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A oferta irresistvel
Mark Joyner
Como vender seu produto ou servio em 3 segundos ou menos
Copyright 2005 por Mark Joyner. Todos os direitos reservados.
Biblioteca do Congresso Data-Catalogao na publicao: Joyner, Mark,
1968-
A oferta irresistvel: como vender seu produto ou servio em 3 segundos ou
menos
Nota: Este endereo de e-book foi condensado a partir do original livre e-book
distribudos por Mark Joyner. Ele foi re-paginado para facilitar a leitura em
um
monitor de computador usando a pgina para cima e para baixo teclas de
pgina na
teclado para virar as pginas semelhantes a um livro de papel. Os apndices e
suplementos no foram includos.
Para visualizar mais recente empreendimento de marketing na internet de
Mark Joyner, acesse
www.simpleology.com Mark Joyner pode ser contatado em seu weblog
http://www.markjoyner.name/logs/

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Prefcio
O ne poderia apresentar um caso convincente de que o marketing est
destruindo
neste planeta.
Ao longo do tempo, os comerciantes descobriram que a maneira mais fcil de
vender
algo apelar para as nossas necessidades mais bsicas e explorar o
fraquezas inerentes nossa psicologia. Por exemplo, em vez de
andar nossos clientes potenciais atravs de uma deciso de compra lgico e
ajuda
-los a comprar algo que vai realmente ajud-los, ns
engan-los a pensar que os nossos Widgets lhes dar felicidade
e acesso ilimitado aos membros atraentes do sexo oposto.
Este apenas um dos muitos truques na manga do comerciante
empregados em enganar o consumidor mdio em fazer ilgico
decises de compra.

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O americano mdio vai fundo na compra de dvida bobo
(E s vezes francamente prejudicial) coisas que ele simplesmente
no precisa. Este processo no s empurrou a mdia
consumidor em dvida; ele baixou os valores tambm.
Quando voc bombardeado com mensagens dia aps dia
que apresentam um mundo onde o egosmo, a superficialidade, e
ganncia so os ideais finais, difcil no comear a acreditar
que mundo o seu prprio bem.
Este livro apresenta uma alternativa para a comercializao de
no passado. Eu acredito que um negcio pode ser extremamente rentvel
e ainda operar com um elevado grau de integridade. I
escrever este livro, no s com a inteno de poupar
o mais tortura mental pblica realizada pela comercializao

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comunidade, mas tambm para ajudar a empresa a evitar a sua prpria morte.
Eu prevejo que, como as subidas das taxas de dvida e consumidores melhores
educar-se atravs do acesso sem precedentes a
informaes prestadas pela Internet, a tolerncia para a comercializao
mtodos do passado vai cair consideravelmente. Um bravo e
consumidor educado um adversrio perigoso para o comerciante que
enfrentar.
Em breve, as empresas vo estar lutando por alternativas.
Este livro apresenta no apenas uma alternativa, mas a alternativa.
Este mtodo de marketing tem sido provado tempo
e mais uma vez, mas nunca foi chamado. Usando este mtodo,
voc pode literalmente fechar um negcio na mente de seu cliente
nos primeiros trs segundos de entrar em contato com

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sua comercializao.
Eu nomeei este mtodo "A oferta irresistvel", eo
pginas seguintes desconstru-lo e dissec-lo para que voc possa
aplic-la imediatamente para o seu negcio para o efeito dramtico.
Este livro o seu guia de sobrevivncia essencial para o emergente
campo de batalha de negcios do sculo XXI. Ignorar estes
aulas em seu prprio perigo.
Prefcio
Os indivduos e os vendedores podem se beneficiar muito de
estas pginas tambm.

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No apndice "Vender-se em trs segundos ou menos," eu
explicar como voc pode aplicar essa tecnologia para literalmente
todos os aspectos de sua vida. Eu, ento, mostrar a forma como os vendedores
eles podem usar essas informaes para vender dentro de uma boa tica
quadro e ainda aumentar as suas vendas a um nvel muito alm
que eles esto enfrentando agora.
SOBRE O AUTOR
M arca Joyner o ex-CEO da Marketing de Esopo
Corporation, # 1 autor best-seller de mindcontrol
Marketing.com, e um dos pioneiros e-commerce.
Um ex-oficial do Exrcito dos Estados Unidos e um veterano de guerra fria
Inteligncia militar, ento ele virou a operao de um homem s
(Esopo) em uma corporao multimilionria com os clientes

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em todos os pases conectados Internet no mundo.
Mark pioneira em muitas das tecnologias agora em comum
usar na Internet (tais como monitoramento de anncios hospedados
remotamente
eo modelo ASP do lado do cliente remotamente bloqueada),
amplamente reconhecido como sendo o responsvel pela popularizao do
uso de livros eletrnicos (e-books), lanou vrios sites
que alcanou a lista Top 100 dos sites mais visitados em
do mundo, e escreveu um livro eletrnico em 1994, que foi
baixado mais de 1.000.000 vezes.
Depois de fechar as portas de Esopo Mark tem se concentrado na escrita
e fazendo um trabalho de consultoria privada. Seus clientes muito feliz
pagar-lhe US $ 2.000 por hora para suas consultas de empresas privadas.

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Mark tem um Bachelor of Science em Psicologia, foi
treinados no idioma coreano no Defense Language
Instituto, tem servido os EUA ea Repblica da Coreia
governos, enquanto no exrcito dos Estados Unidos e foi premiado
para o seu servio pelo Exrcito dos EUA, da Repblica da Coreia
Exrcito, o coreano Consulado-Geral, o Defense Language
Instituto, e do presidente dos Estados Unidos.
Voc pode aprender o que Mark est trabalhando por se inscrever
para seu boletim gratuito em www.MarkJoyner.name.

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INTRODUO
(trs segundos)
Ick T.
Carrapato.
Carrapato.
H 86.400 segundos em um dia.
Voc tem exatamente trs delas para capturar a mente de seu
perspectiva.
As pessoas hoje esto impacientes, e justamente por isso. Eles so
bombardeados com milhares de mensagens de marketing por dia. Se
eles estavam a responder a todas as mensagens que vem,
seria completamente paralisado.

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Hoje, os consumidores so obrigados a fazer avaliaes rpidas
por uma questo de sobrevivncia. Com isto em mente, essas trs segundo
consumidores nos do so realmente muito generoso. Nesses trs
segundo as vendas so feitas, negcios so fechados, e imprios so
construdos.
Voc sabe o que fazer nesses trs segundos?
Pense por um momento antes de responder. . . . Se voc for como 99,6
por cento do mundo dos negcios, voc no sabe o que fazer. Voc
no sei nada. No se preocupe. O restante deste livro vai mostrar
voc.

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CAPTULO 1
A Janela Mgica
W chapu se voc tivesse uma janela mgica? Sempre que voc olhar atravs
Nessa janela, tudo o que falso desaparece e s o
belo e verdadeiro permanecem.
Se voc pudesse olhar para o mundo dos negcios atravs de tal
uma janela de quanto tempo voc levaria para coincidir com as riquezas
de Bill Gates ou Donald Trump?
Todas as falsas teorias e idias desapareceria.
Nenhum movimento em falso poderia ser feita.

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Voc s pode pensar e fazer o que certo e rentvel
e bom.
Seria impossvel falhar.
Depois de entender o conceito simples que de cerca de
a ser revelado a voc, voc ter uma janela como mgica
no mundo dos negcios.
Esse conceito a oferta irresistvel.
Depois de conseguir isso, voc vai ser absolutamente e totalmente
imparvel.
Leia mais.

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CAPTULO 2
O Core Imperative of Business
T ele concentrar-se nas seguintes pginas nada menos que o
Ncleo Imperative of Business. Por extenso, pode-se dizer que mesmo
o imperativo do ncleo de qualquer coisa que voc faz na sua vida, mas o
negcio
servir como uma metfora para agora.
Eu quero te mostrar uma forma extremamente eficiente de comercializao
que corta direito de corao de mente dos seus clientes potenciais e
ter-los a comprar seus produtos, seus servios de pronto,
e suas idias quase instantaneamente.
Este conceito vai dar-lhe um ponto de partida claro que a vontade
permitem ver atravs de um emaranhado de tendncias de negcios e teorias.

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Ento, vamos ao que interessa.
Qual o ncleo imperativo do negcio?
muito simples, realmente. Basta pensar nisso.
A fim de fazer negcios no mundo, que a nica coisa que voc
precisa? A nica coisa que voc absolutamente, positivamente no pode fazer
sem?
No um carto de visita.
No um escritrio.
No, Sr. High-Tech, que no o seu BlackBerry.

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E voc sabe o qu? No mesmo um produto.
O ncleo de todos os negcios remonta aos seres humanos quando
comeou a entrar nas transaes mais rudimentares
uns com os outros, quando os homens das cavernas negociado uma pele de
mamute em
troca de um novo clube.
Desde o incio dos tempos, todo o negcio pode ser resumido a uma
coisa nica.
Uma oferta.
Est certo. Uma oferta.

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Um quid pro quo. Este por isso.
Voc coa minhas costas, eu coo as suas.
O que o homem creme de gelo oferecer? Voc me d dinheiro.
Eu dou-lhe um refresco.
O que faz uma oferta banqueiro? Voc me emprestar o seu
dinheiro, eu vou dar-lhe algum interesse.
O que o seu governo oferecer? Voc nos paga impostos,
e vamos proteg-lo das hordas brbaras
.
O que hospitais, haberdashers e prostitutas todos fazem?

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Eles fazem ofertas.
Negcio simplesmente no feito-na verdade, isso no acontece
mesmo de comear, at que uma oferta feita.
O Core Imperative of Business simplesmente esta: Faa uma
oferta.
Alguns vo dizer que estou simplificando demais. Eles vo dizer que eu sou
subestimar o valor das relaes pblicas, do marketing
fumaa e espelhos, de pesquisas e grupos de foco. Eles vo
dizer: "Voc deve vender o cheiro, no o bife."
Bem, na verdade, no h uma palavra para a venda de chiar, sem

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bife. Chama-se uma farsa.
Toda a finesse de vendas em todo o mundo no vai compensar a
remorso, comprador insatisfeito se voc no resolver o
questes centrais do comprador. Abordar estas questes centrais, no entanto, e
voc no s vai ter uma venda, mas um cliente para a vida.
Estas questes centrais tomar a forma do que eu chamo de Big
Quatro perguntas.

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CAPTULO 3
Os Quatro Grandes Questes
D urante o processo das vendas, um dilogo Unspoken Inner
ocorre. No importa o quanto a confiana que irradia para o
mundo que nos rodeia, medo, ceticismo e inseguranas esto jogando
jogos dentro de nossa conscincia. Mesmo dentro (talvez
especialmente dentro) a pessoa mais tempestuoso, arrogante que puder
imaginar, esse dilogo Unspoken Inner est acontecendo. Medos
e inseguranas esto silenciosamente sendo dublado:
As pessoas me odeiam?
Eu no posso acreditar que eu disse isso. Ser que isso soa estpido?

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Ser que ele me ama?
Eu pareo gorda nessas calas?
Existe uma forma muito especfica desse dilogo que ocorre
sempre que algum est a fazer uma deciso de compra de qualquer forma.
No minimize a importncia deste dilogo Unspoken Interior.
Se voc no resolver o seu nvel de conforto do comprador, seu
trabalho de venda torna-se significativamente mais difcil.
E se voc tentar usar de artimanhas para o caminho de volta esses medos
com chiado em vez de bife, as conseqncias de fazer
Tal venda-conseqncias que vo voltar para assombr
mais tarde com uma muito infeliz comprador-so piores do que fazer
nenhuma venda em tudo.

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Assim, entendendo que esse dilogo Unspoken interior
ocorrendo, sua oferta deve responder s quatro grandes perguntas.
Os quatro grandes perguntas so o Dilogo Unspoken Inner
de suas perspectivas quando voc tenta vender para eles.
Aqui esto os dois primeiros:
Pergunta 1: O que voc est tentando me vender?
Pergunta 2: Quanto?
Vamos analisar estas questes em conjunto. Coloc-los juntos,

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e seu comprador est perguntando: "Qual a sua oferta?" Your
comunicao deve assegurar que curso Unspoken Inner
Dilogo que voc est oferecendo uma mercadoria de aceitvel
qualidade por um preo razovel.
D-me cinco dlares, e eu vou dar-lhe um copo de gua.
D-me US $ 5.000, e eu vou remover seu apndice inchado.
D-me US $ 100, e eu vou (apagado!). . .
Se, no cerne de seu processo de vendas, a sua oferta no um
um bom ou justo, ento s os tolos vo comprar. E, se voc
ter enganado algum a comprar o seu produto, voc no vai

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ter esse cliente por muito tempo. No longo prazo, uma empresa
construda sobre tal fundamento instvel no vai durar.
Voc sempre pode otrio algum em dar-lhe dinheiro,
mas voc s pode faz-lo uma vez.
A-um mestre que sabe como fazer uma qualidade OFERTA
wow o cliente uma vez, e wow-lo novamente
e de novo e de novo at que o comprador eo vendedor tm alegremente
prosperou. Tal o caminho milhes e bilhes so
feito.
Uma vez que a oferta foi feita, h ainda duas questes
que sempre devem ser abordados na mente do prospect.

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Pergunta 3: Por que eu deveria acreditar em voc?
Na verdade, por que algum deveria acreditar em voc? Esta questo vai para
o ncleo de insegurana comprador. s vezes, as ofertas podem soar
fantstico na superfcie, mas a que reside o problema, eles soam
bom demais para ser verdade.
As pessoas tm que confiar que eles no esto lidando com um charlato
vendendo leo de cobra antes que eles esto dispostos a entregar o seu
dinheiro. Uma oferta s funciona se ele tem credibilidade por trs dele.
Mais uma vez, s um tolo entregar dinheiro para nada, e
voc no quer um tolo para um cliente.
Pergunta 4: O que est nele para mim?
Espere um minuto. . . Ns apenas respondeu pergunta: "Quais so

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Voc est tentando me vender? "No esta a mesma coisa?
No exatamente.
Quando as pessoas perguntam: "O que est nele para mim?" Eles esto
tentando descobrir
como eles se beneficiam. As pessoas compram produtos, mas o que eles
querem
so "benefcios". Voc compra o Bentley, mas o que realmente nele para
voc
o prestgio que vem com possuir um. Voc compra a sade
comida, mas o que realmente nele para voc uma melhor qualidade de vida
(e
mais do mesmo).
A maioria dos comerciantes vem isso como a questo central a ser
respondida.
Sua importncia bvia, se no h nada nele para mim, por que
devo perder meu tempo ouvindo voc?

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Esta questo muitas vezes ponderou por comerciantes que
encurt-lo para "WIIFM." No entanto, para se concentrar sobre esta questo
sozinho loucura. Se voc se concentrar apenas na WIIFM, seu marketing
vai parecer pceo e solcito.
Os mesmos comerciantes que lhe dizem erroneamente de "vender
a chiar e no o bife "tambm vai dizer" vender seus benefcios
no suas caractersticas. "Esta abordagem , de fato, eficaz no
a curto prazo, mas no a longo prazo.
Por qu?
H um axioma de marketing que tem sido em torno de um longo
tempo: "As pessoas tomam suas decises com base na emoo e

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justific-los com a lgica. "H uma grande verdade nisso
frase.
Aplicar esta palavra s quatro perguntas. Os trs primeiros
perguntas o endereo do comprador lgica, emoo. Abordar a
deciso emocional sozinho e, mais uma vez, voc s tem loucos por
clientes.
Se voc tivesse trs segundos para vender a si mesmo, o que voc faria
dizer? Que tipo de pesadelo seria se voc fosse
com a lngua presa? Por mais de uma pessoa, que terrvel
pesadelo que realmente aconteceu.

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Aqui est um exemplo famoso: Em 1980, Ted Kennedy correu
contra o presidente Jimmy Carter para o Democrata
nomeao para presidente. Senador Kennedy concordou com um one
entrevista de uma hora na CBS para discutir sua candidatura.
O entrevistador comeou a hora de pedir o senador Kennedy
uma pergunta simples. "Por que voc quer ser presidente?" Este
Era a chance de Ted Kennedy para fazer uma oferta para a nao, para
dizer: "Voc me faz presidente, e eu vos farei seguro,
seguro e prspero. "
Em vez disso, ele no poderia responder pergunta. Ele no pode vir
com as palavras. Ele estava com a lngua presa. Ele nunca fez o
oferta.

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E voc sabe o resto da histria. Ted Kennedy nunca
tornou-se presidente, ou at mesmo o candidato democrata.
Mas, no vai ser assim para voc quando o seu momento
vem para fazer sua oferta. Voc no vai apenas fazer uma oferta. Voc vai
fazer a oferta irresistvel.
O que A oferta irresistvel?
Como algum se torna?
Poderia ser to simples e eficaz quanto parece?

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Sim, ele realmente .
No s isso, mas os benefcios so mais abrangentes
que voc pode perceber agora. Alm disso, as aplicaes desta
forma como a tecnologia stretch para alm dos limites do marketing
e publicidade. Como voc vai ver, voc pode aplicar isso a quase
cada aspecto de sua vida com grande efeito.

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CAPTULO 4
Qual a oferta irresistvel?
L incio de et com uma definio. A oferta irresistvel uma
de construo da identidade oferecer central para um produto, servio ou
empresa onde o retorno sobre o investimento crvel
comunicada de forma to clara e eficiente que imediatamente
aparente que voc teria que ser um idiota para pass-lo para cima.
O pleno significado destas palavras no vai causar uma boa impresso
sobre voc ainda. No se preocupe. Eles iro, em alguns momentos.
A oferta irresistvel corta todo o barulho e desordem.
Ele cria uma coceira que o comprador tem de zero. Tal
oferta faz fazer negcios com voc to fcil e, obviamente,

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benfico que voc se destaca claramente da multido. Pessoas
lembro de voc. As pessoas no podem se mover rpido o suficiente para dar
lhe o seu dinheiro.
A oferta irresistvel fascas a imaginao do cliente
e cria um frenesi, gotta have-it-now, a compra urgente.
Pense por alguns minutos, e talvez voc possa vir
com alguns exemplos de tal oferta. Vou dar-lhe um grande
uma em um momento.
QUAL A oferta irresistvel?
Voc no possui um produto, servio ou empresa? Voc acha que
A oferta irresistvel no para voc? Pense novamente.

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O fato que quase todos ns estamos envolvidos em alguma etapa das vendas
processar algum lugar. Alm disso, todos ns devemos nos vender (seja para
cliente, chefe, filhos, cnjuge, ou um amante em potencial). O negcio
a metfora escolhida para este livro por duas razes.
Em primeiro lugar, porque a aplicao mais comum desta
tecnologia. Em segundo lugar, porque todo mundo pode entender o
quadro de referncia de negcios. Somos todos especialistas de facto de em
publicidade, uma vez que vemos muito disso todos os dias.
Se o seu objetivo na leitura deste livro aprender a vender a si mesmo,
tudo vai cair no lugar para voc quando chegarmos ao captulo
intitulado "Vender-se em trs segundos ou menos." No entanto,

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a fundao que voc est aprendendo agora um primeiro passo
essencial. Ento,
continue a ler. . . .
Mas voc pode estar se perguntando: "Se a oferta irresistvel
to poderoso e dinmico, porque voc no est lendo sobre o assunto
em todos os outros livros de marketing nas prateleiras? "
Boa pergunta.
Cada livro de marketing que eu j li danou em torno deste
tpico. Tem sido danavam ao redor, mas no foi nomeado. Isso
para no bater os meus colegas neste campo. H alguns bons conselhos para
ser encontrado l fora, e algumas teorias altamente eficazes sobre como

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fazer negcios. Tudo aqui construdo sobre os ombros daqueles
grandes livros.
Mas h um problema com as abordagens de comercializao
no passado. Se voc no comear com a oferta irresistvel como o ncleo
de sua abordagem de negcios, em seguida, todas as grandes teorias
e comercializao malandragem do montante mundo para nada
mais do que jogar uma camada de tinta brilhante em uma frgil
barraco de madeira. Poderia ser maior pintura do mundo,
mas no h muito de um mercado imobilirio para o bem pintado
barracos.
A oferta irresistvel, pelo contrrio, permite que voc crie
um castelo. Voc pode fazer um monte de erros de negcios-ou, para

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continuar a metfora, voc pode pintar o castelo realmente um
cor de merda ou colocar flamingos cor de rosa brega em razo
em frente ponte levadia, mas, voc ainda tem um castelo. Voc tem
ainda tem uma base slida.
Qual a oferta irresistvel?
A anttese da velha escola de marketing atravs de
COAO
Aqui est outra maneira de olhar para ele.
A oferta irresistvel, executado corretamente, a anttese
para comercializao atravs de coero. De certa forma, este livro o

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yin ao meu ltimo livro yang (MindControlMarketing.com, Los
Angeles: Ao Icarus, 2002). Esse livro foi sobre a
muitas maneiras comerciantes obscurecer as mentes dos clientes para obter
-los a comprar.
Este livro sobre no ter que faz-lo.
Com a oferta irresistvel, voc no precisa de Controle da Mente
De Marketing (MCM). Isso no quer dizer que voc no pode usar um pouco
de
arte ou MCM para aumentar a eficcia da sua oferta.
O ponto que voc no precisa de nenhum. O psicolgico
O poder da oferta irresistvel em si forte o suficiente.

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COMO A oferta irresistvel REVOLUCIONOU AN
INDSTRIA
Vamos falar sobre a forma como a oferta irresistvel revolucionou
toda uma indstria. Em primeiro lugar, se voc mora nos Estados Unidos,
colocou
este livro, vai pegar um livro de telefone, e voltar.
Voc est de volta? Tem o livro de telefone? Boa. Agora, olhe para cima
"Pizza" nas Pginas Amarelas.
No h surpresa nisso, certo? Se voc estiver em uma rea povoada de
praticamente qualquer tamanho, voc provavelmente encontrar pelo menos
alguns de pizza articulaes
listadas.
Agora, eu quero que voc vasculhar o resto do telefone
reservar e me diga se voc pode encontrar qualquer outro tipo de alimento que

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tem sua prpria categoria de listagem nas pginas amarelas.
Aguente. . . . Deixe-me lhe poupar vrios dias de busca.
No h qualquer.
Se voc possui qualquer outro tipo de estabelecimento, comida chinesa,
hambrgueres, churrasco, frutos do mar, o nome dele, ento voc est
enumerados nos restaurantes. Voc est no negcio de restaurante. Se
voc possui uma pizzaria, voc no est no restaurante Business-
voc est no negcio de pizza.
Apenas um tipo de comida tem um papel dominante no
Cultura americana que tem sua prpria categoria no telefone

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livro.
Pizza.
Assim, seria possvel para um homem, um negcio para
sair do nada e totalmente dominar tal penetrante,
em todo o pas, tipo de agregado familiar-nome da indstria?
E se eu lhe disse que ele estava contra vrios extremamente
bem estabelecidas marcas nacionais? A maioria das pessoas
diria "impossvel" (especialmente se voc entender o
poder da marca e posicionamento), mas talvez eles no
saber como Tom Monaghan usado A oferta irresistvel.

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Aqui est a histria de uma cadeia de pizza que era relativamente
desconhecido
durante anos, at que lanou um j lendrio comercializao
campanha.
Tom Monaghan comecei este negcio em Ypsilanti, Michigan, em
1960, com a compra de uma nica loja chamada "Dominick."
Quando Tom escolheu para expandir, o ex-proprietrio da Dominick
no iria deix-lo manter o nome, ento ele teve que vir para cima com uma
novo. Um de seus colaboradores sugeriu "Domino" uma noite,
e ele ficou preso.
Quando Monaghan comprou a primeira loja, ele comeou
com uma aula de 15 minutos em marketing de si mesmo Dominick,
e ele estava fora e correndo.

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Em 2004, havia 7.000 pizzarias Domino, e que arrecadou
4000000000 dlar em vendas anuais. O que lhe permitiu construir uma $ 4
bilhes de negcio a partir de uma nica loja?
Os 30 minutos-ou-livre garantia foi como responsvel
para o nosso crescimento como qualquer coisa. -Tom Monaghan
Sua ascenso para o sucesso no foi durante a noite. Monaghan
experimentado
alguns altos e baixos extremos ao longo do caminho (incluindo
uma falncia prximo e um real processando por sua franquia
proprietrios), mas no foi at ele desenvolveu o exemplo clssico
da oferta irresistvel (e um dos maiores da histria da publicidade
campanhas) que Domino comeou a explodir.

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Tom Monaghan sabia que as pessoas queriam a convenincia de
entregador de pizza. Eles tambm gostaram de sua tubulao de pizza
quente. Ento ele
criou a garantia: "30 minutos ou menos. . . ou grtis. "
No um exagero dizer que este tomou a pizza
mundo pela tempestade. At o momento Domino foi obrigado a parar
usando os "30 minutos ou grtis" campanha como o resultado de um
ao judicial em 1993, eles eram o nmero um entregador de pizza
empresa em todo o Estados Unidos.
E os "30 minutos ou grtis" garantia tornou-se parte
do nosso lxico.
Ns maravilhar-se com ele ("... No, mas a srio, cara-how fazer
eles chegam aqui to rpido ?! Aposto que coz-lo nas vans! ").

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Ns brincamos sobre isso (fazer "30 minutos ou grtis" ofertas
para jovens senhoras, e tal). Mais importante, no entanto,
ns mantemos em compr-lo.
Agora, aqui est o que surpreendente sobre o poder da maneira Domino
Utilizou-se o oferta irresistvel: Pizza Domino pssimo!
Eu sei que no estou sozinho nessa opinio. Domino, j em
os dias em que foi pela primeira vez tomando a nao pela tempestade,
produzidos
alguns verdadeiramente terrvel pizza. Ns brincamos que voc no podia
dizer a diferena entre a pizza ea caixa de papelo.
E ns estvamos meio brincando. *

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* Um aviso aqui: Eu amo as Domino da de hoje. Enquanto escrevo isto
Eu estou vivendo no Domino's-less cidade de Auckland, Nova Zelndia. Ns
fez uma viagem at a capital do Wellington poucos meses
atrs, e fiquei muito feliz por encontrar um Domino. Naturalmente, a minha
noiva no ficou muito contente que eu cancelei o nosso jantar de primeira
classe
reservas para que eu pudesse pedir pizza e Coca-Cola no nosso hotel
quarto.
Sim, a pizza de volta, em seguida, sugado, mas isso no importava.
Domino foi apoiado pelas sementes da oferta irresistvel.
Quando as pessoas esto com fome e no quer sair, eles
comeria-qualquer coisa at mesmo pizza com gosto de cardboard-
contanto que poderia obt-lo rapidamente.

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E isso diz muito sobre como a oferta irresistvel
pode capturar a ateno de milhes que, quando Domino finalmente
tinha que acabar com a garantia de 30 minutos por causa de um
multimilionrio
ao judicial. Quando um de seus motoristas atropelou um pedestre, que fez
manchetes internacionais. *
* No se preocupe, voc no tem que ser envolvido em uma multimilionria
alta demanda de publicidade para beneficiar da oferta irresistvel. Tem
outros casos de motoristas de entrega de pizza atropelamentos, e
foi s a fama do Domino que levou aquele terno especial para ser to
famoso. mais uma prova de como eficaz a sua comercializao foi
do que era para o perigo dos seus condutores (que no eram mais do que
outros).
Desconstruindo DOMINO'S
Vamos analisar o que fez esta oferta de trabalho, assim como ele fez.

