RESUMEN: SEA SU PROPIO

JEFE

Guillermo Prez Martnez
5CM3
Administracin
Profesor: Antonio Hernndez Serrano
Instituto Politcnico Nacional
Escuela Superior de ingeniera mecnica y
elctrica

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Captulo I: Evaluacin personal
En este captulo se abordan las caractersticas que debemos tener para poder cumplir con el perfil
de emprendedor. En un principio obliga al lector a que se auto-analice para poder descubrir si
cumple con los requerimientos para ser su propio jefe.
A continuacin se presenta un resumen de dichas caractersticas:
Debe comportarse como si ya fuera exitoso en los negocios ya que el modo en el que los dems lo
perciben tendr un fuerte efecto en su disposicin para ayudarlo.
Cambiar para mejor: Se habla de datos importantes a considerar con respecto a la primera
impresin que tendr sobre las dems personas:
1. Usted tiene entre 1 y 4 minutos para dar una buena impresin.
2. El 55% de la impresin depende de lo que los dems ven incluso el lenguaje corporal
3. El 38% depende de lo que oyen, es decir, su tono de voz
4. Slo un 7% es determinado por lo que en realidad est diciendo
Otro aspecto importante a considerar para lograr el xito es la disposicin que se tiene para llegar
a los objetivos.
En los negocios es importante mantener una actitud positiva, aspecto que implica concentracin,
persistencia y visin para detectar las oportunidades.
De igual manera se seala que a las personas exitosas a menudo se les percibe como serias, pero
hace nfasis en que no se debe perder el sentido del humor, pues esto ayuda a evitar el estrs y
transmite la impresin del xito propio y de la empresa hacia los dems.
Disposicin necesaria para tener xito: En los negocios, una actitud positiva lo es todo. Este punto
implica concentracin, persistencia y visin para detectar las grandes oportunidades.
Finanzas personales: Es aconsejable comenzar e negocio durante las tardes y fines de semana
para evaluar su viabilidad si ya se tiene un empleo.
Trabajar en casa, Implicaciones familiares: Los primeros obstculos que se deben vencer son los
respectivos a alquilar o comprar unas instalaciones desde las cuales operar. Por ello, el simple
recurso de trabajar en casa puede ser la mejor solucin ya que ahorrar tiempo y dinero al no
tener que viajar a su lugar de trabajo y, hasta cierto punto, podr combinar su tarea con la vida
familiar.
Capacitacin y trabajo duro: La tasa de xito en aquellos grupos que tienen algn tipo de
capacitacin en negocios previa al comienzo de sus actividades, es de cuatro sobre cinco. La
capacitacin en administracin es particularmente valiosa.
Se deben buscar fuentes de asesoramiento, pues eso proporciona el doble de posibilidades de
supervivencia que el resto de los pequeos emprendimientos.

Capitulo II: Qu negocio?

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El anlisis de mercado permite localizar que tipo de negocios pequeos tienen xito en el rea en
la que se piensa operar.
Comprar un negocio existente: Hay que tener en cuenta y evaluar cuidadosamente cuestiones
tales como si el negocio se encuentra operando, la tcnica necesaria para dirigirlo y si se tomar a
los deudores y acreedores de la empresa.
Franquicias: Las franquicias son un buen medio de reducir drsticamente el riesgo que toma al
establecerse como su propio jefe, las razones principales:
Estar utilizando una frmula que ha sido evaluada y funciona
Tendr el respaldo de una organizacin con experiencia
Los clientes ya conocern el nombre de la marca
Venta directa: El trabajo puede incluir el sistema conocido como plan de grupos (visitas a casas
con cita previa) y el marketing de redes. El marketing de redes est basado en la construccin de
una red de distribucin a travs de sus contactos y los contactos que stos tengan, de modo de
incrementar su mercado potencial.
La venta directa es ms fcil si se es extrovertido por naturaleza, pero no resulta necesariamente
conveniente para todo el mundo.
Investigar su idea de negocios: Para analizar este punto es necesario saber las cuatro P del
marketing:
El producto o servicio que se vende
El precio que se cobra
La plaza o el lugar donde se vende el producto
La promocin y presentacin de su producto.
El producto o servicio Es apropiado? Se debe asegurar que haya suficientes clientes como para
hacer el proyecto viable. Una buena herramienta para ello es la investigacin de mercado, la cual
es un intento de saber lo que hay por delante para saber cmo enfrentarlo del mejor modo.
La regla principal es que debe hacer lo que pueda vender en lugar de vender lo que puede hacer.
Los negocios que venden bienes deben desarrollar una lista de productos con los cuales
entusiasmar a los clientes para que compren en el futuro.
1. Investigacin de escritorio Este tipo de investigacin permite establecer quienes son los
competidores, cul es si tamao, cules son, su facturacin y donde prefieren publicitar.
2. Investigacin sobre el terreno Analizar la competencia local: Cmo son sus locales?, si se
trata de un minorista, Parece tener clientela grande?
3. Encuesta en la va pblica: Si se vender directamente al pblico, se debe preparar una
lista con preguntas relevantes que puedan responderse con un si o no. Generalmente las
ventas se producirn en un radio limitado de unos 30 km. Identifique la competencia.
Trace una imagen de su mercado potencial tan precisa como sea posible.
El modo como utilice la informacin que haya reunido es ms importante que la informacin en s
misma.

