CORREO

FARMACEUTICO ESPECIAL
SEMANA DEL 30 DE ABRIL AL 6 DE MAYO DE 2012

GUA PRCTICA PARA RELANZAR SU FARMACIA

Dermofarmacia: la crme de la crme
El consejofarmacuticosobreel cuidadodelapiel y el com-
promiso de la botica por ofrecer servicios de valor aa-
dido son las ventajas con las que cuenta para atraer p-
blico y hacer de la dermo un rea interesante por la que
apostar. Y es que muchos profesionales y expertos coin-
ciden en que la cosmtica es la crme de la crme de la
ventalibrey bien trabajadapuedeser rentableinclusoape-
sar de los duros momentos de crisis econmica.
ILUSTRACIN DBORA LPEZ RUIZ / FOTOGRAFA: JOS MARA PRESAS
4
CORREO
FARMACEUTICO
20

PARTE REDUCIDA DE LA ECONOMA DOMSTICA
Datos del gasto en productos bsicos de los hogares espaoles.
Alimentacin seca
Bebidas No alcohlicas
COSMTICA
Refrigerados/
Congelados/
Charcutera/Quesos
Bebidas alcohlicas
Droguera
Productos frescos
Farmacia+
Parafarmacia
Selectivo
Mass Market
0
0
% Evolucin valor mercado: -1,3%
F
r
a
g
a
n
c
i
a
s
M
a
q
u
i
l
l
a
j
e
C
u
i
d
a
d
o
d
e
l
a
p
i
e
l
C
a
b
e
l
l
o
A
s
e
o
-0,7
Fuente: Stanpa
FARMACIA, LA MENOS TOCADA
Datos de la cosmtica distribuidos por canales de venta y su evolucin en el ltimo ao.
Fuente: Stanpa
EL ASEO, EL NICO QUE AUMENTA
Datos del mercado de la cosmtica por categora de productos y su evolucin en 2011.
Fuente: Stanpa
22,9%
5,1%
17,9%
8,9%
5,2%
5,9%
34,1%
-2,6
-0,9
-0,8
-2,7
-2
-1,7
0,1
20,8
Farmacia+
Parafarmacia
6.028 millones de euros
-1,3 %
25,3
54,0
Selectivo
Mass Market
Aseo
25,2%
Fragancias
18,9%
Maquillaje
10,6%
Cuidado cabello
14,9%
Cuidado piel
30,5%
La dermofarmacia, un sector con
un gran potencial de crecimiento
Los datos de la patronal Stanpa informan de un ligero descenso en las ventas de cosmtica a nivel
global y en farmacia. Aun as, expertos consultados por CF creen que es un valor de futuro seguro
JOANNA GUILLN VALERA
joanna.guillen@correofarmaceutico.com
A pesar de los recortes su-
fridos en la farmacia, la
dermofarmacia sigue sien-
doydebe seguir siendouno
de los pilares fuertes para
la profesin. Y es que para
muchos este campo cons-
tituye lacrme de lacrme
de la botica porque ana
dos caractersticas funda-
mentales: el compromisode
la farmacia de ofrecer un
servicio de calidad y con
valor aadidoendermofar-
macia y la necesidadde ex-
plotar un rea tan atracti-
va, incluso en poca de va-
cas flacas.
Aunque los datos de la
AsociacinNacional dePer-
fumera y Cosmtica
(Stanpa) de 2011, publica-
dospor CFafinalesdemar-
zo, muestranque la cosm-
tica no pasa por su mejor
momento, ya que el merca-
do descendi un 1,3 por
ciento a nivel global, hay
que ser positivos yes que la
farmacia ha sido el menos
perjudicadoconundescen-
so del 0,7 por ciento frente
al resto de canales. As, el
mercado selectivo o de lujo
fue el ms afectado, con un
descenso del 2,6 por cien-
to (en 2010, las cifras de
este sector slo bajaron un
0,2 por ciento), seguido del
gran consumo, que perdi
un 0,9 por ciento.
Para scar Mateo, de
Stanpa, el canal farmacia
goza de buena salud, a pe-
sar de los datos negativos:
Se trata de un canal esta-
ble que buscasuequilibrio,
ylagenteacudeaellaconla
decisinde comprar unde-
terminadoproducto, adife-
rencia de lo que ocurre con
las grandes superficies, por
ejemplo, donde la gente
compraproductos de belle-
za sin tener una decisin
previa.
CLIENTES FIELES A LA FARMACIA
Segn el experto, esto es
lo que hace que el canal de
farmacia se mantenga, ya
quelosclientessonlosmis-
mos, sonfieles y buscanun
valor aadido que el gran
consumo no le ofrece. Mi-
rando al futuro con opti-
mismo, Mateo se muestra
confiado y cree que la far-
maciatieneanungranpo-
tencial de evolucinpor de-
lante.
En opinin de Oriol Gar-
ca Reig, consejero delega-
do de Prima Derm, a pesar
del ligero descenso de la
cosmtica enEspaa el pa-
sado ao, las perspectivas
son favorables, ya que en
estos ltimos meses se ha
notado una pequea mejo-
ra. De hecho, apunta: El
mercado de Personal Care,
que incluye dermocosmti-
ca e higiene oral, ha expe-
rimentado un incremento
en las ventas y eso es un
datomuypositivo. Por tan-
to, explica Mercedes Por-
teros, deUriage,estesector
tiene un gran potencial de
crecimiento. Cada da acu-
den ms clientes a las far-
macias para realizar con-
sultas dermatolgicas, por
lo que el papel asesor del
farmacuticoes fundamen-
tal.
Este consejo se comple-
menta con el amplio reper-
torio de cosmticos de ven-
taenfarmaciaquecubreun
enorme espectro de nece-
sidades. Por ello,ladermo-
cosmticaconstituyeunva-
lor econmico de futuro
paralasfarmacias, afirma.
En opinin de Gracia de
Carlos, responsable de la
Unidad de Negocio de Der-
mofarmacia de Cinfa, este
sector sigue siendo uno de
los pilares de la farmacia,
tantodesde el puntode vis-
tadelafacturacincomode
la rentabilidad. Adems,
es uno de los segmentos
donde mayor valor puede
aportar la especializacin
del farmacutico, aade.
Por ello, considera que si-
gue siendoel mercado que
mayores oportunidades
brindaalafarmacia, siem-
prequesefomentenel con-
sejo y la especializacin.
POR PRODUCTOS
Stanpa no analiza qu pro-
ductos han evolucionado
ms dentro de la farmacia
pero, a nivel global, seala
que el aseo ha sido la ni-
ca categora que tuvo unli-
gero incremento en 2011,
del 0,1 por ciento. Segn
GarcaReig,loscosmticos
del cuidado para los ojos
junto con los faciales mul-
tiusos paralamujer sonlos
que registran la evolucin
ms favorable ypor los que
puede apostar lafarmacia.
De Carlos cree que nohay
que potenciar ms las ven-
tas de unos o de otros sino
que saber valorar todas las
necesidades de los consu-
midores. Slo respondien-
do globalmente a las nece-
sidades de la piel de cada
uno de los consumidores
la botica podrnocupar un
lugar preferente enlaventa
delascategoras, recuerda.
Sin embargo, indica, s es
necesario que la farmacia
diferencieentreaquellasfa-
milias donde slo quiere
presenciayotras enlas que
deseamsespecializacin.
Siempre habr categoras
-recuerda- donde existir
mayor capacidad de con-
sejo, como en fotoprotec-
cin, o mayores posibilida-
des de diferenciacin, como
enlos productos antiedad.
La farmacia
debe ver al
consumidor en su
totalidad para
aconsejar no slo
un producto
ESPECIAL
DERMOFARMACIA
SEMANA DEL 30 DE ABRIL
AL 6 DE MAYODE 2012
DATOS ECONMICOS
Internet, slo
para atraer
a usuarios
que necesitan
un consejo
J. G. V. Cada vez son ms
las webs que ofrecen la
venta de cosmticos on
line y que estn hacien-
do dao a las ventas en
la farmacia. Paola Gon-
zlez, del Grupo de Der-
matologa de la Socie-
dad Espaola de Far-
macia Comunitaria,
constata esta situacin,
pero considera que el
farmacuticotieneotras
armas con las hacer
frente a esta competen-
cia. Las ventas por in-
ternet de productos de
belleza han aumentado
por las ofertas que ofre-
cen determinadas pagi-
nas, seala. Sinembar-
go, en su opinin, la
venta por internet de
dermocosmtica no es
una solucinpara el da
a da de la farmacia.
Como afirma Gonz-
lez, los farmacuticos
deben buscar otras vas
de fidelizacin, las cua-
les aumentarn lgica-
mente las ventas.
CristinaTiemblo, vo-
cal nacional de Dermo-
farmacia, creequeel far-
macutico tendra que
utilizar internet slo
para atraer al usuario a
la farmacia en busca de
consejoynoparalaven-
ta .El farmacutico tie-
ne que reivindicar su
consejo y hacerse fuer-
te en este terreno, afir-
maaCF. Eneste sentido,
apuntaGonzlez,inter-
net puede ser un aliado
de ventas en dermocos-
mtica pero slo si lo
usamosparaatraer alos
usuarios a la botica.
SEGUIR FORMNDOSE
Gonzlez insiste en que
la formacin continua-
daes clave yserloque
marqueladiferenciaen-
tre unas ventas yotras.
Hay que dar consejos
personalizados y din-
micos, afirma, porque
el estado de la piel cam-
bia y un producto hoy
puedeir mal maana, de
ah que la venta por in-
ternet se puedaver afec-
tada. Por ello, hay que
conseguir que el pacien-
teseacostumbreair ala
farmacia y a consultar
encadanuevadispensa-
cin. Slo as el farma-
cuticoserindispensa-
ble.
CORREO
FARMACEUTICO
21

