TEMA: Estudio del caso empresarial

1. Generalidades de la empresa
1.1. Descripcin de la empresa

Leche Gloria S.A. inici sus operaciones en 1941, teniendo como accionista mayoritario a
General Milk Company Inc.
Esta empresa fue adquirida posteriormente por Carnation Company, inicindose en ese
momento la etapa de diversificacin y de comercializacin de productos no lcteos, junto con
el cambi de razn social a Gloria S.A. en 1978. En 1986, la empresa peruana Jos Rodrguez
Banda S.A. (JORBSA), constituida en enero de 1967, adquiri un paquete mayoritario de
acciones de Gloria, generndose formalmente el inicio de lo que hoy se conoce como Grupo
Gloria. Este grupo econmico es, desde 1988, propietario de la marca Gloria dentro del
territorio peruano. En julio de 1999, Gloria compr 99.98% del capital social de Carnilac S.A.
(Carnilac), empresa propietaria de tres plantas productoras de derivados lcteos, ubicadas
en Huacho, Trujillo y Cajamarca, la cual fue posteriormente absorbida por Gloria.
Continuando con su proceso de expansin local, en setiembre de 1999, Gloria adquiri los
activos de Friesland Per S.A., suscribiendo un contrato con la empresa matriz Friesland
Brands B.V. (Holanda), para la cesin de uso de la licencia y el pago de regalas de las marcas
Bella Holandesa y Yomost.
A partir del ejercicio 2003, a travs de su matriz JORBSA, Gloria ha expandido sus negocios en
el mercado internacional, a travs de la adquisicin de diversas empresas y/o de la
conformacin de asociaciones, cuyas actividades principales se desarrollan en el sector lcteo,
logrando diversificar las fuentes de su principal insumo (leche), abastecindose de plantas del
Grupo ubicadas en el exterior. Gloria tiene presencia en otros pases de la regin como:
a) Bolivia (1996), Puerto Rico (2003), Colombia (2004),
b) Argentina (2005), Ecuador (2005) y Uruguay (2012).
En los ltimos ejercicios, el Grupo Gloria ha atravesado por diversos procesos de
reorganizacin, buscando una estructura funcional, de tipo horizontal, de manera de permitir
un manejo ordenado, gil y eficiente de las diversas empresas del Grupo a travs de lneas de
negocios especializadas (alimentos, azcar y alcohol, cemento y nitrato y papeles y empaques).
Esto implic la separacin en bloques patrimoniales de las empresas dedicadas al negocio de
papeles y envases, y en el negocio cementero, en donde Gloria era el principal accionista.
En abril del 2008 entr en vigencia la escisin de un bloque patrimonial de Gloria dedicado al
negocio cementero, lo que representaba en ese momento, 56% del capital social de Gloria, con
el que se constituy Consorcio Cementero del Sur S.A., propietario de Yura S.A.
Posteriormente, en agosto del 2008, Gloria vendi su inversin en Trupal S.A. a Fondo de
Inversiones Diversificadas S.A., con lo que se desvincul directamente del negocio de papeles y
envases. A partir del 1 de octubre del 2011 tuvo efecto la fusin por absorcin de la Compaa
Empaq S.A., empresa adquirida en el 2010 dedicada a la fabricacin de envases industriales,
con el propsito de integrar sus actividades a las de Gloria.
Gloria asumi el integro del activo (S/. 25.07 millones), del pasivo (S/. 16.93 millones) y
patrimonio (S/. 8.13 millones). Y ms recientemente, a partir del 1 de enero del 2014, se hizo
efectiva la fusin por absorcin de la Compaa Lcteos San Martn S.A.C., subsidiaria de
Gloria.
1.1.1. Resea histrica (1 hoja)
1941: La empresa General Milk Company Inc. constituy la empresa Leche Gloria S.A. en la
ciudad de Arequipa.
1942: Se inicia la fabricacin de leche evaporada Gloria. Posteriormente, General Milk
Company Inc. fue adquirida por Carnation Company.
1978: Leche Gloria S.A. cambi su razn social a Gloria S.A.
1985: Nestl de Suiza, se convierte en propietaria por mayora de Gloria S.A. al adquirir la
empresa Carnation Company a nivel internacional.
1986: La empresa peruana Jos Rodrguez Banda S.A. (JORSA), adquiere un paquete
mayoritario de acciones de Gloria, siendo este el inicio de lo que hoy en da se conoce como
Grupo Gloria.
1993: Adquiere la empresa Sociedad Agraria Ganadera Luis Martn, incursionando en la
elaboracin de otros productos lcteos como yogures.
1994: Compra de Industrial Derivados Lcteos S.A., ingresando al mercado de leches listas
para tomar UHT, crema de leche, quesos y jugos.
1995: Decide iniciar operaciones en la Bolsa de Valores de Lima.
1999: Compra el 99.98% del capital social de Carnilac S.A., empresa propietaria de tres
plantas productoras de derivados lcteos, ubicadas en Huacho, Trujillo y Cajamarca. Asimismo,
suscribi un contrato con la empresa matriz Friesland Brands, para la produccin y
comercializacin de productos con las marcas Bella Holandesa y Yomost para el Per.
