CMO FINANCIAR UNA STARTUP

Noviembre 2005
El esquema de financiamiento de riesgo funciona como los engranajes. Una startup [a] tpica pasa a travs de varias rondas de
financiamiento, y en cada una de ellas deseas tomar slo el dinero suficiente para alcanzar la velocidad con la que puedas
cambiar a la prxima marcha.
Pocas startups lo entienden. Muchas carecen de fondos suficientes. Unas pocas estan sobrefinanciadas, lo que equivale a tratar
de empezar a conducir en tercera.
Creo que ayudara a los fundadores entender mejor el financiamiento, no slo la mecnica del mismo, sino lo que piensan los
inversionistas. Me sorprendi hace poco cuando me di cuenta de que todos los problemas ms graves que enfrentamos en
nuestra startup no fueron debidos a la competencia, sino a los inversionistas. Lidiar con la competencia fue fcil en comparacin.
No pretendo sugerir que nuestros inversionistas fueran ms que un lastre para nosotros. Fueron tiles en la negociacin de
acuerdos, por ejemplo. Ms bien quiero decir que los conflictos con los inversionistas son particularmente desagradables. Los
competidores te dan puetazos en la mandbula, pero los inversionistas te tienen por las pelotas.
Al parecer nuestra situacin no era inusual. Y si los problemas con los inversionistas son una de las mayores amenazas para una
startup, aprender a manejarlos es una de las habilidades ms importantes que los fundadores necesitan aprender.
Empezaremos hablando de las cinco fuentes de financiamiento de una startup. A continuacin, vamos a trazar la vida de una
hipottica (muy afortunada) startup, a medida que cambia de marcha a travs de rondas sucesivas.

Amigos y familia

Una gran cantidad de startups obtienen su primer financiamiento de amigos y familiares. Por ejemplo Excite lo hizo: despus que
los fundadores se graduaron de la universidad, pidieron prestados $15,000 a sus padres para iniciar una empresa. Con la ayuda
de trabajos de tiempo parcial los hicieron durar 18 meses.
Si tus amigos o familiares resultan ser ricos, la lnea entre ellos y los inversionistas ngel se desdibuja. En Viaweb obtuvimos
nuestros primeros $10,000 de capital inicial de nuestro amigo Julin, pero era lo suficientemente rico que es difcil decir si debe
ser clasificado como un amigo o un ngel. Tambin es abogado, lo cual era bueno, porque significaba que no tenamos que pagar
facturas legales de esa pequea suma inicial.
La ventaja de recaudar dinero de amigos y familiares es que son fciles de encontrar. Ya los conoces. Hay tres desventajas
principales: mezclas tu vida profesional y personal, probablemente no estn tan bien conectados como los ngeles o las
empresas de capital de riesgo y pueden no ser inversionistas acreditados, lo que podra complicar tu vida mas adelante.
La SEC [b] define a un "inversionista acreditado" como alguien con ms de un milln de dlares en activos lquidos o un ingreso
de ms de $200,000 dlares al ao. La carga de la reglamentacin es mucho menor si los accionistas de una empresa son todos
inversionistas acreditados. Una vez que tomas dinero del pblico en general estas ms restringido en lo que puedes hacer. [1]
La vida de una startup ser ms complicada, legalmente, si alguno de los inversionistas no est acreditado. En una oferta pblica
inicial [c], no slo podra aadir gastos, sino cambiar el resultado. Un abogado al que le pregunt al respecto dijo:
Cuando la empresa se hace pblica, la SEC estudiar cuidadosamente todas las emisiones previas de las acciones de la empresa
y exigir que se tomen medidas inmediatas para subsanar cualquier violacin pasada de las leyes de valores. Estas acciones
correctivas pueden retrasar, detener o incluso matar la salida a bolsa.
Por supuesto, las probabilidades de que cualquier startup haga una oferta pblica inicial son pequeas. Pero no tan pequeas
como pueden parecer. Una gran cantidad de startups que terminan saliendo a bolsa no pareca probable que lo hicieran en un
principio. (Quin podra haber adivinado que la empresa que Wozniak y Jobs comenzaron en su tiempo libre vendiendo planos
para microcomputadoras dara lugar a una de las mayores ofertas pblicas inciales de la dcada?) Gran parte del valor de una
startup consiste en esa pequea probabilidad siendo multiplicada por un resultado enorme.
Sin embargo, no fue porque mis padres no eran inversionistas acreditados que no les ped capital inicial. Cuando estbamos
empezando Viaweb [d], no saba sobre el concepto de inversionista acreditado, y no me detuve a pensar en el valor de las
conexiones de los inversionistas. La razn por la que no tom dinero de mis padres era que no quera que lo perdieran.

Consultora

Otra manera de financiar una startup es conseguir un trabajo. El mejor tipo de trabajo es un proyecto de consultora en el cual
puedes crear cualquier software que querras vender ya como startup. Luego, poco a poco, puede transformarse de una
compaa de consultora en una empresa de productos y hacer que tus clientes paguen sus gastos de desarrollo.
Este es un buen plan para una persona con hijos, porque elimina la mayora de los riesgos de iniciar una startup. Nunca tiene
que haber un momento en que no tengas ingresos. Sin embargo, el riesgo y los beneficios suelen ser proporcionales: debes
esperar que un plan que reduce el riesgo de iniciar una startup tambin reducir la rentabilidad media. En este caso intercambias
una disminucin en el riesgo financiero por un aumento en el riesgo de que tu empresa no tenga xito como startup.

Pero no es la empresa de consultora una startup? No, no por lo general. Una empresa tiene que ser ms que pequea y de
reciente creacin para ser una startup. Hay millones de pequeas empresas en Estados Unidos, pero slo unas pocas miles son
startups. Para ser una startup, una compaa tiene que ser un negocio de productos, no un negocio de servicios. Lo que no
quiere decir que tiene que hacer algo fsico, sino que tiene que tener una cosa que vende a mucha gente, en vez de hacer
trabajos a medida para clientes individuales. El trabajo sobre encargo no es escalable. Para ser una startup tienes que ser la
banda que vende un milln de copias de una cancin, no el grupo que gana dinero tocando en bodas y Bar Mitzvahs individuales.
El problema con la consultora es que los clientes tienen la mala costumbre de estar llamndote por telfono. La mayora de las
startups operan cerca del margen del fracaso, y la distraccin de tener que tratar con los clientes puede ser suficiente para que
sobrepases el borde. Especialmente si tienes competidores que trabajan a tiempo completo en ser slo una startup.
As que hay que ser muy disciplinado si se toma la ruta de la consultora. Tienes que trabajar activamente para evitar que tu
compaa se convierta en un "rbol de malas hierbas", dependiente de esta fuente de dinero fcil, pero de bajo margen. [2]
De hecho, el mayor peligro de la consultora puede ser que te da una excusa para el fracaso. En una startup, como en la
universidad, mucho de lo que termina impulsndote son las expectativas de tu familia y amigos. Una vez que comienzas una
startup y le dices a todos que eso es lo que ests haciendo, entras en un camino llamado "Hazte rico o Revienta." Ahora tienes
que hacerte rico, o habrs fallado.
El miedo al fracaso es una fuerza extraordinariamente poderosa. Por lo general impide que la gente inicie cosas, pero una vez
que haces pblica una ambicin definitiva, cambia de direccin y comienza a trabajar en tu favor. Creo que es una pieza muy
inteligente de jiujitsu contraponer esta fuerza irresistible contra el objeto menos inamovible de llegar a ser rico. No la tendrs
impulsndote si tu ambicin declarada es slo iniciar una empresa de consultora que un da habra de transformarse en una
startup.
Una ventaja de la consultora, como una manera de desarrollar un producto, es que sabes que ests haciendo algo que por lo
menos un cliente quiere. Pero si tienes lo que se necesita para iniciar una startup debes tener la visin suficiente para no
necesitar este apoyo.

