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METODOLOGA PARA FORMULAR PROYECTOS DE EXPORTACIN

A. RESUMEN EJECUTIVO
B. OBJETIVOS DEL PROYECTO
C. ANTECEDENTES
1. Anlisis de la capacidad exportadora de la empresa
- Capacidad productiva (proyectada a 3-5 aos)
- Capacidad comercial (recursos, informacin...)
- Capacidad tcnica (innovacin / informacin...)
- Capacidad financiera (recursos propios, recursos ajenos...)
- Capacidad humana (personal gerencial, personal operativo).
2. Fundamentos del plan de exportacin.
3. Datos coyunturales (macro y micro).
4. Por que y para que se toma la decisin de exportar.

D. METAS DE LA EMPRESA CON EL PROYECTO DE EXPORTACIN EN LO COMERCIAL Y EN LO
FINANCIERO
Diferenciar:
1. Si es una empresa en marcha.
2. Si es un proyecto nuevo.

E. INTELIGENCIA COMERCIAL
Creacin de fuentes de informacin:
1. Locales (primarios, secundarios).
2. Internacionales (primarias, secundarias).

F. ANLISIS DEL MERCADO OBJETIVO

Etapas:

FASE 1
Eliminar los mercados claramente desaconsejados por las propias limitaciones de la empresa o por el gobierno del
exportador.
Examinar:
a. Instrucciones para la investigacin (idioma, zona geogrfica, etc.)
b. Normas comerciales del propio pas.

FASE 2
Eliminados los mercados que de manera evidente presentan escasas posibilidades o tienen poco inters por otras
razones.
Examinar:
a. Estadsticas de importador
b. Barreras comerciales
c. Otras restricciones legales
d. Estabilidad poltica

FASE 3
Despus de examinar varios mercados estudiar ms a fondo los restantes para hacerse una mejor idea del
tamao y de las posibilidades del mercado.

2
Examinar:
a. Consumo de productos importados
b. Competencia interna (produccin local)
c. Situacin econmica

OTROS FACTORES ADICIONALES
d. Distancia
e. Dificultades del idioma
f. Experiencia anterior
g. Contactos existentes en cada mercado

FASE 4
Estudiar ahora los factores que limitan el tamao efectivo de cada mercado en lo relativo al producto de que se
trata.
Examinar:
a. Aceptabilidad del producto
b. Sistemas de distribucin
c. Porcentaje del mercado objetivo

Con esto:
. Se podr comenzar a exportar
. Realizar mayor investigacin sobre el terreno para identificar marcados de mayor potencial.

b. Metodologa para estudiar un mercado extranjero Ver Anexo 1.

G. ANLISIS / ADAPTACIN DEL PRODUCTO
Ver Anexo 2: Metodologa para estudiar la factibilidad de exportar un producto a un mercado extranjero

H. ESTRATEGIAS DE ENTRADA AL MERCADO SELECCIONADO
Se puede entrar a los mercados extranjeros de diferente modo, pero como resultado de dos vectores bsicos:
1. Mercado seleccionado. Luego del exhaustivo estudio que se supone debe haberse realizado. Los componentes
ms importantes de este vector son:
- La cultura del mercado (consumidores), y
- La dinmica de sus operadores (competidores),
- Barreras arancelarias y no arancelarias.

2. Producto o satisfactor demandado. Hay diversas opciones:
- Materias primas: insumos, commodities, etc.
- Bienes intermedios: maquinaria, equipo, herramientas, piezas, componentes, sistemas, etc.
- Bienes finales: a granel, envasados "comercialmente" o listos para el consumidor final.
- Servicios: hay innumerables opciones. Quizs la ms recomendable para el caso peruano es la
subcontratacin industrial, que es un servicio con un buen componente de manufactura.
La resultante de los dos vectores indicados ser la estrategia de entrada al mercado seleccionado.

3. Estrategia de entrada al mercado seleccionado. Las opciones pueden ser:
- Sociedades filiales.
- Joint ventures.
- Filiales de representacin.
- Concesin de licencia.

3
- Exportacin.
- Subcontratacin industrial.
- Franquicias.

