UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA

CPEL
CARRERAS PARA PERSONAS CON EXPERIENCIA LABORAL
ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIOS
CURSO: INTRODUCCION A LOS NEGOCIOS
Tema:
Integrantes del Grupo:
Ciclo:
ndice
1. Resumen Ejecutivo.................................................................3
2. Descripcin y Visin del Negocio..........................................3
2.1. Descripcin del Producto y del Negocio...........................................3
2.2. Visin y Misin del Negocio.............................................................
3. !n"lisis del Merc#do..............................................................
3.1. !n"lisis del $ector.............................................................................
3.2. Estim#cin del merc#do potenci#l.....................................................%
3.3. !n"lisis de l# &ompetenci#...............................................................'
. Pl#ne#miento Estr#t(gico........................................................'
.1. !n"lisis de l# Vent#j# &ompetitiv#....................................................'
.2. !n"lisis )*D!..................................................................................+
%. Pl#n de M#r,eting...................................................................-
%.1. Estr#tegi# del Producto......................................................................-
%.2. Estr#tegi# del Precio........................................................................1.
%.3. Estr#tegi# de Promocin..................................................................11
%.. Estr#tegi# de Pl#/# 0Distri1ucin2...................................................11
3. Pl#n de *per#ciones..............................................................12
3.1. Dise4o de un Producto o de un $ervicio.........................................12
3.2. Proceso Productivo..........................................................................13
3.3. Distri1ucin del esp#cio en el "re# de tr#1#jo.................................1
3.. &"lculo de m#teri#les......................................................................1%
3.%. Determin#cin de m"5uin#s6 7err#mient#s y e5uipos.....................1'
'. Pl#n de *rg#ni/#cin............................................................1-
+. Pl#n )in#nciero.....................................................................22
+.1. Presupuesto de Vent#s e 8ngresos....................................................22
+.2. Presupuesto de &ostos.....................................................................23
+.3. Presupuesto de 8nversiones..............................................................23
+.. &"lculo del &osto 9ot#l :nit#rio y del Precio.................................2'
+.%. &"lculo del Punto de E5uili1rio......................................................3.
+.3. !n"lisis Econmico )in#nciero.......................................................31
-. &ronogr#m# de 8mpl#nt#cin................................................33
1.. !ne;os..................................................................................33
11. <8<=8*>R!)!..................................................................33
Resumen Ejecutivo.
Es un# s?ntesis 0resumen2 de los #spectos m"s relev#ntes del negocio.
)#cilit# #l lector pues de1e de 1rind#r un# primer# visin glo1#l del negocio y sus
c#r#cter?stic#s m"s import#ntes.
Tips:
De1e responder l# pregunt# @Por 5u( creemos 5ue el negocio tendr" (;itoA
No de1e ser m#yor de dos p"gin#s.
$e el#1or# despu(s de 7#1er re#li/#do el pl#n.
=# s?ntesis de1e contener cu#ndo menos
o =# descripcin del proyecto
o =# estructur# org#ni/#tiv#
o =os princip#les o1jetivos y l# visin de Buturo.
o =#s oportunid#des de merc#deo.
o =#s princip#les vent#j#s competitiv#s.
o =#s princip#les proyecciones econmic#s y Bin#ncier#s.
Descrici!n " Visi!n #e$ Ne%ocio
&.&. Descrici!n #e$ Pro#ucto " #e$ Ne%ocio
En est# p#rte se de1e deBinir el nom1re del negocio .
Este p#so es import#nteC un 1uen nom1re6 puede tener un imp#cto muy gr#nde en
l# mente del consumidor y logr#r" 5ue lo recuerden siempre.
$e de1e consider#r lo siguienteC
R!D*N $*&8!= C Es el nom1re con el cu#l se inscri1i el negocio en los
Registros PE1licos. Por ejemploC !rt?culos de &uero E.8.R. =.
R!D*N &*MER&8!=C Es el nom1re en el 5ue todos reconocen el producto
0M#rc#2. Por ejemploC !R&:E 0esto se inscri1e en 8ndecopi2.
F# 7emos d#do 7# conocer el nom1re y l# m#rc# del Negocio. !7or#C
El primer p#so p#r# llev#r # c#1o un# ide# de negocio esC
=# deBinicin del producto o servicio # oBrecerC
Tips:
G#y 5ue ser lo m"s e;pl?cito posi1le.
$e4#l#r si se v# #C e;tr#er6 tr#nsBorm#r6 compr#r6 B#1ric#r6 comerci#li/#r un
producto u oBrecer un servicio.
Eemplo:
=# empres# !rt?culos de &uero E.8.R.=. tendr" como o1jeto soci#l o Bin l#
produccin6 comerci#li/#cin y vent# de 1illeter#s de cuero p#r# d#m#s.
&.'. Visi!n " (isi!n #e$ Ne%ocio
=# visin responde # lo 5ue esper#mos se# el negocio en v#rios #4os6 # cmo lo
im#gin#mos en el Buturo.
=# Misin consiste en identiBic#r # 5ui(n #tendemos y 5u( servicio o producto
oBrecemos.
Responder # l#s siguientes pregunt#s nos puede #yud#r # deBinir l# misin de l#
empres#C
o @! 5ui(nes estoy oBreciendo los productos o servicios 5ue vendoA
o @Hu( necesid#d de mis clientes o consumidores pretendo s#tisB#cerA
Eemplo:
Vision.
!rt?culos de &uero E.8.R.=. 1usc# ser reconocid# # nivel n#cion#l como un#
empres# 5ue el#1or# productos de c#lid#d 5ue s#tisB#cen # sus clientes y6 # l# ve/6
gener# empleos dignos 5ue g#r#nti/#n el 1ienest#r de sus emple#dos.
Mision.
=# empres# !rt?culos de &uero E.8.R.=. est" orient#d# # l# el#1or#cin de
productos tr#1#j#dos en cuero de elev#d# c#lid#d6 destin#dos # cu1rir l#s
necesid#des de l#s d#m#s de ingresos medios.
An)$isis #e$ (erc*#o
&.+. An)$isis #e$ Sector
P#r# vender un producto o servicio es import#nte conocer l#s c#r#cter?stic#s del
merc#do o sector #l 5ue 5ueremos servir.
Por ejemploC
o @&u"nto se vende o se consume de ese producto6A
o @&u"nto 7#n crecido sus vent#s en los Eltimos cinco #4os6 # 5u( precios se
vendeA
$e re5uiere6 #dem"s6 #n#li/#r l# competenci#6 los proveedores6 los clientes o
person#s 5ue lo dem#nd#n.
9#m1i(n6 ev#lu#r si e;iste person#l c#p#cit#do p#r# producirlo6 cu"nto co1r#6 etc.
Es neces#rio6 por Eltimo6 #n#li/#r l# Borm# en 5ue se producen y comerci#li/#n los
1ienes y servicios6 pues est# inBorm#cin nos permitir" tom#r mejores decisiones
y est#1lecer estr#tegi#s #decu#d#s p#r# ingres#r en este merc#do.
Para conocer el mercado podemos :
Des#rroll#r encuest#s o pregunt#rles # nuestros conocidos6
*1serv#r el comport#miento de los clientes o consumidores6
Revis#r documentos o est#d?stic#s del sector6 o
&onsult#r l# opinin de e;pertos y mejor #un si son empres#rios del sector.
Tips:
$i dese#mos vender productos de cuero 01illeter#s6 c#rter#s6 etc.26 necesit#mos s#1erC
@&u"nt#s empres#s venden productos simil#res # los nuestrosA
@&mo les v#A
@&u"nto 7#n vendidoA
@Hui(nes son sus clientesA
@! cu"nto venden sus productosA
$i e;isten proveedores de cueros de c#lid#d en el merc#do y cu"ntos 7#y6
@! cu"nto venden su cuero6 # 5ui(nes les vendenA6
$i e;isten person#s c#liBic#d#s en l# el#1or#cin de 1illeter#s.
@! cu"ntos conocemos6 5u( productos sustitutos 7#y en el merc#do 01illeter#s de
tel#6 c#rter#s de cuerin#6 senciller#s de nylon6 etc.2.
&.,. Estim*ci!n #e$ merc*#o otenci*$
! p#rtir del #n"lisis del sector podemos lleg#r # conocer l# c#ntid#d #pro;im#d#
de productos 5ue son consumidos en un tiempo determin#do.
Pero como no v#mos # poder cu1rir todo el merc#do6 de1emos determin#r 5ui(nes
pueden ser nuestros clientes 0clientes potenci#les2 y l# c#ntid#d de productos 5ue
les podremos oBrecer y vender.
D#r respuest# # l#s siguientes pregunt#s nos puede #yud#r # est#1lecerloC
@Hui(nes est#r?#n dispuestos # compr#r nuestro productoA
@&u"nto est#r?#n dispuestos # compr#rA
@Hu( precio est#r?#n dispuestos # p#g#rA
@En 5u( se Bij#r" m"s el clienteC en el precio o en l# c#lid#dA
@&u"les son sus gustos so1re determin#do producto o servicioA
P#r# el c#so de l# empres# !rt?culos de &uero E.8.R.=.C
$i 5ueremos vender 1illeter#s p#r# d#m#s de niveles socioeconmicos & y D6
nuestro merc#do potenci#l puede est#r constituido por l#s mujeres 5ue viven en
los distritos de &om#s6 =# Victori#6 =os *livos6 R?m#c y Vill# El $#lv#dor.