Los Inversionistas ngel

Los ngeles son individuos ricos. La palabra fue utilizada por vez primera para los que financiaban obras en Broadway, pero
ahora por lo general se aplica a los inversionistas particulares. Los ngeles que han hecho dinero en tecnologa son preferibles,
por dos razones: entienden tu situacin, y son una fuente de contactos y asesora.
Los contactos y la asesora pueden ser ms importantes que el dinero. Cuando del.icio.us [e] tom dinero de los inversionistas,
lo hizo, entre otros, de Tim O'Reilly [f]. La cantidad que puso fue pequea en comparacin con los capitalistas de riesgo que
dirigieron la ronda, pero Tim es un tipo inteligente e influyente y es bueno tenerlo de tu lado.
Con el dinero de la consultora o de amigos y familiares puedes hacer lo que quieras. Con los ngeles ahora estamos hablando de
financiamiento de riesgo adecuado, por lo que es el momento de introducir el concepto de estrategia de salida. Los jvenes
aspirantes a fundadores a menudo se sorprenden de que los inversionistas esperen de ellos que vendan la empresa o salgan a
bolsa. La razn es que los inversionistas necesitan recuperar nuevamente su capital. Slo van a considerar a las empresas que
tengan una estrategia de salida: lo que significa empresas que podran ser compradas o salir a bolsa.
Esto no es tan egosta como parece. Hay pocas empresas grandes, dedicadas a la tecnologa, que sean privadas. Parece ser que
las que no fracasan terminan siendo compradas o salen a bolsa. La razn es que los empleados son tambin inversionistas de
su tiempo y quieren igualmente poder capitalizar. Si tus competidores le ofrecen a sus empleados opciones sobre acciones que
podran hacerlos ricos, mientras que t dejas en claro que planeas permanecer como compaa privada, tus competidores
obtendrn a los mejores empleados. As que el principio de una "estrategia de salida" no es algo forzado en las startups por los
inversionistas, sino parte de lo que significa ser una startup.
Otro concepto que debemos introducir ahora es la valoracin. Cuando alguien compra acciones de una empresa, eso establece
implcitamente un valor para ella. Si alguien paga $20.000 por el 10% de una empresa, la empresa vale, en teora $200.000.
Digo "en teora" porque las inversiones en fase inicial, son valoraciones vud. Conforme una compaa se vuelve ms
establecida, su valoracin se acerca ms a un valor real de mercado. Pero en una startup de reciente creacin la cifra de
valoracin es slo un artefacto de las respectivas contribuciones de todos los involucrados.
Las startups a menudo "pagan" a los inversionistas que ayudaran a la compaa de alguna manera al permitirles invertir en las
valoraciones bajas. Si tuviera una startup y Steve Jobs quisiera invertir en ella, le dara las acciones por $10, slo para poder
presumir que fue un inversionista. Por desgracia, no es prctico (si no es que ilegal) ajustar la valoracin de la empresa de arriba
a abajo para cada inversionista. Se supone que las valoraciones de las startups aumentan con el tiempo. As que si vas a vender
acciones baratas a ngeles eminentes, hazlo temprano, cuando es natural que la empresa tenga una valoracin baja.
Algunos inversionistas se unen en sindicatos. Cualquier ciudad donde la gente comienza startups tiene uno o ms de ellos. En
Boston, el ms grande es el Common Angels. En el rea de la Baha es la Band of Angels. Puedes encontrar grupos cercanos a ti
a travs de la Angel Capital Association. [3] Sin embargo, la mayora de los inversionistas ngel no pertenecen a estos grupos.
De hecho, mientras ms prominente sea el ngel, menos probabilidades hay de que pertenezca a un grupo.
Algunos grupos de ngeles te cobran dinero por exponerles tu idea. Ni que decir tiene que nunca debes hacer esto.
Uno de los peligros de tomar inversin de ngeles individuales, en lugar de a travs de un grupo de ngeles o una firma de
inversin, es que tienen menos reputacin que proteger. Una empresa de capital de riesgo famosa no te perjudicara de manera
escandalosa, porque otros fundadores los evitaran si se corre la voz. Con los ngeles individuales no tienes esta proteccin,
como descubrimos, para nuestro pesar, en nuestra propia startup. Durante la vida de muchas startups, llega un momento en

que ests a merced de los inversionistas, cuando se te acaba el dinero y el nico lugar para conseguir ms son tus inversionistas
existentes. Cuando nos metimos en semejante dilema, nuestros inversionistas se aprovecharon de ello de una manera que una
empresa de capital de riesgo reconocida probablemente no lo habra hecho.
Sin embargo los ngeles tienen una ventaja correspondiente: tampoco estn sujetos a todas las normas a las que estn sujetas
las empresas de capital de riesgo. As que pueden, por ejemplo, permitir que los fundadores cobren una parte, en una ronda de
financiamiento, mediante la venta de algunas de sus acciones directamente a los inversionistas. Creo que esto se har ms
comn, el fundador promedio est dispuesto a hacerlo, y la venta de, digamos, medio milln de dlares en acciones no har,
como algunas entidades de capital de riesgo temen, que los fundadores esten menos comprometidos con el negocio.
Los mismos ngeles que trataron de perjudicarnos tambin nos permitieron hacer esto, as, en general, estoy ms agradecido
que enojado. (Al igual que en las familias, las relaciones entre los fundadores y los inversionistas pueden ser complicadas.)
La mejor manera de encontrar inversionistas ngel es a travs de presentaciones personales. Puedes intentar llamar en frio a
grupos de ngeles cerca de ti, pero los ngeles, al igual que las empresas de capital de riesgo, prestaran ms atencin a
negocios recomendados por alguien a quien respetan.
Los trminos del acuerdo con los ngeles varan mucho. No hay criterios generalmente aceptados. A veces los trminos del
acuerdo con los ngeles son tan temibles como los de las empresas de capital de riesgo. Otros ngeles, sobre todo en las
primeras etapas, invertirn sobre la base de un acuerdo de dos pginas.
Los ngeles que slo invierten ocasionalmente pueden no saber qu trminos quieren. Ellos slo desean invertir en esta startup.
Qu tipo de proteccin anti-dilucin es la que quieren? Al diablo si lo saben. En estas situaciones, los trminos del acuerdo
tienden a ser al azar: el ngel le pide a su abogado crear un acuerdo tipo vainilla, y los trminos terminan siendo lo que el
abogado considera vainilla. Que en la prctica, por lo general significa: cualquier acuerdo existente que se encuentre en su
oficina. (Pocos documentos legales se crean de la nada.)
Estas plantillas repetitivas son un problema para las startups pequeas, ya que tienden a crecer en el conjunto de todos los
documentos anteriores. S de una startup que recibio de un inversionista ngel lo que equivale a un apretn de manos de
doscientos kilos: despus de decidir invertir, el ngel les entreg un acuerdo de 70 pginas. La startup no tena dinero suficiente
ni siquiera para pagar un abogado que lo leyera, mucho menos para negociar los trminos, por lo que el acuerdo no se concret.
Una solucin a este problema sera que el abogado de la startup creara el acuerdo, en lugar de el del ngel. Algunos ngeles
podran resistirse a esto, pero otros probablemente lo aceptaran.
Los ngeles sin experiencia a menudo se ponen nerviosos y cambian de parecer cuando llega el momento de escribir ese gran
cheque. En nuestra startup, uno de los dos ngeles en la ronda inicial se tom meses para pagarnos, y lo hizo slo despus de
repetidas insistencias de nuestro abogado, que era tambin, por suerte, su abogado.
Es obvio por qu los inversionistas se demoran. Invertir en startups es arriesgado! Cuando una empresa tiene slo dos meses
de edad, cada daque esperas te proporciona datos en un 1,7% ms sobre su trayectoria. Sin embargo, el inversionista ya est
siendo compensado por el riesgo en el bajo precio de las acciones, por lo que es injusto retrasarse.
Justo o no, los inversionistas lo harn si se les deja. Incluso las entidades de capital de riesgo lo hacen. Y los retrasos en la
financiacin son una gran distraccin para los fundadores, que deberan estar trabajando en su empresa, no preocupndose de
los inversionistas. Qu debe hacer una startup? Tanto con los inversionistas como con los compradores la nica influencia que
tienes es la competencia. Si un inversionista sabe que tienes otros inversionistas en fila, va a estar mucho ms ansioso por
cerrar; y no slo porque se preocupe de perder el acuerdo, sino porque si otros inversionistas estn interesados, debe valer la
pena invertir en ti. Es igual con las adquisiciones. Nadie quiere comprarte hasta que alguien ms quiere hacerlo, y luego ya todos
quieren comprarte.
La clave para cerrar negocios es nunca dejar de buscar alternativas. Cuando un inversionista dice que quiere invertir en ti, o un
comprador dice que te quiere comprar, no lo creas hasta que tengas el cheque. Tu tendencia natural cuando un inversionista
dice s, ser relajarte y volver a escribir cdigo. Por desgracia, no puedes hacerlo, hay que seguir buscando ms inversionistas,
aunque slo sea para conseguir que ste acte. [4]

