T2 Los INCOTERMS en El Ámbito Del Transporte Internacional de Mercancias PDF

Antonia Martnez Muoz
LOS INCOTERMS
EN EL MBITO
DEL TRANSPORTE
INTERNACIONAL
DE MERCANCAS
TEMA 2 LOS INCOTERMS EN EL MBITO DEL TRANSPORTE INTERNACIONAL DE MERCANCIAS
Transporte y Logstica: Transporte Internacional de Mercancas Antonia Martnez Muoz
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TEMA 2: LOS INCOTERMS EN EL MBITO DEL TRANSPORTE
INTERNACIONAL DE MERCANCAS.
2.1 DEFINICIN Y FINALIDAD DE LOS INCOTERMS:

Cuando se suscribe un contrato de compraventa internacional, indepen-
dientemente del grado de formalidad que ste tenga (pedido por fax, correo
electrnico, firma de ambas partes sobre copias originales, factura proforma,
etc.), se debe determinar en el mismo, en la mayora de las ocasiones, de qu
forma se va a desarrollar la entrega del bien objeto de compraventa. La entrega
est en relacin directa con la forma en que se pacta y concreta la gestin del
transporte internacional de las mercancas vendidas, y su posterior contratacin
por la parte a la que corresponda, vendedor o comprador (exportador o
importador), o una parte del mismo cada uno. Esta concrecin se puede llevar a
cabo estipulando en el contrato de compraventa el Incoterm a aplicar a la
operacin.
Frecuentemente, las partes de un contrato ignoran las diferencias existentes en
las prcticas comerciales de sus respectivos pases. Esto ha dado lugar a
malentendidos, pleitos y litigios con toda la prdida de tiempo y dinero que esto
significa. Con el objeto de solucionar estas dificultades, la Cmara de Comercio
Internacional (CCI) public por primera vez en 1936 las reglas internacionales
para la interpretacin de los trminos comerciales conocidos como
INCOTERMS 1936 (International Commercial Terms), habiendo sido
modificadas y actualizadas desde entonces en varias ocasiones para adaptarse a
las prcticas de comercio internacional vigentes. Su ltima versin es
INCOTERMS 2010, en vigor desde el 1 de enero de 2011.

Los INCOTERMS son reglas internacionales para la interpretacin de los
trminos comerciales ms utilizados en las transacciones internacionales, cuyo
alcance se limita a los derechos y obligaciones de las partes en un contrato de
compraventa, y a la relacin entre vendedores y compradores en dicho contrato
con respecto a la entrega de las mercancas. Intentan evitar las incertidumbres
derivadas de las diferentes interpretaciones de tales trminos en diferentes
pases; precisando las transmisiones de riesgo entre las partes, el pago de los
gastos de la transaccin internacional y muestran el punto de transferencia de la
responsabilidad de las mercancas en trnsito por parte del vendedor al
comprador.
2.2 PRINCIPIOS EN LOS QUE SE BASAN LOS INCOTERMS.

Desde el punto de vista de la naturaleza jurdica de los INCOTERMS, stos
tienen carcter facultativo, no es obligatoria su utilizacin y se pueden celebrar
contratos de compraventa internacional sin tomarlos en cuenta ni consideracin.
Jurdicamente son una redaccin sumaria de la costumbre internacional que
actan como reglas supletorias interpretativas y estn considerados como
fuente del derecho mercantil internacional. Los INCOTERMS no son una ley
internacional de obligado cumplimiento, sino que constituyen un pacto, por lo
tanto, las partes deben estar de acuerdo al someterse a sus normas. Esto
quiere decir, por ejemplo que los INCOTERMS 2010 no son de obligado
cumplimiento en todas las compraventas internacionales de mercancas a partir
del 1 de enero de 2011.As pues, podremos no pactar un INCOTERM determinado
y tambin seguir remitindonos a los INCOTERMS 2000, o a cualquier versin
anterior si as lo consideramos conveniente.
Los principios en los que se basan los INCOTERMS son:

Definir con precisin las obligaciones de las partes intervinientes en la
compraventa (comprador y vendedor)
Versar sobre prcticas generalizadas y aceptadas en el comercio
exterior.
Establecer las obligaciones mnimas a las que se pueden aadir e
incrementar otras que perfilen an ms los intereses comunes de las
partes intervinientes en el contrato (exportador e importador).

La CCI establece que los INCOTERMS, regulan aspectos bsicos del contrato
de compraventa, pero que no constituyen el resto del contenido del contrato. Es
decir, ayudan a simplificar el CONTRATO DE COMPRAVENTA pero no lo
sustituyen, por tanto, requieren de concrecin para fijar las condiciones
especficas de la transaccin internacional.
Las cuestiones que permanecen al margen y fuera de la rbita de los
INCOTERMS son varias, pero sealamos como esenciales el modo, forma y
condiciones de pago, circunstancia que debe quedar ntidamente plasmada en las
condiciones estipuladas en el contrato de compraventa (aunque hay medios de
pago cuyo uso es ms o menos conveniente segn los distintos Incoterms)
Nada refieren los INCOTERMS sobre la transferencia de la propiedad, ni de
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otros derechos inherentes a la propiedad, ni sobre la violacin de los contratos y
las consecuencias que puedan derivarse de estas conculcaciones, ni la
exoneracin de responsabilidad en determinados supuestos. Tampoco los
INCOTERMS resuelven nada sobre el derecho aplicable, la sumisin a un
derecho determinado, la ley de aplicacin en caso de litigio entre las partes, ni la
competencia de jurisdiccin en caso de controversia, no pronuncindose los
INCOTERMS sobre cuestiones de jurisdiccin, ni mbito de competencia de los
tribunales de justicia a quien corresponda resolver las desavenencias, por lo que,
debido a la complejidad y diferencia de criterios de los mltiples ordenamientos
jurdicos nacionales, es recomendable el sometimiento de los contratos que se
realicen a la frmula del arbitraje internacional para el supuesto de que surjan
discrepancias entre las partes.
No regulan las clusulas internas del contrato de compraventa, ni la situacin de
la mercanca, la garanta, o el incumplimiento de los compromisos derivados del
contrato principal de compraventa que articula la operacin transaccional.

2.3 ELEMENTOS BSICOS EN LA APLICACIN DE LOS INCOTERMS.

Los INCOTERMS resuelven de forma llana, entre otros aspectos, cuatro
elementos o cuestiones esenciales en toda compraventa:

a) El lugar y la forma de la entrega de la mercanca. Se indica el punto de
entrega marcado en el lugar del trayecto, generalmente va entre parntesis a
continuacin. Se determina tambin el momento en que debe ejecutarse esta
obligacin. La entrega podr ser directa o indirecta. (Dnde, cundo, a quin, de
qu manera....).

b) La transmisin de los riesgos y responsabilidades de prdida o daos de la
mercanca del vendedor al comprador. Es decir, dnde y cundo los riesgos que
pueda sufrir esa mercanca hasta llegar al importador pasan del vendedor al
comprador.

c) La distribucin de los gastos de la operacin, indicando los no incluidos en el
precio dado y aceptado, que deben correr por cuenta y cargo del comprador por
no estar comprendido en el precio. La distribucin de gastos coincide, por lo
general, con la transmisin de riesgos. Es decir, quin ha de pagar cada gasto que
se genere, como por ejemplo el transporte, el seguro etc.

d) Los trmites documentales necesarios para cruzar las fronteras. Qu parte
debe realizar los trmites, gestiones y diligencias para complementar las
formalidades oficiales y las exigencias administrativas para la exportacin y la
importacin de los productos objeto de la compraventa internacional, (licencias,
certificados de origen, facturas comerciales, facturas consulares, licencias de
exportacin etc.)

2.4 LAS CATEGORAS DE LOS INCOTERMS
La Cmara de Comercio Internacional (CCI) se encarga de actualizar
peridicamente los INCOTERMS tratando de mejorarlos y adaptarlos a las
prcticas comerciales empresariales, y a los modos y procesos de contratacin a
nivel internacional. La ltima actualizacin, INCOTERMS 2010, entr en vigor el
1 de Enero de 2011.
Los INCOTERMS son siglas de tres letras, y en la versin 2000 eran un total de 13
que agrupaban en cuatro grandes grupos o categoras:
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1. Grupo E: venta en origen, de salida (EXW). El vendedor pone las
mercancas a disposicin del comprador en el lugar del vendedor.
2. Grupo F: venta en origen, transporte principal no pagado (FCA, FAS,
FOB). El vendedor se responsabiliza de entregar la mercanca a un medio
de transporte previamente escogido por el comprador.
3. Grupo C: venta en origen, transporte principal pagado (CFR, CIF, CPT,
CIP). El vendedor contrata el transporte sin asumir riesgos de
extravo/dao de la mercanca o costes complementarios despus de la
carga y despacho.
4. Grupo D: venta en destino, de llegada (DAF, DES, DEQ, DDU, DDP). El
vendedor soporta todos los gastos y riesgos para conducir la mercanca
al pas de destino.