! p#rtir de l# estim#cin del t#m#4o del merc#do v#mos # identiBic#r # nuestro
pE1lico o1jetivo #just#ndo un poco m"s el pE1lico #l cu#l le podemos vender
nuestro producto y en 5u( c#ntid#des.
Tips:
P#r# 5ue nuestr# ide# de negocio resulte un (;ito6 de1emos conocer6 con el m#yor
det#lle posi1le6 l#s c#r#cter?stic#s6 los deseos6 l#s necesid#des y el
comport#miento de nuestros clientes potenci#les o Buturos6 p#r# poder oBrecerles
lo 5ue re#lmente 5uieren y necesit#n.
&omo no podemos estudi#r todo el merc#do6 de1emos empe/#r # segment#rlo
p#r# ver # 5ui(nes espec?Bic#mente nos v#mos # dirigir. Est# seleccin se puede
7#cer de #cuerdo con #lgunos criterios 1"sicos6 comoC
o &. Ed#d.
o 2. $e;o.
o 3. Don# donde vive o tr#1#j#.
o . Poder #d5uisitivo o nivel de ingreso 0#lto6 medio6 1#jo2.
o %. Estilos de vid# 05u( suele 7#cer6 dnde suele #cudir6 etc.2.
o Educ#cin.
o '. :sos 0Brecuente6 no muy Brecuente2.
o +. &lim#.
=# estim#cin del merc#do potenci#l re5uiere6 pues6 muc7o re#lismo.
$i somos dem#si#do optimist#s podemos producir en e;ceso6 y esto puede llev#r
el negocio # l# 5uie1r#I y si somos dem#si#do pesimist#s 5ui/" no llevemos #
c#1o el negocio y desperdiciemos un# 1uen# oportunid#d.
Eemplo:
Nuestro merc#do potenci#l espec?Bico puede est#r constituido por mujeres de
niveles socioeconmicos & y D de los distritos de &om#s6 =# Victori#6 =os
*livos6 R?m#c y Vill# El $#lv#dor6 y 5ue teng#n entre 1+ y 3% #4os de ed#d.
P#r# c#lcul#r el merc#do potenci#l podemos multiplic#r el nEmero de person#s
5ue est#r?#n dispuest#s # compr#r nuestro producto por el nEmero de unid#des 5ue
compr#r?#n en cierto periodo.
En el c#so de nuestro ejemplo6 pensemos 5ue c#d# mujer 5ue vive en los distritos
de &om#s6 =# Victori#6 =os *livos6 R?m#c y Vill# El $#lv#dor6 5ue pertenecen #
los
niveles socioeconmicos & y D y 5ue tienen entre 1+ y 3% #4os de ed#d6 est"
dispuest# # compr#r un# 1illeter#.
!s?6 nuestro merc#do potenci#l podr?# compr#r 3.. 31' 1illeter#s 03.. 31' ; 12.
&.-. An)$isis #e $* Cometenci*
=# competenci# est" constituid# por l#s empres#s 5ue oBrecen los mismos
productos o servicios 5ue l# nuestr#6 o productos o servicios sustitutos 0es decir6
#5uellos 5ue represent#n un# #ltern#tiv# # nuestro producto o servicio2.
Por ejemplo6 1illeter#s de tel#6 1illeter#s en cuerin#6 senciller#s6 c#rter#s6 etc.
Responder # l#s siguientes pregunt#s nos puede #yud#r # conocer mejor # l#
competenci#C
o @&u"nt#s empres#s oBrecen el mismo 1ien o servicio 5ue nosotros
pretendemos oBrecerA
o @&u"les son es#s empres#sA
o @En 5u( est#do est"nA @$on est#1lesA @Est"n en crecimientoA @Por 5u(A
o @! 5u( tipo de clientes #tiendenA
o @&mo y por 5u( los clientes compr#n los productos de l# competenci#A
o @&u"nto le compr#n los clientes # l# competenci#A
o @! 5u( precio vende l# competenci#A @Re#li/# promocionesA
o @&u"l es el nivel de c#lid#d de los productos o servicios de l#
competenci#A
o @Hu( t#l es el servicio postvent# de l# competenci#A
P$*ne*miento Estr*t.%ico
&./. An)$isis #e $* Vent*j* Cometitiv*
$e dice 5ue un# empres# present# un# vent#j# competitiv# cu#ndo cuent# con un#
c#r#cter?stic# 5ue diB?cilmente puede ser igu#l#d# por l# competenci# por5ue es
Enic#6 costos# o diB?cil de imit#r.
Est#s vent#j#s consisten por lo gener#l en oBrecer servicios JdiBerentesK de los de
l# competenci# 0c#lid#d superior6 tecnolog?# especi#li/#d#6 p#tentes6 etc.26 o en
tener menores costos de produccin 5ue #5uell#.
&u#ndo uno es JdiBerenteK tiene vent#j#s so1re l# competenci#C nos reconocen
so1re los dem"s6 nos dest#c#mos por so1re ellos.
Por ello nuestro producto ser" preBerido y m"s compr#do 5ue los de ellos.
9ener costos de produccin m"s 1#jos 5ue los de l# competenci# nos permite jug#r
con el precio y 5ui/" u1ic#rlo por de1#jo del 5ue co1r#n nuestros competidores y6
#s?6 #tr#er # m"s clientes y o1tener m#yores g#n#nci#s por volumen vendido.
Responder # l#s siguientes pregunt#s nos puede #yud#r # determin#r l# vent#j#
competitiv# de nuestro negocioC
o @Hu( 7#ce # nuestro negocio diBerente o EnicoA
o @Por 5u( nos compr#r?#n # nosotros y no # nuestr# competenci#A
Eemplo:
EjemploC Pregunt#s # !rt?culos de &uero E.8.R.=.
o @*Bre/co colores y dise4os novedosos 5ue no tiene l# competenci#A
o @=# c#lid#d y el tr#1#jo en el cuero son muy elev#dosA
&.0. An)$isis 1ODA
P#r# seguir #v#n/#ndo con l# ide# de nuestro negocio6 es neces#rio conocer un
poco m"s # Bondo el entorno 5ue nos rode#6 l#s c#p#cid#des de nuestr# empres#
p#r# 7#cerle Brente y 5u( v#mos # 7#cer p#r# #provec7#r este entorno.
Este proceso es conocido como pl#ne#miento estr#t(gico6 y no de1e ser p#s#do
por #lto.
&omo lo indic#n sus sigl#s6 el !n"lisis )*D! consiste en determin#rC
o =#s )ort#le/#s6
o =#s oportunid#des6
o De1ilid#des6 y
o !men#/#s 5ue se present#n t#nto dentro cu#nto Buer# de l# empres#.
El entorno present# oportunid#des 5ue de1emos #provec7#r. =#s *portunid#des
son B#ctores e;ternos 5ue 1eneBici#n o 1eneBici#r?#n # nuestr# empres#.
$e tr#t#6 #s?6 de identiBic#r correct#mente est#s oportunid#des6 p#r# lo 5ue se
recomiend# 7#cer un# list# de todos los B#ctores e;ternos positivos y orden#rlos
de #cuerdo con su import#nci# 0por ejemplo6 l# Birm# de un 9r#t#do de =i1re
&omercio en c#so 5uer#mos e;port#r nuestros productos2.
Pero el entorno no solo present# B#ctores positivos6 nos v#mos # encontr#r
t#m1i(n con #lgunos 5ue no 1eneBici#r"n # nuestr# empres#. ! estos se les ll#m#
!men#/#s6 y6 como en el c#so #nterior6 es 1ueno 7#cer un list#do de ellos y
orden#rlos p#r# tenerlos presentes y poder es5uiv#rlos.
Est#s #men#/#s pueden ser leg#les6 tri1ut#ri#s6 sectori#les6 c#t"stroBes y otr#s
situ#ciones Bortuit#s so1re l#s cu#les no tenemos control y 5ue pueden #Bect#r
neg#tiv#mente el des#rrollo de nuestro negocio
En tercer lug#r #p#recen los B#ctores internos positivos de nuestr# empres# so1re
los cu#les tenemos m#yor control y # los 5ue ll#m#mos )ort#le/#s y de1emos
potenci#r y #provec7#r #l m";imo.
Entre ellos est"n los recursos y l#s destre/#s 5ue 7emos #d5uirido y 5ue nos
permiten tener un# posicin m"s consistente 5ue l# competenci#.
Por Eltimo6 entre los B#ctores internos de l# empres# encontr#remos t#m1i(n
#5uellos 5ue #Bect#n de m#ner# neg#tiv# el des#rrollo de nuestro proyecto y 5ue
7#cen 5ue ocupemos un# posicin desB#vor#1le respecto de l# competenci#. !
estos se les ll#m# De1ilid#des6 y de1en ser elimin#dos o reducir sus eBectos #l
m?nimo.
Tips:
De1emos est#r #tentos # lo 5ue ocurre en nuestro #lrededorC leer di#rios y revist#s6
escuc7#r y ver notici#rios y document#les6 revis#r divers#s Buentes de
inBorm#cin6 etc.
Este #n"lisis nos permitir" conocer mejor el negocio y el entorno 5ue lo rode#
p#r# s#1er con 5u( 7err#mient#s cont#mos p#r# 7#cer Brente # los c#m1ios 5ue se
present#n en el merc#do.
