ELABOR:

Comit de Directores de la Carrera de

Ing. en Agricultura Sustentable y
Protegida
REVIS:
Subdireccin de Programas
Educativos

APROB: C. G. U. T. y P.
FECHA DE ENTRADA
EN VIGOR:
Septiembre de 2013

F-CAD-SPE-24-PE-5A-25

ASIGNATURA DE COMERCIALIZACIN AGRCOLA

1. Competencias Disear y administrar sistemas de produccin de
agricultura protegida a travs de mtodos y tcnicas de
manejo agronmico sustentable, metodologa sistmica,
tecnologas innovadoras de produccin, tcnicas y
herramientas administrativas considerando la
normatividad aplicable para proponer paquetes
tecnolgicos y potencializar el sector agrcola.

2. Cuatrimestre Sptimo
3. Horas Tericas 18
4. Horas Prcticas 42
5. Horas Totales 60
6. Horas Totales por Semana
Cuatrimestre
4
7. Objetivo de aprendizaje El alumno seleccionar mercados y estrategias de
trazabilidad comercial de productos hortofrutcolas a
travs de herramientas del estudio de mercado, de
trazabilidad, de comercializacin y manejo postcosecha
considerando la normatividad y acuerdos comerciales
internacionales para optimizar la produccin agrcola y
potencializar el sector agrcola.



Unidades de Aprendizaje
Horas
Tericas Prcticas Totales
I. Estudio de mercados 10 20 30
II. Canales de comercializacin de productos
hortofrutcolas.
5 15 20
III. Convenios de mercado 3 7 10
Totales 18 42 60








INGENIERA EN AGRICULTURA SUSTENTABLE Y
PROTEGIDA
EN COMPETENCIAS PROFESIONALES



ELABOR:
Comit de Directores de la Carrera de
Ing. en Agricultura Sustentable y
Protegida
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APROB: C. G. U. T. y P.
FECHA DE ENTRADA
EN VIGOR:
Septiembre de 2013

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COMERCIALIZACIN AGRCOLA

UNIDADES DE APRENDIZAJE

1. Unidad de
Aprendizaje
I. Estudio de mercados
2. Horas Tericas 10
3. Horas Prcticas 20
4. Horas Totales 30
5. Objetivo de la Unidad
de Aprendizaje
El alumno propondr estrategias de comercializacin y cadenas
de valor de productos hortofrutcolas para su distribucin.

Temas Saber Saber hacer Ser
Introduccin al
estudio de
mercados
Reconocer el concepto
de estudio de
mercados, informacin
primaria, informacin
secundaria, tipos de
estudio de mercado y
sus antecedentes.

Reconocer las fuentes
de informacin:
-Primarias internas y
externas
-Secundarias internas y
externas.

Describir las
caractersticas de los
tipos de estudios de
mercado:
Estudios base, ad-hoc,
publicitarios, de
concepto (producto),
factibilidad, viabilidad y
posicionamiento

Seleccionar tipos de
estudio de mercado
acordes a las
necesidades de los
productos a
comercializar.

Recolectar informacin
de mercados de
fuentes primarias y
secundarias.

Responsabilidad
Confidencialidad
Objetividad
Organizacin
Honestidad
Lealtad
tica
Proactivo
Analtico



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F-CAD-SPE-24-PE-5A-25
Temas Saber Saber hacer Ser
Comercializacin
agrcola.

Explicar los conceptos
de:
- comercializacin
agrcola
- valor agregado
- ventaja competitiva
- cadenas de valor
- punto de venta y
cliente.

Describir los procesos
de comercializacin
agrcola, valor
agregado, ventaja
competitiva, cadenas de
valor, punto de venta y
cliente.


Proponer ventajas
competitivas para
introducir al mercado
productos
hortofrutcolas.

Determinar cadenas
de valor en el proceso
de comercializacin
hortofrutcola.