Empresas de Financiacin Semilla

Las empresas de financiacin semilla son como los ngeles, en el sentido de que invierten cantidades relativamente pequeas en
las primeras etapas, pero igual a las entidades de capital de riesgo en que son empresas que lo hacen como negocio, en lugar de
individuos realizando inversiones laterales ocasionalmente.
Hasta ahora, casi todas las empresas de capital semilla han sido denominadas "incubadoras", as se llama tambin a Y
Combinator, aunque lo nico que tenemos en comn es que invertimos en la fase ms temprana.
Segn la Asociacin Nacional de Incubadoras de Empresas, hay cerca de 800 incubadoras en los Estados Unidos. Este es un
nmero asombroso, porque conozco a los fundadores de una gran cantidad de startups, y no puedo pensar en alguna que haya
iniciado en una incubadora.
Qu es una incubadora? Yo mismo no estoy seguro. Parece ser que la cualidad que las define es que trabajas en su espacio. De
ah es donde viene el nombre de "incubadora". Parece que varan mucho en otros aspectos. En un extremo est el proyecto tipo
embutidoras, en donde una ciudad recibe dinero del gobierno estatal para renovar un edificio vaco y convertirlo en una
"incubadora de alta tecnologa", como si slo fuera la falta del tipo correcto de espacio de oficinas lo que hasta ahora haba
impedido que la ciudad se convirtiera en un ncleo para startups. En el otro extremo se encuentran lugares como Idealab, que
genera ideas para nuevas startups internamente y contrata gente que trabaje para ellos.

Las incubadoras clsicas de la era de la Burbuja [g], la mayora de las cuales parecen estar muertas, eran como las entidades de
capital de riesgo, salvo que desempeaban un papel mucho mayor en las startups que financiaban. Adems de trabajar en su
espacio, se supona que usaras su personal de oficina, abogados, contadores, etc.
Mientras que las incubadoras tienden (o tendan) a ejercer un mayor control que las entidades de capital de riesgo Y
Combinator ejerce menos. Y creemos que es mejor que las startups operen desde sus propias instalaciones, por desaliadas que
estn, que desde las oficinas de sus inversionistas. As que es molesto que nos sigan llamando "incubadora", pero tal vez es
inevitable, porque slo hay una de nosotras hasta el momento y no hay una palabra an para lo que somos. Si tenemos que ser
llamados de alguna manera, el nombre obvio sera "excubadora". (El nombre es ms excusable si se le considera en el sentido
de que permitimos a las personas escapar de sus cubculos.)
Debido a que las firmas de fondos semilla son empresas en vez de personas individuales, llegar a ellos es ms fcil que llegar a
los ngeles. Slo tienes que ir a su sitio web y enviarles un correo electrnico. La importancia de introducciones personales
vara, pero es menor que con los ngeles o las entidades de capital de riesgo.
El hecho de que las firmas de capital semilla sean empresas tambin significa que el proceso de inversin es ms uniforme. (En
general esto es igualmente cierto con grupos de ngeles.) Las empresas de capital semilla probablemente tendrn establecidos
trminos de los acuerdos que utilizan para cada startup fundada por ellos. El hecho de que los trminos del acuerdo sean
estandarizados no quiere decir que estn a tu favor, pero si otras startups han firmado los mismos acuerdos y las cosas salieron
bien para ellos, es una seal de que los trminos son razonables.
Las empresas de capital semilla difieren de los ngeles y de las entidades de capital de riesgo en que invierten exclusivamente
en las fases ms tempranas, a menudo, cuando la empresa sigue siendo slo una idea. Los ngeles e incluso las entidades de
capital de riesgo en ocasiones hacen esto, pero tambin invierten en etapas posteriores.
Los problemas son diferentes en las primeras etapas. Por ejemplo, en el primer par de meses una startup puede redefinir
completamente su idea. As que los inversionistas semilla por lo general prestan menos atencin a la idea que a la gente. Esto es
cierto para todo capital de riesgo, pero en especial en la fase semilla.
Al igual que las entidades de capital de riesgo [Venture Capital o VC por sus siglas en ingls. N. del T.] una de las ventajas de las
firmas de capital semilla es el consejo que ofrecen. Pero debido a que estas operan en una fase temprana, tienen que ofrecer
diferentes tipos de asesoramiento. Por ejemplo, una firma de capital semilla debe ser capaz de dar consejos sobre cmo
acercarse a las VCs, lo que obviamente las VCs, no tienen que hacer; mientras que las VCs deben ser capaces de dar consejos
acerca de cmo contratar a un "equipo directivo", lo que no es un problema en la fase de semilla.
En las fases ms tempranas, muchos de los problemas son de carcter tcnico, por lo que las firmas de capital semilla deben ser
capaces de ayudar con problemas tcnicos as como de negocios.
Las firmas de capital semilla y los inversionistas ngel generalmente quieren invertir en las fases inciales de una nueva
empresa, y luego dejrselas a las VCs para la siguiente ronda. Sin embargo, de vez en cuando las startups pasan directamente
desde la financiacin semilla a la adquisicin, y espero que esto se haga cada vez ms comn.
Google ha estado luchando por esta ruta, y ahora tambin Yahoo. Ahora ambos compiten directamente con las VCs. Y esta es
una decisin inteligente. Por qu esperar ms rondas de financiamiento que aumentan el precio de una startup? Cuando una
startup llega al punto donde las VCs tienen suficiente informacin para invertir en ella, un comprador debe tener informacin
suficiente para comprarla. Ms informacin, en realidad, con sus profundos conocimientos tcnicos, los compradores deben ser
mejores seleccionando ganadores que las VCs.

Entidades de Capital de Riesgo (VCs)

