SERIE DESPERTANDO AHORA A LA PRODUCTIVIDAD CON PNL
MODULO 8
VENTAS AVANZADAS CON PNL
LUIS HERNAN GUZMAN Facilitador
GERENCIA DE CAPACITACIN Y SOPORTE
NeuroExcelencia.com VENTAS AVANZADAS CON PNL Luis Hernn Guzmn Gutirrez
JUSTIFICACIN
En cualquier organizacin, las personas son el principal recurso. Las personas producen resultados de acuerdo a las condiciones de adiestramiento, capacitacin, desarrollo, formacin y entrenamiento impartido por la organizacin. La organizacin que aprende es aquella que tiene la capacidad de mantener programas de actualizacin para sus colaboradores y la facilidad de dejarse pernear por el cambio.
La tecnologa de la informacin ha acelerado lo que antes era rutinario, abriendo al mismo tiempo nuevas posibilidades de resultado, donde las tecnologas llegan a todos los niveles de la compaa y el personal debe ser capaz de tomar decisiones, asumir responsabilidades y rendir cuentas.
Las sociedades actuales no avanzan a la misma velocidad que la tecnologa, lo que obliga a un aprendizaje sistemtico de las empresas, afn de asimilar el cambio y los nuevos retos. Este aprendizaje debe hacerse bajo un mtodo que armonice la visin, misin y objetivos con NeuroExcelencia.com VENTAS AVANZADAS CON PNL Luis Hernn Guzmn Gutirrez las habilidades humanas de los individuos, para hacer ms productiva y agradable la gestin organizacional.
UNO NO ESTA AQU PARA DESPERDICIAR SUS PRECIOSAS HORAS, CUANDO TIENE LA CAPACIDAD DE LOGRAR TANTO SI HACE UNA PEQUEA MODIFICACIN EN SU RUTINA.
HAY QUE DARLE LA CARA AL XITO. HAY QUE DARSE TIEMPO Y ESPACIO PARA CRECER.
AHORA! AHORA MISMO! NO MAANA!
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INICIACION A LA PROGRAMACION NEUROLINGUISTICA BASICA PNL
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INTRODUCCIN
El presente modulo, que se ocupa de las ventas exitosas, presenta la necesidad de hacer vendedores lderes capaces de persuadir al comprador, lograr la satisfaccin del cliente y conservarlo. El vendedor que se requiere debe incorporar un alto nivel de energa y confianza en s mismo, tener un perfecto conocimiento de lo que vende, poseer una gran perseverancia y necesidad de logro, pero sobre todo ser un gran comunicador.
De los vendedores depende el desarrollo de la empresa, dejar su accin a la deriva, ignorar su desempeo es un error grave. De ah que la NeuroExcelencia.com VENTAS AVANZADAS CON PNL Luis Hernn Guzmn Gutirrez gerencia de ventas busque afanosamente el perfil de un ejecutivo de ventas prctico, directo, tico, conocedor del producto, de su empresa, del mercado, con imaginacin, agilidad mental y un claro concepto de autoestima.
Para pasar de una actitud pasiva en las ventas a una actitud activa, se requiere de la aplicacin de un conjunto de tcnicas basadas en los ltimos descubrimientos del cerebro humano y el pensamiento sistmico. El modelo de aprendizaje propuesto es la Programacin Neurolingstica.
La PNL Programacin Neurolingstica, proporciona las herramientas que interrelacionan los ambientes con algunos aspectos del Desarrollo Organizacional; ya que este mtodo, estudia la estructura de la experiencia subjetiva; sobre todo en la forma como el individuo construye su forma de ver la realidad de las cosas, su experiencia, etc. De otra parte, el individuo cuestiona aspectos como Quienes somos? Cmo lo hacemos? Y Cmo nos comunicamos con los dems? La Programacin Neurolingstica trata del lenguaje y de cmo ste afecta nuestros pensamientos y nuestras acciones. Utilizamos el lenguaje para comunicarnos, influir y motivar; por consiguiente la PNL nos forja la conducta para influenciar positivamente nuestro entorno organizacional.
De cara a lo anterior, el mdulo VENTAS AVANZADAS CON PNL pretende Identificar los diferentes componentes temticos de la PNL bsica a fin de estructurar una propuesta de ventas novedosa y efectiva.
QUE ES LA PROGRAMACION NEUROLINGUISTICA
El concepto de PNL se distingue por cada uno de sus fundadores, que hoy en da tienen corrientes distintas de sus planteamientos.
Para JOHN GRINDER: la PNL es el estudio de los patrones de excelencia que distinguen a las personas que constantemente actan sustentadas en ella, de aquellas personas que efectan un desarrollo promedio. Por tanto, los modelos base de la PNL se enfocan en las diferencias que hacen la diferencia entre genios y personas promedio.
NeuroExcelencia.com VENTAS AVANZADAS CON PNL Luis Hernn Guzmn Gutirrez Para RICHARD BANDLER la PNL es una actitud basada en una curiosidad insaciable sobre el ser humano, con una metodologa que se basa en un gran nmero de tcnicas.
La tecnologa de la PNL nos permite modificar los antiguos patrones que nos han regido durante aos; como son: la voluntad, la percepcin, el autoestima, la creatividad, el compromiso y abre la posibilidad de que, finalmente nos reencontraremos con una valiosa parte de nosotros mismos.
