COMPORTAMIENTO

DEL CONSUMIDOR
Motivacin, proceso de compra y agentes del
proceso de compra.
La conducta del consumidor est regido por la motivacin
en la compra, esta no se ha definido con exactitud hasta el
da de hoy, la razn principal es que el comportamiento
humano est regido por infinitas variables que hacen
compleja su investigacin. Sin embargo, estos motivos se
definen como un comportamiento o actitud del consumidor
para conseguir un bien o servicio que satisfaga una
necesidad especifica.
1-9-2014
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
TALLER



PRESENTADO POR:
SETT MARIAM SALCEDO OLASCUAGA
SERGIO EDUARDO ARANGO MUOZ



CURSO:
GESTIN DE MERCADEO
YADIRA UERRERO YANES



FACULTAD DE CIENCIAS POLTICAS Y ECONMICAS
ADMINISTRACIN EN FINANZAS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
SEMESTRE V

UNIVERSIDAD DE CRDOBA
BERASTEGUI
2014
TALLER
1- Explique cules son los motivos por los cuales el consumidor compra?
2-Explique el proceso de compra
3- Qu importancia tienen los participantes en el sistema de compra?
4- Cmo influye la motivacin en el comportamiento del consumidor?

















TALLER

1. EXPLIQUE CULES SON LOS MOTIVOS POR LOS CUALES
EL CONSUMIDOR COMPRA?

Los motivos por los cuales el consumidor compra no se han definido con
exactitud hasta el da de hoy, la razn principal es que el comportamiento
humano est regido por infinitas variables que hacen compleja su investigacin.
Sin embargo, estos motivos se definen como un comportamiento o actitud del
consumidor para conseguir un bien o servicio que satisfaga una necesidad
especifica.
Por consiguiente, algunos tericos distinguen varios motivos de compra en el
consumidor.
Biolgicos: Necesidades fisiolgicas (Hambre, sexo, sed).
Psicolgicos: Aceptacin social, estatus.
Aprendidos: Comportamientos o gustos basados en normas o deseos
de un grupo social, estos son aprendidos.
Instintivos: Comunes en todos los seres humanos, son motivos
biolgicos, sociales y deseo de estar con otros.
Por otro lado, mas all de una clasificacin general podemos encontrar otros
motivos de compra como:
Consistencia: Visualizar a los consumidores como unidades procesadoras que
mantienen un equilibrio interno. Ej.; el cliente tiene definido que comprara.
Atribucin: Se enfoca en la orientacin del consumidor hacia sucesos
externos en el ambiente. El deseo de explicar porque ocurri algo. Conocer la
causa de un suceso en particular, es decir, entender el mundo. Ej. El
comprador experimenta y quiere demostrar algo a travs de un producto o
servicio.
Categorizacin: cuando el consumidor es motivado a categorizar sus
experiencias y sacarlas de la memoria. Ej. Compra teniendo en cuenta
vivencias anteriores.
Objetivacin: cuando los consumidores no pueden ser reflexivos ni logran ver
sus motivos observando sus comportamientos y deduciendo las razones para
haber actuado de cierta manera. Ej. Cuando un consumidor necesita emitir su
opinin sobre un tema, revisa su comportamiento en el pasado y no encuentra
vivencias acerca de ello as que decide no hacer ningn comentario.
Estimulacin: cuando los consumidores tienen la necesidad y deseo de algo
que los incentive, el consumidor curioso en busca de novedad. Ej. El cliente
compra la ltima lnea de celulares de gama.
Utilitarismo: este se da cuando los individuos son motivados por
oportunidades que ayudan a resolver problemas y ganar informacin til para
las diferentes experiencias de la vida. Ej. El comprador aprovecha estrategias
de precios en el mercado.
Cabe destacar que en ocasiones estas motivaciones de compra pasan a
segundo plano cuando el cliente se siente bien atendido, es decir, la atencin
tambin juega un papel importante en la motivacin del individuo a la hora de
adquirir productos y servicios.

2-EXPLIQUE EL PROCESO DE COMPRA

El proceso de compra son una serie de pasos secuenciales, definidos por el
consumidor en el momento que desea adquirir un producto o servicio. Estos
pasos o etapas varan segn los gustos y las necesidades de cada comprador.
El proceso de compra consta de cuatro etapas explicadas a continuacin:
1. Necesidad Sentida: es el origen del estado de tensin que obliga al
comprador a buscar el bien o servicio que le satisfaga una necesidad,
las cuales pueden ser fisiolgicas y/o psicolgicas, pueden ser tambin
especificas o de emocin, consientes o creadas por largos procesos
mentales.