P$*n #e (*r2etin%.
En est# seccin de1emos deBinirC
o @&mo v#mos # llev#r nuestros productos 7#st# los clientes. @=os v#mos #
entreg#r direct#mente o utili/#remos terceros 0distri1uidores2A
o @&mo v#mos # d#r # conocer nuestro productoA @Re#li/#remos un#
c#mp#4# #gresiv# de promocinA
o @Hu( #spectos de1emos tener en cuent# p#r# #sign#r un precio # nuestro
productoA
&.3. Estr*te%i* #e$ Pro#ucto
De1emos deBinir con #1solut# cl#rid#d el tipo de producto o servicio 5ue v#mos #
oBrecer y 5u( 1eneBicio 1rind#r" # nuestros clientes.
&on t#l Bin6 ser" preciso dest#c#r l#s c#r#cter?stic#s 5ue diBerenci#n nuestro
producto de l# competenci# y 5ue lo 7#cen especi#l.
Tips:
Responder # l#s siguientes pregunt#s nos puede #yud#r # deBinir cl#r#mente el
productoC
o @&u"l es el producto o servicio 5ue oBrecemosA
o @&u"l es su princip#l #tri1uto o vent#j#A
o @&u"nt#s v#ried#des del producto v#mos # oBrecerA
o @&u"les son l#s c#r#cter?stic#s del servicio postvent# o g#r#nt?#s
princip#les de los productos 5ue oBrecemosA
DiBerentes sistem#s nos #yud#r"n # des#rroll#r y r#stre#r los 1eneBicios del
producto 5ue v#mos # venderC
o Pedir # los clientes sugerenci#s p#r# mejor#r el producto.
o Prest#r #tencin # l#s 5uej#s de los consumidores.
o Est#r #tentos # lo 5ue dice el consumidor so1re nuestro producto.
o Vigil#r # l# competenci#.
&.4. Estr*te%i* #e$ Precio
Medi#nte est# estr#tegi# determin#remos el precio 5ue tendr" el producto en el
merc#do.
$e tr#t# de est#1lecer cu"nto est"n dispuestos # p#g#r por (l los clientes.
El precio involucr# t#nto los costos de produccin cu#nto los de distri1ucin y
promocin.
En principio6 los B#ctores por tom#r en cuent# p#r# Bij#r el precio del producto 5ue
oBreceremos #l pE1lico sonC
o =os costos de produccin
o =os precios de l# competenci#6 y
o =# g#n#nci# 5ue esper#mos o1tener por c#d# producto vendido.
*tro #specto 5ue nos puede #yud#r # deBinir el precio es determin#r en 5u(
#specto nos v#mos # diBerenci#rC
o Por precio 0costos 1#jos de produccin26 o
o Por producto 0elev#d# c#lid#d2.
Diferenciacion por Precio:
Nos permite est#1lecer precios por de1#jo de los de l# competenci#6 y p#r# ello
de1emos producir en volEmenes m#yores y reducir #lgunos costos6 como
pu1licid#d6 Buer/# de vent#s6 servicios postvent#6 entre otros.
En este c#so el (nB#sis no est" puesto en l# c#lid#d del producto6 5ue de1e
#lc#n/#r un nivel consider#do suBiciente por nuestros clientes.
!dem"s6 es muy import#nte conocer6 #un5ue solo se# Jcomo reBerenci#K6 el
precio de los competidores6 y# 5ue el precio de Jnuestro productoK de1er" est#r
por de1#jo de #5uel 5ue co1r#n ellos.
=o m"s import#nte6 sin em1#rgo6 son los costos de produccin.
Emple#ndo est# estr#tegi# des#rroll#remos productos Enicos o diBerentes.
En este c#so podremos Bij#r precios m"s #ltos 5ue los de l# competenci#6 y# 5ue
pondremos el (nB#sis en 5ue nuestro producto tiene un v#lor #greg#do 5ue lo
diBerenci# de #5uel 5ue oBrecen los competidores.
!un #s?6 si se opt# por est# estr#tegi#6 no de1e perderse de vist# 5ue no tod#s l#s
person#s est"n dispuest#s # p#g#r un precio m#yor por un producto determin#do6
de m#ner# 5ue 7#y 5ue dirigir este producto # #5uel segmento de consumidores
5ue re#lmente Jv#lor#K l# diBerenci#.
&.&5. Estr*te%i* #e Promoci!n
El #decu#do dise4o del producto o servicio no g#r#nti/# su (;ito en el merc#do.
$e re5uiere6 #dem"s6 d#r # conocer sus 1eneBicios e inBorm#r # los clientes cmo y
dnde pueden #d5uirirlos.
=#s estr#tegi#s de promocin de1en est#r dirigid#s t#nto # los clientes cu#nto # los
distri1uidores.
Tips:
!l el#1or#r l#s estr#tegi#s de promocin es preciso consider#rC
o =# deBinicin de o1jetivosC ! 5ui(n nos v#mos # dirigir6 5u( producto
promocion#remos6 5u( imp#cto dese#mos logr#r.
o El est#1lecimiento de un presupuestoC &ostos rel#cion#dos con l#
promocin del producto.
P#r# ello se pueden emple#r diversos medios6 comoC
o Pu1licid#dC En r#dio6 televisin6 revist#s6 correo electrnico6 puntos de
vent#6 etc.
o Promocin de vent#sC Demostr#ciones de producto6 descuentos6 muestr#s
gr#tis6 concursos
o o sorteos6 etc.
o Pu1licid#d # tr#v(s de ll#m#d#s teleBnic#s.
o P#rticip#cin en Beri#s comerci#les.
&.&&. Estr*te%i* #e P$*6* 7Distri8uci!n9
E;isten diBerentes Borm#s de 7#cer lleg#r los productos # los consumidores.
9od#s ell#s tienen vent#j#s y desvent#j#s 5ue surgen de l#s c#r#cter?stic#s del
producto6 del merc#do y sus consumidores6 de l# situ#cin de l# empres# y l# de
sus proveedores.
9enemos 5ue elegir l# mejor m#ner# de lleg#r # nuestros clientes.
El es5uem# de distri1ucin en el merc#do interno es como sigueC
Tips:
P#r# deBinir l# estr#tegi# de distri1ucin de1emos responder # l#s siguientes
pregunt#sC
o @&mo se distri1uir"n los productos o servicios en el merc#doA
o @Dnde est"n u1ic#dos nuestros clientesA
o @&mo lleg#remos # ellos6 t#nto p#r# l# vent# cu#nto p#r# l# post vent#A
! continu#cin se mencion#n #lgunos c#n#les 5ue podemos emple#r p#r# 5ue
nuestros productos lleguen # los clientesC
o M#yorist#C Por ejemplo6 los supermerc#dos.
o Minorist#C Por ejemplo6 tiend#s pe5ue4#s o especi#li/#d#s.
o Est#1lecimiento propio.
P$*n #e Oer*ciones
En est# et#p# se deBinir"n los elementos con los 5ue de1e cont#r l# Butur# empres#
p#r# re#li/#r sus #ctivid#des de produccin o de servicio.
&.&'. Dise:o #e un Pro#ucto o #e un Servicio
P#r# el#1or#r un producto o prest#r un servicio se re5uiere deBinir sus
c#r#cter?stic#s con cl#rid#d y precisin.
&u#ndo se tr#t# de un producto6 el dise4o se pl#sm# en un pl#no o di#gr#m# y en
l#s especiBic#ciones t(cnic#s.
$i6 en c#m1io6 v#mos # oBrecer un servicio6 se descri1e l# Borm# cmo se lo
prest#r".
El dise!o del producto consta de cuatro etapas:
Primera etapa: Dise!o preliminar del producto:
&omo result#do de l# seleccin del producto o servicio6 sol#mente se deBine su
es5ueleto. $e recomiend# el#1or#r di1ujos lo m"s espec?Bicos posi1le6 de #cuerdo
con lo 5ue esper#mos se# el producto Bin#l.
En el c#so de los servicios se 7#ce un# Descripcin det#ll#d# de su c#lid#d o
p#sos del procedimiento del servicio # prest#r.
Segunda etapa: Construcci"n del Prototipo o #odelo a Seguir:
=# construccin del prototipo puede tener v#ri#s Borm#s diBerentes.
Primero se pueden B#1ric#r # m#no v#rios prototipos
5ue se p#re/c#n #l producto Bin#l. Por ejemplo6 en l# industri# #utomotri/ es
norm#l 7#cer modelos de #rcill# de los #utomviles nuevos.
En l# industri# de servicios un prototipo podr?# ser un esp#cio en el 5ue se pued#
pro1#r el concepto de servicio en su uso re#l.
$e puede modiBic#r el servicio6 si es neces#rio6 p#r# s#tisB#cer mejor l#s
necesid#des del consumidor.
:n# ve/ 5ue se 7# pro1#do el prototipo con (;ito6 se puede termin#r el dise4o
deBinitivo.
Tercera etapa: Prue$a del modelo por seguir :
=#s prue1#s en los modelos 1usc#n veriBic#r el desempe4o t(cnico y comerci#l.
:n# m#ner# de #preci#r el desempe4o comerci#l consiste en construir suBicientes
prototipos como p#r# #poy#r un# prue1# de merc#do p#r# el nuevo producto.
