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GOBIERNO DEL ESTADO DE GUANAJUATO

Lic. Miguel Mrquez Mrquez


Gobernador del Estado de Guanajuato'
Ing. Eusebio Vega Prez
Secretario de Educacin de Guanajuato
SISTEMA AVANZADO DE BACHILLERATO Y EDUCACi N SUPERIOR
Ing. Alejandro Carretero Carretero
Director General del SABES
ELABOR
Juan Robert o Prado Reynoso
REVISi N INTERNA
COLABORACIN
Leticia AguiJ ar Rivera
Claudia Berenice Alcocer Valds
Enrique Galvn Martnez
Roberto Gmez Prez
Adolfo Ponce Echavarri
Francisco TorresAlcaraz
Maria ElviraVega Bravo
Diseo de Portada
Direccin de Vinculacin
Supervisin y Coordinacin
Direccin Acadmica
Taller de Capacitacin para el Trabajo: Soporte y Mantenimiento de Equipo de Cmputo
Semest re: Cuart o
Prohibida la reproduccin o transmisin, total o parcial de esta obra mediante cualquier medio o sistema electrnico o
mecnico, incluyendo el fotocopiado, la grabacin o cualquier sistema de recuperacin y almacenamiento de informacin, sin
autorizacin escrita del SABES.
Derechos Reservados en Trmite
2010
Primera Edicin: 2013
2
ndice general
Competencia General
5
Bloque I Unnuevo plan de vida
7
Antecedentes y justificacin Idea de negocio
14
Antecedentes del negocio
18
Descripcin del negocio
20
IJ UAT O
Naturaleza del negocio
21
rquez El Estudio de mercado
22
ajuato
Losclientes
30
I P rez
P roducto / servicio
31
ajuato
Riesgos y oportunidades del mercado 32
Anlisis del mercado
34
'fRIO R
La competencia
35
T etero
Elciclo de vida de la empresa
38
SABES
P laneacin estratgica
40
,BO R
Misin
42
ynoso
Visin
44
T E R N A Valores
46
O bjetivos
48
~C\6N
Bloque 11 P roduccin
P roceso de produccin
50
Especificaciones del producto
53
Rivera
Materia prima
55 /olds
irnez
Capacidad instalada
57
P rez
Flujo del proceso
58
lavarri
Icoraz Estructura organizacional
O rganigrama
60
Bravo
Recursos humanos
62
tooo P olticas operativas de mi empresa
67
lacin
Sueldos y salarios
68
acin
Aspectos legales y fiscales
Constitucin de la empresa
69
imico
T ramites para abrir la empresa
70
Bloque 111 Contabilidad y finanzas
Costos fijos y variables
74
nputo
P recio
76
:uarto
Margen de utilidad
83
licoo
P unto de equilibrio
84 5n, sin
:ABES.
Canales de distribucin
86
J mite
Fuentes y usos de efectivo
89
Comercializacin
90
2010
P olticas de la empresa
91
: 2013 Imagen del negocio
92
Difusin y publicidad
102
Estrategias de venta
105
P lan de inversin y financiamiento
107
Resumen ejecutivo
109
A nexos
110
Bibliografa
124
R brica para evaluar planes de negocio
125
3
Bienvenidoal cuarto semestreentuformacin dentro del bachillerato SABES, ahora iniciamoscon la
unidad de aprendizaje Plande Negocios, la cual seestructuraa partir de laspropuestasrealizadas
por losasesoresde la academia estatal, estorganizada en tresbloques; Planeacindel proyecto,
Plande organizacinyoperacin yOperacin yestrategiasde mejoradel proyecto, cada unode los
cualessearticulanydesarrollande manera que loscon estasecuencia gradual, puedas irlogrando la
conformacin del plan de negocios del proyecto emprendedor, atreves de una secuencia lgica y
ordenada de los elementos que para ello son necesarios en la integracin del producto final
esperado.
Enel primerbloque 1,Planeacindel proyecto, esimportante que a partir del Plande vida trabajado
en la lnea de formacin humana con suasesorpsicopedaggico, hagas una proyeccin de tus
emprendimientos futuros, principalmente los que tengan que ver con la creacin de tu propia
empresa, posteriormentecon laproyeccin realizadadebes hacer unanlisisdel entorno, con el cual
se argumenten los antecedentes y justificacin de la idea de negocios que sustenta el plan de
negocios, evidenciando el conocimiento ~del entorno, el conocimiento del mercado y el
conocimiento de losclientes, para que unavezdefinido loanterior puedas trabajar con laplaneacin
estratgica de laempresa, definiendo sufilosofaylosobjetivosacorto, mediano ylargoplazo.
Enel bloque 11,llamado, Plan de organizacin y operacin, se debe establecer la estructura
organizacional ms adecuada de acuerdo a la empresa concebida, considerando las diferentes
etapas que sedeben llevar enel arranque de la empresa, esimportante tambin establecer losflujos
de losprocesosylas necesidades ycapacidades de produccin del bieno servicioproyectados, se
debe estoblecer laestructuraorganizacional, determinando lasfuncionesde cada unode lospuestos
consideradosyel plan de accin para la constitucin de la empresa dentro del marco legal, a partir
de laidea de negocio.
Enel bloque 111, Operacin yestrategiasde mejoradel proyecto, aqu sedefine laestructurade costos,
lasinversionesenlosrecursosyactividades clave. Laadministracinde loscostosdebe estarenfocada
en asegurar la eficiencia de la operacin sindetrimento de la oferta de valor para asegurar la
sustentabilidad del negocio. Estableciendo la estructura de costos, considerando los costos tanto
variables como fijos, el costo de venta total, el margen de utilidad, el precio de venta, el flujo de
efectivo por ventas y como una forma de buscar la sustentabilidad del negocio estrategias para
cuestionarseperidicamente sobrecules sonlosproductos o serviciosde valor por losque el cliente
estdispuestoa pagar. Porltimo, al final del bloque se debe desarrollarel resumenejecutivo del
plan de negocios, incluyendo enl la informacin esencial del proyecto, que muestresupotencial y
viabilidad parainversionistas, sociosy/o evaluadores.
Loanterior es,de manera general, loque seva a trabajar durante el cuarto semestreenlaunidad de
aprendizaje Plande Negocios, con el propsito de que al trmino del mismocuentes con todas las
herramientaspara elaborar planes de negocio, integrando losdocumentos en losque sesustentan
loselementosque permitan mostrarlaviabilidad de operacin de laempresa.
4
COMPETENCIA GENERAL
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COMPETENCIA DEL BLOQUE I
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Establece a partir de su plan de vida y
el anlisis de su entorno la idea de
negocio de su proyecto emprendedor,
estableciendo para ello la planeacin
estratgica y los objetivos a corto,
mediano y largo plazo del mismo, con
una visin responsable y congruente.
1.
2. i
3. i
4. i
5.
3.1
E n
4.
2.
Cl
3.
6
UN NUEVO PLAN DE VIDA
La elaboracin de un proyecto de vida, debe considerar aspectos
tales como: el entorno y conocimiento de la persona; la bsqueda de
informacin para satisfacer las inquietudes y posibilidades que nos
rodean para alcanzar las metas propuestas; y la flexibilidad, que no
debe faltar, pues los seres humanos poseen mltiples intereses,
habilidades y la capacidad de rectificar, adems los resultados no
dependen slo de la persona. Al definir un proyecto de vida las
personas podrn defender lo que piensan, sus intereses y formarse un
carcter menos vulnerable al medio.
1. El punto de partida Mi situacin
J . Misfortalezas.
2. Misdebilidades.
2. Autobiografa
J . Quines han sido las personas que han tenido mayor influencia en mi vida y de qu manera?
2. Cules han sido mis intereses desde la edad temprana?
3. Cules han sido los acontecimientos que han influido en forma decisiva en lo que soy ahora?
4. Cules han sido en mi vida los principales xitos y fracasos?
5. Cules han sido mis decisiones ms significativas?
3. Rasgosde mi personalidad
Enuncie 5aspectos que ms le gustan y 5que no le gustan con relacin a:
1. Aspecto fsico
2. Relaciones sociales
3. Vida espiritual
4. Vida emocional
5. Aspectos intelectuales 6.Aspectos vocacionales
4. Quin soy
l. Cules son las condiciones facilitadoras o impulsadoras de mi desarrollo (tanto personales como las
existentes en el medio).
2. Cules son las condiciones obstaculizadoras o inhibidoras para mi desarrollo (tanto personales
como las existentes en el medio).
3. Organice la informacin obtenida teniendo en cuenta los siguientes aspectos:
a. Esposible el cambio
7
b. Esfactible el desarrollo
c. No es posible cambiar (justificar porque no)
4. Cul ser el plan de accin a seguir?
5. Quin ser? Convertir sueos en realidad
l. Cules son mis sueos?
2. Cules son las realidades que favorecen mis sueos?
3. Cmo puedo superar los impedimentos que la realidad me plantea para realizar mis sueos?
Cmo puede potenciar o enriquecer mis condiciones facilitaras? Cmo puedo enfrentar las
condiciones obstaculizadoras?
4. Cmo s que logr realizar lo que quera? Cules sern las soluciones? Cules sern las acciones
derivadas a seguir?
6. Mi programa de vida
l. El propsito de mi vida, es...
2. Analizo mi realidad para realizar el plan de accin: Cul
es mi realidad?
Una vez contestadas reflexionadas tus respuestas a los puntos
anteriores, te recomiendo que consideres de qu forma te
visualizas a futuro, dos o tres aos, participando en una
empresa creada por ti a partir de tus potencialidades, tus
afinidades y gustos. Participando de manera activa en su
operacin y crecimiento, describe a continuacin los
siguientes puntos.
Mi visin de emprendimiento
Cmo ves a la empresa que te gustara crear?
Quines de tus familiares, conocidos, compaeros, etc. te gustara que participarn en ella?
Una vez creada la empresa que visualizas, cul es el papel que te gustara jugar en ella?
Qu habilidades o capacidades que posees consideras te servirn para tener xito en ella?
Qu habilidades o capacidades consideras deberas desarrollar para tener xito en ella?
8
Muyil
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Muy i mport ant e.
Tomaen cuenta que si tienes una idea de negocios o entre tu familia tienen un proyecto viable existen
variasalternativas para conseguir recursos para llevarlo acabo, si tienen una buena idea de negocios,
que represente una alternativa viable de emplearte y emplear a otras personas cercanas a ti, busca
opciones de apoyo, est al pendiente de las fechas importantes en las convocatorias que se lanzan
durante el ao, revisa las alternativas que puedas para que en funcin de tus condiciones y los
requisitosque piden cada una de ellas gestiones la que mejor se ajuste a tus posibilidades, si realmente
quierestener una opcin de apoyo para emprender, existen alternativas viables, consltalas y logra tus
metas, tu puedes emprender con esa idea de negocios que consideras realizable. Tuprofesor puede
orientarte sobre cmo llenar los requisitos para participar en las diferentes convocatorias, para ms
informacin consulta el portal del S ABES ,en la direccin acadmica o a los especialistas acadmicos
ellospueden orientarte al respecto.
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1t I N I C I O' A C E R C A DE N OSOT R OS PR OGR A M A S R E C U R SOS E N L I N E A PR E N SA
ME J O R E S P R A C T I C A S
I N T E R N A C I O N A L E S
P ara apoyar a emprendedores a transformar
sus ideas en accin
< )
ues t ra mi s i n es faci l i t ar el acces o d e l os emprend ed ores a:
9
"El Instituto del Emprendedor es una organizacin dinmica, que esta permitiendo que
Emprendedores dealto impacto transformen sus ideas en accin"
KIaus Schwab, Presidente del Foro Econmico Mundial
CAPACIDADES
Apoyando el fortalecimiento de capacidades de los emprendedores en planeacin de negocios,
finanzasypropiedad intelectual que permitan transformar susideas enaccin.
ENEMPRENDIMIENTO
El Programa de Formacin en Emprendimiento ofrece
cursos en lnea y presenciales que permiten a los
emprendedores tener acceso a informacin general y
especializada que fortalezca sus habilidades gerenciales
yempresariales, as como conocer nuevas herramientas y
conceptos vanguardistas e innovadores que generen
valor en ladinmica del emprendimiento.
Elproceso de formacin esta basado en casos de xito,
experiencias yvivencias de emprendedores, empresarios,
profesores, profesionales y expertos de todo el mundo, ya que la esencial de "emprender" es
"experimentar yvivir"..
Cursos Di sponi bl es
l. Formacin integral Planes de Negocios - SMEToolkit: Pone a disposicin de emprendedores
recursos en lnea y cursos gratuitos creados en colaboracin con American Expressy otras
empresas de clase mundial.
2. iExecEnterpriseEssentials:Esuntaller creado de Ciscosobre liderazgo ygestindesarrollado por
el Cisco's Internet BusinessSolutions Group (IBSG)para los pases emergentes y esta diseado
para ayudar a los participantes a examinar interna y externamente a las organizaciones,
identificar ypriorizaroportunidades ydesarrollarcasos de negocio para mejorar los procesos de
negocio usando el Internet ylas Tecnologas de lainformacin.
3. Iniciando un Negocio: Estaespecficamente diseado para apoyar a las personas que quieren
iniciar una pequea o mediana empresa. Serel dueo de un negocio exitosorequiere no solo
elegir el tipo adecuado de negocio pero adems entender los requerimientos legales,
contables, de gestin y de marketing. Unplan de negocio rene todos estos componentes.
Muchas personas fallan en sus negocios porque cometen errores que se pueden evitar. Este
taller ensea cuales sonesos errores y como evitarlos. Estetaller consiste en sesionesguiadas
por un facilitador, trabajo en grupos pequeos, aprendizaje en lnea y un proyecto individual.
Ejercicios en grupo, casos de estudio, y foros de discusin, permiten a los participantes aplicar
los conocimientos adquiridos ensituaciones reales.
FIN
Ten
ave
arti
inst
4. Creciendo una Empresa: El crecimiento de un taller de negocios es un prctico curso de
negocios global sobre cmo crecer con xito unnegocio. Estdiseado para empoderar a los
emprendedores a expandir exitosamente sus negocios por dotarles de los conocimientos
necesarios,los recursosyoportunidades de networking.
Es e
los
des
Inst
5. Entrepreneurial Mindset: Esta especficamente diseado para explorar la mentalidad de
emprendedores exitosos. Enlugar de focalizar la atencin en planes de negocio y hojas de
balance, tendrs la oportunidad de examinar el mundo a travs de los ojos de emprendedores
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reales quienes te contaran en sus propias palabras como piensan, como reconocen las
oportunidades y la mentalidad que les ha permitido transformar esas oportunidades en
negocios exitosos. A travs de sus historias descubrirs el misterio y explorars la realidad sobre
lo que realmente se necesita para iniciar y hacer crecer un nuevo negocio exitoso.
6. Smart Technology for a Smarter Business" El taller de Smart Technology for a Smarter Business"
(SMART)es un curso de entrenamiento altamente prctico que permite a los dueos o gerentes
de los pequeos negocios construir un negocio mas inteligente usando tecnologa.
Desarrollado con un patrocinio de $1.5 millones de dlares de HP, SMART esta construido
basado en investigacin de la industria y experiencia para proveer entrenamiento que toque
retos y oportunidades especficas que enfrentan los pequeos negocios alrededor del mundo.
Es modular y flexible, permitiendo a los participantes usar y adaptar el programa a sus
necesidades especficas. Problemas y soluciones son presentados utilizando casos virtuales de
estudio, permitiendo a los participantes que realmente se involucren y obtengan habilidades
prcticas de esta experiencia de aprendizaje.
7. Computer Literacy: Es un curso en lnea diseado para dar una introduccin general,
conocimientos y habilidades sobre hardware y software. Los temas incluyen redes bsicas,
Internet, procesador de palabras, programas de edicin, hoja de clculo, software para
presentaciones y diseo en Web.
8. Career Essentials: Es una gua paso-a-paso de preparacin para el trabajo. Los temas incluyen
pruebas de habilidades, creando un curriculum y como encontrar un trabajo que se adecue
de la mejor manera a las habilidades, experiencia y personalidad de las personas. Apoyado
con metodologas de pruebas-de-campo y con una interfaz dinmica, cada modulo presenta
una aplicacin o habilidad necesaria para encontrar y mantener con xito un trabajo. Este
programa esta alineado con los estndares acadmicos del departamento del trabajo de los
Estados Unidos.
9. Artculos de 5minutos: Ofrece una coleccin de artculos de 5minutos escritos por expertos en
desarrollo de negocios y administracin. A travs de estos diez cursos autodidactas los
participantes del Instituto pueden tener acceso a informacin en comunicacin, servicio al
cliente, administracin financiera, habilidades gerenciales, administracin, liderazgo, marketing,
ventas y tecnologa.
10. Etc, etc
FINANCIAMIENTO
Mediante programas para el fortalecimiento de capacidades en administracin financiera de los
emprendedores y la alineacin de la oferta y demanda de capital y las ideas.
Tener acceso al correcto instrumento de financiamiento es clave para que el emprendedor pueda
avanzar por el camino del emprendimiento. Por esta razn el Instituto del Emprendedor de manera
articulada con las dems herramientas que ofrece, busca que el emprendedor tenga acceso a los
instrumentos de financiacin ms adecuados.
Esas como para cada etapa del camino, EL Instituto del Emprendedor conecta al emprendedor con
los mecanismos de financiacin existentes en el ecosistema del emprendimiento o se encuentra
C;(.~5rollando los instrumentos adecuados cuando son estos inexistentes. El enfoque principal del
Instituto del Emprendedor es la financiacin de las etapas tempranas del emprendimiento.
Para los finalistas de las Competencias de Planes de Negocios, el Instituto del Emprendedor junto con
Instituciones Financieras y las Grandes Empresas participantes disea mecanismos para alinear la
oferta y la demanda de capital y financiamiento en las ampliaciones de cadenas de valor.
11
Programas del Instituto del Emprendedor para facilitar el acceso de Emprendedores a la Tecnologa:
Apoyando a los emprendedores en todo lo relacionado con la adopcin de tecnologas que les
permita incrementar su competitividad y explorar formas de hacer negocios.
l. Programa SME Toolkit: Desarrollado en alianza con la Corporacin Financiera Internacional
(IFe), el brazo del sector privado del Banco Mundial. el SME Toolkit pone a disposicin de 1 m
PYMES herramientas tecnolgicas, cursos, guas que hasta hace poco tiempo estaban
disponibles solo para las grandes empresas.
2. Portal del Emprendedor: Desarrollado en alianza con el Gobierno Federal. Lnea PYMEbrindala
informacin necesaria para iniciar financiar y hacer crecer el negocio. El Portal cuenta conel
j
servicio "Pregntale al Experto" Un sistema de consultora en lnea donde expertos en diversa)
reas responden preguntas de emprendedores y personal de MIPYMES.
3. Mercadotecnia Interactiva: Brinda a las MIPYMESherramientas para que la empresa aparezca
en los resultados de bsqueda de Google, MI le ayuda a las empresas a captar nueves
pblicos de Google, Facebook, Yahoo y MSN.
4. Programa Competitividad x Tecnologa: En alianza con empresas tecnolgicas de clase
mundial. El instituto PYMEdesarrolla y distribuye en YouTube, la Red de sitios de la Alianza P Y M E
y Redes Sociales, guas practicas y mini-guas paso a paso en lnea para el fortalecimiento de
las capacidades en el uso eficiente de aplicaciones en la nube y las tecnologas mvilescon
miras a incrementar la competitividad de las empresas y la reduccin de costos.
5. Programa Conecta tu Negocio: El Instituto PYME en alianza con Google, J imdo, Tec de
Monterrey, Banamex y el Consejo de la Comunicacin, desarrollaron un programa que permite
a micro y pequeas empresas establezcan susitio web totalmente gratis.
6. Programa Conecta tu Empresa: En alianza con Google, PayPal y empresas tecnolgicas de
clase mundial. El instituto PYME desarrolla y distribuye en YouTube, la Red de sitios de la Alianza
PYME y Redes Sociales, guas practicas y recursos de alta calidad para que las empresas
implementen soluciones tecnolgicas sofisticadas, comercio electrnico y apps para tabletay
telfonos inteligentes (Apple iOS, Google Android y Windows)
7. Programa Conecta tu Hotel: Consultora especializada, Desarrollo e imparticin de cursosde
capacitacin presenciales y en lnea para hoteles y pymes del sector turismo de hasta 20
empleados que les permitir tener presencia en Internet, recibir pagos y reservaciones en lnea
as como implementar campanas de mercadotecnia en lnea para promover sus negocios y
encontrar nuevos clientes.
8. Programa "Training for Trainers" del programa SME Toolkit. En alianza con la Corporacin
Financiera Internacional del Banco Mundial. el Instituto PYMEimparte cursos de formacin para
formadores de Universidades, Organismos Empresariales, Cmaras Industriales y Organizaciones
de la Sociedad Civil interesados en impartir talleres "SME toolkit" para fortalecer las
capacidades de las micro, pequeas y medianas empresas en suscomunidades.
9. Programa de entrenamiento de software y aplicaciones en la nube: Desarrollo de guas pasoa
paso en video sobre los paquetes de software y aplicaciones en la nube.
1 O. Canal del Emprendedor Donde tendrs la oportunidad de examinar el mundo a travs de los
ojos de emprendedores reales quienes te contaran en sus propias palabras como piensan,
como reconocen las oportunidades y la mentalidad que les ha permitido transformar esas
oportunidades en negocios exitosos. A travs de sus historias descubrirs el misterio y explorars
la realidad sobre lo que realmente se necesita para iniciar y hacer crecer un nuevo negocio
exitoso
12