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Se voc est com fome, voc no tem muito tempo, e voc
precisa de uma refeio quente, quem voc vai chamar? A 30 minutos de
pizza
caras, claro. Quando outras entregas, talvez mais saborosa, so
errtica, com quem voc vai confiar em quando voc est
com fome agora?
Mas o tempo no foi o nico ponto de venda. Ela foi de 30 minutos
ou ele estava livre. Este slogan foi o "Touchstone" que
fez a oferta irresistvel. (Isso importante, e ns viremos
voltar a ele em um minuto.)
Era quase como um desafio. As pessoas se tornam um
ponto de tempo o cara entrega para ver se ele ia ser
tarde. Foi um pouco como uma loteria. Voc quase gostaria que eles

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se atrasar, a fim de obter uma pizza grtis. Assim, O irresistvel
Oferta provocou mais do que apenas uma campanha de marketing. Tornou-se
um
cone cultural. E isso fez bilhes de dlares.
Agora, h um pouco mais para ele do que voc v agora. Uma
ponto importante que Domino no teria mantido
o seu sucesso se tivesse continuado a gosto de papelo
(Mais sobre isso em breve).
A oferta irresistvel DEVE SER SEU DE PARTIDA
PONTO
O que importante saber agora esta: A oferta irresistvel
to poderoso que ele deve ser o cerne de seu negcio.

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Antes de se envolver em quaisquer outras atividades de marketing, The
Oferta irresistvel deve ser o seu ponto de partida.
Nos prximos captulos, vou mostrar como criar
A oferta irresistvel para o seu negcio. Com o tempo voc
terminar este livro, voc vai mesmo ser capaz de pr em marcha o intenso
demanda por seus produtos ou servios para o ponto
que seus clientes vo estar implorando para fazer negcios com
voc.
Acredite, isso pode acontecer. Eu usei uma vez que este sistema em
uma oferta para um item de produo limitada, e um dos meus clientes
que j tinha colocado um fim viajou 100 milhas
para os nossos escritrios s para ter certeza, pessoalmente, sua ordem tornou

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atravs sem problemas. Em breve, voc vai saber como voc pode
levar as pessoas que incendiaram-se tambm.
Leia mais.

Pgina 51
CAPTULO 5
O que no a oferta irresistvel?
Q uando se trata de hiprbole vendas, as palavras podem ter infinita
significados.
Pode referir-se "nova e melhorada" a um inovador,
produto inovador. Ento, novamente, pode ser o mesmo velho
coisas com uma nova gravadora deu um tapa na frente e um pouco
ajustes inconseqente com os ingredientes.
"Maior Venda Ever" pode significar um arrasador sem precedentes
de preos. Ou, mais provavelmente do que no, essas so apenas palavras
conjurou da imaginao febril de um comerciante em um
tentativa desesperada de angariar vendas.

Pgina 52
Quando se trata da oferta irresistvel, embora, eu quero
para deixar claro que no h nenhuma ambigidade. No h
espao para a interpretao. A oferta irresistvel composta
de elementos especficos e essenciais. Ns vamos chegar a quem tem poucos
pginas.
Antes de chegar l, pode ajudar a entender o que
A oferta irresistvel no .
Uma oferta irresistvel no uma "Oferta Especial"
Ofertas especiais vm e vo. Eles so feitos para o momento,
no para o longo prazo. A oferta irresistvel, pelo contrrio,
central para o produto, servio ou empresa. a fora vital.

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Ele simplesmente no pode ser separada da sua identidade.
A oferta irresistvel (upper), no
uma "oferta irresistvel" (em letras minsculas)
Uma oferta irresistvel um conceito de marketing eficaz, mas velho
em que um empilha em benefcio depois de benefcios e bnus
depois de bnus at que o comprador grita "chega!" e tem a caverna
presso. Uma oferta irresistvel no uma coisa nova.
A oferta irresistvel no um ou-ele s no foi falado
sobre antes.
Uma oferta irresistvel no uma declarao de fato

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Ento, voc j est no mercado h 20 anos. Ningum se importa, realmente.
Eles podem, mas no um fato importante o suficiente para
levar com a sua comercializao.
A oferta irresistvel no uma declarao de vanglria
Direitos
Ento, voc a maior loja de roupas em Tulsa? Mais uma vez, nenhuma
algum realmente se importa, e mesmo que eles fazem, no suficiente por si
prprios mritos para lev-los a comprar agora.
A oferta irresistvel no um benefcio
Estamos chegando a algum lugar aqui, mas ainda estamos milhas tmido de

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Irresistvel.
A oferta irresistvel no uma USP
Heck, ningum pode at concordar com o que isso significa! Vamos dar uma
olhar para alguns deles mais de perto.
A oferta irresistvel no uma "OFERTA ESPECIAL"
Primeiro, vamos deixar claro que eu no estou batendo ofertas especiais.
Longe disso. Se voc precisa de um impulso temporrio nas vendas, uma boa
oferta especial pode ser apenas o bilhete. (S no exagere. Too
muitos tambm, muitas vezes, transform-los em "ofertas no to especiais."
Alm disso, se voc tiver especiais a cada semana [como muitas pizzarias]

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os clientes podem esperar para fazer negcios com voc at o
prximo cupom chega. Eles precisam querer que voc mal o suficiente
para saltar sobre obstculos para voc.)
Aqui a principal diferena. A promoo um one-time
lidar. A oferta irresistvel no . A oferta irresistvel to
central para o corao de sua empresa, que se torna
sua identidade.
O poder deste pode ser observado com um outro olhar
Domino Pizza-agora uma dcada depois que terminou seu "30
minutos ou seu slogan livre ". Eu pedi pizza do Domino
com alguns amigos em 2003 A pizza veio em cerca de 45 minutos,

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e um dos meus amigos olhou para o relgio e disse: "Ei, no
deveria ser livre? "
Voltar para Ofertas Especiais de novo, eles ainda so ferramentas fantsticas.
Na verdade, ofertas especiais e A oferta irresistvel pode
trabalhar muito bem juntos. Se voc estiver indo para fazer uma oferta
especial,
voc pode usar muitos dos mesmos princpios usados para criar
A oferta irresistvel. Na verdade, Ofertas especiais so muito mais fceis
para criar do que a oferta irresistvel. Depois de ter criado
A oferta irresistvel para o seu produto ou negcio, voc
deve ser capaz de criar uma oferta especial com um brao amarrado
atrs das costas e com os olhos vendados.
Ok, vamos dei uma olhada em cada uma delas com mais detalhes.

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A oferta irresistvel no um benefcio
Os benefcios podem ser extremamente poderosas ferramentas benefcios
nicos
nunca mais. Como uma oferta, porm, eles apenas abordar um dos
os quatro grandes perguntas- "O que est nele para mim?"
Eu j vi muitas pessoas cometem o erro fundamental de
usando um benefcio como o chumbo por suas jogadas de marketing.
tentador para fazer isso, especialmente se voc tem um muito atraente
e benefcio atraente para exibir, mas um erro enorme.
Liderando com um benefcio ir capturar o interesse do seu alvo,
mas o interesse quase sempre temperado com skepticism-
"Qual o truque? este benefcio legal destinado a distrair-me
de falhas em outros lugares? "Ento, voc tem que passar o resto da

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sua campanha de marketing de endereamento que cinismo e responder
os restantes trs dos quatro grandes perguntas.
A oferta irresistvel aborda todo o Big Four em um
altamente eficiente maneira de fim de receptivo seu consumidor,
no ctico, e em um estado de esprito para comprar, comprar, comprar.
A oferta irresistvel NO UM USP
Unique Selling Proposition (USP) uma frase que fica pendurada
volta-se livremente no mundo do marketing. O que isso, exatamente?
Bem, isso depende de quem voc fala.
Se voc est falando de um guru do marketing direto, eles vo

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enfatizar que a USP sinnimo de exclusividade. A USP,
eles vo te dizer, o que o diferencia da concorrncia
no mercado. Eu participei de um seminrio, uma vez em que
o orador disse-nos para fazer uma lista de todos os nossos empresa de
benefcios e vantagens, circule os que so nicos, e
que, segundo ele, a sua USP.
Uma abordagem interessante, mas pode dar-lhe apenas uma
frao do poder da oferta irresistvel.
Voc comea uma definio completamente diferente de pessoas que
esto envolvidos na marca de produtos e empresas de grande nome.
Eles vo te dizer que a USP uma afirmao dos valores fundamentais
de sua marca.

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Um dia, tive uma longa conversa com Steve Gursich,
CEO da agncia de publicidade lendrio GSD & M. Este
a agncia icnico que trata as contas para o Wal-Mart,
A American Airlines, e outras mega-empresas.
Ns estvamos discutindo alguns cpia do anncio eu estava escrevendo
como um favor
por uma de suas empresas, e do tema da USP surgiu.
Tornou-se claro para mim muito rapidamente que estvamos operando
sob muito diferentes definies do termo.
Para esclarecer, eu lhe perguntei: "O que voc diria que o Wal-
USP de Mart? "Sem hesitar, ele disse," Valor, Lealdade,
e Qualidade. "

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Um comerciante direto diria que isso um terrvel USP,
mas eu no conheo um nico comerciante direto, que responsvel
para o volume de vendas que o Wal-Mart a cada ano.
A abordagem, obviamente, trabalha a todo o vapor para o Wal-
Mart, mas o seu negcio, e do tipo de marketing que eles fazem,
nico. Se voc pode criar uma infra-estrutura de milhares de
lojas e minar toda a concorrncia em preo, porque de
seu poder de compra enorme, talvez essa abordagem pode funcionar
para voc.
Alm disso, este apenas um pequeno pedao da imagem Wal-Mart,
por isso seria loucura para modelar um pequeno subconjunto de sua
mix de marketing sem entender como ele se encaixa em sua
grande figura.

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Vamos tentar mais uma abordagem e ver se ele fica perto de ns
o que estamos procurando.
Rosser Reeves no um nome familiar, mas ele era
uma das maiores mentes da histria da publicidade. Em
Sua realidade livro em Publicidade e Propaganda (New York: Knopf, 1961)
ele disse: "Cada anncio deve fazer uma proposta ao
consumidor. No apenas palavras, e no apenas puffery produto, e no apenas
publicidade vitrine. Cada anncio deve dizer
para cada leitor: "Compre este produto e voc receber esta
benefcio especfico '. "
A proposta deve ser aquele que a competio
ou no pode, ou no, a oferta. Ele deve ser exclusivo-ou

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a singularidade da marca ou uma reivindicao no de outra forma em que
determinado campo da publicidade.
uma idia profunda, no ? Isso nos deixa muito perto do nosso
alvo, mas ainda no est completamente l.
Como os profissionais de marketing direto, Reeves parece ter acreditado
essa singularidade, por si s era suficiente em si mesmo. Um dos
seus grandes clssicos, campanhas refletiu esse conceito. Lembre-se
a publicidade para Anacin? "Anacin: O apaziguador de dor
Mdicos prescrevem maioria. "
Essas so sete palavras muito poderosas. Talvez alguns de
a melhor cpia do anncio j escrito. Isso faz voc pensar, se os mdicos

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prescrever Anacin mais do que outros analgsicos, ento ele
deve ser bastante enervante boa na cabea de parada.
De uma perspectiva de branding, que um grande USP. Quando
voc est na loja de droga decidir sobre uma marca de aspirina para
comprar, voc pode muito bem ser persuadidos a comprar o que
os mdicos prescrevem mais.
Mas no a oferta irresistvel.
Por que no?
Porque ele simplesmente faz voc se perguntar sobre o melhor
possvel aspirina. Isso no significa necessariamente fazer voc querer
comprar agora. A oferta irresistvel no seria apenas til

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quando voc est na loja perguntando qual a aspirina
compra-lo seria motiv-lo a dirigir at a loja e
comprar a sua marca.
No se iluda com a armadilha de pensar que singularidade
s vai fazer suas receitas de vendas comeam a subir. Ficar
no reino de farmcias, digamos que voc vender o seu
compras como a nica farmcia que oferece entretenimento musical ao vivo
na parte superior de cada hora. Isso pode obter algumas pessoas
interessado em voc como uma novidade, mas no vai necessariamente se
traduzem
em vendas. Mais uma vez, a singularidade, por si s, no suficiente e
s vezes totalmente irrelevante.
Ou que se voc vender o fato de que voc a nica farmcia

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na cidade com um farmacutico que fala japons? Isso um nico
benefcio que certamente vai despertar o interesse do nipo
falando populao, mas isso apenas um intensificador de Oferta (mais sobre
isso mais tarde), no to poderoso quanto a prpria oferta irresistvel.
No suficiente apenas para ser nico.
Pelo contrrio, o que se voc vender o seu analgsico por
dizendo: "Sua dor de cabea passou e voc est se sentindo bem em
10 minutos ou seu dinheiro de volta ".
uma abordagem diferente? Ser que vai ter um diferente
impacto?
A oferta irresistvel requer vrios elementos para fazer

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ele realmente irresistvel.
E tudo que voc tem que fazer para descobrir o que eles so . . .
ir para a prxima pgina.

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CAPTULO 6
Elementos da oferta irresistvel
O kay, por esta altura, voc est comeando a perceber que o
Oferta Irresistvel tem o poder de transformar seu negcio
em uma prspera, crescente imprio. Sem dvida, apesar de voc,
tenho algumas perguntas. A maioria, importante. . . Como se faz isso?
Voc est prestes a aprender algumas ferramentas que tornam a criao de
A oferta irresistvel para o seu negcio num piscar de olhos. Vamos
comear com este-A oferta irresistvel composto por trs
elementos:
1 A alta ROI Oferta
2 A Touchstone
3. Believability

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fcil de lembrar estes trs elementos fundamentais quando
voc usa o seguinte dispositivo mnemnico til. Pense
HTB-Como ser rico? A oferta irresistvel, claro!
Vamos dar uma olhada em cada um desses elementos.
A OFERTA ALTA ROI
Lembre-se do Ncleo Imperative of Business-fazer uma oferta!
Verdadeiro negcio nem sequer comear at que o faa. chamado
"Quid pro quo." Eu lhe dou esta-me que dar. Ns dois
sair melhor por ter feito um acordo.
Parece bastante fundamental, no mesmo? E ainda assim muitos
empresas e empresrios hoje esto ficando longe de

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este princpio bsico. E quanto mais nos afastamos do Ncleo
Imperativo, mais nos confundir nossos clientes e, finalmente,
perder vendas.
ROI significa "retorno sobre o investimento." Cada compra
essencialmente um investimento. E, se os seus clientes no so
obter algo de voc que percebido como maior em
valor do que o que eles esto investindo, ento eles esto recebendo um
retorno negativo, e voc no est indo fazer negcios
muito tempo.
Basta oferecer ao cliente um genuinamente bom negcio, e
seu trabalho de marketing, de repente se torna um inferno de um lote
mais fcil.

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As empresas que se desviaram deste Ncleo Imperativo
muitas vezes o fazem porque suas ofertas no tornam uma verdadeira
ROI elevado para o consumidor. As empresas que racionalizar
ROI toda a percepo, por isso torna-se fcil para justificar o uso de
truques de vendas para fazer a venda.
Se o ROI claro, no necessrio nenhum artifcio de vendas. Voc pode
ir direto ao assunto e passar mais tempo fazendo
vendas e menos tempo tecendo seu tear de hipnose vendas.
De volta aos anos 1950 e 1960, os cinemas usado para
jogar este jogo de todos os tempos. Eles reservar horror barato
flicks e fazer os clientes assinar um documento antes de entrar

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o show, segurando o dono do cinema sem culpa no caso de
deve ter um ataque cardaco por causa do filme incrivelmente
cenas assustadoras. Os teatros tinham que usar este artifcio porque
os filmes eram lixo. O retorno (valor de entretenimento, ou
falta dela) no valia a pena o investimento do cliente (ticket
preo e tempo gasto no teatro), de modo que o teatro tinha que usar
truques extravagante para chamar a ateno longe dos pobres ROI.
Voc no tem que recorrer a esses tipos de truques para tornar a sua
oferecer desejvel. Tudo que voc tem a fazer oferecer um ROI de alto valor
verdadeiramente.
Se voc no pode estalar os dedos e transformar o seu produto em um grande
um, em seguida, adicione algo que o torna grande. Adicione um pouco de
servio,
recurso, ou qualquer coisa de benefcios que vai fazer a sua oferta
verdadeiramente
grande negcio para o cliente.

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Este um bom momento para voltar ao Pizza Domino
exemplo de algumas pginas atrs.
Oferta de 30-minutos-ou--livre do Domino foi terrivelmente eficaz
capturar a ateno, bem como a de alguns
milhes de outros clientes. Mas se eles no agirem em conjunto
e fazer uma pizza melhor sabor, eles no teriam
durou tanto tempo como eles tm. Eles tinham uma grande Touchstone
(Talvez a pedra de toque por excelncia), mas eles precisavam de um
maior oferta de ROI para continuar prosperando.
Quando eu pedir hoje Domino, eu pedi-lo porque rpido,
barato, e delicioso. Em suma, eu estou ficando um
grande retorno do meu investimento. Se no fosse saborosa, podem

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otrio me a comprar outra pizza ou dois, se eu estava desesperado,
mas eu no voltaria para o meu segundo prato (mais sobre isso
em breve).
Hoje, eu no sou apenas um, cliente fiel satisfeito, mas estou
espalhando sua mensagem de marketing para eles, evangelizando
meus amigos sobre a qualidade da Domino Pizza. (Voc pode
ler mais sobre como aproveitar ao mximo esse tipo de palavra de
Boca de marketing, mas o fato que ter uma oferta de alto ROI
de 90 por cento do jogo. Word of Mouth, sem o Irresistvel
A oferta morna na melhor. Mais sobre isso em breve.)
Aviso: Algumas empresas acham que podem melhorar
seu ROI simplesmente baixando o seu preo. Faz sentido que
baixando os custos pode melhorar o valor para o

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cliente, mas isso um jogo perigoso. O econmico
cemitrio est cheio de empresas que se alijados
existncia atravs da cobrana de clientes muito pouco. Voc est em
negcio, afinal de contas, para fazer um lucro. Existem maneiras de adicionar
valorizar a sua oferta e, portanto, para aumentar a cliente
apreciao, que no pe em causa o seu prprio lucro
margens.
Voc conseguir o resultado oposto ao tentar
enganar o seu cliente. Confia em mim. Eu estive l tambm. Estive
guiado para fazer compras que se disfarou como o
Oferta irresistvel, mas na verdade faltado um alto ROI ncleo
oferta (ou mesmo um ponto de equilbrio do meu investimento). Em
Nestes casos, as empresas envolvidas no s no conseguiu ganhar

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me mais como um f, eles fizeram um inimigo ao longo da vida para fora de
mim.
H casos em que eu estive sentado com os amigos, falando
sobre maus empresas que fizeram estamos errados. Em seguida, uma
novo amigo entra no crculo, ouve as nossas histrias, e passa
eles, juntamente com os outros. Assim, esta empresa m-ROI ser
badmouthed por pessoas que nunca tinham sequer sido sua
clientes e da empresa merece.
O que pior, voc s tem que mexer-se uma vez para que isso
acontecer. At mesmo grandes empresas estragar, eo zumbido de
nico erro que pode ter um impacto enorme. Winston
Churchill disse: "Uma mentira vai viajar no meio do caminho ao redor do
globo
antes que a verdade ainda tem uma chance de colocar suas calas. "Negativo

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informao tem uma maneira de espalhar muito mais rpido do que
informaes positivas, por isso duplamente importante que voc no
s satisfazer, mas totalmente encantar seus clientes.
A pedra de toque
Nunca antes na histria do homem moderno tem que tivemos at
muitas mensagens de marketing competindo por nossa ateno. TV
anncios, anncios de rdio, mala direta, outdoors, banners de Internet,
e-mail. . . o nome dela. Heck, eu coloquei a mesa de bandeja
um avio, h algumas semanas, e havia um anncio no meu
enfrentar para um telefone celular!
H tanta coisa de que mais do mesmo mal registrado em

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nossa conscincia. Mesmo alguns dos mais abordagens criativas
Garner apenas uma centelha de nossa ateno e, em seguida, obter
afogados em um mar de comercializao de rudo branco.
E se voc pudesse cortar toda a esttica? E se
voc pode capturar a ateno do seu cliente, faa voc mesmo
verdadeiramente memorvel, e colocar seus clientes em um quadro de
mente que os faz querer comprar seu produto ou servio
no local?
E se tudo isso aconteceu em menos de trs
segundos?

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A pedra de toque da sua oferta irresistvel pode fazer exatamente isso. Este
realmente onde a comercializao ocorre. Aps a sua pedra de toque, tudo que
voc
tem que fazer no estragar e que o negcio feito.
Estamos ficando frente de ns mesmos.
O que uma pedra de toque?
Em suma, uma declarao de que trata, como muitos dos seguintes
pontos quanto possvel:

Aqui est o que estamos vendendo.

Aqui o quanto isso vai custar.

Aqui est o que para voc.

Aqui est o porqu voc deve confiar em ns.

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Se isso soa familiar de mais cedo no livro, que deveria.
Lembre-se dos quatro grandes perguntas?
E, no importa o qu, seu Touchstone deve dizer: Aqui est
uma grande oferta. Aqui est um negcio para voc to grande que voc seria
um
enganar a passar-se.
Agora, antes de fugir e comear a construir o seu
Touchstone baseado no que eu acabei de dizer, voc precisa
perceber que simplesmente comunicar esses diferentes pontos
no, por si s, suficiente. No uma lista de supermercado. Voc deve
comunicar essas idias de um modo particular, a fim de ter o
efeito sobre o seu cliente desejar.

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O elementos estilsticos de um Grande Touchstone
As diretrizes a seguir ir fornecer algumas pistas valiosas.
Clareza
No faa do seu cliente tentar interpretar o que est dizendo.
Eles no vo se preocupar. V para a direita para suas mentes com uma batata
frita
mensagem que no deixa nada para a imaginao.
Simplicidade
As pessoas tm complexidade suficiente em suas vidas. Eles no so
procura de mais, especialmente de algum tentando vender

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-lhes algo. Seu Touchstone deveria ser uma simples declarao
que facilmente compreensvel.
Brevidade
Voc no est geralmente com pressa? Assim o seu cliente. Respeito
isso e mant-lo curto. Realmente curto. Estamos falando de um nico
eyeful ntido aqui, no mximo.
Imediatismo
Seu Touchstone corta direto ao ponto. Voc no mais
vendendo a si mesmo ou a sua mercadoria. Voc est simplesmente colocar
para fora
os fatos e deixar as clientes ver o valor por si mesmos.

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Se sua oferta for forte o suficiente, voc no precisa
lan-la. Quando voc faz uma oferta irresistvel, voc fez
a transio do vendedor chato para oferta amigo de confiana
algo de valor desejvel. O cliente ou
queira ou no. Se no o fizerem, voc acabou de salvar a si mesmo ea
cliente muito tempo, simplesmente movendo para o prximo
perspectiva.
Agora, aqui est uma outra distino fundamental para entender.
A oferta apresentada na sua Touchstone normalmente separado
a partir de sua oferta Ncleo alta ROI. Mais frequentemente do que no, eles
so duas entidades diferentes.
Trs dos maiores Touchstones na Histria

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Vamos usar de Domin, Columbia House (voc sabe, o lugar
que coloca os anncios de discos compactos na TV Guide e outras revistas),
e Federal Express como exemplos.
Domino Pizza
O Touchstone- "Pizza quente e fresco sua porta em 30
minutos. . . ou menos. . . ou grtis "- um dos melhores
j criado.
Mas isso no diz nada sobre a qualidade da pizza.
E, nos primeiros dias da empresa, que foi to bem.
A Touchstone comunicada trs dos quatro importantes
idias belamente.

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Aqui est o que estamos vendendo-rpido pizza.

Aqui est o que est nele para voc, Pizza imediatamente quando
voc est com fome.

Aqui est o porqu voc deve confiar em ns, se no mantivermos o nosso
promessa, voc tem um jantar gratuito.
Assim, h uma oferta de alto ROI? No, porque, no incio,
Domino no estava oferecendo uma pizza grande por um preo justo.
Foi rpido, mas no foi um grande retorno sobre o investimento para a
cliente que procura uma boa degustao de pizza.
A Touchstone foi a fasca, mas levou um alto ROI
Oferta (a melhor pizza para um bom preo) para manter as chamas
ardente, a longo prazo.

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Columbia House Records
O Touchstone- "10 CDs para 1 Cent" - uma boa. Assim
boa, de facto, que uma variante do que tem sido utilizado por numerosos
Clubes do livro para muitos CD e anos e usado ainda hoje.
Para quem estiver interessado na cincia do marketing, esta abordagem
realmente interessante. Na superfcie, ele se comunica
trs dos quatro grandes pontos lindamente. Ento, voc fica
no meio do caminho em direo ao obstculo final. . . e pra. Isso
porque h um problema com este Touchstone.

Aqui est o que estamos vendendo-baratos discos compactos.

Aqui o quanto isso vai custar-lhe-um centavo.

Aqui est o que est nele para a msica you-barato.

Aqui est o porqu voc deve confiar em ns-Ei, o que voc tem

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a perder? ( um risco baixo, mas ainda deixa o consumidor
ctico-e com razo.)
Ento, qual a alta oferta de ROI? Como voc pode imaginar, no
realmente 10 CDs para um nico centavo. Voc deve concordar em comprar
uma srie subseqente de CDs a um preo mais elevado.
Ainda assim, quando voc considera o valor total que voc vai pagar mais
a durao do contrato, combin-lo com o nmero
de CDs que voc recebe e da comodidade de no ter que ir
ao shopping para compr-los, voc percebe que voc est recebendo uma
bonita
bom negcio da mesma forma.

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DICA: marketing persistente bom marketing. Se
voc v um anncio aparecer uma e outra vez ao longo do tempo,
pela economia pura de que, o mais provvel muito
marketing eficaz. Pobre marketing no durar
muito tempo, porque o dinheiro obtido com ele vai secar
e que a campanha no pode ser sustentado.
Qual a lio a ser adquirida com a Columbia
Exemplo House? Ter uma oferta de alta ROI no ncleo permite
uma empresa para usar um certo grau de artifcios e ainda
levantar-se para uma anlise mais aprofundada.
H um outro exemplo que eu quero destacar em que-
ao contrrio do Domino e Columbia House, que oferece barato

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pizza e CDs baratos, respectivamente, uma empresa usa uma
Touchstone que no falar sobre o preo em tudo.
Federal Express
O Touchstone- "Quando se absolutamente, positivamente tem que
estar l durante a noite "-doesn't realmente parece que se encaixa nos critrios
de A Touchstone oferta irresistvel, no ? Ele
no parece na superfcie ter qualquer cachet especial
em tudo. Mas realmente uma das melhores pedras de toque j escritos.
Vamos dividi-la:

Aqui est o que estamos vendendo-noite de entrega.

Aqui o quanto ns no estamos dizendo-, mas ns pensamos que esta
servio to valioso para voc, que voc provavelmente no

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preocupam com o preo.

Aqui est o que est nele para voc, sua entrega feita
durante a noite, e sua bunda est fora de um estilingue quando o projeto
chega l na hora.

