INTRODUCCION

En cualquier industria, el papel que juegan los vendedores es de suma

importancia porque constituyen la imagen de la empresa. La venta ha adquirido
un importante rango profesional por ser un instrumento imprescindible para los
negocios, pues sin venta no hay empresa, por tales motivos, los vendedores de
la empresa deben ser los mejores.
El oficio del vendedor es uno de los ms difciles e importantes dentro de una
empresa comercial. Para muchos, la venta es considerada un arte.
Para las empresas, es vital reconocer que para ser realmente competitivas y
posicionarse de forma estratgica en su mercado es necesario contar con un
buen equipo de ventas, pues a la postre el vendedor es el mejor aliado en el
camino al xito.
Por ello, en el presente trabajo se analizaran dos aspectos importantes dentro
de la gerencia de ventas: el perfil de equipo de ventas y las funciones del
equipo de ventas.









CAPITULO I
PERFIL DEL EQUIPO DE VENTAS
El vendedor de hoy cuenta con herramientas tecnolgicas ms sofisticadas
que el pasado, como el Internet que permite acceder a informacin en cualquier
momento y conectarse con todo el mundo.
La nueva relacin entre vendedor y comprador se basa en relaciones ganar-
ganar, en las que un vendedor se convierte en asesor profesional que realiza
negociaciones. De acuerdo con Soto y Restrepo (2008), los aspectos que todo
vendedor de hoy debe desarrollar son: cualidades, actitudes positivas y
profesionalismo.
CUALIDADES ACTITUDES
POSITIVAS
PROFESIONALISMO
Honestidad
Capacidad de
servicio
Entusiasmo
Empata
Ser amigable
Saber escuchar
Hacia el producto
Hacia la empresa
Consigo mismo
Hacia la
satisfaccin del
cliente
Hacia el cambio
Estudios
profesionales
Experiencia
acompaada de
constante
actualizacin

1.1. CUALIDADES DEL VENDEDOR

HONESTIDAD
La empresa se esmera por generar una buena imagen ofreciendo
productos de buena calidad y con buen respaldo, por lo que el vendedor
debe ofrecer lo que el cliente realmente necesita, algo que le genere
valor. Adems de ser honesto con el cliente, debe de serlo con la
compaa para la cual trabaja, cumpliendo con el presupuesto de ventas
asignado.

Los vendedores con mejor rendimiento no usan el engao o mentiras
para conseguir una venta. Ellos saben que esas tcticas eventualmente
mataran la reputacin del vendedor y resultaran en un fracaso al vender,
adems de un despido muy probable. Peor an, debido al Internet, una
mala reputacin perdura de manera indefinida, precediendo a los
trabajos futuros

CAPACIDAD DE SERVICIO
Con esta cualidad, el vendedor debe sentirse motivado a asesorar al
cliente, brindndole informacin sobre aplicaciones del producto,
recomendaciones de uso, esclarecer sus dudas, capacitarlo, etc. Con
estas actitudes, el cliente siente una conexin especial con la empresa,
pues se siente respaldado y seguro, resultando esto en la creacin de
una relacin a largo plazo.

Tiene siempre una actitud de servicio con sus clientes, sus compaeros
y con todas las personas que lo rodean. Est siempre presto a colaborar
con los dems y a aportar en la solucin de sus necesidades.

ENTUSIASMO
Al comunicar la informacin en el proceso de venta, el vendedor debe
mostrarse enrgico, entusiasta y dinamico; pues estas mismas actitudes
se contagian al cliente. Lo importante de la mente positiva es que es
contagiosa y los nmero uno terminan por contagiar al cliente, adems
podemos minimizar los aspectos negativos, y transformar las dificultades
en necesarios cambios. Los vendedores exitosos disfrutan vendiendo;
son divertidos, pero adems de disfrutar vendiendo disfrutan de la vida.

Un buen vendedor es positivo y optimista, pero realista; est dispuesto a
aprender ms, a ensear y a romper paradigmas para ser ms efectivo.
Tiene una autoestima saludable; est preparado para las adversidades y
lucha por alcanzar sus metas.

EMPATIA
Es importante que el vendedor se ponga en los zapatos del cliente, y asi
llegar a comprender sus gustos y preferencias, conocer como se sienten
y comprender su forma de actuar.

SER AMIGABLE
El vendedor debe esforzarse por establecer relaciones de amistad
comercial con sus compradores. Con esto se busca minimizar las
probabilidades de conflicto, aumentar la conciencia del vendedor sobre
las necesidades y preferencias de su contraparte, sin llegar a la amistas
personal, la cual es ms ntima y profunda.

SABER ESCUCHAR
Al cliente le gusta ser escuchado, y para un vendedor saber escuchar es
un arma poderosa. A travs de lo que el cliente le diga, puede conocer
sus necesidades y expectativas. En importante mostrar inters por lo
que expresa el comprador, no interrumpirlo, y extraer sus ideas para
determinar sus necesidades. Toma notas durante las llamadas y la cita
para llevar un registro de las necesidades y preguntas del prospecto y
usa esta informacin para disear el
acercamiento adecuado para esa persona. Esto
hace el proceso de la venta ms placentero para
ambas partes y ayuda a acelerar la venta. Por
eso, es importante tomarse el tiempo de
preguntar al prospecto y realmente escuchar sus
respuestas muestra respeto hacia l, as
tenemos una idea ms clara de lo que quiere.

1.2. ACTITUDES POSITIVAS DEL VENDEDOR

HACIA EL PRODUCTO
El vendedor debe estar convencido de las cualidades y beneficios de los
productos que ofrece, as mostrara un actitud positiva que ser percibida
por el cliente.

