Guia Expo Servicios

5ecretara de Desarrollo Econmico - GCBA Gua de la EXPORIAClON de 5ERVlClO5 {1]
Gua para la EXPORIAClON DE 5ERVlClO5

La Ciudad Produce y ExporIa
NOVlEMBRE 22
Gua de la EXPORIAClON de 5ERVlClO5 {2] 5ecretara de Desarrollo Econmico - GCBA
La presente publicacin constituye la Gua N5 que se enmarca dentro del programa La Ciudad Produce y Exporta.
Fue realizada por la Direccin General de Industria y Comercio Exterior de la Secretara de Desarrollo Econmico del
Gobierno de la Ciudad Autnoma de Buenos Aires.
Deseando facilitar la participacin de Argentina en el comercio de servicios y la expansin de sus exportaciones,
esperamos que las referencias que contiene la Gua para la Exportacin de Servicios logren la finalidad de seguir
contribuyendo a brindar informacin de utilidad en el momento de enfrentar los mercados externos.
Autoridades
Jefe de Gobierno de la Ciudad Autnoma de Buenos Aires
Dr. Anbal Ibarra
Vicejefa de Gobierno de la Ciudad Autnoma de Buenos Aires
Lic. Mara Cecilia Felgueras
Secretario de Desarrollo Econmico
Lic. Eduardo Hecker
Subsecretario de Produccin y Empleo
Dr. Osvaldo Alonso
Director General de Industria y Comercio Exterior
Lic. Federico Snchez
Director del Centro de Estudios
para el Desarrollo Econmico Metropolitano
Lic. Matas Kulfas
El anlisis de las exportaciones de servicios resulta especialmente relevante
para los pases en desarrollo, ya que las mismas contribuyen de manera signi-
ficativa a la creacin de puestos de trabajo y al desarrollo en general.
Si se lleva a cabo un anlisis preliminar del balance de pagos argentino, a partir
del desglose de las cuentas internacionales, es posible observar que en los
ltimos cinco aos las cifras arrojaron valores que se ubican en el orden de los
4.500 millones de dlares anuales, en materia de exportaciones de servicios.
En consecuencia, la actividad est atravesando un proceso de estancamiento,
producto de la difcil situacin socioeconmica y de las complicaciones del
entorno financiero local sobre el cual se sostienen bsicamente los servicios.
Sin embargo, a partir de la devaluacin de nuestra moneda, se presentan nue-
vas oportunidades para el desarrollo de negocios vinculados con la exporta-
cin, an considerando los obstculos mencionados. En este sentido, la Ciudad
de Buenos Aires cuenta con una dotacin de recursos humanos calificados
fundamentales para la generacin de iniciativas en las distintas ramas de acti-
vidades relacionadas con la tecnologa, el software, el diseo, la arquitectura, la
construccin, el turismo, etc.
Asimismo, la gran cantidad de consultas recibidas en el tema exportacin de
servicios, la ambigedad en el marco regulatorio de la actividad - lase: falta de
reglas de juego claras- y, a su vez, una evidente complejidad para el anlisis de
las normas han impulsado a la Direccin General de Industria y Comercio Exte-
rior a elaborar esta publicacin, con el fin de presentar una metodologa simple
y didctica que permita a las pequeas y a las medianas empresas comprender
las distintas modalidades que involucra una exportacin de servicios.
F8Fk0I0
NDlCE DE CONIENlDO
1. Qu son los servicios?
2. La OMC y el Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios
2.1. La exportacin de servicios y sus modalidades
2.2. Composicin del balance de pagos
3. Importancia y papel de los servicios
4. Por qu exportar servicios?
5. Clases de servicios
6. Consideraciones especiales
6.1. Intangibilidad
6.2. La importancia de las diferencias culturales
6.3. Preparacin cuidadosa
6.4. Acceso al mercado extranjero
6.5. Calidad
6.6. Fijacin del precio
6.7. Garantizar el cobro
7. Secuencia operativa
7.1. Inscripcin como exportador
7.2. Aspectos impositivos
7.3. Convenios vigentes para evitar la doble tributacin
8. Contratos
9. Bibliografa
10. Sitios web recomendados
11. Glosario
12. Anexo I. Acuerdos Internacionales en materia impositiva
Anexo II. Modelo de Contrato de Representacin Comercial Internacional
7-
Los servicios son prestaciones que, a diferencia de los bienes, no se pueden ver, tocar o almace-
nar.
La revista The Economist dice: Todo lo que se vende en el comercio y no te machaca el pie al
caerse, es un servicio. Y es cierto, los servicios aunque no se ven estn presentes en casi todas
las actividades que realiza el ser humano, ellos son los mayores contribuyentes al bienestar de los
ciudadanos. En el mbito local, algunos ejemplos de servicios son: las conferencias, un corte de
cabello, un concierto, una transferencia bancaria, una ciruga, el transporte de una mercadera de
un lugar a otro; en el mbito internacional, un postgrado que se realiza en el exterior, la asistencia
tcnica que presta un operario de una empresa que compra una tecnologa en un pas diferente al
suyo, una obra de ingeniera realizada por contratistas de otro pas, etc.
Los servicios acompaan a casi todas las actividades de una economa. Entre los servicios de
apoyo a la produccin y comercializacin de bienes podemos mencionar los servicios de transporte
- que trasladan las mercaderas de un lugar a otro-, los que agregan valor a los bienes - como los
estudios de viabilidad para su penetracin en un mercado-, las actividades de investigacin y
desarrollo que se realizan en una etapa previa a la produccin de los mismos, los asientos conta-
bles que realiza una empresa relacionada con la produccin de los bienes, los servicios de ingenie-
ra y administracin (etapa intermedia) y la publicidad, almacenamiento y distribucin (etapas ulte-
riores). Estos ejemplos son muestras de cmo los servicios aaden valor a los bienes.
Por ltimo, podemos observar emprendimientos econmicos que solamente se crean para suminis-
trar servicios, tanto en el mercado local como en el internacional. Entre ellos, se pueden mencionar
las entidades prestadoras de servicios de salud, las agencias de viajes, las compaas de ingenie-
ra.
La produccin y comercializacin de los servicios es bastante dinmica. En ello tiene mucha inci-
dencia el rpido y constante avance que tiene la tecnologa, lo que ha permitido que los servicios
lleguen casi instantneamente a los consumidores. Hoy en da, puede realizarse una consulta
mdica para evaluar las radiografas de un paciente mediante la remisin de las mismas por Internet
y, por este mismo medio, remitir de inmediato el diagnstico, sin necesidad de que se renan
mdico y paciente. Lo mismo puede presentarse respecto a la recepcin y prestacin de servicios
legales; por ejemplo, un cliente realiza una consulta jurdica por Internet y el abogado contesta por
el mismo medio. En ambos casos, el resultado es en favor del prestador y del consumidor, quienes
en muy poco tiempo suministran y reciben respuesta sin necesidad de desplazamiento y sin que
medie la accin del correo tradicional.