Aqui est o porqu voc deve confiar em ns, por amor de Deus, como
voc pode ter um nome mais confivel do que o "Federal
Expressar. "
Este Touchstone d-lhe 75 por cento do Alto
ROI Oferta-tudo, mas o preo. claro que, se o
preo era muito alto, eles estariam fora do negcio. A
ponto , no entanto, que eles no tm de se desviar muito longe
da Oferta alta ROI na criao de seu Touchstone
porque a Federal Express oferece uma bastante simples

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produto. Voc provavelmente no vai ser a sorte de ter esse tipo de
simplicidade.
Comunicao no-verbal
Como voc dominar a oferta irresistvel voc vir
para perceber que voc pode usar mais do que mera
palavras para abordar os quatro grandes perguntas.
Como voc pode ver no caso da Federal Express,
a questo da confiana pregado lindamente com
o nome da prpria empresa. medida que desenvolvem
mais o valor da marca e reputao, a questo
abordada em mais uma forma de novo.
Lembre-se que a informao transmitida em
muitas maneiras. Pode tomar a forma de uma imagem. Ele

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pode assumir a forma de a posio de sua marca em
o mercado local (talvez um dos mais sutil ainda
a maioria das formas poderosas de comunicao em existence-
fazer livros por Ries e Trout necessrio
leitura, especialmente de Posicionamento). Ele pode at mesmo levar
a forma de quem est fazendo a venda (escolha o seu
vendas e representantes de atendimento ao cliente com sabedoria!).
Credibilidade
E se eu lhe oferecesse mil dlares por cada dlar que voc me deu?
Afinal, essa uma droga poderosa Touchstone. Ser que
voc me levar com ele?

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Ok, eu no preciso ser um vidente para saber que voc gostaria
estar se perguntando que tipo de golpe que eu estava tentando puxar voc.
H uma histria muitas vezes contada sobre um comerciante direto
chamado Mike Enlow quem colocou isso muito oferta em um jornal
anncio para provar um ponto. Ele no obteve uma nica resposta.
Nem um.
E esse foi o seu ponto.
O maior e mais ousado que voc faa sua Touchstone, o
mais difcil provar, e quanto mais voc tem que
trabalhar para vender a sua credibilidade e sua credibilidade.

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Frmulas mgicas PARA credibilidade
Como credibilidade comunicado? Como voc prova para
o consumidor de que voc pode ser confivel, e que a sua oferta
no bom demais para ser verdade.
claro que cada caso apresenta seus prprios desafios, mas
aqui esto alguns mtodos que voc deve considerar. Adequar o seu
abordagem, conforme necessrio para atender voc, a sua oferta, e seu
cliente. Lembre-se, bom de ser ousado, mas o mais ousado
voc , mais voc levantar a barra em tornar-se
crvel.

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Prova
Existem trs tipos de prova que voc pode usar para reforar o
credibilidade da sua oferta.
No h prova social. Este geralmente fornecida atravs
depoimentos, demonstrando que existem pessoas l fora
que j experimentaram o produto e esto muito felizes com isso. A
bom testemunho tem que ter algo para provar que voc
no apenas inventando-um endereo de e-mail, um endereo web, um
foto. Se voc quiser dizer que Marilyn from Cincinnati ama
seu servio, ento melhor voc demonstrar que Marilyn uma
pessoa de carne e osso real e no um produto de sua comercializao
imaginao.

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No h prova tcnica. Tem a eficcia do seu
produto foi validado cientificamente? Voc tem alguma
testes que mostram que o seu produto vai realmente atingir o seu
propsito declarado? Mais uma vez, estas evidncias devem ser
apresentados de forma crvel, ou voc ir minar o seu
credibilidade ao invs de melhor-lo.
E depois h a simples prova factual. Quando voc est
oferecendo um produto, voc tem pesquisa que mostra como
o valor ou a popularidade de produtos comparveis aumentaram
ao longo do tempo? As empresas que vendem mercadoria com base
em artigos preciosos fazer isso com freqncia, e com
grande eficcia, mostrando como esses produtos podem ser
bons investimentos.

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Credibilidade
Credibilidade tudo sobre voc. Voc pode ser confivel? Voc
tem autoridade para fazer a sua oferta crvel e desejvel?
Credibilidade pode tomar muitas formas.
Endossos
Voc tem celebridades ou autoridades conceituadas
que podia garantir o seu produto? As pessoas simplesmente parecem dar
mais crdito a uma oferta que apoiado por algum
eles j viram na televiso ou ler nos jornais. Fazer
se, porm, que a celebridade apropriado para o produto
ou servio que voc est vendendo. Voc no teria, por exemplo, contratar

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Michael Jackson para endossar sua creche.
Esse um caso extremo, mas voc comea o ponto.
Um exemplo do mundo real que no to extremo pode
ser encontrada em Martin Sheen (um grande ator que interpretou o
presidente dos Estados Unidos em um popular programa de TV). Ele
foi o porta-voz de um comercial anti-guerra antes do
Invaso dos EUA no Iraque. O efeito disso foi exatamente o contrrio
do que se pretendia. As pessoas sentiram sua inteligncia era
insultada (e com razo) quando um homem que interpreta o presidente
na TV, mas que no tem nenhuma experincia poltica a si mesmo,
foi dar-nos lies sobre a eficcia da inspeo de armas
programas.

Pgina 100
Claramente, os criadores da pea particular de propaganda
estavam tentando usar sua autoridade fantasia-mundo como
alavancagem, mas saiu pela culatra.
High Profile Clientes
Se voc pode dizer que todos os funcionrios da IBM ou Microsoft ou
Sony usa um de seus produtos, que faz com que uma bonita atraente
caso para os futuros clientes. Se as pessoas que tenham atingido um
reputao de sucesso e excelncia optar por se tornar o seu
cliente, que um construtor de credibilidade que vai longe com o seu
perspectivas alvo.
Qualificaes

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Praticamente todos os campos profisso ou carreira tem alguma associao
ou organizao que certifica a qualidade de seus membros '
trabalho. Voc deve olhar para isso, e tambm no se esquea de citar
graus ou crditos relevantes que falam de sua experincia e
conhecimento.
Prmios e Reconhecimentos
Algum j tomou conhecimento do seu trabalho? Voc j ganhou
quaisquer competies indstria? Os potenciais compradores e clientes
gravitar em torno de uma oferta que tem a aura de um vencedor. Eu no faria
isso
recomendar levando com isso, porm, uma vez que vai parecer
gabando.

Pgina 102
Logic
No subestime o poder de apelar para seus clientes '
pensamento lgico. Como voc faz sua oferta, sua doena mental
rodas esto girando. Como eles esto se perguntando,
voc pode fazer uma grande oferta tal? Se voc pode dar-lhes um log-
iCal resposta a essa pergunta, voc aproxima-se muito
a linha de chegada.
H uma empresa de cosmticos na Coreia, que afirma
que todos os seus produtos custam o equivalente US $ 10 ou menos.
Isso faz voc ctico, certo? Como poderia um meio caminho decente
custo to pouco produto?
Mas ento eles explic-lo, e chutes lgicas de grande efeito.

Page 103
A empresa ressalta que, em cosmticos, 90 por cento
do custo a publicidade. Voc no est pagando a ns para uma grande
marca que corre anncios de pgina inteira em voga, para que nossos custos
so
significativamente mais baixa. Alm disso, acrescentam, a maioria dos
produtos cosmticos so
material de enchimento e de espuma. Isso aumenta o custo e reduz a
quantidade de produto utilizvel.
Depois de apresentar essa lgica, a sua oferta vai desde inacreditvel
a alta credibilidade. E, aparentemente, suas lojas so lotado
com clientes ansiosos em uma base regular. Ela ajuda a que o coreano
os consumidores tendem a ser altamente conscientes dos preos, de modo que
esta oferta bem
planejado e bem executado. Tenha em mente a lgica que pode emprestar
credibilidade oferta irresistvel. Apontando para seus clientes

Page 104
fatos como "eu tenho o excesso de estoque e deve liquidar" ou "Eu tenho um
nova fonte na sia, que podem vender-me extremamente barato ", prev
uma lgica poderosa para os clientes a saltar para a sua oferta.
claro que fazer o seu pedido crvel. s vezes,
comerciantes inventar as histrias mais esfarrapadas para impulsionar as
vendas, eo
efeito o inverso do que est previsto. No vamos deixar que
acontecer com voc.
JUNTANDO TUDO
Vamos dar uma olhada na maneira como isso vai realmente jogar fora em um
campanha de marketing, do ponto de vista tanto do seu cliente
bem como o seu prprio.

Pgina 105
O Irresistvel Processo de Criao de oferta: o que voc faz,
Em ordem cronolgica
Primeiro Passo: Desenvolver uma oferta alta ROI
Antes de fazer qualquer outra coisa, voc cria algo que proporcione
um Retorno sobre o Investimento bvio para o cliente. Se
voc no fizer isso, no h nenhum ponto em ir mais longe (ou em
permanecer no negcio).
Segundo passo: Criar um Touchstone Obrigando
Voc desenvolve o ncleo de sua campanha de marketing. Todos

Page 106
seus esforos de marketing ficar consistente e verdadeira para este
ncleo. Este
a mensagem de identificao de marca voc quer sempre associado
com o seu negcio.
Terceiro Passo: Believability
Para dar a sua oferta e sua ressonncia campanha duradoura,
voc centra o seu negcio em torno de vrios fatores credibilidade
para aumentar a confiana. Lembre-se, eles no so todos verbal.
O Irresistvel Processo oferta de venda: o que seu cliente
V, em ordem cronolgica
First Look: Seu Touchstone

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Isso desperta o seu interesse. Dois ou trs de seus grandes questes
so respondidas de uma forma que intriga e excita-o, por isso,
ele est disposto a cavar ainda mais para ver o que voc tem.
Segundo Look: Believability
Ele descobre o suficiente sobre voc e / ou seus produtos e
servios de saber que voc pode ser confivel. Isso permite que
ele cavar mais fundo.
Terceiro Look: alta Oferta ROI
Se o seu cliente recebe a este ponto, e descobre que o seu
Touchstone conseguiu capturar o esprito do que voc est realmente

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oferta, voc tem uma venda. Melhor ainda: se ele descobre
melhor do que o que ele esperava considerar a sua venda a
verdadeiro slam dunk.
CONCLUSO
Lembre-se, o marketing tem que cortar o nonstop
barragem de comercializao absurdo com que seus clientes
so espancadas durante o dia todo.
Esse o propsito de uma Touchstone eficaz. Imediatamente
voc apresentar um, interessante, oferta credvel curto para
sua perspectiva transversal a todos os outros rudos no
ambiente.

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Unspoken Inner Dilogo do cliente entra em ao. Ele
diz: "Ei, isso no a publicidade manipuladora normais
claptrap. Esses caras podem realmente entender o que eu quero. "
Em seguida, adicione nos fatores que reforam a sua credibilidade.
O Dilogo Unspoken Inner ouvido de novo. Ele
diz: "Ok, isso uma grande oferta, e esses caras parecem credveis.
Mas, s vezes nada o que parece. Qual a verdadeira
lidar? Qual o problema aqui? "
E isso quando voc est no ponto de make-or-break:
quando a Touchstone atende a Oferta, e seu cliente
decide se a realidade igual a promessa. E,
s vezes, h um porm. Se o seu Touchstone uma perda

Pgina 110
lder, s vezes voc pode exigir um pouco mais do seu
cliente em troca do negcio do assassino.
Mas, depois de cavar mais fundo, se a perspectiva encontra um verdadeiro
Oferta alta ROI no ncleo, a venda fechada.

Page 111
CAPTULO 7
A Grande Formula
Trazendo A oferta irresistvel para um pblico sedento e Venda
-Lhes uma segunda vidro
Y UO tambm pode ter sucesso nos negcios alm de sua mais selvagem
expectativa, e voc no tem que fazer um MBA ou comprar
uma montanha de livros de negcios para faz-lo. H uma formulao simples
vamos cham-lo A grande frmula, porque to infalivelmente
eficaz, isto vai lhe trazer um fluxo constante de repetio
negcios de clientes ansiosos.
Realmente no mais difcil do que seguir estes trs passos:

Page 112
1 Criar A oferta irresistvel
2. apresent-la a um Multido sedento
3. vender um segundo copo
Se voc pode se lembrar esta frmula e cumpri-lo, o seu sucesso
garantida. Claro, continuar a melhorar o seu negcio
educao e adquirir novos conhecimentos, mas lembre-se,
tudo o que voc aprende apenas a cereja no topo do bolo que representado
por esta frmula de trs passos.
Se voc est trabalhando para ser um melhor profissional de marketing ou
para
escrever mais atraente cpia do anncio, lembre-se que tudo o que
voc aprende no pode ser um substituto para o Grande Formula.
Vamos dar uma olhada nas trs etapas.

Page 113
PASSO 1: Criar a oferta irresistvel
Ns cobrimos esta muito extensivamente na anterior
pginas. Voc sabe como criar a oferta irresistvel. uma
conceito simples, mas. . . .
No um dado adquirido!
Certifique-se de dominar a criao da oferta irresistvel
antes de fazer qualquer outra coisa. Se voc tentar passar para as etapas 2
e 3 antes de dominar isso, primeiro passo fundamental bsico,
seu sucesso final ser apenas uma pequena frao do que ele
poderia ser.

Page 114
PASSO 2: apresent-lo a uma multido THIRSTY
Vamos dizer que voc est vendendo novos medicamentos artrite ao snior
cidados. Voc est indo para anunciar seu produto na MTV,
entre as bandas de heavy metal, com tatuagens e piercings no nariz?
Voc est indo para o mercado, no Disney Channel a feliz dos desenhos
animados
crianas? Claro que no. Voc pode criar maior oferta do mundo,
mas se voc no apresent-la a pessoas que tm um interesse natural,
uma verdadeira fome, para o seu produto, voc perdeu seu tempo.
Apresentar a sua oferta para pessoas que esto interessadas. Qualquer
ponto de contato com o seu potencial cliente vai funcionar, e
muitos deles no lhe custar nada.

Pgina 115
Voc pode estar se perguntando neste momento, o que eu apresento a
meus clientes? Como fao para apresentar a eles?
Eu no preciso de expandir isso para voc, porque voc j
saiba as respostas para estas perguntas. O precedente
captulos lhe disse como construir e apresentar o Irresistible
Oferta. Essa a sua mensagem. Tudo que voc tem que decidir
on o pblico eo veculo de entrega. Porque O
Oferta irresistvel to poderoso e to compacto, que deveria
ser o centro de cada um de seus clientes-aquisio
campanhas.
H um milho de maneiras de obter a sua mensagem l fora
e assim como muitos livros e fitas de vdeo sobre o assunto. Apenas

Page 116
lembre-se, no entanto: Se voc no utilizar o grande Formula,
todos os truques de marketing em todo o mundo no vai chegar
em qualquer lugar perto de seu pleno potencial.
Fique de olho no seu prprio ROI de publicidade pessoal.
Acompanhe e testar a eficcia de suas campanhas, tanto quanto
possvel. Voc precisa saber o que est funcionando eo que
No, ao invs de apenas espalh-fotografar sem um plano.
Seja ousado. Seja agressivo.
Experincia como louco.
Abandonar o que no est funcionando.

Page 117
Pontos de Contato
Um dos mais teis de marketing constri I
j foi apresentado a a de cliente
Pontos de contato. Se voc perceber que o marketing
no s pode, mas ocorre (se voc gosta
ou no) em todos os pontos de contato com seu cliente
ou potencial cliente, sua mente se abre
para algumas possibilidades interessantes.
Esse tipo de pensamento permitiu que muitos da minha
empresas para aumentar drasticamente seus lucros.
Por exemplo, quando voc faz uma compra
on-line, geralmente uma vez que a transao concluda
voc apresentado com um olhar bastante clnico

Page 118
recebimento. Eu costumava fazer isso tambm, at que eu apliquei essa
construo.
Ns adicionamos algo que eu chamado de One-Click-Upsell na parte de trs
final de cada venda de qualquer um de nossos e-books de negcios. Dissemos
a nossa
clientes que todos eles tinham que fazer era clicar em "sim!" e eles
teriam direito a um ms grtis de um dos nossos servios de forma
gratuita. No
obrigao. Faturamento comearia aps 30 dias.
A 45 por cento surpreendente de nossos clientes nos levou a este
oferta. Voc pode imaginar o impacto sobre a nossa linha de fundo.
Aps este sucesso, eu comecei a olhar para estes
oportunidades em toda parte. Um por um, comecei a
encontrar poucas oportunidades de marketing. Por exemplo,

Page 119
quando enviamos recibos ns inclu-los
com uma pequena nota de um representante de atendimento ao cliente
recomendando
outro livro. Poucos dias depois, a gente bater-lhes com um follow
perguntando se eles tinham alguma dvida, certificando-se que eles eram
feliz com a compra. Teremos tambm, claro, escorregar em um
recomendao apropriada para outro de alta qualidade
produto.
Basta comear a pensar assim: quando voc
tm os olhos de seus clientes ou potenciais clientes?
As empresas inteligentes com caminhes de entrega ser
envolver suas carrinhas de distribuio com a publicidade. Como
muito mais custa-los para obter essa exposio extra?

Pgina 120
No mais do que o custo de pintar seus caminhes.
Certifique-se, no entanto, em todos os casos a serem includos
um mecanismo de resposta direta de alguns
tipo, de preferncia um endereo da Web memorvel. Clientes
provavelmente no vai se lembrar do seu nmero de telefone (a menos que
voc
ter algo como 1-800 FLORES), mas eles vo
lembre-se "Flores Overnight.com." Sempre deixar claro
como voc quer que seu cliente para responder.
Muitos comerciantes da marca ir dizer-lhe que no
necessrios para especificar um mecanismo de resposta em
seus anncios, mas no possvel que voc pode continuar
sua marca e obter uma resposta direta ao

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mesmo tempo? Claro que . Mesmo se voc mercadoria
seus produtos atravs de lojas comuns, voc pode querer dizer
clientes que as lojas para ir, ou pelo menos como encontrar um
Web site para saber mais sobre o seu produto, sempre
informar os clientes algo.
E, em seguida, fazer mais do que trabalhar para o povo
quem vai ser receptivo ao que voc est oferecendo. No
mais complicado do que isso.
PASSO 3: vender um segundo copo
Este o lugar onde voc vai fazer a maior parte de seu lucro.
um fato inegvel, comprovada e outra vez: O

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custo de vender a um cliente existente muito menor que o
custo de aquisio de um novo. Concedida, a oferta irresistvel
vai cortar sua aquisio do cliente custa tremendamente, mas
o retorno do investimento em clientes existentes ainda vai brilhar mais que
isso.
McDonald gasta dezenas de milhes de dlares para obter novo
clientes na porta para comprar um hambrguer. McDonald
perde dinheiro naquele primeiro hambrguer 89 cent quando contrastado
da fortuna que eles bombeado para publicidade e
comercializao. Mas uma vez que voc est l, eles tornam mais fcil para
voc
a gastar dinheiro em Cokes, em batatas fritas, em tortas de ma,
em McFlurries, e eles sabem que voc vai manter a voltar.
Eles cross-sell e up-sell voc como um louco enquanto estiver

Pgina 123
l ("Voc quer fritadas com aquele?"), e eles te vem
porque a comida tem um gosto bom, barato, extremamente
conveniente, muito rpido, e consistente cada
tempo (voc sempre ter o que voc espera).
As pessoas que realmente entendem o conceito segundo copo
no tm medo de perder dinheiro para adquirir novos clientes, porque
eles entendem que eles vo fazer grandes lucros no longo
executar. Isso chamado de "tcnica Lder Loss." Voc toma um
perda temporria aquisio de um novo cliente, sabendo que voc
pode voltar ao grupo de clientes e outra vez,
e colher grandes ganhos.
Abraar este conceito d-lhe uma grande liberdade na criao

Page 124
A oferta irresistvel. Se voc pode se sentir confortvel
sobre a perda de dinheiro em sua oferta inicial, sem ficar
enjoado com o pensamento, faz o trabalho de criao de uma alta
Oferta ROI e um Touchstone poderoso que muito mais fcil.
Na verdade, sendo na frente sobre o seu uso de um lder de perda
pode fazer o seu trabalho de alcanar Believability que muito
mais fcil.
Paralisia por anlise
s vezes as pessoas ficam to envolvidos em testes
e rastreamento que parar de fazer uma coisa
em que se deve sempre gastar mais do seu
tempo: marketing!
Esta uma paralisia por anlise. Voc fica to profundo

Pgina 125
para o processo de analisar as coisas que voc simplesmente
parar de funcionar.
Testes e acompanhamento so vitais, mas infelizmente
a maioria das empresas no entendem como faz-las
adequadamente, ou a forma de gerenci-los de forma prtica.
O teste especialmente importante se voc est prestes
correr o risco de uma grande soma de dinheiro em uma campanha. Ele
pode ajud-lo a descobrir se o seu investimento
tornar um ROI positivo ou negativo.
E mesmo marketing que tem pouca ou nenhuma financeira
risco ainda corre o risco de seu ativo mais valioso: seu tempo.

Page 126
No entanto, eu ouvi um pouco de marketing test-feliz
Especialistas dizem que voc deve testar tudo.
Obviamente, isso no nem perto de ser possvel.
Cada palavra de sua cpia do anncio pode de fato
fazer a diferena, mas voc vai testar todos os
um deles? Claro, isso simplesmente no prtico.
O que voc precisa identificar os elementos de
sua cpia que so mais propensos a ter o maior
impacto em suas vendas.
Por exemplo, old-school marketing direto
gnios de redao como Joe Sugarman, Gary

Page 127
Bencivenga, Gary Halbert, e Ted Nicholas vai
dizer-lhe que quando se prepara uma campanha de mala direta
voc deve testar seu ttulo e seu fim
formulrio antes de qualquer outra coisa.
Por qu?
Porque eles sabem que testar estes elementos
mais provvel que tornar o maior impacto
em seu marketing. Pense nisso, se as pessoas
no ter passado o ttulo, que importa quo
brilhante o resto da sua carta de vendas ?
Toda campanha de marketing tem alguns elementos

Pgina 128
que so mais propensos a afetar seus resultados
que os outros.
Se voc bom, e voc tem o tempo, voc
comece a refinar suas tcnicas e testar a
coisa aqui e ali. Por exemplo, uma vez eu
descobriu que o uso adequado de uma caixa de seleo em uma
Formulrio de pedido Internet aumenta as vendas em 36 por cento.
Meu bom amigo Gary Halbert descobriu que o
cidade a partir do qual voc envia uma pea de marketing direto
pode ter um enorme impacto sobre as vendas tambm.
Quem teria pensado que !? Tenha em mente que
Estes foram os testes realizados por comerciantes experientes

Page 129
que j havia testado o bsico de suas campanhas.
Apesar de descobertas como essas so extremamente
til, eu no aconselharia um novato para comear a testar
teorias bizarras sobre uma cotovia. Esse tipo de pensamento,
enquanto til, tambm muito perigosa, pois
pode levar paralisia por anlise se voc chegar muito
apanhados no processo de teste.
Assim, identificar quais elementos de seu marketing
tornar o maior impacto, teste aqueles, e
lanar sua campanha com entusiasmo feroz.
Se voc est tornando mesmo uma pequena ROI, tudo que voc
tem a fazer aumentar seus gastos para ganhar
mais dinheiro! Pense sobre isso. . . .

Pgina 130
H uma grande campanha de marketing para o aprendizado de computador
CDs de "Professor vdeo." A oferta inclui um livre
Programa de CD do Windows aprendizado para quem observa o
comerciais de televiso. Voc acredita que esta oferta porque o
empresa diz-lhe para cima, "eu posso dar a este de graa
porque eu sei que voc vai ficar muito feliz com o resultado que
voc vai voltar para ns, para todo o seu aprendizado computador
precisa. "
perfeito! Em um simples comercial de 30 segundos, credibilidade
queimado na mente de tomada de deciso do comprador.
Na verdade, eu at ter certeza de que voc tem o seu
segunda oferecer pronto para ir imediatamente. s vezes, o mais fcil

Page 131
tempo para oferecer uma segunda poro logo aps voc ter
consumada a primeira venda. Voc tem o cliente no
compra de humor, ento por que no voltar mais?
Aqui esto algumas tcnicas que podem ser utilizadas qualquer
tempo aps a primeira venda, s vezes, o instante em que a primeira venda
concluda.
Segundo copo TCNICAS DE ENTREGA
fcil da boca para fora as virtudes de vender a Segunda
Vidro, mas a maioria das empresas simplesmente no faz-lo, e isso
um dos principais motivos que eles falham.
AVISO: Use o Lder estratgia de perda de somente se

Page 132
voc est absolutamente confiante na sua capacidade de
trazer seu cliente de volta para as vendas adicionais.
H uma palavra para oferecer seu produto para
livre e absorver perdas significativas se voc no estiver
Certifique-se o seu cliente est voltando. chamado
"Imprudncia." Muitas empresas tm lanado
em campanhas de perda de lder com confiana imprudente
que eles podem simplesmente criar um up vender mais tarde.
Imprudente, de fato.
Com apenas um pouco de imaginao, voc pode espremer grande
somas em lucro extra fora de seu negcio, apenas com a venda que
segundo copo. Veja como.

Page 133
O Upsell
Se voc est vendendo uma verso pequena de um produto, os clientes podem
muito bem estar interessado em um grande. Se eles esto comprando "Luz"
por que no oferecer-lhes a "Deluxe" em vez disso?
Se a oferta para a verso Super Sized do seu produto
apenas irresistvel como o produto original, ele no deve ser
excessivamente difcil virar uma venda $ 10 em uma venda de $ 100.
S no abusar desta abordagem. Se voc se os clientes a vender
-produtos de porcaria ou servios que no oferecem um ROI mais elevado
para
o dinheiro que eles esto estabelecendo-eles foram para sempre. Todos os
esforos
para recuperar a sua credibilidade ser em vo.

Page 134
O cross-sell
Se voc estiver vendendo cavalos, no os seus clientes tambm ser
interessado em selas? Se voc um dentista e de executar uma
limpeza dos dentes, no seria o mesmo cliente, eventualmente, ser
interessados em clareamento dos dentes?
A abordagem, obviamente, precisa ter cuidado aqui, para que no
voc insulta o seu cliente. "Ah, ento voc acha que meus dentes so
feio? "excessivamente agressivo ou insultar-se vende cliente
repelente. Eles podem ter uma venda inicial se a cobra fazendo
o empurrando inteligente, mas o cliente associar assim
muita dor com o processo que ele vai evitar ter que voltar.
Um dentista que empilha dor emocional com a dor fsica

Pgina 135
construdo para as visitas ao consultrio a certeza de deixar uma impresso
duradoura
no cliente!
Lojas de eletrnicos em casa tornaram-se senhores do
cross-sell. Se voc est gastando o dinheiro para a tela grande
TV, eles podem facilmente convenc-lo de que, uma vez que voc fez
que o investimento inicial, voc deve gastar um pouco mais para
obter o direito cabos e outros acessrios para garantir uma perfeita
imagem.
Essas ofertas de venda cruzada pode aumentar seu lucro por venda
dramaticamente.
Pense nisso. Se voc fizer mil vendas por ms e apenas

Page 136
adicionar US $ 1 no lucro em acessrios e add-ons, que um extra
$ 12.000 em lucro por ano.
Se o cross-vende so legitimamente ajudando o cliente a
obter um melhor resultado, ele no vai sentir que voc armou-lo. Ele vai
sentir que voc o ajudou! Enorme diferena aqui. Ajudar
clientes no s torna mais vendas, mas tambm estimula a
palavra positiva da boca (mais sobre isso em breve).
O Follow-Up
Os dois mtodos mencionados acima podem ser utilizados imediatamente
no ponto de venda. Apenas certifique-se de fazer a sua cruzada
vende e vende-se aps a primeira venda efetivada. Se

Page 137
sobrecarregar o seu cliente com opes antes que o negcio
selado, voc pode apenas confundi-los para a direita fora da porta. Tenha
Voc j colocou dois ossos na frente de um co? O que ele faz?
Ele to confuso que no enterrar qualquer um deles. Ele
simplesmente no pode cometer, porque ele tem muitas opes. Os seres
humanos,
se ns queremos admitir ou no, so to facilmente confundidas.
Mant-lo simples.
A venda de Acompanhamento aquela que ocorre em qualquer data posterior.
Pode ser um dia mais tarde. Pode ser um ano mais tarde. Consulte "Como
manter
a Porta Aberta ", mais adiante neste captulo para algumas idias.