Si no comprendes lo que estas vendiendo, vas a sufrir. No
descubrirs el mejor cliente que se adapte a tu producto as que no
podrs hacer un buen trabajo calificando prospectos. No conocers
todos los beneficios del producto, lo que significa que constantemente
estars perdiendo oportunidades de encontrar buenos clientes. Y si
un prospecto te hace una pregunta tcnica, no conocers la
respuesta, lo que alejara la opcin de presentarte a ti mismo como
experto o consultor. Vender sin conocimiento en el producto es como
correr la maratn con una pierna amarrada a la espalda

HACIA LA EMPRESA
El vendedor deber desarrollar un sentimiento positivo hacia la empresa
que representa, y lograr trasmitir esta actitud para generar relaciones de
confianza y duraderas entre el cliente y la empresa.



TIP: Cmo saber si estas
escuchando lo suficiente?
La prxima vez que llame a un
posible cliente, haga una
pregunta abierta y luego guarde
silencio por lo menos durante un
minuto (o hasta que ests
seguro de que t prospecto haya
terminado)
CONSIGO MISMO
Una autoestima bien cimentada es
importante para el vendedor,
reconociendo sus fortaleces y
maximizndolas, a la vez controlando
sus debilidades.

HACIA LA SATISFACCION DEL
CLIENTE
La meta es la satisfaccin del cliente,
por lo que el vendedor est interesado
en averiguar sus necesidades y
deseos, para as ofrecer buenas
presentaciones del producto y otorgar
un valor agregado. Cuando el
vendedor cierra la venta, sabe que es
solo el comienzo de su relacin con ese cliente. Hacen que sea fcil
para los clientes llegar a ellos con sus preguntas o preocupaciones,
hacen seguimiento de manera regular y continan desarrollando la
relacin de negocios entre ellos y sus clientes a travs del tiempo.
Hacerlo as no solo mantiene al cliente feliz, sino que garantiza futuras
referencias y testimonios de los clientes satisfechos. Un buen vendedor
se acerca a la venta desde la mentalidad de qu puedo hacer por este
posible cliente hoy? y no cmo puedo cerrar el trato? Los vendedores
estrella encuentran el objetivo correcto y el producto correcto y los juntan
para lograr un cliente feliz.


HACIA EL CAMBIO
Lo nico constante es el cambio, pues tantos personas como
organizaciones cambian, el vendedor debe reconocer este hecho y
actuar en conformidad a estos cambios.

1.3. PROFESIONALISMO DEL VENDEDOR

La profesionalizacin en ventas se obtiene mediante estudios
profesionales y experiencia acompaada de constante actualizacin.
Por qu formar a un profesional? Los compradores presentan nuevas
caractersticas que exigen vendedores competentes y por tanto mayor
preparacin y profesionalizacin. Los compradores de hoy tienen:
- Mayor conocimiento de lo productos
- Mayor capacidad de negociacin
- Mejor manejo de la tecnologa
- Mas exigencias y mayores expectativas
IMPORTANCIA DE LA AUTOCONFIANZA
Todas las otras habilidades se basan en la
persistencia. Si tienes todas las dems habilidades
pero te das por vencido apenas te dicen no,
entonces nunca tendrs la oportunidad de usar
esas habilidades. La primera vez que hables con
un posible cliente, puede que el mismo no quiera
hablarte porque ha tenido un mal da, pero si
llamas una semana despus puede que est
dispuesto a comprar.
El auto confianza no termina con ser
perseverante. Si crees en ti mismo y en el
producto, tus prospectos se vern inclinados a
creer tambin. La confianza en uno mismo
tambin te lleva a un acercamiento ms asertivo
al cierre de la venta, lo que es vital en el xito
para vender.

- Mayor formacin acadmica
Por tanto, los vendedores de hoy deben desarrollar las siguientes
competencias:
- Conocimiento y manejo de herramientas de negociacin
- Amplio conocimiento de los productos, la empresa y la competencia
- Eficaz manejo de la tecnologa
- Optimizacin del tiempo
- Mayor formacin acadmica
- Capacidad de asesorar al cliente
- Capacidad de representar correctamente a la empresa
Los mejores vendedores son altamente
competitivos y hacen lo que sea necesario para
ganar, por supuesto, con tica. Ellos estn muy
motivados y no se duermen en los laureles o en
las ltimas semanas, los ltimos meses, o los
nmeros del ao pasado. Ellos continan
esforzndose para crecer tanto personal como
profesionalmente. Todo lo anterior podr ser
desarrollado potenciando las habilidades
innatas y recurriendo a capacitaciones
acadmicas.

PREGUNTAS DE APRENDIZAJE
CAP 2
1. La diferencia radica en el hecho de que a medida que avanzamos en
la estructura organizativa, se van adquiriendo mayor liderazgo y otras
capacidades administrativas. As, en caso de desempear una
misma funcin, el vendedor ejecutar la funcin sin tener que ejercer
liderazgo sobre otras personas ms que con el cliente, y utilizar la
capacidad de vender; muy diferente el caso del vicepresidente de
ventas, quien ejecutar la funcin valindose de las personas a
quienes lidera y utilizando no solo la capacidad de vender, sino
tambin la capacidad de supervisin, gerencial, administrativa, entre
otras. Por lo tanto, puede tratarse de la misma funcin, pero la
manera de ejecutarla involucrar mayores habilidades a medida que
se avanza en la estructura organizativa.
El vendedor estrella nace o
se hace?
Parece no tener una respuesta
absoluta, sino que existe una
combinacin de factores tanto
innatos como aprendidos que
explican el comportamiento del
vendedor exitoso.