2000: Expande su mercado hacia el mundo y actualmente abastece a 40 pases de
Sudamrica, Amrica Central, El Caribe, Medio Oriente y frica.
2003: A travs de su matriz JORBSA, expande sus negocios en el mercado internacional.
Efecta la primera emisin de bonos corporativos hasta por S/.52.1 millones.
2005: Se emiti y coloc la tercera y cuarta emisin de bonos corporativos por S/.50 millones
y S/.72 millones, respectivamente.
2006: Se emiti y coloc la quinta emisin de bonos corporativos por S/.40 millones.
2007: Se emiti y coloc la sexta, stima y octava emisin de bonos corporativos por S/.70,
S/.70 y S/.100 millones, respectivamente.
2008: Entra en vigencia la escisin de un bloque patrimonial de Gloria S.A. dedicado al
negocio cementero, el cual representaba en ese momento el 56% del capital social de Gloria
S.A., con el que constituy Consorcio Cementero del Sur S.A., propietario de Yura S.A. Este
mismo ao, vendi su inversin en Trupal S.A. a Fondo de Inversiones Diversificadas,
desvinculndose directamente del negocio de papeles y envases.
2009: Se emiti y coloc la primera emisin de papeles comerciales por S/.25 millones. Se
emiti y coloc la novena y dcima emisin de bonos corporativos por S/.50 y S/.78 millones,
respectivamente.
2010: Realiza un contrato de compra - venta por el que adquiere los signos distintivos de
Milkito de Agraria El Escorial, relanzando la marca Milkito en el mercado.
2011: El directorio acord la fusin por absorcin de Empaq S.A., empresa dedicada a la
fabricacin de envases de hojalata.
2011 y 2012: Se realizaron proyectos de inversin en activos fijos principalmente destinada a
la ampliacin de la lnea de derivados lcteos, implementacin de una nueva planta en la
ciudad de Arequipa y la ampliacin de la fbrica de envases.
2012: Adquiere el 55% de las acciones de Escolat Uruguay S.A. a travs de la empresa Litrex
S.A., subsidiaria de JORBSA.
1.1.2. Objeto Social (minuta) (1 hoja)
1.1.3. Principales Accionistas
a. Propiedad
Gloria es el principal activo del denominado Grupo Gloria, de propiedad mayoritaria de los
hermanos Vito y Jorge Rodrguez Rodrguez, grupo que est conformado por empresas que
operan en diversos sectores: alimentos, cementos y nitratos, papeles y empaque y azcar y
alcohol, teniendo tambin presencia en otros sectores como transporte, manejo logstico y
comercial. La empresa holding del negocio alimentario del Grupo es Gloria Foods JORB S.A.
(Antes Jos Rodrguez Banda S.A. JORBSA), principal accionista de Gloria. El capital de Gloria
est representado por 382502,106 acciones comunes y 39117,107 acciones de inversin.
En Junta General de Accionistas del 07 de marzo del 2012, se acord aprobar la capitalizacin
de utilidades acumuladas por S/. 139612,000, en virtud a lo cual el capital social de la
compaa se increment de S/. 255843,068 a S/. 382502,106, el cual se encuentra
representado por igual nmero de acciones nominativas de S/. 1.00 cada una. En cuanto a las
acciones de inversin, se incrementaron de S/. 26164,145 a S/. 39117,107, encontrndose
tambin representado por igual nmero de acciones nominativas de S/. 1.00 cada una.
b. Grupo Econmico
El Grupo Gloria ha recompuesto su estructura organizacional en base a la definicin de 4
unidades de negocio especficas, de modo que cada una de ellas concentra los activos y los
pasivos, asociados a su actividad principal. Se han definido las siguientes unidades de negocio:
El holding alimentario, en donde Gloria Foods JORB S.A. acta como empresa holding de las
empresas dedicadas al negocio lcteo y alimentario y se encuentra compuesto por:
Gloria S.A., empresa lder en la produccin y comercializacin de leches industrializadas y de
derivados lcteos y alimenticios, en el mercado peruano. Las empresas subsidiarias de Gloria
son:
Empresa Oriental de Emprendimientos S.A. EMOEM (holding de los negocios de alimentos
del grupo en Bolivia, propietaria de Pil Andina S.A.; Logstica del Pacfico S.A.C. (dedicada a la
importacin y almacenamiento de carga); y, Agroindustrial del Per S.A.C., dedicada a la
elaboracin y/o distribucin mayorista de productos alimentarios. Distribuidora Exclusiva de
Productos de Calidad S.A.C. (DEPRODECA), empresa comercializadora de productos
alimenticios. Gloria Holding Corporation, empresa domiciliada en Puerto Rico que est
integrada por: Suiza Dairy Corp. (dedicada a la produccin de leche industrializada), Suiza Fruit
Corp. (productora de jugos y bebidas a base de fruta), y Neva Plasticsn Manufacturing Corp.
(que fabrica envases den plstico). Algarra S.A. (80% a travs de Inversiones Gloria den
Colombia S.A.), empresa dedicada al procesamiento y comercializacin de leche y sus
derivados y a laproduccin de los jugos Tampico, en Colombia.
