PSICOLOGA SOCIAL I

DAVID

TEMA 1: CONCEPTO. PERSPECTIVAS TERICAS. MTODOS

1.1 DEFINICIN DE PSICOLOGA SOCIAL
Definimos la Psicologa Social como la disciplina que se vale de mtodos cientficos para
entender y explicar la influencia que la presencia real, imaginada o implcita de los otros tiene
en las ideas, los sentimientos y la conducta de los individuos (Allport). Queremos conocer el
efecto de los sucesos sociales en el individuo, es decir, el objeto de la Psicologa Social es el
individuo, su propsito es comprender cmo actan la mayora de las personas en
determinada situacin (tendencias generales de actos, sentimientos e ideas de las personas).
Dos conceptos claves: interaccin social implica reciprocidad, implica conductas, e influencia
social ms amplio, incluye lo unidireccional implica pensamientos, sentimientos y conductas
Serge Moscovici caracteriza la Psicologa Social como un puente entre otras ramas del
conocimiento: reconoce la importancia del individuo en un sistema social, cuenta con la
sociologa, las ciencias polticas, la antropologa y la economa. Considera la enorme gama de
actividades humanas y la influencia de las culturas y del pasado en el comportamiento de las
personas, cruzndose con la filosofa, la historia y las artes. Adems, la Psicologa Social
comprende la relevancia de las actividades internas en la conducta social (percepcin,
cognicin y respuestas fisiolgicas).
1.2 LA META DE LA PSICOLOGA SOCIAL
El campo de la Psicologa Social ha sufrido algunas transformaciones interesantes desde sus
orgenes, pero ninguna tan radical como las conductas que los psiclogos sociales someten a
una estrecha observacin.
El objeto de estudio de la Psicologa Social pas de ser el comportamiento individual e
interpersonal observable (Cantril en La guerra de los mundos) a ser respuestas que se daban
ms all de los comportamientos observables (actitudes y emociones primero, y percepciones
e interpretaciones despus). Entonces, se pudo explorar la relacin entre actos, actitudes,
sentimientos y percepciones; y as el objeto de inters se centr en el proceso implicado en la
conducta social. Esto provoc un crecimiento del campo de la Psicologa Social, pasando sta a
abarcar el examen de cmo guarda la gente la informacin sobre sus experiencias e
interpretaciones sociales y cmo influye esta informacin sobre su conducta en las situaciones
actuales (buena parte de nuestras cogniciones son a la vez un producto y un motor de nuestra
conducta social). Por ejemplo, Kelly expone el modo en que nuestras experiencias pasadas
moldean nuestro lenguaje y nuestras convicciones acerca de las relaciones interpersonales y
cmo estos factores influyen, a su vez, en nuestra reaccin ante las relaciones actuales.

1.3 LA HISTORIA DE LA PSICOLOGA SOCIAL:

La Psicologa Social es producto del siglo XX y de Occidente, en concreto de Norteamrica. La
Psicologa Social ha sido moldeada por los acontecimientos mundiales, las corrientes polticas y
los asuntos sociales (Harris). En el ao 1897 Norman Triplett realiz el primer experimento de
psicologa social: observ que la velocidad mxima de los ciclistas era aproximadamente un
20% mayor cuando competan con otros que cuando corran solos.
El efecto de la presencia de otros en el desempeo individual fue bsicamente el nico tema
estudiado en forma experimental durante las primeras tres dcadas de psicologa social
(Allport).Poco despus del cambio de siglo, se publicaron dos textos clave para la psicologa
social:
-Social Psychology, de Ross, quien afirmaba que la conducta social era causada por imitacin o
sugestin, y centraba su estudio en la conducta de masas. Su obra marc el rumbo de la
psicologa social en el contexto de la sociologa.
-William McDougall postulaba que gran parte del comportamiento humano era el resultado de
instintos. As, buena parte de la conducta social tena una motivacin o un impulso interno.
En 1929, Louis L. Thurstone E. J. Chave publicaron The Measurement of Attitudes, obra que
supona que era posible conceptuar y medir las actitudes y las opiniones. Pronto se agregaron
tcnicas nuevas (entre otros, Rensis Likert) y la dcada de 1930 se convirti en una poca de
medicin y estudio de las funciones de las actitudes, y en 1934 se fund el primer instituto de
sondeos de opinin pblica. Con la Gran Depresin, se comenzaron a estudiar los asuntos
sociales importantes, como el fascismo que creca en Europa o los problemas laborales
derivados de la crisis. En 1936 se form la Sociedad para el Estudio Psicolgico de Temas
Sociales (SPSSI).
Kurt Lewin introdujo un nuevo proyecto, lo que le sita como el fundador de la moderna
psicologa social. Lewin introdujo la teora en la psicologa social, y fue un defensor inflexible
del mtodo cientfico deductivo: crea que era posible y deseable enunciar las premisas
generales que ligaran el comportamiento humano con las situaciones sociales, con su
consiguiente verificacin emprica. Lewin adems se distingui por delinear la psicologa social
como una ciencia de los fenmenos sociales de la poca, que adems aprovechaba sus datos
para influir en los temas sociales (con el objeto de estudiar la formacin de grupos, Lewin
concibi el mtodo del observador participante).
En la dcada de 1950, las atrocidades de la guerra generaron preocupaciones sobre el grado
en que la gente obedecera las rdenes de las autoridades y se plegara a los esquemas del
grupo. Los psiclogos sociales iniciaron estudios sobre la conformidad (Asch) y la obediencia
(Milgram), as como acerca de los conflictos y la toma de decisiones (Deutch y Krauss).
En tanto que estos esfuerzos se concentraron en la relacin entre los individuos, la teora que
aviv los rescoldos vivos de la psicologa social subrayaba el efecto de las situaciones sociales
sobre los individuos. As, Leon Festinger examin lo que ocurra cuando la gente enfrentaba
incongruencias entre sus conductas, actitudes, apariencias y comportamiento (teora de la
disonancia cognitiva).

Entre 1960 y 1980, la psicologa social se interes cada vez ms en la forma en que el individuo
percibe e interpreta los hechos sociales. El proceso de atribucin (Kelly, Jones y Davis) se aplic
a la explicacin de las emociones, la autovaloracin y la percepcin del otro. Por otro lado, se
vio la importancia de que la psicologa social formulase mtodos que se pudieran repetir y
hacer pblicos y que soportaran el escrutinio riguroso que exigan las otras ciencias.
Cacioppo fue pionero en el uso de tcnicas de registro neuronal para medir las actitudes, y
comenz el uso de tcnicas fisiolgicas para el estudio de la psicologa social. En 1970 se
incorporaron a los temas de la psicologa social la mujer, el ambiente, el derecho y los
procesos legales, la paz y la solucin de conflictos. Se fund la Asociacin Europea de
Psicologa Social Experimental, y en 1996 apareci la Sociedad Asitica de Psicologa Social.
En la dcada de 1980, aument el inters por la forma en que percibimos y procesamos la
informacin social (cognicin) de la mano de autores como Markus y Zajonc. En la dcada de
1990, Berry, Bond y Yang surgieron como firmes defensores de la necesidad de estudiar la
influencia de la cultura en el comportamiento social, debido a las consecuencias del auge de la
globalizacin (as como otros autores tales como Kitayama, Markus o Matsumoto). Adems, en
esta dcada surgieron otros temas sociales que fueron objeto de estudio de la psicologa social
como el SIDA o la violencia tnica en Yugoslavia.
Actualmente, la psicologa social no se concentra ciegamente en los tema prcticos ni se
preocupa nicamente por los tericos, sino que representa la coexistencia de las
aproximaciones aplicada y bsica.
Del conductismo al cognitivismo: Del conductismo radical (Allport), la Ps. Social avanza hacia:
un conductismo abierto a lo social (Miller y Dollard, Bandura,), un conductismo que incluye
cogniciones: aprendizaje por imitacin y aprendizaje sin ejecucin. Procesos cognitivos teoras
del intercambio: elementos cognitivos A partir de los aos 70: invasin cognitiva. La Psicologa
de la Gestalt: carcter activo del ser humano, realidad percibida, orientacin emprica:
experimentacin, percepcin est organizada (el todo vs. las partes), la buena forma: teoras
psicosociales (equilibrio, disonancia). El sociocognitivismo: Individuo como activo procesador
de informacin Inters por el mundo percibido nfasis en la dimensin racional del hombre
Conducta como resultado de decisiones Por qu es social la cognicin social? origen social
objeto social socialmente compartida. Criticas: Individualismo, psicologismo afirman que le da
muy poco inters en las conductas. Escasa atencin a los factores sociales y emocionales
1.4 LOS MTODOS DE LA PSICOLOGA SOCIAL
Los investigadores se enfrentan a una tarea muy exigente: deben entender vastas cantidades
de datos y comunicar sus conclusiones a otros investigadores. Deben ser congruentes al
estudiar y hacer pblicos los resultados, por ello existen un conjunto de normas que rigen
estos procedimientos. La psicologa social es una ciencia, lo que implica que debe acogerse al
mtodo cientfico, a un conjunto normalizado de reglas para investigar fenmenos y
comunicar resultados.
La ciencia es una actividad que pretende describir, predecir y explicar los fenmenos, y para
ello el cientfico controla las condiciones de modo que el fenmeno buscado se produzca.

Los cientficos formulan teoras e hiptesis. Una teora es un enunciado sistemtico que explica
porqu dos o ms fenmenos estn relacionados. Las teoras pueden ser generales o
restringidas. Los cientficos tambin plantean hiptesis, que so conjeturas sobre la relacin
entre fenmenos (relacin, no causalidad). Las hiptesis pueden derivarse de las teoras o bien
plantearse a partir de los datos que se tengan.
La psicologa social se ocupa de explicar, predecir, comprender y verificar relaciones entre
fenmenos. Adems, el investigador debe localizar la informacin que comprobar o refutar
la teora o la hiptesis. Existen diferentes mtodos para investigar en psicologa social:
Estudio de caso:
Este mtodo consiste en tomar a algunos entrevistados y analizarlos a fondo,
exhaustivamente, acerca del fenmeno que queremos investigar. Tales testimonios son
valiosos, pero estamos seguros de que obtenemos diversos elementos confiables sobre la
forma en que se conducen la mayora de las personas? No estamos seguros de que los
entrevistados sean una muestra representativa de la poblacin, por ello este mtodo se usa
como medio para generar hiptesis, no de verificarlas.
Bsqueda documental:
Consiste en examinar las referencias histricas de una variedad de incidentes que compartan
una o ms caractersticas para tratar de identificar respuestas comunes a esos hechos. Si
encontramos pautas comunes de comportamiento, podramos generalizar a ms de un caso
concreto, es decir, aprovechar la informacin para predecir y explicar la conducta en
situaciones semejantes. Sin embargo, qu exactitud poseen estos recuentos aleatorios? las
interpretaciones estn sesgadas? Todo esto limita el valor del mtodo documental para
formular teoras exactas y verificar hiptesis.
Encuestas:
Consiste en disear un cuestionario, elegir una muestra grande que represente los
antecedentes geogrficos, socioeconmicos y educativos de la poblacin y formular las
preguntas a las personas de la muestra. Las encuestas sirven para describir las actitudes,
sentimientos y conductas manifestados por las personas acerca de cierto hecho. Sin embargo,
la gente suele no recordar con exactitud qu hizo en determinada situacin o pueden falsear
sus respuestas con el fin de mostrarse bajo una luz ms favorable.
Estos tres mtodos tienen algo en comn: no dan informacin sobre la relacin entre los
hechos, pero ninguno de ellos indica sin duda cul es la causa y cul el efecto. Solo nos da una
correlacin, el grado de asociacin entre los acontecimientos. Si sabemos que dos sucesos
guardan una correlacin positiva, tenemos la certeza de que cuando uno ocurre, es probable
que el otro tambin (y que una tercera variable sin especificar causar diferencias en los dos),
pero no podemos saber cul caus al otro. No nos permiten entender o explicar, solo indican
cun relacionadas estn dos variables.
Experimentos:

Para examinar relaciones de causa y efecto, el investigador debe ejercer algn control sobre
las variables que pretende estudiar y debe ser capaz de eliminar la posibilidad de que alguna
variable sin especificar afecte sistemticamente a los resultados (variables extraas). Campbell
y Stanley acuaron el trmino validez interna para referirse al diseo experimental que no est
contaminado por variables extraas.
Un experimento es un procedimiento para comprobar la validez o exactitud de una hiptesis.
El experimentador manipula la variable independiente y estudia los efectos que dicha
manipulacin provoca en la variable dependiente.
La hiptesis se enuncia en trminos de que la variable independiente causa la dependiente. Un
experimento debe establecer por lo menos dos niveles de la variable independiente (como en
el experimento de Stanley Schachter de las descargas elctricas y las condiciones miedo
intenso y miedo suave), los participantes deben ser asignados al azar a las condiciones y la
variable dependiente debe ser medida.
La verificacin de la manipulacin (mediante cuestionario, por ejemplo), da a los
investigadores la seguridad de que la variable que manipulan es percibida en forma adecuada
por los participantes.
El experimento tiene varias ventajas, ya que brinda una forma de determinar el sentido de la
causalidad, y controla los elementos extraos que de otra manera influiran en los resultados.
Adems, el investigador puede planear numerosos niveles de una variable independiente y
estudiar las tendencias de los datos.
Sin embargo, uno de los problemas bsicos que aquejan a la investigacin mediante
experimento es la generalizacin ms all del laboratorio. Esto se refiere a la validez externa
del experimento (Carlmith, Ellsworth y Aronson). La mejor manera de enfrentar las
interrogantes de validez externa es poner a prueba las relaciones en una serie de formas
similares pero no idnticas (Darley y Aronson y Gerard encontraron tambin que el miedo lleva
a reunirse, como Schachter en su experimento con las descargar elctricas).
Otra preocupacin que surge con la experimentacin es la del realismo, del que se consideran
dos tipos: el realismo experimental (atae al efecto que tiene el experimento en los sujetos, si
los sujetos se toman el experimento en serio, o si ste repercute en ellos) y el realismo
mundano (si la situacin en la que se encuentran los sujetos es semejante a las que enfrentan
en el transcurso normal de su vida).
Por otro lado, el papel del sujeto en el estudio es nico. Martin Orne demostr la disposicin
de la gente a hacer lo correcto en un experimento, es decir, a hacer lo que cree que el
experimentador pretende que haga. Cuando la gente se conduce de determinada manera no
porque sea su reaccin caracterstica a la situacin, sino porque trata de hacer lo que el
investigador desea, decimos que acta de acuerdo con las caractersticas de la demanda del
experimento. Hay varios mtodos para evitar estas caractersticas en un experimento, como el
engao.

Otra forma de aminorar el problema de las caractersticas de la demanda es medir la variable

dependiente en un contexto aparte de la independiente y utilizar medidas no obstructivas
(Morris observ a sus sujetos, que crean que no podan ser vistos, y descubri que alternaron
ms y a menor distancia cuando los objetos atemorizantes estaban sobre la mesa que cuando
faltaban).
El ltimo problema atae a la psicologa propia del investigador: Robert Rosenthal y Fode
demostraron que las expectativas de los investigadores (sesgo del experimentador) influyen
en la conducta de los sujetos en los experimentos (Robert Rosenthal y Fode hicieron el
experimento de entregar fotos a los ayudantes y decirles que todos pensaban que eran
exitosos o no).
Experimentos de campo:
Una crtica comn a los experimentos de laboratorio es que, como el escenario no se parece a
nada que acontezca en el mundo real, es difcil crear una experiencia impactante para los
sujetos. El experimento de campo es similar al de laboratorio, salvo porque el lugar es distinto:
se realiza en un medio natural y los sujetos por lo general no saben de qu va (experimento de
Freedman y Fraser acerca de que la gente accedera a una peticin mayor si primero se le
solicita un favor pequeo). El experimento de campo tiene la ventaja de la generalizacin de
los resultados, pero a costa de sacrificar el control sobre las variables extraas.
Adems, algunas hiptesis son difciles de comprobar en el campo por la complejidad de las
manipulaciones requeridas. No hay un nico mtodo correcto o incorrecto. El investigador
debe sealar el objetivo de su estudio y elegir el mtodo que ms convenga a tal fin (aunque
cuando se trata de establecer una relacin de causa y efecto, el mejor es el experimental). El
modus operandi ideal sera aplicar una combinacin de mtodos, es decir, la misma hiptesis
sera probada por medio de encuestas, un experimento de laboratorio y uno de campo
(mtodo mltiple).
Significacin estadstica:
El objetivo de un experimento no es probar que una hiptesis es correcta, sino demostrar que
es muy probable que lo sea. Los investigadores se preguntan cules son las probabilidades de
que los resultados que obtuve se deban al azar?
As pues, se emplean pruebas estadsticas destinadas a estimar la probabilidad de que una
diferencia encontrada en los datos siga manifestndose si todos los miembros de la poblacin
participan en el estudio. Por convencin, se acepta una diferencia como estadsticamente
significativa (confiable) si la probabilidad de que ocurriera por azar es menor que uno de cada
20 (5%).

1.5 CUESTIONES TICAS:

La APA public una gua que seala las precauciones ticas que deben tomarse al investigar:
-Invasin de la intimidad: se pregunta al sujeto por informacin delicada, o el investigador
obtiene informacin privada del sujeto. Para solucionar esto se recurre a respuestas annimas
o al consentimiento informado.
-Recurso del engao: sucede cuando el experimentador les dice a los sujetos algo que no es
verdad (que en ocasiones es necesario para que los sujetos no conozcan el objetivo del
experimento). Para solucionar esto se realizan sesiones elaboradas de preguntas y respuestas
al concluir los estudios.
-Consecuencia perjudiciales que puedan sufrir los sujetos, fsica o psicolgicas.
-Aprendizaje por parte de los sujetos de algo de ellos mismos que no queran saber.
Con la intencin de proteger los derechos de los sujetos, muchas universidades y
departamentos de psicologa han fundado consejos revisores institucionales (CRI), que
determinan si estn vulnerndose los derechos de los sujetos en un experimento.

TEMA 2: COGNICIN SOCIAL

Llamamos cognicin social al proceso de entender o conferir un sentido a las personas. Los dos
componentes fundamentales de la cognicin social son: hacer atribuciones sobre porqu la
gente acta de la forma en que lo hace y formarse una impresin general en funcin de lo que
sabemos, o creemos que sabemos, acerca de las personas como individuos y miembros de
grupos.
2.1 PROCESOS DE ATRIBUCIN:
Los psiclogos que estudian el modo en que nos formamos impresiones de los otros han
mostrado que una manera de comprender el vasto conjunto de comportamientos que
observamos en las personas es determinar qu cualidades de cada persona explican sus
acciones y la llevan a conducirse as.
Las cualidades o caractersticas que distinguen a una persona o grupo de otro de denominan
disposiciones, e inferimos su existencia al hacer atribuciones sobre las causas de los actos de la
gente. Hacemos atribuciones al inferir si cierta conducta es causada por una disposicin
personal o por algn elemento de la situacin. Si decidimos que una disposicin personal
caus una conducta, hacemos una atribucin interna. Si resolvemos que la conducta refleja un
aspecto del entorno o la situacin, hacemos una atribucin externa. Por ejemplo, si en un
debate poltico, un candidato se muestra nervioso y tenso, podremos decidir si es nervioso por
naturaleza (atribucin interna) o si la situacin difcil del debate televisado genera mucha
tensin (atribucin externa).
La teora de la atribucin surgi de la obra de Fritz Heider y los artculos clsicos de Jones y
Davis y Kelley. Heider expres que atribuimos la conducta a causas internas o externas, pero
preferimos hacer atribuciones internas, porque es ms probable que las disposiciones
personales guen el comportamiento en el tiempo y por ende sirvan como puntos de
referencia tiles. As, conocer las disposiciones de alguien, o sus rasgos personales, no solos
nos ayudan a comprender el ambiente social, sino tambin, mediante prediccin y control, a
actuar de forma eficaz en ese ambiente.
Las principales teoras sobre los principios que seguimos para hacer tales atribuciones, se
exponen a continuacin.
Descuento, aumento y regla de la sustraccin:
Harold Kelley estableci los muy relacionados principios de descuento y aumento. El principio
de descuento sostiene que la funcin de cierta causa como productora de cierto efecto es
descontada (es decir, pierde valor) si estn presentes otras causas posibles.

Por ejemplo, nos encontramos en una fiesta de amigos y jugamos al ping-pong con una amiga.
En vez de jugar de forma agresiva y con saques imposibles de responder, sta juega
cooperativamente, manteniendo la pelota en juego. Si la situacin de estar en una fiesta es
una causa plausible para la conducta cooperadora de nuestra amiga (estamos en un lugar
relajado y pasndolo bien, no se trata de competir), descontaremos su disposicin como causa
(no pensaremos que su juego cooperativo se debe a que nuestra amiga es muy cooperativa).
No sabremos si, en verdad, nuestra amiga es cooperadora o no.
El principio de aumento es el inverso del anterior: si para determinado efecto estn presentes
tanto una causa inhibitoria como una causa facilitadora plausibles, el papel de sta ltima
como productora del efecto ser juzgado mayor que si estuviera sola como causa plausible de
dicho efecto. Por ejemplo, volviendo al juego con nuestra amiga. Si sta comienza a jugar de
manera agresiva y con tiros y efectos rpidos, su conducta ser competitiva, pero la fiesta es
una fuerza inhibidora de la competitividad. Por tanto, el papel de la causa facilitadora, la que
facilita o produce la conducta competitiva de nuestra amiga, es mayor. Hacemos una
atribucin interna y fuerte y decidimos que nuestra amiga debe ser muy competitiva.
Olson y Roese, demostraron esto en un experimento en el que los sujetos escuchaban un
monlogo en un laboratorio (ambiente inhibitorio de la risa). Los sujetos razonaron que si se
rieron en un laboratorio inhibidor, el monlogo debi de ser muy divertido. As, aumentaron el
poder del monlogo de provocar risas.
Recientemente, los principios de descuento y aumento fueron combinados en la llamada regla
de la sustraccin: La aportacin de incentivos situacionales debe ser estada de la disposicin
personal implicada en la propia conducta (Trope, Cohen y Moaz). As, si nuestra amiga juega
de manera cooperativa, si la situacin de estar en una fiesta proporciona un incentivo para que
nuestra amiga sea cooperadora, tal incentivo debe ser sustrado de la disposicin cooperadora
como causa de la conducta de nuestra amiga.
Supongamos ahora que los incentivos situacionales de la conducta competitiva son negativos,
como lo eran en la fiesta. Seguimos de nuevo la regla de la sustraccin y restamos esos
incentivos. As, aumenta nuestra percepcin de la competitividad de nuestra amiga, porque
debe ser muy competitiva para jugar tan agresivamente en una situacin que se presta para
cooperar. En suma, la regla de la sustraccin lleva unas veces a reducir el papel de la
disposicin y otras a aumentar la percepcin de su fuerza (experimento de conducta airada
con un beb o con un funcionario en huelga, de Trope, Cohen y Moaz).
El principio de covariacin:
Harold Kelley identific las variables clave que consideramos cuando tenemos que decidir si
alguien acta como resultado de una disposicin interna (una atribucin de persona) o como
respuesta a otra persona, objeto o situacin del entorno (una atribucin de entidad). Kelley
propuso considerar tres factores: consistencia (si la respuesta de la persona es congruente en
esa situacin), especificidad (si es inusual que la persona se comporte as en tal situacin) y
consenso.

