Estudio de La Cadena Productiva de La Guayaba Bocadillo en La Hoya Del Rio Suarez Santander

ESTUDIO DE LA
CADENA PRODUCTIVA
DE LA GUAYABA BOCADILLO EN LA
HOYA DEL RO
SUREZ
MINISTERIO DE COMERCIO,
INDUSTRIA Y TURISMO
UNIN EUROPEA
Proyecto de Desarrollo Local y
Comercio en Colombia - DELCO
UNIVERSIDAD NACIONAL DE
COLOMBIA
Grupo de investigacin y
desarrollo en gestin,
productividad y competitividad
BioGestin
ESTUDIOS DE SECTORES
PRODUCTIVOS PROMISORIOS
PARA LAS REGIONES DE
INTERVENCIN DEL PROYECTO
DELCO
CONTRATO DE SERVICIOS
No. DEL 05-2011
ESTUDIO DE LA CADENA PRODUCTIVA DE LA GUAYABA BOCADILLO EN LA HOYA DEL RO SUREZ
OSCAR FERNANDO CASTELLANOS

AIDA MAYERLY FQUENE M.
SANDRA LORENA FONSECA R.
DIANA CRISTINA RAMREZ M.
PATRICIA GIRALDO T.
MARA FERNANDA VALENCIA.
Profesional de apoyo en la regin:
DAVID NAPOLEN VARGAS
GRUPO DE INVESTIGACIN Y DESARROLLO EN GESTIN,

PRODUCTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD BIOGESTIN1
UNIVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA
2011
E-mail: biogestion_bog@unal.edu.co. Sitio Web: www.biogestion.unal.edu.co
UNIN EUROPEA
Delegacin de la unin europea en Colombia.
MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y

TURISMO
UNIVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA
Ministro de Comercio, Industria y

Turismo
Sergio Daz Granados
Rector
Moiss Wasserman L.
Decano Facultad de Ingeniera
Diego Hernndez L.
Secretaria General
Mara Pierina Gonzlez Falla
Grupo de Investigacin y Desarrollo

BioGestin
Viceministro de Desarrollo Empresarial

Carlos Andrs de Hart Pinto
Director del grupo

Oscar Fernando Castellanos Domnguez.
Direccin de Micro, Pequea y Mediana

Empresa
Coordinadoras del proyecto

Aida Mayerly Fquene
Sandra Lorena Fonseca
Equipo proyecto DELCO
Asesora del proyecto

Diana Cristina Ramrez
Coordinador del proyecto DELCO en la

Hoya del ro Surez
Mara Cristina Ballesteros
Profesionales de apoyo
Patricia Giraldo
Mara Fernanda Valencia
Profesional de apoyo en la regin de la
Hoya del ro Surez
David Napolen Vargas
AGRADECIMIENTOS
El estudio sectorial que coordina el Proyecto de Desarrollo Local y Comercio en Colombia (DELCO), del
Ministerio de Comercio Industria y Turismo (MCIT), es una iniciativa financiada con fondos de la Unin
Europea, que ha tenido el privilegio de contar con la participacin de diversas entidades y actores, cuyo
aporte al proceso desarrollado entre los meses de abril a noviembre del ao 2011, ha sido invaluable.
Este estudio, que ha sido posible gracias a la colaboracin de todos aquellos que han hecho parte de esta
importante apuesta pas, se centra en la cadena productiva de la guayaba bocadillo en la Hoya del Ro
Surez y a su vez en un centro de acopio para mejorar los procesos de comercializacin y la articulacin
con otras cadenas de esta regin.
En el desarrollo del proyecto fue primordial la colaboracin de David Napolen Vargas, seleccionado
como profesional de apoyo para la regin de la Hoya del Ro Surez, quien estuvo a cargo de la
consecucin de informacin, y de la identificacin y convocatoria de actores estratgicos para la
elaboracin del diagnstico y el desarrollo de talleres en la regin. As mismo, se destaca la participacin
de Mara Cristina Ballesteros, coordinadora regional del proyecto DELCO, quien fue clave para encaminar
el estudio sectorial, dar al grupo consultor una visin integral de la regin y velar por la articulacin
imparcial de otras iniciativas de desarrollo; y del equipo de la Agencia de Desarrollo Econmico Local ADEL, liderado por Diana Borrero, quienes estuvieron atentos a brindar orientacin oportuna para el
estudio y apoyo para la convocatoria de actores regionales.
La colaboracin brindada por el Dr. Javier Velzquez, asesor tcnico de la Unin Europea, dio bases para
el desarrollo conceptual y metodolgico con relacin al enfoque leader.
Dentro de los diferentes espacios de socializacin y talleres realizados con el fin de construir el estudio
regional, BioGestin agradece a todos las personas que colaboraron en la recoleccin de informacin y
generacin de consensos: Adilia Gonzlez, Alcira Romecn H., Alexander Chacn, Alir Maricela Romero,
Andres Surez R., Aquileo Angulo, Ariel Dernando Gonzlez, Arley Rodrguez, Arturo Rodrguez, Aura
Rosa Fontecha, Aura V. Hernndez A., Bercely Barbosa, Betulia Barbosa, Carlos Mota, Carmelino Caicedo,
Carmen Rueda, Carolina Ariza G., Cesar Julio Snchez, Christian Camilo Hernndez, Claudia Patricia
Serrano, Diana Borrero, Diego Pineda, Donato Sanchez, Edgar Alfonzo Diaz Ariza, Edgar Luengas, Eduardo
Mora, Eduvigis Cspedes, Edy P., Efrn Gerena Ardila, Eliana M. Snchez, Eliberto Ortiz, Elmer Sixto
Ardila, Emilce Abril, Esperanza Sandoval, Eva Emerita Castaeda, Everardo Garca, Francelina Ariza,
Francisco Pinzn, Gil Leonardo Pea, Giraldo Villamil, Gloria Barbosa, Graciela Rico, Hernn Muoz,
Hernando Ariza Reyes, Hernando Ortiz, Hernando Veja, Ignacio Arias, Imelda Piza Gerena, Imelda Sofia
Fandio, Italo Camelo V., Jara Rocio Gonzlez, Jenny Larrotta, Jess Hernndez, John Arias, Jorge Angulo
Jorge Ariza, Jorge Armado, Jos Hermes Giza, Jos Luis Casadiego, Jose Gustavo Ardila, Juan Carlos
Rojas, Juan Manuel Meja, Laura Hernndez, Laura Rocio Gonzales, Laureano Daz R., Lelio Torres
Barbosa, Lemilda Luengas, Leonardo Sierra C., Libardo Vargas, Libia Argenis Prez, Liderman Len A.,
Ligia Rocio Gonzlez, Linderman Leon Arce, Liver Guerrero, Luis Angel Florez, Luis Evelio Parra, Luis
Humberto Ortiz, Luis Muoz, Luz Emilia Velasco, Luz Leri Pardo P., Luz Marina Amaya, Luz Maritza Prez
B., Manuel Santamara, Mara Ardila, Mara del Carmen Ardila, Maricele Romero, Mario Ordoez, Mireya
Rodrguez, Moises Martnez, Nancy Medina P., Nolberto Pinzn M., Norberto Jimnez, Norman Pinzn,
Omar Velasco, Orfelia Beltrn, Oscar Snchez, Pedro Engativ, Ramn Ricardo Rodrguez, Rigoberto
Barbosa, Roque Velasco, Rosabel Sarfrn A., Rosalba Ramrez, Rosendo Pineda, Rubiela Mateus, Seciro
Gonzlez, Segundo M. Quintero, Segundo Torres, Victor Barbosa, Villa Afranio Gonzlez, William Mateus,
Willian Y. Barbosa, Wilmer Alirio M., Wilson Guillermo Aldana Sotomonte, Yesid Tellez, Yobany Romero,
Yolanda Tellez y Yomar Camelo V.
Los actores de la cadena productiva de la guayaba-bocadillo en la Hoya del Ro Surez acompaaron de
manera activa el proceso, siendo sus aportes y comentarios vitales para la exitosa conclusin del
ejercicio, un agradecimiento especial a: Arcadio Valencia, Carolina Ariza G., Donato Snchez, Dora
Bermdez, Isaas Henio, Juan Carlos Gonzlez, Juan E. Duarte, Julio Csar Drezno, Kennedy Cruz G.,
Marco Alirio Ariza B., Orlando Ariza A., Sandra Mayerly Prez A. y Zulma N. Camacho H.
Tambin es importante mencionar a la Universidad Nacional de Colombia, que a travs de la Facultad de
Ingeniera y el Instituto de Investigacin y Extensin IEI, proporcion el apoyo y los recursos necesarios
para que el Grupo de Investigacin y Desarrollo en Gestin, Productividad y Competitividad BioGestin
participara de esta iniciativa como parte de su compromiso social e institucional.
CONTENIDO
1
METODOLOGA Y ALCANCE PARA LA REALIZACIN DEL ESTUDIO........................................................ 4

1.1
Metodologa para el desarrollo del estudio sectorial ................................................................... 5
1.2
Alcance del estudio sectorial ......................................................................................................... 6
2 PRIORIZACIN DE LA CADENA PRODUCTIVA DE LA GUAYABA-BOCADILLO EN LA HOYA DEL RO

SUREZ .......................................................................................................................................................... 6
3
ESTUDIO DE MERCADO DE LA CADENA GUAYABA BOCADILLO EN COLOMBIA.................................... 9

3.1
Mercado externo ........................................................................................................................... 9
3.2
Mercado interno ......................................................................................................................... 11
4 DIAGNOSTICO DE LAS NECESIDADES Y POTENCIALIDADES DE LA CADENA PRODUCTIVA DE

GUAYABA- BOCADILLO EN LA HOYA DEL RO SUREZ ................................................................................ 13
4.1
Diagnstico de la cadena de guayaba-bocadillo en la Hoya del Ro Surez................................ 13
1.1.1.
Caracterizacin general de la cadena.................................................................................. 14
1.1.2.
Productos y procesos .......................................................................................................... 24
Proceso de elaboracin del bijao ................................................................................................ 25
Proceso de elaboracin de la pulpa ............................................................................................ 26
Proceso elaboracin del bocadillo .............................................................................................. 26
1.1.3.
Mercadeo ............................................................................................................................ 27
1.1.4.
Asociatividad ....................................................................................................................... 30
1.1.5.
Talento o capital humano.................................................................................................... 30
1.1.6.
Financiacin ......................................................................................................................... 31
4.2
Principales necesidades de la cadena de guayaba-bocadillo en la Hoya del Ro Surez ............ 31
4.3
Potencialidades y perspectivas de la cadena de guayaba-bocadillo en la Hoya del Ro Surez . 32
NUEVOS PRODUCTOS Y SUS REQUERIMIENTOS TECNOLGICOS EN EL HOYA DEL RO SUREZ ....... 33
6 PLAN DE NEGOCIO PARA UN CENTRO DE ACOPIO Y COMERCIALIZACIN DEL BOCADILLO DE

GUAYABA ENDULZADO CON PANELA Y SUS INSUMOS ............................................................................... 35
7
CONCLUSIONES DEL ESTUDIO LA CADENA DE GUAYABA-BOCADILLO EN LA HOYA DEL RO SUREZ 36
Anexo A. Principales actividades realizadas para el desarrollo del proyecto ............................................. 38

Anexo B. Seleccin del Profesional de Apoyo en la Hoya del Ro Surez.................................................... 41
Anexo C. Metodologa para la realizacin del estudio sectorial en la regin de la Hoya del Ro Surez.... 43
Anexo D. Identificacin de la existencia, forma de operacin y procedimientos para la toma de decisiones
de inversin, por parte de una agencia desarrollo econmico local en la Hoya del Ro Surez ................. 45
Anexo E. Aspectos complementarios para la priorizacin de la Cadena del Guayaba- Bocadillo en la Hoya
del Ro Surez .............................................................................................................................................. 50
Anexo F. Aspectos complementarios del estudio de mercado del cacao en Colombia .............................. 56
Anexo G. Nuevos productos para la regin de la Hoya del Ro Surez (fichas tcnicas asociadas) ............ 58
1
Anexo H. Plan de negocio para un centro de acopio y comercializacin del bocadillo de guayaba
endulzado con panela y sus insumos .......................................................................................................... 60
1.
Resumen ejecutivo .......................................................................................................................... 60
2.
Identificacin de la oportunidad de negocio .................................................................................. 61
3.
Requerimientos tecnolgicos .......................................................................................................... 62
4.
Identificacin de los mercados y la competencia ........................................................................... 64
5.
Valoracin econmica del negocio ................................................................................................. 70
6.
Principales actores .......................................................................................................................... 72
7.
Oportunidades y Riesgos: ................................................................................................................ 72
8.
Recomendaciones para la implementacin del negocio................................................................. 73
Anexo I. Referencias .................................................................................................................................... 74
ESTUDIO DE LA CADENA PRODUCTIVA DE LA GUAYABA- BOCADILLO EN LA HOYA

DEL RO SUREZ
En Colombia, son varios los estudios motivados para promover el desarrollo econmico de las cadenas y
sectores productivos; as por ejemplo, entidades como el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural
(MADR) han buscado impulsar su crecimiento mediante estrategias para el fortalecimiento de la
competitividad. Para ello, dentro del marco del proyecto Transicin de la Agricultura el MADR ha
desarrollado en los ltimos aos la Definicin de Agendas Prospectivas de Investigacin para las
cadenas productivas, con el fin de obtener un conocimiento real de la situacin actual enfrentada por
cada una ellas, identificando factores claves para fortalecer su desarrollo en un entorno cada vez ms
globalizado.
La definicin de agendas prospectivas de investigacin gener un conocimiento til y estratgico
mediante la bsqueda, manejo y anlisis de fuentes de informacin, principalmente tecnolgica, con el
fin de apoyar la planeacin estratgica de las cadenas y obtener una adecuada orientacin de los
proyectos de investigacin requeridos para mejorar su capacidad a travs del fortalecimiento de la
ciencia y el desarrollo tecnolgico. Este proyecto y otros adelantados por distintas instituciones, han
encontrado prioritario el centrarse en el desarrollo regional, como estrategia para el crecimiento del
pas, dadas las particularidades y potencial de cada territorio. El Plan Nacional de Desarrollo 2011 2014
incorpora este enfoque en la planificacin del pas y en materia competitiva incluye como un reto de
corto y mediano plazo, el promover la conformacin de corredores y reas de desarrollo territorial,
alrededor de macroproyectos de inversin que faciliten la articulacin pblica y privada y potencien las
capacidades de desarrollo local, consolidando los avances de las comisiones regionales de
competitividad en el marco del Sistema Nacional.
En particular, el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo (MCIT) ha avanzado en la consolidacin e
implementacin de los Planes Regionales de Competitividad a nivel nacional para dar continuidad a las
iniciativas emprendidas, fortaleciendo las estructuras institucionales y dando paso a la implementacin
de los proyectos descritos en procesos de direccionamiento realizados en el marco de las Comisiones
Regionales de Competitividad - CRC. Este Ministerio ha encontrado estratgico desarrollar proyectos con
Valor Agregado, para lo cual ha emprendido iniciativas para la construccin de Planes de Negocio, los
cuales son fuentes esenciales para ser competitivos en los niveles regional, sectorial y empresarial,
constituyndose en una herramienta de implementacin de las estrategias orientadas al fortalecimiento
y promocin de los negocios identificados. Es as como el MCIT en su iniciativa de fortalecimiento del
Impulso Econmico Local y con el apoyo de la Delegacin de la Unin Europea ha consolidado el
proyecto denominado Desarrollo Econmico Local y Comercio en Colombia - DELCO, en el que uno de
los resultados de impacto regional, prev la aplicacin del denominado Enfoque Leader2 en seis
territorios rurales colombianos para la construccin de estudios de sectores productivos promisorios; los
En la pgina de la Comisin Europea se detallan los principios y objetivos del enfoque leader. Ver:
http://ec.europa.eu/agriculture/publi/fact/leader/2006_es.pdf
territorios son: los Montes de Mara, el Valle de Tenza, el Complejo cenagoso de la Zapatosa, el Ariari, la
Hoya del Ro Surez y la Zona Norte del Valle del cauca (BRUT).
El objetivo de los estudios sectoriales mencionados anteriormente, y de los cuales es objeto el presente
informe, es definir un sector productivo promisorio o una cadena productiva en funcin de las
caractersticas y potencialidades del territorio y sus perspectivas futuras, generando planes de negocios,
estudios de mercados, nuevos negocios con sus respectivos requerimientos tecnolgicos en cada una de
las regiones de intervencin del Proyecto DELCO. Su desarrollo se bas en los principios del enfoque
leader por lo cual fue necesario caracterizar los territorios respecto a sus propias potencialidades.
En particular, el presente informe sintetiza los resultados obtenidos para la regin de la Hoya del Ro
Surez que aborda los componentes del objetivo general: planes de negocios, estudios de mercados y
nuevos negocios con sus respectivos requerimientos tecnolgicos. Inicialmente se describe la
metodologa utilizada para el desarrollo del estudio y el alcance del mismo, posteriormente se menciona
el proceso de priorizacin de la cadena productiva promisoria de la regin, su estudio de mercado y
diagnstico de necesidades, la seleccin y descripcin de dos productos de esta cadena, en donde se
har nfasis en los requerimientos tecnolgicos, y finalmente, para uno de estos productos se elabora un
Plan de negocio (los componentes mencionados anteriormente, abordan la totalidad de actividades
sugeridas en los lineamientos para el desarrollo del proyecto). En la Tabla 1 se muestran los municipios
involucrados en la regin de la Hoya del Ro Surez.
Tabla 1. Zonas de Intervencin del Proyecto DEL en la Hoya del Ro Surez
REGIN
HOYA DEL RIO
SUREZ
DEPARTAMENTO
Santander
Boyac
MUNICIPIOS
Aguada, Barbosa, Charal, Chipat, Florin, Guavat, Gepsa, Jess Mara, La
Belleza, La Paz, Puente Nacional, San Benito, Sucre y Vlez.
Moniquir
METODOLOGA Y ALCANCE PARA LA REALIZACIN DEL ESTUDIO
Para dar conocer el procedimiento para la realizacin del estudio, en lo referente a identificacin de la
cadena promisoria, y la construccin del diagnstico de necesidades y el plan de negocios, se definieron
una serie de componentes los cuales se fueron ajustando a lo largo del desarrollo del proyecto, de
acuerdo con las particularidades de la regin, la disponibilidad de informacin y las necesidades de la
cadena seleccionada. El cronograma para el desarrollo de la metodologa se present en el informe
inicial de avance (10 de junio de 2011), el cual fue adaptndose respondiendo a las novedades
presentadas. En el anexo A, se muestran las principales actividades realizadas.
El proyecto en general fue soportado por un profesional de apoyo en la regin, el cual fue vinculado tras
un proceso riguroso de seleccin que contribuy al cumplimiento de requerimientos del proyecto y su
correcto desarrollo. El proceso de seleccin se presenta en el Anexo B; el profesional seleccionado para
la Hoya del Ro Surez fue: David Napolen Vargas3.
3
Profesional de Ingeniera Agronmica email: danavar69@gmail.com
1.1
Metodologa para el desarrollo del estudio sectorial
En la Figura 1 se presenta en la metodologa utilizada para los estudios sectoriales y en el Anexo C, se

detallan algunos componentes.
Figura 1. Metodologa para la realizacin del estudio sectorial de la Hoya del Ro Surez
PRIORIZACIN
DIAGNSTICO
Revisin de la informacin
secundaria de la regin
Caracterizacin general del

sector y/o cadena productiva
Identificacin de la vocacin
productiva de la regin
Descripcin de productos
Descripcin de procesos
Identificacin del nmero de
municipios cubiertos por cada
sector o cadena
Preseleccin del conjunto de

cadenas o sectores sobre los
cuales se priorizar
Filtros de
priorizacin
Taller de
Prioizacin
Perspectiva
institucional
Cifras
productivas en
las regiones
Diligenciamiento del
instrumento de priorizacin:
criterios
Mercadeo
Mecanismo de asociatividad
Talento o Capital Humano
Financiacin
Identificacin de los nuevos

productos
Anlisis de los resultados del
instrumento
PLAN DE NEGOCIO
Identificacin del sector o

cadena priorizado
Identificacin de la
oportunidad de negocio
Requerimientos tecnolgicos
ESTUDIO DE MERCADO
Escaneo comercial de la cadena