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3gocio
ANTECEDENTES Y JUSTIFICACi N
La i dea de negoci o
Existenmuchas alternativas para identificar ideas de negocio, ya
seade unproducto o servicio. Algunas de las formas posibles son las
siguientes:
Reconocer una necesi dad: Muchas se ha dicho que lo nico
constante que podemos encontrar ahora en el mundo es el
cambio, con todo est cambiando, cada da se generan
nuevas necesidades, a partir de los cambios en la
tecnologa, las costumbres, la cultura etc. Muchos nuevos
negocios surgen a partir de ellas, cuando un buen visionario
reconoce tal una necesidad en el mercado que no estaba
siendosatisfecha.
Investi gar las tendenci as: Verificar cul es el estilo de vida de
una comunidad, regin o pas; como se orientan las modas, los gustos de las personas.
"Averiguar como se destinan los ingresos de la poblacin a los diferentes tipos de gastos.
Mejorar los productos actuales: En el mercado existen muchos productos que estn desde
hace aos y no han sufrido ninguna modificacin. Se puede tratar de desarrollar innovaciones
o mejoras que permitan ampliar la demanda o generar nuevas oportunidades comerciales.
Tratar de estar i nformado: consultar y frecuentar lugares en los podamos observar fenmenos
de la naturaleza nos, productos o servicios interesantes, etc.
Identi fi car talentos y habi li dades propi as: preguntndote: Qu me gusta hacer? Qu s
hacer? Cules son mis habilidades ms destacadas?
Intercambi ar i deas: En reuniones familiares, de amigos o conocidos, se pueden encontrar
elementos que permitan desarrollar un proyecto de empresa.
En cursos, seminarios y conferencias donde participen empresarios y profesionales, es una
buena oportunidad para encontrar alternativas de emprendimientos.
En publicaciones especializadas en negocios, pueden ser una fuente de inspiracin para
encontrar ideas.
Una vez exploradas las anteriores alternativas o algunas otras adems de ellas, es importante
establecer la idea de negocio sobre la que se a sustentar el plan de negocios. Para lo cual es
recomendable la tcnica de Tormenta de ideas (Brainstorming), El objetivo de esta tcnica es
estimular a un grupo de personas para que produzcan ideas originales y con rapidez. Se rene un
grupo de personas que pueden ser los socios potenciales, amigos o familiares. Se les informa el
propsito de la reunin, que en este caso consiste en aportar ideas para un emprendimiento. Se
puede acotar el marco de referencia en cuanto al sector de la actividad, por ejemplo: industria,
comercio, servicio, agricultura. Esimportante evitar que participen personas autoritarias o que puedan
inhibira los participantes. Elxito de esta tcnica depende principalmente de la libertad para expresar
lasideas.
Losgrupos generalmente no deben superar las seis personas. Cuanto ms heterogneo (en edades,
sexo, actividad, etc.) mejor.
13
Reglas que deben darse a conocer:
Seprohbe toda crtica.
Toda idea es bienvenida.
Cuanto ms fantstica, original o curiosa mejor. Mucha
ideas que provocaron cambios profundos en cuanto ~
innovaciones y tecnologas provienen de estas tcnicas. HayqU t
dejar de lado el pensamiento "racional" y utilizar el pensornlers
"lateral" o desenvuelto.
Todos deben aportar la mayor cantidad de ideas.
Toda idea es del grupo y no de la persona que la exprese.
Hay que establecer un lmite de tiempo.
Sedesigna una persona para escribir las ideas que surjan.
Quin ccte como moderador puede utilizar alguna lista de nombres que sirvan de "disparadores
para que los participantes comiencen a soltar ideas.
Porejemplo: Ropa, Taller, Comida, Banco, Cuadro, etc.
Cada participante se toma unos diez minutos para anotar en una ficha o tarjeta las ideas que sele
ocurren. Luego se expresan y las ideas se anotan tratando de clasificarlas por rubro para un mejor
ordenamiento.
Cmo elegir la mejor?
Decidir es optar por una alternativa para dejar de lado las dems. Aqu se corre el riesgo de descartar
ideas que pueden ser muy bien recibidas por el mercado o elegir aquella que no tenga xito.
Para minimizar el riesgo implcito en la eleccin se pueden descartar e1primera instancia, posibles
negocios por razones personales (necesidad de trasladarse a otro lugar, dinero insuficiente), razones
comerciales (no se puede competir con el lder), hay demasiados emprendimientos del mismorubro(la
tendencia del mercado va en otra direccin).
Para seleccionar las ideas ms factibles, es necesario evaluar algunos aspectos tales como: dimensin
del mercado, monto de la inversin inicial, proveedores, acceso a tecnologas, competidores actuales
y potenciales, afinidad del negocio con los intereses personales, etc.
Enel proceso de decantacin de ideas, se pueden tomar dos que sean las ms factibles de realizary
cotejarlas entre si.
Mediante el siguiente ejemplo se puede ilustrar la forma de evaluar una alternativa de negado p01D
alguien que desea realizar una actividad por cuenta propia y tiene que decidir entre un par de
alternativas seleccionadas.
14

F
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\ PO t
Icre
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Icol
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iensin
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alizor y
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lar de
. - .... - .
. - .... - .
Inversininicial
tractivodel mercado
Potencialde
crecimiento
Dimensinyfuerzade los
ompetidores
Nmerode
competidoresactuales y
potenciales
Poderde negociacin
e losproveedores
Dedicacin requerida
Necesidadde
conocimientosy
~ecnologa
Posibilidadde sustitutos
mayor dificultad en
lograr el capital inicial
menor puntaje
mayor atractivo
mayor puntaje
A mayor potencial
mayor puntaje
mayor fuerza menor
puntaje
mayor competencia
menor puntaje
mayor poder menor
puntaje
Mayor dedicacin
menor puntaje
mayor necesidad
menor puntaje
Cuanto ms fcil de
imitar menor puntaje
mayor apoyo mayor
puntaje
Mayor rentabilidad
mayor puntaje
mayor xito mayor
puntaje
mayor afinidad
mayor puntaje
mayor dificultad
menor puntaje
poyo familiar
Rentabilidadque puede
enerar
xitode negocios
imilares
finidad con intereses y
capacidades personales
Dificultad de
Implementacin
Punt oj e t ot al :
Losvalores asignados a cada alternativa van de O (cero) a 10 (diez) y deben fijarse con la mayor
objetividad posible.
Elresultado de la evaluacin no implica una garanta de xito en el emprendimiento. Pero constituye
una herramienta interesante para tamizar las ideas de negocio y avanzar en la definicin de un plan
que contemple todos los aspectos de un proyecto de negocio y verificar su factibilidad tcnico-
econmica.
15
..
Parafinalizar,podemos sealar algunos factores que favorecen o anulan la creatividad.
~
FACTORES QUE INHIBEN LA CREATIVIDAD FACTORES QUE PROMUEVEN LA
CREATIVIDAD
Autoimagen Todas las ideas sonaceptadas
Miedo al ridculo Buscar siempre alternativas
Preconceptos J ugar con los conocimientos
Valorar unas posibilidades ms que Curiosidad
otras
Fracasar es informacin positiva
Pensamiento secuencial
Cambio y movimiento significan
Satisfacerse con una solucin accin
Usorgido de conocimientos
Barrerassociales y jerrquicas
Porotra parte debemos apuntar que la innovocm
creatividad aplicada y tiene relacin directa con
implementacin.
"Creatividad es pensar cosas nuevas. Las ideasl a
intilesa menos que seanusadas. Laprueba desuval:
est ensuimplementacin".
Una vez elegida la idea de negocio, es importanl:
darle forma por escrito. haciendo hincapi encum~
con tres condiciones importantes al establecerla.PO I :
que quien la vea se d cuenta de su esenciay:
distinga de otras ideas de negocio semejantes.Las re
condiciones mnimas que deben evidenciarse en(
idea de negocio son: la creatividad, la innovaciny:
invencin. La creatividad como la capacidad~
lograr generar una idea til y original basado en~
proceso creativo de idear, probar, explorar, revela
afirmar, reafirmar y realizar.
Entendiendo por I nnovacin: el proceso por medio de cual los prototipos, modelos, conceplon
ideas seintegran al mercado y seofrecen como bienes para seradquiridos por los clientes. lnverc
Esel desarrolloy materializacin de una idea creativa en unprototipo, en un modelo, en unconcepb
Esvolver realidad el acto creativo, material izarloy la invencin como el desarrollo y materializaci!
de una idea creativa en unprototipo, unmodelo, unconcepto, etc.
Estossonloscinco puntos clave a la hora de establecer una idea de negocio:
16
l. Dese
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lizacin
1. Descripcindel producto o servicio, debe de ser clara y concreta, resaltando las caractersticas
msrelevanteso aquellas que lo diferencian de otros.
2. Necesidadesque satisface, los problemas que resuelve o la utilidad que ofrece a las personas
quecomprenesebien o servicio.
3. Descripcindel valor agregado, tenemos que pensar si existen otros productos similares en el
mercado,por lo tanto el valor agregado es un punto clave, es necesario resaltar los elementos que te
diferenciande la competencia y te hacen ser mejor que ella.
4. Posiblesclientes, sus intereses, actitudes y hbitos de compra definirn las caractersticas de
nuestro producto y la estrategia de venta.
5. Lacompetencia es otro elemento clave a la hora de disear una idea de negocio, identificando
losmtodosque utilizan, el producto que ofrecen, las estrategias de venta, etc.
Considerandolo anterior, describe tu idea de negocio
Lai dea de negoci o
17
Antecedentes del negocio
Es importante mencionar en un plan de negocios 1 0 1
antecedentes de la empresa, probablemente paro
quien es parte del proyecto y ya conoce su historio
sea algo irrelevante, pero no es as para quien el
ajeno a l, los antecedentes de la empresa pueden
ser descritos desde dos posibles situaciones, la primera,
en el caso que la empresa ya tenga iniciadas S U \
operaciones y en el caso que aun no haya iniciado, en ambos casos los futuros inversionistas, analistm,
nuevos socios, instancias de incubacin, etc. deben tener claro cmo fue concebida la empresa y
cules son las acciones que la han llevado al estatus en el que se encuentra actualmente.
Cuando la empresa ya ha iniciado operaciones, en tal caso es importante que en los antecedentes s e
incluya informa'cin que deje claros los siguientes puntos,

Antigedad de la empresa.
Acta constitutiva y apoderados legales.
Detalles de la historia, evolucin y actividades sobresalientes.
Informacin general de los accionistas y del consejo de administracin en caso de que exista.
Datos relevantes sobre la administracin.
Consejeros y asesores de la empresa en el caso que los tenga.
Estructura del capital legal.
Fortalezas y debilidades en lo general.

Cuando la empresa va a iniciar operaciones, como antecedente debe incluirse lo si~,;viente:

El potencial del nuevo proyecto.


El resultado del estudio de factibilidad.
La conveniencia de invertir en el negocio (rentabilidad).
La forma de llevarlo a cabo.
Anlisis del sector al que ingresar la empresa.
Plan general de introduccin de la empresa al mercado.

18

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Des cripcin del n egocio
LaEmpresaesunlugar donde se crea riqueza, donde se ponen en operacin diferentes recursos para
producir,transformaro distribuir bienes y servicios que satisfagan una necesidad. Esimportante para la
operacinde un negocio, tener conocimiento del mismo y por tal razn procederemos a elaborar
unadescripcin general de su negocio. Esta descripcin debe contener los datos del dueo de la
empresa,la historiade la creacin de la empresa, los principales productos y servicios y el giro al que
sededica.
Paraidentificar tu empresa en un giro; a continuacin seexplican los tres principales.
COMERCIA L : Sededica fundamentalmente a la compra/venta de algn producto.
INDUSTRIA L : Esuna empresa de produccin que ofrece un producto final o intermedio.
SERVICIOS: Lasempresas que ofrecen un producto intangible al consumidor.
Analizatus fuerzas y debilidades, poniendo particular atencin a tu experiencia, conocimientos e
intereses.Unavez hecho lo anterior, contstate las siguientes preguntas:
Porqu habra de iniciar un negocio por mi propia cuenta?
Porqu estoydispuesto a dedicarme a esto?
Realizauna descripcin tu negocio considerando lo anterior
Des cripcin del n egocio
Nombrede la empresa:
Nombredel representante:
Nmerode telfono:
Direccin:
Girode la empresa:
Actividad de la empresa:
Describe la empresa con la que va a ofertar el producto o servicio:
Realizauna descripcin de las fortalezas y debilidades al iniciar la empresa:
19
Naturaleza del negocio
En este punto es importante, que reflexiones, como iniciador de una empresa, en las condlclones n
contexto inicial con el que estara arrancando tu negocio, para esto es importante que contestesla
siguientes preguntas que servirn para aclarar la situacin actual de tu negocio.
Naturaleza de la empresa
Con qu experiencia cuento en el manejo de una empresa en este giro?
En se puede diferenciar mi negocio a los otros?
Cules son los recursos con los que cuento para iniciar la empresa? (considerando dinero,
maquinaria y equipos, relacin con clientes y proveedores, identificacin con empleados,
instalaciones fsicas, etc.)
De qu forma los siguientes aspectos pueden incidir positiva o negativamente a mi empresa?
Econmicos:
Tecnolgicos:
Sociales:
Culturales:
Polticos:
Otros:
20
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El estudio
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El estudio de Mercado
Elestudiode mercado se puede resumir como un
mtodo o una serie de tcnicas que te permiten
descubrir, visualizar y analizar el potencial
comercial que tendrs con tu negocio o producto.
Unestudio de mercado realizado con efectividad
puede revelar aspectos importantes que debes
consideraren tu plan de negocios y que a simple
vistaalgunas veces no alcanzas a considerarlos.
Un estudio de mercado es conveniente por
muchas razones. Por ejemplo si deseas vender
pizzas.Dnde est tu mercado? Quines son tus
clientes? Las ofreceras en casa por casa? Las
ofreceras acas por telfono o por medio de
cuponesde promocin? o Talvez abriras un local
cercano a un parque o algn otro tipo de lugar de
reunin? Estas y otras preguntas importantes se
deben contestar para identificar con efectividad
cul y dnde seencuentra tu mercado potencial.
Laraznpor la que muchos negocios fracasan no
esporque tengan un mal producto o porque el negocio en si mismo sea malo. Muchos negocios
simplemente terminan mal porque comenzaron mal. Hacer un estudio de mercado puede ser ms
sencilloy econmico de lo que piensas y realizarlo es un trabajo que bien vale la pena, ya con l es
posiblesustentar de mejor manera un buen plan de negocios.
Lassiguientes son acciones fundamentales que debes reclizor para realizar un estudio de mercado
quete proporcione informacin valiosa para tu plan de negocios.
l. Haz un recorrido personal por la zona. El primer consejo recomendado para comenzar un
estudio de mercado es recorrer personalmente la zona donde piensas ubicar tu negocio. De
preferencia acompate de alguien ms de tu plena confianza que conozca la finalidad de tu
recorrido para que te ayude a visualizar detalles importantes. En este recorrido busca
identificar: negocios similares al tuyo que ya existan en el permetro o bien negocios que
ofrezcan servicios complementarios. Analiza su ubicacin y sus horarios. Observa cunta
gente atienden e intenta intuir si sus clientes se ven contentos o insatisfechos. En fin, un
recorrido por la zona te revelara informacin de suma importancia e ideas para tu proyecto
que tal vez no hayas considerado.
21
2. Realiza encuestas de opinin. Prepara una encuesta que te permita detectar y medir1
demanda de tu producto o servicio en el rea o con los clientes potenciales dnde piers
ubicarte. La encuesta deber ser corta, concisa y las preguntas debern ser planteadas o
forma que revelen el inters de las personas. Recuerda que el tiempo de las personas~
importante por lo que tu encuesta no debera tener ms all de unas 10 a 15 preguntas qLI
puedan ser respondidas en un par de minutos (como mximo). Tambin es recomendab\
que evites las preguntas comprometedoras, bochornosas o pedir datos privados a l u
encuestados, lo cual podra provocar un rechazo con el consecuente eed
negativo. Selecciona una muestra razonable que te permita medir la opinin de form
significativa.
3. Utiliza un cliente encubierto. Puedes hablarle a alglli
amigo, socio o colaborador que te ayude a realizar el trabajo~
investigacin presentndose de forma encubierta en los locolesd
tu competencia como si fuera un cliente. El objetivo de ell
investigacin ser determinar: precios de los servicios o produce
horarios de atencin, calidad del servicio al cliente, aspectosd'
valor agregado, calidad del producto y cualquier otro element
importante que debas conocer previo a lanzar tu propl
emprendimiento. Este tipo de estrategia ofrece excelene
resultados y suele llamarse Mistery Shopping.
4. Realiza llamadas para pedir informacin. Otra form
interesante de recabar informacin es haciendo llamadas aI v
posibles o futuros competidores. Con una llamada pueda
obtener mucha informacin importante y adicionalmente podra
medir el nivel de efectividad de sus asesores de ventas y persono
que atiende al pblico. Recuerda que la calidad de tu fuerzad
ventas es muy importante para el xito en la promocin de un producto.
5. Analiza sus recursos publicitarios. Busca y solicita todo material publicitario relacionado conl~
productos y servicios que ofrecen tus potenciales competidores, por ejemplo: anuncioser
peridicos, tarjetas, folletos, muestras, catlogos, pgina web, etc. y si te es posible analizaI (
presentacin de susproductos.
En trminos generales un estudio de mercado bsico como este te permitir encontrar unagro!
cantidad de informacin que ser de gran utilidad para determinar si tu estrategia comercial .
adecuada o si necesitas hacer algunos ajustes importantes. Adicionalmente, te permitir determino
con mayor impacto la demanda y posible aceptacin de tu negocio o producto.
y lo mejor, como puedes ver es que no necesitas invertir una gran cantidad de recursos para realizarll
propio estudio de mercado. Alguna sugerencia o experiencia personal que puedas aportar?
22
Objet
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Objetivosdel Estudiode Mercado
Unestudiodemercado debe servirpara tener una nocin clara de la cantidad de consumidores que
habrndeadquirirel bieno servicioque sepiensa vender, dentro de un espacio definido, durante un
periododemedianoplazoya qu precio estn dispuestosa obtenerlo.
Adicionalmente, el estudiode mercado va a indicar silascaractersticas yespecificaciones del servicio
oproductocorrespondena lasque desea comprar el cliente. Nosdir igualmente qu tipo de clientes
sonlosinteresadosennuestrosbienes, locual servirpara orientar la produccin del negocio.
Finalmente, el estudiode mercado nosdar la informacin acerca del precio apropiado para colocar
nuestrobieno servicioy competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por alguna razn
justificada.
Porotraparte, cuando el estudio se hace como paso inicial de un propsito de inversin, ayuda a
conocerel tamao indicado del negocio por instalar, con las previsiones correspondientes para las
ampliacionesposteriores,consecuentes del crecimiento esperado de la empresa.
Finalmente, el estudiode mercado deber exponer loscanales de distribucin acostumbrados para el
tipo de bien o servicio que se desea
colocarycul essufuncionamiento.
Uni versoy Segment o de Mercado
Hoy en da, la gran mayora de
empresasestnconscientes de que no
puedenservirde forma ptima a todos
losposiblesclientes que existen en un
mercado determinado. Esta situacin,
se debe principalmente a que los
gustos,preferencias, estilos, capacidad
de compra, ubicacin, etc.. varan de
personaa personao de organizacin a
organizacin.
Sinembargo, existen "grupos" cuyos integrantes presentan caractersticas muy parecidas y que
permitenla implementacin de actividades de marketing diseadas para todo el grupo; lo cual,
derivaenunahorrosignificativo de tiempo, esfuerzoyrecursos.
Estos"grupos"se conocen como "segmentos de mercado", y dada la amplitud de este tema, en el
presenteartculovamos a ver sudefinicin ysuscaractersticas bsicas.
23
Definicin de Segmento de Mercado, Segn Diversos Autores:
Segn Philip Kotler y Gary Amstrong un segmento de mercado se define como "un grupal
consumidores que responden de forma similar a un conjunto determinado de esfuerzo~
marketing" [1].
Los autores Stanton, Etzel y Walker, definen un segmento de mercado como "un grupo
e/ientes con diferentes deseos, preferencias de compra o estilo de uso de productos" [2].
Patricio Bonta y Mario Farber, definen un segmento de mercado como "aquella parte~
mercado definida por diversas variables especficas que permiten diferenciarla e/aramentea
otros segmentos. A medida que se considera una mayor cantidad de variables para de~1
cualquier segmento de mercado, el tamao del segmento se reduce y las caractersticas a
este son ms homogneas" [3].
El Diccionario de Marketing, de Cultw
S.A., define un segmento de mercado co~
"un conjunto de individuos o empresas q~
poseen caractersticas homogneas y distinla
que permiten diferenciarlo e/aramente de K
otros grupos, y que adems, pueden respono:
a un programa de actividades de markeli~
especficamente diseado para ellos, ca
rentabilidad para la empresa que lo practica"
En sntesis, se puede definir un segmento o
mercado como: "un grupo de persona
empresas u organizaciones con caracterstica
homogneas en cuanto a deseos, preferencia
de compra o estilo en el uso de producto:
pero distintas de las que tienen otra
segmentos que pertenecen al misrrK
mercado. Adems, este grupo responde d
forma similar a determinadas acciones d
marketing; las cuales, son realizadas por empresas que desean obtener una determinada rentabilidao
crecimiento o participacin en el mercado".
Caractersticas Bsicas de un Segmento de Mercado:
Analizando las definiciones descritas anteriormente, se ocserv las siguientes caractersticas bsicas.
Primero: Unsegmento de mercado es un grupo de personas, empresas u organizaciones: Parlo
general, es de mayor tamao y ms fcil identificacin que los nichos de mercado. pe
ejemplo, las personas que eligen viajar en avin, para trasladarse de un pas a otro, representan
un segmento de mercado. Por suparte, aquel grupo de personas que eligen la claseejecutivo
(bussinese1ass)representan un nicho de mercado.
En todo caso, el segmento de personas que eligen viajar en una lnea area es c1aramenle
identificado y diferente del segmento de personas que deciden viajar en bus o tren, como
podemos ver en la siguiente ilustracin:
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sn.como
S egundo: Unsegmento de mercado presenta una respuestasimilara determinadas actividades
demarketing:Estacaracterstica est ligada a las 4 P'so mezcla de mercadotecnia, conforme
veremosacontinuacin:
o Losintegrantesde un segmento dado, necesitan o desean productos o servicios con
similarescaractersticas (Primera"P":Producto).
o Puedenpagar losmismosprecios (S egunda "P":Precio).
o S onsensiblesa similaresactividades promocionales como publicidad, venta personal.
promocinde ventas, etc... (Tercera"P":Promocin).
o y acudenocompran en lugares similareso de forma similar(Cuarta "P":Plaza).
Unejemplode todo lo mencionado anteriormente lo vemos en el segmento de viajeros que
utilizanel transporteareo, quienes eligen viajar en avin porque necesitan llegar de forma
rpiday seguraa sulugar de destino. Adems, tienen la capacidad econmica como para
pagarunboletode avin. S onsensiblesa lasactividades promocionales (planes de descuentos
portemperad? o a clientes frecuentes). Finalmente, la compra del boleto lo efecta en una
agenciadeviajes,en lasoficinas de la lneaarea o por internet.
Tercero:Un segmento de mercado presenta ciertas caractersticas que asemejan a sus
integrantespero que los distingue de otros grupos: Unsegmento se diferencia de otros que
componen un mismomercado porque sus integrantes buscan satisfactores especficos a sus
necesidades, por ejemplo, aquel grupo de personas que eligen un viaje en avin por
comodidad, rapidez y seguridad; e cual. es diferente al grupo de personas que viaja en bus
poreconomao por disfrutarel paisaje.
Porotraparte, existenaquellos grupos que sediferencian por suspreferencias de compra, por
ejemplo, aquellos que compran un boleto de avin en internet. esperando ms descuentos,
hacer las cosas por ellos mismos, o sencillamente, por ser innovadores.
Tambinexistenlosque usanlosproductos o serviciosde una forma muy diferente, por ejemplo,
aquellosque seinscriben en un programa de clientes frecuentes solo para tener la opcin de
llegaral aeropuerto con tan solo20minutos de diferencia antes de realizarel vuelo.
Cuarto: Eltamao de un segmento de mercado es susceptible a las variables que se utilizan
para determinarlo: Unsegmento depende directamente de las variables que se determinan
para suidentificacin y seleccin. Por ejemplo, una lnea area podr considerar como un
segmento de mercado a todas las personas que realizan viajes internacionales dentro del
continente americano, mientras que otra lnea area considerar como segmento al conjunto
de personasque realizan viajes hacia cualquier continente. Como consecuencia, el segmento
delaprimeralneaarea sermucho menor al de ~asegunda.
Quinto: Un segmento de mercado representa una oportunidad para obtener ganancias,
crecimiento o mayor participacin en el mercado: Toda empresa participa en un determinado
segmento para lograr algo. Esealgo puede ser un margen "x" de utilidad, un determinado
porcentaje de crecimiento anual y/o una determinada cuota de participacin en el mercado.
Entodo caso, una empresa debe evaluar con mucho cuidado su incursin en un nuevo
segmento o supermanencia o salida de un segmento existente, en funcin a cualquiera de los
tresresultadosque desee lograr.
A continuacin, despus de consensar con tus compaeros, establece las acciones y estrategias con
lasquevasa realizartuestudio de mercado.
25
Mis estrategias para realizar el estudio de mercado
l. Elrecorrido personal por la zona lo realizaremos:
La principal finalidad del recorrido es:
Losprincipales factores que analizaremos son:
2. Eltamao de mi muestra para el estudio de mercado es:
3. Lasencuestas de opinin recuperan informacin sobre:
Extensinde mi encuesta es de:
Considero que revela el inters de las personas por:
Eltiempo aproximado para contestarla es de:
Eltamao de la muestra selecciona es de:
4. Encaso que consideres utilizar un cliente encubierto qu informacin esperas obtener:
5. La lista de llamadas para pedir informacin incluye a las siguientes empresas:
Preguntas que serealizarn son las siguientes:
6. Losrecursos publicitarios que van a analizar son los siguientes:
26
A continuc
Encue~
A conti
realizarel
tener:
Acontinuacinpega una copia de la encuesta diseada para realizar el estudio de mercado
Encuest apar a el est udi o de mer cado
A continuacin en una cuartilla resume la informacin ms importante que obtuviste despus de
realizarel estudio de mercado
27
Resumen del estudio de mercado
28

