Anda di halaman 1dari 21

BAB I

PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Dalam mengenal konsumen kita perlu mempelajari perilaku konsumen sebagai perwujudan
dari seluruh aktivitas jiwa manusia itu sendiri. Suatu metode didefinisikan sebagai suatu wakil
realitias yang di sederhanakan. Model perilaku konsumen dafat didefinisikan sebagai suatu
skema atau kerangka kerja yang di sederhanakan untuk menggambarkan aktiviras-aktiviras
konsumen. Model perilaku konsumen dapat pula di artikan sebagai kerangka kerja atau suatu
yang mewakili apa yang di yakinkan konsumen dalam mengambil keputusan membeli.
Adapun yang mempengaruhi factor-faktor perilaku konsumen yaitu :

Kekuatan social

budaya terdiri dari faktor budaya, tingkat sosial, klompok anutan (small referebce grups), dan
keluarga. Sedangkan kekuatan pisikologis terdiri dari pengalaman belajar, kepribadian, sikap dan
keyakinan. Sedangkan tujuan dan fungsi modal perilaku konsumen sangat bermanfaat dan
mempermudah dalam mempelajari apa yang telah diketahui mengenai perilaku konsumen.
Menganalisis perilaku konsumen akan lebih mendalam dan berhasil apa bila kita dapat
memahami aspek-aspek pisikologis manusia secara keseluruhan. Kemampuan dalam
menganalisis perilaku konsumen berarti keberhasilan dalam menyalami jiwa konsumen dalam
memenuhi kebutuhannya.
Dengan demikian berarti pula keberhasilan pengusaha, ahli pemasaran, pimpinan toko dan
pramuniaga dalam memasarkan suatu produk yang membawa kepuasan kepada konsumen dan
diri pribadinya. Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan
dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jas demi
memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari
konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (lowinvolvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang
berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan dengan
pertimbangan yang matang.

Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal, yang pertama
adalah untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat
yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli. Kedua, perilaku konsumen
dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik.Misalnya dengan mengetahui
bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat
merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut. Aplikasi ketiga adalah dalam hal
pemasaran social (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.Dengan
memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide
dengan lebih cepat dan efektif.
Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen. Pendekatan pertama
adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan
hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group
discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang
dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya. Pendekatan kedua
adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif,
sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi. Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori
dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan konsumen.
Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji coba teori dan mencari
pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan,
serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen. Pendekatan ketiga disebut sebagai
sains marketing yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika.
Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika untuk
memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan perilaku konsumen.
Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan tinggi dan memberikan pemahaman atas
perilaku konsumen dan strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang
berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan,
tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.
Karakteristik penjual akan mempengaruhi keputusan membeli. Dalam hal ini konsumen akan
menilai mengenai penjual, baik mengenai pelayanan, mudahnya memperoleh produk dan sikap
ramah dari penjual. Apabila manajer telah memiliki informasi sejauh mana variabel-variabel
2

perilaku tersebut berpengaruh terhadap pembelian, maka manajer dapat memilih bauran
pemasaran yang tepat. Perusahaan saat ini berupaya untuk mrngembangkan berbagai variabel
bauran pemasaran. Pertama: dari segi produk manajer terus- menerus mencari dan
mengembangkan produk yang sesuai dengan keinginan konsumen.Kedua: dari segi harga,
manajer

berusaha

menentukan

harga

yang

bisa

terjangkau

oleh

semua

lapisan

masyarakat.Ketiga: dari segi distribusi, manajer memberikan pelayanan sebaik mungkin,


sehingga mudah diperoleh konsumen. Keempat: dari segi promosi, manajer bisa menyampaikan
informasi melalui iklan maupun promosi penjualan.
B. Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang permasalahan di atas dapat ditarikperumusan masalah sebagai berikut
:
1. Apakah pengertian dari perilaku konsumen?
2. Apa saja factor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen?
3. Bagaimanakah proses pembelian di pasar konsumen dan industry?

C. Tujuan penulisan
Dengan dirumuskannya masalah diatas, maka penulisan yang dilakukan ini bertujuan untuk :
1. Mengetahui definisi dari perilaku konsumen.
2. Lebih mengetahui mengenai factor-faktor apa saja yang mempengaruhi perilaku
konsumen.
3. Memahami bagaimana proses pembelian, baik di pasar konsumen maupun di pasar
industry.