o sector
Identificacin de los
mercados y competencia
Valoracin econmica del

negocio
Oportunidades y riesgos
Principales actores
Recomendaciones para la
implementacin del negocio
Resumen ejecutivo
Adicionalmente, dado que el enfoque leader propone un partenariado local como forma de cooperacin
horizontal donde se agrupan en calidad de socios agentes e instituciones locales y comarcales
representativos, para identificar una estrategia comn y acciones innovadoras necesarias para luego
aplicar estas decisiones y gestionar proyectos con autonoma local, se identific para la regin de la Hoya
del Ro Surez la existencia, forma de operacin y procedimientos para la toma de decisiones de
inversin, por parte de una agencia de desarrollo local (ver Anexo D). A diferencia de otras regiones, la
Hoya del Ro Surez cuenta con una Agencia de Desarrollo Econmico Local o ADEL que opera en el
municipio de Vlez, y propicia la formulacin y el desarrollo de proyectos para diferentes cadenas de la
regin, convirtindose en una de las alternativas para promover el desarrollo territorial.
1.2
Alcance del estudio sectorial
El presente estudio sectorial para la Hoya del Ro Surez se construy teniendo en cuenta el enfoque
leader con su orientacin territorial que expresa que, a la hora de definir la poltica de desarrollo, es
necesario basarse en los recursos particulares de la regin con el fin de responder a sus necesidades
locales, y el enfoque ascendente que indica que las decisiones parten desde abajo hacia arriba
contemplando las realidades propias de cada regin. Por lo anterior los resultados responden a un
trabajo de comunidad (con muestras de los actores que atendan a las convocatorias), a la disponibilidad
de la informacin que en ocasiones no era la deseada y a las capacidades de la regin que estn
relacionas con su desarrollo econmico, social, productivo, etc.
Por otra parte, situaciones como: el periodo electoral, la complicacin ambiental y el grado de
participacin de los actores en la regin, se convirtieron en aspectos que limitaron el alcance general del
proyecto, incurriendo en que algunos elementos del estudio se hayan realizado a partir de hiptesis e
informacin secundaria disponible de la regin, que debe ser retomada y ampliada por los actores
regionales; principalmente el plan de negocio se enmarca y responde a las capacidades percibidas en las
visitas realizadas a la regin, el cual propone una iniciativa de negocio en la regin, que contempla la
identificacin de un producto o servicio promisorio y sus requerimientos tecnolgicos, as como las
posibilidades de mercados objetivos, una valoracin econmica para acciones inmediatas, y
recomendaciones de institucionalidad y actores que pueden participar en su desarrollo, aadiendo valor
en aspectos principalmente de creacin de concesos en la regin, la definicin de agrupaciones y la
consolidacin de informacin que an no se ha documentado ampliamente en la regin.
2
PRIORIZACIN DE LA CADENA PRODUCTIVA DE LA GUAYABA-BOCADILLO EN LA HOYA DEL RO SUREZ
Como se mencion anteriormente, para dar cumplimiento a las actividades y el objetivo general del
proyecto, se seleccion un sector productivo promisorio que tuviera en cuenta las caractersticas y
potencialidades de la regin y sus perspectivas futuras. Para iniciar este proceso se realiz una
recopilacin y anlisis de informacin secundaria la cual se centr en dos aspectos principales: a.
Informacin sobre antecedentes del proyecto y de cada una de las subvenciones generadas, y b.
Informacin relacionada con aspectos productivos en la regin.
Dentro de la primera parte se valoraron los documentos suministrados por el Ministerio de Comercio,
Industria y Turismo MCIT y otros identificados por el equipo consultor, de ellos se analizaron los
estudios realizados como parte inicial del proyecto DELCO, para definir los trminos de referencia de las
subvenciones4 existentes, los resmenes y avances de cada subvencin, as como la lnea base de cada
una de las entidades y comunidad existente en las regiones. Realizando la lectura y anlisis de los
documentos se evidenci la diversidad de oferta productiva de la Hoya del Ro Surez (ver Tabla 2) en los
15 municipios sugeridos por el proyecto DELCO, teniendo en cuenta los criterios de Vocacin y Tradicin
Productiva, Prioridad en Poltica Pblica Regional y Cobertura, entendiendo por vocacin la existencia o
no de la actividad productiva en la regin, la prioridad en poltica como el ser considerada dentro de las
apuestas del departamento o pas y la cobertura como el nmero de municipios en donde est presente
dicha actividad productiva.
Tabla 2. Oferta productiva de la regin de la Hoya del Ro Surez
Oferta productiva de la regin de la Hoya del Ro Surez
Ganadera, caf, maz, caa y panela, yuca, pltano, guayaba, y otros sectores o cadenas con menor cobertura como: porcinos,
frijol, turismo, lulo, cacao, ctricos y papa, y otras como: repollo, arracacha, zanahoria, tomate guiso, mora, conejos,
psicicultura, mular, avicultura, arveja, tomate de rbol, barita, papaya, piedra caliza, hoja de vijao, maderables, pan de coger,
man, pitaya, aguacate, estevia, guanbana, sbila, fique, maracuy, curuba, hortalizas, pastos, textiles, artesanas y cebolla.
Para abordar los tres filtros mencionados en la metodologa (ver Anexo C), se realiz el primer taller en la
regin de la Hoya del Ro Surez con el objetivo de priorizar el sector objeto del estudio regional; en el
Anexo E, se describen las principales actividades llevadas a cabo en esta visita (los das 25 y 26 de Agosto
de 2011 en el Municipio de Vlez). El taller fue acompaado por un profesional de apoyo en la regin, el
coordinador regional, y los representantes del ADEL Vlez, mediante la socializacin del conocimiento y
experiencias pasadas.
Teniendo en cuenta los antecedentes de trabajo en la regin, se evidenci que el conjunto de cadenas o
sectores productivos existentes han sido priorizados anteriormente, razn por la cual para el presente
estudio se preseleccionaron las tres cadenas prioritarias en la regin, las cuales fueron puestas a
consideracin de los actores regionales, mediante el taller de priorizacin; de dicho conjunto cada actor
seleccion y valor mnimo dos de acuerdo con los criterios definidos en el Anexo E. En la Figura 2 se
resume el proceso llevado a cabo y en el Anexo E (Figura E-1) se muestra el Boletn con el resumen de
esta priorizacin. Al abordar los filtros de priorizacin sugeridos en la metodologa se obtuvo que las
cadenas de panela, bocadillo y guayaba poseen caractersticas de desarrollo similares y han sido
trabajadas por la institucionalidad regional, por lo cual el estudio se centr en una necesidad comn de
las tres cadenas: la comercializacin, tomando como referencia para abordar las fases del estudio, la
cadena productiva de guayaba-bocadillo cuyo producto articulador de las tres cadenas es: el bocadillo
de guayaba endulzado con panela, lo cual se considera como un producto promisorio y de alto impacto
para la regin de la Hoya del Ro Surez.
Las subvenciones son donaciones que se otorgan a terceros que participan en actividades de ayuda externa.
Figura 2. Resultado de la priorizacin realizada en el Taller No. 1 en la regin de la Hoya del Ro Surez
Resultados Taller de Priorizacin: HOYA DEL RO SUREZ
Figura 1-1. Tipo de Actores que participaron Figura 1-2. Sectores con los que se identifican los
Figura 1-5. Valoracin de los principales criterios de las cadenas preseleccionadas
en el ejercicio.
participantes.
Aspecto Clave
Mercado Potencial
Facilidad de introduccin en mercados
nacionales
internacionales
2,00
3,08
3,57
3,93
2,93
3,21
3,57
3,36
2,88
3,14
3,38
3,75
3,13
3,88
3,25
3,38
3,28
3,40
Promedio aspectos de promisoriedad
3,03
Aspecto Clave
Inversin Econmica Nacional en las
necesidades de la cadena
Capacitacin financiada con recursos de la
Nacin.
Inversin Econmica Regional en las
Regin.
Figura 1-4. Cadenas preseleccionadas.
Bocadillo
Ctricos
3,63
Inclusin del Tejido social
Ventajas sobre la competencia potencial
Panela
3,64
Panela
Largo Plazo
Guayaba
3,25
Guyaba
Mediano Plazo
Figura 1-3. Cadenas Evaluadas por los

participantes.
3,57
Transversales
Propicia un proceso de desarrollo
Comercializador
Panela
3,50
Bocadillo
Mejoramiento de la calidad de vida
Entidad de Apoyo
Bocadillo
3,73
1,50
2,65
3,00
3,67
2,64
3,42
3,17
3,33
Generacin de Ingresos
Productores
Aspectos de Promisoriedad
Guayaba
Guayaba
Bocadillo
Aspectos de Promocin Externa

1,25
1,50
1,50
2,83
3,29
3,13
1,17
1,50
1,38
Inversin econmica en proyectos actuales.
2,45
1,18
2,93
1,25
2,75
1,63
Promedio aspectos de promocin externa
1,78
2,09
2,08
Resultado de la Priorizacin*
1,26
1,19
1,32
Panela
* Los resultados de priorizacin se obtienen a partir de la resta entre la calificacin promedio de
Platano
Bocadillo
Turismo
l os aspectos de promisoriedad y l a calificacin promedio de l os aspectos de promocin externa.
Se preseleccionaron las cadenas que fueron

evaluadas por al menos el 20% de los
participantes.
Fecha de realizacin de Taller: 25 y 26 de Agosto.

Lugar de realizacin: Vlez.
No. de Actores que diligenciaron el instrumento: 18
De acuerdo con los resultados de la encuesta (primer filtro de priorizacin), la Panela

posee el puntaje ms alto, seguido por los sectores de Guayaba y Bocadillo.
ESTUDIO DE MERCADO DE LA CADENA GUAYABA BOCADILLO EN COLOMBIA
La cadena de la guayaba bocadillo en la regin de la Hoya del Rio Surez est fuertemente consolidada;
gran parte de la mano de obra de la regin se distribuye entre recolectores, cultivadores y
transformadores de la guayaba. La principal transformacin de este fruto es la elaboracin del bocadillo
representativo de la regin, por lo que se convierte en una actividad industrial vital para la economa
local.
Con el fin de conocer las posibilidades de mercado que tiene la cadena de la guayaba-bocadillo en el
nivel nacional e internacional, se realiz un anlisis de informacin a partir de bases de datos de
comercio exterior, la cual permite evidenciar dos aspectos clave: i) los mercados internacionales
existentes en los cuales el pas ya ha incursionado (considerndolos como una oportunidad de fcil
acceso), lo cual se realiza a travs del anlisis de exportaciones, y ii) las posibilidades en el mercado
interno a partir del anlisis de importaciones, con el fin de considerar su sustitucin desde de la oferta
regional.
Para el anlisis propuesto se evidenci que la comercializacin de guayaba en fresco se clasifica dentro
de Arancel de Aduanas de Colombia en el captulo 8: Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios
(ctricos), melones o sandas- guayabas especficamente en el cdigo 0804501000. Por otro lado, el
bocadillo se encuentra incluido en el sector de las confituras, jaleas y mermeladas, purs y pastas de
frutas u otros frutos, obtenidos por coccin, incluso con adicin de azcar u otro edulcorante, dentro
de los dems purs y pastas. Los resultados que se presentan a continuacin para el sector enfocado en
estos dos productos, toman como insumo la informacin disponible en dichos aranceles para el periodo
2007- agosto 2011.
3.1
Mercado externo
El sector de frutas y confituras, jaleas y mermeladas ha exportado en promedio 6,554 millones de

dlares FOB5 entre 2007 y 2010, registrndose en el ltimo ao cerca de 6,319 millones de dlares FOB,
evidencindose un aumento del 24,5% con respecto al ao anterior. Para lo corrido de este ao, ya se
han exportado alrededor de 4,896 millones de dlares FOB, un 55,7% comparado con el mismo perodo
del ao anterior (ver Figura 6).
En cuanto a los principales renglones de exportacin, es importante resaltar que las guayabas frescas o
secas representan el 5,4% del total de las exportaciones del sector analizado, con cerca de 338.851
dlares FOB (para el ao 2010). De igual forma, el rengln de los dems purs y pastas obtenidos por
coccin, al que pertenece el bocadillo, es el rengln ms representativo del sector con 2,839 millones de
dlares FOB y 37,8% del total (ver la tabla de mayor informacin de la configuracin de las Exportaciones
de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas del ao 2010 en el Anexo F).
Free on board, hace referencia a que la mercanca es puesta a bordo del barco con todos los gastos derechos y
riesgos a cargo del vendedor con el flete excluido.
Figura 6. Exportaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2007 2011*)
Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY. *Los datos de 2011 corresponden al
perodo enero agosto.
En cuanto a los mercados externos, se identifica a Venezuela como principal socio comercial, con una
participacin del 29,7% del total de las exportaciones, seguido por Estados Unidos con el 21,6% y
Ecuador con el 16,7%. Es de resaltar que las exportaciones de este sector son enviadas a ms de 37
pases, lo que permite tener un amplio espectro de socios comerciales con los que se puede llegar a
establecer lazos de comercio (ver informacin con los principales destinos de las exportaciones de
Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2010) en el Anexo F).
Adicionalmente es posible identificar principales competidores nacionales quienes a nivel de regiones
son los departamentos que ms exportan productos relacionados con la cadena de guayaba-bocadillo,
identificando para la exportacin de guayaba fresca a la ciudad de Bogot como principal competidor
con el 41% del total de las exportaciones de guayaba, seguida por el departamento de Cundinamarca y
Antioquia con el 35% y 19% respectivamente. En cuanto a las exportaciones de los dems pures y pastas,
nuevamente Bogot se identifica como principal competidor con el 40% del total de las exportaciones,
seguido por los departamentos de Antioquia y Valle del Cauca con 15% y 10% del total de las
exportaciones del rengln. El departamento de Santander, donde se encuentran localizados la mayora
de los municipios de la Hoya del Rio Surez ocupa el quinto lugar en cada uno de los renglones
mencionados con un volumen de exportaciones de 6% del total de exportaciones.
El precio de las exportaciones de guayaba, confituras, jaleas y mermeladas ha fluctuado ampliamente
entre el 2007 y agosto del 2011. Es posible observar que presenta su pico ms alto durante el mes de
julio de 2011, donde se cotiza a 4,72 dlares FOB; sin embargo, para los meses de agosto y septiembre
retorna a sus niveles normales, es decir, 2,95 dlares FOB (ver Figura 7). Es de aclarar que dicho valor
incluye todos los productos contemplados en el sector; sin embargo, al analizar el rengln de guayabas
frescas, se encontr un precio promedio de 2,88 dlares FOB por Kilogramo, mientras que para el regln
de jaleas donde posiblemente se ubica el bocadillo se identific un precio promedio de 2 dlares FOB el
Kilogramo. Dentro de este ltimo rengln se identific a Asoveleos como una de las entidades de la
regin que ha exportado hacia Espaa y El Salvador.
10
Figura 7. Precio promedio de las exportaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2007
2011*)
3.2
Mercado interno
En el mbito nacional el sector de guayaba y confituras, jaleas y mermeladas import en 2010 cerca de
10,429 millones de dlares FOB6, registrando un incremento del 33% con respecto al ao 2009. Para lo
corrido de este ao ya se han importado cerca de 6,384 millones de dlares FOB, presentando una ligera
disminucin del 1,4% con respecto al mismo perodo del ao anterior (ver Figura 8).
Figura 8. Importaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2007 2011*)
En cuanto a los principales renglones de importacin es necesario resaltar que el rengln de los dems
purs y pastas, es el rengln ms representativo con cerca del 47,9% del total de las importaciones del
sector; sin embargo, no es explcito que el producto importado sea bocadillo, por lo que el anlisis se
centrar principalmente en la fruta en fresco. La importacin de guayabas frescas o secas, slo registra
una importacin de 475,93 dlares FOB considerndose como una participacin prcticamente nula
Free on board, hace referencia a que la mercanca es puesta a bordo del barco con todos los gastos derechos y
riesgos a cargo del vendedor con el flete excluido.
11
sobre el total (ver la tabla de mayor informacin de la configuracin de las Importaciones de Guayaba,
confituras, jaleas y mermeladas del ao 2010 en el Anexo F).
De todos los productos que conforman el arancel analizado, se identifica al departamento de Antioqua
como el ms importante, ya que consume cerca del 43,1% del total de las importaciones del sector,
seguido por la capital de la nacin con 22,9% y el departamento de Nario con un 13,2% de participacin
sobre el total de las importaciones de guayaba, confituras, jaleas y mermeladas. Participan en menor
medida Valle con el 9.5% y Cundinamarca con el 8.3%; as como Atlntico con el 1.4%, Norte de
Santander con el 0.9%, crdoba con el 0.5% y Cauca con el 0.2%.
Entre los principales competidores internacionales se destaca Estados Unidos que aunque no es el de
mayor porcentaje en los renglones analizados (ver Figura 9), es el nico pas de procedencia de la fruta
importada con un precio de 8 dlares FOB el kilogramo. Se destacan como principales competidores en
este rengln a Andalucia Nuts, Kadouri Intl Foods y A l Bazzini Comp Inc, quienes han provedo a
almacenes xito S.A. y a una persona natural7 que ha importado durante 3 aos seguidos.
Figura 9. Pas de origen de las importaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2010).
Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY.
El anlisis anterior permite concluir que existen oportunidades principalmente en el mercado externo
tanto en fruta fresca como en bocadillo, ya que a nivel local se observa una mnima importacin de
guayaba y no fue posible identificar del total del rengln de los dems purs y pastas, que proporcin
podra estar relacionada con el bocadillo.
La seora Amalia Morales Gutirrez es una de las personas que de acuerdo con los datos analizados importa
guayabas en fresco desde E.U. Los datos de contacto se pueden encontrar a travs de la base de datos SICEX que se
puede consultar en Zeyky de Proexport.
12
DIAGNOSTICO DE LAS NECESIDADES Y POTENCIALIDADES DE LA CADENA PRODUCTIVA DE GUAYABABOCADILLO EN LA HOYA DEL RO SUREZ
De acuerdo con el plan de negocios de la Agencia de Desarrollo Econmico Local ADEL Vlez, en la
regin se han priorizado tres cadenas desde el 2005, de acuerdo con su Competitividad, Potencial del
producto y Articulacin a cadenas. Dichas cadenas priorizadas han sido: Guayaba-Bocadillo, Panela y
Agroturismo.
La primera de ellas se ha considerado como una sola cadena teniendo en cuenta que el principal insumo
para la realizacin del bocadillo ha sido la guayaba; sin embargo, la escasez de esta fruta ha generado el
uso de otras frutas para su elaboracin, ante lo cual podran analizarse separadamente la cadena de
guayaba de la cadena de bocadillo. No obstante, los esfuerzos en la regin han apostado a generar
vnculos entre diferentes cadenas y es por ello que es conveniente mantener el enfoque generado por la
institucionalidad de la regin y contemplar la cadena de guayaba bocadillo como una sola.
Por otra parte, se encuentra la cadena de la panela, en la cual confluyen alrededor de 1276 trapiches en
la Hoya del Ro Surez, siendo una cadena que genera una economa importante para la regin.
Con el fin de articular las estrategias de la regin y generar ms vnculos entre las cadenas que han sido
fortalecidas, se evidenci la necesidad de ahondar en temas de comercializacin, aspecto que afecta
transversalmente a las cadenas mencionadas, por ello se seleccion como producto articulador entre
ellas el bocadillo de guayaba endulzado con panela, producto con el cual se analiza un sistema
productivo que contempla tanto insumos como procesamiento propios de la regin, describiendo para
cada eslabn de la cadena aspectos de comercializacin como: i) El intercambio que implica compra y
venta (la funcin de compra significa buscar y evaluar bienes y servicios, la funcin venta requiere
promover el producto), ii) La funcin de transporte se refiere a trasladar, iii) la funcin de
almacenamiento implicar guardar los productos de acuerdo con el tamao y calidad, y iv) las funciones
de estandarizar y clasificar que incluyen ordenar los productos de acuerdo con el tamao y calidad.
A continuacin se consolida el diagnstico construido para la cadena de guayaba-bocadillo en la Hoya del
Ro Surez y posteriormente se sintetizan las principales necesidades del sector y las potencialidades y
perspectivas del mismo.
4.1
Diagnstico de la cadena de guayaba-bocadillo en la Hoya del Ro Surez
El siguiente diagnstico incluye seis aspectos: caracterizacin general, productos y procesos, mercadeo,
asociatividad, talento capital humano y financiacin. Dicha caracterizacin es el resultado de un
trabajo de campo a travs de encuestas a diferentes procesadores de la regin y complementada con
informacin secundaria.
13
1.1.1. Caracterizacin general de la cadena

Retomando algunos documentos de la ADEL Vlez, se encuentra que la produccin de guayaba se
constituye en uno de los principales renglones econmicos para el sector rural en los municipios
productores de la regin, que se emplea como materia prima bsica para la elaboracin de bocadillo, lo
cual ha generado una sinergia entre estos dos eslabones de la cadena (productores y procesadores).
Actualmente otro de los principales insumos es el azcar, la cual se adquiere en el mercado local, pero es
trada principalmente de Cali. Lo anterior permite evidenciar una oportunidad para incorporar otros
productos de la regin como es el caso de la panela, que al tener una presentacin pulverizada puede
convertirse en un sustituto del azcar empleado en la elaboracin del bocadillo, y al ser un producto de
la regin puede propiciar la generacin de un producto de origen.
A partir de la revisin de esquemas previos desarrollados en otros estudios de cadenas productivas a
nivel nacional y a partir de la informacin primaria recolectada para la regin, se procedi a construir el
modelo de cadena productiva que se observa en la Figura 3.
Se identifican claramente seis eslabones que conforman la cadena guayaba-bocadillo, articulando en uno
de ellos los productos de las dems cadenas priorizadas en la regin como el caso de la panela. En primer
lugar tenemos los proveedores de insumos, en donde los principales insumos lo componen la panela
pulverizada para la agroindustria, y empaques tradicionales como el bijao, que contribuyen a la
generacin de un producto de origen. En segundo lugar se encuentran los productores de guayaba,
seguidos por los procesadores (fabricantes de bocadillo), que se encuentran distribuidos en varios
municipios de la regin, posteriormente se identificaron los eslabones de: comercializadores mayoristas
y minoristas y por ltimo se encuentran los consumidores.
14
Figura 3. Propuesta Modelo de la Cadena de la Guayaba-Bocadillo.

Entorno Organizacional
Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, Gobernacin de Santander, Corpo ICA CIMPA, ICA, ADEL Vlez, Centro Agroempresarial del Oriente SENA Vlez,
CONCERTEMOS LTDA, Corporacin por el desarrollo de la Provincia de Vlez, Cmara de Comercio de Bucaramanga, UIS, UPTC y Universidad Nacional de Colombia,
SENA, Epsagros y UMATAS.
PROVEEDORES
DE INSUMOS
PRODUCTORES
DE GUAYABA
PROCESADORES
DE GUAYABA
COMERCIALIZADORES
MAYORISTAS
Herramienta y
maquinaria
Material vegetal
Plazas satlites
Agroqumicos y
bioinsumos
Equipos y maquinaria
para la agroindustria
Bijao
Leche
Panela
Empaques y
embalajes
CONSUMIDOR
FINAL
Plazas
mayoristas
Recolectores
Insumos para la
agroindustria
COMERCIALIZADORES
MINORISTAS
Cultivadores
Tiendas
locales
Intermediarios
CONSUMIDOR
FINAL
Pequeos
Procesadores
de bocadillo
Tiendas locales
y panaderas
(Fbrica
pequea y
maquiladores)
Distribuidores
nacionales e
internacionales
Medianos
productores
de bocadillo
Supermercados
e hipermercados
Convenciones
Flujo de material
Flujo de capital
Entorno Institucional
Ntc 5856/2011, Registro INVIMA
15
La caracterizacin de cada uno de los eslabones se presenta en la Tabla 2, retomando informacin para
algunos casos de estudios anteriores como el Estudio del sistema agroalimentario localizado, sial, de la
concentracin de fbricas de bocadillo de guayaba en las provincias de Vlez y Ricaurte en Colombia,
realizado por CORPOICA CIMPA en 2005.
Tabla 2. Caracterizacin de la cadena productiva de guayaba-bocadillo
Segmento
Material vegetal.
Agroqumicos y bioinsumos.
Proveedores de insumos
Herramienta y
maquinaria.
Eslabn
Caracterizacin
Aspectos de comercializacin
Generalmente las herramientas y maquinaria se venden en los mismos almacenes de
agro insumos; sin embargo, tanto en Vlez como en Barbosa hay almacenes dedicados
exclusivamente a herramienta y maquinaria habiendo dos almacenes por cada
municipio.
Es de destacar que se estn implementando algunos cultivares con sistemas de riego los
cuales se compran principalmente en Bogot; sin embargo, los componentes bsicos se
pueden encontrar en almacenes de Barbosa y San Gil.
En la regin no hay viveros certificados que ofrezcan este servicio; sin embargo, en
viveros de la regin se propaga sexualmente la semilla de las variedades regionales y
son vendidas en promedio a $ 1.500 unidad. En la actualidad solo un vivero ubicado en
el municipio de Barbosa vereda Pozo Negro est vendiendo esta clase de material.
Algunos agricultores han trado material vegetal certificado de viveros del Valle del
Cauca y del Tolima, principalmente variedades Pera e IndianPink a un valor de $ 6500.
Aunque son pocos los cultivos tecnificados en la regin (aproximadamente 150
hectreas), los cuales requieren de esta clase de insumos para su proteccin
fitosanitaria, se aplican productos para control de plagas y enfermedades, adems de
los fertilizantes tanto orgnicos como qumicos que son comprados y almacenes de la
regin generalmente de contado y en muy pocos casos con crditos mximo a un mes.
Los principales almacenes se encuentran en las cabeceras municipales descritos as:
Barbosa con 8 establecimientos, Moniquir con 8 establecimientos y Vlez con 6
establecimientos, para un total de 22 almacenes. Es de resaltar que estos
establecimientos estn registrados ante el ICA.
16
Insumos para la agroindustria.
Segmento
Equipos y maquinaria para la

