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Autor:
Amada Linrez

INTRODUCCIN
La comercializacin de bienes agrcolas tiene un papel fundamental,
pues

la

cadena

del

valor

agregado

(produccin-distribucin

comercializacin) del sector agropecuario se diferencia del resto de los

sectores y lo hacen ms vulnerable (Valladares, 1998). En los pases en va
de desarrollo est constituido en algunos casos por pequeas y medianas
empresas, pero tambin existen grandes empresas como el caso de
Venezuela. La comercializacin es una rama en el que la calidad tiene un
papel fundamental, pues se pone en juego la salud de las personas, es decir,
que el consumidor no se dispondra a aceptar riesgos en su alimentacin y el
Estado esta presto a tomar las medidas necesarias para salvaguardar la
salud de los consumidores.
En el mismo orden de ideas, se tiene que la comercializacin, es un
proceso que permite que los productos lleguen

a los consumidores

localizados en diferentes zonas urbanas que muchas veces estn distantes

a las reas de explotaciones

agrcolas, de tal forma que el nmero de

operaciones y funciones que se lleven acabo, determinarn el grado de

complejidad del proceso.

Al respecto, Hughes (2000), argumenta que la

comercializacin es:
Aquella actividad que se ocupa de satisfacer las necesidades de los
clientes, cumple su deseo y sirve de gua para lo que se produce y
se ofrece la cual se logra por medio de estrategias que permitan
aprovechar al mximo los recursos de la organizacin con el objetivo
de mejorar el proceso del flujo de bienes y servicios desde el
productor hasta del consumidor. (p. 485)
De esta manera, se tiene que

la comercializacin es el conjunto de

procesos o etapas que deben superar los productos en el flujo de traslado

desde el productor hasta el consumidor final (Mendoza, 2002).

De igual

forma, se estima que el poder adquisitivo del ingreso de los consumidores

est cada da ms deteriorado y as mismo, hay un aumento sostenido de la
demanda de alimentos y materias primas agrcolas. Todo esto hace suponer
que es fundamental tener mejores y mayor cantidad de productos para
satisfacer las necesidades de esa creciente masa poblacional, lo que
indudablemente conlleva ha inconvenientes en la produccin y la
comercializacin. Este problema se puede ver desde dos situaciones que
parecieran ser lo mismo: por un lado esta la crisis de alimento y por el otro, el
problema de alimento en el mundo. Ellas acarrean un problema comn, que
es el hambre en el mundo.
A todo esto, se puede decir, que no ha habido mucho inters en el
proceso de comercializacin de productos agrcolas y la participacin de los
productores en el mismo, debido a que es visto como un proceso marginal, o
en todo caso como una actividad que se ajusta automticamente a los
requerimientos de la economa. Y se puede decir que no es as, en vista que
el proceso de la comercializacin es mucho ms que llevar el producto desde
el productor hasta el consumidor final, es involucrar a todos los
protagonistas. Es decir que, lo que se quiere es que el productor tenga una
mayor participacin en la cadena de la comercializacin de sus productos.
As mismo, siempre va existir un conflicto entre los tres pilares
fundamentales del proceso, por un lado estn los productores que intentan
obtener los mejores precios; los intermediarios esperan aceptar con menores
mrgenes de ganancias, siempre y cuando puedan aumentar el volumen de
sus ventas y reducir los riesgos, y los consumidores procuran pagar ms,
siempre y cuando los bienes adquiridos les permitan maximizar su utilidad y
les proporcionen mayores rendimientos.
En el mismo orden de ideas, el papel de la comercializacin, se ha visto
de forma aislada, si bien la produccin es una actividad econmica
necesaria, algunas personas exageran su importancia con respecto a la