Los INCOTERMS se han a reducido de trece a once en la versin 2010. Una labor
de simplificacin que se agradece, ya que es razonable realizar una reduccin o
simplificacin de los INCOTERMS, sobre todo cuando la mayora de los operadores
los utilizan mal, adems de utilizar muy pocos, y siempre los mismos.

Los INCOTERMS que desaparecen son cuatro:

1. DDU (Delivered Duty Unpaid= Entrega en destino derechos no pagados),
que nos puede sorprender por su gran utilidad
2. DAF (Delivered At Frontier= Entrega en frontera A mitad de puente)
3. DES (Delivered Ex Ship= Entrega sobre buque en puerto de destino )
4. DEQ (Delivered Ex Quay= Entrega en muelle de destino).

Es evidente que si en los INCOTERMS 2000 de la CCI tenamos trece INCOTERMS y
la Cmara de Comercio Internacional ha eliminado cuatro, se han incorporado dos
nuevos para sumar los once actuales.
Estos nuevos INCOTERMS 2010 son:

1. DAT (Delivered At Terminal= Entregado en la terminal)
2. DAP (Delivered At Place= Entregado en un lugar determinado)

Estos cambios apuntan a una mayor flexibilidad de los INCOTERMS y se han tenido
en cuenta temas logsticos como la seguridad en la carga y la necesidad de
sustituir los documentos en formato papel por documentos electrnicos.
Por ejemplo, DAF, que es uno de los INCOTERMS menos utilizados tiene sentido
su eliminacin, pero no se entiende porque se ha eliminado un INCOTERM con una
potencia muy importante como el DDU. Esta eliminacin se explica por la
creacin de un nuevo INCOTERM que es el DAP (Delivered at place Entregado en
un lugar determinado), que no slo sustituye al DDU sino que lo potencia,
hacindolo ms flexible y verstil.

Los INCOTERMS 2010 se pueden clasificar atendiendo a varios criterios.

Segn las responsabilidades de exportador e importador.

Grupo con las iniciales E y F: la transmisin de los costes y riesgos de transporte
se produce en el momento en que el exportador entrega la mercanca al
importador, en el pas de origen.
Grupo con la inicial C: la transmisin de los costes de transporte se produce en el
pas de destino, pero la transmisin de los riesgos de prdida o deterioro de la
mercanca se produce en el pas de origen.
Grupo con la inicial D: la transmisin de los costes y riesgos de transporte se
produce en el momento en que el exportador entrega la mercanca al importador,
en el pas de destino.

Segn el coste del transporte principal .
Cuando se utilizan los trminos E y F, el coste del transporte principal le
corresponde al importador.
En el resto de trminos, esta obligacin corre por cuenta del exportador.

Atendiendo al medio de transporte slo tendrn 2 categoras.

A.-PARA CUALQUIER MEDIO DE TRANSPORTE (Polivalentes o multimodales)
(EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP, DDP).
B.-PARA TRANSPORTE MARTIMO Y VIAS NAVEGABLES INTERIORES.
(FAS, FOB, CFR, CIF).

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2.5 FACTORES A TENER EN CUENTA EN LA ELECCIN DEL INCOTERM.

1. Un aspecto importante es la adecuacin del INCOTERM al medio de
transporte elegido y a la carga. Unos incoterms son exclusivos para el
transporte martimo y otros se pueden utilizar indistintamente para
cualquier modo. Algunos INCOTERMS se adaptan mejor a la carga general, a
granel o al contenedor, por los distintos requisitos de manipulacin que cada
una requiere y que se corresponden con las obligaciones de algunos
Incoterms.

2. Desde la perspectiva del vendedor (exportacin), si la operacin es
novedosa (cliente o mercado nuevos o no muy trabajados) o puede presentar
dificultades de cualquier ndole (posibles problemas comerciales, conflictos
blicos, polticos o sociales), se debe elegir un Incoterm de menor
responsabilidad, es decir, de corto alcance, como EXW o FCA (grupos E o F).
Sin embargo, en la medida en que el cliente, mercado y operativa sean
conocidos, y la empresa tenga experiencia, ser ms conveniente ofrecer un
Incoterm de mayor alcance, de los grupos C o D, como CPT, CIP, DAT, DAP
o DDP, pues as se le ofrece al cliente una mercanca con mayor valor
aadido, ms cerca y, por tanto, con ms facilidades para l, y de esto puede
depender que elija nuestra oferta frente a la competencia.

3. Los INCOTERMS son la herramienta principal para definir la gestin de la
cadena logstica del comercio exterior, aquella que va desde origen a destino.
A travs del trmino de compraventa pactado entre vendedor y comprador,
cada una de ellos debe asumir la gestin de un parte de esa cadena, por lo
tanto es indispensable que el INCOTERM vaya acompaado de los lugares
geogrficos exactos, donde la mercanca se vaya a entregar/recibir. No
dejemos que un olvido de esta magnitud provoque un conflicto entre
vendedor y comprador, y por ello consignemos siempre la localidad precedida
del INCOTERM, (localidad de origen en los trminos de los Grupos E y F; y
localidad de destino en los Grupos C y D). Por ej. FOB PUERTO ESPAOL,
deja a eleccin del vendedor el puerto donde entregar su mercanca, por
lgica, tratando de reducir costes las entregar en el puerto ms cercano y
es posible que all no atraque el barco o la naviera contratados por el
comprador. Una definicin ms concreta y exacta debera ser por ejemplo:
FOB Puerto de Bilbao, terminal del Abra de McAndrews - Incoterms 2010.

4. Es muy importante fijar la fecha de la versin a la que somete el
INCOTERM fijado en el contrato de compraventa. Por ejemplo
INCOTERMS 2010. Los INCOTERMS son ampliamente usados por compradores
y vendedores, pero al no tener una global aceptacin se han de extremar las
precauciones, sobre todo con aquellos pases que no los usan o lo hacen poco,
o usan otros especficos como en USA.

5. El principio bsico es que cada parte, vendedor y comprador, se encargue
de sus "costes y gestiones ms cercanos" ya que redunda en una mayor
seguridad y minimizacin del coste global. La dificultad de realizar los
despachos de exportacin e importacin en el pas de la otra parte, conlleva
a la aparicin de la siguiente regla: el despacho de exportacin lo realiza el
vendedor y el de importacin, el comprador, en todos los Incoterms. Las
nicas excepciones en los Incoterms 2010 son EXW, en que el despacho de
exportacin lo efecta el comprador, y DDP, en que el despacho de
importacin lo realiza el vendedor. Esta regla general se basa en la lgica de
que cada parte conoce mejor su normativa aduanera, podr cumplirla
ms fcilmente, y ajustar costes en consecuencia (incluyendo la mayor
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EXW Ex Works En fbrica
FCA Free Carrier Franco transportista
CPT Carriage Paid To Porte pagado hasta
CIP Carriage and Insurance Paid To Porte y seguro pagado hasta
DAT Delivered At Terminal Entregado en la terminal
DAP Delivered At Place Entregado en un lugar determinado
DDP Delivered Duty Paid
Entrega en destino con derechos
pagados
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FAS Free Alongside Ship Franco al costado del buque
FOB Free On Board Franco a bordo
CFR Cost and Freight Costo y flete
CIF Cost, Insurance and Freight Costo, seguro y flete
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facilidad del comprador para deducirse el IVA o equivalente de la
importacin). Con respecto al contrato de transportes interiores, podramos
considerar la misma situacin anterior, ya que el transporte inicial y final
son los ms cercanos, respectivamente, a vendedor y comprador, y
normalmente stos los conocen mejor y pueden obtener mejores precios. Sin
embargo, este principio general no es vlido en todos los casos, como por
ejemplo en algunas zonas de la UE, o cuando una de las partes, por su
tamao y experiencia internacional, puede en todos los casos conseguir
mejores precios y gestin que la otra.