agroindustria.
Eslabn
Caracterizacin
En este eslabn se identifican principalmente
actores que estn ubicados en otras regiones del
pas. Tal es el caso de los proveedores de azcar,
el cual es elaborado bajo condiciones
empresariales de gran escala, en ingenios
azucareros especializados. Los volmenes de
azcar consumidos por las fbricas de bocadillo
de las provincias de Vlez y Ricaurte son
pequeos frente a la produccin nacional. As,
mientras en el pas se producen cerca de dos
millones trescientas mil toneladas de azcar al
ao, el consumo del conjunto de fbricas de
bocadillo se calcula en aproximadamente 15.800
toneladas anuales estimados en unos US$
13000.000, es decir, que representa cerca del
0,7% del total de la produccin nacional de
azcar. Sin embargo, esta cifra puede ser
considerable y motivadora para que se negocie
dentro de la regin.
Dentro de este eslabn tambin se tiene los
proveedores de colorantes, preservantes y
saborizantes.
Este segmento lo conforman proveedores de
motores, despulpadoras, calderas, marmitas y
cortadoras. Sin embargo, Estos talleres ofrecen
servicios para el mantenimiento y reparacin de
los equipos. Se destaca la empresa la Campana
en el municipio de Moniquir y Metlicas
Contreras en el Municipio de Barbosa.
17
La produccin de azcar se realiza
principalmente en el Valle del
Cauca, departamento distante va
terrestre aproximadamente a 700
km de la zona bocadillera.
La venta del azcar a los
fabricantes de bocadillo se realiza
generalmente
a
travs
de
intermediarios quienes lo llevan a
la regin y lo ofrecen a los
fabricantes del bocadillo. El
transporte es realizado va
terrestre que por la distancia eleva
los precios de esta materia prima,
siendo una de las debilidades para
el sector de la industria del
bocadillo.
Los dems proveedores de
productos
estn
ubicados
principalmente
en
Bogot
destacndose la empresa CIMPA
LTDA., con gran presencia en la
regin.
Estos proveedores se encuentran
ubicados tanto fuera como dentro
de la regin, destacndose
Barbosa, Moniquir y Vlez, donde
se han establecido pequeos
talleres de metalmecnica que
producen equipos para las
industrias bocadillera y panelera,
no solo de la regin, sino tambin
de otras zonas del pas e incluso del
exterior.
Bijao.
Segmento
Leche.
Eslabn
Caracterizacin
Este segmento est relacionado con los
proveedores de la hoja utilizada como envoltura
en las presentaciones tradicionales del bocadillo
veleo, actividad realizada con participacin del
ncleo familiar encabezado por las madres
cabeza de familia. Actualmente en el proceso de
coccin se encuentran falencias de tipo sanitario;
pues esta se realiza en recipientes que no
cumplen con los requerimientos mnimos de
sanidad estipulados en las buenas prcticas de
manufactura; adems de exponer al personal a
posibles accidentes, y al producto a organismos
patgenos y finalmente, la baja calidad del
producto. En la regin existen aproximadamente
60 familias que derivan su sustento de esta
actividad.
Este eslabn es el ms dbil de la cadena ya que
no cuenta con una tecnologa para el cultivo,
procesos de transformacin deficiente y nulo
acceso a crditos. Sin embargo, en el municipio
de Moniquir se conform la organizacin
ASOBIJAO compuesta por 33 miembros creada el
25 de abril de 2010.
La leche es un insumo que en los ltimos aos se

ha integrado en la elaboracin de nuevas
presentaciones de bocadillo, al combinar la pasta
tradicional de guayaba y azcar con el manjar
blanco, fabricado a partir de la coccin de leche y
azcar.
La leche se integra adems en la fabricacin de
otras lneas de productos dulces como las
panelitas de leche, que, como su nombre lo
indica, son elaboradas a partir de panela y leche.
18
Se
encuentran
ubicadas
principalmente en la vereda de La
Doctrina del municipio de Vlez y la
vereda de San Esteban del
municipio de Moniquir.
El mercado ms importante de este
empaque se realiza los das
mircoles en la plaza de mercado
del municipio de Moniquir, en
donde van los industriales del
bocadillo a comprar la hoja
procesada y algunos procesadores
de esta hoja del municipio de
Vlez, que lo procesan para
venderlo posteriormente a los
fabricantes de bocadillo.
El empaque de esta hoja se hace
principalmente en costales de fibra
o fique y es transportado por
semovientes como caballos y mulas
o en el mejor de los casos en las
carroceras de los carros de servicio
interveredal.
Dentro de los proveedores de
insumos ubicados en el territorio se
encuentran los distribuidores de
leche que compran el lquido en
fincas de la regin, lo transportan y
venden a las fbricas de bocadillo y
a consumidores en Barbosa,
Moniquir y Vlez, principalmente.
La mayora de ellos son
distribuidores informales.
En la actualidad la principal
empresa distribuidora de leche se
denomina Lcteos Agat ubicada
en el kilmetro 2,5 va Vlez
Cimitarra. Esta empresa posee su
equipo de transporte de lcteos
que cumple con las normas
higinicas reglamentadas.
Panela.
Segmento
Empaques y embalajes.
Eslabn
Caracterizacin
Este eslabn est compuesto por los productores de panela pulverizada que hay en la
regin; sin embargo, esta comercializacin no se est haciendo a gran escala, ya que el
bocadillo endulzado con panela se est comercializando hasta hace tres aos siendo la
Cooperativa El xito de Barbosa la pionera en este producto, la panela la est
comprando a la EAT San Isidro de Sasaima Cundinamarca, ya que cumple con el
requisito de certificacin orgnica.
En general la panela pulverizada de la regin es de buena calidad, procesada y
empacada adecuadamente, cumpliendo con los requisitos sanitarios exigidos. Esta
panela se compra directamente en los puntos de venta de los trapiches.
Los productores de cajas de madera se vinculan En la regin las principales fbricas
al sistema local, al producir y proveer las cajas de estos empaques y embalajes se
utilizadas como embalaje de las presentaciones encuentran en el municipio de
tradicionales del bocadillo veleo. Estos actores Vlez, las cuales estn ubicadas: 2
regularmente compran madera de diferentes en el barrio Ricaurte, una en el
especies de rboles en la regin del Carare Barrio Santa Teresita, una en el
(vecina al territorio) y se encargan de cortar la sector de Palo Blanco (va la
madera, de secarla y de armarlas cajas.
Cimitarra) y otra en el sector de los
Estas pueden tener diferentes dimensiones y Guayabo Km. 7 va a Barbosa.
calidades, respondiendo a la solicitud de sus Igualmente los empaques de
clientes, siendo las ms finas las que se fabrican a cartn celofn son distribuidos por
partir de madera de balso y las cuales se utilizan empresas de la regin ubicadas
como pequeo embalaje de los bocadillos principalmente en los municipios
veleos de calidad extrafina. Estos productores de Barbosa y Vlez; generalmente
fabrican tambin cajas de madera para el son litografas que se encargan del
embalaje que tradicionalmente se maneja para la etiquetado rotulado.
comercializacin de la guayaba y de otras frutas
en la regin.
19
Segmento
Cultivadores
Productores de Guayaba
Recolectores
Eslabn
Caracterizacin
Son la gran mayora, ya que esta fruta se encuentra en forma silvestre a lo largo de la
regin en sistemas silvopastoriles. Con base en estudios realizados por Asohofrucol y
CorpoICA CIMPA (2005), el rea dedicada al cultivo de guayaba en la regin se calcula
en 11.360 hectreas. Considerando un rendimiento promedio de cosecha en los
cultivos tradicionales de 7,2 toneladas por hectrea, la produccin de guayaba se
estima aproximadamente en 81.800 toneladas anuales. De este total, cerca de 25.500
toneladas (31%) se destinan a la fabricacin del bocadillo en la regin y 56.300
toneladas (69%) para el mercado de la fruta hacia otras regiones del pas. Sin embargo,
en los ltimos 4 aos la produccin ha cado ostensiblemente ms de un 40% debido a
la incidencia de plagas y enfermedades principalmente el picudo de la guayaba, no hay
estudios actualizados pero las prdidas estimadas son hasta de un 80% en cosecha.
De acuerdo con el EOT de cada municipio el promedio de predio con guayaba es de 6
hectreas con lo que calcula que unas 2000 familias se benefician directamente de la
recoleccin de la guayaba. Los rboles de guayabo generalmente crecen en lotes
dedicados al silvopastoreo, donde se tienen pasturas naturales, sin manejo de prcticas
de labranza, ni la aplicacin de agroqumicos, lo cual permite catalogar a este sistema
productivo como completamente orgnico.
Del sistema silvopastoril se obtienen como productos adems de la guayaba, la leche, la
carne y la lea, proveniente de la poda de los rboles. La edad de los rboles est en
promedio en 15 aos por lo cual se ve la urgencia de masificar la prctica de la
instalacin de huertos comerciales para suplir las necesidades del sector bocadillero.
En la regin existen aproximadamente 151 hectreas de cultivos tecnificados que son
manejados por agricultores asociados. Estos cultivares se relacionan a continuacin:
Estos cultivares aunque
Municipio
Hectreas
Edad promedio rboles
son jvenes han logrado
Tunungu
80
4 aos
producciones de 37
Vlez
24
6 aos
toneladas hectrea ao,
San Benito
12
3 aos
quintuplicando
la
Barbosa
8
3 aos
produccin de un lote en
Florin
5
4 aos
sistema silvopastoril, 86
Moniquir
6
5 aos
familias
de
estos
Charal
6
7 aos
municipios
han
tomado
Jess Mara
5
4 aos
la
decisin
de
la
Guavat
5
4 aos
tecnificacin.
Es de resaltar que para el 100% de los lotes no se ha recurrido al sistema financiero
para su instalacin, la inversin ha sido con recursos propios de los productores. Tanto
los recolectores como los productores venden su guayaba a los intermediarios y en
algunos casos a los propios fabricantes de bocadillo.
20
Segmento
Pequeos y medianos productores de bocadillo
Procesadores de guayaba
Eslabn
Caracterizacin
En la actualidad existen 131 fbricas de bocadillo en la regin, de las cuales cerca de las
dos terceras partes se encuentran ubicadas en las cabeceras municipales y la tercera
parte en las reas rurales de los municipios. A continuacin se relacionan las fbricas de
bocadillo de la regin
El oficio de hacer
bocadillo es
aprendido en su
mayora por
tradicin familiar,
Dentro de las
principales
caractersticas
sociales de los fabricantes de bocadillo se destaca que su edad promedio es de 42 aos,
el 67% tiene estudios a nivel secundario y algunos tienen hijos universitarios;
generalmente los fabricantes de menor escolaridad corresponden a los de mayor edad.
Las familias estn compuestas por 4 a 5 personas, generalmente son familias de tipo
nuclear y sus miembros se encuentran vinculados a la produccin.
MUNIICPIO
Barbosa
Guavat
Moniquir
Vlez
Puente Nacional
TOTAL
NMERO DE FBRICAS
20
9
16
85
1
131
PORCENTAJE
15,3
6,9
12,2
64,9
0,7
100
Los desarrollos logrados en el procesamiento provienen de la gestin de los

productores, quienes han adoptado y adaptado tecnologas representadas en
maquinarias y equipos y de la transferencia de tecnologa desarrollada por CORPOICA, a
travs de su centro de investigaciones CIMPA, SENA VLEZ y ADEL VLEZ, dirigidas
principalmente a la aplicacin de Buenas Prcticas de Manufactura (BPM).
Debido a la escasez de guayaba los industriales del bocadillo han innovado nuevas
lneas de productos y de nuevas presentaciones, que permiten diversificar la gama
tradicional del bocadillo veleo y constituyen una estrategia para mantenerse en el
mercado, entre estos productos tenemos bocadillos de mora, feijoa y coco. Finalmente,
8
se ha desarrollado la NTC 5856/2011 para la elaboracin del bocadillo veleo, esta
norma establece los requisitos fisicoqumicos y microbiolgico que debe cumplir el
bocadillo de guayaba, entre los cuales estn las caractersticas sensoriales: color, olor,
sabor y apariencia; los ingredientes generales y requisitos especficos como:
porcentajes de slidos solubles, humedad, y carbohidratos; levadura, plomo, entre
otros criterios.
La Norma NTC 5856/2011 se desarroll en el marco del Proyecto que financia la Unin Europea, el Ministerio de
Comercio, Industria y Turismo, Gobernacin de Santander, las Alcaldas de Vlez, Guavat y Barbosa, Delco
Desarrollo Econmico Local y Comercio en Colombia y ejecutado por la Corporacin Cyga, con apoyo de la Adel
Vlez y en acompaamiento del Icontec.
21
Segmento
Intermediarios
Distribuidores Nacionales e
internacionales
Tiendas Locales
Tiendas locales y
panaderas
Comercializadores mayoristas y minoristas
Plazas
Satlites
Plazas
Mayoristas
Eslabn
Caracterizacin
Estn conformados por diversos actores cuya funcin es la compra y venta de la
materia prima y de los productos terminados.
En el caso de los distribuidores de guayaba con destino a las fbricas de bocadillo de la
regin, se trata de pequeos intermediarios-transportistas quienes actan localmente,
comprando la cosecha de las fincas y llevndola hasta las fbricas. La unidad de
comercializacin ms comn de la guayaba para el bocadillo son las cajas de madera
con ms o menos 12 kilogramos de fruta y en ocasiones canastillas de plstico de 15 o
30 kilogramos.
Estos intermediarios clasifican la guayaba por tamao y calidad (no incidencia de picudo
y menos de 5% de dao por enfermedades en la superficie de la fruta), y la llevan
generalmente a la Central de Abastos en Bogot o a las Plazas satlites del norte de
esta ciudad donde son distribuidas a las tiendas de barrio para ser vendidas
directamente al consumidor final o a las panaderas. Tambin es de comentar que la
fruta tambin la vende en los mercados de Tunja, Chiquinquir, Ubat y Zipaquir.
Estos comercializadores pagan generalmente de contado o mximo a 15 das al
productor de guayaba. La exigencia de calidad es muy variable en funcin del periodo,
as durante la cosecha hay cierta exigencia a que esta venga clasificada, prefiriendo la
fruta madura y grande; mientras que en periodos de escasez no hay muchas exigencias
por calidad. Igualmente sucede con los precios en pocas de cosecha los precios bajan a
tal nivel que muchas veces no le resulta rentable al productor de guayaba, de otra
parte, en poca de escasez los precios aumentan has en un 500% pasando de $200 por
kilogramo a $ 1000 kilo.
En lo que se refiere a la distribucin del bocadillo, los fabricantes manejan dos canales:
El mercado local y la venta a mayoristas en otras regiones del pas. El mercado local a
su vez es atendido de dos formas: La primera a travs del establecimiento de un punto
de venta al pblico, que generalmente se ubica en un local aledao a la fbrica, y a
donde acuden consumidores locales y turistas que adquieren el bocadillo como un
souvenir de la regin.
La segunda a travs de la venta a agentes detallistas quienes actan como
distribuidores al pblico mediante el establecimiento de puntos fijos o como
vendedores ambulantes. Esta ltima situacin es muy corriente en las cabeceras
municipales de Barbosa y Moniquir, atravesadas por la Carretera Panamericana y con
22
Segmento
Consumidor final
Consumidores
Supermercados e hipermercados
Eslabn
Caracterizacin
un flujo vehicular considerable. All, aledaas a los paraderos de los autobuses se
establecen casetas y vendedores ambulantes, quienes ofrecen directamente los
productos de la regin a las personas que van de paso.
El mercado mayorista en otras regiones se establece directamente por los fabricantes
de bocadillo con compradores ubicados en las principales capitales y ciudades
intermedias del pas. Con ellos, a travs de comunicacin telefnica, el fabricante
acuerda calidades, cantidades, precios y formas de pago. Estos distribuidores se
encargan vender el bocadillo a los supermercados de grandes superficies tiendas y
panaderas.
Es muy importante resaltar el trabajo que viene realizando la organizacin de
industriales del bocadillo ASOVELEOS, quien le han apostado al trabajo en grupo
comercializando ellos mismos sus propios productos tanto a nivel nacional como
internacional. Siguiendo este ejemplo se conform otra organizacin denominada
GUAJAVA con 53 socios quienes buscan seguir el ejemplo de ASOVELEOS.
En los talleres realizados en la regin, se mencion que en algunos mercados se da el
trueque de bocadillo por leche y por azcar. El trueque por azcar se presenta
principalmente en el mercado de la Central de Abastos en Bogot. En este caso, una
parte del bocadillo se deja para realizar el intercambio y la otra parte se vende para
tener liquidez y contar con dinero en efectivo para la compra de los otros insumos
requeridos en la fabricacin del bocadillo. Una vez el bocadillo se encuentra en los
mercados mayoristas es distribuido a los consumidores finales a travs de plazas
minoristas, supermercados y pequeas tiendas. Un mercado importante a nivel de
consumo intermedio lo constituyen las panaderas, las cuales utilizan el bocadillo como
relleno en la elaboracin de ciertos tipos de pan.
No hay un perfil especfico del consumidor final; sin embargo, si se puede aseverar que
el producto es de gran aceptacin a nivel nacional y se distribuye a diferentes partes del
pas, en donde la capital de la Repblica es la principal consumidora. El producto es
vendido tanto al menudeo por vendedores ambulantes y tiendas de barrio como en
supermercados e hipermercados
El producto se vende en todos los estratos; sin embargo, los que ms lo consumen son
los estratos 1 2 y 3. (Datos suministrados por el Plan Maestro de Abastecimiento de
Bogot).
De acuerdo con Corpoica (2005), se calcula que a la agroindustria del bocadillo de guayaba en las
provincias de Vlez y Ricaurte se vinculan cerca de 5.000 personas, entre productores de guayaba,
productores y distribuidores de otros insumos, equipos y servicios, fabricantes de bocadillo y sus
trabajadores y comercializadores de la guayaba y el bocadillo en la regin.
23
1.1.2. Productos y procesos

Teniendo en cuenta que esta cadena busca la articulacin de tres sectores importante en la regin:
Panela, Guayaba y Bocadillo, a continuacin se describen los productos de la articulacin de estas
cadenas que se enmarcan en la elaboracin del bocadillo de guayaba endulzado con panela, ampliando
adicionalmente en las diferentes presentaciones del bocadillo (ver Tabla 3).
Tabla 3. Productos de la Cadena Productiva de Guayaba-Bocadillo
Producto
Guayaba roja y blanca regional
Panela en grano
BOCADILLO
Descripcin
Fruto de color amarillo verdoso en su exterior o de color amarillo claro en
su plena madurez, rugosos o lisos, punteados densamente, brillantes,
fragantes, de 5 a 12 cm de largo y de 5 a 7 cm de ancho, su peso oscila
entre 75 a 150 gramos. La pulpa es jugosa, de color rosado o rojo subido,
con sabor dulce notoriamente almizclado y aromtico.
Segn Padilla et al. (2003), por su composicin nutrimental, la guayaba
podra considerarse como un fruto nutracutico (poseedores de un efecto
beneficioso sobre la salud humana), aportando a la dieta principalmente
vitamina C, la cual es un importante antioxidante natural. La guayaba
contiene adems otras vitaminas como -caroteno; niacina y vitaminas
B1 y B2, as como numerosos minerales (Ca, Fe, Mg, P, K, Na, Zn, Cu, Se y
Mn).
Producto granulado, orgnico, 100% natural, obtenido a partir de la
extraccin y concentracin por evaporacin de los jugos de caa
orgnica. Libre de colorantes, conservantes y dems aditivos qumicos. Es
obtenida por un proceso mecnico aplicado oportunamente durante la
concentracin de los jugos de caa, donde se logra la cristalizacin sin
que se pierda ninguno de los elementos alimenticios o de sus
propiedades.
Es una pasta slida obtenida por la coccin o concentracin de pulpa de
Guayaba selecta, variedad roja y/o blanca, pintona, madura y sana con
adicin de edulcorantes naturales o artificiales. El bocadillo tiene aroma y
color caracterstico y una consistencia que permite cortar despus de fro
sin perder su forma y textura
Bocadillo de
Guayaba
Porciones de20, 30 y 40 gramos, empacadas individualmente
Bocadillo
guayaba
combinado
con arequipe
Porciones de20, 30 y 40 gramos, empacadas individualmente.
Veleita
Porciones de 20, 30 y 40 gramos, empacadas individualmente
24
Espejuelo
Rollitos
Porciones de 20, 30 y 40 gramos
Herpos
Porciones de 25, 30 y 40 gramos
Combinados
Mora, coco y arequipe o guayaba, coco y arequipe -porciones de 20, 30 y

40 gramos, empacadas individualmente.
OTROS PRODUCTOS
Panelitas
cortadas o
melcochudas
porciones de20, 30 y 40 gramos, empacadas individualmente
Bocadillos de
Frutas
Sabores: mora, coco, maracuya, lulo, feijoa, pia.

Bocadillos
caf
Porciones de 20, 30 y 40 gramos, empacados individualmente.
Copitos
Porciones de 25 gramos
Para la elaboracin de estos productos se describen algunos procesos dentro de la cadena, que son
relevantes para observar necesidades y requerimientos a fortalecer. Inicialmente se describen los
procesos asociados a algunos de los insumos bsicos para el procesamiento del bocadillo como es el caso
del bijao, y posteriormente se describen las actividades especficas para la elaboracin del bocadillo,
retomando los aspectos bsicos del curso en lnea de 'Transformacin y Conservacin de Frutas
realizado por el ICTA de la Universidad Nacional de Colombia y de documentos del SENA.
-
Proceso de elaboracin del bijao
Para la elaboracin de esta hoja los principales procesos son: corte, lavado, sancochado en agua caliente
y secamiento al aire libre. Dentro de estos pasos es importante evidenciar que en la regin hay una
necesidad grande en cuanto al mejoramiento de cada una de ellos especialmente en la parte de secado.
25
Proceso de elaboracin de la pulpa
De acuerdo con informacin de los curos de la Universidad Nacional, las actividades involucradas con la
elaboracin de la pulpa se dividen en tres operaciones bsicas (Adecuacin, Separacin y Conservacin)
los cuales se esquematizan en la Figura 49.
Figura 4. Diagrama de flujo de operaciones para la elaboracin de pulpa de guayaba
Higiene en planta, Recepcin, Pesado, Seleccin,
Clasificacin, Lavado, Desinfeccin, Enjuague y
Pesado
ADECUACIN
Pelado, Cortado, Extraccin, Molido, Despulpado,