La Organizacin Mundial del Comercio (OMC), creada como resultado de las negociaciones comer-
ciales multilaterales de la Ronda Uruguay, se constituy el 1 de enero de 1995. La funcin principal
de la OMC consiste en garantizar que las actividades del comercio internacional sean eficientes.
Los pilares sobre los que descansa dicha organizacin son los Acuerdos Multilaterales, entre los
que se destacan dos: el Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT) y el
Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios (AGCS).
El AGCS es el primer conjunto de normas multilaterales de aplicacin jurdica que abarca el comer-
cio internacional de servicios. Elmismo consta de tres elementos: el texto principal -que contiene
principios y obligaciones generales-, los anexos -que tratan de normas aplicables a determinados
sectores- y los compromisos especficos de los distintos pases de otorgar acceso a sus merca-
dos. Existe un cuarto componente: las listas en las que se indican las esferas en las que, temporal-
mente, los distintos pases no aplican el principio de no discriminacin: el trato de La nacin ms
favorecida.
1. 00 $0 l0$ $8I0I0$7
2. lk 0M0 l k00800 68kl $088 l 00I0 0 $8I0I0$
PRINCIPIOS BSICOS DEL AGCS:
- Abarca a todos los servicios. A los efectos del Acuerdo, se define el comercio de servicios como
el suministro de un servicio: a) del territorio de un miembro al territorio de cualquier otro miembro, b)
en el territorio de un miembro a un consumidor de servicios de cualquier otro miembro, c) por un
proveedor de servicios de un miembro mediante presencia comercial en el territorio de cualquier
otro miembro, y d) por un proveedor de servicios de un miembro mediante la presencia de personas
fsicas de un miembro en el territorio de cualquier otro miembro.
- Se aplica el trato de La nacin ms favorecida a todos los servicios. Esto significa que cada
miembro otorga inmediata e incondicionalmente a los proveedores de servicios de cualquier otro
miembro un trato no menos favorable que el que conceda a los servicios similares de cualquier otro
pas, excepto en el caso de las exenciones temporales inicialmente establecidas.
- Se aplica trato nacional en las esferas en que se hayan contrado compromisos. Esto implica que
cada miembro otorga un trato formalmente idntico al que dispensa a sus propios servicios simila-
res de origen nacional.
- Transparencia. Cada miembro publica con prontitud todas las medidas pertinentes sobre las que
se refiere el presente acuerdo y, asimismo, responde a las peticiones de informacin formuladas por
los dems miembros acerca de cualesquiera de sus reglamentaciones.
- Pagos y transferencias. Ningn miembro puede aplicar restricciones a los pagos y transferencias
internacionales, excepto que exista amenaza de graves dificultades financieras exteriores o de
balanza de pagos, en cuyo caso podr adoptar o mantener limitaciones en las transferencias al
exterior. Se reconoce que determinadas presiones en la balanza de pagos de los pases en desarro-
llo econmico pueden hacer necesaria la utilizacin de restricciones para lograr, entre otras cosas,
el mantenimiento de un nivel de reservas financieras suficiente para la aplicacin de un programa
de transicin econmica.
- Compromisos negociados y consolidados. Cada miembro consignar en una lista los compromi-
sos especficos que contraiga.
- Liberalizacin progresiva. La misma se lograr mediante nuevas rondas de negociaciones que irn
encaminadas a la reduccin o eliminacin de los efectos desfavorables en el comercio de servicios,
como medio de facilitar un acceso efectivo a los mercados y sobre la base de ventajas mutuas.
2.1. LA EXPORTACIN DE SERVICIOS Y SUS MODALIDADES
Las modalidades de prestacin de servicios son importantes, pues muestran las caractersticas
que diferencian los bienes de los servicios y cmo se comercializan los mismos a nivel internacio-
nal. En efecto, el comercio internacional de bienes implica el movimiento fsico de las mercancas
de un pas a otro, en tanto que son pocas las transacciones de servicios que entraan movimientos
transfronterizos.
En las transacciones de servicios, es necesario tener en cuenta el tiempo, el lugar de consumo y
la proximidad entre el proveedor de servicios y el consumidor. Tal proximidad puede lograrse me-
diante la presencia comercial en el pas importador o a travs del traslado temporal de personas a
otro territorio para recibir o prestar el servicio.
As pues, a diferencia de las transacciones internacionales de bienes, que requieren inevitablemen-
te el traslado fsico de la mercanca a travs de las fronteras, los servicios se proporcionan en el
mbito internacional segn una o varias de las cuatro modalidades de prestacin, a saber:
1. Suministro transfronterizo. Es el comercio que se realiza entre dos pases. El servicio propiamen-
te dicho cruza la frontera sin necesidad de que se desplacen las personas involucradas. Es otras
palabras, el proveedor del servicio no establece presencia en el pas en el que se consume el
servicio. Ejemplos de esta modalidad son: el software que se enva a travs de Internet, un estudio
de mercado elaborado en Argentina para ser enviado al exterior, una transferencia bancaria, una
conferencia telefnica internacional, etc.
2. Consumo en el extranjero. Es el servicio consumido por no residentes en un territorio diferente al
propio. Ejemplos de esta modalidad son: pacientes extranjeros o argentinos no residentes que
reciben servicios mdicos en Argentina, turistas extranjeros o argentinos no residentes que consu-
men servicios de hospedaje, alimentacin y recreacin en Argentina, estudiantes de cualquier terri-
torio que viajan a otro pas para cursar estudios.
3. Presencia comercial en el extranjero. Es el suministro de un servicio por parte de un proveedor en
el territorio de otro pas. Ejemplos de esta modalidad son: un grupo de ingenieros argentinos que se
establece en otro pas para prestar sus servicios en el exterior, la apertura de una oficina en el
exterior o el mantenimiento de sucursales, filiales y subsidiarias de empresas que se establecen en
otro territorio con el fin de suministrar un servicio.
4. Presencia de personas fsicas en el extranjero. Un proveedor de servicios se desplaza fsicamen-
te a un pas extranjero para suministrar tal servicio. Ejemplos de esta modalidad son: un docente
argentino que se desplaza al exterior para brindar un curso de capacitacin por un perodo limitado
de tiempo, un ingeniero argentino especializado en petrleo que viaja a Per para evaluar el compor-
tamiento de una planta de refinacin (en este ltimo caso se tratara de la importacin de un
servicio en Per y la exportacin del mismo desde Argentina), un desfile de modas con modelos
argentinas que se realiza en Punta del Este.
Decimos que existe exportacin si el pago es efectuado por un residente en otro pas, con indepen-
dencia del lugar en el que se produce, en la prctica, la prestacin del servicio.
2.2. COMPOSICIN DEL BALANCE DE PAGOS
La mayora de los pases avanzados en desarrollo econmico muestran estimaciones de importa-
ciones y exportaciones de todas las categoras de servicios. Argentina es uno de los pocos pases
en transicin que muestra estadsticas completas y revisadas del comercio de servicios. Pese a
ello, la imposibilidad de desagregar de modo suficiente los datos estadsticos
1
impide hacer estima-
ciones concretas acerca de las ventajas comparativas que genera cada una de las modalidades
sobre el comercio.
