Pedro Vidal Caizales Blanco

Ingeniero Civil ECI

Colombia

Foro semana 5: El Marketing y la comunicacin en la Industria
Hidrocarburfera
PEDRO VIDAL CAIZALES BLANCO
1. Explique la diferencia entre el marketing transaccional y el marketing
relacional y por qu es necesario este segundo en la industria de los
hidrocarburos.

De manera general el marketing es una disciplina dedicada al anlisis del
comportamiento de los mercados y de los consumidores, analizando la gestin
comercial de las empresas con el objetivo de captar, retener y fidelizar a los clientes a
travs de la satisfaccin de sus necesidades. Esto indica que no es solamente vender
sino concatenar diferentes actividades desde la coordinacin del negocio para lograr
entregar a los usuarios finales lo que se produce.
No obstante el marketing se lleva en diferentes escenarios y en diferentes conceptos
teniendo as el marketing transaccional y el marketing Relacional.
El Marketing transaccional es un marketing directo donde se considera las ventas como
el componente central enfatizando en la rentabilidad del producto a travs de la
aplicacin de los recursos de la organizacin en los mercados de referencia y de
clientes y los productos de la manera ms eficiente posible. No considera las personas
o los procesos sociales cuando la unidad de anlisis son los productos, el precio los
costos, la publicidad, etc
El marketing relacional tiene como ncleo la administracin de las interacciones, la
gestin de las relaciones internas y externas de la organizacin es una actividad
central; aqu la existencia de una relacin entre las dos partes crea un valor adicional
para el cliente, para el proveedor y en general para las partes o socios. Una relacin
continua puede por ejemplo ofrecer al cliente seguridad, un sentimiento de control, un
sentido de confianza, minimizar los riesgos de bsqueda en resumen reducir los costos
de ser cliente.
Un resumen de la comparacin de los dos marketing se ilustra en la siguiente imagen,
donde se muestra como cada uno trabaja los diferentes aspectos del negocio con los
clientes:
Pedro Vidal Caizales Blanco
Ingeniero Civil ECI
Colombia


Fuente:http://circuloeconomiaalicante.com/blog/marketing-relacional-versus-marketing-transaccional/

Aunque diferentes estos dos conceptos en su forma de aplicacin, son realmente
complementarios. No obstante la importancia del marketing relacional en la industria
de los hidrocarburos es que este le apunta a las relaciones entre clientes y empresa
desde un punto de vista consciente y estratgico para mantener una relacin a largo
plazo y con ello el negocio de por medio con beneficio mutuo para las partes y es
justamente ese largo plazo el que necesita el negocio hidrocarburfero.

2. Explique las cinco etapas del proceso de relacin con los stakeholders
y desarrolle un ejemplo para la industria de los hidrocarburos

Pensamiento estratgico: El objetivo de la primera etapa consiste en identificar
sus razones para relacionarse con los stakeholders y los grupos y temas de inters
que se refieren a su organizacin. Esto servir de base para asegurar que la relacin
con los stakeholders forma parte de su estrategia de negocio. El proceso descrito en
esta etapa apunta a desarrollar un panorama completo de los temas importantes y
los grupos stakeholders relevantes.

Anlisis y planificacin: El objetivo de esta etapa consiste en reunir informacin y
desarrollar un plan de accin basado en sus propiedades estratgicas y sus
capacidades actuales. Busca evaluar la situacin actual de la empresa, conocer mejor
los temas y los representantes de los stakeholders y planificar adecuadamente
Pedro Vidal Caizales Blanco
Ingeniero Civil ECI
Colombia

Fortalecimiento de las capacidades de relacin: El objetivo de esta etapa
consiste en asegurar que la compaa y sus stakeholders tengan los sistemas y
habilidades organizacionales necesarias para participar exitosamente en una relacin
productiva. Tambin analiza cmo superar las barreras que obstaculizan la relacin
con los stakeholders

Diseo del proceso de relacin con stakeholder: La meta de esta etapa consiste
en disear e implementar procesos de relacin que cumplan con las expectativas de
los stakeholders y los objetivos organizacionales.

Actuacin y revisin: busca transformar los nuevos conocimientos, experiencias y
acuerdos en acciones obteniendo una retroalimentacin de los stakeholders.


Ejemplo para la industria de los hidrocarburos
En el mismo caso de SASOL en Mozambique, citado por la Doctora Dvalos, adiciono
el proceso siguiente a las reuniones mencionadas en donde uno de los interesados
sugiri la creacin de un Foro De Actores Sociales para facilitar una mayor
participacin. Posteriormente se redactaron y se debatieron los trminos de referencia
del foro. Los trminos de referencia aprobados para el foro de actores sociales se
centraban en garantizar la identificacin de un cuerpo representativo de actores
sociales clave de toda la zona del proyecto, que incluyera inversionistas del rea del
turismo, asociaciones locales de artesanos y pescadores semi-industriales,
representantes del gobierno local y provincial, ONG que actan en la zona del proyecto,
instituciones gubernamentales que se ocupan de la pesca, la empresa nacional de
hidrocarburos y Sasol.

La Asociacin Internacional para la Participacin Pblica ha definido algunas tcnicas
de relacionamiento, a partir de los niveles de participacin mencionados en la Etapa
de Planificacin, a saber:
Informar: Reuniones personales, noticias en diarios u otras publicaciones, reportes o
informes
Consultar: Foros ciudadanos, presentacin comunitaria, sesiones de
retroalimentacin, grupos focales, encuestas y sondeos, talleres (Socializacin)
Involucrar: Talleres, debates
Colaborar: Comits ciudadanos, generacin de decisiones consensadas, toma de
decisiones participativas.
Empoderar: Jurados ciudadanos, votaciones, plebiscitos, rendicin de cuentas.
Pedro Vidal Caizales Blanco
Ingeniero Civil ECI
Colombia

El foro de actores sociales se convirti en un mecanismo clave para garantizar la
continua relacin entre Sasol, sus consultores y los actores sociales interesados y
afectados. En el transcurso del proceso de la EIA, se celebraron siete reuniones del
foro en la zona del proyecto, en Inhassoro. Un subgrupo del foro se reuni en Maputo,
donde se encuentran las sedes de los principales inversionistas en turismo y ONG
conservacionistas.

Netgrafa:
http://circuloeconomiaalicante.com/blog/marketing-relacional-versus-marketing-transaccional/
ASOCIACIN COLOMBIANA DEL PETRLEO en: Gua De Socializacin De
Proyectos De Hidrocarburos: relacionamiento sostenible con comunidades y
autoridades gubernamentales.
http://acartiagroup.com/home/GuiaSocializacionACP.pdf