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EL UP SELLING

El Upselling (a veces up-selling) es una tcnica de venta por la cual un vendedor induce al
cliente a comprar productos ms caros, actualizaciones u otros add-ons en un intento de hacer
una venta ms rentable. ElUpselling por lo general implica la comercializacin de servicios o
productos ms rentables, pero tambin puede ser simplemente exponiendo al cliente otras
opciones que quizs no eran consideradas previamente.
El Upselling implica la venta de algo que es ms rentable o de otra manera preferible para el
vendedor en lugar de otra, o adems de la venta original. Una tcnica diferente es la venta
cruzada (Cross Selling) en la que un vendedor intenta vender algo ms. Un estudio reciente
concluy que es el 70% ms fcil de obtener un 3% en las ventas de un cliente existente de lo
que es para conseguir ms clientes en la puerta para igualar el volumen mismo en ventas. En la
prctica, las grandes empresas suelen combinar tcnicas de Upselling yventa cruzada para
mejorar el valor que el cliente o clientes obtienen de la organizacin, adems de maximizar los
beneficios que la empresa obtiene del cliente. De este modo, la organizacin debe asegurarse de
que la relacin con el cliente no se vea perturbada. En un restaurante y otros ajustes similares,
el Upselling tienen un lugar comn y una forma aceptada de negocio. En otros negocios, como
la venta de automviles, la percepcin del cliente sobre el intento de aumentar las ventas puede
ser visto de forma negativa y con ello afecta al resultado deseado.
Esto supone una estrategia de ventas donde el vendedor proporcionar oportunidades para
comprar productos o servicios relacionados, a menudo con el nico propsito de hacer una
venta. Un ejemplo muy conocido de las ventas adicionales ocurre cuando un fast-food de
hamburguesas con pedidos de los clientes, y se les pregunta por su dependiente quieres
patatas fritas con eso? , en un intento por hacer que ellos compren ms alimentos.
Algunos ejemplos de upsales incluyen:
Sugiriendo una marca premium de alcohol cuando una marca no es especificada por el cliente.
La venta de un contrato de servicio extendido para un aparato.
Lo que sugiere que un cliente compra ms RAM o un disco duro ms al reparar su ordenador.
Venta de acabados de lujo en un vehculo.
Lo que sugiere una marca de reloj que el cliente no haya odo previamente como una alternativa
a la que se est considerando.
Lo que sugiere que un cliente compra un paquete de lavado de coches ms extenso.
Solicitando al cliente ir al tamao sper de una comida o aadir queso en un restaurante de
comida rpida.
Muchas compaas ensean a sus empleados a aumentar las ventas de productos y servicios y
ofreceN incentivos y bonificaciones para el personal de mayor xito. Se debe tener cuidado en
este tipo de ambiente para entrenar a fondo a los empleados. Un empleado mal entrenado
puede dejar pasar el programa de incentivos y, por tanto ofender a un cliente habitual y leal.
Hay un nivel de confianza entre el cliente y el empleado y una vez roto nunca podr ser
restablecido.
Una tcnica comn para los upsellers de xito es darse cuenta de los antecedentes del cliente y
el presupuesto, permitiendo que los upsellers entiendan mejor lo que el comprador particular
podra necesitar.
Otra forma de Upselling es crear miedo sobre la durabilidad de la compra, especialmente eficaz
en artculos caros como la electrnica, donde una garanta extendida puede ofrecer cierta paz o
ms tranquilidad. El Upselling tambin trabaja con cosas como los zapatos de cuero caros,
donde el vendedor sugiere a comprar el spray impermeabilizante tambin para hacer los
zapatos viejos ms nuevos.
Los vendedores y comerciantes estn buscando formas de promover con facilidad productos
convincentes o las opciones de contenido para un mximo de ventas cruzadas y ventas
incrementales en el impacto. Las empresas estn atrofiadas por soluciones que no ofrecen la
flexibilidad necesaria para cumplir con sus objetivos de negocios especficos. Muchos de ellos no
cuentan con los recursos para construir y gestionar manualmente recomendaciones en lnea con
eficacia. Las empresas que venden productos y servicios o derivan los ingresos por publicidad a
travs de sus canales en lnea, requieren ofrecer el mximo control sobre la eficacia de la
recomendacin y la presentacin.
Recomendaciones: Adobe permite a los comerciantes y comerciantes definir
recomendaciones que promuevan opciones relevantes para los visitantes. De este modo, ayuda
a aumentar la venta cruzada para aumentar las ventas y los ingresos.
Adobe Recommendations permite a las empresas promover fcilmente los productos y el
contenido en lnea, aumentando las conversiones, garantizando opciones relevantes que se
presentan automticamente a los clientes adecuados en el momento adecuado. Con Adobe
Recommendations, los vendedores y comerciantes pueden crear atractivas promociones in
situ o a travs de campaas de correo electrnico para el mximo impacto cross-sell/up-sell.
Adobe Recommendations ofrece una serie de algoritmos flexibles que permitan a las
empresas sugerir productos o contenidos tales como las personas que han comprado esto
compr eso, los ms vistos y ms vendidos -, as como recomendaciones basadas en Adobe
SiteSearch para consultas y resultados. Los vendedores y comerciantes pueden modificar los
ajustes de recomendaciones adicionales, tales como el rango de precios y niveles de inventario.
Al proporcionar el mximo control sobre la eficacia de las recomendaciones y la
presentacin,Adobe Recommendations para los negocios que venden productos y servicios u
obtener ingresos por publicidad a travs de su canal online.