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Banca Personal

Introduccin
Programa FARO 2014

Dpto. Desarrollo de RRHH Formacin

Abril 2014

ndice

1.
2.
3.
4.
5.

Los seguros en el contexto de Banca Personal


Potencial de crecimiento
Discurso asesoramiento
Oferta comercial
Pack multiSeguros Premium

Dpto. Desarrollo de RRHH Formacin

1. Los seguros en el contexto de Banca Personal

Los seguros se viven con despreocupacin


Los asegurados de Banca Personal muestran una actitud bastante despreocupada y tranquila
hacia el mundo de los seguros: la desahogada situacin econmica que disfrutan evita la
incertidumbre en este terreno y anula la sensacin de carga y obligacin que otros perfiles
suelen asociar a los seguros:
Las primas no impactan en su
economa domstica

No suelen tener problemas


con las plizas

Pueden costearse los gastos


adicionales

El pago de las facturas no tiene


una repercusin importante
sobre la economa de estos
asegurados

En general no suelen escatimar


con el tipo de plizas que
contratan y optan las
modalidades que les cubren
todo

Son conscientes de que, en caso


de tener un problema con el
seguro, podran hacer frente a
cualquier reparacin o gasto
adicional

Los seguros, al contrario de lo que ocurre con los perfiles particulares, pierden esa dimensin de carga y se viven
desde su dimensin de proteccin los seguros son aliados para vivir de forma ms despreocupada

Estudio de segmentos. Inteligencia de Mercado. Marzo 2014

Dpto. Desarrollo de RRHH Formacin

1. Los seguros en el contexto de Banca Personal

La importancia de los prescriptores en la contratacin


Normalmente, en la contratacin de los seguros juega un papel importante la recomendacin
de algn contacto cercano

Un contacto personal que


recomienda corredores

Un contacto personal que


trabaja en seguros o incluso
un familiar

Esto garantiza,
Trato personalizado una atencin ms personal y a medida por tratarse de alguien de
confianza
Privacidad garanta de que los seguros y todo lo que protegen sern tratados con
confidencialidad y discrecin

Oportunidad para la Oficina para posicionarse en el referente en la contratacin de los seguros para los
clientes de Banca Personal siguiendo el Modelo de Asesoramiento
Estudio de segmentos. Inteligencia de Mercado. Marzo 2014

Dpto. Desarrollo de RRHH Formacin

1. Los seguros en el contexto de Banca Personal

El banco no es un canal que tengan presente


El cliente de Banca Personal se imagina poder utilizar y beneficiarse de este canal de contratacin
solo si se cumplen determinadas condiciones:

Recibir siempre un trato


personalizado

Tanto en fase de contratacin como en las


gestiones a posteriori relacionadas con el uso se
trata de clientes bien tratados, atendidos con
flexibilidad por parte de los bancos que se imaginan
contar con un trato parecido tambin para los
seguros

Oferta que encaje con sus


necesidades

Contar con una oferta de seguros que encaje con


las necesidades especificas el mejor producto
para su situacin en los diferentes ramos

Beneficiarse de un descuento
importante

Compensar la posible prdida de especializacin y


de variedad de productos que garantiza una
compaa/corredor a cambio de una ventaja
econmica

Estudio de segmentos. Inteligencia de Mercado. Marzo 2014

Dpto. Desarrollo de RRHH Formacin

1. Los seguros en el contexto de Banca Personal

Experiencias positivas con las plizas


Las experiencias de los asegurados del colectivo de Banca Personal con sus seguros son bastante
satisfactorias y en general se trata de un target que no presenta demandas concretas en los
diferentes ramos:
A pesar de tratarse del seguro ms completo, la mayora de los asegurados affluent:
o Han podido solucionar con rapidez y calidad los problemas que han tenido en sus distintas
propiedades
o Se muestran satisfechos con la respuesta de su compaa tanto si la gestin es personal como
a travs de un agente/mediador

Tienen asegurados sus vehculos a todo riesgo, por lo que en general cuando han
tenido que echar mano del seguro, la respuesta de la compaa ha sido la esperada
En muchos casos suelen contar con un taller de confianza que soluciona
rpidamente cualquier incidencia relacionada con su coche y, en algunos casos, se
ocupa de la gestin con el seguro

La mayora suele contar con un seguro de salud con modalidad de reembolso que les
garantiza total libertad en la eleccin del especialista medico suelen elegir los
mdicos con ms prestigio y renombre
A diferencia del cliente particular no parecen percibir problemas de masificacin o
una disminucin de la calidad de algunos servicios relacionados con la salud (-> mayor
tiempo de espera, cuadro medico reducido)
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Dpto. Desarrollo de RRHH Formacin

2. Potencial de crecimiento

De dnde partimos? A qu podemos aspirar?