Grupo California (Colombia), en febrero del 2014, Algarra S.A. adquiri el 100% del
capital accionario de Industria Colombiana de Lcteos, Limitada Incolcteos Ltda., Conservas
California S.A., Sociedad Pasteurizadora Santandereana de Leches S.A. Lechesan S.A., as
como algunos activos de las compaas Erwis Asociados Ltda. y Enfriadora Vallenata Ltda. Este
grupo de empresas se dedica a la produccin y venta de leche, yogurts, derivados lcteos,
jugos, nctares, salsas y agua ozonizada.
Compaa Regional de Lcteos de Argentina S.A. - Corlasa, (50% a travs de Inversiones
Gloria Argentina S.A.) empresa que cuenta con una planta de produccin de leche en polvo y
leche fresca.
Lechera Andina S.A. - LEANSA, empresa dedicada a la produccin y comercializacin de
derivados lcteos, ubicada en la Provincia de Pichincha, Ecuador.
Ecolat Uruguay S.A., (100% a travs de Litrex S.A.), es la segunda empresa lctea ms
importante de Uruguay dedicada a la produccin y venta de leche, yogurts, entre otros.
Tambin est directamente vinculada a Racionalizacin Empresarial S.A. (RACIEMSA), empresa
dedicada a brindar servicios de transporte de carga, tanto a empresas del grupo, como a
terceros, y servicios de asesora de gestin empresarial a empresas del grupo. A su vez, es
propietaria de Inmobiliaria Hersel S.A.
(ii) El holding cementero, creado en el ao 2008 a partir de la escisin del bloque patrimonial
de Gloria, dedicado al negocio cementero y de nitratos. La empresa holding de este negocio es
Consorcio Cementero del Sur S.A. (Consorcio Cementero o CONCESUR), y est conformado
por:
(Yura) empresa ubicada en el departamento de Arequipa, dedicada a la
produccin de cemento y de concreto, con productos distribuidos en la regin sur del pas;
., subsidiaria de Yura, empresa ubicada en el departamento de Puno,
dedicada a la produccin y venta en la regin suroriental del pas;
yo S.A.C., subsidiaria de Yura; empresa ubicada en el departamento de
Cuzco, dedicada a la fabricacin de nitrato de amonio-Anfo y de fertilizantes nitrogenados;
rmix S.A., subsidiaria de Yura, dedicada a la elaboracin de concreto,
premezclado y fabricacin de prefabricados con operaciones en Lima;
viana de Cemento S.A. (SOBOCE), (47.02% a travs de CONCESUR), empresa
lder del mercado cementero boliviano, con una participacin de mercado que bordea el 50%.
(iii) El holding azucarero, conformado por empresas adquiridas a travs de la empresa holding
Corporacin Azucarera del Per S.A. (Coazcar), que ha permitido que el Grupo Gloria se
consolide como el principal grupo agroindustrial del Per. Coazcar logra mantener una
posicin importante en la industria azucarera, teniendo a Casa Grande como el primer
productor de azcar del pas y Cartavio el segundo. Asimismo, Gloria ha adquirido
participaciones en dos ingenios azucareros ubicados en Ecuador y en Argentina, como parte
del crecimiento del Grupo y su proceso de internacionalizacin dentro de la regin. El Holding
est conformado por las siguientes empresas:
Casagrande S.A.A.





Azucarera Olmos S.A., el Grupo se adjudic 15,600 hectreas, (11,100 hectreas Coazcar y
4,500 hectreas Gloria S.A.), en la subasta de los terrenos del proyecto de Irrigacin Olmos.
Ingenio San Isidro, adquirida en el 2011 a travs de Coazcar, contando con el 60% de las
acciones. Este Ingenio est conformado por las siguientes empresas: Verha S.A., Emaisa S.A.,
Prosal S.A. y Bio San Isidro S.A. Dicho Ingenio es el productor ms importante de azcar
orgnica de Argentina. Adems es productor de azcar convencional (cruda y refinada), de
alcohol etlico, orgnico, convencional y deshidratado.
Holding Grupo Azucarera EQ2 S.A., conocido como el Ingenio La Toncal, uno de los ingenios
azucareros ms grandes de Ecuador y est conformado por 10 compaas: Ecudos S.A., Prodec
S.A., Esdestiva S.A., Persol S.A., Pracmax S.A., Agrcola Agriflorsa S.A., Defaxcorza S.A.,
Sacorpren S.A., Broxcel S.A. y Agrcola Chimborazo Chimsa S.A. (en liquidacin).
(iv) El holding papeles y empaques, en donde el Fondo de Inversiones Diversificadas S.A.
FODINSA acta como empresa holding de las empresas dedicada al negocio de papeles y
empaques y se encuentra compuesto por:
Trupal S.A., empresa dedicada a la fabricacin y comercializacin de papeles y cartones, as
como de todo tipo de cajas y empaques flexibles.
Tableros Peruanos S.A.- TAPESA, empresa productora de tableros de aglomerados de madera
de pino y de bagazo de caa de azcar con resina, que suelen estar enchapados en melamina.
(v) Otras inversiones directas o desarrollos de nuevos proyectos, de propiedad de los Sres.