El propsito de un# prue1# de merc#do es o1tener result#dos cu#ntit#tivos so1re
l# #cept#cin del producto entre los consumidores.
Cuarta etapa: Dise!o de%initi&o del producto:
Dur#nte l# B#se de dise4o deBinitivo se des#rroll#n
di1ujos y especiBic#ciones p#r# el producto o servicio.
&omo result#do de l#s prue1#s en los prototipos se pueden incorpor#r ciertos
c#m1ios #l dise4o deBinitivo.
&u#ndo se 7#cen c#m1ios6 el producto puede someterse # prue1#s #dicion#les
p#r# #segur#r el desempe4o del producto Bin#l.
Tips:
El dise4o del producto es un preLre5uisito p#r# su produccin6 y se tr#nsmite en
sus especiBic#ciones. En ell#s se indic#n l#s c#r#cter?stic#s 5ue tendr" el producto.
Eemplo:
Ve#mos6 por ejemplo6 l#s especiBic#ciones t(cnic#s p#r# l# produccin de un#
1illeter#C
o M#teri#lC &uero.
o Densid#dC 2%. gr.
o &olorC V#rios.
o ProporcinC 1. cm de #nc7o ; 2. cm de l#rgo.
o 8nsumos y #v?osC Gilos6 1roc7es y cierres.
o M#rc#C Pirogr#1#do e;terior.
&.&+. Proceso Pro#uctivo
P#r# el#1or#r un producto se re5uiere de un# secuenci# de tr#nsBorm#cin 5ue se
inici# con el ingreso de l# m#teri# prim# y continE# con un proceso de
tr#nsBorm#ciones p#r# convertir l# m#teri# prim# y los insumos re5ueridos en un
producto Bin#l determin#do.
En est# et#p# t#m1i(n de1emos poner #tencin en un tem# de creciente
import#nci#C los #spectos #m1ient#les
9#m1i(n se dise4#n procedimientos p#r# l# prest#cin de los servicios.
=# secuenci# de tr#nsBorm#cin depende del e5uip#miento6 l# m#5uin#ri#6 l#s
inst#l#ciones y el person#l 5ue se emple#r".
! est# secuenci# de tr#nsBorm#ciones se le denomin# proceso productivo.
El proceso productivo est" conBorm#do6 entonces6 porC
9od#s l#s oper#ciones 5ue se re#li/#n p#r# tr#nsBorm#r l# m#teri# prim# en el
producto Bin#l6 con l#s c#r#cter?stic#s t(cnic#s re5uerid#s por el cliente.
Es posi1le 5ue ciert#s et#p#s p#r# l#s 5ue no tenemos l#s destre/#s o l#
m#5uin#ri# neces#ri#s. pued#n ser des#rroll#d#s m"s eBicientemente por un#
tercer# empres# # l# 5ue podemos su1contr#t#r 0t#m1i(n conocid# como
outsourcing2.
En el c#so de !rt?culos de &uero E.8.R.=.6 si dese#mos d#rle un tinte especi#l #l
cuero podemos contr#t#r # un# empres# 5ue se enc#rgue del proceso de te4ido.
&.&,. Distri8uci!n #e$ es*cio en e$ )re* #e tr*8*jo
=# distri1ucin del "re# de tr#1#jo consiste en el orden#miento B?sico de los
elementos de l# produccin tom#ndo en cuent# sus c#r#cter?stic#s y todos
#5uellos B#ctores 5ue inciden en su Buncion#miento6 deBiniendo princip#lmente el
Blujo de m#teri#les y todos los re5uerimientos de esp#cios segEn los procesos
productivos.
Este orden incluye los esp#cios neces#rios p#r# el movimiento de m#teri#les y de
tr#1#j#dores6 el #lm#cen#miento y tod#s l#s #ctivid#des o servicios 5ue se re#li/#n
en l# empres#.
=# distri1ucin en pl#nt# tiene dos interesesC
o #2 8nter(s econmicoC !ument#r l# produccin6 reducir los costos y
s#tisB#cer #l cliente mejor#ndo el servicio y el Buncion#miento de l#
empres#.
o 12 8nter(s soci#lC D#r segurid#d #l tr#1#j#dor y s#tisB#cer #l cliente.
G#cer un# 1uen# distri1ucin del "re# de tr#1#jo es import#nte por5ue permiteC
o Disminuir l#s dist#nci#s 5ue de1en recorrer los m#teri#les6 l#s
7err#mient#s y los tr#1#j#dores.
o :n# circul#cin #decu#d# p#r# el person#l6 los e5uipos mviles6 los
m#teri#les6 los productos 5ue est"n siendo el#1or#dos6 etc.
o =# utili/#cin eBectiv# del esp#cio disponi1le segEn l# necesid#d.
o <rind#r segurid#d #l person#l y disminuir los #ccidentes.
o DeBinir l# loc#li/#cin de sitios p#r# l# inspeccin.
o Reducir el tiempo de B#1ric#cin6 #l 7#cer m"s eBiciente el tr#sl#do de
person#l6 e5uipos6 7err#mient#s6 m#teri#s prim#s6 productos en proceso y
productos el#1or#dos.
o El mejor#miento de l#s condiciones de tr#1#jo.
o El incremento de l# productivid#d y l# disminucin de los costos.
Para una adecuada distribucin, debemos seguir, entre otros, los siguientes criterios:
1. )uncion#lid#dC Hue l#s cos#s se sitEen donde pued#n ser eBectiv#mente
tr#1#j#d#s.
2. Econom?#C !7orro en dist#nci#s recorrid#s y utili/#cin plen# del
esp#cio.
3. )lujoC Permitir 5ue los procesos se den continu#mente y sin tropie/os.
&omodid#dC &re# esp#cios suBicientes p#r# el 1ienest#r de los tr#1#j#dores
y el tr#sl#do de los m#teri#les.
%. <uen# ilumin#cinC No de1emos descuid#r este elemento6 5ue v#r?#
segEn c#d# l#1or espec?Bic#.
3. <uen# ventil#cinC 8ndispens#1le en procesos 5ue dem#nden un#
corriente de #ire6 y# 5ue comprometen el uso de g#ses o #lt#s
temper#tur#s6 etc.
'. !ccesos li1resC G#y 5ue permitir el tr"Bico sin tropie/os.
)le;i1ilid#dC Es neces#rio prever c#m1ios Buturos en l# produccin 5ue
dem#nden un nuevo orden#miento de l# pl#nt#.
-. $egurid#dC G#y 5ue g#r#nti/#r el cumplimiento de norm#s de segurid#d
5ue eviten 5ue l#s person#6 el e5uipo6 el m#teri#l6 l# inBr#estructur# y el
medio #m1iente suBr#n #ccidentes.
&.&-. C)$cu$o #e m*teri*$es
&#lcul#r l# c#ntid#d de m#teri# prim# e insumos re5ueridos posi1ilit# g#r#nti/#r l#
el#1or#cin de los productos en el tiempo Bij#do6 con l#s condiciones y
especiBic#ciones t(cnic#s neces#ri#s.
!dem"s6 permite #d5uirir los m#teri#les neces#rios p#r# inici#r un proceso de
produccin6 de m#ner# 5ue se reduce el riesgo de compr#s e;cesiv#s o de
desconocimiento de l#s c#ntid#des re5uerid#s p#r# l# el#1or#cin de un
determin#do producto.
&on el Bin de c#lcul#r l# m#teri# prim# neces#ri# p#r# #tender un pedido
determin#do6 lo primero 5ue de1emos 7#cer es est#1lecer cu"nto re5uerimos p#r#
el#1or#r un# unid#d 0un producto2.
!s?6 por ejemplo6 p#r# conBeccion#r un# 1illeter# se re5uiere lo consign#do en el
cu#dro NM 2 del ejemplo siguienteC
Eemplo:
=# c#ntid#d de m#teri#les est" determin#d# por el tot#l neces#rio p#r# producir
cierto nEmero de productos 5ue puede est#r deBinido por un pedido o l#
proyeccin de vent#s 5ue c#lcul#mos #lc#n/#r dur#nte l# siguiente sem#n#6 mes6
etc.
$e de1e el#1or#r un# list# de los re5uerimientos estim#ndo l# c#ntid#d 0en ,ilos6
metros6 unid#des6 etc.2.
P#r# c#lcul#r l# necesid#d de m#teri#les #plic#mos l# siguiente Brmul#C
Necesi#*# #e m*teri*$ ; (*teri*$ neces*rio *r* un* uni#*# < N.= #e uni#*#es *
ro#ucir.
&.&/. Determin*ci!n #e m)>uin*s? @err*mient*s " e>uios
!s? como 7emos c#lcul#do l# m#teri# prim# y los insumos 5ue necesit#mos
compr#r6 de1emos determin#r l#s m"5uin#s6 e5uipos y 7err#mient#s con los 5ue
de1emos cont#r p#r# el#1or#r el producto o 1rind#r el servicio 5ue 7emos deBinido
como nuestr# oportunid#d de negocio.
