MERCADOTECNIA

La Mercadotecnia es un componentes esenciales de toda empresa exitosa, ofrece

muchas funciones tiles para alcanzar el xito, nos permiten:
Llevar a cabo estudios de mercado y obtener una mejor comprensin de nuestro
mercado destino.
Crear productos y ofrecer servicios que son una buena opcin para nuestro mercado
objetivo.
Dar ms calidad de prospectos generados por nuestro negocio.
Educar a nuestro pblico objetivo y prospectos.
Mejorar la tasa de conversin de prospectos en clientes reales.
Aprovechar con mayor eficacia el marketing boca a boca y aumentar las referencias.
Aumentar el monto de la transaccin promedio y la frecuencia de las compras de
clientes.
Revitalizar los clientes inactivos.
Mejorar la lealtad del cliente y reducir la desercin.



A. Qu es una investigacin de mercado?
Es el esfuerzo para obtener y analizar la informacin y sobre las necesidades, deseos,
recursos, actitudes y comportamiento del publico para que le sirven al comerciante o
empresario para evitar riesgos, realizar una adecuada toma de decisiones y para lograr
la satisfaccin de sus clientes.
B. Objetivos de la investigacin de mercado

OBJETIVO SOCIAL:
Satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un bien o servicio requerido, es
decir, que el producto o servicio cumpla con los requerimientos y deseos exigidos
cuando sea utilizado.
OBJETIVO ECONMICO:
Determinar el grado econmico de xito o fracaso que pueda tener una empresa al
momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo producto o servicio
y, as, saber con mayor certeza las acciones que se deben tomar.
OBJETIVO ADMINISTRATIVO:
Ayudar al desarrollo de su negocio, mediante la adecuada planeacin, organizacin,
control de los recursos y reas que lo conforman, para que cubra las necesidades del
mercado, en el tiempo oportuno

C. BENEFICIOS DE LA INVESTIGACIN DE MERCADO
Se tiene ms y mejor informacin para tomar decisiones acertadas, que favorezcan el
crecimiento de las empresas. Proporciona informacin real y expresada en trminos
ms precisos, que ayudan a resolver, con un mayor grado de xito, problemas que se
presentan en los negocios.
Ayuda a conocer el tamao del mercado que se desea cubrir, en el caso de vender o
introducir un nuevo producto.
Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricarse o venderse, con base
en las necesidades manifestadas por los consumidores, durante la investigacin.
Determina el sistema de ventas ms adecuado, de acuerdo con lo que el mercado
est demandando.
Define las caractersticas del cliente al que satisface o pretende satisfacer la empresa,
tales como: gustos, preferencias, hbitos de compra, nivel de ingreso, etctera.
Ayuda a saber cmo cambian los gustos y preferencias de los clientes, para que as la
empresa pueda responder y adaptarse a ellos y no quede fuera del mercado.

ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO
1.- Anlisis de la Demanda
2.- Anlisis de la Oferta
3.- Anlisis de la Comercializacin
4.- Anlisis del Mercado Proveedor




MERCADO:
Se da por personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero que gastar
y voluntad de gastarlo.

Mercado total: Todos los individuos de un segmento o poblacin, con necesidades en
comn
Mercado potencial: Los individuos de un mercado que estn en condiciones de
adquirir un producto o servicio para cubrir la necesidad. Puede pertenecer o no al
mercado meta
Mercado meta / objetivo: Los individuos de un mercado al que se dirigen los esfuerzos
de comercializacin
Mercado real: Los individuos de un mercado que han sido alcanzados por los esfuerzos
de comercializacin. Pueden pertenecer o no al mercado meta y potencial.




TIPOS DE INVESTIGACIN DE MERCADOS

SEGN EL TIPO DE INFORMACIN UTILIZADA:
De gabinete
De campo Mixtos
o SEGN LA NATURALEZA DE LA INFORMACIN: Estudios cualitativos
Estudios cuantitativos
Mixtos.
o SEGN LAS REAS Y OBJETIVOS: Est. comportamiento del consumidor
Est. demanda y ventas Est. productos
Est. publicidad Est. promocin de ventas
Est. distribucin

SEGN LA TCNICA DE RECOGIDA DE LA INFORMACIN:
Encuestas, mnibus y paneles.
Observacin.
Experimentacin. Entrevistas en profundidad.
Tcnicas de grupo.
Tcnicas proyectivas.
SEGN LA FUNCIN QUE CUMPLEN:
Estudios descriptivos.
Estudios exploratorios.
Estudios exploratorios
Estudios explicativos (causales). Estudios predictivos. Estudios de control.