Jorge y Vito Rodrguez Rodrguez, que no estn agrupadas en alguna lnea de negocios
especfica a las antes mencionadas.
1.1.4. Administracin de la empresa (Quines administran la empresa?)
Las empresas que forman parte del Grupo Gloria son administradas por una Direccin
Corporativa y por una Plana Gerencial Corporativa, que cuenta con ejecutivos que
desempean el mismo cargo en las principales empresas del Grupo. Esta estructura permite
que todos los asuntos administrativos sean dirigidos desde la oficina principal ubicada en la
ciudad de Lima, generando ahorros de gastos operativos, as como importantes sinergias
administrativas.
En marzo del 2013, en Junta de Accionistas Obligatoria Anual, se acord reelegir a los
miembros del Directorio para el periodo 2013-2015. El Directorio de Gloria est conformado
por cinco miembros, estando cuatro de ellos vinculados directamente al accionariado.
En el ejercicio 2012, el Grupo Gloria cre una vicepresidencia para cada unidad de negocio y de
direcciones estratgicas.
Con fecha 24 de julio del 2013, se desvincul de la empresa el Sr. Jimmy Suni Melgar, quien se
vena desempeando como Gerente General de Gloria desde noviembre del 2012.
En su reemplazo se nombr como Gerente General Interino al Sr. Eduardo Hernndez Pea. El
Sr. Hernndez es almente tambin Vicepresidente Ejecutivo de la Holding de Alimentos y
miembro del Directorio de la empresa.
1.1.5. Estructura organizacional (Organigrama)
1.2. Visin y Misin
1.3. Valores Organizacionales (Proponer)
1.4. FODA de la empresa
1.5. Objetivos de la empresa
2. Anlisis del entorno externo e interno
2.1. Anlisis del entorno general (PESTEL)
POLTICO
Gloria tiene como norma llevar a cabo sus procesos de marketing, logstica interna,
produccin y finanzas para evitar problemas posteriores en dichas reas.
Es por eso que una poltica implantada es no despachar productos que poseen un tiempo
reducido de fecha de vencimiento, para as evitar consecuencias negativas que afectaran
considerablemente a Gloria.
E
ECONMICO
Su actividad principal es la produccin de leche evaporada en sus plantas ubicadas en los
departamentos de Arequipa y Lima y la fabricacin y venta de otros productos lcteos y jugos.
Situacin econmica local Tendencias en la economa local
Economa y tendencias en otros pases
Asuntos generales de impuestos
Impuestos especficos de los productos y servicios
Estacionalidad y asuntos climticos
Ciclos de mercado
Factores especficos de la industria
Rutas del mercado y tendencias de distribucin
Motivadores de los clientes/usuarios
Intereses y tasas de cambio
S SOCIALES
ha mantenido su presencia en los sectores representativos de la actividad empresarial como
asociado, y tomando la iniciativa cuando las actividades son competencia del sector. Como
acciones en beneficio de la sociedad, se brind el apoyo al ftbol peruano de menores
representado por los dos principales clubes del pas.
Preservar y fomentar la salud
Respetar las leyes y regulaciones
Respetar la cultura y costumbres sociales
Comprometerse selectivamente en la vida cultural y poltica
T
TECNOLOGA
Gloria S.A. cuenta con asesores de campo en los temas de forrajes, alimentacin, gentica y
veterinaria, que visitan a los ganaderos con una frecuencia predeterminada, siendo todo
estoparte de una bien planificada poltica de apoyo tcnico.
La empresa ha establecido convenios con empresas de servicios y casas comerciales que
ofrecen productos a los ganaderos, brindndoles varias ventajas como la disponibilidad
oportuna del producto o servicio
E ECOLGICO
Afirma conciencia de ser partcipes de un sistema social con el cual se interacta. Todas las
decisiones y actos de la Compaa se GRUPO GLORIA S.A. pretenden congruentes con dicho
sistema social. De igual modo, manifiesta su contribucin a la permanencia y renovacin de
los recursos naturales, as como al progreso de las comunidades en las que se opera.
que contribuye a la permanencia y renovacin de los recursos naturales, as como al
progreso de las comunidades en las que opera.
L LEGISLATIVO
Se espera negociar en los tratados de libre comercio con pases como stos, se pondra en
peligro el aumento sostenido de la produccin lechera registrado en los ltimos aos. Por ello
es conveniente considerar mecanismos como el mantenimiento de una franja de precios, y
que haya una salvaguardia permanente para la produccin nacional, como han sugerido
algunos representantes del sector
2.2. Anlisis de entorno especifico
Competidores (Quines son sus principales competidores?)
El mercado de leche y derivados en el cual se desarrolla la compaa es un mercado maduro
que se encuentra consolidado. Actualmente, son tres las empresas posicionadas en este
mercado en el Per, teniendo como lder indiscutible a Gloria S.A. Sus principales
competidores son Laive S.A. y Nestl Per S.A., con quienes compite arduamente en el
desarrollo e innovacin de productos, cada vez ms acordes a los requerimientos del mercado.
A continuacin, se presenta un resumen de la historia y hechos resaltantes de dichos
competidores:
Laive S.A.
