Exportacion de Fresas

CELAND-Plan de Exportacin www.celand.com.
pe Pgina 1

UNIVERSIDAD NACIONAL DANIEL ALCIDES
CARRION-E.F.P. ING. INDUALI

CURSO: COMERCIO INTERNACIONAL

MG/ ING; ANTONIO OTAROLA GAMARRA

PLAN DE PRODUCCIN Y EXPORTACION DE FRESAS
(Fragaria ananassa) CONGELADAS

PRESENTADO POR:

CELADIT GRANADOS PAULO OMAR JOSE

CELAND-Plan de Exportacin www.celand.com.pe Pgina 2

CONTENIDO

I. ASPECTOS GENERALES
1.1 Justificacin
1.2 Introduccin

II. PLAN DE EXPORTACION

2.1 EL PRODUCTO EN EL MERCADO
2.1.1 Definicin del Producto
2.1.2 Caractersticas de materia prima
2.1.3 Variedades
2.1.4 Cosecha y pos cosecha
2.1.5 Produccin
2.1.6 Procesamiento
2.2 CARACTERISTICAS DEL MERCADO
2.2.1 Mercado Objetivo
2.2.2 Requisitos de calidad
2.2.3 Anlisis y estrategia del mercado
2.2.4 Restricciones arancelarias y para arancelarias
2.3 ANALISIS DE LA DEMANDA
2.4 ANALISIS DE LA OFERTA

IV. PLAN DE MERCADEO
4.1 Estrategia de comercializacin


VI. PLAN FINANCIERO

6.2.1 volumen de venta
6.2.2 Costos de exportacin
VII. CONCLUCIONES


II. ASPECTOS GENERALES
1.3 Justificacin
1.4 Introduccin

II. PLAN DE EXPORTACION

2.1 EL PRODUCTO EN EL MERCADO
2.1.1 Definicin del Producto
Se entiende por fresas congeladas rpidamente el producto
preparado con fresas frescas, limpias, sanas, maduras, sin tallo y de
textura firme, que se ajusten a las caractersticas de las especies
Fragaria grandiflora L. y Fragaria vesca L.

Prctica de manipulacin
El producto deber manipularse en condiciones que permitan
mantener su calidad durante el transporte, almacenamiento y
distribucin, hasta el momento de la venta final inclusive. Se
recomienda que durante el almacenamiento, transporte, distribucin
y venta al por menor se manipule el producto de conformidad con las
disposiciones establecidas en el Cdigo Internacional Recomendado
de Prcticas para la Elaboracin y Manipulacin de los Alimentos
Congelados Rpidamente (CAC/RCP 8-1976).

2.1.2 Caractersticas de materia prima
El origen de la fresa es europeo, de la regin alpina; en ese entonces
era una fruta pequea y de sabor intenso. En el siglo XVIII se
descubri en Chile una fresa ms grande, la cual conocemos hoy
como fresn o frutilla y que es la que comnmente se siembra en
todo el mundo por sus altos rendimientos y que actualmente recibe
el nombre genrico de fresa.

La fresa pertenece al orden rosales, de la familia Rosaceae, la sub
familia Rosoideae, del gnero Fragaria con ms de veinte especies y
1,000 variedades.
La planta de fresa o fresn es pequea con no ms de 50
centmetros de altura, races superficiales, tiene numerosas hojas
trilobuladas de pecolos largos que se originan en la corona o un
rizoma muy corto que se encuentra al nivel del suelo y constituye la

base del crecimiento de la planta. En la base se encuentran tres tipos
de yemas: uno de tallos, otro de estolones y una ms de donde se
forman los racimos florales. Lo que se conoce como fresa es
realmente un falso fruto, ah se encuentran las semillas pequeas
donde estn los aquenios o verdaderos frutos.

La fresa que conocemos actualmente fue introducida en Europa por
los primeros colonos de Virginia (Estados Unidos). Con la llegada de
la fresa de Virginia en el siglo XIX, se obtuvieron nuevas variedades
que ganaron en tamao y perdieron en sabor. Ms tarde se
realizaron cruces entre sta y una variedad chilena, consiguiendo
una fresa grande y sabrosa. Se conocen en el mundo ms de 1.000
variedades de fresa, fruto de la gran capacidad de hibridacin que
tiene esta especie.
Adems de fresa, tambin recibe el nombre de frutilla o fresn en
castellano, fraise en francs, fragola en italiano, strawberry en ingls
y morango en portugus.
La fruta es un alimento rico en vitamina C, que puede consumirse
directamente como fruta fresca o procesada sea como yogurt, leche,
helado, al natural, deshidratada, pur, pulpa, dulces, salsa,
mermelada, jugo o licor. En la tabla N 1 se da la composicin
qumica de 100 gr de fruta, segn la FAO.
Dentro de sus propiedades teraputicas tenemos: - Son laxantes,
debido a su contenido en fibra soluble con lo cual facilitan el trnsito
intestinal y estn especialmente indicadas en casos de estreimiento.
- Regulan la funcin heptica, ayudan a limpiar y depurar nuestro
organismo de la accin de las toxinas acumuladas y estn
aconsejadas en caso de hepatitis. - Ayudan a normalizar una presin
arterial alta por su bajo contenido en sodio y grasa. Adems, su
elevado contenido en fibra alimentaria impide el depsito de
colesterol en las paredes de las arterias, lo que unido a la accin de
los antioxidantes, hace que disminuya el riesgo de aterosclerosis. -
Son diurticas, aumentan la produccin de orina y facilitan la
eliminacin de cido rico al alcalinizar la orina, por lo que resultan
muy eficaces en casos de artritis y gota.
La fresa tiene propiedades medicinales: contiene un compuesto
anticancergeno, es anti-inflamatorio, es astringente, tiene
propiedades mineralizantes. Su uso no es contraproducente para las
personas con diabetes; las hojas tiernas se pueden consumir como
verduras. Adems posee propiedades cosmticas.