6. El medio de pago influye, aunque no lo regula el Incoterm. Por ejemplo,
cuando se usan crditos documentarios, los Incoterms ms adecuados son
aquellos en los que la entrega de la mercanca coincide con un puerto y con el
inicio del transporte martimo, a cuyo trmino el comprador acceder a la
mercanca previo pago y mediante la intervencin de los bancos participantes
en el crdito documentario. Por eso, los Incoterms ms adecuados son los del
grupo C (CPT y CIP con contenedores, y CFR y CIF con el resto: mercanca a
granel, fraccionada, etc.). El vendedor entrega en puerto, presenta la
documentacin al banco, y si todo es correcto, cobra la operacin;
posteriormente, el comprador accede a la mercanca en el puerto de destino
mediante la presentacin del conocimiento de embarque (Bill of Lading)
utilizado en la operacin. Tngase en cuenta que la combinacin de crdito
documentario con otras posiciones puede ofrecer problemas, o resultar
contradictoria.

7. Otro aspecto a tener muy en cuenta es el envase y embalaje, del que es
responsable el EXPORTADOR. En el convenio de N.U. sobre contratos de
compraventa (art. 35.1, 35.2b) se especifica que deber proporcionar un
envase y embalaje adecuado al transporte a realizar. Por tanto es importante
que en el contrato aparezca el tipo de transporte. La mejor opcin es fijar
en el propio contrato el tipo de envase y embalaje y asegurarnos las
condiciones (muy restrictivas en algunos pases: tratamiento desinfectante
de pallets, etc.) que debemos cumplir.

8. Por ltimo, y de vital importancia a la hora de fijar el INCOTERM ms
apropiado, es que las dos partes (exportador e importador) obtengan datos
sobre los costes que cada uno puede obtener para distintas posiciones
INCOTERMS, y elegir finalmente aquel INCOTERM que optimice, es decir
minimice el coste de la operacin

Entonces, CUL ES EL MEJOR INCOTERM?

NO LO HAY. Tal y como se acaba de exponer, depende de la valoracin de
muchos factores. Se debe tener en cuenta, no obstante, que la interpretacin
inicial de los Incoterms puede hacer aparecer como una opcin ms segura y
menos compleja para el vendedor el uso de un Incoterm de corto alcance, grupos
E o F. Sin embargo, la empresa vendedora debe tener en cuenta que utilizar
Incoterms de largo alcance, grupos C y D, presenta indudables ventajas
competitivas:
La empresa vendedora controla en mayor medida su proceso logstico hasta la
entrega cerca del cliente, de forma que elegir los medios y transportistas
adecuados a su producto, las mejores rutas, tiempos de entrega, etc. Esto
permitir optimizar la cadena logstica internacional.
La entrega cercana al cliente ser un factor de decisin a favor de la empresa
vendedora frente a la competencia.
Se podrn aceptar ofertas en las que la empresa compradora, por principio,
imponga grupo C o D.
Si el vendedor contrata regularmente el transporte, obtendr unos precios muy
ajustados de este servicio, pues ser un cliente de importancia para los
transportistas (naviera, transitario, transportista de carretera, etc.). Adems,
ir acumulando una experiencia que redundar en la consolidacin de la
internacionalizacin de la empresa.
Podramos concluir diciendo que, aunque depende de cada operacin, una opcin
ptima general es entregar a los clientes en su puerta (DAP y DDP) en los envos
por carretera, y en la terminal (puerto, aeropuerto, estacin ferroviaria, etc.) de
su pas, grupo C y DAT, con el resto de medios de transporte. Tngase en cuenta
que, en segn qu mercados, el vendedor puede encontrarse con problemas, por
ejemplo, en el despacho de importacin (impuestos no tenidos en cuenta,
requisitos documentales difciles de cumplir, inspecciones, etc., que conoce y re-
solver mejor el comprador), o en la contratacin del transporte nacional en
destino, que por desconocimiento den al traste con la rentabilidad esperada de la
operacin.
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De esta forma, el vendedor se asegura en los transportes por carretera que
conoce todos los costes, y en los dems medios, que los controla y gestiona de
forma coordinada hasta el pas del comprador. A partir de all, de forma general
sera el comprador el que podra optimizar el tramo final de la cadena,
encargndose del despacho de importacin y contratando el transporte en su
propio pas. As pues, el vendedor est en mejores condiciones para controlar y
optimizar todos los costes y procesos que conoce hasta el pas del comprador, y
a partir de all lo est ste; el resultado es la optimizacin global de la cadena
logstica internacional.

2.6 ANLISIS DE LOS INCOTERMS:
En este apartado analizaremos las categoras de los INCOTERMS 2010, sin entrar
en detalle con respecto a las obligaciones del comprador y del vendedor, que se
analizarn en el mdulo de Negociacin Internacional.

PARA CUALQUIER MODO O MODOS DE TRANSPORTE. Polivalentes
o multimodales. (Any mode of transport).

En este grupo figuran siete Incoterms: EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP y DDP.
Como ya se ha dicho, estas posiciones pueden utilizarse con cualquier modo de
transporte y con las operaciones de transporte multimodal (cuando se usa ms
de una modalidad de transporte, por ejemplo, por carretera y martimo en
contenedores). Estos trminos son, por tanto, de aplicacin adecuada en todas
las operaciones con contenedores para cuyo transporte se recurre a distintos
medios de transporte.
Estos siete Incoterms se pueden subdividir, a su vez, para su anlisis, en los
cuatro grupos tradicionales: E, F, C y D. El grupo E, con el Incoterm EXW,
implica la mnima obligacin para el vendedor, que entrega la mercanca en sus
locales y no contrata transporte alguno. El grupo F, con el Incoterm FCA, admite
entrega en local del vendedor o del porteador contratado por el comprador, por
tanto, implica realizar el despacho de exportacin, cargar el vehculo y, en su
caso, un primer transporte a contratar por el vendedor. Estos dos grupos de
Incoterms son los que se consideran de corto alcance.
Los grupos C y D se consideran de largo alcance. En el grupo C se encuentran los
Incoterms CPT y CIP: en ellos, el vendedor debe contratar el transporte
principal, pero transmite el riesgo al comprador en el pas de origen, al entregar
la mercanca al primer porteador en el caso ms comn de transportes
multimodales, con varios porteadores. Finalmente, el grupo D, en el que se
encuentran las posiciones DAT, DAP y DDP suponen la mxima obligacin y riesgo
para el vendedor que es responsable de contratar y pagar el transporte hasta
destino (lugar geogrfico que concreta el Incoterm). Adems, segn el Incoterm
puede tener que contratar, pagar y soportar el riesgo de transportes interiores
en destino (DAP) y hasta el despacho de importacin (DDP).
En cuanto a los despachos y trmites aduaneros, cuando la operacin requiera su
desarrollo, los de exportacin siempre los realizar el vendedor, excepto en
EXW, y los de importacin siempre los realizar el comprador, excepto en la
posicin DDP.

Grupo E:

El vendedor pone las mercancas a disposicin del comprador en sus propios
locales.

