UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA (UNAD)

CEAD JOSE ACEVEDO Y GOMEZ BOGOT D.C

PROGRAMA PSICOLOGA

PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR

MOMENTO 4 Y 5 COMPROBACIN Y REVISIN

GRUPO: 102604_45

TUTOR:

ALVARO EFREN MUOZ

PRESENTADO POR:
ANDRS NARANJO NARANJO
CDIGO: 1015409724
DIANA CAROLINA GUILLEN
CDIGO: 1016008862
HEIDY PEREZ TORRES
CDIGO: 1014267496
LINDA JULIANA OSSA LOPERA
CDIGO: 1014246162
YESID TIBANA
CDIGO: 1016024490

NOVIEMBRE DE 2014
BOGOTA D.C

INTRODUCCION
El presente trabajo tiene como fin mostrar con claridad cules son las
estrategias de venda del personal encargado de la promocin de un producto por
lo que hemos realizado un trabajo mediante la indagacin de las fuentes virtuales
enfocadas en el comportamiento del consumidor en el momento de la adquisicin;
pare ello realizamos una vista profunda a las promociones de venta; explica la
publicidad en los diferentes medios de comunicacin de manera visual y auditiva,
y explica opciones como premios al interior del empaque donde incentive al cliente
a comprar el producto, hablamos de la venta de personal; la cual nos expone tipos
y pasos para determinar el producto, el desarrollo de los proveedores mediante el
acercamiento vendedor-cliente.
Este trabajo escrito tambin muestra las estrategias necesarias para
incrementar las relaciones pblicas y la importancia de la publicidad en la venda
del producto.

OBJETIVOS

Este trabajo se relocaliz con el fin de tener ms claridad a la de vender u

ofrecer un producto o servicio, de tal manera que nos ensea las
estrategias de ventas, la necesidad que hay en los consumidores a la hora
de comprar y la publicidad lo mucho que influye a la hora de vender

1.

PROMOCIN DE VENTAS

Como podemos analizar en la lectura las promociones son utilizadas por

fabricantes y por distribuidores para lograr sus objetivos de venta, pero tambin
para alcanzar otros como ganar una fidelidad de parte de los clientes, obtener una
mejor imagen de su marca y renombre de su compaa para destacarse de entre
sus competidores. Las promociones son muy tiles cuando se presentas
situaciones adversas para las ventas como son la gran competencia del mercado,
la falta de efectividad de la publicidad y cambios motivacionales de los
consumidores. Los consumidores gustan mucho de las promociones ya que
mediante estas pueden ahorrar u obtener beneficios adicionales a la hora de
adquirir un producto.
Aplicndolo a nuestro producto podemos ofrecer una promocin como la siguiente:

La promocin Huawei 2 x 1 puede ayudar a aumentar la venta de

smartphones y a su vez ayuda a agotar el inventario de otro producto con
menos demanda como en este caso el celular Huawei G3621.

Muchos consumidores gustan poseer 2 telfonos mviles, un Smartphone y

un celular ya que cada uno tiene sus ventajas propias por ejemplo: el celular
tiene una duracin de batera ms larga, mediante el Smartphone se puede
acceder a internet, el celular es ms pequeo y fcil de cargar, el celular
recibe una mejor seal, el Smartphone dispone de una cmara, etc
.
Brindamos un beneficio adicional a los clientes ya que se entrega un celular
gratis por la compra de su Smartphone.

Representa un ahorro para los clientes quienes solo gastan en la adquisicin

de un producto y no de dos.

Objetivos de la promocin de ventas.

Estimular las ventas de productos establecidos.