Empresa fundada en 1910, cuenta con cuatro plantas a nivel nacional, ubicadas en Arequipa y
en Lima, siendo su principal centro de acopio Majes en Arequipa. Hasta el 28 de febrero de
2012, la empresa perteneci al Grupo Econmico denominado LAIVE cuyas principales lneas
de negocios fueron la elaboracin y comercializacin de productos lcteos, elaboracin y
comercializacin de productos crnicos, as como la venta al por mayor de otros productos
afines.
Nestl Per S.A
Empresa subsidiaria del grupo suizo Nestl, inici sus operaciones en el Per en1919,
mediante la importacin de sus productos. En 1942 abri su primera planta de produccin
ubicada en Chiclayo. En 1997 adquiri la fbrica peruana de helados, golosinas y panetones
DOnofrio. En la actualidad cuenta con tres plantas ubicadas en Lima, Chiclayo y Cajamarca,
para el acopio de leche.
A continuacin, se presentan los principales indicadores financieros comparativos entre la
Compaa y su principal competidor en el mercado peruano, Laive S.A., al 2012:
Sobre la base dichos indicadores se observa claramente el liderazgo que posee Gloria en
trminos de posicionamiento y rentabilidad. Es as que, la compaa registr ventas en el 2012
superiores en 6.05 veces a Laive.
En cuanto a los mrgenes, la compaa present un margen bruto al 2012 de 24.8%,
ligeramente superior al presentado por Laive de 21.1%.
Asimismo, registr un margen neto de 8.6%, significativamente superior al registrado por Laive
de 3.0%, ello como resultado de un coeficiente de gasto de ventas con respecto al ingreso por
ventas de Laive (ascendente a 12%), superior al registrado por Gloria (de 8%).
En lo que respecta al porcentaje de deuda cubierta por el patrimonio neto de la compaa al
2012, este es menor al registrado por Laive, lo que implica que el patrimonio de los accionistas
puede coberturar de forma ms holgada la deuda externa adquirida.
Finalmente, en relacin al ratio de rentabilidad sobre el patrimonio e inversin de la compaa,
estos son significativamente superiores a los presentados por Laive al 2012, lo que refleja una
mejor gestin de la Gerencia de Gloria, polticas ms adecuada y superiores estrategias
trazadas.
Proveedores (Quines son sus principales proveedores de materia prima, insumos, etc.?)
Los principales proveedores de la compaa lo conforman los ganaderos locales, a partir de los
cuales se efecta el acopio de leche, actividad clave dentro de la cadena productiva de la
compaa. As como, las empresas del Grupo Gloria, de las cuales se importa insumos lcteos
tales como: leche entera en polvo, leche descremada en polvo y grasa anhidra de leche. Cabe
resaltar que la compra de leche en polvo representa aproximadamente el 22% de los costos de
produccin. Clientes (Quines son sus principales clientes de la empresa?)
Los productos de la compaa se destinan principalmente al mercado nacional (92%).
Adicionalmente, se exporta leche evaporada a 40 pases en el Caribe, Amrica Latina, el Medio
Oriente y el Oeste de frica.
Los principales canales de venta que posee son: distribuidores (43%), Supermercados (14%) y
mayoristas (5%).
Gloria basa su estrategia de marketing en la calidad de sus productos, precios competitivos,
desarrollo de marcas propias y privadas y su poltica de servicio orientada en un 100% al
cliente. Asimismo, se vale de su reconocimiento internacional respaldado en ms de 60 aos
de experiencia elaborando leche evaporada con tecnologa de punta.
La competitividad de precios es posible gracias a la optimizacin de los procesos, a una
permanente reduccin de costos y a los altos volmenes de produccin, teniendo hoy en da,
una de las plantas productoras de leche evaporada ms grandes del mundo. El desarrollo de
marcas privadas facilita el acceso a los diferentes mercados y canales de distribucin, mientras
que el desarrollo de marcas propias esta respaldad por una estrategia e inversin de marketing
apropiadas. Su poltica de servicio se sustenta en el soporte necesario que se brinda a cada
mercado, reconociendo las necesidades de los clientes en cada pas que donde exporta.