La fresa es un cultivo que requiere de suelos con pH ligeramente
cido a neutro (6.0 a 7,0) y con una conductividad elctrica no
mayor de 2 mmhos/cm, no desarrolla bien en suelos salinos. Se debe
sembrar en suelos con bajo porcentaje de carbonatos de calcio
(<5%) y con buen drenaje. Son recomendables los suelos con
textura franco arenosa, por tener mejor filtracin que los suelos
arcillosos; un buen drenaje ayuda en el control de las enfermedades
fungosas de raz y corona.
Es un cultivo que se adapta a diferentes condiciones de temperatura,
pero prefiere climas templados con temperaturas de 18 a 22 C
durante la fructificacin y de 23 a 28 C para el buen crecimiento
vegetativo, sobretodo en los cultivares de da corto. Existen
variedades que se adaptan a zonas clidas y pueden desarrollarse sin
que la planta tenga un periodo previo de acumulacin de horas fro,
pero para lograr mejores rendimientos y precocidad algunos
cultivares exigen un periodo de fro por debajo de 7 C, por lo que
constituye una prctica muy importante guardar plantas
seleccionadas en cmara fra por 1 2 meses despus de terminar la
campaa a temperatura de 0 a -2 C, con el fin de acumular
sustancias de reserva en la corona y el brotamiento sea ms rpido
con menos porcentaje de mortandad.
2.1.3 Variedades
En el Per existen diversas variedades de fresa, las cuales se han
introducido de Estados Unidos, Europa y otras regiones del mundo,
pero en la actualidad son cinco las ms cultivadas: Chandler
(Americana), Tajo (Holandesa), Sern (Sancho), Aromas y Camarosa,
que son tambin las que ms se comercializan en los mercados de
Lima.
Para el clima de la costa del Per se adaptan las variedades de da
corto trasplantadas en los meses de abril a mayo, mientras que las
de da neutro, pueden ser sembradas durante todo el ao, como
ocurre con Aromas en la actualidad en Huaral. Para la sierra, en
valles interandinos y valles abrigados se recomienda las variedades
de da corto.
Variedades de da corto: La floracin se induce cuando el
fotoperodo es corto (12 horas de luz) y la temperatura flucta entre
14 y 18 C, por lo que se trasplanta generalmente en los meses de
abril a mayo. En el pas las ms difundidas son:

Chandler, tambin conocida como Caetana. Originaria de la
Universidad de California. Tiene muy buena aceptacin en el
mercado de consumo en fresco. Los frutos en forma cnica alargada
de color rojo intenso y de tamao grande. Es de elevado rendimiento
que puede tener produccin continua desde agosto hasta fines de
enero en condiciones de costa y tiene tolerancia al trasporte.
Tajo, conocida tambin como Holandesa y Cresta de gallo.
Frutos grandes de coloracin rojo anaranjada, de forma ligeramente
redondeada poco achatada con tendencia a ser lobulada. Es de
elevado rendimiento y tolerante al transporte.
Pjaro, tambin procede de la Universidad de California. Es ms
tardo. De menor rendimiento que las anteriores.
Camarosa: tambin obtenida por la Universidad de California, es
precoz, de elevado rendimiento durante toda la campaa, presenta
frutos grandes de color rojo intenso y brillante en su parte externa,
de forma cnica y achatada, tiene buen sabor y firmeza. Por sus
mejores caractersticas viene reemplazando a la Chandler en
Estados Unidos
Variedades de da neutro: El fotoperodo no influye en la floracin; la
temperatura o la acumulacin de horas fro tampoco induce la
floracin. Tienen la ventaja de producir en contraestacin. Entre las
ms difundidas en el pas tenemos;
Sern, conocida tambin como Sancho, obtenido por la
Universidad de California. Frutos de forma cnica oblonga, con
tendencia a ser achatados de color rojo anaranjado brillante, calibre
normal y de dureza bastante consistente, la pulpa muy consistente
con corazn lleno. Puede producir en cualquier poca del ao. No
tiene floracin continua, por lo que no se usa en cultivos intensivos.
Aromas de alta productividad, es planta de hbito erecto. Frutos de
buen color y calibre muy consistente. Tiene amplio espectro de
tolerancia a cambios de temperatura del medio ambiente.
2.1.4 Cosecha y pos cosecha
En la tabla N 6 se presenta el calendario de siembras de fresa de las
principales regiones productoras para el periodo 2003-2007. En La
Libertad se siembra la fresa en los meses de marzo (50%), abril
(42%), y en mayo (8%); pero con las nuevas variedades se est
saliendo de esas fechas, llegando a extenderse de febrero a julio.