Es posible afirmar, si se observa la composicin de la balanza de pagos recomendada por el Fondo
Monetario Internacional BMP5
2
, que el valor de las transacciones que se generan por las dos
ltimas modalidades - presencia comercial y de personas fsicas en el extranjero- es mucho mayor
que el que se genera por las dos primeras.
1
El FMI sigue trabajando en el desarrollo metodolgico de estas estadsti-
cas, pero puede estimarse que an deben transcurrir varios aos antes de
que las mismas tengan un nivel de desagregacin ms adecuado para el
anlisis econmico.
2
Manual del Balance de Pagos N5 recomendado por el FMI en el que se
desagregan los servicios en varias categoras.
* Fuente: Ministerio de Economa, en
millones de dlares. Ao 2001
El comercio exterior de los servicios es una parte importante del PBI, tanto en los pases desarro-
llados del mundo como en los que se encuentran en vas de desarrollo.
Especialmente en estos ltimos, es poco lo que se ha hecho en cuanto a promocin, polticas y
normatividad. En muchas legislaciones no existen reglas especficas para apoyar la produccin y
exportacin de servicios, lo que hubiera sido muy til para la promocin del sector. En otros pases,
lo que sucede es que para promover la produccin y exportacin de servicios se aplica la misma
normativa existente que para el estmulo de la produccin de bienes. En algunos casos, este tipo de
polticas puede resultar benfico pero en otros no, pues implica desconocer la esencia y las
especificidades de los servicios, ya que los mismos no utilizan empaque, no tienen peso y no se
embalan.
En general, la legislacin argentina intenta fomentar las exportaciones de bienes, servicios y tecno-
loga. No obstante, en la prctica, el apoyo se concentra en la exportacin de bienes que son los
que tradicionalmente se cuantifican en forma desagregada.
Los servicios juegan un papel importante en las economas mundiales: su participacin en el PBI
oscila entre un 39% en Nigeria hasta un 89% en Hong Kong. En el caso de Argentina, en el ao
2001, representaron el 64 % del PBI. A su vez, la economa de la Ciudad de Buenos Aires posee
una alta participacin en el total nacional: el Producto Bruto Geogrfico de la Ciudad representa el
26,5% del PBI nacional, al tiempo que los sectores de servicios representan el 33,1% de los
respectivos nacionales. Por otra parte, las exportaciones argentinas de servicios alcanzaron, en el
ao 2001, la suma de U$S 4.527 millones. Entre las principales se destacan los servicios de
comunicaciones, los servicios de informacin y software y los servicios profesionales y tcnicos.
3. IMF08Ik0Ik FkFl 0 l0$ $80I0$
Exportar servicios es participar en una de las actividades con mayor potencialidad y crecimiento en
los mercados internacionales. En general, cuando se trabaja en el sector de servicios se habla de
empresas que no contaminan el medio ambiente, tambin llamadas industrias limpias.
Exportar servicios es beneficioso porque:
Gracias a la internacionalizacin del comercio y a la apertura a la inversin extranjera directa, las
industrias dedicadas a la prestacin de servicios legales, jurdicos, informticos y de software, de
turismo y de educacin experimentan un crecimiento continuo y estable.
Las actividades de servicios son, por lo general, trabajo intensivas y, en consecuencia, cuentan
con un alto potencial para crear puestos de trabajo como en el caso de la prestacin de servicios en
las reas de arquitectura, de ingeniera, de la construccin y de la industria del turismo.
El sector de servicios contribuye al crecimiento de la economa mediante la transferencia de tecno-
loga y el mejoramiento de los canales de informacin, entre otras cosas.
Los servicios brindan soporte al comercio de bienes y a otros servicios, los cuales no podran llegar
a su destino si no existieran los canales de distribucin y de comercializacin que provee aquel
sector. Los servicios de distribucin constituyen un vnculo crucial entre productores y consumido-
res, de manera que el desenvolvimiento de estas actividades resulta importantsimo para el bienes-
tar de los consumidores.
4. F08 00 IF08Ik8 $8I0I0$7
Tradicionalmente, el comercio internacional de servicios se limitaba al uso de las telecomunicacio-
nes, del transporte internacional y de los servicios financieros. Pero estos no son los nicos, la
OMC considera que los servicios se pueden agrupar de la siguiente forma:
Servicios comerciales: comprenden los servicios profesionales, los relacionados con las tecnolo-
gas de la informacin, de la investigacin y del desarrollo.
Servicios de telecomunicaciones: se entiende por telecomunicaciones a la transmisin y recepcin
de seales por cualquier medio electromagntico.
Servicios de construccin: se pueden agrupar en esta clasificacin las obras de ingeniera disea-
das por empresas nacionales llevadas a cabo en el extranjero.
Servicios de distribucin y transporte: son los servicios que prestan las empresas encargadas de
retirar mercadera de las bodegas de una fbrica, adelantar los trmites de exportacin en la adua-
na, colocar el producto en el medio de transporte seleccionado y luego hacerse cargo de su llegada
al pas de importacin y nacionalizarlo.
Servicios de educacin: son aquellos que brinda una institucin educativa a estudiantes extranje-
ros. Por ejemplo: un grupo de brasileros viene a tomar un curso a una universidad argentina o una
universidad argentina realiza una alianza con una universidad brasilera para implementar un postgrado
en esta ltima.
Servicios ambientales: se incluyen dentro de esta categora los servicios de eliminacin de desper-
dicios, los servicios de saneamiento y otros similares. Por ejemplo: un experto argentino en trata-
mientos de agua hace una evaluacin y presenta un diagnstico sobre el estado del Ro Rin en
Alemania.
Servicios financieros: estn comprendidos por el sistema bancario, por los seguros y por todos los
servicios relacionados con el movimiento de valores. Por ejemplo: un banco argentino abre una
sucursal en Montevideo.
Servicios relacionados con la salud: esta categora incluye los servicios de salud provistos por
profesionales del rea como mdicos, dentistas, veterinarios, parteras, enfermeras, fisioterapeutas
y personal paramdico, as como tambin los servicios de hospital y los dems servicios que se
prestan a la salud humana (laboratorios, radiografas, etc.). Por ejemplo: un chileno viaja para ope-
rarse de miopa en una clnica mendocina que utiliza un sistema lser.
Servicios relacionados con el turismo y los viajes: este sector est dividido en cuatro subsectores:
hoteles y restaurantes, agencias de viajes y organizaciones de viaje en grupo, guas tursticos y
otros. Por ejemplo: una agencia de viajes que vende paquetes tursticos a extranjeros para visitar
el glaciar Perito Moreno.
Servicios recreativos, culturales y deportivos: estos servicios comprenden a todas las actividades
recreativas, culturales y deportivas que se presentan en el exterior. Por ejemplo: la pelcula argen-
tina Nueve Reinas que se present en Madrid, o la participacin del Club Atltico Platense en un
cuadrangular amistoso a disputarse en Guatemala.