Las VCs son como las firmas de capital semilla en que son empresas reales, pero que invierten el dinero de otros, y cantidades
mucho ms grandes del mismo. Las inversiones de las VCs promedian varios millones de dlares. Por lo que tienden a aparecer
ms tarde en la vida de una startup, son ms difciles de conseguir, y cuentan con condiciones ms severas.
La palabra "capitalista de riesgo" se utiliza a veces libremente para cualquier inversionista de riesgo, pero hay una marcada
diferencia entre los capitalistas de riesgo y otros inversionistas: las VCs estn organizadas como fondos, al igual que los fondos
de inversin libre o los fondos mutualistas. Los gestores del fondo, que son llamados "socios generales", obtienen alrededor del
2% del fondo al ao por concepto de gastos de gestin, adems de cerca del 20% de las ganancias del mismo.
Hay una pendiente muy pronunciada en el rendimiento entre las empresas de capital de riesgo, porque, en el negocio de las VCs,
tanto el xito como el fracaso se perpetan a s mismos. Cuando una inversin rinde de manera espectacular, como Google hizo
por Kleiner y Sequoia, genera mucha publicidad positiva para las VCs. Y muchos fundadores prefieren tomar el dinero de las VCs
exitosas, a causa de la legitimidad que confiere. Por lo tanto se crea un crculo vicioso (para los perdedores): Las VCs a las que
les ha estado yendo mal solo obtendrn los negocios que los peces ms grandes han rechazado, haciendo que les siga yendo
mal.
Como resultado, del millar de VCs que hay ahora en los E.U., slo unas 50 son propensas a hacer dinero, y es muy difcil para un
nuevo fondo entrar en este grupo.
En cierto sentido, las VCs de bajo nivel son una ganga para los fundadores. Pueden ser tan inteligentes o estar tan bien
conectadas como las empresas de renombre, pero estn mucho ms hambrientas de negocios. Esto significa que deberas ser
capaz de obtener mejores condiciones con ellos.
Mejores, cmo? La ms obvia es la valoracin: tendrn menos de tu empresa. Pero al igual que el dinero, estar el poder. Creo

que los fundadores tendrn cada vez ms posibilidades de permanecer como directores generales, y con trminos que harn que
sea bastante difcil despedirlos despus.
El cambio ms dramtico, predigo, es que las VCs permitirn que los fundadores obtengan dinero en efectivo, en parte por
la venta de algunas de sus acciones directamente a la VC. Las VCs tradicionalmente se han resistido a dejar que los fundadores
consigan algo antes del ltimo "evento de liquidez". Pero tambin estn desesperados por conseguir negocios. Y como yo s por
experiencia propia que la norma que prohbe la compra de acciones de los fundadores es estpida, se trata de un lugar natural
para que las cosas se den conforme el financiamiento de riesgo se convierta cada vez ms en un mercado de vendedores.
La desventaja de tomar dinero de las empresas menos conocidas es que la gente asume, correctamente o no, que fuiste
rechazado por los ms reconocidos. Pero, al igual que a cual universidad fuiste, el nombre de tu VC deja de importar una vez
que tienes algo de rendimiento que medir. As que mientras ms confianza tengas, menos se necesita una VC de marca.
Nosotros financiamos Viaweb totalmente con dinero ngel; nunca se nos ocurri que el respaldo de una VC conocida nos hara
parecer ms impresionantes. [5]
Otro peligro de las empresas menos conocidas es que, al igual que los ngeles, tienen menos reputacin que proteger. Sospecho
que son las empresas de menor nivel las responsables de la mayora de los trucos que le han dado a las VCs tan mala fama
entre los hackers. Son acribillados por partida doble: los socios generales poseen menos habilidades y sin embargo tienen
problemas ms difciles por resolver, porque las VCs reconocidas se quedan con todas las mejores ofertas, dejando a las
empresas de nivel inferior exactamente las startups con mayores probabilidades de reventar.
Por ejemplo, las empresas de menor nivel son mucho ms propensas a pretender querer hacer un trato contigo, slo para
amarrarte mientras deciden si realmente quieren hacerlo. Un experimentado director financiero dijo:
Las mejores por lo general no te darn una hoja de condiciones, a menos que realmente quieran llegar a un acuerdo. Las
empresas de segundo o tercer nivel tienen una tasa de ruptura mucho mayorpodra ser tan alta como un 50%.
Es obvio por qu: el mayor temor de las empresas de menor nivel, cuando la casualidad les tira un hueso, es que uno de los
perros grandes se d cuenta y se los quite. Los perros grandes no tienen que preocuparse.
Ser vctima de este truco podra realmente hacerte dao. Como una VC me dijo:
Si estuviste hablando con cuatro VCs, les dices a tres de ellos que aceptaste una hoja de condiciones, y luego tienes que volver a
llamarlos para decirles que solo estabas bromeando, eres, indudablemente, mercanca daada.
He aqu una solucin parcial: cuando una VC te ofrezca una hoja de condiciones, pregntales cuntas de las ltimas 10 que
entregaron se convirtieron en negocios. Esto por lo menos los obligara a mentir descaradamente, si te quieren engaar.
No todas las personas que trabajan en las VCs son socios. La mayora de estas firmas tambin tienen un puado de empleados
de menor rango llamados algo as como asociados o analistas. Si recibes una llamada de una VC, ve a su sitio web y comprueba
si la persona con la que hablaste es un socio. Lo ms probable es que ser un asociado junior, estos recorren la web en busca de
startups en las que sus jefes podran invertir. Los asociados junior tienden a parecer muy positivos acerca de tu empresa. No
estn fingiendo; quieren creer que eres un prospecto caliente, porque sera un golpe enorme para ellos si su empresa invierte en
una compaa que ellos descubrieron. No te dejes engaar por este optimismo. Son los socios los que deciden, y ellos ven las
cosas con una mirada ms fra.
Debido a que las VCs invierten grandes cantidades, el dinero viene con ms restricciones. La mayora slo entrar en vigor si la
empresa se mete en problemas. Por ejemplo, las VCs generalmente escriben en el acuerdo que en cualquier venta, ellos
recibirn su inversin en primer lugar. As que si la empresa se vende a bajo precio, los fundadores podran quedarse sin nada.
Algunas VCs exigen ahora que en cualquier venta ellos recibirn 4 veces su inversin, antes de que los titulares de acciones
ordinarias (es decir, t) obtengan cualquier cosa, pero esto es un abuso que debe ser resistido.
Otra diferencia en las grandes inversiones es que los fundadores suelen ser obligados a aceptar "concesin" renunciar a sus
acciones y recibirlas de nuevo en los prximos 4-5 aos. Las VCs no quieren invertir millones en una empresa de la que los
fundadores simplemente podran alejarse. Financieramente, esta concesin tiene poco efecto, pero en algunas situaciones esto
podra significar que los fundadores tendrn menos poder. Si las VCs obtuvieran el control de facto de la compaa y despidieran
a uno de los fundadores, perdera cualquier accin no concesionada a menos que hubiera una proteccin especfica contra esto.
As que el traspaso obligara a los fundadores en esta situacin a seguir la lnea.
El cambio ms notable cuando una startup obtiene una financiacin importante es que los fundadores ya no tendrn completo
control. Hace diez aos las VCs insistan en que los fundadores dimitieran como directores generales y le dejaran el trabajo a
una persona de negocios suministrada por ellos. Esto es menos la norma ahora, en parte debido a que los desastres de la
Burbuja demostraron que los hombres de negocios ordinarios no hacen grandes directores generales.
Pero mientras los fundadores sern cada vez ms capaces de permanecer como directores, tendrn que ceder algo de poder,
porque el consejo de administracin se har cada vez ms poderoso. En la etapa inicial, el consejo de administracin es
generalmente una formalidad, si quieres hablar con los otros miembros del consejo slo tienes que gritar a la habitacin de al
lado. Esto se acaba con el dinero a gran escala de una VC. En un acuerdo tpico de una VC, el consejo de administracin podra
estar compuesto de dos capitalistas de riesgo, dos fundadores y una persona de fuera aceptable a ambas partes. El consejo
tendr el mximo poder, lo que significa que los fundadores ahora tienen que convencer en vez de mandar.
Sin embargo esto no es tan malo como suena. Bill Gates est en la misma posicin, no tiene el control mayoritario de Microsoft;
en principio, tambin l tiene que convencer en vez de mandar. Y sin embargo, parece bastante al mando no? Siempre y
cuando las cosas vayan bien, las juntas no interfieren mucho. El peligro viene cuando hay un bache en el camino, como le
sucedi a Steve Jobs en Apple.
Al igual que los ngeles, las VCs prefieren invertir en negocios que les llegan a travs de personas que conocen. As, mientras