Este c"lculo se de1e 7#cer en Buncin del di#gr#m# de oper#ciones en proceso 5ue
7emos dise4#do y de l# c#ntid#d de produccin regul#r de l# empres#6 tom#ndo en
cuent# los siguientes criteriosC
P#r# l#s m"5uin#sC
o DeBinir #5uell#s oper#ciones 5ue se 7#r"n m#nu#lmente y #5uell#s en l#s
5ue se us#r"n m"5uin#s.
o Esto depende del nivel de tecniBic#cin de l# empres#.
o Por ejemploC $i nuestr# produccin es #rtes#n#l6 re5ueriremos solo de un#
m"5uin# de coser simple6 pero si 5ueremos m#yor tecniBic#cin
necesit#remos de un# m"5uin# des1#st#dor#6 un# mes# de corte y un#
m"5uin# de pirogr#1#do.
o DeBinir l#s oper#ciones 5ue se 7#r"n direct#mente y #5uell#s p#r# l#s 5ue
se contr#t#r"n servicios de terceros.
o Por ejemploC $i # un c#rpintero se le enc#rg#6 de m#ner# oc#sion#l y en
c#ntid#des pe5ue4#s6 7#cer sill#s con p#t#s torne#d#s6 no tiene por 5u(
compr#rse un torno6 pues le result# m"s econmico llev#r l#s p#t#s #
torne#r en otr# c#rpinter?# 5ue 1rinde este servicio.
o DeBinir l# c#ntid#d de m"5uin#s 5ue se re5uerir" en Buncin de l#
produccin regul#r de l# empres#.
o Por ejemploC $i inici#lmente v#mos # producir %.. 1illeter#s mensu#les y
nuestr# c#p#cid#d de produccin es de 3.. 1illeter#s6 necesit#remos un
m#yor nEmero de m"5uin#s de coser.
o Ev#lu#r l# c#p#cid#d oper#tiv# de l#s m"5uin#sC @cu"nto pueden producirA
P#r# ello tom#mos en cuent# l#s especiBic#ciones t(cnic#s de l# m"5uin#6
#s? como sus #4os de vid# Etil.
o Por ejemploC =# c#p#cid#d oper#tiv# de un# m"5uin# de costur# rect# 5ue
tiene cinco #4os de uso ser" menor 5ue l# de un# nuev#.
Eemplo:
En el cu#dro NM 6 se especiBic#n l#s m"5uin#s y e5uipos neces#rios p#r# l#
el#1or#cin de 1illeter#s.
En el cu#dro NM 6 se especiBic#n l#s m"5uin#s y e5uipos neces#rios p#r# l#
el#1or#cin de 1illeter#s.
P#r# 7err#mient#s y e5uiposC
o P#r# c#d# un# de l#s #ctivid#des del proceso productivo deBinimos l#s
7err#mient#s #u;ili#res y los e5uipos con los 5ue de1emos cont#r p#r# un#
produccin o servicio eBiciente 0r"pido y de c#lid#d2.
o Por ejemploC P#r# l# el#1or#cin de moldes necesit#mos cint# m(tric# y
p#pel ,r#BtI p#r# el tr#/o6 regl#s y ti/#sI y p#r# el corte6 tijer#s.
o En lo 5ue concierne #l person#l involucr#do en c#d# un# de l#s
#ctivid#des6 c#d# person# de1e cont#r con su propio instrument#l6 p#r# no
demor#r l# produccin o el servicio.
o Por ejemploC $i tenemos dos cort#dores de1emos cont#r con #l menos dos
tijer#s.
o !simismo6 es preciso tener reserv#s p#r# c#sos de emergenci#.
o Por ejemploC $i dur#nte el proceso de cosido se rompe l# #guj#6 de1emos
tener otr# p#r# &#m1i#rl# de Borm# inmedi#t#.
P$*n #e Or%*ni6*ci!n
=# org#ni/#cin del person#l se re#li/# en Buncin del di#gr#m# de Blujo de
oper#ciones de proceso y de l# produccin regul#r de l# empres#.
En gener#l6 en un# microempres# o en un# pe5ue4# empres# un mismo oper#rio
se dedic# # v#ri#s #ctivid#des.
$in em1#rgo6 7#y 5ue g#r#nti/#r 5ue ell#s se re#licen de Borm# independiente6
p#r# 5ue el tr#1#jo se# orden#do y eBiciente.
=# org#ni/#cin de l#s person#s implic#C
o !sign#r # c#d# uno el tr#1#jo 5ue de1e 7#cer en Buncin de un progr#m#
de produccin.
o Por ejemploC
o El tr#1#j#dor 1 es respons#1le de l# el#1or#cin de moldes6 del tr#/#do y
del corte del cuero.
o El tr#1#j#dor 26 del cosido y el peg#do del cierre y el 1roc7e. F el
tr#1#j#dor 3 es respons#1le del #c#1#do.
o Est#1lecer l# cuot# di#ri# de produccin segEn los pl#/os #cord#dos con el
cliente.
o Por ejemploC 13 1illeter#s de cuero por d?# p#r# entreg#r '+ 1illeter#s en
un# sem#n#6 es decir6 un poco m"s de 3.. #l mes.
P#r# deBinir l# c#ntid#d de person#l y #sign#r l#s t#re#s es preciso tom#r en cuent#
lo siguienteC
1. El gr#do de divisin del tr#1#jo en l# empres#. &u#nto m"s gr#nde se# l#
empres#6 m#yor l# divisin del tr#1#jo y m#yor t#m1i(n el nEmero de person#l.
En un# empres# pe5ue4# v#ri#s #ctivid#des son re#li/#d#s por un# mism#
person#6 pero es import#nte 5ue c#d# un# se 7#g# respons#1le de l#s l#1ores 5ue
le toc#n.
Por ejemploC :n# empres# 5ue produce mil 1illeter#s sem#n#les re5uiere de
person#l especi#li/#do en los diBerentes procesos 0moldes6 tr#/#do6 corte6 tinte6
cosido6 cierres6 #c#1#do Bin#l2I por lo t#nto6 tendr" person#l dedic#do en Borm#
e;clusiv# # c#d# un# de est#s Bunciones.
2. El tipo de producto6 dise4o6 tipo de cuero6 gr#do de diBicult#d y tiempo de
proceso.
Por ejemploC :n# 1illeter# con m"s comp#rtimientos re5uiere de m#yor
especi#li/#cin6 pues el gr#do de diBicult#d p#r# el#1or#rl# es m#yor 5ue el de l#s
1illeter#s simplesI #dem"s6 su conBeccin dem#nd# person#l especi#li/#do en est#
#ctivid#d.
3. El modelo de org#ni/#cin del proceso de produccinC # m#yor especi#li/#cin6
m#yor re5uerimiento de person#l.
Por ejemploC :n# empres# 5ue tiene "re#s deBinid#s 0como corte6 7#1ilit#do6
#c#1#do Bin#l6 m#ntenimiento6 etc.26 y cuyos principios org#ni/#tivos consisten en
5ue el person#l es especi#li/#do y solo tr#1#j# en su "re#6 re5uerir" de person#l
con est#s c#r#cter?stic#s 5ue cumpl#n Bunciones solo en el "re# #sign#d#.
9om#ndo en cuent# est#s consider#ciones6 deBinir l# c#ntid#d de person#l
neces#rio p#r# el Buncion#miento de l# empres#. Est# inBorm#cin ser" de utilid#d
p#r# el#1or#r el presupuesto de costos.
. 9ipo de produccinC 1#jo pedido 0produce en Buncin de l# solicitud de un
cliente2 o 1#jo progr#m# 0el#1or# productos propios 5ue pone en el merc#do2.
Por ejemploC :n# empres# 5ue tr#1#j# con pedidos de1e cont#r con person#l
especi#li/#do en coti/#ciones y negoci#cin con clientes.
%. :n# empres# 5ue pone productos propios en el merc#do de1e cont#r con
vendedores y person#l c#p#cit#do p#r# l# investig#cin de merc#do.
Eemplo:
En el negocio de 1illeter#s6 se consider# neces#rio cont#r con tres oper#rios.
!dem"s6 se re5uiere un gerente gener#l o jeBe y un #sistente. !s?6 l#
estructur# de l# empres# ser?# l# siguienteC
P$*n 1in*nciero
P#r# s#1er si el negocio es rent#1le o no es neces#rioC
Proyect#r sus ingresos y egresos6 es decir6 si d#r" g#n#nci#s so1re el c#pit#l
invertido y # cu"nto #scender"n.
&.&0. Presuuesto #e Vent*s e In%resos
P#r# c#lcul#r los ingresos de1emos estim#r primero l# c#ntid#d de productos 5ue
proyect#mos vender y el precio de c#d# uno de ellos 0es decir6 #sumir un v#lor2.
En el cu#dro NM 3 se muestr# l# proyeccin de unid#des de 1illeter#s p#r# mujer
vendid#s en =im# por l# empres# !rt?culos de &uero E.8.R.=.%.
Eemplo:
Nota: Nuestro negocio puede oBrecer m"s de un productoI si ese es el c#so6 se de1e 7#cer
el mismo procedimiento p#r# c#d# producto.
=os periodos pueden dur#r sem#n#s6 meses6 trimestres6 #4os6 etc.
! continu#cin de1emos estim#r el precio de vent# 5ue6 multiplic#do por l#
c#ntid#d de 1illeter#s vendid#s6 nos d#r" como result#do los ingresos 5ue
o1tendremos en los diBerentes periodos. P#r# l# determin#cin del precio de vent#
de1emos remitirnos # l# seccin +..6 en l# 5ue se 7#ce el c"lculo del &osto 9ot#l
:nit#rio 0&9:2. !ll? se det#ll# p#so # p#so cmo se lleg# #l v#lor de $N. 2+ por
1illeter#.