I. INSTRUMENTOS QUE SERN NECESARIOS
1. Comunicacin.
2. Estructura interna.
3. Recursos.
4. Asesoras.
5. Etc.

J. PLAN DE ACCIN
1. El producto.
2. Las Ventas.
3. Promocin
4. Otros

K. ASPECTOS ECONMICOS FINANCIEROS
1. Recursos Financieros.
- Inversin inicial y su utilizacin.
- Capital de trabajo necesario para los prximos 5 aos.
- Estrategia de apalancamiento financiero a largo plazo.

2. Informacin Financiera
- Proyecciones financieras (cinco aos).
1) Estado de Perdidas y Ganancias.
2) Balance General.
3) Flujo de Caja

- Resumen de los principales supuestos financieros:

- Indicadores financieros.
1) Margen neto y operacional.
2) Punto de equilibrio
3) Meses para alcanzar el punto da equilibrio
4) Meses para alcanzar un flujo de caja positivo.
5) TIR.
6) VPN del flujo de Caja (indicar la tasa de oportunidad)

- Anlisis de los indicadores financieros.

L. MECANISMOS DE CONTROL
Para la funcin de control hay diversos enfoques, mecanismos e instrumentos. Al respecto, el criterio sistmico
fundamental que debe tener todo exportador.

M. ANEXOS DEL PROYECTO DE EXPORTACIN
1. Hoja de vida de los miembros del Equipo Gerencial.
2. Foto/muestra del producto.
3. Estudio de Mercado.
4. Patentes.

4
5. Contratos Firmados/Cartas de intencin.
6. Documentos tcnicos pertinentes.


BIBLIOGRAFA
Gastanaduy Benel, Alfonso. Apuntes de clase. Lima, ESAN.
Minervini, Nicola. Manual del Exportador. McGraw-Hill, Mxico, 1996.
Stoner, James A.F. - Freeman, R. Edward - Gilbert Jr., Daniel R. Prentice Hall Hispanoamericana S.A. Mxico,
1996
Le Rosignol, Keith. "Informe sobre la situacin del mercado". En Forum de Comercio Internacional.
CCI/UNCTAD/GATT. Vol. 10, N 1, enero-rnarzo de 1974, con revisiones/actualizaciones de Alfonso Gastanaduy
Benel. Lima, 2008.
Internet: http://www.wri.org/ - Proyecto LA-BELL (Latn America-Business, Environment, Learning and
Leadership) del WRI (World Resources Institute -en espaol: instituto de Recursos Mundiales).



5
ANEXO 1

METODOLOGA PARA ESTUDIAR UN MERCADO EXTRANJERO
(POR PAS)

Parte I: Informacin general
1. El pas y su poblacin
- Geografa econmica
i. Superficie
ii. Poblacin (grupos definidos por su raza, religin, densidad, ingresos, grado de instruccin, distribucin por
edad y por sexo, ndice media anual de crecimiento)
iii. Idiomas (oficial de negocios, otros idiomas locales)
iv. Regiones y principales centros comerciales e industriales (nombre y densidad de concentracin)
v. Geografa y clima (latitud y longitud, naturaleza del terreno, temperaturas diarias medias, mximas y
mnimas, precipitaciones atmosfricas, humedad)

- Forma y naturaleza del gobierno
i. Constitucin (monarqua, federacin, repblica, etc.)
ii. Poderes del gobierno central y de las autoridades regionales
iii. Clima poltico
iv. Poltica econmica y social

2. Datos econmicos bsicos
- ndices econmicos
i. Moneda nacional, tipos de cambios y estabilidad
ii. Balanza de pagos, reservas de monedas extranjera, situacin de la deuda publica
iii. Producto nacional bruto
iv. Ingreso nacional y por habitante
v. ndices de precios de consumo al por mayor

- Estructura anual de la economa
i. Distribucin por sectores del producto interno bruto al coste vigente de los factores
ii. Distribucin del empleo
iii. Capacidad y naturaleza de los sectores industriales que tienen inters comercial para su propio pas, por
ejemplo, produccin agrcola, forestal, pesca, ganadera, minera, industria de productos alimenticios,
industria automovilstica, construccin, servicios pblicos

- Planes de desarrollo econmico
i. Periodo que abarcan y crditos asignado
ii. Importe y aumento previsto de los crditos asignados por sector

- Poltica de inversiones en el extranjero

- Crditos presupuestarios

3. Medios de transporte y comunicacin
- Mar
i. Principales puertos e instalaciones portuarias
ii. Servicios de navegacin (procedentes de su pas)