que casi todas las VCs tienen alguna direccin a la que puedes enviarles tu plan de negocios, las mismas admiten en privado que
la posibilidad de obtener financiacin por esta va es cercana a cero. Una de ellas me dijo recientemente que no saba de una
sola startup que hubiera sido financiada de esta manera.
Sospecho que las VCs aceptan planes de negocio por este medio ms como una forma de ir con las tendencias del sector que
como una fuente de negocios. De hecho, yo aconsejara firmemente en contra de enviar tu plan de negocios al azar a las VCs, ya
que tratan esto como evidencia de pereza. Haz el trabajo extra de conseguir presentaciones personales. Como lo expres una
VC:
No soy difcil de encontrar. Conozco a un montn de gente. Si no puedes encontrar alguna forma de ponerte en contacto
conmigo, cmo vas a crear una empresa exitosa?
Uno de los problemas ms difciles para los fundadores de startups es decidir cundo abordar a las VCs. En realidad slo tienes
una oportunidad, ya que se basan en gran medida en las primeras impresiones. Y no puedes acercarte a algunos y guardar a
otros para ms adelante, porque (a) te preguntan con quien ms has hablado, y cundo y (b) se hablan entre s. Si ests
hablando con una VC y se entera de que fuiste rechazado por otro hace varios meses definitivamente lucirs estropeado.
Entonces, cundo te acercas a las VCs? Cuando los puedas convencer. Si los fundadores tienen carreras impresionantes y la
idea no es difcil de entender, puedes acercarte a ellos muy temprano. Mientras que si los fundadores son desconocidos y la idea
es muy novedosa, es posible que tengas que poner en marcha la cosa y mostrar que los usuarios la aman antes de convencer a
las VCs.
Si varias VCs estn interesadas en ti, a veces estn dispuestas a dividir el acuerdo entre ellas. Son ms propensos a hacer esto
si estn cerca en la jerarqua de capital de riesgo. Tales acuerdos pueden ser una ganancia neta para los fundadores, debido a
que tienes a mltiples VCs interesadas en tu xito, y puedes pedirle a cada una consejo sobre la otra. Un fundador que conozco
escribi:
Los tratos que involucran a dos empresas son grandiosos. Te cuesta un poco ms de acciones, pero poder hacer que compitan
entre ellos (as como poder preguntarle a uno si el otro se est pasando de la raya) es invaluable.
Cuando ya ests negociando con las VCs, recuerda que han hecho esto muchas ms veces que t. Han invertido en docenas de
startups, mientras que sta es probablemente la primera vez que has sido financiado. Pero no dejes que ellos o la situacin te
intimiden. El fundador promedio es ms inteligente que la VC promedio. As que slo haz lo que haras en una situacin compleja
y desconocida: actuar con sangre fria y cuestionar cualquier cosa que te parezca extraa.
Es, por desgracia, comn para las VCs poner condiciones en un acuerdo cuyas consecuencias sorprenden ms tarde a los
fundadores, y tambin es comn a las VCs defender lo que hacen diciendo que son estndares en la industria.
Estndar, schmandard; toda la industria tiene slo unas pocas dcadas, y evoluciona rpidamente. El concepto de "estndar" es
til cuando se est operando a pequea escala (Y Combinator usa trminos idnticos para cada acuerdo, porque en las
inversiones pequeas en fases inciales no vale la pena la sobrecarga de negociar acuerdos individuales), pero esto no aplica a
nivel de VC. A esa escala, cada negociacin es nica.
La mayora de startups exitosas obtienen dinero de ms de una de las cinco fuentes antes mencionadas. [6] Y, confusamente,
los nombres de las fuentes de financiamiento tambin tienden a ser utilizados como los nombres de las diferentes rondas. La
mejor manera de explicar cmo funciona todo es seguir el caso de una startup hipottica.

Etapa 1: Ronda Semilla

Nuestra startup comienza cuando un grupo de tres amigos tiene una idea, ya sea una idea para algo que podran crear, o
simplemente la idea empecemos una compaa. Es de suponer que ya tienen alguna fuente de alimento y refugio. Pero si
tienes alimentacin y vivienda, es probable que tambin tengas algo en lo que se supone que ests trabajando: ya sea tareas
escolares, o un empleo. As que si quieres trabajar a tiempo completo en una startup, es probable que tambin cambie tu
situacin financiera.
Muchos fundadores de startups dicen que iniciaron la compaa sin tener una idea de lo que pensaban hacer. En realidad esto es
menos comn de lo que parece: muchos dicen que pensaron en la idea despus de renunciar porque de lo contrario su antiguo
empleador podra reclamar propiedad de la idea.
Los tres amigos deciden dar el salto. Como la mayora de las startups estn en negocios competitivos, no slo deseas trabajar a
tiempo completo en ellas, sino ms que a tiempo completo. As que algunos o todos los amigos dejan sus puestos de trabajo o
abandonan la escuela. (Algunos de los fundadores en una startup pueden permanecer en la universidad, pero por lo menos uno
tiene que hacer de la empresa su trabajo a tiempo completo.)
En un principio van a echar a andar la empresa desde uno de sus apartamentos, y puesto que no tienen usuarios no tienen que
pagar mucho en infraestructura. Sus principales gastos son establecer la empresa, que cuesta un par de miles de dlares en
trabajo legal, cuotas de inscripcin, y los gastos bsicos de los fundadores.
La frase "inversin semilla" abarca una amplia gama. Para algunas VCs significa $500.000, pero para la mayora de las startups
significa los gastos bsicos de vivienda de varios meses. Vamos a suponer que nuestro grupo de amigos comienzan con $15,000
del to rico de su amigo, al que le dan un 5% de la empresa a cambio. Slo hay acciones comunes en esta etapa. Dejan 20%
como reserva de acciones para empleados que lleguen ms tarde (pero acomodan las cosas de modo que se puedan asignar
estas acciones a s mismos si son comprados temprano y la mayora no se ha utilizado an), y cada uno de los tres fundadores
se queda con un 25%.

Piensan que viviendo de manera muy econmica pueden hacer rendir el dinero que les queda por cinco meses. Cuando te
quedan solo cinco meses de tiempo qu tan pronto tienes que empezar a buscar tu siguiente ronda? Respuesta: de inmediato.
Se necesita tiempo para encontrar inversionistas, y tiempo (siempre ms de lo esperado) para que el acuerdo se cierre, incluso
despus de que dicen que s. As que si nuestro grupo de fundadores saben lo que estn haciendo empezaran a husmear en
busca de inversionistas ngel de inmediato. Pero, por supuesto, su tarea principal es construir la versin 1 de su software.
A estos amigos les hubiera gustado tener ms dinero en esta primera fase, pero lidiar con una financiacin insuficiente les
ensea una leccin importante. Para una startup, lo barato equivale a poder. Mientras ms reducidos sean tus costos, ms
opciones tienes, no slo en esta etapa, sino en todas las dems hasta que seas rentable. Cuando tienes una velocidad de
combustin elevada, estars siempre bajo la presin del tiempo, lo que significa (a) no tienes tiempo para que tus ideas
evolucionen, y (b) a menudo te ves obligado a aceptar ofertas que no te gustan.
La regla de cada startup debe ser: gasta poco y trabaja rpido.
Despus de diez semanas de trabajo los tres amigos han construido un prototipo que da una idea de lo que su producto va a
hacer. No es lo que originalmente se propusieron hacer: en el proceso de escribirlo, tuvieron algunas ideas nuevas. Y slo hace
una fraccin de lo que el producto final hara, pero esa fraccin incluye cosas que nadie ms ha hecho antes.
Tambin han escrito por lo menos el esquema de un plan de negocios, abordando las cinco preguntas fundamentales: qu van
a hacer, por qu los usuarios lo necesitan, cual es el tamao del mercado, cmo haran dinero, cules son los competidores y por
qu esta empresa les va a ganar? (Esto ltimo tiene que ser ms especfico que "son psimos" o "vamos a trabajar muy duro.")
Si hay que elegir entre pasar el tiempo en la demostracin o el plan de negocios, pasa ms en la demostracin. El software no
slo es ms convincente, sino una mejor manera de explorar ideas.