$i multiplic#mos el precio del producto por l# c#ntid#d 5ue estim#mos vender6
o1tendremos los ingresos provenientes de l# vent# de nuestro producto p#r# el
primer mes 0y 7#cemos lo mismo p#r# los siguientes meses2C
! p#rtir de estos dos Eltimos cu#dros podemos deducir 5ue !rt?culos de &uero
E.8.R.=. est" pens#ndo vender 2%. 1illeter#s p#r# d#m#s #l #4o.
$i consider#mos 5ue 7# Bij#do un precio de 2+ nuevos soles por c#d# un#6
o1tendr" 11- ... nuevos soles de ingresos en el primer #4o. No de1e o1vi#rse6
sin em1#rgo6 5ue en el c#mino se pueden tom#r decisiones 5ue #Becten este BlujoI
por ejemplo6 el precio del producto puede v#ri#r por el l#n/#miento de c#mp#4#s
o promociones.
De1emos tener en cuent#6 t#m1i(n6 l# posi1ilid#d de conceder cr(dito # los
clientes.
!s?6 por ejemplo6 podemos entreg#rles el producto y co1r#rles luego de un pl#/o
est#1lecido por nosotros mismos.
En esos c#sos 7#y 5ue cuid#r # 5ui(nes les d#mos cr(dito.
!l principio lo mejor es conceder este 1eneBicio solo # person#s conocid#s6 de
1uen# reput#cin6 por c#ntid#des pe5ue4#s del producto y por periodos cortos. $i6
con el p#so del tiempo6 (ste o (stos clientes cumplen sistem"tic#mente con sus
p#gos6 el cr(dito les puede ser #mpli#do.
!verigu#r l#s c#r#cter?stic#s de los cr(ditos 5ue otorg# l# competenci# nos puede
servir p#r# c#lcul#r los montos y pl#/os 5ue v#mos # conceder # nuestros clientes.
&.&3. Presuuesto #e Costos
P#r# s#1er cu"nto nos 7# cost#do el#1or#r nuestro producto o servicio6 de1emos
c#lcul#r cu"nto 7emos g#st#do en todos los recursos emple#dos en su B#1ric#cinC
m#teri#les6 m#no de o1r#6 m#5uin#ri#s6 etc.
!dem"s6 el costo del producto o servicio involucr# t#m1i(n los g#stos en #gu#6
lu/6 loc#l6 tiempo dedic#do # su el#1or#cin6 etc.
8 400 = 28 x
300
!s?6 pues6 Jcosto es el v#lor en dinero de todos los recursos neces#rios p#r# l#
el#1or#cin de un producto o servicio determin#doK. Es preciso 5ue teng#mos en
cuent# 5ue6 #un5ue result# diB?cil medirlo6 el tiempo dedic#do # l# B#1ric#cin del
producto t#m1i(n es un costo.
G#y 5ue consider#r y #sign#r un v#lor6 por ejemplo6 #l tiempo 5ue dedic# el
gerente de l# empres# # #dministr#rl# p#r# 5ue todo Buncione #decu#d#mente y
p#r# 5ue los productos se#n de l# c#lid#d dese#d#.
De #cuerdo con su rel#cin con el proceso productivo6 los costos se pueden
dividir en
o &ostos directos y
o &ostos indirectosC
#2 &ostos directosC $on #5uellos direct#mente rel#cion#dos con el proceso
productivo 5ue se re#li/# p#r# o1tener el producto o servicio6 y se pueden
diBerenci#r enC
&ostos BijosC !5uellos 5ue intervienen en l# el#1or#cin del
producto o servicio y 5ue no v#r?#n si l# produccin #ument# o
disminuye. 9omemos un ejemploC
$i producimos 2. 1illeter#s6 el p#go de #l5uiler del loc#l ser" el
mismo 5ue si B#1ric#mos 1... El #l5uiler es6 pues6 un costo Bijo.
&ostos v#ri#1lesC !5uellos 5ue #ument#n o disminuyen de #cuerdo
con l#s v#ri#ciones del volumen de l# produccin. :no de estos
costos es el del cuero. &omo result# o1vio6 p#r# B#1ric#r 2.
1illeter#s necesit#remos menos cuero 5ue p#r# el#1or#r 1...
*tros costos v#ri#1les son l# m#no de o1r# por jorn#les o #l
dest#jo6 l#s comisiones por vent#s6 etc.
P#r# el c#so de l# empres# !rt?culos de &uero E.8.R.=.6 en est#
seccin podemos consider#r el c#pit#l de tr#1#jo6 compuesto por
los m#teri#les e insumos y l# m#no de o1r#.
El c#pit#l de tr#1#jo es l# inversin re5uerid# dur#nte el tiempo
5ue tr#nscurre entre l# #d5uisicin de los m#teri#les y los servicios6
su tr#nsBorm#cin6 su vent# y6 Bin#lmente6 su recuper#cin
convertid# en eBectivo.
9odo negocio de1e cont#r con suBiciente li5uide/ p#r# cu1rir los
g#stos neces#rios p#r# l# B#1ric#cin del producto #ntes de su
ingreso en el merc#do.
P#r# determin#r el c#pit#l de tr#1#jo de1emos s#1er 5u( g#stos
necesit#mos Bin#nci#r y por cu"nto tiempo.
12 &ostos indirectosC Estos g#stos est"n deBinidos por los recursos 5ue l#
empres# necesit# p#r# poder #tender oper#ciones distint#s de l#s de
produccin. Est"n compuestos porC
=os g#stos #dministr#tivos y los g#stos de vent#s6 e incluyen
ru1ros como Etiles de oBicin#6 servicio teleBnico6 sueldos del
person#l #dministr#tivo6 com1usti1le de unid#des de rep#rto6
pu1licid#d6 etc.
En est# seccin de1emos consider#r t#m1i(n los g#stos preL
oper#tivos6 como l#s licenci#s de Buncion#miento6 los g#stos de
constitucin leg#l6 l# licenci# de #visos6 los est#tutos6 etc. 0v(#se el
cu#dro NM +2.
=os g#stos preLoper#tivos pueden ser #morti/#dos en el primer #4o de
Buncion#miento de l# empres# y 7#st# die/ #4os despu(s de su puest# en m#rc7#.
P#r# el ejemplo6 estos se #morti/#r"n solo en el primer #4o.
O Estim#cin de los costos p#r# el mes 1 con un nivel de vent#s de 2.. unid#des.
OO =os g#stos preLoper#tivos son divididos entre los doce meses de Buncion#miento de l#
empres# 0$N. 1 +.+.-3N12 P 1%..'%2.
Nota: En est# oportunid#d el sueldo de los oper#rios se 7# consider#do Bijo por un
nEmero de 7or#s tr#1#j#d#s # l# sem#n#6 pero t#m1i(n e;iste l# opcin 5ue teng#n un
sueldo v#ri#1le6 5ue depender" del nEmero de 1illeter#s 5ue produ/c#n 0# m"s 1illeter#s6
m#yor ingreso2. 8nclusive se puede consider#r un# #ltern#tiv# mi;t# entre #m1#s
opcionesC un# p#rte de su sueldo se cont#1ili/#r" como Bij# y l# otr# como v#ri#1le.
&.&4. Presuuesto #e Inversiones
El Presupuesto de inversiones en #ctivo Bijo es el dinero destin#do # l# #d5uisicin
de m"5uin#s6 e5uipos6 ve7?culos6 inBr#estructur#6 mo1ili#rio y otros 1ienes nuevos
o us#dos.
P#r# estim#r estos costos se puede solicit#r los presupuestos # empres#s 5ue se
dedi5uen # l# vent# de los #ctivos 5ue re5uerimos 0v(#se el cu#dro NM 1.2.
&.'5. C)$cu$o #e$ Costo Aot*$ Unit*rio " #e$ Precio
El costo unit#rio es el costo de c#d# unid#d producid# o de c#d# servicio
1rind#do.
P#r# c#lcul#rlo tom#remos como 1#se el cu#dro NM -L#2.
*9 BPor >u. es imort*nte #etermin*r e$ Costo Aot*$ Unit*rioC
o Este costo es import#nte por5ue6 #l permitirnos conocer cu"nto cuest#
c#d# unid#d producid#6 nos d#r" un# ide# de cu"nto de1emos co1r#r por
ell# # nuestros clientes p#r# cu1rir los costos de produccin y o1tener
g#n#nci#s.
o &omo y# 7emos visto6 el costo tot#l se su1divide en costos Bijos y costos
v#ri#1les. De #7? l# necesid#d de c#lcul#r los costos Bijos unit#rios y los
costos v#ri#1le unit#riosC
o Este costo es import#nte por5ue6 #l permitirnos conocer cu"nto cuest#
c#d# unid#d producid#6 nos d#r" un# ide# de cu"nto de1emos co1r#r por
ell# # nuestros clientes p#r# cu1rir los costos de produccin y o1tener
g#n#nci#s.
o &omo y# 7emos visto6 el costo tot#l se su1divide en costos Bijos y costos
v#ri#1les. De #7? l# necesid#d de c#lcul#r los costos Bijos unit#rios y los
costos v#ri#1le unit#riosC
C)$cu$o #e$ Costo 1ijo Unit*rio 7C1U9
!un5ue se tr#te de un costo Bijo6 el &): v#ri#r" dur#nte el #4o.