ANTECEDENTES DE LA PNL
El trmino Neurolingstica fue adaptado por Alfred Korzybski, considerado el fundador de la semntica general, en 1933. Los cofundadores GRINDER y BANDLER adaptaron el trmino a principio de los aos setenta durante las investigaciones que adelantaban en los patrones de conducta de las personas, en especial de aquellas que obtenan resultados sobresalientes en cualquier trabajo profesional o deportivo.
Las investigaciones que estn a la bese de la PNL, se basaron en los patrones operativos de los terapeutas Virginia Satir, reconocida como la mejor terapeuta familiar; Fritz Perls, creador de la terapia Gestalt; que hace posible el desarrollo total del ser humano y Milton H. Ericsson, mximo exponente de la hipnosis contempornea.
A partir de dichas terapias, GRINDER y BANDLER estandarizaron dichos patrones y los convirtieron en un modelo propio de aprendizaje, lo que proporciona una tecnologa sistemtica para lograr la excelencia en un perodo muy breve y conservar este nuevo estado de manera permanente.
La PNL postula que todos los sistemas neurolgicos de los individuos se parecen, de manera que si alguien en el mundo puede hacer algo con xito, otro tambin lo har, siempre que se descubra y gobierne su sistema nervioso exactamente del mismo modo.
El principal enfoque de la PNL consiste en modelar conductas efectivas con los procesos relativos al conocimiento que lo sustenta. Si bien en todas las personas hay diferencias fsicas, de antecedentes y de experiencias, tambin existen rasgos comunes, que a nivel de procesos de aprendizaje se pueden modelar y lograr cambios importantes.
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La PNL como modelo
Programacin Neurolingstica (PNL), cuyo campo de accin de estudio es la estructura de la experiencia subjetiva, no pretende ser una teora sino ms bien tiene el status de modelo. Un Modelo es un conjunto de Procedimientos cuya utilidad es la medida de su valor.
La PNL presente herramientas y tcnicas especficas que pueden ser aplicadas para organizar o reorganizar nuestra experiencia con la finalidad de definir cualquier resultado conductual propio, obtener respuestas adecuadas a los objetivos que nos fijemos.
La PNL es el Arte y la Ciencia de la Excelencia Personal
Es un arte porque cada uno da su toque nico y personal y de estilo a lo que est haciendo.
Es una ciencia porque hay un mtodo y un proceso para descubrir los modelos y habilidades que nos permiten pensar y actuar en forma efectiva en el mundo.
En qu le Ayudar La PNL?
Nos orienta en la organizacin de lo que percibimos y como revisamos y filtramos el mundo exterior mediante nuestros sentidos.
A comunicarnos ms efectivamente.
A enfrentar las dificultades cotidianas con los dems.
A mejorar nuestra salud, psicoterapia, deporte, empresas y la educacin.
La PNL es un acercamiento nuevo y diferente a la gestin empresarial y contribuye decididamente al desarrollo de la excelencia personal en el marco del liderazgo efectivo.
Significado del Trmino Programacin Neurolingstica
NeuroExcelencia.com VENTAS AVANZADAS CON PNL Luis Hernn Guzmn Gutirrez PROGRAMACION: Porque programar es organizar de forma eficiente los componentes para lograr los resultados adecuados.
NEURO: Porque todo comportamiento es el resultado de procesos neurolgicos.
LINGSTICA: Porque los procesos neurolgicos son expresados en un lenguaje verbal y corporal.
Richard Bandler describe a la PNL como un proceso educativo, desarrollando maneras para ensear a la gente, para usar su propia cabeza en procesos como la solucin de problemas, la habilidad de delegar y la capacitacin de los cuadros de la Empresa.
LOS MAPAS MENTALES
Los sentidos son nuestro puente hacia el mundo exterior, con ellos lo exploramos y lo delimitamos; desde este momento cobra un sentido particular en cada individuo.
Extraemos de la realidad nuestra interpretacin y construimos nuestro mapa personal. La PNL tiene tambin un mapa que le es propio desde el cual interpreta la comunicacin y el comportamiento humano, lo cual llamamos principios y nos sirven como modelos para acercarnos al arte, a la ciencia de la PNL.
NeuroExcelencia.com VENTAS AVANZADAS CON PNL Luis Hernn Guzmn Gutirrez LOGROS Y APLICACIONES DE LA PNL Adquisicin de las cualidades bsicas de un buen comunicador Agudeza perceptiva Claridad del objetivo Flexibilidad de Conducta Dentro del campo Empresarial Desarrollo del Liderazgo Construccin de la visin Capacitacin Negociacin Seleccin de Personal Redistribucin de Tareas Definicin y logro de objetivos
Figura 1
FUNDAMENTOS DEL MODELO DE DE LA PNL OOOOOOOOOOOOOOO OOOOOOOOOOOOOOOOOOOO OOOOOOOOOOOOOOOO
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FUNDAMENTOS DEL MODELO DE LA PNL 1. El Mapa no es el Territorio 2. Las personas tienen los recursos para cambiar 3. No existe el fracaso sino el resultado 4. Cada comportamiento tiene una intencin adaptativa o positiva 5. Las personas cuando toman decisiones lo hacen de acuerdo con la informacin que manejan 6. El significado de la comunicacin es la respuesta que se obtiene 7. El efecto de la comunicacin depende de la flexibilidad del emis or 8. Mente y Cuerpo son parte de un mis mo sistema ciberntico 9. Toda tarea puede ser implementada si se divide en pequeas porciones 10. Cada comportamiento puede servir en algn contexto
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FIGURA 2
Sistemas Representacionales
oooooooooooooooooooooooooooooo
CANALES DE PERCEPCIN
AUDITIVA: sentido del odo movimientos oculares laterales izq. der. poco movimiento fsico habla, explica, escucha cerebral expresa verbalmente sentimientos
VISUAL 50% Sentido de la vista Movimientos oculares arriba Movimientos fsicos rpidos Metforas visuales Explora Organiza Controla Respiracin rpida y torcica Bien vestida Apariencia impecable
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FIGURA 4 V VISUAL: Implica la capacidad de recordar imgenes vistas con anterioridad y la posibilidad de crear otras nuevas, as como de transformar las ya vistas.
