Lectura y Comprensin de Caso

Serflor S.A. es una empresa dedicada al suministro de flores secas, artificiales y naturales. En
1998, la tienda comenz con la venta al por menor de
flores naturales y centros de mesa florales en un
pequeo establecimiento. Rpidamente la principal
demanda pas de particulares a grandes empresas e
instituciones.
La adaptacin a su nuevo pblico y la necesidad de crecimiento buscando el aumento de
ventas, motiv que la empresa diversificara su actividad incluyendo plantas artificiales en su
cartera de productos. En la bsqueda de nuevos clientes, Serflor se dedic al sector mayorista,
surtiendo de productos a pequeas floristeras.
Su mercado actual es local, siendo sus principales compradores grandes empresas e
instituciones, as como floristeras y PYMES, mientras la venta al cliente particular es residual,
ya que la empresa se ubica en un polgono industrial a 20 kilmetros de la ciudad.
Para mejorar las ventas y posicionarse como una empresa lder en el mercado, su propietario
decidi hacer un estudio de la situacin de la empresa, para identificar y potenciar sus
fortalezas y oportunidades y enfrentar de la mejor manera sus debilidades y amenazas.
Serflor y su entorno
La empresa est inmersa en un ambiente que la condiciona y con el que interacta, centrado
en la provincia donde se ubica su mercado objetivo. Las caractersticas ms importantes que
Serflor estima del medio son:
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Comportamiento moderado del consumo de las familias.
Estabilidad nominal de precios con un pequeo aumento de la tasa de inflacin.
La capital de provincia es una de las tres ciudades a nivel nacional con mayor ndice de
realizacin de exposiciones y congresos.
Ciudad con una tasa alta de crecimiento econmico.
En cuanto a los consumidores, Serflor ha notificado una creciente demanda de especies
exticas y mediterrneas. Tambin un repunte significativo del consumo de flor cortada y
ornamental, que aumenta segn la estacin (Da de la Madre, San Valentn, Semana Santa y
Navidad), fechas que concentran el 75% del consumo. En general, se trata de personas
desconocedoras de la variedad de productos existentes y sus cualidades. Los productos ms
demandados por los clientes son las rosas, los claveles y los crisantemos, y los aspectos ms
valorados a la hora de comprar son la calidad de las flores, la atencin al cliente, el precio, la
ubicacin de la tienda y la variedad.
La competencia de Serflor se constituye principalmente de floristeras, kioskos y mayoristas,
mercado que se encuentra con una alta tasa de crecimiento, pero con poco desarrollo de
estructura comercial en el sector. En el ltimo tiempo han aparecido sucursales de venta al por
menor de grandes distribuidoras nacionales en el mercado local y venta de flores en
supermercados ofertando productos de menor calidad a precios menores.
Serflor ha decidido distinguirse de sus competidores a travs de una estrategia de
diferenciacin basada en una entrega de productos en tiempo rcord y una atencin al cliente
de primer nivel. Para eso, los despachos a domicilio se realizan en un mximo de dos horas y
el personal de la tienda recibi una capacitacin a travs del curso Perfecta atencin al
cliente.
El FODA de Serflor
Para diferenciarse del resto, potenciar sus ventajas y frenar sus desventajas, Serflor realiz un
anlisis FODA que arroj la siguiente informacin:
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Conclusiones
A travs de este anlisis, Serflor puede idear estrategias y planes de accin que le ayuden a
diferenciarse de la competencia, mejorar sus ventas y controlar las adversidades que se
presentan en el negocio floral. Planes comunicacionales, definicin de cargos y sistemas de
descuento son algunas de las medidas que la empresa puede deducir y aplicar luego de
realizar un estudio FODA en la compaa, analizar el entorno competitivo en el que est
inmersa e identificar las caractersticas e intereses de sus principales clientes.

A continuacin te invitamos a dar tu opinin, comentando la

siguiente pregunta: Cules fueron las razones y el escenario
que favoreci a Serflor para llevar a cabo un anlisis FODA?

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