Atraer nuevos mercados.
Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
Aumentar las ventas en pocas crticas.
Ayudar a los detallistas atrayendo ms consumidores.
Obtener ventas ms rpidas en productos en su etapa de declinacin y de
los que se tiene todava mucha existencia.
Herramientas de promocin al consumidor

Cupones: Son certificados de ahorro que representan un ahorro en la

compra de un producto determinado para el consumidor, Para que los cupones
tengan xito, se debe proporcionar al consumidor un ahorro del 15 al 20 por
ciento, los cupones representan descuentos, y equivalen a dinero, ya que son
aceptados como efectivo por los comerciantes o pueden ser con el fin de
cambiarlos por mercanca dentro de la empresa que los ofrece.
En nuestro caso que son los celulares que tomado una compaa con
presencia en diferentes pases (Claro)
Esta compaa usa un programa (Claro Club) para entregar privilegios a
clientes que tengan mnimo un servicio con la compaa y que se encuentren al
da en sus pagos. Los clientes disfrutan de importantes descuentos y beneficios en
una amplia variedad de marcas y comercios aliados, son ms de 60 aliados a nivel
nacional.

Concursos, sorteos y premios

Los premios son una pieza de mercanca que se ofrece a un cierto costo
para la empresa o para el cliente que compra un artculo en particular. Se ofrecen
al cliente con el fin de estimularlo y convencerlo de adquirir un determinado
producto, se otorgan de manera gratuita o por comprobacin (ticket), ofrecen la

oportunidad de ganar dinero, viajes o mercanca, el premio es el artculo que se

ofrece a los consumidores por su participacin en concursos, sorteos, juegos.
Continuando con nuestro producto, la compaa hace la promocin de recarga y
gana. Cada semana realizan un sorteo en el que participarn los usuarios que
realizaron recargas de saldo prepago durante los das indicados para cada sorteo.
El nmero celular del usuario que realiz una recarga tendr una (1) oportunidad
de ganar por cada $1000 recargados. En cada sorteo tendrs la oportunidad de
ganar: celulares, DVDs, TV de 32, Smartphone, tablets, neveras, consolas de
video, computadores, motos, viajes dobles o carros.

Recompensas por ser cliente habitual.

Es dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso constante
de ciertos productos o servicios de una empresa
Recargas, saldo adicional, elegido ilimitado, beneficios.
2.

VENTA PERSONAL

Tipo de venta en donde un determinado vendedor ofrece, promociona o

vende un producto o servicio a un determinado consumidor individual de manera
directa o personal (cara a cara).
Situaciones en las Que Se Sugiere la Utilizacin de las Ventas
Personales:
Las ventas personales son especialmente tiles en los siguientes casos:

Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto, los clientes

requieren de una explicacin detallada o de una demostracin. Por ejemplo,
los Smartphone ms avanzados tecnolgicamente.

Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica

mantener una fuerza de ventas ya que la venta personal suele ser la
herramienta de promocin ms costosa para una empresa, razn por la cual
solo se emplea para producto de alto precio en este caso seran los
Smartphone gama alta los cuales tienen precios ms grandes.

Cuando el nmero de clientes actuales y potenciales "calificados" es

razonable como para ser atendido de manera personal por una fuerza de
ventas.

Toda venta personal suele seguir un proceso conformado por varias etapas o
pasos denominado proceso de venta; las etapas o pasos que conforman este
proceso son los siguientes:
1. Prospeccin o bsqueda de clientes potenciales
En este primer paso se procede a la bsqueda de clientes potenciales,
consumidores que tengan buenas posibilidades de convertirse en clientes de la
empresa o personas que ya sean clientes a las cuales se les ofreceran productos
nuevos.
Para esta bsqueda podemos acudir a las bases de datos de la empresa,
referencias que proporcionen clientes actuales y proveedores, Internet, etc.
2. Clasificacin de prospectos
Una vez que se ha encontrado clientes potenciales se procede a darles una
clasificacin en funcin a variables tales como su capacidad financiera o su
autoridad para decidir la compra, etc.
En personas que ya son clientes es mucho ms fcil hacer esta clasificacin
de acuerdo a su historial de compras con nuestra empresa.
Y luego, una vez clasificados los prospectos y determinado la importancia de
cada uno, se procede a elaborar una lista de stos ubicndolos en orden de
importancia.
3. Preparacin
En este paso se recolecta y estudia toda la informacin que pueda ser til de
los clientes potenciales, por ejemplo, su nivel de educacin, sus necesidades, su
capacidad de pago, etc.
Y luego, en base a la informacin recolectada y estudiada del prospecto, se
procede a planificar la forma en que se har contacto con l, la presentacin que

se realizar, las estrategias o tcnicas de ventas que se utilizarn, etc.