A AUDITIVA: Es la capacidad de recordar las palabras y sonidos escuchados con anterioridad y de formar otros nuevos.
K KINESTSICO: Se incluyen las sensaciones corporales tctiles, viscerales y las propioceptivas (la sensacin de los movimientos de los msculos por ejemplo), las emociones, sabores y olores.
Este conocimiento es muy til en la seleccin de personal, la delegacin, la evaluacin del desempeo y el trabajo en equipo. Aunque tengamos un sistema representacional preferido tenemos las siguientes tendencias en nuestra forma de pensar y estructurar experiencias.
1. Los visuales piensan en imgenes que representan ideas, y pueden crear varias imgenes al mismo tiempo, unir dos formas y formar una nueva.
2. Los auditivos se concentran en una sola imagen a la vez y no les gusta dejar una inconclusa y comenzar otra, se caracterizan por expresarse oralmente bien.
3. Los kinestsicos pueden concentrarse en un solo tema sin importar el ruido, utilizan imgenes e ideas abstractas y suelen tener impulsos de intuicin y obtener conclusiones sin haber realizado un anlisis.
Es importante comprender cual es el sistema representacional preferido por las personas, esto servir para que haya mejor comprensin en el equipo o con las personas con las que se labora, y para ser un buen traductor.
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NeuroExcelencia.com VENTAS AVANZADAS CON PNL Luis Hernn Guzmn Gutirrez ENTORNO CONDUCTAS IDENTIDAD CREENCI AS Y VALORES CAPACIDADES EMOCIONES NIVELES LOGICOS DEL CAMBIO Donde, cuando? Que hago? Como lo hago? Que siento? Por qu y para qu? Quien soy ?
FIGURA 5
NeuroExcelencia.com VENTAS AVANZADAS CON PNL Luis Hernn Guzmn Gutirrez PILARES DEL LIDERAZGO EJEMPLO Sus acciones, que hace que otros quieran ser como l CONOCIMIENTO Lo que Sabe AUTORIDAD Su posicin Oficial o Formal
FIGURA 6
NeuroExcelencia.com VENTAS AVANZADAS CON PNL Luis Hernn Guzmn Gutirrez DIRECCION Busca el Control Mantiene los procedimientos Posee una serie de capacidad Administracin Nivel lgico de capacidad Consigue que los dems hagan algo Centra su atencin en la tarea LIDERAZGO Facilita el Cambio Crea nuevos procedimientos Posee una serie de capacidades y una identidad Innovacin Nivel lgico de identidad Consigue que los dems quieran hacer algo apelando a sus valores y creencias Equilibra tarea y relaciones
FIGURA 7
NeuroExcelencia.com VENTAS AVANZADAS CON PNL Luis Hernn Guzmn Gutirrez PNL APLICADA A LAS VENTAS EXITOSAS
INTRODUCCION
NeuroExcelencia.com VENTAS AVANZADAS CON PNL Luis Hernn Guzmn Gutirrez La razn de ser de las empresas es el cliente. La Empresa busca satisfacer las necesidades de la gente a cambio de un valor establecido por el mercado, a este proceso de intercambio lo llamamos venta. La empresa logra su fin de crecimiento, rentabilidad y sostenimiento en la medida en que tenga clientes que estn dispuestos a comprarle.
Sin duda el departamento ms importante de la Empresa es el Departamento de Ventas.
El presente mdulo pretende enfatizar el tema de la venta sin desarrollar los componentes integrales que toda empresa debe tener en cuenta para garantizar la sostenibilidad, crecimiento y rentabilidad.
OBJETIVO
Brindar herramientas de la PNL y recursos comerciales basados en el ciclo de ventas, lo cual permitira a los ejecutivos de ventas lograr un resultado efectivo superando las expectativas de la empresa y garantizando la fidelidad del cliente.
PRUEBA DE PRECONCEPTOS
1. Los vendedores nacen o se hacen ?
2. Qu factores se tienen en cuenta en la planeacin de las ventas?
3. Qu sucede en la mente del comprador?
4. Qu pasos debe dar el vendedor antes de la accin de vender?
5. Cul es el factor ms critico del proceso de ventas?
6. Cul puede ser la frmula para tener xito comercial?
7. Cules cree que son las etapas bsicas de la venta?
8. Qu pautas debo seguir para determinar el tipo de cliente y cmo debo venderle?
9. Cmo se logra la sintona con un cliente, a quien no se conoce?
10.Por qu los clientes abandonan la empresa? NeuroExcelencia.com VENTAS AVANZADAS CON PNL Luis Hernn Guzmn Gutirrez
11.Qu tcnicas ha empleado para la presentacin de un producto?