Al reunir la informacin de congruencia, especificidad y consenso, estamos en posicin de

pronosticar las atribuciones siguientes: cuando la congruencia es mucha pero la especificidad y
el consenso son escasos, hacemos una atribucin personal o disposicional. Cuando hay una
cantidad elevada de consistencia, especificidad y consenso, sospechamos de la entidad o
situacin.
McArthur demostr esto mediante un experimento en el que Juan se ri con un monlogo, y
los sujetos leyeron tres fragmentos de informacin destinados a manipular los grados de
consenso, especificidad y consistencia:
Consenso:
a.

casi todos los que oyeron al comediante rieron con l, o

b.

de los que oyeron al comediante casi nadie ri.

Especificidad:
a.

Juan no ri casi con ningn otro comediante, o

b.

Juan ri tambin casi con todos los otros comediantes.

Consistencia:
a.

en general, Juan siempre re con el mismo comediante, o

b.

en general, Juan casi nunca re con el mismo comediante.

Los resultados del experimento respaldaron el modelo de Kelly: las atribuciones internas (algo
en Juan) fueron facilitadas por poca especificidad, poco consenso y mucha congruencia. Las
atribuciones externas (algo en el comediante) fueron facilitadas por mucha especificidad,
mucho consenso y poca congruencia.
Esta informacin no solo afecta a nuestras atribuciones, sino tambin en la forma en que nos
relacionamos con otras personas (experimento de Hazelwood y Olson, donde una mujer
pareca brusca o no por no querer responder una pregunta, y se comportaban con ella con
mayor o menor cercana).
Las investigaciones recientes han puesto en duda si pasamos de verdad por ese clculo de
causas descrito por Kelley a la hora de hacer atribuciones Una teora plantea que solo nos
valemos del principio de covariacin cuando explicamos un acontecimiento inusual y tenemos
que identificar la condicin extraa que lo produjo (Hilton y Sugolski). As, si alguien hace algo
que no hacen ms que unos cuantos, pensaremos en trminos de covariacin (Johnson, Boyd y
Magnani).

 Atribuciones de xito y fracaso:

Imaginamos que un jugador mete un gol, y varios espectadores difieren en si ha sucedido por
suerte, o porque el futbolista es muy bueno. Lo que estos espectadores discuten es si la causa
del suceso en cuestin fue interna o externa, y si fue estable o inestable; es decir, si es
probable que el futbolista repita esa jugada o, ms bien, que sea infrecuente. Solo cuando se
hacen atribuciones internas o externas y atribuciones de estabilidad o inestabilidad, podemos
hacer una atribucin final de xito o fracaso. Esta teora es de Weiner, y establece que
evaluamos a los dems de forma positiva cuando atribuimos a causas internas sus aciertos
(mucha capacidad o esfuerzo) y a externas sus fracasos (cometido difcil o mala suerte). Las
evaluaciones negativas surgen de atribuciones internas para los fracasos (poca capacidad o
esfuerzo) y externas para los xitos (tarea fcil o buena suerte).
Las atribuciones estables influyen en las expectativas. Si la causa de un xito o un fracaso es
estable (capacidad o dificultad de la tarea), esperamos que la pauta se repita en el futuro. Si la
causa es inestable (esfuerzo o suerte), no esperamos el mismo xito o fracaso.
Estabilidad
INTERNO
ESTABLE
INESTABLE

Capacidad
Esfuerzo

Locus de control
EXTERNO
Dificultad de la tarea
Suerte

Weiner modific su teora original para incluir dimensiones causales aparte del carcter
interno y la estabilidad, que tambin tienen consecuencias importantes. Una de estas
dimensiones es la controlabilidad: en general, si la gente falla por causas fuera de su control,
sentimos lstima y no enojo, y tendemos a ayudarla. Tenemos la reaccin opuesta cuando
alguien falla por factores que puede controlar. Jones, Farina, Markus y Miller demostraron
esto mediante un experimento en el que comprobaron que las personas con estigmas que
fueron percibidos como incontrolables (ceguera, cncer...) despertaron sentimientos de
piedad y tendencias a ayudar. Sin embargo, las personas con estigmas que se consideraron
evitables (SIDA, drogadiccin...) suscitaron reacciones de enojo y tendencias a ignorar (Weiner,
Perry y Magnusson). Hacemos responsables a las personas por estigmas que son controlables y
hubieran podido evitar y reaccionamos a ellas con ira.
La ltima dimensin de la atribucin es la globalidad. Juzgamos si las causas tienen efectos
muy especficos o si son generales, si influyen en apenas algunos resultados o en muchos (no
es lo mismo un chico que suspende un examen de matemticas pero saca muy buenas notas
en lo dems mala suerte, que un chico que suspende matemticas y todo lo dems es tonto).
Por ejemplo, las atribuciones que asignan las personas al comportamiento negativo de su
cnyuge marcan una gran diferencia en el xito de su relacin (Fincham y Bradbury): las
personas que atribuyen sus problemas matrimoniales y la conducta negativa del cnyuge a
causas internas (lo hace a propsito) y a caractersticas estables y globales (siempre hace lo
mismo por todo) son ms proclives a generar infelicidad en su matrimonio y tambin a
entregarse a conductas destructivas.

2.2 SESGOS EN LA ATRIBUCIN

Los tericos de la atribucin han demostrado que en muchos casos no seguimos la lgica
simple de los principios bsicos de la atribucin. De hecho, existen sesgos que tergiversan la
atribucin lgica. Algunos de estos sesgos se deben a nuestra insuficiencia para procesar la
informacin y otros vienen de ciertas motivaciones que nos inclinan a preferir hacer cierta
atribucin que tal vez no se desprende de la informacin con que contamos. Consideraremos
tres tipos de sesgos a continuacin.
El sesgo de correspondencia:
Como resultado de nuestra preferencia por conocer las disposiciones internas de las personas,
cuando hacemos atribuciones solemos subestimar la funcin de las fuerzas situacionales como
causas de las conductas. Exageramos la parte de las disposiciones personales y suponemos que
el comportamiento de los dems no hace ms que reflejarlas. Como una atribucin
disposicional supone decidir que un comportamiento corresponde directamente a una
disposicin, la tendencia a hacer estar atribuciones se denomina sesgo de correspondencia o
error fundamental de la atribucin.
Por ejemplo, unos sujetos vieron la conducta de una mujer a la que le haba sido ordenado ser
amigable u hostil. Los sujetos conocan cmo se le haba pedido a la mujer que se comportara,
y sin embargo pensaron que se trataba de una persona amistosa cuando tal era su
comportamiento, obligado o libre. Del mismo modo, cuando la mujer se condujo de manera
poco cordial, fue vista como fra y hostil en extremo (Napolitan y Goethals).
El sesgo de la correspondencia consiste bsicamente en la incapacidad de seguir la regla del
descuento: la incapacidad de descontar una disposicin personal cuando hay incentivos
situacionales del comportamiento. Este sesgo tambin altera la forma en que percibimos
grupos (Allison, Mackie y Messick). Cuando un grupo toma una decisin, damos por hecho que
sus miembros tienen actitudes que corresponden a tal decisin aun si sabemos que muchos no
estuvieron de acuerdo. Tambin ocurre que el sesgo de correspondencia rige las predicciones
sobre el comportamiento futuro. Cuando hacemos inferencias de correspondencia en funcin
de la conducta, a menudo suponemos que los otros se conducirn de forma congruente con la
disposicin que les atribuimos aunque la situacin pida un comportamiento distinto
(Newman).
Qu produce el sesgo de correspondencia? Como expres Heider, un factor importante sera
el simple deseo de identificar disposiciones y predecir conductas. Heider tambin propuso otra
razn cuando dijo que la conducta en particular tiene propiedades tan sobresalientes que
tiende a abarcar todo el campo.
Otra razn es que estamos bastante atareados como para invertir mucho tiempo y energa en
reflexionar sobre las implicaciones lgicas de la conducta y los incentivos situacionales: cuanto
ms ocupado estamos, ms evidenciamos este sesgo (Gilbert, Pelham y Krull). Por ejemplo, en
un experimento en el que se vean unas imgenes de dos mujeres discutiendo y una muy
afectada, se formaron dos grupos.

A unos se les deca que discutan sobre cosas muy importantes, y a otros sobre nimiedades. A
la mitad de los sujetos de cada grupo se les asign una tarea. A los sujetos a quienes se les
haba dicho que la mujer hablaba de temas intrascendentes aumentaron si atribucin
disposicional y supusieron que era muy ansiosa. Los sujetos que pensaban que trataba temas
inquietantes creyeron que era una persona mucho menos ansiosa. Los sujetos ocupados
mostraron el sesgo de la correspondencia y pensaron que la mujer era ansiosa al discutir tanto
temas importantes como los que no lo eran.
Las tendencias son otro factor importante. Algunas personas estn ms motivadas e inclinadas
a ser meditabundas. Los sujetos con depresin, como tratan de recuperar el sentido de
control, piensan mucho en la forma lgica sobre tales atribuciones (Yost y Weary). Otros
estudios han mostrado que la conducta no verbal puede ser clave para ayudarnos a superar el
sesgo de correspondencia y aplicar la regla de sustraccin.
Inferencias espontneas de rasgos (IER):
Cuando observamos una conducta, hacemos automticamente inferencias de rasgos o
caractersticas. En la cognicin social, los procesos automticos son no intencionados,
involuntarios y tienen lugar fuera de la conciencia (Fiske y Taylor). Por ejemplo, si leemos el
periodista pis el pie de su novia en el baile, inferiremos que el periodista es torpe.
Cmo sabemos que hacemos tales inferencias espontneas de rasgos? Varios tipos de datos
relevantes lo indican: Primero, en el procedimiento llamado recuerdo con claves, se pide a los
sujetos que memoricen varias oraciones como la del periodista. Si se les ofrecen palabras
como torpe a modo de pistas, es ms probable que recuerden las oraciones que si no se les
da nada (Winter y Uleman). Segundo, en varios estudios se pidi a los sujetos que observaran
fotos de personas acompaadas por enunciados autodescriptivos que implicaban rasgos. A
continuacin se les inform sobre los rasgos de tales personas y se les pidi que los
memorizaran, lo cual hicieron con ms rapidez cuando haban ledo previamente las
autodescripciones (Carlston y Skowrinski). Por ltimo, en otro procedimiento se pidi a las
personas que juzgaran con toda premura si una declaracin como tard 15 minutos en
encontrar su coche aparcado contena la palabra olvidadizo. Se demoraron ms en responder
y cometieron ms errores que cuando tuvieron que juzgar si la oracin tard 15 minutos en
encontrar un lugar para aparcar el coche contena la misma palabra. La primera oracin trae
a la mente ese rasgo como resultado de una inferencia espontnea y los sujetos tuvieron que
esforzarse por verificar si la oracin contena el adjetivo (Uleman, Hon y Moscowitz).
El sesgo de preponderancia (o saliencia):
Taylor y Fiske argumentaron que cualquier estmulo vvido y preponderante en una situacin
nos parecer la causa del comportamiento en tal contexto. Esto es el sesgo de preponderancia.
Por ejemplo, en un experimento, los observadores expresaron que el nico negro en un grupo
de blancos habl ms a menudo y tuvo ms influencia en el curso del debate. Su saliencia
aument su disponibilidad en la memoria de los sujetos.

2.3 EL IMPACTO DE LOS ESQUEMAS

Un esquema es una estructura cognoscitiva que comprende nuestros conocimientos generales
sobre cualquier persona, objeto o hecho (Fiske y Taylor). Guardamos en la memoria muchos
tipos de esquemas, entre ellos los sociales que contienen nuestros conocimientos acerca de
individuos y ciertas clases de personas. Como aprovechamos lo que sabemos para conjeturar
lo que ocurrir en el futuro, tambin podemos pensar en nuestros esquemas como
expectativas generales o preconcepciones acerca de los dems (Myers).
Un concepto muy relacionado con el de esquema es el de guin, que es nuestro conocimiento
de cierta situacin y de la forma en que se desenvuelven los acontecimientos en ella (Abelson,
Schank). Es posible considerar al guin como un esquema de acontecimientos (por ejemplo, en
un restaurante sabemos que viene el camarero y pedimos el primer plato, luego nos lo retira,
nos trae el segundo...)
Los esquemas nos proporcionan expectativas o preconcepciones acerca del comportamiento
de la gente. En consecuencia, advertimos la informacin que coincide con nuestros esquemas,
interpretamos la ambigua para que coincida con los esquemas y recordamos mejor la
informacin que se relaciona con ellos que aquella que no encaja en los esquemas. Es ms,
conforme pasa el tiempo, recordamos mejor la informacin que se ajustaba con un esquema
como ms congruente (Higgins y McCann). Un ejemplo de esto, es el estudio de Kelly en el que
se les dijo a unos estudiantes que iba a venir un profesor fro o clido. Aunque el profesor
se comport de la misma manera en los dos grupos, los juicios de los estudiantes se ajustaron
a su preconcepcin de que el profesor era fro o clido, interpretaron la conducta del
hombre de acuerdo con su conocimiento sobre l.
Hay varias teoras acerca de cmo operan los esquemas. Por un lado, Brewer defiende que
cuando otra persona es importante y estamos motivados para ser rigurosos, prestamos
atencin a sus caractersticas propias. Un modelo parecido del uso de los esquemas propone
que nos desplazamos de continuo, desde utilizar los esquemas para formarnos impresiones
hasta ignorarlos para considerar dato por dato (Fiske y Neuberg). Por otro lado, renunciamos a
los esquemas cuando estamos interesados en una persona y la informacin que tenemos no
concuerda con ellos (Hilton y Fein).
Esquemas y memoria:
Los esquemas influyen no solo en lo que recordamos, sino en cmo lo hacemos. Si tenemos un
conocimiento general de una persona y como resultado de ello nos formamos una impresin,
con frecuencia recordaremos que su conducta coincide con tal impresin ms de lo que ocurre
en la realidad. As, a menudo recordamos que la gente se conduce de la manera que
concuerda con nuestros esquemas, pero en ocasiones recordamos comportamientos muy
incongruentes que no coinciden (Belmore y Hubbard). Las conductas novedosas e inesperadas
llaman nuestra atencin y como resultado se afianzan en nuestra memoria (Hastie). Por
ejemplo, en el experimento de Bardach y Park en el que se presentaban conductas femeninas
asociadas a hombres o conductas masculinas asociadas a mujeres, los hombres recordaron
ms las conductas masculinas de la mujer y las mujeres recordaron ms las conductas
femeninas del hombre.

Los factores clave para determinar si recordamos mejor la informacin incongruente consiste
en qu atribuciones hacemos acerca de las causas de la conducta incongruente y si dedicamos
tiempo y esfuerzo a entenderla y s forjar una impresin coherente (Fiske y Taylor). Por
ejemplo, en un experimento de Crocker, Hannah y Weber, presentaron a un hombre amigable
que se colaba en una fila. En unos casos se explic que lo hizo por una emergencia, y en otros
se explic que lo hizo porque quiso. Cuando los sujetos atribuyeron la conducta incongruente
del hombre amigable a la emergencia, la olvidaron y no cambiaron su impresin de l. Sin
embargo, los que atribuyeron la conducta grosera a su personalidad la recordaron bien y
cuanto mejor la recordaban, peor pensaban del hombre. (efecto de perseverancia: mantengo
esquemas incluso frente informacin contraria)
2.4 PREDISPOSICIN
En las impresiones que nos formamos, los atributos son determinantes importantes, sean
fieles a los principios de la atribucin lgica o mermados por sesgos. Nuestros esquemas
tambin cumplen una funcin significativa. Otra influencia, ms sutil, en la impresiones que no
formamos y los recuerdos que guardamos es sencillamente lo que tenemos en la cabeza
cuando percibimos algo (por ejemplo, el chico que ha estado pensando sobre la manera de
afrontar los problemas de manera tranquila y racional y despus ve un debate en la televisin,
ver al poltico del debate ms racional y tranquilo).
Se dice que la persona que tiene en mente unos atributos determinados est preparada para
percibir esos rasgos en otros. Es ms probable que la conducta ambigua que pudiera percibirse
como expresin de esas caractersticas se tome como tal si el observador est preparado para
ellas. La predisposicin es el proceso por el que traemos a la mente ciertos atributos, es decir,
los activamos (muchas veces de manera no consciente).
En un estudio de Herr, los sujetos fueron predispuestos haciendo que descubrieran cuatro
nombre en una sopa de letras. Los nombre fueron de personajes moderadamente hostiles
para unos, y para otros fueron personajes considerados relativamente hostiles. A
continuacin, los sujetos leyeron una descripcin ambigua de una persona inventada. Los
predispuestos con la lista de nombres no hostiles lo percibieron menos hostil que los otros.
Asimilaron sus impresiones a lo que se prepar en su mente.
La predisposicin tambin influye en la memoria. Los rasgos predispuestos actan como un
esquema e influyen en la forma en que recordamos la nueva informacin que recibimos.
Aquello que est en mente justo cuando recibimos informacin sobre los dems, tiene un
efecto notable en lo que recordamos de ellos cuando lo evaluamos.
Estudios posteriores indican que en ocasiones nos predisponemos sin ser conscientes de la
informacin en ningn momento. Esto se conoce como percepcin subliminal. En un estudio,
trminos relacionados con la gentileza fueron proyectados de manera subliminal en un
televisor. Despus, los sujetos leyeron una descripcin compuesta por 12 oraciones de una
persona cuyo comportamiento era ambiguo. Los sujetos a los que se predispuso con las
palabras de gentileza pensaron que la persona era ms amable que los sujetos preparados con
trminos neutrales (Bargh, Bond, Lombardi y Tota).

Sin embargo, se ha demostrado que cuando se insiste en la precisin, el efecto de la

predisposicin es menor, y tambin que sta tiene mayores efectos si las personas estn
ocupadas cognitivamente (Ford y Kruglanski). La predisposicin afecta a menudo a las
impresiones, pero no siempre. As, cuando los sujetos tienen la motivacin suficiente para ser
precisos y el tiempo suficiente para reflexionar, no asimilan sus impresiones a conceptos
predispuestos.
2.5 INFERENCIA SOCIAL
Cmo reunimos los datos dispersos que tenemos y llegamos a un juicio sobre las personas?
Las investigaciones sobre cognicin social centradas en las inferencias pretenden comprender
los mecanismos de estos juicios. Los seres humanos no somos perfectos en nuestros juicios e
inferencias, sino que cometemos errores y tomamos atajos. Estos errores son el resultado de
seguir formas de pensar que funcionan bien la mayora de los casos, pero que a veces no son
apropiadas y las consecuencias llegan a ser graves.
Infrautilizacin de la informacin de lnea base:
Imaginemos que Juan se quiere comprar un coche. Mira las estadsticas de reparaciones y
descubre que los Toyota son los que menos frecuentemente se estropean. Sin embargo, un
amigo le cuenta que al primo de su vecino, que tiene un Toyota, el coche se le estropea
siempre, y Juan decide pasar del Toyota. En esta situacin, Juan ignora la informacin de lnea
base referente a las reparaciones de los coches y hace un juicio sobre l ms confiable en
funcin de un nico ejemplo, aunque llamativo.
Ignoramos la informacin general disponible y prestamos atencin a casos concretos.
Sin embargo, aunque frecuentemente subestimamos la informacin de lnea base, hay
momentos en que es evidente que la aprovechamos (Ginosar y Trope). Por ejemplo, un
estudio mostr que empleamos la informacin de lnea base si nos inducen a razonar de forma
cientfica, o cuando nos damos cuenta de la pertinencia de esos datos para conseguir nuestros
objetivos (Zukier y Pepitone). Adems, las investigaciones ms recientes afirman que
aprovechamos la informacin de lnea base si se destaca o si es la nica con que contamos
(Beckett y Park).
Efecto de dilucin:
Varios estudios han demostrado que es posible suavizar una impresin si la informacin de
diagnstico, la relevante (por ejemplo, que un poltico se desenvolvi hbilmente en un
debate) se diluye con informacin irrelevante (lo que cen, la ropa que llevaba su esposa...) La
tendencia a dejarse influir o distraer por tal informacin se denomina efecto de dilucin.

 Correlacin ilusoria:
Consiste en concluir que hay una relacin entre dos elementos cuando tal conclusin no se
desprende de los datos. Es una conviccin que se sostiene aunque los datos no la apoyen
(Chapman). Cometemos este error porque los casos confirmatorios (hay polticos que son
deshonestos) se destacan mucho y enturbian todos los datos que apuntan a los numerosos
casos contrarios (hay muchos polticos honestos).
Las correlaciones ilusorias llegan a ejercer un efecto considerable en nuestras percepciones de
los grupos y en ltima instancia contribuyen a los estereotipos (Hamilton y Sherman). Cuando
una persona de un grupo mal representado manifiesta un comportamiento infrecuente resulta
en particular notable y memorable: la combinacin de una persona extraa con una conducta
rara es muy destacada y muy accesible en la memoria (los negros son violentos porque he
visto en las noticias que ha habido una pelea entre dos hombres negros).
El sesgo de disponibilidad:
Hacer juicios sobre la frecuencia o la probabilidad de los acontecimientos en funcin de los
ejemplos que recordamos de manera fcil o rpida se denomina sesgo de disponibilidad
(Tversky y Kahneman). Este sesgo est muy relacionado con las correlaciones ilusorias.
El sesgo de representatividad:
Consiste en saltar a la conclusin de que una persona con ciertas caractersticas habituales de
un grupo probablemente pertenezca a l.
2.6 LA PROFECA AUTOCUMPLIDA
Cuando nos formamos impresiones de los dems, actuamos de forma que tienden a
perpetuarse. Rosenthal y Jacobson dijeron a profesores de primaria que cabra esperar que
algunos de los nios de sus clases (realmente elegidos al azar) exhibieran aumentos radicales
en su rendimiento escolar durante el ao lectivo. Los nios que fueron designados como
florecientes evidenciaron un aumento considerable en sus calificaciones de CI al cabo del
ao aunque su designacin como tales no guard relacin con ninguna prueba verdadera. Los
profesores crearon las personas que esperaban encontrar.
Esto tambin ocurre con los grupos estigmatizados y de baja condicin, los cuales muestran
efectos considerables de las expectativas negativas. Quiz los miembros de estos grupos se
sienten devaluados en la escuela y por ende es ms probable que sufran el influjo de las
expectativas negativas de los profesores.
Qu produce los efectos de las expectativas? Hay cuatro factores importantes: ambiente
(clima), retroalimentacin (feedback), informacin (input) y resultado (output) segn Harris y
Rosenthal.