En la regin Lima, las variedades de da corto se siembran en los
meses de abril a mayo, con el fin de aprovechar las bajas
temperaturas e inducir la floracin, a los tres meses de trasplantado.
En muy poca proporcin se realizan siembras adelantadas para lograr
cosechas adelantadas con mejores precios, aunque con bajos
rendimientos. En especial en Huaral, algunos productores realizan
siembras atrasadas, que consiste en dejar las plantas en el campo
despus del verano, lo que se conoce como cultivo de la soca,
compensando los meses de cosecha que se pierden con el retraso
del trasplante, pero que se gana al cosechar en los meses de otoo,
con mejores precios. Los cultivares de da neutro pueden ser
sembrados durante todo el ao, pero se busca de preferencia que la
floracin coincida con los meses de abril a junio, de modo que la
produccin no coincida con la de los cultivares de das corto. La
introduccin del cultivar Aromas ha cambiado completamente el
calendario de siembra, ya que sta se siembra en la actualidad
durante todo el ao, lo que se ve reflejado en la tabla N 6.
Para condiciones de sierra, como la regin Apurmac, las siembras
por la diversidad de climas, en los valles abrigados y con
disponibilidad de agua puede realizarse todo el ao, siendo la
floracin continua durante los meses de invierno, con baja
temperatura y en poca que no ocurren lluvias.
En cuanto a cosechas, en la figura N 2 se presenta el calendario
para la regin La Libertad, donde se puede considerar de agosto a
diciembre como periodo fuerte de cosecha, pues a partir de enero la
temperatura se eleva a tal punto que impide la floracin y prosperan
los estolones (periodo del 2003-2007).
2.1.5 Produccin
La produccin de la fresa, no presenta una tendencia marcada, tal
vez debido a que el mercado nacional no puede absorber toda la
produccin y recin se busca acceder a nuevos mercados. En la tabla
N 2, se presenta la superficie cosechada, produccin, rendimiento y
precios en chacra de fresa durante el periodo 1994 al 2008; se puede
observar que la superficie cosechada es variable a travs del tiempo,
con mayor cantidad de hectreas dedicadas para esta fruta en el ao
1999 (2.559 ha), la menor en el 2001 (622 ha) y en el ao 2007
llega con 813 ha (informacin preliminar). Lo que s se puede afirmar
es que se han incrementado los rendimientos, debido al uso de
mejor paquete tecnolgico: material libre de virus, uso de mulching,

riego presurizado, etc. De 7.763 kg/ha en el ao 1994 lleg a 15.500
kg/ha en el 2007, alcanzando su mximo de 17.771 kg/ha en el
2005. El volumen producido se vio incrementado de 7.821 t en el
ao 1994 a 12.607 t en el 2007, pasando por un mximo de 24.927 t
en el ao 2003. Respecto a los precios, estos se han incrementado,
debido a que las nuevas variedades presentan mejor aspecto y
conservacin, as como a la mayor demanda; llegando a un promedio
de S/ 1.33/kg en el ao 2007.
En la figura N 1, se presenta la grfica de la produccin y
rendimiento de fresa, se puede ver que la produccin ha crecido
desde 1994 a 1997, luego disminuye su produccin para luego crecer
a partir del ao 2000 hasta el 2003, posteriormente esta se ha
reducido. La tasa de crecimiento para el periodo comprendido del
ao 1994 al 2007 fue de 5,17%. Mientras tanto la los rendimientos
para la fresas son variables desde los aos 1994 al ao 2000 para
ser crecientes y mayores a partir del ao 2001 hasta la actualidad.
En la tabla N 3, se presenta la superficie cosechada de fresa para
diversas regiones segn ao, se puede observar que las mayores
superficies se encuentran en la regin Lima, seguida de La Libertad.
En muy poca extensin se sembr en Tacna hasta el ao 1999; en
Cusco hasta el 2003 se siembra un tipo de fresa conocida como
frutilla; en cambio Apurmac empez a sembrar en el ao 1999 con 1
ha y para el 2007 increment a 10 ha. Como otros se reportaron
siembras que se realizaron por una vez, Ica 4 ha en 1999 y Huanuco
3 ha en el 2006.
La produccin de fresa segn regin productora se presenta en la
tabla N 4, sobresaliendo dos regiones Lima y La Libertad que
ofrecen la fruta a las grandes ciudades y mercados exigentes caso de
los supermercados y externos, mientras el segundo grupo de
regiones lo destinan para el mercado local y autoconsumo en las
zonas productoras.
Los rendimientos de fresa segn regiones se presentan en la tabla
N 5. Se observa que para el ao 2006, los mayores rendimientos se
dan en la regin Lima con 17.603 kg/ha y para La Libertad 10.486
kg/ha. Adems se tiene que mientras exista produccin en Cusco los
rendimientos llegaron a 10,000 kg/ha (2003), mientras que para
Tacna y Apurimac los rendimientos son muy bajos, 2,000 y 3,000
kg/ha respectivamente.


2.1.6 Procesamiento

Se entiende por fresas congeladas rpidamente, el producto
sometido a un proceso de congelacin con equipo apropiado y que
cumple las condiciones que se estipulan a continuacin. Este proceso
de congelacin deber efectuarse de tal forma que la zona de
temperatura de cristalizacin mxima se pase rpidamente. El
proceso de congelacin rpida no deber considerarse completo
hasta que, una vez lograda la estabilizacin trmica, la temperatura
del producto en el centro trmico no haya descendido a -
Est autorizada la prctica admitida de envasar de nuevo los
productos congelados rpidamente en condiciones controladas.