2.3. Anlisis de la empresa
Unidades de negocio (Cuantas unidades/Lneas de negocios tiene la empresa) (Indicar
cuales son los principales productos que tiene por lnea de negocio o unidad de negocio) (Qu
otros productos podra vender esta empresa)

Gloria S.A. de producir dos tipos de leche evaporada en el ao 1986, se convirti en una
empresa capaz de producir, envasar, manufacturar, comprar, vender, importar, exportar y
comercializar en la actualidad una amplia variedad de leches industrializadas y de derivados
lcteos, as como, productos alimenticios compuestos por frutas, legumbres y hortalizas,
aceites y grasas, a partir de sustancias animales y vegetales, productos crnicos, elaboracin y
conservacin de pescado y de productos de pescado; y toda clase de productos alimenticios y
bebidas en general, manteniendo como principal producto la leche evaporada. Gloria
mantiene un slido crecimiento y un liderazgo en el mercado lcteo, donde su participacin ha
ido incrementndose paulatinamente, gracias a la calidad de sus productos y a la continua
innovacin en el desarrollo de nuevas presentaciones, marcas y variedades, que le permiten
ingresar a diferentes mercados nacionales e internacionales. A ello se agrega su capacidad de
distribucin, que permite llegar a todos los mercados que abastece y desempearse con xito
en un entorno altamente competitivo, logrado gracias a la integracin vertical, eficiencia
operativa y al aprovechamiento de sinergias, en todas las empresas vinculadas al grupo. Gloria
ofrece actualmente un completo portafolio de productos y marcas que cubren las necesidades
de todos los segmentos. La leche evaporada es el producto ms tradicional y de mayor
representatividad de Gloria, lo que determina que los ingresos generados por esta lnea, sean
los de mayor participacin en las ventas totales de la empresa. En sus diversas presentaciones
y bajo distintas marcas, la venta de leche evaporada, al cierre del 2013, gener ms del 50% de
los ingresos totales de la empresa, sin considerar las exportaciones de este producto. La
participacin de ingresos provenientes de la leche evaporada, ha presentado una disminucin
paulatina en relacin a ejercicios pasados, debido al incremento en la produccin y ventas de
otros productos. Destaca el crecimiento de los ingresos por venta registrado en los ltimos
ejercicios de productos tales como: yogurt y leche fresca. Cabe sealar el crecimiento en los
ingresos de otros productos, como mantequilla, que si bien tiene an una baja participacin en
los ingresos totales, viene registrando sistemticos aumentos en su volumen de venta. El
reconocimiento de la calidad del producto leche evaporada Gloria, ha permitido a la
empresa posicionar rpidamente otros productos en el mercado, siendo reconocida como
empresa lder a travs de los aos, no slo en la venta de leche evaporada, sino tambin en la
venta de yogurt, leche fresca y mantequilla.
a. Operaciones
Gloria S.A. mantiene una posicin de liderazgo en el sector lcteo peruano desde hace ms de
70 aos.
Para sus actividades, Gloria cuenta con seis plantas industriales en el pas: (i) Huachipa (Lima),
complejo industrial de recepcin y procesamiento de leche, en donde se producen leche
evaporada, derivados lcteos (yogurt, quesos, mantequillas, entre otros), jugos de fruta, y en
donde adems se produce envases y embalajes; (ii) Arequipa, donde funciona una unidad de
evaporizacin de leche y de produccin de leche evaporada para la regin sur del pas; (iii)
Majes (Arequipa), donde se concentra, evapora y pre-trata, la leche fresca, proveniente de los
ganaderos de la zona, la cual es transportada a las plantas industriales de Huachipa o de
Arequipa; (iv) Arequipa II, donde se elabora yogurt y refrescos lquidos, y permite reforzar las
operaciones descentralizadas de Gloria; (v) Cajamarca, donde se concentra leche fresca, se
elaboran derivados lcteos, como queso, mantequilla y manjar blanco; y, (vi) Trujillo, donde se
acopia, procesa y evapora leche fresca proveniente de las regiones de Cajamarca, La Libertad,
Lambayeque y Ancash, para ser trasladada al Complejo Industrial de Huachipa. El acopio de
leche, constituye una de las actividades ms relevantes dentro de su meticulosa cadena de
produccin. Gloria posee la estructura de recoleccin de leche ms grande del Per. La leche
fresca es transportada a diversas plantas receptoras, ubicadas en las principales cuencas
lecheras a nivel nacional, las que se extienden desde Tacna, al extremo sur del pas, hasta Piura
y Cajamarca en el norte, donde la leche es enfriada y luego transportada a las plantas de
procesamiento. Gloria ha desarrollado una estrecha relacin con los ganaderos, brindndoles
apoyo constante. Gloria a fin de cubrir parte de sus requerimientos de materia prima para
abastecer al mercado nacional, importa insumos lcteos como: leche entera en polvo, leche
descremada en polvo y grasa anhidra de leche.
Gloria ha integrado en forma vertical una parte importante de sus operaciones, abarcando
todo el proceso de produccin de los productos lcteos, empezando desde la produccin
lechera hasta el acopio, el transporte, la produccin, el envasado y la distribucin. Esto se ha
logrado gracias a sus propias lneas de produccin y a la integracin que le permite la
participacin de empresas vinculadas tales como: Trupal (para los envases), Casagrande y
Cartavio (proveedores de azcar), Raciemsa (servicios de transporte), y Deprodeca (logstica de
distribucin). Gloria tiene una amplia y eficiente red de distribucin, que le permite estar
presente en los principales mercados, alcanzando ms del 99% de los puntos de venta en el
Per. Todo lo descrito ha permitido que Gloria cuente con las plantas de produccin con el
ms alto nivel de desarrollo, teniendo una de las mejores plantas de leche evaporada en el
mundo, con economas de escala y costos fijos diluidos.
b. Marcas y presentaciones
Gloria S.A. cuenta con diversas marcas siendo las ms conocidas: Gloria, Pura Vida y Bella
Holandesa, con las cuales comercializa productos como leche evaporada, leche fresca, yogurt y
jugos.
La introduccin de marcas como Soal y SoyVida, ha permitido atender el mercado de
productos lcteos elaborados con protenas de soya.
Cada marca est enfocada en un segmento distinto, y tiene amplia gama de presentaciones de
leche evaporada, leche fresca, yogurt y jugos.