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Decidir lo que necesita verificar
Estructurar los datos reunidos en forma coherente
Analizar la direccin sugerida por la investigacin
Decidir si continuar con el mismo rumbo
Decidir objetivamente
Avanzar con su decisin
Precios
El costo general mensual del negocio incluye:
1. Costos fijos como alquiler, seguros, depreciacin
2. Costos variables relacionados con las ventas: viajes, materia prima, alquiler de anticipo,
artculos de papelera.
Para establecer una tarifa por hora o costo por artculo:
1. Tome los egresos mensuales
2. Sume el total del costo mensual
3. Sume alrededor del 10% de este nuevo total como ganancia
4. Divida el total por el nmero de horas de trabajo para obtener una tarifa por hora o divida
por las ventas proyectadas para obtener el precio de venta del artculo
La fijacin de precios es una decisin de marketing, no de contabilidad. La regla es que se debe
cobrar lo que el mercado indique. Si su precio parece bajo, sbalo.
En algunos casos, los precios altos son percibidos como un beneficio, ya que el producto es ms
exclusivo.
Lugar Es el espacio donde se colocar el producto o servicio
Promocin: La promocin incluye todo aquello que hace que la empresa sea conocida y que ayuda
a incrementar las ventas.


Capitulo III: Asesoramiento profesional.
El obejtivo de recibir asesoramieto es asegurarse de que cada decisin tomada sea una desicin
informada.
Asociaciones comerciales
Cmaras de comercio: Su cmara de comercio local puede ofrecerle servicios tales como el uso de
una sala de conferencias u listas de comercios cercanos, si eige pagar suscripcin y hacerse
mienmbro.

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Clubes de negocios: Es muy conveniente unirse al principio ya que conocer a gente con su misma
situacin. Esos contactos le ayudaran a encontrar el apoyo moral que otras instituciones ms
grandes no le ofrecern.
La ventaja de buscar consejo antes de comenzar a operar es que aprender de los errores de otras
personas, evitando quiz cometerlos usted mismo.


Capitulo IV: El plan de negocios
El plan de negocios provee una buena base sobre la cual gestionar la financiacin, si es necesario.
Formato del plan de negocios El plan debe ser capaz de convencer a cualquier parte interesada
aun a usted mismo:
De que se es apto en la especialidad
De que ha hecho el trabajo preliminar necesaria
De que tiene una visin realizar de lo que est por venir y hacia dnde va
De que sabe cmo llegar.

1. Introduccin: Debe describir su experiencia y capacidades, de modo de configurar un
curriculum de la medida necesaria que demuestre su idoneidad para dirigir el negocio
propuesto.
2. El producto o servicio:
3. La estrategia de marketing
4. Presupuestos y previsiones.
5. Facturacin: Es el eje alrededor de cul gira todo. A partir de esto se decidir el nivel de
inversin que la empresa necesitar.
6. Balance de ganancias y prdidas
7. Previsin del flujo de fondos: Est pensada para mostrar con anticipacin dnde habr
carencias y solucionar os problemas relativos a la sobreventa.

Captulo V: Obtener financiacin
Para que una empresa pequea se establezca, crezca y aumente su productividad, es esencial que
tenga acceso a un apoyo financiero suficiente.
Segn cierta teora hay que estimar las necesidades y luego suplicar el nmero dada la tendencia
de los nuevos emprendimientos a subestimar el capital que necesitan.
Usted mismo: En la mayora de los casos un prestamista pregunta cunto de los propios fondos se
invertir en la empresa y esto ser calculado en proporcin al monto completo requerido.