Los profesores proporcionan un ambiente ms cordial para los estudiantes que creen que se
desenvolvern mejor (de forma verbal y no verbal). Adems, los profesores dan una
retroalimentacin ms detallada y cuidadosa a los estudiantes en los que cifran grandes
esperanzas. Tercero, los profesores les dan ms informacin: ms instrucciones y explicaciones
sobre los materiales de aprendizaje. Por ltimo, los estudiantes sobre los que hay ms
expectativas tienen ms oportunidades de mostrar sus resultados.
Por ejemplo, hombres y mujeres universitarios que creyeron que agradaban a otra persona se
comportaron de una manera que los hizo caer bien. Quienes piensan que otros tienen
impresiones positivas o negativas de ellos se conducen de modo que las confirman (Curtis y
Miller). Qu determina que las expectativas se conviertan en profecas autocumplidas? La
clave est en las metas del que percibe y del percibido. Si como individuos que perciben
tenemos la meta de descubrir si las personas que tratamos tienen las caractersticas que
esperamos, encontraremos que nuestras expectativas eran incorrectas y las modificaremos.
As, es menos probable que nuestras expectativas se cumplan solas. Asimismo, si nos
relacionamos solo con el fin de formarnos una impresin fiel aunque tengamos expectativas
negativas, es menos probable que nos comportemos de forma que estimulemos una actitud
negativa de la otra persona. Cuando estamos con mente abierta y somos objetivos, es menos
probable que comuniquemos un sesgo negativo y trastoquemos la conducta del otro
(Neuberg).
Las metas del percibido son tambin un aspecto central. Quienes tratan de establecer una
relacin cordial con el individuo que los percibe tienden ms a acceder y confirmar las
expectativas de este. Por otro lado, quienes tratan de hacer que alguien se forme una
impresin exacta o se preocupan por saber cmo les perciben en realidad, tienden menos a
comportarse de manera que confirmen las expectativas que despertaron.

TEMA 3: AUTOCONOCIMIENTO, AUTOPERCEPCIN E IDENTIDAD SOCIAL

Los psiclogos sociales han descubierto mucho sobre nuestros autoconceptos (el contenido de
nuestros conocimientos y convicciones acerca de nuestros propios atributos) y autoestima (la
valoracin que hacemos de nosotros mismos).
3.1 INTERACCIN SOCIAL Y AUTOCONCEPCIN
Nos enteramos de quines somos a travs de nuestras experiencias en el mundo, y en
particular de nuestras interacciones con otras personas (William James). Una forma de
conocernos mediante la interaccin social es averiguar lo que otros piensan de nosotros. Se
denomina valoracin reflejada al proceso de percibir lo que somos y sentir si somos buenos o
malos en funcin de lo que otros piensan de nosotros (Gergen).
Valoracin reflejada:
Se refiere a que en la forma de autoevaluarnos se refleja la percepcin que los dems tienen
de nosotros. Cooley la llamaba reflejo del yo y deca que siempre imaginamos lo que los
dems piensan de nosotros y el resultado influye en nuestra propia autoevaluacin. Mead
explic que ponemos mucha atencin a la opinin de nosotros mismos que est implcita en el
comportamiento de los seres queridos. Llegamos a pensar en nosotros en funcin de la
opinin que implica el comportamiento de nuestros seres queridos, nuestro autoconcepto
refleja lo que suponemos que los dems piensan de los dems. En los nios (Felson), lo que
imaginan que sus padres y otros seres queridos piensan de ellos quiz no sea lo que piensan
realmente, pero esas valoraciones imaginadas de cualquier manera tienen un efecto.
En los adultos tambin se produce un efecto de las valoraciones reflejadas. Un grupo de
universitarios modificaron su autoconcepto de acuerdo con las percepciones iniciales de sus
compaeros (McNulty). Por otro lado, en los adultos, la autoestima y la evaluacin de nuestra
eficacia mejora cuando nos enamoramos (Aron, Paris). As entre los adultos, el proceso de
evaluacin reflejada es real, y la relacin entre lo que otros piensan de nosotros y las propias
ideas es complicada. En primer lugar, esta relacin es una va de doble sentido, donde las
percepciones de otras personas tienen efecto en nuestros autoconceptos, pero estos tambin
influyen en lo que otros piensan de nosotros. Como resultado, las percepciones que tenemos
de nosotros y las que tienen los dems suelen ser muy similares (Fuhrman y Funder). Segundo,
evaluamos de forma cuidadosa lo que los dems piensan de nosotros. Nuestra reaccin a su
evaluacin depende de su credibilidad (Eisenstadt y Lieppe). Por ltimo, la apreciacin de otra
persona, la forma en que creemos que es, influye en nuestros sentimientos tanto como en
nuestro autoconcepto (por ejemplo, en el experimento de Baldwin y Holmes, las estudiantes
calificaron las lecturas pornogrficas como mucho menos disfrutables cuando imaginaban a
parientes).

 Comparacin social:
Otra manera de aprender sobre nosotros en la interaccin social es mediante el proceso
llamado comparacin social (evaluamos nuestra capacidad para las matemticas
comparndonos con otras personas). Leon Festinger formul una teora de los procesos de
comparacin que explica cmo y cundo estas comparaciones con los dems influyen en
nuestras autoevaluaciones. La idea fundamental de esta teora es que efectuamos
comparaciones sociales porque tenemos una necesidad intensa de evaluarnos y, para ello, a
veces debemos compararnos con los dems. Sin embargo, para Festinger, la comparacin
social era algo que decidamos hacer o no, de manera controlada y racional, con el fin de llegar
a una evaluacin objetiva. Hoy da sabemos que la situacin es ms complicada y que somos
menos objetivos en las comparaciones sociales: nos comparamos con los dems por diversas
razones y con frecuencia interpretamos la informacin referente a los otros de manera
sesgada para sentirnos bien. Por otra parte, en ocasiones evitamos las comparaciones sociales
y las autoevaluaciones.
Qu motiva las comparaciones sociales? Los estudios de Helgeson y Mickelson sealan
diversos motivos: primero, nos comparamos con otros para evaluarnos. Tambin hacemos
comparaciones para mejorar (ver como se desenvuelven mejor los dems). Tercero, nos
comparamos para favorecernos, es decir, al compararnos con las personas que no se
desenvolvieron bien, nos definimos como mejores por contraste. Hay otras razones para la
comparacin, como la de compartir un vnculo con los dems.
A veces rehusamos compararnos porque anticipamos que no quedaremos bien (Brickman y
Bulman), pero a menudo las comparaciones (al contrario de lo que defenda Festinger) son un
proceso automtico espontneo que ocurre quermoslo o no. Incluso se han realizado
estudios acerca del efecto de la comparacin automtica en personas que comparaban su
desempeo al de otro sujeto aun a sabiendas de que ste no era comparable con el de ellas
(Gilbert, Giesler y Morris): cuando los sujetos tuvieron tiempo para meditar en el desempeo
del cmplice (peor o mejor que el suyo), la evaluacin de su propia habilidad no se vio muy
influida por la capacidad del cmplice, pero cuando se ocup intelectualmente a los sujetos
(tarea de repeticin de dgitos), la comparacin tuvo un efecto: redujeron su capacidad cuando
el cmplice se desenvolvi mejor que ellos y la aumentaron cuando lo hizo peor (hacemos
comparaciones espontneas y sin esfuerzo cuando vemos cmo se desenvuelve alguien).
Sin embargo, tenemos algn control sobre lo que comparamos: al tiempo que es difcil ignorar
las implicaciones de una comparacin, podemos elegir evitar a las personas y eludir el proceso.
Buscamos o evitamos las comparaciones dependiendo de cmo salgamos librados. Por
ejemplo, las personas con baja autoestima tienden ms a compararse despus de haber tenido
un acierto (cuando fallan evitan compararse) y las personas con autoestima elevada tienden
ms a compararse despus de haber fallado para compensar el fracaso encontrado (salen bien
libradas al equipararse con otros).

 Comparacin social, autodefinicin y autoestima:

La comparacin social proporciona informacin que influye tanto en la forma en que nos
definimos como en la de evaluarnos. Cuando se pide a los sujetos que respondan a la pregunta
quin soy?, mencionan aspectos que los distinguen de los dems y en los que son nicos.
Propendemos a mencionar nuestro grupo tnico si es una caracterstica distintiva, o sealamos
que somos altos o gruesos si son cualidades notables. Nuestro sentido de quines somos
depende de los aspectos distintivos en la comparacin con los dems. La comparacin social
tambin tiene efecto en nuestra autoevaluacin y en nuestro sentimiento de vala (la
autoestima de los aspirantes a un puesto aument cundo el otro era Mr. Dirty y se redujo si
era Mr. Clean). La comparacin con los dems influye en los rasgos o caractersticas que, en
nuestra opinin, nos descrien y en cun favorablemente nos evaluemos.
Las hiptesis de la similitud y de los atributos relacionados:
La hiptesis de la similitud afirma que elegimos compararnos con personas que son parecidas
a nosotros (jugar al tenis con personas cuyo nivel sea equivalente al nuestro). Nos
comparamos con personas similares o ligeramente mejores. Como luchamos por ser mejores
(Festinger lo llamaba impulso ascendente unidireccional), queremos ver cmo salimos de la
comparacin con aquellos cuyo nivel est un poco por encima del nuestro (Wheeler).
Hay una excepcin importante a la tendencia a compararnos con personas similares. Cuando
evaluamos opiniones, a veces las comparamos con las de quienes piensan de manera muy
diferente: sentimos que si los que no comparten nuestras inclinaciones concuerdan con
nosotros, debemos tener la razn.
La hiptesis de los atributos relacionados sostiene que nos comparamos no solo con quienes
tienen un desempeo similar al nuestro, sino tambin con aquellos cuyo nivel debera ser
equivalente, dada su semejanza en los atributos relacionados con el desempeo (Goethals). La
hiptesis de los atributos relacionados tambin se aplica a la evaluacin de opiniones:
comparamos nuestras opiniones con las de otras personas naturales de nuestro pas, entorno
cultural Saber que no estamos de acuerdo con un asitico solo revela que tenemos culturas y
puntos de vista distintos.
Un ejemplo para ilustrar esta hiptesis es que, en un estudio de Zanna y Goethals, cuando los
sujetos piensan que el gnero se relaciona con la competencia en una prueba, buscan
compararse con personas del mismo sexo.
Aunque la hiptesis de los atributos relacionados tiene mucho apoyo, las investigaciones
tambin muestran que buscamos compararnos con personas parecidas en caractersticas
notables como el atractivo personal y el sexo, aunque ni se relacionen concretamente con la
habilidad u opinin evaluada (Millar). Preferimos compararnos con aquellos con los que
compartimos una identidad o vnculos, o que se asemejan a nosotros en aspectos que de todas
maneras nos hacen peculiares.

Una repercusin de la importancia de la semejanza es que no siempre la juzgamos con

objetividad o exactitud: como consecuencia del impulso ascendente unidireccional, buscamos
vernos de forma similar a las personas que se desenvuelven un poco mejor, y muy distintos de
quienes se desenvuelven un tanto peor, o pretenderemos diferenciarnos de quienes nos
parecen una amenaza (nos percibimos muy diferentes de quienes tienen SIDA).
Comparacin descendente y mantenimiento de la autoevaluacin:
En ocasiones realizamos comparaciones descendentes: nos comparamos con personas
inferiores o peores de lo que somos. Esto nos hace sentir mejor con nosotros porque nos
hace pensar que si bien tenemos rasgos negativos, otros los tienen tambin y en mayor grado
(Wills). Cuando los sujetos con depresin se sienten especialmente mal, se comparan con
quienes sufren y entonces se sienten mejor.
Es ms probable que realicemos una comparacin descendente despus de haber fracasado o
si tenemos autoestima baja (Smith e Insko).
El principio de la comparacin descendente nos recuerda que el deseo de conocernos de
forma fiel no siempre es el que priva en lo que pensamos de nosotros mismos (Brown y
Dutton). As, no todas nuestras comparaciones sociales tienen como finalidad una
autoevaluacin objetiva, y a menudo nos comparamos para validarnos. Los esfuerzos por
demostrar que somos tan buenos como quienes nos superan y muy diferentes de los
individuos inferiores manifiestan un sesgo de autovalidacin o autosuficiencia. En ocasiones,
nuestro deseo de evaluarnos de forma positiva nos hace entregarnos a las comparaciones
descendentes activas e incluso a denigrar o lastimar a los dems para sentirnos mejores en
contraste con ellos.
La teora del mantenimiento de la autoevaluacin postula que nos sentimos alterados cuando
nuestras amistades cercanas nos superan en tareas que son muy importantes para las
autodefiniciones (Tesser), produciendo empeos constructivos de mejora (mi amigo est
empezando a tocar muy bien el piano, que es mi especialidad, y me esfuerzo por mejorar).
En congruencia con los principios de la comparacin descendente, los estudios del
mantenimiento de la autoevaluacin tambin muestran que no siempre buscamos mejorar
nuestro nivel de desempeo, pues en ocasiones tratamos de denigrar el desempeo del otro e
incluso interferimos para ello.
Estimaciones de falso consenso:
A veces comparamos las opiniones o conductas de otras personas con las nuestras de forma
que el resultado nos haga sentir bien, e ignoramos la informacin social que revela que quiz
nos equivocamos. Esto es el efecto del falso consenso: la tendencia a sobrestimar el nmero
de personas que concuerdan con nuestras opiniones o se comportan como nosotros (creyendo
as que pensamos o hacemos lo correcto). Por ejemplo, los estudiantes que llevaron un letrero
por el campus pensando que la mayora de los dems tambin lo hara en el estudio de Ross.

Este efecto es tan fuerte e intenso en las actitudes importantes como en las irrelevantes, y
cuando se da a los sujetos informacin de comparacin segn la cual sus estimaciones del
consenso estn equivocadas y que muestra que los dems no concuerdan tanto como crean,
la ignoran a menos que sta sea clara y simple.
Factores no motivacionales como nuestra tendencia a relacionarnos con personas que piensan
y actan como nosotros y a basar nuestros juicios acerca de los dems en nuestros
conocimientos sobre ellos, contribuyen al efecto del falso consenso.
Tambin la fuerza de los motivadores se revela en el hecho de que no todas las estimaciones
de consenso autosuficientes sobrestiman el nmero de personas que actan como nosotros: si
hacemos algo neutro, creeremos que los dems haran algo semejante, pero si hacemos algo
positivo preferimos creer que nuestra conducta es distintiva, y por ende subestimaramos el
nmero de personas que haran los mismo. Cuando se trata de rasgos positivos, mostramos un
sesgo hacia la exclusividad y consideramos inusuales nuestras ventajas y exclusividades
(Goethals, Campbell). Esta tendencia es ms fuerte cuando nos comparamos con los dems en
general que cuando nos comparamos con individuos concretos.
3.2 AUTOATRIBUCIN
Los procesos de atribucin cumplen una importante funcin en el autoconocimiento y la
autopercepcin. Hacemos atribuciones acerca de nuestra propia conducta de la misma manera
en que las hacemos sobre el comportamiento de los dems. Por ejemplo, podramos emplear
los criterios de especificidad, consistencia y consenso para decidir si mi inters por una pelcula
es atribuible a mis gustos o al hecho de que esa pelcula sea buena (Me gust tanto la pelcula
la segunda vez?, me gustan ms pelis de este tipo?). Otra teora de la atribucin que se puede
aplicar a nuestra propia conducta as como a la de otros es la teora de Weiner de la atribucin
de xitos y fracasos, por la que decidiremos si nuestros aciertos se deben a nuestra gran
capacidad, esfuerzo o buena suerte.
Teora de la autopercepcin:
La teora de la autopercepcin de Bem contempla la forma en que percibimos nuestras
actitudes y preferencias. Por ejemplo, podemos inferir que nos gusta la msica folclrica a
partir de nuestra conducta, pero es suficiente decir que sabemos que nos gusta la msica
folclrica? La teora de la autopercepcin dice que no sabemos sin ms, que no tenemos una
idea muy buena de nuestra opinin de las cosas con base nicamente en nuestros
sentimientos. En realidad, nos enteramos mediante nuestra conducta de lo que nos gusta o
no.
La teora de la autopercepcin no es ms que un caso especial de la cognicin social en la que
nosotros, en mayor grado que los dems, somos los objetos de la percepcin, nos percibimos
exactamente como percibimos a los dems. Para conocer nuestras actitudes, preferencias y
sentimientos consideramos dos factores: nuestra conducta y la situacin en la que tiene lugar.

El aspecto ms importante de la situacin que debe tenerse en cuenta es si presenta

restricciones que expliquen el comportamiento (si escuchamos msica folclrica porque nos
han presionado para ponerla, no percibimos que nos guste): solo cuando elegimos de forma
libre nuestra conducta inferimos que refleja nuestras actitudes o sentimientos. Deducimos
nuestras actitudes y sentimientos, que son caractersticas internas, a partir de una informacin
externa, nuestra conducta, que ponderamos junto con las fuerzas de la situacin.
Pruebas considerables respaldan la teora de la autopercepcin. Primera, sabemos que
internalizamos roles. El hecho de que nos definamos de acuerdo con la conducta especificada
por nuestros roles sustenta esta teora (jugadores con uniforme negro que se conciben como
agresivos y juegan agresivamente). Segunda, varios experimentos ilustran aspectos
importantes de inferir sentimientos y actitudes a partir de la conducta (sujetos que
escuchaban una grabacin siendo distrados por un sonido que no notaban y atribuyeron su
falta de atencin a que la grabacin era aburrida). Tambin hay pruebas de que nuestras
descripciones personales son la base para inferir lo que pensamos de nosotros en realidad: por
ejemplo, el estudio en el que los sujetos tenan ms o menos autoestima en funcin de si se
haban descrito de forma positiva o negativa, o la evidencia de que los sujetos que sostenan
un lpiz configurando una sonrisa calificaban como ms graciosas unas caricaturas.
Sin embargo, aunque los efectos de la autopercepcin son fuertes y notablemente
generalizados, no carecen de lmites: cuando tenemos actitudes internas claramente definidas
acerca de cierto tema es menos probable que hagamos inferencias a partir de una sola
conducta.
La atribucin de emociones:
Las investigaciones de la autopercepcin y la sobrejustificacin indican que acostumbramos a
inferir nuestras actitudes, nuestros sentimientos, e incluso la creencia de que unas y otros no
nos engaan, a partir de nuestras conductas y las situaciones en las que tienen lugar. Tambin
revelan que inferimos nuestras emociones de la informacin externa: no siempre estamos
seguros de lo que sentimos, y en tales casos hacemos atribuciones sobre nuestras emociones
ms que experimentarlas de forma directa. Schachter propuso que si surge una emocin en las
personas pero no estn seguras de lo que sienten, buscan claves en el entorno, entre ellas la
conducta de los dems, con el objeto de dar con la interpretacin correcta para sus
sentimientos ambiguos, y entonces nos atribuimos las mismas emociones que sienten los
dems. En el experimento de Schachter y Singer de la inyeccin de adrenalina, encontraron
que los sujetos que adoptaron el estado de nimo del cmplice si haban recibido la inyeccin
de adrenalina y si les informaron mal o no se les inform sobre sus efectos. Los sujetos con
informacin, que ya tenan una explicacin de lo que pasara con la sustancia, as como los que
recibieron placebo y, por tanto, no fuero estimulados, no experimentaron en el mismo grado
las emociones del cmplice. A partir de estos resultados, Schachter y Singer formularon una
teora bifactorial de las emociones que postula que nuestras emociones se basan en dos
componentes: estimulacin fisiolgica y cogniciones sobre el significado de la estimulacin
(emocin = estimulacin X cognicin). Tanto la estimulacin como la interpretacin o
cognicin son necesarias para experimentar una emocin.

- Transferencia de la excitacin: de una emocin a otra

Una teora ms reciente de Zillmann ampla la obra de Schachter y revela que la estimulacin
generada por una emocin o experiencia puede transmitirse o canalizarse a otra emocin. Esta
teora de la transferencia de la excitacin sostiene que las emociones constan de un
componente excitatorio (estimulacin) y otro experiencial (cognicin). La estimulacin puede
transferirse si se hace una atribucin equivocada.
Atribuciones al yo y a los otros: el sesgo del actor y el observador:
La teora de la autopercepcin de Bem asegura que la autopercepcin es justo como la de
otras personas; es solo un caso especial en el que el actor y el perceptor son la misma persona.
Jones y Nisbett no estn de acuerdo, y sostienen que actores y observadores ven el mundo de
manera muy distinta. Por ejemplo, en una situacin de disputa conyugal, la mujer, como actor,
culpa a las situaciones que origina supuestamente su marido (l hace que ella se cabree). Por
su parte l, como observador, culpa a la disposicin de ella (ella es ilgica y desagradable).
Jones y Nibett argumentan que este sesgo del actor y el observador es una tendencia comn.
Los actores exhiben una tendencia generalizada a atribuir sus actos a las exigencias de la
situacin, mientras que los observadores los atribuyen a disposiciones estables (sesgo de la
correspondencia).
Se combinan varios factores para producir las atribuciones distintas de actores y observadores.
Primero, el actor tiene acceso a una mayor gama de conductas, mientras que el observador
solo tiene una instancia de comportamiento para juzgar al actor y por eso tiende a generalizar
y a suponer que esa conducta es congruente en diversas situaciones. Segundo, el actor y el
observador contemplan los actos desde puntos de vista diferentes: cada uno tiene un enfoque
y resalta esa informacin. Como la atencin del actor se concentra en el medio, es ms
probable que atribuya la causa a alguno de sus elementos. La atencin del observador se
centra en el actor como aspecto importante de su entorno, de modo que es mas probable que
le atribuya a ste la causa (como en el experimento de Storms en el que los cuatro sujetos
atribuyeron la causa a la persona en la que se concentraron). Otro factor que puede influir en
este sesgo y que est muy vinculado a la forma en que nos vemos en comparacin con los
dems, es que queremos vernos con la capacidad de responder apropiadamente a las
circunstancias externas. As, decimos que nuestra conducta fue causada por una coyuntura
externa y que fue la respuesta correcta (que somos flexibles y disponemos de recursos
variados). Sin embargo, como observadores de la conducta de otros, consideramos que sus
actos son producto de los rasgos concretos que dominan su personalidad. Las normas
lingsticas podran ser una explicacin de esto ltimo.
3.3 SESGOS EN LA AUTOPERCEPCIN: EL YO TOTALITARIO
Hay sesgos exclusivos de la autopercepcin que, en conjunto, comprenden lo que se conoce
como el yo totalitario (Greenwald). El yo totalitario se define como una organizacin del
conocimiento caracterizada por sesgos cognitivos que tienen por objeto preservar nuestra
organizacin mental de la informacin mental y los conceptos positivos de nosotros mismos.
Es decir, el yo controla y sesga la informacin.