12.Cules son las objeciones ms usuales del comprador?
13.Cmo cierra una venta usualmente?
14.Qu paso sigue despus de la venta?
LAS VENTAS EN EL CONTEXTO DE LA EMPRESA
Las ventas estn sujetas a la planeacin estratgica de la empresa. En la planeacin de ventas se tienen en cuenta los siguientes componentes: objetivos, pronstico y presupuesto de ventas.
Los objetivos de ventas dependen de los objetivos generales de la empresa y pueden ser:
- Alcanzar un volumen especfico de ventas - Obtener un margen de utilidades - Mantener un crecimiento continuo.
Alcanzar estos objetivos implica cubrir metas concretas como:
- Aumentar en cifras el nmero de clientes - Visitar determinado nmero de clientes diariamente - Controlar los gastos en ventas - Mejorar la atencin del cliente - Investigar la competencia - Distribuir los vendedores por reas o zonas de ventas
NeuroExcelencia.com VENTAS AVANZADAS CON PNL Luis Hernn Guzmn Gutirrez El pronstico de ventas es un documento bsico de la planeacin que representa la estimacin de la venta que espera alcanzar una empresa en un tiempo futuro y en un mercado determinado. El pronstico se puede expresar en dinero o en unidades y afecta facetas de la empresa como la produccin, finanzas, compras, personal, mercadeo y ventas.
Las tcnicas ms prcticas a nivel de la pequea y mediana empresa para elaborar el pronstico de ventas son:
- Encuesta a fuerza de ventas - Mtodo de proyeccin de ventas pasadas - Mtodo del movimiento de existencias por mes - Mtodos estadsticos - Jurado de opinin.
El presupuesto de ventas es la asignacin probable o estimada de las ventas en unidades fsicas y en dinero de cada producto o lnea de producto por territorio de venta o rea geogrfica, as como de los gastos requeridos para lograrlo.
TECNICA DE VENTAS
Cuando el consumidor compra, su mente recorre varias etapas , al igual que el comprador momentos antes de desarrollarse la venta. Ambos, comprador y vendedor concurren a una cita para cumplir una meta de diferente naturaleza pero que genera una sntesis comn llamada venta.
ETAPAS PSICOLGICAS DEL COMPRADOR
Las etapas previas a la compra son tan importantes como la compra misma, entre las etapas ms importantes tenemos la de atencin, inters, deseo y accin.
1. Etapa de Atencin
El proceso inicia cuando el cliente potencial descubre una necesidad que puede sentir por s solo o reconocerla por influencia de anuncios publicitarios en revistas, peridicos o de un dilogo con otras personas. NeuroExcelencia.com VENTAS AVANZADAS CON PNL Luis Hernn Guzmn Gutirrez Frecuentemente el cliente necesita algo pero no se da cuenta de ello hasta que un vendedor se lo hace ver.
Tambin es comn que el vendedor creativo descubra esa necesidad y con tacto ofrezca oportunamente una solucin a su problema consiguiendo as llamar la atencin del cliente.
2. Etapa de Inters
Muy seguramente el cliente no tiene inters en tomar una decisin que satisfaga su necesidad. Es al Vendedor a quien corresponde despertar o afianzar ese inters tratando de que sus clientes adquieran conciencia de sus necesidades por ciertos productos. El cliente interesado es atento a los anuncios publicitarios, visita almacenes y busca informacin adicional.
JERARQUIA DE NECESIDADES
AUTORREALIZACIN NeuroExcelencia.com VENTAS AVANZADAS CON PNL Luis Hernn Guzmn Gutirrez
AUTOESTIMA Exito Autoaceptacin Independencia Autovaloracin Reconocimiento Prestigio
SOCIALES Afecto Pertenencia Amor Aceptacin
SEGURIDAD Orden Estabilidad Predecibilidad Proteccin
FISIOLOGICAS Hambre Sed Frio Sexo Instinto maternal
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3. Etapa de Deseo
Adems del inters, el cliente siente el deseo de adquirir un bien o servicio. Muchos clientes necesitan gran cantidad de cosas pero no siempre las adquieren. Sin embargo, cuando se desea algo, generalmente se termina haciendo lo posible por comprarlo.
El Vendedor puede afianzar ese deseo en el cliente hacindolo ver la conveniencia de adquirir el producto y las ventajas del mismo sobre los de la competencia.
VOLUNTAD DE COMPRA
Productividad Control Seguridad Calidad de Respuesta Costos Apariencia Funcionalidad Cantidad
Precio Calidad Entrega Flexibilidad Facilidad de Uso Confiabilidad Rendimiento NeuroExcelencia.com VENTAS AVANZADAS CON PNL Luis Hernn Guzmn Gutirrez
5. Etapa de Accin
Convencido de las bondades del producto el cliente emprende la accin de compra.