Servicios de diseo, imagen, publicidad, produccin de TV, cine: por ejemplo: el formato del progra-
ma televisivo Caiga Quien Caiga se exporta exitosamente a varios pases europeos, entre otros
destinos.
Otros servicios no incluidos en otras categoras: por ejemplo: servicios de suministro de energa o
de agua.
5. 0lk$$ 0 $8I0I0$
Una razn que puede contribuir a un mayor crecimiento del comercio internacional es la ampliacin
de la gama de servicios. El potencial para una amplia variedad de servicios nuevos es realmente
ilimitado. Para los pases ricos en capital humano esto ofrece un enorme caudal de oportunidades
nuevas para escapar de las limitaciones impuestas por el tamao de los mercados nacionales. Es
importante tener en cuenta algunas consideraciones especiales para acceder a los mercados exter-
nos, partiendo de la base de la intangibilidad de los servicios y de las diferencias culturales de los
pases.
6.1. INTANGIBILIDAD
Un exportador de servicios se diferencia de un exportador de bienes en que el primero no posee un
tangible que pueda utilizar como muestra. Es por esto que su tarea requiere un esfuerzo diferente al
que realiza un vendedor de bienes, a lo que debe sumarse un manejo especial de las herramientas
de marketing y promocin.
6.2. LA IMPORTANCIA DE LAS DIFERENCIAS CULTURALES
Un exportador de servicios debe conocer las preferencias culturales de sus potenciales comprado-
res. Es diferente acceder a un comprador japons que a uno norteamericano o que a uno ecuatoria-
no, y por ello es indispensable informarse sobre sus costumbres previamente. Este aspecto es un
componente decisivo a la hora de presentarse ante un cliente, y de ello depende gran parte del xito
de la empresa. Es imprescindible tener en cuenta los usos y costumbres del mercado elegido
porque estos factores determinarn la manera de comunicarnos con ellos, el trato que deberemos
tener tanto con el negociador como con el resto del personal y la eficiencia en la interpretacin de lo
que espera recibir el cliente para poder ofrecrselo. Este punto es de suma importancia ya que la
cultura es quien rige el modo en el cual se llevan a cabo los negocios. Existen otras situaciones en
las cuales es necesario conocer las costumbres del lugar para evitar situaciones que nos pondrn
incmodos. Por ejemplo: en Brasil, el trato es muy informal, en tanto que, en otros pases, el
protocolo debe seguirse al pie de la letra. En Japn, cuando se recibe una tarjeta personal, es
obligacin leer detenidamente el nombre y el cargo de quien la enva; asimismo, se consideran
demostraciones de respeto la aceptacin de invitaciones sociales, la conformidad en cuanto al
modo en el que se llevan a cabo las reuniones de negocios, a la sala, a la disposicin de la mesa,
de la sillas, de la iluminacin, etc. Existen infinidad de situaciones culturales que podran hacer que
un negocio se frustre, por lo tanto, el buen conocimiento de la cultura y de las costumbres ser una
parte fundamental en la planificacin del proyecto de exportacin.
6.3. PREPARACIN CUIDADOSA
Las dos terceras partes del esfuerzo exportador deben realizarse antes de cruzar las fronteras. El
empresario enfrenta un reto an mayor si proviene de un pas en desarrollo: lograr credibilidad en el
mercado internacional. Para ello, deber llevar a cabo una preparacin cuidadosa antes de comen-
zar a exportar que implicar:
- Preguntar a sus clientes su opinin sobre el servicio mostrado y prestado.
- Adecuarse a los estndares internacionales de calidad para alcanzar las acreditaciones de su
empresa, adems de las especficas para cada uno de los sectores ( CMM si es empresa de
software, International Service Quality ISQUAL o una de efectos similares para las empresas
prestadoras de servicios de salud).
- Conocer muy bien la modalidad bajo la cual realizar su exportacin para identificar lo que ms
conviene a su estrategia de internacionalizacin. Es prudente considerar que un aliado estratgico
en el exterior es una buena forma de abonar el camino para exportaciones exitosas.
6. 00$I08k0I0$ $F0Ikl$
- Tener conocimiento de las oportunidades que brindan las entidades financieras para apoyar los
procesos productivos y de exportacin.
- Conocer la competencia que tiene tanto en el mercado local como en el mercado internacional y
detectar los proveedores locales y los externos.
- Poder presentarse como una empresa. En ocasiones las personas naturales no ofrecen suficiente
confianza en el mercado internacional. Hay que prestar especial atencin si la exportacin de
servicios requiere llevar empleados de la empresa que prestar el servicio al pas que lo contrata.
Esto se debe a que muchos pases son restrictivos a esta migracin temporaria y hay muchos
trmites para desarrollar previos a la prestacin del servicio. Incluso, debe establecerse que el
empleado no recibir paga en el pas importador siendo que ese empleado es pagado por la empre-
sa argentina en origen.
6.4. ACCESO AL MERCADO EXTRANJERO
Antes de acceder al mercado hay que conocer a los competidores y disear una estrategia de
marketing.
Conocer a los competidores
Para conocer si la empresa es o no competitiva a nivel internacional, ser necesario efectuar un
anlisis minucioso tanto del servicio ofrecido como de los competidores a los que deber enfrentar-
se. A travs de la investigacin de sitios web, es posible obtener informacin sobre cules son las
empresas que ofrecen un servicio similar al de la firma, cmo lo ofrecen, qu tipo de informacin
brindan y, tal vez, cules son sus tarifas.
Es muy importante lograr credibilidad en el mercado elegido. De esta manera, se tendr una base
slida y reconocimiento a nivel internacional a la hora de ofrecer los servicios. Para lograr este
objetivo, es importante participar de algunos eventos internacionales como conferencias y semina-
rios. Esta participacin permitir relevar una cantidad importante de informacin respecto de los
clientes y de los competidores. Otra alternativa es publicar o remitir artculos a los distintos medios
de comunicacin del mercado de destino y enviar informacin a las embajadas argentinas en los
pases de destino para que acten como promotores de nuestra actividad. De esta manera, podr
captar la atencin de potenciales clientes.
Estrategia de marketing
La estrategia de marketing que seleccione ser la que vender a su empresa en el exterior; por lo
tanto, en el material de promocin que se utilice, deber brindar a los posibles clientes una descrip-
cin detallada de los servicios que se ofrecen y del modo en que podran adquirirlos.
Es imprescindible contar con tarjetas personales de la empresa, catlogos y folletos. De ser posi-
ble, estos debern estar escritos en espaol y en el idioma del pas en donde se intenta comercia-
lizar, para facilitar la comprensin del funcionamiento del servicio por parte del comprador. Tambin
ser de utilidad contar con un sitio web que los clientes puedan visitar para conocer mejor a la
empresa, sus antecedentes, quines la integran y quines son sus principales clientes para poder
pedirles referencias. En el sitio tambin pueden incluirse artculos que se hayan publicado, publici-
dades realizadas en medios de comunicacin y certificados de calidad u otros que le hayan sido
otorgados.