comercializacin son partes importantes de todo sistema comercial destinado

a suministrar a los consumidores los bienes y servicios que satisfagan sus
necesidades, (Wong y Rego, 2007). Se puede decir, que la comercializacin
de bienes agroalimentarios va ms all que unas simples actividades
tcnicas y fsicas que se realizan en un galpn o una fabrica, de manera de
acomodar los productos a travs de: transformacin, manipulacin,
transporte, almacenaje, entre otros.
De igual manera, el proceso de comercializacin esta constituido por
etapas las cuales estn definidos por un plan de accin que proporciona los
lineamientos que inician en el movimiento eficiente de los productos desde el
fabricante al usuario, abarcando una serie de funciones que van desde la
obtencin de bienes y servicios, transportes y almacenaje, hasta la
distribucin al consumidor final, esas distintas tareas deben integrarse
precisamente y manejarse con gran esmero a fin de poder operar con
eficiencia.
Al respecto, Fischer (2004) establece que:
La distribucin es un conjunto de intermediario que contribuyen a
que el producto llegue a manos del consumidor final y est
constituido por todo aquel conjunto de personas y organizaciones,
donde su objetivo exponer el producto a disposicin de un
determinado grupo social en cantidades suficientes, en el momento
que se necesite y en el lugar donde se desee (p. 123).
Cabe destacar que la distribucin es un elemento de vital importancia
dentro del proceso de comercializacin, la cual esta enfocada en lograr los
objetivos corporativos de la organizacin, donde la misma constituye la
principal herramienta para dirigir y distribuir el flujo de bienes y servicios al
mercado, a travs de diferentes canales o medios que permiten llevar los
productos al consumidor final.
Otro aspecto de gran importancia, es en cuanto a la organizacin de los
productores agrcolas, en vista que en estos tiempos de crisis y de escasez,
se hace necesario promover la organizacin comunitaria en todos los

sectores de la vida civil, como un modo seguro y prctico de autogestionar

soluciones a las necesidades ms sentidas, (Garca Ligia,2000). Entonces
se puede decir que, el sector rural no escapa a esta necesidad de
organizacin, aunque presenta ciertas caractersticas tpicas de ese medio,
lo cual hace que la metodologa de accin social sea diferente por cualidades
culturales e histrico del sector. Este sector siempre se ha hallado en
desventaja con otros sectores de la sociedad, ya que el proceso de
desarrollo y modernidad ha estado muy desligado del sector rural.
As mismo, se tiene que estas organizaciones de productores agrcolas,
pueden poseer muchas formas diferentes como: cooperativas, bancos
comunales, redes productivas, asociaciones, entre otros; as pues, que las
organizacin de productores, constituye una alternativa para impulsar
mejoras sustanciales en la actividad agrcola, al mismo tiempo conforma uno
de los instrumentos principales para alcanzar los cambios estructurales
requeridos en el proceso de transformacin social del campo y uno de los
objetivos de la Ley de Tierra, es la incorporacin del campesino al proceso
de desarrollo social y poltico del pas.
De tal forma, que la participacin organizada de los productores, debe
generar cambios dirigidos a crear conciencia, puesto que as podrn
desarrollar y ampliar los programas de orden prioritarios establecidos por
stos. Es decir, que los productores organizados, tomarn decisiones
colectivas

en pro

de

la comunidad donde

vivan,

de

una

forma

autogestionaria, en funcin de satisfacer las necesidades materiales,

econmicas y humanas.
El objetivo principal de esta investigacin establecer un plan estratgico
para penetrar en el mercado regional y nacional con los productos agrcolas
elaborados por la Red de Innovacin Productiva Paso Cojedes, municipio
san Rafael de Onoto, estado Portuguesa.

Objetivos de la Investigacin
General
Establecer un plan estratgico para penetrar en el mercado regional y
nacional con los productos agrcolas, elaborados por la Red de Innovacin
Productiva Paso Cojedes, Municipio San Rafael de Onoto, Estado
Portuguesa.
Especficos
Diagnosticar las necesidades de formacin que tienen los productores
de Paso Cojedes para el proceso de comercializacin de productos
agrcolas.
Promover la integracin de los productores en organizaciones para
gestionar la comercializacin de los productos agrcolas.
Determinar las acciones a desarrollar para la penetracin en el mercado
regional y nacional.
Justificacin
Recientes estudios de comercializacin confirman los crecientes
intereses y demandas de los consumidores de bienes agrcolas. La mayor
demanda de los consumidores refleja preocupaciones por la salud tanto
humana como del medio ambiente sobre la clase de productos consumidos
(DANAC. 2000). De igual manera, el proceso de modernizacin se basa en la
capacidad de los agentes econmicos participantes para optimizar el uso de