2. Actividad Anterior a la Compra: se entiende como el proceso en el
cual el comprador se vuelve ms sensible a estmulos relacionados por
diferentes aspectos regidos por su necesidad. Es por esto que busca
adquirir experiencia para satisfacer de la misma manera dicha
necesidad.
Esta etapa puede variar dependiendo el tipo de producto. Con la
necesidad que experimenta el comprador y con su personalidad.
Esta actividad se puede dividir en dos tipos:

Racionales: Cuando se hace un anlisis de las diferentes
oportunidades del mismo producto o servicio.

Irreflexivos: Va ligado a la compra de productos bsicos, que no
necesitan de mucho anlisis.
En esta etapa las estrategias de marketing deben ir enfocadas a
facilitarle la informacin oportuna relevante al comprador.
3. Decisin de compra: Esta etapa constituye un conjunto de decisiones
en donde intervienen distintas variables como: El producto, la marca, el
diseo, el proceso, la cantidad, el establecimiento, una fecha en
especial, la atencin, la forma de pago, Etc.
Conjuntamente estos factores impulsan al comprador a definir el
producto y/o servicio.

4. Sentimientos despus de la compra: Es fundamental para cualquier
organizacin, en esta etapa se estudia la satisfaccin de consumidor,
sus sentimientos ya sean negativos o positivos. La empresa debe
ofrecer mayor informacin a sus clientes para as reducir la
incertidumbre y se estudien los procesos durante el proceso de venta
para que se logre la plena satisfaccin del comprador.
Adems tambin depende del tipo de consumidor, algunos de estos son
compradores compulsivos que se caracterizan por pasar directamente a la
necesidad sentida a la compra real sin afectar la actividad previa a ella
(segunda etapa), por otro lado existe el consumidor moral, el cual crea cierto
debate al momento de realizar la compra. Existen otros tipos de consumidores
como los racionales, que previo a la compra hacen su investigacin y busca
opciones del producto o servicio que se quiere adquirir, hace mucho nfasis en
la segunda etapa del proceso de compra.








3- QU IMPORTANCIA TIENEN LOS PARTICIPANTES EN EL SISTEMA
DE COMPRA?

Para saber cul es la importancia de los participantes en el sistema de compra,
primero nos debemos preguntar, quines son los participantes en el sistema
de compra?

Estos son:

Influyentes: son las personas que explcita o implcitamente ejercen alguna
influencia en la decisin y las encontramos en:

NECESIDAD SENTIDA
ACTIVIDAD PREVIA A
LA COMPRA
SENTIMINETOS DESPUES
DE A COMPRA
DECISIN DE COMPRA
Distribucin, cuyo objetivo es lograr que los compradores encuentren el
producto en el lugar adecuado.
Promocin, es importante para dar a conocer el producto.
El precio se determina de acuerdo a todas y cada una de las
caractersticas del producto.

Decisor: es quien determina en ltimo trmino parte de la decisin de compra
o su totalidad, si se compra, que bebe adquirirse, como, cuando y donde
conviene hacerlo.

Comprador: es la persona que de hecho realiza la compra.

Usuario: es la persona o personas que consumen o utilizan el producto o
servicio. Por lo general el cliente, comprador y consumidor son la misma
persona. Sim embrago en los caso en los cuales no sea as, las organizaciones
debern enfocarse en el usuario de ese producto dado que es quien califica la
oferta y quien mantiene el producto en el mercado.

Variable de Resultados (Lealtad): Fidelizar es conseguir mantener al cliente
durante un largo plazo y que perciba nuestra marca como la mejor alternativa o
como la nica alternativa aceptable. Numerosos programas de fidelizacin
pretenden conseguir una relacin ms estrecha con sus clientes, conociendo
mejor y aportando mejores productos y servicios acompaados de servicios
complementarios, incentivos, informacin, un trato ms personalizado y
diferentes regalos que aportan ms valor al consumidor.

Factores que favorecen la fidelizacin:

La creacin de expectativas ajustadas, razonables y no exageradas o
irreales.

Una comunicacin continuada, completa y veraz.

La transmisin de una imagen de honestidad, generadora de confianza.

El mantenimiento de niveles adecuados de calidad.

El ajuste entre expectativas y rendimiento real de la marca.

El desarrollo de prcticas de refuerzo. Promociones de venta y
programas de incentivos.

Proporcionar servicios complementarios y mayor informacin al cliente.

La mejora del servicio al cliente favorece la fidelizacin. Las personas
deseamos ser servidas, recibir la atencin de los dems y especficamente de
nuestros proveedores. Si alguien nos presta atencin y nos trata con afecto y
eficacia, nos habr ganado con seguridad. Una buena oferta de servicio
permite cobrar un mayor precio y mantener satisfechos a los consumidores.

EL buen trato a los clientes, el ofrecer un buen servicio de entregas, as como
un paquete completo de servicios complementarios puede constituir una
diferenciacin que suponga una ventaja competitiva sostenible para la
empresa. La rapidez en el servicio, las entregas rpidas, el trato al cliente y la
mejora de los diferentes aspectos de los servicios representan fuentes de
diferenciacin y competitividad.