Es conveniente la intervencin del vendedor, para ayudar al posible cliente a tomar la decisin de compra. Estratgicamente se involucra al cliente en la compra, solicitndole a dnde le enva el producto, como lo quiere, cul estilo o modelo le separa.
ETAPAS PSICOLOGICAS DEL VENDEDOR
As como el comprador prepara el acto de la compra, el vendedor hace lo propio desde la formulacin del objetivo, conocimiento del producto, experiencia, persuasin, motivacin, bsqueda de prospectos, preparacin de la venta.
1. Etapa de formulacin de objetivos
Establecer objetivos nos ayuda a enfocar nuestro pensamiento y direccionar nuestras acciones. Nos ayudan a motivarnos y son la medida de nuestro progreso.
La mejor manera de comenzar es hacer una lista de las cosas que quisiramos tener o hacer como por ejemplo, un carro nuevo, una casa, viajes, un negocio propio, universidad para los hijos, donaciones de caridad, casa de vacaciones, etc.
Luego de la lista, formule el objetivo en trminos positivos. El objetivo debe ser :
Iniciado y controlado personalmente Tener una dimensin adecuada a cada quien NeuroExcelencia.com VENTAS AVANZADAS CON PNL Luis Hernn Guzmn Gutirrez Ser descrito en trminos sensoriales Tener fecha.
Para formularlo tener en cuenta los siguientes parmetros:
Qu es lo que desea? Para cundo. Da, mes, ao. Una vez cumpla con su propsito describir sensaciones de tipo Visual, auditivo y tctil. Logrado el objetivo qu influencia puede tener para su vida personal, laboral, comunitaria. Qu estrategias se pueden emplear para el logro del objetivo. Con qu recursos cuento?
2. Conocimiento del producto
Es la informacin tcnica que se debe dominar para presentar lo que se comercializa. Se estima que el 90% de la capacitacin en comercializacin es conocimiento del producto. El conocimiento del producto implica dar cuenta de sus caractersticas y ventajas.
3. Aplicacin de la experiencia y la persuasin
La experiencia es el resultado de intentar y fallar, de volver a intentar y tener xito. La experiencia no se obtiene en un saln de clases, se logra en la practica de las ventas, de saber qu hacer frente a un cliente especfico, de seleccionar el mejor cierre segn las circunstancias.
La persuasin es la efectividad de transmitir a otros las propias convicciones y entusiasmo. Esta se logra mediante la tecnica del rapport o empata, como se ver ms adelante.
De nuestra experiencia acumulada, de la capacidad de convencer depende en gran medida el xito en las ventas, por lo que es fundamental practicar a solas frente a un espejo, o con un voluntario amigo afn de ganar confianza y corregir errores. La frmula para el xito es: Conocimiento del producto + Experiencia en la comercializacin + persuasin = Resultado esperado.
4. Automotivarse permanentemente
NeuroExcelencia.com VENTAS AVANZADAS CON PNL Luis Hernn Guzmn Gutirrez El Factor ms critico para tener xito en las ventas es la motivacin. La motivacin ayuda a eliminar el miedo al rechazo, al fracaso, a lo desconocido, a la desorganizacin del tiempo y a la competencia.
El nivel de empuje del vendedor tiene que ver con su autoestima y los mapas mentales que maneja frente a los otros y el mundo. Para motivarnos es aconsejable:
Clasifique los objetivos de corto, mediano y largo plazo. Establezca una recompensa significativa por cada logro. Visualice el momento del logro con emocin y su recompensa.
La frmula del xito se completa as: Resultado esperado X Motivacin = Poder de comercializacin.
5. Busque y evale sus posibles clientes
Localice y clasifique a los compradores potenciales de su producto.
Elabore una lista de posibles clientes obteniendo los nombres de diferentes fuentes. Sea recursivo, consulte los registros de venta de la empresa, las respuestas a anuncios publicitarios, las noticias de prensa, como bodas, nacimientos, fallecimientos, registros pblicos, directorios telefnicos, directorios de asociaciones, federaciones y agremiaciones en general de tipo comercial. Aproveche todo documento que le proporcione nombres de clientes potenciales. Sea creativo e ingniese sus propias fuentes y mtodos.
Realizada la lista evale cada cliente potencial para determinar si est en situacin de comprar el producto, si desea hacerlo y si tiene autoridad para ello; partiendo de este anlisis vaya eliminando clientes del listado original.
6. Preprese antes de la Venta
Seleccionados los posibles clientes cercirese de que usted est en perfectas condiciones para:
Combinar las tcnicas de ventas Reunir informacin sobre las necesidades especficas del producto, del cliente y sus preferencias. NeuroExcelencia.com VENTAS AVANZADAS CON PNL Luis Hernn Guzmn Gutirrez Obtener alguna informacin acerca de su cliente como edad, su situacin familiar, intereses, ocupacin. Todo esto para no cometer errores. Vestirse como un profesional de negocios. Cerciorarse del material necesario para presentar la venta. Ofrecer diferentes horas para definir cita con un cliente.
ETAPAS DE UNA VENTA
1. Acrquese a su Cliente
El acercamiento le permite establecer contacto con su cliente potencial. Es un paso importante en el proceso de venta, puesto que la primera impresin que reciba el posible cliente de usted, puede ser duradera.