BAB II
PEMBAHASAN

A. Pengertian perilaku konsumen


Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan
pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi
memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari
konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (lowinvolvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang
berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan
pertimbangan yang matang.

Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1990), perilaku konsumen diartikan Those
actions directly involved in obtaining, consuming, and disposing of products and
services, including the decision processes that precede and follow this action (p.3).
(Perilaku konsumen merupakan tindakantindakan yang terlibat secara langsung dalam
memperoleh, mengkonsumsi, dan membuang suatu produk atau jasa, termasuk proses
keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan tindakan tersebut).

Menurut Mowen (1995), Consumer behavior is defined as the study of the buying units
and the exchange processes involved in acquiring, consume, disposing of goods, services,
experiences, and ideas (Perilaku konsumen adalah aktivitas seseorang saat
mendapatkan, mengkonsumsi, dan membuang barang atau jasa (Blackwell, Miniard, &
Engel, 2001).

The American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen sebagai


interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan dimana manusia
melakukan pertukaran aspek hidupnya. Dalam kata lain perilaku konsumen mengikutkan
pikiran dan perasaanyang dialami manusia dan aksi yang dilakukan saat proses konsumsi
(Peter & Olson, 2005).

Perilaku konsumen menitikberatkan pada aktivitas yang berhubungan dengan konsumsi


dari individu. Perilaku konsumen berhubungan dengan alasan dan tekanan yang
mempengaruhi pemilihan, pembelian, penggunaan, dan pembuangan barang dan jasa
4

yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pribadi (Hanna & Wozniak,
2001).

Katona (dalam Munandar, 2001) memandang perilaku konsumen sebagai cabang ilmu
dari perilaku ekonomika (behavioral economics). Selain itu, menurut Dieben (2004)
perilaku konsumen adalah the decision process and physical activity individuals
engange in when evaluating, acquiring, using or disposing of goods and services
mencakup perolehan, penggunaan disposisi produk, jasa, waktu, dan gagasan. Dalam
perilaku konsumen terdapat consumer dan customer.

Menurut Engel (dalam Mangkunegara, 2002) mengemukakan bahwa perilaku konsumen


dapat didefinisikan sebagai tindakan-tindakan individu yang secara langsung terlibat
dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-barang jasa ekonomis termasuk
proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan
tersebut.

Loudon dan Bitta (1984) mendefinisikan perilaku konsumen yaitu sebagai proses
pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik yang dilibatkan dalam
mengevaluasi, memperoleh, mempergunakan barang-barang dan jasa. Menurut Peter dan
Oslo (dalam Rangkuti, 2002) menyatakan bahwa perilaku konsumen merupakan interaksi
dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku dan kejadian di sekitar kita dimana
manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka.

Gerald Zaltman dan Melanie Wallendorf menjelaskan bahwa perilaku konsumen adalah
tindakan-tindakan proses dan hubungan sosial yang dilakukan oleh individu, kelompok
dan oraganisasi dalam mendapatkan, menggunakan sesuatu produk sebagai suatu akibat
dari pengalamannya dengan produk, pelayanan dan sumber-sumber lainnya.

Berdasarkan beberapa definisi di atas dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah
tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan
dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang-barang atau
jasa ekonomi yang selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu. Selain itu merupakan tindakan
yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa
termasuk proses keputusan. Adalah tingkah laku dari konsumen, dimana mereka dapat
mengilustrasikan pencarian untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan memperbaiki suatu
5