Etapa 2: Ronda ngel

Mientras escriban el prototipo, el grupo ha estado recorriendo su red de amigos en busca de inversionistas ngeles. Encuentran
algunos justo cuando el prototipo esta para mostrarse. Cuando lo muestran, uno de los ngeles est dispuesto a invertir. Ahora
el grupo est buscando ms dinero: quieren lo suficiente como para durar un ao, y tal vez contratar a un par de amigos. As
que van a recaudar $200,000.
El ngel se compromete a invertir con una valoracin pre-inversin de $1 milln. La compaa emite un equivalente de $200.000
en nuevas acciones al ngel; si haba 1.000 acciones antes del acuerdo, esto quiere decir 200 acciones adicionales. El ngel
ahora posee 200/1200 acciones, o una sexta parte de la empresa, y el porcentaje de la propiedad de todos los accionistas
anteriores se diluye en un sexto. Tras el acuerdo, la tabla de capitalizacin es la siguiente:
Accionistas
Acciones
Porcentaje
------------------------------------------------ngel
200
16.7
To
50
4.2
Cada fundador
250
20.8
Reserva de acciones
200
16.7
---------------Total
1200
100
Para mantener las cosas simples, hice que el ngel comprara en efectivo el derecho a las acciones. En la realidad, el ngel podra
estar ms inclinado a hacer la inversin en forma de deuda convertible. Una deuda convertible es un prstamo que puede ser
convertido en acciones posteriores, al final funciona igual que una compra de acciones, pero le da ms proteccin al ngel contra
ser aplastado por las VCs en futuras rondas.
Quin paga las facturas legales de este acuerdo? A la startup, recuerda, slo le queda un par de miles de dlares. En la prctica
esto resulta ser un problema delicado que por lo general se resuelve de alguna manera improvisada. Tal vez la startup encuentra
abogados que lo harn a buen precio con la esperanza de asegurar trabajo futuro si la startup tiene xito. Tal vez alguien tiene
un amigo abogado. Tal vez el ngel le paga a su abogado para representar a ambas partes. (Si tomas el ltimo camino
asegrate de que el abogado te est representando en lugar de limitarse a asesorarte, o su nico deber ser con el
inversionista.)
Un ngel que invierte $200k probablemente esperara un asiento en el consejo de administracin. Tambin puede ser que desee
acciones preferentes, es decir, una clase especial de acciones que cuentan con algunos derechos adicionales sobre las acciones
comunes que todos los dems poseen. Normalmente, estos derechos incluyen vetos sobre las principales decisiones estratgicas,
proteccin contra la dilucin de sus acciones en rondas futuras y el derecho a ser el primero en recuperar su inversin si la
empresa se vende.
Algunos inversionistas podran esperar que los fundadores acepten la cesin de acciones por un importe de este tamao, y
otros no. Es ms probable que las VCs requieran cesin que los ngeles. En Viaweb logramos recaudar $2,5 millones por parte
de los ngeles sin aceptar cesin, en gran medida debido a que ramos tan inexpertos que la idea nos horrorizaba. En la
prctica, esto result ser bueno, porque hizo ms difcil que nos manipularan.
Nuestra experiencia fue inusual; la cesin de acciones es la norma para cantidades de ese tamao. Y Combinator no requiere
cesin, porque (a) invertimos cantidades muy pequeas, y (b) creemos que es innecesario, y que la esperanza de hacerse rico
es motivacin suficiente para mantener a los fundadores trabajando. Pero tal vez si invirtiramos millones pensaramos de
manera diferente. Debo aadir que la cesin es tambin una manera para los fundadores de protegerse ellos mismos uno del

otro. Resuelve el problema de qu hacer si uno de los fundadores se va. As que algunos fundadores se la imponen a s mismos
cuando comienzan la empresa.
El acuerdo ngel toma dos semanas para cerrarse, por lo que ahora hemos llegado a los tres meses de vida de la empresa.
El momento despus de obtener el primer trozo grande de dinero ngel suele ser la etapa ms feliz en la vida de una startup. Es
muy parecido a ser un post-doctorado: no tienes preocupaciones financieras inmediatas, y pocas responsabilidades. Puedes
trabajar en cosas deliciosas, como el diseo de software. No tienes que pasar tiempo en cuestiones burocrticas, ya que no has
contratado ningn burcrata todava. Disfrtalo mientras dure, y haz tanto como puedas, porque nunca ms volvers a ser tan
productivo.
Con una cantidad aparentemente inagotable de dinero resguardada seguramente en el banco, los fundadores felizmente se
ponen a trabajar para convertir su prototipo en algo que puedan liberar. Contratan a uno de sus amigos en un primer
momento como consultor, para poderlo probar y luego, un mes ms tarde, como el empleado # 1. Le pagan el salario mnimo
ms bajo con el que pueda sobrevivir, ms el 3% de la empresa en acciones restringidas, con cesin de cuatro aos. (As que
despus de esto la reserva de acciones se ha reducido al 13,7%). [7] Tambin gastan un poco de dinero en un diseador grfico
independiente.
Qu cantidad de acciones les das a los primeros empleados? Eso vara tanto que no hay una cifra convencional. Si consigues a
alguien realmente bueno, muy temprano, sera prudente darle tantas acciones como a los fundadores. La nica regla universal
es que la cantidad de acciones de un empleado disminuye polinomialmente con la edad de la empresa. En otras palabras, te
haces rico potencialmente a lo temprano que hayas llegado. As que si algunos amigos quieren que vayas a trabajar para su
startup, no esperes varios meses antes de decidir.
Un mes ms tarde, al final del cuarto mes, nuestro grupo de fundadores tienen algo que pueden lanzar. Poco a poco, de boca en
boca, comienzan a conseguir usuarios. Ver el sistema en uso por usuarios reales, personas que no conocen, les da un
montn de nuevas ideas. Tambin descubren que ahora se preocupan obsesivamente sobre el estado de su servidor. (Que
relajadas debieron haber sido las vidas de los fundadores cuando las startups escriban VisiCalc.)
Al final del sexto mes, el sistema est empezando a tener un ncleo slido de caractersticas, y un pequeo pero dedicado grupo
de seguidores. La gente empieza a escribir sobre ella, y los fundadores estn empezando a sentirse como expertos en su campo.
Vamos a suponer que su startup es una que podra darle uso a ms millones. Tal vez necesitan gastar mucho en
comercializacin, o construir algn tipo de infraestructura costosa, o contratar a vendedores muy bien pagados. As que deciden
empezar a hablar con las VCs. Consiguen introducciones a las VCs de varias fuentes: su inversor ngel les conecta con un par,
conocen a unos cuantos en conferencias. Un par de VCs les llaman despus de leer acerca de ellos.

