
DENTRO DEL TRAPICHE.
3. CON QUE PERIODOS DE TIEMPO SE PAGA A LOS PROVEEDORES DE
LA MATERIA PIRMA
4. COMO SE PROYECTAN LAS ACTIVIDADES FINANCIERAS EN ESTE
TRAPICHE.
5. COMO SE MANTIENE EL PUNTO DE EQUILIBRIO DE PRODUCCION DEL
TRAPICHE.
6. COMO SE CALCULAN LOS GASTOS FIJOS Y QUE PROYECCION TIENEN
A LARGO PLAZO.

ANEXO 2.


145



146



147




148

VI. BIBLIOGRAFIA

www.fedepanela.org.co
www.proexport.com.co
www.businesscol.com/productos/glosarios/economico/glossary.php?word=
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DURAN, Reina. TRAPICHES, PANELA Y MICHE. Cuaderno N4. San
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RAYMOND, Pierre. HACIENDA TRADICIONAL Y APARCERIA. Ediciones UIS.
1997. Bogota
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Ebajada alemana
Example Internet Citation for your Bibliography Ejemplo de citas de Internet
para su Bibliografa
CountryReports . 2011 . CountryReports. 2011. Published by CountryReports.
Publicado por CountryReports.
< jueves, 28 de abril de 2011 >. <Jueves, 28 de Abril de 2011>.
<http://www.countryreports. org >. <http://www.countryreports. org>.
MLA Citation Example 7th Edition MLA Ejemplo Cita sptima edicin
Alemania Demografa CountryReports . "Alemania Demografa"
CountryReports. CountryReports, 2011 . CountryReports de 2011. Web 28 abr.
Web 28 abr. 2011. 2011.
APA Citation Example for your Bibliography APA Cita el ejemplo de su
Bibliografa


149

CountryReports ( 2011 ) < Alemania Demografa > [Electronic version].
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locales; un anlisis desde la perspectiva de tres casos en Colombia. En:
Coloquio Internacional sobre sistemas Agroalimentarios Localizados.
Memorias. Montpellier, Francia, octubre de 2002.













150