 Egocentrismo: el yo como centro del conocimiento y la atribucin:

La mayor parte de nuestro conocimiento sobre el mundo que nos rodea es autobiogrfico.
Esta tendencia a recordar mejor la informacin cuando se relaciona con el yo es una de las
consecuencias de lo que se denomina egocentrismo.
Una de las consecuencias del egocentrismo es la tendencia a exagerar la importancia del
propio rol en la conformacin de los sucesos (Ross muestra que quienes colaboran en una
investigacin, por ejemplo, tratarn de recordar su aportacin al producto final). Cada cual
rememora la parte con la que contribuy y no recuerda bien las partes de los dems.
Ross y Sicoly entrevistaron a parejas, y encontraron que ambas partes afirmaron que hacan el
trabajo principal en las tareas domsticas el 70% del tiempo. El sesgo al procesar y recordar la
informacin da como resultado un juicio egocntrico.
Beneficiencia: el sesgo de autosuficiencia:
Nos sentimos motivados a vernos bajo una luz favorable. Tendemos a quedarnos con el crdito
por los xitos y a negar la responsabilidad por los fracasos. Este sesgo se denomina
beneficiencia: tendemos a vernos positivamente de dos maneras, como benficos o
benefactores (tiles y morales), y como capaces (con eficiencia). Aunque este sesgo no es
incongruente con el de actor y observador, lo matiza. En general, atribuimos nuestra conducta
al ambiente, y esta tendencia es ms fuerte cuando salen a la luz nuestras acciones positivas
(profesoras en el estudio de Johnson, Feigenbaum y Weiby que atribuan la mejora en el
rendimiento de los alumnos a ellas mismas y el fracaso de alumnos con malas notas a stos).
Bradley especific que las dos formas de sesgo de la beneficiencia (atribuirse el mrito por el
xito y negar la responsabilidad por el fracaso) tienen ms probabilidad de ocurrir en las
siguientes situaciones: cuando el actor est muy involucrado en la actividad, cuando el actor
tiene la opcin de participar en la actividad y cuando el desempeo del actor en la actividad es
pblico.
Por esto, Riess explor si la beneficiencia es un sesgo de autosuficiencia privado y destinado a
fomentar la autoestima, o un despliegue pblico de manejo de las impresiones. Investig esto
con una tcnica conocida como bogas pipeline, en la cual se convence a los sujetos de que sus
verdaderas atribuciones se miden por medio de dispositivos electrnicos y que su tarea es
predecir lo que indica la mquina sobre tales atribuciones. Los resultados mostraron que el
sesgo de autosuficiencia se sostiene bajo el escrutinio de esta tcnica: los sujetos se
concedieron el crdito por el buen desempeo y no se culparon por el malo incluso si creyeron
que la maquinaria meda con fidelidad sus percepciones privadas.
La beneficiencia vicaria consiste en que la gente tiende tambin a ser optimista y poco realista
en lo que atae no solo a ella, sino a sus seres cercanos, pero no con respecto a las personas
en general (Regan). Es decir, consiste en justificar el mal desempeo de nuestros seres
queridos y fortalecer la identificacin con los grupos o amigos se desenvuelven bien (hemos
ganado o han perdido). La beneficiencia parecera una distorsin de la informacin que est
destinada a proteger la autoestima.

3.4 AUTOPERCEPCIN Y BIENESTAR PSICOLGICO

Nuestro bienestar psicolgico est muy ligado a la percepcin de nosotros mismos. La
valoracin reflejada, la comparacin social y la autoatribucin influyen en la forma en que nos
sentimos con nosotros mismos.
Los procesos de autopercepcin cumplen una funcin importante como causas de depresin,
ansiedad y sentimientos de desamparo. Al mismo tiempo, estos procesos (los de
autopercepcin) sirven para paliar estos problemas.
Autoatribucin, sensacin de control e indefensin aprendida:
Las investigaciones han mostrado que existen diferencias individuales consistentes en las
percepciones de las causas de los resultados de la conducta (Rotter). Algunos individuos
perciben un locus interno de control: piensan que son los controladores de su destino y que
tienen su suerte en las manos. Otros creen que lo que les ocurre est determinado por
factores externos (suerte, destino). Rotter concibi una escala que mide el grado en que
percibimos un locus de control interno o externo.
Aquellos que perciben un locus de control interno, creen que lo que acontece en su vida
depende de cunto se esfuercen y que nadie va a darles nada, pero que todo est a su alcance
si se empean, por tanto trabajan. Las personas con un locus de control externo perciben que
su destino est controlado por factores fuera de ellas mismas y no se esfuerzan mucho en la
vida.
La indefensin aprendida es un fenmeno descubierto por Seligman y defiende que el que la
gente se sienta desvalida o no despus de experimentar dificultades en la vida depende de las
atribuciones que haga sobre las causas.
Seligman investig con animales, aplicndoles estmulos aversivos, y descubri que dejan de
responder a la estimulacin. En personas, bajo estmulos aversivos ineludibles o problemas sin
solucin, ocurre lo mismo. Los sujetos con indefensin aprendida hacen muchos menos
intentos por responder y adoptan un estado general de pasividad que se asemeja a la
depresin.
Si las personas atribuyen un fracaso a su incapacidad de enfrentar situaciones difciles, hay
pocas razones para que lo intenten de nuevo en el futuro. Sin embargo, si atribuyen el fracaso
a la tarea, entonces no caern en un estado de impotencia y de subsiguiente poca disposicin
para volver a intentarlo (como se ve en el experimento de Tennen y Eller en el que los sujetos
que atribuan su fracaso a su incapacidad resolvieron muchos menos problemas que los que lo
atribuan a la dificultad de la prueba).
Lo crucial no es simplemente la anticipacin de que la respuesta no se relaciona con el
resultado, sino la autoatribucin de que el fracaso refleja la falta de una destreza, lo que hace
que la gente traslade el desamparo a otras situaciones. Abramson, Seligman y Teasdale
presentan lo que se conoce como el modelo revisado de la indefensin aprendida, el cual
sugiere que la gente se torna desvalida cuando atribuye sus fracasos y otros resultados
negativos a causas internas, estables y globales.

La autoatribucin tambin influye en la ansiedad y la resistencia psicolgica: las personas

ansiosas no se acreditan los xitos como hacen las dems (no muestran el sesgo de
beneficiencia que protege a la mayora de la gente) y las personas con resistencia psicolgica
(aquellas que participan, gustan de los retos y sienten que tienen el control) hacen menos
atribuciones internas, estables y generales de los acontecimientos negativos.
Que la gente se muestre activa o desvalida al abordar sus problemas depende de ms factores
que el proceso de atribucin. Una variable clave es la autoeficacia percibida (Bandura), es
decir, la confianza en la capacidad de producir un resultado positivo. Las personas que tienen
una elevada autoeficacia percibida tienden a adoptar medidas para resolver o escapar de las
situaciones tensas o dolorosas, sienten que tienen el poder y lo ejercen.
Autoatribucin y depresin
Una de las primeras aplicaciones del concepto de indefensin aprendida fue el trastorno
psicolgico de la depresin. El modelo de la indefensin aprendida, poniendo el acento en la
autoatribucin, se ha ampliado e indica que las personas que hacen atribuciones internas,
estables y generales de los fracasos se deprimen.
Esta idea ha sufrido algunos perfeccionamientos: la depresin se torna ms probable cuando
los sucesos negativos se consideran importantes, y la depresin es probable solo cuando las
causas internas, estables y generales de los acontecimientos negativos se consideran tambin
incontrolables.
Una pregunta importante referente a esto es cmo se desarrolla el estilo atribucional
depresivo. Un estudio afirma que la autoestima baja puede ser clave para originar dicho estilo.
Un estudio mostr que, para las emociones que se relacionan con el yo, como el orgullo y la
humillacin, la gente con poca autoestima tiene reacciones emocionales ms fuertes al fracaso
que aquellos con una autoestima alta y, lo ms importante, tienden a generalizar el significado
de sus derrotas (Brown y Dutton).
Otros dos aspectos de la autopercepcin contribuyen a la depresin. Uno es el pesimismo. Los
individuos con depresin piensan que los resultados negativos son mucho ms probables que
los positivos. Este fenmeno es conocido como realismo depresivo. Quienes no estn
deprimidos estn resguardados por una gama de sesgos, como el de beneficiencia y el de
optimismo.
Un ltimo aspecto de la autopercepcin en relacin con la depresin es la rapidez con que
asaltan a la mente los pensamientos negativos: para las personas deprimidas es muy fcil (casi
automtico) contemplarse en trminos negativos.
Complejidad autopercibida, discrepancias del yo y bienestar psicolgico:
La complejidad autopercibida (Linville) es la condicin de autopercibirse con muchos aspectos,
cada uno muy diferente de los otros (mujer, estudiante, novia, voluntaria) Este fenmeno
nos protege del estrs y la depresin. Los individuos con niveles altos de complejidad se
entregan a otras actividades o intereses cuando el estrs interrumpe parte de su vida.
Quienes tienen poca autocomplejidad sufren en los aspectos fsico y psicolgico cuando el

estrs altera uno de los pocos aspectos de su existencia. Otro aspecto de la autopercepcin
que influye en el bienestar psicolgico consiste en las discrepancias del yo (Higgins). De
acuerdo con la teora de las discrepancias del yo, el bienestar psicolgico sufre los efectos no
solo del autoconcepto y el yo, sino tambin de la forma en que estos conceptos concuerdan o
no con los dos tipos de guas del yo o referentes: el yo ideal, lo que se espera o aspira llegar
a ser, y el yo obligado, lo que consideramos o lo que alguien piensa que es nuestro deber.
Si las personas tienen una falta de correspondencia entre su yo real e ideal, padecen tristeza y
desnimo. Si hay una discrepancia entre el yo real y el yo obligado, se sufre de agitacin y
ansiedad.

TEMA 4: AUTOPRESENTACIN, INTERACCIN Y COMUNICACIN INTERPERSONAL

4.1 AUTOCONCIENCIA Y CONDUCTA
Buena parte de nuestra conducta diaria es rutinaria y automtica (inconsciente). Sin embargo,
los sucesos del entorno pueden hacer que centremos la atencin en nosotros, ubicndonos en
un estado que se ha dado en llamar autoconciencia (atencin centrada en el yo). Cuando
somos conscientes de nosotros mismos, actuamos de manera deliberada y razonada.
Autoconciencia y autoevaluacin:
Las teoras recientes de la autoconciencia plantean que nos hacemos autoconscientes si nos
piden que hablemos de nosotros mismos, si estamos en medios no estructurados o
desconocidos, cuando nos miramos al espejo o nos escuchamos en una grabacin, si hay
cmaras que nos enfocan o personas vindonos, y si formamos parte de una minora en un
grupo y por tanto destacamos.
Los tericos de la autoatencin (Carver, Scheier, Gibbons, Mullen) explican que cuando nos
centramos en nuestra persona, ocurren dos cosas: primero, viene a la conciencia nuestro
autoconcepto y las diversas partes que lo componen. Segundo, cuando este autoconcepto est
en nuestra mente, es inevitable realizar una autoevaluacin (Gibbons). Es decir, empezamos a
evaluarnos comparando algunos aspectos de nuestro yo con normas que la situacin hace
resaltar.
Cualquiera de los dos aspectos del yo se convierte en el centro de atencin. Primero, nos
centramos en nuestra apariencia y evaluamos la manera en que nos vemos en comparacin
con otra persona o con el aspecto que tuvimos en otro tiempo. Segundo, enfocamos la
atencin en nuestras experiencias fisiolgicas o psicolgicas (sobre todo si estamos
experimentando una emocin fuerte). Despus comparamos esas experiencias con nuestros
estados normales de humor o activacin y evaluamos con precisin nuestra emocin. Tercero,
nos centramos en el yo como un todo y realizamos una evaluacin general de nosotros
mismos. Por lo regular, esta valoracin se hace con respecto a nuestro yo ideal. Cuarto, y el
ms comn, enfocamos la atencin en una conducta especfica y comparamos nuestros actos
con reglas, normas u otros criterios relevantes de comportamiento. La comparacin del
comportamiento con las normas suele ser una experiencia dolorosa y desagradable debido a la
enorme posibilidad de descubrir que no estamos dentro de nuestros estndares ideales.
Evasin de la autoconciencia:
Uno de los mtodos para manejar una situacin que no resulta placentera es simplemente
tratar de evadirla. En un estudio, que supuestamente meda el ingenio, los sujetos que no
fueron centrados en su yo por el espejo o la cmara no quisieron escapar, no necesitaron
pensar en ellos o en su actuacin (hubiese sido exitosa o no). Los sujetos a los que se hizo
conscientes de sus acciones, tuvieron un comportamiento distinto: aquellos que tuvieron
puntuaciones altas no se sintieron molestos siendo autoconscientes. Sin embargo, los que
obtuvieron puntuaciones bajas en ingenio, se sintieron muy incmodos, no esperaron al
experimentador ausente y se fueron mucho antes que los sujetos de las otras tres condiciones.

Los psiclogos han encontrado pruebas de que muchas conductas peligrosas o confusas tienen
sus races en el deseo de escapar de la autoconciencia (masoquismo, ingesta compulsiva,
creencias de secuestros por ovnis) Si esperamos una buena comparacin con las normar y
lograr una identidad deseada, la atencin centrada en nosotros mismos es bienvenida e
incluso la buscamos afanosamente (Greenberg y Musham)
Igualacin con las normas:
Algunas veces, las personas no pueden huir de su conciencia: escapar es imposible. Cuando
esto ocurre, tratan de cambiar su conducta para acercarse ms a las normas ideales. A estos
intentos se los conoce como igualacin con las normas (Carver y Scheier).
Si la persona tiene una expectativa de resultado positiva y piensa que tendr xito en igualarse
con la norma, tratar de hacerlo. Este proceso se llama autorregulacin (por ejemplo, el
experimento de Beaman y Klentz de la noche de Halloween en el que los nios que se vean
en el espejo no cogan ms de un dulce). Cuando nos hacemos conscientes, nuestros esfuerzos
por equipararnos a las normas incitan conductas socialmente deseables que correspondan a
las normas sociales. Adems, es ms probable que las personas autoconscientes se comporten
de acuerdo con sus valores personales.
En el otro lado, no nos autorregulamos si nuestras expectativas del resultado son bajas. Si
creemos que vamos a fracasar, nos retraemos, que es una forma de suspender la
autorregulacin normal y la igualacin con las normas.
Una perspectiva de la autoatencin acerca de la conducta grupal:
Tener estatus minoritario en un grupo despierta la autoconciencia. La teora de la
autoatencin a los grupos sostiene que dicha atencin y la igualacin con las normas se
incrementa en el grupo en la medida en que el individuo y su subgrupo son superados por las
personas pertenecientes a otro subgrupo. La atencin en uno mismo es proporcional a lo que
se conoce como proporcin otro-total (Mullen): cuanto ms se siente que el grupo propio es
superado en nmero, mayor es la autoatencin y la igualacin con las normas de la mayora.
Las personas que son mayora en un grupo tienen una baja proporcin otro-total, son menos
conscientes de s mismas y dan menos pruebas de estar reguladas por su conciencia. Los
miembros de una turba grande ofrecen un ejemplo excelente de falta de autorregulacin.
4.2 LA PRESENTACIN DEL YO EN LA VIDA DIARIA
La autoconciencia nos impulsa frecuentemente a tratar de equipararnos a las expectativas de
otras personas. Nuestro conocimiento de que otros nos juzgan, igual que nosotros los
juzgamos, nos impulsa a presentarnos de un modo favorable.

 El enfoque dramatrgico de Goffman:

Ervin Goffman propuso un planteamiento denominado enfoque dramatrgico porque l
compara nuestra manera de presentarnos con la de los actores en el escenario. Cuando
interactuamos con la gente, representamos una lnea (expresiones verbales y no verbales de
que nos valemos para comunicar nuestro punto de vista sobre una situacin, sobre las
personas con que interactuamos y sobre nosotros mismos) como si estuvieramos
representando parte de una obra. Una parte importante de la lnea de los individuos es lo que
Goffman llam apariencia (face), que es la valoracion social positiva que uno presenta acerca
de s mismo cuando iteracta con otros. As, representar ciertas lineas y mantener cierta
apariencia son el ncleo de la autopresentacin.
Una manera importante de afirmar la apariencia es expresando lo que Goffman llama
representacin idealizada: actuamos como si apoyramos y viviramos los valores sociales y
las normas de conducta ms de lo que en realidad lo hacemos. Al menos en pblico, tratamos
de ajustarnos a las normas (dejamos que la gente vea en el metro que llevamos un libro de
poesia, pero escondemos la Cuore).
Goffman aclara porqu expresamos lneas y ciertas apariencias: nos damos cuenta de que as
como nosotros juzgamos a otros, ellos nos juzgan. Entonces se manifiesta nuestro inters por
controlar, si podemos, los juicios de los dems respecto de nosotros para que nos traten como
queremos. Este esfuerzo de control se denomina manejo de impresiones.
Por otro lado, as como mentimos en algn grado con nuestras presentaciones, hacemos otro
tanto al responder a las presentaciones propias de los dems, sobre todo para no lastimar sus
sentimientos.
Goffman tambin sugiere que los dems esperan que afirmemos cosas buenas de nosotros
tanto como esperan que concordemos con lo que afirman de s mismos. Adems, no solo
apoyamos la apariencia de los otros, sino que hacemos todo lo posible para ayudarlos cuando
acontecimientos subsiguientes dificultan o contradicen sus afirmaciones.
A su vez, esperamos el mismo trato de los dems. Estos esfuerzos para prevenir situaciones
dificiles o corregirlas y restaurar la apariencia cuando alguien la ha perdido es lo que Goffman
denomina trabajar la apariencia (face work). Este y otros rituales de interaccin son
condiciones necesarias para el funcionamiento de la vida social. Permiten que nos
relacionemos fluidamente, aunque de modo un poco superficial, y evitando herir sentimientos
o molestar.
Audiencia favorable, autoconstruccin e identidades situadas:
La teora de Goffman sugiere dos motivos principales a la pregunta de cmo y por qu las
personas se entregan a la autopresentacin. El primero es la audiencia favorable. Queremos
agradar a otras personas no solo porque por lo general tenemos mucha necesidad de
aprobacin, sino tambin porque buscamos que se comporten de ciertas maneras (Arkin). As,
tratamos de adecuarnos a las expectativas y preferencias de los otros.

El segundo motivo importante es la autoconstruccin. Tenemos una imagen ideal de la

persona que nos gustara ser y buscamos que nuestra conducta se acerque lo ms posible a es
ideal; sin embargo, en muchos aspectos no sabemos en qu medida nos acercamos. Por
consiguiente, actuamos como si tuviramos ciertos rasgos deseados y vemos si los otros
consideran que nuestra conducta respalda esa autoimagen. Cuando los otros validan nuestra
autopresentacin, decimos que ocurre el proceso de autoconstruccin.
Una distincin importante entre audiencia favorable y autoconstruccin se basa en cules de
las ideas y preferencias determinan la autopresentacin: las de la audiencia o las de los
actores. A menudo, estas preferencias entran en conflicto.
Nos ocupamos de la autoconstruccin en escenarios particulares (responsable para nuestros
padres, lder en el colegio, divertido para la pareja...) Intentamos que acepten nuestra imagen
en casa uno de estos escenarios, por tanto negociamos una identidad situada para cada uno
(Alexander y Rudd), tratamos de negociar la identidad situada ms postiva y satisfactoria de
que somos capaces en cada escenario importante para nosotros.
Autopresentacin y autoconcepto:
La autopresentacin lleva a cambiar nuestras actitudes o sentimientos? Goffman argument
que es frecuente que nos ajustemos a nuestros actos y por ello empecemos a sentirnos como
la persona que proyectamos. La autopresentacin nos motiva a adoptar actitudes congruentes
con la manera que tenemos de presentarnos (Baumeister y Tice). Internalizamos nuestra
conducta y llegamos a sentir genuinamente nuestra actuacin.
4.3 PODER Y CONGRACIAMIENTO
En la teora de la autopresentacin de Goffman est implicita la idea de que en la vida diaria el
poder es importante. Queremos tener la capacidad de controlar las impresiones que otras
personas tienen de nosotros. La idea de que el poder es importante en la vida social es ms
explcita en la teora del congraciamiento de Jones.
Los principios del congraciamiento:
La teora del congraciamiento y la autopresentacion estratgica de Jones parte de considerar la
condicin de la persona en una situacin de poco poder. El poder es la caacidad personal de
premiar o castigar, ayudar o herir. Quien se encuentra en una posicin de poco poder tiene
menos capacidad de reconocer o castigar al otro.
Desde la perspectiva de los individuos de poco poder, Jones afirma que sienten la motivacin
para modificar esa relacin. Si la persona de poco poder puede congraciarse con el
poderoso y hacerse agradable a sus ojos, el diferencial de poder suele reducirse.
Jones predijo que las personas con poco poder tratarn de congraciarse con los sujetos de ms
poder y hacerse agradables. Algunas de las dificultades a la hora de llevar esto a cabo se
resumen en el dilema de congraciamiento, que consta de dos partes. La primera es que cuanto
menos poder se tiene en una relacin, mucho ms se quiere uno congraciar.

Y, al mismo tiempo, la persona con mayor poder estar ms alerta a los posibles intentos de
congraciamiento (pueden verse como adulaciones y tener el efecto contrario). El segundo
aspecto del dilema es que las personas con poco poder no quieren verse como aduladores,
pues se considera una conducta degradante.
Un fenmeno que mengua dicho dilema es la llamada conspiracin autista: ambas personas, la
de mayor y la de menor poder, prefieren ver las cosas de otra manera y creer que no se trata
de una adulacin. Este engao mutuo de lo que en verdad pasa es lo que se conoce como
conspiracin autista, un fenmeno que no solo reduce el dilema, sino que tambin hace
mucho ms facil que la adulacin sea eficaz.
Otra manera en que tratamos de arreglrnoslas con el dilema es siendo sutiles. Buscamos que
nuestra conducta sea creble, el congraciamiento no es tan manifiesto como para que
despierte sospechas de motivos ocultos. Analizaremos tres conductas que son tcticas de
congraciamiento y que requiren sutileza:
-Conformidad: una tctica de congraciamiento es mostrar conformidad con las opiniones y
valores de la persona con mayor poder (asentir mientras habla un profesor, por ejemplo). A
menor poder, el sujeto manifestar mayor conformidad y sutileza. Algunas veces la
conformidad es un consentimiento no verbal, como en el estudio de de Von Baeyer y Zanna en
el que las mujeres se vestan y comportaban de manera diferente segn pensasen que el
entrevistador prefera que las mujeres fueran tradicionales o liberales.
-Adulacin: realce del otro. Si decimos cosas agradables a los dems para expresar que nos
gustan o los admiramos, a cambio tenemos buenas posibilidades de agradarlos. Tambin aqu
es importante la sutileza. Cuanto ms nos gusta la gente, ms le agradamos, pero esto no es
verdad si la otra persona tiene un motivo escondido y es a todas luces aduladora. As, el halago
funciona mejor si elogiamos aquellos aspectos que el otro no est seguro de poseer
(Schlenker).
-Autopresentacin positiva: consiste en presentarse a uno mismo en forma tan positiva como
sea posible (autoensalzarse). Sin embargo, las personas se presentan a veces muy
positivamente y otras de forma ms modesta, segn lo que consideren apropiado para la
ocasin o la audiencia. As, nos autopresentamos con ms moderacin ante los amigos que
ante los extraos.
Estas tcticas suelen funcionar, sobre todo el halago (Gordon). Tambin parece que es ms
probable que la adulacin funciones con mujeres.
4.4 OTRAS TCTICAS DE AUTOPRESENTACIN
Existen otras estrategias importantes de autopresentacin que se utilizan para controlar la
manera en que los dems nos ven y nos tratan. Mientras que el congraciamiento sirve para
conseguir el agrado de las personas, las otras estrategias estn diseadas para originar en
cierto modo percepciones diferentes en los otros e inducirlos a actuar de acuerdo con stas.