EXW. Ex Works/ EN FABRICA (lugar determinado): El vendedor ha cumplido su
obligacin de entrega al poner la mercadera en su local comercial (taller,
fbrica, etc), o en el lugar convenido en el contrato, a disposicin del comprador,
sin despacharla para la exportacin ni cargarla en un vehculo receptor, salvo
acuerdo en otro sentido. En ese momento tiene lugar la entrega de la mercanca
y por tanto la transmisin de los costes y riesgos del exportador al importador.
La responsabilidad del exportador se reduce a proporcionar la mercanca
convenientemente embalada y preparada para la carga.
Este trmino implica las menores obligaciones del vendedor en un contrato de
compraventa, ya que, incluso los trmites aduaneros de exportacin corren por
cuenta del importador. El comprador soporta todos los gastos y riesgos de
retirar la mercadera desde el domicilio del vendedor hasta su destino final. si se
produce un problema durante la carga,la responsabilidad es del importador

Ej: EXW. Carretera de Abanilla Km 36. SANTOMERA, MURCIA. INCOTERMS
2010

Normalmente la mayora de las empresas usan los INCOTERMS EX WORK, para la
venta en origen. Es un INCOTERM muy fcil de pactar (no requiere grandes
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conocimientos tcnicos en comercio internacional), y elimina la mayora de las
responsabilidades logsticas por parte del expedidor, vendedor, ya que es el
comprador quien realiza toda la gestin logstica internacional. Se utiliza
normalmente por empresas sin experiencia en comercio internacional o que
carecen de infraestructura comercial en el exterior.
Por otra parte, el INCOTERM EXW se suele utilizar mal, ya que es incompatible con
el convenio CMR (Convenio internacional que regula el transporte por carretera)
en temas de carga del vehculo. El INCOTERM EX WORK dice que la carga la debe
realizar el comprador o su representante (en este caso el transportista) y el
convenio CMR dice que el cargador debe ser el vendedor, expedidor.
Adems existen otras incompatibilidades del INCOTERM EX WORK con la prctica
habitual de las operaciones en las empresas, como por ejemplo la ley de
prevencin de riesgos laborales que impide que un trabajador externo a la
empresa pueda manipular mercanca en las instalaciones de la empresa
expedidora (a no ser que cumpla con una serie de normativas).
Si a estos temas le sumamos otros relacionados con las aduanas, veremos que la
utilizacin del INCOTERM EX WORK tiene grandes dificultades de cumplimiento fiel
con la normativa, por lo tanto se recomienda utilizar el trmino FCA Fbrica
(Free Carrier + lugar), y en caso de venta de mercancas en contenedores se
recomienda la aplicacin de los multimodales, entendiendo los martimos como
excepcionales. En especial se recomiendan el CPT, FCA o CIP.
Resumiendo:
Bajo el trmino Ex Works o En Fbrica, el exportador nicamente es
responsable de preparar la mercanca para el transporte.
Por su parte, el importador est obligado a:
- La carga de la mercanca.
- El transporte local en el pas de origen.
- El despacho aduanero de exportacin.
- La carga en el medio de transporte principal.
- El transporte principal.
- La descarga en el lugar de destino.
- El despacho aduanero de importacin.
- Y el transporte local en el pas de destino.

Grupo F Transporte principal no pagado:

El vendedor entrega la mercanca a un medio de transporte escogido por el
comprador.

FCA. Free Carrier-named place/ FRANCO TRANSPORTISTA (punto convenido).
El vendedor cumple su obligacin de entregar la mercanca cuando la ha
entregado, despachada de aduana para la exportacin, al transportista (puede
ser un transitario u otra persona con competencias en transporte, mediador,
etc.) nombrado por el comprador en el lugar convenido.
Si el comprador no ha fijado ningn punto especfico, el vendedor puede elegir
dentro de la zona estipulada el punto donde el transportista se har cargo de la
mercadera. El lugar de entrega elegido influye en las obligaciones de carga y
descarga en el mismo:
Si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor, ste slo es responsable
de la carga. En ese momento se produce la entrega y, por tanto, la
transmisin de los costes y riesgos de transporte. As pues, si, a partir de
ese punto, se produce un problema la responsabilidad es del importador.
Si el lugar de entrega acordado es distinto de las instalaciones del
exportador, tal como un almacn o una terminal, el exportador se
responsabiliza de los costes y riesgos de transporte hasta que pone la
mercanca, preparada para la descarga, a disposicin del transportista
contratado por el importador. En ese momento se produce la entrega y, por
tanto, la transmisin de los costes y riesgos de transporte. Por lo tanto el
vendedor no es responsable de la descarga. As pues, si se produce un
problema durante el transporte hasta el punto de entrega, la responsabilidad
es del exportador. Pero, si el problema se produce durante las operaciones
de traslado de la mercanca desde el vehculo del exportador al del
importador, la responsabilidad es del importador.
Este trmino admite cualquier modo de transporte, incluyendo el multimodal.
Ej. FCA. Carretera de Abanilla Km 36. SANTOMERA, MURCIA. INCOTERMS
2010
FCA Terminal de contenedores Muelle Sur. Puerto de BARCELONA.
INCOTERMS 2010.

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Los INCOTERMS FCA de la CCI (Cmara de Comercio Internacional), son poco
usados, pero sin embargo tiene un gran potencial que se lo da la gran flexibilidad
en su uso, ya que con los INCOTERMS FCA se puede pactar cualquier lugar dentro
del pas de origen, del pas del expedidor o exportador.
Una de las posibilidades de pacto entre el comprador y el vendedor en cuanto a
los Incoterms FCA se refiere, es un INCOTERM FCA transportista.
El INCOTERM FCA nos da una gran posibilidad de pactos:
Incoterms FCA fbrica
Incoterms FCA aeropuerto
Incoterms FCA Puerto (terminal de contenedores)
Incoterms FCA barco (a bordo),
Incoterms FCA transportista
O cualquier punto que nosotros queramos pero siempre dentro del pas
de origen
El punto de cesin de costes, riesgo y punto de entrega en un INCOTERM FCA
transportista se produce cuando el camin o vehculo que el vendedor paga se
sita en el muelle de descarga del transportista elegido entre las partes en el
FCA. En este punto exacto, cuando el vehculo apaga el motor se produce el
intercambio de coste y riesgos del vendedor al comprador. Las operaciones de
descarga manipulacin en la terminal y carga al vehculo principal que realizar el
transporte internacional van ya a cargo del comprador.
En el INCOTERM FCA transportista el vendedor paga los costes de transporte y
seguro desde las instalaciones del vendedor hasta las instalaciones del
transportista, a partir de este punto el comprador asume y paga todos los costes
hasta las instalaciones del comprador en el pas de destino.
Es importante tener en cuenta que el primer transporte de la fbrica del
vendedor al transportista se considerara un transporte nacional y por tanto el
seguro obligatorio que lleva el transporte estar en relacin a la reglamentacin
del pas en cuestin.
El transporte desde las instalaciones del transportista hasta las instalaciones
del comprador en el pas de destino, se har segn las condiciones que marca el
convenio CMR y por lo tanto debemos saber que el seguro obligatorio cubre
aproximadamente unos 10 /kg.

En resumen, el trmino: Free Carrier o Franco Transportista significa que:
El exportador se ha de ocupar de:
- Preparar la mercanca para el transporte.
- La carga, si la entrega se produce en las instalaciones del exportador.
- El transporte local si la entrega se ha acordado en otro lugar, en el pas de
origen.
- Y el despacho aduanero de exportacin.
Por su parte, al importador le corresponde:
- El transporte local, si la entrega se ha acordado en las instalaciones del
exportador.
-Si la entrega se ha acordado en un almacn distinto al del exportador o en
cualquier otro punto:
La descarga del vehculo contratado por el exportador hasta ese
punto.
La carga en el medio de transporte principal.
El transporte principal.
La descarga en el lugar de destino.
El despacho aduanero de importacin.
Y el transporte local en el pas de destino

Grupo C Transporte principal pagado:

El vendedor contrata el transporte principal.

CPT. Carriage Paid To/TRANSPORTE PAGADO HASTA (lugar de destino
convenido).
El vendedor realiza la entrega de la mercanca cuando la pone a disposicin del
transportista designado por l y pagar todos los gastos que genere el
transporte hasta entregar la mercanca en el lugar convenido en destino. El
riesgo de prdida o dao se transfiere del vendedor al comprador cuando la
mercadera ha sido entregada al primer transportista. Si se utilizan varios
transportistas para llegar a destino, el riesgo se transmite cuando la mercanca
se haya entregado al primero.
El vendedor debe despachar la mercadera para su exportacin.
El CPT es un trmino de entrega en origen, de forma que tiene dos puntos
crticos, al transferirse los riesgos y costes en puntos diferentes. Las partes
10
deben identificar con la mayor precisin posible el lugar de entrega y el lugar de
destino. El comprador debe ser consciente de que, a falta de acuerdo sobre el
punto de entrega, el riesgo se transmitir cuando las mercancas sean
entregadas al primer transportista, en un punto geogrfico que queda a la
eleccin del vendedor y que el comprador puede no tener previsto, generando,
por ejemplo, falta de cobertura con un seguro adecuado. Por tanto, si se produce
un problema durante la carga al primer transportista, el responsable es el
exportador. Pero, a partir de ese momento, cualquier riesgo posterior de
transporte debe ser asumido por el importador.
Ej.: CPT Terminal portuaria de Amsterdam.
En resumen, el exportador se ha de ocupar de:
- La carga y el transporte local, en el pas de origen.
- La descarga en el puerto de destino, si este aspecto ha sido incluido en el
contrato de transporte.
- La descarga en el pas de destino, si este aspecto no ha sido incluido en el
- El transporte local en el pas de destino