El cual
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verde:
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Qu,

CUI
los visite
A partir
compre
ms,e
Des,
Los clientes ,
Elcualquier empresa ya sea que ofrezca productos o servicios es
de vital importancia conocer al cliente ya que dice una frase muy
trillada,"el cliente es la razn de ser de un negocio", lo cual es una
verdad irrefutable, ya que dependiendo de la aceptacin de los
productoso servicios por parte del cliente, dependen los ingresos, la
situacinfinanciera y por consecuencia la permanencia futura de
la empresa en el mercado, ya los clientes son los que compran y
hace que la empresa se desarrolle. Por estas razones es muy
importante dejar evidencia que conocemos a nuestros clientes.
Lassiguientesson algunas preguntas que pueden servir de gua
parael anlisisde los clientes:
Aque segmento/s de rnerccdo se va a dirigir con el producto o servicio?
Cuntas personas constituyen el mercado potencial?
Cmo sepodr ampliar la cantidad de clientes?
Quinesy cuntos conocen los productos o servicios?
Porqu razones se acepta el producto/servicio que se va a ofrecer?
Conqu frecuencia se compra?
Esunproducto estacional o de todo el ao?
Cmo pagan los clientes? (tarjeta, efectivo, cheque, etc.)
Elprecio del producto o servicio es aceptado por el mercado y los compradores?
Cmo se desarrollar la demanda en los prximos aos, crecer, se reducir?, en qu
porcentaje?
Qu causas pueden modificar la actitud hacia la compra de los posibles clientes?
Culesson los procedimientos para comprar que usan los clientes? (por telfono, van al comercio,
losvisitanlos vendedores, etc.)
Apartir de la informacin obtenida realiza una descripcin de tus clientes, mencionando qu personas
compran o comprarn tus productos, el rango de edad de ellos, la temporada en la que compran
ms,el precio aue estn disouestos a oaaar, etc.
Descripcin detallada de Mis clientes potenciales
29
Producto / Servicio
Con l e
mane
Lo ms importante para una empresa son sus clientes, por lo tanto, es mUj
importante hacer un producto que satisfaga las necesidades y gustos del
cliente. Esimportante identificar las razones por las cuales el cliente pree
comprar mis productos.
Por lo tanto como resultado del estudio de mercado y el anlisis de la
competencia, es posible ahora establecer el tipo de producto que vornc
a ofertar, de manera los factores de xito de la empresa se mejoren.
De
DEFINIClON DEL PRODUCTO / SERVICIO
a) Necesidad que satisface
b) Descripcin de los atributos del producto / servicio
Atributos ms importantes
Atributos secundarios
Atributos terciarios
Atributos que actan como principales atracciones para el consumidor
c) Definicin del concepto de producto / servicio
Principales beneficios que ofrece
Razones por las cuales el beneficio es posible
Caractersticas del producto / servicio
Qu es el producto / servicio y como va a ser usado / disfrutado
d) Naturaleza del producto / servicio
Imagen y apariencia
Empaque primario

Empaque o embalaje
De
e) Forma de uso del producto / o disfrute servicio
Cmo va a ser usado / disfrutado
Circunstancias que afectan el uso / disfrute
Otros usos / disfrutes
30
rto. es muy
gustos del
mte prefiere
isde la
~ue vamos
[oren.
Conloanterior realiza la descripcin de los productos o servicios que va a ofertar la empresa, de
maneraque sean mencionados cada uno de los incisos anteriores.
Descri pci nde l os product os o servi ci os que of ert a mi empresa
Descri pci ndel mercado pot enci a de mi empresa
31
RIESGOS Y OPORTUNIDADES DEL MERCADO
Es un hecho evidente que cualquier empresa nueva, establecioc
inclusive posicionada ya en el mercado al lanzar al mercado unnI . !
producto, debe elaborar una lista de sus posibles fortalezas, ne~
oportunidades y amenazas en el mercado. Al hacer esto es posiblel~
un panorama del posible comportamiento de la empresa en unl u J v
Para ello se debe considerar de manera precisa a la competencia
medio ambiente, el gobierno, las tendencias sociales, econmica:
culturales, etc.. en fin todo aquello que pudiera afectar al comportamie
del mercado y por lo tanto ala la empresa. Esta parte es fundamentalpa
estar al tanto de nuevas formas de hacer negocio y nuevos producce
pueda vender.
ZONA DE
RIESGO
Por tal motivo es necesario que realices el anlisis FODA de tu empresa y hagas un resumen enlalaD
que se presenta a continuacin.
Anl i si s FODA de mi empr esa
FORTALEZAS DEBILIDADES
OPORTUNIDADES AMENAZAS
32
Por qu
Dnde
I
Qu pe
Qu
Cul
acod
Cul
ventas,
cblecido o
) un nuevo
as, riesgos.
osible tener
1 un futuro.
etencia, el
rrnlcos. y
arta miento
iento para
fuctos que
en la tabla
Anlisis del mercado
Esimportanteserealiceun alto y seconteste algunas sencillas preguntas, que le ayudarn a tener un
panoramamsampliode sumercado.
Por qucompraranlosproductos de mi empresa y no otros?
Dndeestnubicados misclientes?
i j Quporcentajedel mercado atiende mi empresa?
Quporcentajepuedo atender sila demanda crece?
Culesel perfil de mi comprador tipo en caso de ser personas? (edad, sexo, ingresos, nivel
acadmico,estilode vida, gustos preferencias, etc.)
Cules el perfil de mi comprador tipo en caso de ser empresas? (tipo de empresa, nivel de
ventas,tamao, nmero de empleados, etc.)
33
Lacompetencia
DESCRIPCINDELPRODUCTOY VALOR DISTINTIVO
Se debern describir los beneficios de los productos y servicios desde el
punto de vista de los clientes, hacer una resea de del producto
identificado los beneficios tangibles e intangibles para el consumidor y
las caractersticas que lo hacen competitivo o innovador en el mercado.
La descripcin del producto o servicio debe dar informacin sobre:
Especificaciones del producto, utilidades y usos
Caractersticas tcnicas
Diferencia entre otros productos de la competencia, ventajas y desventajas
Derechos de propiedad, patentes y licencias si han sido registrados.
Valor distintivo para el consumidor:
Pblico objetivo al que va dirigido y necesidades que satisface
Especificacin del valor nico y distintivo del nuevo producto o servicio a lanzar desde
la ptica del cliente, explicando la diferenciacin con la oferta actual de productos de
resto de competidores del mercado
A continuacin, en el recuadro, menciona, qu hace diferente a los productos o servicios deI
empresa y garantiza su aceptacin con los clientes y describe detalladamente la principal venta]i
competitiva de tu producto o servicio.
Aceptacin
34

come
irnpoi
CUA[
C
1
2
3
rdesde
uctos del
ios de tu
)1ventaja
Ventaja competitiva
Es esencial conocer a que te vas enfrentar para tener los
suficientes elementos paro superarlo, por lo tanto si quieres
o para que puedas superar a tu competencia, es necesario
que conozca quines son tus principales y ms cercanos
competidores, adems de tener claro qu es lo que estn
haciendo y cmo lo estn haciendo. Es recomendable
identificar de formo clara el rea geogrfico que cubren y
la principal ventaja que les ha permitido ganar mercado, yo
que con esto informacin podrn determinarse, con mayor
facilidad, las estrategias de posicionamiento que deber
seguir tu empresa para entrar y desarrollarse en el mercado.
Adems de identificar con claridad la competencia o la se
enfrentar tu empresa, tambin debes tener informacin
importante de la mismo, como es lo que ofrece, los precios
de sus principales productos, su ubicacin del negocio, su
variedad de productos, precios, los servicio, descuentos,
regalos, facilidades de pago, horario, limpieza y servicios
adicionales y toda informacin que pueda ayudarte a
encontrar factores o condiciones que hagan ms fuerte tu
empresa en relacin con tu competencia.
Para esto te sugerimos completes con informacin de tu
competencia lo siguiente tabla, agregando en ella o complementando con aspectos que consideres
importantes paro suanlisis.
CUADRO DE ANLISIS DE LA COMPETENCIA
COMPETIDOR PRODUCTOS SERVICIO VARIEDAD CALIDAD PRECIO PARTICIPACIN
EN EL
MERCADO %
1
2
3
35
Anlisis comparativo de mis principales competidores
A
e
rr
Competidor
Debilidades
Fortalezas
Anlisis de los puntos ms dbiles de mi competencia en relacin con mi empresa
Competencia
Susdebilidades
Mi empresa
36
p r es a
A partirdel anlisis de la informacin contenida en la tabla anterior, con relacin a la
competencia, menciona qu consideras importante retomar o implementar en tu empresa para
mejorarla.
37
El ciclo de vida de la empresa
El ciclo de vida es la fuerza motriz bsica que hace importante comprender el desenvolvimiento de
una empresa. La personas, los bienes o servicios y por lo tanto las empresas, tienen ciclos de vida. Uno
compaa incrementa la riqueza de los propietarios cuando encuentra en la fase de crecimiento desu
ciclo de vida.
Las empresas, como cualquier ente vivo, atraviesan un ciclo:
Nace.
Crece.
Madura (alcanza su estabilidad)
Declina
En Mxico se observa que de cada 200 empresas que inician actividades slo 40 (20%), llegano
cumplir dos aos de vida; mientras que otras sufren vaivenes en su devenir. La figura siguiente muestro
el ciclo de vida normal de una empresa como una curva con cuatro fases contiguas.
I r-rer-co ct uceian
r../ladure-z Dt3c-liv~ Cre-c::i r-r-t i e-r ..... "to
VE>ntEl5
TiE>mpc>
Fase de introduccin o iniciacin
En la primera fase los problemas de la empresa consisten en buscar instalaciones, cllenle;
financiamiento y luego la empresa empezar a surgir. Los productos o servicios sern llevados o!
mercado y se crea una nueva empresa. Durante los primeros aos son inestables y es posible quel e
ocupen casi en su totalidad en lograr la supervivencia. Varios de los problemas se centran enlo
bsqueda de financiamiento para el adecuado desarrollo de susactividades, a la del personal idneo
y del refinamiento del producto o servicio que se oferta. Con relacin al mercado, los clientes suelen
ser pequea y es posible que la mercadotecnia sea informal. El emprendedor tiende a realizor
actividades tanto operativas como administrativas manifestando la falta de tiempo para hacer cado
una de sus actividades con la calidad necesaria. Describe el ciclo de vida de tu empresa, recuerdo
que en caso sea de nueva creacin debes hacer una proyeccin estimada del tiempo q u e
consideras que estar en cada una de las etapas.
Ciclo de vida de tuempresa

tenga
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PLANEACIN ESTRATEGICA
Laplaneacin o planificacin estratgica esel proceso
a travs del cual se declara la visiny la misinde la
empresa, se analiza la situacin interna y externa de
sta, se establecen los objetivos generales, y se
formulan las estrategias y planes estratgicos
necesarios para alcanzar dichos objetivos.
La planeacin estratgica se realiza a nivel de la
organizacin, es decir, considera unenfoque global de
la empresa, por lo que se basa en objetivos y
estrategias generales, as como en planes estratgicos,
que afectan una gran variedad de actividades, pero
que parecen simplesygenricos.
Como un insumo importante analiza el declogo del
empresario que se te presenta a continuacin, el l
encontrars algunos principios que es importante
tengasencuenta, ya que surgende la experiencia de quienes han recorrido el camino antes que t.
Parainiciarsecomo empresario se debe primero parecerlo, o sea tener las condiciones personales
bsicasy necesarias,esto se sabe realizando un anlisisintrospectivo dentro de ti, adems se debe
contarcon recursosnecesarios para desarrollar empresa. Lo cierto es que nada debe frenarlos, con
unaideafijaylafe en unproyecto, esposible aprender a seremprendedor e innovador a lavez.
LO S 1 0 PRINCIPIO S DEL EMPRESARIO
l. Afrratea una idea innovadora: debes ser persistente, confiar en ti y defender tu idea. Recuerda
quecuando seinsistecon buenos argumentos, se logra convencer a los inversores,colaboradores y
comodebede sera losclientes.
2.Tomaencuenta la realizad, pisa tierra: a pesar de todo debes ser realista, adaptarte a losmedios
quetieneshoy,sinapartarte de tusentido crtico.
3. Muestrapositivismo: Esto es indispensable para salir adelante. Transmite tu idea de manera
entusiasta, conconfianza yseguridad, tanto a losque te rodean como a losposiblesinversionistas.
4.Infrmate:esto es sumamente necesario. Entrate sobre las empresas que tienen relacin con tu
idea,recurrea universidades, instituciones de gobierno y privadas, centros de estudio y bancos.
Recogelasopinionesde personascon experiencia en la materia.
5.Analiza: debesseleccionar la informacin para descubrir tusdebilidades yfortalezas yqu diferencia
tunegociode losdems. Adems, debes saber absolutamente todo acerca del mercado en que se
movertu futuro negocio. Conoce a tus competidores, posibles proveedores, aliados estratgicos,
39
posibles sustitutosy futuros clientes. Analiza qu estn haciendo cada uno de ellos, ya que estoI f
permitir adelantarte a posiblesescenarios.
6. Buscaaliados tcticos y estratgicos: debes buscar socios seriosy responsables que te apoyen ene
corto plazo. Adems, losmismosinversionistasdeben convertirse en tus aliados estratgicos, mlrondoi
futuro yaportando al desarrollo del negocio.
7. Elabora tu plan de desarrollo empresarial: una vez que ya tienes la idea clara debes realizarunpiar
de negocio con pequeas metas factibles de cumplir. Debes analizar en un escenario ficticioe
porqu de los buenos resultados y tambin el porqu de los malos. As sabrs losaspectos positivm
lasfalencias de tu proyecto. Soloas podrs tener una adecuada estrategia de respuesta para cad
uno.
8. En cuanto al capital: no debes angustiarte si los recursos no llegan de manera inmediata. 11
perseverante en tusconvicciones, siguetocando laspuertas que senecesario losapoyos llegarn.
9. Trabajo en equipo: a la hora de realizar el negocio debes tener claro que es muy lmportors
trabajar coordinando con los dems. No porque la idea haya sido slo tuya, significa que siempr
tendrs todas lasrespuestas.Escuchaa losque te rodean yrechaza el egosmo como cultura.
10.Siguelastendencias: mantente siempre informado yconoce lo ltimo en desarrollo empresarial.N~
pierdas nunca la calma y el criterio. Estote dar fuerzas para luchar en la adversidad sindetenerten
dar nada por perdido.
Unavez analizado lo anterior, ahora empecemos a trabajar la planeacin estratgica de tu empresa
con la cual seestar mostrando una semblanza de la empresa en diferentes trminos de tiempo.
40

La t\
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llegarn.
y importan e
que siempre
uro.
lpresarial. No
detenerte ni
~tu empresa,
iempo.
Misin de la empresa
L a MISiNde una empresa describe su razn de ser; la naturaleza del negocio; el por qu est usted
en l, por tanto da sentido y gua las actividades de la empresa. Toda Misin debe contestar 3
preguntasbsicas:
Qu? ( Necesidad que satisface o problema que resuelve)
Quin? (Clientes a quienes se pretende alcanzar)
Cmo? ( Forma en que ser satisfecha la necesidad que se pretende atacar)
L a misinindica la manera como una organizacin pretende lograr y consolidar las razones de su
existencia. Seala las prioridades y la direccin de las actividades de una organizacin, identifica los
mercados a los que se dirige, los clientes a los que quiere servir y los productos que quiere ofrecer.
Determina la contribucin de los diferentes agentes en el logro de los propsitos bsicos de la
organizacin.
Componentes de la misin: Elnegocio, Razn de supervivencia, Propsito, Objetivos, Elementos
diferenciales
E J E M PL OS:
~~

FE M S~
MisinCoca cola (fEM SA)
"Satisfacery agradar con excelencia alconsumidor de
bebidas".
L a Misin de The Italian Coffee Company es llevar el mejor
caf al paladar mexicano por lo que se selecciona los
mejores granos de caf y los tuesta con las tecnologas ms
avanzadas, promueve entre sus colaboradores y clientes la
pasin por el caf integrndolos a la tradicin de tomar el
caf recin tostado y molido, preparado con las mejores
cafeteras de espresso de manera que tomas caf se
convierta en un autentico "estilo de vida".
L amisinde BONAFONT es contribuir a la salud y bienestar a
travsde una bebida naturaly placentera, como una empresa
comprometidacon la sociedad mexicana, que realiza todas
susactividades de manera responsable y respetuosa con el
ONL
J
BON
41
ent or no, cont r i buyendo al desar r ol l o soci al y econmi co de l a comuni dad.

Deber ser inspiradora para las personas que trabajan en la empresa, pero no deber ser tan
ambiciosa puesto que debe ser percibida como alcanzable.
Esimportante tomar en cuenta que la misin deber cumplir con algunos requisitos:
Toda actividad debe contribuir a alcanzar la misin; si no, no debe realizarse.
Todos los empleados la deben conocer.
ESCRIBA LA MISi N DE SU EMPRESA, RECUERDE LOS REQUISITOS Y LAS PREGUNTAS QUE CUALQUIER
MISi N DEBE REUNIR Y RESPONDER.
Care
Mi si n de mi empr esa
Inte~
acci
Am~
Real
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dire:
Dlrm
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Escribe los comentarios de tus compaeros y asesor sobre lo que dice la misin de tu empresa Y1 0 1 Fl ex
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42
er ser tan
J I E R
npreso y los
Visin de la empresa
Carac t erst ic as de la Visin.
La Visin es una representacin
de lo que aspiras que sea tu
empresa en el futuro, para los
clientes, empleados y
propietarios. Cuando una
persona tiene un sueo lucha por
alcanzarlo, esa misma
motivacin debe sentir los
dueos y empleados cuando
lean la visin de su empresa, la
cual, debe estar escrita y ser del
conocimiento de todos.
I nt eg rado ra, debe reflejar las expectativas de todos los integrantes de la organizacin. Requiere la
accinde liderazgo ypermanente apoyo de toda la organizacin.
A mplia, debe ser extensa en funcin del campo de visualizacin del futuro (largo plazo).
R ealizab le, debe ser una aspiracin posible y medible. No puede ser un sueo intil e incalculable.
Debe ser un esfuerzo de equipo basado en la experiencia y conocimiento del quehacer
organizacional.
Activa,debe incluir y promover la accin. No debe ser lrica.
R ealist a, debe sustentarse en el manejo de la informacin fidedigna y tener en cuenta el entorno, la
tecnologa,cultura organizacional, recursos y competencia.
A lent ado ra, debe ser positiva, incentivadora, inspiradora, impulsadora y motivadora hacia la accin,
direcciny xito institucional.
Dimensin en el Tiempo , debe formularse definiendo explcitamente el horizonte de tiempo que
alcanzalavisualizacin.
Co nsist ent e, debe ser coherente con los prlncpos organizacionales y sus reales posibilidades.
Difundida,debe ser conocida y comprendida por todos los integrantes de la organizacin; as como
porsupblico externo y grupos de referencia.
Flex ib le, debe estar dispuesta a enfrentar retos y ser posible de ajustarse a las exigencias y dinmica
delcambio.
leng u aj e Senc illo , debe redactarse en un lenguaje sencillo, ennoblecedor, grfico y metafrico.
Responsabilidad,debe ser formulado por los lderes, proyectando los sueos, esperanzas e
incorporandovalores e intereses comunes de todos lo miembros de la organizacin.
E j emplo s de Visin
43

Visin Coca cola FEMSA


Serel mejor embotellador del mundo, reconocido por suexcelencia
operativa y la calidad de sugente.
VISION: BIMBO
Hacer de nuestro negocio un negocio, ser productivos,
alcanzar los niveles de rentabilidad establecidos, lograr un
creciente volumen y participacin de nuestras marcas, Estar
cerca de nuestros consumidores y clientes, ellos son nuestra
razn de ser, buscar que nuestro personal se desarrolle y
realice plenamente (vivir nuestra filosofa), orientados
permanentemente a aprender.

~.." .- - - - - - - - - - - ."
La Visin de GRUMA es ser el lder absoluto en la produccin,
comercializacin y distribucin de harina de maz y tortillas a nivel mundial,
y un importante jugador en harina de trigo y productos derivados de la
misma, como panes planos o flatbreads, as como ser uno de los
principales procesadores de granos y alimentos bsicos en Mxico, Estados
Unidos, Centroamrica, Venezuela, Europa, Asiay Oceana.

Visin Maseca GRUMA


ESCRIBA LA VISIN DE SU EMPRESA. TRACE UNA META Y CONTAGIE A TODA LA ORGANIZACiN PARA
LOGRAR SUSUEO.