2.2 CARACTERISTICAS DEL MERCADO
2.2.1 Mercado Objetivo
E.E.U.U. es considerada como la economa mas grande y prospera
del mundo, Estados Unidos cuenta con una poblacin de 292
millones de habitantes y una tasa de crecimiento demogrfico del
1% promedio anual durante la ultima dcada.
El periodo comprendido entre 1999 y 2002 ha sido el de mejor
desempeo para la economa de Estados Unidos, presentando un
producto bruto interno de $10 billones en el 2002, con una tasa de
crecimiento del 2.4% respecto al ao inmediatamente anterior. Esto
es mayor que el PBI de China y Japn con $5 y $3 billones
respectivamente. En resumen, Estados Unidos, con una vigsima
parte de la poblacin mundial es responsable de la una tercera parte
del producto mundial.
En el 2002, las exportaciones de Estados Unidos totalizaron $972
billones mientras que las importaciones totalizaron $ 1.48 billones,
es decir, Estados Unidos compra mucho mas de lo que vende.
Uno de los principales problemas que enfrenta Estados Unidos
actualmente es el dficit en la balanza comercial, que para el 2002
fue de $435 billones y que tiende a incrementarse. Entre las
principales causas del comportamiento negativo de la balanza
comercial del pas se cuentan: el incremento de las importaciones
desde mercados competitivos en costos de produccin como Corea
del Sur, China y Mexico, y el fortalecimiento del dlar en los ltimos
aos que trajo como consecuencia el sobreprecio de los productos
estadounidenses en mercados externos.

El comercio es ciertamente una calle de doble via. Los consumidores
se benefician de las importaciones, que prorcionan bienes y servicios
de calidad mas alta a precios mas bajos, o ambas cosas a la vez, que
los de fabricacin nacional. Y los productores, los mismos dueos de
las empresas, se benefician de las exportaciones, que proporcionan
mas clientes para los bienes y servicios.

2.2.2 Requisitos de calidad
La presentacin del producto depende del mercado y de las
exigencias del consumidor. La calidad de las fresas se rige por
norma del codex para las fresas congeladas rapidamente
(codex stan 52-1981) esta norma establece los requisitos que
debe cumplir la fresa destinada para el consumo o para que a
continuacin se resume en lo siguiente:

Presentacin

Forma de presentacin
a) Las fresas congeladas rpidamente debern presentarse enteras,
en mitades, en rajas o en trozos.
b) Las fresas congeladas rpidamente podrn presentarse sueltas (es
decir, en unidades individuales, no pegadas las unas a las otras) o en
bloques (es decir, formando un bloque slido).

Otras formas de presentacin
Se permitir cualquier otra forma de presentacin del producto a
condicin de que:
a) se distinga suficientemente de otras formas de presentacin
establecidas en la presente norma;
b) rena todos los dems requisitos de esta norma;
c) est descrita debidamente en la etiqueta para evitar que induzca
en error o confusin al
consumidor.

Clasificacin por tamaos
a) Las fresas enteras podrn presentarse clasificadas por tamaos, o
sin clasificar.
b) Si las fresas enteras se clasifican por tamaos, debern ser
razonablemente uniformes dentro de
cada envase, de modo que el dimetro de la fresa de mayor tamao,
medido en el punto de su
dimetro mximo, no difiera en ms de 10 mm del dimetro de la
fresa de menor tamao.
c) En el caso de la especie Fragaria grandiflora L., el dimetro
mximo de cada fresa, tanto si cada

fruto se clasifica por tamaos como si est sin clasificar, no ser
menor de 15 mm.

Factores de calidad

Caractersticas organolpticas y otras

Las fresas congeladas rpidamente debern:
a) tener buen color;
b) estar exentas de sabores y olores extraos;
c) cuando se trate de fresas enteras, estar intactas y no estar
materialmente desintegradas;
d) cuando se trate de fresas cortadas en mitades, en rajas o en
trozos, estar intactas y no estar gravemente afectadas por la
presencia de fresas desintegradas;
e) estar limpias, prcticamente exentas de arena y tierra y de
cualquier materia extraa;
f) estar prcticamente exentas de pednculo, partes de pednculos,
clices, hojas y otras materias
vegetales extraas;
g) estar sanas, prcticamente exentas de mohos, mordeduras de
insectos y otros defectos;
h) estar normalmente desarrolladas;
i) reunir, dentro de cada envase, caractersticas varietales
semejantes;
j) cuando se presenten sueltas, estar prcticamente exentas de
fresas pegadas unas a otras (enteras, en mitades, en rajas o en
trozos) que no puedan separarse fcilmente con las manos, sin
daarse, mientras estn congeladas; no estar heladas.

Caractersticas analticas

Las impurezas minerales, tales como la arena, no debern ser ms
de 0,1% m/m respecto a la totalidad del producto.