produk dan jasa mereka. Focus dari perilaku konsumen adalah bagaimana individu membuat
keputusan untuk menggunakan sumber daya mereka yang telah tersedia untuk mengkonsumsi
suatu barang.
Setiap masyarakat selalu mengembangkan suatu sistem dalam memproduksi dan
menyalurkan barang dan jasa. Dalam masyarakat industri yang sudah maju, seperti jepang,
Negara-negara dieropa,dan sebagainya, sistem ini sangat kompleks dan barang-barang ekonomis
yang tersedia beraneka ragam. Untuk memahami perilaku masyarakat dalam pembelian barangbarang tersebut dibutuhkan studi tersendiri. Perusahaan pun berkepentingan dengan hampir
setiap setiap kegiatan manusia dalam system ini, karena perilaku konsumen merupakan bagian
dari kegiatan manusia.Sehingga bila membicarakan perilaku konsumen itu berarti membicarakan
kegiatan manusia hanya dalam lingkup yang terbatas.
Perilaku konsumen (consumer behavior) dapat didefinisikan sebagai kegiatan-kegiatan
individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang
dan jasa-jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan
penentuan kegiatan-kegiatan tersebut.
Berdasarkan definisi tersebut ada dua elemen penting yang dikandung yakni :
1. Proses pengambilan keputusan, sebagai sebuah proses teratur dimana individu-individu
berinteraksi dengan lingkungannya untuk tujuan pengambilan putusan dipasar tentang
barang-barang dan jaasa-jasa ekonomis.
2. Kegiatan fisik, yang semua ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, dan
mempergunakan barang-barang dan jasa- jasa ekonomis.
Pengertian perilaku konsumen ini sering dikacaukan dengan pengertian perilaku pembeli ( buyer
behavior ). Padahal perilaku pembeli itu sendiri mengandung dua pengertian, yakni :
1. Bila diterapkan dalam perilaku konsumen lebih menunjukkan kegiatan-kegiatan individu
yang secara langsung terlihat dalam pertukaran uang ( atau kekayaan lain) dengan
barang-barang dan jasa-jasa serta dalam proses pengambilan keputusan yang menentukan
kegiatan pertukaran tersebut.
2. Mempunyai arti yang khusus, yaitu perilaku langganan (costumer behavior ) yang sering
digunakan sebagai sebutan yang lebih inklusif dibandingkan perilaku konsumen.
6

Penerapan yang lebih inklusif ini tampak pada pembelian oleh lembaga-lembaga,
organisasi-organisasi industry, dan bermacam-macam tingkat penjualan kembali oleh
pedagang besar ataupun pedagang eceran.
B. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
Perilaku Konsumen menurut Schiffman, Kanuk (2004, p. 8) adalah perilaku yang
ditunjukkan konsumen dalam pencarian akan pembelian, penggunaan, pengevaluasian, dan
penggantian produk dan jasa yang diharapkan dapat memuaskan kebutuhan konsumen.
Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah :
Factor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yakni :
1. Factor lingkungan dari luar ( ekstern)
Factor lingkungan ( ekstern ) yang paling mempengaruhi perilaku pembeli dalam
melakukan kegiatan pembelian barang dan jasa ekonomis adalah :
a. Kebudayaan ( Culture )
Manusia dengan kemampuan akal budinya telah mengembangkan berbagai macam
system perilaku demi keperluan hidupnya. Namun demikian, berbagai macam system perilaku
harus dibiasakan olehnya dengan belajar sejak ia lahir sampai ia mati. Aspek belajar telah
menjadikan cara hidup manusia dengan berbagai perilaku sebagai suatu kebudayaan ( culture)
. Kebudayaan menurut ilmu antropologi oleh Koentjaraningrat (1979 : 193-194) adalah
keseluruhan system gagasan, tindakan dan hasil karya manusia dalam rangka kehidupan
masyarakat yang dijadikan milik diri manusia dengan belajar. Definisi lain dari kebuadayaan
dikemukakan oleh Stanton sebagai berikut : kebudayaan adalah symbol dan fakta yang komplek,
yang diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi kegenerasi sebagai penentu dan pengatur
perilaku manusia dalam masyarakat yang ada.
b. Kebudayaan khusus ( Subculture)
Kebudayaan yang khusus ada pada suatu golongan masyarakat yang berbeda dari
kebudayaan golongan masyarakat lain maupun kebudayaan seluruh masyarakat,hal ini
dinamakan kebudayaan khusus (subculture). Menajemen pemasaran harus mengalami adanya
7

perbedaan di dalam kebudayaan khusus masing-masing masyarakat. Di satu pihak, pemasaran