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Socios en el negocio: Cmo influirn las inversiones del socio en la distribucin del poder dentro
de la empresa
Cnyuge o pareja
Padres, parientes, amigos
Prstamos: Algunos prestamistas recurren a una frmula de 5 puntos para evaluar si conceden o
no un prstamo:
1. Cul es el propsito del prstamo?
2. Cul es el monto pedido?
3. Cul ser el plazo de la devolucin?
4. Cules sern los trminos?
5. Qu seguridad hay?
Prstamos bancarios:
1. Prstamo para el desarrollo empresarial
2. Prstamo no prendario
3. Prstamo personal.
Empresas financieras: Son prestamistas secundarios. Piden prestado el dinero que a su vez
prestan. Por lo general es una de las opciones ms caras.
Sociedades de crdito hipotecario
Inversin de riesgo: No slo se acepta un prstamo, el inversor espera estar activamente
involucrado en su empresa y su progreso.


Captulo VI: La estructura de la empresa
Empresa unipersonal: Es la forma ms simple de comenzar un negocio. Es el mejor camino si la
actividad es directa, como es el caso de comerciantes independientes.
Sociedad: Una sociedad de negocios de 2 o ms personas puede establecerse en forma muy
simple, con un mnimo de complicaciones legales.
Sociedades de capital, generales y limitadas: una sociedad puede funcionar mejor cuando
participan 2 personas y una de ellas es un socio capitalista. Esto significa que la parte del socio
capitalista en el negocio es slo la de un inversor, de modo de causar un mnimo de interferencia
Sociedad y clculo de impuestos imponibles: cada socio pagar impuestos sobre s parte de la
ganancia.
La sociedad de responsabilidad limitada: Es una entidad separada de los individuos que la poseen
y de los individuos que toman decisiones.

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Cooperativas: Existen varios tipos de cooperativas que incluyen, por ejemplo, la participacin en el
capital, cooperativas de trabajadores y comunitarias

Captulo VII: Local
Ubicacin: Se recomienda no empezar un negocio y mudarse de rea al mismo tiempo.
Un servicio de mensajes o un centro de negocios?: Un servicio de mensajes toma los mensajes
que entren y les da una respuesta acordada previamente.
Locales de venta al pblico: Si se piensa vender algo desde una tienda, el nico modo de
establecer con certeza si el local que se tiene en mente resulta apropiado es hacer una
investigacin exhaustiva en el lugar.
An en el caso de que los clientes slo tengan que visitar el local ocasionalmente, la ubicacin
influir de varias formas.
Alquilar un local: Resulta una accin ms favorable para el flujo de capital.
Comprar un local: No es el camino habitual para un pequeo emprendimiento, pero debera
considerarlo si est dentro de las posibilidades.


Captulo VIII: Marketing, venta y promocin
La funcin de ventas es el puente entre su negocio y su cliente potencial. sta rea es considerada
una debilidad en muchos emprendimientos.
El marketing y la venta son dos disciplinas separadas que tienen un objetivo comn: Atraer el
compromiso del comprador.
El marketing se trata del proceso mediante el cual:
Se identifica un mercado
Se anticipa su tamao
Sus necesidades son satisfechas con una ganancia para e proveedor
Antes de la fecha de comienzo: Antes de empezar a operar se debe haber comenzado a
promocionar y a construir inters, clientela o pedidos por adelantado.
Publicidad: Las formas de publicitar pueden ir desde un pequeo afiche en la vidriera de los
negocios de la zona hasta campaas de radio y televisin.
Un aporte muy valioso, si resulta posible, es trasladar el diseo o logo a los envases de su producto
y la ropa, como por ejemplo los uniformes. Puede usarlo como letrero en sus vehculos, lo que
contribuir a dar una <<imagen empresarial>> e inspirar confianza en su firma.

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La importancia de vender: Las ventas son el verdadero quid de cualquier emprendimiento
comercial y, si se les desarrolla en forma profesional y activa, tendrn una gran influencia en el
crecimiento de su empresa.
El mailing: El objetivo principal de un mailing es hacer que el cliente potencial se ponga en
contacto con la empresa.
La tcnica telefnica eficaz puede conquistar clientes: Con las tcnicas adecuadas, el telfono
puede ser el mtodo ms rentable para que ciertos negocios alcancen y expandan sus mercados.
Prepararse para la visita de venta: Despus de hacer una investigacin preliminar, se debe
expandir tal informacin. Debe definir su objetivo, esto es, tener claro como beneficia su producto
al cliente, en qu se diferencia de sus competidores, etc.
Modos de hacer que los clientes compren: Lo que hace que se gane el respeto ante el cliente es la
seguridad ms que la agresividad o el comportamiento acomodaticio.
Las objeciones con esperables y tiles: El mejor modo de tratar con las objeciones, a medida que
las conoces, es contemplarlas en su presentacin y resolverlas por anticipado.
Desarrollo de cuentas existentes:
El 20% de los clientes le darn un 80% de su facturacin. Conviene cultivar ese 20%.
Pasar a clientes a un rgimen de contrato anual o tarifa fija mensual.
Localizar y reducir transacciones que no producen ganancias
Cuidado del cliente: Los clientes son el activo ms valioso ya que se ha conquistado su confianza
en forma de una venta hacia ellos, pero deber renovar su preferencia continuamente.
Se deben pensar en modos de mantener la buena relacin que ha comenzado con el cliente:
Mantener informados a los clientes de ofertas especiales que puedan querer aprovechar
Hacer llamadas para informarse de la satisfaccin del cliente
Ofrecerse a corregir cualquier defecto de fabricacin
Dar una respuesta rpida a cualquier pedido
Ofrecer descuento en la siguiente compra
Incluir garanta por el trabajo