Definicin de defectos

Parcialmente descoloridas - 25-75 por ciento de la superficie
exterior no tiene el color caracterstico de la variedad de que se
trate.
Totalmente descoloridas - 75 por ciento o ms de la superficie
exterior no tiene el color caracterstico de la variedad de que se
trate.
Desintegradas - rotas, aplastadas o reducidas a pur.
Pednculos o partes - si son mayores de 3 mm en una dimensin.
de pednculos
Con macas - Con signos visibles de haber sido atacadas por plagas,
o con daos patolgicos o fsicos.

Deformes - no desarrolladas normalmente y, especialmente, con
partes duras en la carne del fruto.

Tolerancias para los defectos
Basndose en una unidad de muestra de 500 gramos, el ingrediente
de fruta escurrido, definido en el prrafo 3.5.2 (a), no deber tener
ms defectos que los siguientes:
a) Pednculos o partes de pednculos
mayores de 3 mm en una dimensin 3, en nmero
b) Clices 3 cm2
c) Otras materias vegetales extraas 3 cm2
d) Fresas enteras totalmente descoloridas 1, en nmero
e) Fresas enteras parcialmente descoloridas 5% m/m
f) Fresas enteras desintegradas 5% m/m
g) Fresas con macas 5% m/m
h) Fresas enteras deformes 2% m/m
i) Fresas de variedades no semejantes 6% m/m

Nombre del alimento

El nombre del alimento en la etiqueta comprender la denominacin
"fresas" o, si se trata de la especie Fragaria vesca L. "fresas
silvestres" o "fresas alpinas". En la etiqueta debern figurar tambin
las palabras "congeladas rpidamente", salvo que el trmino
"congeladas"2 podr aplicarse en los pases donde dicho trmino se
emplee habitualmente para describir el producto elaborado de
acuerdo con la subseccin 2.2 de esta norma.
Adems, en la etiqueta, junto a la palabra "fresas", o muy cerca de
ella, debern indicarse:
a) la forma de presentacin, segn corresponda: "Mitades", "Rajas" o
"Cortadas en trozos";
b) el medio de cobertura: "Con (nombre del edulcorante, indicando si
se emplea en cuanto tal, o en
forma de jarabe)".
Si el producto se presenta de conformidad con la subseccin 2.4.1
(c), en la etiqueta figurarn, muy cerca de la palabra "fresas", las
palabras o frases adicionales necesarias para evitar que se induzca
en error o confusin al consumidor.

2.2.3 importaciones de fruta (E.E.U.U.)
La primera autoridad encargada del control sanitario a los productos
importados a Estados Unidos, es el Animal and Plant Health
Inspection Service APHIS- del departamento de agricultura de
Estados Unidos- USDA por sus siglas en ingles APHIS trabaja con el
Plant Protection and Quarantine- PPQ, cuyos funcionarios se
encuentran en los puertos de ingreso de Estados Unidos. Los

inspectores de PPQ examinan minuciosamente los productos
presentados para la importacin antes de su ingreso al mercado
interno.
Las frutas frescas se encuentran dentro de la categora de productos
propagativos, es decir, su ingreso a los Estados Unidos requiere de
una solicitud de permiso de importacin de APHIS.
Dependiendo del tipo de producto a exportar a Estados Unidos, el
exportador debe entenderse con diferentes agencias
gubernamentales, como si expone a continuacin:
o USDA: El departamento de agricultura de Estaos Unidos, se
encarga de frutas y vegetales frescos, temas fitosanitarios,
normas y estndares, carne y pollo.
o APHIS: animal and plant health inspection service, servicio de
inspeccin de animales y plantas
o FSIS: food safety inspection service. Se encarga de la
seguridad, control y regulacin de la comercializacin de las
carnes, aves de corral y huevos.
o FGIS: federal grain inspection service, controla, regula e
inspecciona los cereales que ingresan y se comercializan en
Esatados Unidos .
o AMS: agricultural marketing service, se encarga de las
normas de calidad y estndares para frutas y verduras
frescas.
Las regulaciones consideradas para los contenedores, sensores y
documentos exigidos son:
1. Contenedores
Los contenedores refrigerados debern ser aprobados por el USDA y
tener las caractersticas apropiadas para cumplir con requerimientos
tales como:
o Deben tener una adecuada refrigeracin, aislamiento y
control trmico.
o Cada contenedor debe tener al menos tres sensores.
o El sistema de refrigeracin del contenedor debe tener una
prestacin visual para que las temperaturas puedan ser
revisadas manualmente durante el tratamiento.
o La impresin de las lecturas del sistema de refrigeracin debe
identificar: sensor, hora, temperatura.

2. Sensores
Los sensores o instrumentos registradores de temperatura deben
cumplir con ciertas normas de calidad, las cuales deben ser
aprobadas por el Oxford Plant Protection Laboratory (opps). Estas
normas son:
o Las lecturas de los sensores deben ser precisas, con una
tolerancia de 3C o de 0.5 F.
o El dimetro del vstago exterior debe ser de 0.25 pulg o 6.4
mm.
o Los sensores deben estar ubicados dentro de la primera
pulgada o 2.5 cm. Del vstago.
o Cada sensor debe registrar datos de temperatura al menos
una vez por cada hora.
o Cada sensor debe grabar y almacenar datos hasta por 30 das.