los recursos productivos mejorando la productividad y ofrecer bienes y

servicios competitivos al mercado. El mejoramiento de la productividad y su
organizacin en unidades comerciales de las pequeas producciones
campesinas que enfrenten unidades al mercado y a la empresa moderna, es
una condicin de la modernizacin sostenible y sustentable. Es ms se
puede decir que, las organizaciones de los productores agrcolas tienen la
oportunidad de mejorar la coordinacin de las actividades comerciales de sus
asociados, mejorar la calidad y ganar etapas en los canales de la
comercializacin y desarrollar marcas comerciales, basadas en la seriedad
comercial de los agricultores.
En lneas generales, el problema de la agricultura en Latinoamrica y por
supuesto en Venezuela, desde el punto de vista de la comercializacin, es
tratar de romper con ese esquema en donde la redistribucin de las
ganancias los intermediarios o agentes se quedan con el mayor margen de
ganancia (Rincn N. y E. Segovia, 2001). De tal manera que, rompiendo
este esquema, permitira que los ingresos generados a nivel de consumidor,
puedan ser distribuidos, de forma tal, que el productor organizado reciba un
precio justo, en tal sentido que se remunere los esfuerzos realizados por l.
Igualmente, para que un sistema de comercializacin sea eficiente y
eficaz, vindolo desde el punto de vista de los agricultores, es aquel que
induce a la produccin de aquellos bienes que al ser vendidos al consumidor,
generen los ms altos ingresos despus de deducir los costos de
comercializacin y los costos de produccin en la finca; es decir estar
siendo un receptor activo de los beneficios que genere la agricultura, y en
este sentido cumplir con uno de los preceptos o propiedades que enuncia el
desarrollo rural sustentable como es la equidad.
Es as que la presente investigacin se justifica en vista que la
comercializacin conjunta, puede convertirse en una eficaz autodefensa. El
productor que comercializa en forma individual su produccin, difcilmente lo
haga con mayor eficacia que el intermediario especializado. Y es a travs de

las diferentes organizaciones como: cooperativas, asociaciones, redes de

innovacin productiva y otras; con el mismo objetivo, como intermediario
especializado, pueden lograr un alto nivel de eficiencia. En un clsico manual
de la FAO, se recuerda cuales funciones comerciales pueden asumir al
unirse los productores tales como: acopio, envase, almacenamiento, y la
venta (Abbot. 1969). En tal sentido lo que se quiere y pretende es que los
productores de Paso de Cojedes, intensifique as la competencia con las
organizaciones ya establecidas. Al descentralizar el mercadeo y establecer
convenios directos de abastecimiento, esta red lograr contribuir a mejorar la
coordinacin e integracin en el sistema de alimentos; y para tal fin, debe
establecerse alianzas tcticas y estratgicas y asumir gradualmente
funciones comerciales, a travs de una integracin vertical hacia delante.
De lo anterior se deduce que, el xito de los productores de esta
comunidad, en una economa competitiva requiere necesariamente de la
participacin y organizacin de todos dentro de la red de innovacin
productiva, as mismo mejorar sus niveles en cuanto a: socio-econmico,
cultural y educativo. De tal forma que, este trabajo pretende de alguna
manera beneficiar a los productores del sector paso de Cojedes con toda la
informacin y aportes desarrollados a lo largo de esta investigacin.
MATERIALES Y MTODOS
Descripcin del rea de estudio
Ubicacin: Esta investigacin se llev a cabo en el sector de Paso de
Cojedes del Municipio San Rafael de Onoto, localizado geogrficamente al
noroeste 09 33 13 y 09 47 14 de latitud Norte, los 68 5 33 y 69
05 22 de longitud Oeste; a una altitud de 175msnm y en los paisajes
montaosos hasta 332msnm. El sector Paso de Cojedes, se encuentra al
noroeste del Municipio en la zona montaosa, limitando geogrficamente

entre los sectores: Punto Fijo (norte), Carrizalito (Sur), El Esfuerzo y

Tucuraguas (este) y la Salera (Oeste). Superficie total estimada (has): 1500
hectreas

En la zona hay aproximadamente cuarenta y cinco (45)

productores, de los cuales treinta y siete (37) estn incorporados a la red de

innovacin productiva. Asimismo, existen otros tipos de organizaciones como
lo son: la asamblea de ciudadanos y ciudadanas, un banco comunal, entre
otras. La va principal de acceso a la comunidad, no est asfaltada, aunque
si estn en buenas condiciones. La zona cuenta con dos pozos de agua, uno
para consumo humano y otro para riego. Los sectores: la tucuragua, los
arrecifes y punto fijo no cuentan con el servicio de luz elctrica.
Clima: Sus condiciones climticas corresponden a una zona de vida
ecolgica de bosque seco tropical; con un rango promedio anual de
precipitaciones es de 1196,5mm, con una temperatura media anual de
26,5C. El rgimen pluviomtrico de la regin se caracteriza por presentar
dos pocas bien definidas, una seca entre los meses de diciembre a abril y
otra lluviosa entre mayo a octubre. Mes de transicin Noviembre
Suelos: estos suelos presentan un relieve plano y una pendiente
aproximadamente de 40%, su textura es franco-arcilloso