CIP. Carriage and Insurance Paid to/ TRANSPORTE Y SEGURO PAGADOS
(lugar de destino convenido).
El vendedor entrega la mercanca cuando la pone a disposicin del transportista
designado por l en el punto acordado y pagar todos los gastos que genere el
transporte hasta entregar la mercanca en el lugar convenido de destino. El
vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo CPT, pero adems debe
conseguir un seguro a su cargo contra el riesgo que soporta el comprador por la
prdida o dao de la mercanca durante el transporte. El vendedor debe
entregar al comprador una pliza de seguro, o prueba similar de que se ha
contratado un seguro de, como mnimo, el 110% del precio de compraventa y de
una cobertura equivalente al tipo C del Instituto de Aseguradores de Londres.
Si el comprador quiere una cobertura mayor, deber pagar el coste de la misma y
proporcionar al vendedor la informacin necesaria para su contratacin. La pliza
la paga el exportador pero es endosable al importador, quien en caso de perdida
o deterioro de la mercanca, reclamar directamente a la compaa aseguradora
Ej. CIP Terminal Portuaria Kaohsiung.
- La pliza de seguro endosable al importador.
- Y la descarga en el puerto de destino, si este aspecto ha sido incluido en el
- La descarga en el lugar de destino, si este aspecto no ha sido incluido en el

Grupo D - Llegada:

El vendedor soporta todos los riesgos y gastos necesarios para llevar sus
mercancas a destino

DAT. Delivered At Terminal / ENTREGADA EN TERMINAL (Terminal de un
modo de transporte en el destino convenido).
Este trmino es una de las dos novedades, junto a DAP, en los Incoterms 2010 y
sustituye al antiguo DEQ. Puede emplearse con independencia del modo de
transporte, incluido el transporte multimodal en contenedor para el que parece
estar especialmente diseado.
"Entregada en Terminal" implica para el vendedor contratar y pagar el coste del
transporte, as como asumir sus riesgos, hasta que entregue la mercanca,
11
descargada del medio de transporte de llegada, en la terminal (muelle, explanada
de contenedores, almacn, terminal multimodal, etc.) identificada en el puerto u
otro lugar expresamente designado (terminal ferroviaria, aeropuerto, etc.). El
concepto terminal se refiere a un lugar, cubierto o no, tal como un muelle, un
almacn o un rea de contenedores.
Es muy aconsejable especificar muy claramente la terminal y el punto exacto
dentro de ella hasta donde debe transportar y entregar la mercanca el
vendedor, ya que en ese momento se produce la entrega de la mercanca y la
transmisin de responsabilidades al importador. Por tanto, si se produce un
problema durante el transporte hasta ese punto, o durante la descarga, el
responsable es el exportador.
Si las partes desean pactar un lncoterm en el que el vendedor contrate y pague
un transporte posterior a la entrega en la terminal, deben elegir DAP o DDP,
trminos de mayor alcance.

Ejemplo: "DAT Terminal portuaria de Kaohsiung". Veamos qu implica:

1. El transporte multimodal en contenedor, el de mayor crecimiento y ex-
pansin en los ltimos aos, se gestiona mediante contratos de transporte que
suelen concluir con entregas en terminales portuarias, por lo que este
Incoterm debiera acabar siendo uno de los de mayor aplicacin. Encaja
perfectamente, por ejemplo, con los transportes martimos regulares de
contenedores en los que se quiere entregar en la terminal de destino, y que el
comprador gestione las operaciones en el puerto de destino, se ocupe del
despacho de importacin y del resto de la cadena logstica en su pas, donde se
encuentra en mejores condiciones que el vendedor para optimizar las
gestiones.
2. La diferencia entre CPT Terminal de Kaoshiung y DAT Terminal de
Kaoshiung es principalmente una diferencia de riesgo. La contratacin del
transporte y el pago de su coste hasta dicho lugar deben corresponderle al
vendedor, tanto en un caso como en otro, pero mientras en un CPT se entrega
en origen, y es el comprador el que asume el riesgo de prdida o dao de la
mercanca durante el transporte, en DAT el vendedor asume dicho riesgo
hasta la terminal del puerto de destino. Debe tenerse en cuenta esta
importante diferencia cuando se negocien y pacten uno u otro trmino, en
funcin de que seamos vendedores o compradores. En DAT, el vendedor debe
estudiar la posibilidad de contratar un seguro que cubra los riesgos que
soporta hasta destino.
- Y la descarga en el lugar de destino.

DAP. Delivered At Place / ENTREGADA EN LUGAR (lugar de destino convenido).
Este trmino es la otra novedad, junto a DAT, en los Incoterms 2010, y surge de
la fusin de DAF, DES y DDU, aunque principalmente a este ltimo, ya que el
vendedor entregar la mercanca en un punto convenido del pas de destino sin
tomar a su cargo las formalidades aduaneras de importacin, que queda
reservado al DDP.
Puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluido el
transporte multimodal en contenedor.
"Entregado en Lugar" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la
mercanca se pone a disposicin del comprador sin descargar, es decir, sobre los
medios de transporte, en el lugar de destino designado. El vendedor ha de
soportar todos los costes y riesgos inherentes a llevar la mercanca hasta dicho
lugar.
La entrega se produce en el medio de transporte utilizado, con la mercanca
preparada para la descarga. Por tanto, si se produce un problema durante el
transporte hasta ese punto, el responsable es el exportador. Si el problema
ocurre durante la descarga el responsable es el importador.
Vendedor y comprador deben especificar el lugar de destino con la mayor
claridad y exactitud posibles. Si el vendedor contrata transporte u operaciones
hasta ms all de dicho lugar y posicin (por ejemplo, descarga del vehculo), no
tiene derecho a exigir esos costes "extra" al comprador. Por lo tanto, debe ser
12
preciso y formalizar contratos de transporte que se adecuen a dicha posicin y
punto de entrega.

Ejemplo: "DAP 120 New Street, Fongsham City, Kaohsiung Country (Taiwn)".

Pactar un DAP implica querer ir ms all de la terminal (portuaria, aeroportuaria
o de otro tipo) en el mercado de destino, por lo que va a suponer gestionar y
pagar los costes de dicha terminal y contratar un transporte (puede estar
incluido en el contrato de transporte principal) en el pas de destino
(normalmente tramos terrestres o fluviales). Si el lugar de destino designado es
el almacn del comprador, el vendedor est gestionando toda la cadena logstica
hasta all, excepto el despacho de importacin y la descarga del vehculo final.
Por tanto, DAP debe utilizarse cuando los medios y servicios logsticos en
destino ofrezcan la posibilidad de llevar a cabo estas operaciones sin que el
vendedor tenga que asumir riesgos especiales.
- El transporte principal hasta el lugar acordado con la mercanca preparada
para la descarga.
- La descarga, si no est incluida en el contrato de transporte principal
firmado por el exportador.

DDP. Delivered Duty Paid/ ENTREGADA DERECHOS PAGADOS (lugar de
destino convenido).
El vendedor hace entrega de la mercanca cuando la pone a disposicin del
comprador, efectuado el despacho de importacin, sobre el medio de transporte
y preparada para su descarga del mismo, en el lugar designado. DDP implica la
mayor obligacin posible para el vendedor. Se debe especificar el lugar de
destino con precisin, pues si el vendedor contrata transporte u operaciones que
supongan ir ms all de dicho lugar y posicin (por ejemplo, descarga del
vehculo), no tiene derecho a repercutirle esos costes "extra" al comprador.
Ejemplo: "DDP 120 New Street, Fongsham City, Kaohsiung Country (Taiwn)".
Conviene precisar sobre el trmino DDP:
1. No debe usarse en caso de que el vendedor no pueda efectuar, directa o
indirectamente, el despacho de importacin. En determinados mercados se
exigen requisitos (residencia, localizacin fiscal, registros, etc.) que el
vendedor puede no estar en condiciones de cumplir.
2. En mercados de destino en los que las formalidades de importacin presenten
relativa complejidad no debe optarse por un DDP. Normalmente, el comprador
conoce mucho mejor la, en muchas ocasiones, compleja normativa a la
importacin, por lo que, a menos que se tenga experiencia y seguridad, no
debera optarse por un DDP, sino por un CPT, DAT (puerto de importacin) o
DAP (local del vendedor), que dejan en manos del comprador el despacho de
importacin. Adems, en estos casos el comprador tendr mayor facilidad
para deducirse el IVA o equivalente a la importacin.
3. El incremento de obligaciones respecto al transporte en comparacin con el
DAP consiste en que el vendedor debe realizar el despacho de importacin y
pagar los derechos e impuestos que se deriven del mismo (arancel, IVA o
similar, y en su caso, impuestos especiales o similares).
4. Representa la mayor obligacin del vendedor frente a la menor del EXW,
excepto la descarga de los medios de transporte el vendedor se encarga y
corre con los gastos de todas las dems operaciones.
- Y el despacho aduanero de importacin.
- La descarga del ltimo medio de transporte utilizado.