Existen diferentes estrategias para ingresar a los mercados, a saber:
- Establecer una alianza estratgica con una empresa local. Una de las formas ms rpidas de
ingresar a un mercado es a travs de Join Ventures
3
. Incluso, en algunos pases, como Japn, este
tipo de asociacin es obligatoria como requisito de ingreso.
- Exportar enteramente a travs de una presencia virtual en lnea. El crecimiento de Internet ha
facilitado mucho el comercio de servicios; muchos exportadores se contactan nicamente con sus
compradores de esta manera, pues les resulta mucho ms rpido y econmico.
- Exportar a extranjeros que se encuentren presentes en su mercado de origen. Se le vende a una
empresa con reconocimiento internacional que pueda dar buenas referencias de nuestra empresa a
sus colegas.
6.5. CERTIFICACIONES DE CALIDAD
4
La certificacin de calidad otorga reconocimiento internacional y prestigio a aquellas empresas que
la poseen. En materia de servicios, sera interesante, como carta de presentacin, que la empresa
pudiera contar con algn certificado o norma de calidad que le ofrezca una ventaja competitiva
importante frente a sus competidores.
Frente a este panorama las empresas podrn certificar:
- ISO 9001/9002: orientada a diseo y produccin de productos
- ISO 9003: orientada a aceptacin final de productos
- ISO 9004: norma orientada a la excelencia de la ORG
Objetivos de la Norma ISO 9000
Dar confianza a los clientes de que la organizacin dispone de un sistema o gestin de la calidad
que es capaz de hacer los productos que requiere el cliente o se ajusta a las especificaciones del
proceso certificado.
Beneficios de contar con el certificado ISO 9000
- Reduccin de costos
- Confianza de los clientes
- Posicionamiento frente a la competencia
- Posibilidad de abordar nuevos mercados
- Ms motivacin del personal al percibir ms orden
6.6. FIJACIN DE PRECIOS
Para fijar el precio del servicio ofrecido se debern tener en cuenta:
3
Join Ventures: forma asociativa de inversin en el exterior que suele ser
de tipo societario o contractual y cuya principal caracterstica es el
vnculo entre firmas extranjeras y locales.
4
Para ms detalles ver Gua para la implementacin de un sistema de
calidad de la Direccin de Industria y Comercio Exterior de la Secretara de
Desarrollo Econmico del Gobierno de la Ciudad Autnoma de Buenos
Aires.
En funcin de eso es que existen diferentes mtodos de fijacin de precios que a continuacin
detallaremos:
- Fijacin de precios estticos: se trata de imponer a todos los clientes el mismo precio. Lo que
significa que no se otorgarn beneficios ni ventajas -en principio- a ninguno en particular.
- Fijacin de precios diferenciados: ajuste de los precios en funcin de los diversos tipos de clien-
tes.
- Fijacin de precios basados en el total de costos
5
: consiste en cubrir los costos fijos y variables
de la exportacin del servicio.
- Clculo de costos marginales: se trata de cubrir nicamente los costos variables de produccin y
exportacin, los gastos generales y otros costos fijos se cubren con cargo a las ventas en el
mercado interno.
- Fijacin de precios de penetracin: consiste en mantener el precio de exportacin inicial en un
nivel bajo para ampliar la cuota del mercado.
- Deslizamiento: mantener un bajo nivel de precios para obtener beneficios con rapidez o cubrir una
participacin de mercado antes de que la competencia se apresure a acceder al mercado.
El precio que se fije deber cubrir los costos de comunicacin y de transporte, as como otros
gastos no internos. El mismo deber expresarse en la divisa que resulte ms aceptable para el
comprador.
6.7. GARANTIZAR EL COBRO
Debemos establecer una buena relacin con los clientes y ofrecer servicios de calidad para satisfa-
5
Para ms detalles ver Gua de Costos Industriales de la Direccin de
Industria y Comercio Exterior de la Secretara de Desarrollo Econmico del
Gobierno de la Ciudad Autnoma de Buenos Aires.
cer sus expectativas. Es recomendable conocer la posicin y situacin financiera del cliente y
obtener buenas referencias, tanto bancarias como de otras empresas de servicios. Sera conve-
niente la firma de un contrato con el fin de estar cubierto jurdicamente en caso de generarse
conflictos o incumplimientos (ms adelante en el punto 8 se comentan algunos contratos frecuen-
temente utilizados).
Las formas ms rpidas de cobrar son el pago en efectivo y la transferencia bancaria o electrnica
en cuenta abierta.
7.1. INSCRIPCIN COMO EXPORTADOR
Todo exportador debe inscribirse en el Registro de Exportadores e Importadores de la Repblica
Argentina ante la Direccin General Aduanera. Esta inscripcin es obligatoria y es necesario com-
pletar el formulario OM 1228 E, en dos originales. El requisito para lograr este trmite es contar con
el numero de CUIT gestionado ante la DGI. Por otra parte, los servicios prestados al exterior deben
emitir facturas de exportacin (Factura E).
7.2. ASPECTOS OPERATIVOS E IMPOSITIVOS
Tradicionalmente, los programas de promocin de exportaciones desarrollados en el pas han cen-
trado sus esfuerzos en las actividades basadas en la produccin de bienes. Es as que la exporta-
cin de servicios no percibe hasta el momento incentivos para la exportacin. Como contrapartida,
cabe mencionar que estas ventas no tributan, por ejemplo, derechos de exportacin por no estar
clasificados bajo posiciones arancelarias.
Los ingresos obtenidos por exportaciones se encuentran exentos de pagar el impuesto sobre los
Ingresos Brutos
6
en el mbito de la Ciudad Autnoma de Buenos Aires. De este modo, se obtiene
un ahorro del 3%
7
sobre las operaciones realizadas. El transporte internacional de cargas, por
ejemplo, goza de esta exencin. Esta exoneracin no alcanza a las actividades conexas como
estibaje, depsito, carga y otras de similar naturaleza.
El BCRA obliga a los exportadores de servicios a ingresar las divisas producto de la exportacin
dentro de los 15 das a partir de su percepcin en el exterior o en el pas. Para la liquidacin efectiva
de las divisas, cuentan con cinco das adicionales al plazo fijado para el ingreso.
En materia del IVA, la reforma tributaria introducida por la Ley N25.063 establece un nuevo su-
puesto de exportacin, incorporando al objeto del impuesto el concepto de exportacin de servi-
cios, cuando se trata de prestaciones y/o locaciones de servicios efectuadas en el pas, cuya
utilizacin o explotacin se lleva a cabo en el exterior. En consecuencia, el tratamiento de exporta-
cin que se le da a estos servicios es el siguiente: exencin tributaria del impuesto al valor
agregado establecida en el artculo 8, inciso d) de la Ley del Impuesto al Valor Agregado.
El crdito facturado por compras que poseen los exportadores se podr recuperar segn indica el
art. 43 de la ley del gravamen de la siguiente manera:
- Si realiza operaciones en el mercado interno podr utilizar la compensacin (art. 43, 1prrafo)
que consiste en computar los crditos contra los dbitos fiscales que se tengan por operaciones de
trabajo interno.
