JUEGO DE NEGOCIOS 1

UNIDAD 2: ANLISIS Y PROYECCIN DE LA DEMANDA

DEMANDA
Horizonte de
Planeacin
Tipo de
Registro
Nivel de
Precisin
Nivel de
Inversin
Entorno del
Negocio
FACTORES QUE AFECTAN LA DEMANDA
1. El entorno del negocio:
Negocio o Rubro de la empresa
Tipo de bien: manufactura o servicio
Tipo de empresa: SA, ONG, Corporacin...
Tamao de la Empresa: Volmenes e Inversiones
Tipo de Demanda del mercado

2. Horizonte de Planeacin: Corto Plazo, Mediano Plazo,
Largo plazo, se refiere a Das, semanas, meses, periodos

3. Nivel de Precisin de la Proyeccin: Sofisticacin

4. Nivel de Inversin: Responsabilidad y Estrategia de la
empresa...
FACTORES QUE AFECTAN LA DEMANDA
Fuentes Internas o Directas:
Empresa: registros de ventas
Estudios de mercado realizados
Benchmarking

Fuentes Externas
Literatura especializada (Revistas, semanarios, etc.)
Fuentes Gubernamentales (Instituto Nacional de
Estadstica, estudios de poblacin, etc.)
Internet
FUENTES DE INFORMACIN
Antes de empezar una labor de proyeccin se deben tomar
en cuenta los siguientes aspectos:

Los datos obtenidos de la Demanda deben ser
validados antes de comenzar la proyeccin.
Se debe tomar en cuenta que TODAS las proyecciones
fallan. Si aciertan es por error.
Es preferible tratar con datos agregados que con
productos individuales.
Las proyecciones suponen que el pasado se repite.
Slo el dueo de la decisin puede elegir, corregir e
implementar la proyeccin.

PROYECCIN DE LA DEMANA
PROYECCION CUALITATIVA
Se estudia al futuro.
Tcnicas basadas en la extrapolacin de datos.
Se tiene un gran nmero de variables de estudio.
A menudo no existen datos actuales y confiables.
Se debe confiar en los expertos.

PROYECCION CUANTITATIVA
Necesita la recopilacin de datos del producto de
distintas fuentes.
Se puede perder en la complejidad del problema.

TIPOS DE PROYECCIN
Subjetividad
Tcnica
Analtica
Tcnica
ingenua
Objetividad
Dominio del
Cualitativo
Dominio del
Cuantitativo
INFORME DE EXPERTOS
INTUICIN
MODELO EXPLICATIVO
METODOS HEURISTICOS
Y DE EXTRAPOLACION
SELECCIN DE MTODOS
Subjetividad
Tcnica
Analtica
Objetividad
Mtodo Delphi
Philips 66
Brainstorming
INTUICIN
Modelos Economtricos
Sistema de Ecuaciones
Modelos causales o de regresin
Modelos de Series de tiempo
SELECCIN DE MTODOS
Tcnica
ingenua
Son considerados pronsticos de tipo subjetivo basados en opiniones
particulares de diferentes personas, se usa cuando los costos
asociados al pronstico no justifican el estudio.
Algunas de estas tcnicas son:
El Mtodo Delphi
Philips 66
Brainstorming Tormenta de Ideas.
Consulta a los Vendedores
Analoga Histrica
Panel de Consenso
otros
Las mayores ventajas de estos mtodos radica en la rapidez relativa
de respuesta y los bajos costos operativos, las mayores desventajas
radican en la subjetividad de opinin de los actores (expertos) que
puede influir en mayor o menor grado hacia otros.
PROYECCIN CUALITATIVA
SERIES TEMPORALES:
Necesita registros histricos en
alguna escala de tiempo (aos,
estaciones, meses, semanas, das,
otros).

Existen 3 procesos asociados:
Constantes
Tendencia
Estacionales

MODELOS DE REGRESION:
Necesita registros en funcin de
variables ( tiempo, ventas de
productos similares, productos
sustitutos, etc.)

Existen 3 modelos asociados
Regresiones lineales
Regresiones multivariables
Regresiones logsticas

PROYECCIN CUANTITATIVA
SERIES TEMPORALES:
SERIES CONSTANTES
Ultimo Dato, Promedio Global,
Promedio Mvil, Promedio Mvil
Ponderado, Suav. Exp. Simple.
SERIES CON TENDENCIA
Holt, Suavizamiento Exponencial Doble,
Ajuste de Chase.
SERIES CON ESTACIONALIDAD
Winters, Ajuste por regresin,
Desestacionalizacin.