13
PARA TRANSPORTE MARTIMO Y VIAS NAVEGABLES
INTERIORES. (Sea and Inland Waterway Transport Only).

Son aplicables a transporte martimo exclusivamente, y en estas operaciones los
puntos de entrega, hasta donde se deben transportar las mercancas, son
puertos. Estos Incoterms son adecuados para envos a granel o mercanca
fraccionada que se transporta por va martima. En esta categora se incluyen los
Incoterms FAS, FOB, CFR y CIF. En FOB, CFR y CIF se produce la entrega de la
mercanca en el puerto de origen una vez que sta se ha embarcado en el buque
(est a bordo). De esta manera, se desecha el anterior criterio de entrega, es
decir, "cuando la mercanca sobrepasaba la borda del buque", que obligaba a
imaginar una lnea perpendicular que determinaba la transmisin del riesgo del
vendedor al comprador.
Los Incoterms slo martimos deberan utilizarse para operaciones en las que
hay ruptura de carga, es decir, en que la mercanca que se transporta por va
martima llega a puerto en un medio de transporte distinto, y se efectan unas
operaciones especficas sobre la mercanca, en funcin de las caractersticas de
la misma. Se trata en general de mercanca a granel, carga fraccionada, bultos
sueltos, sacos, bidones, etc. Toda esta carga va a ser manipulada con medios
especficos en los puertos de origen y destino y transportada hasta, o desde all,
por otros medios de transporte. La diferencia respecto a los Incoterms para
cualquier modo, o modos de transporte es que la redaccin de estos Incoterms
se adapta a las prcticas contractuales para el transporte y manipulacin de
estas mercancas. Por tanto, se suele pactar quin paga las operaciones en puerto
(carga de 25.000 toneladas de carbn, descarga de 100.000 toneladas de crudo,
etc.), mientras que cuando la carga se transporta en contenedor en operacin
multimodal, la entrega tiene sentido hacerla en un lugar anterior al puerto (EXW,
FCA, CPT y CIP), una vez llegado al mismo o posteriormente (DAT, DAP y DDP).
Por ejemplo si vamos a mover 1.200 toneladas de cemento desde una fbrica
cercana al puerto hasta el puerto de exportacin, trayecto martimo y
finalmente trayecto terrestre posterior hasta destino, los trminos a analizar a
continuacin se adaptan perfectamente a las operaciones a realizar con esta
carga.
Aun as, se podra pactar un Incoterm para cualquier modo o modos de
transporte para la compraventa de estos productos, pero no al contrario, es
decir, no sera conveniente acordar un Incoterm para transporte martimo y vas
navegables interiores con, por ejemplo, un transporte multimodal en
contenedores.
En cuanto a los despachos de aduana, los cuatro Incoterms atribuyen el
despacho de exportacin al vendedor, y el de importacin al comprador.

FAS. Free Alongside Ship (Named port of shipment)/ FRANCO AL COSTADO
DEL BUQUE (puerto de embarque convenido). El vendedor realiza la entrega
de la mercanca cuando sta es colocada al costado del buque, en el puerto de
embarque convenido. La empresa exportadora se encarga de los gastos de
carga y transporte hasta el puerto de embarque convenido y hasta la entrega
de la mercanca, cuando esta es colocada al costado del buque en el puerto de
embarque convenido, incluyendo por tanto su descarga en el puerto,
almacenamiento o estancia, los de inspeccin si es necesaria, los de despacho
de aduana para la exportacin y el seguro que cubra hasta la carga de la
mercanca en el buque correspondiente. La entrega de la mercanca se
entiende que se realiza en el muelle bajo las gras del puerto/barco y antes de
ser izada (cargada) en el buque. En ese momento se produce la entrega y,
por tanto, la transmisin de costes y riesgos de exportador a
importador. As pues, si se produce un problema durante el transporte
local, la responsabilidad es del exportador. Si el problema se produce
durante la carga en el barco, es el importador quien debe asumir la
responsabilidad.
En el transporte de mercancas a granel, los costes de manipulacin en
el puerto pueden ser muy importantes, por lo que es clave determinar el
punto exacto de carga, pues hasta all es responsable el vendedor, y asume
los costes.
El Incoterm FAS no resulta adecuado para contenedores; la opcin
alternativa ms adecuada es la posicin FCA.
Ejemplo: "FAS Terminal de Graneles del Puerto de Barcelona (Espaa)".
Implicaciones:

El vendedor asume todos los costes hasta la terminal portuaria
(manipulaciones, traslados, etc.), en concreto hasta que se coloca la
mercanca al costado del buque para su carga.
14
La posicin FAS est perfectamente adaptada al trfico de
graneles (piensos, cementos, abonos, lquidos, etc.), ya que el vendedor
lleva a cabo todas las operaciones hasta situar la mercanca junto al
costado del buque, y el comprador, que contrata el transporte
martimo y su flete, negocia con la naviera o broker de fletamento
las condiciones de la carga (medios, plazo o tiempo de plancha, coste,
demoras, etc.).
En resumen, al exportador le corresponde:
- La carga y el transporte local en el pas de origen.
Por su parte, el importador se ha de ocupar de:
- La carga en el barco.
- Contratar el transporte principal.

FOB. Free on board (Named port of shipment) / FRANCO A BORDO (Puerto de
embarque convenido)
El contrato de compraventa queda cumplido cuando el vendedor sita las
mercancas a bordo del buque, en el puerto de embarque designado por el
comprador, que soporta los costes y riesgos de prdida o dao desde este
momento. En ese momento se produce la entrega y, por tanto, la transmisin de
costes y riesgos de exportador a importador. As pues, si se produce un
problema durante el transporte local o la carga en el barco, es el exportador
quien debe asumir la responsabilidad. Si el problema ocurre una vez que la
mercanca est a bordo el responsable es el importador. El vendedor corre con
los gastos de despacho de exportacin.
Desaparece, en relacin con el Incoterm 2000, la lnea imaginaria marcada por la
borda del buque, que indicaba el momento de la entrega de la mercanca, y por
tanto la transmisin de los riesgos al comprador.
El FOB 2010 supone mayor seguridad jurdica y una mejor adaptacin a las
prcticas comerciales, ya que es lgico atribuir responsabilidades a operaciones
completas de carga o estiba. En la actualidad la operacin de la carga y estiba de
la mercanca en los buques, en la mayora de los casos mercanca contenerizada,
se realiza en una sola operacin por medio de las gras prtico. Por tanto el
vendedor pagar estos gastos que incluyen no solamente el movimiento hasta que
la mercanca sobrepasa la borda del buque, sino tambin su colocacin definitiva
dentro del buque para su transporte.
Ejemplo: "FOB Terminal de Graneles del Puerto de Barcelona (Espaa)".
Comentarios:
1. En comparacin con la posicin FAS, se incrementan las obligaciones del
vendedor respecto al transporte: contrata y paga la carga y estiba a bordo
del buque. Para el tipo de mercancas a las que resulta de adecuada aplicacin
este Incoterm (mercanca a granel, bultos sueltos, fardos, etc.), la carga se
suele pactar expresamente y desarrollar, en funcin del tipo de mercanca,
con gras pato, de cuchara, sistemas de succin, etc. Es por tanto fcil
determinar el coste de estas operaciones especficas, que en el caso de
graneles en partidas amplias suponen grandes importes. En FOB, quien las
contrata y paga es el vendedor.
2. Aunque muchas compaas utilizan los INCOTERMS FOB en contenedores, su
uso es incorrecto. Si la carga que estamos enviando va en contenedor,
debemos utilizar un INCOTERM polivalente, ya que el contenedor es una UTI
(unidad de transporte intermodal) y necesita utilizar un INCOTERM que pueda
combinar varios medios de transporte, y los INCOTERMS FOB son nicos y
exclusivamente martimos o fluviales. En vez de utilizar INCOTERMS FOB con
contenedores, se debe utilizar un INCOTERM FCA barco, con seguridad no se
pondr en riesgo las transacciones y el riesgo se transmitir en el momento
justo en qu se desee.
3. Los INCOTERMS FOB se deben utilizar con carga general y graneles, que es
aquella que se coloca directamente en la bodega del barco, como se haca
bsicamente desde los principios del transporte martimo.

