QUE ES PROSPECTO

Es aquel consumidor o empresa que tiene un inters en comprar su producto o servicio.

Este consumidor o empresa puede ser ya un cliente de su empresa o no. Y el inters
puede ser tanto para comprar un nuevo producto, comprar ms del mismo producto que
tiene, o simplemente comprar otros productos. Aqu se nos puede complicar el tema un
poco. Por ejemplo, muchos bancos tienen fuerzas de ventas separadas por productos y
servicios, lo cual para la fuerza de ventas corporativas un prospecto es aquella empresa o
individuo que nunca a comprado un servicio corporativo del banco, pero si tiene una
cuenta de cheque y ahorros, y bajo este criterio, es considerado un posible cliente
nuevo... aunque ya es cliente del banco con otros productos en otras unidades del
negocio.
QUE CARACTERIZA UN PROSPECTO
Los datos mas comunes que tenemos que manejar para un prospecto son:
1. Cuenta Corporativa o Cliente con su contactos y domicilios (datos de la empresa o
consumidor
2. Nombre de la posible oportunidad
3. Nivel de inters en comprar el producto
4. Categoras
5. Estatus
6. Tipo de prospecto
7. Unidad de Negocio
8. Campaa que genero el prospecto
9. Criterios de calificacin y clasificacin del prospecto
TIPOS DE PROSPECTOS
1. Prospectos actuales: Son aquellas personas que renen las cualidades y condiciones
sealadas, las cuales pueden trabajarse con mximas posibilidades de xito.
2. Prospectos renovables: Son aquellos que compran con cierta regularidad repetitiva,
bajo el esquema de pedidos de los mismos productos y en las mismas cantidades, como
si para ellos no existieran los dems productos que el vendedor ofrece.
3. Prospectos potenciales: Son aquellos que tienen necesidades, pero no las han
descubierto y por eso no piden productos por carecer de alguna de las 3 condiciones para

ser prospecto. A este tipo de prospecto no se les debe de eliminar si no considerarlos

para un tiempo posterior.
QUE ES LA PROSPECCION DE CLIENTES
Ofrecen un perl de las caractersticas y comportamiento de los clientes actuales y
potenciales
Establecen dnde estn localizados los clientes de mayor poder adquisitivo
Relacionan esta demanda con capacidades de provisin del servicio
Determinan dnde la presencia de la competencia puede ser una amenaza
Establecen dnde existen capacidades a explotar
Determinan cules son los mercados que tienen mayor potencial
Incrementan la precisin y efectividad en las estrategias de marketing
Optimizan la ubicacin y el tiempo de lanzamiento de redes y servicios
Mejoran la localizacin de canales de distribucin de venta al por menor
Evalan y priorizan las oportunidades de venta

PROSPECCION DE CLIENTES
En las ventas, el primer paso consiste en PROSPECTAR que significa, buscar e
identificar clientes calificados; determinar quines son y confirmar que tienen una
necesidad y un inters inicial por nuestros productos o servicios. Por lo tanto debes
siempre seguir la siguiente regla de oro: .
1. No pierdas el tiempo con prospectos que no necesitan tus productos o servicios.
2. Si lo que esperas es incrementar tus ventas, debes prospectar continuamente en busca
de clientes nuevos. .
De hecho se necesita que dediques ms tiempo a esta actividad que a cualquier otra. En
la prospeccin debes obtener candidatos que necesiten de los productos o servicios de tu
compaa. Para que puedas convertir un candidato en prospecto, debes calificarlo en
trminos de necesidad o deseo, capacidad, elegibilidad y autoridad para comprar.
Las compaas frecuentemente especifican que debe dedicarse por lo menos un 25% de
tiempo a la bsqueda de prospectos y dejar de visitar a un prospecto despus de tres
visitas sin xito. Te pregunto, Cmo es esto en tu giro de negocios?
Tambin, en las organizaciones se establecen estndares para la bsqueda de
prospectos debido a varias razones. SI SE NOS DEJA SOLOS, los vendedores tendemos
a pasar demasiado tiempo con nuestros clientes actuales. Los clientes actuales
representan una cantidad estable de pedidos. Los vendedores queremos llegar a
depender de stos para hacer negocio. Pero si perdemos un cliente o si deseamos crecer,
no tendremos prospectos para sustituir a esos clientes. Por lo tanto:

NUNCA DEJES DE PROSPECTAR.