Page 138
Continuidade
Alguns produtos s se prestam a uma segunda naturais
Glass. Por exemplo, uma assinatura de uma revista mensal
, em si mesmo, um segundo, um terceiro, um quarto, e assim por diante.
Produtos de continuidade so aqueles que so oferecidos ao cliente
, numa base regular. Eles so, em essncia, built-in, garantido
vendas repetidas.
Voc pode no ter ouvido o nome Guthy-Renker, mas
voc no tem nenhuma dvida visto seus infomerciais. Eles so um dos
Levando televiso segundo copo Tcnicas de entrega do mundo
comerciantes infomercial. Uma fonte no me disse que eles no
mais ainda estudar a possibilidade de novos produtos que no so
base de continuidade.

Page 139
Por exemplo, Guthy-Renker vende uma linha de cuidados da pele soberba
que vem com um desconto para recargas mensais automticos.
O produto funciona muito bem, tem um alto ROI ("voc investir
algum dinheiro, ns damos-lhe a pele bonita ") - e, portanto,
as pessoas esto felizes pagando por isso ms aps ms.
Eles recebem o cliente se comprometer com pagamentos mensais a
mant-los a bordo. um pouco agressivo, mas se voc est oferecendo
um produto que funciona e um preo razovel, ento a continuidade
factvel e leva a lucros perptuos.
Entregar mais em cada ajudando, e voc vai vender mais e
Mais. Aqui esto algumas idias para manter seu cliente vem
de volta para mais que pode despertar a sua imaginao.

Pgina 140
Segundo copo RECEITAS
Voc entende agora, em um nvel conceitual, como a Segunda
O vidro entregue. Se eu fosse voc, eu iria gastar mais de
meu tempo pensando no nvel conceitual para que possa quebrar
longe do que as outras pessoas esto fazendo e criar texto em negrito,
nunca antes visto tticas de marketing.
No entanto, o que se segue so alguns do mundo real especfica
receitas que quebrar o baixo conceitual para o real.
Estes devem estimular a sua mente a pensar ainda mais
possibilidades.
Eu desafio voc a escrever todas as idias que voc venha

Page 141
com como voc l, e implement-las imediatamente quando
voc colocar este livro.
Educao
Os seus clientes sabem como usar o seu produto? Ser que eles
quer aprender como us-lo melhor? Se eles compraram flor
sementes de voc, eles estariam interessados em uma aula de jardinagem?
Lojas de cmeras fizeram grandes lucros com a venda de fotografia
aulas para pessoas que compraram novas Nikon e Cnones.
Virar-lo, e voc tem uma grande aquisio de clientes
ferramenta. Oferecer aulas gratuitas de fotografia incio para as pessoas
que lhe dar suas informaes de contato, e aps a aula voc pode
vend-los em uma srie de coisas.

Page 142
Consultoria e Servio
A maioria das pessoas no esto realmente comprando o seu produto. Eles
esto comprando
os resultados que eles esperam ganhar com isso. Voc pode oferecer a
consultoria especializada que ir ajud-los o resultado que desejam.
Vendedores de computador fazem bem com a venda de pacotes de
equipamento,
e, em seguida, oferecendo os servios de consultoria para vir para
configurar tudo e faz-lo funcionar corretamente.
Ofertas de pacotes
E se voc pacote seu produto junto com um nmero
de produtos que atraem um interesse natural?
Isso dinheiro fcil. Voc pode criar pacotes de praticamente qualquer

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variedade de espremer em algumas vendas extras. Apenas certifique-se que
ainda uma oferta alta ROI, para que o seu cliente pode acabar sentindo
enganado.
Seguros e Garantias
Quando foi a ltima vez que voc viu uma companhia de seguros ir
fora do negcio por causa de quebras nas receitas? No faz
acontecer. Por qu? Porque eles fazem a lio de casa e ter
aturios que podem calcular os pagamentos provveis durante
do ano, o que lhes permite definir os pontos de preos adequados
e as condies de suas aplices de seguro. Isto faz
lucra uma certeza estatstica.

Page 144
H empresas que se especializam em criar garantia
programas para os produtos. Encontrar um, iniciar um negcio, e abrir
um novo fluxo de lucro para si mesmo.
A fiabilidade das estatsticas tambm um argumento para
fazer o teste de mercado. Se voc puder estatisticamente
provar que uma campanha de marketing particular
tornar um, continuando ROI forte para voc, voc tem
tem-se uma licena para imprimir dinheiro.
Adies Lgicos
Use sua imaginao. Coloque-se no lugar dos clientes.

Pgina 145
Se eles no tiverem acabado de comprar o seu produto, o que mais eles
poderiam
possivelmente necessidade? Se voc estiver vendendo pizza, eles podem
querer alguns
refrigerantes. Se voc estiver vendendo tequila, no iriam querer alguma
limo e sal? Se voc estiver vendendo cmeras, eles poderiam estar
interessados
em uma lente de zoom. Se voc est vendendo um terno, a maioria dos
compradores
quer um pouco de alfaiataria para atingir esse ajuste perfeito.
Nota lateral: Estas adies lgicas podem tornar-se parte da
sua oferta alta ROI. Na verdade, voc pode querer dar uma de
essas coisas de graa para aumentar o retorno do seu cliente
do seu investimento, e mant-los a voltar para mais.
D-lo como um bnus surpresa no divulgada aps a venda
e voc tem certeza de fazer uma boa impresso. Imagine receber um
dom gratuito, sem amarras, uma semana depois de uma compra. Outro

Page 146
toro: usar esse dom para lev-los de volta na loja e
sua generosidade pode apenas tornar mais vendas.
Referncias
Talvez voc no tem quaisquer produtos adicionais para oferecer. Mas
talvez seus parceiros de negcios fazem. Se voc vender cortes de cabelo,
encontrar uma empresa que vende shampoo e chegar a um acordo com
los a vender alguns dos seus shampoo para seus clientes por um
parte dos lucros. Basta lembrar, no entanto, no se esquea
seu core business. No to apanhados nestas referncia
ofertas que voc diluir a clareza de sua prpria Touchstone.
Lembre-se de sua prpria identidade.

Page 147
COMO MANTER A PORTA ABERTA
Basta lembrar que cabe a vs, para conservar um prspero
ligao entre voc e seu cliente. As maneiras de fazer
assim so limitadas apenas pela sua prpria imaginao.
Lembre-se de "Pontos de Contato?"
Tenha em mente, porm, que ningum quer ser atacada
uma e outra vez por ofertas de vendas. Se voc continuar lanando as pessoas
repetidamente, eles inevitavelmente sintonizar-lo. Tem
outras aes que voc pode e deve realizar, no entanto, para manter
-se proeminente na conscincia do seu cliente.

Page 148
Obrigado cartes
Os clientes gostam de ser apreciado. Enviar um agradecimento por
seus negcios e chec-las para se certificar de que eles so
feliz com o que voc vendeu. D-lhes uma razo para parar
por seu escritrio, e ento voc tem a oportunidade de vender
lhes um segundo copo.
Outra abordagem: D-lhes um vale presente que podem
dar a um amigo.
Cartes de aniversrio
Caro Marcos, apenas um carto rpido para dizer o quanto

Page 149
Eu gostava de conhec-lo no outro dia e como
quanto eu aprecio seu negcio. . . .
Feliz Aniversrio! Pare por nosso escritrio para uma
livre __________________.
Isso traz um sorriso ao rosto dos seus clientes. Faz
los pensar positivamente sobre voc, e voc pode oferecer-lhes a
oportunidade de parar por seu escritrio para um dom gratuito.
Apenas certifique-se que um verdadeiro presente. Se uma pea barata de
lixo, eles podem ser mais ofendido do que impressionado, e voc vai
ter destrudo todo o bem que voc vai construda.

Pgina 150
Servio Lembretes Due
Inteligentes mdicos, dentistas e mecnicos de automveis so mestres
desta abordagem. As pessoas respondem a lembretes que a rotina
Servio-se para o seu corpo ou o seu carro- devido.
Algumas pessoas prprios itens que precisam de manuteno e no fazer
sequer percebem isso. Por exemplo, leitores de cassetes de vdeo velho
cabea necessria apertar de vez em quando para manter a reproduo
qualidade no auge. Inclua um pouco de educao valiosa
com a sua lembrana, e voc tem um slam dunk.
Newsletters
Este um dos meus favoritos abordagens. Vivemos em uma informao

Pgina 151
sociedade. Em uma base regular, voc pode fornecer informaes que de
elevado interesse e valor para seus clientes, e depois usar essa
boletim veculo a cada momento e, em seguida, apresentar uma irresistvel
Oferta para um segundo copo.
J se passaram seis meses desde a ltima vez que teve seus dentes
limpo. Como voc sabe, uma limpeza a cada seis meses,
prevenir a crie dentria, ir manter o seu sorriso sexy e
brilhante. . .
Como todas estas abordagens, apenas certifique-se que voc est
entrega realmente valioso. Esta a diferena fundamental que
impedir que suas mensagens sejam percebidos como lixo
mail: valor e utilidade.

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Eventos Especiais
Outro dia, recebi um carto postal de uma estao de servio
perto de entrar para o seu Grand Opening e obter um
caf, um donut, e uma presso dos pneus mo bolso
avaliar. Eles no tinham acabado de abrir recentemente. Na verdade, eles s
feito um pouco de remodelao. Mas apresentou uma tima desculpa
para colocar em um evento especial e receber os clientes no interior da
porta para as vendas adicionais e construo de relacionamento.
Eu no fui, mas se eles fossem espertos, eles teriam includo
alguns presentes inesperados, alguma educao, alguns aspectos
record-los (a presso de calibre melhor tiveram sua
informao impressa sobre ele), e cupons para descontos em contato

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em servios futuros.
Em 31 de outubro, voc quer usar uma fantasia que
a garantia de ter todos empolgadssimos com voc?
Sai em 15 de outubro para o nosso anual sem final
Halloween Costume Design Festa.
Sai em 01 de fevereiro para a nossa classe livre: Como
D a seu amante um Dia dos Namorados, que ir torn-los
Fall in Love with You Forever. Ns vamos ensinar-lhe a
trs coisas que voc deve fazer neste Dia dos Namorados que vai
garantir o seu amante est se recuperando em xtase por dias.

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Freebie Dicas de Marketing:
A Regra de Ouro de Brindes: Nunca dar nada que voc
no poderiam vender. (Junk Livre ainda lixo.)
A Target, Tie-In, Colete Formula
1 Verifique se o seu brinde voltado para o bom
audincia. No d um ch-aconchegante livre para o
cara que acabou de comprar uma nova transmisso.
2 Certifique-se de tie-in do prprio brinde
de alguma forma para o seu processo de comercializao. Isto ,
o uso do brinde dever lev-los ainda mais
ao longo do processo de comercializao. Isto pode ser to
simples como incluir suas informaes de contato

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sinalizada na brinde.
3 Certifique-se sempre coletar as informaes de contato
das pessoas para quem voc est dando
o brinde e obter sua permisso para
contat-los no futuro.
Seguindo essa frmula ir multiplicar os resultados de
seus esforos de marketing muitas vezes.
Mais uma vez, ser criativo. Entrar em contato com os clientes o tempo eo
tempo
novamente para um arremesso de vendas em linha reta vai desgast-lo e
convert
seu cliente lucrativo em uma perspectiva fria.
Quando voc usar qualquer uma das tcnicas acima para capturar
o interesse do seu cliente novo, apenas a certeza de que cada um de

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estas abordagens visto como uma oferta alta ROI em si. Se
eles podem ver atravs dele como um discurso de vendas velada, em seguida,
seu trabalho tem sido contraproducente.
Sua criatividade e determinao para manter o seu cliente
voltando para uma segunda taa ir mant-lo no negcio
por um tempo muito longo.

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CAPTULO 8
Intensifiers Oferta
Como transformar seu grande produto em um Conseguiu-Have J!
Commodity
O Intensifiers ffer so dispositivos que impulsionaro uma oferta de
effectiveness- por vezes, no extremo.
Voc vai descobrir que muitos dos maiores Touchstones ter
Intensifiers Oferta construdo na direita. Quando eles so usados em um
maneira crvel (no arremess-los sobre como um de carros usados
vendedores),
eles podem ter uma muito pronunciada e mensurveis
efeito. Apenas lembre-se, novamente, no se precipite. Quando
A elaborao de uma oferta irresistvel, comece com sua alta ROI

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oferecer em primeiro lugar, e em seguida, mover em direo a essas medidas
para intensificar
lo.
No limitar o uso desses dispositivos para a sua criao
A oferta irresistvel, apesar de tudo. Eles tambm ir proporcionar glamour
a quase qualquer campanha de marketing.
URGNCIA (artificial e genuno)
Eu s fao esta oferta para novos clientes nas primeiras 48 horas
depois que nos conhecemos! . . .
Uma oferta expira cria urgncia na mente do cliente.
Se a sua perspectiva teme que ele no ser capaz de obter uma

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oferecer, se ele hesita, voc eliminou com sucesso natural
tendncia para procrastinar que pode manter as vendas no gelo para
muito tempo.
Por que voc acha que as redes de compras para casa em
uso de televiso que relgio digital marcando os segundos em
a parte inferior da tela? Eles querem que os compradores a ser totalmente
ciente de que esta oferta uma vez-em-um-vida vai escapar se
no agir agora.
Esta urgncia pode ser verdadeira. Talvez voc est oferecendo
algo que no estar disponvel novamente por um longo tempo. Em
Neste caso, voc seria gravemente negligente se voc no apontou
isso para seu cliente.

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Ou a urgncia pode ser inventado, evocado pelo seu
imaginao marketing. Ns no vamos entrar a tica desta
Aqui. Essa uma discusso inteira para outro livro. Mas lembre-se
a urgncia artificial pode ainda estar presente numa
up-front caminho para o cliente, aumentando assim o seu efi-
tividade. Pode-se dizer, por exemplo, "Eu no vou oferecer isso aos
voc 48 horas a partir de agora. No porque eu no posso, mas porque eu
s gostam de fazer negcios com pessoas decisivas ".
Apenas certifique-se de que voc realmente viver de acordo com essa
promessa,
ou voc vai perder credibilidade, e da prxima vez que usar esse dispositivo
em um cliente que no ser levado a srio (lembre-se
"The Boy Who Cried Wolf"?).

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Marketing de lenda Joe Sugarman deu um grande exemplo de
desta vez, quando ele falou em um de meus seminrios. Ele usou um
deliberadamente mecanismo de urgncia artificial, e quando
algum no auditrio tentou lev-lo at em sua oferta
aps o perodo de tempo acabou, Joe deu-lhe uma boa dose de
abuso verbal.
Ele fez isso com humor, claro. Mas a questo era
feito. E todos ns aprendemos o valor do uso de urgncia como um
dispositivo de vendas eficaz.
Aprendemos tambm que da prxima vez Joe diz, "nos prximos dois
minutos ", ele no est brincando, por isso vamos todos reagem muito mais
rpido ao seu
oferece.

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VALOR ADICIONADO
Pilha em algum valor acrescentado inesperado para a sua oferta, e
seu cliente vai resistir cada vez menos. Este o melhor includo
como parte de seu processo de fechamento. Pense em um bnus, voc pode
adicionar ao acordo para faz-lo parecer mais doce. S no se esquea
oferecer algo de valor real. Lembre-se de Ouro
Regra de brindes: Nunca dar nada que voc no faria
caso contrrio, ser capaz de vender.
Reverso do risco
Eu diria que esta uma boa idia, mas mais que isso. absolutamente

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essencial. O obstculo mais difcil de p em
a maneira de fazer uma venda o medo do risco do seu comprador. Se
eliminar o risco de fazer negcios com voc, voc limpou
o caminho para uma deciso favorvel.
Domino, por exemplo, removido todo o risco at
frente. Se a nossa pizza chega atrasado, voc no tem que pagar por isso.
No mnimo, voc deve sempre fazer backup de todas as ofertas
com uma garantia de devoluo do dinheiro. Eu estou sempre surpreso com a
nmero de pessoas de negcios que no vai fazer isso porque
eles tm medo de pessoas que tomam partido delas.
Se voc no oferecer garantias de devoluo do dinheiro com suas ofertas,

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voc vai comear a faz-lo imediatamente depois que voc aprender
os seguintes fatos:
1. A maioria das pessoas no vai lev-lo at um dinheiro de volta
garante, mesmo se eles so extremamente insatisfeito.
(Obrigado, Joe Vitale, para o primeiro me ensinando isso.)
2 Quaisquer reembolsos voc tem que dar sero largamente compensados
por suas vendas aumentaram causados pela sua reverso do risco.
3 Voc obrigado por lei nos Estados Unidos a restituir
uma compra nos primeiros 30 dias, se o cliente no est satisfeito.
Muitos outros pases tm leis semelhantes.
4 Se voc tiver a oferta irresistvel, por definio muito
poucas pessoas que nunca ir pedir um reembolso porque
eles vo ficar encantados com o que voc vendeu.

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Seja criativo com suas idias de reverso de risco. Se voc puder
remover o medo do seu cliente sobre como fazer negcios com
voc, voc vai ter um fluxo constante de novos e repita
negcio.
TTICAS reverso do risco
Mais uma vez, vamos passar agora a partir do conceitual para o real.
Sinta-se livre para modelar qualquer uma dessas tticas especficas, mas tenha
cuidado
no deix-los limitar o seu pensamento.
Se voc acha que "a reverso do risco" e no "garantia de reembolso"
mente abre-se imediatamente para a possibilidade de

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outras tticas de reverso de risco. Esta forma de pensar vai deixar
seus concorrentes ofegando por ar como eles tentam descobrir
como de repente voc se tornou to esperta.
Garantia de Reembolso
Se voc no estiver 100 por cento satisfeitos simplesmente devolv-lo para
ns,
e faremos o reembolso total do preo de compra no local.
Esta a forma mais bvia e comum de reverso do risco.
comum, porque ele funciona muito bem. Quando
Digo "comum", embora, eu quero dizer "comum entre a reverso do risco
tticas. "O fato que a maioria das empresas no
anunciar esta fora do medo de que seus clientes viro
volta e rasg-los fora. Voc sabe melhor agora, ento voc vai facilmente

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ser capaz de esmagar qualquer um dos seus concorrentes que ainda esto
preso no pensamento da idade da pedra.
Planos de Pagamento
Faa-nos apenas US $ 20 agora, e voc pode lev-lo para casa hoje.
Se os clientes s tm de colocar-se uma pequena quantidade agora,
eles tendem a perceber o risco total como sendo inferior.
A maioria das pessoas no pensam muito alm que o primeiro
pagamento. Eles so
pensando: "Bem, apenas 19 dlares agora", mesmo que seja realmente
US $ 19 por ms para os prximos anos.
Se voc est confiante sobre seu produto, voc pode amarrar este

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com uma poltica de devoluo generosa para uma ainda mais atraente
reverso do risco.
Lderes da perda
O primeiro deles grtis.
H uma razo para que os traficantes de drogas doar amostras grtis.
Como voc se lembra do captulo anterior, a perda
lder onde o primeiro produto que voc oferece o seu cliente
um de tal desconto que na verdade voc est perdendo dinheiro com
a primeira venda, na esperana de fazer isso e mais no
back-end. Se o lder de perda livre ou preo to baixo a ponto de ser
negligencivel, h muito pouco risco para o consumidor e
portanto, voc tender a obter uma resposta inicial mais elevado.

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Eu no recomendaria essa ttica para um amador ou para um
empresa com uma crise de fluxo de caixa, porque isso pode levar
algum tempo para trabalhar todos os aspectos desta abordagem antes
ele coloca voc em lucros. No entanto, por mais experiente e
comerciantes tolerantes ao risco, um dos mais poderosos
armas em seu arsenal.
Os traficantes de drogas, seria de imaginar, no so muito inteligentes
comerciantes, mas eles tm um produto to viciante que eles
sabem que podem perder dinheiro com esse primeiro brinde, porque a sua
clientes so viciado e vai manter a voltar.
Vamos torcer para que seus clientes esto voltando porque
beneficia-los, mas voc comea a idia.

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Garantias
Se voc tiver qualquer problema ao longo dos prximos cinco anos vamos
corrigi-lo
para voc em sua casa gratuitamente. 24 horas de servio garantida.
Se o produto que voc oferece um tal que seus consumidores
so excessivamente preocupados com a sua quebra, em seguida, um
garantia pode ser apenas o bilhete para reverter risco. Se eles sabem
que tudo o que tem que fazer, uma vez que se rompe cham-lo e
voc vai enviar algum para solucionar o problema no local, eles
tm muito pouco para se preocupar.
Pagar para Resultados
Voc me paga nada agora. Se a cpia do anncio que eu escrevo para voc
aumenta

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seus lucros, tudo que eu peo para 10 por cento do aumento.
Consultores de marketing inteligentes usam um sistema de pay-for-resultados
porque so altamente confiantes em suas habilidades. Este um
reverso do risco total para o cliente. Ei, se ele pode aumentar
meus lucros, seria certamente vale a pena dar-lhe 10 por cento.
Se ele no pode, ento, eu lhe pagar nada.
Se voc altamente confiante na eficcia do seu
produto, e voc tem uma maneira vlida de monitorar os resultados
e garantir que seus clientes so responsveis e dignos de confiana,
esta uma tima ttica.

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Suporte Grtis
Esta uma tima ttica para empresas de software. Com demasiada
frequncia,
compramos produtos e no tm idia de como usar
los. As empresas, ento nos deixe no frio e pergunte-nos
pagar pelo suporte.
Tendo vendido um pouco de software no meu dia, eu entendo
que oferece suporte gratuito nem sempre uma receita vivel
modelo. difcil conseguir um pagamento nico de clientes
e depois estar no seu beck e chamada por muitos anos mais tarde. Como fazer
voc paga por isso?
Se o seu produto to bem-juntos que muito pouco
necessrio o apoio, voc pode provavelmente levar com segurana esse
risco.

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Vendi um grande pacote de cdigo fonte do software alguns
anos atrs, a um preo muito descontado. O desenvolvimento
custo para o cdigo foi de US $ 1.000.000, mas eu vendi os direitos para
o cdigo para 2.000 pessoas em US $ 1.000 por pop. A grande oferta para
eles, mas eu sabia que no faria sentido para mim para apoiar
um enorme volume tal de cdigo livre.
O que eu fiz foi montar uma comunidade de usurios de auto-suportada
e um diretrio de consultores que poderia apoi-los para um
taxa razovel.
A comunidade inverteu o risco para muitos dos compradores
e empurrou-os mais adiante em sua deciso de compra.

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Experimente antes de comprar
Voc no paga nada at depois de ter tentado o nosso produto para
30 dias. Redao lenda Gary Halbert disse que este o
mais ttica poderosa que ele j tenha usado, mas nas palavras de Gary,
"Muito poucas pessoas tm a coragem de test-lo."
Ele pedia para as pessoas escreverem e enviar-lhe um
verificar e dizer que ele no iria descontar o cheque por 30 dias
at que eles tinham certeza de que eles esto satisfeitos.
O fato frio, a maioria das pessoas se esqueceram de que
eles at lhe enviou o cheque, por isso o risco muito menor do que
voc pode at pensar.

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Food for Thought Deeper
Triplicar seu dinheiro de volta! Pode parecer loucura, mas o que se
tem um produto que funciona 99 por cento do tempo? Se voc der
eles um triplo o seu dinheiro de volta garantia, apenas 1 por cento do seu
clientes nunca poderia qualificar-se para ele, e apenas uma pequena frao do
que
1 por cento ir lev-lo em cima dele. Compare isso com o aumento
nas vendas do-seu-triplo do dinheiro oferta d.
Se voc no pode faz-lo funcionar, eu vou pessoalmente visitar a sua casa e
definir
-lo para voc. Voc teria que testar isso para ter certeza que funciona, mas eu
Aposto que voc vai descobrir que muito poucas pessoas iriam lev-lo at esta
(A menos que seja algo extremamente difcil de configurar). Este
iria funcionar bem para um produto que normalmente difcil de instalar,

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mas para que voc tenha includo um muito fcil de seguir
guia de instalao ou processo.
Quente e fresco sua porta em 30 minutos ou menos ou grtis.
Obtendo a idia? Os dois exemplos anteriores no podem
Touchstone ser digno de tal como esto, mas eles certamente podem
aumentar a intensidade do seu campo de qualquer maneira. Cuidadosamente
reverso trabalho de risco em sua Touchstone, e os resultados, como
voc sabe agora, pode ser surpreendente.
ESCASSEZ
As pessoas gostam de comprar coisas que muito poucas outras pessoas podem
ter.
apenas a natureza humana, e voc pode tirar vantagem disso.

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As pessoas tambm tm um tremendo medo da perda. Se o seu
perspectivas sentem que vo perder se no agirmos agora,
que o medo pode estimular uma perspectiva de outra forma passiva em instant
ao.
Ir para um leilo de arte em algum momento. O leiloeiro ser sempre
estresse, quando uma determinada pea de arte parte de um limitado,
edio numerada. Os compradores esto mais dispostos a sair sua
tales de cheques para uma litografia que um dos 100 em vez de
um lote de uma limitada. claro que, se a parte uma a- um-de-
original amvel, a escassez pode rampa o valor para os milhes.
Se houver um nmero limitado de que voc est oferecendo, a
clientes se sentem como se tivessem melhor aproveitar de modo que

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eles no se arrepender mais tarde.
claro que, usando essa ttica no funciona com todos os
produto. Seria ridculo, claro, para Domino para
afirmam que eles tinham um nmero limitado de pizzas de pepperoni. Mas
joalheiros, comerciantes de arte e fornecedores de fotografia de qualidade
faz-lo o tempo todo, com grande efeito.
Ironicamente, redes de fast food usam essa ttica na ocasio
com grande efeito. Voc j ouviu falar do McRib?
Este um item que McDonald ser executado em raras ocasies,
por apenas algumas semanas de cada vez. Quando ele retorna, a vontade
McDonald
gabar-se de que o McRib est de volta apenas por um perodo limitado. Quem
se importa? Bem, um monte de gente, na verdade. O sanduche tem

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uma espcie de culto e as pessoas tm dedicado web
sites para ele!
FACILIDADE
Se difcil fazer negcios com voc, por que algum
quero ser seu cliente?
Ordenao de voc deve ser absolutamente simples. Deve requerem
nenhum pensamento complexo, e absolutamente nenhuma deliberao sobre a
forma de
colocar corretamente uma ordem.
Obter respostas a perguntas pr-venda no deve ser cumprida
com qualquer resistncia, retardar ou evaso.