Visin de mi empresa

44
Ci N PARA
Valores de la empresa
Los Valores: Definen el conjunto de principios, creencias, reglas que
regulan la gestin de la organizacin. Constituyen la filosofa
institucional y el soporte de la cultura organizacional. El objetivo
bsico de la definicin de valores corporativos es el de tener un
marco de referencia que inspire y regule la vida de la organizacin.
Ejemplos de valores
VALORESGrupo BIMBa
ACTUARCON INTEGRIDAD
o Serun modelo de referencia e inspirar altos niveles de integridad y confianza.
o Obrar con autenticidad; ser percibidos como personas en las que se puede confiar.
o Sercoherentes con nuestros principios y valores, nuestras palabras y nuestros actos.
o Sersiempre sincero y tico bajo cualquier circunstancia, sinexcepciones.
o Comunicar de manera abierta y transparente.
USARLAIMAGINACiN
o Cuestionar la forma en que se han hecho las cosas en el pasado, buscando
activamente nuevas ideas y puntos de vista.
o Crear una visin clara, atractiva y convincente de todo lo que podemos lograr.
o Resolver problemas y aprovechar oportunidades de manera creativa mediante
soluciones que a veces son simples pero no siempre evidentes a primera vista
o Ver oportunidades donde otros ven dificultades
TENERUN EspRITUINTEGRADOR
o Contribuir activamente al desarrollo de una cultura donde personas con puntos de vista,
estilos y experiencia diversos, sesientan valorados, integrados y capaces de contribuir al
xito de la compaa
o Formar equipos de trabajo diversos
o Fomentar la bsqueda de ideas y puntos de vista diversos para aumentar la creatividad
y lograr xitos comerciales
o Trabajar de forma eficaz con personas distintas a uno mismo
o Crear un ambiente que aliente a los empleados a equilibrar suvida personal y suvida
profesional
TRABAJ AREN EQUIPO
o Desarrollar equipos capaces de lograr grandes cosas al trabajar juntos
o Generar relaciones de confianza y respeto mutuo al trabajar en equipo
o Contribuir de manera activa a los proyectos, el trabajo y el xito de otros, sinbuscar el
reconocimiento para uno mismo
o Asegurarse de que sereconozcan todas las contribuciones individuales dentro del
equipo
TENERPASiN PORLOGRARLAEXCELENCIA
o Tener una actitud ganadora
o No conformase nunca con hacer slo lo necesario
o Esforzarsepor crear una cultura de aprendizaje constante para uno mismo y para los
dems
o Sentirseorgulloso de hacer lo que es mejor para la compaa
45
o Contribuir con energa a la Misin y Visin
de Sara Lee y fomentar ese mismo
entusiasmo en los dems
o Hacer que la gente supere suspropias
expectativas
I
Valores CEMEX
Nos esforzamos por alcanzar la excelencia en nuestro
desempeo, desarrollando relaciones de largo plazo construidas sobre la confianza y nuestros valorel
esenciales de colaboracin, integridad y liderazgo.
Colaboracin: Trabajamos en conjunto y compartimos conocimiento en una bsqueda
constante de la excelencia.
Integridad: Nos comportamos honesta, responsable y respetuosamente en todas nuesn
interacciones.
Liderazgo: Vemos a futuro y enfocamos nuestros esfuerzos en el servicio al cliente, la excelencia
y una mayor competitividad.
Incluido en nuestro Cdigo de tica y Conducta de Negocios, nuestros valores guan nuestras occiore
y nos sirven de marco de referencia para nuestras decisiones y contribuciones a cada nivel de nuestra
organizacin. Fomentan el completo desarrollo de nuestras destrezas y habilidades individualesj
desempean un papel integral en el crecimiento y desarrollo sustentables de nuestra compaa.
Los
Valores de mi empresa
Son
Los
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En : :
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46
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excelencia
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Iividuales y
ro.
Objetivos de la empresa
Los objetivos son los puntos intermedios que son necesarios cubrir
para alcanzar la misin. Es el segundo paso para determinar el
rumbo del negocio y acercar los proyectos a la realidad. En los
objetivos, los deseos se convierten en metas y compromisos
especficos, claros y ubicados en el tiempo. Por medio de ellos, la
misin y visin dejan de ser intenciones para convertirse en
realidades alcanzables y concretas.
A travs de los objetivos, la misin se traduce en elementos reales,
como son:
Asignacin de recursos: Personas, herramientas, equipos e
instalaciones que ayudan en la elaboracin del producto o prestacin del servicio.
Asignacin de actividades: Los procesos necesarios para iniciar y terminar el producto o
servicio.
Asignacin de responsables: Quin o quines sern las personas responsables de cada
proceso.
Asignacin de tiempos: Fechas determinadas en las cules deben de estar terminados cada
uno de los procesos.
LosObjetivosdebern contener ciertos rasgos como:
Seralcanzables en el plazo fijado.
Proporcionar lneas de accin ( Actividades)
Sermedibles ( cuantificables)
Serclaros y entendibles
Sonlosresultados globales que una organizacin espera alcanzar en el desarrollo de su visin y misin.
Involucran a toda la organizacin
Definidos al ms alto nivel
Sirvende marco para los objetivos funcionales
Losobjetivosse establecen en forma general para la empresa y se debern ver reflejados en objetivos
especficospara cada rea funcional de la empresa, es decir se deben aterrizar los objetivos generales
enplanesde accin para todos los niveles jerrquicos de la organizacin.
Enpocaspalabras, los objetivos nos deben dar respuesta de cmo lograr lo que queremos acerca de
nuestraempresa.
LlamaremosOB J ETIVOS A CORTO PL A ZO a aquellos que trataremos de alcanzar en mximo un ao.
EJ EMPLO: Contar con equipo de refrigeracin y mostrador para los pasteles.
LosOB J ETIVOS A MEDIA NO PL A ZO sern aquellos que trataremos de realizar a ms tardar en dos aos.
LosOB J ETIVOS A L A RGO PL A ZO son los que alcanzaremos en cinco aos.
47
ESTABLEZCE LOS OBJ ETIVOS DE TU EMPRESA, NO OLVIDES LOS RASGOS DE LOS OBJ ETIVO
ORGANIZACIONALES y RECUERDE QUE ESTN HECHOS PARA CUMPLIR CON LA MISiN DE LA EMPRESA.
Objetivos a corto plazo de mi empresa
Objetivos a mediano plazo de mi empresa
Objetivos a largo plazo de mi empresa
48
- -

je ellos
) semi-
rcer sus
0, etc..
eneros.
emplo:
ciemos
dades
b)Conseguir que estos productos o servicios se fabriquen o presten dentro de los costes previstos y
queestoscostes sean mnimos, para mayor beneficio empresarial.
Estableceel objetivo de produccin de tu empresa, considerando que debe responder al qu, cmo
y cundo, que debe ser cuantificable y de acuerdo a los recursos disponibles de la empresa
Objetivode produccin de mi empresa
51
Especificaciones del producto
Eldiseo de un producto o servicio debe cumplir con algunas caractersticas como son:
Simple y prctico ( facilidad de uso)
Confiabilidad ( que no falle)
Calidad ( bien hecho, durable)
Versatilidad (adaptable a otros tipos)
Esttica (efecto visual agradable).
Sencillez (simple pero adecuado)
Seguridad (de acuerdo a normatividad)
Compatibilidad (con otros sistemas)
Respetuoso con el entorno (sustentable
en lo ecolgico)
Eficacia (Comodidad)
Economa (Precio accesible)
Eficacia energtica (Cosido)
D i s 4
Elegancia de la solucin (Otra vez efecto visual)
Facilidad de fabricacin (Elaboracin)
Nutritivo (que cumple con estndares de alimentacin)
Bajo en caloras (con poco contenido de grasas saturadas)
Portable (que susdimensiones y requerimientos no limitan suuso)
Etc.
Son algunos atributos de entre muchos otros que existen, que por algo son valiosos en el producto ante
el cliente o consumidor, de all la importancia de identificarlos y exaltarlos para hacerlos evidentesal
consumidor de manera que se conviertan en argumentos de venta y sean capaces de convertirseen
factores que ayuden al cliente a decidirse por ellos. Por tal motivo es importante realizar el diseod e '
producto.
Realiza un diseo definitivo del producto de tu empresa, explicando cada parte, incluyendo dibujos,
diagramas fotografas, etc. en donde se destaquen susespecificaciones.
52
oante
ntes al
irse en
o del
IjOS,
D i s e o y e s pe ci fi caci o ne s de mi pro ducto
53
Materia prima
La materia prima es cada uno de los
insumes. de los que est compuesto el
producto de la empresa. Sedebe tener
uncontrol absoluto sobre las cantidades
de materia prima, adems de realizar un
anlisis del grado de peligro que
implican ciertos materiales txicos o
flamabies.
La identificacin de proveedores le
facilitar el inicio de operaciones,
adems permitir a su negocio tener
varias opciones de compra de sus
insumos. Se debe calificar a los
proveedores con base a los siguientes
criterios:
Cumplimiento de lasentregas
Calidad del producto
Preciocompetitivo
Serviciosque ofrece
Lneade crdito
Condiciones de pago ( plazo, tasa)
Tiempo de entrega
Facilidad de acceso a la bodega o planta del proveedor.
Es importante contar
varios proveedores, y o
si esto se da sel e
siempreunriesgolatenl
el rea de produccir
que si existierao
desacuerdo con
proveedor nico l r o
desabasto al rea
compras y produccin,
Estable una matriz de proveedores, considerando al menos los insumos ms importantep o r ,
empresa
54
contar cor
lores, ya que
I se tendre
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xuccin. ye
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iico trcerc
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mte para L
M A T E R IA PR OVE E DOR PR E CIO CA LIDA D SE R VICIOS LNE A DE FA CILIDA D DE
PR IM A
QUE CR DIT O A CCE SO
OFR E CE
~
55
Capacidad instalada
Capacldacl instalada
Sectores con mayor cantidad de activos en US$ millones
mom: AMRWCO~GML\ IIOO.llGllllet
c.rr_
8ebidasI tJ cores
C onstrua:in
..-
T elscolJ lUllit<lctones
E nergI a aectlita
Prtrteoltas
La capacidad instalada se refiere al nivel mximod
produccin que puede llegar a tener la empresa, C O I
relacin a los recursos que dispone. La determinaci&
de la capacidad instalada permitir hacer U lt
planeacin efectiva de los pedidos, aunque tornbni
demanda pudiera determinar la capacidad, tomand:
en cuenta los recursos econmicos disponibles. Adema
de dar una visin a futuro de las posibilidades d
crecimiento del negocio. Estacapacidad instaladaesl~
llI DJ I O O WRO O D 300..1100 '1l0J lO O 5nO J lO O 600.1100 ][jll.O O ll 8-lJ .tnno
determinada por varios factores:
Capacidad instalada total ( potencial)
-
I
-
-
Nivel de produccin actual
Nivel mximo de almacenaje de productos
Nmero de servicios que pueda proporcionar al mismo tiempo.
Entrminos de la industria manufacturera en general, la capacidad instalada se refiere al volumend
produccin que se puede obtener con los recursos disponibles de una compaa en deterrrinor
momento (recursos como dinero, equipos, personal, instalaciones, etc.).
La manera de obtenerla es calcular cuntas unidades de producto puede la empresa fabricarpo
hora, por da, etc. y multiplicar eso por las horas o das laborables disponibles. Normalmente secalcul
por familia de productos, ya que son los que comparten un proceso similar y nos puede dar unatm
de produccin promedio.
Por ejemplo, si hablramos de una mquina que puede producir 100piezas por hora y que laempre\(
trabaja 8 horas al da, 5 das a la semana, hablaramos de una capacidad instalada de
100* 8 * 5 = 4,000 piezas a la semana. Normalmente, como la produccin en piezas es muy subjetivo
se manejan unidades como toneladas que se pueden procesar por unidad de tiempo.
Establece la capacidad instalada de tu empresa por hora, da y semana, en base a los recursosC O I
los que contara al arrancar operaciones
Capacidad instalada de mi empresa
56
ximo de
reso. con
rminacin
icer una
arnbin la
tomando
i.Adems
jades de
liada est
ilumen de
'erminodo
bricar por
se calcula
'una tasa
l empresa
liada de:
subjetiva,
: ur sos con
Flujo del pr oceso pr oductivo
P r ocesos P r oductivos
los procesos productivos son una secuencio de
actividades requeridas para elaborar un producto
(bieneso servicias). Esta definicin "sencilla" no lo es
tanto, pues de ello depende en alto grado lo
productividaddel proceso.
Generalmente existen varios caminos que se pueden
tomarpara producir un producto, yo sea este un bien o
unservicio.Pero la seleccin cuidadosa de cado uno de
suspasosy la secuencia de ellos nos ayudarn a lograr
losprincipales objetivos de produccin, principalmente
relacionados con los costos (eficiencia), la Calidad, la
eonfiabilidad y lo flexibilidad en el proceso productivo y
los productos o servicios obtenidos. Una decisin
apresurada al respecto nos puede llevar 01 "caos"
productivo o a la ineficiencia. Por tanto la importancia
detener claro y definido el proceso mediante el cual se
desarrollar la produccin, es necesario invertir el
tiempoy el talento necesarios para esto y nunca tomar
alaligera la definicin de su proceso productivo.
Losprocesosse pueden clasificar:
Segnel tipo de flujo del producto
1. Enlnea
2. Intermitente
Pjuste
MetalrgiCO
deAcero
3. Por proyecto
Hor no
de cuchara
Segnel tipo de servicio al cliente
1Fabricacin paro inventarios
2 Fabricacin poro surtir pedidos
@ O f f i @ )O O
ou5~oul]lJ oo
3 1 E t a p a
L a m i n a c i 6 n d e l A c e r o 1
P alanquillas
Tub s Sold dos
por Ar co Sumer gido
/1 Heotas para
L
- Eg
"f'Mohe,'"
E l ; P ar a Hormiqn ,.
... c: Rectas y Rollos
Homode Lam""'o,,, 0
ceterreernentc de Barras l: O
Alambr an
Laseleccin de codo uno de estas clasificaciones es estratgico paro lo empresa, pues unas elevan
loscostos, otros pueden mejorar lo calidad, otras mejoran el servicio rpido 01 cliente y otras nos
permitenatender cambios rpidos de productos.
57
Estableceel flujo del proceso de tuempresa tomando enconsideracin lo anterior
Elflujo del proceso de mi empresa
58
Estructura de mi empresa
Definir laestructuradentro de la empresa nos ayudar a reflejar las funciones y responsabilidades del
personal quelabora en ella. Esimportante realizar la estructura del negocio al inicio de operaciones. A
continuacin te presentamos ejemplos:
GerenteGeneral
Proyec. s
Gerencia
Adrnin.ist:ra:tiv.a
Gerencia:
Tcnica
Supervisin
Finanzas
y
Co~dabllidad
Se:rvicios
GERENtE
GENERAL
nnnu_n __ { I CONTADOR 1 ]
J EFE
MERCADEO
Almaoen
59
A partir de losejemplos anteriores comenta con tus compaeros sobre las particularidades de co:
uno de ellos, considerando los elementos que es importante considerar para la estructurade
.empresa. Tal vez puedas considerar que una estructura formal del negocio pudiera ser de pa
utilidad; sinembargo, es importante que desde uninicio tu empresa tenga una estructura donde
empleados identifiquen en qu rea trabajan y con quin comparten autoridad y responsabilidadt
laempresa.
ELABORA UNA PROYECCIN DE LA ESTRUCTURA FUNCIONAL DE TU EMPRESA, TOMANDO EN CUENTAU
NECESIDADES Y POSIBILIDADES, CONSIDERANDO EL PERSONAL DE TODAS LAS REAS.
Estructura Funcional de la empresa:
60
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Recursos Humanos
El personal que labora en la empresa es un elemento
indispensablepara lograr el xito y el logro de los objetivos a
corto, mediano y largo plazo.
Elpersonalde una empresa es ahora' considerado como un
factorque se convierte en determinante para lograr los niveles
decompetitividad y productividad deseados, por tal razn es de
sumaimportancia definir las competencias y atributos que debe
tenerel personal de la empresa, los cuales son determinantes en
laselecciny el reclutamiento adecuado. La seleccin del
personal representa un asunto que debe ser planeado
cuidadosamente, a continuacin se mencionan algunas
tcnicaspara lograr un proceso adecuado:
Solicitud de empleo. Cul se usar? Se tiene que realizar un formato especial para la
empresa?
Entrevista.Quin la llevar a cabo? Qu informacin se desea obtener?
Exmenes. Fsicos, de conocimientos (Escritos, orales, prcticos o de campo, de desempeo,
etc.).
QU TANIMPORTANTEESLA EXPERIENCIA QU E DEBEN POSEERMIS COLABORADORES?
Pri nci pal escompet enci as de mi s empl eados
61
CULES SERN LOS PUESTOS CLAVES PARA MI NEGOCIO?
Puestos Clave de la empresa y sus funciones
62
3 . 1 CONTRA TA Ci N
Recuerda que acaba de realizar una reforma laboral, la cul incluye modificaciones que es
importante que conozcas, para en funcin de ella tomes tus consideraciones al momento de plantear
lacontratacindel personal que integrar tu proyecto, a continuacin se muestro una tabla en la que
seresumen de manera sustancial los artculos modificados.
Serecomiendainvestigar y prevenir todas las acciones legales a tomar en cuenta para el proceso de
contratacin:
Formasde contratacin y clusulas especiales del contrato ( confidencialidad, patentes)
Tipode contrato ( por proyecto, indefinido, determinado)
Derechosy obligaciones del trabajador y del patrn, causas de rescisin del contrato.
Prestacionesde ley
Aspectoslaborales
Reglamentodel trabajo.
CONSIDERANDO TODO LO ANTERIOR EL PROCESO DE SELECCIN A SEGUIR POR MI EMPRESA SER:
EL TIPO DE CONTRATO QUE SE UTILIZAR EN MI EMPRESA, CONSIDERANDO LOS ASPECTOS LABORAlE
NECESARIOS, TIPO DE CONTRATO, ASPECTOS LABORALES, SER:
64
lRALES
Polticas operativas de mi empresa
Para identificar las polticas operativas de la empresa, las
que da a da debern seguir todos y cada uno de los
colaboradores que en ella participan, es importante
considerar algunos puntos importantes como:
Elhorario de trabajo
Reglas
Las condiciones de puntualidad
Las inasistencias y retardos
Etc.
Algunosejemplos pudieran ser:
Porsuseguridad no se permite el uso de aretes, cadenas o esclavas en el rea de trabajo
Enel rea de maquinaria se debe portar la bata perfectamente abrochada
Porhigiene en el rea de produccin se deber usar tapabocas
Despus de 10minutos de la hora de entrada se considera retardo
Al acumular 3retardos en un periodo de un mes se pierde el bono de puntualidad
Estaspolticas son la base de una relacin de trabajo armoniosa, por ello la importancia de definirlas
enfuncinde las condiciones reales que las condicionan, de manera que ella no sean un motivo que
daeo impida un ambiente de trabajo favorable para todas las partes. A continuacin escribe las
principalespolticas de la empresa.
Polticasoperativas de mi empresa
65
Sueldos y salarios de mi empresa
Es bsico establecer los sueldos y salarios de la empresa, esto permitir saber de antemano cun'
es lo que se debe pagar a cada uno de los colaboradores de la empresa, adems y nomell0
importante, sirve para hacer comparativos de cunto estn
pagando empresas con iguales caractersticas o
competidoras, lo cual permitir tambin hacer una
programacin de los gastos en los que estar incurriendo
peridicamente y los montos de proyecciones de futuras
contrataciones. Para esto se recomienda hacer una tabla de
sueldos.
Evitar que sus empleados se vayan a otra empresa,
porque no se les pague sueldos acorde al mercado.
Algunos de los beneficios que obtendr al hacer una tabla de
sueldos sern:
Evitar que los empleados del mismo nivel tengan diferentes sueldos y esto occsoi
inconformidades o baja de productividad.
DEFINE LATABLADESUELDOSPARA SUEMPRESA NO SELEOLVIDE INCLUIR CADA UNO DELOSP U E S l O !
QUE DESARROLLARONPARA SUORGANIGRAMA
Planilla de sueldo de mi empresa
Cargo Sueldo mensual Cantidad Total
Total
66
rno cunto
no menos
ocasione
S PUESTOS
ASPECTOS LEGALES Y FISACALES
Constitucin legal de la empresa
La constitucin legal de la empresa, puedes realizarla en varias
formas, a continuacin describiremos las ms comunes:
La persona fsica. Aquella empresa en la que todas las
decisiones relativas al manejo del negocio recaen sobre la persona del
dueo
Sociedad annima. Grupo de personas fsicas o morales, que
se unen para llevar a cabo actividades comerciales y cuya obligacin
slo se limita al pago de susacciones.
Sociedad de responsabilidad limitada. Organizacin empresarial. constituida entre socios, que
solamente estn obligados al pago de sus aportaciones, sin que las partes sociales puedan
estarrepresentadas por ttulos negociables.
Analiza, comenta y asesrate sobre las ventajas y desventajas de constituir de una forma u otra tu
empresa, posteriormente define cul es el rgimen ms conveniente para constituirla, argumentando
porqu esel elegido.
Formade constitucin de mi empresa
Ventajasde la eleccin
67
Trmites para abrir la empresa
Trmites para abrir un negocio
Existenciertos trmites que son requeridos por ley para que un negocio opere de
manera formal. En Mxico tenemos 3 niveles de gobierno (federal. estatal y
municipal) que piden por lo menos un trmite que deba hacer tu empresa.
Ventajas de cumplir con los trmites para iniciar un negocio
_ Facilita la posibilidad de acceder a medios de financiamiento del gobierno o
bancarios, mientras que una empresa no formalizada no tendr esas
herramientas financieras.
-Se incrementa el nmero de clientes, porque el hecho de que su negocio cumpla con la ley,lesd~
seguridad.
_ Se incrementan las oportunidades de crecimiento y de acaparar con mayor facilidad a losgrande!
clientes.
_Se tiene la facultad de solicitar a las autoridades suintervencin, en el caso de que susderechos le
vean agredidos o amenazados.
-Sepromueve y extiende una cultura de legalidad en los negocios en nuestro pas.
Principales trmites para abrir un negocio
E l nmero de trmites que se tienen que cubrir para abrir un negocio es variable, dependiendode
tipo de negocio, del estado y a su vez de la localidad, adems del nmero de trmilel
especficamente establecidos para el registro de la propiedad.
Entre estos trmites se encuentran:
Trmite federal
_ Inscripcin al Registro Federal de Contribuyentes, en el rgimen que ms te convenga, segn1 0 1
actividades que vaya a realizar tu empresa.
Trmite estatal
-Registro Estatal de Causantes (REC). En cada entidad federativa hay un Mdulo de Asistencia0 1
Contribuyente para orientarlo al respecto.
Trmite municipal
-Solicitud de Licencias de Usode Suelo, Edificacin y Construccin ante el municipio correspondienle:
Para obtener el certificado te piden copia de la identificacin oficial y copia de la ltima bolelo
predial. Tardan aproximadamente cinco das hbiles en entregarlo.
68
e
E
S
t
(
',les da
~randes
chosse
rdo del
rmites
;n las
ncia al
diente:
boleta
- .I I 'I )5D de Declaracin de Apertura o licencia de funcionamiento (segn el
caso):La Declaracin de Apertura no tiene vigencia. Mientras el
establecimientono cambie de giro no es necesario renovar este documento,
sinembargo,cuando se va a cerrar se tiene que dar aviso de que se cierra o
traspasa.
-Inscripcin del Registro Empresarial ante el IMSS:La inscripcin debe hacerse
dentrode un plazo no mayor de cinco das de iniciadas las actividades. Al
patrnsele clasificar de acuerdo con el Reglamento de Clasificacin de
Empresas y denominacin del Grado de Riesgo del Seguro del Trabajo, base
parafijarlascuotas que deber cubrir.
-Apertura de Establecimiento ante la Secretara de Salud: Esta licencia tiene
porlogeneral una vigencia de dos aos y debe revalidarse 30das antes de suvencimiento.
-Inscripcin en el Sistema de Informacin Empresarial Mexicano SIEMante la Secretara de Economa,
con lo cual tendrn la oportunidad de aumentar sus ventas,
acceder a informacin de proveedores y clientes potenciales,
obtener informacin sobre los programas de apoyo a
empresas y conocer sobre las licitaciones y programas de
compras del gobierno.
S i s t e m a d e I"fo~ Em p r e s a r t s ! M.cano -Inscripcin al Padrn de Importadores ante la Secretara de
Economa.
-Trmitedel Registrode la Propiedad: Sirve para comprobar la situacin J urdica Regstral que guarda
unInmueble,en lo relativo a los gravmenes, limitacin de dominio o anotaciones preventivas por el
tiemposolicitado.
---
---
---
,=,=~.
- - ..
" ,. '1
De p e nd e nci a se nca r ga d a s d e ot or ga r y ve r i f i ca r s us t r m i t e s
Comercio, Abasto y Desarrollo Rural: Gestionar tu registro ante el Padrn Municipal.
ProteccinCivil: Verificar que se cumplan las medidas necesarias para garantizar la seguridad de la
sociedad.
Supervisin: Observar que no exista impedimento por parte de la comunidad.
Desarrollo Urbano: Comprobar que el giro sea adecuado al uso de suelo de la zona y que cumpla
conlanormatividad vigente.
Ingresos: Realizarel cobro y entregar la cedula correspondiente.
Describelostrmites para iniciar tu empresa
69
RGIMEN DE PEQUEOS CONTRIBUYENTES
Esun rgimen opcional. En l pueden pagar sus impuestos las personas
fsicas que se dediquen al comercio, industria, transporte, actividades S~
agropecuarias, ganaderas, siempre que estimen que sus ingresos o
ventas no sern mayores a $2'000,000.00 al ao,
adems de no expedir facturas ni desglosar el IVA.
Ciclo tributario del pequeo contribuyente
1.- Lo primero que debe hacer es inscribirse en el Registro Federal de Contribuyentes, lococ
debe hacer ante la entidad federativa donde obtenga sus ingresos; si este servicio an no1 I
proporciona en la entidad, entonces debe hacerlo en el SAT.
Cmo inscribirse o darse de alta en el RFC
Por Internet: Sepuede iniciar el trmite a travs de Internet y concluirlo en cualquier oficina derentm
de la Entidad Federativa donde radica el domicilio del contribuyente, dentro de los diez dassiguienlei
al envo de la solicitud. Estano se tendr por presentada, si dentro del plazo sealado, el
contribuyente no cumple con lo establecido.
En forma personal: Iniciarlo y concluirlo en cualquier oficina de rentas de las siguientes Entidade'
Federativas: Aguascalientes, Baja California Norte, Baja California Sur, Campeche, Chiapa
Chihuahua, Coahuila, Colima, Distrito Federal, Durango, Estado de Mxico, Guerrero, Hidalgo, J alisco
Morelos, Nayarit, Puebla, Quertaro, Quintana Roo, San Luis Potos, Sinaloa, Sonora, Tabasco
Tamaulipas, Iloxcolo. Veracruz, Yucatn y Zacatecas, siempre y cuando el domicilio fiscalde
contribuyente radique dentro de la circunscripcin de las Entidades Federativas antes citadas.
Qu documentos se obtienen?
1. Fotocopia de la Solicitud
2. Constancia de Registro
3. Gua de obligaciones y
4. Acuse de Inscripcin al RFC.
Encaso de que la documentacin necesaria para hacer el trmite, se presente incompleta onole
renan los requisitos de este trmite, se entregar al contribuyente el reporte de informacir
pendiente.
Cundo se presenta?
Dentro del mes siguiente al da en que realicen las situaciones jurdicas o de hecho que den lugarala
presentacin de declaraciones peridicas, de pago o informativas por s mismas o por cuenta de
terceros. Requisitos:
Por Internet
Presentarn la solicitud de Preinscripcin proporcionando los datos que se contienen enel
formato electrnico que se encuentra en la pgina de Internet del SAT.
Concluida la captura, se enviar la solicitud de Preinscripcin a travs de la pgina del S A T . El
citado rgano desconcentrado enviar a los contribuyentes por la misma va, el acuse conel
nmero de folio asignado.
70
T
5, lo cual
J n no se
rentas
iguientes
.ntidodes
Chiapas,
l, J alisco,
Iobosco.
iscal del
o no se
rrnccin
arala
:J e
el
;AT. El
.on el
I n l a E n t i d a d Fed era t i va
'\
Acuse con el nmero de folio asignado, solo cuando la inscripcin al
RFC se haya enviado por Internet.
Original y fotocopia del comprobante del domicilio fiscal (original
para cotejo).
En su caso, copia certificada y fotocopia del poder notarial con el
que acredite la personalidad del representante legal. o carta poder
firmada ante dos testigos y ratificadas las firmas ante las autoridades fiscales
o ante notario o fedatario pblico (copia certificada para cotejo).
En lugar de alguna de las identificaciones sealadas en el apartado
de definiciones de este Catlogo, podr presentar original y fotocopia de
cualquier identificacin oficial vigente con fotografa y firma expedida por
el Gobierno Federal. Estatal o Municipal del contribuyente o representante
legal. (original para cotejo).
Si seiniciel trmite a travs de Internet. se presentar la solicitud de inscripcin al RFC.
2.-Unavez inscrito, debe expedir comprobantes simplificados (notas de venta) a sus clientes por las
ventasde susbienes o
servicios.
Expedir comprobantes
0 2 2
3.-Debepresentar
declaracionesde pago por
losingresosque obtiene y en
algunoscasos,
declaracionesinformativas.
Cmosepagan los
impuestos?
Parapagar susimpuestos,
deberacudir a las oficinas
recaudadorasde su entidad
federativa,quienes
ledeterminarn de manera
sencillauna cuota fija anual
delosimpuestos federales
quelecorrespondan:
Cmosepresentan las
declaracionesinformativas?
Laspersonasfsicas y las
personasmorales obligadas a
presentardeclaraciones
informativasdeben presentar
enfebrerodel ao siguiente
ladeclaracin informativa
delejercicio fiscal. En este apartado se da a conocer la informacin necesaria para el cumplimiento
deesaobligacin.
040
6 0 8