Responsabilidad
Confidencialidad
Objetividad
Organizacin
Honestidad
Lealtad
tica
Proactivo
Analtico

























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COMERCIALIZACIN AGRCOLA

PROCESO DE EVALUACIN

Resultado de aprendizaje Secuencia de aprendizaje
Instrumentos y tipos
de reactivos


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Septiembre de 2013

F-CAD-SPE-24-PE-5A-25
A travs de un estudio de caso
de mercados agrcolas,
elaborar un reporte que
contenga lo siguiente:
a) Clasificar fuentes de
informacin primaria y
secundaria
b) Seleccionar un tipo de
mercado, acorde al producto y
su justificacin
c) Diagramar el proceso de un
estudio de mercado acorde a las
necesidades del producto y
mercado objetivo.
d) Estrategias de
comercializacin de los
productos hortofrutcolas
considerando las ventajas
competitivas.
e) Conclusiones

1. Identificar los conceptos
bsicos de estudio de
mercados, comercializacin
agrcola, valor agregado,
ventaja competitiva, cadenas de
valor y punto de venta y cliente.

2. Analizar las fuentes de
informacin

3. Comprender las
caractersticas de los tipos de
estudio de mercado

4. Comprender la metodologa
del estudio de mercado

5. Interpretar los resultados del
estudio de mercado
















Estudio de caso
Ejercicios prcticos



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F-CAD-SPE-24-PE-5A-25
COMERCIALIZACIN AGRCOLA

PROCESO ENSEANZA APRENDIZAJE

Mtodos y tcnicas de enseanza Medios y materiales didcticos
Anlisis de casos
Tareas de investigacin
Equipos colaborativos
Entrevista
Solucin de problema
Internet
Computadora
Equipo multimedia
Material Impreso
Cmara fotogrfica
Cmara de video



























ESPACIO FORMATIVO

Aula Laboratorio / Taller Empresa/Campo


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X
COMERCIALIZACIN AGRCOLA

UNIDADES DE APRENDIZAJE

1. Unidad de
Aprendizaje
II. Canales de comercializacin de productos
hortofrutcolas.
2. Horas Tericas 5
3. Horas Prcticas 15
4. Horas Totales 20
5. Objetivo de la Unidad
de Aprendizaje
El alumno seleccionar estrategias de venta y la trazabilidad
de un producto hortofrutcola para su comercializacin.


Temas Saber Saber hacer Ser
Canales de
comercializacin
agrcola
Explicar el concepto de
canales de
comercializacin, y
manejo postcosecha.

Describir los canales de
comercializacin
considerando los criterios
de:

- manejo postcosecha
- requerimientos del
cliente
- requerimientos del
mercado

Determinar canales de
comercializacin y
puntos de venta de
productos
hortofrutcolas,
considerando las
caractersticas del
cliente y mercado.
Responsabilidad
Confidencialidad
Objetividad
Organizacin
Honestidad
Lealtad
tica


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F-CAD-SPE-24-PE-5A-25
Temas Saber Saber hacer Ser
Productos
hortofrutcolas y
su trazabilidad
Explicar el concepto de
trazabilidad, mercado
local, agronegocio y
agricultura por contrato en
la hortofruticultura

Identificar la metodologa
y las caractersticas de la
trazabilidad en la
hortofruticultura

Diagramar la
trazabilidad de
productos
hortofrutcolas.
Responsabilidad
Confidencialidad
Objetividad
Organizacin
Honestidad
Lealtad
tica



COMERCIALIZACIN AGRCOLA

PROCESO DE EVALUACIN

Resultado de aprendizaje Secuencia de aprendizaje
Instrumentos y tipos de
reactivos


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F-CAD-SPE-24-PE-5A-25
A travs de un caso de
estudio de comercializacin
de productos hortofrutcolas
elaborar un reporte que
contenga lo siguiente:

a) Tipo de producto a
comercializar.
b) Canal de comercializacin
c) Punto de venta
d) Criterios de manejo post
cosecha
e) Trazabilidad del producto
f) Justificacin
g) Conclusin
1. Comprender los concepto de
canal de comercializacin,
punto de venta, logstica,
manejo postcosecha,
agronegocio, agricultura por
contrato y mercado local.

