Superviso de vendas e Gerncia de vendas /Controle e rentabilidade

Conforme vimos em nossa aula anterior, os vendedores so o elo de ligao entre a empresa e o mercado consumidor
e, portanto, representam a empresa perante este mercado. Portanto, a fora de vendas merece ateno especial
daempresa e deve ser estruturada com base na filosofia da empresa perante seu mercado consumidor.
O gerenciamento da fora de vendas deve ser baseado em vrias polticas e procedimentos que orientem a empresa
em seu processo de recrutamento, seleo, treinamento, superviso, motivao e avaliao de vendedores.

Recrutamento e seleo de vendedores
A seleo de vendedores eficientes um fator vital na criao de uma fora de vendas bem sucedida. um grande
desperdcio contratar pessoas erradas,isso porque, a rotatividade da fora de vendas resulta em:
Vendas perdidas
Gastos com seleo e treinamento de novos profissionais
Sobrecarga dos vendedores que permanecem na empresa
Para que a empresa tenha xito em seu processo de recrutamento e seleo de vendedores, essencial que essa
atividade somente seja colocada em prtica aps a empresa ter bem definidos e desenvolvidos os critrios de seleo
e objetivos para a fora de vendas.

Treinamento de vendedores
O cliente atual muito mais exigente e requer do vendedor:
Conhecimento profundo a respeito do produto/servio
Ideias para melhorar as operaes
Eficincia
Confiana
Esses requisitos exigem da empresa um investimento alto em treinamento de vendas.
O profissional de vendas precisa ter atitude correta no trabalho, isto envolve trs reas:
Conhecimento produtos e desempenhos, necessidades e desejos dos clientes.
Habilidade negociao com clientes.
Motivao vendas e dedicao ao trabalho.

COMPETNCIA = (conhecimento + habilidade) atitude
Produtividade em vendas (volume de vendas)

O treinamento importante ainda, para conduzir a correta abordagem do vendedor, a qual, obedecnedo a uma ordem
cronolgica, oferece maiores chances de sucesso junto ao cliente:
1o. passo conhecer o produto que vende e procurar entender o que o cliente quer.
2o. passo pesquisar as necessidades e desejos do cliente.
3o. passo preparar a abordagem.
4o. passo identificar as necessidades do cliente e apresentar solues que o produto ou servio possam oferecer.
5o. passo negociar a venda (deve ser boa para o vendedor e para o cliente).
6o. passo fechar a venda.
7o. passo continuar a prestao de servios aps a venda. Adotar uma relao permanente com o cliente.

Superviso de vendedores
O sucesso de uma equipe de vendas depende da liderana e do comando do supervisor de vendas, afinal, o supervisor
juntamente com o vendedor so responsveis pelos resultados alcanados.
A superviso dos vendedores tambm deve ser estabelecida em relao atividade que o mesmo realiza.
Vendedores que so pagos por meio de comisso podem ser menos supervisionados, uma vez que que precisam auto
administrar seu tempo e tarefas a fim de obter melhores ganhos salariais. J aqueles que atendem contas/clientes pr-
definidos merecem maior superviso, a fim de terem suporte para manter uma entrega de valor constante a esses
clientes. No caso de empresas que trabalham porexemplo com vendas em mltiplos nveis (como Avon, Jequiti, e
outras), os distribuidores independentes so tambm responsveis por sua prpria fora de vendas e portanto,
recebem comisso tanto das vendas que fazem como das vendas realizadas por sua fora de vendas.