6

- Aire
i. Aeropuertos utilizados por el trfico internacional
ii. Aeropuertos utilizados por el trfico del interior
iii. Tonelaje anual para cada categora de mercancas
iv. Servicios de mercancas (procedentes de su pas)

- Carretera
i. Extensin en kilmetros o en millas de las rutas de transporte principales
ii. Vehculos: Automviles, autobuses, camiones

- Ferrocarril
i. Extensin de la red en kilmetros o en millas; ancho de trocha
ii. Tonelaje de mercancas transportadas

4. Datos sobre el comercio exterior (para un periodo de tres a cinco aos)
- Comercio exterior total
i. Exportaciones e importaciones totales
ii. Balanza comercial
iii. Desglose de las importaciones por fuentes de financiamiento (liquidaciones en divisas, ayuda, otras
importaciones)

- Principales productos exportados
i. Productos y valor
ii. Pases de destino y valor

- Principales productos importados
i. Productos y valor
ii. Pases de destino y valor

- Comercio con su propio pas
i. Importaciones
ii. Exportaciones

Parte II: Acceso al mercado
1. Poltica general de importacin
- Pas miembro de una unin aduanara o de una zona de libre comercio, del GATT, etc.
- Relaciones comerciales especiales

2. Licencias de importacin
- Clases de licencias
- Base sobre las que se otorgan las licencias a los importadores
- Procedimientos del otorgamiento de licencias

3. Rgimen de derechos de importacin
- Sistema de clasificacin (NAB, etc.)
- Tipos de derechos arancelarios
- Base de la imposicin de derechos
- Base de las modificaciones de los derechos arancelarios


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4. Disposiciones aduaneras especiales
- Disposiciones preliminares que regulan la clasificacin aduanera
- Disposiciones y procedimientos de admisin
- Puertos francos y almacenes aduaneros de deposito
- Recursos y sanciones
- Muestras comerciales, material de publicidad

5. Otras disposiciones y factores que influye en el comercio
- Control de divisas
i. Licencias
ii. Transferencia de beneficios
iii. Repatriacin de capitales
iv. Convertibilidad monetaria

- Sistemas de depsitos a la importacin y de igualacin, etc.
- Disposiciones antidumping y las disposiciones que fijan los precios mnimos de las importaciones
- Disposiciones sobre productos alimenticios, sanidad y cuarentena
- Rotulacin, envasado y etiquetado
- Patentes, marcas comerciales y derechos de propiedad industrial o comercial
- Competencia desleal y practicas comerciales restrictivas
- Impuestos
- Boicoteo por parte de las autoridades o de particulares
- Legislacin aplicable a los contratos de agencia
- Exposicin resumida de documentos martimos y otros que se requieren

Parte III: Factores generales de comercializacin
1. Rgimen de importacin y de distribucin
2. Principales sectores de compra
3. Situacin general de mercado
4. Tendencias de la competencia
5. Precios y condiciones de pago
6. Condiciones de entrega
7. Controversias, arbitraje y cobros de crditos
8. Mtodos y medios principales de promocin de las ventas

Anexos tiles
Normas utilizadas: pesos y medidas; caractersticas de la corriente elctrica
Principales industrias manufactureras y su produccin
Organizaciones industriales y comerciales
Medios de propaganda y publicidad
Asesores industriales y comerciales especializados en estudios de mercados, promocin, publicidad
Firmas principales de importacin
Bancos principales
Compaas principales de navegacin
Empresas de transporte areo internacional
Ministerios y departamentos gubernamentales pertinentes (y sus funciones)
Organismos de planificacin, desarrollo y otros servicios de compras
Zonas de libre comercio

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ANEXO: 2

METODOLOGA PARA ESTUDIAR LA FACTIBILIDAD DE EXPORTAR UN PRODUCTO A UN MERCADO
EXTRANJERO

A. Resumen y conclusiones.
1. Definicin del producto estudiado
- A determinar, mediante la numeracin de la NAB o de la CIIU, y tambin segn la clasificacin local y la
del propio pas si es diferente, con una explicacin literal minuciosa.

2. Objetivos y alcances del estudio
3. Dimensiones y desarrollo del mercado
- Importancia y desarrollo de las importaciones y del consumo de los productos de que se trata; tendencias
y proyecciones.