7. F8000IMII0 Fk8k IF08Ik8 $8I0I0$
6
Cdigo Fiscal 2001 art. 126 inc.12.
7
Tasa con la cual se gravan los servicios de acuerdo con la Ley Tarifaria de
la CBA.
- Si no posee dbitos fiscales por operaciones gravadas o si los tuviera en menor medida que el
total de los crditos (art. 43, 2prrafo) podr utilizar algunos de los siguientes mecanismos:
Acreditacin contra otros impuestos determinados y exigibles a cargo de la AFIP.
Devolucin. El exportador recibe el dinero del crdito.
Transferencia a terceros, segn se establece en el artculo 29 de la Ley N 11.683, t.o:1998.
Estas tres opciones se computan hasta el lmite que surge de aplicar la alcuota del impuesto sobre
el monto exportado, determinado segn los artculos 735 y 750 del Cdigo Aduanero.
La reglamentacin de la acreditacin, devolucin o transferencia de los importes correspondientes
al impuesto al valor agregado que les haya sido facturado queda reglamentada por la Resolucin
General de la AFIP 1351/2002
8
, que sustituye a la RG (AFIP) 616. Este rgimen resulta de aplica-
cin para las solicitudes que se presenten desde el 1/1/2003, con relacin a operaciones perfeccio-
nadas desde el 1/8/2001. Las solicitudes presentadas hasta el 31/12/2002 se efectuarn de acuer-
do con las disposiciones del rgimen transitorio RG (AFIP) 1101/2001.
Por otra parte, algunos sectores de servicios prestados a turistas gozan de un rgimen especial de
devoluciones. El citado rgimen est regulado en el Art. 43, 6prrafo. En l la norma dice: Las
compras efectuadas por turistas extranjeros, de bienes gravados producidos en el pas que aque-
llos trasladen al exterior, darn lugar a reintegro del impuesto facturado por el vendedor, de acuerdo
con la reglamentacin que al respecto dicte el Poder Ejecutivo Nacional.
Muchas veces, la utilidad por la venta de servicios en el exterior debe tributar el impuesto a las
ganancias del pas comprador. En la mayora de los casos, cuando existe un convenio de doble
tributacin, el monto de ese impuesto se utiliza como pago a cuenta en la Argentina.
7.3. CONVENIOS VIGENTES PARA EVITAR LA DOBLE TRIBUTACIN
En algunos casos, el importador debe retener un porcentaje del impuesto a las ganancias - impues-
to que queda como crdito del exportador- para el caso que entre la Argentina y el pas importador
exista algn acuerdo para evitar la doble tributacin.
Si el exportador fuera una empresa off shore
9
, la retencin es mayor que si fuera una empresa
tradicional (esto se aplica en la mayora de los pases que efectan un estricto control de lavado de
dinero).
Agregamos algunos convenios de apreciable importancia en el ANEXO I.
8
B.O.: 09/10/2002
9
off shore: aquellas empresas que estn radicadas en parasos fiscales,
como por ejemplo Islas Caimn.
El contrato de prestacin de servicios deber elaborarse siempre por escrito y es recomendable que
contenga, por lo menos, la siguiente informacin:
- Identificacin de las partes. Nombre, domicilio, datos de la empresa.
- Objeto del contrato. En donde se establece claramente el servicio a ser prestado.
- Valor del contrato. El importe que abonar el comprador, conjuntamente con la divisa en la cual se
realizar el pago y los intereses correspondientes.
- La forma de pago y la fecha de vencimiento del plazo para la utilizacin del mismo.
- La legislacin que se aplicar en caso de que surjan conflictos entre las partes.
Ejemplos de contratos frecuentemente utilizados:
Contrato de distribucin
Puede ser de exclusividad o no, entre personas fsicas, jurdicas o mixto. En este tipo de contrato,
un empresario (el distribuidor - comprador) se obliga a adquirir, en nombre y por cuenta propia y bajo
determinadas condiciones, productos (de marca reconocida, generalmente) a otro empresario (fa-
bricante o importador) para su reventa. Una vez realizada la venta, este ltimo le garantiza al
distribuidor - comprador una cierta exclusividad en una zona y asistencia. As pues, el distribuidor
- comprador se integra en la red de distribucin de los productos del importador o fabricante. Dentro
del contrato debern convenirse las siguientes clusulas: objeto, zona geogrfica, duracin, pre-
cios, transporte, obligaciones de las partes, extincin, condicin resolutoria, rgimen, ley aplicable,
jurisdiccin competente y arbitraje.
Contrato de representacin comercial internacional
10
El productor o fabricante le otorga al representante un poder para actuar en nombre y por cuenta del
principal en un territorio extranjero. El representante se encarga de la promocin y de la venta de los
productos o servicios y, adems, puede presentar ofertas tanto directas como para concursos
privados, tramitar y legalizar contratos u rdenes de compra.
Contrato de transferencia de tecnologa
De acuerdo con lo establecido en la Ley 22.426 y su decreto reglamentario 580/81, se entiende por
tecnologa a las patentes de invencin, a los modelos y diseos industriales, todo conocimiento
tcnico para la fabricacin de un producto o la prestacin de un servicio, cesin o licencia de
tecnologa y marcas. A continuacin se explican cuatro tipologas de cesin de tecnologa:
- Contrato de know how: En el know-how, como grficamente lo indica su denominacin, el objeto es
la transmisin de conocimientos tcnicos de una parte a la otra. La forma de efectivizar el know how
adopta diversas modalidades: envo de planos, esquemas, dibujos, manuales tcnicos -envo de
materiales en los que el know how se encuentra incorporado-, envos de tcnicos por el otorgante
de la licencia o, a la inversa, la recepcin de tcnicos del licenciado, en las plantas industriales del
licenciante. En el contrato, una parte se obliga a mantener en favor de la otra una corriente continua
de informacin y asesoramiento sobre los conocimientos, pericia tcnica, experiencia y especial
habilidad para la ejecucin fcil y eficiente de una operacin industrial complicada. Quien transmite
el know how no se obliga a la entrega en uso y goce de una cosa, ni se obliga a una actividad para
8. 00I8kI0$
10
Ver Anexo II. pg ... Se adjunta un modelo de contrato de representacin
comercial internacional.
obtener un resultado prometido en favor de la otra parte, ni compromete su trabajo en favor de la
otra parte en miras de un resultado esperado. En general, el know how comprende todo acto jurdico
oneroso o gratuito que tenga por objeto principal o accesorio la transferencia, cesin o licencia de
tecnologa por personas domiciliadas en el exterior, a favor de personas fsicas o jurdicas, pblicas
o privadas, domiciliadas en el pas, y siempre que tales actos tengan efectos en el mismo.
- Licencia de propiedad industrial (PI): el titular de una tecnologa autoriza su utilizacin a un tercero
a cambio de una retribucin. La PI abarca patentes de invencin, marcas o nombres comerciales,
dibujos y modelos industriales y modelos de utilidad.