927.441 clientes
Segmento Banca Personal 2013

100.362.718,48

Negocio Total Potencial de


Seguros a capturar entre clientes
la Caixa:

Negocio actual:
Primas cartera 2013:
Cuota 25,36 %
Clientes 235.414
Plizas 354.851
Plizas/cliente 1,51
Prima media 283,00
73.841 clientes con venta
en 2013

235.414

Universo potencial:

855.000.000,00

692.026

Clientes 692.026
Plizas 1.937.674
Plizas cliente 2,80 (**)
441,00 eur/pliza (*)

Negocio no capturado a ya
clientes:
Nuevas plizas: 306.038
Primas potenciales:

135.000.000
Prima media: 441,00

Datos a Nov. 2013. Banca Personal la Caixa


(*) Prima media nueva produccin seguros SCA 2013 sobre clientes Segmento
(**) Plizas medias por cliente, en todos los ramos y todas las compaas

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2. Potencial de crecimiento

Los clientes de Banca Personal aportan mayor valor a SegurCaixa Adeslas y al canal

Visin Nueva Produccin


Ventas totales 2013
Comisin media por
pliza

Comisin media por


cliente

Productos por
cliente

Prima
media

Total

72,85

55,73

1,20

364,24

BPE

88,26

123,06

1,91

441,31

BPR

113,09

156,78

2,00

565,47

Resto

70,66

51,16

1,15

353,30

La venta del cliente BPE y BPR es de mayor prima media y mayor comisin para el canal

Datos a Oct. 2013. Datamining la Caixa


Dpto. Desarrollo de RRHH Formacin

2. Potencial de crecimiento

Centralizacin a los clientes ms vinculados, con una apuesta por el asesoramiento y proximidad
Distribucin de los clientes segn grado gestin:

2013

26%

26%

241.070
clientes (1)

48%
370.878
clientes (1)

El Cliente Asesorado est definido como:


Cliente carterizado y gestionado por GBP/Director
Oficina
Aplicacin del modelo de asesoramiento
Pasar al cliente por el Simulador Financiero.

El objetivo para el ao 2014 es que ms del


40% de los clientes sean Asesorados
(1) Clientes Banca Personal la Caixa segn su gestin bancaria.
Datos la Caixa marzo 2014

12%

40%
48%

2014

2. Potencial de crecimiento

Recorrido potencial en todos los ramos


Cuotas por producto 2013 y potencial penetracin a 3 aos

Hogar lidera la penetracin actual en productos SegurCaixa Adeslas con un 14,82%


Salud se sita en 3er lugar como potencial negocio a tres aos en un incremento del 4,88%
Datos a Oct. 2013. Datamining la Caixa
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3. Discurso asesoramiento

Prximos Pasos
El cliente de Banca Personal tiene unas necesidades especficas y debemos asesorarle como se
merece.

Qu es asesorar?
Conocer de primera mano al cliente:

Edad
Situacin familiar
Profesin hbitos
Patrimonio

Ofrecer la mejor proteccin a un


precio razonable
Actualizar esta proteccin ao
tras ao

Una cobertura adecuada evita que su calidad de vida se vea comprometida por imprevistos:
Que puedan afectar a su capacidad de generacin de rentas y/o bienes patrimoniales
Consuman una parte importante de su capital ahorrado para inversiones o planes de futuro
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3. Discurso asesoramiento

Prximos Pasos

Un cliente de Banca Personal no debera

Hacer frente a reparaciones de siniestros en el hogar con sus propios medios


Ser incluido en lista de espera para realizarse una intervencin quirrgica
Ver sus ingresos reducidos a causa de un accidente
Cargar a sus familiares con los costes derivados de la gestin del entierro y sepelio
Costear un nuevo automvil tras el robo del actual

Qu est asumiendo el cliente de Banca Personal en cualquier de estos supuestos?


Inmovilizacin del capital para hacer frente a estos riesgos
La reposicin del capital en caso de siniestro

Por tanto evitar el autoseguro permite al cliente de Banca Personal:


Traspasar la gestin del riesgo a un seguro tradicional
Liberar el ahorro para lo que ms convenga
Mejorar el rendimiento del capital al poderlo invertir a ms largo plazo

Todo ello, acompaando el Modelo de Asesoramiento de Banca Personal


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4. Oferta comercial

Portfolio Seguros Premium

El catlogo Premium se crea con las siguientes premisas:

SegurCaixa Adeslas como proveedor integral de seguros del cliente.