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Seu cliente nunca deve ter que dizer: "Uau, que
grande produto! Como fao para encomend-lo? "
Um dos meus mentores comercializao precoce, Joe Vitale, conta uma
histria sobre como ele viu um anncio de uma guitarra chamado de
Tacoma Chefe que ele despediu-se tanto que ele queria comprar
uma no local. Ele examinou o anncio e descobriu l
havia nenhuma maneira de entrar em contato com a empresa cotada em
tudo. No web
site. No nmero de telefone. No endereo. Nada.
Ele imaginou que deve ser apostando em pessoas que andam em
para a loja de guitarra local, ento ele comeou a agenda telefnica
e chamou ao redor. Apenas uma das lojas tinha sequer ouvido falar de

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a guitarra. O que se disse que no sabia como encontrar
um.
Joe ainda no possui um chefe Tacoma.
Se a empresa tinha simplesmente incluiu um endereo da Web ou um
nmero de telefone, ele teria comprado um imediatamente.
Qualquer coisa que acrescenta etapas desnecessrias ou confuso
o processo de vendas tem um impacto negativo sobre as vendas. Esta empresa
foi alm e pediu-lhe para uma barreira de 100 metros
Parede de tijolos, no incio do processo de vendas.

Pgina 182
TRUQUES DE PREOS
H uma psicologia fascinante quando se trata de preos
e deciso do cliente fazer sobre a compra. Algumas das coisas que
voc est prestes a ler pode parecer muito estranho e contraditrio,
mas posso dizer por experincia prpria essas tticas so extremamente
potente.
Intuitivamente, podemos pensar que, para aumentar as vendas com
preo tudo o que voc tem a fazer reduzi-la. O fato que isso no faz
sempre funciona. Na verdade, o preo mais baixo pode realmente reduzir as
vendas.
Leia mais.

Pgina 183
Dica: Caminhar-se atravs de suas prprias vendas
processo. Pergunte-se honestamente: Se voc fosse
o consumidor, como voc se sentiria? Era como
fcil como poderia ser? Como voc pode fazer isso
fcil? Contratar outras pessoas para fazer o mesmo por voc
e obter as suas opinies. Pea-lhes especificamente
sobre como fcil e agradvel que era.
Vendedores de carros inteligentes iro preencher suas vendas
escorregar para voc enquanto eles esto falando com voc.
Isso apenas uma coisa a menos que voc tem que fazer,
e traz para voc um passo mais perto da venda.

Pgina 184
A Lei de 7s e 9s
Reduzindo seus preos nem sempre vai aumentar as vendas, mas em
certos casos, terminando o seu preo em um 7 ou uma vontade 9.
Encontrar a combinao certa de nmeros pode ter um
enorme impacto sobre o seu negcio. Certa vez, realizou um teste
onde foram comparados os seguintes preos para um download
produto de software:
$ 97
$ 99
$ 95
O preo de 97 dlares superou 99 dlares por um fator de dois. Nenhuma
surpresa
l, certo? So dois dlares mais barato.

Pgina 185
Mas US $ 97 tambm superou 95 dlares por um fator de cinco. Sim, uma
maior
preo era cinco vezes mais popular do que um preo mais baixo.
Pense sobre isso, simplesmente adicionando dois dlares ao
preo que eu era capaz de multiplicar as nossas vendas por 5 vezes.
A "Lei de 7 e 9" muito bem aceito pela maioria direta
comerciantes, mas voc deve fazer sua prpria experimentao.
Descobrir qual a combinao de nmeros em seu preo vai render
as maiores vendas.
Aumento de Preos por Valor Percebido
Aumentando significativamente o preo de um produto (se

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termina em 7 ou 9 ou no) pode aumentar as vendas tambm.
Robert Cialdini em seu livro Influence clssico cita um caso
onde um dono de loja de jias deixou instrues a um funcionrio para
cortar os preos pela metade. As vendas eram horrveis, e ele queria
para se livrar do jejum de inventrio. O funcionrio mal o
observar e pensei que o proprietrio estava aconselhando-o a dobrar o
preo. Ento isso que eles fizeram.
No final do dia, a totalidade do inventrio foi esgotado.
A idia aqui um preo mais elevado criado um maior valor percebido.

Pgina 187
Contraste
Um truque clssico de marketing direto comparar o preo de
seu produto para um produto de preo mais elevado ou para o "real
valor "do produto para tornar o preo parecer menor.
Esta uma ttica extremamente poderosa que vem em muitos
sabores.
Os vendedores de carros e agentes imobilirios quando mostrando-lhe
seus produtos tendem a mostrar que os modelos mais caros primeiro.
Por qu? Estes vendedores inteligentes sabem que quando voc v o
modelos mais caros primeiro, que so mais propensos a comprar um
modelo que maior no preo do que voc teria aceitado
se deixado a seus prprios dispositivos.

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Imagine, voc est olhando para $ 200.000 Bentleys e Ferraris,
e que 60 mil dlares Porsche no parece to caro mais.
Marketing direto domina esta tcnica. Bem escrito
cartas de vendas, por vezes, lev-lo atravs do valor de
o que voc est prestes a comprar. Eles jogam com suas percepes
e lev-lo a esperar que o preo poderia muito bem acabar no
milhares.
Depois de ler a cpia do anncio como esse, voc ver um preo $ 397
tag para uma caixa cheia de livros e fitas e pensar que voc est recebendo
uma pechincha. Sem a comparao e contraste, o
preo seria percebido como muito maior. O dispositivo usado
copiosamente em infomerciais tambm.

Pgina 189
Quantas vezes voc j ouviu a fase: "Como
voc pagaria agora ?! "O infomercial sero empilhados em benefcio
depois de benefcio e mostrar como o valor do pacote fica
mais e mais como ele vai. Quando voc v que voc est recebendo
159 dlares no valor dos produtos por apenas $ 19,97, uma oferta que
realmente
difcil de passar.
O melhor educados entre ns tendem a rir e brincar
sobre essas tticas, mas tambm so os que compram secretamente
estes produtos quando ningum est olhando.

Pgina 190
Descontos, abatimentos e Cupons
Se o preo de lista do produto de R $ 100, voc se sente com sorte quando
voc
obter um desconto de $ 20. O preo ainda US $ 80, mas percebemos que
preo como um negcio melhor quando chegarmos "US $ 20."
Existem tantas formas de empregar essas tticas como o seu
mente pode inventar.
Desenvolver o hbito de vasculhar os jornais para ver como
outros esto usando essa ttica eficaz.

Pgina 191
Quando voc passar por uma loja de varejo, preste ateno l tambm. Se
que voc coloque um jornal ou revista, ou deixar uma grande loja,
sem uma nova ideia de marketing que voc no estava prestando ateno.
UNICIDADE-real e percebida
Se seus clientes acreditam que eles s podem obter o produto
eles desejam de voc, ento, boom, a venda feita. Eles
quer, e voc o nico que tem.
Se voc quiser prolongar a sua vida por 200 anos e no
era apenas uma empresa no mundo que ofereceu uma alternativa vivel
maneira de fazer isso, voc iria comprar a partir deles?

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Eu acho que seguro dizer que no s iria dar-lhes o nosso negcio,
mas talvez a nossa poupana de vida tambm.
Esta a essncia do Rosser Reeves Unique Selling
Proposio. Ele extremamente poderoso. Faa seus clientes
acredito que voc a nica fonte para o que eles querem.
Vamos deixar isso claro. No crtica a ser realmente
nica. O que importante ser percebido como nico.
Muitas empresas cometem o erro de supor que
todo mundo sabe sobre a sua concorrncia. O fato que o
pblico provavelmente no o faz. Eles no tm investigado o seu
campo com muito cuidado. Mesmo que seus concorrentes esto anunciando,

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voc pode bloque-los, se voc centralizar sua publicidade
em torno de um grande Touchstone que o separa deles. Se
voc fizer isso, os clientes esto muito mais propensos a notar o seu
abordagem, e seus concorrentes vai passar desapercebido. Naquele
ponto, voc estabeleceu a aura de exclusividade.
Seja o mais alto. Seja o melhor. Ter o mais atraente
Touchstone. Faa isso e bater, voc nico. Ou, pelo menos,
vai parecer assim como os olhos dos seus clientes potenciais encobrir o
anncios de seus concorrentes e so atrados para o seu.
Aqui est outra maneira de olhar para ele. O produto que voc est
venda pode no ser nico, mas o seu uso da Irresistible
Oferta pode torn-lo assim.

Pgina 194
Domino certamente no foi o nico jogador em pizza
jogo, mas eles eram os nicos "30 minutos ou grtis" caras.
Eles no eram originais, mas sua ingenuidade transformou-os
em algo que era.
O valor da marca e posicionamento
Muito pode ser dito sobre isso, e eu recomendo vivamente que voc
ler muitos dos grandes livros sobre este tema por Al Ries e
Jack Trout.
Aqui est o ponto mais importante em poucas palavras: Se o seu
produto percebido como o melhor em sua indstria, voc tem
multiplicado a eficcia de seus esforos de marketing
exponencialmente.

Pgina 195
Esse o poder da sua marca.
Para mim, pessoalmente, se eu ver uma pea de roupa de Salvatore
Ferragamo Eu sou mais propensos a olhar favoravelmente sobre ela. Ainda
que
Prada (a marca que eu, pessoalmente, no olhar enquanto favoravelmente)
eram para sair com uma pea de roupa que mais
esteticamente agradvel aos meus olhos, eu aposto que eu seria mais
propensos a escolher o Ferragamo. Isso tudo por causa da
maneira que eu percebo essas duas marcas.
O poder da oferta irresistvel ir multiplicar-se como
o valor de sua marca aumenta. H muitos fatores
pelo qual podemos avaliar marcas (Wal-Mart oferece o melhor
ofertas, McDonald o mais rpido, e assim por diante), mas o mais

Pgina 196
poderoso de todos a posio da marca.
A posio no tem nada a ver com o que tem um certo
qualidade (melhor, mais rpido, mais barato, e assim por diante) -Tem tudo
a ver com quem est no topo de sua mente quando voc
est procura de um produto.
A primeira diretriz no posicionamento o de ser o primeiro
no mercado. Voc percebe que, em testes cegos,
Pepsi quase sempre escolhido em detrimento de Coke pelos consumidores?
E ainda Coke continua a ser o nmero um refrigerante porque
estava no mercado pela primeira vez. Estilos de brim azul mudaram mais
frequentemente do que o tempo, e ainda Levi permanece no topo da
a pilha porque essa marca estava l em primeiro lugar.

Pgina 197
Seria seguro dizer que este fenmeno devido a
o fenmeno psicolgico conhecido como "primazia." Se voc
so convidados a lembrar de uma lista de itens, voc 10 vezes mais
propensos a lembrar o primeiro item na lista de qualquer um dos
itens no meio.
"Informaes recentes" o outro lado desta equao. Voc tambm
muito mais propensos a lembrar o ltimo item de uma lista sobre qualquer
dos itens mdios bem.
por isso que a Coca-Cola ainda a publicidade constantemente. A sua
posio
est bem no topo de nossas mentes, mas para que ele
permanecer assim, eles tm de capitalizar sobre o fenmeno da
recncia, a fim de mant-lo l.

Pgina 198
Mesmo se voc no o primeiro no mercado, porm, agressivo
publicidade pode faz-la parecer como se voc fosse.
J vi empresas derrubar marcas que criaram uma categoria.
Eles apagaram a pioneira. Como? Eles s apertar o
mercado mais e mais rpido, e fez um trabalho melhor dominante
a conscincia do consumidor. O consumidor nem sequer
sabe o pioneiro existe, ea imitao de melhor comercializado
ultrapassa.
como a velha piada sobre dois caminhantes sendo perseguido por
um urso devorador de homens. Um dos caminhantes pediu ao
outro: "Voc rpido?" e seu amigo respondeu: "Eu no tenho
para ser rpido. Eu s tenho que ser mais rpido do que voc. "Isso

Pgina 199
O truque aqui. Voc no tem que ser o primeiro no mercado.
Mas voc tem que ser o primeiro reconhecido pelo seu
cliente.
RECOMENDAES
Este o mais poderoso Intensificador de oferta de todos eles.
Pense nisso. Se algum que voc conhece bem e respeito
recomenda um produto para voc, voc muito mais provvel
para verific-la do que se voc tem essa mesma recomendao
de um estranho. Este marketing boca-a-boca to
poderosa que atravessa quase toda a quantidade de maus
publicidade.

Pgina 200
Eu comprei os produtos aos amigos recomendados,
mesmo que eu j havia escrito o item fora em minha
mente completamente.
Tendo uma oferta alta ROI vai aumentar naturalmente palavra-ofmouth
recomendaes.
No, deixe-me reformular isso.
A alta oferta de ROI um pr-requisito para a publicidade boca-a-boca.
um fato. As pessoas no recomendo porcaria para seus amigos.

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Isto to poderoso intensificador que voc no deve deix-lo para
chance. possvel acelerar o processo. Incentivar
a propagao boca-a-boca de sua mensagem de marketing,
e v-lo pegar como fogo. Voc ter que experimentar
com vrias abordagens, mas eu recomendo este como um grampo
para qualquer plano de marketing.
Lembre-se, porm, o seu incentivo pode assumir qualquer forma. Ele
No tem que ser dinheiro. Pode ser descontos, servio gratuito,
ou qualquer benefcio que vem mente. Jogar com este. Encontre um
combinao que funciona. E, em seguida, aumenta o volume e assista
suas vendas explodir.
Mais sobre isso mais tarde.

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CAPTULO 9
O Continuum Oferta
H ow voc sabe se a sua oferta irresistvel uma boa
um? Voc pode prever o quo eficaz ele ser?
impossvel responder a essas perguntas, sem testes.
, contudo, possvel fazer algum educado
palpites. Na verdade, se voc no tem um ponto de partida sbio, o seu
teste provavelmente ser uma total perda de tempo.
Eu gosto de pensar que o marketing parte cincia arte, parte,
e parte mgica.
Com bem formado experimentos de marketing, voc pode fazer
algumas previses bastante confiveis sobre o que funciona eo que

Pgina 203
no. Essa a cincia do marketing. Estas previses
so mais confiveis quando voc est fazendo simples testes de separao
prazo
de uma verso de um anncio contra outro (supondo que voc tem
isolado suas variveis adequadamente) e de ter recolhido
dados suficientes para fazer uma observao significativa.
Previso e execuo de campanhas que o trabalho o
arte do marketing. Todo o conhecimento cientfico e os testes
rigor do mundo ser totalmente intil se as suas campanhas
so simplesmente ineficazes. Voc pode ser capaz de provar
com certeza estatstica que Bad Campanha A melhor do que
Campanha Pior B, mas eles ainda so as duas campanhas ruins.
A magia do marketing tem a ver com o seu prprio entusiasmo,
crena e confiana que afetam seus resultados.

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Este um assunto para outro livro, mas eu posso dizer com razovel
certeza de que o que voc espera ser, de facto, uma significativa
impacto sobre o seu marketing e sua empresa. Se voc espera
bons resultados, voc mais provvel para obt-los. Se voc espera
tristeza e melancolia, que provavelmente est no seu horizonte. Este
pode soar como Hocus Pocus para voc, mas no h provas
para isso no mundo da cincia. Sabemos que as expectativas
de um experimentador pode afectar, de facto, os resultados de um
experincia (uma das razes pelas quais os cientistas preferem duplo
experimentao cega).
Um dos maiores cientistas vivos, Rupert Sheldrake,
chegou mesmo a vir para cima com um nome para o meio de transmisso
atravs do qual o pensamento ea informao passada de uma forma

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ainda como inexplicvel pela fsica moderna: morphogenic
campos. Ele acumulou uma grande quantidade de dados que suporta
a ideia de que o pensamento tem de facto um impacto na
mundo fsico e especialmente sobre os seres vivos.
Com isso dito, as seguintes ferramentas permitir que voc para melhorar
seu art. Ou seja, estes podem ser utilizados para avaliar qualquer oferta
e ajudar a prever, atravs de pr-teste, o quo eficaz ele ser.
(A cincia de marketing deve ser um estudo ao longo da vida, ea
magia do marketing algo que voc deve aplicar conscientemente
a cada dia.)
Ao elaborar a oferta irresistvel, o uso dessas ferramentas
pode ter profunda e de longo alcance impacto.

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COMO USAR O contnuo OFERTA
O que se segue uma srie de perguntas que voc pode perguntar a si mesmo
sobre qualquer oferta. Isto no uma competio ou um sistema de
pontuao.
A idia aqui no obter a maior pontuao possvel, que a
provocar observao e percepo.
Basta usar esta ferramenta para avaliar a sua oferta como ela . Identificar
pontos fortes e fracos, e tente dar um passo atrs e
dar uma olhada em toda a imagem.
Nenhum destes factores existem no vcuo.
Se, por exemplo, voc marca muito bem em algumas reas, mas

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seu preo extremamente alto, isso pode no ser um problema de todos.
Ou seja, o preo mais elevado pode, de fato, ajudar a matria para voc.
Se, no entanto, o seu preo alto e voc no forte
suficiente em outras reas para o justificar, pode ser necessrio reavaliar
sua oferta.
Alm disso, este exerccio vai ajud-lo a determinar o sabor
do seu Touchstone bem. Se, por exemplo, voc classificar um
"10" na escala "Como bvio a necessidade?", Seu Touchstone
deveria vir a pblico e dizer o que voc faz (entre outras coisas).
Se a necessidade no to bvio, voc pode precisar de levar com
algo no to direto. A Touchstone pode precisar resolver um
problema subjacente que o produto resolve.

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Cada uma dessas perguntas vai levar a semelhante extremamente til
Insights.
Veja como ele funciona?
timo! Vamos comear.
Quo bvio a necessidade?
A este respeito, uma empresa como a Federal Express abenoado.
A necessidade bvia. Se voc precisa para obt-lo l durante a noite, voc
chamar FedEx.
1 (Totalmente Obscure) 10 (totalmente bvio)
Se a necessidade de seu produto bvio, vale a pena deixar
as pessoas sabem o que o seu produto imediatamente. Por hesite

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por um segundo?
Mas e se a necessidade no to bvio?
Talvez voc est vendendo um produto novo que nunca
existia antes de voc inventou. Talvez seja um produto que
difcil de explicar em uma frase curta.
Se a sua necessidade no bvio na superfcie, no se
preocupe. Simplesmente
elaborar seu Touchstone de uma forma que aborda seu cliente
necessidades, as principais necessidades que o seu produto ir cumprir.
Eu tenho o meu prprio exemplo de um produto que no foi fcil
para explicar para as pessoas. Uma das minhas antigas empresas (j extinto)

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foi chamado StartBlaze. Foi muito difcil dizer em apenas um
poucas palavras o que StartBlaze tratava.
Na sua essncia, porm, o que estvamos oferecendo era web site
trfego. Criamos um Touchstone eficaz para StartBlaze,
e as vendas inflamado como gravetos.
"D-nos um dlar e vamos enviar 1.000 pessoas para o seu site."
Agora, isso no explica o que StartBlaze fez ou como ele
prestou servios a clientes, mas que v para a direita para o
corao do que nossos clientes queriam.

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COMO VERDADEIRA a necessidade?
Se o seu cliente no precisa realmente o que voc est oferecendo,
voc pode ter um caminho difcil pela frente poderoso tentando vend-lo.
No outro extremo, se os seus clientes devem ter o
voc est vendendo, ou sua vida ser muito mais difcil
sem ele, ento voc est vindo para a direita para fora da porta, com um
vantagem.
1 (no precisa dela At All) 10 ( vida ou morte)
Se as pessoas no precisam de seu produto, ento eles tiveram melhor
realmente quer. Na verdade, alguns comerciantes ir to longe a ponto de dizer:
"Voc no consegue ricas necessidades plenas. Voc ficar rico desejos
gratificantes. "

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Andrew Carnegie e Bill Gates pode ter problema com
que, visto que ambos se tornaram dois dos homens mais ricos
a histria do mundo satisfazer as necessidades.
No entanto, certamente h uma grande quantidade de indstrias "querer",
e se voc estiver em um, pode no ser to fcil de avaliar. Em
verdade, voc precisa gastar seus esforos de marketing na criao de
a necessidade ou o desejo.
Por exemplo, pode ir sem dizer que a maioria das mulheres
na Amrica quer um anel de diamante do homem pedindo sua
mo em casamento. Heck, ela pode mesmo ter atravessado em
uma necessidade neste momento, uma vez que no ter um vai exigir algum
explicar, mas voc v o que quero dizer.

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Agora, onde voc acha que esse desejo por um anel de diamante
veio? Bem, obviamente, apenas uma parte da nossa cultura,
certo? Quero dizer, todo mundo compra um anel de diamantes para sua noiva,
certo? Deve ser um costume antigo.
Se voc acha que um costume milenar, que remonta a 1940
antigo, ento voc estaria certo. A tradio de dar um anel
remonta mitologia greco-romana, mas no foi at
De Beers comeou uma campanha de publicidade na dcada de 1940 que
o diamante tornou-se o padro. Alguns at mesmo ir to longe como
para dizer que a De Beers no s criou artificialmente a essa demanda,
mas tambm manipula artificialmente escassez.
Impressionante, no ? Eles criaram uma demanda to

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forte que se tornou um padro cultural e, em seguida, cortar
a oferta de modo que eles poderiam obter um preo ainda mais alto.
Qual o ponto? Bem, onde necessidade no existe, voc
pode criar desejo. Se a De Beers poderia faz-lo com diamantes
e Gary Dahl poderia faz-lo para o Rock Pet, existe algum limite?
S na sua imaginao.
No entanto, a menos que voc um mestre em girar um tear de
vendas-hipnose, eu recomendo ficar com a resoluo de problemas
e satisfazer as necessidades.

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Agora, vamos acabar com isso com uma perspectiva completamente diferente
que
pode estimular alguns pensamentos conflitantes, mas talvez teis. Talvez
diamantes e rochas Pet realmente satisfazer uma necessidade.
Algum poderia argumentar que todo o entretenimento necessidade, eo Pet
Rocha certamente nos deu isso. Pode-se tambm argumentar que a
homem precisa flexionar seu msculo monetria na frente de sua
mulher. Ele tambm pode precisar de comunicar claramente aos outros
homens, "Mos fora!" Seria seguro dizer que um diamante
agora cumpre essa necessidade?
Eu acho que um argumento totalmente vlido, mas temos de olhar
de volta pergunta: "Como bvio a soluo?" Provavelmente
no muito bvio para os diamantes nos primeiros dias, mas

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sua comercializao certeza cuidou disso.
Quo comum uma soluo para o problema?
Talvez outros esto oferecendo solues semelhantes para o mesmo
problemas de seus clientes esto enfrentando. No se desespere. Voc
no est morto na gua. Voc s precisa descobrir maneiras de
diferenciar-se com o seu Touchstone ou trabalhar em ser
percebida como nico.
1 (pode obt-lo em qualquer lugar) 10 (Ns somos o nico)
Lembre-se: se voc pode ser percebido como nico, ento, para
todos os efeitos prticos, voc est.

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Voc pode demonstrar o retorno do investimento?
Pode-se usar fatos, pesquisa, recomendaes, cartas, e
grficos para mostrar a seus clientes que eles vo chegar facilmente a
bom retorno sobre seu investimento, um retorno que muito supera
o preo que voc est pedindo-lhes para pagar?
1 (no pode At All) 10 (muito facilmente)
Se voc puder, suas chances de sucesso so multiplicados.
Se voc no pode, assim, nem tudo est perdido, mas voc tem que fazer um
muito mais intenso trabalho de venda.

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COMO emocional a sua oferta?
Aumento das vendas quando voc pode amarrar o seu produto ou servio em
uma necessidade emocional. No exagere, por favor. Demasiados
comerciantes agarrar suas emoes como se estivessem laando
um boi. Eles tentam convenc-lo que o seu gatinho de estimao vai morrer e
seu pnis vai diminuir se voc no pular em cima o que eles esto
venda.
1 (Coma-Inducing) 10 (homens fortes Weep)
Esta abordagem no tornar a segunda dose a menos que o
poder emocional justificada. As pessoas querem comprar um produto que

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os faz sentir bem, que os endereos e alivia os seus medos e
inseguranas. Se voc pode atender a essa necessidade, voc est no seu
caminho para uma
venda.
Se a sua oferta seca, isso no significa que tudo est perdido. Voc
s tem que trabalhar duro para compensar de outras formas.
COMO oportuna a sua oferta?
Se a sua perspectiva no preciso de sua mercadoria, agora,
voc ter que convenc-los que eles fazem. Se voc no pode fornecer
uma razo para comprar agora, voc vai ter

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um momento difcil gerar vendas.
1 (no precisa dele to cedo) 10 (Need It Now Dammit!)
claro que, se a sua perspectiva tem uma verdadeira urgncia
precisa, e voc est bem ciente disso, ento o seu trabalho de venda
s se tornou muito mais fcil.
Quando a urgncia no existir, voc sempre pode inventar isso
fora do ar, e s vezes o resultado o mesmo. (Veja
Captulo 8 em Intensifiers oferecer.)

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COMO QUE SEU pilha-se contra CONHECIDO
CONCURSO?
1 (eles so timos e We Suck) 10 (Estamos Claramente o melhor)
Ok, ento talvez o seu produto no o melhor, no mrito, em
mercado. No perca a esperana ainda.
Se voc no o melhor , voc tem algumas opes:
1. melhorar o seu produto de alguma forma para que voc esteja em
fato melhor, ou pelo menos to boa, como a competio.
2. Banco no fato de que mercado voc pode sair inteligente e fora
seus concorrentes, e que ningum nunca vai saber
quanto melhor eles esto em termos de qualidade.

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claro que a primeira opo a melhor, mas voc ficaria surpreso
quantas pessoas conseguiram um grau de sucesso, seguindo
esta ltima.
No se esquea, no entanto: o sucesso a longo prazo dependente
uma oferta verdadeiramente alta ROI. Voc pode no ser o melhor, mas se
voc for
dando ao cliente uma alta ROI, isso pode ser bom o suficiente.
Agora, se voc realmente o melhor em seu campo e voc
pode prov-lo, o poder psicolgico de tal argumento
incrivelmente forte. Isso torna mais difcil para as pessoas para fazer
negcios
com mais ningum.
Mas, voc tem que vender sua superioridade de forma agressiva. Se

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voc o melhor, mas ningum sabe disso, voc pode muito bem ser
o pior.
Como voc compara com a concorrncia conhecidos sobre
PREO?
1 (Tiffany preos) 10 (Bargain rack)
Isto no to simples um problema que aparece na superfcie.
Instintivamente, voc diria que se voc tiver o menor
preo, voc vai ser o maior vendedor.
No necessariamente verdade.