El uso de los INCOTERMS FOB tienen los siguientes inconvenientes:
Tenemos la mercanca preparada pero nuestro cliente, que es quin contrata el
transporte, an no nos ha comunicado con qu compaa lo ha hecho. Se generan
en este caso gastos de almacenamiento que seran innecesarios si la contratacin
la realizase el vendedor, ya que sabra con exactitud cuando sale el buque y en
que momento debemos de tenerla lista para enviarla a puerto. Estos costes van
15
en contra de la logstica actual y es una prdida de competitividad al generar
gastos innecesarios.
Como no la podemos cargar no podemos presentar al banco los documentos que
demuestran que la hemos entregado, por lo tanto igualmente se retrasa el
proceso de cobro de la venta.
Una vez que nuestro cliente ha contratado el transporte y nos comunica la
compaa, tendremos que realizar gestiones encaminadas a conseguir
informacin:
a) Contactar con la compaa, sea de nuestro agrado o no, por posibles anteriores
experiencias negativas.
b) Pedir informacin sobre los gastos que nos va a cobrar por las operaciones de
carga y estiba, estamos suponiendo FOB (si las realiza la propia naviera como
suele ser lo habitual). Al no depender de nosotros la contratacin del transporte,
no podremos modificar estos gastos aunque nos parezcan abusivos.
c) Informacin sobre las prximas salidas y el espacio para nuestra mercanca.
d) A menudo nos podemos encontrar con sorpresas desagradables en estos
aspectos que retrasen la operacin con los consiguientes gastos y costes. Si es
necesario retrasar el embarque podemos sobrepasar el plazo de vigencia de la
carta de crdito y encontrarnos con problemas con el cobro de la operacin.
- La carga y el transporte local en el pas de origen.

CFR. Cost and freight /named port of destination)/COSTE Y FLETE (puerto de
destino convenido).
El vendedor debe contratar y pagar el transporte martimo hasta el puerto de
destino, pero la entrega se efecta, es decir, el riesgo de prdida o dao de la
mercanca se transfiere del vendedor al comprador, cuando la mercanca se
encuentra a bordo del buque en el puerto de embarque. Por tanto, si se produce
un problema durante la carga, el responsable es el exportador. Pero si el
problema se produce durante el transporte, el responsable es el importador.
Se presentan, por lo tanto, dos puntos crticos diferentes que hay que delimitar
muy claramente: el puerto de embarque y el de destino. En este ltimo, debe
especificarse el punto hasta donde corre con los costes el vendedor, y contratar
ste el transporte exclusivamente hasta all. Si, por ejemplo, contrata y paga la
descarga, no puede reclamrsela posteriormente al comprador, salvo pacto en
contra.
El vendedor corre con los gastos de despacho de exportacin en Aduana.

Ejemplo: "CFR Terminal de Graneles de Long Beach, Los ngeles, California.
EE.UU.".

Comentarios:

1. El incremento de obligaciones respecto al transporte en comparacin con
FOB es que el vendedor debe contratar y pagar el transporte martimo hasta
el puerto de destino, aunque los riesgos de dicho transporte son del
comprador.
2. Ya que los riesgos del transporte principal los asume el comprador, ser
ste, si lo estima conveniente, quien contrate un seguro adecuado para cubrir
esos riesgos.
3. Aunque es habitual su uso con contenedores, es mejor opcin un CPT, por las
razones de coste y riesgo ya comentadas.
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CIF. Cost, Insurance and Freight/named port of destination)/ COSTE SEGURO
Y FLETE (puerto de destino convenido): exactamente el mismo que CFR, excepto
porque el vendedor ha de organizar y pagar el seguro al comprador.
El vendedor efecta la entrega cuando la mercanca se encuentra a bordo del
buque en el puerto de embarque, aunque debe contratar y pagar el transporte
martimo hasta el puerto de destino. El lncoterm CIF es igual que el CFR,
incluyendo los dos puntos crticos mencionados, pero el vendedor asume un coste
-y una obligacin- supletorios, la contratacin de un seguro.
El vendedor debe procurar un seguro martimo para los riesgos del comprador
por prdida o dao de la mercanca durante el transporte. El vendedor contrata
el seguro y paga la prima correspondiente, endosndolo como beneficiario al
comprador u otro con inters legtimo en la mercanca que ser quien reclame en
su caso al asegurador. El seguro obligatorio a contratar es el de cobertura
mnima, mayores coberturas sern negociadas o contratadas por el comprador.
El seguro mnimo previsto por las clasulas del Instituto de Aseguradores de
Londres cubrir el precio previsto en el contrato ms un 10 por ciento (110%) y
se concertar en la moneda del contrato.

Ejemplo: "CIF Terminal de Graneles de Long Beach, Los ngeles, California.
EE.UU.".

- La pliza de seguro endosable al importador.

Comentarios sobre ventajas de CIF y CFR.

1. Si para las fechas que interesan no se dispone de buque o espacio, se
puede contratar con otra compaa.
2. Se conocera con antelacin la fecha de embarque de la mercanca, y
podemos ajustar nuestro proceso productivo para disponer de la
mercanca justo en el momento en que va a ser transportada a puerto, y
por tanto ahorramos en costes de almacenaje.

RESUMEN DE LAS NOVEDADES DE LOS INCOTERMS 2010

1. Se establecen 2 categoras de INCOTERMS los multimodales (EXW, FCA, CPT,
CIP,DAT, DAP y DDP) y los solo martimos (FAS, FOB, CFR, y CIF ) expresando
con claridad que las ventas con contenedores deberan de hacerse aplicando
siempre los multimodales.
2. Se desaconseja expresamente el INCOTERM EXW para ventas internacionales,
pues no incluye la carga del envo en los vehculos que en la prctica suele
efectuarse por la empresa vendedora. Un FCA incluye la carga del vehculo y
sera ms adecuado. Otra razn es que se pueden presentar problemas para
obtener el DUA de exportacin, si la operacin lo requiere, pues el despacho de
exportacin lo hace el comprador.
3. Se potencia el uso de FCA, CPT o CIP para contenedores frente a los
habituales FOB, CFR o CIF. Las razones para el uso de estos trminos con
contenedores son tanto de aminoracin del riesgo para el vendedor (entrega y
transmite el riesgo cuando entrega al primer transportista de la cadena) como
de coste (se adecuan mejor a las prcticas comerciales en puerto y se evitan
duplicidades de pago por el mismo concepto).
4. Desaparecen los incoterms DAF, DES, DDQ y DDU, apareciendo dos nuevos
INCOTERMS, DAP (Delivery at place) y DAT (Delivered At Terminal), ms
adecuados para aplicar a ventas en las que se quiere entregar contratando el
transporte principal y entregando en un lugar determinado.
5. Se ajustan algunas obligaciones de vendedor y comprador en cada Incoterm
con el objetivo de adecuarlas mejor a las prcticas comerciales a nivel
internacional.
17
2.7 VENTAJAS DE LA CONTRATACIN DEL TRANSPORTE.