perusahaan masih menghadapi adanya kebiasaan , keyakinan , kepercayaan dan takhayul pada
sebagian besar masyarakat, sehingga banyak konsumen dari masyarakat tersebut masih saja
memberikan tanggapan negatif tehadap teknik-teknik dan cara-cara pemasaran modern.
Kebudayaan khusus sering bersifat kedaerahan, karena penduduk daerah cenderung mempunyai
kesamaan pikir dan tindakan sebagai akibat perrgaulan erat.
c. Kelas Sosial
Pengertian kelas social dalam hal ini adalah sama dengan istilah lapisan sosial, tanpa
membedakan apakah dasar pembagian kelas itu uang, tanah, kekuasaan, atau dasar lainnya.
Ukuran atau kriteria yang dipakai untuk menggolongkan anggota masyarakat dalam kelas
tertentu adalah sebagai berikut :
1) Kekayaan
2) Kekuasaan
3) Kehormatan
4) Ilmu pengetahuan
Ukuran tersebut bukannya bersifat terbatas, karena masih ada ukuran ukuran
yang lain yang dapat digunakan. Akan tetapi ukuran-ukuran tersebut diatas yang sering menonjol
sebagai dasar timbulnya kelas-kelas sosial didalam masyarakat. Masyarakat, pada umumnya
dikelompokan kedalam tiga golongan yaitu :
1. Golongan atas
-

Yang termasuk didalam kelas ini antara lain : Pengusaha-pengusaha kaya, pejabat-pejabat
tinggi.
2. Golongan menengah

Yang termasuk dalam kelas ini adalah : karyawan instansi pemerintah, pengusaha
menengah.
3. Golongan rendah

Yang termasuk dalam kelas ini antara lain : buruh-buruh pabrik, pegawai
rendah,pedagang kecil dan tukang becak. Dasar yang dipakai dalam penggolongan ini
adalah tingkat pendapatan, macam perumahan, dan lokasi tempat tinggal. Ada dua unsure
8

pokok dalam system sosial pembagian kelas dalam masyarakat yaitu : (1) Kedudukan
(status sosial ) artinya tempat seseorang dalam masyarakatnya sehubungan dengan orangorang lain dalam arti lingkungan pergaulan,prestise, dan hak-hak serta kewajibankewajibannya.(2) Peranan (role) merupakan aspek yang dinamis dari kedudukan .
1. Faktor Sosial
a.Group ( Kelompok)
Sikap dan perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak grup-grup kecil. Kelompok
dimana orang tersebut berada yang mempunyai pengaruh langsung disebut membership group.
Membership group terdiri dari dua, meliputi primary groups (keluarga, teman, tetangga, dan
rekan kerja) dan secondary groups yang lebih formal dan memiliki interaksi rutin yang sedikit
(kelompok keagamaan, perkumpulan profesional dan serikat dagang). (Kotler, Bowen, Makens,
2003, pp. 203-204).
b. Family Influence ( Pengaruh Keluarga)
Keluarga memberikan pengaruh yang besar dalam perilaku pembelian. Para pelaku pasar
telah memeriksa peran dan pengaruh suami, istri, dan anak dalam pembelian produk dan servis
yang berbeda. Anak-anak sebagai contoh, memberikan pengaruh yang besar dalam keputusan
yang melibatkan restoran fast food. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.204).
c. Roles and Status ( Peran dan Status)
Seseorang memiliki beberapa kelompok seperti keluarga, perkumpulan-perkumpulan,
organisasi. Sebuah role terdiri dari aktivitas yang diharapkan pada seseorang untuk dilakukan
sesuai dengan orang-orang di sekitarnya. Tiap peran membawa sebuah status yang merefleksikan
penghargaan umum yang diberikan oleh masyarakat (Kotler, Amstrong, 2006, p.135).

2. Faktor Personal
a. Economic Situation ( Keadaan Ekonomi)
Keadaan ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk, contohnya rolex
diposisikan konsumen kelas atas sedangkan timex dimaksudkan untuk konsumen menengah.
Situasi ekonomi seseorang amat sangat mempengaruhi pemilihan produk dan keputusan
pembelian pada suatu produk tertentu (Kotler, Amstrong, 2006, p.137).

b. Lifestyle ( Gaya Hidup)


Pola kehidupan seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas, ketertarikan, dan opini orang
tersebut. Orang-orang yang datang dari kebudayaan, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama
mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda (Kotler, Amstrong, 2006, p.138)

c. Personality and Self Concept ( Kepribadian dan Konsep Sendiri)