Pesado, Refinado, Homogenizado, Desaireado,
Pesado y Control de calidad
SEPARACIN
Congelado o Pasterizado o Adicin de

conservantes o Esterilizado o Concentrado o
Deshidratado y Empacado,
CONSERVACIN
Fuente: http://www.virtual.unal.edu.co, consultado en diciembre 9 de 2011
Proceso elaboracin del bocadillo
De acuerdo con el ICTA de la Universidad Nacional de Colombia los ingredientes requeridos para la
elaboracin del bocadillo son: i) Las Frutas, que para el estudio hace referencia principalmente a la
guayaba, ii) los azcares que para el caso de la regin se concentra en la panela, iii) cidos y iv) Pectinas.
De acuerdo con el SENA, para su elaboracin se realizan alrededor de 12 grandes actividades entre las
que se contempla la elaboracin de la pulpa (ver Figura 5).
Figura 5. Diagrama de flujo de operaciones para la elaboracin del bocadillo
Recepcin
Evaporacin
Moldeo
Seleccin
Coccin
Empaque
Lavado
Escaldado
Formulacin
Extraccin de
la pulpa
Etiquetado
Fuente: Moreno, 2010
La descripcin de cada uno de los procesos se puede consultar en:

http://www.virtual.unal.edu.co/cursos/agronomia/2006228/teoria/obpulpfru/p1.htm
26
1.1.3. Mercadeo
A partir de informacin suministrada por la ADEL Vlez, la guayaba velea se comercializa
principalmente hacia Bogot; en Corabastos Bogot los registros que lleva la central sobre el volumen de
ingresos de alimentos por producto, muestra que para el ao 2001, en abastos se comercializa
aproximadamente 19.435.43 t de guayaba proveniente de 150 municipios y ciudades. Se destaca que el
municipio de Barbosa es el mayor productor de guayaba con 4.494.95 toneladas y una participacin total
en las ventas de Corabastos del 23.13% le sigue el municipio de Vlez con 2.147.5 t de guayaba y una
participacin del 11.05% le sigue el municipio de guamo con una participacin del 9.71%, en cuarto lugar
se encuentra el municipio de san Antonio de Tequendama con una participacin del 5.82%, en quinto y
sexto lugar se encuentra el municipio del espinal Sutamarchn con una participacin del con 3.21%,y
3.12% respectivamente.
En las plazas mayoristas y locales se identifica que la guayaba que ms se comercializa es la guayaba pera
que desplaz a la comn, debido a que el consumidor y/o comprador la est comprando por su buena
calidad y apariencia.
En los supermercados comercializan la guayaba pera y la guayaba manzana debido a que es ya conocida
por los consumidores por su buena apariencia. La guayaba manzana hasta el ao pasado se comercializa
en los supermercados y a empezado a tomar fuerza entre los compradores. La guayaba comn la
comercializan en pequeos volmenes.
Uno de los grandes retos de los productores de guayaba comn es la tecnificacin de sta, ya que en
eventos feriales y ruedas de negocios en los que han participado las asociaciones, han encontrado gran
receptividad por parte del consumidor debido a la ventaja comparativa que tiene la guayaba regional
velea frente a las guayaba pera y manzana por su aroma y sabor.
Adems se requiere la tecnificacin de este cultivar para competir con los productores del Valle del
Cauca y de los Llanos Orientales quienes mantienen una oferta sostenida a travs de la mayor parte del
ao. Los precios de venta de la guayaba estn regidos por la oferta y demanda de la fruta, como para la
mayora de los productos del sector primario: cosecha precios bajos, escasez precios altos. Estos fluctan
entre $ 200 a $ 1000 por kilogramo. Informacin entregada por ASOFRUBAS de Barbosa Vlez ha
determinado que los costos de producir un kilogramo de guayaba en la regin oscilan entre $ 300 y $
330. (ADEL VLEZ).
Para que la fruta tenga tambin salida, se debe dinamizar un proceso de construccin de Alianzas entre
los productores y potenciales compradores, para abrir nuevos mercados como son las empresas de
harinas de guayaba, mermeladas, jugos, compotas, yogures, arequipe, etc., generando as valor
agregado al producto primario.
En la actualidad los productores de guayaba conformados por las asociaciones Asprocharal, Asocasb de
San Benito, Asprocam de Guavat, Asofrubas de Barbosa y Vlez, Guayabas de Jess Mara y
27
Tisquimpora de Florin, conformaron la organizacin de segundo grado denominada Guayabas Veleas

con el nimo de aunar esfuerzos en el tema de comercializacin conjunta de la fruta y transformacin de
la misma en harina de guayaba. Este proceso liderado por la ADEL Vlez y UNIVLEZ ha logrado por
medio de un convenio realizado entre la ADEL Vlez y la Secretara Distrital de Desarrollo Econmico de
Bogot, incluir a esta organizacin como oferente dentro del Plan Maestro de Abastecimiento de Bogot.
De hecho estas organizaciones han venido participando en ferias y ruedas de negocios en el marco del
convenio, promocionando la guayaba regional velea con el nimo de ir posicionando la fruta en el
mercado y recuperar el lugar que se tena hace unos 8 aos en el mercado mayorista de Bogot.
En cuanto al mercadeo del bocadillo se encuentra que los principales destinos de venta son en su orden
de importancia de mayor a menor de acuerdo con el estudio realizado por la ADEL VLEZ y GUAJAVA:
Bogot, Costa Atlntica, Cali , Medelln, Ccuta, Boyac, Llanos Orientales, Bucaramanga.
Los canales de comercializacin del bocadillo son cuatro, conforme el acuerdo regional de
competitividad de la cadena de la guayaba y su industria en los departamentos de Santander y Boyac
(2007), los cuales corresponden a:
a. Productor-consumidor: Representa el 10% del total de la produccin una de las formas ms comunes
de este canal, se presenta en la zona de produccin donde los fabricantes organizan puestos pblicos
para distribuir sus productos directamente al consumidor, representado por los pasajeros ,o viajeros
que hacen escala en los diferentes puntos de la zona.
b. Productor-mayorista: es una de las formas ms comunes en la forma de comercializacin del
producto, se presenta dos tipos. Uno cuando el mayorista viaja a la regin lleva el empaque para que
la presentacin del producto lleve su marca y sea empacado a su gusto. Otra cuando el mayorista no
est en contacto directo con el fabricante, sino que a solicitud de este, por correo u otro medio, hace
la solicitud. Estas dos formas representan principalmente en los mayoristas de Bogot, Bucaramanga
y Medelln los cuales representan el 70 % del total de la comercializacin.
c. Productor-minorista: representa un 10% El caso ms comn la venta en tiendas. Restaurantes,
mercados o centros de distribucin al detal. El fabricante enva la cantidad pedida por cada uno de
sus clientes en periodos generalmente de 15 a 20 das. Otro caso es aquel en el cual el minorista
compra en fbricas para detallarlo en diferentes ciudades.
d. Mayorista-consumidor: representa el 10% no es un caso muy comn puesto que el intermediario
mayorista, busca siempre una liquidez inmediata.
La competencia entre productores de bocadillo est determinada por el conocimiento y manejo del
mercado, que les permite individualmente conseguir nuevos clientes para sus productos. La competencia
por el mercado genera rivalidades entre este grupo de actores, cuando un fabricante le quita a otro un
cliente, al ofrecerle el bocadillo a un precio ms bajo o al brindarle un mayor plazo para la cancelacin
del valor del bocadillo transado.
Lo anterior es considerado por los bocadilleros como una prctica desleal, que ha impedido la
conformacin de un gremio fuerte alrededor del bocadillo. De otro lado, en las actividades produccin
28
del bocadillo es comn las prcticas de colaboracin entre los fabricantes. As, por ejemplo, cuando
alguno tiene problemas por falta de un determinado insumo, empaque o la falta de un repuesto para
adelantar el proceso del bocadillo, otro puede prestrselo, esperando en contraprestacin que el otro
acte de la misma forma, ante una dificultad. Estos acuerdos operan de manera tcita.
Las operaciones comerciales entre actores no se encuentran reguladas, ni se han constituido redes
empresariales como tal. Existe en algunos casos acuerdos o contratos de venta de bocadillo con
supermercados y cadenas de almacenes, pero estos se hacen de manera individual por parte de cada
fabricante de bocadillo (CIMPA, 2005)
Constantemente existe ms solicitudes del producto a nivel nacional y a nivel internacional con
mercados exigentes en calidad en EEUU o en la Comunidad Europea, quienes lo rechazan a menudo por
los problemas fitosanitarios de la materia prima (guayaba) y algunos menos exigentes como en el caso
de Venezuela, Ecuador y Panam, quienes los compran con las caractersticas actuales del producto.
La exportacin hacia Estados Unidos y Europa la est realizando ASOVELEOS y la Cooperativa El xito
que exporta bocadillo endulzado con panela hacia Francia, aunque los volmenes no son elevados, si
representan un avance en la consecucin y penetracin hacia nuevos mercados.
Es importante anotar la unificacin del producto, ya que existen muchas presentaciones, casi de
presentacin por comercializador, lo que hace ms difcil la publicidad del producto. As se beneficiara
los procesadores, porque tendran un producto en una presentacin, que lo hara atractivo al pblico,
adems de acostumbrarlo a l. Esta presentacin puede tener una sola publicidad para todos los
procesadores, quienes llegaran a vender con ms seguridad y el comprador tendra claro el producto
que quiere obtener, llegando as a ms hogares, aumentando de esta manera las ventas del producto. Se
puede aseverar que la promocin del producto es casi nula por parte del gremio en conjunto ya que este
ejercicio lo realiza cada bocadillero por aparte, salvo el gran esfuerzo que viene realizando ASOVELEOS
con su marca nica Bocatello la cual se ha ido posicionando poco a poco en el mercado.
Igualmente tanto Asoveleos como Guajava y la Cooperativa El xito han participado en ferias y eventos
comerciales nacionales e internacionales apoyados por la Gobernacin de Santander, ADEL Vlez,
Ministerio de Comercio, Cmara de Comercio de Bucaramanga, Comisin Europea y Secretara Distrital
de Desarrollo Econmico de Bogot. Estos procesos son importantes para el gremio ya que buscan el
fortalecimiento comercial y comparar como estn frente a los competidores. Es de destacar que tanto
Asoveleos como Guajava tambin han participado en eventos feriales y ruedas d negocios con recurso
propios.
Respecto a los costos de produccin la mayora de industriales del bocadillo tienen establecidos los
suyos; sin embargo, esta informacin se guarda con recelo ya que hace parte del precio de venta con el
que pueden competir frente a sus pares en el mercado.
29
1.1.4. Asociatividad
En la regin entidades como la ADEL Vlez y el SENA Vlez, han venido trabajando el tema de
fortalecimiento asociativo reactivando algunas asociaciones. A continuacin en la Tabla 4 se relacionan
las organizaciones activas a la fecha.
Tabla 4. Organizaciones activas en la Hoya del Ro Surez para el desarrollo de la regin
Nombre
Ao de
Creacin
ASOBIJAO
2010/04/25
Nmero
de
Asociados
32
ASOFRUBAS
2004/05/29
10
Barbosa Vlez
ASPROCHARAL
2006/09/12
14
Charal
ASOCASB
2005/08/23
18
San Benito
ASPROCAM
Guayabas de Jess
Mara
TISQUIMPORA
COOPERATIVA
GUAYABAS
VELEAS
2002/08/27
17
Guavat
Produccin de hoja bijao

Guayaba en fresco y deshidratada,
asistencia tcnica
Guayaba en fresco y deshidratada
Guayaba en fresco y deshidratada,
Panela y mandarina
2010/05/12
13
Jess Mara
2006/11/28
12
FLORIN
2010/12/09
Provincia de Vlez
ASOVELEOS
2004/01/17
25
GUAJAVA
2009/11/26
52
Cooperativa El
xito
20
Ubicacin
(Municipio)
Moniquir
Provincias de
Vlez y Ricaurte
Provincias de
Vlez y Ricaurte
Barbosa
Principales lneas de trabajo
Bocadillo
Bocadillo endulzado con azcar y con
panela
Bocadillo endulzado con azcar y con
panela
1.1.5. Talento o capital humano

En la regin se encuentra varias instituciones que han venido trabajando mancomunadamente en pro
del mejoramiento del sector, esta entidades son:
- Corpoica CIMPA - Centro de investigacin, ubicado en Barbosa Santander.
- ICA, encaminada a fortalecer la competitividad agropecuaria y ente regulador de las normas
sanitarias del sector primario.
- ADEL Vlez - Corporacin que promueve el desarrollo econmico local y desarrollo de procesos
productivos, ubicada en Vlez
- Centro Agroempresarial del Oriente SENA Vlez, encargado de la formacin a los actores de la
cadena y desarrollo de procesos productivos.
- CONCERTEMOS LTDA. Cooperativa de apoyo comercial, ubicada en Vlez.
- Corporacin por el desarrollo de la Provincia de Vlez, entidad sin nimo de lucro que apoya a
las organizaciones de base.
- Cmara de Comercio de Bucaramanga, encargada del apoyo en procesos de gestin y
capacitacin comercial, ubicada en Barbosa.
30
Centros de capacitacin como universidades entre ellas la UIS, UPTC y Universidad Nacional de
Colombia.
SENA, Epsagros y UMATAS son las instituciones que realizan la asistencia tcnica.
1.1.6. Financiacin
En la regin existen entidades como, Banco Popular, Banco de Colombia, Banco Agrario, Davivienda,
BBVA, Banco de Bogot, Financiera Coomultrasan, Coomuldesa, Coopservivlez, Fondo para la Mujer y
otras ms, donde el problema no radica en la cantidad de entidades financieras, sino la poltica de
crditos que tienen estas entidades para con el pequeo productor, quien por falta de recursos, no es
objeto de crditos.
Se requiere mayor informacin y capacitacin sobre los beneficios de convenios directos con el Fondo de
Financiamiento del Sector Agropecuario, FINAGRO, para que los empresarios y productores pequeos
puedan trabajar crditos pequeos rpidos y blandos con unos intereses bajos y 100% de garantas 80%
otorgada por FAG y 20% garanta de la alcalda del sector beneficiario.
Otra manera de tener acceso al crdito por parte de los guayaberos, es mediante los servicios de
financiamiento del Pademer, Fomipyme y AIS, ya que en la zona existen entidades que podran
administrar o manejar el recurso, para as estimular a los productores y procesadores que soliciten
crditos.
4.2
Principales necesidades de la cadena de guayaba-bocadillo en la Hoya del Ro Surez
Dentro de los mayores problemas de produccin se destaca el alto costo del azcar y la irregularidad de
la oferta regional de guayaba; este aspecto hace que muchas fbricas pequeas solo funcionen durante
la poca de cosecha de la guayaba en la regin y que otras empresas tengan que conseguir la fruta en
otras regiones del pas.
Se observan fuertes limitantes en el rea de organizacin de los productores y procesadores de la
guayaba, y la ausencia de polticas con visin de largo plazo para el fortalecimiento de esta agroindustria
rural. En trminos generales existe una baja gestin empresarial y limitada integracin entre los
diferentes actores de la concentracin, pues no existen vnculos comerciales y de apoyo entre los
productores y los procesadores de bocadillo.
De acuerdo con otros estudios, se evidencia la falta de estudios de mercado que permitan establecer las
caractersticas de la demanda y el diseo de estrategias de promocin y diversificacin de productos y
mercados. Adicionalmente se observa la baja capacidad de endeudamiento de los productores y
procesadores de bocadillo para contar con capital de trabajo que les permita adoptar las innovaciones
tecnolgicas y renovar sus equipos. De igual forma se destaca la ausencia de un sistema de informacin
tecnolgica que les permita de manera fcil y oportuna a acceder a nuevas tecnologas y observar la
dinmica de esta agroindustria (Cimpa, 2005).
31
La agroindustria del bocadillo presenta como debilidades, originadas especialmente en la alta

dependencia del azcar como materia prima, el cual es producido fuera del territorio y representa cerca
del 65% del valor del consumo intermedio y tambin en la estacionalidad de la cosecha regional de la
guayaba que obliga muchas veces al cierre temporal de algunas fbricas y al retiro definitivo de otras. Se
perciben como amenazas la creciente competencia de la produccin de bocadillo en Bogot y de otros
dulces en diferentes partes del pas, y la disminucin del consumo de productos edulcorados.
4.3
Potencialidades y perspectivas de la cadena de guayaba-bocadillo en la Hoya del Ro Surez
El proceso de priorizacin, el estudio de mercado a partir de informacin de comercio exterior, el

diagnstico especfico consolidado para la regin de la Hoya del Ro Surez y las diferentes
intervenciones realizadas en el territorio con la participacin activa de los actores de las tres cadenas
prioritarias de la regin, permitieron identificar no slo sus principales necesidades, si no tambin
perfilar el gran potencial de la regin que permite centrar la apuesta en la comercializacin tanto a nivel
micro como macro, que permita integrar a las cadenas priorizadas. Dicho potencial se refleja
esencialmente en las siguientes consideraciones:
-
En la regin de la Hoya del Ro Surez existe una institucionalidad consolidada que ha venido
trabajando desde aproximadamente 5 aos en el fortalecimiento de cadenas productivas
representativas y promisorias para la regin, lo cual ha permitido que a medida del tiempo se
cuente con informacin pertinente y se concentren las acciones hacia la consolidacin de planes
estratgicos y acciones que permitan el logro de las metas establecidas.
Las cadenas productivas promisorias de la regin: Guayaba-Bocadillo, Panela y Turismo, pueden

articularse ampliamente, en primera medida se percibe una fcil estrategia de articulacin de las
dos primeras cadenas, puesto que existe un producto que posee insumos de la regin como lo es el
bocadillo de guayaba endulzado con panela. Dicho producto articula internamente la cadena
guayaba bocadillo, puesto que por la escasez de la fruta ya existen nuevos productos con diferentes
frutas, e integra las cadenas de bocadillo y panela al contemplar como edulcorante la panela
pulverizada. As mismo jalona otros procesos para otros proveedores como el caso del bijao.
La produccin regional de diversos insumos para el bocadillo, se percibe como una oportunidad
para que la regin pueda obtener las ganancias de todo el proceso comercial, lo que redundar en
mejor calidad de vida para los habitantes y crecimiento econmico de la regin.
Dentro de los principales aspectos que permiten la articulacin de las cadenas prioritarias de la
regin, se evidencia el componente de comercializacin, en el cual ha existido un inters individual
evidente en la amplia intermediacin que existe en la regin. Sin embargo, los procesos asociativos
que se han venido llevando a cabo permiten generar espacios de confianza que aportan para
avanzar hacia las iniciativas comerciales que se van evidenciando en los diferentes estudios.
32
La cadena analizada ha aprovechado las recientes oportunidades de interaccin comercial, a travs

de ruedas de negocios, las cuales permiten tener un contacto directo con potenciales clientes e ir
adquiriendo el conocimiento de las necesidades de los clientes.
El inters de la institucionalidad de la regin por continuar impulsando las acciones de

fortalecimiento de estas cadenas permite que los actores se apropien de las estrategias e impulsen
a partir de sus propios recursos acciones de mejoramiento.
La cadena cuenta con diversos productos y cada uno de ellos posee mercados potenciales
principalmente en el exterior, ya que son productos muy representativos que poseen ventajas sobre
la competencia, adicionalmente a pesar de las dificultades por escasez de insumos, se evidencian
procesos de innovacin generando productos a partir de otras frutas que tambin se dan en la
regin y que permiten la continuidad de la produccin.
Existe un alto reconocimiento de los productos de la regin lo cual facilita el acceso a posibles
nuevos mercados internos y as mismo la experiencia de algunos procesadores en las actividades de
exportacin permiten contar con un conocimiento y lecciones aprendidas que contribuirn a
procesos posteriores.
NUEVOS PRODUCTOS Y SUS REQUERIMIENTOS TECNOLGICOS EN EL HOYA DEL RO SUREZ
Para la identificacin de nuevos productos y requerimientos tecnolgicos para su elaboracin, se

seleccionaron dos productos promisorios de la cadena priorizada. Los productos fueron seleccionados de
acuerdo con tres criterios principalmente:
a. Taller No. 1 de priorizacin en donde se les pregunt a los actores de la regin los posibles
productos.
b. El diagnstico de la cadena priorizada en donde se identifican los productos de la misma y se
mencionan cifras productivas.
c. Anlisis del comportamiento de la balanza comercial de los productos.
Una vez se abordaron los anteriores criterios y al realizar las validaciones del diagnstico de cadena de la
guayaba-bocadillo en la ltima visita realizada a la regin, los actores participantes encontraron como
productos promotores del desarrollo en la Hoya del Ro Surez el bocadillo de guayaba endulzado con
panela, especficamente en la consolidacin de un centro de acopio para el almacenamiento y
distribucin de productos y materias primas, y un consorcio para facilitar la comercializacin nacional y
promover la internacional.
El plan de negocio, que se menciona en el siguiente tem, se centrar en la consolidacin de un centro de
acopio; esta iniciativa para la regin de la Hoya del Ro Surez promueve la articulacin con otras
cadenas productivas de la regin y el desarrollo de nuevas formas para el mejoramiento de la
comercializacin. La ficha tcnica del bocadillo de guayaba endulzado con panela se presenta en el
Cuadro 1. Otras fichas tcnicas asociadas a los productos identificados como promisorios en la regin se
33
muestran en el Anexo G. En estas fichas tcnicas se resume la innovacin identificada con miras a
establecer el futuro negocio y se describen los requerimientos tecnolgicos para su elaboracin.
Cuadro 1. Ficha tcnica del Bocadillo de guayaba endulzado con panela
Nombre del
producto:
Descripcin del
producto:
Caractersticas
organolpticas:
BOCADILLO DE
GUAYABA
ENDULZADO CON
PANELA
Producto completamente preparado, de textura blanda, listo para consumir, libre de
puntos negros y partculas extraas, con olor y sabor caractersticos de la guayaba.
Contiene: agua, protena, nitrgeno, grasa, fibra cruda y carbohidratos.
Pasta homognea, de forma rectangular de color rojo y tambin presentaciones de
bocadillo rojo, con cubiertas laterales de guayaba blanca. Se consume solo o
acompaado de leche, queso y dems derivados lcteos, igualmente acompaado
con pan, galletas.
Pulpa de Guayaba Roja, Blanca y Panela pulverizada
Materias primas:
Maquinaria y
equipo:
Requerimientos
tecnolgicos
para la
elaboracin del
producto:
Para cada una de las actividades se requiere de tecnologa especfica

como: enzimas, mallas, paletas centrifugadoras, cristalizador, mquina
despulpadora, para la separacin de las semillas de la pulpa de
guayaba, fuente de calor: cocina elctrica, de gas o lea, marmita
elctrica o vapor, refractmetro, medidor de acidez, balanza,
Utensilios: cuchillo, cucharas de metal, moldes rectangulares de metal.
Recepcin
Proceso o
Diagrama de
flujo:
Seleccin
Evaporacin
Coccin
Moldeo
Empaque
Escaldado
Formulacin
Extraccin de
la pulpa
Etiquetado
Aunque tiene una duracin mnimo de 6 meses, se debe realizar un

monitoreo durante el almacenamiento en bodega y distribucin.
As mismo, se debe realizar un control de temperatura y humedad
en exhibidores comerciales por parte de la fuerza de ventas.
Se recomienda almacenar en estibas en las respectivas bodegas
donde se acopie.
Emplear panela como edulcorante representa una diferenciacin importante debido a la
agregacin de nutrientes como potasio, magnesio y fsforo, elementos nutricionales
cuya adicin refuerza significativamente el valor biolgico del producto, las vitaminas
tambin aparecen en cantidades significativamente mayores destacndose el cido
ascrbico o vitamina C, que duplica al de azcar y la vitamina A cuya presencia es 5 veces
mayor que en el bocadillo tradicional endulzado con azcar. Por otra parte, es relevante
que para la integracin de las cadenas productivas de la regin de la hoya del ro Surez,
se fortalezcan los procesos de comercializacin internos y externos para lo cual contar
con centros de acopio de materias primas y comercializacin de productos finales puede
generar grandes ventajas en la regin como la equidad en la distribucin de las
utilidades en todos los actores.
Recomendaciones
para el
almacenamiento
del producto:
Resumen de la
innovacin y
desarrollo
tecnolgico
propuesto:
Lavado
34
PLAN DE NEGOCIO PARA UN CENTRO DE ACOPIO Y COMERCIALIZACIN DEL BOCADILLO DE GUAYABA