2. Identificar el canal de
comercializacin y punto de
venta.

3. Identificar los criterios de
manejo post cosecha.

4. Comprender la trazabilidad
de un producto hortofrutcola.

5. Identificar la trazabilidad de
un producto hortofrutcola.
Estudio de casos
Ejercicios prcticos





















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COMERCIALIZACIN AGRCOLA

PROCESO ENSEANZA APRENDIZAJE

Mtodos y tcnicas de enseanza Medios y materiales didcticos
Anlisis de casos
Tareas de investigacin
Equipos colaborativos
Entrevista
Solucin de problemas
Internet
Computadora
Equipo multimedia
Material Impreso



























ESPACIO FORMATIVO

Aula Laboratorio / Taller Empresa
X


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COMERCIALIZACIN AGRCOLA

UNIDADES DE APRENDIZAJE

1. Unidad de
Aprendizaje
III. Convenios de mercado
2. Horas Tericas 3
3. Horas Prcticas 7
4. Horas Totales 10
5. Objetivo de la Unidad
de Aprendizaje
El alumno propondr oportunidades de comercializar
productos hortofrutcolas en mercados internacionales para
potencializar el sector.


Temas Saber Saber hacer Ser
Normatividad Describir la normatividad
nacional e internacional:
Incoterms, NOM, NM,
relacionada a la
comercializacin de
productos hortofrutcolas.
Seleccionar las normas
acordes a la
comercializacin de
productos y mercados
objetivo.
Responsabilidad
Confidencialidad
Objetividad
Organizacin
Honestidad
Lealtad
tica
Proactivo
Analtico

Tratados y
acuerdos
comerciales
Identificar los tratados y
acuerdos comerciales de
Mxico con diversos
pases en materia
hortofrutcola.
Proponer
oportunidades de
exportacin para un
producto hortofrutcola.
Responsabilidad
Confidencialidad
Objetividad
Organizacin
Honestidad
Lealtad
tica
Proactivo
Analtico











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Septiembre de 2013

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COMERCIALIZACIN AGRCOLA

PROCESO DE EVALUACIN

Resultado de aprendizaje Secuencia de aprendizaje
Instrumentos y tipos de
reactivos


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EN VIGOR:
Septiembre de 2013

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A travs de un estudio de
caso elaborar un reporte
que contenga lo siguiente:

a) Productos hortofrutcolas
a comercializar en mercados
nacionales e internacionales.

b) Normatividad nacional e
internacional aplicable a los
productos hortofrutcolas.

c) Tratados comerciales
aplicables a los productos
hortofrutcolas a
comercializar.
1. Comprender la normatividad
nacional e internacional en
materia de comercializacin de
productos hortofrutcolas.

2. Identificar la normatividad
nacional e internacional de un
producto hortofrutcola

3. Analizar la normatividad
nacional e internacional de
productos hortofrutcolas.
Estudio de casos
Ejercicios prcticos



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COMERCIALIZACIN AGRCOLA

PROCESO ENSEANZA APRENDIZAJE

Mtodos y tcnicas de enseanza Medios y materiales didcticos
Anlisis de casos
Tareas de investigacin
Discusin en grupos
Internet
Computadora
Equipo multimedia
Material Impreso

























ESPACIO FORMATIVO

Aula Laboratorio / Taller Empresa
X



ELABOR:
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COMERCIALIZACIN AGRCOLA

CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS QUE
CONTRIBUYE LA ASIGNATURA