Personality adalah karakteristik unik dari psikologi yang memimpin kepada kestabilan dan
respon terus menerus terhadap lingkungan orang itu sendiri, contohnya : orang yang percaya diri,
dominan, suka bersosialisasi, otonomi, defensif, mudah beradaptasi, agresif (Kotler, Amstrong,
2006, p.140). Tiap orang memiliki gambaran diri yang kompleks, dan perilaku seseorang
cenderung konsisten dengan konsep diri tersebut (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.212).

d. Age and Life Cycle Stage ( Umur dan Siklus Kehidupan)


Orang-orang merubah barang dan jasa yang dibeli seiring dengan siklus kehidupannya. Rasa
makanan, baju-baju, perabot, dan rekreasi seringkali berhubungan dengan umur, membeli juga
dibentuk oleh family life cycle. Faktor-faktor penting yang berhubungan dengan umur sering
diperhatikan oleh para pelaku pasar. Ini mungkin dikarenakan oleh perbedaan yang besar dalam
umur antara orang-orang yang menentukan strategi marketing dan orang-orang yang membeli
produk atau servis. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.205-206)
10

e. Occupation ( Pekerjaan)
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli. Contohnya, pekerja
konstruksi sering membeli makan siang dari catering yang datang ke tempat kerja. Bisnis
eksekutif, membeli makan siang dari full service restoran, sedangkan pekerja kantor membawa
makan siangnya dari rumah atau membeli dari restoran cepat saji terdekat (Kotler,
Bowen,Makens, 2003, p. 207).

3. Faktor Psychological
a. Motivation ( Motivasi)
Kebutuhan yang mendesak untuk mengarahkan seseorang untuk mencari kepuasan dari
kebutuhan. Berdasarkan teori Maslow, seseorang dikendalikan oleh suatu kebutuhan pada suatu
waktu. Kebutuhan manusia diatur menurut sebuah hierarki, dari yang paling mendesak sampai
paling tidak mendesak (kebutuhan psikologikal, keamanan, sosial, harga diri, pengaktualisasian
diri). Ketika kebutuhan yang paling mendesak itu sudah terpuaskan, kebutuhan tersebut berhenti
menjadi motivator, dan orang tersebut akan kemudian mencoba untuk memuaskan kebutuhan
paling penting berikutnya (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.214).

b. Perception ( Persepsi)
Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih, mengorganisasi, dan menerjemahkan
informasi untuk membentuk sebuah gambaran yang berarti dari dunia. Orang dapat membentuk
berbagai macam persepsi yang berbeda dari rangsangan yang sama (Kotler, Bowen, Makens,
2003, p.215).
c. Learning ( Pembelajaran)
Pembelajaran adalah suatu proses, yang selalu berkembang dan berubah sebagai hasil dari
informasi terbaru yang diterima (mungkin didapatkan dari membaca, diskusi, observasi, berpikir)
11

atau dari pengalaman sesungguhnya, baik informasi terbaru yang diterima maupun pengalaman
pribadi bertindak sebagai feedback bagi individu dan menyediakan dasar bagi perilaku masa
depan dalam situasi yang sama (Schiffman, Kanuk, 2004, p.207).

d. Beliefs and Attitude ( Kepercayaan dan Sikap)


Beliefs adalah pemikiran deskriptif bahwa seseorang mempercayai sesuatu. Beliefs dapat
didasarkan pada pengetahuan asli, opini, dan iman (Kotler, Amstrong, 2006, p.144). Sedangkan
attitudes adalah evaluasi, perasaan suka atau tidak suka, dan kecenderungan yang relatif
konsisten dari seseorang pada sebuah obyek atau ide (Kotler, Amstrong, 2006, p.145).

4. Faktor Cultural ( Faktor Budaya)


Nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang melalui
keluarga dan lembaga penting lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.129). Penentu paling dasar
dari keinginan dan perilaku seseorang. Culture, mengkompromikan nilai-nilai dasar, persepsi,
keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang secara terus-menerus dalam sebuah
lingkungan.

(Kotler,

Bowen,

Makens,

2003,

pp.201-202).

a. Subculture
Sekelompok orang yang berbagi sistem nilai berdasarkan persamaan pengalaman hidup dan
keadaan, seperti kebangsaan, agama, dan daerah (Kotler, Amstrong, 2006, p.130). Meskipun
konsumen pada negara yang berbeda mempunyai suatu kesamaan, nilai, sikap, dan perilakunya
seringkali

berbeda

secara

dramatis.