SEMANADEL 30 DE ABRIL
AL 6 DE MAYO DE 2012
CORREO
FARMACEUTICO
22

La dermo se viste de blanco y negro
Destinar un espacio amplio, bien iluminado y diferenciado tanto con rtulos como con colores que capten la atencin del
pblico son los detalles con los que una farmacia pueda sacar el mximo provecho a unos productos tan demandados
ALEJANDRO SEGALS
redaccion@correofarmaceutico.com
Unafarmaciapuedeofrecer
mltiples servicios que se
alejandel objetivoinicial de
ladispensacinde medica-
mentos puraydura. Unode
ellos es el consejo en el uso
de cosmticos, productos
que hacenlas veces de joye-
ra de la piel, debido a que
persiguen no slo la salud
del cutis sino tambin que
reluzca con la mxima be-
lleza. Pero, adems, la der-
mo es una de las joyas de
la corona de la botica por
ser un sector que le repor-
ta importantes beneficios
complementarios (ver pgi-
na 20).
Por ello, el diseo la ilu-
minacinyel buengustose
deben poner al servicio de
este nicho de mercado.Y el
diseo pasa por escoger la
mejor ubicacin y los colo-
res del mobiliarioms ade-
cuados. Sobre este asunto,
ElisabethForroll, directora
del Departamento de Far-
mamarket de Apotheka, da
el primer consejo: La der-
mofarmacia, por el tipo de
producto que es, se suele
colocar enmobiliariodepa-
red, como si se tratara de
una joya, y recomienda a
los farmacuticos cuidar
todos los detalles pues la
dermo puede suponer el
primer o el segundo seg-
mento en ventas para el
profesional, argumenta.
Con respecto al color, el
blanco guarda una ntima
relacin con la cosmtica
de la farmacia, aunque los
tonos negros, por supoten-
cial para resaltar los pro-
ductos, tambin suponen
un atractivo en la paleta
cromtica, segnlos exper-
tos en marketing farma-
cutico.Lalneade dermo-
cosmtica tiene en el blan-
co el color predominante,
puesto que se asocia a na-
tural, limpieza y pureza,
apuntaYolanda Contreras,
coordinadora de asesoras
de dermocosmtica de
Arkopharma, quien aade
quelosmotivosfloralesvan
muy bien para acompaar
la presentacin de los pro-
ductos de belleza.
ALTA COSMTICA
Contreras sostiene que el
uso del negro es demasia-
do rompedor y se relacio-
na con alta cosmtica, de
ah que ensus presentacio-
nes no apueste demasiado
por esta tonalidad, aunque
nolodescartaparasalir del
clsicoblanco.Tambinre-
curre a otras opciones,
comoverdes, rosasosalmo-
nes. Forroll, en cambio, de-
fiende que el negro es un
elemento visual que puede
llamar la atencin del p-
blico y el efecto puede ser
beneficioso al salirse del
tradicional cuadrode blan-
cos que normalmente
acompaa a este tipo de
productos.
LO MEJOR, LUZ NATURAL
En cualquier joyera que se
precie el juego de luces es
fundamental, de ah que en
la seccin de dermocosm-
ticahayaque cuidar mucho
lailuminacin.As, Contre-
ras apuesta por una luz in-
directayblanca, puestoque
asegura que la luz directa
puede amarillear el carto-
najederecicladoquesuelen
presentar este tipo de pro-
ductos.
En este sentido, la direc-
tora del Departamento de
Farmamarket de Apotheka
afirmaque latendenciaac-
tual es remarcar todo el li-
neal de dermocosmtica
con una iluminacin tipo
led, como si fuera un pro-
ducto muy bien diferencia-
do del resto. El objetivo
principal no es otro que
despertar la curiosidad en
el ojo del consumidor para
que ese inters motive un
acto de compra.
Rebeca Farias, directo-
ra de Marketing de Esdor,
sostiene que la luz natural
seraloms recomendable,
pero tambin se puede te-
ner una buena iluminacin
artificial que apoye la ima-
gen y comercializacin de
los productos.
Pero no hay que olvidar
que la luz no es slo la que
ilumina los productos sino
la que distingue el espacio
general de dermofarmacia
y que, si no es la adecuada,
puede alterar, por ejemplo,
el color real del maquillaje
cuando el cliente lo prue-
ba en la farmacia y luego
sale a la calle con una luz
distinta. Por ello, los exper-
tos aconsejan que sea una
luz lo ms natural posible.
Farias destacaquemu-
chas farmacias optan por
tener en la parte superior
de las categoras rtulos,
iluminados o no, que, ade-
ms de indicar el tipo de
producto, sediferencianen-
tre s tambn por el color
asignado, siendo de esta
forma ms fcil de recono-
cer por los potenciales
clientes.
ESPACIO CON GLAMOUR
Dany Sanz, creadora de la
marca de maquillajes pro-
fesionales Make Up For
Ever, ya invitaba en las p-
ginas de este peridico a
que el farmacutico sea
rompedor y se arriesgue en
el diseo de su botica,
creando espacios sugeren-
tes, con glamour y que es-
tnms relacionados conel
bienestar y la belleza. A
modo de idea, propona si-
mular el camerinode unar-
tistaconel tpicoespejocon
lasbombillasalrededor.La
cosmtica de la farmacia -
aada- tambin tiene que
ser glamurosa y sensorial.
Cuando el cliente entra en
laboticayllegaalaseccin
de cosmticatiene que olvi-
dar que tiene un problema
cutneo; lo que quiere es
evadirse. Esos, insistaen
quenohayque renunciar a
la esencia sanitaria del bo-
ticario.
La seccin
podra decorarse
tambin con tonos
rosas, salmones o
verdes y con
motivos florales
La mejor
iluminacin es la
luz natural,
indirecta y blanca
y recurrir a la
tecnologa led
Para gustos... Sobre es-
tas lneas, las boticas Baha del
Rosario, de Algeciras; Bengoe-
chea, en Mora de Ebro (Tarrago-
na), y la Farmacia Sur Alcorcn,
de Madrid, han escogido el ne-
gro para sus espacios de dermo-
farmacia, con el fin deimprimir un
toquedesofisticacin, puestoque
el negroseasociaalaaltacosm-
tica. En cambio, la farmacia Mar-
caser, de Cartagena, ha optado
por tonos que, como el naranja,
nadatienen quever con el blanco,
propio de la farmacia, llamando
as la atencin del consumidor.
ESPECIAL
DERMOFARMACIA
SEMANA DEL 30 DE ABRIL
AL 6 DE MAYODE 2012
LA BELLEZA TRASLADADA AL DISEO
CORREO
FARMACEUTICO
23

SEMANADEL 30 DE ABRIL
AL 6 DE MAYO DE 2012
CORREO
FARMACEUTICO
24

Es importante que el farmacutico adquiera conocimientos bsicos sobre principios activos, nuevas
texturas, tipos de pieles y patologas ms comunes de la piel para ofrecer un consejo riguroso
ENRIQUE MEZQUITA
redaccion@correofarmaceutico.com
Adquirir una formacin en
dermofarmacia completa y
profunda no siempre es po-
sible con la carrera de Far-
macia. De hecho, la Dermo-
farmacia es una asignatura
optativaquenocursantodos
los farmacuticos y puede
darse la circunstancia de
que los interesados en estu-
diarla no puedan hacerlo
porquenohayaplazas, como
explicaaCFMaraJessLu-
cero, directora del Curso de
Experto en Cosmtica Der-
mofarmacuticade laFacul-
tad de Farmacia de la Uni-
versidad de Sevilla.
Por ello, es importante re-
currir a los cursos de post-
grado ofertados por univer-
sidades pblicas, como las
de Barcelona, Sevilla y la
UNED (Universidad Nacio-
nal de Educacin a Distan-
cia), y centros privados,
como el Centro de Estudios
Superiores de la Industria
Farmacutica (Cesif).
En cualquier caso,
GemmaMuoz de Mier, pro-
fesoradeTecnologaFarma-
cutica y Cosmetofarmacia
de la UniversidadAlfonso X
el Sabio, de Madrid, desta-
ca que en el grado el alum-
no profundiza en el conoci-
miento de la piel, composi-
cinbioqumica, estructura,
fisiologa, funciones, cam-
bios y alteraciones para que
tengalabasedeconocimien-
tos necesarios desde el m-
bito dermatolgico y apli-
carlos en su posterior desa-
rrollo en el sector cosmti-
co. Tambin estudia las
distintasformascosmticas,
su elaboracin y materias
primas-aade- yseformaen
los aspectos regulatorios
que afectan a la industria,
tantoal productocomoalas
instalaciones.
BSICO PARA EL BOTICARIO
Para Lucero, los temas que
ms puedeninteresar al far-
macuticocomunitariorela-
cionados con la dermo son
aquellos que le permitante-
ner criterioparapoder abor-
dar un consejo riguroso, en-
tre ellos, estudio de los ac-
tivos cosmticos que ms se
demandan (antioxidantes,
despigmentantes, protecto-
res solares, pptidos); las
nuevas texturas (soluciones
coloidales, serum, geles y
emulsiones); lostiposdepiel
(grasa, seca, mixta, sensible,
senil, infantil); la composi-
cin de los cosmticos (po-
lmeros, siliconas, tensoacti-
vos). Tambin es impor-
tante la manera de abordar
el consejodermofarmacuti-
co con protocolos de trata-
mientosytcnicasdeaplica-
cin y ventas cruzadas.
Muoz de Mier apunta
que las anomalas de la piel
(acn, eczemas, atopia y piel
sensible), que justifican el
uso de preparados dermo-
farmacuticos, sonmaterias
que debe conocer.
DE TODO UN POCO
Algnos conocimientos que se pueden adquirir a travs de la formacin de postgrado en dermofarmacia.
Fuente: Cesif.
OPININ ALFONSO DEL POZO*
Formacin continuada,
no, mejor permanente
El experto asegura que trabajar
la dermo exige una formacin que
debe ir ms all de la preparacin
adquirida en el grado y
recomienda una formacin
permanente en reas diversas.
La dermofarmacia debe abordarse como una verdadera es-
pecializacin del farmacutico. La definicin que de ella da
la Real Academia Espaola de la Lengua (rama de la farma-
cia que estudia, fabrica y expende productos de cosmtica
no relacionados con patologas) queda sin duda corta, ya
que no considera, o al menos no especifica, el verdadero sen-
tido de esta disciplina, que es poder ofrecer al usuario reco-
mendacionesbasadasencriterioscientficosenrelacinacon-
sultas acerca de su piel en el ms amplio sentido de la pa-
labra (disfunciones, tratamientos, higiene, esttica).
As, est en la mano del farmacutico aconsejar tratamien-
tos dermocosmticos que protejan una piel sana de agentes
externoscomoel sol, el fro, el viento, lapolucin, oqueayu-
den a ralentizar los efectos del envejecimiento actnico o
fisiolgico, o que ayuden a paliar deficiencias o desviacio-
nes de la funcionalidad cutnea, como deshidratacin, celu-
litis, estras, irritacinocongestindebidasalaaccindel sol
odel afeitado, oqueminimicenlosefectosinestticosdeci-
catrices o pigmentaciones anmalas, que en ocasiones in-
clusoafectanal mbitoemocional olaautoestimadel pacien-
te, por poner algunosejemplos. Del mismomodo, el farmacu-
tico experto en dermofarmacia debe saber deslindar las pro-
blemticasquepuedetratar concosmticosdelasquerequie-
ren, o cuanto menos sugieren, ser derivadas al dermatlogo.
En ocasiones, los casos inicialmente derivados y tratados
por el dermatlogopresentanunfeed-backyreviertendenue-
vo al mbito de la dermocosmtica. Valgan como ejemplo los
tratamientos emolientes e hidratantes en casos de xerosis o
psoriasis; estos cosmticos, adecuadamente formulados e
incluso individualizados, mejoran la sintomatologa de es-
tas patologas crnicas y permiten incluso espaciar la apari-
cin de nuevos brotes de la enfermedad.
UNA LCITA OPORTUNIDAD
Con todo ello pretendo sealar que la dermofarmacia puede
representar parael farmacuticocomunitariounalcitaopor-
tunidad de negocio en un momento en el que el modelo de
farmacia vigente no permite un margen de beneficio acorde
con la inversin y esfuerzo realizados, en lo que respecta a
ladispensacindemedicamentos. Paraqueelloseaposible, el
farmacutico debe formarse para adquirir un criterio que le
permita ser eficaz en esta faceta profesional a la que algu-
nos autores denominan dispensacin dermofarmacutica.
Encuantoalascaractersticasdedichaformacin, debeser
generalista, lo ms amplia y diversa posible, sobre diferen-
tes aspectos del sector cosmtico. Universidades y entida-
des privadas ofertan programas de postgrado o mster so-
bre la materia. Suelen ser programas que requieren dedi-
cacin exclusiva y presencial, aunque tambin los hay a dis-
tancia y de uno o dos cursos acadmicos de duracin.
En efecto, el farmacutico recin licenciado habr cursa-
do 20-30 horas de dermofarmacia como materia optativa de
sucarrera, por loquenoestsuficientementepreparadopara
hacerse cargo de una seccin de dermofamacia en la que las
consultasdel daadapuedenser muyvariadas. Desdedudas
acerca de una dermatitis del paal o la necesidad de un tra-
tamiento porque en la escuela parece que hay un brote de
pediculosis hasta la solicitud de un tratamiento para pieles
muyenvejecidascondermoporosisoconmanchassenilesque
un paciente de edad ya avanzada desea minimizar, pasando
por consultas sobre tratamientos capilares (cada, caspa,
seborrea), solares, bronceado, higiene bucal, nutricosmti-
ca, cosmticaparael deporteoparael afeitado, osobrelaelec-
cindeundesodoranteparaunpacientequemanifiesta(ocree)
tener lapiel sensible, oacercadeunamanchaquehaapare-
cidoenlapiel yquepresentaunaspectoqueaconsejaundiag-
nsticodermatolgicopormenorizado, por citar tansloal-
gunos de los temas ms recurrentes.
Se requiere una visin amplia, pero no slo de las posibles
patologas o disfunciones cutneas, sino tambin acerca de
tcnicasdediagnsticocosmtico(tipologa, fototipo) impres-
cindibles para adecuar el tratamiento que se aconseja, y por
supuesto un perfecto conocimiento acerca del producto (for-
mas cosmticas, texturas, excipientes, activos, evaluacin de
sueficaciaydesuinocuidad, suformadeaplicacin), loque
requiere saberlos formular y conocer la legislacin vigente.
Asimismo, una formacin en marketing y merchandising de
cosmticos puede ayudar a optimizar el funcionamiento de
la seccin de dermofarmacia.
Por ltimo, indicar que, si bien una formacin generalista
en cosmetologa es imprescindible para complementar el
currculumdeestudiosdelalicenciatura(actualmentegrado)
en Farmacia y poder trabajar con criterio la dermofarmacia,
serequiereasimismounaformacincontinuadao, mejor an,
permanente. Los COF, a travs de sus vocalas de Dermofar-
macia, y los laboratorios productores y/o comercializadores
dedermocosmticos, atravsdesusdepartamentosdeforma-
cin o de atencin al cliente, organizan cursos especficos de
actualizacin, generalmente intensivos y de corta duracin,
confrecuenciavalidadosoacreditadospor lasautoridadessa-
nitarias, decarcter prctico, quepermitenestar al daender-
mofarmacia y, por ende, poder realizar la labor de dispensa-
cin dermofarmacutica en base a criterios constantemente
actualizados.
* Vocal de Dermofarmacia del COF de Barcelona y profesor de la Universidad de Barcelona.

