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EL PLAN DE
EXPORTACION
I ng. E. Patricia Mazariegos Cordn
Objetivos del Plan de Exportacin
El plan exportador debe contener el objetivo
general y los especficos, los cuales deben concluir
con las metas propuestas en la planeacin de
exportacin
El objetivo del Plan es definir y priorizar las actividades a
realizar y proyectar las inversiones
Se debe contar con un objetivo general y varios objetivos
especficos definidos por mercados, productos (lneas) y
por etapas
En todo caso las acciones a desarrollar deben
corresponder a las metas y mercados de exportacin.
Se debe justificar la seleccin del producto.
ESTRATEGIA DEL PLAN DE EXPORTACION
En algunos casos puede ser necesario someter su producto o el
proceso productivo de su empresa a una adaptacin para el mercado
de exportacin.
Estrategias dirigidas a la empresa
- Costo (manejo de proveedores, eficiencias en el proceso de
produccin, etc.)
- Servicio (tcnico o posventa)
- Capital (adquisicin o mejora de maquinaria y equipo)
- Recurso Humano (capacitacin)
Dirigidas al producto
- Calidad
- Diseo
- Empaque
- Diferenciacin
Dirigidas al mercado
- Precios (igual a la competencia, ms alto o manejo de descuentos)
- Promocin (cmo dar a conocer la empresa o el producto)
- Distribucin (cmo colocar el producto de manera eficiente)
Bsqueda de Clientes Plan de Exportacin
Existen diversas fuentes para encontrar informacin acerca de
los clientes, que pueden ayudar a tener conocimientos mas
precisos de nuevas posibilidades de exportacin.
Para la bsqueda de clientes se
puede utilizar fuentes indirectas como
Directorios generales y especializados,
Carteleras de Oportunidades
Comerciales o Fuentes de Internet.
Tambin pueden ser el resultado del
estudio desarrollado en la etapa
Obtener Informacin Comercial para
mercados seleccionados o de
contactos realizados durante ferias,
misiones de estudios o visitas al
mercado.
Adems de una lista de
potenciales importadores es
importante contar con
informacin detallada. Para
esto se puede acudir a
empresas especializadas en
investigacin y suministro
de reportes comerciales y
financieros, en el pas
donde est el cliente o
desde nuestro pas.
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Familiarizacin con el Mercado Externo
Existen diferentes formas
para ingresar al mercado
internacional desde
conseguir representantes
y agentes hasta realizar
asociaciones con otras
empresas, sin embargo
las ferias internacionales
ofrecen la oportunidad
de hacer contacto
directo ofreciendo su
producto de manera
mas abierta.
Lista de Chequeo del Plan de Exportacin
Despus de haber investigado y desarrollado los pasos
anteriores el empresario se encuentra en capacidad para
resolver preguntas que puedan resumir y afianzar sus
conocimientos.
En qu momento se encuentra el mercado
objetivo?
Qu requerimientos de calidad necesita su
producto para competir en el exterior?
Qu tipos de requerimientos legales debe cumplir
para el ingreso de su producto en el exterior?
Cul es el nivel de riesgo de la estrategia de
ingreso?
Qu innovaciones tiene su producto frente a
productos sustitutos?
Tiene la capacidad para cumplir los compromisos
de entrega en trminos de calidad, fecha y lugar?
Cul es su objetivo con respecto a rentabilidad,
volumen y participacin en el mercado?
Lista de Chequeo del Plan de Exportacin
Necesita su producto sello ecolgico?
Requiere alguna infraestructura fsica en el
mercado objetivo?
A qu segmento de mercado se va a dirigir?
Conoce la legislacin sobre registro de marcas y
patentes, en el mercado de destino?
Qu aspecto de diseo, presentacin, empaque y
marca tendr su producto en el mercado objetivo?
Qu tipo de intermediario utilizar en la
distribucin?
Qu mrgenes se concedern a los
intermediarios?
Qu costos debe tener en cuenta para fijar el
precio mnimo de exportacin?
Qu precio al consumidor tendr su producto? Es
un precio competitivo?