(Kotler,

Bowen,

Makens,

2003,

p.202).

b. Social Class ( Kelas Sosial)


Pengelompokkan individu berdasarkan kesamaan nilai, minat, dan perilaku. Kelompok sosial
tidak hanya ditentukan oleh satu faktor saja misalnya pendapatan, tetapi ditentukan juga oleh
pekerjaan, pendidikan, kekayaan, dan lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.132).

12

C. Proses Pembelian
1. Proses Pembelian Konsumen
Pembelian merupakan suatu proses kegiatan pembelian yang tampak hanyalah satu tahap
dari keseluruhan proses pembelian konsumen . Proses pembelian terdiri dari tahap-tahap yang
dimulai dari pengenalan terhadap kebutuhan dan keinginan serta tidak berhenti setelah
pembelian dilakukan.
a. Modal proses pembelian oleh konsumen
Untuk memahami perilaku konsumen dalam memenuhi kebutuhannya, dapat
dikemukakan dua model proses pembelian yang dilakukan oleh konsumen, yaitu:

Model fenomenologis
Model perilaku konsumen ini berusaha memprodusir perasaan-perasaan
mental dan emosional yang dialami konsumen dalam memecahkan masalah
pembelian yang sesungguhnya.

Model Logis
Model perilaku konsumen ini berusaha menggambarkan struktur dan tahaptahap keputusan yang diambil konsumen, mengenai (a) jenis, bentuk, modal
dan jumlah yang akan dibeli, (b) tempat dan saat pembelian, (c) harga dan
cara pembayaran. Tahap-tahap konsumen dalam proses pembelian akan
membentuk struktur keputusan untuk membeli.

b. Keputusan membeli
Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan
kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur
sebanyak tujuh komponen. Komponen-komponen tersebut akan dibahas berikut ini dalam
kaitannya dengan pembelian sebuah radio:
1) Keputusan tentang jenis produk. Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan
perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta alternatif
lain yang mereka pertimbangkan.

13

2) Keputusan tentang bentuk produk. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan
riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk
bersangkutan agar dapat memaksimumkan daya tarik mereknya.
3) Keputusan tentang merek. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui
bagaimana konsumen memilih sebuah merek.
4) Keputusan tentang penjualannya. Dalam hal ini produsen, pedagang besar,
dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual
tertentu.
5) Keputusan tentang jumlah produk. Dalam hal ini perusahaan harus
mempersiapkan banyaknya produk yang sesuai dengan keinginan yang
berbeda-beda dari para pembeli.
6) Keputusan tentang waktu pembelian. Dalam hal ini perusahaan dapat
mengatur waktu produksidan kegiatan pemasarannya.
7) Keputusan tentang cara pembayaran. Dimana, melihat cara pembayaran
produk yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan cicilan.
c. Macam-macam situasi pembelian
Menurut Howard, pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan penyelesaian
suatu masalah, dan terdapat tiga macam situasi. Jenis situasi tersebut adalah :
1) Perilaku responsi rutin.
Jenis perilaku pembelian yang paling sederhana terdapat dalam suatu pembelian
yang berharga murah dan sering dilakukan. Dalam hal ini pembeli sudah
memahami merek-merek beserta atributnya.
2) Penyelesaian masalah terbatas
Pembelian akan lebih kompleks jika pembeli tidak megetahui sebuah merek
dalam suatu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan informasi yang
lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli.
3) Penyelesaian masalah intensif
Suatu pembelian akan menjadi sangat kompleks jika pembeli menjumpai jenis
produk yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya.

14

d. Tahap-tahap dalam proses pengambilan keputusan untuk membeli


Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian
mereka. Proses tersebut merupakan sebuah pedekatan penyelesaian masalah yang terdiri atas
lima tahap, yaitu : (1) menganalisa atau pengenalan kebutuhan dan keinginan , (2) pencarian
informasi dan penilaian sumber-sumber, (3) penilaian dan seleksi terhadap alternatif pembelian,
(4) keputusan untuk membeli ,dan (5) perilaku sesudah pembelian. Seluruh proses tersebut tidak
selalu dilakukan oleh konsumen dalam pembeliaannya. Tidak dilaksanakannya beberapa tahap
dari proses tersebut hanya mungkin terdapat pada pembelian yang bersifat emosional. Jadi,
keseluruhan proses tersebut biasanya dilakukan pada situasi tertentu saja
2. Proses Pembelian di Pasar Industri
Proses Pembelian Pasar Industri
Proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh pembeli pasar industri untuk
menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang harus dibeli dan untuk mengidentifikasikan,
mengevaluasi, dan memilih dari berbagai alternatif merek dan pemasok.
KARAKTERISTIK PASAR INDUSTRI :
1. Struktur dan Permintaan Pasar.
-

Pasar Industri memiliki lebih sedikit pembeli tetapi lebih besar nilainya.