- Acuerdo de asistencia tcnica: se caracteriza por la provisin de personal tcnico a fin de brindar
asesoramiento, capacitacin y/o entrenamiento. Los servicios de consultora internacional suelen
estar considerados bajo el contrato de asistencia tcnica.
- Licencia de propiedad intelectual: los sistemas de informacin, el software o los derechos de autor
sobre investigaciones, libros y publicaciones entran en la categora de propiedad intelectual.
Dependiendo del pas que importe estos servicios, a veces es necesario registrar un contrato
privado de partes especificando el servicio que ser prestado. En Brasil, por ejemplo, se debe hacer
un registro en el INPI
11
. Esto se debe a que el servicio no tiene un valor de referencia como s lo
tiene un producto y, por lo tanto, existen pases que regulan la importacin de servicios.
En Argentina no hay obligacin legal para registrar transferencias de tecnologa, pero hay muchas
ventajas registrando tales contratos entre compaas locales y extranjeras. El registro provee ga-
ranta legal puesto que una copia del contrato y la documentacin relacionada se adjuntan a un
archivo oficial.
11
Instituto Nacional de Propiedad Industrial (INPI, www.inpi.gov.br) se trata
de una Autarqua Federal, creada en 1970, vinculada al Ministerio de
Desarrollo, Industria y Comercio Exterior de Brasil. Tiene por finalidad
principal, segn la Ley 9.279/96 (Ley de la Propiedad Industrial), ejecutar,
en el mbito nacional, las normas que reglamentan la propiedad industrial,
teniendo en vista su funcin social, econmica, jurdica y tcnica. Es
tambin atribucin suya pronunciarse en lo que se refiere a la conveniencia
de firma, ratificacin y denuncia de convenciones, tratados, convenios y
acuerdos sobre propiedad industrial.
- Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios: Los Resultados de la Ronda Uruguay de Nego-
ciaciones Comerciales Multilaterales. Secretara del GATT, 1994.
- Cmo innovar en la exportacin de servicios en revista Forum Internacional
- El comercio de productos de tecnologa de la informacin y los acuerdos de la OMC: situacin
actual y puntos de vista de los exportadores de pases en desarrollo. Ginebra, CCI, 1999.
- El comercio de servicios. UNCTAD WTO OMC, Ginebra, 2001
- Exportar servicios con xito. CCI
- La globalizacin, la Argentina y cada uno de nosotros. Consejo empresario argentino, 2001
- Ingeniera ecolgica y los servicios de apoyo. CCI
- Innovar para el xito en la exportacin de servicios. Cmara de Comercio Internacional CCI
- ISO 9000: manual para empresas de servicios de pases en desarrollo. Ginebra, CCI, 1998.
- Marketing y gestin de servicios: la gestin de los momentos de la verdad y la competencia en los
servicios. Madrid, Ediciones Daz de Santos
- Operaciones de asistencia empresarial contratadas en el exterior: prestacin de servicios de
apoyo para los mercados mundiales. Ginebra, CCI, 2000.
- Pautas para el mejoramiento de las estadsticas del comercio internacional de servicios. Santia-
go de Chile, CEPAL, 1990.
- Servicios tcnicos para proyectos y plantas llave en mano: manual. CCI
- Trade In Information, Technology Products. CCI
9. 8I8lI068kFk
www.wto.org (Organizacin Mundial de Comercio) En este sitio se puede obtener informacin sobre
restricciones de acceso al mercado y sobre el Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios.
www.benchnet.com Red en lnea sobre evaluacin comparativa de competidores.
www.afip.gov.ar (Administracin Federal de Ingresos Pblicos) Para acceder a los convenios inter-
nacionales y evitar la doble tributacin.
www.mercadoba.gov.ar (El primer mercado electrnico del Sector Pblico en Latinoamrica, Direc-
cin General de Industria y Comercio Exterior, GCBA)
www.inpi.gov.br (Instituto Nacional de Propiedad Industrial, Brasil)
www.inpi.gov.ar (Instituto Nacional de Propiedad Industrial, Argentina)
www.bcra.gov.ar (Banco Central de la Republica Argentina) Normas y comunicados que regulan el
mercado cambiario vigente.
www.mecon.gov.ar (Ministerio de Economa)
www.indec.gov.ar (Instituto Nacional de Estadsticas y Censos )
10. $III0$ w8 800M0k00$
Definiciones del acuerdo de servicios
Servicios: comprende todo servicio de cualquier sector, excepto los servicios suministrados en
ejercicio de facultades gubernamentales.
Servicio suministrado en ejercicio de facultades gubernamentales: comprende todo servicio que no
se suministre en condiciones comerciales ni en competencia con uno o varios proveedores de
servicios.
Suministro de un servicio: abarca la produccin, distribucin, comercializacin, venta y prestacin
de un servicio.
Presencia comercial: se refiere a todo tipo de establecimiento comercial o profesional, a travs de
la constitucin, adquisicin o mantenimiento de una persona jurdica, la creacin o mantenimiento
de una sucursal o una oficina de representacin.
Proveedor de servicios: es toda persona que suministre un servicio.
Proveedor monopolista de un servicio: es toda persona, pblica o privada, que en el mercado
correspondiente del territorio de un miembro est autorizada o establecida de hecho o de derecho
por ese miembro como nico proveedor de ese servicio.
Consumidor de servicios: es toda persona que recibe o utiliza un servicio.
Impuestos directos: abarca todos lo impuestos sobre los ingresos totales, sobre el capital total o
sobre elementos de los ingresos o de capital, incluidos los impuestos sobre los beneficios por
enajenacin de bienes, los impuestos sobre sucesiones, herencias y donaciones y los impuestos
sobre las cantidades totales de sueldos o salarios pagados por las empresas, como as tambin
los impuestos sobre plusvalas.
11. 6l0$k8I0
kI0 I. k00800$ II8k0I0kl$ MkI8Ik IMF0$IIIk
Las tasas mximas relativas a la imposicin sobre dividendos, intereses y regalas son las siguientes:
1. En funcin de la participacin en el capital
de la sociedad
2. Tasas segn Ley de Impuesto a las Ganan-
cias
3. En funcin de la naturaleza del acreedor o
de la transaccin que se financie
4. En funcin del objeto de la licencia o dere-
cho
Entre la firma____ con domicilio comercial en la calle____ n____ de la ciudad de____, Argentina y
con domicilio especial en Chile, en calle____ en adelante denominada el fabricante, por un lado,
y la firma____ con domicilio comercial en Santiago de Chile, en adelante denominada el represen-
tante, por el otro, se ha celebrado el presente contrato de representacin comercial que se regir
por las siguientes clusulas:
Primera. Objeto de la representacin. La firma____ designa al representante como agente exclusivo
para la promocin y venta mediante contratacin directa, concurso privado, de los productos fabri-
cados por____ denominados comercialmente____ La lista de productos citada podr ser ampliada
en el futuro, mediante intercambio de cartas o fax entre las partes.
Segunda. Territorio. El representante est designado con carcter exclusivo para todo el territorio de
la Repblica de____, ante los particulares y las distintas empresas de capital estatal, privado o
mixto con jurisdiccin en dicho territorio.
