TCNICAS DE NEGOCIACIN

1. Objetivos de aprendizaje
2. Definicin e importancia
3. El proceso de negociacin
Disociacin de la persona
y el puesto
Ataques predecibles
Normas humanitarias
Estilos de negociacin
4. Ejercicio
2
TCNICAS DE NEGOCIACIN
INTRODUCCIN
Tcnicas de negociacin
Comprender la importancia, las tcnicas y los
objetivos de la negociacin con el fin de lograr una
facilitacin eficaz por parte del mdulo de accin
agrupada de seguridad alimentaria. Ello incluye:
1. Unos principios bsicos para tratar con
asociados maleducados o combativos.
2. Comprender la diferencia entre valores y
posturas.
3. Comprender qu es una negociacin prctica.
4. Conocer la diferencia entre la negociacin
basada en principios y la basada en posturas.
3
TCNICAS DE NEGOCIACIN
OBJETIVOS DE APRENDIZAJE
Tcnicas de negociacin
Por qu se trata este tema?
La negociacin es necesaria para lograr un consenso, que
a su vez es necesario para lograr una actuacin
coordinada.
Cul es su relacin con mis tareas cotidianas?
Es importante considerar que siempre debe negociar en
busca de consensos mediante anlisis, evaluacines,
estratgicas, enfoque a proyectos y promocin.
4
TCNICAS DE NEGOCIACIN
PERTINENCIA DEL TEMA FOCUS
Tcnicas de negociacin
En qu consiste el consenso?
Una decisin a la que se llega a
travs de la negociacin
TCNICAS DE NEGOCIACIN
EL PROCESO DE NEGOCIACIN ETAPAS
6 Tcnicas de negociacin
Saber qu se
quiere.
Comprender qu
quieren los
dems.
Exponer y
defender la
postura propia.
Escuchar y hacer
preguntas sobre
las de los dems.
Procurar comprensin e
indagar posibilidades.
Indicar la disposicin a
trabajar en
colaboracin.
Reunir los
posibles puntos
de acuerdo.
Llegar a un
acuerdo final.
Asegurarse de
que se pone en
prctica lo
acordado.
Preparar
Iniciar y
argumentar
Explorar y
sealar
Recapitular
y concluir
Sostener
NEGOCIACIONES INTELIGENTES
Intereses antes que posturas
Disociar a las personas del
problema
Aplicar criterios objetivos
Procurar que todos salgan ganando
7
Alternativas al acuerdo
Qu alternativas hay?
Cules son los siguientes pasos?
Si la solucin supera a la alternativa:
pensar en llegar a un acuerdo.
Si la solucin es inferior a la
alternativa: pensar en continuar.
TCNICAS DE NEGOCIACIN
EL PROCESO DE NEGOCIACIN PREPARACIN
8 Tcnicas de negociacin
mbitos de acuerdo
mbitos en los que una solucin
satisfar a todas las partes.
Prestar atencin a las coincidencias
de intereses, motivaciones y
valores de cara a la solucin.
Si no existen mbitos de posible
acuerdo, replantear el debate.
Principios: razones subyacentes para optar por una postura.
Postura: solucin propuesta (con arreglo a unos principios).
Necesidad de comprender los principios aplicables a fin de mejorar la
negociacin!
Comprender la postura propia.
Comprender al posible asociado en la negociacin.
Comparar motivaciones: en qu se est de acuerdo o en desacuerdo.
TCNICAS DE NEGOCIACIN
DISOCIACIN DE LA PERSONA Y EL PUESTO
DUREZA CON EL PROBLEMA, SUAVIDAD CON LAS PERSONAS
9
Ello ayuda a encontrar soluciones
que beneficien a ambas partes
Permite abordar los problemas sin
que salga perjudicada la relacin
Puede ayudar a fomentar la
confianza
Ayuda a obtener una perspectiva
ms clara del problema
Por qu es importante
disociar a la persona del puesto
que ocupa en su organizacin?
Tcnicas de negociacin
TCNICAS DE NEGOCIACIN
RESPONDER AL JUEGO SUCIO Y A ATAQUES
PREDECIBLES
10
Cmo responder en un proceso de negociacin?
Tcnicas de negociacin
Reconocer de qu se trata.
No atacar a los que nos atacan.
Intentar averiguar el motivo del ataque.
Considerar que un ataque va dirigido al problema
subyacente (no a usted o la organizacin a la que
pertenece).
Reconocer el ataque, redirigirlo y validarlo como
ataque hacia el problema comn.
Hacer preguntas, dialogar.
Reorientar hacia una salida capaz de resolver el
problema.
Ilustrar la importancia fundamental del asunto.
Poner el arrebato como ejemplo de la necesidad de
disociar a la persona del problema.
TCNICAS DE NEGOCIACIN
APLICACIN DE CRITERIOS OBJETIVOS
NORMAS HUMANITARIAS
11 Tcnicas de negociacin
Aplicacin de normas (tales como convenios o
principios humanitarios) y uso de expertos que
faciliten el proceso. Demostrar que las
negociaciones:
se mantienen de buena fe
se basan en criterios objetivos
son justas y razonables
no obedecen a preferencias o sesgos
personales
Es ms fcil llegar a acuerdos y conservar las
relaciones.
Puede favorecer su credibilidad como agente
humanitario.
TCNICAS DE NEGOCIACIN
ESTILOS
12 Tcnicas de negociacin
Competitivo
Yo gano T pierdes
Elusivo
Yo pierdo T pierdes
Acomodaticio
T ganas Yo pierdo
Colaborativo
Yo gano T ganas
Conciliador
Yo gano en parte t
ganas en parte
Yo pierdo en parte t
pierdes en parte
I
N
T
E
R

S
P
O
R
E
L
F
O
N
D
O
D
E
L
A
S
U
N
T
O
INTERS POR LA RELACIN
Por qu se trata este tema?
La negociacin es necesaria para lograr un consenso, que
a su vez es necesario para lograr una actuacin
coordinada.
Cul es su relacin con mis tareas cotidianas?
Al negociar debe buscar que existan un consenso en la
evaluacin y el anlisis coordinados, la elaboracin de
estrategias, el examen de proyectos y la labor de
promocin.
13
TCNICAS DE NEGOCIACIN
PERTINENCIA DEL TEMA
Tcnicas de negociacin
TCNICAS DE NEGOCIACIN