DISEO DE INVESTIGACIN DE MERCADOS PARA UN PROCESO DE INVERSIN
INVESTIGACIN EXPLORATORIA:
Apropiada para las etapas principales del proceso de toma de decisiones. Este diseo
de investigacin se caracteriza por la flexibilidad para estar sensible ante lo inesperado
y para descubrir otra informacin no identificada previamente. Es apropiada en
situaciones de reconocimiento y definicin de problema

INVESTIGACIN CONCLUYENTE

Suministra informacin que ayuda al gerente a evaluar y seleccionar un curso de
accin. Este diseo se caracteriza por el procedimiento formal de investigacin, esto
comprende objetivos de investigacin y necesidad de informacin claramente
definidos
INVESTIGACIN DEL MONITOREO DEL DESEMPEO
En esta investigacin una vez seleccionado el curso de ella e implementado el
programa de marketing, se necesita la informacin de monitoria del desempeo para
responder la pregunta Qu est sucediendo?. Esta investigacin es un elemento
esencial para controlar los programas de marketing de acuerdo con los planes.

Tipos de Datos

Cualitativos.- Brindan informacin respecto a opiniones, conductas, tendencias y
cualidades de los consumidores.
Cuantitativos.- Facilitan cifras concretas respecto a un tema. Se lo utiliza
principalmente para la planificacin de ventas.
Motivacionales.- Se obtienen a travs del estudio del porqu de las actitudes y
comportamientos del consumidor, basadas en los motivos y percepciones.

FOCUS GRUP
Consiste en un dilogo grupal de 8 a 12 personas acerca de un tema .
Los participantes expresan libremente sus opiniones sobre la temtica propuesta por
el coordinador. De acuerdo a la dinmica se puede alterar el orden de los tpicos de la
sesin sin perder de vista el cumplimiento del objetivo general.
Acorde a la dinmica creada, podemos detectar los procesos psicolgicos profundos
que explican las conductas y motivaciones de los participantes en relacin a un
producto o servicio que pretendemos explorar.
A travs de un exhaustivo anlisis e interpretacin de esa dinmica los psiclogos
pueden obtener resultados cualitativamente slidos que expliquen la conducta del
consumidor

Alcances y limitaciones de las sesiones de grupo. Se pueden realizar con todo tipo de
consumidores. Representan un primer paso en la investigacin de una o varias
problemticas. Se adaptan a una variedad de problemas y cuestiones. Posibilitan
evaluar concepto de productos nuevos, generan nuevas ideas sobre productos ya
existentes. Sugieren hiptesis para pruebas adicionales.
Ayudan a estructurar un cuestionario para los estudios cuantitativos. Permiten una
forma til de obtener una visin global en relacin a un nuevo negocio o categora de
producto. Sugieren nuevos enfoques creativos. Interpretan resultados de
Investigacin Cuantitativa. Previene desastres por errores de enfoques de
investigacin.

ENTREVISTAS A PROFUNDIDAD
Se realizan cuando la investigacin tiene requerimientos de perfiles de consumidores
muy especiales, los cuales son muy difciles de reunir en una sesin de grupo.
Los objetivos son similares a las Sesiones de Grupo, provocando un clima ptimo y de
tranquilidad, donde el entrevistado pueda desarrollar una pltica fluida que permita
obtener la informacin buscada.
Son grabadas y las principales sugerencias se presentan en un reporte final.
Dichas entrevistas son realizadas por personal especializado, ya sean psiclogos o
socilogos a travs de citas previamente concretadas.

OBSERVACIN O ETNOGRAFA
Empieza por una observacin participante en que debe pasar el tiempo suficiente para
en el lugar y terminar con un primer nivel de anlisis interpretativo.
Es la tcnica ms completa de anlisis de los hbitos, manifestaciones y prcticas de
los actores sociales dentro de sus escenarios de reproduccin social.
OTROS:
La auto observacin o panel antropolgico.
La observacin participante.
Interaccin encausada.

LA AUTO OBSERVACIN O PANEL ANTROPOLGICO
Nos brinda informacin personal de la forma en que los consumidores se identifican a
ellos mismos en relacin con productos y lugares de consumo en un corte sincrnico
de tiempo. .
Aqu lo ms valioso es el enfoque reflexivo que hacen los actores sociales sobre sus
propias conductas y hbitos
LA OBSERVACIN PARTICIPANTE
Es una tcnica cualitativa basada en la observacin detallada que facilita el registro
sistemtico de las prcticas sociales
INTERACCIN ENCAUSADA
Es un tipo de entrevista contextualizada, en la que hay una interaccin directa con la
actividades realizadas con el consumidor.
Consiste en acompaar a o los actores sociales a los diversos escenarios sociales donde
se desplace, para entender de forma holstica la significacin que da a sus acciones o
en el exponer al consumidor a ciertos estmulos o productos y observar de forma
natural las dinmicas y relaciones que establece con ellos.