Paso 3: Serie A de la Ronda

Armados con su plan de negocios ya un poco ms elaborado y la capacidad de demostrar un sistema real, funcional, los
fundadores visitan las VCs con las que han sido presentados. Encuentran a las VCs intimidantes e inescrutables. Todos hacen la
misma pregunta: a quin ms les has propuesto la idea? (Las VCs son como las chicas de secundaria: son muy conscientes de
su posicin en la jerarqua de los capitalistas de riesgo, y su inters en una empresa es una funcin de los intereses que otras
VCs muestran por ella.)
Una de las VCs dice que quieren invertir y les ofrece a los fundadores una hoja de condiciones. Una hoja de condiciones es un
resumen de lo que sern los trminos del acuerdo siempre y cuando decidan hacerlo, los abogados llenaran los detalles ms
adelante. Al aceptar la hoja de condiciones, la startup est de acuerdo en rechazar a otras VCs durante una cierta cantidad de
tiempo, mientras que esta empresa realiza las "debidas diligencias" necesarias para el acuerdo. Las debidas diligencias son el
equivalente corporativo de un chequeo de antecedentes criminales: el objetivo es descubrir cualquier bomba oculta que podra
hundir a la compaa ms adelante, como errores graves en el diseo del producto, juicios pendientes contra la empresa,
cuestiones de propiedad intelectual, y as sucesivamente. Las debidas diligencias jurdicas y financieras de las VCs son bastante
completas, pero la debida diligencia tcnica es por lo general slo una broma. [8]
Las debidas diligencias no revelan ninguna bomba de tiempo, y seis semanas despus deciden seguir adelante con el acuerdo.
stos son los trminos: una inversin de $2 millones con una valoracin pre-inversin de $4 millones, lo que significa que
despus de que el acuerdo se cierre la VC ser el propietario de un tercio de la empresa (2 / (4 + 2)). La VC tambin insiste en
que antes de la oferta la reserva de acciones debe ser ampliada por cien acciones ms. As que el nmero total de nuevas
acciones emitidas es de 750, y la tabla de capitalizacin queda de la siguiente manera:
Accionistas
Acciones
Porcentaje
----------------------------------------------VC
650
33.3
ngel
200
10.3
To
50
2.6
Cada fundador
250
12.8
Empleado
36*
1.8 *sin cesin
Reserva de acciones
264
13.5
----------------Total
1950
100
Este escenario no es realista en varios aspectos. Por ejemplo, mientras que los porcentajes podran terminar parecindose a
esto, es poco probable que las VCs mantengan el nmero actual de acciones. De hecho, cada trozo de papel de la startup ser
probablemente sustituido, como si la empresa se fundara de nuevo. Adems, el dinero podra venir en varios lotes, los ltimos,
sujetos a diversas condiciones, aunque aparentemente esto es ms comn en acuerdos con VCs de nivel inferior (cuyo destino
en la vida es financiar startups ms dudosas) que con las principales firmas.

Y por supuesto, cualquier capitalista de riesgo leyendo esto probablemente esta tirado en el suelo rindose de cmo mi
hipottica VC permitio que el ngel conservara su 10.3% de la compaa. Lo admito, esta es la versin Bambi, al simplificar el
escenario, tambin he hecho a todos ms agradables. En el mundo real, las VCs ven a los ngeles de la misma forma en que un
marido celoso ve a los anteriores novios de su esposa. Para ellos, la empresa no exista antes de invertir en ella. [9]
No quiero dar la impresin de que tienes que hacer una ronda ngel antes de ir a las VCs. En este ejemplo extend las cosas para
mostrar el resultado de mltiples fuentes de financiamiento en accin. Algunas startups podran ir directamente de la
financiacin semilla a una ronda de VC, varias de las empresas que hemos fundado lo han hecho.
Los fundadores tienen la obligacin de ceder sus acciones por cuatro aos, y la junta ahora se ha reconstituido para constar de
dos VCs, dos fundadores y una quinta persona aceptada por ambas partes. El inversionista ngel cede alegremente su asiento en
el consejo.
Hasta este punto no hay nada nuevo que nuestra startup nos pueda ensear acerca de la financiacino por lo menos, nada
bueno. [10] Es casi seguro que la startup contratara a ms personas en este momento; despus de todo, esos millones deben
ser puestos a trabajar. La empresa puede hacer rondas adicionales de financiamiento, presumiblemente con valoraciones ms
altas. Es posible que si son extraordinariamente afortunados, puedan hacer una oferta pblica inicial, que debemos recordar es
tambin, en principio, una ronda de financiamiento, independientemente de su finalidad de facto. Pero eso, si no va ms all de
los lmites de lo posible, est fuera del alcance de este artculo.

Los Negocios se Caen

Cualquiera que haya pasado por una startup encontrara que al retrato anterior le falta algo: los desastres. Si hay una cosa que
todas las startups tienen en comn, es que algo siempre sale mal. Y en ninguna parte ms que en cuestiones de financiamiento.
Por ejemplo, nuestra hipottica startup nunca gast ms de la mitad de una ronda antes de asegurar la siguiente. Eso es ms
ideal que tpico. Muchas startups incluso las ms exitosas estn cerca de quedarse sin dinero en algn momento. Cosas
terribles les suceden a las startups cuando se les acaba el dinero, porque estn diseadas para el crecimiento, no para la
adversidad.
Pero lo ms irreal sobre la serie de negociaciones que he descrito es que todas ellas fueron cerradas. En el mundo de las
startups, el cierre no es lo comn en las negociaciones. Lo comn en las negociaciones es que se caigan. Si vas a empezar una
startup haras bien en recordar eso. Los pjaros vuelan, los peces nadan, los negocios se caen.
Por qu? En parte, la razn por la que los negocios parecen caerse con tanta frecuencia es que te mientes a ti mismo. Quieres
que el acuerdo se cierre, por lo que empiezas a creer que as ser. Pero incluso corrigiendo esto, las negociaciones de las
startups se caen de forma alarmantemucho ms a menudo que, digamos, las de bienes races. La razn es que es un entorno
muy riesgoso. Las personas que estn por financiar o adquirir una startup son propensas a casos de remordimiento del
comprador. No comprenden en realidad el riesgo que estn tomando hasta que el acuerdo est a punto de cerrarse. Y entonces
entran en pnico. Y no slo los inversionistas ngel sin experiencia, sino las empresas grandes tambin.
As que si eres un fundador de startup preguntndote por qu algunos inversores ngel no regresan tus llamadas telefnicas, por
lo menos puedes consolarte con la idea de que lo mismo le est sucediendo a otros acuerdos cien veces el tamao de este.
El ejemplo que he presentado de la historia de una startup es como un esqueletotan preciso cmo es posible, pero que
necesita complementarse para ser un cuerpo completo. Para obtener una imagen completa, slo tienes que aadir cada desastre
imaginable.
Una perspectiva aterradora? En cierto modo. Y, sin embargo, tambin en cierta manera alentadora. La misma incertidumbre
implcita de las startups ahuyenta a casi todo el mundo. Las personas sobrevaloran la estabilidad, sobre todo los jvenes, que,
irnicamente, son los que menos la necesitan. As, al iniciar una startup, como en cualquier empresa muy audaz, el solo hecho
de decidir hacerlo te lleva a la mitad del camino. El da de la carrera, la mayora de los dems corredores no se aparecern.

Notas

[1] El objetivo de dichas normas es proteger a viudas y hurfanos de los esquemas de inversin fraudulentos; se supone que la
gente con un milln de dlares en activos lquidos son capaces de protegerse a s mismos. La consecuencia no deseada es que
las inversiones que generan los mayores retornos, como los fondos de inversin libre, slo estn disponibles para los ricos.
[2] La consultora es a donde las compaas de productos van a morir. IBM es el ejemplo ms famoso. As que empezar como
una empresa de consultora es como empezar en la tumba y tratar de salir al mundo de los vivos.
[3] Si "cerca de ti" no significa el rea de la Baha, Boston o Seattle, considera mudarte. No es coincidencia que no hayas odo
hablar de muchas startups de Filadelfia.
[4] Los inversionistas son a menudo comparados con las ovejas. Y son como ovejas, pero esa es una respuesta racional a su
situacin. Las ovejas actan como lo hacen por una razn. Si todas las dems ovejas van a un campo determinado,
probablemente sea por que es bueno para el pastoreo. Y cuando el lobo aparece, se comera a una de en medio del rebao, o a
una cerca de la orilla?
[5] Esto fue en parte confianza y en parte simple ignorancia. No sabamos cuales VCs eran las impresionantes. Creamos que el
software era lo nico que importaba. Pero esa result ser la direccin correcta para ser ingenuo: es mucho mejor sobreestimar

que subestimar la importancia de hacer un buen producto.