Para este acercamiento usted puede basarse en referencias mencionndole un conocido suyo, exprsele que un pariente o un socio le sugiri que le hablar, en fin hay tantas formas, que usted, debe seleccionar la ms acertada de acuerdo con su cliente.
Usted puede tambin abordar al cliente en forma fra sin cita previa y posterior a ella buscar el acercamiento y el rompimiento del hielo, para ello trate de ser agradable, seguro y oportuno.
Recuerde, si usted est estableciendo el contacto repetido no olvide mencionar la anterior entrevista.
El tipo de acercamiento depende de la clase de vendedor y el tipo de cliente.
Los clientes cambian de Empresa por las siguientes razones:
15% ENCONTR OTRO PRODUCTO MS BARATO 30% EL PRECIO DEFINE TRADICIONALMENTE LA CALIDAD 20% AL ESCASO CONTACTO Y POCA ATENCIN INDIVIDUALIZADA NeuroExcelencia.com VENTAS AVANZADAS CON PNL Luis Hernn Guzmn Gutirrez 50% LA ATENCIN QUE HABA RECIBIDO ERA DE ESCASA CALIDAD
Casi dos tercios de los clientes cambian de PROVEEDOR por motivos vinculados con las Relaciones.
EMPRESA 1 EMPRESA 2
LA SINTONIA CLAVE DE LA PERSUASION
IDENTIFIQUE EL SISTEMA DE REPRESENTACIN
OBSERVE EL LENGUAJE CORPORAL
IGUALE LOS MOVIMIENTOS CORPORALES
IGUALE LA POSTURA NeuroExcelencia.com VENTAS AVANZADAS CON PNL Luis Hernn Guzmn Gutirrez HABILIDADES PARA GENERAR SINTONIA
IGUALE LA RESPIRACIN
IGUALE EL NIVEL DE CONTACTO VISUAL
IGUALE LOS GESTOS FACIALES
IGUALE EL VOLUMEN Y VELOCIDAD DE LA VOZ
UTILICE LAS MISMAS PALABRAS O FRASES REPETITIVAS DEL INTERLOCUTOR
PRUEBE DESIGUALAR RAPIDAMENTE
REALICE ACOMPASAMIENTO
C A N A L E S
D E
P AUDITIVO
Establecen sus reglas con base en la lgica y la uniformidad. Insisten en la funcionalidad del producto. Necesitan promesas y garantas del Vendedor. Son competitivos en los negocios. Son motivados por incentivos. Ms asertivo que emotivo Se puede manejar por telfono Maneja cifras, datos y hechos.
VISUAL
Requieren que se les ensee la ficha tcnica del producto. Les gusta que les presenten opciones para escoger. Se preocupan por los detalles. Buscan reconocimiento y aprobacin personal. NeuroExcelencia.com VENTAS AVANZADAS CON PNL Luis Hernn Guzmn Gutirrez
COMUNICACIN NO VERBAL
La Comunicacin Eficaz
38 55 7 0 10 20 30 40 50 60 1er trim. Tono de Voz Lenguaje No Verbal Lenguaje Verbal
Tono de Voz 38% Lenguaje No Verbal 55% Lenguaje Verbal 7% KINETICO
Esta orientado a la accin y al presente. Son de fcil relacin y tienden a ser lentos. Necesitan pruebas tangibles del producto. Les preocupa la comodidad. Son cooperadores y razonables. Ms emotivo que asertivo. Evitan control tiempo.
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De acuerdo con los resultados de las investigaciones efectuadas en una universidad estaudinense, en el acto de la comunicacin, el tono de la voz representa un 38 por ciento de lo dicho, mientras que el lenguaje corporal se ocupa de un 55 por ciento, de manera que las palabras mismas se ven reducidas a un 7 por ciento. De ah que tenga tanta importancia el dicho Cllese y venda.
Esto significa que:
Lo que decimos ser efectivo en la medida que sepamos emplear no solo las palabras adecuadas, sino un tono de voz y un conjunto de gestos acordes con el contenido de nuestro discurso.
QUE PASARIA SI SI YO PUDIERA. ANALOGIAS
VENDEDOR
LA NECESIDAD CAUSA OPORTUNIDADES ORIGINA NECESIDADES
COMPRADOR
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NECESITO QUIERO ME INTERESA DESEO BUSCO
NeuroExcelencia.com VENTAS AVANZADAS CON PNL Luis Hernn Guzmn Gutirrez 2. Etapa de Demostracin
Ante la necesidad de estar convencido de que la eleccin del producto es la ms acertada, el consumidor solicita una demostracin.
El Vendedor debe estar preparado para ofrecer pruebas convincentes acerca del producto, aclarar las dudas al cliente y resolver preguntas.
En este paso un buen ejecutivo de ventas debe hacer lo siguiente:
Exprese las ideas necesarias para que el cliente en perspectiva se familiarice con su producto, trate de inspirar confianza en l, hacindolo parecer mejor que los de la competencia.
Busque que el cliente vea, palpe, sostenga e inclusive use el producto.
Haga su presentacin muy interesante, use diapositivas, imgenes, muestras, modelos y demostraciones segn el caso, de gran ayuda para reforzar el mensaje, sin perder de vista que el tiempo del cliente siempre es limitado.
Escuche al cliente para retroalimentar su informacin.
