Anda di halaman 1dari 5

SALURAN PEMASARAN & JARINGAN NILAI

sebagian besar produsen tidak langsung menjual barang dan jasa mereka kekonsumen
akhir. Diantara produsen dan konsumen akhir terdapat suatu saluran pemasaran, sekumpulan
perantara pemasaran yang melakukan berbagai fungsi dan menyandang berbagai nama. Keputusan
saluran pemasaran merupakan salah satu keputusan paling kritis yang dihadapi manajemen. Saluran
yang di pilih perusahaan sangat mempengaruhi semuanya (disebut juga saluran dagang atau saluran
distribusi resminya, saluran pemasaran (marketing chanels) adalah sekelompok organisasi yang
saling bergantungan dalam proses pembuatan dan pendistribusian hingga ke konsumen atau
pengguna akhir.
Beberapa perantara seperti pedagang grosir eceran membeli berhak atas dan menjual
barang dagangan disebut pedagang. perantara lainya seperti broker, perwakilan produsen, agen
penjualan, mencari pelanggan dan dapat bernegoisasi atas nama produsen tetapi tidak memiliki hak
atas barang. oleh karena itu mereka disebut agen, masih ada perantara lain seperti perusahaan
transportasi, gudang independen, bank, agen periklanan, yang membantu dalam proses distribusi,
tetapi juga tidak memilki hak atas barang dan tidak menegoisasikan pembelian atau penjualan.
mereka disebut fasilitator.
ARTI PENTING SALURAN
Sistem saluran pemasaran (marketing channel system) adalah sekelompok saluran
pemasaran tertentu yang digunakan oleh sbuah perusahaan dan keputusan tentang system ini
merupakan salah satu merupakan keputusan terpenting yang dihadapi oleh manajemen. Salah satu
peran utama saluran pemasaran adalah mengubah pembeli potensial menjadi pelanggan yang
menguntungkan. Saluran pemasaran tidak hanya melayani pasar, tetapi mereka juga harus
membentuk pasar.
Saluran yang dipilih mempengaruhi semua keputusan pemasaran lainnya. Penetapan
harga perusahaan tergantung pada apakah perusahaan menggunakan pedagang massal atau butik
berkualitas tinggi. Tenaga penjual perusahaan dan keputusan mengenai iklan bergantung pada
berapa besar pelatihan dan motivasi yang membutuhkan penyalur. Selain itu keputusan saluran
mencakup komitmen jangka yang cukup panjang dengan perusahaan lain serta sejumlah kebijakan
dan prosedur. Dalam mengelola perantara, perusahaan harus memutuskan berapa besar usaha yang
dilakukan untuk melakukan strategi pemasaran dorong atau tarik.
Strategi dorong (push strategy), mengunakan tenaga penjual, uang promosi dagang,
atau sarana lain produsen untuk mendorong perantara membawa, mempromosikan, dan menjual
produk ke pengguna akhir. Strategi dorong tepat digunakan jika loyalitas mereka dalam satu kategori
rendah pilihan merek dilakukan di toko, produk menjadi barang impluls, dan manfaat produk
dpahami dengan baik.
Strategi tarik (pull strategy), produsen mengunakan iklan, promosi, dan bentuk
komunikasi lain untuk meyakinkan konsumen agar meminta produk dari perantara sehingga
mendorong perantara memesan produk tersebut. Strategi tarik tepat digunakan ketika ada loyalitas
merek yang tinggi dan keterlibatan yang tinggi dalam kategori tersebut, konsumen mampu
menerima perbedaan antar merek, dan konsumen sudah memilih merek sebelum pergi ke toko.
PERKEMBANGAN SALURAN
Perusahaan baru biasanya mulai beroperasi sebagai perusahaan local yang menjual di
pasar yang cukup terbatas dengan menggunakan perantara yang ada. Jumlah perantara semacam itu
cenderung terbatas seperti : beberapa agen penjualan produsen, pedagang grosir, pengecer yang
sudah mapan, dan gudang. Memutuskan saluran terbaik bisa tidak menjadi masalah, tetapi yang
sering menjadi masalah menyakinkan perantara yang ada untuk mengganti lini perusahaan. Jika
berhasil perusahaan dapat membuka cabang ke pasar yang baru dan menggunakan saluran yang
berbeda di berbagai pasar. Di pasar yang lebih kecil, perusahaan dapat menjual langsung ke
pengecer; di pasar yang lebih besar, perusahaan dapat menjual melalui distributor.
SALURAN HIBRIDA
Perusahaan yang berhasil saat ini juga melipatgandakan jumlah kunjungan ke pasar
atau saluran hibrida (hybrid chennel) di banyak wilayah pasar. Perusahaan yang mengelola saluran
hibrida harus memastikan bahwa saluran-saluran itu bekerja sama dengan baik dan menyesuaikan
diri dengan cara pelaksanaan bisnis yang disukai setiap pelanggan sasaran. Pelanggan mengharapkan
integerasi saluran yang ditemukan karakternya oleh fitur-fitur seperti :
- Kemampuan untuk memesan produk secara online dan memilihnya di lokasi eceran yang nyaman.
- Kemampuan untuk mengembalikan produk yang dipesan secara online ke toko pengecer terdekat.
- Hak untuk menerima tawaran diskon dan promosi berdasarkan total pembelian online dan ofline.
MEMAHAMI KEBUTUHAN PELANGGAN
Konsumen dapat memilih saluran yang mereka sukai berdasarkan sejumlah faktor
harga, pilihan produk, dan kenyamanan pemilihan saluran dan tujuan belanja mereka . seperti