Capacidad Criterios de Desempeo


ELABOR:
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F-CAD-SPE-24-PE-5A-25
Capacidad Criterios de Desempeo
Diagnosticar las necesidades del sistema
de produccin agrcola protegida a travs
de las caractersticas socioculturales,
econmicas, ambientales, polticas y
tecnolgicas del entorno, as como las
caractersticas administrativas y la
normatividad para integrar la propuesta
tcnica-administrativa.
Elabora diagnstico del sistema de produccin
agrcola y entrega un reporte con lo siguiente:
A) Macroentorno:
- geogrfico: ubicacin, hidrologa, edfico,
orogrfico y topogrfico.
- sociocultural: densidad poblacional, nivel
educativo, distribucin poblacional, diversidad
tnica, religin, usos y costumbres.
- econmico: actividad econmica, poblacin
econmicamente activa, ingreso percpita,
vocacin productiva, zona econmica,
asociaciones agrcolas productivas, vas de
comunicacin, competencia de mercado, oferta y
demanda de productos agrcolas.
- ambiental: flora y fauna, ecosistemas, clima.
- poltica: programas de gobierno y
organizaciones no gubernamentales.
- tecnolgico: medios de comunicacin y grado
de tecnificacin.
B) Microentorno:
- localizacin: vas de acceso, servicios de agua,
luz
- caractersticas de infraestructura: tipo de
unidad, grado de automatizacin, tipo de cultivo y
dimensiones.
- caractersticas de los recursos humanos:
nmero de empleados, jornadas, perfiles de
puesto, tabulador.
- caractersticas financieras: cartera y polticas de
clientes, proveedores, inventarios, costos y
situacin crediticia.
- necesidades de capacitacin y asesora tcnica
- requerimientos y alternativas de mercado
- requerimientos de calidad: normatividad
fitosanitaria, normatividad de construccin de
invernaderos, normatividad de sustentabilidad,
certificaciones agrcolas.
C) Factibilidad de la unidad de produccin
agrcola.


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Capacidad Criterios de Desempeo
Elaborar el diseo de la unidad de
produccin agrcola protegida y
sustentable con base en el diagnstico de
necesidades, tipos de cultivo a
implementar, los mtodos agronmicos,
tecnologas innovadoras de produccin,
normatividad aplicable y herramientas de
costeo para eficientar la unidad de
produccin.


Presenta el diseo de la unidad de produccin
agrcola protegida, que contenga lo siguiente:

a) Plano de levantamiento topogrfico y memoria
de clculo:

Superficie, pendiente, nivelacin, tipo de suelo,
colindancias y la orientacin cardinal.

b) Plano de la Unidad de produccin:

- Sistema estructural: tipo de invernadero,
dimensiones, tipo de material, calibre de
estructuras, tipo y calibre de cubierta plstica y
malla, ubicacin, perfil de largueros, barras de
tutoreo, columnas, arcos, anclas y fijadores de
polietileno.

- Infraestructura auxiliar: fuente de agua,
subestacin elctrica, postes, potencia del
transformador, lneas de baja y alta tensin,
acometidas elctricas, almacn, oficinas,
estacin meteorolgica y vas de acceso.

-Sistema de riego y caractersticas: tubera,
laterales, primarias y secundarias, conectores,
mangueras, mezcladores de fertilizantes,
hidrantes, aspersores, bombas, vlvulas as
como sensores de riego y humedad.

-Sistema de calefaccin, ventilacin y
caractersticas: ubicacin de termostatos,
ventilas, cenitales, humificadores, calefactores y
sensores de temperatura.

-Sistema de iluminacin y caractersticas: circuito
e instalaciones elctricas, distribucin de
luminarias.

-Sistema de automatizacin y caractersticas:
ubicacin de los sensores e instrumentos de
medicin de las variables agroclimticas y
software.



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Capacidad Criterios de Desempeo
c) Sistema innovador de produccin agrcola
acorde a las caractersticas de la especie y el
lugar:
-Tipo de unidad de produccin: invernadero,
macrotnel, microtnel y casa sombra.
-Sistema de produccin agrcola: convencin al,
semiconvencional, orgnico y semiorgnico.
-Tipo y caractersticas de cultivo: especie,
variedad y hbito de crecimiento.
-Analisis de variables agroclimticas:
precipitacin, temperatura, humedad relativa,
radiacin solar, direccin de vientos.
-Tcnica de produccin: hidropona,
semihidroponia, enarenado, macetas, bolis,
bolsa, contenedores y suelo.
-Tipos de Sustratos: suelo, grava, arena, fibra de
coco, perlita, vermiculita, tezontle, agua y ladrillo.
- Programa de manejo agronmico: diagramas de
flujos, manuales de procedimientos,
cronogramas y herramientas de control
agronmico.
-Normatividad: fitosanitaria , sustentable ,
orgnica, construccin de invernaderos,
seguridad e higiene y embalaje.
- Programa de Cosecha y Manejo Postcosecha:
diagramas de flujos, manuales de
procedimientos, cronogramas y herramientas de
control.

