Introduccin
Programa FARO 2014
Abril 2014
ndice
1.
2.
3.
4.
5.
Los seguros, al contrario de lo que ocurre con los perfiles particulares, pierden esa dimensin de carga y se viven
desde su dimensin de proteccin los seguros son aliados para vivir de forma ms despreocupada
Esto garantiza,
Trato personalizado una atencin ms personal y a medida por tratarse de alguien de
confianza
Privacidad garanta de que los seguros y todo lo que protegen sern tratados con
confidencialidad y discrecin
Oportunidad para la Oficina para posicionarse en el referente en la contratacin de los seguros para los
clientes de Banca Personal siguiendo el Modelo de Asesoramiento
Estudio de segmentos. Inteligencia de Mercado. Marzo 2014
Beneficiarse de un descuento
importante
Tienen asegurados sus vehculos a todo riesgo, por lo que en general cuando han
tenido que echar mano del seguro, la respuesta de la compaa ha sido la esperada
En muchos casos suelen contar con un taller de confianza que soluciona
rpidamente cualquier incidencia relacionada con su coche y, en algunos casos, se
ocupa de la gestin con el seguro
La mayora suele contar con un seguro de salud con modalidad de reembolso que les
garantiza total libertad en la eleccin del especialista medico suelen elegir los
mdicos con ms prestigio y renombre
A diferencia del cliente particular no parecen percibir problemas de masificacin o
una disminucin de la calidad de algunos servicios relacionados con la salud (-> mayor
tiempo de espera, cuadro medico reducido)
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Dpto. Desarrollo de RRHH Formacin
2. Potencial de crecimiento
927.441 clientes
Segmento Banca Personal 2013
100.362.718,48
Negocio actual:
Primas cartera 2013:
Cuota 25,36 %
Clientes 235.414
Plizas 354.851
Plizas/cliente 1,51
Prima media 283,00
73.841 clientes con venta
en 2013
235.414
Universo potencial:
855.000.000,00
692.026
Clientes 692.026
Plizas 1.937.674
Plizas cliente 2,80 (**)
441,00 eur/pliza (*)
Negocio no capturado a ya
clientes:
Nuevas plizas: 306.038
Primas potenciales:
135.000.000
Prima media: 441,00
2. Potencial de crecimiento
Los clientes de Banca Personal aportan mayor valor a SegurCaixa Adeslas y al canal
Productos por
cliente
Prima
media
Total
72,85
55,73
1,20
364,24
BPE
88,26
123,06
1,91
441,31
BPR
113,09
156,78
2,00
565,47
Resto
70,66
51,16
1,15
353,30
La venta del cliente BPE y BPR es de mayor prima media y mayor comisin para el canal
2. Potencial de crecimiento
Centralizacin a los clientes ms vinculados, con una apuesta por el asesoramiento y proximidad
Distribucin de los clientes segn grado gestin:
2013
26%
26%
241.070
clientes (1)
48%
370.878
clientes (1)
12%
40%
48%
2014
2. Potencial de crecimiento
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3. Discurso asesoramiento
Prximos Pasos
El cliente de Banca Personal tiene unas necesidades especficas y debemos asesorarle como se
merece.
Qu es asesorar?
Conocer de primera mano al cliente:
Edad
Situacin familiar
Profesin hbitos
Patrimonio
Una cobertura adecuada evita que su calidad de vida se vea comprometida por imprevistos:
Que puedan afectar a su capacidad de generacin de rentas y/o bienes patrimoniales
Consuman una parte importante de su capital ahorrado para inversiones o planes de futuro
Dpto. Desarrollo de RRHH Formacin
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3. Discurso asesoramiento
Prximos Pasos
4. Oferta comercial
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4. Oferta comercial
SegurCaixa
Hogar Premium
Seguro de Hogar
Salud
Multirramo
Marca
Seguro de
Decesos y
Sepelio
Accidentes con
cobertura Infarto
Slo oferta CaixaBank
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Los clientes que actualmente gestionan personalmente el uso y la administracin de sus seguros
se sienten especialmente atrados por este beneficio del pack
La idea de poder contar con una gestin unificada de sus seguros garantiza:
mayor agilidad en la gestin administrativa de los seguros: un nico interlocutor para todas
las plizas
con flexibilidad y autonoma para atender al asegurado en cualquier momento y
circunstancia
Estudio de segmentos. Inteligencia de Mercado. Marzo 2014
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Aunque el precio no es un driver de contratacin para este target, valoran positivamente contar
con un beneficio econmico por contratar el pack:
Se considera una ventaja diferencial frente a lo que ellos tienen actualmente no suelen
disfrutar de un beneficio econmico/descuento por tener varios seguros por ejemplo con el
mismo corredor o la misma compaa
Se valora especialmente por tratarse de un premio a la fidelidad son perfiles en los que,
en general, el churning risk entre compaas es poco habitual y demandan que sus
aseguradoras les reconozcan su fidelidad con descuentos o recompensas de algn tipo
Al contrario de lo que sucede con otros perfiles de cliente, el cliente de Banca Personal considera secundario o
menos relevante contar con un descuento de entrada en el pack premiar la fidelidad es ms coherente
con la personalidad de este target y con sus expectativas
Estudio de segmentos. Inteligencia de Mercado. Marzo 2014
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El pago mensual es la ventaja del pack que puede tener menos relevancia
para este segmento de clientes: en general se trata de perfiles que no
necesitan fraccionar el pago para reducir el impacto del coste en su economa
domstica.
S consideran ms interesante la posibilidad de planificar y controlar los
pagos de los diferentes seguros al poder agrupar el coste y decidir cuando
pagar las primas
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