Capitulo IX: Administrar la empresa
Administrar su tiempo: Agende desde un principio los das feriados, ocasiones especiales,
exposiciones, y otros acontecimientos de esta clase, para poder tenerlos en cuenta durante la
planificacin.
Agende el tiempo que necesita para:
Pedir citas de ventas

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Ir a citas d eventas
Ocuparse d elas ventas realizadas
Hacerse tiempo: Reduzca el tiempo estimado para cada tarea de modo de hacerla en la mitad o
tres cuartos de ese tiempo.
Se debe contemplar en la agenda algo de tiempo para lo imprevisto, aquellas interrupciones o
pequeas emergencias que son parte esencial de la rutina diaria.
Acortar las reuniones: El mejor nodo de acortar las reuniones es mantenerlas de pie. La gente ir
ms al grano y el tiempo necesario para la reunin se reducir a la mitad.
Levantarse temprano: Una de las forma ms simples de hacerse tiempo es levantarse temprano,
antes de que le mundo entres en su actividad.
Administrar su flujo de fondos: La previsin de flujos de fondos en el plan de negocios concede el
tiempo suficiente para protegerse contra la posible falta de capital activo en la empresa.
Tomar empleados: Vale la pena dedicar el tiempo y el esfuerzo necesario para encontrar a la
persona indicada, ya que una gran parte de su xito depender de ellos.
Elegir al mejor empleado: Le conviene definir el trabajo con previsin para que se entienda
claramente cul es la experiencia y los requisitos que se necesitan.
En la entrevista conviene hacer una descripcin general del trabajo. Luego se le puede pedir al
entrevistado que exprese cul es su concepto del empleo, por qu lo quiere y por qu se siente
capacitado.
Haga que una persona cuya opinin respete est presente en la entrevista, aunque lo sea como
observador
Tenga ms de una entrevista con el candidato
Pida referencias por telfono.











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Opinin personal
Como ya se resumi en este trabajo, el libro nos ofrece las herramientas necesarias para poder
emprender un negocio propio y no morir en el intento.
El autor se enfoca a cada uno de los temas que, en un principio pueden parecer demasiado
bsicos, pero que al final resultan demasiado importantes para que el negocio funcione. Dichos
temas van desde el lugar donde establecerse y el cmo escoger el producto o servicio correcto
dependiendo de la zona prevista, hasta los aspectos que se deben considerar cuando se tiene
planeado contratar empleados para el desarrollo de las actividades del negocio.
En lo personal me agrad el enfoque que le dio al tema de franquicias, pues, cuando se tiene el
suficiente capital para realizar un proyecto, resulta una opcin segura por el hecho de que la
marca ya es conocida por la gente y no existe el riesgo de que el producto o servicio no sean bien
aceptados.
Otro aspecto interesante del libro fue en el tema de la publicidad, pues dependiendo de lo que se
va a desarrollar debe ser el tipo y cantidad de ella.
En general, podramos resumir todos los pasos a un cmo hacer un plan de negocios, pues desde
el principio hasta el fin, cada uno de los temas fue enfocado a la planeacin y desarrollo del plan
de negocios, que es de alguna manera la piedra angular del arranque del negocio pues es lo que
hace que los financiamientos sean ms rpidos y de igual forma provoca que la empresa tenga
credibilidad y muestre futura estabilidad y viabilidad.
Un punto que a mi parecer es negativo es que, bajo el hecho de que la publicacin tiene ya cierto
tiempo, se pone ms nfasis en las actividades va telefnica que en las que se pueden desarrollar
por internet. Actualmente, el internet ya representa una de las ms grandes herramientas para
hacer que una empresa funcione, esto desde el aspecto informativo, publicitario y de
comunicacin con clientes, proveedores y otras empresas.
Pese a la deficiencia anterior, una opcin favorable sera complementar este texto con alguna
bibliografa que se refiera al manejo de los mismos temas pero va internet, solo para hacer que el
xito de la empresa sea ms probable.