4. Acceso.
- Resumen de los aranceles, contingentes y dems obstculos
- Indicacin de la importancia que revisten para la posicin competitiva de su pas.

5. Posibilidades a corto y a largo plazo, perspectivas y problemas para los exportadores de su pas.
- Determinacin de los tipos de productos de mayor porvenir.
- Resumen de los aspectos vigorosos o dbiles que caracterizan la posicin competitiva de los mismos, con
respecto a las dems importaciones y a los productos de fabricacin nacional.

6. Recomendaciones acerca de intervencin
- Por parte del gobierno
- Por parte de los fabricantes y de los exportadores

B. importaciones
1. Estadsticas (cuadro)
- Importaciones totales del propio pas y de destinos abastecedores principales, correspondientes a los
cinco ltimos aos, en funcin de la cantidad y del valor.
- Cambios porcentuales de que ha sido objeto cada categora durante el periodo quinquenal.
- Valores unitarios medios (el valor dividido por la cantidad), si son significativos.
- Anotacin de cualquier cambio del sistema de registro; clave de la conversin de valores constantes; base
de los valores (CIF, etc.).

2. Interpretacin
- Tendencia que no estn relacionadas con los datos anteriores.
- Significacin de las estadsticas y tendencias en relacin con determinados productos de inters.

C. Produccin nacional
1. Estadsticas (cuadro)
- Estadsticas de la produccin anual correspondientes a los cinco ltimos aos, en funcin de la cantidad y
del valor.

2. Configuracin de la industria
- Principales centros de produccin.
- Distintos productores importantes y su participacin en el mercado. Indquese todo control o afiliaciones

9
extranjeros de importancia.
- Tendencias significativas de la estructura industrial, como los consorcios, la integracin vertical.

3. Procesos de produccin
- Descrbase si influyen en la situacin competitiva.

4. Factores de insumo de la produccin
- Fuentes y disponibilidad de materia primas, piezas y componentes, mano de obra, transporte.
- Costos de estos factores con respecto a los propios costes de produccin de su pas. Anote cualquier
subvencin directa o indirecta.

5. Planes futuros de produccin
- Proyectos de expansin de la produccin.
- Planes concretos a corto y a largo plazo.
- Pormenores sobre proyectos concretos, importantes.
- Planes nacionales de autosuficiencia o tendencias en esa direccin.

D. Exportaciones del pas objetivo

1. Estadsticas (cuadro)
- Exportacin anual durante los cinco ltimos aos, el total y la correspondiente a cada uno de los
principales pases de destino, en funcin del volumen y del valor.
- Cambios del sistema de registro; clave de la conversin en valores constantes; base de los valores.

2. Interpretacin
- Tendencias que no se evidencian en las cifras.
- Funcin de las reexportaciones.

3. Consecuencias para el mercado
- Relacin entre exportaciones e importaciones, inclusive la diferenciacin del producto entre las
importaciones y las exportaciones y otros factores, como la proximidad de los mercados y las relaciones
comerciales o econmicas especiales.
- Perspectivas para las exportaciones y efectos probables, que las tendencias proyectadas ejercern en el
panorama nacional de fa oferta y de la demanda.

4. Incentivos
- Incentivos adecuados para la promocin de las exportaciones, subvenciones de los precios de
exportacin, etc.

E. Consumo.

1. Estadsticas (cuadro)
- El consumo (la produccin mas las importaciones menos las exportaciones) y ms o menos los
cambios de los niveles de las existencias, segn su importancia, correspondiente a los cinco ltimos aos
y, de ser posible, en funcin tanto de la cantidad como del valor.
- Tipo de crecimiento medio anual.
- Porcentaje del consumo correspondiente a la produccin nacional y a las importaciones para el ltimo ao
y cinco aos atrs.
- Tendencias crecientes del de consumo futuro (las mejores estimaciones disponibles).


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F. Acceso al mercado.
(En los estudios por pases, ha de disponerse de la informacin bsica general que estara comprendida en las
rubricas enumeradas a continuacin y que pudra adjuntarse al estudio de producto. A este respecto, la
documentacin podra entonces concentrarse en los datos y las consecuencias especiales para los productos
dados.