En los trmino E y F el vendedor deja de controlar su mercanca antes de la
efectiva recepcin por el comprador.
Las razones para utilizar estos trminos por parte del vendedor suelen ser:
Es mas fcil y menos documentacin.
El comprador asume el riesgo de accidentes en el transporte.
No se tiene la suficiente organizacin y formacin para tramitar y gestionar
el transporte que se considera un mundo complicado y de difcil contratacin.
ES UN GRAVE ERROR PORQUE:
El control de calidad de las mercancas no debe acabar en la fbrica sino
cuando se entregan al cliente. Si el vendedor no contrata el transporte no
tiene control sobre las condiciones en que viajan sus mercancas y cmo
llegan hasta el cliente.
El coste/precio del transporte es un componente ms del precio del
producto, si lo gestiona el propio vendedor, podr conseguir unos mejores
precios (aunque no en todos los casos, depender de la operacin y las
condiciones y caractersticas de nuestro comprador).
La contratacin del transporte en la actualidad no es difcil, existen gran
cantidad de profesionales que pueden asesorar, y adems el Tcnico de G.
Superior en Transporte y Logstica es competente.
Los exportadores deben conocer y aprovechar las grandes ventajas que se
obtienen al realizar la contratacin directa del transporte principal, y de
implicarse directamente en el proceso logstico internacional de sus mercancas.
Adems han de mantener relaciones fluidas con un grupo de profesionales que se
encuentran a su servicio: transitarios, transportistas, grupajistas, navieras,
consignatarios, etc. y utilizar todas las infraestructuras a su alcance: redes
viarias, puertos, aeropuertos, estaciones de ferrocarril, plataformas logsticas
multimodales, etc.

Es difcil dar una regla general que sirva para todos los casos, de hecho las
peculiaridades y caractersticas de cada operacin, mercado, producto, adems
de las circunstancias temporales y la propia negociacin y/o exigencias que
plantee nuestro cliente puede hacer que se determine un INCOTERM u otro. La
regla general es que interesa contratar el transporte por razones de coste y de
control principalmente.
Hay casos en que no ser as, por ej. Una empresa que sirve repuestos a una
multinacional, que realiza muchos contratos de transporte, puede conseguir para
los envos de aquella unas mejores condiciones. No sera lgico presionar para
contratar el transporte, ya que el precio sera peor, adems de que el cliente
seguramente impondra sus condiciones.

An as se podra concluir diciendo que lo ideal, en general, sera ofrecer a los
clientes en las mejores condiciones y precios los artculos puerta a puerta (en el
caso de envos terrestres por carretera) y puerta a puerto (en los envos
martimos/areos/ multimodales, etc., sustituyendo puerto por aeropuerto,
estacin ferroviaria, etc.)

RAZONES:
En el transporte terrestre se pueden conocer los gastos de transporte con
exactitud, y una buena aproximacin a los gastos del despacho de
importacin.
En el martimo (y resto de medios) se podr conocer con exactitud los costes
del transporte hasta el puerto de destino, pero los gastos posteriores, las
normas de funcionamiento en esos puertos, los precios de los transportes
interiores, las caractersticas del despacho de importacin, etc. son datos
que se desconocen y que suponen un inconveniente para el clculo de la
rentabilidad de la operacin. Todos esos datos sin embargo los conoce
perfectamente el importador ya que se generan en su pas y estar
familiarizado con todos ellos.

De esta forma se consigue que todos los gastos que se ocasionan en el pas
exportador hasta la llegada de la mercanca al puerto de destino son controlados
por el exportador, y todos los gastos que se ocasionan en el pas de destino son
controlados por el importador. Se puede concluir que como cada parte est
ajustando los precios al mximo, el resultado final ser poner a la venta en el
mercado de destino, unos artculos que econmicamente estn ajustados y
logsticamente optimizados.

Adems, de esta forma el importador conoce a qu precio obtendr sus
productos en el punto en el cual se hace cargo de los mismos (su propio pas que
es un terreno conocido para l), y el exportador conocer todos los gastos que le
va a generar la venta en estas condiciones y podr compararlos con relativa
18
Precio de coste de fabricacin
+ Envase, embalaje y otros costes especficos de la exportacin (certificados de origen, etc.)
= Base de coste para margen comercial
+ Margen comercial (Beneficio)
= Precio base para la exportacin
+ Comisin del agente comercial (1)
= EXW local vendedor
+ Carga del vehculo
+ Despacho de exportacin
= FCA local vendedor
+ Transporte interior hasta local del porteador contratado por el comprador = FCA
puerto/aeropuerto/estacin/terminal de origen
+ Manipulacin y gastos en puerto de origen (THC, tasas, recargos, etc., en terminal) =
FCA barco=FOB puerto/terminal (2)
+ Transporte principal (martimo -flete, que incluye carga y descarga de
contenedores-, carretera, areo, ferrocarril o multimodal)
= CPT Terminal/puerto de destino/aeropuerto/estacin = CFR (2)
+ Prima del seguro de transporte de las mercancas
= CIP Terminal/puerto de destino/aeropuerto/estacin = CIF (2)
+ Descarga en terminal de destino (si no la incluye el contrato de transporte) = DAT
Terminal/puerto de destino/aeropuerto/estacin
+ Costes en puerto/terminal de destino/aeropuerto/estacin (muellaje,
manipulaciones, tarifas, etc.)
+ Transporte interior hasta almacn del comprador u otro lugar = DAP almacn
del comprador u otro lugar
+ Despacho de importacin y pago de sus impuestos = DDP almacn del
comprador

seguridad con las cotizaciones de sus clientes para determinar la rentabilidad
estimada en la operacin. Sin embargo, si se hace cargo de procesos en el pas
importador, puede ser que al desconocerlos, no se cumpla con lo previsto y se
pierda la rentabilidad esperada.

Para contratar el transporte, se realizar los que con cualquier otro servicio
BUSCAR, COMPARAR Y NEGOCIAR.

2.8 DETERMINACIN DEL PRECIO Y CONTRATACIN DEL TRANSPORTE

Desde la ptica del vendedor (exportador), para determinar el precio a ofertar a
los clientes (comprador, importador) en funcin del Incoterm, se parte del coste
de fabricacin, y se van aadiendo los distintos conceptos de coste que le
corresponda pagar al vendedor, segn establezca cada Incoterm.
Es importante que el margen comercial (o beneficio) se aada sobre el precio
de coste de fabricacin para la venta (exportacin), y que no se apliquen
mrgenes sobre el resto de costes que se puedan generar por la
contratacin del transporte, los despachos de aduana, etc. De esa forma, el
margen comercial no vara por el hecho de aplicar un Incoterm corto o largo, y
la empresa lo que hace es repercutir el mismo coste que va a tener que pagar
por cada uno de estos conceptos: licencias, certificados, transporte interior,
gastos en puerto de exportacin, despacho de exportacin, transporte principal
(martimo, carretera, areo o ferrocarril), gastos en puerto de destino,
despacho de importacin e impuestos, transporte en destino, etc.
Sin ser limitativa, y a ttulo orientativo, se presenta a continuacin una relacin
de los costes que pueden surgir en las operaciones de compraventa internacional;
las caractersticas de cada operacin determinarn la forma concreta de
calcular el precio, que posteriormente se deber comparar con los precios de
mercado antes de ofertar un precio al comprador.

Se debe concretar la terminal que, en funcin de la operacin, puede ser un
puerto, un aeropuerto, una estacin de ferrocarril, etc. Todos estos puntos se
denominan "terminal" de forma genrica.

(1) El hecho de que la comisin del agente comercial se calcule sobre el precio base para la
exportacin eliminar la tentacin de que nuestro agente trate de pactar ventas con Incoterms
largos (grupos C o D) para obtener mayor retribucin.
(2) Presentamos en el cuadro el reparto de costes para FOB, CFR y CIF, aunque no deben usarse con
contenedores.

19

En los casos de Incoterms para transporte martimo o vas navegables
interiores, las compraventas se realizan entre puertos de origen y destino y
normalmente con graneles. En estas operaciones, adems de que la contratacin
del transporte suele ser distinta a la de lnea regular (rgimen de fletamento),
los costes y dems variables que han de valorar vendedor y comprador para los
Incoterms son tambin distintos.
Si adaptamos a los Incoterms martimos el planteamiento o estructura de costes
utilizado para el otro tipo de Incoterm, podemos encontrar una estructura
similar a la siguiente:

Precio de coste de fabricacin y colocacin de la carga al costado del buque en el puerto de
embarque
+ Margen comercial (Beneficio)
+ Despacho de exportacin
+ Comisin de agente comercial
= Precio FAS
+ Coste de colocar la mercanca a bordo del buque en el puerto de embarque
= Precio FOB
+ Transporte martimo hasta el puerto de destino designado
= Precio CFR
+ Prima de seguro de transporte martimo hasta el puerto de destino designado
= Precio CIF

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Judul Asli

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Antonia Martnez Muoz

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