8ndependientemente del nEmero de unid#des 5ue se produ/c#n6 los costos Bijos
unit#rios disminuyen con el tiempo y6 #s?6 mientr#s m"s se produ/c# menor ser" el
imp#cto de estos costos por c#d# unid#d producid#.
C)$cu$o #e$ Costo 1ijo Unit*rio 7C1U9
$ig#mos con nuestro ejemplo y c#lculemos el &): del mes 1I p#r# elloC
Necesit#mos los costos Bijos tot#les. De #cuerdo con el cu#dro NM -L#6 estos
#lc#n/#n $N. 2 %.6'%6 c#ntid#d 5ue result# de sum#r '%.6.. Q 1 '-.6'%.
&on est# inBorm#cin podemos c#lcul#r el &): #plic#ndo l# siguiente Brmul#C
C)$cu$o #e$ Costo 1ijo Unit*rio 7C1U9
El &): es6 pues6 de $N. +6'.
=#s 3.. 1illeter#s se o1tiene de un estim#do del Punto de E5uili1rio 0Ver &u#dro
-L# en E;cel2.
' -,5?0-
3?,0
+55
C)$cu$o #e$ Costo V*ri*8$e Unit*rio 7CVU9
&omo y# se se4#l6 los costos v#ri#1les s? dependen direct#mente de l# c#ntid#d
producid#C
Mientr#s m"s produ/c# l# empres#6 m#yores ser"n los costos v#ri#1les. Pero los
costos v#ri#1les unit#rios6 5ue se est#1lecen #l dividir los costos v#ri#1les tot#les
entre el nEmero de unid#des producid#s6 disminuir"n como consecuenci# de l#s
m#yores eBicienci#s 5ue pued# #lc#n/#r l# empres#.
C)$cu$o #e$ Costo V*ri*8$e Unit*rio 7CVU9
!s?6 por ejemplo6 producir m"s implic# compr#r m"s insumos6 lo 5ue permite
o1tener descuentos por el gr#n t#m#4o de l# compr#.
!un #s?6 l# disminucin de los costos v#ri#1les unit#rios tiene un l?mite. 9odo
empres#rio de1e 1usc#r siempre producir # los menores costos posi1les6 siempre y
cu#ndo el merc#do respond# y compre su producto.
El procedimiento p#r# el c"lculo del &V: es simil#r #l #nterior.
!7or# necesit#mos el costo v#ri#1le unit#rio6 5ue s#c#mos del cu#dro NM -L# y es
de $N. 13.3+
Por Eltimo6 reempl#/#mos en l# Brmul# los v#loresC
Costo Aot*$ Unit*rioD
9enemos entonces 5ue el &9: del mes 1 es de $N. 26+. F lo mismo se puede 7#cer p#r#
los meses siguientes.
89 C)$cu$o #e$ recio #e vent*
Recordemos 5ue p#r# determin#r el precio de1?#mos tener en cuent# los costos de
produccin y el precio de vent# de l# competenci#.
!un5ue de1#mos tom#rlo solo como reBerenci#6 este Eltimo nos es Etil p#r# s#1er
cu"nto est"n dispuestos # p#g#r los clientes por un producto simil#r #l nuestro.
De1emos #verigu#r este precio #l 7#cer el estudio de merc#do. $upong#mos 5ue
7#y un# empres# 5ue produce 1illeter#s m#rc# J!<&K de c#lid#d y c#r#cter?stic#s
simil#res # l#s 5ue el#1or#mos nosotros6 y 5ue venden c#d# un# # $N. 3%.
Por lo t#nto6 si no nos v#mos # diBerenci#r por c#lid#d 0c#lid#d superior2 y
dese#mos entr#r en este merc#do6 lo mejor ser" no co1r#r m"s de $N. 3%6 dig#mos
5ue co1r#remos $N. 2+.
',.3, ; 3. ,0 E &/.+3
!s? podemos estim#r t#m1i(n l# g#n#nci# por c#d# producto vendido p#r# un
nivel de produccin de 2.. unid#desC
Esto signiBic# 5ue si !rt?culos de &uero E.8.R.=. opt# por vender sus 1illeter#s #l mismo
precio de l# competenci#6 su g#n#nci# m";im# ser" de $N. 1.613 por 1illeter#.
$i l# empres# decide diBerenci#rse por precios6 tendr?# 5ue vender sus 1illeter#s
muy por de1#jo del precio de l# competenci#6 es decir6 # $N. 2% por ejemplo.
Esto signiBic#r?# 5ue o1tendr?# un# menor g#n#nci# por producto vendido6 #un5ue
es pro1#1le 5ue esto le permit# tener m"s clientes. En este punto result#
Bund#ment#l l# #dministr#cin de los costos6 y perm#necer" en el merc#do #5uell#
empres# 5ue mejor los m#neje.
$i l# empres#6 en c#m1io6 decide diBerenci#rse por c#lid#d6 de1er" #greg#r v#lor #
su producto.
!s?6 por ejemplo6 podr?# us#r un mejor cuero6 emp#c#r el producto 0c#j#6 1ols#6
etc.26 coloc#rle eti5uet#s de primer# c#lid#d6 etc.
Recordemos6 sin em1#rgo6 5ue esto no sirve de n#d# si el cliente no reconoce l#
diBerenci#6 de m#ner# 5ue result# neces#rio res#lt#r est# c#r#cter?stic# por medio
de l# pu1licid#d.
&.'&. C)$cu$o #e$ Punto #e E>ui$i8rio
El punto de e5uili1rio nos #yud# # determin#r # p#rtir de cu"ntos productos
vendidos empe/#mos # g#n#r.
Esto es muy import#nte6 por5ue nos permite Bij#rnos un# met# respecto de cu"ntos
productos de1emos vender como m?nimo en un determin#do periodo.
P#r# c#lcul#r el punto de e5uili1rio p#r# el mes 1 solo de1emos #plic#r l#
siguiente Brmul# 0el mismo procedimiento puede ser repetido p#r# los meses
siguientes2C
&5.&/ ; +-.55 F ',.3,
!s?6 podemos decir 5ue en el mes 1 tenemos 5ue vender m"s de 21- 1illeter#s
p#r# poder o1tener g#n#nci#s.
&.''. An)$isis Econ!mico 1in*nciero
#2 Estado de Ganancias ' P(rdidas )EGP*: El E>P de1e reBlej#r los ingresos y egresos
de l# empres#6 y nos permite s#1er si est#mos g#n#ndo o perdiendo en un periodo
determin#do 0por ejemplo6 un mes2.
P#r# el#1or#r el E>P es neces#rio conocer #lgunos t(rminosC
1. Ingresos: Es el monto rec#ud#do por l#s vent#s #l cont#do y #l cr(dito6 y se registr# en
el momento 5ue se ejecut# l# vent#.
2. Costos: $on los egresos por concepto de compr#s de m#teri# prim#6 m#no de o1r#6
g#stos #dministr#tivos y g#stos de vent#s.
3. Gastos pre+operati&os: $on los g#stos por concepto de licenci#s de Buncion#miento6
g#stos de constitucin leg#l6 licenci# de #visos6 est#tutos6 etc.
. Depreciaci"n: Es el monto 5ue corresponde # l# p(rdid# de v#lor de los 1ienes
t#ngi1les o #ctivos Bijos6 es decir6 de #5uellos 5ue podemos ver y no son consumidos por
completo en c#d# ciclo productivo.
&on el p#so del tiempo estos 1ienes o m#5uin#ri#s se desg#st#n y pierden v#lor. Por ello6
#l Bin#l de su vid# Etil su precio y# no es el mismo 5ue el 5ue nosotros p#g#mos por ellos.
En el cu#dro NM 11 0l"min# siguiente2 present#mos el c"lculo por depreci#cin de los
1ienes t#ngi1les de nuestr# empres#6 !rt?culos de &uero E.8.R.=.
'?-,5.0
-
&/.
+3
'&3
.-/
Not*D P#r# el c"lculo del monto de l# depreci#cin se utili/# l# t#1l# pu1lic#d# por
$:N!96 en l# cu#l 8nBr#estructur# se depreci# en 3 por ciento #l #4o y M#5uin#ri#s y
e5uipos6 Gerr#mient#s y Mue1les y enseres en 1. por ciento #nu#l. El c"lculo p#r# el
c#so de M#5uin#ri#s y e5uipos 7# sido re#li/#do de l# siguiente m#ner#C 16%.. O 1.R P
1%.6 5ue ser?# l# depreci#cin dur#nte todo el #4oI pero como est#mos 7#ciendo un#
ev#lu#cin mensu#l6 dividimos entre 12C 1%.N12 P 126%. P#r# el resto de ?tems se 7#ce lo
mismo6 #plic#ndo l# t#s# de depreci#cin correspondiente.
=os 1ienes int#ngi1les Sp#tentes6 derec7os de #utor6 etc.S no se depreci#n pero s? se
#morti/#n.
%. Intereses: 9#l como se #n#li/#r" en l# seccin correspondiente #l )lujo de &#j#
)in#nciero6 7#y 5ue consider#r 5ue l# empres# 7# tom#do un pr(st#mo 1#nc#rio por el
5ue de1e p#g#r intereses.