ENDULZADO CON PANELA Y SUS INSUMOS
Para la elaboracin de plan de negocios relacionado con la regin de la Hoya del Ro Surez,
especficamente con la cadena guayaba-bocadillo, se tuvo en cuenta la metodologa presentada en el
Anexo C y a continuacin se da a conocer una sntesis del mismo. En el Anexo H se ampla la descripcin
de cada uno de sus componentes.
La oportunidad de negocio, evidenciada y consensuada con los actores regionales, consiste en la
valoracin y construccin de un centro de acopio y comercializacin del bocadillo de guayaba endulzado
con panela y sus insumos, iniciando por el acopio de guayaba, ya que el desabastecimiento de esta fruta
para la elaboracin de bocadillo es un problema de larga data que parte de la naturaleza cclica y
estacional de este producto agrcola, por lo que un centro de acopio de este fruto surge como una nueva
respuesta a esta necesidad de la cadena, y la funcin de comercializacin del producto terminado
permite a los transformadores un margen de ganancia ms alto que la bajo la figura de intermediadores
que rige la venta y distribucin del producto promisorio de la regin en la actualidad.
Para ello, existen requerimientos tecnolgicos relacionados principalmente con las actividades de
intercambio, transporte, almacenamiento, estandarizacin y clasificacin; dentro de las cuales se
requiere una tecnologa especfica que debe ser cuantificada y valorada econmicamente para dar inicio
al establecimiento de la iniciativa.
Dentro de los mercados identificados se encuentran mercados potenciales en el mercado externo a
Venezuela, Estado Unidos y Espaa.
Dentro de la iniciativa propuesta, se propone una inversin inicial de $62.000.000, correspondientes a
un estudio logstico detallado que permita establecer: el punto central en el cual se debe ubicar el centro
de acopio y posterior comercializadora, rutas para el acopio y costos de transporte, la valoracin de las
caractersticas del lugar de almacenamiento, la valoracin de la adecuacin de las instalaciones, la
descripcin detallada de los elementos a adquirir por actividad y cuantificacin de costos, la estrategia
detallada para cada actividad y el desarrollo de mecanismo de socializacin y bsqueda de compromisos
de los actores regionales.
Para su puesta en marcha, se propone incentivar a actores de apoyo para la formacin del capital
humano interesado en esta iniciativa, como Corpoica CIMPA, mediante el centro de investigacin de
Barbosa, Santander, el ICA, para el fortalecimiento de la competitividad agropecuaria, la Agencia de
Desarrollo Econmico Local de Vlez, el Centro Agroempresarial del Oriente SENA Vlez, quienes son los
llamados a realizar la formacin de los agentes participantes en la cadena, especficamente en temas de
logstica y almacenamiento; Concertemos Ltda., la Corporacin por el Desarrollo de la Provincia de Vlez
y la Cmara de Comercio de Bucaramanga, con los procesos de capacitacin.
35
Finalmente, es de importancia valorar los riesgos dentro de los cuales se encuentran: el recrudecimiento
de la irregularidad en la oferta de guayaba, especficamente por efecto de los problemas fitosanitarios
en el cultivo, principalmente el picudo de guayaba que ya ha ocasionado una disminucin cercana al 40%
en la produccin; el envejecimiento de los rboles que integran su cultivo, ya que su edad promedio es
de 15 aos lo que afecta considerablemente su rendimiento; y otros como los problemas fitosanitarios
que se presentan durante la elaboracin del bijao al momento en el cual se ample el acopio de este
insumo.
7
CONCLUSIONES DEL ESTUDIO LA CADENA DE GUAYABA-BOCADILLO EN LA HOYA DEL RO SUREZ
- El estudio de la cadena productiva de guayaba - bocadillo se convierte en un insumo que permite

aportar al proceso de consolidacin del sector en la regin. El presente estudio, a partir de un desarrollo
metodolgico sustentado, da una visin general sobre las acciones ms cercanas para fortalecer el
proceso de comercializacin las cuales podran realizar los procesadores de bocadillo articuladamente
con los proveedores de guayaba y panela, para plantear una oportunidad de negocio viable.
- La regin de la Hoya del Ro Surez cuenta con una diversa oferta productiva, la cual ha venido siendo
priorizada para enfocar los procesos de desarrollo econmico local en la regin, all se destacan el sector
del turismo, guayaba-bocadillo y panela. No obstante, para el anlisis puntual de este estudio fue
necesario centrar la atencin sobre la articulacin de dos cadenas (podran considerarse como tres ya
que la industria del bocadillo no es exclusivamente a base de guayaba, y en la regin no existe la
articulacin permanente de los eslabones de proveedores y procesadores), siendo la cadena de guayababocadillo la cadena a partir de la cual se puede propiciar un desarrollo local importante y de alto impacto
en regin, teniendo en cuenta que es la base para la articulacin con la cadena de panela.
- El producto articulador de las cadenas de la regin es el bocadillo de guayaba endulzado con panela, el
cual posee grandes posibilidades de mercado externo. As mismo, la produccin de este producto
permite repensar los procesos de comercializacin internos de la cadena, que al ser fortalecidos,
permitirn posteriormente impulsar los procesos de comercializacin externa, proceso en el cual ya se
ha venido trabajando por parte de algunos actores de la regin que pueden contribuir con lecciones
aprendidas para consolidar las estrategias que apuntan hacia este objetivo.
- El diagnstico de la cadena productiva de guayaba-bocadillo en la regin de la Hoya del Ro Surez
permiti recopilar y actualizar un conjunto de informacin relacionada con las caractersticas generales
del sector en el territorio, los proceso y productos, el mercadeo, la asociatividad, el capital humano y la
financiacin, para a partir de ello identificar tanto un conjunto de necesidades como de potenciales y
perspectivas, que permiten tener un panorama base de la cadena en la regin para orientar con
pertinencia las actividades de comercializacin futuras. Es importante que la informacin aqu
formalizada sea tomada como un punto de referencia que se espera sea actualizado continuamente con
la finalidad de contar con informacin verdica y confiable.
36
- A partir de las potencialidades y la diferenciacin de productos se consider el bocadillo de guayaba

endulzado con panela como una opcin favorable para potencializar y articular las cadenas existentes de
la regin, enfatizando principalmente en los procesos de comercializacin, dentro de lo cual se debe
realizar una inversin inicial que permita realizar un estudio logstico detallado, a partir de la informacin
inicial propuesta en el presente estudio. Razn por la cual el plan de negocio se centra en dicha
propuesta, proponiendo como primera actividad la generacin de centros de acopio de los insumos
requeridos para la elaboracin del bocadillo, que posteriormente podr crecer y realizar actividades de
comercializacin del producto final.
37
Anexo A. Principales actividades realizadas para el desarrollo del

proyecto
En la Tabla A-1 se describen las actividades llevadas a cabo por el equipo consultor durante el tiempo de
ejecucin del proyecto.
Tabla A-1. Seguimiento de actividades en el desarrollo del proyecto
RESULTADO
25 de
mayo de
2011
Contextualizacin del
proyecto
28 de junio
de 2011
Socializacin del proyecto
26 de julio
a agosto 12
Conformacin equipo de
trabajo
julio
agosto
Metodologa de
priorizacin
Articulacin discursos
contratistas
Definicin detallada de la metodologa de

priorizacin y actividades con la regin.
Carta aprobacin de
expertos
ODS de expertos
Metodologa detallada
de priorizacin.
Reunin Propas
Acta interna 9
10 de
agosto
Seguimiento del proyecto
Reunin de seguimiento MCIT
Acta 5
12 al 23 de
agosto
Presentaciones Lnea
Base para validacin
Consolidacin de las presentaciones de

lnea base para validacin por los expertos,
coordinadores y representantes del GAL
Presentaciones de lnea
base de las 6 regiones
Articulacin de dinmicas
Reunin Experto de comercializacin
Listado de asistencia
Evidencia del avance en el

desarrollo del proyecto
Contribucin a la
evaluacin del proyecto
DELCO general
Percepciones y anlisis de
la participacin en las
regiones
Base metodolgica
detallada para
recoleccin de
informacin primaria
Consolidacin estadsticas
sectoriales por municipio
en las 6 regiones
Valoracin del alcance del
proyecto Vs el tiempo
Consolidacin y entrega del Informe de

Actividades de Agosto MCIT
Informe 1 de actividades
Agosto
Reunin Monitoreo Externo Unin

Europea
Listado Asistentes del

MCIT
Socializacin Interna de Talleres
Septiembre
Diseo metodolgico para el diagnstico y

anlisis institucional Componente III
Presentaciones e
instrumentos
Consecucin de bases de datos estadsticas

con las cifras de los sectores valorados en
los talleres
Bases de datos de las

regiones
Solicitud prrroga
Carta de solicitud
5 agosto
2 de
septiembre
9 al 13 de
septiembre
13 de
septiembre
12 al 16 de
septiembre
19 al 30 de
septiembre
13 al 30 de
septiembre
26 de
septiembre
ACTIVIDADES
PRODUCTOS Y/O MEDIO

DE VERIFICACIN
FECHA
Taller sobre procedimientos Unin Europea

y socializacin de las actividades de los
contratos suscritos en el marco del proyecto
DELCO
Participacin en la jornada de socializacin
de los 6 proyectos que actualmente se
desarrollan en el marco del proyecto
DELCO.
Contratacin expertos regionales
38
Lista de asistencia
Lista de asistencia
ACTIVIDADES
PRODUCTOS Y/O MEDIO

DE VERIFICACIN
Acta 06
Avance informe de
actividades Septiembre
Consolidacin Informe de actividades de

Septiembre
septiembre

Consolidacin y entrega del informe de

actividades No.3 de septiembre MCIT
octubre
Cronograma de
actividades ajustado
Socializacin del avance a
los coordinadores del
MCIT y planeacin de
actividades futuras
Ajuste cronograma de actividades expertos

regionales y proyecto
Cronograma enviado a
expertos
Acta 07
1 al 25 de
octubre
Priorizacin de Cadenas
definitiva
Valoracin de informacin de las cadenas

priorizadas.
Informes de actividades
e informacin
sistematizada
3, 11, 14,
25 y 31 de
octubre
Seguimiento a las
actividades y avances del
proyecto
Logstica necesaria para la
realizacin de las visitas
de diagnstico
Socializacin sobre
actividades a realizar para
el diagnstico
Reuniones Internas Seguimiento proyecto
Planeacin de
actividades
Realizacin avances expertos para visitas de

diagnstico
Avances a nombre de
expertos regionales
Elaboracin, retroalimentacin y envo de

los guiones de diagnstico
Correos electrnicos a
expertos regionales
Informacin comercial de
las cadenas priorizadas
Lineamientos para escaneo comercial
Bases de datos comercial

de cada cadena
priorizada
Elaboracin, revisin y envo de boletines

de priorizacin
Boletines de priorizacin
Gestin ajustes y firma del apndice del

proyecto
Apndice firmado
Ajustes metodolgicos para la realizacin de

los planes de negocios
Metodologa de planes
de negocio
FECHA
29 de
septiembre
30 de
septiembre
al 6 de
Octubre
30 de
septiembre
al 6 de
Octubre
7-10 de
octubre
12 de
octubre
12 al 18 de
octubre
13 y 14 de
octubre
19 al 26 de
octubre
24 y 25 de
octubre
25 al 27 de
octubre
26 al 31 de
octubre
24 al 31 de
octubre
2 al 5 de
noviembre
4 al 10 de
noviembre
RESULTADO
disponible
MCIT y planeacin de
actividades futuras
Divulgacin a diferentes
actores sobre la cadena
priorizada
Apndice de ampliacin
de tiempo ajustado y
firmado
Metodologa ajustada
para los planes de
negocios
Seguimiento de
actividades e informacin
regional
Gestin para la
realizacin de las visitas
Seguimiento actividades expertos para la

realizacin del diagnstico en las regiones
Consolidacin y entrega del Informe de
Actividades de Octubre MCIT
Gestin administrativa para los viajes y
preparacin logstica de los talleres
39
Informes de actividades
y de avance del
diagnstico
Octubre
Resoluciones de salidas,
correos de invitaciones
FECHA
4-18 de
noviembre
15 de
noviembre
22 y 23 de
noviembre
29 de
noviembre
13 de
diciembre
RESULTADO
Socializacin de avances
del proyecto y recoleccin
de informacin faltante
MCIT y planeacin de
actividades futuras
Realizacin del ltimo
taller y acercamiento a la
regin
Informe final de la
consultora
ACTIVIDADES
PRODUCTOS Y/O MEDIO

DE VERIFICACIN
Preparacin material a presentar en cada

regin
Encuestas y
presentaciones
Acta 08
Visita a la regin de la Hoya del ro Surez
Lista de asistencia
Presentacin
Elaboracin del informe
Informe final
40
Anexo B. Seleccin del Profesional de Apoyo en la Hoya del Ro Surez

Dentro del equipo de trabajo para desarrollar el proyecto fue necesario contar con la participacin de un
profesional de apoyo en la regin. Con el objetivo de realizar la seleccin del mismo se defini el proceso
metodolgico que se presenta en la Figura .
Figura B-1.Metodologa para la seleccin del profesional de apoyo en la regin
Trminos de Referencia
1. Revisin Perfil Experto

Propuesto
2. Consulta a los coordinadores
regionales sobre el perfil
Carta Coordinadores
Regionales
3. Consolidacin Perfil Final Expertos

4. Consulta al MCIT sobre Perfil Final de
Expertos
Carta MCIT
5. Aprobacin Perfil Final Expertos
6. Convocatoria Abierta
Convocatoria
7. Evaluacin Hojas de Vida
Hojas de Vida
8. Pre - Seleccin Expertos
9. Presentacin Expertos MCIT
Carta MCIT
10. Seleccin Experto
La revisin del perfil se realiz sobre los Trminos de Referencia, y considerando: i) que el profesional de
apoyo en la regin fuera preferiblemente de la Hoya del Ro Surez y ii) que el coordinador regional
tuviera amplio conocimiento del proyecto Delco y de los diferentes profesionales de los cuales se
dispona la regin. Se envo comunicacin escrita al coordinador solicitando verificar si el perfil
propuesto se ajustaba a las particularidades de la zona.
Los aspectos de perfil solicitados en los trminos de referencia con relacin a los profesionales de apoyo
en la regin (expertos) eran muy especficos, razn por la cual en pro de seleccionar en un tiempo
prudencial a este profesional, se consider necesario y pertinente proponer un ajuste para algunas
caractersticas del perfil. Los ajustes propuestos conservan el nivel de cualificacin de los profesionales
para el satisfactorio desarrollo del proyecto, adaptando dicha cualificacin a la realidad del pas. En la
41
Tabla se presentan los requisitos que se solicitaron a travs de comunicacin escrita al MCIT para que
fueran modificados, as como las caractersticas sugeridas para realizar los ajustes en cada caso y la
justificacin correspondiente.
Tabla B-1. Ajustes sugeridos para el perfil de los expertos no principales (profesionales de apoyo)
CARACTERSTICA PERFIL
TRMINOS DE REFERENCIA
CARACTERSTICA
PROPUESTA PARA AJUSTE
JUSTIFICACIN AJUSTE PROPUESTO
CUALIFICACIONES
Manejo de metodologas de
fortalecimiento de cadenas
productivas
Manejo de estructuras de
integracin productiva y/o
experiencia en anlisis
sectoriales.
En Colombia los sectores productivos no slo se han

fortalecido a travs de la consolidacin de cadenas
productivas, sino adems, se han considerado otro
tipo de estructuras de integracin que igualmente
robustecen el desarrollo econmico y social de los
diferentes departamentos.
EXPERIENCIA PROFESIONAL ESPECFICA

Mnimo cuatro (4) aos en
la realizacin de estudios de
prospectiva econmica y
anlisis de mercado.
Mnimo tres (3) aos en la

realizacin de estudios de
direccionamiento
estratgico,
y/o
planeacin y/o anlisis de
mercado y/o prospectiva
y/o planes de negocio.
En Colombia la prospectiva econmica no ha sido

una herramienta implementada ampliamente,
siendo contados los ejercicios desarrollados bajo
esta denominacin, motivo por el cual en el pas no
se dispone de profesionales con dicha experiencia.
No obstante, si existe experiencia en otro tipo de
estudios que incluyen al sector productivo y su
desarrollo econmico y comercial
Una vez obtenida la respuesta por parte del Ministerio sobre los ajustes al perfil, se procedi a realizar la
convocatoria abierta, la cual fue enviada al coordinador regional para su divulgacin, teniendo como
fecha mxima de recepcin de hojas de vida el da 15 de junio de 2011. El proceso detallado de seleccin
del profesional de apoyo en la regin, el cual tomo una cantidad considerable de tiempo, fue informado
en el primer informe tcnico de avance presentado al Ministerio el 10 de junio de 2011. Finalmente, fue
seleccionado el profesional: David Napolen Vargas.
42
Anexo C. Metodologa para la realizacin del estudio sectorial en la

regin de la Hoya del Ro Surez
Para identificar y priorizar los sectores productivos promisorios y/o una o varias cadenas productivas
en funcin de las caractersticas y potencialidades del territorio, se estableci una metodologa de
priorizacin que tuviera en cuenta el enfoque leader, para lo cual se analizaron y consideraron los
principales aspectos de dicho enfoque. Aunado a ello, se revisaron metodologas de priorizacin de
cadenas productivas como la de Uribe et al. (2011), la de priorizacin por criterios de prioridad relativa
descrita en la Unidad del Informe sobre el Desarrollo Humano (2007), la metodologa PROMACO -IDRC
descrita por el Centro Internacional de Investigacin para el Desarrollo (2008), la descrita por la
Estrategia de Reduccin de la Pobreza (2003), la realizada por la Universidad del Rosario mencionada en
CEPEC ANDI (2009) y la utilizada por Corpomixta (2008).
Adicionalmente, teniendo en cuenta que el objetivo del proyecto sugiere trminos clave como:
Promisoriedad, Territorialidad y Desarrollo Econmico Local, se plante una base conceptual mnima
dentro del proyecto para compartir en las regiones. Se entiende por Promisoriedad, a la caracterstica
que determina un desarrollo importante y de alto impacto en el futuro. Territorialidad: es una
caracterstica que responde a una visin integral de dimensiones como la geogrfica, econmica, social,
cultural, poltica, etc. de una zona especfica y, Desarrollo Econmico Local: es el proceso de crecimiento
econmico y cambio estructural que mediante la utilizacin del potencial de desarrollo existente en el
territorio conduce a aumentar el empleo, los ingresos y la calidad de vida de su poblacin. La definicin
de los anteriores trminos permiten conceptualizar un Sector Productivo Promisorio, como un sector a
partir del cual en el futuro es posible propiciar un desarrollo local importante y de alto impacto en un
territorio determinado (Observatorio Leader, 2008; CEPAL GTZ, 2001).
Luego de una comparacin de las metodologas y la revisin conceptual mencionada anteriormente
(Promisoriedad, Territorialidad y Desarrollo Econmico Local), se definieron diferentes criterios de
priorizacin (productivos, econmicos y de mercado, polticos e institucionales, sociales y transversales,
los cuales se presentan en la Tabla E-1 del Anexo E), precisndose tres filtros a implementar:
1. Cadenas y/o sectores priorizados en el Taller No. 1 con actores de la regin, mediante el
diligenciamiento del instrumento propuesto por el grupo BioGestin (ver Anexo E).
2. Cadenas y/o sectores priorizados de acuerdo con la percepcin de los actores institucionales,
quienes a partir de su experiencia y de estudios preliminares, conocen las caractersticas y
potencialidades de cada regin.
3. Cadenas y/o sectores priorizados teniendo en cuenta la relevancia de las cifras de produccin en
cada una de las regiones, especficamente para las cadenas agropecuarias.
Para realizar el diagnstico de las necesidades del sector o cadena priorizada en relacin con: productos
y procesos, talento o capital humano, financiacin, asociatividad y mercadeo, se defini una metodologa
en dos etapas:
43
1. Recoleccin de informacin secundaria, a partir de la revisin de informes realizados

previamente para la regin, sistemas de informacin, bases de datos, etc.
2. Recoleccin de informacin primaria, la cual fue liderada por el profesional de apoyo en la
regin, a partir del protocolo metodolgico suministrado por BioGestin.
Para la realizacin del diagnstico y con la ayuda del profesional de apoyo en la regin, se visitaron los
siguientes municipios de la Hoya del Ro Surez:
Municipios visitados para recolectar informacin para el diagnstico
Barbosa, San Benito, Moniquir, Charal, Guavat, Florin y Vlez
Con la realizacin del diagnstico se identificaron principalmente las necesidades de la cadena priorizada
para puntualizar en los requerimientos tecnolgicos del nuevo producto, evaluar su mercado y as
planear el negocio.
Finalmente, para la construccin del plan de negocio, una vez realizado el diagnstico de la cadena
productiva priorizada, y teniendo en cuenta las caractersticas y potencialidades del territorio, sus
perspectivas futuras y la seleccin de un producto de la cadena, se defini la metodologa para
construirlo.
Una definicin general de plan de negocio es la recopilacin escrita de las acciones, los recursos
empleados y los resultados esperados de una actividad productiva lucrativa, incluyendo la ruta de
operacin y los indicadores de medida del progreso a travs del tiempo (Arias et al., 2008; Weinberger,
2009; McKinsey&Company Inc.). En el estudio sectorial descrito en el presente informe, el plan de
negocio asumi un alcance que responde a las capacidades percibidas en las visitas realizadas en la
regin de la Hoya del Ro Surez, el cual se ampla en el tem 1.2 de presente documento.
Arias et al. (2008), propone que para lograr un Plan de negocio exitoso, se deben tener en cuenta las
siguientes sugerencias: a) Claridad: que se entienda por s solo, b) Objetividad: los datos presentados
deben ser precisos, c) Generalidad: mostrar los elementos del plan de manera simplificada, sin excesos
de informacin inadecuadas, si es necesario se debe usa anexos, y d) Consistencia y presentacin:
integracin del trabajo para evitar controversias. En esta medida, para realizar el Plan de Negocio en el
proyecto, se tuvo en cuenta no slo el enfoque leader sino que contemplando los aspectos mencionados
anteriormente, tom la siguiente estructura: Resumen ejecutivo, Identificacin de la oportunidad de
negocio, Requerimientos tecnolgicos, Identificacin de los mercados y competencia, Valoracin
econmica del negocio, Principales actores, Oportunidades y riesgos, y Recomendaciones para la
implementacin del negocio.
En la Figura 1 del documento se presenta la articulacin de las metodologas mencionadas
anteriormente.
44
Anexo D. Identificacin de la existencia, forma de operacin y

procedimientos para la toma de decisiones de inversin, por parte de
una agencia desarrollo econmico local en la Hoya del Ro Surez
Para identificar la institucionalidad del principio de paternariado local que propone el enfoque leader se
defini la metodologa presentada en la Figura D-1 y se estructur el instrumento que se muestra en
archivo magntico como parte de este anexo, el cual fue utilizado para dar soporte en la recoleccin de
la informacin.
Figura D-1. Metodologa para la identificacin de la institucionalidad en la Hoya del Ros Surez
Representatividad del territorio
Red de relaciones
Carcter (ligado a lo pblico, social o

privado)
Cooperacin establecida
Equipo Tcnico - Personas
ESTRUCTURA
Claridad y separacin de funciones: (quin