MODELOS DE REGRESION:
REGRESION LINEAL
Regresin Lineal Simple, Regresin
Polinmica, Regresin Funcional,
Regresiones especiales.
REGRESION MULTIVARIABLE
Regresiones simples, regresiones
compuestas.
REGRESIONES LOGISTICAS
Permiten valores lgicos (1 y 0).

PROYECCIN CUANTITATIVA: TCNICAS
Es necesario medir los errores de proyecciones temporales,
nos otorga informacin sobre la eficiencia de la tcnica.
Mes Venta Proyeccin Error
1 220 n/a
2 250 255 -5
3 210 205 +5
4 300 320 -20
5 325 315 +10
-10
MEDICIN DE ERRORES
Las medidas de error ms comunes son 4:

BIAS, error natural, diferencia entre lo real y lo proyectado,
indica si la proyeccin sobreestima o subestima a la
demanda
DAM, Desviacin Absoluta media, indica la magnitud de la
desviacin entre lo real y lo proyectado.
DCM, Desviacin Cuadrtico Medio, indica la varianza
entre lo real y lo proyectado.
PAME, Promedio Absoluto Medio del Error, indica la
desviacin porcentual entre lo real y lo proyectado.

MEDICIN DE ERRORES
Se aplica a las regresiones lineales:
Y = a + b X

Coeficientes de regresin: a, b
Indican los incrementos unitarios de Y si ocurre X
Coeficiente de Correlacin: r
Indica el grado de relacin entre X y Y
Coeficiente de determinacin: R
2

Indica el grado de variabilidad entre X y Y, el porcentaje de
explicacin de Y por la variable X.
MEDICIN DE AJUSTES
Existen dos formas de proyectar la demanda:
PROYECCIN ESTRATGICA
Parte del Marketing estratgico y la formulacin de
proyectos, en base a algn incremento inicial se proyecta
la demanda en el futuro.

PROYECCIN OPERATIVA
Parte de las labores de Investigacin del Mercado,
Planificacin y Control de la Produccin, como ayuda al
Anlisis Financiero.
TIPOS DE PROYECCIN EN LA PRCTICA
D. Histrica D. Proyectada
Gestin de Inventarios PLANEACION AGREGADA
PLANIFICACION DE LA PRODUCCION
PROGRAMACION DE LA PRODUCCION
RRHH
BENEFICIOS DE LA PROYECCIN EN LA
PRODUCCIN
D. Histrica D. Proyectada
Precio Unitario
- Costos Operativos (Costos de produccin, Administracin y
Comercializacin)
- Costos Financieros y Depreciaciones
= UTILIDADES BRUTAS
INGRESOS PROYECTADOS
- Gastos No Operativos
= FLUJO NETO DE CAJA
BENEFICIOS DE LA PROYECCIN EN
PROYECTOS
La variable a proyectar debe ser una variable de fcil
acceso, con documentacin que la respalde.
Se pueden proyectar cantidades de productos vendidos
(en unidades, en Kg., en Lts., etc.)
Se pueden proyectar ingresos monetarios de ventas (no
costos), en $, en $/u.
Se recomienda en lo posible proyectar cantidades
histricas, ya que los ingresos estn afectados por el precio
y ste por condiciones de difcil control.

QU SE DEBE PROYETAR?
1. Se debe recopilar, analizar y validar los datos.
2. Se recomienda graficar el registro de los datos, da una
mejor idea de la tcnica a utilizar.
3. A partir de los anteriores pasos, se plantean las posibles
tcnicas de solucin.
4. Se desarrollan las tcnicas y se obtienen los resultados
(proyecciones, medidas de error, medidas de ajuste).
5. Se realiza la presentacin del informe de Proyeccin, con
las conclusiones.
PROCESO DE PROYECCIN DE LA
DEMANDA
Es recomendable trabajar con grupos consolidados que
trabajar con productos individuales.

Es recomendable trabajar con porcentajes de participacin
que trabajar con datos faltantes.

Es recomendable entender (y hacer entender) que las
proyecciones fallan, se puede entregar un margen de
proyeccin pero el riesgo solo le pertenece al dueo de la
decisin.
RECOMENDACIONES