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ES:
Las Cuatro P
Las 4P del Marketing
El marketing es una disciplina que busca deli!ar " mantener a los clientes
de un producto o ser#icio$ mediante la satis%acci&n de sus necesidades$ es
por eso que anali!a constantemente el comportamiento de los mercados "
de los consumidores'
El marketing est( compuesto por cuatro #ariables o elementos que le
permiten a la compa)*a direccionar su acti#idad econ&mica$ partiendo de
las necesidades de los consumidores'
Las +P del marketing son:
Producto
En el mundo del ,arketing$ producto ser( todo lo tangible -bienes muebles
u ob.etos/ como intangible -ser#icios/ que se o%rece en el mercado para
satis%acer necesidades o deseos'
Es importante resaltar las caracter*sticas bien establecidas como son
colores$ tama)o$ duraci&n del producto o ser#icio$ etc' debido a que permite
la identicaci&n de 0stos en un determinado mercado$ la di%erenciaci&n de
la competencia " el logro de un posicionamiento de marca'
Los productos tienen un ciclo de #ida que se di#ide en cuatro etapas:
1Introducci&n'
1Crecimiento'
1,adure!'
12ecli#e'
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Las Cuatro P
78u0 9endo:
Enumere las caracter*sticas " encuentre el benecio al cliente de
cada una de ellas'
2ena que necesidades satis%ace de sus clientes
Recuerde que puede ser un producto$ ser#icio o combinaci&n de
ellos'
2ena su producto nuclear$ el producto en s*'
2ena el producto e;tendido < el #alor agregado: garant*as$
ser#icios adicionales " empaques'
Precio
La suma de #alores que los potenciales clientes dan a cambio de los
benecios de tener o usar el producto o ser#icio que #an a adquirir'
Por tanto es e#idente que el precio es algo m(s que el #alor
monetario que paga un cliente por adquirir un producto$ pues engloba
los #alores de marca$ el sentimiento de pertenencia$ la percepci&n "
#alor otorgado por el cliente entrando en el mundo de la sub.eti#idad'
Puesta en #alor
En marketing el precio tiene un papel %undamental$ pues es
=erramienta que nos permite:
Lan!ar acciones en el corto pla!o$ como promociones$ o%ertas$
descuentos$ reba.as$ etc'
Establecer una estructura de precios para el largo pla!o que nos
de co=erencia como marca " conan!a en el cliente'
Es un instrumento competiti#o %rente al mercado'
Proporciona ingresos$ siendo la #ariable que moneti!a a las otras
tres >P? -producto$ promoci&n " distribuci&n/'
Toca directamente la psicolog*a del consumidor$ dando la
percepci&n de producto de lu.o simplemente al #er el ele#ado
coste o =aciendo pensar que al estar a 6+$@@ "a no estamos
pagando 6A euros " por tanto nuestra compra queda re%or!ada'
Es un indicador de posicionamiento de nuestro productoBser#icio "
de nuestra marca$ estableci0ndonos en un segmento concreto'
En ocasiones es el %actor directamente condicionante de la
compra'
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Puede ser generador de una #enta.a competiti#a %rente a los
competidores si est( bien traba.ado " estructurado'
Estrategia de precios
A la =ora de establecer nuestra estrategia de precios es necesario$
como m*nimo$ tener en cuenta aquellos %actores internos " e;ternos
que a%ectan directamente " que nos a"udar(n a denir la estrategia
"a sea por productoBser#icios$ categor*as$ l*neas'
Factores internos:
Los costes directos e indirectos: "a sean de %abricaci&n$ log*stica$ etc'
Los costes de marketing: deri#ados de las acciones planicadas de
promoci&n$ captaci&n " deli!aci&n'
Los m(rgenes brutos " m(rgenes sobre #entas'
El benecio esperado'
Factores externos:
La percepci&n del precio " del #alor por parte de los consumidores:
7realmente estiman que tu precio es acorde con las e;pectati#as
generadas " percibidas:
Los precios " o%ertas de tus competidores: anali!ar el mercado para
tener la radiogra%*a completa de los precios$ o%ertas$ promociones de
tus competidores directos e indirectos'
El mercado " la demanda: imprescindible conocer los precios medios
" las pol*ticas de precios del mercado en el que operoD as* como la
demanda real " potencial'
Reali!ar un an(lisis entre la relaci&n precio<demanda$ para #er si los
precios marcados son acordes a la demanda generada'
Con todas estas #ariables$ =emos de construir la estrategia de
precios'
Adem(s no debemos ol#idar que podemos .ugar con muc=as otras