G
D
is
e

o
y
fo
r
m
u
la
c
i
n
d
e
la
s
d
ife
r
e
n
te
s
fo
r
m
a
s
c
o
s
m

tic
a
s
.
G
F
a
b
r
ic
a
c
i
n
in
d
u
s
tr
ia
l
y
fo
r
m
u
la
c
i
n
m
a
g
is
tr
a
l
d
e
p
r
o
d
u
c
to
s
c
o
s
m

tic
o
s
.
G
A
p
lic
a
c
i
n
d
e
b
u
e
n
a
s
p
r

c
tic
a
s
d
e
e
la
b
o
r
a
c
i
n
y
c
o
n
tr
o
l
d
e
c
a
lid
a
d
.
G
Asesoramiento a
clientes y consumidores
desde el punto de
vista tcnico y
dermofarmacutico.
GGestin
empresarial y marketing
dermofarmacutico.
G
Adecuacin a la normativa especfica,
registro y comercializa-
cin de cosmticos.
La preparacin de grado es limitada
si no se ampla con otros ttulos
Los COF y los
laboratorios,
claves para
una mejor
preparacin
E. M. En la formacin so-
bre dermofarmacia, los
COF y la industria ayu-
danacompensar las ca-
rencias de la formacin
universitaria. Raquel Ci-
riza, vocal de Dermofar-
macia del COF Huesca,
explica que los cursos
que ms interesan son
los que abordan temas
como el marketing, ven-
tas cruzadas e informa-
cin sobre productos.
Jaime Grego, presi-
dente Leti, recuerda el
papel de la industria en
la organizacin no slo
de cursos, seminarios y
congresos sino tambin
decampaassanitarias.
En su opinin, la capa-
cidad del boticario de
entender lapiel comoun
rgano del sistema in-
mune, lehaceinsustitui-
ble para el tratamiento
especializado.Y aade:
La farmacia-empresa
ha de ofrecer productos
y servicios eficaces,
cientficamente proba-
dos yrespaldados por el
mdico.
ESPECIAL
DERMOFARMACIA
SEMANA DEL 30 DE ABRIL
AL 6 DE MAYODE 2012
MS Y MEJOR FORMADOS
CORREO
FARMACEUTICO
25

SEMANADEL 30 DE ABRIL
AL 6 DE MAYO DE 2012
CORREO
FARMACEUTICO
26

Mostrador de la
farmacia Collderforn, en
Barcelona, para las
consultas de dermo.
La farmacia Colldeforn
tiene productos propios
para su recomendacin
y estn prximos al
mostrador.
Un espacio propio, moderno y
profesional para la AF en cosmtica
Un consulta especfica sobre dermofarmacia debe contar con un personal que, adems de formacin
sanitaria, debe tener un perfil comercial para, as, poder rentabilizar el espacio y los recursos asignados
TONI MIXOY
redaccion@correofarmaceutico.com
La dermocosmtica se ha
consolidado como una im-
portante fuente de factu-
racin para muchas ofici-
nas de farmacias y frente
a la mera exposicin de
productos, algunas boticas
han optado por ir ms all
ydesarrollar el consejofar-
macutico, creando espa-
cios de asesoramiento so-
bre problemas cutneos y
sobre el uso de cosmticos.
Pero, de qu depende la
rentabilidad de estos es-
pacios? Los expertos con-
sultados por CF coinciden
en que factores como el ta-
maode lafarmacia, el tipo
de cliente oel espacioexpo-
sitivodedicadoadermofar-
macia son importantes,
pero no determinantes.
ParaAsuncinArias, farma-
cutica y especialista en
gestinpor categoras yre-
cursos humanos, depende
de lamentalidaddel farma-
cutico, de si tiene unacon-
cepcin empresarial de la
botica o se ha quedado an-
clado en la idea de ser los
custodios del medicamen-
to. Tambin reconoce que
a mayor tamao de la far-
macia y del espacio de ex-
posicin y consulta, mejo-
res perspectivas.
Segn Gema Herreras,
cotitular deA5Farmacia, de
Sevilla, y miembro del Gru-
pode Expertos Farmacuti-
cos enAfecciones Dermato-
lgicas (Gefad), compensa
habilitar esta consulta a
toda aquella oficina que
est dispuesta a dar un
buen consejo farmacutico
en dermocosmtica, que
quiera formar a su equipo
para que reconozca las ne-
cesidades del paciente, las
caractersticas de los pro-
ductos y las tcnicas de
venta, y que gestione esta
categoracomounaunidad
de negocio independiente.
PERFIL COMERCIAL
Los expertos tambincoin-
ciden en que esta consulta
debe tener un enfoque co-
mercial yestar orientadaal
surtido de productos exis-
tente.
Encuantoasi el profesio-
nal que est al frente del
serviciodebe ser del equipo
de la farmacia o una per-
sona externa contratada
slo para ello, no hay una-
nimidad en la opinin de
las fuentes consultadas.
ParaSilviaFortuny, gerente
de la consultora especia-
lizada en farmacia Fortuny
&Consultores, puedenfun-
cionar ambas tipologas,
pero el responsable siem-
pre debe tener un perfil co-
mercial, con gusto por el
trato con el cliente, que
sepa emplear la empata y
la escucha activa, que le
guste la dermocosmtica y
est dispuesto a formarse
de forma continuada. En
cambio, Jordi Corona, ge-
rente de lafarmaciaCollde-
forn, deMatar(Barcelona),
del grupo Ecoceutics, pre-
fiere que el responsable
pertenezcaal equipo,pues-
to que no slo hablamos de
venta, sinotambinde con-
sejo personalizado, segui-
mientoycontroly, adems,
debe ser afn a la filosofa
y objetivos de la empresa.
Sobrelaformacin,Asun-
cin Arias opina que no es
necesario que sea farma-
cutico, ms bien al con-
trario, mejor que sea una
persona especializada en
ventas, ya que si el proble-
madel cliente es importan-
te hay que remitirlo al der-
matlogo. Eso s, debe de-
dicar como mnimo media
jornadaaatender laconsul-
tayposeerunconocimien-
to profundo de los produc-
tos, los consumidores, los
tipos de piel y las tcnicas
de venta.
Adems del personal que
atiende las consultas, es
importante que el espacio
renaunosrequisitosmni-
mos. As, Corona apuesta
por un espacio personali-
zado, diferenciado dentro
de la botica, con una sala
privada, si es posible, yque
cuente con un dermoanali-
zador quepermitapersona-
lizar el consejo y realizar
seguimiento.
CON CABINAS PRIVADAS
Herreras insiste en tener
un mostrador individuali-
zado, una mesa de apoyo
especfica para el consejo
y una cabina privada para
la presentacin de noveda-
des y el asesoramiento.
Arias aade que debe tener
al menos tres o cuatro li-
neales para exponer como
mnimo tres marcas, as
comoconunamesaauxiliar
y aparatos como un higr-
metro para medir la hidra-
tacin de la piel.
Las mil y
una ayudas
que pueden
ofrecer los
laboratorios
T. M. Los laboratorios del
sector deben ser los
grandes aliados de la
farmaciaparaconseguir
que un servicio de con-
sulta sobre dermofar-
macia sea rentable y
funcione.Al menosas lo
creen los expertos en
marketing farmacuti-
co y recursos humanos
consultados por CF.
Silvia Fortuny, geren-
te de la consultora es-
pecializadaenfarmacia
Fortuny & Consultores,
entiende que los labora-
torios estn vidos de
profesionales que habi-
liten espacios de der-
moscosmtica y suelen
colaborar gustosamen-
te con elementos de
marketing y comunica-
cin, como escaparates,
muestras o promocio-
nes, pero tambin en la
formacin intensiva del
equipoensusproductos
y con interesantes pla-
nes de incentivos.
Adems, Fortuny sos-
tiene que los laborato-
rios se preocupan aho-
ra ms por sell-out de la
farmaciaynoslopor el
sell-in, es decir, por lo
que vende la farmacia y
no slo por lo que ven-
den a la farmacia. Por-
que esos productos pue-
denestar enlos estantes
y el almacn, y lo que
nos interesa a todos es
la venta continuada y la
rotacin.
WIN TO WIN
Gema Herreras, cotitu-
lar de A5 Farmacia, en
Sevilla, insiste enque la
relacin con los labora-
torios debe ser de apo-
yo mutuo, definida por
el concepto win to win
(t ganas, yo gano). Y
aade: Hay que exigir
a los laboratorios un
servicio de calidad con
herramientas que nos
ayuden a la venta y al
asesoramiento.
Jordi Corona, gerente
de la farmacia Collde-
forn, de Matar (Barce-
lona), opina que los la-
boratorios pueden ayu-
dar a hacer del espacio
de dermocosmtica un
lugar protagonista y di-
nmico, donde constan-
temente ocurran cosas
que lo hagan atractivo
para el cliente.
LAS CLAVES DEL XITO
Formacin cientfica. Puede ser licenciado
en Farmacia o no; lo que s es imprescindible
es tener formacin en dermocosmtica.
Formacin comercial. Es importante que
domine las tcnicas de venta para que la consul-
ta sea rentable.
Actitud. Debe tener empata, gusto por el
trato con el cliente y saber realizar una escu-
cha activa.
El perfil del profesional
Ubicacin independiente: los expertos re-
comiendan que el servicio de asesoramiento den-
tro de la farmacia se preste en espacios di-
ferenciados del mostrador principal de la boti-
ca. Debe ser reconocible por los usuarios.
Elementos bsicos: es importante tener un
mostrador propio para la venta de productos y
un despacho o cabina privada para el asesora-
miento. En esa sala privada es recomendable te-
ner aparatos que permitan medir distintos par-
metros cutneos y as personalizar el consejo.
Tambin debe haber lineales para la exposicin
de productos que se vayan a recomendar.
Consultas nicas y
personales
Perfil del personal que podra atender
unaconsultadedermoen laboticay ca-
ractersticas de la consulta.
Fuente: elaboracin propia.
A5 Farmacia, de Sevilla, cuenta con
un moderno y original espacio
para las consultas cosmticas.
ESPECIAL
DERMOFARMACIA
SEMANA DEL 30 DE ABRIL
AL 6 DE MAYODE 2012
CONSULTAS PERSONALIZADAS