Sea puntual y, al llegar, organcese en un rea que tenga pocas distracciones
Evite hablar de temas que generen controversia como religin, poltica, etc.
Identifique el canal de percepcin preferencial del comprador; auditivo, visual y kintico
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PRESENTE SU VENTA
COMO PUEDE SER TIL
VENTAJAS
PRODUCTO
CUALIDADES
CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO
FRASES PARA DESCRIBIR VENTAJAS:
DEBIDO A . UD PUEDE EL LE AYUDA
NO PRESUMA QUE EL COMPRADOR CONOCE LAS VENTAJAS
EVITE VOCABULARIO TCNICO
ASOCIAR VENTAJAS CON NECESIDADES ESPECIFICAS DEL COMPRADOR
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Durante toda presentacin el comprador necesita saber:
Qu es el producto o servicio? Qu hace el producto? Cmo se usa el producto? Por qu debe comprar el producto y qu va a brindarle?
La presentacin solo tendr xito si el producto se presenta en trminos de caractersticas y ventajas (beneficios).
Una CARACTERSTICA es la parte fsica del producto que se puede ver, tocar o medir. Una caracterstica responde a la pregunta QU ES?. Es un carro, un celular, es concentrado, es biodegradable.
Un beneficio o VENTAJA es lo que la caracterstica ofrece al cliente y responde a la pregunta QU LE VA A BRINDAR AL CLIENTE?. Que ayudar al desplazamiento de un lugar a otro, ayudar a ubicar fcilmente a una persona, ayudar a tener un ahorro en su hogar y a cuidar el medio ambiente de nuestros nietos.
Aspectos Claves de la Presentacin
No discutir con el cliente.
Concretar citas con suficiente anticipacin.
Evitar una actitud pretensiosa durante la presentacin.
Planifique cada entrevista que realice.
Conozca su negocio.
Conozca la competencia.
Termine con elegancia.
Jams se ponga de lado del cliente atacando a su empresa o a su jefe, esto crea desconfianza y deslealtad por parte del Cliente.
Tmese un momento para recordar el objetivo de su entrevista. NeuroExcelencia.com VENTAS AVANZADAS CON PNL Luis Hernn Guzmn Gutirrez
Recuerde constantemente sus prcticas y ensayos.
Recuerde las razones de no compra.
Siempre cree un clima de confianza entre Ud. Y su cliente
Haga preguntas sobre lo que tienen y lo que quieren
ESCUCHE
Colabore con su cliente ayudndole a conseguir lo que necesita (as Ud no lo venda)
Desarrolle testimonios
Formalice la decisin de compra por parte de su cliente
Tcnicas para Demostracin de Ventas
Pruebas fsicas
Garanta del servicio
Visitas de inspeccin
Mostrar registros de resultados
Prueba de demostracin para volver despus
Memorice el esquema de presentacin, pero nunca la presentacin completa ya que esto hace que no se prepare para eventualidades
El cliente debe creer que tiene la razn
Siempre este de acuerdo con l
Siempre sea el culpable
El reto de la prueba
NeuroExcelencia.com VENTAS AVANZADAS CON PNL Luis Hernn Guzmn Gutirrez Estrategias de Presentacin
A. El Vendedor es Especial. El vendedor nunca debe permitir que el comprador piense que l no es ms que un simple vendedor, ya que el cliente no quiere hacer negocios con alguien que sea mediocre o comn y corriente.
B. Relato del Vendedor. El vendedor deber decir algo con respecto a s mismo, esto explica porque est trabajando para la empresa y cuales son sus planes futuros, es decir, no est jugando.
C. Atractividad. Si alguna de las PERSONAS a las que se esta haciendo la presentacin es atractiva hgaselo saber, esto rompe todos los hielos.
D. No S. Jams diga no s, siempre hgase el compromiso de averiguar y sobre todo cmplalo.
E. Enfermedad. Si se siente o est enfermo hgaselo saber a su cliente, pero jams el puede descubrirlo primero.
F. Informacin Confidencial. Siempre brinde al cliente algn secreto que no se les de otros clientes.
G. La Verdad. Mantenga siempre presente que una pequea verdad es siempre mil veces ms poderosa que una gran mentira.
VENDEDOR ESPECIAL ATRACTIVIDAD
PERSONALIZACIN NO SE
ESTRATEGIAS DE PRESENTACIN
INFORMACION
CONFIDENCIAL LA VERDAD NeuroExcelencia.com VENTAS AVANZADAS CON PNL Luis Hernn Guzmn Gutirrez
Palabras Negativas que se deben Evitar en una Presentacin de Producto
1. Negocio. Sustityala por oportunidad.
2. Vender. Use comprometer.
3. Comprar por poseer.
4. Lanzamiento. Hay que decir demostracin.
5. Costo. Precio. Sustityala por inversin total.
6. Enganche por inversin inicial.
7. Pagos mensuales por inversin mensual
8. Contrato cmbiela por acuerdo
9. Firmar por dar el visto bueno.
3. Maneje y Supere las Objeciones
Est atento y no se distraiga o desmotive cuando su cliente le presente objeciones a la venta. Esto sucede con frecuencia, la mejor forma de superarlas es anticipndose a ellas, pero con el cuidado de no traer a colacin demasiadas objeciones que probablemente el cliente no tena en mente.
Aproveche las objeciones para destacar los beneficios adicionales y las cualidades de su producto.