formula, quin toma la decisin, quin las
realiza y quin las financia)
FUNCIONES
Proceso de toma de decisin
-Definicin de la situacin
-Identificacin de alternativas
-Valoracin de resultados: criterios
-Eliminacin de alternativas
-Eleccin de opcin
Estrategia comn Plan estratgico
Equipo Tcnico - Actividades
COMPETENCIAS
Presupuesto
Informacin peridica Gestin de la informacin
SOSTENIBILIDAD
Etapa en la que se encuentra Manejo de indicadores
Los resultados de aplicacin de esta metodologa evidenciaron los siguientes aspectos para cada uno de
los criterios valorados (Ver Tabla D-1).
45
Tabla D-1. Caracterizacin de la Agencia de Desarrollo Econmico Local - ADEL Vlez
Estructura
Estructura
Aspecto
Descripcin
De acuerdo con el estudio de Garca y Bohrquez (2010), la Corporacin Agencia de Desarrollo
Econmico Local de Vlez, ADEL Vlez, fue constituida legalmente el 14 de junio del 2005, tiene su
sede en la ciudad de Vlez en el departamento de Santander y actualmente se encuentra en
proceso de consolidacin, promoviendo la participacin en espacios de colaboracin y dilogo entre
el sector pblico y privado (paternariado pblico privado). Teniendo en cuenta lo descrito en
Canzanelli (2007), el modelo organizativo y operativo de una ADEL generalmente est organizado a
travs tres organismos principales: una Asamblea de socios, donde cada institucin tiene una voz y
un voto, un comit ejecutivo y la direccin tcnica. Con respecto ello, la ADEL Vlez cumple con las
caractersticas all mencionadas lo cual se evidencia en su composicin (ver Tabla D-2). La
conformacin actual de esta institucionalidad se describe en la siguiente tabla (Nmero de socios).
Detalle
Cantidad
Gobernaciones (Santander y Boyac)
2
ONG (Sin nimo de Lucro)
5
Alcaldas
8
Universidades
4
Entidades del sector privado
7
TOTAL
26
La participacin del sector pblico, principalmente de las alcaldas ha ido disminuyendo porque a
pesar de contar con la iniciativa de pertenecer no se ha contemplado la figura legal para contribuir
con el aporte econmico, razn por la cual actualmente se ha trabajado de la mano con los
gobernantes entrantes para que la participacin se concrete dentro de los planes de desarrollo. Por
otra parte, la participacin privada ha ido aumentando a partir de los procesos asociativos
generados.
Adicionalmente cuentan con un equipo tcnico conformado principalmente por 10 profesionales,
que conforman un grupo interdisciplinario y se encargan de la gestin administrativa, gestin
documental y de la organizacin y apoyo a las cadenas priorizadas que aunque son 3 (guayababocadillo, panela y turismo) integran a una considerable poblacin. En algunas oportunidades se
puede concebir una convocatoria baja dado que los actores identificados son bien especficos; sin
embargo, han sido muy comprometidos, razn por la cual se puede considerar una participacin
efectiva. Adicionalmente se estn planteando nuevas acciones en las cuales se estn integrando
ms sectores productivos como beneficiarios de los proyectos que emprende la Agencia.
En los 6 aos que llevan de funcionamiento se reconocen como ente importante de la regin que
tiene representatividad en todo el territorio, razn por la cual actualmente estn siendo
involucrados con las dinmicas departamentales de Comisiones regionales de Competitividad, para
que lideren los procesos subregionales en el tema.
46
Competencias
Funciones
Aspecto
Descripcin
En los 6 aos se ha realizado un proceso de consolidacin se ha logrado gran claridad en la
funciones de toma de decisin, financiacin, y ejecucin, lo cual ha promovido reconocimiento para
ser la instancia que puede coordinar otros procesos como el de competitividad en la regin. Dentro
de las principales funciones se encuentran, Formulacin de proyectos (Lderes de cadena), Ejecucin
de proyectos (Equipo tcnico), financiacin (socios a travs de contrapartidas para los proyectos).
En cuanto a la funcin de toma de decisiones realizada principalmente por la gerencia y la junta
directiva, se realizan actividades que conllevan a decisiones razonables, tales acciones son:
Definicin de la situacin, identificacin de alternativas, valoracin de resultados a partir de
criterios, eliminacin de alternativas y eleccin de la opcin. La participacin, aporte y compromiso
de los socios ha llevado al xito en la realizacin de diferentes proyectos.
Dentro de los procesos de inversin se evalan los equipos de trabajo, indicadores financieros para
todo tipo de proyectos con el fin de que no haya prdidas, la opinin de expertos se considera
fundamental ya que el conocimiento emprico de las personas de la regin fortalece y complementa
el conocimiento terico de los tcnicos.
La experiencia adquirida ha permitido evidenciar diversos aspectos en cuenta a toma de decisiones,
principalmente en procesos de implementacin de diferentes ideas, de all que se hayan tenido
experiencias en cuanto a resolver problemas equivocados (ej. Certificaciones), lo cual conllev a
revisar que no siempre las grandes modas pueden generar retribuciones a la sociedad. Aunque los
procesos en el 100% son democrticos existen algunos momentos donde existen excesos de
seguridad que no siempre conllevan a la decisin acertada, en otros momentos se considera que
mentalmente se pueden tener todos los conceptos en la mente y se ha dejado de lado la generacin
de registros que puede mejorar los procesos de aprendizaje y toma de decisiones en el futuro.
Teniendo en cuenta su deber ser, el equipo tcnico evidencia competencias claras y apropiadas en
cuanto a la gestin de recursos, cofinanciacin de proyectos, y articulacin con polticas tanto
actuales como de procesos entrantes (principalmente del gobierno).
Adicionalmente se evidencia una capacidad de articulacin con diferentes instancias en el nivel
nacional, departamental y regional. Actualmente se percibe como una entidad que ha propiciado en
la regin una toma de decisiones locales con mayor justificacin, consensos ms frecuentes, mejor
coherencia de las acciones, estmulo de iniciativas colectivas y realizacin de proyectos que de otra
forma no se hubiesen llevado a cabo, identificndose as que el valor aadido de esta iniciativa ha
sido la cohesin del territorio, nueva visin del territorio e integracin de nuevos entornos como el
magdalena medio, de esta manera se ha considerado como una iniciativa ms eficiente que otras
generadas con anterioridad.
Otro aspecto relevante dentro de este factor de competencias es la informacin, aspecto en el cual
se han generado mecanismos como la pgina web y el manejo de documentos tanto en archivos
fsicos y en magnticos.
47
Sostenibilidad
Aspecto
Descripcin
Para dar continuidad con todo lo que se ha establecido a travs de los documentos de creacin es
importante evidenciar acciones que conlleven a una permanente actividad de la ADEL, ante lo cual
se identific:
- Existe una cultura de seguimiento y divulgacin de las acciones realizadas al interior de la
ADEL, lo cual se evidencia mediante reuniones peridicas de la junta directiva, que hasta la
fecha han sido 22 y 5 anuales de la asamblea, siendo ms complejo la reunin en poca de
cambio electoral. En ellas la participacin de los diferentes integrantes es
aproximadamente del 80%, reflejando as un inters y buen funcionamiento de la agencia.
-
La gestin documental de la agencia se realiza mediante actas para registrar las decisiones
de las juntas y asamblea, mientras que en los proyectos se gestiona tanto en archivo fsico
como magntico. Han existido iniciativas de compartir diferentes experiencias pero no se
han generado espacios para gestionar la informacin y el conocimiento para que no se
dependa de las personas sino que la Agencia pueda continuar en el futuro as sus
fundadores no se encuentren.
Se realizan procesos de seguimiento y control mediante informes peridicos, a lo cual la

junta est muy atenta para la toma de decisiones. Actualmente se est iniciando la
implementacin del Sistema de Gestin de calidad.
La divulgacin hacia los actores externos se ha venido fortaleciendo a travs de difusin en

medios de comunicacin (radio y televisin local), peridicos y socializacin electrnica
mediante la pgina web institucional (2011).
Aprendizajes de otras estructuras
Aunque esta agencia ha sido identificada como un ejemplo a seguir por otras instancias principalmente en temas
como la gestin, optimizacin de recursos y articulacin de cadena. Puede fortalecer aspectos como:
- Gestin de informacin a travs de protocolos de informacin magntica
-
Generacin de espacios de lecciones aprendidas para que los coordinadores y ejecutores de proyectos
compartan experiencias sobre las acciones favorables y menos favorables.
Incentivar a dems actores regionales para la generacin de mesas sectoriales en las cuales se perciba
una mayor inclusin y participacin de los diferentes sectores productivos identificados en la regin.
Tabla D-2. Estructura organizacional de la ADEL Vlez

SECTOR PRIVADO
Asociacin de productores de bocadillo
Guajava,
Asociacin de empresarios del bocadillo
Asoveleos
Cmara de Comercio de Bucaramanga
Comestibles EL XITO
Fedagrosanboy
Asociacin de Fruticultores de Barbosa
Asofrubas,
Fondo de Garantas de Santander FGS
SECTOR PUBLICO
Gobernacin de Santander
Gobernacin de Boyac
Alcalda de Vlez
Alcalda de Barbosa
Alcalda de Charal
Alcalda de Moniquir
Alcalda de Guavat
Alcalda de Florin
Alcalda de San Benito
48
Alcalda de Chipat
ONGs
ACADEMIA / INVESTIGACIN
Fundacin para el Desarrollo de

Santander FUNDESAN
CONCERTEMOS
Cooperativa El xito
COONFECOP ORIENTE
COOPUNION
Universidad Industrial de Santander

Universidad de Santo Toms
Centro de Desarrollo Productivo de Alimentos
Corporacin para el Desarrollo de la Provincia de Vlez UNIVELEZ
ALIADOS INTERNACIONALES
Redes de Cooperacin Descentralizada

PNUD
Comisin Europea
INIFAP
UNOPS ONUDI OCHAS UNODC
Fuente: Katz y Bohrquez (2010)

Figura D-1. Organigrama de la ADEL Vlez
ASAMBLEA GENERAL
REVISORA
FISCAL
JUNTA DIRECTIVA
GERENTE
SECRETARIO AUXILIAR CONTABLE
Coordinador
Proyectos
Coordinador
cadena guayaba y
bocadillo
Coordinador cadena
panela
Coordinador
cadena
turismo
Asesores
Anexo magntico:
I. Instrumento de valoracin de la institucionalidad, implementado en la ltima visita a la regin
49
Anexo E. Aspectos complementarios para la priorizacin de la Cadena

del Guayaba- Bocadillo en la Hoya del Ro Surez
Para el primer taller con los actores en la regin (taller de priorizacin) se seleccionaron los criterios ms
relevantes teniendo en cuenta la referencia de otras metodologas de priorizacin y el objetivo del
proyecto (Promisoriedad, Territorialidad y Desarrollo Econmico Local). Estos criterios se definen en la
Tabla E-1. A partir de la ponderacin de cada uno de los criterios de acuerdo con la importancia en la
regin (ponderacin realizada por el profesional de apoyo en la regin en consenso con el coordinador y
representantes del ADEL), se digitaliz y analiz la informacin recogida en el taller, la informacin
secundaria sobre las cifras productivas y las consideraciones realizadas por la institucionalidad del sector
seleccionado.
Tabla E-1. Criterios de priorizacin para el sector productivo promisorio
Criterios econmicos y de
mercado
Criterios transversales
Caractersticas productivas
Categora
Criterio
Vocacin o
tradicin
productiva
Consolidacin
tecnolgica
Definicin
Hace referencia al uso determinado de los recursos de una regin en una actividad
productiva que responde a la inclinacin natural y a la configuracin de los factores
ambientales propios del territorio.
Hace referencia a la disponibilidad de conocimientos, maquinarias, tcnicas y
procesos para llevar a cabo la produccin de los bienes de la cadena o sector.
Hace referencia al nivel de afectacin que tiene el sector o cadena productiva sobre
el medio ambiente, teniendo en cuenta la conservacin y el mejoramiento de las
Impacto
condiciones ambientales existentes en la regin. Los aspectos primordiales a analizar
ambiental
son el uso del agua, aplicacin de biofertilizantes, biopesticidas, emisiones
atmosfricas, preservacin de la vegetacin, generacin de desechos slidos y
lquidos, entre otros.
Hace referencia a las oportunidades que existen en el sector o cadena productiva de
realizar innovaciones. Esta innovacin puede ser entendida como nuevos productos,
Posibilidad de
procedimientos, mercados, nuevas formas de valorizacin y comercializacin de los
mejoramiento
recursos, nuevas respuestas a los problemas del territorio o, acciones que no hayan
sido tenidas en cuenta por las polticas de desarrollo rural.
Perspectiva
Hace referencia a la situacin econmica y de posicionamiento que se espera tenga
futura
el sector y/o cadena en el mediano y largo plazo.
Hace referencia a las caractersticas diferenciadoras que posee el sector econmico
Ventajas
y/o cadena a potencializar en la regin sobre la competencia potencial, y la
competitivas y
posibilidad de creacin de ventajas complementarias para el territorio, como la
complementarias
inclusin del tejido social y educativo.
Tamao del
Hace referencia al tamao del mercado actualmente consolidado y de los mercados
mercado
potenciales con los que pueda llegar a contar el sector y/o cadena a analizar.
Introduccin a Hace referencia a las capacidades (financieras y de gestin) que permitan al sector
nuevos
insertarse en nuevos mercados potenciales, ya sean de carcter nacional (va
mercados
sustitucin de importaciones) o de carcter internacional.
Hace referencia a la capacidad del sector para generar excedentes econmicos que
Generacin de puedan quedarse en una alta proporcin en el sector va reinversin, empleo de
ingresos
mano de obra local o consumo de materias primas de la zona.
50
Criterios polticos e
institucionales
Categora
Criterio
Prioridad en
poltica pblica
regional
Prioridad en
poltica pblica
nacional
Inversin actual
a nivel
gubernamental
Definicin
Hace referencia al grado de inters y apoyo que ha brindado la institucionalidad
regional al sector y/o cadena a priorizar. En especial, la focalizacin que han tenido
los Planes de Desarrollo Municipal en la cadena.
Hace referencia al grado de inters y apoyo que ha brindado la institucionalidad
nacional al sector y/o cadena a priorizar. En especial, la focalizacin que han tenido
los Planes de Desarrollo Nacional en la cadena.
Hace referencia a las inversiones que ha realizado el gobierno en el sector con fines
de apoyo y mejoramiento a la produccin.
Este criterio se refiere al nmero de municipios involucrados en la cadena

productiva.
Mejoramiento Hace referencia al posible progreso en el bienestar y desarrollo social de la
de la calidad de comunidad de la regin derivado de los ingresos generados por el sector y/o cadena
vida
productiva.
Propicia un
Hace referencia al grado de articulacin del proyecto con otros proyectos en
proceso de
ejecucin y el impacto sobre el resto de sectores econmicos de la regin que le
desarrollo
permita configurarse como un sector jalonador de la economa local.
Aceptacin de la Hace referencia al grado de empata de los agentes regionales a una posible
comunidad
priorizacin del proyecto en una cadena productiva especfica.
Criterios sociales
Cobertura
A partir de los criterios descritos en la tabla anterior, se dise un instrumento el cual se adjunta en
medio magntico como parte de este anexo.
El conjunto de cadenas o sectores productivos preseleccionados se pusieron a consideracin de los
actores de la regin y se obtuvieron los siguientes resultados:
Cadena y/o sector productivo priorizado
Panela, bocadillo y guayaba
Las principales actividades realizadas en cada una de regiones, en relacin a la preparacin y realizacin
del taller de priorizacin; as como para la conclusin del estudio, se describen a continuacin.
Actividad
Sub-actividad
Descripcin
Sub-actividad
Descripcin
Sub-actividad
Descripcin
Visita a la regin de la Hoya del Ro Surez Taller de priorizacin

Validacin sectores preseleccionados para la regin
Se valid la informacin a presentar con el experto de la regin y la coordinadora de la regin,
enfocando la priorizacin en los sectores priorizados por la ADEL Vlez, con el fin de dar
continuidad al trabajo desarrollado anteriormente.
Taller de priorizacin
De acuerdo con la planeacin se realiz una intervencin en el municipio de Vlez. En la jornada
se diligenciaron los instrumentos de priorizacin, obtenindose 14 valoraciones de las cuales se
tiene la digitalizacin de las encuestas y se est en proceso de anlisis de acuerdo con las
ponderaciones dadas por el experto y coordinador. Adicionalmente se recibieron los
comentarios de los actores con lo cual se identificaron problemticas transversales a las
cadenas valoradas.
Reunin Gerente de la ADEL Vlez
A partir de los estudios realizados anteriormente en la regin y del anlisis de las necesidades
de los sectores que se han priorizado como resultado del trabajo de la ADEL, se identificaron
51
expectativas frente a la realizacin del estudio y se recibi informacin adicional sobre los
sectores analizados.
Actividad
Sub-actividad
Descripcin
Sub-actividad
Descripcin
Sub-actividad
Descripcin
Visita a la regin de la Hoya del Ro Surez (22 y 23 de noviembre de 2011)

Participacin Reunin Mesa Provincial de Competitividad HRS 22 de Noviembre
Como estrategia de impulso a la competitividad, la Comisin Regional - CRC de Santander,
viene fortaleciendo la institucionalidad del departamento y est generando mesas provinciales
de competitividad; una de ellas es la relacionada con la provincia de Vlez y el bajo Ricaurte, en
la cual se observa como posibilidad de gestin a travs de la ADEL Vlez.
La participacin de la Universidad como asistentes, permiti conocer actores clave de las
cadenas trabajadas y conocer aspectos institucionales que se consolidan en el documento
diagnstico.
Reunin para valorar la existencia y forma de operacin de un instrumento de Desarrollo
Econmico Local
El da 22 de Noviembre en horas de la tarde, se realiz la encuesta diseada por BioGestin a
integrantes de la ADEL Vlez, quienes comentaron los aprendizajes generados en las diferentes
fases de evolucin de su estructura. Participaron del encuentro dos lderes de cadena y una
profesional de apoyo. Al da siguiente, en horas de la tarde, se puntualizaron algunos aspectos
con la Gerente de la ADEL. Como resultado se obtendr una valoracin de la estructura
generada, una comparacin con otras estructuras formalizadas (GAL Valletenzano y ADEL
Zapatosa) y unas recomendaciones para su fortalecimiento a partir de lo evidenciado.
Taller para validacin del diagnstico y construccin del plan de negocio
El encuentro planeado inicialmente para el 22 de Noviembre fue aplazado debido a actividades
que tendran con la CRC de Santander. El evento se realiz el 23 de Noviembre en las
instalaciones de la ADEL Vlez, con la participacin de 11 actores institucionales que impulsan
el desarrollo de cada una de las cadenas relacionadas. La agenda abordada incluy la
presentacin de los aspectos generales del Proyecto, la metodologa, los avances del proceso,
la validacin del diagnstico y la recoleccin de los insumos para la consolidacin del plan de
negocio.
Luego de abordar los dos filtros de priorizacin restantes: la percepcin institucional y las cifras de la
actividad productiva de las cadenas agropecuarias (las cuales se adjuntan en medio magntico como
parte de este anexo) se seleccion para la Hoya del Ro Surez la cadena productiva de la guayababocadillo. Para dar a conocer algunos detalles de la priorizacin, se muestra el Boletn con el resumen de
esta priorizacin (ver Figura E-2).
En la ltima visita realizada a la regin (ver cuadro anterior, que describe las principales actividades en la
regin durante el 22 y 23 de noviembre de 2011), se realiz un taller en el municipio de Vlez en donde
se convocaron a los actores relacionados con la cadena de guayaba-bocadillo, los cuales validaron la
informacin consolidada sobre el diagnstico, y a partir de unos aspectos preguntados, dieron
informacin para complementar las ideas de negocio, productos priorizados, fortalezas y debilidades.
52
Figura E-2. Boletn del resumen de la Cadena del Cacao en el Hoya del Ro Surez
ESTUDIOS DE SECTORES PRODUCTIVOS PROMISORIOS PARA LAS REGIONES DE
INTERVENCIN DEL PROYECTO DELCO HOYA DEL RIO SUAREZ
BioGestin, Universidad Nacional de Colombia Ministerio de Comercio, Industria y Turismo
OBJETIVO
Definir un sector productivo promisorio o una
cadena productiva en funcin de las caractersticas y
potencialidades del territorio y sus perspectivas
futuras, generando planes de negocios, estudios de
mercados, nuevos negocios con sus respectivos
requerimientos tecnolgicos en la regin de la Hoya
del Ro Suarez.
METODOLOGA DE PRIORIZACIN
1er Filtro: Taller de Priorizacin
El da 26 de Agosto fue realizado en el municipio
de Vlez el ejercicio de priorizacin. Este cont con
la participacin de 18 actores locales que
evaluaron las cadenas productivas del territorio
bajo 16 criterios de carcter productivo, econmico,
social, poltico e institucional. Los principales
resultados de este taller se presentan a
continuacin:
Aspecto Clave
Aspectos de Promisoriedad
Guayaba
Bocadillo
Panela
3,73
3,50
3,57
3,25
3,64
3,63
Inclusin del Tejido social
1,50
2,65
3,00
3,67
2,64
3,42
3,17
3,33
2,00
3,08
3,57
3,93
2,93
3,21
3,57
3,36
2,88
3,14
3,38
3,75
3,13
3,88
3,25
3,38
Promedio aspectos de promisoriedad
3,03
3,28
3,40
Mercado Potencial
nacionales
internacionales
Generacin de Ingresos
Mejoramiento de la calidad de vida
Propicia un proceso de desarrollo
Mediano Plazo
Largo Plazo
Ventajas sobre la competencia potencial
Aspecto Clave
Inversin Econmica Nacional en las
Nacin.
Inversin Econmica Regional en las
Regin.
1,50
1,50
2,83
3,29
3,13
1,17
1,50
1,38
Inversin econmica en proyectos actuales.
2,45
1,18
2,93
1,25
2,75
1,63
Promedio aspectos de promocin externa
1,78
2,09
2,08
Resultado de la Priorizacin*
1,26
1,19
1,32
2do Filtro: Percepcin Institucional

Diferentes entes gubernamentales y entidades
de apoyo fueron consultados con el fin de
conocer su percepcin acerca de las cadenas
preseleccionadas y su potencial de jalonar el
desarrollo econmico de la regin de la Hoya del
Ro Suarez.
3er Filtro: Revisin Estadstica

Se llev a cabo la revisin de las cifras de
produccin de las cadenas preseleccionadas en los
ltimos aos, centrndose en indicadores como
municipios de cobertura, toneladas producidas,
nmero de hectreas sembradas y cosechadas.
RESULTADOS
Una vez fueron aplicados
los
tres
filtros
de
priorizacin se concluye
que las tres cadenas
preseleccionadas cuentan
ya con planes de negocio,
por lo que el estudio se
centrar en una necesidad
comn, la comercializacin
enfocada en el bocadillo de
guayaba endulzado con
panela.
ACCIONES FUTRAS
Aspectos de Promocin Externa

1,25
De las cadenas valoradas por los participantes,

la Panela seguida por la Guayaba fueron las
cadenas productivas con los puntajes ms altos.
Se realizar un diagnstico de las necesidades de

la
comercializacin
de
las
cadenas
preseleccionadas centrado en los siguientes
aspectos: Productos y procesos, Talento o capital
Humano, Financiacin, Asociatividad y Mercadeo.
*Los resultados de priorizacin se obtienen a partir de la resta entre la

calificacin promedio de los aspectos de promisoriedad y la calificacin
promedio de los aspectos de promocin externa.
53
DATOS DE CONTACTO EXPERTO

REGIONAL
DAVID VARGAS
danavar69@yahoo.es
Celular: 3108819966
(031) 3165000 ext. 10730 -10729
INGENIOS AZUCAREROS ESPECIALIZADOS.