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Como aludimos anteriormente, se voc o melhor, voc pode ser
capaz de cobrar um pouco mais, talvez at muito mais, para
seu produto.
Vamos falar sobre marketing boutique.
A abordagem boutique aquele em que voc se posicionar
com uma soluo superior e de carga em conformidade. A
beleza desta abordagem que, com o menor nmero de clientes, que
pode fazer mais lucro com muito menos problemas. Pense nisso. Se
voc poderia fazer 10 vezes mais renda com um dcimo
o nmero de clientes, voc tem uma vida muito mais fcil.
Surpreendentemente, eu descobri que os clientes que esto dispostos

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a gastar mais em um produto so, na verdade, muito menos problemas,
cliente para cliente, do que aqueles que esto comprando um
barganha.
Uma outra distino: Se voc o menos caro em
termos de preo, mas o produto uma porcaria, voc ainda vai ter um
dificuldade em fazer uma venda. Mesmo compradores custo consciente quer
um
retorno sobre o seu investimento, e eles no vo comprar pobres
mercadoria, no importa o quo barato .
Lembre-se, voc no pode sequer dar um produto que voc
no poderiam vender. Mesmo seus freebies precisa ter
elevado valor.

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A economia de uma deciso de compra vai alm da superfcie
preo. O custo oculto da compra de um produto inferior
superam, por muitas vezes, qualquer vantagem obtida pela
preos com desconto.
Tudo isso deve ser levado em considerao quando
elaborao de sua oferta. Preo, de fato, ajudar, mas isso no acontece
existe no vcuo.

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CAPTULO 10
Grandes Ofertas pela Histria
T rs dos maiores exemplos da oferta irresistvel
j foram discutidos em detalhe: Pizza Domino,
Columbia House Records e Federal Express. Estes trs
empresas so lendrios no seu sucesso e fcil ver
porqu.
Aqui esto alguns exemplos menos dramticos que no pode
ainda qualificar-se como A oferta irresistvel. No entanto, eles so
ainda grandes ofertas em seu prprio direito e so certamente dignos
de estudo.

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Alguns so melhores que outros. Alguns se encaixam no modelo completo.
Alguns so simplesmente ilustrativos como grandes Touchstones. I
desafi-lo a pensar sobre cada um e ver se ele se qualifica
como A oferta irresistvel.
Analisando cada pea de marketing que voc v desta forma
em breve transformar-te num mestre da oferta irresistvel.
"Seja tudo que voc pode ser"
O Exrcito, desde ento, mudou seu slogan de "um exrcito de
One "depois de usar" Seja tudo que voc pode ser "h mais de 20 anos.
Eu acho que isso foi um terrvel movimento e retardamento do Exrcito
estatsticas de recrutamento backup do meu sentimento.

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Depois de passar mais de oito anos da minha vida no
Exrcito imagino como isso provavelmente aconteceu. o mesmo
coisa que acontece no mundo corporativo. Alguns de alto escalo
indivduo que estava perigosamente fora de sintonia com a realidade
(Ns brincou: "ele to alta classificao ele escales acima da realidade")
decidiu que desde que o mundo estava mudando o Exrcito
necessrio para mudar a sua imagem para manter-se com os tempos.
Seja tudo que voc pode ser um dos maiores do marketing
campanhas na histria, e sua persistncia provou isso. A
Exrcito no precisa mudar o slogan do-it necessrio para tratar a sua
soldados melhor (algo que eles esto aprendendo agora).
"Seja tudo que voc pode ser" um grande Touchstone. Quando voc
ouvir essas palavras associadas com o Exrcito-lo imediatamente

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coloca uma oferta poderosa em sua mente. "Deixe sua vida para trs.
Venha a ns e vamos mold-lo. Vamos transform-lo no melhor
possvel pessoa que voc pode ser. H grandeza dentro de voc
esperando para ser liberado. "
Esta uma oferta poderosa para uma pessoa jovem. E eu me sinto
o Exrcito realmente cumpre isso. Com todas as suas falhas,
e todos os seus perigos, o Exrcito no fez absolutamente transformar
me. (Ele tem arruinado muitas pessoas, tambm, embora. Est tudo em
o que voc faz.)
O ponto que, com esta campanha o Exrcito tinha todos os trs
elementos da oferta irresistvel.

Pgina 231
Nova campanha do Exrcito faz uma oferta alta ROI; ele
tem uma Touchstone medocre, mas falta-lhe severamente uma coisa:
credibilidade. "O Exrcito de um" soa como o ttulo de um
filme brega Jean-Claude Van Damme. "Seja tudo que voc pode
Seja " honesto e genuno.
"Voc d-nos 22 minutos. Ns vamos dar-lhe o mundo "
WINS Radio em Nova York oferece sua ouvintes algo
maravilhoso.
Voc est com pressa, mas voc absolutamente deve ficar em
as vezes. Se voc pode sintonizar a esses caras em seu caminho para
trabalhar na parte da manh, voc no ter que perder mais

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tempo do seu dia. Voc s vai fazer o seu regular manh
comutar, e voc vai sair do seu carro com a capacidade de
Parece que voc realmente tem tempo para ler.
Ah, e eu mencionei esta uma propaganda para uma
transmisso de notcias? No, eu no fiz, mas voc j sabia disso.
Voc sabia que no momento que voc ler a Touchstone.
Um grande Touchstone s vezes implica mais do que ele diz.
Implicando algo pode ser muito mais poderoso do que dizer
algo imediato. De alguma forma, se o seu leitor tem de se conectar
os pontos em sua prpria mente sobre algo, a lio tem
muito mais impacto.
O grande "Dois Homens Jovens" marketing direto vendas letras

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(A pea de marketing direto mais enviados na histria) usado
ano aps ano pelo Wall Street Journal emprega essa ttica.
Eles nunca dizem abertamente que o mais bem sucedido dos dois
jovens l o Wall Street Journal, mas implcita
lo. H muitos que acreditam que este dispositivo de implicando
quase o nico responsvel pelo sucesso dos dois
Carta dos Rapazes.
"Relatamos. Voc decide. "
Esta a Touchstone usada por Fox News. Pare e pergunte
-se agora o que diz a voc.
H um forte sentimento por muitos (e com razo

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assim) que muitas agncias de notcias so imperdoavelmente tendenciosa em
suas reportagens. Isto , em vez de comunicar, eles so
influenciar, o que um pecado capital para uma agncia anunciando-
ser uma fonte de fatos-no parecer. Claro, pode-se argumentar que
impossvel ser completamente objetivo sobre qualquer coisa. Isto ,
um relatrio de qualquer coisa, por definio, seletiva. Voc no pode
apresentar todos os bits de informao disponvel, de modo que voc deve
omitir
alguma coisa.
Neste processo de omisso, torna-se bastante fcil
dar a aparncia de que voc omitir informaes que suporta
uma ou outra perspectiva-e, assim, ser tendencioso.
Mesmo assim, as pessoas sentem que as agncias de notcias foram tambm
distante. No apenas um vis inerente ao processo, mas uma tendncia que

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trai as inclinaes polticas de quem se prepara a notcia.
Para combater este sentimento crescente (uma especialmente sentida
pelos conservadores nos Estados Unidos como a mdia
visto como grande parte liberal influenciada por muitos). Fox News queria
apresentar-se como uma fonte objetiva de informao.
Agora, alguns podem argumentar que para combater liberal da mdia
vis conservador Fox News tendencioso (e eles podem ser
direita), mas no se pode argumentar com o efeito de sua comercializao.
Fox News tem destronou o vencedor de longo prazo em 24 horas
cabo de cobertura de notcias de televiso: CNN.
CNN foi o nico show na cidade por muitos anos, e
eles foram catapultados para estrelas de nvel de rocha fama quando eles
cobriram

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1990 Guerra do Golfo. Sabendo tudo o que fazemos sobre
branding, CNN deveria ter facilmente sido capaz de defender a sua
posio no mercado.
Fox News, armado com uma implantao estratgica do Irresistible
Oferta, no entanto, soprou-los para fora da gua.
Suporte Fantico
Esse slogan aparentemente incua oferecido por RackSpace
Managed Hosting no to incuo em tudo para quem
olhou para um bom servio de hospedagem gerenciada para um
mdio e grande projeto de web site.

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A maioria das empresas de hospedagem esto longe de ser fantico em
o seu apoio. Heck, eles so francamente criminoso em sua
negligncia. Quando uma empresa vem e diz: "
nossa misso de apoi-lo ", voc definitivamente tomar conhecimento.
Seu desafio que era muito difcil fazer tal
uma alegao verossmil em uma indstria cheia de criminalmente ausente
pessoal de apoio.
"Believability" para eles tem sido combatida por andar
sua conversa. Eles provaram-me uma e outra vez que eles realmente
so fanticos em ajudar os seus clientes.
Eles esto usando o seu processo de vendas para provar isso tambm. I
Recentemente tive uma experincia com eles olhando para hospedar um novo

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projeto meu, e eu ficava enrolando sobre o negcio por causa de
obrigaes existentes.
Eles me perguntaram: "O que que est a abrandar este negcio
para baixo? "Droga boa pergunta. Eu disse-lhes, sinceramente, e eles
abordadas imediatamente remunerados meu negcio novamente.
Sua reputao e seu processo de vendas esto fornecendo
credibilidade, onde pode ser difcil de mostrar em seu marketing.
Geralmente, quanto mais caro e complicado o
processo, mais difcil o seu trabalho de estabelecer credibilidade
ser.

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"Ns vamos vencer qualquer um o preo anunciado ou SUA
Colcho FREEEEEEEEE "
Eu no vi esse comercial em mais de dois anos, mas eu ainda
lembro como eu vi ontem. A voz irritante de
Sit 'n porta-voz do sono encontrou um lar permanente em
minha cabea.
Sit 'n sono famoso no sul da Califrnia para este desagradvel
e aparentemente ilgico comercial. Quero dizer, o que eles vo
que fazer? "Desculpe, mas no pode bater esse preo, ento vamos ter que
d-lo a voc de graa. "
Duh.

Pgina 240
Sim, alguns demitir este comercial como vendas apenas irritantes
hype, mas voc tem que se perguntar: Por que tem essa Touchstone
no mudou durante anos?
Como eu disse antes, voc geralmente no v uma ineficaz
campanha de marketing se repetir por muito tempo. Se o marketing
persistente, ele est executando. A economia simplesmente no apoi-lo.
Este comercial "ilgico" deve ter alguma coisa acontecendo para ele.
O Touchstone de fato comunicar uma coisa claramente:
Voc est garantido para obter o melhor preo aqui.
A maneira irritante em que a mensagem entregue
to desagradvel que as pessoas piada sobre isso o tempo todo.

Pgina 241
Sim, ns podemos brincar com isso, mas nunca esquecer. E
brincando sobre isso significa falar sobre isso. Alguns podem zombar de
minha
incluso desta campanha neste livro, mas a campanha
tem de fato resistiu ao teste do tempo por mais de uma dcada.
"Vamos honrar o menor preo voc pode encontrar para
At 60 dias aps a compra "
A competio no negcio de eletrodomsticos to
feroz que fortes ofertas de ROI so um must. Circuit City, por exemplo,
corre comerciais em que um pai diz ao jovem
filho que no pode comprar a TV de tela grande, porque pode
depois em venda por um preo menor. Nesse ponto, o Circuito
Cidade locutor diz que a loja vai honrar o menor

Pgina 242
preo de um consumidor pode encontrar-em sua loja ou em qualquer outro-
para
60 dias aps a compra do equipamento. Isso gera
confiana e credibilidade, garantindo ao comprador que ele vai
obter um bom negcio, mesmo que ele encontra um preo melhor mais tarde.
O efeito um risco de reverso de profunda na mente do
consumidor.
Por que eles esto se concentrando em honrar qualquer preo 60 dias
mais tarde? Por que no dizer que se pode encontrar um preo melhor no
local que ir honr-lo?
Bem, um entendimento brilhante do seu mercado. Voc, ou
algum que voc conhece, provavelmente j adquiriu alguns eletrnicos

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s para encontr-lo disponvel por um preo melhor mais tarde. Na verdade,
desde
o valor da eletrnica degrada rapidamente como o mais recente e
maiores modelos sair, esta uma inevitabilidade. Este um gnio
oferta. O nico problema que eles no esto usando-o para criar o seu
identidade. Eu reduzi-lo e us-lo como uma identidade pura
construtor sobre seu slogan actualmente muito fraco: "Apenas o que eu
necessrio. "
"SERVIO DE PEAS de 48 horas EM QUALQUER LUGAR DO mundial
OR CATERPILLAR PAGA "
Caterpillar Tractor se tornou um gigante no equipamento pesado
indstria, prometendo aos seus clientes "partes de 48 horas de servio
em qualquer lugar do mundo ou Caterpillar paga. "Isso muito parecido com

Pgina 244
da Domino Pizza oferta em apelo-voc est indo para obter o que
que voc precisa quando voc precisar dele, ou voc est indo para obt-lo
gratuitamente.
Eu imagino que as pessoas que comprarem equipamentos pesados so
bastante consciente do ROI que recebem de sua compra. Se
isso $ 200,000 mquina est sentado l juntando poeira, voc
certamente no esto ganhando um ROI. Este Touchstone endereos que
medo e alivia-lo em uma frao de segundo. Brilhante.
"Dez anos sem problemas OPERAO"
Lembre-se o reparador Maytag dos comerciais de TV antigos?
O cara que sentou-se em torno entediado durante todo o dia, porque ningum
sempre necessria uma mquina de lavar Maytag ou secador reparado? Bem,
isso

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comercial foi um spinoff da oferta original da Maytag a sua
clientes: "Dez anos de operao livre de problemas."
Essa uma Touchstone impressionante.
O que voc quer quando voc compra uma mquina de lavar ou secar? Voc
quer
algo que vai fazer o trabalho, e voc no quer
tem que substitu-lo por um tempo muito longo. Maytag dirigida que
precisa com sucesso.
"SE VOC no satisfeito por qualquer razo vamos dar
Lo de volta sem um recibo-sem fazer perguntas "
Lojas de departamento Nordstrom no competem com base

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de preo. Se voc quer comprar um terno, voc vai encontrar um mais barato
em outras lojas de departamento. Mas Nordstrom garante-lhe
que voc estar satisfeito.
Eles tm tido uma poltica de longa data divulgada que qualquer coisa
voc quiser voltar ser levado de volta-no deslizamento necessrio recibo,
sem perguntas. Isso uma oferta de ROI em alta o dinheiro que voc
gastar, ns vamos dar-lhe a mercadoria de qualidade, e ns vamos
at mesmo lev-lo de volta, se no exatamente o que voc quer. Ele mantm
Nordstrom sucesso apesar do fato de que ele no promete um
barganha.
Obviamente Nordstrom no nico nesta oferta, mas
demonstra a eficcia de tal abordagem em um

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larga escala. A parte "sem recibo" tambm defini-las
alm. uma mudana bem-vinda do inferno voc comea quando
normalmente tentando retornar algo.
"A soluo 100 por cento"
Dave Liniger, o fundador da RE / MAX imobilirio, foi um marketing
pioneiro em seu campo. Ele virou a empresa em uma
negcio de bilhes de dlares, criando o "por cento soluo 100."
Este Touchstone foi dirigido no para o consumidor final,
mas, para seu nicho de consumidor: agentes imobilirios.
Voc pode manter 100 por cento de suas comisses, disse ele,
e apenas pagar RE / MAX uma taxa mensal para o espao de escritrio,

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cartes de visita, telefones, etc
Liniger entendeu o significado de um lder de perda. Ele
estava disposto a abrir mo do dinheiro ao renunciar um pedao de sua
comisses do vendedor, sabendo que ele iria tirar dezenas de
pessoas motivadas que gostariam de vender casas sob o
RE / MAX banner.
Devido a esta oferta, ele tem milhares at milhares de
reps pagando uma taxa mensal e construindo a sua marca
patrimnio para ele de graa.

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"Antes e depois"
Ofertas no precisa ser complicado ou complicado. A maior parte do
tempo, voc quer mostrar aos clientes o valor que ser
receber to simples e to diretamente quanto possvel. Heck, voc
No precisa nem de palavras (veja a seo anterior sobre no-verbal
comunicao).
Merle Norman Cosmetics um excelente exemplo de simples
comunicao no-verbal. Quando decidiram comear a anunciar
em revistas, eles no usaram slogan complicado ou
visuais extravagantes. Eles simplesmente mostrou um "antes" e "depois"
foto de uma mulher, o que demonstra o quanto mais bonito
ela era depois de aplicar produtos Merle Norman. Este visuais

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Alta oferta ROI causado vendas Merle Norman triplicar em
os cinco anos aps essa campanha publicitria comeou.
Comunicao no-verbal pode melhorar significativamente a sua
apresentao geral, mas a Touchstone verbal ainda vai melhorar
seus resultados globais. A Touchstone d aos consumidores
uma forma porttil e facilmente transmissvel para espalhar
a sua mensagem para voc.
Tente descrever o Merle Norman antes e depois para um amigo.
Voc provavelmente ter que encontrar a imagem e mostr-lo. A maioria de
ns
no levar essas imagens em torno do nosso bolso de, mas ns levar
milhares de Touchstones ao redor em nossas mentes.

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"AMOSTRAS GRTIS"
Se voc tem um produto de qualidade que voc conhece tem o tipo de
alto ROI que ir atrair e reter clientes, ento voc
deve considerar fortemente a estratgia de lder de perda para construir o seu
negcio. (Usando o bom senso e manter um olho em
seu ROI, claro.)
Debbie Fields, o fundador da Mrs. Fields Cookies,
achei que ela tinha uma falha em suas mos quando ela abriu
sua primeira loja cookie. Ao meio-dia em seu primeiro dia de trabalho,
ningum tinha entrado para comprar um nico cookie. Ento, ela encheu uma
bandeja, saiu para a calada e comeou a dar os cookies
de graa. Pessoas imediatamente a seguiu at a

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loja para comprar mais. Essa estratgia tem continuado. Com mais
1.000 lojas, cada loja Mrs. Fields ainda convida os clientes a
tente um cookie livre. A oferta-temos tanta f que voc vai
como o nosso produto, vamos dar a voc para nada, porque ns
sei que voc vai voltar a comprar.

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CAPTULO 11
Word of Mouth do Flaming Lips
A oferta irresistvel e Word of Mouth
W ord de Mouth Marketing pode ser a mais poderosa
arma de marketing em seu arsenal.
Pense nisso, h alguma coisa que te inspire
para fazer uma compra mais do que um amigo de confiana que
entusiasmado com o produto?
Imagine que voc tem um pouco de dor de volta. Voc reclamar
lo a um amigo, que diz: "Eu tive dor nas costas durante anos, e
nada funcionou para mim. Eu finalmente tentou Formao Egoscue, e

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no tem me incomodado desde ento. "
O que as duas primeiras questes da sua boca? So
voc mesmo pedir qualquer um dos Big Four? No.. . . Por incrvel que parea,
eles foram ignorados.
Sua reao natural :
1 O que isso?
2 Como fao para obter algum?
Incrvel, no ?
Por que no as empresas se concentrar toda a sua energia em Word of Mouth,
ento?

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O problema que os mecanismos no so bem compreendidos.
Muitos vo tentar estimular Word of Mouth, mas o
resultados no so seguramente reprodutvel ou mensurvel, de modo
pesquisadores dar-se em frustrao.
Mesmo se voc compreender os mecanismos da Palavra de
Boca to bem que voc pode levar as pessoas comentando sobre voc
constantemente, como voc pode ter tanta certeza de que a mensagem que
esto se espalhando o caminho certo?
Ou seja, histrias como a histria Egoscue acima no podem ser
manipulado. Eles acontecem espontaneamente por sua deslumbrante
clientes.

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Podemos colocar todos os ovos na cesta de esperana de que
nossos clientes vo comear a espalhar a palavra para ns?
Poderamos, mas podemos passar algumas noites sem dormir
perguntando se o inferno que est funcionando ou no.
Ser que isso significa que no devemos deslumbrar os nossos clientes?
Claro que no. Isto o que a Oferta alta ROI tudo.
Quanto melhor for a ROI, quanto maior for o brilha.
No entanto, voc pode fazer muito melhor do que esperar para este
tipo de efeito para chutar. Ele vai chutar ao longo do tempo, mas voc
pode de fato acelerar o processo e melhorar seus resultados.
A forma mais elevada de Word of Mouth um processo ativo
estimulado pela oferta irresistvel.

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Para entender como e por que, precisamos de um pouco de educao
sobre. . .
OS MECANISMOS DE word-of-Mouth Marketing
Word of Mouth Marketing tem realmente sido em torno de como
enquanto empresa si.
Eu imagino que mesmo os primeiros comrcios de troca tinha gente
falando. . .
"Ei, de onde voc tirou que voar plo biso, Samu?"
"Oh, eu troquei Zog alguns ovos para ele. muito chulo, certo? "
"Palavra".
"Isso me mantm quente, e eu no tenho que clunk Ogda em
a cabea para o sexo mais. "

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"O comrcio? O que o "comrcio", playah? "
Uma das grandes frases de zumbido dos ltimos 10 anos foi "viral
marketing. "Inmeros livros foram escritos sobre o
tema (muitos alegando que inventou o termo, mas francamente no
Ningum sabe quem fez), e todos eles descrevem vrios aspectos
desta nova moda marketing.
Marketing Viral realmente nada mais do que uma outra forma
de olhar para o bom e velho boca a boca. Sim, alguns Viral
Puristas de marketing vai ter problema com esta afirmao, mas vamos
um olhar mais profundo, e voc realmente ver que eles so um na
mesmo (com a exceo ocasional de mecanismos de prestao,
que voc vai aprender sobre em um momento).

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A linguagem um vrus. William S. Burroughs
William S. Burroughs entendeu isso. Quando ele disse isso
linguagem um vrus, ele mostrou uma profunda compreenso do
Palavra de Mecnica boca.
Um vrus biolgico proporciona uma metfora realmente apropriada para a
mecanismo de Word of Mouth.
Como que um vrus biolgico TRABALHAR?
Um vrus biolgico, por definio, simplesmente uma cadeia de ADN ou
ARN rodeado por uma camada, quer de lpidos (gorduras) ou protena.
O vrus no se apresentam quaisquer sinais de "vida" at que
liga-se a uma clula hospedeira.

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Uma vez conectado, ele substitui parte do DNA da clula hospedeira
com o seu prprio. O anfitrio pra o que estava fazendo antes e
agora tem uma nova misso: produzir mais vrus.
Estes vrus incipientes agora flutuam at que atribuem
para outras clulas e o processo continua.
um pensamento muito assustador quando voc pensa sobre isso. A
vrus usa seu prprio corpo contra voc, a fim de se espalhar.
No caso de um vrus biolgico, o resultado final bastante
destrutivo como voc sabe. No entanto, o mesmo mecanismo
pode ser usado metaforicamente para o bem.

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Vamos acabar com isso.
No sentido mais simples, um vrus constitudo por duas coisas:
1. um programa (um conjunto de instrues). As instrues so
sempre: "Faa mais vrus (espalhar o vrus) e fazer alguma coisa
outra coisa. "No caso dos vrus biolgicos o" algo
outra coisa "geralmente algo destrutivo. Este programa sempre
codificado numa cadeia de ADN ou de ARN, dependendo
o tipo de vrus que .
2. um mecanismo de entrega. Como essas instrues
passou por a? s vezes, eles so enviados atravs da
ar (tosse ou um espirro). s vezes, eles so passados
atravs de simples contato pele-a-pele. Por vezes, necessrio
uma transmisso real de fluidos corporais (atravs do ato de

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sexo ou compartilhamento de seringas intravenosa).
Se um vrus estavam faltando qualquer um desses elementos que no seria
ser nada espetacular. Coloque os dois juntos e voc tem
por excelncia do sistema de auto-replicao.
A lngua um VRUS
Word of Mouth opera essencialmente por esses mesmos elementos.
1. um programa. Lembre-se, o programa simplesmente um conjunto de
instrues: Espalhe o vrus e fazer outra coisa. Isso
"Outra coisa" toma a forma de um pouco mais de informaes:
seja algo bom ou ruim para ser comunicado
sobre o seu negcio. Ah, sim, isso certo. Word of Mouth

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marketing est acontecendo o tempo todo, quer voc goste ou
No, se a mensagem boa ou m.
2. um mecanismo de entrega. Sob a forma de Word of Mouth
marketing, o mecanismo de entrega , assim, as palavras de
sua boca. No entanto, pode ser interessante observar que
atravs da nossa comunicao no-verbal que transmitimos Palavra de
Boca tambm.
PALAVRA DE MECANISMOS DE BOCA DE ENTREGA
Informaes nem sempre se espalhar de boca em boca por
se, no entanto. Existem outros mecanismos que podem e
devem ser empregados, mas vamos dar uma olhada nos benefcios
de cada.

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Imagens
Se voc ver um anel no dedo anelar esquerdo de algum, o que voc faz
acho que automaticamente? Que ela casada, claro.
Esta uma forma clssica de informao que est sendo transmitida atravs
imagens.
Agora, se voc est prestando ateno, essa informao comunicada
muito rapidamente e de forma eficaz atravs de uma nica imagem.
O que acontece, porm, quando voc quer passar esta informao
para outra pessoa?
Isso um mecanismo de entrega ideal para uma Word of Mouth

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mensagem?
Leia mais.
Sons
Infelizmente, eu no posso jogar alguns exemplos soa para voc, mas
talvez voc possa reproduzi-los para si mesmo em sua cabea.
Voc pode pensar em quatro notas que voc associa com a Intel?
Como cerca de trs sons que voc iria associar com a NBC?
Que tal as trs primeiras notas de cada episdio de The

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Simpsons?
Esses sons entregar uma identidade de marca de forma muito eficiente,
mas eles no podem dizer muito mais. E o que acontece quando
voc quer dizer a seus amigos sobre NBC? Voc cantarolar sua
Identidade de 3 notas?
Palavras
A grande coisa sobre as palavras que eles so infinitamente porttil.
Se voc quiser dizer a algum que Maria casada, no
saltar uma foto dela com um anel em seu dedo?

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No, voc diz "ela casada."
Se voc levou essa foto com voc, a menos que voc fosse ela
marido, pode at ser um pouco assustador.
Se voc quiser falar sobre a empresa Intel, voc
cantarolar quatro tons? No, voc diz a palavra, "Intel".
Devido sua portabilidade, as palavras so a mais rpida disseminao
Mecanismos de Entrega de todos.
Memes
Memes so a forma mais eficiente de comunicao

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ao redor. Por definio, eles se comunicam ideias inteiras (mesmo
as complexas) em um nico olhar.
As imagens podem ser memes. (A capa deste livro um
meme.)
As palavras so, por vezes, memes. ("Eu tenho um sonho..").
E. . . Grandes Touchstones so memes.
Leia mais. . .
Com todas essas opes, que mecanismo de entrega fazer
voc escolheria?

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Alm disso, como voc sabe que Word of Mouth est funcionando
em seu favor?
Antes disso, vamos aprender um pouco mais sobre como o biolgico
vrus se propagam por algumas pistas.
VIRULNCIA
Vrus biolgicos, dependendo de seus vrios atributos, so
mais ou menos virulentas.
Ou seja, eles so mais ou menos bem sucedido em difundir
se e satisfazer seus programas.