Otras marcas comercializadas por la empresa son Bonl, Chicolac, Aruba, La Mesa, La
Florencia, La Pradera y caf Mnaco. Las marcas Bonl, Aurora, Pil y El Establo son utilizadas
para la exportacin de leche evaporada y derivados lcteos.
Adems de las marcas propias, Gloria posee los derechos de uso de las marcas Tampico, para
la produccin de refrescos, as como Yomost, para la produccin de yogurt. En abril del 2010,
Gloria adquiri los signos distintivos (marcas y lemas comerciales), de la denominacin
Milkito, de la empresa Agraria El Escorial. La marca de productos Milkito fue lder en el rubro
de yogurt en los aos 80-90. Gloria relanz Milkito con un yogurt de un litro bio con alta
dosificacin de frutas; este relanzamiento confirma el compromiso de ampliar el consumo de
lcteos en el pas.
Gloria mantiene un proceso constante de diversificacin de productos, ya sea a travs de
marcas clsicas o a travs del desarrollo de nuevas marcas, y de nuevos productos.
Adicionalmente, se redisean empaques, se innovan presentaciones y se cambian formatos de
los diferentes productos, siendo uno de sus objetivos principales el de incrementar el consumo
per cpita de lcteos a nivel nacional, as como, de aprovechar el crecimiento del consumo de
jugos y de refrescos.
La diversificacin de productos le permite a Gloria tener una fuente de ingresos diversificada,
mitigar la volatilidad de costos y minimizar las variaciones de flujos de caja estacionales.
Entre las marcas ms representativas se tiene:
Indicadores econmicos (Puede encontrar en la Conasev)
Inversiones
El crecimiento de las ventas de Gloria S.A. est apoyado en un coherente plan de inversiones
en activos fijos y desarrollo de nuevos productos. Asimismo, las plantas estn en crecimiento
constante gracias a la incorporacin de maquinarias. Gloria tiene una importante cartera de
proyectos de inversin destinados a incrementar la capacidad productiva de las plantas, lo que
abarca todos los procesos, tanto desde la recepcin de la leche, como la distribucin del
producto final. Todo ello se enmarca en una estrategia para asegurar la mejor calidad de
productos, la mayor eficiencia en costos, el cumplimiento de rigurosos estndares de calidad y
de proteccin del medio ambiente, as como, la adecuada diversificacin de la oferta de
productos para abastecer la creciente demanda de leche y derivados lcteos, y lograr captar
nuevos mercados (estratificados por edades, condicin socioeconmica, hbitos de consumo,
entre otros factores), tanto a nivel nacional, como internacional. Las diversas inversiones
realizadas en la planta de Huachipa, han permitido convertir a esta en una de las plantas
productoras de leche evaporada ms grande del mundo, con una produccin a gran escala,
que permite llegar con precios competitivos, a cualquier mercado en el exterior.
Mercado y Posicin Competitiva El auge experimentado en la economa peruana ha
beneficiado a la industria del consumo masivo, sobre todo En la crecimiento de la clase media
que es la impulsadora de la demanda de productos de consumo con valor agregado. Los
consumidores ya estn optando ms por productos basados en la calidad ms que en precio.
El negocio de consumo masivo de alimentos en el Per tiene un amplio espacio para el
crecimiento y actualmente representa el 44% del consumo de la canasta bsica. En lo que
respecta al consumo per cpita de lcteos y derivados en el Per, se tiene que a pesar del
importante dinamismo mostrado en los ltimos aos, este es an bastante bajo en
comparacin a los dems pases de la regin. En menos de siete aos el consumo anual per
cpita, considerando todo el sector lcteo, ha pasado de 48 litros a cerca de 65 litros, y se
espera que este dinamismo contine: Argentina consume ms de 150 litros anuales per cpita
y Uruguay 200 litros al ao. Si se compara el consumo per cpita de lcteos a nivel monetario
por persona tambin se ve el rezago que se tiene.
El mercado de productos lcteos en el Per se caracteriza por su elevada concentracin, pues
las tres principales empresas (Gloria, Nestl y Laive) abastecen ms del 90% del mercado, y la
restante participacin est conformado por productores artesanales.
Nestl Per es una subsidiaria del grupo suizo Nestl, empresa que inici operaciones en el
pas en 1919, mediante la importacin de sus productos. En 1942 abri su primera planta de
produccin, la cual se ubic en Chiclayo. En 1997 Nestl adquiri la fabrica peruana de
helados, golosinas y panetones DOnofrio.
En la actualidad Nestl Per cuenta con tres plantas ubicadas en Lima, Chiclayo y Cajamarca,
para el acopio de leche. Laive se fund en 1910, con el nombre de Sociedad Ganadera del
Centro, cambiando su razn social en 1994. En la actualidad la empresa cuenta con cuatro
plantas a nivel nacional, dos ubicadas en Arequipa y dos en Lima, siendo su principal centro de
acopio en Majes Arequipa. Estas tres empresas mantienen una intensa competencia entre
ellas y ofrecen una importante variedad de productos, con una gama cada vez ms amplia y
con novedosas presentaciones en cada caso. Una de las principales mercado ms dinmico.