En la intimidacin una persona trata de inducir alguna conducta a travs del temor. El
intimidador trata de parecer poderoso y dispuesto a ejercer el poder y con frecuencia recurre
a amenazas de castigo. Las estratgias de autopresentacin pueden combinarse, y as es
frecuente que intimidacin y halagos se den juntos. As, la persona se ve tan grata y agradable
como temida y poderosa.
La persona que usa la autopromocin busca ms ser respetada (por su inteligencia y
capacidad) que agradable. Para mejorar la credibilidad de las aseveraciones que hacen acerca
de sus capacidades, los autopromotors pueden reconocer algunos de sus defectos menores o
imperfecciones (Baumeister y Jones). Vinculada a la idea de mejorar la credibilidad de las
afirmaciones de capacidad admitiendo debiidad, se halla la nocin de realce: cuando hemos
hecho algo de manera competente, podemos tratar de realzar nuestra capacidad rsaltando lo
difcil que fue.
Los individuos que ejercen la ejemplificacin tratan de presentarse como seres ticos, dignos y
con integridad. Otra estrategia es la que Jones y Pittman llaman splica: las personas apelan la
simpata de otros al actuar como dbiles y desamparados (conseguir ayuda, atencin). La
splica funciona mejor cuando la gente transmite que su posicin de desamparo o debilidad
no es su culpa.
4.5 LA PSICOLOGA DEL AUTOIMPEDIMENTO
Muchas veces nos empeamos en obstaculizar nuestro desempeo eficiente. El
autoimpedimento se toma como una estrategia de autopresentacin que hace un uso
inteligente de algunos de los principios bsicos de la atribucin. Poner obstculos en el camino
es una excusa para el fracaso (Jones, Berglas). Si fallamos, se descarta una atribucin de poca
capacidad y se atribuye el fracaso a los obstculos.
El autoimpedimento tiene otro efecto beneficioso: cuando la gente se auto-obstaculiza elimina
la presin que siente para hacer bien una actividad y as disfrutarla ms (Deppe y Harakiewicz).
El autoimpedimento es ms probable cuando no se tiene confianza en las capacidades propias,
donde nos sentimos ms culpables por fracasar y nos empeamos ms en generar una excusa.
El autoimpedimento adopta muchas formas. Una de lo ms interesante es presentarse como
enfermo o sentirse realmente enfermo. Otros se presentan como desvalidos y afirman que
hicieron poco esfuerzo, se sentan ansiosos o sufrieron los efectos de una medicacin (o
alcohol). Por ejemplo, en una situacin en la que las personas tienen xito pero no la confianza
sobre su xito futuro, pueden beber como medio para obstaculizarse.
Las estrategias de autoimpedimento no solo son formas de manejar las impresiones que los
dems tienen de nosotros, sino que tambin proporcionan soluciones para las
autoatribuciones. Los que se sienten impedidos nunca enfrentan sus autoatribuciones
negativas, ya que siempre descartarn la posibilidad de que sus capacidades sean muy
delimitads (Snyder, Smith).

El autoimpedimento es ms probable que se atribuya a uno mismo que a otros, y que se utilice
cuando los dems esperan xitos futuros de uno en funcin de los que tuvo en el pasado,
siendo menos probable si los otros no estn en posicin de observar las acciones de
autoobstaculizacin. Tambin es ms probable que ocurra si sentimos que nuestros
desempeos son importantes y no tenemos excusas de peso ni manifiestas para no rendir de
la mejor manera.
4.6 AUTOOBSERVACIN
La manera en que nos presentamos difiere, no todos lo hacemos de igual modo. Una de las
diferencias ms importantes e interesantes entre las personas, en cuanto a su
autopresentacin es el grado en que se ocupan de la autoobservacin (Snyder). La
autoobservacin es el acto de ajustar la conducta propia a las normas de la situacin o a las
expectativas de los dems, controlando la presentacin verbal y no verbal de uno mismo para
responder a dichas expectativas.
Snyder y Gangestad concibieron una escala para medir el grado en que la gente se
autoobserva. Aunque investigaciones recientes sealan que no hay una observacin alta o baja
y que, en vez de ello, se manifiesta de forma graduada en las personas, es til identificar
algunas caractersticas de las posturas extremas.
Los sujetos con un grado alto de autoobservacin son extravertidos, buenos actores y estn
dispuestos a cambiar su conducta para ajustarse a los dems. Tienen un yo pragmtico, se
preocupan por lo apropiado de su conducta, prestan atencin a otros en busca de serales de
lo que es apropiado, son muy hbiles en presentar muchas conductas diferentes en situaciones
distintas y son capaces de cambiar la manera de presentarse. Debido a que se perciben como
buenos para impresionar a los dems, tienen una autoestima elevada y poseen destrezas
sociales para poner a prueba sus hiptesis sobre las personalidades de los otros. Recuerdan
mayor informacin acerca de los dems y realizan inferencias ms seguras. Poseen mayor
inters en el atractivo fsico a la hora de elegir pareja. Funcionan mejor en las organizacones
en los lmites cruzados (trabajar en la interseccin entre organizaciones o con personas de
organizaciones externas), manifiestan mayor flexibilidad y apertura a los deseos y expectativas
de los dems y se comportan de manera distinta en situaciones diferentes con personas
diversas.
Las personas con baja autoobservacin son notables por la congruencia de su conducta en
diversas situaciones. Tienen una imagen personal ms definida y son ms sinceros con su
imagen que las personas con autoobservacin alta. Tienen un yo de principios y sus
actitudes, valores y principios parecen ms importantes para ellos ya que vienen a su mente
de manera ms rpida (aunque cuando lo importante es la congruencia, los de
autoobservacin alta muestran su adaptabilidad y flexibilidad actuando de acuerdo con sus
actitudes). Dan ms importancia a los intereses y la personalidad a la hora de elegir pareja y
actan sin dejarse influir en forma desmedida por la situacin social.

4.7 LA COMUNICACIN EN LAS RELACIONES INTERPERSONALES

Principios de comunicacin:
Beavin y Jackson esbozaron los principios bsicos de la comunicacin. El primero afirma que
cada conducta en una relacin es una comunicacin y es imposible no comunicar. El segundo
sostiene que todas las comunicaciones llevan mensajes a dos niveles, el del contenido (asuntos
que no pertenecen propiamente a la relacin, palabra) y el de la relacin (forma en que una
persona se ve a s misma en relacin con la otra, no verbal).
Variantes de conductas y estilos interpersonales:
Los psicologos que han estudiado las variedades y clasificaciones de la conducta interpersonal
descubrieron que se agrupan en un nmero sorprendentemente pequeo de categoras
(Bales, Leary).
Leary obtuvo solo dos dimensiones bsicas. Una dimensin positiva-negativa (cordial-hostil)
que comprende extraversin y amabilidad, y otra dimensin dominante-sumisin. Es decir,
aunque se evale a las personas en numerosas escalas, muchas de las evaluaciones se
correlacionan. A partir de estos datos, Leary concibi el circunflejo, en el que cada variedad de
conducta difiere de las otras en funcin del grado de cordialidad y el grado de dominancia o
sumisin.
La investigacin muestra que las dimensiones de Leary realmente caracterizan la conducta
interpersonal. Adems, se ha descubierto que somos muy congruentes en nuestro grado de
amabilidad de una situacin a otra, pero menos congruente en cuanto al dominio (aunque
somos ms congruentes en dominio cuando interactuamos con personas con las que estamos
familiarizados).
La interaccin en las relaciones romnticas tambin suele ser distinta (Moskowitz), es decir,
nos apartamos de las formas comunes de conducta interpesonal cuando estamos con quienes
intimamos.
Adems, cada conducta interpersonal provoca un tipo complementario, como predijo Leary. La
conducta cordial suscita una conducta cordial complementaria, y el dominio y la sumisin
producen sus opuestos. No obstante, la conducta amable muestra ms complementariedad
que la hostil, no somos tan recprocramente hostiles como amables.
As, una persona representa una lnea que es (tanto en lo verbal como en lo no verbal) en
algn grado amistosa u hostil y dominante o sumisa.
Las relaciones se asientan sobre dos dimensiones bsicas, la de solidaridad, que va desde la
amabilidad y la proteccin hasta la hostilidad y la frialdad, y la de estatus, que va de igual a
desigual (Brown). As, cuando en una relacin una persona se comporta de una manera
amable-dominante y la otra responde con una conducta amable-sumisa, las dos concuerdan
en que la relacin es de mucha solidaridad, pero de un marcado estatus desigual, en el que la
primera persona tiene ms poder.

4.8 COMUNICACIN NO VERBAL

Goffman distingui la expresin pronunciado, o expresin verbal, de la expresin emitido,
o expresin no verbal, y sugiri que la ltima es menos controlable que la primera. La
conducta o expresin no verbal es especialmente poderosa para transmitir emociones y, como
es menos controlable, transmite nuestros verdaderos sentimientos acerca de las relaciones
aun cuando deseramos esconderlos.
La informacin no verbal comprende el tono de voz, contacto visual, expresiones faciales,
gestos, movimientos corporales y contacto fsico. La conducta verbal, en comparacin con la
no verbal, contribuye relativamente poco a nuestras inferencias sobre los sentimientos de los
otros.
-Mirada: Observar a otra persona, por lo general, transmite sentimientos positivos. Adems, la
mirada se asocia con el estatus (las personas de enor estatus tienden a mirar ms a los de
estatus mayor). Sin embargo, una excepcin importante es la mirada fija o conducta de
dominio visual. Mirar fijamente a alguien mientras habla es una conducta asertiva dominante
(tambin puede generar sentimientos desagradables). Un grado elevado de contacto visual
intensifica cualquier sentimiento, positivo o negativo.
-Expresiones faciales: Charles Darwin propuso que determinadas expresiones faciales pueden
transmitir las mismas emociones en todas las sociedades humanas. Algunas emociones se
expresan muy claramente en el rostro, como son las de dolor y hostilidad. Las expresiones de
hostilidad y amenaza tienen a destacar, ya que estamos muy alerta a los signos de amenaza
y respondemos de manera rpida a las caras de enojo.
-Gestos y movimientos corporales: Expresan no solo cun positivo es nuestro sentimiento
repecto de alguien, sino tambin cunto poder relativo o estatus creemos que tenemos en la
relacin.
Engao y deteccin:
Goffman reconoci el lado exagerado o engaoso de la autopresentacin y dijo que
verificamos de forma constante las autopresentaciones de los otros observando si los aspectos
menos controlables, como lo no verbal, son congruentes con lo que nos dicen.
Los estudios ms notables de este tipo de investigacin son los que abordan la sensibilidad no
verbal. Cuando no hay engao, las personas que observan un video de conducta no verbal con
la calidad de la voz pero sin conservar las palabras reales, hacen juicios ms exactos acerca de
las emociones que estn viendo, que cuando ponen atencin en los aspectos o canales de la
conducta no verbal que son ms controlables. Las palabras son los canales ms controlables, y
si se suman a los videos, transmiten la mayor informacin siempre que sea congruente con las
conductas no verbales y stas lo sean unas con otras (Rosenthal).
Las conductas no verbales menos controlables, la calidad de la voz y el movimiento corporal,
tienen mayor filtracin, esto es, revelan los sentimientos verdaderos que el sujeto puede
querer ocultar (es importante identificar estas conductas para detectar un engao).

As, se puede construir un continuo de filtracin y controlabilidad con conductas controlables

en un extremo y comportamientos que filtran ms (incontrolables) en el otro (Ekman, Brown)
Cuando varios de los canales de expresin verbal y no verbal son congruntes, las conducta
controlables transmiten informacin ms precisa. Si somos sinceros, las palabras seguidas por
expresin facial dicen mucho acerca de nuestros sentimientos. Sin embargo, cuando una
persona engaa a otra, los mensajes incongruentes llegarn a travs de otros canales.
Investigaciones recientes empezaron a explorar la forma en que se puede usar el canal
relativamente controlable de la expresin facial para detectar engaos. Por ejemplo, cuando
sonremos aunque no lo sintamos, la actividad muscular alrededor de ojos y labios es menos
frecuente que cuando sonreimos sin fingir. Quienes son expresivos y competentes desde el
punto de vista social son los mejores para engaar. Aquellos socialmente ansiosos son los
peores.
Diferencias de gnero en la comunicacin no verbal:
Se han observado varias diferencias de gnero que nos ayudan a comprender los modos en
que difieren hombres y mujeres y la relacin entre sexos:
-Diferencias de gnero en la conducta no verbal: las mujeres miran cuando alguien est
hablando, en particular si es hombre, mientras que los hombres no observan a las mujeres
cuando hablan. Ellas tienden a ser ms tensas y formales en su postura y comportamiento,
mientras que los hombres son relajados e informales. Henley argument que esto puede
deberse a la posicin de poder del hombre en nuestra sociedad. Adems, los hombres tocan
pero no les gusta ser tocados, mientras que las mujeres responden en forma positiva al
contacto fsico, pero no es comn que lo inicien.
-Diferencias de gnero en expresividad y sensibilidad: la mujer es superior tanto en la precisin
de la expresin como de la comprensin de la comunicacin no verbal (exceptuando el enojo,
el cual detectan mejor los hombres). Un estudio muestra que la superioridad de las mujeres
para transmitir mensajes no verbales puede, de hecho, relacionarse ms con el fenmeno de
la masculinidad frente a la feminidad que con su sexo (Zuckerman).
4.9 AUTORREVELACIN: CONFIDENCIAS PERSONALES
Una de las formas ms importantes de autopresentacin es la autoconstruccin, la cual
consiste en presentarnos como la persona que nos gustara y esperamos ser. Una de las
conductas implicadas en la autoconstruccin es la autoevaluacin, o utilizacin de confidencias
personales, que se definen como el acto de hablar con otras personas acerca de nuestros
asuntos privados (necesidades, valores, antecedentes...)
Las confidencias son muy remuneradoras: ofrecen la posibilida de autoconstruccin y
autorrealizacin.
Un determinante muy importante de las confidencias es la reciprocidad. Cuanto ms
comparten con nosotros, ms compartimos. Las confidencias mutuas conducen a la intimidad,
pero en algunas ocasiones, si son demasiado prematuras, producen reacciones negativas.

Preferimos a las personas que nos cautivan lentamente y cuyas revelaciones personales llegan
al final de la conversacin (aunque nos gusta que alguien que por lo comun es muy reservado
se abra con nosotros).
Existen diferencias consistentes entre hombres y mujeres. Las mujeres revelan ms que los
hombres, de manera particular cobre emociones, relaciones y otros asuntos personales. Los
hombres, sobre todo los muy masculinos, revelan mucho ms cuando hablan con una mujer
con la que anticipan una relacin futura.
Hombres y mujeres ansiosos e inseguros tienden a revelarse de manera congruente con el
estereotipo

TEMA 5: LAS ACTITUDES SOCIALES

5.1 DEFINICIN DE LAS ACTITUDES
Se han propuesto muchas definiciones para actitudes, desde las simples como lo que gusta
y lo que no gusta (Bem) hasta las complicadas como un estado mental o neuronal de
predisposicin, organizado por medio de la experiencia, que ejerce una influencia directiva o
dinmica en la respuesta del individuo a todos los objetos y situaciones con los que se
relaciona (Allport).
As, actitud es un juicio evaluativo (bueno o malo) de un objeto (propension favorable o
negativa del individuo hacia el objeto actitudinal). Las evaluaciones de los objetos tienen
efectos significativos en las percepciones, las emociones y la conducta. Zanna y Rempel
identificaron cuatro rasgos esenciales del concepto de actitud. Primero, las actitudes se
refieren a un estmulo (siempre tienen un referente).
Segundo, las actitudes se refieren a las evaluaciones que hacen los individuos de los objetos
(reflejan la favorabilidad o desfavorabilidad del perceptor hacia el objeto). As, las actitudes se
pueden medir pidiendo a las personas su valoracin del objetivoo en varias dimensiones
evaluativas como bueno-malo. Otra manera de medir las actitudes es pedir a la gente que
califique su acu.erdo o discrepancia con diversos enunciados que expresan evaluaciones de lo
objetos (Likert).
Tercero, las actitudes estn representadas en la memoria. Las actitudes difieren en cuanto al
grado de dificultad para recuperarlas de la memoria, un concepto al que se ha llamado
accesibilidad de las actitudes (Fazio): las actitudes muy accesibles son mas consecuenciales
(tienen un efecto ms poderoso en el procesamiento de la informacin y en la conducta) que
las inaccesibles.
Cuarto, las actitudes se desarrollan a partir de la informacin cognoscitiva, afectiva o
conductual (aunque puede haber incongruencia entre las tres fuentes). Las evaluaciones de los
objetos se basan en el conocimiento y las ideas sobre ellos (informacin cognoscitiva),
reacciones emocionales y sentimientos (informacin afectiva) y conductas y respuestas
anteriores (informacin conductual). Es decir, las actitudes representan un concepto que
integra cognicin y afecto: un punto de vista sinrgico (que asume la influencia recprca
entre los componentes) que Sorrentino y Higgins llaman la mirada clida.
Por qu tenemos actitudes?
Las actitudes se forman rpidamente y sin esfuerzo, de manera automtica y con poca
informacin. Segn Zajonc, esto ocurre porque las respuestas de afecto o evaluacin son ms
primitivas que las que se relacionan con la cognicin. Las reacciones afectivas son anteriores
o ms elementales que las cognoscitivas. Adems, defendemos con firmeza las actitudes que
tenemos, resguardamos nuestras actitudes del cambio mediante mecanismos como la rplica,
la omision de informacion y la racionalizacin. Es decir, aunque las actitudes cambian, hay una
resistencia psicologica a hacerlo. Esto revela que las actitudes cumplen funciones psicologicas
importantes, cumplen una funcin de supervivencia crucial.

Debido a que motivan conductas congruentes con la evaluacin, es caracteristico que nos
acerquemos a lo que evaluamos de manera favorable y evitemos lo que reprobamos. Katz
identific cuatro funciones posibles de las actitudes:
-Funcin utilitaria: sirven para maximizar las recompensas y minimizar los castigos.
-Funcin de conocimiento: ayudan a que los observadores comprendan su entorno al
proporcionar evaluaciones resumidas de objetos y grupos de objetos.
-Funcin expresiva de valores: expresan algunas veces los valores y la identidad de los
individuos hacia los dems (valores es diferente de actitudes, y se refieren a normas o metas
como la igualdad o la libertad).
-Funcin defensiva del yo: pueden servirnos para evadir verdades dolorosas.
5.2 FORMACIN DE ACTITUDES
Actitudes basadas en la informacin cognitiva:
La manera en que evaluamos un objeto (nuestra actitud hacia l) estar influida oir lo que
sabemos o creemos de l.
El modelo e actitudes ms conocido que vincula creencias y evaluaciones es la teora de la
accin razonada de Fishbein y Ajzen: una actitud est determinada por cualquier caracteristica
del objeto que parezca importante a lo individuos, sopesadas por el hecho de si son
caracteristicas buenas o malas (me gustan los perros porque son divertidos, y eso lo valoro
positivamente, son cariosos, y eso lo valoro positivamente, son leales, positivo, aunque
ruidosos, negativo). Creencias distintas explicaran las actitudes generales diferentes. Los
investigadores que han puesto a prueba esta teora han encontrado buenos fundamentos para
la relacin hipottica entre creencias y actitudes (aunque en un principio parezca poco
probable que calculemos nuestras actitudes de esa manera).
Orgenes de las creencias:
Hay dos categoras principales de creencias: las basadas en las experiencias personales directas
con el objeto y las que se basan en informacin indirecta obtenida de otras personas. Las
actitudes basadas en experiencias directas con objetos son ms accesibles, se retienen mejor y
son ms claras que las actitudes basadas en experiencias indirectas. As, las experiencias
directas son las que mejor prdicen las conductas.
En relacin con la informacin indirecta, nuestra fuente ms importante son nuestros padres
(los nios tienden a apoyar al mismo partido poltico que sus padres). Tambin nos influyen
nyestros compaeros y amigos, actuando como grupo de referencia, cuyas ideas, actitudes y
conductas proporcionan un criterio para compararnos. Otra fuente de informacin indirecta
son las instituciones sociales (escuela, religin...) Por ltimo, los medios de comunicacin son
tambin una fuente de informacin.

 Actitudes basadas en la informacin afectiva:

Existen dos procesos psicologicos a traves de los cuales el afecto se puede vincular con los
objeos sin mediacin cognoscitiva: la simple exposicin y el condicionamiento clsico.
-Simple exposicin: Zajonc propuso que la exposicin repetida a un objeto conduce a una
actitud ms favorable hacia ste, es decir, la familiaridad lleva al aprecio. En los experimentos
de Zajonc, la exposicion repetida a los estmulos no dio a los participantes otros
conocimientos sobre el estmulo, y sin embargo calificaron como ms favorables los estmulos
a los que haban sido expuestos con mayor frecuencia. Sin embargo, el efecto no ocurre
siemopre si un estmulo ya es desagradable desde el principio o si se expone al sujeto
demasiadas veces, de manera que pueda aburrirse del estmulo.
-Condicionamiento clsico: ocurre cuando un estmulo llega a provocar una respuesta que no
produca antes. Sentimos afecto por personas y lugares asociados con experiencias felices,
pero experimentamos desagrado por lo que recuerda experiencias negativas (como el
experimento de Griffitt y Veitch en el que los participantes deban reqlizar una tarea con una
temperatura agradable o desagradable). Por ejemplo, Zanna aplic descargar elctricas a
participantes, utilizando siempre una palabra para sealar el comienzo de la descarga y el
antnimo para indicar el final (luz-oscuridad). El afecto producido por los ensayos de descargas
influy en las evaluaciones de las palabras (en la medida en que los sujetos ya posean
actitudes hacia determinadas palabras, los efectos del condicionamiento seran suavizados
por la existencia previa de asociaciones evaluativas).
Actitudes basadas en la informacin conductual:
Consiste en realizar inferencias de conductas pasadas. Bem, en la teoria de la autopercepcin
postul que hacemos juicios acerca del yo de igual manera a como los hacemos sobre los
dems: inferimos estados internos a partir de conductas elegidas libremente. Cuando las
actitudes son dbiles o ambiguas, los procesos de autopercepcin nos sirven para inferir
nuestra posicin. En un estudio, los sujetos con actitudes mal definidas acerca de temas
ecolgicos, revisaron de manera sesgada sus conductas pasadas relacionadas con la ecologa o
antiecologa, y esgto influyo en sus actitudes. En contraposicion, esta manipulacion no influy
en las actituds de los que posean actitudes bien definidas. Solo aquellos cuyas actitudes eran
dbiles o ambiguas recurrieron a sus actos pasados (que el cuestionario sesgado resalt) para
inferir sus actitudes ambientales.
Factores biolgicos en la formacin de actitudes:
Las actitudes son aprendidas, es decir, surgen de las experiencias directas o indirectas. Esta
premisa lleva a preguntarse cmo influyen las caractersticas biolgicas y ambientales en la
formacin de actitudes. La secuencia ms probable es que los factores fsicos determinan
algunas predisposiciones hacia ciertas actitudes, que se desarrollan o no dependiendo de los
factores ambientales.