En el caso de los Smartphone lo ms recomendable es hacer contacto

personalmente con el cliente para que as el puede conocer el producto
directamente.
4. Presentacin
En este paso el vendedor se presenta ante el prospecto, lo saluda
amablemente, se identifica (de ser necesario identifica tambin a la empresa que
representa), y explica el motivo de su visita.
Es muy importante que el vendedor tenga una buena presentacin personal
adems debe mostrarse amable y simptico, y transmitir seguridad, tranquilidad y
profesionalidad.
Demostrar que tiene un conocimiento tcnico amplio sobre el producto para
poder exponer todas las ventajas tecnolgicas del Smartphone.
5. Argumentacin
En este paso el vendedor presenta el producto al prospecto, dando a
conocer sus principales caractersticas, beneficios y atributos, yendo de lo general
a lo particular, en orden de importancia.
La argumentacin no debe ser una presentacin del producto siempre igual,
sino que cada argumentacin debe ser diferente y adaptarse a las necesidades o
intereses particulares de cada cliente.
6. Manejo de objeciones
En este paso el vendedor hace frente a las posibles objeciones que pueda
realizar el prospecto, por ejemplo, cuando dice que el producto lo ha visto en la
competencia, pero a un menor precio.
Ante una objecin se debe mantener la calma y nunca polemizar o discutir
con el cliente, se debe tomar la objecin como un indicio de que el cliente tiene
inters en el producto, pero que antes necesita mayor informacin.
Para esto es muy importante que el vendedor tenga conocimiento total de
cada uno de los detalles del producto.
7. Cierre de ventas

En este paso el vendedor trata de cerrar la venta, es decir, trata de inducir o

convencer al prospecto de decidirse por la compra.
Para lograr ello el vendedor debe ser paciente, esperar el momento oportuno
(el cual podra darse incluso al principio de la presentacin), y nunca presionar al
cliente, sino inducirlo sutilmente.
8. Seguimiento
En este ltimo paso el vendedor realiza un seguimiento y mantiene
comunicacin con el cliente con el fin de asegurar su satisfaccin.
Para ello podra llamarlo para preguntarle cmo le est yendo con el
producto, o programar visitas para asegurarse de que le est dando un buen uso,
y que no tenga ningn problema al respecto.
3.

RELACIONES PUBLICAS

Inicialmente lo que busca toda persona que ha realizado un proyecto y quien

desea que su empresa surja y sea buena influencia ante el mundo como en este
caso el producto propuesto: Celulares; es reconocido a nivel mundial y generar
una percepcin positiva en las personas, pero es necesario que se complazca a
los clientes que son quienes aportan a la produccin del producto y contribuyen en
generar demanda.

Estrategias para fortalecer las relaciones

reconocimiento de la marca y/o producto:

pblicas

promover

el

Buena presentacin: es importante que nuestra presentacin a la hora de

vender cualquier producto genere un impacto positivo en el comprador, pues ah
radica la clave de la correspondencia interpersonal, si el cliente ve en usted una
persona bien presentada seguro esto genera confianza, lo que permitir que la
persona se acerque con tranquilidad para escuchar lo que usted va a ofrecer.
Excelente actitud: la disposicin es un factor indispensable en el momento
de dirigirse a la persona pues si usted no posee esta virtud nunca obtendr un
trabajo estable y duradero, pues la condicin para que una persona sienta empata

con el vendedor es que ste lo trate con el respeto que se merece y no genere un
ambiente negativo porque lo nico que va a generar es que la persona no lo
escuche por ms de tres minutos, de lo contrario si es atento, respetuoso, formal
ganara un cliente mas.
Confiabilidad: para ofrecer un producto o servicio es necesario que quien lo
esta promocionando conozca todo de este, para que en el momento que surjan las
preguntas no forme incredulidad en el cliente, por eso empaparse de informacin
respectiva y pertinente del producto antes de ofrecerlo es sumamente importante
pues eso genera seguridad en el comprador y no rechazara sus ideas.
Estos tres aspectos conllevan al xito de toda empresa, pues estas sern
conocidas y aceptadas si el producto que ofrece es conocido; para ello existe los
publicistas; quienes se encarga del diseo del logo del producto que van a vender,
en ello juega un papel muy importante la publicidad.
Publicidad