El prospectar es algo as como la fuente de la continuidad, si nunca dejas de prospectar,
siempre tendrs posibilidades de vender y de crecer.
Ahora bien, imagnate tu proceso de ventas. Parte de tu organizacin y planeacin
consiste en procurar que haya un nmero constante de clientes en circulacin por cada
etapa del proceso. Para ello necesitas considerar el ciclo de ventas completo (el que se
lleva dentro de tu empresa), para que cada una de sus partes individuales funcione bien
siempre y con la cantidad de prospectos adecuada para que as se logre obtener un buen
nmero de clientes. Esto se logra trabajando a travs del tiempo.

Ciclo de Ventas
Prospectar
Pre-acercamiento
Descubrir Necesidades
Cotizar
Analizar Propuesta
Cerrar
$ Clientes $
Como puedes observar, si intentas meter un nmero limitado de prospectos, estos se van
reduciendo hasta llegar a ser clientes slo algunos. Te imaginas si nunca prospectas? y
Te imaginas cuantos clientes se pierden tambin? Ahora piensa si as podrs lograr los
objetivos que te has trazado. Por supuesto que no!, por lo tanto, tienes que conocer tu
porcentaje de efectividad. Si yo prospecto slo 10 candidatos al mes Cuntos logro que
sean mis clientes? Y Cunto tiempo se necesita para hacer de un cliente inicial un
cliente constante o grande? Slo t puedes hacer este clculo y de ah depender el
nmero de clientes potenciales que tengas que buscar por mes. Hazlo, no lo dejes!
Ahora veamos como debes calificar a tus prospectos. Existen cuatro puntos en los que
debes poner especial atencin para otorgarle a un candidato la calificacin de prospecto y
estos son:
Capacidad de compra - El individuo o la empresa deben tener la capacidad para comprar.
Debes asegurarte de eso y lo puedes hacer a travs de tu departamento de crdito,
buscar en los bancos, oficinas de investigacin crediticia, con otros clientes, incluso con la
competencia. Por lo tanto si el candidato simplemente no tiene los medios para comprar o
cubrir los pagos, tiene poco sentido que sigas la negociacin en estos momentos, ya que

probablemente el producto o servicio te sea regresado o talvez no te paguen. Sin

embargo hay candidatos que pueden no contar HOY con los medios para comprar, pero
que s pueden conseguir esos medios (financiamientos a travs de prstamo de un amigo
o familiar, prstamo bancario, financiamiento a travs de algn plan de pagos que tu
empresa pudiera estar ofreciendo, tarjeta de crdito, etc.). Por lo tanto no los eches en
saco roto y dales seguimiento.
Autoridad para comprar - Es comn que muchos vendedores hayan desperdiciado horas
hablando con alguna persona que no tiene el puesto ni la autoridad para tomar una
decisin de compra, ya se que tu no, aunque el comprador pueda tener la autoridad
formal para comprar, algunas veces la decisin final queda en manos de otra persona.
Por lo general, existen comits de compra que toman la decisin en lugar de un individuo.
Pregntale directamente a tu contacto para que aclares cual es el procedimiento y por lo
tanto te prepares para ello.
Elegibilidad para comprar - Imagina que eres un vendedor de seguros de vida y que una
persona de 76 aos te quiere comprar un seguro de vida a tarifas regulares, sabe que no
pasar el examen medico, por lo cual no es elegible.
Tambin debes utilizar tu base de datos y trazar el perfil tpico de tus clientes. Qu
tienen en comn?.
Si vendes a empresas, traza el perfil del tipo de empresas en que has tenido xito: el
ramo, el tamao, la cultura de la empresa. A continuacin, traza un perfil de la persona de
la empresa que hizo la compra. En qu nivel de direccin est?En qu departamento?,
etc.
Vuelve a examinar tu base de clientes, pero ahora pon especial atencin en Quines son
tus peores clientes?A quin desearas no haberle vendido nada? Elabora un perfil de
clientes problemticos que en el futuro te permita evitarlos.
Cuando el candidato a ser tu prospecto ha calificado en los cuatro puntos anteriores,
puedes declarar que el individuo o compaa son un prospecto.
Hasta el momento vamos muy bien, continuemos, ahora la pregunta es Dnde puedes
encontrar prospectos?.
La respuesta es mltiple y algunas de las fuentes ya las usas, sin embargo a continuacin
te muestro algunas ms.
Centros de influencia. Esto es que te afilies a clubes, organizaciones cvicas, asociaciones
profesionales, fraternidades, y otros grupos en donde asistan personas influyentes que
puedan convertirse en clientes o que puedan ayudar a conocer clientes potenciales. Al
interactuar en estos centros de influencia, debes operar de forma discreta y simptica que