-Frmacos y actitudes: el alcohol reduce el cambio de actitud ante un mensaje contrario a la

posicin de los sujetos. Debido a su capacidad como depresor, aminora la incomodidad
causada por un mensaje contrario y por tanto reduce la motivacin para cambiar de actitud.
Steele y Josephs acuaron el trmino miopa alcoholica en relacin al hecho de que la
embriaguez reduce la capacidad cognoscitiva, lo que conduce a concentrarse solo en las
seales ms notables del entorno. Adems, los individuos intoxicados expresan actitudes mas
favorables hacia la bebida y la conduccin que los sobrios solo cuando las seales salientes
indicarom que tal conducta sera razonable (recorrer una distancia corta). Por ltimo, el uso de
alcohol est causalmente vinculado a los mediadores internos (creencias, actitudes en
intenciones) de las conductas sexuales de riesgo.
-Factores genticos y actitudes: los genotipos determinan en parte los fenotipos
(caractersticas observables). El coeficiente de heredabilidad representa una estimacin de la
cantidad de varianza en una caracterstica particular que es aribuible a factores genticos. Por
ejemplo, en la medida en que los gemelos idnticos difieran en forma radical en una
caracterstica, los factores ambientales estarn implicados. Los coeficientes e heredabilidad
calculan el grado en el que las diferencias entre las personas de una muestra se deben a
factores genticos. Tesser argument que si algunas actitudes tienen bass biolgicas no
intentaremos (o no seremos capaces de) modificarlas. As, levantamos defensas psicologicas
alrededor de nuestras actitudes de base gentica, con lo cual se fortalecen ms y se hacen ms
resistentes al cambio. Adems, las actitudes muy heredables son ms accesibles a los sujetos y
son ms resistentes a la influencia.
5.3 ACTITUDES Y PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIN
Una de las funciones de las actitudes es la de conocimiento, que se refiere al hecho de que
stas facilitan la identificacin de objetos y constituyen uno de los factores que guan la
percepcin e interpretacin de los mismos. La selectividad se refiere a que las actitudes sesgan
el procesamiento de la informacin de modo que hay ms probabilidades de que se procese la
informacin congruente con las actitudes.
Atencin selectiva:
Prestamos ms atencin a lo que respalda o coincide con nuestras actitudes, valores y
decisiones. Esta hiptesis de la atencin selectiva recibe su ms claro enunciado de la teora de
la disonancia de Festinger, quien propuso dos esquemas de atencin motivada en funcin del
supuesto de que buscamos creer que nuestras actitudes y decisiones son las correctas.
Buscamos o atendemos selectivamente a la informacin que es congruente con nuestras
actitudes y evitamos o ignoramos la informacin incongruente. Esto forma la hiptesis de la
exposicin selectiva: los observadores controlan su exposicin a la informacin para orientarse
a la congruente y eludir la incongruente. Sin embargo, a menudo atendemos a una
informacin til, aunque sea incongruente con las actitudes que poseemos porque la
informacin es para protegernos. Tambin las normas situacionales exigen a menudo que
dirijamos nuestra atencin a la informacin de todas las fuentes sobre un tema,
independientemente de nuestras opiniones (miembros de un jurado). Cuando se controlan
estas dos excepciones, las pruebas apoyan la hiptesis de la exposicin selectiva.

 Percepcin selectiva:
Las actitudes tienen un efecto en nuestra manera de percibir los estimulos. Nuestro
procesaminto de la informacin estar influido por una inter`retacin selectiva o percepcin
selectiva: tendemos a interpretar la informacin en un sentido que apoya ms a nuestras
actitudes de lo que en realidad lo hace. Por ejemplo, en un estudio se mostr que las
evaluaciones de los investigadores sobre los trabajos de otros cientficos estaban influidas por
sus orientaciones teoricas.
Memoria selectiva:
La informacin congruente con las actitudes est sobrerrepresentada en la memoria. La
informacion que es congruente con las actitudes es ms facil de codificar en la memoria a largo
plazo porque coincide con las estructuras y esquemas presentes. Aadems, tratamos
deliberadamente de reprimir u olvidar la informacin incongruente, lo cual aumenta la
proporcin de material de apoyo en la memoria. Ross mostr que aprovechamos nuestras
actitudes como indicadores para buscar en la memoria y reconstruir sucesos del pasado
(experimento en el que los sujetos convencidos de que era mejor usar hilo dental reportaron
una frecuencia menor en el cepillado de dientes: los sujetos toman sis actitudes recin
formadas para reconstruir sus conductas en el mes anterior).
Admes, cuando la gente se expone a informacin sobre un tema, recuerda mejor el material
que apoya sus actitudes que el que las rechaza. Las actitudes ejercen un efecto selectivo en la
mmoria, de modo que es ms probable que guardemos y recuperemos la informacion que nos
respalda qie la que nos contradice.
5.4 ACTITUDES Y CONDUCTA
Nuestras actitudes determinan, al menos en parte, nuestra conducta. Sin embargo, numerosos
estudios han mostrado grandes incongruencias entre actitudes y conducta.
Compatibilidad de las medidas de actitudes y conducta:
Fishbein y Ajzen, con su teoria de la accion razonada, argumentaron que debido a que las
actitudes generales predicen solo conductas generales y que actitudes especficas
pronostican solo conductas especficas, las medidas de las actitudes y las conductas deben
ser compatibles.
-Actitudes generales y conductas generales: por actitudes generales se entienden las actitudes
hacia los objetos, personas y temas. Por conductas generales, las medidas de toda clase de
acciones hacia el objeto. una actitud individual hacia un tema augurara el caracter favorable
de toda serie de conductas relevantes para el tema, pero no pronosticar conductas
especficas. Las actitudes generales augurarn el caracter favorable de toda una clase de
actividades aun si no pronostican actos aislados. Las medidas que incluyen una amplia
variedad de conductas relacionadas con una actitud se llaman criterio conductual de accin
mltiple: la medida de la actitud general se correlaciona en alto grado con el criterio
conductual de accin mltiple.

-Actitudes especficas y conductas especficas: una actitud especfica es una actitud hacia una
conducta particular. Una medida especfica de una conducta es una medida de una accin
hacia un objeto en un lugar particular y en un momento determinado (accin, objeto, contexto
y tiempo). Si la meta es predecir una conducta especfica, entonces la medida de las actitudes
debera ser compatible, debera ser congruente con las actitudes de los participantes hacia la
realizacin del acto concreto. Cuantos ms componentes (accin, objeto, contexto, tiempo) se
equiparen, ms elevada ser la correlacin entre actitudes y conducta (las actitudes hacia la
asistencia a una clase en un dia especfio proporcionarn mayor correlacin). Sin embargo, las
equiparaciones ms importantes son accin y objeto (actitudes hacia la conducta X producirn
una buena prediccion de cualquier medida especfica de la conducta X). As, las actitudes
predicen la conducta siempre que las medidas de actitudes y conductas sean compatibles.
Fishbein y Ajzen propusieoron un modelo de las causas de las conductas especficas: la teora
de la accin razonada: la causa inmediata de una conducta especfica es la intencin del
individuo de realizar o no el acto. Las intenciones se basan en dos factores: las actitudes hacia
la realizacin de la conducta y las normas subjetivas (presin social percibida a actuar de cierta
manera) que ataen a la conducta
Naturaleza de la conducta:
Un segundo factor que influye en la congruencia entre actitudes y conductas es la naturaleza
de stas ltimas. Fishbein y Ajzen argumentaron que las normar subjetivas (presion social) son
independientes de las actitudes como deerminantes de la conducta. Por tanto, si las nomas
que ataen a la conducta son muy fuertes, es poco probable que las actitudes del individuo
influyan en su conducta. Las actitudes predeciran la cnducta solo cuando las acciones no estn
fuertemente controladas por las presiones sociales: tales conductas no estn por completo
bajo el control de la voluntad. Las actitudes influyen en la conducta solo cuando el individuo
puede elegir su realizar la accin. As, Ajzen extendi el modelo para incorporar conductas no
controladas por completo por la voluntad e incluir un tercer determinante de intencin
conductual. Esta teoria de la conducta planificada propone que el control conductual percibido
influye en las intenciones conductuales independientemente de las actitudes y las normas
subjetivas.
Este concepto de control conductual percibido es muy similar a la nocin de autoeficacia, que
se refiere al grado en el que creemos que poseemos las habilidades y las oportunidades
necesarias para realizar una accin.
Naturaleza de la actitud:
Las actitudes basadas en la experiencia directa con el objeto predicen mejor la conducta.
Cuando se ha tenido una experiencia conductual personal con un objeto, las actitudes
predicen las acciones mejor que cuando las evaluaciones se basan en informacin indirecta.
Fazio postul que esto se debe a que la accesibilidad de la actitud es el factor crucial: las
actitudes muy accesibles se activan de manera automtica cuando se encuentra el objeto.

 Factores de personalidad:
Las actitudes predirn conductas cuando las medidas de las actitudes y conductas sean
compatibles, si la conducta es volitiva y si la actitud es accesible. La variable de personalidad,
conocida como autoobservacin, implica que algunas personas se comportan ms de acuerdo
con sus actitudes que otras: la congruencia entre actitudes y conducta es ms cierta en
algunos que en otros.
La autoobservacin se refiere al grado en el que confiamos en las seales internas de la
conducta o bien en las externas. Las elecciones conductuales de los que tienen una
autoobservacin escasa estn basadas en estados internos relevantes, como las actitudes, los
valores y las creencias (congruencia entre actitudes y conductas). Por otro lado, las personas
con un alto grado de autoobservacin utilizan las seales externas, como las normas y las
conductas de los dems, para orientar su eleccin de comportamiento (no muestran

TEMA 6: PERSUASIN Y CAMBIO DE ACTITUDES

6.1 TEORA DE LA DISONANCIA COGNITIVA: CAMBIO MOTIVADO DE ACTITUD
La teora de la disonancia cognitiva de Festinnger postula que nos sentimos motivados a lograr
y mantener la congruencia entre nuestras cogniciones. Una cognicin es un pensamiento, un
conocimiento o una creencia. Las cogniciones comprenden nuestros conocimientos sobre
actitudes, valores, conductas, los dems, nosotros mismos...
Festinger propuso que dos cogniciones cualesquiera se pueden relacionar de maneras
diferentes. Primera, muchas cogniciones son irrelevantes entre s, son independientes (me
gusta el caf y hoy es martes), pudiendo estar simultneamente en la cabeza de alguien sin
guardar ninguna relacin. Lo ms importante de la teora de Festinger son las cogniciones que
tienen implicaciones mutuas, las cogniciones consonantes son congruentes la una con la otra,
son compatibles o se apoyan entre s. Buscamos la consonancia entre cogniciones.
Las cogniciones disonantes son incongruentes o incompatibles una con la otra, se contradicen
entre s en el plano psicolgico (Marta me cae bien y her los sentimientos de marta). Ser
consciente de las cogniciones disonantes no es placentero, nos sentimos motivados a reducir
la disonancia. Reducir la disonancia puede llevar a cambiar de actitudes; as, la teora de la
disonancia es una perspectiva motivacional del cambio de actitud.
Reduccin de la disonancia:
Cmo se reduce la disonancia? Primero, se puede cambiar una de las cogniciones disonantes
(Marta no me cae bien). Festinger explic que modificamos cualquier cognicin que sea fcil
de cambiar, recordando que las cogniciones acerca de nuestras conductas pblicas son difciles
de negar. Las cogniciones no tienen que cambiar en su totalidad para reducir la disonancia (no
es odio a Marta).
Una segunda manera de reducir la disonancia es agregar una cognicin consonante que
justifique o racionalice la incongruencia entre las dos cogniciones disonantes centrales.
Segn la hiptesis de la exposicin selectiva de Festinger, estamos motivados para buscar
informacin que es congruente con nuestras actitudes (informacin consonante) y evitar la
incongruente (informacin disonante).
Paradigma de la eleccin libre: disonancia posterior a la decisin:
En el paradigma de la eleccin libre, se da a elegir entre dos o ms alternativas. Cuando se
toma una decisin libremente, a menudo se siente una disonancia debido a que la alternatva
elegida por lo regular tiene al menos uno o dos rasgos negativos y la alternativa rechazada
alguno positivo. Despus de decidir, se puede experimentar una disonancia posterior a la
eleccin. Como en todos los casos de disonancia, esta tampoco es placentera y sentimos el
impulso de reducirla. La manera ms comn de reducir disonancias despus de una decisin es
agregar cogniciones sonantes (pensamientos que apoyen la decisin). Estas racionalizaciones
dan como resultado que la evaluacin de la alternativa elegida se vuelva ms favorable que la
evaluacin de la rechazada.

 Paradigma de la complacencia inducida: conducta contraria a la actitud:

Algunas veces nos comportamos de manera incongruente con nuestras actitudes. En el
paradifma de la complacencia inducida, tales incongruencias se crean experimentalmente. Los
individuos son inducidos a comportarse en formas incongruentes con sus actitudes privadas.
Por ejemplo, si un estudiante que declara creo en X consiente en escribir un ensayo en
contra, se crear una disonancia con no respald X. Las actitudes privadas son fciles de
cambiar. El estudiante puede decidir que lo que ha escrito, al fin y al cabo, es aceptable (no
creo en X). Sin embargo, si los individuos tienen buenas razones para exhibir conductas
contrarias a sus actitudes (se les paga o amenaza), entonces tendrn una cognicin
consonante que reduzca la disonancia aun sin el cambio de actitudes (lo hice porque me
pagaron muy bien).
En un experimento, Festinger y Carlsmith hicieron que sus participantes dedicaran una hora o
dos a tareas muy aburridas. Cuando termin la sesin, se les dijo que a otros participantes se
les engaaba hacindoles creer que esperaban tareas emocionantes y divertidas, y pidi
voluntarios para actuar de cmplices y convencer al fututo participante de que la tarea era
divertida. As, los participantes se quedaron con cogniciones disonantes: la tarea era
aburrida y convenc a alguien de que era divertida. Estas circunstancias llevaron a los
participantes a racionalizar que las tareas no eran tan mala despus de todo.
En otra condicin del experimento, se les dijo a los sujetos que se les pagara una pequea
cantidad por decir la mentira, mientras que a otros se les inform de que se les pagara mucho
dinero. Los participantes que recibieron ms dinero por decir la mentira no valoraron las
tareas como ms divertidas que los participantes de la condicin control: el pago grande sirvi
como una cognicin consonante para reducir la disonancia entre las actitudes y la conducta.
Por otro lado, los participantes a los que se les pag menos, valoraron las tareas como ms
divertidas que los que cobraron ms o los de la condicin control: el pago escaso no bast para
justificar el engao a los ojos de estos participantes, por lo que redujeron la disonancia
decidiendo que las tareas eran tolerables.
El experimento de Festinger mostr que la conducta puede influir en las actitudes, y encubri
un efecto paradjico de la recompensa: la conducta incongruente con la actitud tuvo ms
efecto en las actitudes cuando la recompensa fue menor.
Cualquier buena razn para comportarnos de manera incongruente con nuestras actitudes
servira como cognicin consonante (no solo el dinero) y, por tanto reducira la disonancia.
Existen diferentes incentivos como las amenazas o el castigo.
En una versin del paradigma de obediencia inducida que se ha llamado paradigma del juguete
prohibido, se les dice a nios de 5 aos que no deben jugar con un juguete especfico. A la
mitad de los nios se les dio una justificacin externa poderosa: el investigador los amenaz
con un castigo si no obedecan. Ninguno de los nios se acerc al juguete prohibido. Cuando se
les pidi que evaluaran el juguete, los nios que se abstuvieron del juguete por una razn ms
dbil (condicin de temor moderado) lo evaluaron de manera ms negativa que los que tenan
una buena razn para no jugar con l (condicin de temor intenso)

Los investigadores han identificado cuatro factores necesarios para que las conductas
incongruentes con la actitud produzcan disonancia:
-Eleccin: si no se da al individuo libertad para elegir o no una conducta incongruente con la
actitud, no se producir disonancia.
-Compromiso: la conducta incongruente con la actitud produce disonancia si el individuo est
psicolgicamente comprometido con la accin. Las conductas pblicas inducen ms disonancia
que las privadas. Si nadie sabe que escribimos un texto que va en contra de lo que pensamos,
la disonancia ser mnima. De igual modo, si sabemos que podemos retractarnos despus de
haber defendido una postura contraria a la nuestra, la disonancia ser mnima aunque la
conducta haya sido pblica.
-Consecuencias aversivas: si nada malo pasa como resultado de la conducta incongruente con
la actitud, sta se descarta como causa de los perjuicios (en el estudio de Cooper y Worchel,
los sujetos que creyeron que el cmplice no se haba convencido con las mentiras dichas por
ellos, no cambiaron de actitud). Recientemente, algunos investigadores han argumentado que
si bien las consecuencias aversivas aumentan la disonancia, no son absolutamente necesarias
para que ocurra.
-Responsabilidad personal: para que ocurra la disonancia la gente debe sentirse responsable
por sus conductas y las consecuencias negativas que traigan.
Paradigma de la justificacin del esfuerzo:
El paradigma de la justificacin del esfuerzo se basa en el supuesto de que no nos gusta ejercer
un esfuerzo innecesario. Cuando ponemos mucho esfuerzo en alcanzar una meta, nos
inclinamos a pensar que es importante y valiosa. Las cogniciones disonantes son puse mucho
esfuerzo y la meta no es valiosa. La primera cognicin se refiere a la conducta pasada y por
eso es difcil de cambiar. La segunda ofrece un camino ms fcil para reducir la disonancia:
convencernos de que la meta es realmente importante.
6.2 PERSPECTIVAS ALTERNATIVAS ACERCA DE LOS RESULTADOS SOBRE LA DISONANCIA
Varios tericos han dado otras explicaciones de los efectos de las manipulaciones de la
disonancia.
Teora de la autopercepcin:
La teora de la autopercepcin de Bem propone que algunas veces inferimos nuestras
actitudes a partir de conductas realizadas de forma libre (si estoy dispuesta a escribir a favor
de las acciones de la polica durante una revuelta estudiantil, inferir que doy mi apoyo a la
fuerza pblica).
Sin embargo, los datos no apoyan del todo esta teora. Las pruebas ms convincentes en
contra de la teora de la autopercepcin proceden de las propiedades activadoras de la
disonancia. La teora de la autopercepcin no predice que surgirn sentimientos negativos en
situaciones de disonancia porque supone que el cambio de actitud es resultado de inferencias
simples y lgicas.

En cambio, la teoria de la disonancia predice que cuando nos exponemos a una manipulacin
de la disonancia aparecern sentimientos negativos. Para comprobar este supuesto, se
argumenta que si el cambio de actitudes est motivado por la activacin, entonces es posible
eliminarlo engaando a los participantes sobre el porqu de los sentimientos despertados: los
que realizan una conducta incongruente con la actitud y creen que su activacin se debe a un
frmaco, no estan motivados a reducir la disonancia.
Teora del manejo de la impresin:
La teora del manejo de la impresin postula que estamos socializados para parecer
congruentes con los dems y, como resultado, los participantes en un experimento de
disonancia experimentan aprensin por la evaluacin (tensin aversiva) cuando se comportan
en contra de sus actitudes, porque estn preocupados acerca de lo que los investigadores de
mayor estatus pensaran de ellos despus de haber sido incongruentes con sus actitudes. Esta
teora deduce que la complacencia inducida no produce cambios de actitudes reales, sino que
los participantes mienten para parecer congruentes. Sin embargo, por lo regular ocurre algn
cambio de actitud aun cuando la conducta incongruente con la actitud sea privada, lo cual va
en contra de la explicacin de la mentira.
Teora de la autoafirmacin:
Steele propuso que, por lo regular, no nos preocupamos por la congruencia entre nuestras
cogniciones, sino por nuestra posicin como personas capaces y buenas (nuestra
autovaloracin). En situaciones disonantes la conducta incongruente con la actitud pone en
peligro las opiniones que tenemos de nosotros mismos como racionales u honestos, por lo que
reafirmamos nuestra autoestima cambiando nuestras actitudes por las que sean congruentes
con nuestras acciones. Ahora bien, se puede reducir la disonancia afirmando nuestra
valoracin de cualquier forma, no necesitamos cambiar una de las cogniciones disonantes, sino
hacer algo que nos revele como buenas personas.
Teora del autoconcepto:
Aronson sugiri que cualquier amenaza al autoconcepto induce una disonancia
independientemente de que se incluya o no una conducta incongruente con la actitud. Los
experimentos de disonancia producen cambios de actitud porque las personas se alteran por
las implicaciones que tienen sus acciones en su autoconcepto. Por ejemplo, en el experimento
de Festinger, los participantes no se alteran por las cogniciones la tarea fue aburrida y le
dije a alguien que era divertida, sino por soy una persona honesta y enga a alguien. La
teora del autoconcepto hace predicciones similares a la teora de la disonancia, pero se
aprecian algunas diferencias: si el autoconcepto de un individuo no incluye la nocin de ser
siempre honesto, no experimentar la disonancia por decir una mentira. Adems, aun la
conducta que concuerda con las actitudes puede producir disonancias si se pone en peligro el
autoconcepto.

 Teora de la disonancia cognitiva

Los investigadores han definido condiciones que limitan los efectos de la disonancia, y algunos
datos sealan que las amenazas al autoconcepto tienen ms importancia que la incongruencia
cognitiva per se. Sin embargo, la teora de la disonancia resulta an convincente y proporciona
explicaciones a fenmenos interesantes. Hoy da es, probablemente, el ejemplo ms claro de
modelo motivacional del cambio de actitud.
6.3 EL ENFOQUE DE LA RESPUESTA COGNITIVA: CAMBIO RAZONADO DE ACTITUD
Una perspectiva sobre la persuasin muy diferente a la teora de la disonancia es el enfoque
de la respuesta cognitiva, que postula que la eficacia de los mensajes depende de los
pensamientos, o respuestas cognitivas, generados por los receptores, en tanto que anticipan,
reciben o reflexionan sobre la comunicacin persuasiva. El determinante principal del xito de
un mensaje es si genera en los receptores pensamientos ms positivos, de apoyo (argumentos
a favor) o ms negativos, pensamientos crticos (argumentos en contra). Cuando predominan
los pensamientos favorables, el mensaje persuade; cuando predominan los desfavorables, hay
poca o ninguna persuasin.
El procedimiento comn consiste en que los participantes son expuestos a un mensaje, se les
pide que expresen sus actitudes y luego que hagan una lista que cualquier pensamiento que se
les ocurra mientras leen dicho mensaje. Entonces, se calcula el nmero de argumentos a favor
y en contra de esas listas. La prediccion es que la medida de los argumentos a favor mostrar
el mismo patrn de resultados que la medicin del cambio de actitud (los argumentos a favor
facilitan la persuasin), mientras que la medida de los argumentos en contra mostrar el
patrn opuesto de resultados a la medida de cambio de actitud (argumentos en contra inhiben
la persuasin).
Se ha estudiado en numerosas ocasiones el efecto de la distraccin en la persuasin. En un
estudio, el mensaje dbil produjo menos persuasin que el slido en ambas condiciones de
distraccin, lo que tiene sentido. Pero en cuanto al mensaje slido, la distraccin moderada
sirvi para disminuir la persuasin, mientras que en el dbil, la aument (Petty). Adems, en
los mensajes slidos, la distraccin moderada dio como resultado menos argumentos a favor
que la distraccin baja; y en los dbiles, la distraccin moderada produjo menos argumentos
en contra que la condicin de distraccin baja.
Si la distraccin sirve para interferir con las respuestas dominantes a un mensaje, la repeticin
la intensifica. Escucha de manera repetida un mensaje solido ofrece a los receptores ms
oportunidades de aceptar que contiene argumentos importantes, lo cual producir ms
argumentos a favor y ms persuasin. Escuchar repetidamente un mensaje dbil da ms
oportunidades de pensar que se trata de argumentos no convincentes, lo cual producir ms
argumentos en contra y menos persuasin. El enfoque de la respuesta cognitiva tambin
proporciona un marco para comprender casos de autopersuasin, en los que parece que nos
convencemos a nosotros mismos de que cierta posicin es vlida. Tesser identific un
fenmeno de autopersuasin al que llam polarizacin de la actitud a travs del simple
pensamiento, y que postula que solo el pensar acerca de un tema genera actitudes ms
extremas (polarizadas) porque concebimos ideas congruentes con nuestra posicin original.