En Colombia, el azcar es fabricada por 13 ingenios, de los cuales 12 estn organizados en ASOCAA,
una fuerte asociacin con gran influencia en la regulacin de la oferta y de los precios del azcar a nivel
nacional estos ingenios son:
- Carmelita km. 23 va troncal del Pacifico - zona rural Ro Fro Valle
- Castilla corregimiento de La Paila Valle
- Central Tumacokm. 3 va La Herradura Palmira
- Incauca El Ortigal Miranda Cauca
- La Cabaa km 3 va Guachen Cauca
- Manuelita km 7 va Palmira - Cerrito Valle
- Mara Luisa va Florida Corregimiento San Antonio de los Caballeros Valle
- Mayagezva Candelaria Valle
- Pichichcarretera central a Buga Valle
- Providenciakm. 17 va Palmira - Cerrito Valle
- Rio Pailacorregimiento de La Paila Valle
- Risaraldakm.2 va La Virginia - Balboa Risaralda
- San Carlos. Tulu Valle
- Existe otro ingenio ubicado en el departamento del Cesar llamado Sicarare.
PROCESADORES DE BOCADILLO
Retomando el estudio de CORPOICA CIMPA (2005), en este eslabn la estructura de trabajo familiar an
se mantiene, el dueo de la fbrica hace las veces de administrador, distribuidor y colabora en las
labores productivas en caso de no haber podido contratar personal para determinada actividad; la
esposa y los hijos laboran en control de calidad y empaque. Los hijos en edad escolar generalmente
asisten al colegio y en vacaciones ayudan en las labores de las fbricas, para aprender el oficio.
Cada fbrica utiliza en promedio seis operarios, entre los cuales mnimo dos (33%) son mujeres.
Se ha encontrado que el 41% de las fbricas emplea bsicamente mano de obra familiar en las diferentes
actividades, el 31% trabaja con asalariados y el 27% combina trabajo familiar, en empaque
especialmente, con mano de obra contratada.
De acuerdo con las funciones desempeadas dentro de las fbricas los cargos o puestos de trabajo se
pueden clasificar en administrativos, operarios, auxiliares y personal de ventas. Los cargos
administrativos cumplen funciones de consecucin y supervisin de trabajadores, compra de materias
primas e insumos, control de las operaciones de proceso pago de salarios y frecuentemente las
negociaciones para la venta del bocadillo. Estas funciones son desarrolladas generalmente por el
propietario de la fbrica, por un familiar o por una persona de su absoluta confianza, rara vez se contrata
54
personal para este tipo de tareas. Dependiendo del tamao y de la complejidad de la empresa, se
contrata una secretaria para colaborar en los aspectos administrativos y contables.
Los operarios corresponden a personal contratado con carcter ms o menos fijo, encargado del proceso
y de la manipulacin de los equipos, entre ellos est el despulpador, el calderista o punteador y el
cortador. Los auxiliares corresponden al personal fluctuante o mano de obra contratada temporalmente
en las pocas de mayor produccin de la fbrica. Entre ellos se cuentan los lavadores de guayaba y los
empacadores de bocadillo, principalmente. El personal de ventas se presenta en algunas empresas que
cuentan dentro de la misma fbrica con un local o stand de ventas, all, se contrata a una persona para
esta labor, o en su defecto la realiza un familiar del propietario. En otras ocasiones se contrata a
conductores distribuidores que se encargan de llevar el bocadillo a los clientes fuera de la regin.
Con relacin a la forma de contratacin de los trabajadores no se aprecia una diferencia respecto al
gnero; en promedio el 81% del personal es contratado en forma temporal y solo el 19% tiene un
contrato fijo. Esta caracterstica corresponde a la produccin estacional de bocadillo que realizan muchas
empresas en poca de cosecha, cerrando su actividad productiva en meses de escasez. Tambin la
contratacin temporal, con pago a destajo permite a los fabricantes bajar las cargas por concepto de
prestaciones sociales, pero esto muchas veces implica la prdida de la seguridad social del trabajador.
En general se observa que las mujeres son contratadas especialmente (82%) para la labor de envoltura y
empaque del bocadillo, en la cual tienen una marcada habilidad. Otras funciones desempeadas por las
mujeres se relacionan con aspectos administrativos y contables, cuando tienen un nivel de formacin
tcnica en esta rea. Los hombres se contratan en su mayora (71%) como operarios del proceso para
cumplir funciones de despulpador, calderista, pailero y/o cortador, las cuales demandan un mayor
esfuerzo fsico. El resto se desempea como empacador o en oficios varios de la fbrica. Para las ventas
es muy baja la contratacin de personal externo, pues como arriba se anotaba, es una funcin
generalmente asumida por el propietario o un familiar (CIMPA).
Anexos magnticos:
I. Instrumento de priorizacin utilizado en el Taller No.1
II. Cifras productivas de las cadenas y/o sectores seleccionados por los actores en el Taller No.1
III. Listas de asistencia de las reuniones y/o talleres llevados en la regin
IV. Informacin secundaria recolectada en la regin
V. Bases de datos de los actores que participaron en el desarrollo del proyecto
55
Anexo F. Aspectos complementarios del estudio de mercado del cacao

en Colombia
Tabla F-1. Configuracin de las Exportaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2010)
Valor FOB US($)
% de
2010
Participacin
Descripcin Arancelaria
Los dems purs y pastas- obtenidos por coccinincluso con adicin de azcar u
otros edulcorantes
2.389.781,52
Preparaciones homogeneizadas de frutas u otros frutos- .obtenidos por coccinincluso con adicin de azcar.
1.241.165,94
Las dems confituras- jaleas y mermeladas- obtenidas por coccinincluso con
adicin de azcar u otro edulcorante.
859.632,29
Pias (anans) frescas o secas
554.782,44
Mangos y mangostanes frescos o secos
435.096,76
Guayabas frescas o secas
338.851,29
Confituras- jaleas y mermeladas de pina- obtenidos por coccion- incluso con
adicin de azcar u otro
166.109,10
Higos frescos o secos
153.713,74
Aguacates (paltas)- frescos o secos
107.918,23
Confituras- jaleas y mermeladas de agrios(ctricos) obtenidos por coccinincluso
con adicin de azcar
37.398,66
Purs y pastas de pinas- obtenidas por coccinincluso con adicin de azcar u
otros edulcorantes
34.794,26
Purs y pastas de agrios (ctricos)- obtenidos por coccinincluso con adicin de
azcar o otro edulcorante.
428,32
Total General
6.319.672,55
37,8%
19,6%
13,6%
8,8%
6,9%
5,4%
2,6%
2,4%
1,7%
0,6%
0,6%
0,0%
100,0%
Figura F-2. Principales destinos de las exportaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas
(2010)
56
Tabla F-2. Configuracin de las Importaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2010)
Valor FOB US($)
% de
Participacin
2010
2010
Descripcin Arancelaria
Los dems purs y pastas- obtenidos por coccinincluso con adicin de azcar
u otros edulcorantes
Preparaciones homogeneizadas de frutas u otros frutos- .obtenidos por
coccinincluso con adicin de azcar.
Mangos y mangostanes frescos o secos
Aguacates (paltas)- frescos o secos
Las dems confituras- jaleas y mermeladas- obtenidas por coccinincluso con
Pinas (anans) frescas o secas
Confituras- jaleas y mermeladas de agrios(ctricos) obtenidos por coccinincluso con adicin de azcar.
Dtiles frescos o secos
Confituras- jaleas y mermeladas de pina- obtenidos por coccinincluso con
Higos frescos o secos
Guayabas frescas o secas
Total general
57
4.997.597,56
47,9%
3.237.094,83
838.884,76
623.872,60
31,0%
8,0%
6,0%
545.410,51
94.394,51
5,2%
0,9%
65.903,97
21.043,16
0,6%
0,2%
3.592,72
949,10
475,93
10.429.219,65
0,034%
0,009%
0,005%
100,0%
Anexo G. Nuevos productos para la regin de la Hoya del Ro Surez

(fichas tcnicas asociadas)
Cuadro G-1. Ficha tcnica de la guayaba en la Hoya del Ro Surez
Nombre del
producto:
Descripcin del
producto:
Caractersticas
organolpticas:
Informacin
adicional
GUAYABA EN FRESCO
Fruto de color amarillo verdoso en su exterior o de color amarillo claro en su plena

madurez, rugosos o lisos, punteados densamente, brillantes, fragantes, de 5 a 12 cm
de largo y de 5 a 7 cm de ancho. Su peso oscila entre 75 a 150 gramos. La pulpa es
jugosa, de color rosado o rojo subido, con sabor dulce notoriamente almizclado y
aromtico
Se distingue por su sabroso y fresco aroma que es termoestable, de esta manera
sobrevive al procesamiento. Tiene ms alto contenido de vitamina C que los ctricos
y tiene apreciables cantidades de vitamina A.
Caractersticas Fisicoqumicas
Compuesto
Unidades/100 g de porcin comestible
Agua
77%
Protena
0.95%
Grasas
0.45%
Azcares
8.85%
Carbohidratos
2.85%
Fibras
8.15%
Calcio
18.0 mg
Hierro
0.9 mg
Vitamina A
180. 0 U.I.
Acido ascrbico
160.0 mg
Fuente: Cultivo de la Guayaba en Mxico INIFAP
Caractersticas que corresponden a las tendencias de consumo pues contribuye a

reducir la presin arterial, el colesterol y los triglicridos atribuido a su contenido de
pectinas.
Presentacin:25 kg
Presentacin
Envase: a granel
comercial
Embalaje: canastilla plstica de de capacidad 25 kg 58 cm x 40 cm
x 23 cm
Tipo de
Conservar en lugar seco, fresco protegido edel calor.
conservacin
Vida til
4 das una vez cosechada
estimada
Consumo en fresco, jugos, nctares, licor, jaleas y bocadillos
Usos
La guayaba es una fruta tropical de buen comportamiento y alto
contenido nutricional.
58
Cuadro G-2. Ficha tcnica de la Panela en grano en la Hoya del Ro Surez
Nombre del
producto:
Descripcin del
producto:
Caractersticas
fsico qumicas:
Informacin
adicional
PANELA EN GRANO ORIT

PRODUCTO ECOLOGICO
CERTIFICADO POR ECOCERT
Producto granulado, orgnico, 100% natural, obtenido a partir de la extraccin y

concentracin por evaporacin de los jugos de caa orgnica. Libre de colorantes,
conservantes y dems aditivos qumicos. Es obtenida por un proceso mecnico
aplicado oportunamente durante la concentracin de los jugos de caa, donde se
logra la cristalizacin sin que se pierda ninguno de los elementos alimenticios o de
sus propiedades.
- Azcares reductores (%): 5.5-12
- Humedad (%): Mximo 6
- Sacarosa (%): 73-83
- Bisulfito de sodio (SO2): Negativo
- Colorantes: Ninguno
CARACTERISTICAS MICROBIOLOGICAS: recuento de hongos y levaduras UFC/gr:
Mximo 500
CALIDAD DE PANELA (Segn NTC 1311): extra
-Presentacin: 500 gr
- Envase: Bolsa de polipropileno calibre 2.2 de 16X26 cm.
Presentacin
- Etiqueta: Propalmate de 150 gr de 15x6 cm.
comercial
- Sticker: Sellos de certificacin en papel adhesivo de seguridad
- Embalaje: Caja por 24 unidades-12 kg Caja 42.8x17.5x21 cm
Se debe conservar en un lugar seco, fresco y protegido del calor y
luz intensa.
Tipo de
Una vez abierto debe consumirse en el menor tiempo posible y
conservacin
mantenerse protegido de la humedad.
No requiere refrigeracin.
Vida til
Un ao
estimada
Es ideal como edulcorante para el caf, jugos, leche y otras
bebidas, ingrediente en diversos y deliciosos platos y postres; as
Usos
como para la preparacin de bebidas calientes y fras.
Puede sustituir el endulzante del bocadillo.
59
Anexo H. Plan de negocio para un centro de acopio y comercializacin

del bocadillo de guayaba endulzado con panela y sus insumos
1. Resumen ejecutivo
De acuerdo con la Organizacin de las Naciones Unidas para la alimentacin y la agricultura (FAO), el
principal productor de guayaba a nivel mundial es la India con un 41,5% de la produccin mundial,
seguido por China con un 12,7%. Colombia no figura dentro de los primeros puestos de produccin, esto
puede ser debido a que no se tiene una categora nicamente para guayaba establecida, esta se unifica
con la produccin de mangos y mangostinos; sin embargo, dentro de esta clasificacin ocupa el puesto
23 en el escalafn de produccin mundial en el 2009.
De este volumen de produccin nacional, las evaluaciones agropecuarias del Ministerio de Agricultura y
Desarrollo Rural reportan que el principal productor de guayaba en fresco en el 2010 es el departamento
del Meta, con 28% de la produccin nacional, seguido muy de cerca por el departamento de Santander
con un 25,4% del Total.
En la regin de la Hoya del Ro Surez (compuesta por catorce municipios de Santander y un municipio
de Boyac), existen cerca de 11.360 hectreas destinadas al cultivo de guayaba con una produccin
estimada de 81.800 toneladas anuales. De esta produccin, alrededor del 31% se destina como insumo
para la elaboracin del bocadillo, producto tradicional y representativo de la regin. Existen cerca de 131
establecimientos industriales que se dedican a la produccin de bocadillo de guayaba, vinculando cerca
de 5.000 personas en el proceso de transformacin.
El bocadillo de guayaba endulzado con panela, producto promisorio de la regin de la Hoya del Ro
Surez, surge como un producto integrador de las tres cadenas o sectores productivos ms importantes
de la regin como son el cultivo de guayaba, la produccin de bocadillo y el cultivo de caa panelera.
Este producto innovador, de alta aceptacin en los mercados nacionales e internacionales debido a su
buen sabor y alto contenido nutricional, tiene en su cadena de elaboracin algunos problemas que
elevan sus costos, nivel y calidad de produccin. El principal de ellos es la dificultad en el acceso a los
insumos, en especial a la guayaba regional por las irregularidades en la oferta, lo que lleva a que los
productores de bocadillo operan solamente durante pocas de cosecha o se vean obligados a importar
materia prima procedente de otras regiones, lo que eleva sus costos.
Con el fin de superar este cuello de botella en la produccin, surge la iniciativa de negocio de crear un
centro de acopio y comercializacin del bocadillo de guayaba endulzado con panela y sus insumos, es
decir, un centro de acopio para la guayaba regional y dems insumos del producto promisorio, al igual
que un centro de comercializacin del bocadillo de guayaba endulzado con panela (producto terminado).
La implementacin de esta iniciativa de negocio permitira la integracin de los actores principales de la
cadena de guayaba bocadillo como de la cadena productiva de la panela, disminuyendo costos de los
60
insumos, transporte y comercializacin, aumentando la calidad del producto y permitiendo el acceso a

nuevos mercados, lo que propiciara un desarrollo para los habitantes de la Hoya del Rio Surez.
Para la puesta en marcha de este proyecto, se requerira una inversin inicial de aproximadamente
$50.000.000 para un estudio logstico que puntualice los costos en las actividades propuestas, las cuales
se podran estimar en aproximadamente $300.000.000, para iniciar la implementacin de la propuesta
realizada.
2. Identificacin de la oportunidad de negocio
La produccin de bocadillo de guayaba en la regin de la Hoya del Rio Surez responde a la tradicin y
vocacin productiva de la regin, de all el nombre dado a este producto, Bocadillo Veleo, pues se trata
del producto insignia de este municipio y de la regin. De igual manera la produccin de guayaba es
altamente importante en la economa de la regin, ya que absorbe una cantidad considerable de mano
de obra, distribuida entre recolectores (sistema silvopastoril) y cultivadores (cultivos tecnificados), por lo
que un aumento en el ingreso derivado de esta actividad puede mejorar las condiciones de vida de un
gran nmero de habitantes de la regin. Tambin es importante resaltar que la guayaba roja y blanca
regional posee una ventaja comparativa con respecto a la guayaba pera o guayaba manzana proveniente
de otras regiones del pas, ya que su aroma y buen sabor le permiten gozar de una aceptacin mayor en
el mercado nacional e internacional.
Por otra parte, es importante resaltar que la utilizacin de la panela pulverizada como insumo en la
elaboracin del bocadillo le otorga una ventaja comparativa sobre los productores que hacen uso del
azcar como endulzante, debido a que el costo de produccin se reduce en cerca del 30%, adems de
involucrar a otra cadena productiva fundamental para el desarrollo regional, propiciando un
mejoramiento de la calidad de vida de los agentes locales va incremento en los ingresos de los
miembros de la cadena de produccin como de las cadenas adyacentes.
Bajo en enfoque Leader, el concepto de innovacin posee cuatro diferentes definiciones, puede ser
entendido como: acciones cuyo fin es lograr nuevas formas de valorizacin de los recursos locales;
acciones que aportan nuevas respuestas a los problemas de los territorios rurales; acciones interesantes
para el desarrollo que no han sido tenidas en cuenta por las dems polticas de desarrollo; y acciones
que corresponden a la definicin clsica de innovacin: un nuevo producto, un nuevo procedimiento,
una nueva forma de organizacin o un nuevo mercado10.
En el caso de la Hoya del Rio Surez, la iniciativa de construccin de un centro de acopio y
comercializacin del bocadillo de guayaba endulzado con panela y sus insumos responde a la definicin
de nuevas respuestas a los problemas de los territorios rurales, ya que el desabastecimiento de guayaba
10
Comisin Europea Direccin General de Agricultura (2001). La Innovacin. En LEADER, de una iniciativa a un
mtodo. Gua Pedaggica del Planteamiento Leader.
61
regional para la elaboracin de bocadillo es un problema de larga data que parte de la naturaleza cclica
y estacional de este producto agrcola, por lo que un centro de acopio de este fruto surge como una
nueva respuesta a esta necesidad de la cadena, y la funcin de comercializacin del producto terminado
permite a los transformadores un margen de ganancia ms alto que la bajo la figura de intermediadores
que rige la venta y distribucin del producto promisorio de la regin en la actualidad.
3. Requerimientos tecnolgicos
Como se mencion anteriormente en el diagnstico de la cadena, el centro de acopio y comercializacin
del bocadillo de guayaba endulzado con panela y sus insumos tendr como funciones principales las de
intercambio, transporte, almacenamiento, estandarizacin y clasificacin.
Intercambio:
En la actualidad el acopio de la guayaba por parte de los productores de bocadillo se realiza mediante la
intervencin de pequeos intermediarios que se encargan de realizar el transporte desde la finca hasta
las fbricas. Como unidad de comercializacin se tiene las canastas de plstico de 15 o 30 Kg.
La funcin de la comercializadora en este aspecto es la compra de la produccin de guayaba
directamente en las fincas; la determinacin de este precio de compra estar dada por los precios que
rigen el mercado en la actualidad teniendo en cuenta su componente estacional, es decir, que en pocas
de cosecha los precios sern de alrededor de $200 el kilogramo, mientras que en pocas de escasez el
precio fluctuar cerca de los $100 el Kilogramo.
Con el fin de llevar a cabo esta funcin es necesario el reconocimiento de las principales fincas
productoras de guayabo o cultivos tecnificados manejados por agricultores asociados, con quienes se
establecer un precio ms alto de compra debido a las caractersticas de calidad del producto. De igual
manera, es muy importante el reconocimiento de los recolectores, quienes aportan gran parte de la
produccin y cuyo precio de compra fue descrito anteriormente. Una vez reconocido este mapa de
proveedores, es necesario realizar el seguimiento a los mismos con el fin de llevar a cabo un proceso de
fidelizacin en la compra con el fin de afrontar los perodos de desabastecimiento del fruto y
proporcionarle a los transformadores la materia prima de forma constante y as permitir su operacin
continua.
Transporte:
Una vez realizada la compra de la cosecha en el sitio de produccin, es necesario realizar el traslado de la
mercanca al centro de acopio. Como se describi anteriormente, esta funcin es cumplida en la
actualidad por pequeos intermediarios transportistas que la trasladan directamente desde la finca
hasta la fbrica. Para el caso de la comercializadora y el centro de almacenamiento, el traslado se llevar
a cabo desde la finca productora de la guayaba hasta el centro de acopio, donde se llevar a cabo las
fases de almacenamiento y clasificacin, para nuevamente ser trasladada a las 131 fbricas
transformadoras del fruto.
62
Este proceso de traslado garantizar la integridad del producto, por lo que el transporte debe ser
realizado en las canastillas de comercializacin, en un vehculo indispensablemente carpado cuyo
tamao depender del volumen a transportar, partiendo de un vehculo tipo turbo hasta un articulado
de dos ejes (Minimula). Es importante aclarar que el transporte se manejar bajo la figura de
tercerizacin, es decir, que ningn vehculo ser de propiedad del centro de acopio y comercializacin;
por el contrario, se realizar el alquiler del vehculo de acuerdo con la tabla de fletes para el transporte
de carga por carretera, o con la modalidad de libertad controlada de fletes que rige en la actualidad.
Almacenamiento:
Es una de las etapas ms importantes llevada a cabo por el centro de comercializacin, pues busca
solucionar la principal dificultad de los productores de bocadillo de guayaba endulzado con panela, la
cual es el difcil acceso a los insumos durante el proceso de fabricacin.
Es importante aclarar que para las etapas iniciales de implementacin de esta iniciativa de negocio, slo
se adelantar el almacenamiento de la guayaba. Los dems insumos como los preservantes, colorantes y
saborizantes, al igual que el bijao y la leche, no sufren de perodos de desabastecimiento tan marcado,
por lo que no se requiere con urgencia su proceso de acopio.
En el caso de la panela pulverizada utilizada como edulcorante, la compra se realiza directamente por los
productores de bocadillo en los trapiches de la zona, sin la intervencin de ningn tipo de intermediario,
por lo que no se identifica con urgencia la necesidad del almacenamiento.
Para el caso de la guayaba, como fue descrito anteriormente, los niveles de produccin han sufrido una
reduccin ostensible estimada en cerca del 40% de la produccin, efecto principalmente causado por
problemas fitosanitarios como el picudo de la guayaba, lo que ha llevado a los productores de bocadillo a
operar nicamente en poca de cosecha, e incluso a utilizar como insumo otras frutas como la mora, la
feijoa y el coco. La funcin de almacenamiento permitir la desestacionalizacin en los flujos de
produccin de la guayaba, ofreciendo as este insumo a los transformadores de manera ininterrumpida.
Para llevar a cabo este proceso, y debido a la naturaleza perecible del insumo, se requiere de
almacenamiento en fro, es decir, que para prolongar la utilidad de vida del fruto (estimada en tan slo 4
das despus de cosechada), por recomendacin de la Organizacin de las Naciones Unidas para la
alimentacin y la agricultura (FAO)11, la fruta tipo verde madura se almacenar entre 8 10C,
mientras que la fruta completamente madura se almacenar de 5 8C. Para ello se requiere equipos de
enfriamiento.
Es importante aclarar el almacenamiento se propone realizarlo en una bodega alquilada, esto debido a
que los costos de operacin/almacenamiento son menores que la opcin de bodega propia,
especialmente por su alto grado de utilizacin. De igual manera se tienen ventajas como la flexibilidad en
11
Tomado de: http://www.fao.org/DOCREP/006/Y4893S/y4893s06.htm

63
la seleccin y localizacin, al igual que elimina la necesidad de inversin del capital, haciendo ms
factible su puesta en marcha.
Estandarizacin y clasificacin:
En este proceso se realiza la clasificacin del fruto de acuerdo con dos criterios, la incidencia de plagas
(que no debe ser mayor al 5%), en especial la incidencia del picudo de guayaba, y el grado de
maduracin. Esta estandarizacin permite en primer lugar realizar el almacenamiento de acuerdo con el
grado de maduracin como se describi anteriormente, y en segundo lugar permite el establecimiento
de un sistema de precios diferencial en funcin de las caractersticas anteriormente expuestas. Par lo
anterior se requiere contar con equipos como: tina de lavado, mesa de seleccin, empacadoras y
posiblemente equipo de embalaje.
Es importante aclarar que a medida que avanza la iniciativa ser pertinente valorar nuevas actividades
como la de empaque y embalaje, etiquetado, carga y salida (muy relacionada con transporte) y manejo
de desperdicios; actividades que requerirn la adquisicin de ms tecnologa y la evaluacin de la opcin
ms adecuada para su realizacin.
En el caso del producto terminado, se propone llevar a cabo las etapas anteriormente descritas. Para el
proceso de intercambio, realizar la compra de la produccin de bocadillo a las diferentes fbricas; el
almacenamiento se realiza en un lugar fresco con control de temperatura y humedad con un sistema de
paletizado; el transporte se realiza tanto desde la fbrica hasta el centro de acopio, como del centro de
acopio a las diferentes plazas mayoristas.
4. Identificacin de los mercados y la competencia
En la regin de la Hoya del ro Surez, el bocadillo es el producto ms representativo, es adems una
tradicin cultural y familiar de todos los habitantes. Este producto se encuentra incluido en el sector de
las confituras, jaleas y mermeladas, purs y pastas de frutas u otros frutos, obtenidos por coccin,
incluso con adicin de azcar u otro edulcorante, dentro de los dems purs y pastas.
A pesar de tener una tradicin en la regin, esta cadena productiva tiene dificultades internas en lo
referente a la comercializacin y especficamente en la cadena logstica de distribucin particularmente
de las materias primas, para este caso, las guayabas. Este problema es reconocido por todos los actores
de la cadena como el cuello de botella que es necesario solucionar para fortalecer la cadena productiva y
a partir de ello mejorar el desarrollo econmico local en la regin.
Mercado Externo:
El sector al cual pertenece el bocadillo export en el ao 2010 cerca de 2,3 millones de dlares FOB,
registrando un incremento del 20% con respecto al ao anterior. Sin embargo, para este ao la
tendencia cambi y por el contrario, disminuyeron las exportaciones en un 31% (ver Tabla H-1). Lo que
demuestra que este es un sector en donde los mercados fluctan rpidamente.
64
Tabla H-1. Comportamiento de las Exportaciones de los dems purs y pastas12 (2007- 2011*)
Ao
Peso Neto (Kg)
Valor FOB US($)
Valor CIF US($)
2007
2008
6.452.827,68
3.720.172,86
4.273.241,39
3.132.375,98
4.292.127,43
3.205.620,32
2009
2.375.414,23
1.904.637,88
1.956.560,47
2010
2.772.572,34
2.389.781,52
2.425.957,42
2011
1.157.297,17
1.643.597,43
1.674.322,96
El comportamiento de las exportaciones en los ltimos cinco aos, ha sido variable segn lo muestra la
Figura H-1 en el cual es posible apreciar que el valor de las exportaciones disminuy del 2007 al 2008 en
un 48% y para el 2009 la tendencia continu. En el 2010 aument pero no se ha podido recuperar
totalmente.
Figura H-1. Comportamiento de las Exportaciones (2007 2011*)
En cuanto al mercado externo, alrededor de 30 pases son receptores de las exportaciones del sector al
que pertenece el bocadillo, siendo Venezuela el socio comercial ms importante con una participacin
del 78% seguido por Estados Unidos y Espaa con 12% y 4% respectivamente (ver Figura H-2).
12
Esta partida incluye el bocadillo