haga parecer que tu incorporacin es incidental, y no la razn, para conocer personas

influyentes.
Trabajadores. En este rango estn todas aquellas personas que trabajan o tienen
contacto con el pblico y pueden darte informacin sobre posibles candidatos. Algunos
ejemplos son, taxistas, secretarias, vendedores de otros productos, carteros, chferes,
oficinas de vigilancia, e incluso los vendedores de la competencia.
Cadena sin fin. - Pedir a todos los clientes que visitas el nombre de sus clientes
satisfechos y que puedan interesarse por tus productos. Asegrate de que sean clientes
satisfechos, ya que usaras esa referencia para poder contactarlos, de lo contrario se
romper la cadena de recomendacin entre clientes satisfechos.
Observacin. -Debes estar alerta a los cambios que ocurren en tu territorio que puedan
afectar las ventas como por ejemplo, lanzamientos de productos, promociones, ofertas de
empleo, nacimientos, graduaciones, matrimonios, etc. Todo lo que el peridico te pueda
decir y que tenga relacin con tus ventas.
Publicidad. - Debes estar al pendiente de toda la publicidad que te pueda significar un
candidato. Por otra parte, dale seguimiento a la publicidad que realiza tu compaa, ya
que en ocasiones los candidatos contactan tu organizacin y nadie los toma en cuenta.
Visitas por rea. - Tocar las puertas mientras caminas por un vecindario o incluso llamar a
las personas de la seccin amarilla pueden darte datos que te pueden ayudar, sin
embargo, este mtodo no es muy recomendable, ya que es como buscar una aguja en un
pajar.
Registros internos. - Buscar informacin dentro de los registros internos de otro grupo o
lnea de producto, o tal vez dentro de la lista de ex-clientes, te pueden dar mucha
informacin.
Personal de servicio. - Preguntar a las personas a cargo de las reparaciones, la limpieza,
etc., que visita a tus clientes para que te proporcionen informacin. Tal vez ellos visitan a
empresas que podran ser tus prospectos.
Directorios o listas de correos. - Ya sean directorios genricos o especializados, listas de
correos, peridicos, revistas, etc. Estos son una fuente inagotable de informacin.
Concursos. - Las organizaciones que venden bienes races, vacaciones o revistas, con
frecuencia llevan a cabo concursos para pedir respuesta y hacen encuestas sobre las
personas que pueden interesarse en tu producto.
Grupos y reuniones sociales.

Ferias comerciales y exposiciones.

Otros vendedores. Ya sea con colegas o con competidores.
Internet.
Bases de datos de otras empresas. Tu compaa puede comprar estas.
Cmaras y asociaciones.
Automviles que tengan logotipos de empresas, etc.
NUNCA DEJES DE PEDIR REFERIDOS
Para finalizar, te presento un resumen:
PROSPECTAR: buscar e identificar clientes calificados; determinar quines son y
confirmar que tienen una necesidad y un inters inicial por nuestros productos o servicios.
El prospectar es algo as como la fuente de la continuidad, si nunca dejas de prospectar,
siempre tendrs posibilidades de vender y de crecer.
No olvides calcular cuantos prospectos necesitas mensualmente para mantener tu
porcentaje de nuevos clientes en su nivel.
Existen cuatro puntos en los que debes poner especial atencin para otorgarle a un
candidato la calificacin de prospecto:
Necesidad o deseo.
Capacidad de compra.
Autoridad para comprar.
Elegibilidad para comprar.
Con tu base de datos crea el perfil tpico de tus clientes.
Elabora un perfil de clientes problemticos que en el futuro te permita evitarlos.
Dnde puedes encontrar prospectos?:
Centros de influencia.
Trabajadores.
Cadena sin fin.
Observacin.
Publicidad.

Visitas por rea.