6.4 TEORAS GENERALES DEL CAMBIO DE ACTITUD: MODELOS HEURSTICO-SISTEMTICO Y DE

PROBABILIDAD DE ELABORACIN
El modelo heurstico-sistemtico de Chaiken y el modelo de probabilidad de elaboracin de
Petty y Cacciopo han sido en particular importantes. Estos modelos postulan que hay dos
maneras cualitativamente diferentes en que un mensaje puede producir cambio de actitud.
Por un lado, los argumentos en el mensaje pueden ser slidos y convincentes, lo cual produce
un cambio de actitud. Por otro lado, la persona puede adoptar las recomendaciones del
mensaje sin analizar con cuidado los argumentos porque hay alguna clave o rasgo que revela
que la posicin defendida es vlida.
En el modelo heurstico-sistemtico, Chaiken distingue entre procesamiento sistemtico y
procesamiento heurstico. El procesamiento sistemtico en las situaciones de persuasin
refleja un anlisis cuidadoso e intenso de la informacin relevante. El procesamiento heurstico
ocurre cuando las personas adoptan o rechazan posiciones en funcin de heursticos
cognitivos (reglas prcticas simples) ms que en un anlisis cuidadoso de la informacin
pertinente (los expertos suelen tener razn).
En el modelo de probabilidad de elaboracin, Cacciopo y Petty distinguen entre la ruta central
a la persuasin y la ruta perifrica a la persuasin. La ruta central es aquella en la que el
cambio d actitud resulta de razonamientos basados en informacin (similar al procesamiento
sistemtico), mientras que la ruta perifrica se da cuando el cambio de actitud resulta de
factores no cognitivos (claves heursticas).
En ambos modelos se plantea la hiptesis de que el procesamiento sistemtico/central implica
mayor esfuerzo que el heurstico/perifrico. El primero ocurre solo cuando la persona est lo
bastante motivada para procesar los argumentos de manera cuidadosa y es capaz de
procesarlos cuidadosamente (el cambio de actitud depender de la firmeza de los
argumentos). Si falta la motivacin o la capacidad, ocurrir un procesamiento
heurstico/perifrico que no se centrar en los argumentos del mensaje (el cambio de actitud
depender de las claves perifricas como el atractivo de la fuente).
6.5 FACTORES EN LA SITUACIN DE PERSUASIN
En todas las situaciones de persuasin es posible identificar una fuente, un mensaje y un
receptor. Varias caractersticas de estos componentes influyen en la eficacia del intento de
persuasin.
Caractersticas de la fuente:
Muchas de las caractersticas de la fuente ejercen su influencia a travs de la ruta heurstica o
perifrica de la persuasin, sirven como claves que indican que las recomendaciones son
buenas. Por eso, las caractersticas de la fuente influirn cuando los receptores estn
desmotivados o sean incapaces de procesar los argumentos del mensaje.

-Agrado, fama y atractivo: las fuentes agradables (fama, personalidad encantadora, atractivo
fsico...) son ms eficaces que las desagradables, efecto motivado por procesos como la
identificacin con la fuente, querer complacer a la fuente y adherirse a la regla heurstica por
lo general estoy de acuerdo con la gente que me agrada.
-Credibilidad: las fuentes creibles son aquellas que pueden ser tomadas en serio, que son
fiables. La credibilidad consta de dos componentes: experiencia (posesin de conocimientos
relevantes) y autenticidad (falta de motivos ocultos). La credibilidad puede aumentar la
persuasion sin importar si el receptor procesa la informacin de manera sistemtica (se pone
ms atencin a los argumentos de fuentes creibles) o heurstica (clave de que el mensaje es
vlido).
-El efecto de adormecimiento: Hovlan y Weiss descubrieron que existe una relacin entre la
credibilidad de la fuente y el paso del tiempo en las medidas del cambio de actitud. Las
medidas de actitudes tomadas inmediatamente despus de un mensaje produjeron el efecto
habitual de mayor cambio de actitud cuando este provino de una fuente de credibilidad mayor
que de una de credibilidad menor, mientras que las medidas de actitudes tomadas tiempo
despus revelaron pocas diferencias. El grado de cambio de actitud producido por una fuente
de mayor credibilidad disminuy con el tiempo, y el grado de cambio de actitud producido por
una fuente de menor credibilidad aument de forma significativa. A este ltimo fenmeno se
le denomina efecto de adormecimiento. Los procesos que explican este fenmeno son:
descuento, disociacin y decaimiento diferencial al principio, los receptores desestiman
(descuentan) el mensaje cuando procede de una fuente de menor credibilidad. Conforme pasa
el tiempo, el mensaje llega a disociarse en la memoria de la informacin acerca de la fuente y
el mensaje puede influir en las actitudes debido a que ya no se desetima. A menudo, la fuente
de informacin decae ms rpidamente que la informacin del mensaje (decaimiento
diferencial).
Caractersticas del mensaje:
-Solidez de los argumentos: los argumentos slidos son ms convincentes que los dbiles, y
este resultado es en particular claro cuando los receptores procesan de manera
sistemtica/central (motivacin y capacidad altas).
-Longitud del mensaje: los mensajes largos producen ms cambios de actitud que los cortos
solo cuando los receptores procesan de manera heurstica. As, la extensin del mensaje sirve
como clave perifrica para inferir la validez del mensaje cuando las personas no estn
motivadas para poner atencin en la calidad de los argumentos.
-Apelaciones al miedo: McGuire propuso que los mensajes que causan temor tienen dos
efectos opuestos: el primero es que aumentan la disposicin de la audiencia a aceptar las
recomendaciones del orador, pero tambin reducen su deseo de poner atencin debido a que
los detalles son aterradores. Muchos teoricos, sin embargo, han concluido que el temor, por lo
comn, aumenta el efecto del mensaje sobre las actitudes e intenciones conductuales. La
teora de motivacin a la proteccin de Rogers identifica cuatro maneras de suscitar una
motivacin a la proteccin: gravedad del problema, susceptibilidad al problema, eficacia del
cambio de conducta para evitar el problema y autoeficacia.

 Caractersticas del receptor:

Cuando las personas tienen actitudes firmes y accesibles, son ms resistentes a la persuasin.
Algunas personas prefieren procesar la informacin de manera sistemtica en vez de
heurstica, mientras que otros prefieren la opcin contraria.
-Necesidad de cognicin: algunas personas disfrutan pensando y se entregan a tareas
cognitivas difciles. Cacciopo elabor una escala para medir estas diferencias individuales, la
cual denomin necesidad de cognicin. Los individuos que tienen una gran necesidad de
cognicin habitualmente se entregan a pensamientos difciles y acuden ms al procesamiento
sistemtico/heurstico, mientras que las personas con poca necesidad de cognicin estn ms
influidas por las claves heursticas.
-Orientacin a la incertidumbre: esta dimensin se refiere al inters de los individuos en la
nueva informacin acerca de ellos y su entorno. Las personas con una orientacin a la
incertidumbre buscan informacin nueva (procesamiento sistemtico/central cuando un tema
de opinin es relevante en lo personal), mientras aquellos con orientacin a la certidumbre se
esfuerzan pos mantener sus percepciones y evitar los incierto (inclinacin a confiar en los
dems, como los expertos).
Estado de nimo positivo: persuaden las emociones positivas? Varios estudios
muestran que un clima positivo estimula la persuasin. En comparacin con los sujetos en
estado de nimo neutral, aquellos en los que se genera un nimo positivo se dejan influir
menos por la solidez de los argumentos y ms por la experiencia de la fuente (procesamiento
heurstico/perifrico). El procesamiento sistemtico es difcil y quienes gozan de un estado de
nimo bueno quisieran mantenerlo evitando pensamientos difciles. El buen estado de nimo
reduce la capacidad de procesar en forma cuidadosa porque activa en la memoria mucho
material positivo.

TEMA 7: AMOR, ATRACCIN Y RELACIONES CERCANAS

7.1 RELACIONES PERSONALES POSITIVAS: ATRAER Y SER ATRAIDO
Cuando decimos que a una persona le gusta otra, entendemos que, desde su punto de vista,
tiene una actitud positiva hacia ese otro. Consideramos una relacin personal positiva en una
dada como la actitud positiva y recproca de dos personas.
La postura cognitiva: lo mejor es el equilibrio:
La teora del equilibrio ha servido para explicar fenmenos como el cambio de actitudes
mediante la necesidad de congruencia. Una forma de la teora del equilibrio que se ha aplicado
de forma extensa para comprender la atraccin entre personas es el modelo de atraccin
asimtrica o A-B-X de Newcomb. Este modelo considera los nexos positivos y negativos que
hay entre el sujeto, la otra persona y el objeto de la actitud, X, que puede ser una cosa, un
tema, otra persona Las redes de relaciones en este modelo son simtricas (equilibradas) o
asimtricas (desequilibradas). Si los signos de los nexos entre los tres miembros del modelo
son positivos al multiplicarlos, la relacin ser equilibrada.

Preferimos la simetra en nuestras relaciones. Sin ella, experimentamos una presin por la
simetra que hace que nos entreguemos a actividades cognitivas y emocionales que restauren
la simetra. Cmo se restaura una simetra que no existe? En la situacin desequilibrada,
Romeo podra tratar de persuadir a Julieta para que cambie de actitud hacia su padre, podra
cambiar su actitud hacia Julieta o cambiar su actitud hacia Capuleto. Sin embargo, para reducir
la presin por la simetra, Romeo tambin podra reducir la importancia o relevancia del tema
en el que no concuerda con Julieta.
Modelo de recompensa de la atraccin:
El modelo de recompensa de la atraccin se basa en la nocin simple de que nos atraen
aquellas personas que asociamos con recompensa. Adems, la atraccin no ocurre solo
cuando hemos recibido premios de alguien en el pasado o en el presente, tambin nos
sentimos atrados por quienes pensamos que asociaremos con una recompensa en el futuro.
Por otro lado, nos atraer ms la persona que asociamos con un sentimiento agradable que
aquella que relacionamos con una sensacin desagradable, sea o no la causa de esta impresin
(a un sujeto le gustar ms el individuo con el que interacta si la temperatura y humedad son
agradables, si acaba de escuchar una buena noticia o si le acaba de ocurrir algo agradable).

Equidad: consideracin de recompensas y costes para la pareja:

En una relacin de pareja, cada miembro recibe ciertas recompensas: sentimientos agradables,
necesidades emocionales satisfechas Pero las relaciones tambin tienen sus costos, como
renunciar a ciertas libertades, trabajar por la relacin
La teora de la equidad de Hatfield propone que la satisfaccin en las relaciones en una funcin
de la razn de los costos y beneficios de cada miembro de la pareja: beneficios de uno/costos
de uno = beneficios del otro/costos del otro. As, las relaciones son ms satisfactorias cuando
las razones son iguales: no depende solo de las recompensas o los costes de un miembro de la
pareja, sino que ese miembro se sentir satisfecho si siente que lo que aporta y gana es
equivalente a lo que da y recibe su pareja. Sin embargo, las percepciones de equidad de una
relacin no predicen la duracin de la misma.
Relaciones a largo plazo:
Kelley y Thibaut sostienen que una relacin duradera se caracteriza no solo por los esfuerzo de
los miembros por maximizar sus ganancias, sino especialmente por sus intentos por conseguir
lo mximo para los dos. Una caracterstica interesante de la transformacin de la preocupacin
por las recompensas individuales a las conjuntas es que los miembros de la pareja suelen ser
conscientes de dicha transformacin. Este sera un factor importante para predecir la duracin
en el tiempo de la relacin.
Peggy Clark propone dos tipos de relacin, que diferirn en si los miembros llevan la cuenta de
sus costes y recompensas o no:
-Una relacin de intercambio es la que se tiene con un conocido, un desconocido o alguien con
quien se hace un negocio. En estas relaciones, llevamos la cuenta de los beneficios dados para
evaluar lo que nos merecemos.
-Una relacin comunitaria es profunda y duradera. Dejamos de contar beneficios y costes y ya
no esperamos que nuestra pareja equipare nuestras aportaciones.
Adems, devolver favores al estilo esto por aquello fortalece las relaciones formales de
intercambio pero debilita aquellas que son potencialmente ntimas y comunitarias (si le dejes
los apuntes a un chico que te gusta, te molestar que te d dinero a cambio). As, las
relaciones ntimas duraderas evolucionan hacia un inters en la relacin total.
7.2 SEMEJANZAS Y ATRACCIN: ME GUSTAS SI TE PARECES A M
Nos gustan las personas que tienen actitudes y caractersticas similares a las nuestras. Aunque
hay algunas excepciones importantes a esta regla general. En un estudio de Byrne, se
demostr que a los sujetos les gustaba una persona inexistente que el experimentador haba
inventado cuando tena una gran proporcin de actitudes parecidas (polticas, econmicas o
religiosas). Touhey encontr algunas diferencias interesantes entre hombres y mujeres en
cuanto a las actitudes que les parecan importantes y que, por tanto, llevan a una mayor
atraccin. De esta manera, la semejanza de actitudes lleva a la atraccin particularmente
cuando las actitudes son las que los individuos consideran importantes.

Otro aspecto importante es el fenmeno mostrado por Greenberg y Pyszczynski, llamado

teora del manejo del terror. Esta teora postula que cuando nos enfrentamos a los
recordatorios sobre nuestra mortalidad, buscamos una inmortalidad simblica unindonos a
los que se nos parecen.
Semejanzas fuera del laboratorio:
El estudio de preferencias en las parejas con sujetos fuera del laboratorio ha suscitado que el
factor de prediccin ms inmediato de la intencin de pasar a una relacin romntica es el
atractivo fsico, pero muy cerca se sita la semejanza percibida en las parejas. Como
conclusin, las semejanzas entre dos personas son un excelente factor de prediccin del gusto
y la atraccin.
Limitacin del efecto: parecido a quin?
Existen ocasiones en las que los sujetos se sienten muy incmodos ante el hecho de que
ciertas personas en particular concuerden con sus actitudes. Por ejemplo, en un estudio de
mostr a sujetos su parecido en actitudes con un enfermo mental. Los participantes hicieron
grandes esfuerzos por disociarse de una persona as cuyas actitudes se parecan a las suyas. De
esta manera, la semejanza de actitudes no siempre lleva a la atraccin, ya que las
caractersticas de la personas en cuestin representan una parte importante.
Un punto de vista evolutivo:
Desde un punto de vista biosocial o evolutivo, y apoyndose en la teora de Darwin, el
comportamiento social depende del xito reproductivo a lo largo de muchas generaciones,
perdiendo importancia fenmenos como el efecto de la semejanza o la teora de la simetra.
Kenrick y Trost argumentan que el hecho de que las personas con caractersticas o actitudes
similares se unan es comprensible desde el punto de vista evolutivo: reunir personas con
caractersticas genticas similares pero no idnticas es la estrategia de apareamiento de mayor
capacidad de adaptacin para la especie humana.
La reciprocidad de la atraccin: me gustas si te gusto:
Hay una fuerte presin por devolver la atraccin. Cuando le gustamos a alguien, tenemos
todas las razones para que tambin nos guste esa persona. Hay una norma que sugiere que
deben gustarnos aquellos a los que les gustamos, y saber o anticipar que le gustamos a los
dems nos pone en el estado mental para que nos gusten. Aronson y Worchel sugirieron que
la semejanza entre nosotros y los dems lleva a la suposicin implcita de que les gustamos. Si
aadimos a esto la norma de reciprocidad, tenderemos a que nos gusten quienes se nos
parecen. Adems, si sabemos que le gustamos a alguien, en ocasiones es ms gratificante
saber que es distinto en ciertos aspectos, que le gustamos a pesar de nuestras diferencias (la
atraccin estara influida solo porque simpaticen con nosotros, y no por informacin
relacionada con la semejanza). As, aunque por lo regular nos sentimos atrados por personas
con actitudes similares a las nuestras, saber que gustamos a otros a pesar de las diferencias
nos hace sentir bien.

Sin embargo, el gusto recproco es solo un punto de partida para la atraccin entre personas,
no explica toda la relacin ya que es de corta duracin. En un estudio, se minti a un grupo de
sujetos dicindole a cada uno que era posible que gustara a ciertos miembros del grupo. Los
sujetos formaron grupos en funcin de a quines crean que les gustaban. Sin embargo, los
grupos se rompieron ya que su retroalimentacin acab por remplazar la informacin dada por
los investigadores.
Una excepcin importante a este fenmeno es el caso de la adulacin. Cuando alguien nos
evala positivamente, aumenta nuestra simpata hacia esa persona. Pero solo hasta cierto
punto. Cuando este carcter se convierte en lisonjas, la evaluacin del adulador depende de la
impresin del sujeto de si lo hace con el objeto de congraciarse. Cuando hay posibilidad de un
motivo ulterior, la atraccin disminuye a medida que se acrecienta el carcter favorable de las
felicitaciones.
La cercana genera atraccin a veces:
Bossard fue uno de los primeros autores en examinar la importancia de la distancia en la
eleccin de pareja para el matrimonio, y descubri una relacin inversa entre la distancia de
dos personas y la intencin de formar una relacin romntica entre ellas. Sin embargo, parece
que la atraccin trasciende los lmites de la proximidad en alguna medida si hay algn grado de
semejanza en otro aspecto importante (edad, intereses). A falta de tal semejanza, la
atraccin es en gran medida una funcin de la cercana.
Una explicacin interesante para este fenmeno sera la obtencin de recompensas: al
interactuar ms con las personas ms prximas a nosotros (vecinos, compaeros), nuestras
relaciones con ellos se vuelven ms recompensantes. Puesto que se piensa que las
recompensas llevan a un aprecio mayor, se seguir que quienes nos dan las mayores
oportunidades de trato frecuente nos reconfortarn y por tanto nos gustarn. En resumen,
quienes estn cerca de nosotros tienen ms oportunidades de recompensarnos.
Otra posible explicacin del efecto de la cercana sobre la atraccin seran las expectativas: a
las personas con quienes interactuamos casi a diario, esperamos tratarlas una y otra vez, por lo
que hay una presin para establecer un vnculo positivo con ellos.
Por ltimo, hay que tener en cuenta que el efecto de la simple exposicin induce la atraccin.
Sin embargo, parece que la atraccin no es el nico resultado de la cercana fsica (la mayora
de ataques con agravantes ocurren entre vecinos o miembros de una misma familia): la
cercana tendra el efecto de aumentar la atraccin y el odio, dependiendo de otros factores
de la situacin.
Simple exposicin y atraccin:
Zajonc afirma que cuanto ms familiarizados estamos con casi cualquier objeto (cuanto ms
nos exponemos a l), ms parece gustarnos. Adems, la familiaridad influye tambin en las
percepciones del atractivo, como demostraron Langlois y Roggman mediante un estudio en el
que los sujetos consideraban ms atractivo un rostro que haba sido compuesto de los rasgos
de otros muchos rostros a los que haban sido previamente expuestos.

Por otro lado, parece que la simple exposicin tambin influye en el atractivo con que nos
vemos a nosotros mismos: las imgenes de nosotros que nos resultan ms familiares (como
nos vemos nosotros, una fotografa de nuestra imagen en el espejo) nos parecen ms
atractivas que las imgenes sobre nosotros que ven los dems (aunque a los dems les parezca
ms atractiva una imagen de nosotros desde fuera que la imagen de nuestro reflejo).
Atractivo fsico y atraccin:
Resultados de estudios de Sangrador y Yela muestran que las personas atractivas gustan ms
que las poco agraciadas. Sin embargo, dos matices menos obvios son que a veces preferimos a
las personas que no son ms atractivas que nosotros, y que la belleza fsica relacionada con
evaluaciones positivas no siempre implica un impulso sexual.
Si bien es cierto que el atractivo fsico predice mejor que ninguna otra caracterstica la
popularidad romntica, salir con una persona atractiva es algo que deseamos pero que se
modera por el miedo al rechazo (Hamilton). Cuando estamos con personas atractivas, nos
sentimos menos atrayentes. Por otro lado, sera tentador atribuir el fenmeno de la atraccin
a la simple estimulacin sexual, pero lo cierto es que se percibe a las personas atractivas como
ms felices, exitosas y con ms rasgos de personalidad socialmente deseables
independientemente del sexo o edad del que evala.
7.3 BELLEZA Y DESEMPEO: CAMBIANDO NUESTRAS PERCEPCIONES CONDUCTUALES
Nos gustan ms las personas atractivas, cualquiera que sea su sexo y edad, y evaluamos su
conducta de manera distinta. Tiende a gustarnos ms la conducta de la gente atractiva y
tendemos a esperar que se comportar mejor (profesores que esperan que los nios ms
atractivos sean ms inteligentes y rindan mejor, ensayos que reciben mayor calificacin si el
autor es atractivo) Alice Eagly concluy que existe un estereotipo de bello es bueno, por el
que juzgamos que las personas hermosas son mejores, siendo este juicio automtico y no
consciente (ej. Jurados populares que simpatizan ms con acusados atractivos, otorgndoles
menos veredictos de culpabilidad y penas ms cortas; siempre y cuando no cometiesen el
delito valindose de su atractivo).
Una posible explicacin a este fenmeno sera que nos gustan ms las personas atractivas por
el estatus que comunican. Aprendimos en la niez que la gente se impresiona frente a
personas guapas. Adems, si los dems nos consideran atractivos cuando nos asociamos con
personas atractivas, estas se convierten en una recompensa.
Otra explicacin sera que existe la tendencia a vernos ms parecidos a las personas atractivas,
creyendo compartir semejanzas con ellos.
Una tercera explicacin podra ser que en efecto exista un fondo de verdad en nuestros juicios,
y que las personas atractivas tienen personalidades ms placenteras, contactos sociales ms
variados y amigos ms interesantes. Quiz difieren de los dems en su capacidad para
conseguir sus objetivos.
Por ltimo, debemos aceptar la posibilidad de que las caractersticas positivas de las personas
atractivas sean el resultado de nuestras propias expectativas (profeca autocumplida)

Autoobservacin:
El concepto de autoobservacin determina las diferencias entre las personas a la hora de tener
en cuenta el atractivo fsico para elegir una pareja romntica (Synder). Las personas se
clasifican en una escala de mucha o poca autoobservacin. Las personas con alta
autoobservacin ponen mucha atencin a presentarse con lo que creen que la situacin exige,
recibiendo ms el influjo de las apariencias en las situaciones sociales. Las personas que se
autoobservan menos exhiben congruencia entre actitudes y conducta y estn ms interesadas
en descubrir las caractersticas y atributos personales de sus posibles parejas ms que en su
atractivo.
Consecuencias negativas de la belleza:
Cuando las personas son extremadamente atractivas y reciben retroalimentacin social
positiva, es posible que la descarten: se cuestionarn si no es un mero intento de halagarlas
por su aspecto. As, quiz para las personas muy atractivas, la capacidad de valerse de la
retroalimentacin social est limitada, y es posible que la ambigedad de las causas de la
retroalimentacin pueda causar ansiedad y una autoestima inestable.
Adems, cuando nos comparamos con personas ms atractivas que nosotros, existe un efecto
de contraste por el que las personas de aspecto comn son vistas como menos agraciadas al
lado de una persona atractiva.
7.4 LA PERFECCIN TIENE SUS COSTOS
Cuando Carnegie public su libro Cmo ganar amigos e influir en las personas, algunos
psiclogos sociales (Aronson) investigaron a fondo las situaciones que planteaba.
Insultar es divino:
Nos gustan ms las personas que nos elogian, aunque despus de un rato, los elogios pueden
aburrirnos. En un estudio, los sujetos valoraron ms a una persona que empez insultndolos y
cambi de opinin al conocerlos, que a una persona que los elogi desde el principio. Ganarse
el elogio de la persona que una vez lo insult, revela que es un buen sujeto que ha conseguido
convencer de sus virtudes.
La torpeza es atractiva:
Un error o equivocacin aumenta el aprecio por una persona de mucha capacidad. Alguien que
nunca se equivoca ser visto como demasiado perfecto e inalcanzable, mientras que la
persona que se equivoca tiene cualidades humanas. As, el atractivo de una persona con gran
capacidad aumentar tras un error, mientras que el atractivo de una persona poco capaz
disminuir si se equivoca.