Pelangan pasar iIndustri lebih terkonsentrasi secara geografis.

Permintaan pembeli industri merupakan turunan dari permintaan konsumen akhir.

Permintaan di pasar industri lebih inelastic kurang terpengaruh oleh perubahan


harga jangka pendek.

Permintaan di pasa r industri lebih berfluktuatif dan lebih cepat.

2. Sifat unit pembelian.


-

Pembelian di pasar industri melibatkan lebih banyak pembeli.

Pembelian dipasar industri melibatkan usaha pembelian yang lebih professional.

15

3. Berbagai tipe Keputusan dan Proses Pengambilan Keputusan.


-

Pembeli di pasar industri biasanya menghadapi pengambilan keputusan yang


kompleks.

Proses pembelian industri lebih formal.

Dalam pembelian di pasar industri, penjual dan pembeli bekerja lebih erat dan
membangun hubungan jangka panjang.

Aktivitas pembelian terdiri dari dua bagian besar :


1. Pusat pembelian yang terdiri dari semua orang yang terlibat dalam pengambilan
keputusan pembelian.
2. Proses pengambilan keputusan pembelian.

PERILAKU PEMBELI DI PASAR INDUSTRI

Berbagai Situasi Pembelian Utama


Pembelian Ulang sepenuhnya

Pembelian ualng dengan modifikasi

Merupakan situasi pembelian di Situasi pembelian di pasar industri


pasar industri yang ditandai oleh yang ditandai oleh pembeli ingin
pembeli secara rutin memesan ulang memodifikasi

spesifikasi,

harga,

sesuatu tanpa ada modifikasi.

persyaratan, dan pemasok produk.

Tugas Baru

Pembelian sistem

Situasi pembelian di pasar industri Pembelian

penyelesaian

masalah

yang ditandai oleh pembeli membeli secara terpaket dari satu penjual.
produk atau jasa untuk yang pertama
kalinya.

16

Peserta Proses Pembelian di Pasar Industri

Unit pengambilan keputusan organisasi pembelian disebut Pusat Pembelian yaitu semua
individu dan unit yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan di pasar industri.
-

Pemakai, Anggota organisasi yang akan mengunakan produk atau jasa, pemakai
sering sebagai pencetus usulan pembelian dan membantu mendefinisikan
spesifikasi produk.

Pemberi Pengaruh, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang


mempengaruhi keputusan pembelian, mereka sering membantu mendefinisikan
spesifikasi dan juga menyediakan informasi untuk mengevaluasi sejumlah
alternatif.

Pengambil Keputusan, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang


memiliki kekuatan formal dan informasi untuk memilih atau menyetujui pemasok
yang harus dipilih.

Penjaga gawang, orang yang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang
mengendalikan arus informasi kepada orang lain.

Pengaruh Utama yang dihadapi Pembeli di Pasar Industri

1. Faktor-faktor lingkungan
a. Perkembangan ekonomi
b. Kondisi penawaran
c. Perubahan teknologi
d. Perkembangan peraturan dan kondisi politik.
e. Perkembangan persaingan.
f. Budaya dan adat-istiadat.
2. Faktor-faktor organisasi
a. Tujuan
b. Kebijakan.
c. Prosedur.
d. Struktur Organisasi
e. Sistem
3. Faktor-faktor antar pribadi :
17

a. Otoritas
b. Status
c. Empati
d. Kemampuan mempengaruhi orang.
4. Faktor-faktor individu:
a. Umur
b. Pendidikan
c. Posisi jabatan
d. Kepribadian.
e. Sikap terhadap resiko