3. Documentos
o Certifcate of loading and calibration for cold in self
refrigerated containers. Debe ser firmado por un oficial
aprobado en el pas de origen . debe presentarse uno por
cada contenedor .
o Instruction to the capitn. Se requiere solo un de estos por
un grupo de contenedores, debe ser preparado y firmado .
o Location of temperatura sensors. Se prequiere solo uno de
estos por un grupo de contenedores. Debe ser preparado y
firmado.
Los documentos que se entregaran en primera instancia al capitn
para que posteriormente este los entregue en sobre sellado al oficial
PPQ en el puerto de llegada sern: los originales de Certifcate of
loading and calibration for cold in self refrigerated containers
Location of temperatura sensors y la copia del Instruction to the
capitn.
Mientras que los documentos con los que se quedara el capitn
sern las copias de Certifcate of loading and calibration for cold in
self refrigerated containers Location of temperatura sensors y el
original de Instruction to the capitn.
Copias de todos los documentos deben enviarse al OPPS y al oficial
PPQ del primer puerto de llegada.

Los funcionarios del PPQ determinan que los requisitos del
tratamiento de frio se cumplieron satisfactoriamente luego de
realizar pruebas y anlisis que lo confirme, las cuales incluyen:
o Obtener la impresin de las lecturas de temperatura y
comprobarlo con el documento de Certifcate of loading and
calibration for cold in self refrigerated containers, empleando
el numero de registro del contenedor.
o Revisar todos lo documentos y verificar la firma del oficial
PPQ o del oficial autorizado, en el pas de origen.
o Archivar en la lista de cada puerto de entrada, los nombres y
firmas del oficial PPQ o del oficial autorizado, del pas de
origen .
o En caso de espacios sin datos en la impresin de las lecturas,
se toma en cuenta el numero de espacios, el largo del espacio
y la temperatura antes y despus. Dependiendo del resultado
de estas variables, solo los siguientes casos no se consideran
significativos:
Espacios que no excedan una hora continua en uno de
los tres sensores.
Cuando la temperatura adecuada dentro del rango,
estaba inmediatamente antes o despus del espacio.
o Comparar la impresin de la lectura con los documentos de
carga, para asegurarse que los factores de calibracin, hora y
fecha del comienzo del tratamiento sea la misma.
o Diligenciar el formulario PPQ 556 (instransit cold treatment
clearance report) anotando las temperaturas mximas y
mnimas de la fruta que aparecen en las lecturas al momento
de la carga.
o Revisar temperatura y el comienzo del tratamiento para
determinar el tiempo o duracin del mismo.
o Determinar fecha y hora del comienzo del tratamiento.
o Detectar irregularidades y/o temperaturas excesivas.
Otra de las restricciones de ingreso es la ley de bioterrorismo. El 12
de junio del 2002 se promulgo la ley de seguridad de la salud
publica, preparacin y respuesta ante el bioterrorismo de 2002 que
tiene como objetivo proteger, internamente y en frontera, contra
actos terroristas y otras amenazas, el suministro nacional de los
alimentos consumidos por los ciudadanos norteamericanos.
El contenido y alcance de la ley de bioterrorismo es de fundamental
importancia para los exportadores de productos agroalimentarios

de todos los pases de Amrica latina y el Caribe, particularmente lo
dispuesto en el titulo III de la misma: proteccin de la inocuidad y
seguridad en el suministro de alimentos y medicamentos.
El gobierno de los Estados Unidos, delego al FOOD And Drug
Administration (FDA) la responsabilidad del desarrollo y el
cumplimiento de todas las normativas de seguridad en el suministro
de alimentos a los Estados Unidos, la cual velara por el cumplimiento
de la ley.
2.2.4 Restricciones arancelarias y para arancelarias
En la ultima dcada la poltica de comercio exterior de Per se
fundamento en la profundizacin de las relaciones comerciales con la
comunidad andina y en la bsqueda de obtencin de acceso
unilateral a ciertos mercados, en especial Estados Unidos y la Unin
Europea.
Durante los ltimos 10 aos, Per ha buscado posicionar sus
productos y consolidar su relacin comercial con Estados Unidos, con
miras a suscribir un Tratado de Libre comercio considerando los
beneficios que ello podra derivar. Ha sido hasta el da de hoy un
camino de numerosos programas y acuerdos unilaterales y
bilaterales , vencidos o aun en negociaciones, los que han fortalecido
esta relacin:
ATPA, Andean Trade Preferance Act, o ley de preferencias
arancelarias andinas, fue uno de los principales acuerdo comerciales
entre Estados Unidos y cuatro pases miembros Colombia, Ecuador
Per, Bolivia. Fue el componente comercial del programa de la
guerra contra las drogas .
El ATPA venci el 4 de diciembre de 2002, lo que llevo a los
gobiernos de los pases andinos beneficiarios a consolidar una
vigorosa campaa para lograr su prorroga y ampliacin. Teniendo
en cuenta la importancia que el ATPA revisti para la industria
nacional en materia de produccin, exportaciones y generacin de
empleo, se solito tanto la renovacin, con miras a extender su
cubrimiento en el tiempo, como su ampliacin en numero de
productos.
ATPDEA, ley de preferencias arancelarias andinas y erradicacin de
drogas, es el acuerdo prorroga que amplia las preferencias del ATPA
frente a su vigencia .