-Tecnologas innovadoras y normatividad:
modificaciones al diseo y estructura de la
unidad de produccin, aplicacin de productos
orgnicos y qumicos as como las buenas
prcticas agrcola e inocuidad.

-Costos del Sistema de Produccin agrcola.



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Capacidad Criterios de Desempeo
Coordinar el manejo agronmico y
administrativo del sistema de produccin
agrcola protegida y sustentable
considerando su planeacin, el control de
las variables agroclimticas, mtodos,
tcnicas y prcticas agronmicas
sustentables, la seleccin gentica del
cultivo y tcnicas administrativas y la
normatividad aplicable para optimizar la
operacin de la unidad de produccin.
Coordina el manejo agronmico y administrativo
e integra un reporte con lo siguiente:

- Tipo de sistema de produccin agrcola.

- Reporte de supervisin y control del manejo
agronmico.

- Libro de campo del control del manejo
agronmico: fecha de siembra, labores
culturales, siembra, densidad de siembra,
variedades, programa de nutricin, calendario de
riegos, control fitosanitario, prcticas culturales,
registros de las variables agroclimticas,
cosecha, postcosecha y entrega de producto.

- Informe del manejo de los insumos: entradas y
salidas de agroinsumos del almacn.

- Informe de la produccin: entradas y salidas de
productos.

- Listas de verificacin de la Normatividad
fitosanitaria, de calidad, buenas prcticas
agrcolas e inocuidad.

- Reporte del desempeo del personal.


















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Capacidad Criterios de Desempeo
Desarrollar el manejo postcosecha de
productos agrcolas con base en su
planeacin, considerando los ndices de
madurez fisiolgica, mtodos, tcnicas y
prcticas de conservacin, las
especificaciones del mercado, la logstica
del punto de venta y la normatividad
aplicable para el cumplimiento de los
estndares de calidad.
Elabora un reporte del manejo postcosecha que
incluya:

a) Planeacin
-identificar las demandas del mercado del
producto, estimacin del rendimiento del cultivo,
diagrama de proceso de las etapas incluidas en
manejo postcosecha

b) Elaboracin de una ficha tcnica que incluya:
-Caractersticas del producto: calidad, tipo de
cosecha e ndices de cosecha.
-Tcnicas y prcticas de conservacin.
- Tipo de empaque y embalaje.
-Caractersticas de almacenamiento.
- Caractersticas de transportacin y normas
aplicables conforme al punto de venta.

Evaluar el sistema de produccin agrcola
protegida y sustentable a travs del
anlisis de los controles e indicadores de
produccin, calidad, rendimiento,
inocuidad, financieros y de desempeo
conforme a lo planeado para establecer
acciones correctivas y preventivas.

Evala el sistema de produccin agrcola
protegida y sustentable a travs de la entrega de
un reporte comparativo con lo siguiente:

a) Indicadores de Produccin: rendimiento y
calidad.

b) Financieros: rentabilidad, liquidez y capital de
trabajo.

c) Desempeo: del personal y del sistema.

d) Propuestas de mejora: tablero de control,
acciones preventivas y correctivas.










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COMERCIALIZACIN AGRCOLA

FUENTES BIBLIOGRFICAS

Autor Ao
Ttulo del
Documento
Ciudad Pas Editorial
Bancomext (2009) Gua bsica del
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Malhotra, N.K. (2008) Investigacin de
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Mxico D.F. Mxico Perarson
Educacin


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F-CAD-SPE-24-PE-5A-25
Autor Ao
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mexicano 2009

Mxico, D.F Mxico Bufete
Internacional