Catlogo abordable sobre la base de productos para particulares.
Productos con servicios y garantas diferenciales.

Simplicidad conceptual, administrativa y operativa desde TFJ7


Productos bancaseguradores, con escasa complejidad en la contratacin y
pocas exclusiones que generen seguridad en un canal con vocacin de

asesoramiento y proximidad al cliente.

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4. Oferta comercial

Portfolio Seguros Premium


Adeslas Premium

SegurCaixa
Hogar Premium
Seguro de Hogar

Slo oferta CaixaBank


Puntal en la venta CaixaBank a clientes
Banca Personal y Privada
Mejorado 2013

Salud

Multirramo

Marca

Asistencia sanitaria con cuadro


mdico/reembolso
Seguro Dental

Gama compartida en Canales de


distribucin

SegurCaixa Auto Premium

SegurCaixa Decesos Premium

Seguro de
Decesos y
Sepelio

SegurCaixa Accidentes Premium

Accidentes con
cobertura Infarto
Slo oferta CaixaBank

Slo oferta CaixaBank


AUTOS

Slo oferta CaixaBank


Previstas mejoras en 2014

Una oferta completa dirigida al cliente Banca Personal


Penetracin global >25%
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5. Pack multiSeguros Premium

Qu es el pack multiSeguros Premium?

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5. Pack multiSeguros Premium

Beneficios interesantes para el cliente de Banca Personal


Los beneficios que se proponen con el pack multiseguros resultan coherentes con los que
espontneamente se asocian a la idea de unificacin, aunque su capacidad de movilizacin es
diferente segn el perfil del asegurado:

Es la idea de tener un gestor, alguien que se encargue de


todo y que t te puedas olvidar de los seguros

Los clientes que actualmente gestionan personalmente el uso y la administracin de sus seguros
se sienten especialmente atrados por este beneficio del pack
La idea de poder contar con una gestin unificada de sus seguros garantiza:

mayor agilidad en la gestin administrativa de los seguros: un nico interlocutor para todas
las plizas
con flexibilidad y autonoma para atender al asegurado en cualquier momento y
circunstancia
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5. Pack multiSeguros Premium

Beneficios interesantes para el cliente de Banca Personal


Es lo que tendran que hacer todas las compaas,
porque ya nadie te da las gracias por ser fiel, y es
fundamental...

Aunque el precio no es un driver de contratacin para este target, valoran positivamente contar
con un beneficio econmico por contratar el pack:

Se considera una ventaja diferencial frente a lo que ellos tienen actualmente no suelen
disfrutar de un beneficio econmico/descuento por tener varios seguros por ejemplo con el
mismo corredor o la misma compaa

Se valora especialmente por tratarse de un premio a la fidelidad son perfiles en los que,
en general, el churning risk entre compaas es poco habitual y demandan que sus
aseguradoras les reconozcan su fidelidad con descuentos o recompensas de algn tipo
Al contrario de lo que sucede con otros perfiles de cliente, el cliente de Banca Personal considera secundario o
menos relevante contar con un descuento de entrada en el pack premiar la fidelidad es ms coherente
con la personalidad de este target y con sus expectativas
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5. Pack multiSeguros Premium

Beneficios interesantes para el cliente de Banca Personal

En espontaneo se imaginan poder acceder a un descuento


alrededor de un el 15% por la contratacin de 3/4 seguros.
Se trata de un perfil cuentan con ms plizas, pero de
primeras piensan en mover los principales: salud, hogar, auto

Los descuentos presentados se consideran coherentes con


las expectativas: aunque los porcentajes en s no resultan
especialmente llamativos, aplicados a un total de prima que
vara desde 6.000 hasta 10.000 tienen un mayor impacto

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5. Pack multiSeguros Premium

Beneficios interesantes para el cliente de Banca Personal

Bueno, aunque no s muy bien cuando llegan las


facturas de unos y otros estara bien que llegara todo
junto y as es ms fcil de organizar...

El pago mensual es la ventaja del pack que puede tener menos relevancia
para este segmento de clientes: en general se trata de perfiles que no
necesitan fraccionar el pago para reducir el impacto del coste en su economa
domstica.
S consideran ms interesante la posibilidad de planificar y controlar los
pagos de los diferentes seguros al poder agrupar el coste y decidir cuando
pagar las primas

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Gracias por tu atencin

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