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Vrias coisas afectam a virulncia de um vrus biolgico,
e podemos encontrar corolrios interessantes com Word of Mouth
comercializao.
Fatores de virulncia para os vrus Biolgica
Isto pode soar um pouco tcnico, mas pense comigo por um
minuto. Ampliando a metfora ainda mais nos dar
algumas ferramentas incrivelmente poderosas para fazer a nossa Word of
Mouth
comercializao unstoppably poderoso.
Imunidade de Anfitrio (presena de anticorpos)
Se voc est exposto a um determinado vrus e voc com sucesso

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combat-lo, seu corpo ter mais sucesso combates
mais tarde.
Por vezes, as vacinas so apresentadas a fim de aumentar a sua
imunidade de antecedncia. Isso treina o seu corpo em forma de detectar
um vrus e como combat-la se est infectado.
Estas vacinas podem ser to eficaz que eles tm tudo
mas erradicou muitas doenas virais que assolaram a humanidade
por sculos.
Hospedar fora ou fraqueza
Se o host de um vrus (o animal infectado) est em uma enfraquecida

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estado (devido idade, leses, etc), a sua capacidade global para lutar em um
infeco viral reduzida, mesmo que tenha um alto grau de imunidade
para uma determinada infeco. Por exemplo, voc pode ter
sido dada uma vacina contra a gripe, mas se a sua fora global
enfraqueceu a capacidade do organismo de produzir anticorpos em geral
inferior.
Velocidade de replicao
Se um vrus mais eficiente em replicar-se ele vai se espalhar
mais rpido. Basta pensar nisso. Se uma nica clula infectada pode produzir
mais vrus, os vrus podem infectar mais clulas, e, portanto,
produzir mais vrus, e assim por diante. . .

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Imagine um pequeno aumento na velocidade de replicao pode fazer uma
enorme diferena no ritmo de um surto. Pequenas mudanas
em esta taxa pode ter um efeito exponencial.
Eficincia da prestao
Mesmo que um vrus pode replicar-se muito rapidamente, no pode
ter muito sucesso se espalhando de pessoa para pessoa, se o
Mecanismo de entrega ineficiente.
Por exemplo, se todos algum tem que fazer ficar na
maneira de algum tossir ou espirrar para pegar um vrus, o
entrega extremamente eficiente.

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Se voc precisar de algum tipo de contato fsico com a transportadora,
o vrus se espalhar a uma velocidade muito mais lenta (porque
respirao um ato muito mais freqente do que tocar).
A TAXA CPULA
Aplicando o modelo biolgico de crescimento viral de marketing,
Eu era capaz de obter alguns resultados impressionantes no incio dos anos
dias da Internet.
J em 1995, eu desenvolvi uma frmula que eu apliquei a todos
da minha Palavra de campanhas de boca que me permitiu mais
efetivamente transmitir meus vrus de marketing (embora o
frase "marketing viral" ainda no tinha sido inventado para trs

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ento, muitos de ns foram pratic-la). Eu medi o
eficcia das minhas campanhas de, por falta de um termo melhor, "O
Taxa de copulao. "Cpula foi uma medida da virulncia
nossas campanhas. Eu no cham-lo assim at muito mais tarde, mas esta taxa
era uma medida extremamente poderosa para prever o sucesso
de suas campanhas. Ele permitir que voc colocar um nmero sobre o seu
campanha e saber instantaneamente o quo bem ele iria realizar.
Cpula foi medido em perodos de tempo. Isto ,
Houve uma taxa de Cpula de 10 dias, a 30-Day Cpula
Taxa, e assim por diante.
Se o seu 10-Day Cpula Taxa foi de 1,1, isso significava que
no final de 10 dias, em mdia, um "portador" da

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seu marketing "vrus" tornaria aproximadamente 1,1
novas operadoras.
Ou seja, uma pessoa que v a sua mensagem tornaria
1.1 nova leva 10 dias mais tarde. Ou, 100 pessoas que viu
sua mensagem se espalhar a palavra para 110 novas pessoas
e assim por diante.
Teoricamente, qualquer coisa acima de um Cpula taxa de 1,0 foi
uma coisa boa, uma vez que significa que o pool de transportadoras que
progressivamente obter cada vez maiores.
No entanto, se a Cpula Tarifa foi insignificante ou
durante um longo perodo de tempo, qualquer impacto no pode ser visto

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durante sua vida.
Por exemplo, digamos que voc tem uma Cpula de 10 dias
Taxa de 1,01. Supondo que voc comea com uma piscina de 10 mil
portadores, vamos ver o quo rpido a sua campanha se espalha:
A 10-Day Cpula Taxa de 1,01
Dia 0 10.000
Dia 10 10100
Dia 20 10201
Dia 30 de 10.303
Dia 40 10406
Dia 50 10510
Dia 60 10615
Dia 200 12201

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No ruim. No final de 200 dias a sua mensagem de marketing
foi vista por um adicional de 2.201 pessoas sem que voc tenha
que levantar um dedo.
Muito legal, n? Ele fica melhor.
Agora, o que se tivssemos que aumentar esse Cpula Preos por apenas 0,3
por cento? Ser que o impacto seja significativamente diferente?
Vamos ver.
A 10-Day Cpula Taxa de 1,31
Dia 0 10.000
Dia 10 13100
Dia 20 17161

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Dia 30 22480
Dia 40 29449
Dia 50 35579
Dia 60 50539
Dia 200 2215266
No ruim! Por dia 10, um Cpula Taxa de 1,31 superou 1,01 de
Dia 200 resultados.
E no final de 200 dias 10.000 pessoas vendo o seu
mensagem transformou-se em 2.215.266 pessoas vendo a sua mensagem
sem ter que gastar um centavo em marketing.
Agora, esses nmeros parecem muito, e muito difcil de

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obter uma Cpula Taxa de perto de 1,0 ou mais, mas voc
ver o potencial.
Ento, como que se aumentar este Cpula Rate? Como fazer
voc obtm resultados to surpreendentes?
Fcil, voc aumenta sua virulncia.
Ou seja, voc faz o seu vrus mais contagioso,
de modo a que se espalhe a uma taxa mais rpida.
FATORES da virulncia por palavra-OF-BOCA VRUS
Os mesmos fatores que afetam a propagao de um biolgico

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vrus pode ser aplicado metaforicamente para a propagao da Palavra
of Mouth.
Imunidade
Da mesma forma que os animais podem desenvolver a imunidade ao vrus
atravs anterior
exposio, o seu destino pode tornar-se imune ao marketing
mensagens tambm. Imunidade a uma mensagem de marketing pode ser
causada por muitas coisas.
Desconfiana
Se os clientes no confiam em voc, seus produtos, sua indstria,
seu porta-voz, eles podem ser efetivamente vacinado contra
sua comercializao.

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Talvez eles tenham sido queimados por ofertas semelhantes ao seu.
Talvez eles tenham sido queimados por voc. Talvez eles simplesmente no
fazer
acho que os produtos que voc vende o trabalho em tudo.
Superexposio
Em geral, a repetio uma grande coisa em marketing. A
mais pessoas ouvir a sua mensagem, o mais provvel que eles so
para responder a ela. Um pedao de comercializao lore que fica
passado em torno de pessoa para pessoa afirma que seu
perspectivas deve ouvir a sua mensagem exatamente oito vezes
antes que eles iro responder, mas quem sabe se isso verdade?
Algumas pessoas podem comprar o seu produto com exatamente um
exposio (A oferta irresistvel que torna este o mais provvel),
e alguns nunca pode comprar. No entanto, ns sabemos

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que a repetio ajuda, especialmente se voc est tentando construir uma
marca (e eu espero que voc esteja).
"Superexposio", por definio, significa que a sua mensagem
tornou-se notcia velha, ou notcia velha. J no captura
a imaginao ou o interesse de seu mercado.
Isso pode acontecer quando a sua abordagem deixa de ser
exclusivo ou relevante. Por exemplo, se lugares de pizza em todos os lugares
passou a oferecer um "30 minutos ou grtis" garantia, o
abordagem no teria ficado to eficaz para Domino
(Ou os copycats, para que o assunto).
Basicamente, qualquer coisa que tenha ocorrido antes de sua

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contato com os seus clientes potenciais que os predispe a ser
menos receptivo sua mensagem ir vacin-las para o seu
mensagem e ter um efeito negativo sobre a cpula.
Hospedar Fora
Um forte hospedeiro um que , por natureza, imune a um vrus,
, independentemente de exposio prvia. Se as metas so
enfraquecido, eles so mais propensos a serem infectados com, e, assim,
transmitir o vrus.
Por exemplo, se as pessoas esto em um estado terrvel de necessidade de
alguma coisa, eles esto em um estado enfraquecido. Como frio e
manipuladora que possa parecer, se voc pode imaginar pessoas
com um problema mdico, uma dor, ou uma insegurana,

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eles esto enfraquecidos e, portanto, mais suscetveis a um
mensagem de marketing que aborda os pontos fracos.
Ao longo da minha vida, meu nvel de gordura corporal tem saltou para cima
e para baixo como eu rollercoastered atravs de vrios nveis de
aptido (enquanto escrevo isso estou em excelente forma, estou feliz de
dizer). Durante os momentos em que eu estava acima do peso que eu
encontrei
eu mesmo respondendo a mais incrvel e ridculo
oferece solues de perda de peso.
Em um Estado fortalecido, eu me encontrava rindo da
comercializao desajeitado de essas mesmas ofertas.
Muitos dos intensificadores de Oferta listadas acima, por definio,

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enfraquecer suas perspectivas e, assim, torn-los mais suscetveis
sua mensagem.
Velocidade de replicao
Como ativamente as pessoas esto comentando sobre o seu produto?
Ser que eles lev-la apenas ocasionalmente quando se naturalmente
se encaixa na conversa, ou um tema de conversa
em si?
O programa de televiso Seinfeld teve enorme sucesso.
Uma das principais causas de seu sucesso foi o seu estatuto
como uma apresentao de bebedouro. Ou seja, as pessoas ao redor do
escritrio

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refrigerador de gua, quando foram faltar e no trabalhando,
precisava de algo para brincar com. Episdio da semana anterior de
Seinfeld foi um tema bastante frequente discusso.
As pessoas que no sabem o que os caras estavam falando
sobre no querer olhar como se eles no estavam "in", para que na prxima
semana eles tinham em sintonia com o prximo episdio de Seinfeld para
evitar a aparncia de leprosos sociais. Porque houve um novo episdio
a cada semana, e porque cada episdio foi cheio de pequenos slogans para
espalhados ao redor, a velocidade de replicao era incrivelmente alta.
Eficincia da prestao
Lembre-se de como os vrus se espalhar rapidamente pelo ar e sangue nascido

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vrus se espalham lentamente?
As palavras so o mecanismo de entrega por via area do Marketing
Vrus. Palavras espalhar pelo ar, e at mesmo em
eltrons, a uma velocidade incrvel.
Quer testar isso?
Ok, agora, eu quero informar que a pessoa ao seu lado de
a existncia de uma figura histrica chamada Madre Teresa.
Espere!
Antes de faz-lo, escolher o mecanismo de entrega.

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Voc pode escolher entre:
A. Uma imagem de Madre Teresa
B. Apenas dizer as palavras, "Madre Teresa"
"Ei, espere um minuto. Se eu lhes mostrar uma foto dela no
que, assim como se no rpido o mais rpido? "
Talvez sim, espertinha, mas deixe-me perguntar-lhe isto.
Voc tem uma foto de Madre Teresa?
Voc no, no ?
Voc, no entanto, tm a capacidade de formar essas palavras

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com a sua boca, e assim que a prxima pessoa, ea
prxima pessoa. . .
COMO MEDIR VIRULNCIA
Tudo isso soa muito bem, mas e se voc quiser um pouco mensurvel
impacto sobre o seu marketing?
Se voc apenas tentar afetar positivamente todos os vrios
Fatores de virulncia e deixe as fichas carem onde eles podem?
Bem, voc poderia, e voc provavelmente vai ter alguma decente
resulta, se voc realmente bom.

Pgina 291
No entanto, eu no sei quanto a vocs, mas eu no gosto de depender de
esperana
e sorte.
"Esperana, tenente Joyner, no um curso de ao." A
comandante do batalho meu costumava sempre recitar este
Exrcito ditado popular cada vez que me pego usando o
palavra "esperana".
Com o tempo, eu percebi que eu poderia ou esperana nas coisas
para ir do meu jeito, ou eu poderia planejar, medir, e obter resultados.
Na internet, gostaria de medir vrios aspectos da minha
"Sistemas virais", a fim de aumentar a taxa de copulao.
Um Sistema Viral aquele que concebido especificamente com
alta virulncia em mente.

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Ns enviar pessoas atravs do sistema, com a inteno
de influenci-los para enviar outros atravs do sistema
bem.
Um exemplo de, talvez, o primeiro sistema viral na Internet
era um local de meu (agora extinto) chamado "StartBlaze."
StartBlaze foi um dos primeiros sistemas de "troca de trfego"
na internet. A troca de trfego um sistema que permite
pessoas para ganhar e trocar trfego web site (visitantes) com
outros proprietrios "mestres da web" ou site.
O fato de que era um sistema de troca de trfego no o que
Foi muito interessante, no entanto. O que foi interessante foi o
forma sistemtica que cresceu de forma viral em si.

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Funcionou to bem que o site tornou-se o 36 mais
web site visitado na Internet apenas seis semanas aps a sua
lanamento.
No centro dela, StartBlaze era nada mais do que
extenso do mesmo modelo que eu usei para popularizar e-books
de volta em 1994.
Tticas de Search Engine, o livro geralmente creditado como
ter popularizado o uso de e-books na internet
foi baixado mais de 1.000.000 vezes em 1998, quando eu
parei de contar.
Por qu?

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Bem, foi to virulento como a febre tifide. Em retrospecto,
o livro era apenas uma forma primitiva e rudimentar de um
modelo viral que eu usei para criar um grande nmero de campanhas de
marketing
na internet.
Descobri que este modelo viral poderia ser aplicada para uma
muitas coisas marketing viral, mais tarde, no apenas ostensivas
sistemas, mas quase nada.
Em e-books, realmente simples. Tudo que voc tem a fazer pacote
o livro em um formulrio eletrnico que facilmente distribuvel
(Arquivos Adobe PDF grande trabalho nos dias de hoje, eles so visveis
por qualquer pessoa) e coloque as seguintes palavras na pgina de rosto:
Voc pode distribuir este e-book gratuitamente, vend-lo, ou incluir

Pgina 295
-lo como parte de um pacote, desde que seja deixada intacta
e inalterada e entregues atravs deste arquivo PDF.
Essas palavras resultou em um milho de downloads de um dos meus
e-books e pode transformar o seu em uma fora que no podem simplesmente
ser interrompido.
Depois de liberar isso na internet, ele pode se espalhar,
e pode continuar a faz-lo por anos e anos.
Um modelo geral de PALAVRA DE BOCA
Word of Mouth pode ser dividido em um nmero de diferentes
passos. Vamos ver como ele se aplica ao marketing na Internet,

Pgina 296
analisar cada passo em detalhes, em seguida, aprender como ele pode
ser aplicado metaforicamente a praticamente qualquer forma de Palavra de
Boca de marketing on-line ou no mundo real.
Vamos dar uma olhada em como isso funciona.
Tudo que eu descrevi pode acontecer dentro de apenas um
alguns minutos na Internet. As pessoas podem estar em nosso site
aprender sobre um dos nossos produtos, em seguida, dentro de minutos
eles seriam instalar o nosso software e contando aos outros
sobre isso.
Mais uma vez, este sistema funcionou to bem que se tornou StartBlaze
o site mais visitado 36 na internet no momento

Pgina 297
no prazo de seis semanas de seu lanamento. Tticas de Search Engine foi
baixado mais de 1.000.000 vezes. O mesmo sistema, aplicado
para muitos de nossos produtos ao longo dos anos, resultou em
milhes e milhes de dlares em vendas.
E a minha empresa no foi por qualquer meio sozinho nessa.
ICQ, por exemplo, teve mais de 100 milhes de downloads do seu instant
software de mensagens antes de serem adquiridos por
AOL. Sua mensagem foi espalhada em muito o mesmo
maneira, e eles lanaram uma categoria totalmente nova de software
que to grande que existem quatro principais concorrentes no
o campo que todos tm grande participao de mercado.

Pgina 298
Napster, Hotmail, Incredimail-essas empresas e
muitos outros infectou mais de 100 milhes de pessoas por todos os
atravs de anlogos deste mesmo modelo.
Como voc pode reproduzir este?
Bem, cada passo no diagrama acima representa uma crtica
Choke ponto no sistema Viral. H, literalmente, milhares
de coisas que voc poderia analisar quando se olha para qualquer
processo de comercializao, mas olhando para esses pontos de
estrangulamento permite
voc se concentrar no que mais pode afetar virulncia e, finalmente,
influenciar a sua Cpula Rate.
Na verdade, descobrimos que se voc fez at mesmo pequenas melhorias

Pgina 299
para as taxas de converso para cada ponto de estrangulamento, estes
melhorias que se somam e tm um efeito cumulativo
em nosso Cpula taxa global.
Vamos olhar para cada ponto de estrangulamento em detalhe, eo poder
deste modelo ir tornar-se evidente.
Tenha em mente que nem todo sistema Viral ter distinta
Pontos de estrangulamento, como voc v aqui. No caso de um e-livro viral
que transmitido atravs de um ficheiro PDF, ele pode simplesmente ser
transmitida
de amigo para amigo, como um anexo de e-mail. Voc pode deixar
fora do Cadastro passo, eo quadro e tornar-se o ponto de entrada
turva (o e-mail de seu amigo com o acessrio
que serve como ambos).

Pgina 300
Dependendo de seus objetivos, variaes deste modelo
devem ser feitos sob medida para suas campanhas.
Deixando de fora o Cadastro passo no seria aconselhvel se
seu objetivo desejado coletar um nmero de endereos de e-mail.
Se seu objetivo simplesmente criar publicidade para si mesmo, o
Registre-se passo no necessrio. Tticas de Search Engine no fez
usar o sinal acima etapa em primeiro lugar e se baseou unicamente nos
direitos
declarao de difundir o livro.
Medidas simplificadoras pode aumentar a virulncia, mas todas as decises
voc faz tem um preo e uma conseqncia. Tirando
Sign Up vai aumentar a virulncia, mas ir remover um benefcio

Pgina 301
para voc.
Entendi?
Vamos criar um caso hipottico ilustra o clssico
modelo de marketing viral que funciona to bem na Internet:
a. Ponto de entrada: Voc criou uma pgina web que oferece um e-book
gratuito.
b. Inscreva-se: O visitante deve fornecer suas informaes em
Para poder ter acesso a baix-lo.
c. Alvo Comportamento: Os seus downloads visitante e l o seu e-
livro.
d. Formao: Voc diz o leitor do e-book que ele deveria passar
-lo para seus amigos para que eles tambm podem se beneficiar da
informaes.

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e. Transmisso: O leitor dirige seus amigos para o seu
URL onde voc tem a oferecer a transferncia do livro. A
maneira como ele conta a eles sobre isso e sua opinio sobre ele
cria. . .
f. O Quadro: O novo infectee entra em seu ponto de entrada
em um determinado estado de esprito e ns fomos crculo completo.
Mais uma vez, cada modelo ser diferente, mas vamos analisar
este modelo particular em detalhe.
O Quadro
Isso visvel, mas talvez o mais importante passo menos
em todo o processo.

Pgina 303
O quadro mental atravs da qual as pessoas vem o seu ponto de entrada
ser, em grande medida, afetam como eles vo reagir a ela.
Voc se lembra de que, quando falou pela primeira vez sobre a Palavra
of Mouth discutimos como uma recomendao de um
amigo pode influenci-lo a comprar um produto, mesmo que o
marketing outra forma ruim?
Esta recomendao criou um quadro positivo para voc,
atravs do qual voc visualizou a comercializao do produto.
O quadro era to importante que completamente ajustado
sua percepo.
As molduras podem ter um efeito positivo ou negativo.

Pgina 304
O ponto de entrada
Esta a primeira exposio de uma perspectiva para o seu marketing formais
materiais.
Precisamos assumir o pior aqui e no depender de um
quadro positivo para vender seus clientes. O estudo de publicidade
cpia geralmente focado nesta etapa.
E, claro, este ponto de entrada pode realmente compreendem
vrias etapas antes da inscrio.
Ou seja, antes de sua perspectiva convidado a responder, na verdade, ele
pode caminhar atravs de um processo de ponto de entrada de vrias etapas.

Pgina 305
Por exemplo, na internet algum pode clicar em um
Google Ad Word e, em seguida, ler uma carta de vendas em seu web
local antes de serem convidados a responder.
Outro caso: O seu cliente pode ver seu comercial
na TV e, em seguida, ligar para falar com um vendedor por telefone.
Ambas as etapas deste ponto de entrada deve funcionar bem antes de ns
pode obter qualquer coisa de valor a partir de um cliente.
Novamente, se voc aumentar a sua taxa de converso nesse Choke
Ponto (ou qualquer outro para que o assunto), voc afeta positivamente
Cpula.

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Por exemplo, se dois por cento das pessoas que vem o seu
Ponto de entrada Registre-se que significa que a cada 2 em cada 100 pessoas
que chegar a esta etapa vai mais adiante.
Digamos que com esta converso ponto de entrada o seu Cpula
taxa de 1,01. Se voc aumentar a sua converso nesse passo
1 por cento a 3 por cento, isso significa que o seu Cpula
taxa vai subir 1 por cento, bem?
No!
Isso significa que a sua taxa de Cpula saltar em 50 por cento.
Ou seja, 50 por cento mais pessoas esto passando por
o sistema por completo, para que voc obtenha um aumento de 50 por cento

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no desempenho geral (cpula) do sistema.
Afetando converso em etapas anteriores tem exponencialmente
maior impacto sobre Cpula geral.
The Sign Up
Mais uma vez, muitos sistemas virais ignorar esta etapa completamente.
altamente aconselhvel para exigir que as pessoas para registrar seu produto
(at mesmo seus entes livres) antes de serem concedidos acesso. Dessa forma,
se eles abandonaram o sistema viral em algum momento voc pode sempre
acompanhar com eles e, assim, aumentar a converso no
Ponto de estrangulamento onde eles caram.

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claro que isso nem sempre prtico para todos os sistemas virais,
mas voc deve gastar algum tempo srio pensando
como voc pode incorporar este passo em seu sistema Viral
de uma forma perfeita, no ameaador, e discreto.
Alvo Comportamento
Esta a nica razo para a existncia do seu Sistema Viral.
Ou seja, um sistema Viral sem um comportamento-alvo
uma propagao sem propsito de informao de uma pessoa para outra.
O comportamento-alvo para a maioria das empresas uma venda. Em
sistemas de software Marketing Viral baseado na web, o comportamento-alvo

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ter algum faa o download e instalar um pedao de software em
seu computador (o Google Desktop Search Engine,
a barra de ferramentas do Yahoo, MSN Instant Messenger, por exemplo).
Em campanhas de propaganda do governo, a meta
simplesmente a disseminao da informao em si, geralmente uma idia ou
um
pea de desinformao.
Um grande exemplo de propaganda como um comportamento alvo pode
ser encontrado na propaganda realizada por
Frana contra os Estados Unidos antes da aliada 2003
invaso do Iraque.
Aps a guerra terminou, ele veio tona que os agentes
do governo de Saddam Hussein subornado governo francs
funcionrios com promessas de contratos de petrleo e

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corrupto da ONU Petrleo por Alimentos propinas programa atravs
apropriao indbita.
Antes do incio da guerra e essa motivao era conhecido,
os franceses perpetrado um grande duping do mundo e
at mesmo de muitos cidados americanos. O presidente francs
Jacques Chirac discursos apaixonados sobre como
Estados Unidos foi equivocada e precipitada na sua deciso
para ir guerra com o Iraque (embora a Frana assinou ONU
A resoluo 1441 autoriza fora contra a Hussein
governo). Sua campanha de propaganda puxou a
cordas do corao e apelou ao nosso desejo de paz. No
superfcie, os franceses parecem ser as pombas benevolentes
da paz (mesmo que eles queriam influenciar o mundo
para permitir que um ditador assassino para permanecer no poder para que
eles

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poderiam se beneficiar de contratos de petrleo corruptos), e os Estados
Unidos apareceu como um tirano sedento de petrleo louco babando para
ir para a guerra.
Este Sistema Viral espalhou como um louco, e mesmo depois
esses fatos vieram luz, a sua propaganda tem
afetou negativamente a viso dos Estados Unidos no
mundo.
O comportamento-alvo era simplesmente adotar um pro-Frana
e os Estados Unidos atitude anti-, e funcionou tanto no
Estados Unidos e no exterior.
Formao
A etapa de treinamento educa seu cliente de duas coisas:

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1 Por que eles deveriam espalhar a palavra (incentivo).
2 Como faz-lo.
No sistema StartBlaze, o nosso sistema era muito deliberada:
Por qu?
Porque voc vai obter mais trfego para seu site. Lotes
dela.
Como?
Aqui esto algumas ferramentas que voc pode usar para fazer o trabalho
efetivamente (artigos pr-escritas, anlises de produtos, diga-afriend

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ferramentas, e assim por diante).
Ns certamente no fez mistrio sobre a nossa inteno de motivar
as pessoas a espalhar a palavra. O incentivo eo Como
estava bem l na frente para qualquer um ver.
O efeito foi excelente, mas, francamente, tais ostensiva e
over-the-top abordagens no so a melhor maneira de realizar
este. Deliberadamente subornar as pessoas para contar aos outros sobre voc
certamente funciona, mas as pessoas podem sentir o cheiro do suborno na
respirao dos seus promotores um quilmetro de distncia.
por isso que muitas pessoas na indstria de Marketing de Rede
acabar na NFL Club: nenhum amigo.

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O marketing de rede motivada para informar as pessoas sobre o seu
produto de pura ganncia, e muitas vezes isso vai at inspirar
-o a espalhar a palavra sobre uma porcaria. H apenas uma coisa
detestvel em relao a um suborno, e contamina todo o processo.
No caso de StartBlaze, uma vez que era um servio de Internet
comerciantes si, o pblico-alvo tiveram maior
tolerncia para o suborno. Ele ajudou a que estvamos na frente
sobre todo o processo e no desperdiar o tempo de algum tentando
ser algo que no eram.
O ltimo um incentivo que o transmissor do
vrus no mesmo ciente.

