Knoxville es una ciudad del estado de Tennessee, que rodea el sur de EEUU.La ciudad esta
orgullosa de ser una de las sedes de la universidad estatal (junto con Memphis y Nashville),
fundamentalmente por la actividad de la alta casa de estudios en si, por los premios nobel que se
han formado en sus aulas, y por su equipo de futbol universitario.uno de los nodos logisticos del
pais, la ciudad es la interseccion de la autopista que une el norte con el sur, y de la que conecta el
este con el oeste.John Mentzer, profesor de esta universidad, ha conducido un estudio sobre
mejores practicas de pronosticos, tiene 25 aos de trabajo con cerca de 400 empresas.Gracias a el
se han conectado importantes cantidades de datos sobre muchas de las principales empresas de
ese pais, lo que ha generado un cumulo de informacion que se materializacion en un libro
(Mentzer y Bienstock,1998, sales Forecasting Management: Understanding the Techniques,
Systems and Managements of the sales Forecasting Process) y en numerosos articulos.El objetivo
de este capitulo es sintetizar lo mas relevante de este trabajo, asi como presentar algunas
aplicaciones practicas en empresas que se desenvuelven en el entorno latinoamericano.Una
caracteristica importante, que debe mencionarse en el presente capitulo, es que la disciplina, si
bien inserta en la logistica, esta considerada com parte de la mercadotecnia (el libro al que
referencia fue premiado por la Academy of Marketing Science de EEUU).
PERSPECTIVAS GENERAL DEL ESTUDIO DE MENTZER
La figura 2.1 presenta una perspectiva general del estudio propuesto por Mentzer y Bienstock
(1998). El trabajo bien podria constituir un modelo de lo que debe ser una investigacion en temas
administrativas. Los conocimientos son generados a partir del analisis del funcionamiento de las
empresas. El estudio de la generacion de pronosticos de ventas permite destacar la importancia de
la duncion dentro del esquema organizativo.
Esa relevancia tiene efectos relativamente estrategicos dentro de la administracion de las diversas
areas operativas (vease figura2.2), asi como en los costos de la empres, una mejora porcentual del
pronostico de ventas, medido en terminos que se definiran en el apartado correspondiente (vease
MAPE); asi mismo, tiene un fecto porcentual importante en los costos operativos. El recuadro
sombreado de la figura 2.1 permite obtener conclusiones administrativas para toda la empresa.
Qu es un pronostico de ventas (y como se usa)?
La ultima y ya citada tecnica de medicion que se presenta en esta tabla consiste en medir
valores agregados de errror de acuerdo con el peso en dolares que tienen diversos productos.
La importancia de estas tecnicas es siempre relativa al uso que se le da en cada caso particular. El
relevamiento efectuado con empresas latinoamericanas nos precisar distintas utilidades.
Una de las derivaciones de la importancia de la precision de los pronosticos esta relacionada con
su efecto en los denominados costos operativos, los cuales incluyenn la generacion y gestion del
propio sistema de administracion de pronostico. Una forma de atenuar o minimizar esa gestion es
examinar solo los productos con respecto a los cuales no se ha alcanzado la precision aceptable, o
trabajar sobre los productos que requieran niveles de servicio mas elevadas .Dentro del proceso
importante valorar los beneficios que puede traer el sistema de pronostico.No siempre superararn
los costos del desarrollo de un sistema mas completo .
Un ultimo aspecto a considerar en cuanto a la precision de los pronosticos es su relacion con la
satisfaccion e insatisfaccion de los clientes .Lamedicion de esta insatisfaccion alcanza varias
facetas :
Disear y elaborar productos que los clientes no quieren.
No disear ni fabricar productos que si quieren .
No tener los productos deseados por los clientes en los lugares y cantidades deseadas.
Herramientas cuantitativas.
Mentzer hace una clasificacion amplia de modelos de series de tiempo .Los divide en general en
abiertos y cerrados .
La descripcion de estos modelos es relativamente simple a partir de la caracterizacion tradicional
que se ah hecho de series de tiempo. Las series el valor que adquiere una variable se pueden
descomponer en 4 aspectos: el nivel valor que tendria si no estuviera afectado por las otras
cualidades ; la tendencia- lo cotrario al nivel,