=os v#lores 5ue se registr#n #5u? vienen direct#mente del )lujo Bin#nciero. Es import#nte
7#cer not#r 5ue #5u? no se consider# l# deud# contr#?d# con el 1#nco6 sino solo el p#go de
intereses.
3. Impuestos: Es el monto de los p#gos 5ue de1e 7#cer l# empres# # l# $:N!9 por
concepto de 8mpuesto # l# Rent#6 5ue gr#v# # l#s utilid#des y6 por lo t#nto6 es p#g#do por
los productores o B#1ric#ntes luego de o1tenid#s l#s g#n#nci#s por l#s vent#s del
producto.
En este c#so6 y de #cuerdo con l#s c#r#cter?stic#s de l# empres#6 #sumimos 5ue se #coge
#l RER 0R(gimen Especi#l de 8mpuesto # l# Rent#26 r#/n por l# cu#l el p#go por l#
c#tegor?# 5ue corresponde es de 16% por ciento mensu#l.
'. Utilidad: Es el monto por concepto del s#ldo result#nte o 1eneBicio p#r# l# empres#6 y
puede ser positivo o neg#tivo 0v(#se el cu#dro NM 12 de l# l"min# siguiente2.
O =os intereses son o1tenidos del cu#dro NM136 como result#do de l# deud# #sumid# por
l# empres# 0$N. 2 ...2.
OO De #cuerdo con l#s c#r#cter?stic#s de l# empres#6 #sumimos 5ue se #coge #l RER
0R(gimen Especi#l de 8mpuesto # l# Rent#26 por lo cu#l el p#go por l# c#tegor?# 5ue
corresponde es de 16%R. 0#ntes er# 2.%R2
El E>P6 5ue nos indic# l#s g#n#nci#s cont#1les6 es muy Etil p#r# el c"lculo del
8mpuesto # l# Rent#. $in em1#rgo6 estos result#dos suponen 5ue todo lo 5ue se
compr# y se vende es #l cont#do6 y solo se reconocen como costos o g#stos los
concernientes # lo 5ue se 7# vendido. Esto 5uiere decir 5ue no se tom# en cuent#
l# compr# de insumos destin#dos # productos no vendidos6 de m#ner# 5ue este
?ndice no reBlej# los movimientos de dinero. Estos ser"n consider#dos en l#
siguiente 7err#mient#6 el )lujo de &#j# Econmico.
12 ,luo de Caa Econ"mico ),CE*: El )&E es un# 7err#mient# muy Etil p#r# l# gestin
de l# empres#.
Es el resumen6 en nEmeros6 de tod# l# ide# del negocio 5ue est#mos pl#nte#ndo.
El Blujo de c#j# econmico nos mostr#r" cu"nto de ingresos podemos esper#r y
cu"nto dinero en eBectivo necesit#remos p#r# cu1rir los egresos 5ue permit#n
llev#r # c#1o nuestro negocio.
Recordemos 5ue en est# p#rte solo ev#lu#mos l#s v#ri#1les del negocio en s?6 y
5ue no est#mos consider#ndo el Bin#nci#miento re5uerido p#r# ponerlo en m#rc7#.
!5u?6 entonces6 determin#remos si el negocio es rent#1le por s? mismo6
independientemente de l# Borm# como se Bin#ncie.
El )&E se diBerenci# del E>P en 5ueC
En el primero de (stos se registr#n los ingresos y egresos en el momento en 5ue
ocurren 0l# depreci#cin no se consider# en el )&E6 por5ue no es un# s#lid# re#l
de dinero2.
P#r# el#1or#r el )&E es neces#rio conocer #lgunos t(rminosC
1. Ingresos: Es el monto rec#ud#do por l#s vent#s #l cont#do y #l cr(dito. En el c#so de
l#s vent#s #l cr(dito su ingreso se registr# en el periodo en 5ue el p#go se 7#ce eBectivo.
En el E>P6 en c#m1io6 est#s se cont#1ili/#n en el momento 5ue se ejecut# l# vent#.
2. Egresos: $on l#s s#lid#s de dinero p#r# re#li/#r l#s compr#s y g#stos previstos. !5u?
t#m1i(n de1emos consider#r l#s compr#s #l cr(dito 5ue nos otorg#n nuestros proveedores
y 5ue se registr#n en el periodo en el 5ue se 7#ce el p#go6 independientemente de cu"ndo
se reci1# l# merc#der?#.
!simismo6 se registr#n los costos de vent#s 0m#teri# prim# y m#no de o1r#26
=os g#stos #dministr#tivos6 los g#stos de vent#s6
=os g#stos preLoper#tivos y l#s inversiones 0#ctivo Bijo2.
P#r# el ejemplo6 est#mos #sumiendo 5ue l#s compr#s y l#s vent#s se 7#cen #l
cont#do.
3. Impuesto a la Renta: El concepto es el mismo 5ue en el E>P6 y se consign#n los
v#lores 5ue Bueron c#lcul#dos en (l.
. Saldo Econ"mico o ,luo de Caa Econ"mico: Es el result#do de rest#r los egresos y
el impuesto # l# rent# de los ingresos en un periodo deBinido.
Ve#mos el )&E en un ejemplo p#r# el primer mes de oper#cin de un# empres#.
El )&E se construye consign#ndo en el ru1ro J8ngresosK l# proyeccin de vent#s
en nuevos soles.
!simismo6 se de1en consign#r t#m1i(n todos los ingresos 5ue perci1# l# empres#6
incluso #5uellos 5ue no pertenecen #l giro del negocio.
En el ru1ro JEgresosK se consider#n los costos de vent#s6 5ue son l#s necesid#des
de m#teri# prim# y m#no de o1r# 5ue se consign#n en el mes . 0esto signiBic# 5ue6
# pes#r de 5ue en ese mes l# empres# #En no est" vendiendo productos6 s? necesit#
compr#r o p#g#r sus insumos p#r# poder proces#rlos y venderlos en el mes 12.
9#m1i(n se tom#n en cuent# los g#stos #dministr#tivos6 los g#stos de vent#s y6
Bin#lmente6 l#s inversiones.
Est#s Eltim#s pueden ser en #ctivo Bijo6 5ue se #d5uiere un# sol# ve/ en el mes
cero6 lo 5ue 5uiere decir 5ue l# empres# se empie/# # implement#r un periodo
#ntes de inici#r l#s vent#s6 o en g#stos preLoper#tivos 0licenci#s y permisos
especi#les2 en los 5ue se incurre un# sol# ve/.
c2 ,luo de Deuda: Muc7#s veces6 el dinero 5ue podemos #port#r # nuestro proyecto o
p#r# llev#r # c#1o nuestr# ide# de negocio no es suBiciente.
Entonces se tiene 5ue 1usc#r un Bin#nci#miento #dicion#l6 por ejemplo6 en un 1#nco o en
un# institucin Bin#ncier#.
!s?6 des#rroll#remos un cu#dro #dicion#l 5ue ser" #greg#do #l )&E y 5ue nos
permitir" determin#r los costos de ese Bin#nci#miento y los p#gos 5ue de1emos
re#li/#r por (l.
Del )&E 0v(#se el cu#dro NM 1 T)lujo de &#j# Econmico )in#ncieroU2 se
desprende 5ue p#r# inici#r nuestro negocio necesit#mos 11 '1 nuevos soles.
D#do 5ue suponemos 5ue gr#ci#s # nuestros #7orros cont#mos con $N. - '16 5ue
pueden servir como #porte de c#pit#l6 necesit#mos $N. 2 ... #dicion#les p#r#
inici#r oper#ciones6 pues en el resto de meses l#s vent#s ser"n suBicientes p#r#
cu1rir todos los g#stos.
P#r# conseguir estos 2 ... nuevos soles solicit#mos un pr(st#mo 1#nc#rio con l#s
siguientes c#r#cter?stic#sC
Deud#C $N. 2 ....
9#s# de inter(s de l# deud#C 16.1R eBectivo mensu#l6 e5uiv#lente #
#pro;im#d#mente 13R #nu#l.
NEmero de p#gosC 12.
P#gos const#ntes.
N1 $i el pr(st#mo solicit#do #l 1#nco es de 2 ... nuevos soles6 # medid# 5ue p#s#n los
meses y uno v# #morti/#ndo el pr(st#mo6 el s#ldo de l# deud# disminuir" 7#st# lleg#r # .
en el mes 12.
N2 =# #morti/#cin es lo 5ue se v# p#g#ndo del pr(st#mo.
N3 =os intereses son l# retri1ucin #l 1#nco por el dinero prest#do.
N $um# de l# #morti/#cin y el inter(s. Es l# cuot# 5ue 7#y 5ue p#g#r mensu#lmente #l
1#nco.
O !l momento de li5uid#r l# m#5uin#ri# y e5uipos6 7err#mient#s y mue1les y enseres6 se
#plic# l# depreci#cin de estos #ctivos de #cuerdo #l cu#dro 11 de Depreci#cin.
OO Proviene del Est#do de >#n#nci#s y P(rdid#s. Muc7os de los egresos son
consider#dos en el momento JceroK de1ido # 5ue es neces#rio prep#r#rse o compr#r
insumos p#r# poder vender en el momento J1K.
Crono%r*m* #e Im$*nt*ci!n
Ane<os.
BIBLIOGRA1GA