Su objetivo es generar vnculos a lo largo de los tiempo con diferentes

pblicos, escuchando y conociendo sus gusto y opiniones y perfiles para as llegar
a la necesidad de los mismo, este vnculo pretende convencer al cliente de la
adquisicin del producto por medio de las estrategias anteriores y mediante el
desarrollo de la publicidad el marketing, el diseo, la comunicacin, y la psicologa
del consumidor.
Una vez logrado el reconocimiento del producto y la marca es importante
sostener la calidad del mismo mediante la sostenibilidad de las cualidades del
producto, para seguir prolongando las buenas percepciones positivas.

4. MERCHANDINSING
Anlisis del mercado celular Bogot
Para la realizacin del mercado celular en Bogot hacemos cuatro puntos de
estrategia
1)
2)
3)
4)

se estudia la localidad a sector donde se van a poner los puntos de venta

llamar la atencin
dirigir se al cliente hacia el producto
facilitar la accin de compra hacia los clientes

Esta localidad cuenta con

50 cuenta barrios
136.027 habitantes, los cuales se en entra entre los estratos 4-6 CHAPINERO
las clases altas el 45% de los predios son de estrato 6 11,7% es estrato 5 y el
30,8 % estrato 4 lo cual indica que hay bastantes puntos de ventas debido a
la cantidad de habitantes que hay en este sector
ESTUDIO DE CONSUMO EN LA LOCALIDAD
En estos estratos se ve ms la compra de equipos celulares, ms en la
mayora de jvenes entre 12 y 25 aos de edad

CHAPINERO
Por gusto o ayuda
Postpago
Minutos a todo destino (570)
Nmeros elegidos (3)
Mensajes (250)
Navegacin de internet (6 gb)

Clientes postpago
Paga factura promedi
de 105.000 mensuales
Paquetes de datos

Condiciones
sociales

Buena tecnologa de
gama alta y mejores
planes
Publicidad
Venta directa
Moda

Publicidad
Facilidad de adquirir el
equipo
Por ser de gama alta
Por mejores planes

CONCLUSIONES

REFERENCIAS
Buil Isabel, El comportamiento del consumidor ante la promocin de
ventas.2007,N 16, pp 22-35. Recuperado de:
http://www.redalyc.org/pdf/433/43301602.pdf
Arturo Kume, (2014). La venta personal, Crece Negocios. Recuperado de:
http://www.crecenegocios.com/la-venta-personal/
Ivan Thompson, (2006). Las Ventas Personales. Recuperado de:
http://www.promonegocios.net/venta/ventas-personales.html
Cruz Lirios, La percepcin del comercio electrnico,2007, Vol 12,N 12,pp
409-420. Recuperado de:
http://www.redalyc.org/pdf/292/29212214.pdf
Jassir Erik,Neuroimagenes en la investigacin de mercados, 2009,N 26,
pp73-93. Recuperado de:
http://www.redalyc.org/pdf/646/64612291004.pdf
Emprendetn Empresarial. (2012) Relaciones Publicas. Recuperado de:
https://www.youtube.com/watch?v=NzBGOWOcEqM
InfoSolMiEspacio, (2013). Qu son las Relaciones Pblicas. Recuperado
de: https://www.youtube.com/watch?v=GsxR5e15bnk

Clientes
Buena
Condiciones
Facilidad
Por
gustode
o
Postpago
Publicidad
postpago
tecnologa
adquirir
sociales
ayuda el
Minutos
de equipo
gama a
Paga
factura
todo
destino
alta
y
promedi
Por ser de
(570)
mejores
de 105.000