4- CMO INFLUYE LA MOTIVACIN EN EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR?

La motivacin se define como la fuerza impulsora dentro de los individuos que
los empuja a la accin. Esta fuerza impulsora se genera por un estado de
tensin que existe como resultado de una necesidad insatisfecha. Los
individuos se esfuerzan tanto conscientes como subconscientemente por
reducir dicha tensin eligiendo metas y valindose de un comportamiento que,
segn sus expectativas, satisfar sus necesidades y, de esa manera, aliviar el
estrs que padecen. Las metas especficas que eligen y los cursos de accin
que toman para alcanzar sus metas son resultado de las caractersticas de su
personalidad, de sus percepciones, del aprendizaje y las experiencias previos y
de las actitudes.
La motivacin es un indicador altamente dinmico que cambia de manera
constante al reaccionar ante las experiencias de la vida. Las necesidades y las
metas crecen y cambian en respuesta a la condicin fsica del individuo, su
ambiente, sus interacciones con los dems y sus experiencias. Conforme los
individuos alcanzan sus metas, desarrollan otras nuevas. Si no logran sus
metas, continan esforzndose por ellas o desarrollan otras metas sustitutas.
Algunas de las razones por las cuales la actividad humana impulsada por las
necesidades nunca cesa son las siguientes:

Muchas necesidades jams se satisfacen del todo, por lo que
continuamente impulsan otras acciones ideadas para lograr o mantener
la satisfaccin.
A medida que se satisfacen las necesidades, surgen nuevas
necesidades y ms elevadas que generan tensin e inducen a la
actividad.
La gente que alcanza sus metas establece otras nuevas y ms
elevadas.
Por Ejemplo:
Charles Revson empez fabricando esmalte para uas, aunque lo defini como
un accesorio de moda y no tan slo como una cubierta para las uas. Su
estrategia se dise para inducir a las mujeres a utilizar tonalidades diferentes
del esmalte de acuerdo con su vestimenta, su estado de nimo y la ocasin.
Este enfoque ensanch significativamente el mercado para el producto, ya que
se persuadi a las mujeres de que adquirieran y utilizaran muchos colores
diferentes del esmalte para uas en la misma temporada, en vez de esperar a
que se terminara una botella para comprar otra.
Revson se asegur de que las mujeres compraran cada vez mas botellas del
esmalte para las uas, introduciendo cada temporada nuevas modas en el
color de las uas. Y lo mas importante Revson entendi que l no venda a las
clientes una mercanca fsica (por ejemplo, esmalte para cubrir sus uas), sino
la fantasa de que dicho esmalte llamara la atencin y dara clase y encanto a
quin lo usara.

Algunos analistas del consumidor distinguen entre lo que se denomina Motivos
RACIONALES y Motivos EMOCIONALES, y emplean el trmino
RACIONALIDAD en el sentido econmico tradicional, el cual supone que los
consumidores actan racionalmente al evaluar cuidadosamente todas las
alternativas y seleccionar lo que les brindan la mayor utilidad. En un contexto
de marketing, el termino RACIONALIDAD implica que los consumidores eligen
metas con base en criterios totalmente objetivos, como tamao, peso, precio o
kilmetros por litro. Los motivos emocionales implican la seleccin de metas de
acuerdo con criterios personales o subjetivos (por ejemplo, orgullo, temor,
cario o estatus). Un estudio reciente encontr que las emociones que surgen
del hecho de comprar o de no comprar, cuando se enfrenta a una situacin de
compra espontnea, influyen en las impresiones de la publicidad que se
observa posteriormente.







Algunos tericos de la motivacin creen que existe una jerarqua de
necesidades y que cuando se satisfacen las necesidades de nivel inferior,
surgen nuevas necesidades de nivel superior. Por ejemplo, un hombre que
haya logrado satisfacer en GRAN medida sus necesidades fisiolgicas bsicas
(alimento, vivienda, etctera) encauzara sus esfuerzos al logro de la
aceptacin de sus vecinos, para lo cual se afiliara a clubes polticos y apoyara
a sus candidatos.
En cuanto sienta suficiente confianza de que ya logr dicha aceptacin, tal vez
empiece a buscar reconocimiento, ya sea ofreciendo fiestas deslumbrantes o
mudndose a una casa ms amplia.


















BIBLIOGRAFA

AGUILAR, A,. ALFONSO: Entendemos De La Mercadotecnia. Mexico, CECSA,
1982.
CHIAS, JOSEP. El mercado son personas, ed MeGraw - Hill
STANTON, WILLIAM J: Fundamentos de Marketing. Mexico, MCGraw-Hill. 5ta
Ed. 1990.
OPCION CONSULTORES BLOCK MARKETIN, 2013.
http://www.opcion.com.uy/marketing/