CORREO
FARMACEUTICO
27

SEMANADEL 30 DE ABRIL
AL 6 DE MAYO DE 2012
CORREO
FARMACEUTICO
28

Productos capilares y antiedad,
las estrellas de la nutricosmtica
Los complementos alimenticios con fines cosmticos estn pisando fuerte en la farmacia y gracias a
ellos la botica puede atraer a un tipo de consumidor muy exigente y que ya tiene hbitos de belleza
GEMA SUREZ MELLADO
gsuarezm@correofarmaceutico.com
Los datos de mercado no
dejanlugar a dudas. La nu-
tricosmtica, sobre todolos
productos destinados al
cuidadocapilar yel antien-
vejecimiento, esunnichode
negocioenexpansinyque
puede ofrecer interesantes
oportunidades econmicas
para la farmacia. As, Vale-
rie Ducros, directora gene-
ral de Inneov Espaa, re-
cuerdalos ltimos datos de
la consultora IMS, que re-
flejan que en 2011 se ven-
dieron ms de ocho millo-
nes de unidades en el ca-
nal farmacutico.
DiegoHoyos, responsable
del Departamento de For-
macindePhergal, tambin
se aferraaestos datos para
defender la idea de que la
farmacia y el consumidor
estnapostando fuerte por
estos tratamientos.Desde
mayo de 2009 a mayo de
2011 la nutricosmtica en
farmaciahaexperimentado
un incremento del 24 por
ciento en unidades y de un
65 por ciento en valor, por
tanto, es un mercado que
crece daadayse instaura
entre los hbitos de consu-
mo de los clientes.
De la misma opinin es
AmaliaOliete, vocal de Der-
mofarmacia del COF deTa-
rragona, quienapuesta por
crear una nueva cultura en
el cuidado personal y h-
bitos de belleza: En la far-
macia debemos y podemos
crear esta nueva cultura ya
existente en otros pases.
HAY QUE PERSONALIZAR
Paraafinar el tiroyapostar
por el caballo ganador, los
nutricosmticos estrellas
ms demandados por el
consumidor y, por tanto, los
ms rentables son los des-
tinadosafrenar lacadadel
cabelloyacombatir lossig-
nosdel envejecimiento.En-
tre los anticada destacan
los conocidos como masa
capilar que estimulan el
crecimiento, y entre los an-
tiedad resaltan los que
aportanfirmezaytienenre-
sultados sobre latonicidad
de la piel, explica Ducros.
Para Diego Hoyos, ade-
ms de los anticada, son
importantes tambin los
La cosmtica
oral merece
un lugar bien
diferenciado
en la botica
G. S. M. Lanutricosmtica
es una categora que
debe sealizarse ade-
cuadamente para que
seafcilmente reconoci-
ble por el consumidor.
Y aqu las opciones son
varias. As, el farmacu-
tico puede asignar una
ubicacin propia o bien
puede colocar los nutri-
cosmticos dentro de la
categora de dermofar-
macia.
Para Diego Hoyos, del
Departamento de For-
macin de Phergal, la
segunda opcin es la
ms acertada, pues
cuandouncliente acude
a la farmacia con un
problemahayque expli-
carle que se puede
abordar de varias for-
mas, una tpica y otra
sistmica gracias a la
nutricosmtica, obte-
niendo, as, mayores re-
sultados si se actan
desde dos frentes. Por
tanto, su incorporacin
en la categora de der-
mofarmacia transmite
complementariedad.
Sinembargo, paraVa-
lerie Ducros, directora
general de InneovEspa-
a, lo mejor es asignar
un espacio propio para
sacarle el mximoparti-
do. La nutricosmtica
es una categora en s
misma en la farmacia,
como puede ser la der-
mocosmtica, y muchas
farmacias espaolas ya
tienen designado un es-
pacio especfico.
Para Amalia Oliete,
vocal deDermofarmacia
del COF de Tarragona,
para potenciar la venta
es necesario contar con
un espacio bien seali-
zado; lodel espaciopro-
pio e independiente de
la dermofarmacia es
slounacuestindel lo-
cal.
ARGUMENTOS DE VENTA
En cuanto a los argu-
mentos de venta, los ex-
pertos destacan que se
puede subrayar la idea
de quepuedenusarseen
combinacin con otros
tratamientos, tambin
que acta desde el inte-
rior y, por tanto, sobre la
causa del problema, no
slo sobre los signos, y
la facilidad que supone
tomar un comprimido.
Farmacia
Revistas de belleza
Parafarmacia
Herboristera
Internet
Amigos
Supermercado
Dermatlogo
Centro de esttica
Perfumeras
Publicidad
Relacin calidad-precio
Conanza en la marca
Recomendacin del boticario
Garanta del producto
Lo que mejor se adapte a las necesidades
Recomendacin dermatlogo
Recomendacin amigos
Recomendacin dependiente
Mejor precio
Recomendacin esteticista
Publicidad
Farmacia
Parafarmacia
Supermercado/
hipermercado
Herboristera
CONFIAN EN LA BOTICA
El 58 por ciento de los usuarios busca informacin sobre nutricosmticos. Adems, el 61 por ciento de ellos decide comprarlos en la
botica, segn un estudio realizado por Oenobiol a travs de una encuesta de opinin con 550 personas. En porcentaje.
Busqueda de informacin Evaluacin de alternativas Decisin nal
58 49
61
37
33
48
45
31
15
15 15
14
13
Perfumera
Centro de esttica
Fuente: Oenobiol.
35
33
25
29
24
21
21
40
35
9
13
19
31
17
8
MS USUARIOS CONFAN EN LA NUTRICOSMTICA
Porcentaje de usuarios de nutricosmtica en Espaa y Europa entre 2008
y 2010, que muestra una evolucin positiva hasta 2009 y mantenida en el
ltimo ao.
Fuente: TSN Sofres.
33% 49% 47%
2008 2010 2009
28% 15% 28%
2008 2010 2009
nutricosmticos en meno-
pausia, y, segn Oliete, los
que combaten la celulitis
y potencian el bronceado.
Aurora Guerra, del Ser-
vicio de Dermatologa del
Hospital Doce de Octubre,
de Madrid, recomend en
un entrevista a CF conce-
dida en su da su uso en fo-
toproteccin y algunos ca-
sosdealopecia, peroaada
un matiz importante:
Siempre personalizando,
ya que la nutricosmtica
tiene sus indicaciones casi
como un medicamento y
tienen su eficacia siempre
que est bien orientada.
Los expertos tambin re-
comiendan que el farma-
cutico tenga slo aquellos
nutricosmticosquetengan
suficientes estudios cien-
tficos que avalen su efica-
ciayque busquenlaborato-
rios que hayan obtenido
certificados de calidad,
para evitar confusin en el
consumidor y desencantos
generados por la ausencia
de resultados.
Atrayendo a un cliente con
hbitos de belleza y exigente
G. S. M. Si el farmacutico decide apostar por la nutri-
cosmticaconseguirquepor laspuertasdesuboticatam-
bin entre un pblico nuevo con un perfil de alto poten-
cial, defiende Valerie Ducros, directora general de In-
neov Espaa, quien afirma que uno de cada dos usua-
rios de nutricosmticaes consumidor de dermosmticaen
la farmacia. Adems, son muy fieles al consumo de es-
tos productos. DiegoHoyos, de Laboratorios Phergal, aa-
de que el perfil de clientes ha variado enlos ltimos aos.
Comenzsiendounpblicode nivel cultural alto, confor-
macin suficiente para entender cmo actan estos pro-
ductos, pero, gracias alalabor de comunicacinde los far-
macuticos y de la industria del sector, el pblico es cada
vez ms variado. Segn Amalia Oliete, vocal de Der-
mofarmacia del COF de Tarragona, se trata de personas
que ya desarrollan unos hbitos de consumo relaciona-
dos con el cuidado personal, la salud y el bienestar.
AgustnViera, del Servicio de Dermatologa del Hos-
pital Santa Catalina, de Las Palmas de Gran Canaria,
destacaque lanutricosmticatambines demandadapor
clientes que se han sometido a algn tratamiento o in-
tervencincosmticaybuscansoluciones complementa-
riasquepotencienlaaccindelastcnicasalasquesehan
sometido.
ESPECIAL
DERMOFARMACIA
SEMANA DEL 30 DE ABRIL
AL 6 DE MAYODE 2012
REAS DE DESARROLLO
CORREO
FARMACEUTICO
29