4.-Debe solicitar facturas cuando compre bienes nuevos para uso en el negocio y su precio sea
superior a $2,000.00. Estos comprobantes deben contener el IVA desglosado y dems requisitos fiscales.
71
5.- Encaso de tener trabajadores, cumplir con lassiguientesobligaciones.
Una vez que se decida tributar en este rgimen adems de las obligaciones que ya mencionama
(llevar contabilidad, expedir comprobantes, declaraciones informativas), debe cumplir lassiguienle
obligaciones:
l. Hacer retenciones de impuesto.
2. Pagar subsidiopara el empleo a lostrabajadores.
3. Entregar constancias de pagos yretenciones a lostrabajadores.
4. Calcular el impuesto anual de sustrabajadores.
6.- Debe mantener actualizados susdatos en el RFC,para ello esnecesario que informe de
cualquier cambio relacionado con su nombre, domicilio yobligaciones fiscalesque haya manifestado
al inscribirse.Estoincluye, el avisode suspensinde actividades, cuando deje de percibir ingresospor
esta o cualquier otra actividad.
Ingresos cobrados del perodo menos 4 veces el salario mnimo del mismo perodo por la tasade
impuesto, esigual al ISRpor pagar.
Obligaciones del rgimen fiscal seleccionado para mi empresa
72
clonemos
siguientes
COMPETENCIA DEL BLOQUE 111
nifestodo
iSOS por
tasa del
Elabora un estudio contable,
financiero, de comercializacin
y resumen ejecutivo que
muestra la viabilidad del plan
de negocios del proyecto.
73
Costos fijos y variables
TIPOSDE COSTOS
Los costos tienen diferentes clasificaciones de acuerdo con el
enfoque y la utilizacin que se les de. Algunas de las clasificaciones
ms utilizadas son.
Segn el rea donde se consume:
Costos de Produccin: son los costos que se generan en el proceso
de transformar la materia prima en productos terminados: se
clasifican en Material Directo, Mano de Obra Directa, C1Fy Contratos de servicios.
Costos de Distribucin: son los que se generan por llevar el producto o servicio hasta el consumioo
final.
Costos de Administracin: son los generados en las reas
denominan Gastos.
administrativas de la empresa.~
Costos de financiamiento: son los que se generan por el uso de recursos de capital.
Segn su identificacin:
Directos: son los costos que pueden identificarse fcilmente con el producto, servicio. procesot
departamento. Son costos directos el Material Directo y la Mano de Obra Directa.
Indirectos: su monto global se conoce para toda la empresa o para un conjunto de productos.
difcil asociarlos con un producto o servicio especifico. Para su asignacin se requieren based
distribucin (metros cuadrados, nmero de personas, etc.).
Costos Fijos: son aquellos costos que permanecen constantes durante un periodo de tiem~
determinado, sin importar el volumen de produccin.
Los costos fijos se consideran como tal en su monto global, pero unitariamente se considerar
variables. Ejemplo el costo del alquiler de la bodega durante el ao es de $12.000.boo por lo tonos
tiene un costo fijo mensual de $1.000.000 en el mes de enero se produjeron 10.000 unidades y el mesd
febrero se produjeron 12.000 unidades; por lo tanto el costo fijo de alquiler por unidad para eneroesd
$100/u y el de febrero es de $83.33/u.
Veamos la grfica de los costos fijos:
$
COSTOFlJO
'-----------VOLUMEN
74
nsumidor
resa. Se
oceso o
IctOS. E s
oose de
tiempo
lsideran
tanto se
mes de
ro es de
Costos Vari abl es: son aquellos que se modifican de acuerdo con el volumen de produccin, es decir,
si nohay produccin no hay costos variables y si se producen muchas unidades el costo variable es
alto.Unitariamente el costo variable se considera Fijo, mientras que en forma total se considera
variable. E jemplo:el costo de material directo por unidad es de $1.500. E n el mes de marzo se
produjeron 15.000unidades y en el mes de abril se produjeron 12.000unidades, por lo tanto, el costo
variabletotal de marzo es de $22.500.000y el de abril es de $18.000.000, mientras que unitariamente el
costo semantiene en $1.500/u.
$
COSTO VA RIA B L E
VOL UMEN
Det ermi na l os cost os de empresa, est abl eci endo de f orma cl ara l os cost os f i j os y vari abl es de l a mi sma
L os costos de mi empresa
Costosfijos:

Costosvariables.
75
d : " ..J .: 0
Elifeunprecio que veoot
Deben calcular el precio de forma tal
que se maximicen los beneficios,
mientras construyen una clientela de
por vida, a travs de la satisfaccin.
En Internet, el tiempo no espera a
nadie. Los clientes tienen acceso a
toneladas de informacin por medio de
la red. Loscompetidores estn a un c1ic
de distancia. Tienen que saber como
calcular el precio bien... la primera vez.
En el mundo digital existen pocas
segundas oportunidades. Saber como
calcular el precio es algo delicado.
Qu precio es demasiado alto? Qu
precio es demasiado bajo? Un precio
que funciona bien hoy, seguir siendo
bueno dentro de tres meses?
Saber como calcular el precio es el
conocimiento de marketing ms
importante que se debe tener. Sedebe
saber cul es el mejor precio al que se
debe cobrar, para poder promover
efectivamente los productos, ylograr las ventas. iEI precio adecuado es la ruta hacia el xito!
Tmense un minuto ... realicen con su computadora una bsqueda en Internet para las palabrm
"preciar" "apreciar" "valorar" "clculo del precio" "establecer precio". No se sorprenda n. no encontrara
ningn programa que les permita hacer eso.
Realmente no existen muchas posibilidades de encontrar ayuda para saber como calcular el precio
adecuado.
Si venden productos de primera necesidad, ya saben que sumargen de ganancia tiene el grosor de
una hoja de papel. Seencuentran obligados a competir por el mejor precio. Losriesgos en este campo
son muy costosos y hasta pueden separarlo del negocio.
Encambio, si se posee un producto nico, deben lograr que susbeneficios sean reconocidos por el
mercado. Deben saber si suproducto tiene suficientes caractersticas originales para calcular el mejor
precio, que el corrientemente abonado por productos similares.
Cuales son los abordajes tradicionales para saber como calcular el precio?
El costo del producto ms un margen de ganancia arbitrario, parcialmente influenciado por el
mercado
76
xos
ar
::;0
de
JO
el
or
) ?
el
Una conversacin con sugente de ventas
Una mirada a los precios de la competencia
Creoque estamos de acuerdo en que el precio que se defina, es crtico para el negocio. Esla parte
principal del su negocio que definir si ingresa o no dinero a suempresa, y los bolsillos de los socios de
la empresa. Es la traduccin a nmeros, del valor percibido que ha logrado crear a travs del
producto en s mismo, ms la promocin. A causa de ello, saber como calcular el precio ms
adecuado para los productos o servicios. debe teoer p~\G~\dGd'0\\G.
LAS4"P"DELMARKETING
Primero que nada examinaremos el negocio desde las cuatro
bases del marketing.
Analicemos los Productos. Qu es lo que se vende? Qu es lo
que compran los clientes? Cules son sus mayores beneficios?
Cun importantes y nicos son?
Veamos la Promocin. Cmo se promueve el producto o servctoe
Ahora vayamos con la Posicin. Como hacen para enviar los
productos desde donde se encuentran hasta el cliente?
Examinemos el Precio. Como se decide cul es el mejor precio?
Cul es el modelo de apreciacin (penetracin del mercado, o el
mayor precio posible) y como se eligi el nmero exacto?
Escriban sus respuestas. Necesitan una estrategia para cada parte
de su negocio, para poder garantizar el xito. Se necesita ser
capaz de saber como calcular el precio para los productos o servicios con claridad, con el firme deseo
que los resultados de esa decisin incrementen los ingresos.
MODELOSDEAPREClACION

COMO CALCULAR ELPRECIO PARA PENETRAR:Si el objetivo es penetrar el mercado lo ms rpido y


profundamente posible. En otras palabras, vender tantas unidades como sea posible. Por lo tanto se
debe poner un precio muy competitivo al producto.
Sedebe utilizar esta estrategia para establecer rpidamente una slida posicin en el mercado. Por
qu? Porque el objetivo bsico es adquirir tantos clientes como sea posible, en el menor tiempo
posible. Enotras palabras, Se est adquiriendo una porcin del mercado, para establecer su dominio
sobre el mismo.
Puede estar considerando tambin que ms competencia se encuentra en el camino. La dominacin
del mercado es particularmente relevante cuando se considera que las compras en Internet, estn a
punto de explotar en los prximos dos aos ... y todo a lo ancho del mundo, no solo alrededor suyo.
Si Ud. desea tener un negocio bien establecido en lnea con una slida presencia, antes que grandes
filas de nuevos consumidores, sean atrapados por suscompetidores.
COMO CALCULAR ELPRECIOPARA DESCREMAR:Estaes la poltica opuesta a una estrategia de precio
de penetracin. Aqu, el mejor precio sefija deliberadamente alto, para obtener grandes mrgenes de
ganancia. Estosignifica normalmente descartar una gran cantidad de clientes con menores ingresos.
Seobtienen los ingresos de esos altos mrgenes de ganancia, a cambio de un menor porcentaje del
mercado. Este modelo funciona muy bien si se tiene un producto del cual es propietario exclusivo.
Algunos clientes pagarn ms por caractersticas nicas, especialmente si perciben un alto valor como
parte de la ecuacin. Esta estrategia es recomendable, cuando se lanza un producto y desea
77
recuperar su inversin rpidamente, un buen ejemplo de esto son los productos electrnicos.
"Descremar" tambin acarrea importantes riesgos, el alto margen de ganancia atrae competidores
que desean una porcin de la misma torta, El negocio no sobrevivir si los clientes piensan que leshan
cobrado de ms.
COMO CALCULAR UN PRECIO PARA "MATAR": Aqu el beneficio obviamente no es el objetivo de
primera instancia. La meta es eliminar la competencia, no importa cuanto cueste. No sirve para los
dbiles de corazn y algunas veces ni siquiera es legal.
Son tres diferentes formas de calcular el precio. Debes elegir la que ms convenga a tu estrategia de
negocio, en caso de ser pequeo o mediano, sueleccin debe estar entre el precio de penetracin y
el precio alto. Debes hacerte las siguientes preguntas:
Cul era mi objetivo al elegir mi modelo?, sabiendo dnde me encuentro ahora con mi
negocio, no tendr que elegir un diferente enfoque?
Cules son los pros y los contras de mi estrategia de precios?
Cul es el modelo que creo estar utilizando dentro de tres meses?
LAPSICOLOGIA DELPRECIO
Consideremos el poder de cada una
de las siguientes estrategias ...
Un agradable aroma a pan
fresco en una casa, para
despertar memorias infantiles
de comida hogarea en los
posibles compradores.
Flores frescas cerca de la
entrada del almacn, para
despertar un impulso de
compra, por un producto que
en realidad no se encuentra
en venta.
Grandes carteles de
descuentos en el fondo del
negocio, para obligar a los
clientes a caminar hasta esa
ropa de moda.
El ofrecimiento de premios
para conseguir la inscripcin o
el c1ic del cliente.
Las cuatro estrategias anteriores incluyen la psicologa. Esta es una realidad en el mundo de los
negocios de hoy en da. Debes ser capaz de meterse dentro de la cabeza del cliente.
Utiliza descuentos para ...
78
:micos.
tidores
es han
va de
aro los
;:liade
cin y
on mi
e los
ente.
Construir la lealtad del cliente, puedes ponerte en contacto con previos compradores, con un
simple e-mail, y ofrecerles una mayor reduccin del precio de su nuevo producto. Para
enfatizar este punto, establece una direccin de Internet especial, con un precio especial para
estegrupo selecto (el cual por supuesto debe incluir a susafiliados).
Mostrar adecuadamente tu aprecio, alienta la compra en bloque. Debes ir ms all de la
obvia reduccin del precio, por tener menor costo de envo individual, ofrece tres por $20 (o
mejor an $19.95) por lo que vale $7. Por supuesto que el margen ser menor ... pero la
ganancia final ser mucho mayor. El cliente ahorra en los envos, y el costo del producto, y
recibe un empujn psicolgico para pagar $20.
Competir por ciertos mercados especiales como los ancianos o los estudiantes. Quin puede
resistirsea un buen negocio? Losdescuentos pueden ser una gran herramienta.
Defineclaramente el objetivo, antes de establecer un descuento. De otra forma simplemente estar
tirandosudinero
Cul eslaconclusin final?
Nointeresaqu tcnica se utilice, cuando se piense como calcular el precio, el precio simplemente
tienequesonar bien a los odos del consumidor.
Elsoloser atrado si considera que el mejor precio que puede poner, es lo que su producto vale.
ELPRECIOPA RA OBTENERBENEFICIOS
TIenes que estar preparado para ajustar el precio con la frecuencia que se requiera o actualizar los
productos para poder mantener el precio. El mejor precio, no es nunca un valor estable.
Asque, Qu es lo que se debe hacer? iResolver esta ecuacin comercial adecuadamente cada
vez!
Gr an Pr oducto + Per fecto pr ecio + Clien te Satisfecho... = *EXITO*
Elxitode toda una vida, de eso se trata. Un comprador decide si su mejor precio es aceptable,
determinando los beneficios de su producto comparados con los de la competencia.
Elvendedorpone un precio que le permita maximizar los beneficios, una vez que ha decidido cul es
elmodelode apreciacin que utilizar (alto precio y baja cantidad, o bajo precio y alta cantidad).
Sumejorprecio debe pagar el costo de produccin, los gastos de marketing, y adems darte un
beneficio.
Digamosque el producto X cuesta $20 para fabricarlo, venderlo y distribuirlo. Pero su consumidor solo
estdispuesto a abonar $10 por l. Esta ecuacin est definitivamente desbalanceada, y
permaneceras,salvo que se realicen modificaciones importantes.
79
La dura leccin de la experiencia indica que lo ms importante para determinar el precio deun
producto, es SIEMPRE,lo que el producto vale para el cliente. Una encuesta permite saber el precio
exacto que la gente est dispuesta a abonar por un producto, y de esta forma se puede saber sivale
la pena embarcarse en suventa o no, y ahorrar tiempo y dinero.
Antes que sucliente potencial pueda decir cunto vale el producto para l, debe poder comprender
cul es el beneficio que obtendr por el producto. Si se logra convencer al cliente, entonces elvalor
percibido ser alto. El tericamente mejor precio para el producto, puede parecer muy razonable
vendible, pero tal vez resulte absolutamente inaceptable para susclientes, Y si a ellos no lesgusta,m l
vale que repienses todo nuevamente, tienes que saber exactamente cul es el mejor precio que1 0 1
clientes estn dispuestos a pagar ... "Si,esto lo vale."
Elperfil de un consumidor ideal destacar:
Cunto les impacta suproducto?
Cun importante es para ellos?
Cules son sushbitos de compra?
De cunto es sucompra promedio mensual en productos similares?
Cul es suhabilidad para encontrar a los competidores?
La cantidad de dinero que se paga por los bienes o servicios constituye su precio. La fijacin del precio
es de suma importancia, dado que el precio es un factor determinante a considerar por el cliente. t
importante considerar el tipo de cliente al que est dirigiendo el producto, ya que existen algunOl
80
io de un
el precio
ier si vale
nprender
~sel valor
onable y
.isto. ms
) que los
d precio
ente. Es
algunos
posibles clientes que buscan calidad sinimportar el precio y en otros mercados que son la mayora,
paralosqueel precio es el principal factor de decisin para el consumidor.
lapolticadeprecio es la forma en que sepodr determinar sidar algn descuento, sitendr alguna
promocinosidar facilidades de pago. Antes de realizar la poltica de precios, es importante tener
bien identificados los costos variables (Losrelacionados de acuerdo a la cantidad que produzca) y los
costos fijos(losque setienen que hacer seproduzca o no).
D e acue rdo a las e stimacione s de la e mpre sa de te rmina:
COSTOSVARIABLES = CV (MATERIA PRIMA POR UNID AD , EN GENERAL LOS COSTOS
ASOCIAD OS CON LA FABRICACiN)
COSTOSFIJOS = CF (AGUA, LUZ, RENTA, SALARIOS, TELEFONO y TOD O LO RELACIONAD O
CON LA AD MINISTRACiN D EL NEGOCIO)
81
Estable la poltica de precios de la empresa
. .
82
Margen de utilidad
El Margen de utilidad: es el resultado de la diferencia entre el precio de
venta y el costo de un producto.
El Margen de utilidad sobre ventas: Esel porcentaje que resulta de dividir la
utilidad neta despus de impuestos sobre las ventas.
Para determinar el margen de utilidad, es decir la ganancia sobre el costo,
es importante considerar varios factores entre ellos la utilidad mensual
buscada y los precios de competencia,
A continuacin presentamos un cuadro que le explicar mejor como
determinar sumargen de utilidad y suprecio de venta.
Paradeterminar el precio de venta es necesario reflexionar sobre lo siguiente:
Cunto estara dispuesto a pagar el cliente por los productos de mi empresa considerando las
caractersticas del mismo?
Determina el precio del producto considerando el canal de distribucin y lo siguiente:
1. Determina el costo unitario
COSTO TOTAL (CT) = CV + (CF/PRODUCCIN ESPERADA)
2. Establece el margen de utilidad deseado de acuerdo a la poltica de precios
PRECIO = COSTO TOTAL (CT) + MARGEN DE UTILIDAD
83
Punto de equilibrio
El punto de equilibrio es una gran herramienta, tanto
financiera como de mercadotecnia. Tiene mucha utilidad
en cualquier empresa, ya que, proporciona una muy
importante y valiosa informacin, mediante un anlisis del
comportamiento de los costos que enfrenta una empresa,
es posible determinar el nivel de actividad necesario para
no tener prdidas, como su nombre lo dice estar en
equilibrio sin perder ni ganar, por lo que es recomendable
analizarlo peridicamente, por lo menos dos veces al ao,
ya que proporciona informacin sobre el volumen mnimo
que la empresa debe vender para no ganar ni perder, en l
las ventas son iguales a los costos y los gastos, por lo tanto al
aumentar el nivel de ventas se obtiene utilidad y al bajar se
produce prdida.
(Y)
9,000
8,000
7,000
~
$ 6,000
5,000
}
Coslos'hriat:lu
4,000 de Opemln
3,000
2,000
}
Costos Fijos
1,000
0,0 100
2"
'"
s o o
'" '"
lO'