Tercera: Obligaciones del representante. El representante se obliga a promover y procurar la venta
de los productos, objeto de su representacin, y en todo su territorio, para lo cual actuar en un todo
conforme a las instrucciones del fabricante.
Para las tareas de promocin y venta, dispondr su tiempo y el de sus dependientes en la medida
necesaria a fin de concretar una accin eficaz y completa. Deber mantener permanentemente
informada a____ respecto a las oportunidades comerciales que se presenten, tanto las que surjan
de un continuo relevamiento pblico, como la que pueda obtener a travs de un contacto directo y
fluido con los potenciales clientes.
Deber asimismo brindar toda la colaboracin profesional y administrativa que le sea requerida
por____ en el territorio en relacin con el objeto de este contrato.
El representante actuar en la venta por cuenta y orden del fabricante, y la venta de sus productos,
debiendo cotizar sin aumento ni reduccin alguna, excepto las expresamente autorizadas por la
firma.
Las obligaciones enumeradas ms arriba, no constituyen un listado taxativo, sino slo enumerativo,
entendindose como obligaciones del representante todas las actividades, tareas, gestiones, infor-
mes y reuniones tendientes a cumplir eficazmente el objeto de este contrato, y en general toda otra
que pudiera ser conveniente o conducente con la finalidad del mismo.
La firma____ deber mantener en su pas____ a disposicin del representante, un stock de su-
ficiente para cubrir las necesidades inmediatas de venta. Dicho stock de____ quedar en depsito
bajo la responsabilidad del representante.
Cuarta. Atribuciones del representante. El representante podr presentar ofertas tanto directas,
como para concursos privados, y tramitar y legalizar contratos u rdenes de compra, hacer recla-
mos e impugnaciones, en un todo de acuerdo con las indicaciones que por escrito le remita____ en
cada caso.
En todos los casos, el representante ha de proceder de modo que no haya lugar a dudas o a litigios,
en lo que atae a la naturaleza y extensin de las facultades que ha recibido de la firma En
especial tendr a su cargo, pero no se limitar a: recepcin de____ ,carga y____, venta y confec-
cin de remitos y la pertinente facturacin; control de stock; llevar la necesaria contabilidad en legal
forma; efectuar la cobranza y rendicin de las ventas conforme a las directivas de____
Quinta. Exclusividad. El representante se obliga durante el perodo de validez de este contrato, a no
representar directa ni indirectamente, a empresas nacionales o extranjeras que fabriquen produc-
tos, presten servicios, o los venda, del mismo tipo y para iguales usos que los indicados en el
objeto de este contrato. El no cumplimiento a lo aqu dispuesto, ser causal de rescisin del presen-
te contrato por parte de____ siendo a cargo del representante los daos y perjuicios que su no
cumplimiento diera lugar, como as tambin los gastos que su inconducta pudiera haber ocasiona-
do.
kI0 II.
M00l0 0 00I8kI0 0 8F8$Ik0I0 00M80Ikl II8k0I0kl
Sexta. Accin directa de la firma ____. La firma____no limita bajo ningn aspecto su accin directa
tanto en la promocin como en la venta de sus productos, cuyos resultados beneficiaran exclusi-
vamente a la firma
Sptima. Remuneracin. Como nica y total remuneracin por su gestin, el representante recibir
el siguiente porcentaje en calidad de comisin, calculando sobre el valor neto de ventas, excluido el
IVA durante el perodo de validez del presente contrato. a) Ventas efectuadas en____ por____ por
ciento; b) ventas efectuadas en____ directamente por____ por ciento. Todas las obligaciones fisca-
les que pudieran gravar al representante, por comisiones recibidas o por cualquier otro concepto,
sern a su exclusivo cargo, quedando la firma____ liberada de toda responsabilidad que le pudiera
corresponder por cualquier tipo de pagos y retenciones.
Las comisiones resultantes se pagarn de la siguiente forma: ____
Octava. Informacin al representante. La firma____ enviar al representante documentos, folletos,
especificaciones, material publicitario, y en general toda la informacin en calidad y cantidad que
sea necesaria para que el representante desarrolle eficientemente su labor de promocin de los
productos objeto de este contrato.
Novena. Informacin a la firma____. El representante enviar a____ en forma mensual, un informe
detallando las gestiones que ha efectuado, de tal modo que la firma____ pueda constatar la labor
efectuada por el representante, e indicar modificaciones, prioridades u otros comentarios que pue-
dan servir para un desarrollo ms eficaz de la actividad del representante.
Dcima. Confidencialidad. Las partes se comprometen a preservar los secretos del negocio, no slo
durante la vigencia del contrato, sino con posterioridad a su extincin.
Dcimo primera. Cesin del contrato. El presente contrato no se considera parte del negocio, o
capital del representante, por lo que ste no podr venderlo, ni cederlo sin el consentimiento de la
firma____ y luego de cumplimentar las condiciones que la misma establezca e imponga el cedente
y al cesionario.
Dcimo segunda. Duracin. El trmino de duracin del presente contrato es hasta el ____ prorroga-
ble por____ aos a voluntad de las partes, lo que se efectuar automticamente salvo que una de
las partes notifique su voluntad en contrario en forma fehaciente con una antelacin no menor
de____ das al vencimiento.
Decimotercera: Rescisin. Este contrato podr ser terminado por cualquiera de las partes, antes de
su vencimiento, mediante aviso que surtir efecto____ das despus de la fecha fehaciente de
envo del mismo.
Este plazo puede reducirse a____ das en caso que la firma comprobara manifiesta negligencia, o
deslealtad comercial por parte del representante.
Decimocuarta. Jurisdiccin. Las partes convienen someter todas las controversias emergentes del
presente contrato a la jurisdiccin de los Tribunales Ordinarios de la____ Argentina, con expresa
renuncia a cualquier otro fuero o jurisdiccin que pudiera corresponder.
En testimonio de lo cual las partes, representadas la firma____ por____ ciudadano argentino mayor,
de____ edad, con DNI n____ con atribuciones conferidas por____ y el representante por____
ciudadano____ del pas____ mayor de edad, con DNI n____ en la ciudad de____ a los____ del
mes de____ de 2____
lk 0I00k0 F80000 IF08Ik
C||I: Pu|licIciu|:.
60k Fk8k lk F8IM8k IF08Ik0I0 [4IcIa 8evIsa4a)
60k Fk8k lk Fk8II0IFk0I0 F8Ik$, IF0$I0I0$,
MI$I0$ 00M80Ikl$ 800k$ 0 600I0$
! 60k Fk8k lk kl0k0I0 0 F800I0$ 6$II0 FIk0I8k
" 60k 0 00$I0$ I00$I8Ikl$ Fk8k FM$
Impreso en
ARTES GRFICAS NESDAN S.R.L.
Virrey Cevallos N 1973/75/77
(C1135AAO) Ciudad de Buenos Aires
Tel.: (5411) 4305-5357 / 4305-1665
NOVIEMBRE DE 2002

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