SEMANADEL 30 DE ABRIL
AL 6 DE MAYO DE 2012
CORREO
FARMACEUTICO
30

Hoyos, del Departamento
de Formacin de Phergal,
la rentabilidad est basa-
daensaber ajustar el factor
de proteccinal fototipode
piel y explicar las diferen-
cias entre los fotoprotec-
tores faciales ycorporales.
MS ALL DE LA SEGURIDAD...
Ahorabien, LaiaBorja, pro-
duct manager de Cumlau-
de, que posee la gama Sun
Laude, vamsallydefien-
de que el consumidor ya
no valora slo la seguridad
y eficacia de las formula-
ciones sinotambinsucos-
meticidadysensorialidad.
En esta lnea, reconoce que
lafarmaciahasabidocom-
pletar su argumentario de
venta con estos beneficios.
Entre ese argumentario,
la mayora de expertos
coinciden en la im-
portancia de saber
vender cremas so-
lares todo el ao.
Aunque es un con-
sejo que se debe
transmitir a la po-
Consejos para sacar el mximo partido a los fotoprotectores.
Fuente: elaboracin propia.
Clientes a los que
captar su atencin: los
nios siempre han sido los
principales usuarios de la
fotoproteccin, por lo tanto
los padres siempre han
estado en el punto de mira
del farmacutico
comunitario. Ahora bien, los
jvenes deben ser los
potenciales clientes a los
que dirigirse y la mejor
oportunidad es "captarlos"
cuando soliciten otros
productos, como por
ejemplo los antiacnicos.
OPININ CARMEN CORPAS*
Desde la concienciacin
a la fidelizacin
Como si se dirigiera a una clienta
de la farmacia, la autora explica
el modo en que se debe transmitir
la importancia de la proteccin
solar para que tenga buenos
hbitos y para fidelizarla.
El sentido comn nos dice que necesitamos protegernos
de los efectos negativos del sol y aprovechar los positi-
vos. Y sabemos cmo hacerlo: ropa adecuada, sombrero
o gorra, gafas de sol, fotoprotectores adaptados a las ca-
ractersticas de cada individuo, cada situacin y cada
localizacin, sombrilla, horas de disfrutar del sol y ho-
ras de abstenerse, hidratacinLos avances enlacompo-
sicin de los protectores solares son continuos afortuna-
damente ylos nuevos filtros solares, los antioxidantes, los
ingredientes que complementan sus acciones y las di-
versas texturas y presentaciones permiten elegir pro-
ductos de alta eficacia y agrado cosmtico.
Los farmacuticos tenemos una importante respon-
sabilidad en el mbito de la fotoproteccin, derivada de
la facilidad y frecuencia con las que la poblacin acude
a nuestras farmacias, en busca de consejos y soluciones
a sus circunstancias de salud. Para nosotros, la comu-
nicacines continua, cotidianayfcil enunentornoagra-
dable, cercano y gratificante.
Nuestrocompromisoconlasaludde lapoblacininclu-
ye el asesoramiento individualizado, atendiendo a cada
persona, especialmente a los nios, las embarazadas, las
personas mayores y los pacientes polimedicados.
Los nios necesitanunespecial esfuerzode informacin
para que los padres sean conscientes de las caractersti-
cas de la piel en sus primeros aos, su vulnerabilidad y
la importancia de aplicar las medidas de proteccin,
porque puede condicionar el futuro de su salud.
Las embarazadas, asimismo, necesitan asesoramiento
respectoalaprevencinde hipercromas, perotambinen
los otros muchos cuidados que requieren en este estado.
Los jvenes son alegres, en ocasiones poco reflexivos,
preocupados por su esttica y generalmente amantes del
bronceado; acertar con el mensaje, con la recomenda-
cin y con el producto debe ser nuestro objetivo.
Los mayores tienen disminuida su capacidad de de-
fensafrente al sol, sucapital solar vadescendiendo, supiel
vamodificandonumerosos parmetros ysuelenhacernos
partcipes de sus preocupaciones, demandando mucha
atencin e informacin.
Por otraparte, sonmuynumerosos los medicamentos de
uso frecuente capaces de aumentar la sensibilidad al
sol; yase vaincorporandoenel cartonaje el pictogramain-
dicativo, pero somos los farmacuticos los que debemos
informar para que se tenga en cuenta y se acostumbren
a reparar en esas indicaciones de los envases.
Especial atencin requieren las personas con altera-
ciones de la pigmentacin, como son el vitligo o el al-
binismo, las que presentanafecciones dermatolgicas, las
que estn en tratamiento con inmunosupresores, las que
se han realizado un tratamiento mdico-esttico, las que
tienenohantenidocarcinomascutneos, lasquevanapa-
ses tropicales, etc. Haymuchos casos particulares que ne-
cesitan atencin especfica.
CREMAS SOLARES Y ALGO MS
Debemos recordar a todos lo que significa el FPS y el n-
dice UVI, que el sol se recibe en cuanto se sale a la calle,
que los rayos UVA son capaces de atravesar los cristales,
que hay factores que aumentan la intensidad de la ra-
diacin, que aunque el da est nublado las radiaciones
atraviesan las nubes, que no existe la proteccin total (a
menos que te encierres encasa) yque los ojos sufrenigual-
mente las acciones de las radiaciones solares deterio-
rando sus estructuras de forma progresiva. Tambin es
procedente explicar que ya comienza a haber tejidos con
proteccin solar empleados en sombrillas y gorros y que
la alimentacin debe incluir alimentos frescos y ricos en
antioxidantes naturales.Asimismo, debemos informar so-
bre los fotoprotectores orales, aclarando que no sustitu-
yen al fotoprotector tpico, sino que lo complementan.
Tambinlas cabinas de rayos UVAysunormativa pueden
ser objeto de aclaracin en la oficina de farmacia.
Por ltimo, debemos ser capaces de ofrecer soluciones a
quien no quiere o no puede tomar el sol pero s desea ad-
quirir untonoveraniegoempleandoparaellolos broncea-
dores sin sol, aclarando la diferencia entre ellos y los
aceleradores de bronceado.
staes unalabor constante, que se une alade los mdi-
cos y las organizaciones sanitarias, para continuar cam-
biando los comportamientos frvolos por un control sen-
sato que permita disfrutar del sol saludablemente.
*Vocal de Dermofarmacia del COF de Madrid

LA NIA BONITA DE LA FARMACIA

1
Argumentos de venta:
la seguridad y eficacia de
los fotoprotectores siguen
siendo importantes
argumentos de venta y
sobre los que tiene especial
dominio el farmacutico
frente a los profesionales de
otros canales, ahora bien ya
no son suficientes. En la
actualidad el consumidor
busca en las cremas
solares otras cualidades,
como cosmeticidad y
sensorialidad, que hay que
saber explotar y explicar.
2
Gamas: es mejor disponer
de un nmero limitado de
productos. Lo ideal es
contar con tres o cuatro
gamas, a ser posible, de
precios distintos, pero que
sean gamas completas.
3
Ventas cruzadas: la
venta de cremas solares
tambin podra
complementarse con otros
productos asociados al
cuidado de la piel expuesta
al sol. Por tanto, habra que
tener siempre en la cabeza
las leches hidratantes
(aftersun), los antioxidantes
(para prevenir el
fotoenvejecimiento) o los
complementos nutricionales
para preparar la piel para el
sol o potenciar el
bronceado.
4
Rentabilizar los fotoprotectores pasa
por explotar el consejo farmacutico
Saber escoger la crema solar adecuada para cada cliente e ir ms all de los
argumentos de venta centrados en la seguridad y la eficacia aseguran la venta
GEMA SUREZ MELLADO
gsuarezm@correofarmaceutico.com
En los ltimos aos, la in-
dustriaharealizadounain-
vestigacinmuyimportan-
te de fotoprotectores y la
farmacia es el canal donde
se vende ms del 60 por
cientode sumercado. Esta
realidaddescritapor Reyes
Gallego, vocal de Dermofar-
macia del COF de Sevilla,
debe ser bien aprovechada
por el farmacutico para
sacar la mxima rentabili-
dad a estos productos.
Cmo? Sabiendo explotar
el consejo farmacutico. Y
es que Carmela Llorente,
vocal deDermofarmaciadel
COF de Badajoz, lo tiene
muy claro: Si alguien sabe
cmohacer que lafarmacia
gane mercado a la compe-
tenciautilizandocomoni-
caarmalos precios, que me
lodiga.Yaade: Yoapues-
topor el farmacuticocomo
agente de salud. Quin ha
visto confesar al cajero de
unagransuperficie laexis-
tencia de una cicatriz que
preocupa por su tamao?
Nosotros lo escuchamos a
diario. Si aprovechamos
esos momentos y recomen-
damos el protector solar
realizaremos la venta. De
la misma opinin es Anto-
nioLosada, gerente ydirec-
tor de Cosmtica XXI, para
quienlapersonalizacinde
loscuidadosbajoel sol con-
sigue fidelizar. Para Diego
blacin general, la vocal de
Badajoz apuesta por trans-
mitir estaidea, sobre todoa
embarazadas, personascon
cicatrices recientes oque se
hansometidoaterapiason-
colgicas o pacientes que
estn tomando ciertos me-
dicamentos fotosensibles.
Ungestosencillocomoque
cada vez que dispensamos
anticonceptivosoralesosu-
plementos nutricionales
paragestantes recomende-
mosunprotector solar pue-
de incrementar las ventas.
Manel Vera, director de
Ferrer HealthCare, hace
hincapi enque hayque sa-
ber captar a los sectores
menos concienciados con
los cuidados frente al sol,
comolos jvenes, ylamejor
forma de venderles solares
es, por ejemplo, aprovechar
laventadeotrosproductos,
como los antiacnicos.
Segn Javier Fournier,
countrymanager deApivi-
ta, la clave est en atraer
ms consumidores de fo-
toprotectores que compran
enotros canales, peroaa-
de: Los solares infantiles o
para pieles sensibles son
categoras que atraen a los
consumidores a las farma-
cias. A estos hay que rete-
nerlos. No se olvida de
otros targets, comodepor-
tistas o personas que prac-
tican actividades ldicas o
profesionales al aire libre
(golfistas, cazadores, excur-
sionistas, personal de la
constriccin...).
Enrelacinaconcuntas
gamas hayque trabajar, los
expertos defienden que lo
ideal es tener tres o cuatro
y que sean completas.
ESPECIAL
DERMOFARMACIA
SEMANA DEL 30 DE ABRIL
AL 6 DE MAYODE 2012
REAS DE DESARROLLO
CORREO
FARMACEUTICO
31