7.5 LA PSICOLOGA SOCIAL Y EL ESTUDIO DEL AMOR

Rubin fue el primer psiclogo social que realiz una definicin del concepto de amor, vindolo
como la unin de tres componentes esenciales: inters (las gratificaciones del otro son tan
importantes como las propias), apego (necesidad o deseo de estar con el otro) e intimidad.
Adems, Rubin ide una escala para medir el amor dividida en amor y atraccin.
Davis concibi el amor incluyendo en la definicin la necesidad de gozo de los dos miembros
de la pareja, aceptacin, confianza, respeto, ayuda mutua, comprensin y espontaneidad
(componentes de la amistad). Adems, el amor contendra otros dos conglomerados: pasin
(fascinacin por el otro, exclusividad, deseo sexual) y cuidado personal. As, el amor sera una
amistad ms el conglomerado de pasin y el de cuidado personal.
El sentimiento de amor romntico:
Los Walster definieron el amor apasionado como un intenso deseo de unin con el otro, y
reservaron la expresin amor compaero al hondo y prolongado apego afectivo entre dos
personas. El amor apasionado se caracteriza por una intensidad emocional extrema, y tiene
componentes emocionales, conductuales y qumicos. Adems, segn la teora bifactorial de las
emociones de Schachter y Singer, la emocin es en esencia la unin de la excitacin fisiolgica
y una etiqueta cognitiva que aporta una interpretacin a la excitacin. As, Walster concluyen
que el amor es una combinacin de una excitacin fisiolgica con nuestra interpretacin de
que dichas sensaciones son amor. Es importante tener en cuenta que la excitacin intensifica
tanto los sentimientos de atraccin como los de desagrado.
Estilos de apego:
Bowlby especul que las pautas de apego no solo caracterizan la forma en que los nios se
relacionan con sus padres, sino tambin que las variaciones de dichas pautas permanecen con
nosotros toda la vida. Los estilos de apego que aprendemos de nios se convierten en uno de
los componentes centrales de la forma en que, de adultos, trabamos relaciones significativas
unos con otros. As, la relacin cercana caracterstica entre dos adultos ntimos es una funcin
de tres sistemas: el sistema sexual y sus sentimientos de excitacin y gratificacin
El apego es el vnculo que une a dos personas en lo fsico y emocional, tienen una base
evolutiva y surgen de los estilos de cuidado infantil. Existen tres estilos de apego: seguro,
evitador y ansioso/ambivalente. En la vida adulta, las personas con apegos seguros tienen un
sentido de autoestima ms estable y positivo, gozan de felicidad y confianza. Las personas
evitadoras albergan sentimientos pesimistas sobre el amor, y los ansiosos/ambivalentes se
enamoran y desencantan con facilidad (pudiendo aferrarse a una relacin que no es la correcta
simplemente porque est ah).

Cuando las relaciones se acaban:

Los factores que predicen las relaciones amorosas intensas tambin prevn la duracin y la
intensidad de la satisfaccin de la pareja. Para que las relaciones duren, han de satisfacer las
necesidades de las personas (pasin sexual, apego, cuidado, intimidad y confianza). La pasin
sexual es la fuerza ms influyente que inicia una relacin amorosa, pero disminuye de forma
moderada con el paso del tiempo. As, si mengua la importancia de la pasin sexual, entonces
debe haber una base ms slida para el apego, el cuidado, la intimidad y la confianza. Si una
relacin se desplaza hacia mera atraccin fsica o hacia el simple cuidado y apego, la relacin
se desequilibra y tensa, corriendo el peligro de disolverse.
Celos:
White postul que los celos del amor se basan en dos prdidas: primera, la prdida de las
gratificaciones que se disfrutan en la relacin; y segunda, el golpe a la autoestima que trae la
idea del rechazo por parte de la pareja.
Respuestas a la insatisfaccin:
Rusboldt propuso cuales son las formas en que la gente responde a la posibilidad de que su
relacin se disuelva:
-Romper: estas reacciones destruyen la relacin.
-Negligencia: reaccin pasiva, no trat de salvar nada.
-Reaccin expresiva: tomar medidas activas para mejorar la relacin.
-Lealtad: esfuerzos por conservar la relacin, pero de manera pasiva.
Una de las razones por las que las personas nos quedamos en una relacin que ya no
disfrutamos es la esperanza de que mejore. Adems, intervienen factores y restricciones como
la vergenza, hijos y presiones religiosas, sociales o econmicas. Por otro lado, una relacin
insatisfactoria tambin perdura si no hay otra alternativa mejor ni se anticipa en el futuro
cercano. Por ltimo, otros prevn muchas angustias si tratan de dejar una relacin (mientras
que las personas con un estilo de apego seguro notan menguar su ansiedad si su pareja est a
su lado).

TEMA 8: ALTRUISMO Y CONDUCTAS PRO SOCIALES

8.1 POR QU NO AYUDAMOS? EL TESTIGO INDIFERENTE
Intervencin del testigo y rbol de decisiones:
Diversos factores explican la indecisin de los testigos para intervenir: su personalidad, la
deshumanizacin de la sociedad tecnolgica actual Por esto, Latan y Darley sostienen que
cuando una persona es testigo de una situacin de emergencia, mostrarse altruista consiste no
solo en una decisin, sino en una serie de ellas. Solo intervendr si toma la decisin correcta
en cada momento de la emergencia, lo que se ha llamado el rbol de decisiones. La primera
decisin crucial es si se advierte el incidente o, si por el contrario, no vemos o no omos a quien
necesita ayuda. En segundo lugar, tenemos que interpretar un hecho como una emergencia,
punto en el cual estn implicados los factores de percepcin (ej. No interpretar gritos como
ladridos) y de motivacin (ej. No interpretar que son gritos de una pareja jugando). El tercer
momento de decisin es si nosotros, como testigos, somos los responsables de ayudar,
decisin que ir en funcin de la presencia de una autoridad competente (si vemos a dos
hermanos pegarse, pero su padre est all, no intervendremos). Por ltimo, debemos
decidirnos a actuar (tal vez quien observa un atraco sabe qu hacer pero tiene miedo). As,
para intervenir en una emergencia hay que tomar una serie de decisiones enlazadas, y a la vez
culminarlas en cuestin de segundos.
Interpretacin de la situacin, necesidad de ayuda o disputa familiar?
El contexto en el que se da una emergencia influye en su interpretacin. Las personas tienden
a interpretar las situaciones en algn sentido que no exija su intervencin o ayuda. Por
ejemplo, en un estudio dos actores (hombre y mujer) simularon una pelea delante de los
participantes. En una condicin, la mujer gritaba No te conozco!, mientras que en otra
condicin gritaba No s por qu me cas contigo!. Los investigadores encontraron que
cuando los sujetos creyeron que los actores eran desconocidos, el 65% de ellos intervino para
ayudar, mientras que solo el 19% lo hizo cuando creyeron que eran marido y mujer.
Por qu no intervienen los testigos? Difusin de la responsabilidad:
Nuestras percepciones de responsabilidad estn muy determinadas por el nmero de testigos
de la situacin, lo que se conoce como la difusin de la responsabilidad. Cuantos ms sean los
testigos, menos sentiremos que el peso de la emergencia cae sobre nuestros hombros.
Adems, la percepcin de la responsabilidad de una persona no solo influye de manera directa
en una emergencia, sino tambin en su interpretacin del suceso: las personas que no pueden
difuminar su responsabilidad en una emergencia estarn motivadas para alterar su
interpretacin y as no intervenir. As, si un testigo puede evitar la responsabilidad, lo har, y si
puede redefinir la situacin, tambin lo har.

 Anlisis de los costos:

Piliavin y Rodin argumentaron que es excitante presenciar una situacin de emergencia. Esta
activacin se percibe como una tensin desagradable y nos sentimos incitados a reducirla. En
muchos casos, el testigo elegir la respuesta ms rpida y que reduzca por completo la
tensin: interpretar que la situacin no requiere ayuda, abandonar la escena e ignorar la
situacin. De cualquier modo, sea cual sea la conducta, estar en funcin del anlisis de los
costos netos de brindar ayuda. El modelo de los costos de la ayuda defiende que, si los costos
suben, la intervencin directa se vuelve menos probable. Existen costos de dos tipos: costo de
intervencin del testigo (sufrir agresin o dao, vergenza si en realidad no se necesitaba
ayuda) y el costo para la vctima si el testigo fracasa en su ayuda. De este modo, se espera
que la intervencin directa ocurra cuando el testigo no incurre en costos elevados al tratar de
ayudar ni la vctima va a sufrir un dao mayor si fracasa en su intento.
COSTOS DE NO AYUDAR
A LA VCTIMA
Alto
Bajo

COSTOS DE LA AYUDA DIRECTA

Bajo
Alto
Intervencin directa
Intervencin indirecta o
redefinicin de la situacin.
Variable (en funcin de las
Abandonar la escena, ignorarla,
normas percibidas en la situacin) negarla

Como se ha comentado antes, la ayuda parece adems basarse en el grado de excitacin del
testigo, sobre todo si la emergencia no resulta ambigua (ej. Sujetos que ayudaron ms cuando
acababan de hacer flexiones). Por otro lado, las reglas y normas sociales de una situacin
alteran notablemente el efecto variable de los costos para la vctima, por ejemplo, la
responsabilidad de la vctima en su emergencia influye en la ayuda que recibe si tiene una
dependencia baja de la ayuda, lo que se conoce como la norma de la autosuficiencia. Tambin
debemos estar al tanto de que no todos interpretan los costos de una situacin de la misma
manera.
Piliavin ampli el modelo de los costos, y argument que tres factores generales influyen en la
probabilidad de que un testigo intervenga en una situacin. El primer factor es el grado de
empata entre el testigo y la vctima, determinado por las caractersticas de la situacin
(ambigedad, nmero de testigos), las caractersticas del testigo (edad, sexo), las
caractersticas de la vctima (atractivo, grupo racial) y el parentesco familiar. El segundo
factor es la excitacin psicolgica: no solo se debe sentir excitacin, tambin hay que
interpretarla como causada por la angustia de la vctima. El tercer factor son los costos
percibidos, que determinarn la decisin real de ofrecer ayuda.

8.2 CUNDO AYUDAMOS: SITUACIONES QUE INCITAN A AYUDAR

Cuando nos recompensan por nuestra ayuda
Una tendencia a ayudar depender de la manera en la que nos recompensaron por actos
similares en el pasado, si fuimos reforzados por ayudar o si, por el contrario, nos contestaron
negativamente. Existe un fenmeno conocido como codependencia, que se vincula a los
reforzamientos recibidos por ayudar a un padre explotador: los nios que aprenden a ganarse
la aprobacin de un padre dependiente y disfuncional, se volvern codependientes porque sus
sentimientos de competencia y autoestima estn ligados a ayudar a personas explotadoras.
Cuando estamos de buen humor:
Por lo general, ayudamos ms cuando estamos felices. Sin embargo, existen ocasiones
especiales en las que el buen humor no conduce a ofrecer mayor ayuda ni el mal humor la
disminuye. Por un lado, algunas personas de buen humor no quieren interrumpir su felicidad
prestando una ayuda que por s misma no es placentera. Por otro lado, la felicidad debe ser
personal para provocar los sentimientos de ayuda: si la persona se siente feliz por la buena
fortuna de otro, su estado de nimo no la conduce a ofrecer mayor ayuda (al igual que alguien
que est de mal humor por algo que le ocurri es menos altruista, pero su ayuda no disminuye
si est de mal humor por algo que le pas a otro).
Cuando alguien ms ayuda:
De acuerdo con el concepto de modelado, mucho de lo que hacemos lo aprendimos por
observacin de la conducta de algn modelo. As, en presencia de un modelo que ayuda, es
mucho ms probable que las personas ayuden.
Cuando las prisas lo permiten:
Es menos probable que proporcionen ayuda las personas que tienen prisa por atender sus
asuntos que los que no estn apremiados. Esto puede deberse a que las personas con prisa
consideran que lo que van a hacer es an ms importante que ofrecer ayuda por el camino, o a
que ni siquiera se percatan de que una persona les necesita.
Al hacer una atribucin de altruismo:
Aquel que cree que es altruista tiene ms probabilidades de actuar de forma generosa.
Aprovechamos las conductas y seales que brinda la situacin para hacer atribuciones acerca
de nosotros mismos, por lo tanto, los que actan de manera altruista son ms proclives a
continuar con su conducta en el futuro si la atribuyen a tal disposicin de espritu. Como
excepcin, las personas que actan de forma altruista se atribuyen poco altruismo si hay
posibles causas externas para su conducta (motivacin extrnseca, como un pago, por
ejemplo).
Cuando las normas dictan ayudar: Diversas normas prescriben conductas altruistas. A la idea
general de ayudar a la gente que lo necesita se la puede llamar norma de responsabilidad
social. Otra norma sera la de reciprocidad: se ayuda a aquellos que nos ayudan y no daamos
a los que no nos daan.

8.3 A QUIN AYUDAMOS

Las personas que nos agradan
Solemos ayudar a las personas cercanas (amigos, familiares), aunque si ayudar significa
meterse en problemas, es menos probable que la ayuda provenga de un amigo que de un
desconocido. Respecto a los desconocidos, ayudamos ms a las personas que nos agradan: es
mucho ms probable que ayudemos a alguien atractivo.
Semejanza: grupo racial e ideologa:
La discriminacin contra alguien de otro grupo racial no ocurre cuando es evidente que
necesita ayuda (cuando un blanco es el nico testigo de una emergencia, ayuda tanto a las
vctimas blancas como a las negras), sin embargo, si la situacin de emergencia es ambigua o
puede darse difusin de responsabilidad, los testigos dependern de la semejanza racial para
determinar quin ser ayudado (un testigo blanco ayudar a las vctimas blancas si hay ms
testigos). Tambin estamos ms dispuestos a ayudar cuando percibimos que los otros son
como nosotros: es ms probable que nos sintamos inclinados a ayudar a quien piensa como
nosotros que a quien tiene una ideologa muy diferente.
Otros que lo merecen:
Hay otros factores importantes, como la razn por la que se pide ayuda o la manera en que se
pide, que determinan nuestra impresin de si la persona merece la ayuda. Si una solicitud es
vlida depende del mismo tipo de atribuciones que hacemos cuando decidimos acerca de las
caractersticas de los dems: cuando atribuimos las razones para ayudar a causas controlables
(falta de esfuerzo) es ms probable que neguemos la ayuda. En cambio, si las atribuimos a
causas externas e incontrolables, tendemos ms a compadecernos y ayudar. Adems, cuanta
ms compasin sientan los testigos cuando hacen una atribucin a causas incontrolables, ms
probable es que ofrezcan su ayuda: nuestras reacciones emocionales a las necesidades de la
vctima son un determinante importante de nuestra motivacin para ayudar.
8.4 QU NOS IMPULSA A AYUDAR?
Altruismo o egosmo:
Comte sostena que algunas conductas de ayuda se basan en la sensacin de gratificacin
personal, en el egosmo. Sin embargo, tambin pensaba que tenemos motivos para vivir por
los otros, de manera desinteresada, lo que denomin altruismo. As, segn Batson, el
altruismo tiene como nico objetivo el beneficio de otra persona, sin prestar atencin a las
conveniencias propias. De esta manera, el verdadero altruismo viene de la empata, en el
sentido de compasin (compartir los sentimientos y pensar en el bienestar de otra persona).
La hiptesis del altruismo y la empata postula que la empata da origen al altruismo, creando
la motivacin para ayudar, y que esta es solo una razn de que ayudemos.

 Hiptesis revisada del egosmo:

Cialdini argument que, tal vez, lo que sentimos cuando vemos a alguien en necesidad no es
angustia en el sentido de tensin, agitacin sino tristeza. Ayudar a alguien mitiga esa tristeza,
lo que no se consigue cuando no se ofrece ayuda: ayudaramos egostamente a otros para
manejar nuestro estado de nimo. Al contrario que en la hiptesis antigua, huir no sera una
opcin para solucionar la angustia que sentimos, ya que eso no elevara nuestro estado de
nimo. Pensaron que las personas que interpretasen sus emociones como de empata,
ayudaran a una vctima casi en todas las condiciones, excepto cuando creyeran que no servira
para sentirse felices (ej. Participantes que no ayudaban si crean que haban tomado una
pastilla que haca que su estado de nimo permaneciese invariable). Hay autores que siguen
defendiendo que existen conductas puramente altruistas, y por ello ha surgido una posicin
intermedia que defiende que las personas se mostrarn solcitas, pero que requieren la
retroalimentacin de la vctima: alguna prueba de que la vctima de beneficia de su ayuda, lo
que se conoce como alegra emptica (egosta en el sentido de que buscamos sentirnos bien,
pero altruista en el sentido de que compartimos los sentimientos agradables de los dems).
Batson y sus colaboradores no se convencieron de que la alegra emptica fuera un sustituo
adecuado para el altruismo verdadero. As, propusieron que las personas que sienten una gran
empata ofrecern ayuda a la vctima aunque su alegra emptica potencial sea baja: la
necesidad de la alegra emptica influye en la ayuda cuando la empata por los dems es baja.
La alegra emptica constituye otra forma de mtivacin egosta que conduce a ayudar cuando
la persona no est concentrada en el objetivo altruista de reducir la angustia de otra persona.
Cialdini realiz cambios en su teora y sugiri que sentir empata por alguien produce una
unin en el sentido del yo propio y el yo del otro, el cual denomin unidad. Ayudar a la otra
persona sera entonces equivalente a hacer algo positivo por uno mismo, con lo que seguira
siendo una conducta egosta.
Batson rebati de nuevo argumentando que solo las personas que sienten una motivacin
altruista ayudan, no siendo suficiente el sentimiento de unidad con la otra persona.
8.5 LA PERSONALIDAD ALTRUISTA O ASISTENCIAL
Los Oliner argumentaron que existe un factor de personalidad denominado extensividad que
se relaciona con la conducta altruista. La extensividad incluira rasgos de responsabilidad por
los miembros de los grupos que no son los propios y de empata. Otro factor importante en la
personalidad de los que ayudan es la educacin (y socializacin) que reciben de nios: las
personas altruistas tienen padres que les dieron ejemplos de conducta moral. Adems, los que
ayudan suelen ser miembros marginales de su comunidad local que no refieren sentimientos
de integracin en la red social, manifiestan gran independencia y realizacin personal. Sin
embargo, es difcil saber si las diferencias en personalidad encontradas son fiables y no es
seguro que sea la causa y no la consecuencia de que sean altruistas.

 El voluntariado altruista:
Se ha probado que la dimensin de la empata orientada a otro predice la conducta de ayuda.
Las personas con una puntuacin alta de empata orientada a otro refieren sentir mayor
comprensin y preocupacin por quien est en problemas, estiman que los costos de ayudar
son ms bajos y dedican ms tiempo a ejercer como voluntarios. Omoto y Snyder han
agregado la nocin de voluntariado funcional, que defiende que la conducta voluntaria
satisface motivaciones diferentes para personas distintas en diversos momentos (curiosidad,
realizacin) La conducta voluntaria, entonces, tiene la funcin de satisfacer una motivacin
especfica. As, tal vez tener una disposicin general de ayudar pronostica una alta
probabilidad de ser voluntario, pero el grado en el que se satisface la motivacin particular de
cada cual predice mejor el tiempo dedicado o la intensidad del empeo. Adems, las personas
con ciertas caractersticas de personalidad tienen ms probabilidad de ayudar cuando la
situacin no lo exige, sin embargo, las situaciones en las que se necesita auxilio tienen un
efecto poderoso sobre la percepcin de los actos que convienen para el caso.
8.6 REACCIONES DE LOS RECEPTORES
Cuanto ms se d aparte de lo absolutamente requerido, o cuanto menos se haya solicitado el
favor o menores sean las posibilidades de reciprocidad, ms probable es que el receptor
reaccione de manera negativa.
Teora de la equidad:
No solo tratamos de maximizar nuestras gratificaciones en una relacin, sino que tambin
buscamos que sea equitativa. Quienes se encuentran en una relacin desigual sienten
malestar: el receptor puede abrigar sentimientos negativos hacia el que lo asiste si no tiene
oportunidades de corresponder.
Teoras del intercambio social: ayudar es poder
Cada vez que interactuamos con alguien debemos pagar ciertos costos y se producen ciertas
gratificaciones. Una de las gratificaciones que recibe el que ayuda es un aumento en la
sensacin de poder, que es independiente de lo que el receptor haga por pagar el favor: el
costo para el receptor es una mayor sensacin de impotencia, pues est obligado a dar las
gracias por su dependencia.
Teora de la amenaza al receptor:
Recibir ayuda tambin pone en peligro la autoestima de quien la recibe si se percibe que
contiene el mensaje de que el receptor es inferior y que depende de ese auxilio para salir
adelante (no ocurre igual si ayudar lleva el mensaje de inters y preocupacin por el receptor).
Adems. Ayudar suscitar una reaccin negativa si no aumenta la probabilidad de futuros
xitos o si no reduce la necesidad de asistencia futura.