1. Relaciones y acuerdos comerciales especiales.
- Descripcin de cualquier acuerdo o relacin especial con otros pases influir en el comercio del producto,
como por ejemplo, la participacin en una reunin aduanera o en una zona de libre comercio, en el
commonwealth o en uniones de territorios asociados, acuerdos preferenciales multilaterales, como el SGP
(Sistema Generalizado de preferencias), acuerdos comerciales bilaterales, etc.
- Factores polticos que pudran influir en el comercio con su pas.
- Otros arreglos o consideraciones pblicos o privados que, pudiesen favorecer a los exportadores de otros
pases ms que a los del propio pas.

2. Polticas comerciales bsicas
- Consideraciones generales de poltica comercial o evolucin prevista que pudieran modificar las
perspectivas del producto en el mercado como las dificultades de la balanza de pagos.

3. Restricciones cuantitativas a la importacin.
- Contingentes de importacin globales, regionales o bilaterales pertinentes. Descripcin de los mismos,
criterios para su asignacin (actuacin pasada del importador, nuevas importaciones, etc.); y exposicin
concreta de la manera en que se aplican a las importaciones de los productos interesados de su pas.
- Restricciones especiales relativas a la naturaleza del producto (por ejemplo, medicamentos, armas de
fuego).
- Posibilidades de exportacin ajenas al sistema de contingentes y licencias, como por ejemplo, las
compras del gobierno.

4. Concesin de licencias.
- Requisitos y procedimientos (en detalle) para obtener licencias, cuando sea apropiado, y cualquier cambio
previsto. Abrquese el periodo de validez, la prorroga, el valor de las licencias otorgadas. Ctese a la
autoridad administrativa competente y, cuando convenga, adjntese una lista de los importadores
autorizados.

5. Derechos de aduana.
- Sistema arancelario. Descripcin de ciertos aspectos como la clasificacin (CIIU, CUCI, NAB, etc.) y su
aplicacin a los productos correspondientes; bases de la evaluacin; documentos necesarios;
caractersticas especiales, como contingentes arancelarios, devolucin de derechos aduaneros, entrada
reglamentada, etc.
- Aranceles especiales y otros impuestos a la importacin para los productos de que se trata, que se aplican
a las importaciones procedentes de su pas y de otros pases abastecedores. Haga constar
concretamente cualquier tratamiento preferencial de que sea objeto el producto de que se trata, en virtud
del GATT, de sistemas preferenciales para los artculos de los pases en desarrollo, de la participacin en
una unin aduanera, una zona de libre comercio, etc., tal como se describe en el punto 1.
- Cambios previstos o revisiones venideras.
- Disposiciones especiales para muestras o material publicitario.
- Posibilidades de importacin en franquicia, como puertos francos o zonas comerciales, almacenes de
depsito, exenciones especiales.

6. Otras reglamentaciones (descripcin y documentacin anexa).

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- Control de divisas y procedimientos conexos que se apliquen, con excepcin de la concesin de licencias,
como control de remesas, problemas de la convertibilidad de la moneda, sistemas de depsitos de
importacin y de compensaciones.
- Reglamentaciones comerciales o antidumping, precio mnimo, competencia desleal, prcticas comerciales
restrictivas, etc.
- Requisitos, normas y procedimientos pertinentes, relativos a la sanidad, a la seguridad y a la obtencin de
certificados, etc.
- Requisitos en materia de marcado, embalaje y rotulado. (Pueden indicarse en las Secciones I. 1 e I. 2.)
- Otros requisitos tcnicos, procedimientos de comprobacin, normas impuestas por la ley, sistemas de
clasificacin, etc., y mtodos de aprobacin.
- Consideraciones sobre patentes y derechos de reproduccin.

7. Resea de todos los documentos exigidos.

G. Anlisis de la demanda.

1. Principales tipos y calidades que se compran
- Descripcin, mediante las especificaciones comerciales si es posible y otras caractersticas pertinentes,
como la calidad, la clasificacin, los tamaos, los colores, el estilo, el diseo, la gama o seleccin de los
materiales, las tolerancias, la eficacia, las caractersticas en cuanto a la energa elctrica, etc.
- Marcas dominantes. Nombres, participacin en el mercado, razones de su xito. Envo de documentacin
y muestras si es posible.
- Comparaciones entre la naturaleza (calidad, tipo, etc.) de los productos importados y la de los de
produccin nacional.
- Usos y costumbres relacionados con el producto