SEMANADEL 30 DE ABRIL
AL 6 DE MAYO DE 2012
CORREO
FARMACEUTICO
32

La farmacia tambin puede y debe
maquillarse para lucir mejor
Aunque los coloretes y las sombras son uno de los grandes olvidados de la botica, varios expertos
animan a venderlos e incluso a ofertar productos complementarios, como pinceles, brochas o esponjas
GEMA SUREZ MELLADO
gsuarezm@correofarmaceutico.com
Maquillaje, colorotes, som-
bras de ojos, mscaras de
pestaas... Estos productos
son los grandes olvidados
del farmacutico a pesar
del gran potencial comer-
cial que tienen y que tan
bien saben explotar las
grandes cadenas de perfu-
mera y cosmtica.
Sin volverse loco y sin
perder suesenciasanitaria,
introducir enlafarmaciael
color yproductos que ador-
nenel rostrode las clientas
no es una idea descabella-
da; por el contrario, los ex-
pertos consultados por CF,
todos ajenos al canal far-
macutico, animan al boti-
carioaser atrevidos yaque
la farmacia se maquille,
nosloparadar unservicio
nuevoasus usuarias ycap-
tar un pblico nuevo sino
tambin para que la boti-
ca se luzca mejor y desta-
que del restode sus compe-
tidores.
FUERA LOS COMPLEJOS
Una vez desechados los
complejos que alientan la
ideade que enlas perfume-
ras se trabaja y se aseso-
ra mejor, como as cree que
piensan los farmacuticos
Jos Miguel Belmonte, sub-
director de maquillaje de la
pasarela Cibeles (Agencia
Cool), lo mejor es empezar
con un surtido bsico de
productos para, poco a
poco, ir vendiendo artcu-
los ms sofisticados, acon-
las mujeres, e ir introdu-
ciendocolores ms llamati-
vos, eso s, siempre en fun-
cindelasdemandasdelas
clientas; tampoco hay que
arriesgar demasiado con
colores muy rompedores o
innovadores que luego no
vayan a tener salida.
BelmonteyMoralescoin-
cidenensealar queaestos
bsicos se podra ir aa-
diendo otros productos,
como mscaras de pesta-
as, pintauas, sombras de
ojos... ysi el negociovamuy
bien incluso brochas, es-
ponjas, pinceles ypestaas
postizas, como hacen las
farmacias en Londres, co-
menta Belmonte.
GAMA AMPLIA, PERO CON CUIDADO
Para Miguel Aiguad, con-
sejero delegado de Future
Cosmetics, para vender
maquillajehayquetener un
gran surtido. Sin una gama
amplia al consumidor no
le atrae comprar. En su
opinin, los productos de
maquillaje deberanocupar
la misma proporcin que
otras gamas, como el tra-
tamiento facial.
Ahorabien, Belmonte ad-
vierte de que el farmacuti-
codebe ser ungranconoce-
dor de todo lo que vende y
tener mucho exige conocer
todos los productos muy
bien.Yoaconsejoquedarse
con lo mejor de cada mar-
ca para saber argumentar.
Lo ideal es que los farma-
cuticos trabajencontres o
cuatro lneas y que las co-
nozcan al dedillo, de esta
manera tendrn mucha
ms confianza en la venta
que realizan.
Los precios
pueden ser
igual de
competitivos
en la botica
G. S. M. Dentrodel amplio
surtido de productos de
maquillaje que puede
tener la farmacia es im-
portante cubrir el seg-
mento de precio ms
asequible, ya que es el
que abarcaams pbli-
co potencial dentro de
sus clientes. Adems, la
competencia en otros
sectores en cuanto a
precios es dura y la far-
macia no puede estar
aislada. Esta es la opi-
ninde Miguel Aiguad,
consejero delegado de
Future Cosmetics, quien
pone sobre la mesa la
actual situacin de cri-
sis y cmo afecta a los
precios de los cosmti-
cos: En perfumera y
mass market estamos
asistiendo a una impor-
tante cadaenventas de
las marcas tradicional-
mente consideradas
asequibles, con cadas
en volumen de hasta el
35 por ciento en los tres
ltimos aos.Las mar-
cas exclusivas y de pre-
cioalto-aade- tambin
decrecen. Slo crecen y
de manera exponencial
dos marcas low cost
Essence y Deliplus.
MARCAS LOW COST
Y es que, como seala,
la consumidora espa-
ola est aprendiendo
que se pueden comprar
productos a precios
muyeconmicosquecu-
bren perfectamente sus
necesidades y que nada
tienenque envidiar alas
marcas tradicionales
muchsimo ms caras.
Estamos ante un cam-
bio de hbitos -conti-
na-, ayudadopor lacri-
sis econmica, que no
tiene vuelta atrs. Si un
cliente est satisfecho
conunamarcaeconmi-
ca no dejar de consu-
mirla cuando remita la
mala racha.
Sobre el precio de los
maquillajes enlafarma-
cia, Belmonte explica
que tambin puede ser
muy competitivo. No
siempre lo que se ven-
de en botica es lo ms
caro, comosecree. Pode-
mos encontrar un ma-
quillaje de 25euros y, en
cambio, enlas perfume-
ras los hayde entre 50y
80 euros.
Captar a la mujer que no se pinta, primer objetivo
tes. En los 60 lleg la revo-
lucinsexual yatrs qued
ese cutis impoluto; comen-
zaba el reinado del culto al
sol y las pieles muy bron-
ceadas ymaquilladas.Aho-
ra la tendencia es usar un
maquillaje que no se note,
vuelve lo natural.
Teniendo en cuenta esta
premisa, el expertoaconse-
ja captar, como primer ob-
jetivo, a la mujer que no se
maquilla nada o muy poco.
Es una buena estrategia y
nosloporque se le pueden
ofrecer bases de maquilla-
jes, sombras, coloretes y
pintalabios con colores
muy naturales fcilmente
vendibles, sino tambin
porque aeste colectivose le
puede ofrecer clases de au-
tomaquillaje que son muy
bien valorados.
PIELES IMPERFECTAS
Belmonte no se olvida de
laspersonasconpielessen-
siblesoconimperfecciones,
paraquienes el farmacuti-
co debe tener productos
que no empeoren su afec-
cin o que incluso las disi-
G. S. M. Jos Miguel Belmon-
te, subdirector demaquilla-
je de la pasarela Cibeles
(AgenciaCool), lotiene muy
claro: la farmacia no pue-
de ser ajena a la evolucin
del maquillaje si quiere
acertar con la venta de es-
tos productos. Es ms, debe
saber adaptarse a los cam-
bios de tendencias. En los
aos 40el papel de lamujer
erael de laperfectaesposa,
madre ycompaeraydeba
estar siempre impecable,
como se reflejaba en el ma-
quillaje y en las pieles ma-
mulen. Por ejemplo, a las
personas concuperosis, ci-
catrices, arrugas o incluso
con vitligo o lesiones pos-
toperatorias se les puede
ofrecer bases de maquilla-
je de textura ms compac-
ta, conunaltocontenidoen
pigmentos, que sean muy
cubrientes y duren ms.
Enel caso de pieles gra-
sas oacneicas -aade- con-
viene recomendar bases de
maquillaje que vayan en la
lneadesutratamientocos-
mtico habitual, para no
empeorar el proceso.
SOMBRA AQU Y SOMBRA ALL
Consejos prcticos para la venta de productos de maquillaje en la oficina
de farmacia y cmo captar clientes.
Productos bsicos
La farmacia puede adentrarse en la venta
de maquillajes primero vendiendo lo ms
bsico, como bases naturales, para seguir
con coloretes, mscaras de pestaas y
pintauas
Fuente: elaboracin propia.
Cmo sorprender
Es importante sorprender al
cliente con acciones formativas
interesantes, como clases de
automaquillaje, sobre ltimas
tendencias, maquillajes para
ocasiones especiales y los ms
indicados, segn la hora del da
Colores bsicos
No hay que volverse locos con
los colores, es mejor tener los
ms bsicos y naturales y, en
funcin de las demandas
concretas de sus usuarias,
ofrecer colores ms llamativos y
que estn ms de moda
A quin captar
Uno de los potenciales clientes que la
farmacia puede captar es la mujer que no
se maquilla, y tambin a las personas con
imperfecciones que quieran disimularlas
Ms all del colorete
Adems del colorete y del lpiz
de ojos y de labios, las farmacias
ms arriesgadas y que vean que
estos productos le reportan
beneficios, pueden vender
tambin brochas, pinceles,
esponjas y pestaas postizas.
sejaDavidMorales, respon-
sable de Maquillalia.com
(una tienda on line de pro-
ductos de belleza de las
principales marcas).
En esta lnea, Belmonte
recomienda ofrecer prime-
ro maquillajes bsicos con
colores naturales, comolos
tierra, los tonos de sol, ilu-
minadores y los brillos de
labios.Serabueno-aade-
tener barrasdelabiosrojos,
porque son un clsico para
Tome nota
Es clave tener un
buen surtido,
pero tambin
conocer todos
los productos
que se venden
ESPECIAL
DERMOFARMACIA
SEMANA DEL 30 DE ABRIL
AL 6 DE MAYODE 2012
REAS DE DESARROLLO
CORREO
FARMACEUTICO
33

SEMANADEL 30 DE ABRIL
AL 6 DE MAYO DE 2012
CORREO
FARMACEUTICO
34

OPININ TOMS MURET*
La botica ya no es slo
territorio femenino
El autor resume en cinco
puntos las claves para saber
vender la cosmtica masculina
y evitar que los hombres se
marchen a otros canales a
comprar sus productos.
Estamos preparados paraperder el nicomercadoen
crecimiento? Es enplenacrisis cuandodebemos espe-
cializarnos o mandar la cosmtica masculina a otros
canales? El hombre cada da se cuida ms y consume
mayor cantidaddeproductosparael cuidadodesupiel;
nos guste ono, sondatos de Stampa: el consumode cos-
mtica masculina ha crecido. El hombre necesita ms
consejo que la mujer. Hasta hace poco no se atreva a
pedir consejo, pero hoy lo busca y quin mejor que su
farmacutico, que ya conoce sus problemas de salud
y con el que puede tener ms confianza. Existe un
abanicode productos muchoms amplioque los cham-
ps anticada, los desodorantes y el afeitado.
Qu debemos hacer para vender cosmtica mascu-
lina? Resumo en 5 puntos bsicos lo que he aprendi-
doenmasters, congresos, cursosy, sobretodo, enmi ex-
periencia laboral
1. Conocimiento. Debemosconocer lapiel masculina,
lo que el hombre demanda, texturas y olores, y sobre
todo debemos conocer los productos, sus caracters-
ticas, sus funciones y los efectos. Recordar que a un
hombre una buena recomendacin le convence y fide-
liza mucho ms que a una mujer..
2. Exposicin. Hayque tener producto, aunque nunca
se hayatrabajadolacosmticamasculinaose hayahe-
cho en pequeas dosis. Debemos tener una gama b-
sica que incluya limpieza, hidratacin, antienvejeci-
miento, contornode ojos, productos parael afeitado, af-
tershave y desodorantes, la cual se puede ampliar con
cualquier producto dedicado al hombre, siempre evi-
tandolos productos unisex.Ytodos estos productos de-
benestar expuestos enunlugar especficoparael hom-
bre, decorado de tal forma que se diferencie del resto.
3. Campaas. Nuestros clientes deben saber que so-
mos expertos en cosmtica masculina y que tenemos
los productos. Hayque exigir alos laboratorios que nos
ayuden en las campaas. Aunque tengamos que redu-
cir nuestromargende beneficiodebemos hacer promo-
ciones parademostrar alos hombres que tenemos pro-
ductos para ellos a un precio razonable y que pensa-
mosenellosmediantecampaasypromociones. Lafar-
macia ya no slo es territorio femenino. Es el mensaje
que debemos irradiar en los hombres..
4.Ventas cruzadas. Cunto nos gustanestas dos pa-
labras yqu pocas veces las ponemos enprctica.Todo
hombre que entre enlafarmaciaapor unproductoan-
ticada o un fotoprotector solar es sensible a utilizar
cosmtica masculina. A todos ellos se les debe co-
municar que tenemos productos especficos para su
piel, porque muchos no lo sabrn, y a todos debemos
darles unamuestra, explicndoles paraqu sirve, aqu
producto corresponde y qu precio tiene. Es mejor no
dar muestras sin explicaciones, y menos a un hom-
bre, que lo nico que har ser tirarla.
5.Publicidad. Muy pocas veces los laboratorios que
tenemos en la farmacia hacen publicidad en televi-
sin de cosmetica msculina, pero s que otros labo-
ratorios la hacen. Por tanto, cuando salga por la tele-
visin un actor anunciando una antiarrugas del labo-
ratorio que sea nosotros debemos potenciar en la far-
macianuestracrema, colocndolaenel mostrador...Ve-
ris que funciona..
En resumen, os animo a que apostis por la cosm-
tica masculina. Buscad un laboratorio que tenga es-
tos productos, proponedle un plan de trabajo anual y
buscad la posibilidad de que en el caso de fracasar os
lo puedan sustituir por otros productos.
*Vocal de Dermofarmacia del COF de Baleares.