[6] He omitido una de las fuentes: subvenciones del gobierno. No creo que estas valgan la pena siquiera considerarlas para la
startup promedio. Los gobiernos pueden tener buenas intenciones cuando crean programas de subsidios para fomentar startups,
pero lo que dan con una mano te lo quitan con la otra: el proceso de solicitud es, inevitablemente, muy arduo, y las restricciones
sobre lo que puedes hacer con el dinero, muy pesadas, tanto, que sera ms fcil tomar un empleo para conseguir el dinero.
Debes ser especialmente desconfiado de las subvenciones cuyo propsito es algn tipo de ingeniera social, por ejemplo, animar
a ms startups a iniciar en Mississippi. Dinero gratis para comenzar una startup en un lugar donde pocas tienen xito
dificilmente es gratuito.
Algunas agencias del gobierno dirigen grupos de financiacin de riesgo que hacen inversiones en lugar de dar subvenciones. La
CIA, por ejemplo, tiene un fondo de riesgo llamado In-Q-Tel que esta modelado segn fondos del sector privado y al parecer
generan una buena rentabilidad. Probablemente valdra la pena acercarse a ellos si no te importa recibir dinero de la CIA.
[7] Las opciones han sido reemplazadas por acciones restringidas, que viene a ser lo mismo. En vez de ganarse el derecho a
comprar acciones, el empleado recibe las acciones por adelantado y gana el derecho a no tener que regresarlas. Las acciones
reservadas para este fin siguen siendo llamadas "reserva de acciones."
[8] Los tcnicos de primer nivel por lo general no se alquilan para hacer debidas diligencias para las VCs. As que la parte ms
difcil para los fundadores de startups es a menudo responder amablemente a las tontas preguntas de los "expertos" que envan
para revisarte.
[9] Las VCs regularmente acaban con los ngeles mediante la emisin de cantidades arbitrarias de nuevas acciones. Parecen
poseer una pieza estandarizada de la casustica de esta situacin: que los ngeles ya no estn trabajando para ayudar a la
empresa, por lo que no merecen conservar sus acciones. Por supuesto, esto refleja una deliberada mala interpretacin de lo que
significa la inversin; como cualquier inversionista, el ngel est siendo recompensado por los riesgos que tom en un
principio. Por una lgica similar, uno podra argumentar que la VC debe ser privada de sus acciones cuando la empresa se hace
pblica.
[10] Una de las cosas nuevas que la compaia puede encontrar es unaronda a la baja, o sea una ronda de financiamiento con
una valoracin ms baja que la ronda anterior. Las rondas a la baja son malas noticias, por lo general son los titulares de
acciones ordinarias los que recibirn el golpe. Algunas de las disposiciones ms temibles en las condiciones del acuerdo de las
VCs tienen que ver con rondas a la bajacomo el "trinquete completo anti-dilucin" [h], que es tan aterrador como suena.
Los fundadores son tentados a ignorar estas clusulas, porque piensan que la empresa sera un gran xito o un completo
fracaso. Las VCs lo entienden de otro modo: no es raro que las startups tengan momentos de adversidad, antes de que
finalmente tengan xito. As que vale la pena negociar las disposiciones anti-dilucin, aunque no lo consideres necesario, y las
VCs tratarn de hacerte sentir que ests siendo problemtico de manera innecesaria.
Gracias a Sam Altman, Hutch Fishman, Steve Huffman, Jessica Livingston, Sesha Pratap, Stan Reiss, Andy Singleton, Zak Stone
y Aaron Swartz por la lectura de los borradores de este ensayo.

*Traducido del original How To Fund a Startup por Paul Graham. Traduccin: Armando Alvarez.

Notas del Traductor

[a] El termino startup define a una empresa de reciente creacin orientada a la tecnologa. El mismo Paul Graham la define a la
perfeccin un poco ms adelante: "Una empresa tiene que ser ms que pequea y de reciente creacin para ser una startup.
Hay millones de pequeas empresas en Estados Unidos, pero slo unas pocas miles son startups. Para ser una startup, una
compaa tiene que ser un negocio de productos, no un negocio de servicios. Lo que no quiere decir que tiene que hacer algo
fsico, sino que tiene que tener una cosa que vende a mucha gente, en vez de hacer trabajos a medida para clientes individuales.
El trabajo sobre encargo no es escalable. Para ser unastartup tienes que ser la banda que vende un milln de copias de una
cancin, no el grupo que gana dinero tocando en bodas y Bar Mitzvahs individuales." *Debido a la cantidad de ocasiones que
esta palabra aparece en el ensayo slo se ha querido atraer la atencin a ella en esta ocasin resaltandola en cursiva, en
adelante aparecera con formato normal.
[b] La Securities and Exchange Commission de los Estados Unidos (comnmente conocida como la SEC) es una agencia
independiente del gobierno de Estados Unidos que tiene la responsabilidad principal de hacer cumplir las leyes federales de los
valores y regular la industria de los valores, los mercados financieros de la nacin, as como las bolsas de valores, de opciones y
otros mercados de valores electrnicos. [Fuente: Wikipedia. Ver]
[c] Habitualmente conocido por el acrnimo ingls IPO. La primera emisin de acciones ordinarias para el pblico en general a
continuacin del registro de los valores en la Comisin de Valores y Bolsa. La oferta de acciones registradas transforma a la
compaa privada en una compaa que cotiza en Bolsa y, por lo tanto, sujeta a las exigencias de transparencia y a la
supervisin reguladora de la SEC. [Fuente: La Gran Enciclopedia de Economia. Ver]
[d] Viaweb era una empresa que propocionaba software y herramientas de informes para construir y hacer funcionar sitios de
comercio electrnico en la Web. Su producto de comercio electrnico se implement inicialmente en lenguaje Common Lisp.
La empresa fue fundada por Paul Graham y Robert Tappan Morris en 1995. Fue adquirida en el verano de 1998 por Yahoo!,

mediante un intercambio de acciones equivalente a unos 49 millones de dlares. En Yahoo!, el producto se denomin Yahoo!
Store. [Fuente: Wikipedia]
[e] Delicious (antiguamente del.icio.us, pronunciado en ingls dilshes [dls], significa en espaol delicioso) es un servicio de
gestin de marcadores sociales en web. Permite agregar los marcadores que clsicamente se guardaban en los navegadores y
categorizarlos con un sistema de etiquetado denominado folcsonomas (tags). No slo puede almacenar sitios webs, sino que
tambin permite compartirlos con otros usuarios dedel.icio.us y determinar cuntos tienen un determinado enlace guardado en
sus marcadores. [Fuente: Wikipedia. Ver]
[f] Tim O'Reilly, nacido el 6 de junio de 1954 en Cork (Irlanda) es fundador y presidente de O'Reilly Media (editorial
anteriormente denominada O'Reilly & Associates). Es un fuerte impulsor de los movimientos de software libre y cdigo abierto,
as como uno de los autores del concepto Web 2.0 y participante en el desarrollo del lenguaje Perl. Es autor de varios libros,
publicados todos ellos por su editorial. [Fuente: Wikipedia. Ver]
[g] La Burbuja de Internet, o Burbuja punto com, es un trmino que se refiere a una corriente econmica especulativa muy
fuerte que se dio entre 1997 y 2001, en la cual las bolsas de valores de las naciones occidentales vieron un rpido aumento de
su valor debido al avance de las empresas vinculadas al nuevo sector de Internet y a la llamada Nueva Economa.
El perodo fue marcado por la fundacin (y en muchos casos, espectacular quiebra) de un nuevo grupo de compaas basadas en
Internet designadas comnmente empresas punto com.
Una combinacin de un veloz aumento de precios de las acciones, la especulacin individual y la gran disponibilidad de capital de
riesgo crearon un ambiente exuberante. El estallido de laburbuja.com marc el principio de una relativamente suave, pero larga
recesin en las naciones occidentales. [Fuente: Wikipedia. Ver].
[h] Una opcin Ratchet (trinquete) u opcin Cliquet es una opcin extica que consiste en una serie consecutiva de opciones de
inicio adelantado. [1] La primera se activa inmediatamente. La segunda se activa cuando la primera expira, etc. Cada opcin es
convertida a dinero cuando se convierte en activo. [2]
Un Cliquet es, por tanto, una serie de opciones en el dinero, pero en la que se determina la prima total por adelantado. Un
Cliquet puede ser pensado como una serie de opciones "pre-compradas". El pago de cada opcin puede hacerse al vencimiento
final, o al final de cada perodo de reposicin.