La nueva ley exige a sus pases miembros como criterios de
elegibilidad, que el pas no sea comunista, que tuviera certificado un
plan antinarcticos, que hiciera parte de convenios anticorrupcin y
que apoyara a Estados Unidos en la lucha contra el terrorismo, entre
otros .
El TLC, tratado de libre comercio entre Estados Unidos y los cuatro
pases andinos beneficiarios de la ley ATPDEA, con el TLC Per
busca mejorar las condiciones de acceso al mercado norteamericano,
regulando temas que afectan el comercio bilateral: la reduccin de
barreras no arancelarias, medidas sanitarias y fitosanitarias y normas
tcnicas; defendiendo al tiempo los intereses de sectores sensibles,
igualando la competitividad frente a otros pases latinoamericanos y
reforzando el posicionamiento comercial de los productos Peruanos.
La eliminacin de los aranceles y las barreras no arancelarias al
comercio de bienes es el tema central de las negociaciones, adems
de ser uno de los requisitos indispensables que un tratado de libre
comercio debe cumplir de acuerdo a las disciplinas de OMC. Sin lugar
a dudas, para algunos pases la eliminacin de las barreras
arancelarias que enfrentan sus exportaciones y la facilidad de acceso
a los mercados son los principales, si no es que los nicos, objetivos
de las negociaciones.
2.3 Exportaciones
Se tienen 4 partidas arancelarias diferentes para la exportacin de fresa.
La partida 810100000, corresponde a fresa (frutillas) fresca. Las
exportaciones de fresa se han mostrado crecientes desde el ao 2002 hasta
el ao 2007, tanto en peso como en valor FOB, pero representa slo un 2
% de la produccin de nacional en los aos 2006 y 2007. En la tabla N 7
se presenta las exportaciones de fresa en freso para el periodo 2002-2008.
Partida 811109000, correspondiente a fresas (frutillas) sin adicin de azcar
o edulcorar, congeladas, cuyos datos se presentan en la tabla N 8,
notndose que tanto en peso como en valor es mucho mayor que la fresa
fresca. En el 2007 se exportaron solo 366 t de fresa fresca con un valor
FOB de US$ 814 miles (ver tabla N 6), mientras que ese mismo ao en
fresa sin azucarar congelada se exportaron 3.012 t, con un valor FOB de
US$ 2.286 miles.
Destinos de las exportaciones

El destino de la produccin de fresa en fresco, para el ao 2007 se presenta
en la figura N 10, registrando para dicho ao exportaciones valorizadas en
US$ 814.018, teniendo el 82% como destino Espaa, 10 % a Estados
Unidos, 5 % a Holanda, 2% para Francia y 1% a otros pases en menores
valores monetarios respectivamente.
Espaa se ha convertido en el principal pas de destino de nuestras
exportaciones de fresa fresca, siendo la empresa Garca Mateo & Asociados
la primera y nica en importar fresa peruana a Europa. Esta empresa
empez a importar esprrago verde fresco de Per hace ya ms de una
dcada y, desde hace un par de aos, tambin ha sido la primera en llevar
fresa fresca a Europa. El ao pasado comercializaron 130 t y este ao
esperan superar las 250 t.
Esta empresa espaola, realiza sus compras de fresa fresca a travs de la
empresa exportadora Inca Fruts S.A.C., aproximadamente desde
septiembre a enero. Su actividad finaliza cuando la fresa espaola entra en
produccin al no poder competir debido al elevado precio del flete. Los
envos se realizan por va area y una vez que el producto ha llegado al
aeropuerto la distribucin es inmediata, tanto a Espaa como al resto de
Europa.
En el ao 2007, los pases de destino para las fresas (frutillas) sin adicin
de azcar o edulcorar congeladas, fueron Francia (33%), China (14%),
Blgica (13%), Holanda (12%), Canad (9%), Polonia (6%), Estados
Unidos (6%) y con menores porcentajes Alemania, Chile, Hong Kong,
Inglaterra, Japn y Puerto Rico.
Empresas exportadoras
La participacin de las empresas en las exportaciones de fresa fresca para
el ao 2007, se presentan en la figura N 11. La mayor participacin
corresponde a la empresa Inca Fruts SAC (87.9 %), Agro Ro Seco SAC (9
%), Agrcola Viasol SAC (0,02 %) y menores participaciones de las
empresas Vegetales Exticos SAC, Packing Fruts SAC y Polares EIRL
respectivamente.

IV. PLAN DE MERCADEO
4.2 Estrategia de comercializacin
La comercializacin es el proceso en el cual el producto se exhibe al
consumidor final con el propsito de incentivar su compra inmediata

y de generar un consumo continuo del producto. Para efectuar una
comercializacin exitosa, se deben tener en cuenta aspectos tales
como: identificar el mercado objetivo, identificar los canales de
distribucin apropiados para el producto y mercado, definir un
precio justo y garantizar la calidad y oportunidad en la entrega de la
mercanca.
Consumo de los hogares
Del total de gastos en los que incurre una familia en Estados Unidos,
el de alimentos corresponde al 12 % mientras que el restante 88%
se destina a productos suntuarios, especialmente entretenimiento y
servicios como turismo, telecomunicaciones, entre otros. El consumo
de alimentos en los Estados Unidos para el ao 2001 fue de $861
billones
Cada norteamericano come al ao 57.1 kg de frutas frescas. El
mercado de frutas se divide en dos categoras: ctricos y no ctricos,
representando respectivamente un porcentaje del 19.3% y 80%. Las
fresas se encuentran dentro de la categora de frutas no ctricas,
junto con los dems berries.
El consumo per cpita de berries para el ao 2001 fue de 5.35 libras,
y siendo la poblacin de Estados Unidos 292.484.465 millones de
habitantes, el consumo total de berries al ao es de
aproximadamente 709.779 toneladas de las cuales el 79%
corresponden a las fresas.