Proses Pembelian di Pasar Industri

1. Penganalan Masalah.
Tahap pertama dalam proses pembelian di pasar industri ketika seorang di perusahaan
tertentu mengenali adanya masalah atau kebutuhan yang dapat dipecahkan dengan memperoleh
barang atau jasa tertentu.
2. Penjabaran Kebutuhan secara Umum.
Tahap dalam proses pembelian dipasar industri ketika perusahaan tersebut menjabarkan
secara umum karakteristik dan kuantitas barang yang dibutuhkan.
3. Spesifikasi Produk.
Tahapan ketika organisasi pembeli memutuskan dan menspesifikasikan karakteristik
produk yang secara teknis terbaik atas barang yang dibutuhkan.
4. Analisis Nilai.
Pendekatan pengurangan biaya dimana semua komponen dipelajari secara seksama guna
menentukan apakah dapat dirancang ulang, distandarisasikan

atau

dibuat

dengan

metode

produksi yang lebih baik.


5. Pencarian Pemasok.
Tahapan ketika pembeli berusaha mendapatkan pemasok terbaik.
6. Pengumpulan Proposal.
18

Tahapan ketika pembeli mengundang pemasok yang memenuhi syarat untuk mengajukan
proposal.
7. Pemilihan Pemasok.
Tahapan ketika pembeli mengulas proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok.
8. Spesifikasi pesanan rutin.
Tahapan ketika pembeli menulis pesanan akhir kepada pemasok ( para pemasok )
terpilih, membuat daftar spesifikasi, kuantitas yang dibutuhka,

waktu

penyerahan

yang

diharapkan, kebijakan pengembalian barang dan garansi.


9. Penilaian Kinerja.
Tahapan ketika pembeli memeringkat kepuasannya terhadap pemasok, sambil mengambil
keputusan apakah akan melenjutkan, memodifikasi atau memutuskan perjanjian hubungan
tersebut.

19

BAB III
PENUTUP
A. Kesimpulan
Dari beberapa Definisi tersebut di atas maka dapat di tarik suatu kesimpulan bahwa perilaku
konsumen adalah tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individum, kelompok, atau organisasi
yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapakan, menggunakan
barang-barang atau jasa ekonimi yang dafat di pengaruhi lingkungan. Pengaruh pertama terhadap
pilihan konsumen adalah dorongan. Dorongan merupakan reaksi terhadap informasi yang
diterima konsumen. Proses informasi terjadi ketika konsumen mengevaluasi informasi dari
periklanan, teman, atau pengalaman sendiri terhadap suatu produk.
Pengaruh yang kedua dan pengaruh sentral atas pilihan konsumen adalah konsumen.
Konsumen digambarkan dengan variabel pemikiran dan karakteristik. Variabel pemikiran
konsumen adalah faktor kognitip yang mempengaruhi pengambilan keputusan. Tiga tipe variabel
pemikiran berperan secara esensial dalam pengambilan keputusan : (1) persepsi karakteristik
merek (2) sikap lanjutan terhadap merek (3) manfaat keinginan konsumen. Karakteristik
konsumen adalah variabel seperti demografis, gaya hidup, dan karakteristik personalia yang
digunakan untuk menggambarkan konsumen. Manajer pemasaran pertama menetukan apakah
karakteristik tersebut berhubungan atau tidak terhadap perilaku kemudian menggunakan
pengetahuan itu untuk mempengaruhi perilaku.Contoh bila pengguna nutrisi dewasa cenderung
menjadi muda, berpenghasilan tinggi, berpendidikan, maka pesan iklan dirancang untuk
menyesuaikan terhadap grup tersebut.
Pengaruh ketiga atas pilihan konsumen adalah respon konsumen adalah hasil akhir proses
keputusan konsumen dan merupakan pertimbangan integral seluruh buku ini. Respon konsumen
umumnya berkenaan terhadap pilihan merek, namun bisa juga berkenaan terhadap pilihan
kategori produk, pilihan toko, pilihan media komunikasi (mencari informasi dari TV ,radio atau
membaca majalah).

20

DAFTAR PUSTAKA
http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/06/faktor-faktor-yang-mempengaruhi.html
http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen
http://softskillperilakukonsumen.blogspot.com/2010/10/pengertian-perilaku-konsumen.html
http://softskillperilakukonsumen.blogspot.com/2010/10/faktor-yang-mempengaruhiperilaku.html

21