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Ou seja, se as pessoas a encontrar um pouco de informao engraado, eles
podem
estar motivado para passar isso para seus amigos. De fato, alguns dos
as coisas mais virais na Internet so peas humor.
Mas espere um minuto, no tem de haver um incentivo?
Como que um cara simplesmente passar uma piada para seu amigo
incentivada?
O incentivo, neste caso, um pouco mais sutil e 100 vezes
mais eficaz.
O incentivo para voc como a piada espalhador esta: Voc comea
olhar engraado e legal na frente de seus amigos.
Sempre que algum faz quase tudo, h alguma

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incentivo para faz-lo (seja bvia, uma sutil,
ou qualquer outro).
O Como, se no deliberadamente disse, intuitivamente conhecido
por sua perspectiva: eles abrem a boca e espalhar a
palavra-seja l o que palavra .
Este processo de treinamento est ocorrendo, quer voc goste ou
no. Voc no pode ser deliberadamente treinando suas perspectivas dos
maneira que eu tenho em minhas campanhas de marketing viral mais
agressivo,
Mas voc ainda est treinando-os, no entanto.
Cada interao com sua empresa, seja por meio de seu
Recepcionista, sua equipe de vendas, ou a limpeza de seus banheiros,

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proporcionar potencial Word of Mouth incentivo.
Se os banheiros em seu restaurante so impecveis, tem algum
vai falar sobre isso.
Se algum encontrar uma barata na sua salada, eu garanto
vai ser falado.
Apenas uma hora antes de escrever estas palavras, eu recebi
algum treinamento de uma empresa que vende externa
fontes de alimentao portteis. As baterias frito o computador
do meu parceiro de negcios e simplesmente no funcionou para mim. Ns
tentou devolver as pilhas e que a empresa comeou
colocando-nos atravs de um inferno kafkiano de burocracia e

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obstruo.
Temos as unidades de volta para eles e FedEx ligou dizendo
a empresa rejeitou a entrega porque o retorno
nmero no foi escrito na caixa.
Eles nunca nos disse para escrever o nmero na caixa.
O agente FedEx muito estranhamente me informado
que "esses caras esto fazendo isso o tempo todo, eles so uma verdadeira
incmodo. "Eu nunca esperaria ouvir palavras como que de um
A boca de FedEx empregado. Esses caras devem ser muito ruim.
No abaixar a minha opinio sobre FedEx nem um pouco. Ele fez,
no entanto, sublinhar a minha noo de que este era um morto-beat
empresa.
Acabei de receber algum treinamento? Pode apostar! Se eu fosse um
homem menos tipo eu estaria informando o nome da empresa

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agora. claro que, para os meus amigos e colegas de trabalho, eu sou
certeza a histria vai chegar, e eu vou com prazer nomear o
idiotas que quebraram o computador do meu amigo e, em seguida, tentou
saia a restituio mercadoria defeituosa.
Meu incentivo para dizer que a satisfao que eu vou entrar, possivelmente,
impedindo-o de ter o seu tempo e recursos
desperdiado com este equipamento Mickey Mouse.
Esta empresa no sabe, mas eles me Treinado
muito bem.
Por outro lado, se eu tivesse uma grande experincia com
eles, eu estaria dizendo s pessoas sobre como eles ajudaram a tornar-me
mais mvel, e eles estariam ficando ainda mais negcios.
Por uma questo de fato, eu acabei indo para um dos seus

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concorrentes, batterygeek.net, e esses caras me deram um
bateria menor, com a mesma capacidade, para cerca de um tero
o preo, e eu no tinha problema algum.
O seu representante de vendas foi ainda a gentileza de me dar alguma
dicas extras para ter certeza de que eu no tinha nenhum problema.
Por causa deles, eu agora tenho cerca de 12 horas de celular
vida til da bateria com meu laptop (que extremamente importante para
eu), e aqui estou eu escrevendo sobre eles neste livro.

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Transmisso
Transmisso para muitos sistemas de marketing da filial na
Internet registrada pelo uso de links de rastreamento atribudo a
cada usurio. Se voc no sabe o que marketing afiliado, apenas
dar uma olhada no Amazon.com-a empresa que foi pioneira neste
praticar na net. Eles oferecem uma comisso para voc, se voc
recomendar um livro a um amigo. Isto feito, dando-lhe
esses links de rastreamento especiais e permitindo que voc distribu-los
como voc v o ajuste.
Amazon pode, ento, sabe, em grande medida, quantos
pessoas cada pessoa em seu sistema acabou posteriormente
dizendo.

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Os novos clientes tambm esto expostas a oportunidade de
ganhar comisses sobre as referncias, eo sistema continua.
Como voc pode ver, se voc aumentar a velocidade de replicao
(Ou taxa de transmisso) nesta etapa, mais e mais pessoas
vai acabar sendo batido pelo seu sistema Viral.
Voc no pode ter o luxo de ser capaz de medir
cada vez que algum diz a algum sobre o seu
negcio, mas com certeza voc pode aumentar a velocidade de replicao.
Mais sobre isso em breve. . .
Sistemas virais na Internet como programa de afiliados da Amazon

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Pode parecer muito deliberada e, talvez, estranho sua
processo de comercializao, mas este modelo pode ser aplicado
metaforicamente
para a propagao de praticamente qualquer informao.
Voc provavelmente est usando um sistema Viral de uma forma ou de
outra agora, mesmo sem conhec-lo.
Ou seja, cada cliente que interage com voc
passa por um processo, voc trein-lo para o bem ou para o mal,
e ele passa essa informao para outras pessoas.
Tambm esto envolvidos em sistemas virais sobre si
numa base diria. Se voc ficar em casa o dia todo, o Replication
Velocidade do Virus (insira seu nome aqui) provavelmente muito

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lenta. No entanto, se voc est na frente de pessoas durante todo o dia
fazer coisas notveis, sua velocidade de replicao significativamente
superior.
Mais sobre isso mais tarde. . .
Virulncia pode ser medida por rastreamento e
testar cada um desses pontos de estrangulamento. Cuidado ajustes de
o que acontece em cada uma dessas etapas pode processar melhor e
melhores resultados ao longo do tempo. E voc pode se lembrar de nossa
demonstrao sobre pequenas diferenas na cpula, mesmo
as menores mudanas vo aumentar com o tempo.

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Dicas gerais sobre sistemas virais
A seguir, so apenas algumas peas gerais do conselho que
descobriram que ir aumentar a eficcia da sua
Sistemas virais.
Em um segundo, vamos ver como tudo est em para o Irresistvel
Oferta de maneiras que iro fornecer algum impacto realmente dramtica.
Torn-lo fcil
Qualquer inconveniente, confuso ou ofuscao do seu
processo vai fazer as pessoas menos propensas a passar por isso.

Pgina 326
Lembre-se da histria de Joe Vitale do Tacoma Chefe I
passado para voc? Esses caras no sabem como fazer
as coisas mais fceis para o consumidor e, definitivamente, as vendas perdidas
como um
resultado.
As pessoas so bombardeadas com distraes durante todo o dia. Se
voc adicionar um pouco de confuso que atrasa a venda, mesmo para
de cinco segundos, que pode ser a diferena entre o seu
perspectivas consumando a venda ou permitir-se a
se distrair.
Imagine um cara no seu web site. Ele despediu-se e pronto
para comprar. Ele tem o seu carto de crdito, mas ele simplesmente no
consigo
descobrir como fazer um pedido em seu site. Enquanto ele est

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mexendo rolagem para cima e para baixo procurando a ordem
boto, sua esposa o chama para jantar. Em vez de dizer "apenas um
segundo, querida, deixe-me apenas clicar em enviar ", ele desiste e vai para a
jantar, e, provavelmente, longe de seu local para sempre.
Esta pode ser aplicada de forma anloga ao processo de quase qualquer. A
que mais fcil, as pessoas esto mais propensos a faz-lo.
Diminuir o Passos
Uma das primeiras coisas que eu mostro meus clientes de consultoria o
grfico a seguir.
Este grfico uma generalizao grosseira, mas torna-se o ponto

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atravs: quanto mais passos voc adicionar ao seu processo de vendas, a
diminuir a resposta.
Etapas no Processo de Vendas
Resposta de vendas
Por exemplo, existem empresas com quem tenho
negcio feito que me pediram para enviar por fax uma cpia do meu
carto de crdito e carteira de motorista depois de colocar uma ordem de
telefone.
Este incmodo extra de simplesmente me frustrado como um comprador e
me impediu de fechar o negcio com eles.
Voc j teve a mesma experincia?

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Eu tirei essa teoria ao extremo, uma vez que a simples colocao de
uma pgina da ordem bem trabalhada para a web e dirigindo meu
assinantes da newsletter a ele com uma mensagem de e-mail apropriada.
O resultado?
Ns arrecadou mais de US $ 100.000 em vendas de um produto digital em
apenas dois dias.
Nem sempre h uma correlao de um-para-um, mas voc
comea a idia. Como alguns passos como necessrias para enfrentar o
saliente
aponta para fechar o negcio o melhor. Se isso leva 10 passos,
leva 10 passos. Obviamente, se qualquer um dos passos crucial para a
resposta,

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voc no pode omiti-lo apenas por uma questo de diminuir os passos na sua
processo.
Seja excelente
As pessoas falam sobre coisas que so dignas de nota. A coisa
mais digno de nota positiva a excelncia, pura e simples.
Ampliar o seu pensamento sobre Incentivo
Mais uma vez, o incentivo pode assumir muitas formas. Pensar criativamente
sobre o que poderia motivar o seu cliente a
espalhar a palavra sobre voc, e voc ficar surpreso com o que
voc pode realizar.

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Uma ttica clssica dar aos seus clientes uma significativa
certificado de presente ou vale de desconto que eles podem passar para
seus amigos.
Voc no se sente mal dando um certificado de presente. Apenas no
dar um para sua esposa para o seu aniversrio, a menos que seja para um
anel em Tiffany.
Motivao monetria a mais bvia,
Mas o pior de Incentivo
Mais uma vez, as pessoas podem sentir o cheiro do suborno sobre aqueles
motivados
atravs de comisses para espalhar a palavra sobre seus produtos.
Incentivos Comisso pode, e certamente, fazer um trabalho

Pgina 332
mas voc no deve oferec-los como um band-aid para as falhas de
seu produto.
Um bom amigo meu lanou recentemente uma rede de comercializao
empresa e queria me envolver como o principal
de marketing da empresa. Depois de olhar para os seus planos, eu vi
que sua idia era excelente, mas o produto tal como se apresentava, eu
senti, no foi o que as pessoas pagam sistematicamente a pedir
preo. (Eles precisavam de uma assinatura mensal.)
Eu disse-lhe isso, e ele concordou. Em vez de seguir o meu
conselho para continuar a melhorar o produto at que as pessoas
ficaria feliz em pagar esse preo, e mais, ele decidiu recorrer
para a ganncia de seus promotores.

Pgina 333
Ele disse: "Sim, as pessoas no pagaria tanto para o
produto, mas eles vo ficar em casa e continuar a pagar, a fim de
continuar a ganhar comisses ".
Eu pensei que era um erro e fatal, certamente, um
Muitos, se no a maioria, marketing de rede start-ups fazer.
Eu recusei o trabalho e explicou-lhe o porqu. Ele
disse que ia pensar no assunto, e eu lhe desejei o
melhor sorte.
Hoje, a empresa est se esforando. Eles criaram um
quantidade enorme de excitao sobre o produto antes de
o lanamento, mas quando o produto real e dos preos
planos foram revelados, muito poucas pessoas atualizadas para pagar

Pgina 334
clientes.
Eu nunca liguei para ele para dizer, "eu te avisei", mas eu fiz
e-mail dele perguntando como estavam as coisas e ofereci minha
gratis assistncia. Ele nunca escreveu de volta e a palavra
processo quebrou a moral. (Eu tenho certeza que ele vai se recuperar.)
Ele contava com a ganncia s bastar como um grande
incentivo suficiente, no apenas para espalhar a palavra, mas tambm para
continuar a pagar os clientes.
Obviamente, no foi o suficiente para fazer qualquer um.
No h substituto para um cliente em xtase.

Pgina 335
Estudar outros sistemas virais
Tente descobrir, do comeo ao fim, como este processo
trabalha para outras empresas.
Se voc ver um anncio de uma empresa que voc suspeitar
pode ser muito bem sucedida, a cada momento e, em seguida, voc deve
tornar-se
um cliente dessa empresa para ver por dentro o que eles esto
fazendo. Tome notas em cada passo do caminho e aplicar continuamente
o que voc aprendeu com a sua prpria empresa para melhorar a sua
Taxa de cpula.

Pgina 336
A oferta irresistvel o ltimo PALAVRA-OF-
BOCA DE FERRAMENTAS
As pginas anteriores sobre Word of Mouth eram simplesmente
levando-o at os seguintes quatro principais realizaes:
1. Words (sejam eles espalhou atravs de sua boca, e-mail,
ou impresso) so os mais eficientes, porttil e rpida
Mecanismo de entrega de todos.
2 O melhor incentivo para a transmisso viral genuna
entusiasmo.
3 Voc est envolvido na criao e participao
de sistemas virais o tempo todo, quer voc goste ou no.
4. Voc geralmente tem muito pouco controle sobre o que
dito sobre voc, mas voc pode, de fato, influenciar isso.

Pgina 337
O ponto 4 a chave real: Voc pode empilhar o Word of Mouth
plataforma em seu favor.
A oferta irresistvel, e eu quero dizer a cada pouco,
preparando-o para ser uma Palavra de mestre Boca.
"Espere um minuto. . . Eu pensei que a oferta irresistvel era
sobre a criao de uma oferta alta ROI que se torna parte de sua
identidade. O que diabos isso tem a ver com a Palavra de
Boca? "
Em uma palavra: tudo.
Vamos acabar com isso.

Pgina 338
Quais so os trs elementos da oferta irresistvel?
HTB, lembra?
1 A alta ROI Oferta
2. Believability
3. Touchstone
A Oferta alta ROI Gera Fs Raving
Lembre-se de como ns dissemos que no havia substituto para um
cliente em xtase? Como voc se encantar seus clientes?
Como voc torn-los seus fs delirante? Voc encant-los.
Voc d-lhes mais de seu dinheiro do que jamais faria

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ter esperado.
As pessoas falam sobre isso.
Algumas pessoas vo dizer-lhe que, para as pessoas falarem
sobre voc, tudo que voc tem a fazer se destacar da multido. I
discordam e por razes bvias. Se voc se destacar da
multido e voc um merda, as pessoas vo falar de voc tudo bem. Eles vo
falar sobre o quo tolo voc olhar e sobre o quanto voc um merda.
Comercializao Gimmicky no gera fs delirantes.
Excelncia faz.

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E fs delirantes so contagiosas.
Raving fs tm uma alta taxa de replicao, ea eficincia
de sua entrega extremamente elevado.
Lembre-se que a imunidade sua mensagem vai cair
dramaticamente se o alvo ouve falar de um amigo.
Aqui est outra maneira de destruir a imunidade.
Believability o assassino Imunidade
Um vrus no pode agarrar-se o anfitrio est imune a ele.

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Lembre-se: Suas perspectivas podem tornar-se imune ao seu
mensagem de marketing, mais comumente por causa da desconfiana.
Se voc banhar-se em fatores de credibilidade, conforme descrito
anterior (voltar e dominar este), a desconfiana de sua
perspectiva ser esvaziado.
A Touchstone como o Vrus da final (Ultimate
Veculo de entrega com o Programa Ultimate)
Lembre-se, um vrus tem dois aspectos importantes: um Programa
e um mecanismo de entrega.
Para recapitular: O programa diz "replicar a si mesmo" (a um
taxa determinada pela velocidade de replicao) e "algo

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outra coisa. "de que algo mais pode ser qualquer coisa.
Se o seu "algo mais" algo significativo, no
mais ou menos impacto.
O mecanismo de entrega aquele que mais ou menos facilita
Virulncia.
Se fssemos criar o vrus final, que seria parecido com este:
1. velocidade de replicao Extremamente rpido
2 Um mecanismo de entrega, que flutua como o vento
3 Um programa com impacto
Se um vrus simplesmente lhe d um frio, o impacto no to grande.
Se ele lhe d o antraz, o impacto enorme.

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Marketing de vrus, claro, tem esses atributos como
bem.
A Touchstone uma maneira rpida, frase memorvel curto que
entregue com a maior facilidade.
Ele tambm entregue com grande velocidade, porque se interessante,
ele recebe as pessoas falando. Se voc tem idade suficiente para lembrar
volta quando, eu aposto que voc j teve algumas conversas
sobre "30 minutos ou grtis" e sobre os "12 CDs para 1
CENT "Touchstones.
Ele tambm o programa de maior impacto.

Pgina 344
E este , talvez, o ponto mais importante de todos.
As pessoas provavelmente vo falar de voc em algum
ponto. Se voc no tomar o assunto em suas prprias mos, este
discusso pode ser bom ou ruim.
Se, entretanto, voc fornece um dispositivo memtica curto (seu
Touchstone) que transmite a mensagem final para os
que ouvi-lo, voc j conseguiu totalmente o controle da
processo.
Alguns Touchstones so to persistentes que permaneam
volta, mesmo depois de parar de empresas de us-los.

Pgina 345
Quando voc falou sobre Domino, que era o nico
coisa que sempre surgiu em uma conversa?
"30 minutos ou grtis."
Quando voc queria pedir uma pizza e voc estava em um
pressa, nunca houve um momento em que algum no sugeriu:
"30 minutos ou grtis."
Alguma vez voc j sentou-se ao redor com uma reunio de pessoas
e ouvi uma histria sobre algum que tem uma pizza grtis tarde
dos caras que dizem. . .
"30 minutos ou grtis."

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Voc pode at pensar em Domino do agora sem pensar
sobre. . .
"30 minutos ou grtis."
Este o poder da pedra de toque. Sem isso, o Word
da boca para Domino poderia ter ido em qualquer direo.
No entanto, eles absolutamente capturado e dominado o nosso
mentes. Eles completamente detida a Palavra de processo Mouth.
Porque este Touchstone foi to persistente, que se afogou
fora praticamente todos os outros bits de informao que voc pode associar
com eles.

Pgina 347
E porque este um Touchstone extremamente bem trabalhada,
esta informao que to profundamente enraizada na
seu crebro sobre Domino um, de construo de confiana de reverso de
risco,
curiosidade de gerao, boca-a-boca-estimulante, e de outra forma
pepita de ouro puro venda de induo.
Se as pessoas esto se espalhando informaes sobre voc, no seria
timo se as informaes se espalham poderia fazer tudo isso?
POR QUE NO OUTROS VECULOS DE ENTREGA?
Neste ponto, eu duvido que voc precisa para ser vendido no poder de
a Touchstone. S para colocar alguns pregos no caixo da pr-
TIO marketing, vamos examinar alguns.

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Por que no Images?
As imagens podem transmitir um significado com apenas um olhar.
Sem mesmo ter que dizer uma palavra, voc pode mostrar s pessoas
uma imagem, e eles vo aprender algo instantaneamente.
Se as imagens so to eficientes, por que no us-los em vez de uma
Touchstone?
Bem, voc no possuem exatamente as imagens apropriadas
com voc, no ?
como a diferena entre um ar e um borne de sangue

Pgina 349
vrus. O vrus que se desloca atravs do ar faz tanto mais
eficientemente a uma taxa muito mais rpida.
Espere um minuto, voc est certo de que as pessoas no levam em torno de
imagens
com mensagens de marketing em seus bolsos, mas eles usam
los. . . !
Por que no uma marca?
Temos certeza que fazer usar imagens que transmitem mensagens de
marketing.
A maioria de ns fazer isso todos os dias (sobre as roupas que vestimos
e os acessrios que levamos).

Pgina 350
Ns tambm lev-los (o carro), que praticar esportes com eles
(Bolas e bastes e tal), que jog-los (guitarras, pianos,
e tal).
Isso no uma maneira infinitamente melhor de divulgar o seu marketing
mensagem?
Ningum pode negar que a marca logotipo em itens portteis
pode ter um tremendo impacto positivo no seu negcio,
mas existem alguns inconvenientes que podem no ser imediatamente
aparente.

Pgina 351
Marcar Takes Time
Se voc um novssimo empresa de vesturio pessoas no reconhecer
sua marca para a direita fora da porta. Na verdade, a marca consciente
as pessoas vo ser cticos de que at fizeram uma associao
com a sua marca que lhes d a luz verde: "Os garotos legais
esto usando isso. "Voc no pode simplesmente virar a chave em um grfico
identidade da marca. Com a Touchstone, voc tem o controle total da
Mensagem do momento em que um.
Voc tem pouco controle sobre a Associao
Marcas significar coisas diferentes para pessoas diferentes. Eu sei
algumas pessoas que, depois de assistir a Sex and the City, associado

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Prada com o mais alto da moda. Eu tenho um outro conjunto de
amigos que tm uma associao completamente diferente.
Alm disso, se a sua primeira exposio a uma marca algum
vestindo-se que voc encontrar desinteressante ou chato, ento o logotipo
vai significar algo muito diferente para voc. A associao
no pode mesmo ser uma sutil. Se um cara que roubou seu trabalho
de voc usava sapatos Prada, voc provavelmente teria que assistir a um
muito sexo nos episdios cidade antes da marca recapturado
seu prestgio para voc.
Mais uma vez, com a Touchstone, o significado transmitido
instantaneamente
em sua escolha de palavras. Nada mais vai vir atravs de to alto
como isso.

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A mensagem ambgua
Claro, voc pode gostar de ternos Armani, mas o que isso marca
realmente significa para voc?
H provavelmente uma longa srie de associaes muito sutis
em sua mente que compem a sua opinio de que a marca, mas poderia
voc verbaliz-los facilmente?
Com a Touchstone, no h ambigidade.
Nem todo mundo est no negcio certo
Algumas empresas se prestam facilmente agressiva

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propagao de um logotipo visual. Roupas, carros, empresas com uma frota
de entrega de veculos de todas estas empresas tm uma grande
marca oportunidade l.
E o seu negcio?
As chances so, branding simplesmente pode no se aplicar.
Isso no significa que eu estou dizendo "no marca." Nem um pouco.
O que estou dizendo que a oferta irresistvel deve tornar-se
sua identidade de marca.
Se voc tem um logotipo, as pessoas devem pensar em seu Touchstone

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quando v-lo.
Estudo de Caso: A Touchstone se torna uma marca
O que Lexus significa para voc?
Bem, isso pode significar um monte de coisas, mas provavelmente
no "barato", e provavelmente no "Toyota".
Toyota, embora, talvez, fez algumas das
os carros mais confivel fabricado no mundo,
nunca poderia obter um p-hold no luxo
mercado de automveis. Eles realmente no tm muita credibilidade
depois de estabelecer-se como um criador de
carros confiveis e econmicos.
Ento, o que a Toyota fez? Em um golpe de gnio,
eles criaram Lexus.

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Se voc est dirigindo um Lexus voc est realmente dirigindo
um Toyota com algumas jantes agradvel e confortvel
recursos.
Quando Lexus veio do nada, eles sabiam
eles tinham uma tarefa difcil pela frente. Eles queriam
a ser visto como uma marca de luxo, mas tambm sabia que
seria difcil de ser visto como um, quando havia
to poucas marcas de luxo no mercado, e todos
lhes havia sido em torno de anos.
Ento, eles vieram com um luxo de sonoridade
nome, contratou um ator britnico para seus comerciais
(Na Amrica do que parecem sempre acho que ningum
com um sotaque europeu mais classe do que ns),
e desenvolveu um Touchstone soberba: "Tudo

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que voc quer em um carro de luxo US $ 30.000, e um todo
muito mais. "
Foi brilhante. Lexus foi a mais acessvel
marca de luxo, mas com sua Touchstone eles removeram
o estigma "acessvel" e firmemente estabelecida
-se como uma marca de luxo.
Why Not Any Old Meme?
Se os memes so a forma mais eficiente de comunicao em
do mundo, por que no usar qualquer meme velho para comear o trabalho
feito?
Eu sei que a Touchstone um meme, mas no o fato de
que um meme que to importante?

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Na verdade no. Voc v, memes pode significar absolutamente nada
em tudo. Voc pode criar um meme para transmitir praticamente qualquer
mensagem
o mundo.
Se acaso criar um meme fora do ar para representar
sua empresa, voc pode ser o envio de um intil
mensagem ou, Deus me livre, que prejudica a sua imagem.
Memes tambm pode ser ambguo em significado. Alguns podem
exigem interpretao antes que voc possa entender o seu significado
completo.
Touchstones por definio transmitir a mensagem certa.
Eles fazem isso instantaneamente. E eles fazem isso sem ambiguidade.

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Eu ainda no me tornei um Lexus converter, mas as crianas mais jovens do
que eu
que j no tivesse estabelecido a posio de luxo em suas mentes
com Mercedes estavam pegando na marca Lexus como um louco. Para
eles simplesmente uma das marcas de luxo.
Se o seu propsito para a leitura deste livro foi o de melhorar
a qualidade de marketing para o seu produto ou servio, voc
deve ir imediatamente de volta ao comeo e ler este
reservar novamente.
Desta vez, ser mais pr-ativa. Comece a tomar notas e comear
planejar exatamente como voc est indo para aplicar estes princpios
para o seu negcio.

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Voc precisa mudar o seu produto? Faa isso!
Voc tem todas as outras peas no lugar, mas precisa de um
grande Touchstone? Fique a escrever!
Eu posso te dizer agora, sem qualquer dvida em minha mente
que 99 por cento das pessoas que lem este livro vai fazer
absolutamente nada com esse conhecimento.
Certa vez, realizou uma demonstrao em um seminrio que ilustrava
este ponto.
Perguntei o pblico (cerca de 700 presentes naquele dia)
a levantar-se se eles tinham ouvido falar do livro Think and Grow

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Rich por Napoleon Hill.
Todos na sala se levantou. Perguntei, ento, para aqueles
que no tinha lido o livro para se sentar. Cerca de 95 por cento de
o quarto permaneceu em p.
Impressionante! Aplaudi-los por ter lido um dos
a maioria dos livros de mudana de vida do mundo.
Eu, ento, disse: "Se voc no acredita que seguindo os princpios
delineado em seu livro pode torn-lo rico e bem sucedido
alm de seus sonhos, eu quero que voc sente-se
agora mesmo. "

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Todo mundo ficou de p.
Eu disse de novo: "Ok, voc est me dizendo, levantando-se
que voc acredita que seguindo os princpios de Hill em Pense e
Enriquea vai de fato dar-lhe todo o sucesso e dinheiro
voc poderia querer? "
Todo mundo ficou de p.
Ento eu dei-lhes um pouco de surpresa. Eu disse: "Na pgina 38 do
a verso paperback de comrcio de Pense e Enriquea, no
uma passagem chamada "A Frmula auto-confiana." Hill diz que
que voc absolutamente deve recitar em voz alta para si mesmo esta, a partir
de
memria, pelo menos uma vez por dia, se voc quer ter sucesso

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com seu livro. Vocs todos acreditam seu livro vai fazer voc
rico, assim, certamente voc pode levantar-se no palco comigo
aqui e recitar "A confiana Frmula Auto" da memria.
Se voc no acha que pode, por favor, sente-se. "
Todo mundo sentou-se em silncio.
Eu nem preciso dizer nada. Eu sentei l por um
minutos e deix-lo afundar em.
Eu, ento, verbalizou o que todos ns sabamos. "Todos aqui
acredita que, aps seu livro ir torn-los ricos e
bem-sucedido, mas ningum est realmente seguindo. Por que que? Vamos
mudar isso hoje. Vamos comear a tomar alguma ao no momento. "

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Tenho certeza que a grande maioria das pessoas que testemunharam
que a demonstrao ainda esto na mesma rotina hoje que
estavam em dois anos.
Alguns deles podem ter mudado e comeou a tomar verdadeiro
ao em suas vidas, e eu aposto que eles so os mais bem-sucedida
do lote.
H trs palavras que eu acredito que representam uma das
a maioria das chaves importantes para o sucesso:
Atuao focada Relentless
Voc tem que descobrir quais aes vai levar voc para o seu

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objetivo desejado (que o "foco"), e voc deve tomar essas aes
em uma constante interminvel ritmo ("incansavelmente").
Se voc fizer a escolha deste momento para realmente comear a aplicar
esta informao, este ir coloc-lo frente de 99 por cento do seu
pares.
No basta definir esse livro de lado e esquec-la. Releia
lo e transform-lo em um plano de ao. Em seguida, executar a ao
planejar implacavelmente.
Isso, meu amigo, a nica maneira que voc vai conseguir qualquer sucesso
de
nota nesta vida.
Mark Joyner