Figura 1. Repblica Bolivariana de Venezuela

Figura 2. Estado Portuguesa

Figura 3. Ubicacin relativa del sector Paso de Cojedes, Municipio San Rafael de
Onoto, Estado Portuguesa
Mtodo: Para determinar la realidad de esta comunidad se aplicaron

mtodos pertenecientes a la investigacin participativa como: la observacin

directa, fase de anlisis o diagnstico que se prolongo a lo largo de la
investigacin, visualizacin grafica, de manera de ir formalizando las
variables a hacer utilizadas de acuerdo a las caractersticas de cada uno de
los productores integrantes de la red de innovacin productiva. Tambin se
puede definir como descriptiva, ya que se identificaron y describieron los
aspectos que caracterizan el proceso de comercializaron de los productores
de esta zona, se interpretaron y analizaron los factores que determinan las
caractersticas de este sistema, de manera de tratar de explicar las
situaciones existentes en las distintas actividades del productor en su unidad
de produccin, as como su participacin en el proceso de comercializacin.
Se realizaron recorridos a diez (10) unidades produccin del sector, de
manera de constatar los principales problemas socio-econmico, educativos,
y sobre todo de produccin desde la etapa de siembra hasta la
comercializacin de los diferentes rubros existente en la zona.
As mismo, se realizaron una serie de reuniones y talleres, con
representantes del Ministerio de Ciencia y Tecnologa (Fundacite); el Instituto
Nacional de Investigaciones Agrcolas (INIA), estudiantes de postgrado de la
Unellez, y por supuesto la participacin de los productores de este sector, en
estas actividades hubo lluvia de ideas por parte de todos los entes
involucrados, que fueron muy fructificas para el desarrollo de este casero, en
donde cada uno de los productores pudo constatar la importancia de
organizarse en cooperativas, asociaciones o redes, para mejorar su calidad
de vida tanto social, educativa como econmica.
De igual manera, el instrumento utilizado para obtener todo la
informacin necesaria de los productores de este sector, fue una encuesta
realizada a 40 productores

de la zona que estn dentro de la red de

innovacin productiva; la cual permiti el anlisis y cuantificacin

de los

problemas socio-econmicos, educativos y sobre todo aunque estos estn

dentro de la red, la parte de asociatividad en relacin a la comercializacin

10

no se lleva a cabo, es por esto que si estuviesen organizados y capacitados

la abundante mano de obra familiar podran incorporar valor agregado a sus
cosechas y tambin disminuir los excesivos eslabones de la cadena de
intermediarios, de manera que, de esta forma organizada aduearse de las
ganancias que van a los intermediarios.
As mismo, se realizaron revisiones bibliogrficas, en relacin a zona de
estudio y bibliografa a todo lo relacionado a la comercializacin y las
diferentes formas de organizacin. Tambin se busco informacin sobre la
calidad

de

aceptacin

de

los

mercados

(fbrica,

automercados,

hipermercados, mercados libres, entre otros) existentes en la regin, de

manera que los productores sean participe en el proceso de mercadeo.
Poblacin y Muestra
En vista de que el estudio involucra la recoleccin de informacin de
parte de la poblacin que se ve afectada por la investigacin, se hace
necesario determinar la poblacin y muestra de la misma. En tal sentido,
Hurtado (2002), define a la poblacin como el conjunto de todos los casos
que concuerdan con una serie de especificaciones y se delimita con base en
los objetivos de estudios, situando claramente a sus caracterstica de
contenidos, lugar y tiempo. (p. 111). Es decir, la poblacin es el conjunto de
seres que poseen la caracterstica o evento a estudiar.
Para determinar la poblacin y debido a la ausencia de registro oficiales
confiables y vigente, se hizo necesario realizar un censo con los productores
de este casero que estn dentro de la red de innovacin productiva.

Para

ello se realizaron una serie de visitas consecutivas, lo que permiti visualizar

la realidad de esta comunidad. Esta informacin permiti ubicar cada una de
las unidades de produccin de este casero y conocer a sus propietarios y/o
encargados. Este primer paso se logro conocer la poblacin total de los
productores activos dentro de la red de innovacin productiva, la cual fue de

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cuarenta (40) unidades de produccin agrcola.

Ahora bien, de la poblacin de referencia, se tom un conjunto de sujetos
de estudio, a travs de una muestra cual se define, segn Arias (2003),
como una parte de la poblacin, o sea, un nmero de individuos u objetos
seleccionados cientficamente, cada uno de los cuales es un elemento del
universo (p. 22). La muestra es obtenida con el fin de investigar, a partir del
conocimiento de sus caractersticas particulares, las propiedades de una
poblacin.
La lgica de la investigacin indic que el tipo de muestreo a adoptarse y
aplicarse a la poblacin era el Muestreo Aleatorio el cual, segn el mismo
autor es un "procedimiento en el cual todos los elementos tienen la misma
probabilidad

de

ser

seleccionados.