2. Caractersticas de consumidor o usuario
- Para los productos de consumo, describir los principales sectores del mercado en funcin de las zonas y
la concentracin geogrficas, los ingresos y la edad, los antecedentes raciales o culturales, el sexo, la
educacin, la categora profesional, la clase social, las costumbres en materia de compra, etc.
- Para los productos industriales, identificar las industrias de los usuarios y la proporcin de las compras
que corresponden a cada una de ellas, as como los compradores principales dentro de cada uno de los
sectores industriales ms importantes, indicar los nombres y las direcciones; las ventas y el activo; l
limite de crdito concesible, etc.
- Si el estado es un comprador importante del producto, determinar cual es el organismo encargado de las
compras en particular y explicar los procedimientos de compra y licitacin.
- Describir el mercado o establecimientos pblicos, determinar a los compradores importantes de la
industria hotelera, los hospitales, las escuelas y otras instituciones.
- Indicar cuales son los principales sectores del mercado que el propio pas debera tener en vista para
desplegar su actividad comercializadora.

3. Actitudes del usuario y ramo comercial.
- Examinar las actitudes de los consumidores o de los compradores industriales, minoristas, mayoristas,
importadores, etc., respecto de los productos y de los abastecedores del mercado en la medida en que
influyen en las perspectivas que se ofrecen al propio pas para introducirse en el mercado o acrecentar su
participacin en el mismo. Hacer referencia a ciertos factores como fijacin de los precios;
especificaciones, calidad y eficacia, clase, modelo, gustos y preferencias, variedades del producto,
preferencias en cuanto a las procedencias, actitudes con respecto a las importaciones en general; plazos
de entrega; servicios; disponibilidad de piezas de repuestos.


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4. Posicin competitiva para con otros importadores.
- Comparar los productos importados del propio pas con los productos rivales de produccin nacional y los
importados de otros pases, en funcin de los precios, las caractersticas especiales, el lugar que ocupan
en la gama general de los productos disponibles, la calidad, etc.
- Ventajas e inconvenientes que encontraran los proveedores del propio pas con respecto a los
extranjeros, en aspectos tales como: los costos de los embarques.

H. Precios y cotizaciones.
1. Precios de los principales productos comparables, los de fabricacin nacional y los importados, a cada nivel
de la distribucin, comenzando con los precios en fbrica o CIF. Variaciones por temporadas, si las hay.
2. Descuentos por el pago al contado y segn importancia de las rdenes de compra en cada etapa de la
distribucin.
3. Elementos del precio o asignaciones por instalacin, servicio de posventa, promocin, etc.
4. Tendencias del precio en las distintas fases de la distribucin, y sus proyecciones.
5. Acuerdos vigentes en materia de precios (asociacin comercial, etc.).
6. Comisiones de agencia.
7. Mrgenes normales de ganancia en cada etapa de la distribucin.
8. Impuestos internos sobre beneficios, contribuciones indirectas, impuestos sobre las compras y las ventas,
etc.
9. Otros costes, como lo derechos de muelle y de almacenaje, derechos de documentacin, etc.
10. Mtodo preferido de fijacin de los precios a la importacin (FOB, CIF, etc., con mencin de los puertos
correspondientes).
11. Modalidades de pago ms generalizadas.
12. Condiciones de crdito.

I. Requisitos comerciales.
1. Embalaje para el transporte
- Tamaos y pesos.
- Materiales y contenedores.
- Marcado.
- Consideraciones climticas especiales u otras.

2. Responsabilidad por mercancas deterioradas o inaceptables.
3. Empaquetado para el consumo
- Tamaos, formas y tipos de embalaje.
- Materiales.
- Clases y tendencias del diseo grfico.
- Preferencias del consumidor.
- Consideraciones tcnicas.
- Rotulado: idiomas; requisitos jurdicos; elementos recomendados, como el modo de empleo.

4. Servicios
- Practicas referentes a garantas, instalacin, servicio de entretenimiento y reparaciones, existencias,
piezas de recambio, plazo de entrega, formacin para las ventas y para los servicios de posventa, etc., y
su importancia.

5. Variaciones de la compra o del aprovisionamiento, segn las temporadas.
6. Documentos comerciales requeridos.
7. Importancias mnimas de los pedidos.


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J. Canales de distribucin.