Registros internos.
Personal de servicio.
Directorios o listas de correos.
Concursos.
Grupos y reuniones sociales.
Ferias comerciales y exposiciones.
Otros vendedores.
Internet.
Bases de datos de otras empresas.
Cmaras y asociaciones.
Automviles que tengan logotipos de empresas, etc.
En conclusin querido lector, mantn tu detector de prospectos prendido porque los
Proceso de clientes
La prospeccin es la accin de bsqueda de nuevos clientes para determinados
productos o servicios.
Es necesaria porque:
Muchas veces se corre el riesgo de acomodarse y captar pocos clientes nuevos. Por eso
se recomienda fijar un tiempo para las acciones de prospeccin.
*Mtodo de solicitud general: el vendedor visita sin cita previa a una gran numero de
personas con la esperanza de que algunos les interese el producto o servicio.
*Mtodo de cadena sin fin: Consiste en obtener de los clientes actuales una lista de
nombres de otras personas que podran estar interesados por el producto.
*Muchos vendedores a travs de exposiciones pblicas y demostraciones tienen la
oportunidad de contactar con personas nuevas.
*Los vendedores tambin pueden confeccionar listas nuevas utilizando fuetes como los
registros pblicos.
*si se prepara bien una lista de clientes potenciales se puede utilizar el mailing
*mailing se utiliza para el envo de diversos tipos de publicidad.
*otro mtodo de publicidad es el que se realiza por telfono.
Concertacin y preparacin de una visita
Concertar una visita significa acordar una fecha y hora conveniente tanto para el cliente
como para el vendedor.
Generalmente, la concertacin de una visita se realiza telefnicamente
Una ves que el vendedor y el cliente ya se han puesto de acuerdo en el da, hora y lugar
de encuentro, el trabajo siguiente del vendedor ser preparar la entrevista que en un
futuro inmediato va a tener como cliente
Cuenta con 4 variables bsicas
El poder relativo del cliente y el suyo propio
El tiempo de que dispondr para vender su producto
Los objetivos
La informacin que dispone para la parte contraria, y la forma de obtenerla
Ventajas de una buena preparacin

Organizar en su mente la totalidad del proceso de venta desde sus inicios asta su posible
conclusin
Permite recordar hechos, caractersticas, factores que en un momento dado puedan influir
en la venta
Asegura la presentacin de todas las cualidades y posibles ventajas del producto
Proporciona autoconfianza

Cuando el prospecto es calificado segn su nivel de inters de comprar y otros criterios de

ventas, entonces el prospecto deja de ser un prospecto y se convierte en una
oportunidad. En la oportunidad se aplica una metodologa de ventas y una agenda
comercial para convertir la oportunidad en una venta. En la oportunidad manejamos
pronsticos, cotizaciones, productos y finalmente la orden de compra con un contrato.
Tradicionalmente el manejo de los prospectos es parte de las actividades de
marketing, ya que marketing es responsable (dueo) por la generacin de
prospectos. Esto debe incluir las siguientes actividades para que marketing realmente
sea el dueo del prospecto:
1. Anlisis de Segmentos y Clientes.
2. Estudio de posibles campanas para genera inters (campanas masivas o
marketing directo o telemarketing, entre otras).
3. Creacin de las campaas.
4. Ejecucin de las campaas.
5. Captura de prospectos por el call center, visitas, web, email, blogs, eventos, etc.
6. Actividades de Pre-Venta en muchos casos aqu marketing ya no esresponsable
del prospecto y ventas continua con el resto de las actividades.

Calificacin y clasificacin de los prospectos.

Distribucin de prospectos segn los territorios y criterios de ventas.

Agenda comercial para luego convertir el prospecto en una oportunidad.

7. Se maneja la oportunidad y se cierra la venta.

8. Marketing entonces analiza los resultados por ejemplo, cuantos prospectos se
quedaron como prospectos, cuantos prospectos fueron convertidos en
oportunidades y cuantas ventas se obtuvieron.
La definicin de un prospecto cambia segn la industria, la empresa y lametodologa de
ventas, pero lo importante es que haga una sola definicin a nivel de toda la empresa y
que sea reflejado en la cultura, en los procesos y en las tecnologas de CRM. No puede
haber 5 o 10 definiciones de un prospecto en su empresa ya que esto no optimiza los
procesos de ventas, crea confusin en los empleados y clientes, y mas aun causa que
los datos del cliente no sean uniforme en los sistemas de CRM.

Muchas empresas estn trabajando en este tema con sus iniciativas de agendas
comerciales, CDI (Customer Data Integration), Cliente nico y Marketing Automation.
Yo anteriormente haba hablado sobre este tema desde el punto de vista de la definicin
del cliente y la limpieza de datos, lo cual considero debe ser prioridad en cualquier
proyecto de CRM.