Dicha

probabilidad,

conocida

previamente, es distinta de cero y de uno (p. 26). Es decir, cada uno de los
elementos confortantes de los sujetos de estudio puede ser tomado en
cuenta en la seleccin poblacional.
Para la seleccin de la muestra se establecieron los siguientes criterios
de inclusin y exclusin:
Actividad Principal: Agrcola vegetal y animal
Tiempo establecido:
Superficie: entre 1 a 20 has
Resultando una muestra conformada por 10 unidades de produccin.
Tcnica e Instrumento de Recoleccin de Datos
Las tcnicas de recoleccin de datos que se utilizarn para el desarrollo
de esta investigacin son la observacin directa, revisin bibliogrfica y la
encuesta, puesto que a travs de estas tcnicas se podr obtener la
informacin necesaria, tanto en los textos como en el lugar de los hechos y
cumplir con el desarrollo de los objetivos del estudio. En este sentido, la
observacin directa, segn Hurtado (2002), es una tcnica que consiste en

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recopilar informacin basada en el comportamiento del individuo, objeto,

unidad o acontecimiento a estudiar en el momento en el que se est
desarrollando la accin o comportamiento (p. 77). Por ello, la interaccin
entre el investigador y la poblacin en su ambiente natural es indispensable
para obtener datos veraces.
Asimismo, la tcnica de la revisin bibliogrfica, segn Hurtado (2002),
consiste en la consulta, extraccin y anlisis de material bibliogrfico con la
finalidad de obtener informacin relevante y pertinente con la investigacin
(p. 79). Por tal razn, se revis una serie de textos, documentos y trabajos de
grado que pudieran servir para crear una plataforma terica consistente.
Por otra parte, otra de las tcnicas que se adecua al estudio es la
encuesta, por ser pertinente para obtener la informacin relacionada con las
condiciones actuales de la comercializacin de los productos elaborados por
la Red de Innovacin Productiva Paso Cojedes, Municipio San Rafael de
Onoto, Estado Portuguesa.
Al respecto, Hurtado (ob. cit.), define a la encuesta como una
herramienta que contribuye a la obtencin de datos concretos, y donde la
informacin es susceptibles a cuantificacin (p.62).
En lo que respecta a esta investigacin, se seleccionar como
instrumento un cuestionario. El mismo estar constituido por una serie de
tems presentados en un formato de preguntas cerradas de mltiples
respuestas, para ser posteriormente porcentualizados los resultados. Al
respecto Ruz, (2002), los define como aquellos objetos materiales que nos
permiten adquirir y analizar datos mediante los cuales pueden ser
comprobadas las hiptesis de la investigacin. (p.23)
Anlisis Estratgico Situacional FODA
La situacin estratgica se llevo a cabo siguiendo el procedimiento
propuesto por David, analizando el medio interno donde se determinaron las

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fuerzas o fortalezas, considerando las restricciones o debilidades; y un

anlisis de los factores clave del entorno para establecer las oportunidades y
amenazas. Luego para generar la propuesta estratgica se procedi a
construir la matriz FODA. Se listaron los aspectos mas caracterstico del
ambiente y del entorno, y se ubico

en la parte superior colocando la

capacidad interna de comercializar, es decir, las fortalezas (F) y las

debilidades (D), y en forma vertical se listaron las oportunidades(O) y las
amenazas (A).
RESULTADOS Y DISCUSIN
1.- Caracterizacin:
a.- Del productor:
Los resultados de las entrevistas se resumen en el cuadro N 1, el cual
muestra que el 100% son de sexo masculino. La edad de la mayora (90%)
oscila entre 25 y 60 aos. Evidenciando una fuerza de trabajo joven y el 80%
tiene entre 5 a 20 aos de experiencia en la actividad agrcola. El nivel
educativo resulto bajo, ya que el 40% solo alcanz estudios primarios y la
taza de analfabetismo es de 10%; el 30% de los productores viven en la
unidad de produccin, y el 70% no viven en la unidad de produccin, viven
en Acarigua Araure y San Rafael de Onoto y como viven relativamente
cerca van todos los das a su unidad de produccin, y tienen encargados,
tienen una alta carga familiar, donde el 80% tiene la responsabilidad de
mantener a ms de cinco (5) personas, lo que genera una demanda
econmica constante que requiera ser satisfecha.
As mismo, 100% de los productores manifestaron deseos de
mantenerse en la actividad agrcola, es decir, aquellos que estn dentro de la
red), el 60% no lleva ningn tipo registro de las actividades y negociaciones