UNIDADES (Prod.Jcto) ( X I
Para la determinacin del punto de equilibrio es necesario conocer los costos fijos y variablesde~
empresa; entendiendo por costos variables aquellos que cambian en proporcin directa conIQ
volmenes de produccin y ventas, por ejemplo: materias primas, mano de obra a destajo
comisiones, etc. Los costos fijos son aquellos que no cambian en proporcin directa con lasventOI
cuyo importe y recurrencia es prcticamente constante, como son la renta del local, lossalarios, 1 m
depreciaciones, amortizaciones, etc. J unto con lo anterior sedebe establecer el precio de ventadee
o los productos o servicios que se van a vender por parte de la empresa y el nmero de producidO!
para lo cual seaplica la siguiente frmula:
El punto de equilibrio por ventas es el ingreso total por ventas que una empresa debe tenerparo
operar singanar ni perder ysecalcula aplicando la siguiente frmula:

PEventas =
Costos Fijos
Costos Variables Totales
1- Ventas Totales
Ejemplo
Durante el mes de enero de 201 1 la empresa Dulces Goyita tuvo ingresos totales por $8240.00coo
la venta de 200 paquetes de dulces tradicionales a $41 ,2 cada uno, considerando que suscaslQ
fijos sumaron $ 1 425.00 Y sus costos variables sumaron en total $2480.00, considerandoello
informacin, cul es el punto de equilibrio de la empresa en ventas?
PEventas
$1425.00
1 -$2480.00
$8240.00
84
$4734. 67

'1
:lela
n los
sto]o.
Itas y
s. las
de l
idas,
para
con
stos
esto
Elresultado obtenido nos indica que la empresa Dulces Goyita requiere un ingreso total por
ventasde $4734.67, para que la empresa opere sin prdidas ni ganancias, si las ventas del negocio
estnpor debajo de esta cantidad la empresa pierde y por arriba de la cifra mencionada la empresa
obtieneutilidades.
Elpuntode equilibrio por unidades es otro anlisis que se refiere a las unidades que deben ser vender
paraque la empresa se alcance su equilibrio, el punto a partir del cual, si reduce su produccin
pierdey si las aumenta empieza a ganar o tener utilidades, para este anlisis se emplean los costos
variables,as como el Punto de Equilibrio obtenido en valores y las unidades totales producidas,
aplicandola siguiente frmula:
PE(unidades avender)
Costos Fijos
Precio deventa - Costospor unidad
Utilizandola informacin del ejemplo anterior, encuentra el punto de equilibrio por unidades.
$1425.00
PE (unidadesproducidas) = $41.2 _ $12.4 = 49.47 ::>: 50 paquetes
Porloanterior, para que la empresa est en un punto en donde no existan perdidas ni ganancias, sedebe
Elpunto de equilibrio corresponde a la cantidad mnima en unidades que la empresa debe producir y
venderpara no ganar ni perder, quedar tablas; es decir, slo recupera lo invertido en la operacin de
laempresa ms los costos incurridos por produccin. A continuacin mostramos una tabla para que
obtengasupunto de equilibrio.
D ET ER M I N A ELPUNTO DE EQUILIBRIO DE TUEMPRESA
P untode equilibrio de mi empresa en unidades
85
Canales de distribucin
La clasificacin de los diferentes canales de distribucin que se emplean usualmente, parte de la
premisa de que los productos de consumo (aquellos que los consumidores finales compran para su
consumo personal) y los productos industriales (aquellos que se compran para un procesamiento
posterior o para usarse en un negocio) necesitan canales de distribucin muy diferentes; por tanto,
stos se dividen en primera instancia, en dos tipos de canales de distribucin: 1) Canales para
productos de consumo y 2) Canales para productos industriales o de negocio a negocio. Luego,
ambos se dividen en otros tipos de canales que se diferencian segn el nmero de niveles de canal
que intervienen en l.
1.- Canales de Distribucin para Productos de Consumo:
Estetipo de canal, se divide a suvez, en cuatro tipos de canales:
Canal Directo (del Productor o Fabricante a los Consumidores): Estetipo de canal no tiene
ningn nivel de intermediarios, por tanto, el productor o fabricante desempea la mayora de
. las funciones de mercadotecnia tales como comercializacin, transporte, almacenaje y
aceptacin de riesgos sinla ayuda de ningn intermediario.
Canal Detallista (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de stos a los Consumidores): Este
tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas.
Canal Mayorista (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de stos a los Detallistas y de
stos a los Consumidores)
86
rte de la
1 para su
samiento
ior tanto,
iles para
). Luego,
de canal
lene
-orode
y
ores): Este
yde
Canal Agente/Intermediario (del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de stos
a los Mayoristas, de stos a los Detallistas y de stos a los Consumidores). Este canal ~uele
utilizarse en mercados con muchos pequeos fabricantes y muchos comerciantes detallistas
que carecen de recursos para encontrarse unos a otro.
2.-Canales Para Productos Industriales o de Negocio a Negocio:
Este tipo de canal tiene usualmente los siguientes canales de distribucin:
Canal Directo (del Productor o Fabricante al Usuario Industrial): Este tipo de canal es el ms
usual para los productos de uso industrial, ya que es el ms corto y el ms directo. En este
canal, los productores o fabricantes utilizan su propia fuerza de ventas para ofrecer y vender sus
productos a los clientes industriales.
Distribuidor Industrial (del Productor o Fabricante a Distribuidores Industriales y de ste al Usuario
Industrial): Con un nivel de intermediarios (los distribuidores industriales), este tipo de canal es
utilizado con frecuencia por productores o fabricantes que venden artculos estandarizados o
de poco o mediano valor. Tambin, es empleado por pequeos fabricantes que no tienen la
capacidad de contratar su propio personal de ventas.
Canal Agente/Intermediario (Del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios y de stos
a los Usuarios Industriales). Este canal se utiliza por ejemplo, en el caso de productos agrcolas.
Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial (del Productor o Fabricante a los Agentes
Intermediarios, de stos a los Distribuidores Industriales y de stos a los Usuarios Industriales): En
este canal de tres niveles de intermediarios la funcin del agente es facilitar la venta de los
productos, y la funcin del distribuidor industrial es almacenar los productos hasta que son
requeridos por los usuarios industriales.
Consideraciones a Tomar en Cuenta:
Almomento de elegir o disear los tipos de canales de distribucin que la empresa utilizar para hacer
llegarsusproductos y/o servicios al consumidor final o usuario industrial, debe tomar en cuenta algunas
consideraciones, como las siguientes:
Todos los anteriores tipos de canal de distribucin, si bien, son los ms comunes, no son los
nicos; por tanto, puede hacer diversas combinaciones que se ajusten mejor a las
caractersticas del mercado, el producto y/o servicio y de la empresa, de tal manera que
satisfaga mejor las necesidades de su mercado meta al mismo tiempo que la empresa obtiene
un beneficio o utilidad por ello.
Sinembargo, deben tomarse en cuenta dos situaciones muy importantes: 1) Que un nmero
mayor de niveles implica menos control y mayor complejidad del canal. 2) que cuanto ms
corto sea el canal y menores los pasos entre el fabricante y el consumidor tanto mayor es la
carga econmica sobre el fabricante.
Por otra parte, no se debe pasar de alto que en la actualidad (y mucho ms en el futuro), el
uso del internet, especialmente en los canales de negocios a negocios, va en aumento, debido
87
a que es un medio ms directo y eficiente para comprar y vender suministrosy materias prrnc;
Sinembargo, eso no significa que el internet no sea un medio muy til para vender productos
(libros, cosmticos, regalos, flores, software, juegos, ropa, etc ...) directamente al consumidor
final, por el contrario, gracias a opciones muy interesantes como las Tiendas Virtuales, el
productor o fabricante puede vender directamente a suconsumidor final, tanto localmente,
como a nivel nacional o internacional.
Con las consideraciones anteriores, estable los canales de distribucin de tu empresa, de acuerdo
con las mayores ventajas y beneficios que esto implique.
Canales de distribucin de la empresa