Sea cuidadoso y respete las diferencias de opinin que surgen entre las personas.
Conozca bien su competencia, no compare a un producto de la competencia si no lo conoce.
NeuroExcelencia.com VENTAS AVANZADAS CON PNL Luis Hernn Guzmn Gutirrez Utilice el argumento del costo por uso, de la amabilidad con el medio ambiente, del plazo de la garanta y el servicio personalizado.
Hable de ahorro y economa a largo plazo.
Una excelente manera de responder a las objeciones es decir SIENTO, SENTI y DESCUBRI: Se lo que Usted SIENTE, yo tambin SENTI lo mismo, pero DESCUBRI que...
MANEJE Y SUPERE OBJECIONES
ES REACCION NEGATIVA POR PARTE DEL COMPRADOR PORQUE HA ENTENDIDO MAL O PERCIBE UN INCONVENIENTE
LA CAUSA LA CAUSA EL VENDEDOR SE CUANDO NO EXISTE CONCENTRA EN LA CORRESPONDENCIA SOLUCIN ANTES ENTRE LOS CRITERIOS DE DESCUBRIR LAS DEL COMPRADOR Y NECESIDADES DEL EL PRODUCTO O COMPRADOR SERVICIO QUE VENDE
SE COMBATE: RESUMIENDOLAS REBATINDOLAS CON RESPUESTA ADECUADA EVITNDOLAS MINIZANDO LA OBJECION AL ENFATIZAR VENTAJAS IMPORTANTES
MANEJ O DE OBJ ECI ONES NeuroExcelencia.com VENTAS AVANZADAS CON PNL Luis Hernn Guzmn Gutirrez 4. Cierre la Venta
La mejor tcnica de cierre, es aquella que resulta de hacer una excelente entrevista. Es decir, una buena ambientacin que genere confianza y simpata, una correcta identificacin de necesidades y una magnfica presentacin de las caractersticas y beneficios del producto.
Recuerde: Este cierre conduce a la accin por parte del cliente. Esta etapa es muy importante siempre y cuando usted sea audaz y logre:
Hacerle sentir al posible cliente que lo que ms le conviene es una compra inmediata.
Argumentar la compra inmediata con situaciones como: la toma de decisiones oportuna, ofrecimiento de incentivos especiales y la solicitud del pedido; con la firma de su pedido le haremos entrega inmediata, etc.
Hacer preguntas sobre condiciones de pago, acuerdos de entrega, color o tamao deseado.
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CIERRE DE VENTA
1. EVITAR OBJECIONES DE LTIMA HORA NO INVESTIGUE MUCHO UTILICE EL CIERRE DE PRUEBA
3. PREGUNTE AL CLIENTE SI VA A HACER SU PEDIDO PASOS DEL CIERRE NO CAMBIE SU DE LA VENTA PERSONALIDAD PARA CERRAR LA VENTA.
2. RESUMIR VENTAJAS. ACOTAR NECESIDADES DEL CLIENTE.
NeuroExcelencia.com VENTAS AVANZADAS CON PNL Luis Hernn Guzmn Gutirrez CIERRE DE LA VENTA
5. Atienda las Actividades Post-Venta
Si el cierre de la venta fue un xito, usted debe mantener un seguimiento de la venta para asegurarse de que el cliente quede satisfecho. Para ello:
Confirme si el pedido se entreg a tiempo.
Verifique si la instalacin se efecto correcta y oportunamente.
NATURAL
TECNICA DEL SILENCIO
DECISION PARCIAL
TECNICA DE LA DIFICULTAD
TECNICA DEL IMAGINESE
TECNICA ACTIVA
PUPPY DOG
NO POSITIVO
TECNICA ALTERNATIVA
TECNICAS DE CIERRE NeuroExcelencia.com VENTAS AVANZADAS CON PNL Luis Hernn Guzmn Gutirrez Mantngase en contacto con su cliente para conocer los problemas o dudas que se le presenten sobre el producto.
Determine las necesidades futuras de posibles clientes.
Exprese su inters general por el cliente.
POSITIVO Conseguir Cliente Rep. Compra
Evaluar correctivos NEGATIVO para sugerir a la Empresa
Hbitos Desagradables Que se Deben Evitar
Hablar demasiado
Interrumpir constantemente
Nunca sonrer
Hacer una pregunta sobre lo que acaba de decir
NIVEL DE ACEPTACIN DEL PRODUCTO NeuroExcelencia.com VENTAS AVANZADAS CON PNL Luis Hernn Guzmn Gutirrez
Poner palabras en boca del interlocutor
Discutir por todo
Ver el reloj constantemente
Fumar
Repetir constantemente preguntas de entendimiento
Ser dogmtico
Anticipar lo que la otra persona va a decir
Tratar siempre de afirmar con demasiada insistencia los hechos o exagerar la verdad.
No recordar nombres y rostros.
Criticar a su competidor.
No mostrar su calidad de profesional, conducir una presentacin aburrida.
Higiene personal deficiente.
No creer en lo que vende o en lo que hace.
LA OTRA CARA DE LAS VENTAS
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PNL: La guía definitiva para usar la programación neurolingüística para la negociación, el control mental, la manipulación, y las técnicas de la psicología oscura para aumentar su influencia social
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