14

que realizan de su unidad de produccin. No existe ningn nivel de

participacin aunque estn dentro de la red, en cuanto al proceso de
comercializacin de sus productos agrcolas, no estn organizados en ese
aspecto. En cuanto a los medios de comunicacin el 90% manifest leer la
prensa, escuchan la radio y ven la televisin
b.- Unidad de Produccin
En el cuadro N 1 se observa que en la zona el 25% por ciento de la
unidades de produccin o parcelas tienen entre 1 y 20 has, los productores
de este casero manifest que existe poca disponibilidad por parte de los
entes de financiamiento en el otorgamiento de crditos, que existe mucho
protocolo en el mismo. El 100% se dedica a la actividad agrcola- pecuaria
(ganadera de doble propsito), un 50% de las has son para la siembra de
pasto, maz, sorgo, adems tienen cultivos combinados o menores como:
caraota, aj, papas cebollas, tomate frijol, frutales. Estos productores tienen
ganadera ovina en poca escala y cra de aves.
Cuadro1. Aspectos que identifican a los productores de la red de
Innovacin productiva Paso de Cojedes y a sus unidades de produccin
CARACTERSTICAS
A. Productores
Sexo:
Femenino
Masculino
Edad: 25 a 60
Experiencia: entre 5 a 20 aos
Nivel Educativo: Primaria Bsica
Nivel de Alfabetismo:

PORCENTAJE (%)
0
100
90
70
40
90

15

CARACTERSTICAS
Lugar de residencia: en la unidad de

PORCENTAJE (%)
30

produccin:
Fuera de ella:
Deseo de mantenerse en la actividad

70

agrcola
Asociacin:

100
Red

de

Innovacin

Productiva, bancos comunales, junta

comunal
Medios de Comunicacin
radio
Prensa
Televisin
B.- Unidades de produccin
Tamao (Superficie en has)
1a6
Mayores de 6
Superficie utilizada para la actividad

100
90
90
90
20
80

pecuaria (has)
Mayores de 13
Superficie utilizada para la actividad

50

agrcola (ha)
Menores de 7 (has)
Limitaciones para

20
las

actividades

agrcolas pecuaria
Falta de Financiamiento
Superficie (has) para la siembra de
cultivos combinados o menores
1a2
2.- El proceso de Comercializacin

80

20

Como se observa en cuadro 2 el 100% de los productores que estn

dentro

de

la

red

no

participan

directamente

en

el

proceso

de

comercializacin, sino que vende a un intermediario, ellos no manejan

informacin con respecto al precio de mercado y por esto se ven sometidos a
las exigencias propuesta del intermediario, lo que conlleva a situaciones de

16

desventajas al momento de realizar la negociacin por

la falta de

organizacin en lo que respecta al proceso de comercializacin.

Estos resultados tambin demuestran que el contar con experiencia,
poseer suficiente tierras, consideran que no son elementos suficientes para
intervenir en el proceso de comercializacin. Pareciera entonces que, las
verdaderas limitaciones para lograr su participacin en el desarrollo rural es
la falta de voluntad en organizarse en este aspecto anteriormente sealado,
es como si, trabajar individualmente van obtener mayores ganancias, y no
es as, ya que en forma organizada en relacin al proceso de
comercializacin, los productores van obtener mejores y mayores beneficios
en relacin al mercadeo de sus productos agrcolas y en su calidad de vida.
Esto coincide con los resultados obtenidos por Borges et al. Y por Urdaneta
et al., donde sealan que los pequeos productores no alcanzan el desarrollo
y se mantienen en la pobreza, no por un problema econmico, sino por un
problema de visin que desmotiva y limita para buscar soluciones
endgenas, realistas y menos dependiente.
En cuanto a la modalidad de ventas, los resultados permiten evidenciar
que un 90% vende a contado, y slo un 10% a crdito, lo que evidencia que
el cambio directo de los productos por dinero contante y sonante es el
mecanismos que normalmente define a este tipo de transaccin.
Por otro lado el 100% visualiza como solucin que alguien o algo venga y
elimine a los intermediarios, pues en forma individual no son capaces de
crear o visualizar alternativas distintas a las promovidas por el paternalismo.
Borges et al., expone

que es tipo de conducta refleja el bajo nivel de

autoconfianza y la escasa participacin comunitaria. En este caso los

productores de este casero que estn dentro de la red, deben organizarse
en el proceso de comercializacin de manera de obtener mejor y mayores
ganancia en la venta de sus productos mejorar su calidad de vida.
Cuadro 2. Nivel de participacin de los productores de la red de