Este mercado se ampli, producto de una fuerte competencia iniciada a fines de la dcada de
los noventa, que conllev a la reduccin significativa de los precios, lo que permiti hacer ms
accesible el producto a los niveles socioeconmicos con menores ingresos. Todo esto permiti
el lanzamiento de nuevos sabores y diferentes presentaciones. Otro mercado que ha
registrado un importante crecimiento es el de refrescos y nctares, al potenciarse como una
alternativa ms saludable, respecto a las bebidas carbonatadas. En stos mercados Gloria
compite con marcas de reconocida presencia como Laive, Pulp, Frugos, Selva y Cifrut, todas las
cuales efectan agresivas campaas de marketing.
Situacin Financiera
A partir de enero del 2005, el Consejo Normativo de Contabilidad suspendi el ajuste contable
de los estados financieros para reflejar los efectos de la inflacin. Sin embargo, para efectos de
anlisis comparativo, las cifras contables de la institucin han sido ajustadas a valores
constantes de diciembre del 2013.
Otros que vea por conveniente el alumno.
ANLISIS DE RIESGO
Riesgo de Precios
Gloria se encuentra expuesta al riesgo comercial proveniente del precio de las materias
primas necesarias para la produccin. Este riesgo se atena mediante negociaciones
corporativas con los proveedores. Sin embargo, en los ltimos aos se han reportado algunos
problemas con los ganaderos, quienes reclaman aisladamente una reconsideracin en el alza
de sus precios, esto debido al incremento de los precios de los granos, lo cual repercute
directamente en los ganaderos productores.
Asimismo, un riesgo latente es la variacin en el precio de la hojalata, la cual est afectada por
el precio internacional del acero (commodity). Esto tiene repercusin en la industria de los
envases metlicos, la cual tambin se ve afectada por el ingreso y aceptacin de nuevos
empaques como el tetrapack.
Riesgo Crediticio
La poltica de tesorera de Gloria S.A. respecto al manejo de los excedentes de efectivo se rige
por los siguientes parmetros: cualquier exceso de efectivo debe destinarse en primer lugar a
pre-pagar obligaciones de corto plazo, comenzando por las de menor plazo y mayor costo.

Slo est autorizada la inversin de excedentes en depsitos a plazo, en moneda nacional y/o
moneda extranjera. Esta se realizar priorizando el banco emisor, la rentabilidad y la liquidez
del instrumento.

Los plazos de las inversiones en depsitos a plazo se determinan segn la proyeccin del flujo
de caja y finalmente la moneda de las inversiones se determina de acuerdo con la tasa de
inters del depsito y las expectativas de fluctuacin en los tipos de cambio.
Riesgo Regulatorio
Las tasas impositivas y regulaciones del Estado son otro de los factores que afectan el
comportamiento del sector. Nuestro pas se encuentra en cierta medida protegido ante el
ingreso de ciertos productos lcteos, como la leche en polvo y la mantequilla deshidratada, a
los cuales se les aplicaba un arancel variable de acuerdo al nivel de precios de estos.

Las importaciones de productos lcteos de pases de la regin andina tienen un arancel de 0%
as como nuestras exportaciones a esos pases; mientras que los provenientes de otras
regiones estn gravados con un arancel que asciende a 20% ms 5% ms margen.

El precio que es pagado a los ganaderos resulta de la negociacin entre los agentes de dicho
mercado. En los ltimos aos el precio de la leche fresca ha venido aumentando en respuesta
a los reclamos de los ganaderos. Al cierre del 2012, el precio promedio nacional fue de PEN
1.08 por kg mostrando un ligero incremento respecto al 2011. (PEN 1.00 por kg).

Cabe resaltar que en julio del 2008 se modific el decreto legislativo N1035 que prohbe la
importacin de leche en polvo destinada a la recombinacin en leche evaporada, ms no la
que es destinada a la fabricacin de derivados lcteos; esta medida fue tomada ante la
oposicin de los ganaderos que consideraban dichas importaciones como una competencia
desleal hacia la produccin nacional.

Riesgo Operacional
El riesgo operaciones al que se ve expuesta Gloria es la posibilidad de quedar desabastecida
de su principal materia prima (leche fresca) como resultados de conflictos con los productores
de leche o debido al bloqueo de carreteras. Esta situacin podra ocasionar una baja en la
produccin, que a su vez afectara el volumen de ventas esperado, resultando en prdidas
considerable para la compaa por la fermentacin de la leche.

A la fecha, la Gerencia de la compaa como parte de sus estrategias y a fin de reducir sus
riesgos de operacin viene impulsando la creacin de nuevos centros de acopio, con apoyo
financiero. Adicionalmente, a integrado a su cadena de abastecimiento a proveedores
extranjeros de los cuales viene importando ganado lechero; as como, mejorando las
instalaciones de los principales establos con equipos de refrigeracin.

Finalmente, como parte de su estrategia de integracin vertical mantiene un proyecto de
inversin en curso, que consiste en construir el establo ms grande del Per, con el cual que
podr obtener la integracin completa de

3. Conclusiones y recomendaciones
4. Anexos (Datos estadsticos, videos y otros)