layaknya produk adanya segmentasi, dan pemasaran yang menerapkan berbagai jenis saluran, harus
disadari juga bahwa konsumen yang berbeda memiliki kebutuhan berbeda selama proses
pembelian. periset nuness dan cespedes berpendapat bahwa dibanyak pasar pembeli di bagi
menjadi satu dari empat kategori.
1. pembelanja berdasarkan kebiasaan membeli dari tempat yang sama dengan cara yang sama
sepanjang waktu
2. pencari kesepakatan bernilai tinggi mengetahui kebutuhan mereka dan banyak melakukan
penyelidikan saluran sebelum membeli dengan harga serendah mungkin.
3. pembelanja yang mencintai keragaman mengumpulkan informasi dibanyak saluran
memanfaatkan layanan sentuhan tinggi kemudian membeli di saluran favorit mereka tanpa
memperhatikan harga.
4. pembelanja dangan keterlibatan tinggi mengumpulkan informasi di semua saluran
melakukan saluran di saluran biaya murah tetapi emanfaatkanlayanan pelanggan dari
saluran sentuhan tinggi.
JARINGAN NILAI
Perusahaan harus pertama-tama berpikir tentang pasar sasaran dan kemudian
merancang rantai pasokan di belakang titik itu. Pandangan ini disebut perencanaan rantai
permintaan. Don Schultz dari wilayah Barat Laut mengatakan :Pendaketan manajemen jaringan
permintaan tidak hanya mendorong segala sesuatu melalui sistem. Ia menekankan solusi apa yang
dicari konsumen, bukan produk yang kita coba jual. Schultz telah mengemukakan bahwa 4P dari
pemasaran tradisional sudah digantikan oleh akronim baru SIVA. 4P ( Produk, Price, Place,
Promotion) SIVA (Solution, Information, Value, Access) Perencanaan rantai permintaan
menghasilkan beberapa pencerahan. Pertama, perusahaan tersebut dapat memperkirakan apakah
lebih banyak uang dihasilkan dari hulu atau dari hilir, seandainya perushaan tersebut ingin
bergabung ke belakang atau ke depan. Kedua, perusahaan tersebut lebih sadar akan gangguan di
setiap titik sepanjang rantai penawaran tersebut yang mungkin menyebabkan biaya, harga, atau
pasokan tiba-tiba berubah. Ketiga, makin banyak perusahaan ingin menggunakan cara online
dengan mitra bisnisnya dalam melakukan komunikasi, transaksi dan pembayaran yang lebih cepat
dan akurat. Mengelola jaringan nilai ini menuntut perusahaan untuk membuat investasi meningkat
dalam teknologi informasi (TI) dan perangkat lunak.
PERAN SALURAN PEMASARAN
Produsen seringkali bisa mendapatkan efektivitas dan efisiensi dalam melakukan
penjualan dengan menggunakan perantara. Melalui kontak, pengalaman, spesialisasi, dan skala
operasi mereka, perantara membuat barang tersedia secara luas dan dapat diakses oleh pasar
sasaran, dan biasanya menawarkan pencapaian yang lebih besar dari pada pencapaian yang
dilakukan oleh perusahaan sendiri.
FUNGSI & ALIRAN SALURAN
Saluran pemasaran berfungsi untuk menggerakkan barang dari produsen ke
konsumen. Saluran pemasaran mengatasi kesenjangan waktu, tempat, dan kepemilikan yang
memisahkan barang dan jasa dari mereka yang memerlukan atau menginginkannya. Anggota saluran
pemasaran melaksanakan sejumlah fungsi kunci.
Beberapa fungsi (fissik, hak, milik, promosi) membentuk aliran aktivitas ke depan dari
perusahaan kepada pelanggan, fungsi lain (pemesanan dan pembayaran) membentuk aliran ke
belakang dari pelanggan ke perusahaan. Akan tetapi, fungsi lain (informasi, negosiasi, keuangan, dan
resiko) terjadi dalam dua arah. Produsen yang menjual produk fisik dan jasa mungkin memerlukan
tiga saluran :
1. Saluran pejualan.
2. Saluran pengiriman.
3. Saluran jasa.
TINGKAT SALURAN
Produsen dan pelanggan akhir merupakan bagian dari semua saluran. Kita akan
menggunakan jumlah tingkat perantara untuk menentukan panjang saluran. Berikut ini akan
menunjukkan beberapa saluran pemasaran barang konsumen dengan panjang yang beragam :
1. Aliran fisik.
Pemasok > Pengangkut Gudang > Produsen > Pengangkut Gudang > Penyalur >
Pengangkut > Pelanggan.
2. Aliran Hak Milik.
Pemasok > Produsen > Penyalur > Pelanggan.
3. Aliran Pembayaran.
Pemasok < Bank < Produsen < Bank < Penyalur < Bank < Pelanggan.
4. Aliran Informasi.
Pemasok <> Pengangkut, Gudang, Bank <> Produsen <> Pengangkut, Gudang, Bank <>
Penyalur <> Pengangkut, Bank <> Pelanggan.
5. Aliran Promosi.
Pemaso > Agensi Iklan > Produsen > Agensi Iklan > Penyalur > Pelanggan.

SALURAN SEKTOR JASA
Saluran pemasaran tidak terbatas pada distribusi barang fisik. Produsen jasa dan ide juga
menghadapi masalah membuat jasa mereka tersedia dan dapat diakses oleh populasi sasaran.
produsen jasa dan ide menghadapi masalah untuk membuat hasil mereka tersedia bagi populasi
sasaran. Di sektor swasta, toserba, hotel, bank, dan penyedia jasa lain berhati-hati dalam memilih
lokasi outlet yang nyaman bagi pelanggan sasaran. Di sektor pemerintah, organisasi dan biro jasa
mengembangkan system distribusi yang mendidik dan system penyerahan yang sehat untuk
mencapai populasi yang kadang-kadang tersebar luas.