TCNICAS INDIRECTAS
Se pide a los participantes que digan lo primero que venga a su mente despus de
escuchar una palabra (slo algunas de las palabras en la lista son las que el
investigador desea evaluar; el resto son relleno).
Es til para la prueba de nombres de marcas.
Algunas variaciones incluyen cadenas de asociacin de palabras y asociaciones
controladas de palabras.
COMPLERA LA HISTORIA- PRUEBA DE CARICATURAS
Se da a los informantes parte de una historia y se les pide completarla
Se muestra caricartuas de personajes en una situacin determinada y con globos de
diilogos , se pide al informante llenarlos

ENCUESTAS
Es muy importante porque se sabe que es lo que al consumidor busca en un producto,
que es lo que le gusta, que cosas quiere, entre otro
Mezcla de marketing
Producto
Atributos y beneficios importantes
Como debera diferenciarse el producto
Que segmentos atraer
Que tan importantes son el servicio de garanta
Existe una necesidad de variacin de producto o lnea
o Distribucin
Tipos de distribuidores que deben manejar el producto
Actitudes y motivaciones del canal de manejo del producto
Intensidad de cobertura que necesita
Que mrgenes son apropiados
Forma de distribucin fsica que necesita
Precio
Cual es la elasticidad de la demanda
Que polticas de precios son las adecuadas
Cual debera de ser el precio de la lnea de productos
Como se establecen las variaciones de precio para el producto
Como reaccionar ante la amenaza de precio competitivo
Que tan importante es el precio para el comprador
Promocin
Cual es el presupuesto promocional optimo
Que tan importante son la promocin de ventas, publicidad y la venta personal en la
estimulacin de la demanda
Cual es la mezcla promocional adecuada
Como se mide la efectividad de las herramientas promocionales
Que texto publicitario es mas eficaz que medios de comunicacin son los mas eficaces



Medidas de desempeo
Cuales son las ventajas actuales por lnea de producto
Cual es la participacin de mercado actual por lnea de producto
Cuales son las ventajas/participacion de mercado actuales por tipos de clientes , regin
de ventas
Cual es la imagen del producto/empresa entre los clientes los distribuidores y el
publico
Nivel de conocimiento de la promocin
Nivel de reordenacin nombre de marca
Que porcentaje de distribucin hay en minoras grandes, medianos y pequeos
Porcentaje de canal que vende por debajo del precio menor sugerido
Precio al por menor del producto
Porcentaje de clientes satisfechos
Porcentaje de clientes nuevos que se repetirn

MUESTREO
MUESTRAS AL AZAR: Cada uno de los miembros de la poblacin tiene una
posibilidad igual de ser escogido.
MUESTRA FORTUITA ESTRATIFICADA: La poblacin se divide en grupos
excluyentes entre si (como grupos por edad) y se sacan muestras al azar de
cada uno de los grupos.
MUESTRA DE REA: La poblacin se divide en grupos excluyentes entre si
(como bloques) y el entrevistador saca una muestra de los grupos para
entrevistarlos
MUESTREO
(MUESTRA PROBABILSTICA)

MUESTRAS DE CORRESPONDENCIA CMODA: El entrevistador selecciona a los
miembros de la poblacin que le proporcionen informacin con ms facilidad.
MUESTRA SEGN JUICIO: El entrevistador aplica su juicio para seleccionar a los
miembros de la poblacin que pueden ser un buen prospecto para brindar
informacin exacta.
MUESTRA POR CUOTAS: El entrevistador encuentra y entrevista a un nmero
determinado de personas para cada una de varias categoras
RESULTADOS
En el informe escrito, los resultados deben ser colocados en igual orden que
los objetivos especficos.
En caso de ser expuesto oralmente, los resultados deben ser expuestos, segn
la relevancia de los mismos. Adicionalmente, es preferible mencionar
informacin, que se crea que pueda agradar a la audiencia.
Los ciclogramas, son utilizados para la presentacin de preguntas dictomas o
de cuatro o menos alternativas.
Los histogramas, se utilizan para medir una gran cantidad de datos de tal
manera que se puedan comparar con mayor facilidad.
Es necesario colocar dentro del cuestionario, una ltima pregunta abierta de
comentarios o sugerencias, con el fin de recopilar informacin cualitativa que
pueda ser presentada tambin como resultados o hallazgos.
Cuando los datos de una pregunta son menores al 5% de la muestra, se deben
acumular y presentar como el rubro OTROS
Limitaciones
Las limitaciones, indican los problemas presentados en la elaboracin de la
investigacin. El fin es proporcionar informacin de las condiciones de la
investigacin y el ambiente en la cual sta se desarroll.
A considerar: Las limitaciones NO SON JUSTIFICACIONES DE FALLAS EN LA
INVESTIGACIN.