17

innovacin paso Cojedes en el proceso de comercializacin

CARACTERSTICAS
Comercializacin:
Nivel de participacin (segn

PORCENTAJE
a

quien vendan)
Directamente a los mercados
Camioneros
Camioneros y algunas veces al
mercado
Tipo de Venta;
Al contado
A crdito
A consignacin
Relaciones; Nivel de participacin
Aos de experiencia
Nivel de instruccin
Problema del agua
Superficie de la parcela
Superficie cultivada
Productos agrcolas:
Informacin de precios
CARACTERSTICAS
Investigan en el mercado
Precios Bajos
Intermediarios
Ninguno:
Soluciones propuestas;
Eliminar intermediarios
Crear un mercado donde vender sus
productos
Organizarse en lo que respecta al

100
0
0
90
10
10
NS
NS
S
S
S
S
S
PORCENTAJE
80
NS
100
100
0

proceso de comercializacin de sus

productos
S: significativo

NS: No significativo
3.- El anlisis situacional para la elaboracin del plan estratgico

18

En el cuadro 3 se puede ver los diferentes tipos de estrategias que

resultaron de la matriz del anlisis situacional. Estas propuestas estn
fundamentadas en dos aspectos bsicos: capacitacin para la organizacin y
la produccin y la necesidad de un sistema de informacin de mercado.
a.- Programa de capacitacin: dirigido a impartir conocimiento sobre
comercializacin, elevacin del nivel tecnolgico, control administrativo de
sus unidades de produccin, entre otros aspectos. Adems de dotarlos de
los conocimientos de comunicacin rural para que los productores de este
sector se mantengan informados de los precios actuales para colocarlos en
posicin favorable al momento de comercializar sus productos agrcolas.
b.-

Promover la organizacin de los productores: con la finalidad de

lograr una mayor participacin en el proceso de comercializacin, se debe

fortalecer cualquier tipo de organizacin, llamase asociacin, cooperativas,
redes, entre otros; existente en el casero de estudio, promocionndolas y
motivando a los productores para que participen en el proceso de
comercializacin de sus productos, de manera que ellos sean mas eficientes
cuando intervengan en el proceso de mercadeo.
Tomando en consideracin que el tanto por ciento de los productores que
estn dentro de la red, expresaron estar de acuerdo en participar en el
proceso de comercializacin de sus productos agrcolas, de manera que les
permita beneficiarse con las ventas de los mismos; es decir, reducir la
cadena de mercadeo de sus productos, vendiendo no al primer eslabn o
camionero, si no directamente al mercado mayorista ( mercados populares,
automercados, hipermercados, entre otros) y quizs mas adelante cuando
estn con mas.

Lo que se pretende es que el productor de este casero

obtenga un mayor margen de ganancia, y puede disminuir el precio de venta

al consumidor.

19

Cuadro 3. Matriz FODA para obtener las propuestas estratgicas.

Anlisis
Interno

Anlisis
Externo
Oportunidades (O)
.-Cercana de AcariguaAraure, San Rafael de
Onoto.
.-Mercados
populares,
Automercados,
hipermercados cerca
.-Organismos
de
financiamiento agrcolas
.-Mejoras de los ingresos

Fortalezas (F)
.-Productores jvenes
.-Experiencia agrcola
.-Permanencia
.-Alta vocacin agrcola
.-Deseo de asociarse en
cuanto a la parte de
comercializacin
.-Autoconocimiento de su
poca
organizacin
y
participacin
Estrategias (FO)
.Fomentar
la
organizacin
de
los
productores en cuanto a
comercializacin
.-Motivar la creacin de
comits de promocin de
asociaciones
de
comercializacin de los
productos.

Debilidades (D)
.-Nivel educativo
.-Grado de asociacin con
respecto
a
la
comercializacin
.- Poco vehculo propio
.-Nivel
informativo
en
cuanto a precios de
mercado
.-No
llevan
registro
contable
.-Poca tecnolgicas
Estrategias (DO)
.-Crear un sistema de
informacin de mercadeo
de fcil acceso, que
permita
planificar
la
produccin

20

familiares
.-Programas de Extensin
por parte de: Fundacite,
INIA, UNELLEZ, Alcaldas

Amenazas (A)
.-No cuenta con un buen
servicio de agua
.-Inflacin
.- Mucho Pro toclogo
en
otorgamiento
de
crditos
.-Malas
vas
de
penetracin
.-Perdida de la identidad
rural.

Estrategias (FA)
- Construccin de un tejido
social que direccione y
defina las polticas de
comercializacin de los
productos agrcolas
- Mejorar los servicios y
reas comunes.