88
orimos,
J etos
dar
nte,
.ierdo
Fuentes y usos del efectivo
Entoda empresa es de suma importancia el manejo de los flujos
de efectivo, aquellos que se originan por los ingresos y egresos de
la misma, es de suma importancia tener definido o estimado lo
que va a ingresar por concepto de ventas, pagos, regalas etc.. lo
que se va a pagar por concepto de nomina, pago a
proveedores, pago de servicios, etc. De manera que podamos
hacer una planeacin de los flujos de efectivo y as poder
encarar adecuadamente los compromisos adquiridos, inclusive
responder a contingencias o eventualidades de manera ms
efectiva. En el formulario que se muestra a continuacin, debe
hacer una lista de todas las fuentes de ingresos que usted utilizar
para iniciar su negocio y los usos especficos de este dinero. La
suma que obtuvo de las fuentes de ingresos debe ser igual a la suma de los usos de dinero.
R ealiza una proyeccin de al menos los primeros seis meses de ejercicio de tu empresa, estimado o
considerandolos ingresos y egresos que se presentaran en la misma.
I ng r esos
Fuente
Per iodo
Cantidad
Acumulado
-
Total I ng r eso
E ar esos
U so
Per iodo
Cantidad Acumulado
Total E g r esos
89
Comercializacin
La mercadotecnia se encarga de actividades relacionadas con la venta y publicidad del producto.l o
actividad principal del rea de mercadotecnia es: determinar cules son las necesidades del cliente
satisfacerlas. Debemos recordar las cosas en las que nosotros nos fijamos como clientes como pudiera~
ser el precio, la calidad, la presentacin, la durabilidad, el tiempo de entrega y forma de pago.
Se debe establecer un objetivo para el rea de mercadotecnia, es importante que este objetivole
centre en el tipo de clientes al que planea vender y debe definir la forma en cmo va a distribuirlu
producto y sobre todo como le va a hacer para que el cliente compre su producto una y otra vez.
ESTABLECEUN OBJ ETIVO PARA EL REA DE MERCADOTECNIA, RECUERDA INCLUIR EL QU, CUNT01
CUNDO DEL OBJ ETIVO.
90
ucto. La
:Iiente y
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ribuir su
vez.
~NTO y
pOLTICAS DE LA EMPRESA
pOLTICA DE PRODUCTO
pOLTICA DE SERVICIO
pOLTICA DE ATENCi N AL CLIENTE
pOLTICA DE PRECIOS
pOLTICA DE PROMOCIONES
pOLTICA DE DESCUENTOS
91
Imagen del negocio
Una parte importante de la imagen del negocio se logra con la
publicidad, consiste en una serie de actividades encaminadas a
crear un impacto al cliente acerca de la compra del producto
o servicio. Generalmente se cree que la publicidad es una
actividad que slo pueden llevar a cabo las grandes empresas,
sin embargo, usted se debe dar cuenta que promover sus
productos y servicios, as como sus caractersticas, le ayudarn
a mejorar sus niveles de ventas. La esencia de la publicidad es:
Estimular a las personas a que compren lo que nosotros
vendemos.
La marca
Aunque sea lo ltimo en que pensemos, la eleccin de una
marca puede ser clave a la hora de determinar el xito de una
empresa. Diversos blogs y webs especializados en marketing
repasan estos das el origen de algunas de las que han dado
lugar a las empresas ms solidas del parqu, a continuacin
comentaremos de las la marcas ms importantes.
Segn los expertos, la seleccin de una palabra que no se
identifique directamente con la especializacin de la compaa
a la que nombra e, incluso, que la misma tenga un origen
ficticio, es un elemento fundamental para determinar un futuro
prspero a la empresa.
E l nombre de una de las grandes empresas del sector tecnolgico, creadaen
1984, proviene de la ciudad natal de sus dos fundadores: San Francisco.
Cuando sus creadores, el matrimonio Leonard Bosack y Sandra Lern8l
viajaban hacia Sacramento para registrar sumarca, vieron cortada laimage~
del puente Golden Gate por el reflejo del sol y de ah surgi la ideaparo
disear el logotipo de Cisco.
La clave est en su primera receta: la coca y la cola. En 1886, J ohn Styth Perberton
elabor una bebida no alcohlica a partir de hojas de coca y de extracto de nuez de
cola. Esos, la frmula exacta de la Coca-Cola es un legendario secreto comercial,
custodiada en un banco en Atlanta.
DANONE
Como no poda ser de otra manera, el nombre de un familiar sueleservir d e
inspiracin para la eleccin de un nombre. Enel caso de Danone, emprelo
creada en 1919, proviene de Daniel, el hijo de su fundador Isaac Caraslo
ms la palabra inglesa 'one'. Lasuma de la primera slaba y el vocablo ingls dio lugar a 'Dan-one'.
E l origen del nombre del sitio de subastas ms famoso de Internet tiene dos
versiones. Por un lado, se dice que proviene de 'East Bay', uno de los distritos de
San Francisco. Por otro, responde a Echo Bay Technology Group, empresa
propiedad de su fundador, Pierre Omidyar. Cuando intent registrar el nombre
vio que una compaa minera ya lo tena, con lo que registr lo que l crea que
era el segundo mejor nombre: eBay.com
92
sedo en
::mcisco.
Lerner,
imagen
30 para
.ervir de
.rnpreso
:::arasso,
'le'.
a m a , o n . o o m Su primer nombre fue Cadabra.com. J eff Bezos la fund en 1994 y un ao
ms tarde comenz a funcionar como una librera online. Tiempo despus, la
bautiz Amazon, nombre de un ro sudamericano. Por aquel entonces, los
buscadoresde Internet recogan sus resultados por orden alfabtico, as que era bsico que su nombre
empezara por 'a'. El 9 de febrero de 1995, Amazon.com qued registrado en una corporacin de
Delaware,y se convirti en la primera marca que se registr con la coletilla ".com"
KiichiroToyoda fund en 1937 el grupo Toyota Motor, modificando la 'd' de
suapellido por una 't' para simplificar su pronunciacin. Adems, en J apn,
elocho se considera un nmero de la suerte, y ocho son los trazos necesarios
paraescribir Toyota en Katakana
La marca con el smbolo de la estrella responde al nombre de una runo
@
VienesadeonceaOS'hijadelcomercianteycnSUI general, Emil J ellinek. El
.. cnsul encarg un importante pedido al fabricante automovilstico Daimler, a
cambio de que ste otorgara el nombre de su hija Mercedes a ese modelo.
La propuesta tuvo tanta aceptacin que se decidi denominar as a todos los
M er c ed es -B en z coches de Daimler. Es el ejemplo de cmo una marca concebida para un
producto acaba siendo popularizado por otro totalmente distinto.
LaGalvin Manufacturing Corporation inici su periplo empresarial en 1928. Un
parde aos ms tarde ide una radio para poder escuchar en el automvil.
Comola mayora de los artilugios electrnicos de la poca acababan con el
sufijo-ola y considerando que una de las radios ms populares de la poca se
llamaba 'Vitriola', la fusin con la palabra 'motor' acabo dando lugar a la
actual Motorola.
NKIA
C o n n e d n g P eo p l e
A los casi noventa millones de usuarios de telfonos mviles de esta empresa
finlandesa les sorprender saber que Knut Fredrik Idestam, su fundador, utiliz esa
marca para designar a una fbrica de pasta de papel que estableciera en 1865.
Como la compaa estaba situada en la orilla del ro Nokia, Idestam utiliz ese
nombre para iniciar sus operaciones. No ser hasta 1963 cuando la compaa
radiotelfono y para 1990 se refundo. convirtindose en una empresa de
desarroll su primer
telecomunicaciones.
El nombre original de este gigante informtico, fundado en 1968, iba a ser
'moore-noyle', fruto de la unin de los apellidos de sus creadores, Gordon Moore y
Robert Noyle. Sin embargo, se decidieron por la abreviatura de 'Integrated
Electronics'ya que el otro nombre en ingls suena similar a 'ms ruido' ('more
noise') . Intel como marca, estaba registrada por una cadena hotelera as que
tuvieronque comprar los derechos para poder utilizar el nombre.
93
Una marca es mucho ms que un logo, pero ste es un
buen comienzo para proyectar la personalidad de la
empresa al mundo exterior. Unbuen logo funciona bien
en todos los tamaos, positivo o negativo. Pero, por
encima de todo, debera ser memorable y fcilmente
memorizado.
En la creacin de un logotipo el responsable de la
empresa debe implicarse, desde suinicio al proceso de
creacin, aportando sus necesidades, inquietudes,
gustos, estilos, objetivos, etc. y resumirlos de manera que
seexponga con detalle todo lo que debe representar el
logotipo.
1er paso - Perodo de investigacin: es importante
conocer previamente el propio negocio, sumercado, la
competencia, qu tipo de clientes tiene, cmo quiere
dirigirse a ellos, qu imagen quiere proyectar, etc.
2 paso - Conceptualizar una idea: Crear una imagen
para una entidad, producto o servicio es siempre un
trabajo ad hoc porque cada creacin representa un
c0!1cepto diferente y personalizado. Partimos de la
seleccin de un concepto base, para lo que existen
diferentes alternativas:
Logotipo basado en texto, cuyo nombre de empresa/producto/servicio est basado enel
tratamiento grfico de la tipografa
Logotipo grfico, con icono, pictograma o smbolo, que representa la actividad principal dela
empresa/producto/servicio. Lafuente sobre la que sebasa ellogo podr adaptarse al diseo.
Logotipo con ilustracin, que incluye una ilustracin sobre la principal actividad de la
empresa/producto/servicio. Lafuente sobre la que sebasa ellogo podr adaptarse al diseo,
El logotipo
M
MeD"Id's
,
Cchev.roJet
~at&t
~
- - - - 1 i J H t
_-.. . . . . -
_ . --_ . . .
o = == ===
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U!J' . :. . . . . :. _ . .
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wa'.mqa a?t~~
,. ~PEPsi ~\..
N Y _ ro:
DI SCW '-
PB S" ~
I I I I I I I ~
CI SCO $VSTEM
Eneste segundo paso, el trabajo refleja variedad de ideas y ejemplos sobre distintas versiones, siempre
trazadas, a mano o en formato digital (cuestin de inclinaciones personales). No hay ningn recurso
grfico que pueda "distraer" la atencin sobre la eleccin del concepto principal, como coloreso
tipografas concretos. Trabajo en blanco y negro para fijar un concepto y, una vez el cliente eligeuna
idea, sta sedepura en versiones ms detalladas.
94
lo en el
)01de la
j de la
, siempre
i recurso
.olores o
~lige una
'a----
3 e r p as o - Bo ce tar : bocetar las ideas sobre las que se ha aprobado una versin inicial. Ahora s es
importante construir el diseo con una buena tipografa, o trabajar en una fuente adaptndola al
concepto elegido. El lema se aade para experimentar su composicin junto allogo.
G e o C o n s u R o r e s
G e o C o n s u l to r e s
ceo C o n s u l t o r e s
G e o C o n $ u l t O . r ' $
G e a
= -
G e a
4 p as o - C o l o r : finalmente se elige una paleta de colores y sobre ellas se hacen diferentes
combinaciones entre ellos y contrastes, con la finalidad de que al aplicar el logotipo a los diferentes
usosy versiones (en positivo, negativo, sobre otros colores ... ) su imagen resulte siempre perfecta.
95
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50 paso - El ltimo paso proporciona a la empresa el toque profesional necesario para darse a
conocer, cuidando los detalles de forma homognea Y proporcionando las herramientas necesarias
para el mantenimiento correcto de la imagen.
I~
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http://grafilia.wordpress.com/2007/05/01/ como-crear -un-Iogotipo-de-empresa/
96
E lslogan
C m o crear un slo gan que venda!
Subestimado por muchos, el slogan es una herram ienta de m arketing que usado inteligentemente
puedeser el factor diferenciador para el xito de tu producto o negocio. Utilizado estratgicamente
porpolticos, religiosos, deportistas y por grandes empresarios un buen slo gan ha dem o strado ser co m o
unim n de clientes. Hoy hablaremos de c m o crear un slo gan que venda. Por decirlo de alguna
formasencilla, un slogan bsicamente es una frase corta que transmite la idea principal que diferencia
tuproducto o empresa de una forma muy creativa. Sin embargo, el verdadero xito de un buen
sloganreside en su efectividad para po sicio narse en la m ente de lo s co nsum ido res y que estos lo
repitan"inconscientemente".
;e a
arios
Para crear un slogan que realmente venda, debes considerar estos
consejos:
1. Debe ser una frase corta (5 a 8 palabras cundo mximo)
2. Debe ser muy fcil de recordar
3. Debe ser adictivo
4. Si motiva una sonrisa en el cliente, su efectividad se multiplica
5. De preferencia utiliza palabras sencillas, comunes o modismos
(slangs)
6. Debe identificar claramente tu producto o servicio
7. Debe resaltar las cualidades de lo que ofreces
8. Utiliza recursos como la rima, la repeticin y el doble sentido
9. Crear sorpresa o piedad tambin son tcnicas que funcionan
10. Debe apelar a una Ventaja C o m petitiva nica (VCU)
Un slo ganim pactante debera fusionar todas estas ideas de forma ingeniosa, y para muestra, algunos
slogansfamosos que hablan por si mismos:
"Sies Bayer, es Bueno" ( Bayer)
"Desayuno de campeones" (Corn Flakes de Kellog's)
"Nos encanta verte sonrer" (McDonalds)
"A que no puedes comer solo una" (Sabritas)
"No tiene precio" (Master Card)
"La Chispa de la vida" (Coca Cola)
"J ust do it" (Nike)
iJ orgitooo!. .. Quin crees que lava la ropa? iHoover!
E strenando? .. Noo, Vel Rosita ....
Haz una cara Hellmans.
Pinol, Pinol, aromatiza, limpia y desinfecta, yujuuu
97
Fabuloso, mira como limpia mi Fabuloso, todo queda ms fragante y oloroso, limpia el bao
(Fabuloso), la cocina (Fabuloso), deja tu piso brilloso y en un instante, todo lo limpia y perfuma
Fabuloso. Fabuloso, hace feliz a tu nariz.
A Duvaln no lo cambio por naaada, Duvaln.
Para ese apetito ferooooz .... Mamut. Mamut. ..
Enoxxo, queremos verte feliz...
Esun pequeo lujo, pero creo que lo valgo. LOreal porque yo lo valgo ...
Enla casa, en la oficina, tenga usted Vitacilina, [eh! que buena medicina.
Kolaloka, pega de locuraaaaa ...
A que no puedes comer slo una. Papas Sabritas.
Bic, no sabe fallar ...
y la Cheyenne ap?
M&M se derriten en tu mano, no en tu boca.
Todo mundo tiene un J etta, al menos en la cabeza.
Por qu la gente compra lo que compra
Es importante cuando se quiere aumentar las ventas de un
producto o servicio por medio de la publicidad, no centrarse en
destacar suscaractersticas. Esms efectivo centrarse en vender los
beneficios finales de tales productos y/o servicios, ya que es esto lo
que la gente realmente compra. Nadie compra lo que parece
evidente, lo tangible, o las caractersticas de un producto o
servicio, si no la ventaja personal que se obtiene al comprar ese
producto o servicio.
Qu es realmente lo que compra la gente?
l. La gente compra ms seguridad, no compra coches con Airbag y ABS.
2. La gente compra el glamur, el confort, la elegancia, etc. que un determinado tipo de ropa lehace
experimentar, no compra ropa.
3. La gente compra la experiencia de frescura y bienestar en un caluroso da de verano, no compra
aires acondicionados.
4. La gente compra mejorar el rendimiento de suoficina, no compra fotocopiadoras
5. La gente compra la libertad de poder trabajar en la oficina, en casa, en la playa, en un parque,
etc., no compra ordenadores porttiles ...
Entonces, cada vez que pienses en publicitar el producto o servicio de tu empresa, sin importarel
medio en que lo hagas, la estrategia a emplear, la poca del ao, el tipo de promocin que seaola
cantidad a invertir, es importante mostrar los beneficios ms importantes que tu servicio y/o producto
quiere publicitar. Para hacerlo, es indispensable responder las siguientes preguntas:
- Cul es la diferencia entre las caractersticas del producto o servicio que quiero promocionar y sus
beneficios?
- Por qu mis clientes y/o prospectos se interesaran en comprar ste servicio y/o producto?, Qu
problemas soluciona lo que pretendo ofrecer u ofertar?
98
:o
urno
le hace
compra
parque,
sortor el
sea o la
roducto
lar y sus
~, Qu
- Qugana el cliente al comprar o contratar el producto o servicio que quiero publicitar? Qu
ventajapersonal obtiene el cliente al comprar mi producto y/o servicio?
Unasrespuestas bien pensadas y concretas a estas preguntas, sern los beneficios sobre los que
deber centrar su comunicacin. Es posible que al contestar a stas preguntas, surjan variadas
respuestas,o lo que es lo mismo, varios beneficios. Ental caso, determine el beneficio ms importante y
poderosoa tener en cuenta.
Obtendr un mayor nmero de respuestas cuando un prospecto o cliente, pueda percibir que
obtendrun beneficio al comprar suservicio o producto, o simplemente, al comprar en suempresa.
Elaborar el anuncio adecuado es una tarea sumamente difcil, ya que
requiere principalmente de dos factores importantes Primero, de una serie
de conocimientos que nos permitan aplicar las herramientas correctas
para llevar a cabo con xito el proceso de comunicacin con los clientes.
Segundo, de una serie de habilidades que no todos tenemos, pero que
podemos desarrollar con el tiempo.
Qu debo decir a los clientes?
Elprimer paso en el diseo de un anuncio - por sencillo que ste sea - es la
determinacin de los objetivos de la publicidad Enotras palabras, antes
de pensar en qu es lo que va a decir tu anuncio, debes pensar en qu
objetivo persigues al hacerte publicidad? Al plantearnos esta pregunta,
surgen diferentes tipos de publicidad, dependiendo de los objetivos que
se persiguen Veamos cada uno de los casos.
Publ i ci dad i nf ormat i va
Seutilizacuando el objetivo es lanzar un nuevo producto o servicio al mercado En
estecaso, la misin de la publicidad es la de proporcionar informacin acerca de
lascualidades del nuevo producto o. servicio, y explicar al cliente por qu debe
comprarlos.
Publ i ci dad para convencer
Estetipo de publicidad se utiliza ms cuando se incrementa la competencia, y el
objetivo de la empresa es convencer a los clientes de las bondades de sus
productoso servicios.
Publ i ci dad comparat i va
Estetipo de publicidad se utiliza cuando el objetivo es comparar abiertamente una marca de un
producto contra la otra Podemos observarla, por ejemplo, en la televisin: ocasionalmente, se
anuncianalgunas marcas de detergentes yse nos hace la indicacin de qu tan buena es una marca
comparada con las otras del mercado.
Publ i ci dad para recordar
Finalmente,en algunas ocasiones el objetivo es solamente recordar al pblico que existe esa marca
deproducto o servicio. Esto lo podemos apreciar en la publicidad de algunos bancos o de algunas
marcasde refrescos, que estn en la etapa de madurez de su ciclo de vida, son muy conocidos y
necesitanexclusivamente mantenimiento.
Cmodebo decrselos?
Unavez que hemos fijado los objetivos que perseguimos en la
publicidad, definiendo qu es lo que deseamos decir a nuestra
clientela,debemos establecer la forma en que lo vamos a decir En
99
otras palabras, debemos definir nuestro mensaje. Para definir en forma correcta el mensaje que vamm
a transmitir, debemos hacernos una primera pregunta:
Somos capaces de hacerlo solos, o necesitamos de la ayuda de un experto?
Esta cuestin es sumamente importante de tomarse en cuenta, ya que los buenos o malos resultadm
de nuestro anuncio van a depender en gran medida de la calidad del mensaje que podamm
transmitir Engeneral, todos podemos conocer a nuestros clientes, suscaractersticas y susnecesidades,
pero no todos podemos disear un anuncio, ya que para eso se necesitan ciertos conocimientos,
habilidades y creatividad.
y cmo diseo un mensaje?
Aun cuando es recomendable que la publicidad sea diseada por aquellas personas que conocen
del medio, resulta conveniente que conozcamos algunas reglas, para poder apreciar si nuestros
anuncios son de la calidad deseada Algunas de estas consideraciones son:
El mensaje debe incluir la satisfaccin de una necesidad o la solucin de un problema
Esmuy importante que mencionemos en nuestro mensaje la necesidad que estamos satisfaciendo oel
problema que estamos solucionando.
El producto o servicio debe estar claramente explicado
No debemos suponer que porque nosotros conocemos nuestro producto o servicio, el resto delas
personas tambin lo hacen Tampoco debemos sobrentender que porque mencionamos al productoo
servicio, los clientes entienden de qu se trata.
Las promesas deben cumplirse
Para que un anuncio tenga xito en el mercado, aquello que promete debe ser verdadero. Esmuy
importante recordar que podemos engaar a los clientes una vez, pero si se sienten defraudados no
van a volver a solicitar nuestros servicios. El anuncio debe ser atractivo (debe romper la barrera dela
apata). Muchas veces, dejamos de ver, escuchar o leer un anuncio porque nos parece sumamente
aburrido y parecido a los dems Por este motivo, debemos cuidar siempre que el mensaje est
acompaado de imgenes (o de sonido, en su caso), que nos permitan llamar la atencin delas
personas, hasta el punto en que nuestro anuncio les parezca divertido o atractivo.
Debemos revisar la redaccin y la ortografa
Aun cuando hayamos contratado personal especializado, debemos revisar la redaccin y la ortografa
de nuestros anuncios Si no nos sentimos capacitados para ello, podemos solicitar la ayuda de algn
conocido o amigo Es preferible retrasar un poco la publicacin o la emisin de un anuncio, que
comenzar a utilizarlo con algn defecto.
Debemos probar el anuncio
Finalmente, adems de solicitar la ayuda de algn
conocedor, debemos probar nuestro anuncio con un
nmero limitado de personas, de tal manera que
sepamos.
Sifue comprendido.
Sile gust al cliente.
Sipiensa que es interesante y atractivo.
Si piensa comprar el producto o servicio.
Estable para tu empresa; la marca, el logotipo y el slogan.
100
e vamos
sultodos
odamos
sidades,
mientes.
onocen
nuestros
ndo o el
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ucto o
Es muy
ados no
ro de la
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J je est
1de las
togrofa
e algn
.lo. que
Realiza un mensaje publicitario que motive al cliente a comprar tu producto, incluyendo un dibujo del
producto, un mensaje atractivo que exponga sus cualidades y el nombre de la empresa.
Marca
Logotipo
S logan
Mensajepublicitario
101
Difusin y publicidad
En dnde me puedo anunciar? (qu
medios debo usar?)
Seleccionar los medios adecuados es
tambin de gran importancia dentro de la
publicidad No basta con un buen anuncio,
ya que adems ste debe darse a conocer
a travs de los medios ms idneos para
que pueda ser comprendido y para que la
gente compre nuestro producto o servicio.
Cules son los principales medios que
puedes utilizar?
Medios impresos
Peridicos
El peridico suele ser un buen medio para anunciarse, ya que tiene la gran ventaja de sucobertura:
existe un gran nmero de personas que leen a diario los peridicos Sin embargo, su gran desventaja
est en que tiene un periodo de vida muy corto, ya que solamente tiene vigencia de unda.
Hay varios tipos de peridicos Enlos diferentes estados de la Repblica existen peridicos locales,con
precios ms accesibles que los peridicos con cobertura nacional Se recomienda a los emprescc
interesados preguntar la circulacin, cuntas copias tiran por da y cules son los lmites de laszonosa
las que llegan Tambin es importante revisar los costos por anuncio, ya que stos varan de acuerdo,
con el tamao: una plana, media plana, un cuarto de plana, etctera.
Volantes
Revistas
Constituyen un medio publicitario muy importante y muy
utilizado Tienen como principal ventaja su alto ndicede
vida una revista puede durar varios aos circulando enel
mercado, adems de que cada revista se especializaen
algn segmento, permitiendo al empresario seleccionara
quin quiere dirigirse Su principal desventaja est enque
son un medio esttico, que slo permite usar dos
dimensiones, careciendo de movilidad y de sonido Aligual
que en el caso del peridico, el empresario debe pedirala
persona que vende la publicidad, le informe acerca del
tiraje, la circulacin y la existencia de algunos paquetesde
anuncios que le permitan hacer una publicidad ms
barata.
Losvolantes son un medio publicitario ideal cuando se desea llegar a un pblico muy especfico anivel
local Enotras palabras, eventualmente el empresario selecciona solamente una zona de la ciudada
la que desea dirigir un mensaje, y concentra en ella todo su esfuerzo publicitario. Ser un medioms
102
bertura:
ventaja
un da.
les, con
resorios
zoncs a
cuerdo.
y muy
lice de
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ilizo en
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~I igual
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ca del
.tes de
j ms
a nivel
dad a
o ms
lelectivogeogrficamente es su principal ventaja, adems de que resulta relativamente ms barato
queotros medios impresos Su principal desventaja est en el hecho de que tienen que ser de un
diseomuy especial, ya que de otra manera la gente no les presta la atencin debida y se deshace
deelloscon facilidad.
Medi osaudi ovi sual es
C i n e
Elcinesuele ser un buen medio publicitario Tiene la gran ventaja de que el pblico se encuentra
cautivoynecesariamente debe ver el anuncio Sinembargo, sta misma puede ser una desventaja, ya
quegeneralmente a las personas no les agrada pagar por su entrada al cine y tener que ver
comerciales.
R adi o
laradiosuele ser un gran medio publicitario, que se vuelve cada da ms comn, yque se presta para
eldesarrollo de la creatividad a gran escala A pesar de que carece de imgenes, el radio nos
proporcionalas ideas completas y estimula nuestra imaginacin acerca de lo que se quiere anunciar
Sugran ventaja estriba en sus costos relativamente bajos si se les compara con los de televisin Su
principaldesventaja est en que carece de imgenes y, por lo tanto, resulta menos grfico.
T el evi si n
Esel medio masivo ms importante y popular que se conoce Resulta de gran atractivo por el manejo
delasimgenes y del sonido, combinacin que puede dar como resultado efectos de gran impacto
sobre el pblico Esta es su principal ventaja Su
desventaja ms conocida es sualto costo, que la pone
al alcance de muy pocos empresarios.
Q ui si r am os q ue
t odos l os l i b r os
f uer an esp ec t ac ul ar es.
Otros medios
An un c i os esp ec t ac ul ar es
Existen diferentes sitios en las ciudades en los que se
puede exhibir este tipo de publicidad Su principal
ventaja es su tamao, y la magnitud del pblico que
puede llegar a verlos Su principal desventaja est en
que llegan a formar parte del paisaje y la gente deja de
ponerles atencin.
\W /W .gard1i .com.mx
Feriasyexhibiciones
lasferias y exhibiciones son un magnfico medio para que las empresas se hagan publicidad Enlos
gobiernosde los estados existe informacin sobre las ferias y exhibiciones que han de llevarse a cabo
durante el ao para los diferentes giros la feria del zapato, la feria del juguete, etc. En algunas
ocasiones,cuando este tipo de eventos se llevan a cabo en el
extranjero, el Banco Nacional de Comercio Exterior puede
proporcionar ayuda econmica para que los interesados
puedanasistir
C m o sel ec c i on ar el m edi o m s adec uado?
103
Todo depende de varios factores:
Tamao del mercado
Si el empresario desea abarcar un pblico muy extenso, deber contratar medios masivoscomo1 0 1
peridicos, revistas, radio y televisin De lo contrario, si el mercado es ms reducido, el empresario
podr optar por medios ms selectivos, tales como los volantes o algunas estaciones de radio.
Presupuesto
Cuando se dispone de mucho presupuesto, pueden utilizarse los medios ms caros, como la televisin
y algunas estaciones de radio Por el contrario, cuando el presupuesto es ms limitado, deber optarse
por medios ms econmicos.
Caractersticas del mensaje
Por sunaturaleza, existen mensajes que requieren de sonido, ya que fueron diseados para elloEnese
caso, la mejor publicidad puede hacerse en cine, radio o televisin En otras ocasiones, el mensaje
requiere de imgenes Entonces utilizaremos los medios impresos, cine o televisin.
Qu actividades promocionales puedo llevar a cabo?
Existeuna gran cantidad de actividades que puedes llevar a cabo como promocin de
ventas.
Concursos
Rifas
Ofertas y rebajas
Paquetes promocionales
Promociones en el punto de venta
Obsequios varios.
Descripcin de los medios a utiliza para vender mis productos
104
orno los
presario
ilevisin
optarse
IEn ese
rensoje
Estrategias de venta
P l an de accin de Marketing
Medio Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Total
publ icitario
Descripcin sobre cmo se van a vender l os productos de mi empresa
Descripcin l a fuerza de ventas de mi empresa
105
Condiciones de venta de mi empresa
Plan semestral de ventas
Plan de ventas del primer semestre de mi empresa
Producto Enero Febrero Marzo Abril Mayo J unio Total %
Total $
106
%
PLAN DE INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO
Requerimiento de maquinaria y equipo de mi empresa
Descripcin Vida til Cantidad Valor
Total de la inversin
Plansemestral de produccin
Plande produccin del primer semestre de mi empresa
Producto Enero Febrero Marzo Abril Mayo J unio Total %
Total $
Inversintotal de mi empresa
Cantidad Precio Unitario Total Concepto
Total de la inversin $
107
Financiamiento mi empresa
Concepto Fuente de
financiamiento
Plazo Monto %de
inters
