MODELOS DE PREPARAO PESSOAL

Os profissionais de vendas ouvem muitas vezes e um ms s a palavra no do que a

maioria das pessoas em outras profisses. Portanto, ganhar o jogo mental crucial

1. O modelo de vendas 5-P: este modelo bsico foi definido como Pushing (colocar)
o Produto atravs da personalidade, persistncia e preo. Esta era a regra de ouro
para um bom vendedor. Os profissionais deste modelo so caracterizados por um
envolvimento uma persistncia tenaz. Este modelo caracterizado por profissionais
com poucas ou nenhuma habilidade. Para estes profissionais, o condicionamento
mental essencial.

2. Modelo de Vendas de condicionado Mental: Quando o pessoal de venda perdem
sua excitao e entusiasmo para vender, seus prospectos responder da mesma
forma. O condicionamento mental to importante para a venda como o
condicionamento fsico para o desporto. Avanos significativos foram feitos a
partir das sesses de curta durao de motivao. Programao Neuro-Lingustica
Hoje, Cinesiologia Psicolgica e outros mtodos esto disponveis para construir a
resistncia.

MODELOS DE HABILIDADES INTERPESSOAIS
Os relacionamentos so extremamente importantes na maior parte das vendas.
Compreender o estilo de interaco do cliente permite evitar problemas de
comunicao.
3. Modelos de Vendas de Relacionamento: Este modelo baseado na construo de
uma relao procurando o mesmo prospecto repetidamente durante um perodo
prolongado. O vendedor e o comprador vo se conhecendo mutuamente, quer
profissional como pessoalmente.

4. Modelo de Vendas de estilos personalizado: a importncia das relaes nas
vendas promoveu o uso de instrumentos de avaliao psicolgica para identificar as
caractersticas chave da personalidade do cliente. Com base no reconhecimento de
que diferentes tipos de personalidade preferem estilo prprios de interaco, este
modelo fornece uma estrutura para a interaco e construo de componentes de
relacionamento de venda.
MODELOS BASEADOS NA APRESENTAO
O foco sobre o uso da Parcela apresentao da interaco de vendas para fazer a venda
real.
5. Modelo de Encerramento de Vendas: Introduzida em 1950, d grande nfase nas
tcnicas de apresentao, usando as como tcnicas o mtodo de tentativas no fecho
e superao das objeces, este modelo foi, e ainda hoje, mais comummente
usados em vendas de alta presso.

6. Modelo de Vendas de Soluo de Problemas: No incio dos anos 1960, foram
introduzidas tcnicas de vendas que davam enfse a soluo do problema do
cliente, que consistiam fazer perguntas abertas e fechadas para investigar os reais
problemas cliente. E uma vez descobertos, seguia-se com a apresentao de
solues. Em mercados altamente competitivos de hoje, este modelo tende ter como
consequncia a objeco no "preo".

7. Modelo de Vendas Valor Agregado: Este modelo surgiu no final dos anos 1960
para responder a tendncia frequente na objeco de preo do modelo de Soluo
de Problemas. Quando a objeco de preo antecipada, os incentivos so
"adicionados" ao produto de base/servio como um meio para compensar a
diferena no valor percebido pelo cliente versus preo.

8. Modelo de vendas consultivas: Este modelo foi introduzido no incio dos anos
1970. O seu foco era determinar como o Profissional de Vendas poderia reduzir os
custos operacionais do cliente e/ou aumentar a capacidade do cliente para gerar
receitas. Este modelo requer do profissional de venda um extenso histrico do
desempenho do cliente e uma forte prova de alcance de resultados.
Consequentemente, tem uma aplicao limitada para novas empresas, novos
produtos ou novos servios.

MODELOS DE APLICAO
Modelos desenvolvidos primeiramente durante os anos 1980 em resposta a situaes
especiais de venda e so mais estratgicos por natureza. Ele assume que a pessoa j sabe
como vender.
9. Modelo de vendas por parceria: O modelo de parceria no uma parceria "legal".
Pelo contrrio, uma parte da "Gesto da Qualidade Total" Muitas empresas dos
EUA perseguem esta abordagem. A parceria feita, geralmente, nos nveis mais
altos entre as organizaes. Para que a parceria tenha sucesso, o profissional de
vendas deve entender as necessidades dos "clientes do cliente." Colectivamente, o
vendedor e o cliente elaboram e trocam planos relacionados com as reas
especficas de produtos/servios.

10. Modelo de vendas de Equipa: embora tenha sido desenvolvido a muitos anos, s
recentemente se tornou mais popular em organizaes de vendas. Este processo
envolve um nmero significativo de pessoas a vrios nveis e especialidades
interagindo com um grupo semelhante no mesmo nvel e especialidade, na empresa
prospectiva. O profissional de vendas est envolvido principalmente coordenao
de comunicao. Papis, limites, Autoridades, Procedimentos e as comunicaes
so de conhecimento fundamental e Habilidades para este modelo.

11. Modelo de Vendas Complexas: longos tempos de espera (lead time) e artigos
volumosos, coadjuvado por mltiplos processos de deciso, internos e externos para
o cliente da empresa, ou seja, bancos, grupos de cidados, governos, etc,
caracterizam o perfil de organizaes de vendas, utilizando " o modelo vendas
complexo. "O foco principal desse modelo definir a abordagem estratgica para
cada conta.


MODELOS DE VENDA DE VALOR MATRICIAL
No processo de venda de valor a venda actual feito durante a fase de entrevista
diagnostica da interaco de venda, ao invs da fase apresentao. Todos os modelos de
venda de valor so projectados para evitar ou reduzir significativamente a presso dos
preos
12. Modelo de Venda de Valor: Este modelo relativamente novo, introduzido nos
finais dos anos 1980 foi desenvolvido como resultado da diferenciao reduzida
dos produtos/servios, induzindo pela presso sobre o preo entre concorrentes.
Qual modelo usar: Deve ficar claro que os profissionais de venda devem usar o modelo
pessoal e interpessoal como base. Se se vende em mercados altamente competitivos
e/ou so abertos novos mercados ou introduzem-se produtos/servios novos ou
modernos, ser necessrio usar o modelo de venda de valor. Dependendo do ambiente
de vendas, e como o profissional vende, poder precisar de um ou mais dos modelos
Aplicao

A maneira mais rpida de descobrir o modelo de venda que o profissional de venda
actualmente utiliza pela objeco que profissional recebe. Por exemplo, se se recebe
objeces de preo, ento modelo utilizado o de vendas pr-consultivas. Ou, se h
aspectos que visam evitar a objeco de preo, ento o Modelo de Valor Agregado.
Se houver muita presso competitiva, ento o de parceria ou Modelo de Matriz.