1
2
3
4
5
ELASTICIDAD
CABELLO
GRASA
HIDRATACIN
PIGMENTACIN
ESPECIAL
DERMOFARMACIA
SEMANA DEL 30 DE ABRIL
AL 6 DE MAYODE 2012
SERVICIOS QUE MARCAN LA DIFERENCIA
Aparatos de medicin para sorprender,
fidelizar y atender mejor a los clientes
Dermoanalizadores, higrmetros y capiloscopios son instrumentos que pueden
medir parmetros como hidratacin, sensibilidad cutnea y problemas del cabello
GEMA SUREZ MELLADO
gsuarezm@correofarmaceutico.com
Buenos das, necesito una
crema para el rostro. Esta
podraser unadetantaspe-
ticiones conlas que se pue-
de encontrar un farmacu-
tico. Ante esta solicitud,
trasformular unpar depre-
guntas sobre tipo de piel y
necesidades del cliente, el
farmacutico le puede ven-
der un cosmtico, sin ms.
El usuario se va y quin
sabe si volver.
Otraopcinseraofrecer-
le la posibilidad de hacer-
le unestudio de supiel me-
diante un aparato que le
mida diversos parmetros
cutneos.As, conlos resul-
tados, el consejodel farma-
cutico ser ms fiable, el
cliente se sentir mejor
atendido por haber recibi-
dountratopersonalizadoy
las posibilidades de que
vuelva sern mayores.
Estas son algunas de las
ventajas que puede aportar
contar en la farmacia con
un dermoanalizador o un
capiloscopio.
UN SERVICIO GRATUITO
GuadalupeArnal, directora
deVentasdeGrandesCuen-
tas de Pierre Fabre Dermo-
cosmtica, seala a CF que
cualquier boticaque quie-
radesarrollar bienel conse-
jo en dermocosmtica y
ofrecer unserviciodiferen-
cial, gratuito y cualitativo
es candidata a trabajar con
estos dispositivos. De la
mismaopinines Jos Ma-
nuel de Blas, category ma-
nager de Cosmtica Acti-
va, quien destaca su fcil
uso una vez adquirida la
formacin adecuada: Con
unaformacinde unas 45
horas se pueden adquirir
los conocimientos necesa-
rios paramanejarlo.Estos
aparatos -aade- cuentan
cada vez ms con una ma-
yor sofisticacinenfocadaa
facilitar el diagnsticoyha-
cer unautilizacinmssen-
cilla y rpida.
ComoexplicanArnal yDe
Blas, entre los parmetros
que puedenmedir destacan
hidratacin, grasa, ndice
de envejecimiento, sensibi-
lidade inclusomanchas in-
ternas y, por tanto, daoso-
lar, dependiendodel apara-
to.El capiloscopiopermite
identificar estados desca-
mativos, hiperseborrea,
problemas de cada capi-
lar y sensibilidad del cue-
ro cabello, explica Arnal.
Ahora bien, esta tecnolo-
ga tiene un precio que va-
ra segn el aparato. As, la
inversinoscilaraentre los
2.000 4.000 euros y los
10.000. Cundo se amor-
tiza? Segn Arnal, a largo
plazo, puesunconsumidor
satisfecho es un consumi-
dor fidelizado. De Blas es
ms optimista y se atreve
adecir que los beneficios se
obtienen desde el primer
momento porque aumenta
el nmero de cosmticos
vendidos por cada acto de
compra.
La piel, a examenSe-
gn la marca y la tecnologa,
los aparatos pueden hacer
anlisis ms exhaustivos (de-
tectandoinclusopigmentacio-
nes profundas), o ms rpi-
dos, dependiendotambin del
tiempoque tenga la clienta; en
estos casos se pueden medir
slo parmetros bsicos,
como hidratacin y grasa.
La importancia
de la formacin
y el tiempo
Isabel Casas, farmacutica
de Madrid
Es un servicio ms que
da una visin moderna de
la farmacia
El diagnsticode
la piel con un
dermoanaliza-
dor es un servi-
cio que da una
visin moderna de la far-
macia. Eso s, es necesario
tener personal dedicado a
hacer este trabajo porque
exige mucho tiempo. Si se
trabaja biense le puede sa-
car rendimiento. Adems,
puede ser un apoyo para el
seguimiento.
Celia Rovira, farmacutica de
Barcelona
Es necesario seleccionar
a los clientes
Es necesario se-
leccionar a los
clientes a los
que se les ofrece
el servicio. Los
primeros seran los que no
tienenclaroloque quieren,
pero s saben que quieren
cuidarse.Tambinalos que
no tienentiempo porque se
lespuedehacer undiagns-
tico rpido, analizando
unos parmetros bsicos.
Beln Gutirrez, farmacutica de
Alcorcn (Madrid)
Hay que saber
interpretar los resultados
y comunicarlos al
usuario
Sonuna muy bue-
na herramienta de
apoyo al consejo
farmacut i co.
Tambin es necesario for-
mar al equipo para usarlos
bienyparainterpretar yco-
municar los resultados al
usuario. Hayque tener deli-
cadeza para que la clienta
no se sienta incmoda con
losresultadossobrelaedad
de su piel.
Marta Bueno, farmacutica de
Cerdaola (Barcelona)
Exige estar con el cliente
como mnimo 15 minutos y
como mximo 60
Llevo aos traba-
jandoconestatec-
nologa y ha cala-
domuybien; esun
servicio muy demandado,
aunque tambin necesita
tiempo para estar con el
cliente: como mnimo 15
minutos y como mximo
una hora. Por ello tengo
contratada una dermocon-
sultora que haga este tra-
bajo. Adems, es importan-
te preparar al personal
paraque todoel equipotra-
baje bien la dermo.
Tome nota
La inversin
necesaria para
tener estos
aparatos oscila
entre los 2.000 y
los 10.000 euros
CORREO
FARMACEUTICO
35

SEMANADEL 30 DE ABRIL
AL 6 DE MAYO DE 2012
CORREO
FARMACEUTICO
36

Charlas ntimas para dermo-animar
a un pblico vido de informacin
Si se escogen bien los temas y la periodicidad y se sabe buscar sinergias con
otros profesionales, la formacin al pblico puede ser una opcin rentable
GEMA SUREZ MELLADO
gsuarezm@correofarmaceutico.com
No hay que poner lmites a
la imaginacin y menos a
las ganas de hacer cosas
nuevas que, adems, tienen
visos de ser un xito, como
ocurreconlaideadeimpar-
tir charlas en la botica so-
bre dermofarmacia dirigi-
das a los usuarios.
Ypor qu puedenser un
xito? Porque, como afir-
man los expertos consul-
tados por CF, se dan mu-
chos condicionantes para
que as ocurra. A saber: El
cuidado de la piel es un
asuntode saludybienestar
de primer orden, sostiene
Beatriz Horta, jefa de Pro-
ductodeBe+, deCinfa; exis-
te un pblico sediento de
informacin contrastada,
segn Cristina Batres, pro-
duct manager de cosmtica
de Farline (la lnea de Co-
fares), yporquelosclientes
valoran el consejo del far-
macutico y la formacin
que de l puedan recibir de
forma positiva, defiende
Miguel Zorrilla, product
manager de Sesderma.
Por todo ello, con estas
actuaciones el farmacuti-
co tiene ante s una opor-
tunidad de dar un giro a la
botica, sorprender a sus
usuarios y por qu no au-
mentar las ventas de pro-
ductos, segn los expertos.
NO TODO ES EL ESPACIO
Ahorabien, cmohacer de
unaideaunarealidadyha-
cerlo bien? Lo primero que
recomiendan Horta, Batres
yZorrillaes disponer de un
espacio para impartir las
charlas, aunque no deben
ser multitudinarias para
quenopierdael carcter n-
timo y personal que ofrece
la farmacia, advierte Ba-
tres. De 12 a 20 personas
sera lo ms adecuado
siempre que el espacio lo
permita, aade.
Para Horta, el principal
condicionante para hacer
estaactividadnoes tantoel
espaciocuantolavoluntad:
Cualquier farmaciaes per-
fectamente capaz de ser el
referente de su pueblo, ba-
rrio o rea en el cuidado de
la piel. Es una cuestin de
voluntad.
En cualquier caso, si la
falta de espacio fuera un
obstculo, lasolucinsera
aprovechar el parndeme-
diodapara, apuertacerra-
da, ofrecer un caf-forma-
cin sobre los temas esco-
gidos, explica Horta.
Y precisamente en la
eleccin acertada de esos
temas radica tambin la
clavedel xito.Losasuntos
de las charlas deben res-
ponder alasnecesidadesde
los clientes ypuedenvariar
en funcin de la estaciona-
lidad, seala Zorrilla. En
esta linea, Horta apuesta
por la fotoproteccin como
uno de los temas estrella,
aunque tambin propone
ofrecer un programa con-
tinuado en el tiempo que
aborde desde temas gene-
rales relacionados con el
placer y el bienestar (lim-
pieza, texturas, masajes fa-
ciales...), hasta otros ms
especficos, como patolo-
gas concretas (acn, ato-
pias, manchas...) ocuidados
de la piel del hombre. Lo
importante es no saturar,
advierte Batres, para quien
lo mejor es ofrecer una
charla cada dos meses.
No hay que olvidar otro
detalle yes quindebe diri-
girse al pblico. Aunque
Horta y Batres apuestan
por el farmacutico, siem-
prequeestformado, Zorri-
lla defiende la posibilidad
de recurrir a la experien-
cia de otros profesionales
sanitarios, bien laborato-
rios, centros de salud o cl-
nicas de la zona.
OPININ CRISTINA TIEMBLO*
Cosmticos al servicio
de la piel enferma
La experta anima al
farmacutico a recomendar,
cuando sea necesario,
productos cosmticos como
coadyuvantes en patologas
como acn, psoriasis o atopia.
Todossomosconscientesdel momentotandelicadoque
vive nuestraprofesin, peronopor ellodebemos volver
la espalda a oportunidades de desarrollo en la farma-
cia, comoladermofarmacia. Unmbitode trabajoenel
que somos muchos los farmacuticos que estamos
implicados, siempre sin olvidar que para dar un buen
consejo hace falta estar bien formado.
Laexigenciade los usuarios encuantoacalidadyefi-
cacia de los productos es cada vez mayor, y requieren
informacinms especializadaycontrastada. Hayms
informacin a su disposicin, a travs de internet, re-
des sociales, publicidady no siempre es lo rigurosa
y veraz que debera. Nuestro objetivo debe ser conse-
guir queel usuarioveaenel farmacuticonosloal pro-
fesional cercano que le dispensa sus frmacos, sino a
unasesor queleayudaaelegir lomsindicadotambin
en lo que se refiere a su cuidado personal.
Con nuestro consejo podemos desarrollar una gran
labor en patologas dermatolgicas de frecuente con-
sulta en la botica, como acn, dermatitis atpica, pso-
riasis, dermatitis del paal, etc.Ynuestraintervencin
es bsica desde varios puntos de vista; podemos ayu-
dar a detectar situaciones en las que sea necesario
derivar al dermatlogo, contribuir en la adherencia a
los tratamientos mdicos y aconsejar los productos
de cuidado indicados para mejorar la calidad de vida.
Por ello, no debemos tener reparo en acompaar
las dispensaciones de medicamentos de un buen con-
sejo sobre un producto de dermofarmacia como coad-
yuvante al tratamiento.
MS ALL DE LOS FRMACOS
En el caso del acn no podemos olvidar la importan-
cia de mantener una buena higiene con productos li-
bres de grasa, o en aquellas personas en tratamiento
con antiacnicos orales que producen gran sequedad
en labios, manos, recomendar la hidratacin.
En los pacientes con psoriasis, recordar que los ba-
osconextractoscoloidalesdeavenaoaceitesemolien-
tes y antipruriginosos ayudan a sentir ms confort y
a desprender escamas que engrosan las placas, y que
las lociones y leches emolientes y con accin lige-
ramenteexfolianteaplicadasdosotresvecesal daayu-
danahidratar ysuavizar lapiel. Si hablamos de laato-
pia, debemos saber que, pese a unos cuidados ade-
cuados, lamayorade los nios atpicos vaatener bro-
tes que requerirn tratamiento farmacolgico, y que
el consejo del farmacutico en cuanto a productos de
cuidado con seguridad va a ayudar a mejorar el esta-
dodel paciente. Laaplicacinde emolientes formapar-
te de la terapia no farmacolgica de mantenimiento,
mejoran el aspecto de la piel atpica y proporcionan
bienestar al reducir el prurito. Su uso continuado
reduce la necesidad de corticoides tpicos.
Nos podemos encontrar con el cliente que slo en-
traenlafarmaciabuscandouncosmtico, encuyocaso
el farmacuticole aconsejar el ms adecuado. Si, ade-
ms, considera que puede recomendar algn produc-
to complementario al cosmtico solicitado, se lo ofre-
cer. O puede ser que el usuario demande un medica-
mento. En este caso si el farmacutico considera que
debe recomendar algncosmticocomocomplemento,
lo sugerir.
La poblacin valora muy positivamente estas ac-
ciones en la farmacia. Siente que el farmacutico se
preocupa por su bienestar y considera de gran valor
el consejo farmacutico.
*Vocal de Dermofarmacia del Consejo General de Colegios Oficiales de Farmacuticos.