Entrar a un nuevo mercado no es una tarea fcil, por el contrario es
una labor que requiere de persistencia por parte de Celand sac para
encontrar clientes potenciales. As mismo la empresa debe ser
consiente de que esta tarea requiere tiempo y esfuerzo, y una
inversin adicional a los costos de exportacin durante la etapa de
promocin de la fruta. El plan de comercializacin se trabajara en
dos etapas : divulgacin y evaluacin de resultaos. La primera etapa

de promocin y divulgacin en donde se implementara estrategias de
penetracin al mercado estadounidense tales como:
o Realizar contactos con la cmara de comercio Peruana-
Americana, organismo facilitador del intercambio comercial
entre ambos pases, que cuenta con acceso directo a las mas
importantes bases de datos, directorios especializados y sitios
en la web que agrupan mas de 80 000 compaas
norteamericanas que puede ser clientes o incluso aliados
estratgicos para la exportacin de fresas a Estados Unidos.
o Contactar la Oficina Comercial de la Embajada de Estados
Unidos en Per para mantenerse informado de posibles
clientes que hayan acudido a estos mismos con el deseo de
importar fresas y hacer negocios en Per.
o Inscribirse en directorios de internet y asegurarse que la
empresa este inscrita en el directorio de exportadores.
o Participar en ferias internacionales de frutas prximas a
realizarse en los Estados Unidos. Estas son una fuente
importante de inteligencia de mercados que permite el
acercamiento entre importadores interesados en compra y
exportadores. En caso de no poder asistir, existe la posibilidad
de contactar a los organizadores del evento para obtener el
catalogo de los expositores, muchos de los cuales son
importadores.
Una vez cumplida la etapa de divulgacin, se dar paso a la
evaluacin de resultados, la cual consiste en el reporte de la
totalidad de clientes conseguidos para estos importadores.
Perfil del consumidor
Dado el tamao y la diversidad del mercado de Estados Unidos, es
prcticamente imposible definir un perfil nico del consumidor de
frutas.
Sin embargo, al analizar los diferentes segmentos del mercado, con
base en el gasto que hacen en frutas, se encuentra que los

principales consumidores, es decir los hacen mas gasto en estos
productos son personas entre 34 y 54 aos, consumidores con
ingresos superiores a $ 50 000/ ao, personas residentes en el oeste
y noreste del pas, consumidores de origen hispano y mujeres.
Normas y requisitos de comercializacin
Para la comercializacin de frutas es necesario contar con un sistema
de empaque que proteja al producto y cuyos materias no modifiquen
los componentes nutricionales de la fruta. As mismo, los materiales
utilizado es en los empaques para su comercializacin deben ser
biodegradables. Esta norma se recoge del cdigo Federal de
Regulaciones de los Estados Unidos mencionado anteriormente.
Canales de comercializacin
En general el sistema de comercializacin de frutas en el mercado de
estados unidos esta integrado por el productor local o exportador de
frutas, el intermediario o brker, el distribuidor mayorista y /o el
distribuidor minorista. Este ultimo incluye los supermercados y el
canal institucional o comnmente llamado Food sevice, en el que se
encuentran los restaurantes, hoteles, colegios entre otros.
Dentro de este sistema de comercializacin, el distribuidor mayorista
juega un papel importante, ya que es el principal contacto con los
supermercados, quienes debido a la dificultad logstica y a los costos
que acarrea el proceso de importacin, recurren a los mismos para
su abastecimiento. Por lo tanto, los distribuidores mayoristas son los
encargados de todo el desarrollo de la logstica requerida para la
comercializacin de la fruta en el punto de venta, lo que implica la
administracin de los inventarios y la realizacin de actividades de
promocin. La especializacin del distribuidor mayorista en estas
funciones dificulta el acceso directo del exportador a las cadenas de
supermercados.
As como se destaca el papa el del distribuidor mayorista como de los
mas importantes de la cadena, el papel del Broker o intermediario ha

venido perdiendo importancia debido a la mayor disponibilidad de
informacin en el mercado.
Sistemas de informacin
La utilizacin de un sistema de informacin es de gran importancia
para el xito de la exportacin, ya que con este la empresa podr
optimizar sus procesos y permitir darle seguimiento a toda la cadena
de exportacin.
Un sistema de informacin es el conjunto de componentes
interrelacionados que colaboran para reunir, procesar, almacenar y
distribuir informacin que apoya a la toma de decisiones, la
coordinacin, el control, el anlisis y la visualizacin en una
organizacin.
Seguimiento al producto
Una ventaja competitiva que tendra nuestra empresa gracias a los
sistemas de informacin es la responder rpidamente a sus clientes
con informacin de donde esta su pedido y en cuanto tiempo llegara
a su destino.

VII. PLAN FINANCIERO

6.2.1 volumen de venta
6.2.2 Costos de exportacin
VII. CONCLUCIONES

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