#ariables " dimensiones como:
El precio nal de #enta -P9P/ sobre el que giran las acciones de
marketing'
Para la distribuci&n o el canal indirecto: uno para ma"orista " otro
para minorista'
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Precio de promoci&n para la captaci&n de clientes -primera #e! que
compran/
Precio para el cliente recurrente'
Precio para el cliente deli!ado'

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Promocin
Caracter*sticas principales:
a) 3tili!ar mensa.es claros sin ambigFedades'
b) 2estacar los benecios de los ser#icios'
c) S&lo prometer lo que se puede dar'
d) Publicidad para los empleados'
e) 4btener " mantener la colaboraci&n de los clientes en el
proceso de producci&n del ser#icio'
f) Crear comunicaci&n #erbal'
g) 2ar pistas tangibles -s*mbolos$ temas$ %ormatos$ etc'/
h) 2ar continuidad a la publicidad'
i) Eliminar la ansiedad despu0s de la compra'
El ob.eti#o principal de la promoci&n es el aumento de las #entas$ por
medio de la comunicaci&n$ en#*o de in%ormaci&n " persuasi&n de los
stake=olders <accionistas$ clientes actuales o reales " potenciales$
pro#eedores$ gobierno$ sindicatos$ empleados'
La promoci&n tambi0n es un recurso Gtil para consolidar la imagen e
identidad corporati#a de la compa)*a'
Para la promoci&n nos podemos #aler de di%erentes =erramientas$ como:
la publicidad$ la promoci&n de #entas$ %uer!a de #entas$ relaciones
pGblicas " comunicaci&n interacti#a -medios como internet/'
Defniendo la Promocin
7C&mo lo conocer(n " comprar(n los clientes:
2entro de la promoci&n puede =acer anuncios en radio$ tele#isi&n "
peri&dicos'
Puede anunciarse en directorios tele%&nicos'
Telemarketing para o%recer sus ser#icios o productos
Participaci&n en %erias comerciales'

Plaza
Tambi0n se le conoce con el nombre de distribuci&n'
Inclu"e los canales <intermediarios< que se usar(n para que el producto
llegue al consumidor nal$ que puede ser a tra#0s de ma"oristas$
minoristas$ detallistas$ agentes$ distribuidores$ etc'
El producto debe estar al alcance del consumidor en el momento que 0l lo
necesite$ por lo cual es indispensable tener denidos los puntos
estrat0gicos en los que se comerciali!ar(
2ebemos denir en este caso: 72&nde se comerciali!ar( el producto o el
ser#icio que se est( o%reciendo: en el caso de un producto 7ser(
distribuido al por ma"or o al por menor: Estos detalles deben estudiarse
cuidadosamente$ "a que al denir la pla!a$ determinaremos que tan %(cil
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es adquirir el producto o el ser#icio para el cliente'
La distribuci&n es tambi0n importante$ porque nos =ablar( del momento
" las condiciones en las que llegar( el producto a manos del cliente'
La distribuci&n logra ser un %actor mu" importante de la #enta de un
producto$ como lo demostr& =ace muc=o tiempo la primera cadena de
Pi!!erias que o%reci& ser#icio de 2eli#er"$ con#irtiendo a la distribuci&n en
una #enta.a di%erencial %rente a la competencia' Esta estrategia %ue tan
e;itosa que %ue copiada por las empresas de la competencia al identicar
esto como un %actor decisi#o para el incremento de las #entas'
Defniendo la Plaza o Distribucin
7C&mo =ar0 llegar mi producto o ser#icio al cliente:
2ena si entregar( sus productos directamente o por medio de
distribuidores'
Seleccione si #ender( en un local o llegar( al domicilio del cliente'
Si usa un local comercial$ debe tener en cuenta d&nde se ubicar( " con
qu0 caracter*sticas contar('
Personal o Post-Venta
Son las acti#idades que se reali!an con posterioridad a la #enta " cu"o
ob.eti#o inmediato es asegurarse la completa satis%acci&n del cliente "
una posible recompra' Implica dar seguimiento a los compradores$ conocer
sus =(bitos$ gustos$ e;pectati#as$ etc'
Se requiere mantener al cliente in%ormado sobre nue#as o%ertas$
lan!amientos$ ser#icios "Bo garant*as para conseguir su delidad a la
marca$ empresa$ producto$ ser#icio$ etc'
8ue sepa que ante posibles %allos del producto$ dudas o
sugerencias$ la empresa est( a su disposici&n
2e esta %orma se consigue que el cliente repita la acci&n de compra
" moti#e a terceros Todas estas reas tienen una sola fnalidad:
responder oportunamente, en forma efciente y efcaz para
satisfacer las necesidades o deseos del cliente.
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