Tome nota
Se pueden
dar charlas a
puerta cerrada,
aprovechando
el parn de la
comida
Qu farmacias podran dar charlas?
Cualquiera que est interesado en la
dermofarmacia,con independencia del
tamao y el volumen de negosio.
Cules son los temas que ms
enganchan al pblico?
Desde temas concretos, como la
fotoproteccin en verano y el
cuidado de la piel del beb si la
farmacia est en un barrio joven,
hasta otrosrelacionados con el
conocimiento de los tratamientos,
el placer y el bienestar.
A quin podran ir dirigidas?
Hay que abrir el abanico y no
excluir a un posible pblico por
razn de sexo.
Quin debera dar estas charlas?
-El propio farmacutico de la
farmacia siempre que est formado.
-Profesionales que pudieran
trabajar en clnicas dermatolgicas
del entorno o del centro de salud
de referencia.
Cul debera ser la periodicidad ?
No hay que saturar al pblico, eso
s, deben tener una cadencia regular.
Cmo ofertar el servicio?
Aunque no hay que desechar las
frmulas tradicionales (carteles en
la farmacia) hay que innovar y
recurrir a las redes sociales,
pues es donde la poblacin
se mueve.
APUNTES PARA DAR CHARLAS
Muestras y testers, obsequios para el
cliente y una forma de inducir la venta
ductode Be+, de Cinfa, aa-
dequeprimerohayquega-
narse la confianza del
usuario y las ventas son
una consecuencia.
Encualquier caso, los ex-
pertos consultados por CF
coincidenenque unaforma
de inducir la venta es ofre-
cer muestras tras lacharla.
Las muestras siempre
aportanvalor porque gene-
ra un feed-back de expe-
riencia con el producto,
afirmaMiguel Zorrilla, pro-
duct manager de Sesder-
ma. Es ms, Hortadefiende
que es impensable hoy en
davender cosmticasinfa-
cilitar la prueba idnea del
tratamiento.
SENSORIALIDAD
ParaBatres, esbuenoobse-
quiar con algn detalle,
pero no es imprescindible.
En cambio, en las charlas
debe haber testers cuando
se esthablandode cremas
para que el usuario prue-
be aromas y texturas.
G. S. M. Ofrecer charlas sobre
cuidados de lapiel nonece-
sariamente debe ir asocia-
da a la venta inmediata de
productos para que sean
rentables. Cristina Batres,
product manager de Cos-
mtica de Farline, de Cofa-
res, pone un ejemplo. En
el caso de que sea un cur-
so de maquillaje, normal-
mente ya se ha realizado
una seleccin previa de
genteinteresadaenconocer
tcnicasyproductosy, aun-
que puede que la venta no
seejecuteenel momento, en
unfuturopuederealizarse.
BeatrizHorta, jefadepro-
Probar un
producto propicia
la confianza del
cliente en l
ESPECIAL
DERMOFARMACIA
SEMANA DEL 30 DE ABRIL
AL 6 DE MAYODE 2012
SERVICIOS QUE MARCAN LA DIFERENCIA
CORREO
FARMACEUTICO
37

Formulacin, una oportunidad

para crear productos propios
Cayetano Gutirrez, boticario de Alicante, ha creado un
laboratorio donde formula su propia lnea de cosmticos
GEMA SUREZ MELLADO
gsuarezm@correofarmaceutico.com
Cayetano Gutirrez Solano
esunfarmacuticocomuni-
tario de Alicante y un em-
prendedor que ha sabido
aprovechar sus conoci-
mientos de formulacin
magistral para crear su
propialneade cosmticos,
consiguiendo hacer de la
dermounaactividadrenta-
ble yde grandes posibilida-
des de desarrollo profesio-
nal.
As, despus de aos co-
laborando desde su botica
con mdicos desarrollan-
do tratamientos para pro-
blemasdermatolgicosyde
otra ndole que necesitan
soluciones galnicas espe-
ciales, decidi dar el paso
yconstruir en2009unlabo-
ratorio independiente de la
farmacia (Laboratorio Car-
madoS.L.) paradesarrollar
una dermocosmtica clni-
caque pudierallegar amu-
chas ms personas, expli-
ca el farmacutico a este
peridico. Deestaformaco-
menzunaactividadque le
ha aportado grandes satis-
facciones por los retos que
ha tenido que superar.
Y en ese laboratorio ha
visto la luz SkinClinic, una
gama de productos forma-
dapor cuatrolneas (facial,
corporal, massage y profe-
sional) que complementa
los tratamientos que reali-
za el profesional ensucon-
sulta. Con ellos -contina
Gutirrez- pongoadisposi-
cin del mdico tratamien-
tosparasuspacientescom-
plementarios a las ms
avanzadas tcnicas de me-
dicina y ciruga esttica y
procedimientos capaces de
retrasar o paliar los signos
del envejecimiento.
EL BOCA-ODO
Como l mismo explica, su
esfuerzo y el de su equipo
as como su propio capital
fueron las nicas ayudas
que tuvo para iniciar esta
aventura profesional. El
boca-odohizoel restoenla
venta de sus cosmticos
con satisfaccin que sus
clientes han sido sus me-
jores agentes y delegados
comerciales.
Para Guitrrez haber
arriesgado supropio patri-
monio y haber dedicado
tanto esfuerzo y tiempo ha
tenido su recompensa: Me
haaportadounagransatis-
faccin, ya que he aprendi-
domuchsimagalnicaysu
aplicacin a la produccin
industrial.Adems, el cono-
cimientoque me hagenera-
do ser director tcnico del
laboratorio lo he aplicado
al laboratorio de la botica;
es algo que va en los dos
sentidos, desarrollandoese
conocimiento en los dos
campos.
Por ello, Gutirrez anima
a los farmacuticos formu-
listasqueestninteresados
en este campo a arriesgar
yaapostar por ladermofar-
macia, para lo cual reco-
miendaarmarse de valor y
paciencia, ya que el desa-
rrollodeunaempresaesdi-
fcil y los tiempos lo son
ms.
INNOVACIN PARA PODER CRECER
Mi consejo -aade- es que
utilicen la innovacin para
poder crecer.Asimismo, no
pasa por alto la importan-
cia de realizar un comple-
to estudio para encontrar
un nicho de mercadodon-
de poder establecerse y
crear productosnuevosque
los diferencien de los de-
ms, yaque nosotros nopo-
demos competir ni en pre-
cioni enpublicidadconlas
grandes marcas de cosm-
tica de consumo.
La colaboracin entre
industria cosmtica y
farmacia tiene premios
Venerologa. Sutrabajoen-
traaladificultadde valo-
rar hasta un centenar de
candidaturas que se pre-
sentany hacerlo desde to-
dos los puntos de vistapo-
sibles. Y es que no slo
analizarn los estudios
cientficos presentados
por loslaboratorios, lafor-
mulacin de las lociones,
sus propiedades y benefi-
cios para la piel sino que
tambin tendrn la opor-
tunidadde probar ytestar
cada uno de los cosmti-
cos presentados.
Pero si de algo pueden
presumir estosgalardones
es de contar con el farma-
cutico como autntico
protagonista, pues es el
que tiene la decisin final
de elegir a los ganadores
de entre los finalistas pre-
viamente escogidos por
los expertos.
Adems, entre quienes
emitan su voto on line se
sortear un magnfico
iPad3, de16Gb. El aopa-
sado se sorte un iPad2
que recay en manos de
Sergi Bernaus, farmacu-
tico en San Ramn (Lri-
da).
ABIERTO EL PLAZO
Los laboratorios interesa-
dos enenviar sus candida-
turas ya pueden hacerlo y
tendrn de plazo hasta el
13 de junio. En la pgina
web del peridico,
www.correofarmaceuti-
co.com, estn las bases
donde se especifica la do-
cumentacin que se debe-
r enviar para ser valora-
da por el jurado, como
principalesnovedadesque
presentael producto, estu-
dios que lo avalan, formu-
lacin (principales prin-
cipios activos que se po-
dran destacar), fotogra-
fas del producto en jpg y
material publicitario.
Adems, es importante
el envo de muestras para
que el jurado pueda pro-
bar los productos (Depar-
tamento de Marketing del
readesalud. UnidadEdi-
torial Avenida de San Luis
25, 28033. Madrid).
G. S. M. Todo est listo. La
sptima edicin de los
Premios Cosmtica y Far-
macia, organizados por
CORREO FARMACUTI-
CO, est en marcha con la
idea de superar la gran
participacin registrada
en las convocatorias an-
teriores.
Estos galardones, que
nacieron con la idea de
premiar la colaboracin
entre industria cosmtica
y farmacia y destacar la
intensalabor de investiga-
cin, innovacin y forma-
cin de los laboratorios y
su apoyo a la farmacia, se
hanconvertidoenunrefe-
rente de seriedad y rigor.
Laseriedadvienedadapor
lacalidaddelosproductos
y de las acciones informa-
tivas y formativas que se
presentan, yel rigor, por el
arduotrabajode unjurado
de expertos encargados de
hacer una primera selec-
cin y elegir con criterio
cientfico los finalistas.
JURADO DE EXPERTOS
En aos anteriores Cris-
tinaTiemblo, vocal nacio-
nal de Dermofarmacia del
Consejo General de COF,
form parte del jurado,
acompaada en la ltima
edicinpor M JessLuce-
ro, directora del Curso de
ExpertoenCosmticaDer-
mofarmacutica de la Fa-
cultad de Farmacia de la
Universidad de Sevilla, y
por PabloLzaro, vicepre-
sidentedelaAcademiaEs-
paola de Dermatologa y
Desde ya hasta
el 13 de junio se
pueden enviar las
candidaturas
Gutirrez anima a los farmacuticos a formular cosmticos que se diferencien de la oferta actual.
La innovacin y
la diferenciacin
son ingredientes
imprescindibles
para desarrollar
productos nuevos
Hay que
armarse de valor
y paciencia, ya
que crear una
empresa es dficil
sobre todo ahora
que se distribuyen a travs
de mensajeraalos clientes
que se lo solicitan. Actual-
mente cuentoconunapgi-
naweb(www.skinclinic.es)
-aade- y con los servicios
de marketing y comunica-
cin de la empresa Orbyce,
que me ha ayudado a desa-
rrollar la estrategia online
yoff linedecomunicacin.
Gutirreztambinafirma
ESPECIAL
DERMOFARMACIA
SEMANADEL 30 DE ABRIL
AL 6 DE MAYO DE 2012
SERVICIOS QUE MARCAN LA DIFERENCIA
Arriba, los cuadros pintados por la artista madrilea Teresa Caldern que se entregan a los
ganadores. Sobre estas lneas, los vocales de Dermofarmacia reunidos en la ltima edicin.
LOS MEJORES
Las diez categoras de los
premios Cosmtica y Farmacia.
1. Mejor accin formativa en der-
mocosmtica para el farmacutico.
2. Mejor accin de apoyo al
farmacutico en informacin y
comunicacin en dermofarmacia.
3. Producto ms innovador
en antienvejecimiento.
4. Producto ms innovador
en fotoproteccin.
5. Producto ms innovador
en cosmtica masculina.
6. Producto ms innovador
en belleza facial.
7. Producto ms innovador
en belleza del cabello.
8. Producto ms innovador
en belleza corporal.
9. Producto ms innovador
en nutricosmtica.
10. Producto ms innovador
en cosmtica dermatolgica.
Fuente: elaboracin propia.
CORREO
FARMACEUTICO
38

SEMANA DEL 30 DE ABRIL
AL 6 DE MAYODE 2012