Motivao dos vendedores
A maioria dos vendedores precisa de incentivo e estmulos especiais. Acredita-se que quanto mais alta for a motivao
do vendedor, maiores sero seus esforos e os resultados no tocante a desempenho, recompensas e satisfao.
Recompensas intrnsecas e extrnsecas: estudos mostraram que vendedores so altamente motivados pela
remunerao e pela oportunidade de alcanar melhores postos e satisfazer suasnecessidades intrnsecas e, ao mesmo
tempo, menos motivados por elogios e segurana.
Cotas de vendas: o estabelecimento de cotas pode ser um excelente motivador, desde que seja utilizado com cautela.
Subestimar o potencial de vendas pode levar a uma facilidade muito grande em atingir as metas, o que no motiva
melhores empenhos. Por outro lado, metas inatingveis desmotivam o vendedor por saber que todo o esforo gerado
no ser suficiente para o alcance das metas.

Avaliao dos vendedores
A avaliao dos vendedores importante pois d a chance de verificar o que no teve sucesso e corrigir para
abordagens futuras, bem como, exaltar resultados positivos que tenham sido alcanados.
O feedback ferramenta imprescindvel nesse caso e deve ser feito com base em informaes constantes sobre os
vendedores, que podem vir de:
Relatrios de vendas (plano de atividades e relatrios de resultados das atividades)
Plano de marketing (podem servir como base para o estabelecimento de cotas de vendas)
Relatrios de visitas
Outros.
De maneira geral, o controle do desempenho de vendas deve confrontar as metas de vendas com desempenhos, mas
deve ser iniciada com uma verificao de competncia da equipe de vendas o que implica avaliar:
1. Capacidade estratgica: capacidade do vendedor em ter viso do que est acontecendo no mercado e na sua
empresa; entender e saber analisar o cenrio; compreender as necessidades estratgicas de seus clientes e
ter noes do negcio do cliente.
2. Capacidade empreendedora: saber desenvolver solues criativas para seus clientes e procurar inovar diante
das restries da empresa; assumir riscos calculados a auxiliar os clientes na implementao de projetos.
3. Capacidade de comunicao: possuir boa comunicao, saber estabelecer boa sintonia nas comunicaes
com clientes; entender as mensagens e se fazer entendido.
4. Capacidade de trabalho em equipe: interagir com outras pessoas dentro da empresa para formar um time.
5. Capacidade de influenciar pessoas: ter bom relacionamento o que traz maior credibilidade e faz com que o
vendedor seja fonte de referncia.
6. Iniciativa: saber assumir riscos, demonstrar persistncia, tomar aes imediatas, aproveitar oportunidades.
7. Capacidade de relacionamento interpessoal: entender atitudes, interesses, desejos e perspectivasde outras
pessoas.
8. Capacidade de orientao ao cliente: realizar esforos para atender s necessidades deseus clientes.
9. Capacidade de ouvir eficazmente: desenvolver dilogos interativos, saber ouvir e e dar feedback ao cliente.
10. Criatividade e flexibilidade: identificar novos conceitos paralevar o negcio adiante, ter pensamento flexvel.
11. Conhecimento de produtos e servios: conhecer em profundidade os atributos e benefcios dos produtos ou
servos da empresa.
12. Capacidade em vendas e marketing: utilizar seus conhecimento para auxiliar os clientes, saber aplicar tcnicas
de vendas, saber aplicar os conceitos de marketing.

Administrao de vendas e Marketing
Conforme vimos, a fora de vendas tem papel importante pois, por meio dela, a empresa entrega valor ao seu
cliente. Trata-se de uma rea em constante mudana pois precisa se adequar ao mercado para lhe entregar valor,
portanto, podemos dividir a fora de vendas em trs momentos distintos:
Vendedor do passado Vendedor atual Vendedor com viso de futuro
* Tirador de pedidos
* Negociador
* Consultor de negcios (ajuda e
orienta o cliente).
* Vendedor tecnolgico (utiliza
recursos tecnolgicos para otimizar
seu trabalho).
* Trade marketing (gerenciador de
categorias de produtos ou de
marcas).
* Profissional polivalente (conhece
outras reas alm da sua).
* Visionrio (viso de futuro
presente em suas aes).
* Missionrio (tem uma misso a
cumprir: satisfao dos clientes).