Totala
pagar
Total de la inversin $
Proyeccin de ingresos del primer semestre de mi empresa
Producto Enero Febrero Marzo Abril Mayo J unio Total
Total $
Costos de mi empresa
Costos de fabricacin Producto 1 Producto 1 Producto 1
Total costos de
fabricacin
108
Total a
pagar
otal
Resumen ejecutivo
RESUMEN EJECUTIVO
El resumen ejecutivo es un documento que aunque breve, muestra de
forma clara y simple, en una pgina preferentemente, la esencia del
proyecto, presentando de manera precisa lo que se pretende lograr, las
personas involucradas, la necesidad comercial del producto o servicio, la
ventaja competitiva, de qu manera beneficiar esto a los consumidores
finales, lo que los clientes estarn dispuestos a pagar, el estado actual del
proyecto, las caractersticas principales del mercado, los objetivos de la
empresa a corto, mediano y largo plazo y las estrategias clave que se
utilizarn para alcanzarlos, los requerimientos financieros, los retornos de
inversin y las ganancias esperadas.
E l objetivo de un resumen ejecutivo es captar el inters de los potenciales inversores, por ello debe
contenerun breve resumen de los aspectos ms importantes del Plan de Negocio. Losprincipales
elementosa contener son:
Laidea del negocio: suexclusividad respecto a productos/servicios existentes
Pblico objetivo: principales caractersticas ysuencaje con el perfil de cliente esperado
Valor del producto/servicio para ese pblico objetivo
Tamao de mercado y crecimiento esperado
Entorno competitivo
Faseactual de desarrollo del producto, especificando las necesidades de desarrollo
adicionales a realizar
Inversin necesaria
Objetivos a medio/largo plazo
I Resumenejecutivo de mi empresa
109
ANEXO 1
ENCUESTA
iBuen da! Somos de la pastelera "Len" y queremos ofrecerte el Pastel de 3 leches elaborado con
ingredientes caseros y Naturales, para poder ofrecerte un muy buen pastel te solicitamos llenes la
siguiente encuesta.
1) Tegusta el pastel de 3 leches? S No _
2) Situvieras oportunidad de escoger entre los pasteles de:
Cul preferiras?
Elde 3 leches Elde betn Tipo pan _
3) Tegustara que tuviera frutas? S No _
4) Qu sabor preferiras? Vainilla __ Chocolate __ Envinado __ Otro_ Cul? _
5) Con qu frecuencia lo compraras?
Diario__ Una vez por semana __ Una vez por mes__ Otra __
6) Cunto estaras dispuesto a pagar por una rebanada normal?
De $6.00 a $8.00__ De $8.00 a $10.00__ De $10 en adelante __
7) A qu hora preferiras comerlo?
Enla maana A medioda _
Enla tarde Enla noche _
GRACIAS POR TUTIEMPO, TUCOLABORACiN NOS SERMUY TIL
110
ANEXO 2
TABULACiNDERESULTADOSY CONCLUSIONESDE LAENCUESTA
lo con
les la
A continuacin se presentan los resultados obtenidos y tabulados en un esquema sencillo de la
Encuestaque aplicamos a un grupo de 30gentes.
Pregunta 1:
Silesgusta el pastel de 3 leches: 22
No lesgusta: 8
Pregunta 2:
Loprefieren de 3 leches: 22
Loprefieren con betn: 4
Loprefieren sencillo (tipo pan): 4
Pregunta 3:
Loprefieren con frutas: 20
Lo prefieren sinfrutas: 10
Pregunta 4:
Lo prefieren de vainilla: 7
De chocolate: 11
Pregunta 5:
Locompraran diario: 3
Una vez por semana: 16
Una vez por mes: 4
Enocasiones: 7
Pregunta 6:
Pagaran de $6.00a $8.00: 11
de $8.00a $10.00: 15
de $10.00en adelante
Pregunta 7:
Lo prefieren en la maana: 2
Al medio da: 3
Enla tarde: 15
Enla noche: 10
111
ANEXO 3
CONTRATOINDIVIDUAL DETRABAJ O
En periodo de prueba, que celebran LA EMPRESA,S.A. DE C.V .Representada por yque
en lo sucesivo se le denominar "EL PATRN) Y y que en lo sucesivo sele
denominar "EL EMPLEADO", bajo las siguientes clusulas:
l.-Por susgenerales, los contratantes declaran lo siguiente:
EL PATRN: Declara ser una empresa debidamente constituida, cuenta con el nmero de Registro
Federal de Contribuyentes con domicilio en la finca marcada con el Nmero __ dela
calle __... __ en la Colonia en la Ciudad de el domicilio anteriormente
sealado servir para todos los efectos legales relacionados o derivados de este contrato.
EL EMPLEADO: Ser de nacionalidad con _aos de edad cumplidos, de sexo
____ con domicilio en y de tener las facultades legales para contratarse y
conocimientos del puesto a ocupar.
2.-Este contrato se celebra por a partir de su firma y slo podr ser modificado, suspendido,
rescindido o terminado en los casos y con los requisitos establecidos por la Ley Federal del Trabajo.
3.-ELEMPLEADOse obliga a prestar al patrn o a quin ste designe, bajo sudireccin y dependencia,
susservicios personales como debiendo desempearlos en _
4.-EL EMPLEADO deber entrar a las para salir a las contando con para
salir a comer. (el horario de salida a comer estar en funcin del rol establecido por el encargado del
negocio)
S.-El salario convenido como retribucin por los servicios a que ste contrato se refiere serde
$ ,por semana ms un bono por realizadas de acuerdo a la siguiente relacin:
6.-EI da de descanso semanal para ELEMPLEADO estar definido entre lunes y viernes, (de acuerdo al
rol establecido por el encargado del negocio) y causar salario de acuerdo con el Art. 70de laLey
Federal del Trabajo.
7.-Enlos das de descanso obligatorio, que por naturaleza de la empresa sern laborales:
1 de enero, 5 de febrero, 21 de marzo, 1 de mayo, 16 de septiembre, 20 de noviembre y 25 de
diciembre., EL EMPLEADO percibir su salario de acuerdo a lo dispuesto en el Articulo 73 de la Ley
Federal del Trabajo
S.-ELEMPLEADO conviene en someterse a los reconocimientos mdicos que peridicamente ordene
el patrn en trminos de la Fracc. X del artculo 134 de la Ley Federal del Trabajo, en el concepto de
que el mdico que los practique ser designado y retribuido por el mismo patrn.
9.-Si EL EMPLEADO es mayor de 14 aos, pero menor de 16, debe autorizar este contrato el padreo
tutor.
1D.-Ambas partes convienen expresamente en someterse en caso de cualquier diferencia o
controversia, al texto de este contrato y a las disposiciones del Reglamento Interior del Trabajo
aprobado por la J unta Central de Conciliacin y Arbitraje, y del cual se entrega un ejemplar al
EMPLEADO en el momento de la celebracin de dicho contrato. Ledo que fue por ambas partes este
documento ante los testigos que firman, e impuestos de su contenido y sabedores de las obligaciones
que por virtud de l contraen as como de las que la Ley les impone, lo firman a los _das del mesde
__ del ao - quedando un ejemplar en poder de ELEMPLEADO Y otro en poder de ELPATRN.
FIRMA DE ELPATRN FIRMADELEMPLEADO _
TESTIGO TESTIGO
112
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Registro
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ANEXO 4
RELACIONESDE TRABAJ O
En Mxico las relaciones laborales estn normadas por la Constitucin, que en su artculo 123
menciona, "Que se debern expedir leyes sobre el Trabajo", motivado por esto se promulg la Ley
Federal del Trabajo que establece los principios sobre los cuales se regirn las relaciones de trabajo y
son:
1. Relaciones Individuales de Trabajo
2. Condiciones de Trabajo
3. Derechos y Obligaciones de los Trabajadores y de los Patrones
4. Trabajo de las Mujeres y de los Menores
5. Trabajos Especiales
6. Relaciones Colectivas de Trabajo
7. Huelgas
Autoridades de Trabajo
Dentro del ttulo tercero de las condiciones de trabajo, la ley estableci un mnimo de garantas al
trabajador por la prestacin de sus servicios. Esto quiere decir, que ningn patrn puede conceder
menos que lo establecido por laley, dichas garantas son con relacin a:
Duracin de lajornada de trabajo: artculos 58 al 68 de L.F.T.
Das de descanso; obligatorios y son: 10. de enero, 5 de febrero, 21 de marzo, 10. De mayo, 16
de septiembre, 20 de noviembre, 1 de diciembre de cada seis aos, cuando corresponda la
toma de posesin del Presidente de laRepblica en turno y 25 de diciembre; artculos 69 al 75
de L.F.T.
Vacaciones; Artculos 76 0181 de L.F.T.
Salarios mnimos; Normas protectoras al salario y Participacin de los trabajadores en las
utilidades de las empresas; artculos 82 al 131 de L.F.T.
Enel ttulo cuarto, captulo 1, habla de los derechos y obligaciones de los trabajadores y de los
patrones y mencione que:
Son obligaciones de los patrones; Artculo 132
1. Cumplir las disposiciones de las normas de trabajo aplicables asus empresas o establecimientos
113
11. Pagar a los trabajadores los salarios e indemnizaciones, de conformidad con las normas
vigentes
111. Proporcionar oportunamente a los trabajadores los tiles, instrumentos y materiales necesarios
para la ejecucin del trabajo.
IV. Guardar a los trabajadores la debida consideracin, abstenindose del mal trato de palabra o
de obra, etc. (comprende hasta el apartado XXVIII)
Sonobligaciones de los trabajadores; Artculo 134
1. Cumplir las disposiciones de las normas de trabajo que les sean aplicables
11. Observar las medidas preventivas e higinicas que acuerden las autoridades competentes ylas
que indiquen los patrones para la seguridad y proteccin del personal de los trabajadores
111. Desempear el servicio bajo la direccin del patrn o su representante, o cuya autoridad
estarn subordinados en todo lo concerniente al trabajo
IV. Observar buenas costumbres durante el servicio, etc. (comprende hasta el apartado XIII)
Artculo 24: Las condiciones de trabajo deben hacerse constar por escrito cuando no existan contratos
colectivos aplicables, se harn dos ejemplares, uno para cada parte.
Artculo 25: Elescrito en que consten las condiciones de trabajo deber contener:
Nombre, nacionalidad, edad, sexo, estado civil. y domicilio del trabajador y del patrn.
Sila relacin de trabajo es para obra o tiempo determinado o indeterminado
Elservicio o servicios que deben prestarse.
Ellugar o lugares donde deban prestarse los servicios.
La duracin de la jornada laboral
Laforma y el monto del salario.
Elda y lugar de pago del salario.
Laindicacin de que el trabajador ser capacitado o adiestrado en los trminos de la ley.
Otras condiciones del trabajo, tales como das de descanso, vacaciones y dems que convengan a
ambas partes.
Capitulo IV Rescisin de las relaciones de trabajo
Artculo 46: El trabajador o el patrn podrn rescindir en cualquier tiempo la relacin de trabajo, por
causa justificada, sinrecurrir en responsabilidad.
114
normas
.esorios
labra o
~sy las
oridad
irrotos
an a
r por
Artculo47: Son causas de rescisin de la relacin de trabajo, sinresponsabilidad para el patrn:
1. Engaar al patrn con certificados falsos o referencias en los que se atribuyan al trabajador
capacidad, aptitudes o facultades de que carezca.
Incurrirel trabajador, durante sus labores, en falta de probidad u honradez, en actos de violencia,
amagos, injurias o malos tratamientos en contra del patrn, sufamilia o del personal administrativo de
laempresa.
111. Ocasionar el trabajador, intencionalmente, perjuicios materiales durante el desempeo de las
labores o con motivo de ellas, en los edificios, obras, maquinaria, instrumentos, materias primas
ydems objetos relacionados con el trabajo
IV. Revelar al trabajador los secretos de fabricacin o dar a conocer asuntos de carcter
reservado, con perjuicio de la empresa, etc. (comprende hasta el apartado XV).
Capitulo V Terminacin de las relaciones laborales
Artculo 53: Son causas de terminacin de la relacin laboral:
l. Elmutuo consentimiento de las partes
11. La muerte del trabajador
111. Lo terminacin de lo obro o vencimiento del trmino o inversin del capital, de conformidad
con los artculos 36,37y 38
IV. Lo incapacidad fsico, mentol o inhabilidad manifestado por el trabajador, que hago imposible
lo prestacin del trabajo y
V. Loscosos o que se refiere el artculo 434.
Noto: Es conveniente que se cuente con un ejemplar de lo Ley Federal del Trabajo, Cdigo de
Comercio, Constitucin Poltico de los Estados Unidos Mexicanos, Cdigo Fiscal de lo Federacin, o fin
de consultarlos.
115
ANEXO 5
OBLIGACIONESGENERALES
La ley estipula un mximo de 48 horas laborales por semana. Los das de trabajo son de 8 horas,en
tanto que los turnos de noche deben ser de siete horas. De cualquier forma las compaas trabajan
de 40a 45horas por semana.
Existela posibilidad de trabajar horas extras por dos o tres veces el salario mnimo, dependiendo del
correspondiente nmero de horas. Los salarios dobles se pagan por nueve horas a la semana (tres
horas por da, tres veces a la semana) y cuando hay tiempo extra adicional se paga el triple.
A nivel nacional contamos con 6das de descanso obligatorios anualmente.
Despus de un ao continuo de trabajo los trabajadores tienen derecho a 6 das laborales de
vacaciones pagadas las cuales seincrementaran cada ao hasta un mximo de 22das.
Cuando sedespide a un trabajador sincausa justificada, la compaa debe indemnizarlo con unpago
de 3 meses de salario ms veinte das por cada ao de haber trabajado en la compaa. Enlas
negociaciones de renuncia voluntaria, la compaa slo es responsable de proporcionar una parte
proporcional de la prima vacacional y el bono navideo.
No obstante si el empleado ha trabajado ms de 15 aos en forma continua, la cantidad
correspondiente deber incrementarse en 12das de la paga del ltimo mes trabajado por cada ao
trabajado con la compaa.
A nivel nacional contamos con 6das de descanso obligatorios anualmente.
Despus de un ao continuo de trabajo los trabajadores tienen derecho a 6 das laborales de
vacaciones pagadas las cuales seincrementaran cada ao hasta un mximo de 22das.
Cuando sedespide a un trabajador sincausa justificada, la compaa debe indemnizarlo con unpago
de 3meses de salario ms veinte das por cada ao de haber trabajado en la compaa.
En las negociaciones de renuncia voluntaria, la compaa slo es responsable de proporcionar una
parte proporcional de la prima vacacional y el bono navideo.
No obstante si el empleado ha trabajado ms de 15 aos en forma continua, la cantidad
correspondiente deber incrementarse en 12das de la paga del ltimo mes trabajado por cada ao
trabajado con la compaa.
116
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ANEXO 6
OTRASPRESTACIONES
Aguinaldo: Corresponden a quince das de salario.
Participacin de los trabajadores en las utilidades: lo fijado por la Comisin Nacional para la
participacin de los trabajadores en las utilidades de la empresa.
Seguridad Social: 2% sobre el salario aportado por el patrn.
Infonavit: 5%sobre el salario aportado por el patrn.
Despensa: la ayuda para despensa puede ser proporcionada ya sea mediante aportaciones en
efectivo o vales que puedan ser canjeados en tiendas donde se hayan realizado los convenios, esta
ayuda es opcional.
Guarderas: la ayuda de guarderas puede ser proporcionada adicionalmente al trabajador sin que
exista compromiso para hacerlo. Se pueden establecer convenios con instituciones particulares para
prestar este servicio.
FORMATO ANEXO 8
DAS DE DESCANSO Y VACACIONES
DIAS DE DESCANSO OBLIGATORIOS
1. DE ENERO
5 DE FEBRERO
21 DE MARZO
l. DE MAYO
16DE SEPTIEMBRE
20 DE NOVIEMBRE
]O. DE DICIEMBRE (CADA 6 AOS EN ELCAMBIO PRESIDENCIAL)
25 DE DICIEMBRE
FUENTE:SECRET ARIA DEL TRABAJ O
VACACIONES
Aos de 1 2 3 4 5-9 10-14 15-19 25-29
antigedad
Das que 6 8 10 14 16 18 20 22
corresponden
117
ANEXO 7.
SOCIEDADES MERCANTILES
ESTRUCTURAS PARA HACER NEGOCIOS EN MXICO
Existen diferentes maneras a travs de las cuales una sociedad extranjera o una persona fsica pueden
hacer negocios en Mxico.
TIPOS DE ENTIDADES DE NEGOCIOS
Las formas de operar a travs de Sociedades reconocidas por las leyes mexicanas son las siguientes:
Sociedad Annima o S.A.
Sociedad Annima de Capital Variable o S.A. De C.V.
Sociedad de Responsabilidad Limitada o S. De R.L.
Sociedad en Nombre Colectivo o S. En N.C.
Sociedad en Comandita Simple o S. En C.S.
Las formas ms comnmente utilizadas por inversionistas son la S.A. O su variante S.A. De C.V., y bajo
ciertas condiciones la S. De R.L.; a continuacin se comentar las principales caractersticas de estas
sociedades.
CARACTERSTICAS DE LAS SOCIEDADES MS UTILIZADAS
l. SOCIEDAD ANNIMA (S.A.)
Este tipo de sociedad es la figura ms usual de las que existen, dadas sus especiales caractersticas,
que se enumerarn a continuacin.
Esta sociedad existe bajo una denominacin cualquiera, seguida de las palabras Sociedad Annima,
o bien sus abreviaturas S.A. y se compone de socios (accionistas) cuya obligacin se limita nicay
exclusivamente al pago de sus acciones, de ah que se le considere como sociedad de capital. Debe
estar constituida, por lo menos de 2 socios, y un capital social mnimo fijo de $50,000.00 (cincuenta mil
pesos 00/100 M.N.), suscribiendo cada socio al menos una accin. Dicha sociedad debe constituirse
mediante escritura pblica (ante notario o corredor pblico). El capital social de una sociedad
annima est representado por acciones en las que se divide y se representan por ttulos nominativos
que servirn para acreditar y transmitir la calidad y los derechos de socio.
Las acciones sern de igual valor y conferirn derechos iguales. Cada accin slo tendr derecho a
un voto en las decisiones de la asamblea. La distribucin de las utilidades y del capital social sehar
en proporcin al importe de las acciones.
1.2. DE LA ADMINISTRACIN DE LA SOCIEDAD.
Sin olvidar que el rgano mximo de esta sociedad lo constituye la Asamblea General de Accionistas,
la administracin de la misma estar a cargo de uno o varios mandatarios temporales y revocables,
quienes pueden ser o no socios, Si se opta por un solo administrador, se le denominar Administrador
Federal nico, pero si consta de dos o ms, entonces deber nombrarse un Consejo de
Administracin, compuesto por un Presidente y dems consejeros que se consideren necesarios.
118
a pueden
lientes:
l., Y bajo
de estas
ersticas,
nnirno.
nica y
J I. Debe
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nstituirse
ocledod
linativos
"echo a
se har
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cables,
istrador
ejo de
Los administradores tendrn la responsabilidad inherente a su mandato y la derivada de las
obligaciones que la ley y loes estatutos lesimponen.
1.3.DE lA VIGilANCIA DE lA SOCIEDAD
La vigilancia de la sociedad annima estar a cargo de uno o varios comisarios, temporales y
revocables, quienes pueden sersocios o no de la misma.
Sonfacultades y obligaciones de los comisarios entre otras: exigir a los administradores informacin
mensual que incluya por lo menos un estado de situacin financiera y un estado de resultados;
examinar la documentacin, operaciones, registros, rendir anualmente un informe a la asamblea
general de accionistas sobre la veracidad, suficiencia y razonabilidad de la informacin presentada
por el consejo de administracin; convocar a asambleas ordinarias y extraordinarias en caso de
omisinpor parte de los administradores.
Loscomisarios sern individualmente responsables para con la sociedad por el cumplimiento de las
obligaciones que la ley y losestatutos les imponen.
A los comisarios les sern aplicables las disposiciones que en cuanto a duracin de su nombramiento,
obligacin de otorgar garanta, otorgar poderes, responsabilidad por susfunciones selesimponen a los
administradores.
1.4DE lA INFORMACIN FINANCIERA
Lassociedades annimas, bajo la responsabilidad de susadministradores, presentarn a la asamblea
deaccionistas, anualmente, un informe que incluya por lo menos:
a) la situacin o la marcha de la sociedad en el ejercicio, as como las polticas seguidas y en su
caso, los proyectos existentes.
b) la declaracin y explicacin de las principales polticas y criterios contables y de informacin
seguidos en la preparacin de la informacin financiera.
c) Unestado que muestre, debidamente explicados y clasificados, los resultados de la sociedad
durante el ejercicio.
d) Unestado que muestre la situacin financiera de la sociedad a la fecha de cierre del ejercicio.
e) Unestado que muestre loscambios en la situacin financiera durante el ejercicio
f) las notas que sean necesarias para completar o aclarar la informacin que suministren los
estados anteriores.
1.5DE lAS ASAMBLEAS DE ACCIONISTAS
Laasamblea general de accionistas, como ya lo habamos comentado, es el rgano supremo de la
sociedad, podr acordar y ratificar todos los actos y operaciones de sta y sus resoluciones sern
cumplidas por la persona que ella misma designe, o por el administrador o consejo de administracin a
falta de delegado.
Lasasambleas sereunirn por lo menos una vez al ao dentro de los cuatro meses siguientes al trmino
del ejercicio social, yseocuparn entro otros de lossiguientes asuntos:
Discutir, aprobar o modificar el informe anual de los administradores y comisarios.
119
En su caso, nombrar al administrador o consejo de administracin y a los comisarios, o bien,
ratificar los existentes.
Sonasambleas extraordinarias las que versen sobre los siguientes temas:
Prrroga de la duracin de la sociedad
Disolucin anticipada de la sociedad
Aumento o reduccin del capital social
Fusincon otra sociedad
Cualquiera otra modificacin del contrato social
Dichas asambleas podrn reunirse en cualquier tiempo, debiendo ser convocadas por los
administradores, consejo de administracin o comisarios. Sinembargo, los socios que representen por
lo menos el 33%del capital social, podrn pedir por escrito a los administradores, se convoque a una
asamblea general de accionistas y si stos se rehusaren, la convocatoria podr realizarla la autoridad
J udicial.
Para que una asamblea ordinaria se considere legalmente reunida, deber estar presente por lo menos
la mitad del capital social, y sus resoluciones sern vlidas cuando las apruebe la mayora de los
presentes.
Salvo que en estatutos se fije una cantidad mayor, en las asambleas extraordinarias, deben estar
representadas las 3 cuartas partes del capital y las resoluciones se tomarn por el voto de las acciones
que representen la mitad del capital social.
1.6 SOCIEDAD ANNIMA DE CAPITAL VARIABLE (S.A. DE C.V.)
La SA y la SA de CV difieren entre s en la menos un aspecto significativo, el monto mximo de capital
para una SAest fijado y especificado en la escritura y estatutos de la compaa, y cualquier aumento
subsecuente o disminucin de capital requiere que enmendar la escritura o los propios estatutos. La
escritura y los estatutos de incorporacin de una SA de CV muestran el capital mnimo y el monto de
capital "variable" que excede al capital mnimo. El capital variable puede ser ilimitado y por los
aumentos y disminuciones que se hagan en el mismo no es necesario enmendar la escritura o los
estatutos de la sociedad. Por esta razn, los inversionistas que buscan la flexibilidad de incrementar o
disminuir el capital de la compaa sin la necesidad de enmendar la escritura o los estatutos,
regularmente constituyen sus entidades de negocios usando la figura de SA de CV en lugar de laS A .
ya que slo se requiere la celebracin de asambleas ordinarias de accionistas para estos propsitos.
2. SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD LIMITADA
La SRL es una compaa de responsabilidad limitada en forma similar a los que es la SA la
responsabilidad est limitada a la inversin de los accionistas. Sin embargo, hay un lmite mximo de
accionistas el cual no debe ser mayor de 50, la SRLrequiere un capital menor (slo $3,000.00) el cual
est dividido en participaciones en lugar de acciones. No existen restricciones en el cambio de socios,
siempre y cuando los socios que representan la mayora del capital estn de acuerdo en que estose
lleve a cabo. Estaentidad actualmente es usada con ms frecuencia por inversionistas extranjeros que
por mexicanos, la razn principal es por la flexibilidad en el manejo de los estatutos y la posibilidad de
utilizar la SRLpara fines fiscales en EE.UU.Estoes, crear una entidad que tenga responsabilidad limitada
y pague impuestos como una corporacin mexicana pero que sea vista como una pertnership en USA.
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A NEXO 8
A SPECTOS DE SEGURIDA D INDUSTRIA L
laSecretara del Trabajo y Previsin Social, es el organismo gubernamental encargado de regular
lodoslas condiciones de trabajo tanto de relaciones laborales, capacitacin y seguridad e higiene.
lametodologa para llevar un control de los registros, permisos y documentacin de las empresas es
pormedio de visitas de inspeccin peridicas a cada uno de los centros de trabajo que sean de
jurisdiccinfederal de acuerdo a lo establecido por el artculo 527 de la Ley Federal del Trabajo.
losgiros no contemplados en dicho artculo, sern verificados por las Direcciones de Trabajo y Previsin
locial de cada una de las entidades, considerndose de jurisdiccin local o estatal.
enambos casos y a pesar de que el rubro de Seguridad e Higiene es de competencia Federal, las
revisionesson similares, solicitando a la empresa la misma documentacin dividida en dos secciones,
Condiciones Generales de Trabajo, Condiciones Generales de Seguridad e Higiene y documentos
diversos.
Acontinuacin se enlistan los documentos e informacin requerida durante una visita de inspeccin
peridica tanto de condiciones generales de trabajo como de seguridad e higiene.
ActaConstitutiva, RFC, Reg. IMSS, Reg Cmara, Nombre del sindicato (si lo hay), capital contable
(informacin indispensable), permiso a menores (si los hay, considerndose la minora de edad a
menoresde 16aos), jornada de menores, Reg. De inspeccin especial para menores, reg.
Deinspeccin especial para menores, jornada de mujeres en estado de gestacin, descanso de pre y
postnatal, perodo de lactancia, contratos individuales, contrato colectivo, contrato ley, acta de
integracin de la comisin revisora del reglamento interior de trabajo, fecha de depsito ante la junta,
nminas,recibos de pago de nmina, tarjetas de asistencia o control, recibos de pago de aguinaldo,
recibosde pago de vacaciones y prima vacacional, recibos de pago de prima dominical, cartula del
ltimoejercicio fiscal, proyecto de reparto de utilidades, comisin revisora del reparto de utilidades,
tresltimos pagos aIIMSS, 3 ltimos pagos de INFONAVITy SAR.
leisltimos pagos de tonccot. integracin de comisin de capacitacin, planes y programas de
capacitacin y adiestramiento registrados, constancias de habilidades laborales, clusulas de
capacitacin en contratos, cuadro general de antigedades, comisin revisora del cuadro general de
antigedades, fomento a las actividades culturales, fomento a las actividades deportivas,
disponibilidad del reglamento interior de trabajo, estudio para la determinacin del grado de riesgo
contraincendio, constancias de capacitacin de la brigada contra incendios, plan de emergencia de
evacuacin para casos de emergencia, procedimientos de operacin para prevenir riesgos de
incendios, simulacro de la brigada contra incendio una vez al ao, sealizacin de rutas de
evacuacin y salidas de emergencia, planos autorizados de recipientes sujetos a presin y
generadores de vapor, libros de bitcora de recipientes sujetos a presin y generadores de vapor,
constancias de capacitacin de fogoneros, estudio para la determinacin del riesgo potencial
generadopor la maquinaria y equipo, antecedentes de alteraciones, reparaciones y modificaciones a
recipientes sujetos a presin y generadores de vapor, instrucciones para el uso y control de
herramientas, requerimientos de seguridad e higiene en el manejo, transporte y almacenamiento de
materiales en general, personal autorizado para el manejo de materiales y sustancias qumicas
peligrosas,etc.
121
Anexo 9
Elementosdel formato de plan de negocios
Portada
1. Nombre del proyecto
2. Imagen del proyecto (Iogo, tema, etc.)
3. Regin yzona
4. Nombre del bachillerato
5. Lugaryfecha
Contraportada
1. Nombre, telfono, correo electrnico y domicilio de cuatro alumnos
participantes
2. Nombre, telfono, correo electrnico y domicilio de los representantes del
proyecto
3. Nombre de losasesoresparticipantes oinvolucrados
4. Resumenencincuenta palabras de plan negocios
Formatode la portada ycontraportada
1. Arial 12.Textonormal
2. Arial 14.Ttulosysubttulos
3. TextoJ ustificado
4. Ttuloscentrados
5. Subttulosalineados a laizquierda
Nota. En el portal del SABESpodrs encontrar una estructura en digital para el plan de
negocios. La cual podrs llenar con los producto obtenidos durante el cursor para
realizar tu plan de negocios y participar en los encuentros zonal y estatal de
emprendedores del SABES.
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Gerber, Michael. (2006). Las siete disciplinas esenciales para crear una
empresa competitiva. Espaa: PAIDSEMPRESA.
Herrera, Hernn. (208). La gua del emprendedor. Mxico: EmpresaActivo.
Instituto para el fomento de la calidad total, IFCT.(2010). Modelo nacional para
Mypimes competitivas. Mxico: IFCT.
J aramillo, Cynthia. (208). La nueva cara de Mxico, los emprendedores que
estn formando al pas. Mxico: Endeavor.
Mndez, Rafael. (2008). Formulacin y evaluacin de proyectos. Colombia:
/CONTEC.
SEFIDE,(2009). Plan de negocios. Mxico: SEFIDE.
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