65
Figura H-2. Destino de las Exportaciones de los dems purs y pastas (2010)
Con respecto a las empresas importadoras internacionales, la principal compaa que demanda la
produccin de productos de este sector es la distribuidora internacional de alimentos de Venezuela con
un porcentaje de participacin del 34,81% del total de exportaciones. La compaa Diexcosur, tambin
de Venezuela, importa el 27,75% de las exportaciones de bocadillo, las dems compaas no tienen un
porcentaje alto tal como se observa en la Tabla H-2.
Tabla H-2. Principales Empresas Importadoras Extranjeras (2010)
Empresa Importadora
Peso Neto (Kg)
Valor FOB US($)
Valor CIF
US($)
Distribuidora internacional de alimentos C A

Diexcosur C A
Alpina productos alimenticios C A
Distribuidora riba 2002 C A
Alpina Venezuela
Dinas dist Corp
Gonzalez y tapanes foods Inc
Mercontrol estudios de distribucion SL
Business to business intl Corp
Supermercados peruanos S A
Levapan del ecuador S A
Logistic alliance Sa
Marindus S L
Dina
Jota jota alimentos globales S L
Les aliments candesa foods
La casa de jack
Payas intl trading LLC
Fedenico Inc
Triton intl
Calox panamena S A
Inversiones pucara Sa
Intertropico colombiana S L
Puerto rico beauty supply Inc
Trocit Ltda
Coca cola femsa de costa rica S A
Mercar mercar Ltda
Otras
7.059.943
6.672.860
859.835
317.690
220.150
130.308
114.256
123.184
92.347
66.871
132.050
56.663
39.300
36.933
45.485
30.118
23.606
24.237
24.955
24.237
34.785
21.535
23.145
16.131
18.400
19.200
10.449
239.612
4.645.541
3.703.425
1.233.113
528.225
337.034
273.686
262.061
251.637
219.162
169.397
144.418
140.786
105.790
93.679
90.877
71.598
71.300
68.750
60.114
53.351
53.138
47.712
44.305
40.005
39.560
37.248
32.630
525.093
4.657.379
3.703.425
1.378.745
528.225
377.151
273.686
262.061
251.637
219.162
169.397
144.894
140.786
105.790
93.679
90.877
71.598
71.300
68.750
60.114
53.351
53.138
47.712
44.305
40.005
39.560
39.006
32.630
536.225

66
% de
Participacin
FOB US($)
34,815%
27,754%
9,241%
3,959%
2,526%
2,051%
1,964%
1,886%
1,642%
1,269%
1,082%
1,055%
0,793%
0,702%
0,681%
0,537%
0,534%
0,515%
0,451%
0,400%
0,398%
0,358%
0,332%
0,300%
0,296%
0,279%
0,245%
3,935%
Entre los principales competidores nacionales se destacan departamentos como el Valle el cual exporta
el 64,3%, seguido de Antioquia, Cundinamarca, Bogot y Santander con 11,62%, 11,38%, 9,23%, 3,10%
respectivamente. Es importante resaltar que aunque Valle es el que ms exporta es bien sabido que este
departamento es fuerte en la comercializacin del bocadillo ms no en su produccin directa, esto est
en manos de Santander (ver Figura H-3).
Figura H-3. Departamento de Origen de las Exportaciones de los dems purs y pastas (2010).
Al examinar el precio promedio de las exportaciones de la partida relacionada con el bocadillo, es posible
observar un comportamiento relativamente estable exceptuando enero de 2009 y julio de 2011 en
donde hubo un crecimiento notorio en el precio de exportacin. Y unas bajas de precio en los perodos
de agosto de 2008 y febrero de 2010 (ver Figura H-4).
Figura H-4. Precio promedio de las exportaciones de los dems purs y pastas (2008 2011)
67
Mercado Interno por sustitucin de importaciones:

El sector de los dems purs y pastas que incluye al bocadillo import en el 2010 cerca de 4,9 millones
de dlares FOB, registrando un incremento del 38% con respecto al ao inmediatamente anterior,
aunque es de notar que en 2009 hubo una baja considerable, correspondiente al 84% con respecto al
ao 2008, lo que indica que el aumento real fue de tal solo en 20% aproximadamente para el ao 2010
(ver Tabla H-3).
Tabla H-3. Comportamiento de las Importaciones de bocadillo
Ao
Peso Neto (Kg)
Valor FOB US($)
Valor CIF US($)
2007
5.592.277
5.154.386
5.382.254
2008
5.579.261
7.260.046
7.656.181
2009
3.498.365
3.082.203
3.300.653
2010
5.925.584
4.997.598
5.335.423
2011
2.406.777
2.414.828
2.563.722
En cuanto a los competidores internacionales, Chile abarca casi todo el mercado con un total del 84% de
las importaciones registradas, dejando solamente un 16% para pases como Mxico, Suiza, Italia, Francia,
Alemania y Ecuador entre otros (ver Figura H-5).
Figura H-5. Origen de las Importaciones de los dems purs y pastas (2010).
Con respecto al destino de las importaciones, el departamento que ms demanda la produccin

internacional de bocadillo es Antioquia con el 53% seguido por Bogot, Cundinamarca y Valle con
28%,12% y 4% respectivamente. Es importante resaltar que con los datos analizados, el mercado de
bocadillo no es muy diversificado, dado que un problema dentro de la cadena es en la parte de
comercializacin del producto tanto a nivel nacional como internacional (ver Figura H-6).
68
Figura H-6. Destino de las Importaciones de bocadillo (2010).
Las principales empresas nacionales que importan productos de los dems purs y pastas donde se
incluye a los bocadillos son en primer lugar las Conservas de California con el 15,07%, seguida muy de
cerca por Gaseosas Lux con el 14,96%. Tambin se destacan industrias como Alpina, Postobn,
Importadora del Caribe, entre otra las cuales son las principales empresas compradoras de la produccin
actual de la regin (ver Tabla H-4).
Tabla H-4. Principales Empresas Importadoras Nacionales (2010)
Empresa Importadora
Valor FOB US($)
Conservas california S A
Gaseosas lux S A
Gaseosas colombianas S A
Alpina prods Alimenticios S A
Postobon S A Gaseosas Posada Tobn S A
Importadora del Caribe Ltda
Cia Envasadora Del Atlntico Ltda
Cia Nal de Levaduras Levapan S A
Passicol s a passiflora colombiana S A
Colombina S A
Alpical S A
Panamericana de alimentos s a panal
Panamericana de alimentos S A S
Prodtora de jugos s a y concentrados del occidente Ltda
Ind nal de gaseosas s a / panamco col S A
Otras
Total general
3.452.813
3.426.710
3.370.542
3.121.729
2.482.755
1.139.152
897.055
697.623
615.204
544.962
484.378
462.892
422.924
380.989
373.961
1.035.373
22.909.060
% de
Participacin
FOB US($)
15,07%
14,96%
14,71%
13,63%
10,84%
4,97%
3,92%
3,05%
2,69%
2,38%
2,11%
2,02%
1,85%
1,66%
1,63%
4,52%
100,00%
Con respecto al precio promedio de las importaciones del sector, se observa un comportamiento
altamente voltil, especialmente durante los meses de marzo y julio de 2008 y desde el mes de
noviembre de 2010 en donde hubo un aumento del precio y se continuo con la misma tendencia hasta
febrero de 2011 en donde volvi a decrecer, tal como se observa en la Figura H-7. El precio promedio los
69
productos relacionados en los dems purs y pastas dentro de los cuales se encuentra el bocadillo es de
1,7 dlares FOB.
Figura H-7. Precio promedio de las importaciones de bocadillo (2007 2011)
La descripcin realizada anteriormente permite evidenciar comportamientos de los productos con los
cuales se puede relacionar en el exterior el bocadillo, siendo la partida ms cercana a la descripcin de su
comportamiento en el comercio internacional la partida de los dems purs y pastas. Razn por la cual
los datos ac descritos no sern retomados taxativamente; sin embargo, permiten identificar a grandes
rasgos posibilidades de mercados.
5. Valoracin econmica del negocio
Volmenes de almacenamiento: como se mencion previamente, cerca de 25.500 toneladas de guayaba
se destinan a la fabricacin de bocadillo; sin embargo, teniendo en cuenta a la disminucin en la
produccin se estiman los siguientes volmenes de almacenamiento anuales.
Tabla H-5 Volmenes de almacenamiento anuales
Concepto
Nmero de toneladas aportadas por los
recolectores.
Nmero de toneladas aportadas por los
cultivadores tecnificados.
Total de Toneladas de Guayaba Roja y Blanca
No. de Toneladas
No. de Canastas
15.300
510.000
5.587
20.887
186.233
696.233
La distribucin del volumen de almacenamiento mensual no se comporta de manera heterognea

debido a factores de reconocimiento e inicio de la operacin de compra a los cultivadores y recolectores
locales, por lo que se estima de la siguiente manera.
70
Tabla H-6 Volmenes de Almacenamiento Mensual

Concepto
No. de Toneladas
1er Mes
No. de Canastas
No. de Toneladas
2do Mes
No. de Canastas
No. de Toneladas
3er Mes
No. de Canastas
No. de Toneladas
4to Mes
No. de Canastas
No. de Toneladas
5to Mes
No. de Canastas
No. de Toneladas
6to Mes
No. de Canastas
No. de Toneladas
7mo Mes
No. de Canastas
No. de Toneladas
8vo Mes
No. de Canastas
No. de Toneladas
9no Mes
No. de Canastas
No. de Toneladas
10mo Mes
No. de Canastas
No. de Toneladas
11avo Mes
No. de Canastas
No. de Toneladas
12avo Mes
No. de Canastas
Aportes Recolectores
1.011
33.700
1.059,0
35.090
1.107,0
36.537
1.155,0
38.044
1.203,0
39.613
1.251,0
41.247
1.299,0
42.948
1.347,0
44.720
1.395,0
46.564
1.443,0
48.485
1.491,0
50.485
1.539,0
52.567
Aportes Cultivadores
370
12.306
387,0
12.814
404,4
13.342
421,9
13.892
439,3
14.465
456,8
15.062
474,2
15.683
491,7
16.330
509,2
17.004
526,6
17.705
544,1
18.435
561,5
19.195
Total
1.381
46.006
1.446
47.904
1.511
49.879
1.577
51.937
1.642
54.079
1.708
56.309
1.773
58.632
1.839
61.050
1.904
63.568
1.970
66.190
2.035
68.920
2.101
71.762
El precio de compra a los productores de guayaba se caracteriza por la estacionalidad de la serie, por lo
que flucta entre $200 y $1.000. De igual manera la determinacin del precio de venta est determinada
por el precio de compra ms un margen de transporte e intermediacin del 25%.
Estructura de costos:
Dentro de la estructura de costos es necesario integrar los costos de clasificacin y estandarizacin de la
fruta, transporte y almacenamiento tanto de la fruta como del producto terminado. La ubicacin ptima
para la planta de almacenamiento se podra proponer en el municipio de Vlez o Barbosa, pues all
confluyen la mayora de agentes involucrados en la produccin de insumos y fabricacin, lo anterior
induce a que los costos de transporte sean calculados de acuerdo con la distancia entre el municipio de
Vlez/Barbosa y los municipios de produccin de guayaba y bocadillo. Los costos de clasificacin y
estandarizacin se propone sean correspondientes a la mano de obra de cuatro operarios encargados de
realizar el proceso de separacin de acuerdo con el grado de maduracin e incidencia de enfermedades.
En cuanto al proceso de constitucin legal, de acuerdo con la Cmara de Comercio de Bucaramanga se
deben realizar los siguientes pasos:
Obtiene la matrcula mercantil de su empresa.

71
Registra los establecimientos de comercio que requiera (si es el caso).

Obtiene el certificado de existencia y representacin legal o el certificado de matrcula mercantil.
Registra los libros de contabilidad ante la Cmara de Comercio.
Registra ante la DIAN y ante la Secretara de Hacienda Municipal, obteniendo su NIT, RIT y RUT.
Los costos enunciados anteriormente dependen de un estudio ms preciso sobre la logstica, en donde
se logre definir los recorridos necesarios, el costo de cada recorrido, el valor del sitio definido y los costos
de trmites para la puesta en marcha del centro. Por lo anterior, se propone que a partir de las acciones
planteadas para la elaboracin del negocio se realice una inversin inicial de aproximadamente
$62.000.000 para el estudio logstico, que permita puntualizar los costos en los que se debe incurrir.
Dicha inversin corresponder como mnimo a las siguientes actividades:
Actividad
Definicin del punto central en el cual se debe ubicar el centro de acopio y posterior
comercializadora
Establecimiento de rutas para el acopio y costos de transporte
Valoracin de las caractersticas del lugar de almacenamiento (propio, arriendo,etc)
Valoracin de la adecuacin de las instalaciones
Descripcin detallada de los elementos a adquirir por actividad y cuantificacin de
costos
Estrategia detallada para cada actividad - Rotacin del producto, etc
Socializacin y bsqueda de compromisos de actores regionales
Gastos de administracin y contingencias
Total inversin estudio logstico
Valoracin Econmica
$ 10.000.000
$ 10.000.000
$ 3.000.000
$ 3.000.000
$ 5.000.000
$ 5.000.000
$ 5.000.000
$ 21.000.000
$ 62.000.000
6. Principales actores
Entre los principales actores de la regin se encuentran aquellas entidades de carcter acadmico que
pueden prestar la capacitacin a agrnomos y cultivadores de la regin en la puesta en marcha del
centro de acopio y comercializacin del bocadillo de guayaba endulzado con panela y sus insumos:
Corpoica CIMPA , mediante el centro de investigacin de Barbosa, Santander.
ICA, para el fortalecimiento de la competitividad agropecuaria.
Agencia de Desarrollo Econmico Local de Vlez.
Centro Agroempresarial del Oriente SENA Vlez, quienes son los llamados a realizar la formacin de
los agentes participantes en la cadena, especficamente en temas de logstica y almacenamiento.
CONCERTEMOS LTDA.
Corporacin por el Desarrollo de la Provincia de Vlez.
Cmara de Comercio de Bucaramanga, con los procesos de capacitacin.
7. Oportunidades y Riesgos:
Como riesgo importante para la implementacin de esta iniciativa de negocio, es el recrudecimiento de
la irregularidad en la oferta de guayaba, especficamente por efecto de los problemas fitosanitarios en el
72
cultivo, principalmente el picudo de guayaba que ya ha ocasionado una disminucin cercana al 40% en la
produccin.
Otro factor que puede llegar a afectar considerablemente la produccin de guayaba, es el
envejecimiento de los rboles que integran su cultivo, ya que su edad promedio es de 15 aos lo que
afecta considerablemente su rendimiento. Como posible solucin a este riesgo es el fortalecimiento de
los cultivos tecnificados, que no solamente presentan una mayor tasa de rendimiento, sino que son ms
resistentes a plagas y enfermedades.
Los problemas fitosanitarios que se presentan durante la elaboracin del bijao pueden llegar a afectar de
manera considerable la calidad del producto promisorio de la regin de la Hoya del Rio Surez, por lo
que se recomienda la implementacin de procesos de tecnificacin en su elaboracin.
Una clara oportunidad para la produccin del bocadillo de guayaba endulzado con panela es el
crecimiento acelerado y sostenido de los precios del azcar y la alta dependencia del mismo por parte de
los productores tradicionales de bocadillo, por lo que la panela pulverizada se convierte en un sustituto
perfecto que mantiene las propiedades de sabor del azcar tradicional, al igual que disminuye
considerablemente los costos de elaboracin debido a que posee un precio ms bajo.
Otra oportunidad en la elaboracin del producto promisorio de la Hoya del Ro Surez es la posible
implementacin de las Buenas Prcticas en la Manufactura que le permitan cumplir a cabalidad la norma
Tcnica NTC 5856 de 2011 y garantizar as la excelente calidad del producto.
8. Recomendaciones para la implementacin del negocio

Con el fin de poner en marcha esta iniciativa de negocio, se considera recomendable adelantar un
proceso de capacitacin a los agentes de la regin es aspecto primordiales de la actividad, especialmente
en temas de logstica y almacenamiento. Se sugiere como actor llamado a cumplir esta funcin el SENA,
mediante el Centro Agroempresarial del oriente ubicado en el municipio de Vlez.
73
Anexo I. Referencias
1. ADEL Vlez. (2005). Plan de negocios para la agencia de desarrollo econmico local de la
provincia de Vlez y su zona de influencia ADEL Vlez.
2. Arias, L., Portilla, M., Acevedo, C. (2008). Propuesta metodolgica para la elaboracin de planes
de negocios. Scientia et Technica Ao XIV, No 40, Diciembre de 2008, pp. 132-135.
3. Canzanelli, G. (2007). Las Adel y el Desarrollo Humano. ILSLEDA Coordinador.
4. Centro Internacional de Investigacin para el Desarrollo. (2008). Informe de Anlisis Local,
Identificacin del producto ms promisorio, asunto poltico y cambios organizacionales en los
productos de la asociacin Agroindustria Llanavilla. Villa Mara, Lima, Per.
5. Centro de Pensamiento en Estrategias Competitivas CEPEC Asociacin Nacional de Empresarios
de Colombia ANDI (2009). Las vas de la competitividad. Caso: Bogot Cundinamarca.
6. CEPAL GTZ (2001). Desarrollo econmico local y descentralizacin en Amrica Latina Marco de
Anlisis. El enfoque y la Poltica de Desarrollo Econmico Local.
7. Comisin Europea Direccin General de Agricultura (2001). La Innovacin. En LEADER, de una
iniciativa a un mtodo. Gua Pedaggica del Planteamiento Leader.
8. Corpoica Cimpa. 2005 Estudio del sistema agroalimentario localizado, sial, de la concentracin
de fbricas de bocadillo de guayaba en las provincias de Vlez y Ricaurte en Colombia.
9. Corpomixta (2008). Obtencin de Informacin de Subregiones seleccionadas para Ejecutar un
Proyecto de Desarrollo Local.
10. Estrategia de Reduccin de la Pobreza (2003). Criterios de Priorizacin de Proyectos.
11. Mesa gestora cadena productiva guayaba, eje guayabero de Colombia. (2007). Acuerdo regional
de competitividad de la cadena de la guayaba y su industria de los departamentos de Santander
y Boyac
12. Moreno Pea, Harrison. (2010). Ficha tcnica de producto terminado. Bocadillo de guayaba.
Buenas
prcticas
de
manufactura
BPM.
Sena.
Disponible
en:
http://www.slideshare.net/GITASENA/ficha-tecnica-bocadillo-de-guayaba-4268697. Consultado
Diciembre 10 de 2011.
13. Observatorio Leader (2008). Leader y el Modelo Rural Europeo. Captulo II.
14. Unidad del Informe sobre Desarrollo Humano, Programa de las Naciones Unidas para el
Desarrollo. (2007). Plan, Presupuesto y Proyecto. Un aporte para la gestin regional y local.
Cuadernos PNUD, Serie Desarrollo Humano No. 12
15. Uribe, C.P., Fonseca S.L., Bernal, C.E., Contreras, C.A., Castellanos O.F. (2011). Sembrando
Innovacin para la competitividad del Sector Agropecuario Colombiano.
16. Weinberger, K. (2009). Plan de negocios (Herramienta para evaluar la viabilidad del negocio).
USAID,
Per.
Consultado
el
10
de
Junio
de
http://www.uss.edu.pe/jovemp/pdf/LIBRO_PLAN_DE_NEGOCIOS.pdf
74

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ESTUDIO DE LA

ESTUDIO DE LA CADENA PRODUCTIVA DE LA GUAYABA BOCADILLO EN LA HOYA DEL RO SUREZ

OSCAR FERNANDO CASTELLANOS

GRUPO DE INVESTIGACIN Y DESARROLLO EN GESTIN,

E-mail: biogestion_bog@unal.edu.co. Sitio Web: www.biogestion.unal.edu.co

MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y

UNIVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA

Ministro de Comercio, Industria y

Grupo de Investigacin y Desarrollo

Viceministro de Desarrollo Empresarial

Director del grupo

Direccin de Micro, Pequea y Mediana

Coordinadoras del proyecto

Equipo proyecto DELCO

Asesora del proyecto

Coordinador del proyecto DELCO en la

METODOLOGA Y ALCANCE PARA LA REALIZACIN DEL ESTUDIO........................................................ 4

Metodologa para el desarrollo del estudio sectorial ................................................................... 5

Alcance del estudio sectorial ......................................................................................................... 6

2 PRIORIZACIN DE LA CADENA PRODUCTIVA DE LA GUAYABA-BOCADILLO EN LA HOYA DEL RO

ESTUDIO DE MERCADO DE LA CADENA GUAYABA BOCADILLO EN COLOMBIA.................................... 9

Mercado externo ........................................................................................................................... 9

Mercado interno ......................................................................................................................... 11

4 DIAGNOSTICO DE LAS NECESIDADES Y POTENCIALIDADES DE LA CADENA PRODUCTIVA DE

Diagnstico de la cadena de guayaba-bocadillo en la Hoya del Ro Surez................................ 13

Caracterizacin general de la cadena.................................................................................. 14

Productos y procesos .......................................................................................................... 24

Proceso de elaboracin del bijao ................................................................................................ 25

Proceso de elaboracin de la pulpa ............................................................................................ 26

Proceso elaboracin del bocadillo .............................................................................................. 26

Talento o capital humano.................................................................................................... 30

Principales necesidades de la cadena de guayaba-bocadillo en la Hoya del Ro Surez ............ 31

Potencialidades y perspectivas de la cadena de guayaba-bocadillo en la Hoya del Ro Surez . 32

NUEVOS PRODUCTOS Y SUS REQUERIMIENTOS TECNOLGICOS EN EL HOYA DEL RO SUREZ ....... 33

6 PLAN DE NEGOCIO PARA UN CENTRO DE ACOPIO Y COMERCIALIZACIN DEL BOCADILLO DE

CONCLUSIONES DEL ESTUDIO LA CADENA DE GUAYABA-BOCADILLO EN LA HOYA DEL RO SUREZ 36

Anexo A. Principales actividades realizadas para el desarrollo del proyecto ............................................. 38

Resumen ejecutivo .......................................................................................................................... 60

Identificacin de la oportunidad de negocio .................................................................................. 61

Requerimientos tecnolgicos .......................................................................................................... 62

Identificacin de los mercados y la competencia ........................................................................... 64

Valoracin econmica del negocio ................................................................................................. 70

Principales actores .......................................................................................................................... 72

Oportunidades y Riesgos: ................................................................................................................ 72

Recomendaciones para la implementacin del negocio................................................................. 73

Anexo I. Referencias .................................................................................................................................... 74

ESTUDIO DE LA CADENA PRODUCTIVA DE LA GUAYABA- BOCADILLO EN LA HOYA

METODOLOGA Y ALCANCE PARA LA REALIZACIN DEL ESTUDIO

Profesional de Ingeniera Agronmica email: danavar69@gmail.com

Metodologa para el desarrollo del estudio sectorial

En la Figura 1 se presenta en la metodologa utilizada para los estudios sectoriales y en el Anexo C, se

Caracterizacin general del

Preseleccin del conjunto de

Talento o Capital Humano

Identificacin de los nuevos

Identificacin del sector o

Escaneo comercial de la cadena

Valoracin econmica del

Alcance del estudio sectorial

PRIORIZACIN DE LA CADENA PRODUCTIVA DE LA GUAYABA-BOCADILLO EN LA HOYA DEL RO SUREZ

Promedio aspectos de promisoriedad

Figura 1-4. Cadenas preseleccionadas.

Inclusin del Tejido social

Ventajas sobre la competencia potencial