Estrategias (DA)
.- Crear un programa de
capacitacin para que los
productores mejoren su
capacidad gerencial.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusiones
En la presente

investigacin

se determin que los productores que

estn dentro de la red de innovacin productiva paso de Cojedes, ubicada en

municipio San Rafael de Onoto, estado portuguesa, presentan limitaciones
para participar en el proceso de comercializacin de sus productos agrcolas,
representados por ganadera bovina de doble propsito y

cultivos como

maz, sorgo, pastos, cultivos menores como tomate, cebolla, papas, carotas,
frijoles, frutales, entre otros; adems de cra de ganadera ovina en pequea
escala y aves.
Entre los aspectos ms resaltantes que caracterizan a los productores de

21

este casero, se puede decir que el 100% es de sexo masculino, son

relativamente jvenes, activo

y dispuesto al cambio; mientras que 90%

estn entre 25 a 60 aos. Tradicionales en la actividad de 5 a 20 aos de

experiencia es de 70%. Un bajo nivel de escolaridad que no sobrepasa la
educacin primaria (40%), y un 70% son profesionales dueos de las
unidades de produccin y no viven en la zona, ellos van todos los das a la
parcela y tienen un encargado que se queda en la misma.
As mismo, se pudo evidenciar que los productores no llevan registros
contables y registros de controles de su ganado, adems

de estos

productores aunque estn dentro de la red de innovacin productiva, ellos no

estn organizados en lo que respecta al proceso de comercializacin de sus
productos agrcolas, reflejando una clara conducta individualista en este
aspecto; de manera que si trabajan en esta forma los costos son mayores y
las ganancias mnimas.
El 80% los productores que estn dentro de la red identificaron los
precios bajos, as mismo el 100% considero mucha dependencia con los
intermediarios (camioneros), el ese mismo porcentaje manifest eliminar los
intermediario y organizarse para realizar todo lo que se relaciona a la
comercializacin de sus productos.
En tal sentido, se pudo evidenciar en el proceso de comercializacin de
los productos agrcolas, un alto grado de dependencia con los intermediarios,
constatando la no participacin de los productores en el mismo. A todo esto,
segn los resultados, se puede inferir que la participacin o no de los
productores de esta zona en proceso de comercializacin, esta asociada con
variables de tipo gerenciales y motivacionales, que al fin de cuenta no
depende tanto de los factores externos como polticas y leyes, sino de
programas que fortalezcan las capacidades tecnolgicas y humanas.
Recomendaciones

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Se recomienda una propuesta estratgica fundamentada en tres

aspectos bsicos que son: Capacidad, organizacin e informacin.
Crear programas que comprendan talleres de motivacin y capacitacin,
dirigidos a impartir conocimiento, sobre mercadeo agrcola, elevar el nivel
tcnico para mejorar su produccin y calidad de servicios, control
administrativo, as como la constitucin de organizaciones para el trabajo
colectivo en lo que se refiere a la comercializacin de sus productos
agrcolas.
Promover programas de comunicacin rural, con el cual los productores
de esta zona se mantengan informados de los precios actuales en que se
comercializan los productos agrcolas
En tal sentido, la organizacin de los productores agrcolas de este
casero constituye una alternativa para impulsar mejoras sustanciales en la
actividad agrcola, al mismo tiempo que conforman uno de los instrumentos
fundamentales para el logro de los cambios estructurales requeridos en el
proceso de transformacin social del campo y una forma determinante para
materializar uno de los objetivos del campesino al proceso de desarrollo
social y poltico del pas, que establece la Ley de tierra en su Articulo N 3,
cual es la incorporacin del campesino al proceso de desarrollo social y
poltico del pas.
Por tanto, la organizacin de productores tiene que cubrir todas las
etapas del proceso productivo: acceso directo y sin intermediarios al
mercado de insumos y de capital necesario para el desarrollo de las
actividades de produccin, capacidad de optimizar la combinacin de los
factores productivos de los asociados, acceso directo y sin intermediarios al
mercado final de sus productos, pblico consumidor o agroindustria y
prestacin de algunos servicios de comercializacin agrcola a sus asociados
(transporte,

almacenamiento,

suministro

de

envases,

bsqueda

informacin de mercados, venta y promocin de los productos).

Para finalizar, hay que hacer nfasis, en que las organizaciones de

23

productores en lo que se refiere a la comercializacin de productos agrcolas

que surjan en este casero, a partir de la nueva realidad, deben inscribirse
en un contexto distinto al tradicional que se ha caracterizado por el
paternalismo populista de los organismos promotores y la intromisin de
factores exgenos a la asociacin. Tales asociaciones deber ser el
resultado de la iniciativa propia de los productores y, al mismo tiempo,
responder a sus necesidades como consecuencia de la toma de conciencia
de que si no se organizan es difcil que puedan enfrentar con xito las
dificultades propias de la nueva situacin agrcola del pas.

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