1. Sistema de distribucin
- Descripcin del sistema de nacional de distribucin desde los importadores hasta los usuarios finales.
Explicacin de la funcin de los comisionistas, los mayoristas, los negociantes importadores, las
organizaciones de compras, las cadenas de almacenes, los grandes almacenes, las firmas de ventas por
correspondencia, etc., en la importacin y comercializacin del producto.
- Diferencia de las estructuras de la distribucin entre los artculos importados y los producidos en el pas.
- Estimacin del nmero de empresas individuales que manipulan el producto en cada fase de la cadena de
distribucin.
- Estimacin del porcentaje de las importaciones totales del producto correspondiente a distintos tipos de
firmas importadoras negociantes importadores, minoristas que importan directamente, etc. hacer constar
cualquier modificacin aportada al producto al pasar por cada tipo de empresa.

2. Firmas principales.
- Nombres de los distintos importadores ms importantes del producto (fabricantes y otros usuarios finales
de importancia, as como importadores, agentes, mayoristas, organismos de compra, etc.). (Detalles del
anexo.) Indicar para cada uno:
- Su especializacin en funcin del tipo de producto, la gama de precios y el sector del mercado.
- Una estimacin de su participacin en el mercado y las fuentes de abastecimiento por pases.
- La organizacin de la distribucin: numero de vendedores, cantidad y tipo de los puntos de ventas al por
menor, zona geogrfica abarcada, servicios de reparaciones.
- Las razones del xito de los ms dinmicos.

3. Canales recomendados
- Ventajas e inconvenientes de las distintas variantes de la distribucin.
- Mtodos sugeridos para hallar agentes

4. La legislacin de las agencias

K. Promocin de las ventas y publicidad comercial.

1. Gastos.
- Niveles medios de los gastos de promocin ocasionados por distintos tipos de actividades de fomento a
varios niveles de distribucin, en total y como porcentaje de las ventas.
- Gastos por marcas principales, totales y como porcentaje de las ventas.

2. Tcnicas
- Importancia de los nombres y de las marcas de comerciales.
- Tcnica de publicidad y promocin de las ventas que se suelen utilizar para la promocin de productos
comparables ante el ramo y ante los usuarios o consumidores, inclusive las visitas de ventas, los anuncios
por medios publicitarios, otras campaas extraordinarias de promocin como la que se lleva a cabo los
almacenes, ferias comerciales, exposiciones privadas, etc.
- Los medios que se utilizan con mayor frecuencia para hacer publicidad sobre el producto ante el ramo, los
compradores industriales, los consumidores. Costes.
- Las ferias comerciales y las exposiciones ms importantes, mencionando el lugar, zona abarcada y
fechas.

L. Transporte.


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1. Servicio internacional martimo y areo, de y al propio pas
- Frecuencia.
- Posibilidades de fletamento.
- Fletes, inclusive las rebajas por expediciones en gran cantidad y las efectuadas a clientes asiduos.
- Posibilidades de refrigeracin y de uso de contenedores y sus ventajas.
- Manipulacin portuaria, e instalaciones de almacenaje y de conservacin en frigorficos.

2. Interior
- Por carretera, ferrocarril, etc., mencionando sus costes relativos y sus ventajas.

Anexos
1. Catlogos y dems materiales relativos a los productos que hacen la competencia en el mercado.
2. Muestras y fotografas del empaquetado.
3. Agentes y distribuidores recomendados para la importacin:
- Entrevistados durante la realizacin del estudio e interesados.
- (Adjntense indicaciones confidenciales sobre el lmite del crdito concesible, el tipo y la importancia de la
organizacin, las agencias rivales, la zona abarcada, el sitio, las organizaciones y las tcnicas de ventas, la
competencia tcnica, etc.; y tambin sus esperanzas con relacin al crdito, al respaldo promocional, al
aprovisionamiento y a la entrega.)
4. Nombres y direcciones de los principales usuarios finales o agrupaciones de compras (cuando convenga).
5. Reglamentacin relativa al establecimiento de organizaciones locales de ventas y servicios y a las exigencias
conservadas en consignacin.
6. Principales asociaciones comerciales e industriales (nombres, direcciones, funciones).
7. Documentacin sobre requisitos sanitarios, normas de seguridad, etc.
8. Bibliografa y fuentes de informacin para las actividades complementarias.


BJAG/2014